服装销售日工作总结范文第1篇

商场服装导购下半年工作计划一服装导购员是服装销售一线人员，在不考虑服装品牌、质量与款式的情况下，导购员对于服装销售起着至关重要的催化因素。

我从**年*月进入商场工作，两年半的服装导购员工作经历当中，接触过许多顾客。渐渐意识到只有充分地做好服装导购员工作计划，才能够做好服装导购员这份工作。现在**年上半年工作即将结束，我们服装导购员即将步入**下半年的工作当中。特此，制定服装导购员**年下半年工作计划：

第一，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第二，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合穿着场合，适合人群做充分了解。

第三，树立严谨工作作风。不断完善商店服装导购员工作纪律，规范服装导购员工作行为，严防工作组织涣散、凝聚力不强、各顾各工作的情况发生。

第四，加强销售能力。定期对于全店20名服装导购员进行销售培训，锻炼培养大家的销售能力。

第五，扩大销售网络。逐步建立商店的品牌声誉，定期安排兼职人员发放商店服装促销传单。进一步拓展商店电子商务环境，建立起商店的网络营销阵地。

商场服装导购下半年工作计划二我从XX年进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20xx年工作计划，以此激励自我，取得列好的成绩：

第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。

第四，养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

服装销售日工作总结范文第2篇

不知不觉，又一个月的时间过去了，做好每月工作总结，提升自己。下面是小编给大家带来的个人月工作总结模板，我们一起来看看吧，希望大家能喜欢!

个人月工作总结模板(一)

为使丙班工作正常有序开展，达成各项工作计划和目标，根据班组家文化建设要求及班组年度计划安排，现将四月份工作做出总结如下：

一、清明假期保畅工作圆满完成，应急演练显成效

在本月工作中，月初的清明小长假的安全保畅工作是重点，在此次保畅工作中，我班员工以良好的业务水平和优异的应急处理能力，圆满的完成了此次应急保畅工作。

通过这一次的清明假期，使新老员工的业务水平及应对突发情况的能力得到了进一步的提升，尤其是新员工。在接下来的工作中，我们将一如既往的做好应急保畅工作。

二、不忘安全生产本质，将安全工作落到实处

本月工作中，我班以班组安全生产培训会为平台，在学习宣贯相关文件精神的同时，开展了一次班组安全生产标准化意见探讨，主要就安全生产管理小组及其工作职责以及安全生产检查资料和内业资料的编写、归档等问题进行了讨论，力争科学、合理。通过讨论，我们对各项安全生产工作进行了细致的分工，落实安全生产小组的各项职责。安全小组主要负责班组日常安全检查工作的记录、汇总。值班长，主要负责班组日常各项安全检查工作的排查，并记录。安全生产小组长主要负责安全卫生及安全学习方面的工作。

三、狠抓日常管理工作，各项工作有序开展

日常工作的有序开展是班组标准化建设的重中之重，其中，“微笑服务”、“堵漏增收”、“业务技能”等工作是本月工作开展的重心。

微笑服务方面：在本月中以班组内训师牵头，利用集团公司、管理处、收费站以及班组的各级考核、考评机制，开展了一系列的自查自纠活动，并根据本月中的“微笑服务”培训计划，开展了有针对性的微笑服务培训。通过培训的结果来看，培训还是有一定效果，大部分员工的微笑服务水平都得到了进一步的提升。

业务技能方面：在业务培训会上，向班员罗列出了本月的业务差错统计明细，让班员有最直接的感触，也让他们知道了自己与其他人的差距在哪，哪里薄弱，哪里需要改正。

堵漏增收方面：结合本月的堵漏增收统计明细而言，我班的堵漏增收水平一直处于站里的位置，希望在下个月的工作中，我班员工能进一步加强工作责任心，提高堵漏增收水平。

四、班组家文化有序开展，青年员工参与积极性高

相比去年的标准化班组建设而言，今年的班组家文化中的“家”字更加体现了一个集体团结协作的重要性，任何工作的开展不是靠一个人就可以解决完成的，而是需要大家的团结协作才可。

