摘要：本文采用线上问卷和电话访问相结合的模式，对浙江地区农村居民开展抽样调研，发现居民有效需求较低、寿险公司保险供给不足、政府政策支持及监管力度不强，是目前浙江农村商业养老保险市场发展过程中存在的三大问题。本文结合浙江实际情况，从市场供给角度出发，得出加快浙江农村商业养老保险市场发展的对应策略，主要有三方面：一是刺激农村居民对商业养老保险的有效需求；二是寿险公司通过创新保险产品并优化经营政策来增加有效供给；三是政府加大政策支持及监管力度，在刺激保险需求的同时，规范市场经营。

关键词：人口老龄化；农村社会养老保险；农村商业养老保险；浙江

我国自9年进入老龄化社会以来，老年人口占比不断攀升，且在未来一段时间内，老龄化程度将持续加重，第六次人口普查数据显示，农村老龄化人口占比较城镇高达3.3%，农村地区老龄化问题更为突出。同时，受传统养老方式的影响，家庭养老方式仍占据主导地位，人数占比高达.92%。为缓解农村养老问题，国务院于9年起在农村地区推行新型农村社会养老保险（以下简称“新农保”），并于0年基本实现农村适龄居民的全覆盖，但随着农村经济的不断发展，人均可支配收入的稳定提升，新农保保障层级低的问题也越发突显，对此，国务院于4年提出：将商业保险视作为社会保障体系的重要组成部分，并推动保险产品创新和多元化发展。在这样的背景之下，本文采用线上问卷和电话访问相结合的模式，对浙江地区农村居民开展抽查调研，从养老保险市场的供求关系出发，深层挖掘浙江农村商业养老保险市场存在的矛盾与问题，并在此基础上，提出适应浙江农村商业养老保险发展的对应策略。这对完善国家多层次社会保障体系建设、快速推动农村经济稳建发展、带动保险公司挖掘农村市场均具有重大的意义。

一、浙江省农村商业养老保险发展现状

浙江省地处中国东部沿海、长江三角洲南翼，是省内各地经济差异性较小的省份之一。全省拥有寿险公司总计39家，其中专业养老保险公司仅为3家，分别为平安养老、泰康养老和太平养老，这意味着相较于健康险、年金险、万能险等其他保险产品，寿险公司能提供的养老保险相较有限。同时，依据调研数据分析所得，有效需求、有效供给、政策支持不足，是浙江农村商业养老保险市场在供求关系上存在的问题。

（一）浙江农村商业养老保险市场有效需求不足

调研中发现大部分农村居民仍过多地依赖于传统的养老方式，其中存款养老占比最高；其次是居家养老/养儿防老；再次是新农保或社保；而选择商业养老保险养老的人数可谓寥寥，虽然有一部分居民购买了商业养老保险，但多数是为了理财、人情等需求，而非从养老保障的需求点出发；同时81.91%的农村居民表示新农保能满足自身的养老需求。这说明浙江商业养老保险市场的有效需求存在不足。而出现此类问题，究其原因主要体现在两个方面。1.农村居民文化水平偏低、有待提升学历情况较大层面上关系到了农村居民在商业养老保险方面的认知表现，结合概率分析，学历越高的群体，对自身的养老生活更有规划、对商业养老保险的认可度更高、对政策的敏感度也更强，也就意味着对商业养老保险的有效需求更强。随着义务教育的多年普及，浙江农村居民的文化水平有了质的提升，但本次调研结果显示，高中及以下学历占比仍然较高，达61.18%，可见浙江农村居民的文化水平仍有待提升。2.传统思维根深蒂固、亟待打破依据国家统计局浙江调查总队调查数据显示，9年浙江农村人均可支配收入已达276元，同时本次调研结果显示大部分农村居民均有收入结余，可见浙江农村经济相对发达，农村居民生活水平相对较高。受传统思维影响，在资金的运用上，农村居民更愿优先准备子女未来的婚嫁资金，但随着大部分农村青年往城市发展并定居，高额的房价在很大程度上增加了农村居民的经济压力，养老资金的规划也成了一拖再拖的事情。

