产品招商工作总结范文第1篇

2017年药品销售上半年工作总结【1】

20XX年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20XX年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到任劳任怨、优质高效。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。转变观念做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，转变观念对于我们来说也是重中之首。

总结20XX年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

2017年药品销售上半年工作总结【2】

繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为企业的每一名员工，我们深深感到企业之蓬勃发展的热气，同事们之拼搏的精神。了解到公司的性质及其医药市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个医药市场的动态，走在市场的前沿。经过这一年时间的，且努力做好自己的本职工作。

20XX年2月三精明水医药经销有限公司与本公司合作一年之久，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对本厂塑瓶和软袋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。20XX一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

今年聚丙稀塑瓶总共完成XX瓶，比去年同期的，软袋总共完成XXX袋。

以下是今年主要完成的重点：

1、市场网络建设方面

新开发了黑龙江省，吉林省，辽宁省、等省各周边城市的，达到了效果，为明年的发展奠定了一定的基础。

2、市场控制

通过公司的大力支持，关闭了**市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收

今年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9xxxx以上。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18。0xxxx/盒，平均销售价格在11。7xxxx，共货价格在3―3。6xxxx，相当于19―23扣，部分地区的零售价格在17。1xxxx/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司

管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市

场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统

一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对xx年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、吉林

总的来讲，可表现为以下四大方面。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。今年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度的招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到任劳任怨、优质高效。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。转变观念

产品招商工作总结范文第2篇

一、正确分析当前形势，增强做好招商引资工作的危机感、责任感和紧迫感

应当充分肯定，经过这几年的实践锻炼，全区上下招商引资的意识在不断强化，招商引资的本领在不断提高，招商引资的实绩在不断扩大。尤其是今年以来，全区各地各部门按照区委、区政府年初总体部署，努力克服各种不利因素的影响，突出重点，真抓实干，全区招商引资工作保持了一定的发展态势。1—6月份，全区实际共有进资项目161个，实际到位资金55299.42万元，占总任务40.36%。比去年同期增加3873.02万元，增长7.53%。其中内资项目155个，引进资金47489.42万元，占任务的37.63%，比去年同期增加5022.62万元，增长11.83%；外资项目6个，引进资金783万美元，占任务的54%。在161个进资项目中，一产项目14个，进资1890万元，占总数3.42%；二产项目103个，进资27287万元，占总数49.34%；三产项目44个，进资26122.42万元，占总数47.24%。目前，我区在谈超亿元的项目有10个，协议投资金额约30亿元。

总结上半年的招商引资工作，有以下两个明显特点：

1、大项目、工业项目呈现增多态势。今年以来，全区引进总投资过5000万元的大项目10个，进资额3.45亿元，占进资总数的45.26%。目前，投资5000万元的翔蓉带钢、投资3000万元的永兴矿业、投资2000万元的万顺大米加工及投资1500万元的大蒜加工等项目已顺利投产；投资2000万元的源发化工项目正在加紧建设，预计今年8、9月份可竣工投产；投资3000万元的益立金属制品、投资2000万元的龙发机械、投资6000万元的汽车钢圈钢绞线、投资2000万元的新钢污泥处理项目及投资2000万元的杰达机械等项目已开工建设；另外，投资5.6亿元的花矿2×5万千瓦发电项目，预计今年下半年可开工建设。意向性项目逐步增多，投资过亿元的生物酒精、生物发电项目及投资2000万元的太益油脂加工等一批项目正在积极洽谈。等等。这些大项目的建成投产，对优化我区的产业结构、扩大招商引资和振兴渝水经济，必将起到积极的推动作用。

2、客商投资信心普遍增强，追加投资行为趋于活跃。今年1－6月份，全区实际到位资金55299.42万元，其中续建项目追加投资约32450万元，占全部实际到位资金的58.68%。这表明外来客商的投资信心较大。分析其原因主要有三点：一是硬件建设得到加强。工业平台内基本实现了“三通一平”，且经营机制灵活，经营成本相对较低，提高了获利水平，增强了对客商的吸引力，特别是随着下村工业平台的升格，这种势头将更趋明显。二是我区软环境建设成效显著。亲商、爱商的社会氛围已初步形成，侵商、扰商事件已基本杜绝，各级各部门的服务水平、工作效率大大提高，使我区软环境建设上了一个新的台阶，进一步增强了外来客商的投资信心。三是随着近几年新余高新开发区的蓬勃发展，新余的知名度和社会影响力大大提高，而我区具有与市同城的优势，极大地增强了投资商对发展预期的信心。

正确分析判断形势，对今年以来取得的成绩，应该给予肯定。但对存在的问题和差距也同样需要引起高度重视。从统计数字和平时掌握的情况看，今年以来，无论是招商的数量还是招商的规模，无论是从点上还是从面上看与预期有差距。特别是受换届等工作的影响，一些单位没有把招商引资工作摆上重要议事日程，有的至今没有外出招过商，降低了全区招商引资的效率。应该说，这次会议不是一次总结成绩的会议，而是一次找问题、找差距、定措施、促发展的会议。那么，我们的差距到底在哪里呢？我认为重点在以下两个方面：

