家电营销策划书范文第1篇

关键词：图书电商；大数据；销售；信息

1 精准营销的定义及作用

所谓精准营销是指依靠现代化的信息技术来对用户进行分析，从而建立精准的服务体系，以最低的营销成本来进行销售。多年以前，网络中可利用的用户数据较少，有实用价值的数据更低，这就造成营销定位不准确，造成了销售情况不好，营销成本无法收回问题。而近年来，在大数据背景下，真正的实现了精准营销，尤其是图书电商已经有了自己的交易平台，这个平台可以记录用户登录过的数据信息，这给电商营销提供了很多实用的用户数据信息，对图书进行营销定位作用显著。

目前，人们上网使用最多的就是交友软件，例如：QQ、陌陌、微信等，还有一些人爱打网络游戏或者登陆论坛。人们在使用软件或者登陆论坛时，它的个人信息就会被软件或者平台记录，而且会把每一个用户的使用足迹生成一个数据包，平台的这些功能不仅对自己网络维护和发展有帮助，更可以为其他用户提供商业信息。图书电商就是受益者之一，它一直都是通过其他平台来得到用户的数据信息，然后进行精准营销。在具体营销中，图书电商是通过第三方平台（如：QQ、陌陌、微信等）提供的用户数据进行分析总结，了解到每个用户的基本信息、上网情况、个人爱好等，这样可以了解到每个用户的所有情况，然后就可以有针对性的进行图书营销，这种营销方式定位准确，不仅节约了销售成本，还提高了销售业绩，是非常实用的营销方式。

2 大数据商业价值的具体体现

图书电商是一种全新的营销方式，它的发行方式以网络为主，以广告投资为辅。在前几年，这种营销方式单一，可供分析的用户数据较少，营销效果很不理想。而到了如今的大数据时期，随着用户的网络活动力增强，可供分析的数据逐渐增多，企业可以利用这些数据做好营销工作，极大地提高了销售业绩。在2013年初，美国GOOGLE论坛就公布了《大数据的影响力》这个报告，其内容说道："美国的经济情况对黄金的影响力是最大的。但要制定、统计和反映美国整体经济活动的数据是十分困难的，金融市场是靠经济数据作为对美国经济状况的反映。"可见，数据就是资产，它有着和黄金一样的影响力。下面介绍大数据商业价值的具体体现：

第一，图书电商通过网络平台和软件收集过来的数据进行分析，得到了很多实用的用户信息。这样图书销售主体可以通过这些信息来进行用户定位，提高了销售量。可见，这些数据具有很强的商业价值，对销售盈利有极大的推动作用。如：搜狗引擎可以收集玩家的游戏需要，然后把这些用户数据要求进行汇总打包，这些数据包对网络游戏商家有极大的商业价值，网络游戏商家通过购买该数据包获得用户信息来进行游戏设计，会得到游戏玩家的喜爱，提高了经济效益。

第二，在大数据环境下，图书电商使用多种技术和方法来分析数据信息，从而得到用户的消费要求，这样可以准确的判断用户的购买需求，也提高了销售力和市场力。如：我们都了解的淘宝，它就可以收集买家的商品需求、买家的访问量和商品的点击率等，淘宝通过把这些数据卖给用户获得利益，用户也通过分析淘宝提供的数据得到了更大的利益。

第三，图书电商通过构建自己的平台，也可以进行数据采集，这样它也可以通过为其他用户提供数据来进行盈利，使用该数据的用户也通过分析用户信息来进行精准营销，提高了自身的服务质量，赢得了更大的利益。因此，数据有极大的商业价值，只要是能够构建用户平台，就可以利用收集数据用来进行盈利。

3 图书电商发展的重要性

我们都知道，出版物的产业链分为：作者创作、厂家策划、图书出版、策划广告、用户购买等环节，这些环节中，最重要的就是销售环节，而图书电商的目的就是提高销售量，它在销售环节中利用用户特点有针对性的进行产品推广，但是由于可利用的用户数据较少，一直没有达到很好的效果。而随着大数据的到来给图书电商带来了的良好环境，图书电商通过调整产业链的结构，尤其是利用好网络进行销售，提高好数据信息的利用率，让整个产业链更加合理化，企业的经济效益得到提高。