自从开展班组家文化工作以来，青年员工参与积极性较高，高涨的氛围，也带动了一部分老员工。希望新老员工能够相互学习，互补不足，以新促老、以老带新，全面提升班组家文化建设。

个人月工作总结模板(二)

转眼间到某某工作已经有一个多月的时间了，这是我职业生涯的一个崭新的起点，我对此十分珍惜，尽的努力去适应这个新的环境。从刚进公司时的无知到现在的有所认知，渐渐地熟悉了这个全新的氛围，并深刻的体会到学习的重要性，现特对这段时间的学习做如下几点的总结：

一、学习和工作要点

无论到哪家公司，公司都会给一段时间的适应期。这段期间里有人会觉得很无聊，不知道该做什么。我刚来的几天也是。每天在公司看别人怎样销售。

后来，我被分到一楼的销售部学习。销售部的同事也是埋头做自己的事。我像是被搁置在那里，无人问津。我迷惑过，不过我很快就明白过来，公司的学习和学校的学习是完全不同的。学校老师会逼你，会每天不管你愿不愿意的讲给你听。可公司，大家都有自己的事，所以，想学到东西就要多问，不会的，不懂的，身边的同事都会回答你的。

最主要就是主动。新人进来，公司都不会立刻分配具体的工作给新人做，但我们不能自己闲着。相反，我们应该主动找一些事情做，从小事做起，为将来更好的给公司出力打下良好的基础。而且这样也能与同事拉近关系，便于与同事的融洽相处。

我来公司一个月了，一开始我只是在一边看，因为内向的性格总不好意思开口问。两三天下来确实也看到了一些东西，但也是积累了一肚子的疑问，公司的主要产品是些什么呢?又是如何来销售的呢?店铺的工作流程怎么样呢?我学习的这个计划科又是怎么回事呢?

带着这么多的疑问解不开只能请教身边的同事了，别人不能帮你，没有课堂和老师了啊。于是我问出了我的第一个问题：我要学些什么呢?现在想来这个问题很可笑也很难让别人回答。万事开头难，接下来的日子我变被动为主动，只要自己发现了的不懂的问题我就问同事。了解的越来越多，发现的问题也就越来越多。从开始只懂“销售”两个字到现在了解了我们公司的企业文化、产品、规格、产品行情，以及收银的基本工作流程。我认为只和一个人学到的东西是不全面的，工作的开展在乎合作，重要的就是集体思想和团队精神。

二、公司给我的印象

1、管理：我以前从未接触过服装行业，不过就从我一个新人的角度来说，我觉得我们公司管理严格又不失人性化，分工明确又很合理化。

2、工作：在这里的每一天都很充实，因为我发现每天的事情都很多。

但是我想我们公司工作态度，服务态度是的。特别是推广的“三个一”服务，换作我们的竞争品牌一定不会有这样的服务。

三、个人的工作意向

就我现在的知识技能和对我们公司的了解，我觉得我做一些带有创造性的工作会比较困难点，因为接触服装工作比较短，各方面我还都不够成熟，比如工作的总体思路等。我性格稳重，比较有耐心，不怕麻烦，也不厌倦枯燥。我现在对这块比较熟悉，当然有新的安排我只会更加努力，不会辜负同事的帮助和领导的支持。

以上是我一个多月来的总结。从一个新人的角度出发的，我还有不少不懂的地方，有一些不成熟的想法。

新的一个月，可能还有新的工作安排，我也一定以新的面貌、更加积极主动的态度去迎接，争取更大进步再接再力。

个人月工作总结模板(三)

_月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年_月一号来到某某男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。

为了迅速融入到某某男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习_男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习_男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对某某男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们某某男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

个人月工作总结模板(四)