第一、思想认识不到位。有的单位和部门对以经济建设为中心的意识树立不牢，认为自己不是经济部门，招商引资是软指标，发展经济与己无关；有的单位的主要领导对招商引资存有畏难发愁情绪，无从下手，束手无策，消极等待；有的对安排的招商引资任务，被动应付，满足于小打小闹，工作标准低，认为有个项目撑着就可以，没有大目标，总爱与差的单位比，结果越比越满足，越比越松劲，越比越停滞不前；有的对已取得的成绩，沾沾自喜，盲目乐观，缺乏招大商、大招商的气魄和胆识。

第二、工作进展不平衡。一、二、三产之间、各乡镇之间、承担招商引资任务的部门之间不平衡。进展较快的，9、10月份可以完成全年任务，而有的乡镇和部门还没有实绩。有不少单位协议注册资金，实际到帐资金还是空白，更为严重的是，没有新项目、没有新线索、没有明确的主攻方向，潜在的危机很大。同时，我们对于数字不能孤立地看，而是要联系起来看、历史地看、全面地看，有的单位连续几年没有实绩，这样就可以看出招商引资工作是我们明显的薄弱环节。如全区软指标目标管理单位中，有9个单位均未上报一条信息，其余已上报的信息，质量也不高。这里还不包括有些部门和单位瞒报、虚报和重报现象，扣去这些水份，实际效果可能还要差。

总结上半年全区招商引资情况，可谓“喜忧参半”。这就要求我们必须找准坐标、定出目标，要有一日无功、三日不安的责任感，要有只争朝夕、奋力赶超的紧迫感，要有居安思危、如履薄冰的危机感。

二、围绕优势产业，依托工业平台，突出重点项目，狠抓工作落实

1、承接新钢主辅分离抓招商。新钢为了适应现代企业要求，一心一意抓主业，已逐步在分离社会职能和第三产业，新钢气体公司、实业公司、劳动服务公司全部或部分已在我区落户，新竣建材有限责任公司正在注册，正在洽谈的项目有良山钢管兼并特钢钢管，参股经营特钢炼钢，实业公司的鹄山生产基地、新钢新运输公司，还有不少正在酝酿的分离企业。对这些企业，不管是已落户或正在落户，还是以后落户的企业，有关乡镇和区直有关单位态度要积极，政策要优惠，服务要到位，环境要宽松，真正使他们落得下、留得住、带得来。

2、针对钢铁压延产业抓招商。钢铁压延产业在我区基础好、项目多、品种多，最主要抓好钢管、带钢、钢丝，把我区打造成管、带、丝生产基地。具体要包装好以下几个项目对外招商：一是型钢厂。目前该厂只能生产50—120mm的圆钢和200mm宽度以下的带钢，产量低、市场竞争力差，如通过招商，投入2000万元技改，增加轧制宽度300mm的带钢，可实现销售收入15亿元，这样也使得我区的带钢企业品种增多，市场占有力提高。二是型材厂。现在主要是生产32—60mm的园钢、扁钢、槽钢、角钢，产品品种少，设备陈旧，如通过招商，注入技改资金3000万元，可实现销售收入7.5亿元。三是冷带厂。现生产110—230mm的合金带钢及弹簧钢带，生产能力只有2万吨，如通过招商，投入技改资金2500万元，可实现销售收入约4亿元。四是薄板厂。现主要生产0.5mm电机用矽钢片，属技术落后产品，不利于节能。如通过招商，投入技改资金6000万元，年产10万吨冷轧窄宽矽钢卷带，可实现销售收入7亿元。五是铸造、锻造厂。通过招商、投入技改资金1000万元，可实现销售收入4亿元。六是钢管。明年生产能力为30万吨，销售收入13亿元，要在2010年实现生产能力100万吨、销售收入45亿元。还有山龙、久隆、瑞新、翔龙、良欣五家带钢要通过招商形成30万吨生产能力，实现15亿销售收入。还有其他一些压延项目要支持其做大。

3、对接三期技改抓招商。三期技改环评已经通过，国家发改委核准指日可待。只要项目一批下来，我们就要全力做好110万吨焦炭项目的招商，派人专驻山西招商。

我们当前的招商工作重中之重是上面三大块。我区无论是招商工作还是经济工作，我认为可以用四句话来概括：钢铁是支撑，压延是核心，良山是平台，成败在大家。这些工作市委、市政府特别是汪书记给予了高度重视、寄予了很大希望，区委胡书记亲自调度、亲自参与，希望大家认真抓好，抓出成效。

4、打造平台抓招商。两个工业平台（除良山，前面已说）水、电、路8月底最迟9月份可通，并报批了土地1400多亩，已具备接纳企业的能力。下村工业平台已入驻龙发机械制造公司、益立实业有限公司两家企业；台湾工业园已进行第二轮谈判，1万平方米标准厂房即将开工建设。工业平台已有生产项目如吉烨煤化（二期15万吨，珠珊镇要协助，确保9月开工，年底竣工）、金珠矿业产销两旺，江西杰达机械公司、新兴塑业公司、新余宝城贸易、武汉立晟金属材料公司、新仓公司、隆其物资公司等企业已经落户，土地平整基本完成，厂房建设即将开始。对已入驻平台企业要进行全方位服务，使其尽快投产，对有意向入驻的企业要抓紧洽谈。