在大数据背景下，图书电商的使用领域要更加广泛。我们以图书策划环节为例，传统的图书策划都是策划人员根据自己的知识和经验进行策划设计，其自身对读者的定位是极其不准确的。尽管有些策划者很关心社会的潮流和热点，但是其设计出来的产品也不可能完全满足消费者的口味。而图书电商可以解决这一问题，它通过分析其他平台和软件提供的数据，得到用户的阅读习惯、阅读时间、阅读要求等，然后根据用户特点进行归类，在针对不同需要进行策划设计，这样设计出来的图书就会满足人群的需要，对抢占图书市场作用明显。

4 结语

从上述内容中看出，在大数据背景下，图书电商要想发展，一定要认识到数据信息的应用价值，多从别的平台和软件中吸收有用数据来进行分析，从而得出用户的基本信息、业余活动、兴趣爱好，然后在有针对性的进行广告策划，进而提高企业的竞争力，实现销售业绩的整体提高。

参考文献：

[1]富翔强.大数据时代图书编辑如何有效实现图书内容采集[J].才智，2013（01）.

家电营销策划书范文第2篇

一、创业策划书

是创业者计划创立的业务的书面摘要.

它用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点,为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准.

通常创业策划是市场营销,财务,生产,人力资源等职能计划的综合.

写好创业策划书要思考的问题:

(一)关注产品

(二)敢于竞争

(三)了解市场

(四)表明行动的方针

(五)展示你的管理队伍

(六)出色的计划摘要

二、创业策划书的内容

一般来说,在创业策划书中应该包括创业的种类,资金规划及基金来源,资金总额的分配比例,阶段目标,财务预估,行销策略,可能风险评估,创业的动机,股东名册,预定员工人数,具体内容一般包括以下十一个方面:

(一)封面

封面的设计要有审美观和艺术性,一个好的封面会使阅读者产生最初的好感,形成良好的第一印象.

(二)计划摘要

它是浓缩了的创业策划书的精华.

计划摘要涵盖了计划的要点,以求一目了然,以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断.

计划摘要一般包括以下内容:

公司介绍;

管理者及其组织;

主要产品和业务范围;

市场概貌;

营销策略;

销售计划;

生产管理计划;

财务计划;

资金需求状况等.

摘要要尽量简明,生动.特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素.

(三)企业介绍

这部分的目的不是描述整个计划,也不是提供另外一个概要,而是对你的公司作出介绍,因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标.

(四)行业分析

在行业分析中,应该正确评价所选行业的基本特点,竞争状况以及未来的发展趋势等内容.

关于行业分析的典型问题:

(1)该行业发展程度如何 现在的发展动态如何

(2)创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色

(3)该行业的总销售额有多少 总收入为多少 发展趋势怎样

(4)价格趋向如何

(5)经济发展对该行业的影响程度如何 政府是如何影响该行业的

(6)是什么因素决定着它的发展

(7)竞争的本质是什么 你将采取什么样的战略

(8)进入该行业的障碍是什么 你将如何克服 该行业典型的回报率有多少

(五)产品(服务)介绍

产品介绍应包括以下内容:产品的概念,性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利等.

在产品(服务)介绍部分,企业家要对产品(服务)做出详细的说明,说明要准确,也要通俗易懂,使不是专业人员的投资者也能明白.一般地,产品介绍都要附上产品原型,照片或其他介绍.

(六)人员及组织结构

在企业的生产活动中,存在着人力资源管理,技术管理,财务管理,作业管理,产品管理等等.而人力资源管理是其中很重要的一个环节.

因为社会发展到今天,人已经成为最宝贵的资源,这是由人的主动性和创造性决定的.企业要管理好这种资源,更是要遵循科学的原则和方法.

在创业策划书中,必须要对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力,他们在本企业中的职务和责任,他们过去的详细经历及背景.此外,在这部分创业策划书中,还应对公司结构做一简要介绍,包括:公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单,包括认股权,比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料.

经验和过去的成功比学位更有说服力.如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人,你一定要给出充分的理由.

(七)市场预测

应包括以下内容:

1,需求进行预测;

2,市场预测市场现状综述;

3,竞争厂商概览;

4,目标顾客和目标市场;

5,本企业产品的市场地位等.