现在做服装销售，特别是女装，竞争激烈，不管你什么档次的服装，这行业都是感觉入门槛低，但是倒闭起来也快，曾经我注意到做服装的一些经验之谈写的这几句话，‘人无我有，人有我优，人优我变，人变我快’简单的十六个字充分概括了服装的一个销售策略和方法，三分货，七分卖，每个环节都是显示的那么重要。就这一个月的服装销售工作做总结如下：

一、人无我有

这句话不难理解，就是说做你的竞争对手没有的，在这个环节上，考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力，这个需结合你开店的地理位置和环境，消费层次决定，你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争，你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货，这样，你做到人无我有，在货上面就可以抢的先机，就有了竞争的优势，在注重自己的销售经验总结的同时，留意你竞争对手的状况同样重要

二、人有我优

这句话的理解是在服装销售的过程中，出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候，你就需要在你的经营策略上采取主动，不能变为被动，价格战是两败惧伤，在实际的经营过程中，衣服撞版和价格战是常有的事情，这个时候，我们销售衣服的时候必须以我为主，衣服相同，但是销售人的不同可以去改变你的被动局面，想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境，从你的服务，售后，沟通，销售环境上去解决和处理，让顾客记得你的店，用真诚去销售，用心去交流，让顾客感觉你的店的实在，客人买的舒心，也就对你的店产生好的效应，在竞争中利于不败之地，这个，做好了的话。有时候感觉别人家的衣服便宜，但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意

三、人优我变

同样，在你进行一个良好的氛围进行销售的同时，或许你的对手也在力求着改变和优化，这个时候，你必须在变字上下好功夫，变的方式和方法有很多，比如在你的服装款式和风格，销售策略的重新调整。

四、人变我快

这点说明在服装经营上面对待所面临的问题要果断，快速，包括你的衣服，在货的流通与销售上要掌握快的原则，特别是女装，店的服装要出的快，换版快，这样，就会更加赢的顾客的进店率。

个人月工作总结模板(五)

一、工作方面

我班是新招生的幼儿，在开学初，幼儿哭闹现象极为严重，我不分上下班坚守在班上，逐一安抚幼儿稳定幼儿情绪。利用周六周日和晚上时间进行家访，深入了解幼儿，较快与幼儿建立良好的师生关系。针对我班幼儿年龄小、自理能力差，依赖性强的特点，在培养幼儿良好的生活常规、学习常规和生活自理能力的同时，给予幼儿的照顾，用的热情与爱心，使幼儿感受到妈妈般的温暖与爱护。

在教育教学上，我早来晚走加班加点为幼儿制作各种形象可爱、功能多样的玩、教具和体育活动器材，为了使每一个幼儿都能够得到的发展，我在制作玩教具时，都制作了四十份，以确保每个幼儿人手一份，避免因器材投放而限制、影响幼儿发展。另外，为了配合主题活动，我们为每个主题都设计了主题墙，便于幼儿学习与操作。

二、思想方面

热爱中国共产党，忠诚于党的教育事业，全心全意为幼儿和家长服务。在政治上要求进步，积极提高自身的政治觉悟，紧跟党的步伐，认真学习三个代表重要思想和十六大重要精神，自觉读书看报和收看新闻联播，关心时事，认真参加每周的政治学习并做好政治笔记。

三、学习方面

利用业余时间通读《幼儿心理学》、《幼儿教育学》、《幼儿园教育指导纲要》，翻阅《学前教育》、《幼儿教育》等书籍、杂志以丰富自己的知识和教育教学方法。多听其他教师的课，多做课，在学习与实践中不断的提高自己。继续学习弹钢琴、跳舞、手工制作等基本功，并抓住一切时机进行实践。

四、其他方面

严格遵守园中的各项规章制度，不迟到、不早退，凡事以集体的利益为重，时刻服从领导的安排。与各位同事友好团结，全力配合班主任开展工作，团结协作，把各项工作做得有声有色。