5、依托城市抓招商。和城市融为一体，这是我们经济工作的根基，更是经济工作的优势。我们要充分利用城市三产发达这个优势，大力进行市场招商、物流招商、房产招商。主要要做好几个项目的招商和洽谈：一是喜盛置业、渝水一中要创造条件使其尽快动工。二是渝州大桥头两栋大厦已签订合同，土地要尽快挂牌，确保年底动工。三是钢材市场抓紧规划，抓紧招商。四是仓储项目（畜牧良种场）、水电局步行街要尽快洽谈成功。五是渝水货运集团公司及5个分公司尽快完成招商注册，确保今年2000辆、明年4000辆货车落户，桥下货场建设抓紧进行，区货运信息中心建设年底完成。

6、利用资源优势抓招商。首先是加大硅灰石加工技术的引进，向高深加工方向发展，提高其附加值。其次是要加大煤矿整合力度，要招进有实力的老板，进行大投入、提高资源利用率，扩大产量，保证安全。花矿2×5万千瓦煤矸石发电项目，还有一些其它资源也可进行招商。

7、培育特色农业抓招商。最主要是新余蜜桔的招商，一是技术招商（无核技术、项目承包）；二是开发招商；三是保鲜技术招商（含储藏库建设）；四是打造品牌招商。要成立集团公司，统一品牌；要给特殊政策、用超常规手段和全新抓农业的思维，加快新余蜜桔产业的发展，扩大面积、提升品质，打造新余蜜桔知名品牌。

8、选准对象、确定人员抓招商。一是针对做类似项目的老板；二是针对有资金实力的老板；三是针对浙江、福建、台湾老板；四是针对本地贸易老板转产工业招商。

产品招商工作总结范文第3篇

一、工作思路

贯彻落实科学发展观，紧紧围绕市第四次党代会提出的“开放崛起、转型发展、着眼国际化、建设新郴州”总体目标要求，结合__实际，以先行先试为强大武器，结合“__三县”建设实际，以招商引资承接产业转移为重点，不断拓展对外开放的广度和深度，加强流通领域现代化建设，拉动消费增长，实现商务经济又好又快发展。

二、工作目标

20__年，全面完成各项目标任务。力求完成实际利用外资、实际到位内资分别增长18%以上；实现外贸进出口总额、加工贸易总额增长20%以上；社会消费品零售总额增长20%，新增标准厂房翻番增长等。

三、工作重点和措施

围绕上述工作目标，重点做好以下几项工作：

（一）加大招商引资承接产业转移力度，狠抓项目落实

完善招商引资承接产业转移平台建设。以先行先试政策为依托，拓展和放大政策创新的联动效应。进一步解放思想，结合“三县”建设实际，在园区建设、产业发展、投融资、简政放权、激励机制、财税扶持等方面，特别是在土地利用储备、标准厂房方面大胆突破，用最活的思想制定最优的政策。严厉打击扰乱阻碍经济发展的不法行为，形成最佳、最开放的投资环境。

创新方式、优质服务，提高招商引资承接产业转移实效。不断创新招商方式，完善小分队招商工作机制，推行委托招商、中介招商、网络招商、产业链招商、集群产业招商等多种招商方式，达到“引进一个、招来一群、带动一片”的效果。继续完善“绿色通道”优质服务机制，坚决落实招商引资项目建设责任制度，狠抓签约项目履约。全力跟踪引进碳酸钙产业园、现代物流园、数控机械园、汽车城等项目。

（二）加大扶持力度，培育对外贸易新亮点

一是大力培育发展出口企业，进一步壮大出口队伍。积极引导更多的生产企业进行对外贸易，着力引导更多的民营企业走向国际市场。二是积极引导企业加大技改投入，加快新产品开发和发掘培育更多具有市场竞争优势出口品牌，科学做好市场规划，开拓新兴市场。三是努力争取外贸扶持资金，强化企业服务工作，进一步扶持外贸企业做强做大。

（三）加快商贸流通发展，促进消费增长

加快流通领域现代化建设，提升我县服务业发展水平。继续深入实施好万村千乡市场工程、家电下乡、家电以旧换新工程，促进城乡经济协调发展，保障农村群众消费方便安全，大力促进消费增长。

产品招商工作总结范文第4篇

新企业的创建，新产品的推广，新市场的拓展;招商是企业建立销售渠道最常见，也是最有力的武器。同时也为策划专家们所推崇。但在同质化竞争异常激烈的今天，凭借着广告一打，找些名人相助，开一场轰轰烈烈的招商会，就能让产品鼎立市场的时代已经过去了。新品未必就意味着新的商机，未来难以预料。这已是众多销售商的共识。对企业而言，彻底放弃急功近利的思想;以产品为核心，建立合理稳定的赢利模式;回归市场的原点;忘记广告，忘记传播，忘记招商会;提炼产品的内核，组成销售公关组，打造样板市场;让企业占据较高的势点。然后再招商。。这才能取得丰厚的业绩。