(八)营销策略

对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一.

在创业策划书中,营销策略应包括以下内容:

(1)市场机构和营销渠道的选择;

(2)营销队伍和管理;

(3)促销计划和广告策略;

(4)价格决策.

(九)制造计划

创业策划书中的生产制造计划应包括以下内容:

1,产品制造和技术设备现状;

2,新产品投产计划;

3,技术提升和设备更新的要求;

4,质量控制和质量改进计划.

(十)财务规划

财务规划一般要包括以下内容:

其中重点是现金流量表,资产负债表以及损益表的制备.

流动资金是企业的生命线,因此企业在初创或扩张时,对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制;

损益表反映的是企业的盈利状况,它是企业在一段时间运作后的经营结果; 资产负债表则反映在某一时刻的企业状况,投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率.

(十一)风险与风险管理

(1)你的公司在市场,竞争和技术方面都有哪些基本的风险

(2)你准备怎样应付这些风险

(3)就你看来,你的公司还有一些什么样的附加机会

(4)在你的资本基础上如何进行扩展

(5)在最好和最坏情形下,你的五年计划表现如何

如果你的估计不那么准确,应该估计出你的误差范围到底有多大.如果可能的话,对你的关键性参数做最好和最坏的设定.

三、创业策划书的编写步骤

准备创业方案是一个展望项目的未来前景,细致探索其中的合理思路,确认实施项目所需的各种必要资源,再寻求所需支持的过程.

需要注意的是,并非任何创业方案都要完全包括上述大纲中的全部内容.创业内容不同,相互之间差异也就很大.第一阶段:经验学习

第二阶段:创业构思

第三阶段:市场调研

第四阶段:方案起草

创业方案全文

写好全文,加上封面,将整个创业要点抽出来写成提要,然后要按下面的顺序将全套创业方案排列起来:

(1)市场机遇与谋略;

(2)经营管理;

(3)经营团队;

(4)财务预算;

(5)其他与听众有直接关系的;信息和材料,如企业创始人,潜在投资人,甚至家庭成员和配偶.

第五阶段:最后修饰阶段

首先,根据你的报告,把最主要的东西做成一个1—2页的摘要,放在前面.其次,检查一下,千万不要有错别字之类的错误,否则别人对你是否做事严谨会怀疑的.最后,设计一个漂亮的封面,编写目录与页码,然后打印,装订成册.

第六阶段:检查

可以从以下几个方面加以检查:

(1)你的创业策划书是否显示出你具有管理公司的经验.

(2)你的创业策划书是否显示了你有能力偿还借款.

(3)你的创业策划书是否显示出你已进行过完整的市场分析.

(4)你的创业策划书是否容易被投资者所领会.创业策划书应该备有索引和目录,以便投资者可以较容易地查阅各个章节.还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的.

(5)你的创业策划书中是否有计划摘要并放在了最前面,计划摘要相当于公司创业策划书的封面,投资者首先会看它.为了保持投资者的兴趣,计划摘要应写得引人人胜.

(6)你的创业策划书是否在文法上全部正确.

(7)你的创业策划书能否打消投资者对产品(服务)的疑虑.

如果需要,你可以准备一件产品模型.

可行性分析与创业策划书范文

一、 市场分析

长期以来,国内居民因生活水平较低,对以"厨房"和"卫生间"为主要服务对象的小家电消费很少.据统计,目前国内城镇家庭小家电的平均拥有量只有三四种,而欧美国家这一统计数字高达37种.据统计,每年国内有至少260万住户搬入新家,随着人们生活水平提高,对"厨房"和"卫生间"的日益重视,小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力,小家电的市场发展前景非常广阔.今后2至3年内,我国小家电行业将步入黄金发展阶段,市场需求量年增幅有可能突破30%.

对于浴室取暖用的小家电目前只有浴霸和暖风机两种.目前全国生产浴霸的企业为376家,XX年国内销量估计为400万台,XX年为550万台,XX年达到700万台,销售额超过10亿元.在城市居民家庭中,浴霸拥有率不到15%(XX年),国内消费者对浴霸认同度达82%,市场空间巨大.

浴霸在浴室取暖设备中占着绝对优势,其中杭州奥普浴霸XX年销售额为2.6亿元,市场分额第一.目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在浙江,广东一带,但其中小厂居多,多为仿制或oem,自主研发能力不强.