服装销售日工作总结范文第3篇

2015年，我柜组在公司党委的统一领导和部署下，在兄弟柜组的支持下，经过全体会员的共同努力，顺利地完成了服装销售任务。

现将2015年服装销售员年终总结如下：

2015年我们柜组认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真诚为顾客服务，开展满意在京华，服务为顾客的营销活动，想顾客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、销售各环节的落实，严把质量关。

努力做到无论顾客货比多少家，我们京华服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。

我们柜组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。2015年我柜组完成销售任务……

我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认识统一，努力做好自己的本职工作。

她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了京华的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。

经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成2015年销售计划立下了汗马功劳。

2015年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为 柜的柜长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。

在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。

在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任务，是为了锻炼我，而工作中姐妹的支持，销售业绩的顺利完成又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。

在工作中，我更加认真敬业，真诚为顾客服务，团结柜组一班人，努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，在最短的时间内给出满意的答复。

因此我和柜组姐妹多方了解产品特点，在销售工作中忙而不乱，能迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得顾客的信赖。我把明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款作为常规业务去学习。

鼓励柜组姐妹充满自信去赢得顾客的信赖，去热情为顾客服务，去充分了解柜组服饰所需要的顾客属于哪一个阶层，充分了解顾客喜好，有的放矢搞销售。

柜组成员热情的服务给顾客留下了最好的印象，在最短的时间之内帮助顾客解除疑虑，说服顾客购买产品。

总之，我柜组全体员工以京华为家，牢固树立奉献在京华，满意在京华的职业理念，爱岗敬业，团结协作，以饱满的热情迎接顾客，以周到的服务对待顾客，以真诚的微笑送别顾客。

全体姐妹对待不同年龄层次的顾客，充分考虑他们在服装品牌、档次、价位上的需要，热心为他们推荐时尚、健康、质优价廉的商品。

我柜组全体员工上下一心，发挥集体智慧和创造力，开拓进取，团结创优，兢兢业业，创造了柜组营销的佳绩。

服装销售日工作总结范文第4篇

我是上半年来到xx服装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过服装出售经历，仅凭对出售工作的热心，而缺少服装职业出售经历和职业常识。为了迅速融入到xx服装这个出售团队中来，到店之后，全部从零开始，一边学习xx服装品牌的常识，一边探索市场，遇到出售和服装方面的难点和问题，我经常讨教店长和其他有经历的同事，一同寻求解决问题的计划，在对一些比较难缠的客人研讨针对性战略，取得了杰出的作用。现在我逐渐能够明晰、流利的应对客人所说到的各种问题，精确的把握客人的需要，杰出的与客人沟通，因而对市场的认识也有一个比较透明的把握。在不断的学习xx服装品牌常识和积累经历的一起，自己的才能，出售水平都比以前有了一个较大幅度的进步。一起也存在不少的缺陷：关于服装市场出售了解的还不够深入，对xx服装的技术问题把握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分明晰的向客户解说，关于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依靠和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为首要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，建立一个相对稳定的出售团队：出售人才是最宝贵的资源，全部出售成绩都起源于有一个好的出售人员，建立一支具有凝聚力，协作精神的出售团队是咱们店的底子。

2、严格遵守制度：完善管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁认识。这是咱们在下个销售结十七万营业额的条件。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我进步的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于进步我本身的综合本质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的出售才能进步到一个新的档次。

4、销售方针：我的销售方针销售本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的出售使命，坚决完结店内下达的十七万的营业额使命，打好年底的硬仗，和咱们把使命根据具体情况分化到每周，每日;以每周，每日的出售方针分化到咱们每个导购员身上，完结各个时间段的出售使命。并争取在完结销售使命的基础上进步出售成绩。

我认为咱们xx服装专卖店的开展是与整体职工综合本质，店长的指导方针，团队的建造是分不开的。建立一支杰出的出售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的重点。