（二）浙江农村商业养老保险市场有效供给不足

浙江市场现有39家寿险公司，不论是以中国人寿、平安人寿为首的大型保险公司，亦或是华夏人寿、百年人寿等民营寿险公司，还是中意人寿、工银安盛等中外合资寿险公司，都存在保险产品创新不足、市场开拓力度不够、风险管理水平有待提升、服务质量仍需改善等问题，这些导致了农村商业养保险市场的有效供给存在不足。1.保险产品创新不足受业务压力的驱动，各家寿险公司在产品设计方面仍相对局限：一是复制粘贴市场上销量较好的保险产品，造成整个保险市场产品同质化严重；二是推出高现价产品，将养老型的保险产品转换成理财型保险产品进行销售，以达到业务快速上量的目的；三是前两者相互循环形成了闭环，而此闭环模式下的产品往往不符合农村居民的养老需求，那么要实现商业养老保险产品的突破并创新，则需要解决更多更大的问题。2.市场开拓力度不够相较城市而言，开发农村市场需要更多的人力和时间成本，体现在两个方面：一是浙江农村区域相对广泛，需要更多的业务人员覆盖市场，加之遥远的路途需要列支更多的交通费用和时间成本；二是农村居民保险意识薄弱，销售前期的理念宣传与灌输需要更长的时间周期。这些均与寿险公司的营利目的背道而驰，也就造成许多寿险公司不愿或较少地开发农村市场，从而导致商业养老保险在农村市场供给不足。3.风险管理水平有待提升目前浙江市场的寿险公司，大都成立时间不长、不足20年，未有较多的历史数据作为参考，而农村养老作为一个新的风险，对于浙江许多寿险公司来讲，均是一个新的挑战，也就意味着发展农村商业养老保险将承担更多的风险，一定程度上影响了寿险公司发展农村养老市场的积极性。4.服务质量仍需改善无论从浙江行业协会数据还是从本次调研结果显示，浙江农村居民对于许多寿险公司的服务仍存较多的不满之处，也就导致了商业保险存在较多的负面评价，因此在提供更契合的保险产品外，还需同步提供高质量的保险服务，以满足农村商业养老保险市场的供给需求。

（三）浙江农村商业养老保险市场政府政策支持不足

1.农村商业养老保险法律法规缺失、居民保险信心不足相较其他类型的商业保险，养老型商业保险的缴费期与保障期更长，对养老年金的安全与稳定性要求更高。然而我国商业保险在快速的发展过程中，未能同步做好质量的管控，造成广大居民对保险的信任度普遍偏低。同时现有的商业保险法律法规仅从保险合同、保险公司、从业人员等方面进行了监管与要求，未能制定商业养老保险专属的法律规范，无法快速而有效地改善居民对保险行业的偏见，一定程度上制约了农村商业养老保险的发展。2.现有政策支持力度偏弱、未能充分发挥杠杆作用7年推出个人税收递延型商业养老保险试点政策，但该政策自执行以来，未能有效拉动居民的养老需求，主要原因为：一是个人缴费税前扣除标准较低，对满足应税标准的劳动者刺激力度较弱；二是农村居民收入相较偏低，甚至部分人员收入达不到应税标准；三是政策仅在试点地区推广、未能覆盖浙江区域，浙江农村居民无法享受该政策的红利。可见，税收政策的杠杆作用未能有效发挥，农村商业养老保险市场发展缓慢。3.保险市场违法违规现象屡现不止，处罚力度有待提升通过中国银保监会及浙江银保监局官网的处罚信息来看，浙江寿险市场存在两个特点：一是寿险公司的经营问题仍然普遍存在，0年1月～11月浙江地区总计发放处罚函38份；二是监管力度虽不断加强，但处罚力度仍然偏弱，且以经济处罚为主，以浙江监管局号处罚函为例，某寿险公司利用开展保险业务为其他机构或者个人牟取不正当利益，仅经济处罚5万元。单一的低额处罚不仅在保险行业内无法起到震慑作用，还会导致“利字当头、挺而走险”现象的不断发生，这些势必会阻碍农村商业养老保险的进一步发展。