我国长江流域地区,大多住宅没有暖气,冬季洗澡取暖一直是个大问题.虽然有浴霸和暖风机,但人们更期待一种简便,有效的取暖器具.根据我的调查,人们对本产品的印象还是不错的,市场潜力巨大.

比照浴霸和暖风机市场,本产品销售市场至少在5--10亿元以上.

我们完全可以借助专利技术优势,迅速占领浴室取暖设备市场,建立自己的品牌和销售网络.

(以上数据来源于《消费日报》,中国家用电器协会)

二、我们的目标

我们的目标是,在XX年制出样品进入市场,发展地市级以上商10-15家,销售额在200万元以上,XX年达到500万销售额,2011年达到XX万销售额,利润率保持在30%--50%.

三、资金使用

由于本产品以前市场上从未有过,所以初期样品试制,模具开发等费用投入较大,估计在10—15万元;

各种认证,许可证,商标:5万元;

公司组建,购买相关办公用品,人员招募,公司网站等:10万元;

房租水电费,人员工资(半年):15万元;

参加展会,广告费:10万元;

小批量生产成本(5000件): 20--25万元;

周转资金:20万元.

合计:100万元.

四、产品成本及盈利分析

为节省费用,降低投资风险,先期的小批量生产以委外加工为主,暂不购买生产设备.本产品主要包括:桶体,盖子,加热盘,漏电保护器,防干烧保护器,开关,蒸汽调解板,底座,密封圈.其中加热盘7-8元,漏电保护器12元,防干烧保护器1.5元,开关0.5元,其余为塑料件,价格15元,另外产品包装,接线螺丝,运费等,成本合计在40元以下.

批发价暂定为80元,每个毛利为40元,估计两年能收回投资并稍有盈利.

(以上数据是调查的零配件经销商,还有向下浮动的可能)

五、销售前景

目前市场上还没有同类产品,产品销售压力较小.建议利用各地电器批发商现成的销售网络,进行销售.目前已与多家商家联系过,初步达成销售意向.

六、合作方案

本专利项目是非职务发明,专利权为个人所有.具体合作方式由双方协商议定.

七、原材料供应方案

可外协生产,无特殊要求.

家电营销策划书范文第3篇

转型之路

《出版参考》：近几年，教辅发行越来越艰难，不少民营公司都在谋求转型发展，在这种形势下，您对民营书业的发展有什么看法和思路？

毛文凤：据我的观察，近十年这个行业都没有很多新的资本、人才、企业的进入，这说明，业外资本对民营书业兴趣不大。这是因为，这个行业从管理理念到技术等各个方面都相对比较滞后，无法吸引更多的人才或者资本。

但这并不是说行业就没有希望了，我对这个行业还是充满信心的。因为出版始终是文化产业的核心，现在的转型阶段是在进行量的积累，它的核心地位决定了以后的质变将更具爆发性。而我们所说的转型，一定要是立足于本行业的转型，是通过寻找、探索、利用一系列新的方法、模式而实现的转型。

一段时间以来，国家也在政策上对民营书业进行了大力支持，使民营书业可以通过内容提供、合作出版、挂靠等形式参与出版流程，拓展了民营书业的发展前景。目前的政策障碍主要在于，具体经营上，民营文化公司还不能合法支付印刷费，只能作为图书发行企业，在经营层面运作，即所谓的向出版社采购图书，这就人为地把经营链条断开，不利于民营书业的发展。所以，我们一直在向政府争取赋予民营书业租型权。

《出版参考》：可一对自己的定位是如何的？

毛文凤：可一文化主营业务是出版发行，2007年之前，是一个纯教育图书出版发行商，2007年开始涉足社科工具书、期刊新媒体、幼教少儿类图书的出版发行和运营。目前的定位是一家专业致力于全民人文素质培养，以文化教育、文学艺术和古籍典藏类产品为主的内容策划提供商及产品运营商，凭借多元化立体销售网络，在纸质图书、报刊、数字出版等全媒介，实现了创意策划、设计制作、广告发行的全产业链运营。