服装销售日工作总结范文第5篇

[摘要] 超市中服装销售的前景如何一直受到商家的关注，本文对北京三家有代表性的超市进行实地观察，并在超市中随机抽取106个消费者进行问卷调查，分析了目前在北京超市中服装销售的特点及发展前景，最终为服装厂商和超市经营者如何开展超市服装的销售提出建议。

[关键词] 服装超市销售调查

随着市场的细分化，超市正逐渐成为服装的重要销售与消费市场之一。为更好帮助服装厂商和超市经营者了解与分析市场的状况与前景，制定未来市场策略，就很有必要采用科学的方法，将超市与服装销售紧密结合起来进行研究。本文正是从市场调查的角度来对此开展研究的。

一、研究背景

1.服装的销售场所

目前,国内主要的服装销售场所有百货商场、服装专卖店、购物中心、仓储式商场、大型综合超市、服装批发市场、名品折扣店等。

百货商场是目前中国服装营销的首要渠道；服装批发市场则由于销售的服装价格低廉，成为广大工薪阶层和低收入者消费的主要场所；而服装连锁专卖店模式是国内外品牌服装销售的主流模式，国内服装品牌大都采用直营店和加盟店相结合的运作方式。当前新兴的名牌折扣店的特点是：具有舒适的购物氛围，荟萃知名品牌，质量上乘,一般以低至1-5折的价格销售。对于各类超市，在生活中非常普遍，其中大型超市的影响力正不断增大。

2.国内外超市服装销售的状况

近几年，在中国大陆出现的大型综合超级市场（如沃尔玛、家乐福）、会员店（SAM店）、仓储式商场等大型卖场已成为与百货商场竞争服装销售的主要对手。国内超市服装销售具体状况为：

总体处于培育、发展时期。服装销售成为超市中十分普遍的现象，但却呈现不同的销售状况。一些超市出现大空间，低销售总额的现象;超市所销售服装产品多样化，销售推行低价策略，商品更新速度比较慢，消费者主要以低收入者为主。但品牌类服装正逐渐走入超市卖场。

在服装销售业发达国家中，以英国为例，在超市中销售与购买服装已经成为一种习惯方式，其中超市服装销售的对象主要以年轻消费者为主。随着年龄的增加，超市服装的销售总量呈现下降趋势。服装在超市中销售实施的仍然是“薄利多销”的经营政策。同时，国外超市中服装销售方式历来有预测流行、提前订货、在季节前2～3个月提前发售的做法，已经形成了采购与销售的良好模式。另外，超市服装的价位、销售服装品牌知名度、购买的方便性、较长的营业时间、提供宽敞的停车场服务、季节性减价的促销手段等都是影响国外超市服装销售的主要因素。

二、研究的方法

本次研究采用了实地观察法及问卷调查法。

1.实地观察法

所谓实地观察法，是指调查者在现场对被调查者的情况进行观察、记录，以收集市场情况的一种方法。本次研究选取北京市家乐福（双井店）、沃尔玛(宣武门店)及物美大卖场(方庄店)这三家有代表性的超市作为实地观察的对象。

2.问卷调查法

本次研究采取了拦截式的问卷调查方法，现场进行问卷的发放、填写与回收。具体方法是：选取周六、日两天时间，在实地观察的北京三家超市中对106名消费者进行问卷调查，最终回收有效问卷100份，问卷回收率为94.34%。

三、结果与分析

1.实地观察

(1)家乐福。家乐福（双井店）位于北京市朝阳区东三环，交通便利。家乐福（双井店）中目前销售的商品多达2万种，其中服装卖场在超市的三层，面积约6000平米。超市中的服装销售形式分为两种：品牌服装采用单独区域设立专柜的形式，如童装的派克兰帝、内衣的JOCKEY、运动服装的sports 100等,对于一般日常生活类服装沿用传统的分区自选模式，比如童装及婴儿用品区，男装区包括衬衫、西裤及领带，女装区包括T恤、衬衫等。