俗话说:罗马城不是一夜建起来的。对企业而言，需要有足够的耐心，去承受一个漫长的过程。优秀的企业注重内在的积累，注重企业素质和能力的提高。只有积累到一个爆发点，才能有质的飞跃。所以企业招商前，首先是量的积累，先期条件的具备。招商首先是时机的选择。

据有关资料，在中国最有前景的健康行业:保健美容，医疗，化装，OTC等领域，每年平均有一百亿的招商费打了水漂。有1000多个健康产品招商失败，甚至还没上市，就销声匿迹了。企业血本无归。这对一些新建企业的伤害是伤精动骨的。

这些血淋淋的教训，究起原因，除了时机的选择不当外;另一个重要原因是招商会的组织不当。许多企业过于重视场面的热闹和媒体的宣扬;却忽略了招商工作最实际的把握。招商工作涉及到组织结构，工作流程，奖惩考核，客户跟踪，以及后期服务等。招商对营销管理而言，是个环环相连，系统复杂的工程。需要企业各部门相互间的配合，是企业经营战略的延续。

本文结合一些企业成功和失败的案例，就招商前的准备和招商的运转流程以及招商会后的跟踪与服务，作全方位的破析。

一、企业为什么招商?

做企业的人都明白，产品进入市场，首先一点就是建立销售渠道。什么的销售渠道?说透了就是产品的顺向流动和资金的逆向返回的通道。于是乎招商就成了企业渠道战略的关键环节。是将产品推入市场的必经之路。

依照传统的经营模式，产品进入新市场，必然遭遇到对市场环境的不熟悉，销售力量的薄弱以及缺乏市场影响力等困难。要打开新市场，就需要花费大量的人力，物力和时间。而招商就能最大程度的整合市场资源，充分借助经销商的资金和销售网络，实现利益最大化。因此众多的企业纷纷采用。总结一下招商的企业真正目的，主要为以下几点:

1、快速组建完善的销售网络:

全国有320个地级市(含省会城市和直辖市)，让企业逐个去开发，显然在时间和财力上难以做到的。招商就能成分利用当地经销商天时，地利人和，在较短时间内建立起较为完善的销售网络。

2、迅速拉动产品销售量。

一次招商活动结束之后，签约的经销商会纷纷打款发货。这对企业产品销量的拉动是立杆见影的。不管产品进入市场之后效果如何，至少可以看到短期内的繁荣。再说了:种子大面积内播洒下去了，多少都会有点收获。东方不亮西方亮。

3、加速资金的回转。

为了加速资金的回转，各个厂家在招商政策上费尽了心思。诸如合同保证金，产品周转金，推广期内打款折扣等。目的就是尽可能套取经销商的资金。

4、节省人力，物力，才力和时间，精力。

把产品的推广工作都推给经销商了，企业就等着坐收渔利了。企业也最大限度地规避了产品推广的风险。

正因为招商有这么多好处，许多的中小型快速品企业，产品刚刚出世，就迫不及待地准备招商了。戏法人人会变，各有巧妙不同。我们经常可以看到，有些企业年年都在招商，招了五六年了，但效果总是不尽如意。其中问题点又在哪里呢?

二、目前企业招商工作中存在的问题

问题一、思想短路

企业用什么来招商，大多人都会回答:当然是用产品来招商。那许多经销商又会问:现在同类产品那么多，为什么一定要经销你的产品?尽管你可以吹嘘你的产品有什么优势，公司有怎样的优惠政策，有怎样的市场前景。但这只是纸上谈兵，经销商眼前根本看不到。所以说经销商永远不会对你的产品感兴趣，他所感兴趣的是经销你的产品，能否真正赚到钱。

因此企业真正可以用来招商的是什么?是一种赢利的模式。以企业产品为工具，去攫取最大的利润。不明白这个道理，你或许连你自己都说服不了，就更难以打动经销商了。

问题二、贪大求快

企业招商，策划人总是尽可能把规模做大，影响力做强。以为规模大，就表示公司有实力。影响力强了，就显示公司推广产品的力度。千方百计拉来明星助阵，外表看来轰轰烈烈，花费巨资，但未必有多大的效果。

参加招商会的都是商人，在商言商。参加者想看到的是企业健全的运营机制以及未来的发展前景，而不是哗众取宠。再说了现在许多的骗子公司外表不都冠冕堂皇?所以在招商工作需要展示的是公司的管理能力，生产能力，技术能力，运作水平以及员工的精神状态等。而不是本目倒置。

问题三、依赖广告

为了配合招商，企业习惯于在招商前后，在各个媒体大做广告。无非是告诉经销商:我的产品推广力度大。经销商又不是傻子，他会明白:这不过是做个我看的。经销商想知道的是:你的产品如何让消费者所接受，而不只是让经销商来接受。