《出版参考》：请谈一谈可一这些年来，是怎样从一家单纯的教辅图书发行商成功转型为一个多元的民营文化产业集团？

毛文凤：自成立以来，可一文化先后与海内外数百名学者、作家、艺术家建立了长期合作关系，为可一文化创意策划内容，提供了有力的支撑。近年来可一文化还通过“天下阅读网”举办了全国性的“可一杯”文学大赛、艺术大赛、包装设计大赛等，培养并签约了一大批新生代作家、画家、设计师，为可一文化今后数字产品的内容策划设计，储备了大量的优秀人才。

本着“弘扬经典，传承文明”为己任，可一文化先后参与了近万种图书和20余种期刊传媒的策划与投资运营。其中图书年均策划投资运营能力在千本以上，其策划投资运营的《文学名著经典》（100本）、《中小学艺术教材》（18本）、《国学典藏》（100本）、（《中华人民共和国法律通典》（40卷）、《频伽精舍校刊大藏经》（414册）等丛书，和《海外文摘》《读天下》《艺术财经》等杂志在业内均引起很大的反响。

在坚持自主策划运营的同时，可一文化一直致力于建设完全自主的销售渠道，目前已在全国建有近30家直营连锁批销分公司，销售网点6000余家。

未来发展

《出版参考》：可一未来发展的侧重点是哪些方面？

毛文凤：可一文化未来的主要发展方向是数字出版和艺术品经营。自2009年起，可一文化就开始打造自主知识产权的数字阅读产品和全力推进电子书包的研发建设。首先，可一文化把过去17年来的内容策划的海量积累，进行数字化开发利用，并通过自主研发的数字阅读产品（点读笔、学生平板电脑、多媒体教学一体机）作为载体进行销售，2012年8月，仅在部分地区进行试点，就获得近千万元的销售收入。11月份刚刚上线的“赶考网”“空中课堂”等教育培训网络平台，也因强大的内容支撑，创新的教学设计，迅速获得了江苏市场的认可。预计可一数字产品的销售收入2013年将突破2000万。

此外，可一文化围绕以电子书包为核心内容的教育现代化系列产品的投入开发初见成效，这些产品既可以为教育现代化提供数字化校园、教室的系统集成和软硬件优化服务，实现“校校通、班班通、人人通”，还可以提供不间断的教育内容更新服务，构建切实可行的电子书包解决方案，以解决学生负担过重以及教育资源不均衡的问题。该项目现已在江苏部分地区成功试点，下一步将在省内乃至全国范围内全面展开建设。我们的目标是2015年电子书包的销售突破传统纸质图书。2013年可一数字化教室电子书包的销售预计突破3000万。

在艺术品经营上，可一文化将通过每年举办“全国美院毕业生联展”“全国美院青年教师联展”，发现寻找未来的艺术家，开展艺术品PE项目，然后借助可一文化运营的图书、报刊、数字媒体广泛推广和宣传包装艺术家，使可一文化成为艺术家的培养基地和艺术类图书期刊出版摇篮。同时，可一文化还将利用独家专利艺术品类别技术对中国书画作品和古籍国宝级图书进行限量复制和仿真出版，引导艺术品消费的重心从传统的一、二级拍卖市场转向普通消费市场，从而释放出对复制艺术品和仿真图书的巨量购买力。复制品销售的渠道之一就是充分利用现有的图书网络。

上面就是可一文化板块的主要发展方向，集团旗下的可一教育目前有幼儿园、初、高中各一所，其发展方向是网络培训。可一医药目前从事网上药城批发的运营，年底将上线网上零售业务。可一地产目前从事江苏可一文化艺术产业园近30万平米别墅和工作室的开发，今年10万平米预计10月份开盘，未来发展是配合可一文化从事艺术品经营。

《出版参考》：您刚才提到艺术品的仿真出版，这方面雅昌、荣宝斋等已经有先例，你们之间有什么区别吗？未来的赢利空间大吗？

家电营销策划书范文第4篇

【分 类 名】情报资料工作

【复印期号】200606

【作 者】肖永英

【作者简介】肖永英，女，1963年生，中山大学资讯管理系副教授。中山大学资讯管理系　广州　510275

【内容提要】文章介绍了图书馆营销的相关概念，论述了图书馆数字参考服务营销的具体步骤，包括营销计划的制定、宣传策略的选择和宣传对象的确定，指出数字参考服务营销过程中应注意的问题，呼吁我国图书馆界应该提高对数字参考服务营销的认识。为更好地宣传和推广图书馆的数字参考服务，图书馆应注意选择最为合适的营销策略，并提高数字参考服务的质量。