价格方面，家乐福（双井店）超市中销售的服装与商场、专卖店相比，价格具有明显的优势。例如，男式衬衫一般19元～100元，女式衬衫为20元～60元，童装20元～70元等。

在家乐福（双井店）中有自有品牌的服装产品进行销售，如“欧蕴” 、“棒”系列。

(2)沃尔玛。沃尔玛（宣武门店）位于北京市宣武区富卓大厦，临近宣武门地铁，交通便利。建筑面积约为1.8万平方米，共分两层。沃尔玛（宣武门店）超市内的服装区与家乐福（双井店）很相似，大致分为：童装区、男装区、女装区及鞋帽区，价格方面也基本和家乐福相同。在商品产地方面，两家超市非常相似，绝大部分商品都是在中国生产和采购的，这反映出国际知名连锁超市普遍都采用了利用产品本土化来形成价格优势的策略。但是，在沃尔玛（宣武门店）的服装卖场中，并没有如家乐福（双井店）一样有品牌服装专区，而且品牌专卖店也没有。

(3)物美大卖场。物美大卖场（方庄店）位于北京南城方庄大社区的蒲芳路，整个大卖场共四层，二、三层为超市，一层和地下一层为品牌商业街，面积达到2.5万平方米，其中服装卖场面积达到5000平米以上。由于交通便利、车位充足、产品丰富、价格合理，特别是地下一层还引入了许多运动体育服装品牌，基本能满足顾客消费的多样需求，因此，一开张营业就成为该地区最受欢迎的消费场所之一。

物美大卖场（方庄店）的服装销售模式更偏向于商场形式，但也沿用了超市的传统开架自选模式。因此，在整个大卖场中除了开架自选服装区外，品牌的店中店也是三家超市中最多的，例如以纯、佐丹奴、圣玛田、西村名物、红豆、相思鸟、鳄鱼等，产品从休闲装到皮鞋等。

物美大卖场中的服装价格也是本次调查的大型超市中最有价格优势的。以男装衬衫为例，最低价19元，最高价99元；皮带价格在29元～69元；领带为19.9元～29.9元；女式西裤最低19.9元；裙装最低19.9元。

(4)观察总结。从实地观察可以看出，三家超市具有非常相似之处：地理位置上都比较好，交通便利；超市的面积都在万米以上，为大型连锁类型超市；以产品种类齐全，实现一站式购物的经营模式，同时以低价为竞争策略，消费对象定位在中等收入者为主。对于服装销售方面，在这三家超市中，都设立了服装销售区，面积均在5000平米左右，基本占整个超市面积的五分之一左右，三家超市中的服装卖场位置一般都在二层或三层。对于所销售服装，在三家超市中都主要以内衣、衬衫等相对流行性要求略低，更加趋向标准化的日常消费类服装为主要货品，除内衣外，其他货品在价格、档次上都偏低、品牌知名度不够高。在服装销售模式上，既有开架自选方式，也有专柜，以及店中店的形式，除沃尔玛外，另外两家超市还设立了品牌专区，引进了品牌服装进场设店销售，家乐福超市还推出了自有品牌的服装进行销售。

2.问卷调查

(1)受访者特征。本次问卷调查采取的是对超市消费者随机拦截式的调查方式，100名有效问卷受访者的特征见图1。

图1 100名有效问卷受访者的特征

(2)消费者超市购物及服装消费习惯．调查结果显示，在超市购物的频率示为：一周及一周以内在超市购物一次的人数占52%，两周及两周内占27%，三周及三周以内占12%，三周以上的占9%。可见目前超市消费已经为消费者认可，超市是一个很好的消费与销售平台，对于服装这类产品来讲，会因为消费频率的增加而具有很大的销售提升空间。同时，在100名受访者中，曾经在超市的服装卖场中购买过服装的人占67%，超过总人数三分之二。