所以企业告诉经销商的是:如何让消费者来购买公司产品。这就是企业的产品推广策略。广告只是一种推广手段，必须要有系统，规范，确实可行的推广方案予以配合。

问题四、手段单一

翻看一下，企业招商手册，都是大同小异。无非是广告配合，人员配置，奖励政策等。这些手段都建立在产品旺销的基础之上的。而现在只是处在招商阶段，产品进入市场之后，究竟如何，这多是未知数。如果一旦产品卖不出去，真正受损失的是经销商。这些看似诱惑力的手段，在有经验的经销商眼里毫无吸引力。

招商手段之目的是如何培养经销商对公司产品的信心。要明白什么样的经销商对你的产品会有兴趣?要清楚知道公司产品的卖点，述求点是什么?如何来打动经销商的心?这就需要针对性强，别求心裁。

问题五、单兵作战

许多企业的招商往往是单个销售员的行为。那怕是公司大规模的招商会，也是单个销售人员独立负责各自的区域。销售人员为了完成招商任务，常常曲解公司的政策，随意答应经销商不合理的要求。某些销售员能力素质不够，直接影响了招商的实际效果。

招商首先是企业行为，表现出的是一个高效合作的团队。市场营销是个系统工程。每个环节都应该有运作标准和流程。如忽略这些，招商工作难免会急功近利误入歧途。

问题六、顾此失彼

许多企业以为，经销商把款打了，企业把货发了，就万事大吉了。没有后续工作的跟进，先期的招商往往就白费了。企业把货发给经销商，那只是完成了货物库存的转移。后期的工作是如何让产品进入消费者家中，并真正接纳认可你的产品。

招商工作是环环相扣，步步为营。让公司产品呈良性循环。这就要求招商工作必须细致扎实。最为忌讳的就是一锤子买卖。

江苏一家合资企业，推出了“飞儿”馍片。新品推出之初，就在成都糖酒会上，轰轰烈烈开始招商。为了大造声势，不惜请来影视明星范冰冰，笑星姜昆和京城策划界大腕助阵。以求得一举成功。策划大腕在会上侃侃而谈：“要打造馍片市场第一品牌”。手法是：在中央台大做广告，抢占第一至高点，以此在同类产品中取得优势。该专家忘却了地域消费习惯的差异性，馍片点穿了就是馒头片，北方人喜面食，南方人喜米饭。馍片对南方人而言，又有多少吸引力？产品刚上市，还没建立起完善的销售网络，就上中央台广告。这本身就是资源的浪费。典型的“贪大求快”。企业销售管理人员在匆忙中招聘而来，对产品的定位，营销模式，运作流程，市场推广一知半解。对销售商沟通中反复强调市场前景和企业实力。使得众多的销售商疑惑万分。这就是“思想短路”和“依赖广告”。该公司的销售政策主要是首批订货给予九折优惠和完成销售指标5%的返利，这就“手段单一”。其结果是销售商来了不少，热闹过后，人去楼空。该产品早已在市场上销声匿迹了。

市场竞争越演越烈。同行间相互模仿，相互跟进。行业间已有机密可言。企业要生存，要发展，必须要注入个性化的因素。市场已步入后招商化时代。

三、招商活动的成功要素

招商工作往往某一点问题出现问题，就会导致失败。但要获得成功必须具备以下几点要素:

1、确实可行的赢利模式:

产品在市场上顺利流转，得需要销售各个环节密切配合。各个环节中有经销商，分销售商，零售商为之付出人力，物力和财力。而能串联起这些环节的只有利益。所以说企业给予客户的不是产品，而是利益。只有告诉你的经销商，加入我们，就能获得利益，这才能打动他的心。

赢利模式不是画饼充饥，而是可看得见的，并确实可行的。这就要求企业在招商之前，必须树立起样板，在局部地区建立样板市场。让企业的赢利模式在市场中得到检验，这才能具有说服力。赢利模式包括:销售对象，销售方式，价格策略，推广方式以及运作模式，资金投入，回报率等。

2、专业化的招商团队:

招商是市场营销中重大的企业行为，必须组建一支专业化的招商团队。成立招商工作组。对招商企业内部有两点误解:一是招商是销售部门的事，其他部门只是配合。二招商是销售员的事，上级主管主要加以指导和协作就行了。而事实上，招商需要市场部门的先期策划，需要生产部门的技术讲解，攻关部门社会关系协调，财务部门财务监控等。企业理应把各个部门的骨干整合在一起，组建一个高效的招商团队，才能确保招商工作的有机进行。

在招商工作中直接面对客户的是营销人员。人员的素质直接关系着企业的形象。在招商工作之前，理应做好人员培训，人人都有规范统一的评价体系和谈判标准。屏弃个人喜好，以公司整体利益为上。只有这样，才能保证企业招商战略得以顺利进行。

3、渠道价值链的设计:

企业得已稳固快速发展，原自于渠道价值链的合理化。产品在渠道中快速运转，利益是各个环节的推动力。如何让各个环节的运营商利益最大化，是渠道价值链的核心内容。

一般渠道价值链包含以下几点:

