一、推行箱变租赁是新形势下的新思路，也是大势所趋

1、箱式变压器的产品特点

箱式变压器其经济性优点十分突出：投入少、占地小、安装简便、见效快；省钱，比组合式变电站或配电变+配电房两者的资金投入要少；省地，体积小，约为同容量组合式变电站的1/3，比配电变+配电房占地更少；省时，安装简便，现场只需拧紧四个螺栓及接好进出线电缆即可；省力，所需功能在产品出厂时即已组装完成，客户只需在订货时提出一般要求即可；因此上市以后迅速被广大用户所接受。

2、箱式变压器生产行业特征

到目前，我国箱式变压器生产有了一个突飞猛进的发展局面。国内箱式变压器可小批量生产的厂家已有上百家，单福建省电力系统就有福州、厦门、泉州三家电业局拥有能够生产箱变的下属企业，而系统外企业也有多家。近年变压器用主要原材料硅钢片、铜、变压器油等价格暴涨，导致产品成本激增。在产品销售价格不能得到合理提升的情况下，企业的生存、行业的发展受到严重威胁。

3、推行箱式变压器租赁，是顺应形势的有益尝试

目前，随着箱式变压器市场容量日渐饱和及企业竞争的日趋激烈，企业除打价格战以外，似乎没有其他行之有效的营销手段。长此以往必将造成企业之间恶性竞争，使市场竞争规律被破坏。因此探讨用一些其他可行的、有效的营销手段，建立企业在行业中的竞争优势成为迫在眉睫的事情。从发达国家设备制造企业的营销模式看，许多制造厂商通过设立租赁公司，把金融服务和租赁营销体系引入我国市场。目前，干线飞机、医疗设备、通讯设备等领域的跨国制造厂商，通过国内外的租赁机构，以租赁营销方式占据了我国较大市场份额。租赁销售模式改变了传统的厂商简单销售、打价格战的流通模式，实现了制造业和租赁业的双赢格局。

能否在箱式变压器营销中采用差别化战略——租赁营销的新手段呢？新形势给了我们新的启发。首先，由于现代施工的高度机械化特点，施工工期一般都在1－2年之间，施工用电阶段性需求的特点十分明显；其次箱式变压器性能稳定寿命长，完全具有反复使用的可能性；再次施工用电设计通用性强，因此根据典型设计加工的箱式变压器许多用户都可以通用，即便有些用户存在特殊要求，根据箱式变压器组装简便的特点，要进行一些简单改造是十分简便的；同时该设备的形态容易界定、便于双方检查交接，因此可以肯定它是非常适合租赁的设备；推行箱式变压器租赁业务，是顺应形势的有益尝试。

二、租赁套餐服务——租赁营销的点睛之笔

1、“箱变租赁”套餐服务的思路来源对于申请施工用电的用户，按照厦门市2007年每千瓦工业用电的产值37元计算，一个315千伏安变压器满载供电一天能实现28万元的产值，施工用电虽然不能按照这个指标来计算产值，但是早供电、早投入生产对于企业是很重要的。相对而言，施工用电几十万元的造价就显得微不足道了。因此一个着力于改善供电流程时间的方案——租赁套餐服务应运而生了。

2、“箱变租赁”套餐服务的具体方案所谓套餐服务，即对所有用于出租的箱变采用典型产品，并对租用这类箱变的用户提供一套“一揽子”服务。细节上就是：在用户申请完施工用电并确定采用租赁箱式变压器的形式后，由于箱变采用了典型设计，各相关部门就可以即刻提供典型设计和配套的工程预算；用户确认同意该方案以后，就着手签订设备租赁合同，期间又可以省去设备采购的订货流程时间。同时，工程施工单位可以开始施工，工程一完工，设备进场、验收、送电，一气呵成。这种方案即省时、省钱，又安全可靠。

三、箱式变压器租赁套餐服务创造双赢局面

1、箱式变压器租赁套餐服务为厦门电业局多经企业带来巨额利润

厦门电业局从1999年开始委托下属全资控股公司--厦门电力检修服务有限公司试行箱变租赁业务。下表是开展这项业务以来的经营数据，从表中可以看出自2002年箱变租赁套餐服务正式向承租方推出，受到几乎所有用户的欢迎，使得该项业务的经营收入每年以超过100％的比例增长。另外由于所有用于租赁的箱式变压器均购自“厦门电力成套设备有限公司”，此产品质量可靠，运行平稳，保证了电网的安全。

2、箱式变压器租赁套餐服务为用户带来用电效益和用电安全的双重改善

箱式变压器租赁服务不仅为用户节约了设备购置费用，加速了用电流程；也为用户的用电安全加强了保证。租赁箱变，由出租方提供统一规格、型号的箱变，便于供电企业进行管理；同时根据租赁合同，出租方也提供箱式变压器的维护工作。出租方作为电业局多经企业具有丰富的维修经验和相对较强的维修实力，这就为用户的用电安全和电网安全带来了保证。

今天的电力行业，多经企业蓬勃发展，电力设备制造企业借此春风如雨后春笋般遍地开花。箱式变压器制造行业由于进入壁垒低，退出障碍小也已经遍布全行业，如何采取有效营销措施，保护市场份额，扩大企业利润成为一个难题。但箱式变压器租赁套餐服务营销模式对箱式变压器生产企业来说是一个十分可行的营销手段，也是值得电力企业推广的营销策略。