二、加快浙江农村商业养老保险发展的对策及建议

针对上述浙江农村商业养老保险发展存在的问题，本文从刺激有效需求、增加有效供给、加大政策支持和监管力度三个方面，提出加快浙江农村商业养老保险发展的对策及建议。

（一）刺激农村居民对商业养老保险的有效需求

1.加强农村居民商业保险意识教育（1）寿险公司方面一是加大农村地区风险意识及保险作用的宣传，提升农村居民对风险及商业保险的客观认知，可借用保险正反案例对比或近地区的理赔案例，体现养老保险对转嫁老年风险的重要作用；二是通过公司客服节活动，采用观影、活动演出、赛事、老年生活体验等较为感兴趣的方式，让居民参与到养老保险的宣传活动中来，以加强商业保险的宣传效果；三是借用名人效应进行广告投放，打开商业保险的客户群体，如中国人寿与平安人寿分别聘请姚明和王一博作为公司的形象代言人，借用名人效应提升了公司知名度、扩大了客户群体以及改善了公司形象；四是积极参与到各类公益活动中去，重塑寿险公司在农村居民心中的良好形象，打破“保险服务不到位”的传统认知。（2）政府方面一方面制定保险公众宣传日，集合全国寿险机构及从业人员的力量，进行全国性的保险宣传工作，并加重农村区域的保险宣传力度，同时通过政府工作人员下沉至农村区域进行更接地气的宣传模式，使得农村居民对商业养老保险更加信任；另一方面优先对乡镇干部及党员等先进分子进行保险方面的专项培训，借助他们的影响力推动农村居民对商业养老保险的认知。2.提升农村居民经济收入收入是影响需求的重要因素之一，受经济条件影响，有一部分农村居民虽有保险意识却无力购买，这对浙江农村商业养老保险市场的进一步开发非常不利。在调研中发现，浙江农村居民的经济水平相较城市落后，同时基于生活、赡养老人及子女教育等方面的压力，在商业养老保险费的支出方面仍存在经济短缺的现象。因此，浙江农村居民收入的提升对农村商业养老保险市场的发展显得尤为重要。浙江作为旅游大省，农村区域有较多的旅游景点，且交通相较发达，如金华兰溪的诸葛八卦村、建德大慈岩等，政府可设立专项小组对浙江农村区域的旅游景点进行资源整合、投资运营、统一宣传与培训管理，加大旅游业辐射的红利范围，提升农村居民经济收入。除此之外，政府可加大民营企业的扶持力度，提升企业的经济效应，增加农村居民可就业机会，并推动薪资收入的上涨。