(1) 先期准备:包括市场调研，市场论证。SWOT分析，品牌定位，营销策略等。

(2) 渠道设计:包括销售对象，经营模式，价格策略，导入策略等。

(3) 渠道推广:主要表现在网络构建和渠道拓展两方面。通过金字塔式的招商建立网络，通过扁平化拓展渠道。

(4) 市场扶持:不久给予经销商在人力，物力上支持以外，还需在业务咨询，政策指导，社会公关，精神鼓励等方面加以扶持。

(5) 执行监控;以经销商与公司二者利益为结合点，确保营销策略在执行中不走形。兼顾短期和长期利益，以推动产品销售，稳固发展。

(6) 利益评估;评估企业和经销商投入产出比。以调整运营架构和渠道结构。确保利益最大化。

四、传播和推广:

招商活动前的传播和活动后的推广。这也是决定招商工作成效的重要内容。招商活动前的传播工作重点包含几方面:

1、客户资料的收集。在招商活动前，要收集潜在客户的名单，经营状况，资金实力，信用等级，主要负责人的价值取向等。

2、行业内的宣传。在行业内，增强企业的影响力，提升关注度。制造悬念，吸引眼球。

3、宣传品的派送。VI整体表现。

4、运作资料的制作;包括招商手册，产品陈列手册，促销手册。市场操作流程等。

招商活动后的推广主要有以下几点:

1、人员跟踪:物未到，人先到。在产品未进入市场前，销售人员先行到位，做好上市准备。物一到迅速进入渠道，并监控铺市工作的各个环节，确保销售政策的执行。

2、产品宣传立体化配合。充分合理利用公司资源，立体化，多手段的做好产品推广和促销。

3、经销商的管理:包括资金的调度，人员的配置，知识的培训以及政策的执行等。

产品招商工作总结范文第5篇

关键词：招商引资；伊春；对策

中图分类号：F207 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）22-0086-03

招商引资对于伊春市来讲是促进其经济社会发展的重要手段。伊春市因区位、资源、科技等方面的劣势，在招商引资竞争大格局下，处于相对不利的局面。近年来，伊春市狠抓招商引资，社会经济快速发展，成效比较显著，但也存在一定问题，表现出以下的特征：外商投资企业总量萎缩，年新增户数减少。户均投资规模不大，独资企业增长趋势明显优于合资合作企业。外商在伊春市的投资领域比较狭窄，投资格局没有大的突破，伊春市产业优势未得到充分发挥。产品的科技含量不高，外向型企业少，普遍存在竞争力不强的问题。外商投资企业出资率逐年提高，但总体投资规模较少。外商投资企业存续时间短，普遍有“短视”观念。

一、伊春市招商引资存在的难点

（一）客观因素

1.缺乏区位优势和产业优势，对外资吸引能力低。由于伊春市所处区域距发达地区较远，产业层次多为资源密集型或劳动密集型的传统产业，当地居民收入水平低，产品内销困难，外运成本较高，对外资吸引力较低，吸收外资所占比重小。我国国情是截至目前外商有75%以上的资金投资仍在东部沿海地区；在欠发达地区外商直接投资企业占当地总产出的比重远远低于全国水平和东部地区的水平，吸引大型跨国公司投资的项目也相对较少[1]。这些现状对伊春市利用外商直接投资整体水平的提高也是不利的。

2.缺优质项目的“生产能力”。伊春市虽在努力中，仍难以推出产业关联度强和聚焦效应明显的大型优势项目。近三年，伊春市共推出了一百多个项目，项目开发包装水平和质量有了长足进步，但除了对项目进行格式化介绍外，还普遍存在着市场能见度低、操作性差、实用性不强、计量分析不准确的问题，在很大程度上降低了与投资商谈判的筹码和效果。

3.缺项目“营销能力”。当前，伊春招商项目推介形式多样化不够，储备的客商资源较少，没有强大的资源后盾，又相对缺乏必需的宣传推介平台，部分依赖“参会”推介，存在一定的被动招商情况。

4.缺“售后服务”，直接影响签约项目履约率。项目签约后，缺少必要的硬件设施保障和优质的软件服务。与发达地区相比，硬件先天不足，没有区位优势，交通物流不畅通，基础设施落后，都是制约项目推介和落实的关键因素，特别是有聚焦效应、起导向作用的工业园区因地方财力匮乏，难以达到招商基本要求。

（二）主观方面

1.政府代替企业在招商引资中的主体地位。在市场经济条件下，企业应该在招商引资工作中起主导作用，但由于伊春市区国有企业机制不活，民营企业较少，不能发挥骨干作用，在招商引资方面的动力不足或素质不够，不能在招商引资实际工作中唱主角。政府代替企业成为招商引资的主力，外商直接投资整体战略动力不足。招商引资政策的透明度问题也影响外商对其直接投资的信心。目前伊春市招商引资的政策透明度还有待进一步完善。许多外企对伊春市的政策不了解，一些新政策的实施缺乏过渡期和连续性，给企业做年度预算和正常经营、增加投资产生不利影响。