表1 影响消费者将超市作为服装选购首选地的因素

* 影响因素为多选项

对于消费者是否愿意前往超市选购服装的调查结果显示：不愿意去的人数占61%。这说明了尽管消费者在超市购买过服装的人数占受访者的67%,但是消费大众仍然没有把超市作为购买服装类商品的首选地。另外，对消费者不把超市作为服装消费首选地的原因的调查结果显示，服装产品吸引力不够（87%）、更愿意在商场等处购买服装（62%）、知名品牌太少（31%）是主要影响因素，见表1。这反映出当前消费者购买服装的传统习惯仍然是去商场、专卖店等，同时反映出消费者认为目前超市服装的档次还是过去于偏低，品牌知名度不够，无法激发消费者的购买欲望。尽管这也许是服装消费者对于超市中服装产品存在看法上的“误区”，但的确也反映出目前许多超市在服装经营中存在产品低端化，质量欠缺、服装产品更新速度慢的现象，并一味追求低价策略，这些方面将是未来服装超市销售市场发展的主要改进之处，否则将大大削弱超市服装的市场竞争力。

表2 消费者在超市中的消费状况调查统计

* 购物种类为多选项

对于消费者在超市消费状况，从表2中可以看到消费者在超市中购物的首选还是以食品消费为主，但是也看到服装消费已经超过文化用品成为第四大类的消费种类。而在消费总额方面，消费者每次在超市消费金额不超过500元人民币的达到81%，其中100元及100元以下更是达到36%，占整个受访者的三分之一多。而具体到服装消费方面，每次消费总额少于100元的占84%，每次到超市都会购买1件服装的为0，而63%的人都是在超市3-4次购物才购买一件服装，可见不仅服装的单次消费金额低，并且消费频率上也不高，这就需要在未来服装销售中搞好价格定位，形成完善价格体系，还要扩大宣传，提高消费频率，这样消费机会才能增大，销售额才会增加。同时，目前超市经营者坚持商品的低价竞争策略还有可能造成当消费者需要选择更好的产品时，因为传统消费理念的影响和产品理解上的误区而造成忽略选择超市商品，并且如果这种印象在顾客心中一旦成为固定模式，那么在今后的竞争中，超市在这方面的竞争劣势就会显现出来。

对于消费者在超市中服装消费的具体特点，表3数据显示：消费者在超市中购买的服装种类主要有袜子（91%）、内衣（73%）、裤装（42%）、外套（29%）、皮带（28%）等。这说明消费者目前在超市服装消费的种类还是以日常生活类为主，对于季节性非常明显的流行服装消费并不高。

表3消费者在超市中购买服装的种类

* 服装种类为多选项

超市中所销售服装品牌的看重程度的调查反映：很看重和看重的人占82%。远远超过整个受访者的三分之二，不看重的仅占18%。可见品牌对消费者的影响力很大。另对于超市销售自有品牌服装的接受程度的调查，数据为：接受人数占22%，不接受的占30%，而无所谓的则占48%，从中可以看到，消费者对于超市自身品牌的认可程度并不高，只是将其作为选择上的参考而已。

3.消费者对超市服装销售前景的看法

消费者对今后在超市中购买服装是否会成为一种流行趋势的看法是，认可的人数占整个受访者的66%，不会的占22%，还有12%的人表示不清楚。这反映出三分之二的受访者对北京超市中服装销售的前景基本还是看好的，但三分之一消费者在对此还存在疑虑或认为还有许多影响前景发展的因素。

对于未来在超市中销售前景看好的服装服饰种类，受访者认为：休闲装（37%）、内衣（26%）、裤装（22%）、衬衫（20%）、鞋类（15%）、饰品（14%）、外套类正装（9%）等被看好，参见表4。这反映了休闲装、内衣等仍然是超市销售主流服装货品和购物者选择比较多的商品。