【摘 要 题】信息需求与服务

【关 键 词】数字参考服务/参考咨询服务/服务营销/营销策略

【正 文】

自1876年美国“参考咨询之父”塞缪尔·S·格林在《图书馆杂志》(Library Journal)发表“馆员与读者的人际关系”一文以来，参考咨询服务在图书馆的发展至今已有百余年的历史。网络环境的出现，为图书馆提供数字参考服务提供了必要的技术条件；数字化信息资源的增长，也为参考馆员通过网络解答用户的问题提供了方便。然而，图书馆数字参考服务也面临着来自商业性和非商业性咨询公司的竞争和挑战。如何发挥图书馆的人力物力优势，提高图书馆数字参考咨询服务的可见度，体现图书馆的重要社会价值，是当今图书馆面临的一个严峻的现实问题。

1　图书馆营销概念的引入

1.1　图书馆营销的定义

从性质上说，图书馆属于非营利性组织。美国营销大师柯特勒在30多年前提出将营销的概念拓宽，并将营销的理念应用到非营利性组织之中[1]。因此，对于图书馆界来说，“营销”(marketing)仍是一个较新的概念。根据美国图书馆协会1983年出版的《ALA图书情报学术语词典》，图书馆营销是指“图书馆和信息服务的提供者针对服务的实际用户和潜在用户而进行的一系列有目的的活动，其范围涉及到提供的产品、服务成本、服务方式和服务推广的技巧”[2]。国际图联管理与营销分委会在其编撰的《营销定义术语词典》中指出，“营销是个人和组织对其理念、产品或服务进行构思、定价、推广和提供的规划和实施过程，其目的是促进个人和组织目标的实现”[3]。可以看出，有效的营销将有助于图书馆满足用户的需求，并实现图书馆为用户服务的宗旨，它实际上是一种使图书馆和用户实现双赢的过程。

1.2　图书馆界对营销认识的演变过程

早在1977年，加拿大女王大学(Queen's University)企业管理教授劳伦斯就指出，图书馆是一个可营销的资源，他强调图书馆的管理应以读者为中心，认为图书馆的管理者必须以有创意的方式来适应外在环境的变化，而图书馆员应利用营销的技巧，创造图书馆发展的新机会[4]。国外图书馆界的一些学者将营销的4P理论应用到图书馆领域之中，如Greiner指出，公共图书馆的产品即图书馆为用户提供的活动计划、资源和服务；价格是用户群体为保证正常运作所需支付的成本；地点与图书馆资源和服务的提供方式有关；推广是指图书馆应使用户群体了解其提供的资源和服务[5]。尽管图书馆界对营销概念已从最初的抵触发展到现在的日渐接受，但营销和公共关系之间的模糊界线造成了图书馆员的认识不清。即便在西方发达国家，“营销往往被等同于公共关系、推广和销售，然而，营销的实质是对客户需求的满足”[6]。相对来说，我国图书馆界对图书馆引入营销的概念也存在着许多误区，有的认为引入市场营销学后，图书馆将以追求最大经济利益为唯一目标[7]；有的则将营销与图书馆开展有偿服务联系起来[8]。这些观点都有待我们进一步认识和澄清。

1.3　图书馆营销理论与实践的发展

Renborg在1997年国际图联会议上指出，图书馆实践领域从事营销活动由来已久，其源头可追溯至美国和北欧国家公共图书馆开展的图书宣传和推广活动。1896年，Stearns在美国图书馆协会年会上谈到图书馆宣传(advertising)的概念。20世纪以来，图书馆领域开展的推广活动（extension work或publicity）、公共关系活动(public relations)均为图书馆服务营销的不同形式。20世纪40年代起源于澳大利亚的“国家图书馆周”(National Library Week)也是图书馆服务营销活动的形式之一[9]。2004年，美国新泽西州罗文大学Shontz等学者针对公共图书馆员对图书馆服务营销的态度进行调查，结果发现绝大多数的调查对象都对图书馆服务营销持积极肯定的态度；但相对来说，图书馆管理者以及参加过营销课程系统学习和培训的图书馆员对图书馆服务营销有更为清晰的认识[10]。