2.招商引资的思路落后，服务意识不强。伊春市虽对招商引资非常重视，但是还存在一定程度上的思路落后、人才缺乏的问题，使一部分人认为能引进外资就不错，在引资工作中存在着“重招商轻管理、重签约轻落实、重承诺轻兑现、重宣传轻服务”的现象，特别是存在重数量、轻质量、不管好坏，先引进来再说的思想。各个地方政府在招商引资经验上交流不够，不能共享已有资源，阻碍招商引资工作深入开展。

个别部门的服务意识不强，招商之后损害企业利益的事时有发生，影响外资工作的可持续发展。由于一些单位和企业在与外商合作过程中不守信用、损害投资者合法权益，导致外商投资项目资金到位率不高，开业率偏低，并引发一系列与管理松懈有关的问题。这种做法从长期来看，它有可能最终成为制约伊春市经济可持续发展的主要因素。

二、伊春市招商引资难题成因深入分析

（一）资本的逐利本性是招商引资难的首要原因

从宏观上来讲，资本是市场经济的核心要素，其本性是追求最大化的利润，利润多少是其是否进入某一领域的决定性因素[2]。外商投资首先考虑的就是能否获利。伊春市要发展，如果缺少可以使资本盈利的条件，外商是不会来投资的。

（二）伊春市产业结构供给与外商投资要求难以衔接

产业结构是一个地区经济素质的重要表现，各地发展速度、发展规模、出口竞争、国民收入的差异，根本原因在于产业结构的不同。目前伊春市产业结构不够合理，一是林业在国民经济中比重偏高但基础薄弱，森工产业关联度低；二是轻重工业发展不协调；三是产业技术水平低，产品缺乏竞争力；四是高科技产业所占比重小，发展慢，就整体而言对经济增长的贡献率不高；五是现代服务业发展不足。面对知识经济和全球经济一体化的挑战，伊春市的产业结构与外商投资对产业层次的要求难以衔接。

（三）伊春市招商引资的良性循环机制尚未形成

伊春市政府、企业和群众在招商引资工作方面尚未形成合理的社会分工。政府是招商引资的主体，其实是违背投资的市场经济规律的；企业缺乏自主招商的积极性和能力，缺少与外资可以相互对接的投资项目；群众在认识上和行动上还有一定距离，认为招商引资与己无关的思想仍很严重。因此，招商引资的良性循环机制尚未形成，导致招商引资推进较难。

三、伊春市扩大招商引资的机遇分析

（一）世界范围的产业结构转移为扩大招商引资提供可能

当前，伊春面临世界经济结构调整和沿海地区的劳动密集型产业向中西部地区大批转移的机遇。伊春市产业发展和结构开放调整，不能一味模仿，应根据市场全面开放形势，结合本地实际，建设有特色、有竞争力的产业结构。从国外看，密切关注国际产业结构调整和产业转移的机会，加速工业化进程，争取与国外企业的合资合作；从国内看，随着伊春市商业氛围和投资环境逐步改善，东部地区部分产业转移为投资合作打下了较好的基础。

（二）传统优势和新兴产业对外资具有吸引力

伊春市的产业优势包括如生态农业、森林产业和旅游产业等，投资企业将伊春市作为投资地，可降低商务成本；东部地区商务成本升高，民营企业考虑到产业升级和战略布局，可逐步转移基地寻求发展机会。伊春市现有土地资源相对宽松，自然资源丰富，劳动力成本低。伊春市木制品的精深加工作为五大接续替代产业之一，凭借得天独厚的资源条件，发展前景极其广阔。现在人们越来越注重生存环境，所以，产品的质量、美感、实用、环保就是吸引消费者重要条件，在下一步招商的工作中，重点在于“精”、“深”加工，多做研发调查，靠质量技术占市场求发展，将传统产业做大做强。

（三）国家宏观政策的调整为伊春市招商引资提供了有利条件

要充分利用国家拉动内需，化解危机的宏观经济政策、继续实施区域发展政策、省委、省政府继续实施振兴老东北工业基地、“经济区”和“十大工程”战略部署，支持资源转型城市发展等政策优势，抓住经济转型试点、林权制度改革试点、天保工程延伸、国家和省支持林区棚户区改造以及国家开始实施的小兴安岭生态环境保护与经济转型规划的重大机遇，充分认识到伊春市的经济发展资源优势和生态效能，作为新时期招商引资工作的重大机遇和招商工作的重点。

四、促进招商引资建设的对策分析

（一）制定规划，统领伊春市招商引资工作

伊春市经济发展中长期规划，具有明显的计划功能和指引意义。招商引资是借助外力加快发展的主引擎，必须把它作为经济发展的生命线来抓，应在“十二五”规划的正确指引下，制定《伊春招商引资发展规划》，利用内资外资的政策导向，调整产业布局、规模和质量，在今年招商引资总额实现100亿元的基础上，2013年―2015年，每年分别实现200亿元，5年内招商引资总额累计实现1000亿元。