表4 未来在超市中销售前景看好的服装服饰种类

*服装种类为多选项

表5为影响未来服装在超市销售的因素，受访者认为影响因素有价格（56%）、品牌（43%）、种类（25%）质量（20%）、款式（12%）、购物环境（10%）、包装（9%）和其他（6%），数据反映了保持价格优势仍将是以后超市经营与服装销售的主要策略，但也要看到，品牌已经上升为消费者所关注的第二因素，消费者更加希望超市销售具有品牌知名度。另一方面，数据还显示过去容易被忽视的包装等服务因素也开始受到关注。

表5影响未来服装在超市销售的因素

* 影响因素为多选项

四、结论

通过调查与分析反映出，尽管目前超市服装销售在北京的发展还不十分完善，消费者并不完全认同超市中所销售的服装产品及销售环境，但是在看待市场的前景方面，仍持乐观看好的态度。因此，这就需要服装厂商和超市经营者制定正确的市场对应策略，才能掌握市场的商机。对此提出建议如下：

1.定位方面：做到真正与超市整体定位相匹配，应将中档服装消费作为市场定位，通过卖场设计、产品选择与销售推广等来提高消费者前往超市购物的频率，进而提高服装销售的机会。

2.卖场方面:合理的位置与布局对于超市来说是十分重要的，卖场位置以二楼为最佳，尽量与生活用品卖场相邻，面积不要贪大，而应当将重点放在产品，以及销售配套设施上。对于日常生活类服装产品仍然以开架自选方式来进行销售，品牌服装销售则为专柜、店中店形式。同时，服装销售中的样品陈列，应尽可能设置于靠近消费者的必经之路上，以增加消费者对商品的接触与购买机会。

3.营销方面：可以采取错位竞争策略，向供应商采购专供超市的批量产品，把重点放在款式变化相对较小的衬衫、内衣、鞋袜等方面，把“超市服装”与“百货服装”彻底分开。具体销售中，做到提高商品的正价销售率，同时促销手段系列化，坚持利用价格优势和树立品牌来提升超市销售的吸引力。

4.品牌方面：可以借鉴服装品牌折扣店的经营方式，可以考虑选择中端或部分高端品牌服装入场销售，设立品牌专区和品牌专卖店，形成超市品牌与服装产品品牌的市场互动，增加销售场所的吸引力。同时，在不影响其他品牌的前提下，在一些服装种类中推出超市自有特色品牌，并加大宣传来开拓新的市场商机，如可以结合日常用品的旺销特点，推出厨房专用品牌服装等。

5.产品方面：制定完善的高中低价格体系。结合超市主要消费群体的喜好特征与消费特征，提高产品的种类数量与配套化，在款式、流行性、质量，以及做工方面加以提升。特别是产品要有特色，有主打类型，比如休闲类服装、运动装等可以作为重点销售的产品。同时要更多考虑与产品相配套的环节等，如产品外包装以及礼品包装等。

6.宣传方面：学习美国等超市发达国家的手段，不仅继续利用传统宣传方式进行推广，更可以充分利用网络，建立网上服装超市，发挥超市本身在物流配送上的优势，拓展新的销售形式。同时通过为超市服装购买者建立网上电子资料库，定期发送网络杂志等形式宣传超市及产品，扩大销售。

7.服务与管理：应利用不断提高的科学技术来改善管理服务水平与经营能力，做好服装的配送工作，以及适当的产品上、换货时间。同时，提高服务水平与顾客的满意度，如服装的修改、退换商品的工作。特别是对于购买服装的顾客可以通过建立客户档案等形式，提高产品后续服务，挖掘消费潜力。

参考文献:

[1]张磊:服装销售模式变革成企业增长点[N].北京:市场报.2004～12～21（20）

[2]梁志欣:新兴服装销售渠道成亮点[N].北京:国际商报.2006～4～14（007）

[3]香港贸易发展局. 中国服装市场状况［EB/OL].gbcode.省略/uniS/省略/sme/chinese/chinamkt/chinafsh.htm,2006～9