美国学者Weingand明确倡导将营销的理念和方法直接运用到图书馆实践领域，并于1987年出版了《图书馆与信息服务的营销和规划》一书[11]，1998年又出版专著《面向未来的图书馆营销》[12]。1989年，美国公共图书馆协会(PLA)成立公共图书馆营销委员会。 1995年，Weingand主编的专业期刊《图书馆趋势》 (Library Trends)出版了图书馆营销专辑，标志着营销理论与图书馆之间的结合日益紧密。1997年，国际图联专业委员会新设“管理与营销分委会”，专门负责图书馆营销理论与实践的研究。2001年，该分委会与国际图联“教育与培训分委会”在加拿大召开“图书馆营销与质量管理教育研究”学术会议，并出版了来自美国、加拿大、英国、法国、澳大利亚等多个国家的学者共同撰写的著作《图书馆营销与质量管理教育与研究》[13]。此类著作的出版和相关活动的开展，标志着营销理论在图书馆领域的应用逐渐走向成熟。

2　数字参考服务的营销步骤

数字参考服务的提供方式可以是传统的电子邮件、实时交互式、网络化协作式、自动化解决方案或基于多种模式的参考咨询服务[14]。据我国学者调查显示，国内图书馆通常通过多种方式宣传数字参考咨询，其中主要是在图书馆的主页上设特定区域，其次是口头宣传和印发宣传单的形式[15]。显然，单靠这些基本、简单的方式来宣传数字参考服务，这与有目的的、系统的营销活动还是有显著差别的。以下将从三个方面论述图书馆数字参考服务的营销步骤。

2.1　营销计划的制定

良好的计划是成功的一半。因此，审慎的计划是图书馆开展数字参考服务营销活动的基础。营销计划的内容应包括：营销的目的、具体活动的策划以及成本的预算。图书馆在策划具体营销活动时应针对用户的特点而进行。例如，不同年龄层次和教育水平的服务对象在宣传和推广方法上应有所不同；不同类型的宣传和推广活动在成本上会有所不同；而不同类型的图书馆因人员配备情况的不同，在营销活动的具体开展过程中也会有一些制约因素。营销计划的制定，有助于图书馆明确数字参考服务营销活动的目的和手段，从而有助于营销活动的顺利开展。美国科罗拉多州图书馆在实施数字参考服务项目AskColarado时，就专门成立了推广与公共分委会负责制定详细的营销计划，以明确该项目宣传与推广的目标和策略。这一计划指出，营销计划的目的是要引起该州居民对 AskColarado项目的关注，最终要在该州居民和图书馆用户中形成稳定的用户群；营销的具体目标包括：一是在质量上，通过对服务质量的在线调查，使用户了解到该项目提供的服务是有价值或有益的；二是在数量上，2003年9月—2004年8月，该项目应收到10000个问题，且20%应来自乡村用户；项目开展后的第一年里，应有85%的用户对问题的答案感到满意。事实证明，通过有效的营销策略，这一目标是切实可行的。AskColarado项目开展的前十个月内，用户提问数已达到20200个，其中30%的提问来自乡村用户，这一结果远远超过了预期目标[16]。

2.2　宣传策略的选择

美国学者Ronan在论及实时虚拟参考服务的宣传与推广时，指出图书馆数字参考服务的宣传策略大致可分为宣传、广告和直接接触三种类型。她还列出了13种宣传和推广数字参考服务的具体方法：(1)通过报纸、电视、电台举办新闻会；(2)通过广播渠道进行公共服务的宣传；(3)针对本馆用户的需求编辑馆内通讯；(4)专业期刊或其它杂志上发表相关文章；(5)通过邮件列表进行宣传；(6)营销信件；(7)宣传小册子或传单；(8)海报、书签或其他赠品；(9)为图书馆员印制专门的名片；(10)宣传资料的收集（包括照片或其他与服务相关的背景资料）；(11)举办专门的宣传活动；(12)图书馆“开放日”、招待会、聚会或其他有纪念意义的活动；(13)图书馆网站或其它相关网站上进行产品或服务的介绍[17]。