（二）狠抓项目开发，改变项目结构和提高项目质量

加WKW0AZMA快项目建设，积极谋划一批基础设施、产业、生态和社会事业建设等优质、优势项目，建立项目库，特别是要突出组建投资过亿元的优势产业大项目。认真分析全市矿产品、水电、绿色食品、森林加工等优势和特征，充分整合支撑有规模有效益的项目。比如伊春市最具特色的优势资源是旅游资源，成长性最高的新兴产业是旅游经济，所以旅游业是优化经济结构的必由之路，始终要突出旅游招商，打造吸引人的精品旅游项目，继续依托自然条件打造长期发展的、分布合理的城市公园和森林公园。从而加强生态环境建设，提升伊春市的城市品牌，吸引更多高层次的人才和企业来此聚集。

（三）加大项目推介宣传力度，开发有品牌效应的项目

第一，继续完善招商引资信息平台。（伊春招商网http：///cate_child.php？pid=11&cid=178）按照标准化、系统化、数据化、动态化的要求建立招商项目库，对项目的推介实行动态管理，畅通投资商和招商者之间的信息联动渠道。以实实在在的投资收益吸引已投资商和新投资商来伊春市投资，形成良性互动。第二，拓宽思路，创新招商引资方式。针对投资商的需求和本地实际，积极探索招商引资的多种有效方式，提高招商引资的成功率。经实践证明并广泛运用的方法有：组团招商、传媒招商、主题招商、借助中介机构招商、展览招商、文化招商、旅游招商、以商招商、以友招商、顾问招商、学术招商、联合招商、招商、小分队招商、打工招商、上市增资招商。同时，要结合亲情吸引、人格吸引、政策吸引、成本吸引、资源吸引、市场吸引、人才吸引、环境吸引、配套吸引等途径做好招商引资[3]。

（四）建立招商引资高位推进机制

落实重大引资项目总协调人制度、重大项目推进责任单位和责任人制度。原则上投资额5000万元以上的项目，由县（市）区（局）党政主要领导负责协调；亿元以上的项目由市级分包领导负责协调；招商引资特大项目由市委、市政府主要领导担任总协调人，做到重大项目信息亲自掌握、亲自研究，重大问题亲自过问、亲自落实。

实行招商引资联席会议、无偿代办和联审联批制度。对于伊春市推进的重大项目，每月要召开一次重点项目建设协调推进联席会议，由各项目分包领导召集，协调解决项目建设中遇到的问题。健全招商引资责任代办和跟踪服务机制，对引进的项目从立项审批、注册登记到开工建设、竣工验收、生产经营等各环节手续，明确负责人，全程引导、代办、协调。

（五）优化投资环境，营造招商良好氛围

第一，注重基础设施建设。千方百计筹措资金，积极争取投资时限长、利率低、重点投入落后地区的基础设施项目，多种形式利用地方民间资本，保证基础设施建设稳固。重点搞好交通、水电、通讯、仓储等基础设备的建设，为客商投资提供场所。

第二，优化管理环境。规范政府职能，规范行政审批功能，提高办事效率，加大投诉案件查处力度，对外来投资企业实行挂牌保护。建立企业周边环境定期排查和登记台账制度，妥善处理各种矛盾。优化服务环境，建立外商服务中心，召开外来投资企业座谈会，认真解决反映的问题。

（六）注重人才队伍的建设

一要聚集高精尖人才进入招商第一线，需要政府选调精干人员充实招商队伍；二是要面向全国引进人才，纳入招商核心部门；三是培训人才。要有目的、有针对性地组织招商引资工作人员外出参加各种形式的招商活动，融进招商浓郁氛围，结识广大商界朋友，熟悉实际操作技能，学习招商引资本领，提高招商引资水平。四是管理人才，需要落实责任捆绑，强化目标管理，确定工作年限。

（七）注重实效，搞好招商引资工作成效管理和系统评价

对招商项目进行经济、环境与社会的综合评价是衡量招商引资成效的重要方面。招商项目评析必须建立评价指标体系，进行正反经验总结，充分认识招商形势，客观评价招商成果，坚定招商信心，抓好以往招商活动成果的落实。对已开工项目做好协调工作，加快进度。对招商引资工作要严格实行“两查两评”制度。“两查”就是对重大签约项目进展情况，一查影响项目落地的关键环节，二查影响项目建设的关键部门；“两评”就是对重大招商项目合同履约率、开工建设率、资金到位率、建成投产率进行综合考评，对市直有关部门履行职责、服务支持项目落地建设情况进行考评，对考评结果实行“月通报”、“季督办”，年终兑现奖惩。

招商引资是伊春市城市转型产业升级，发展循环经济、实现可持续发展的重要途径。伊春市正处在优势资源开发期，经济结构调整期，对外开放形成期，提速发展机遇期、全面建设小康社会和社会主义新农村建设的新时期，各种矛盾的凸显期及巩固“十一五”规划成果和落实“十二五”规划的关键时期。一方面要进一步树立进取意识，知难而上，迎难而上；另一方面伊春更要切实做到领导到位，责任到位，措施到位。伊春市的招商引资工作仍然任重道远。

参考文献：

[1]张平平.欠发达地区招商引资对策研究[J].经济研究导刊，2007，（10）.