（二）寿险公司增加有效供给

1.加快农村商业养老保险产品创新浙江农村商业养老保险同质化严重，各寿险公司的产品无论在缴费金额与期间、保险责任与范围、产品类别与特色等方面存在相似或雷同之处，而且市面上的养老型保险产品对农村居民来说，存在缴费金额高、缴费期限长、灵活度低、保障单一等问题，这些都是浙江农村养老保险市场在产品供给上存在的缺陷，需寿险公司依据农村居民实际情况，在现有基础上进行产品创新，研制适合浙江农村养老保险市场发展的保险产品。通过中国人寿官方网站查询，在4年国务院提出新国十条后，中国人寿向市面推出了个人税延保险产品以及个人养老保障产品，前者积极响应国家号召，但因试点区域较少，在保费上未能取得明显提升，且未在浙江区域销售；后者涉及类似产品总计5款，打破传统保险的固有模式，客户可依据自身实际情况确定交费金额、交费期限、交费频次，寿险公司依据客户交纳金额的情况，给予保险保障及产品收益。2.引进新型的销售模式浙江农村区域较广，交通相较城市不便，以个人直销为主的传统营销模式，需投入更多的经营成本，因此引进新型的销售模式势在必行。（1）重点发展银行兼业在浙江农村地区，银行网点广泛分布，中国邮政、农村商业银行是乡镇必设的营业网点，除此之外，部分区域还设有农业银行、中国银行、工商银行、建设银行等营业网点，这些网点均能为农村居民提供各项金融服务，包含商业养老保险。因此通过银行网点销售农村商业养老保险，不仅可节省寿险公司的经营成本，也可借助银行网点广分布及工作人员的专业优势，深入农村商业养老保险市场，开发商业养老保险新客户及潜在客户。（2）政府牵头组建商业保险超市在浙江农村调研中发现仅个别经济较为发达的乡镇，设有寿险公司的营销服务部，但局限于中国人寿一家，农村居民对商业保险的选择性及接触面较少，也就形成了商业保险意识不强、购买欲望不高的局面。因此，政府可牵头批复一处营业场所作为寿险产品销售的保险超市，并聘用专业的保险销售人员进行保险产品的销售，各寿险公司只需交纳少量的租金即可入驻超市，销售人员依据销量由各寿险公司支付一定的手续费。这种销售模式下，不仅为农村市场提供了丰富的产品供给，寿险公司的经营成本也大大降低，同时固定场所的产品销售也一定程度上降低销售误导、售后无服务等问题的产生。3.提升保险服务质量在提升保险服务方面，寿险公司可建立并完善销售人员准入及后续教育机制。在准入方面，所有销售人员需完成岗前培训且测试合格后方可上岗，同时依据产品销售难度及风险程度不同，设置不同的销售资质等级，通过等级晋升解锁可售产品范围；在后续教育方面，不仅要加强专业知识的培训，还要同步提升职业道德、合规销售的责任意识，使销售人员能为农村居民提供更专业、高水平的保险服务，提升寿险公司形象，并获得到农村居民的广泛认可。

（三）加大政策支持及监管力度

政府政策支持与加强立法对农村商业养老保险市场的引导与规范起着非常重要的作用，不仅可提升农村居民对商业养老保险的信任程度及购买积极性，还可推动农村商业养老保险健康可持续发展。1.政府加大税收优惠政策支持从个人角度，对农村商业养老保险费免交个人所得税。浙江作为非税延养老保险的试点区域，农村居民在购买商业养老保险时，无法享受国家的税收优惠政策，浙江省政府可在全国政策的基础上，对农村居民实行税收优惠政策，对所缴商业养老保费免征个人所得税。从寿险公司角度，对农村商业养老保险降低税率。寿险公司在开拓农村商业保险市场的过程中，需投入大量的开发及维护成本，特别是在市场开拓前期所需成本更多，这无疑加大了寿险公司的经济压力、降低投产比。浙江省政府可针对所销售农村商业养老保险费的多寡，给予不同的税收优惠政策。2.为农村商业养老保险立法我国对新农保在缴纳、领取、运营等方面均有明确的规章制度，但对农村商业养老保险却未设立专项性的法律法规，与其他商业保险适用统一的法律制度，农村商业养老保险在监管方面也难以细化。因此浙江省政府可从两方面出发：一是在商业保险法律法规的基础上，制定详细的农村商业养老保险规章制度，实现全省的统一管理；二是要求各寿险公司合规及审计部门，定期开展各项自查工作，并报送自查结果。

三、结语

农村商业养老保险作为养老保障的第三支柱，是养老保障体系的重要组分，需与第一、第二支柱共同发展，助力缓解我国农村日趋严重的老龄化问题。虽然浙江农村商业养老保险市场在发展过程中，存在有效需求、有效供给、政府政策支持不足等问题，但已具有潜在的开拓价值与巨大的发展空间，在有效的推动之下，通过刺激农村居民有效需求、增加寿险公司有效供给、加大政府政策支持及监管力度，必然会得到快速发展，助力农村养老保障体系的进一步完善。

作者:童艳青 单位:浙江大学农业与生物技术学院 君康人寿浙江分公司