笔者认为，这些策略和方法尽管是针对美国图书馆的经验总结而得，它们并不都能适应我国图书馆的具体情况，但我国图书馆在开展数字参考服务的宣传和推广时仍可借鉴某些可行的方法。具体来说，数字参考服务的宣传策略可重点考虑如下几个方面：

(1)媒体的宣传：相对于图书馆的馆内用户来说，报纸、电视和电台等新闻媒体的服务对象要广泛得多，这种宣传方式将有助于争取图书馆的潜在用户，并提高图书馆在广大民众中的可见度。例如，科罗拉多州立图书馆开始提供虚拟参考服务项目AskColorado之后，曾举办新闻会，由当地的多家电视台予以报道，该项目负责人还接受了当地电台的专题访谈，介绍该项服务的特点、范围、经费来源和服务情况，访谈的内容还可在电台的网站(cpr. org)上在线收听[18]。俄亥俄州立公共图书馆提供的聊天式参考服务项目通过当地电台的宣传和报道之后，其服务利用率有了显著提高[19]。

(2)服务宣传活动：服务宣传活动可从馆内和馆外两个层次分别开展。从馆内宣传来说，图书馆可以在实时聊天式参考服务的不同阶段与用户一起开展庆祝活动，如问题回答数量达到100个或1000个、服务开展周年纪念日等。图书馆还可以像加州大学洛杉矶分校那样开展有奖问卷调查，将有关数字参考服务的问卷在图书馆咨询台、学生宿舍或学生邮箱发放，这一方面可以了解该馆数字参考服务的使用情况，另一方面也对数字参考服务起到了宣传作用，从而提高这项服务的普及程度[20]。在经费允许的情况下，图书馆还可以专门制作宣传数字参考服务的赠品，如书签、钢笔、钥匙扣、鼠标垫等。从馆外宣传来说，图书馆员可以积极参与当地社区举办的各类活动，如长跑比赛、居民商业区宣传活动、校园文化节等，宣传图书馆提供的数字参考服务项目[21]。

(3)网络宣传：数字参考服务网络宣传的基本形式是通过在图书馆网站上建立相关链接，但这种形式对于服务宣传来说是远远不够的。国外经验表明，服务专门标识的设计和使用是数字参考服务营销策略最为有效的手段之一。例如，加州大学洛杉矶分校在设计数字参考服务标识之后，在多个图书分馆的网站和教学网站上建立了链接。在该校提供数字参考服务的第一季度，用户为了找到这个图标不得不在图书馆网站中层层点击多次。一旦这个图标被醒目地放置于图书馆网站的主页上，访问的数量增长了200%，第二季度又增长了100%[22]。此外，通过其它相关网站宣传图书馆数字参考服务也能产生一定的效果。例如，科罗拉多州立图书馆的AskColarado项目在州立政府网站的推荐站点处加上链接之后，其服务使用率上升了 8%[23]。

2.3　宣传对象的确定

图书馆服务宣传的对象不仅包括图书馆用户，还应包括图书馆工作人员、图书馆的资助机构和大众传媒[24]。图书馆用户不仅包括新老用户、满意和不满意的用户、现实和潜在用户，还可分为不同性质的用户群体，如少年儿童、老年人士、特殊兴趣小组、教师、学生和各类社区组织。图书馆工作人员不仅包括各级层次的管理人员、专业馆员和一般员工，还可扩展至员工的亲朋好友和退休员工。图书馆的资助机构不仅包括政府各级有关部门，而且还包括社会名流和各类私立机构，如企业、基金会等。大众传媒则包括报刊杂志、电视电台和其他载体形式的传媒机构。正如美国科罗拉多州AskColorado项目在其营销计划中指出，该项目的宣传对象应包括图书馆用户、图书馆管理者、图书馆参考馆员、当地的决策人员和立法人员以及中小学师生。其原因在于，用户将最终决定服务的价值：图书馆管理者需要知道该服务能够给图书馆用户和员工带来什么样的好处；参考馆员将通过该项目为用户提供咨询服务；决策人员能决定当地财政对图书馆的扶持程度；立法人员能够影响到当地财政对该项服务的支持力度；而中小学师生有必要了解图书馆向他们提供该服务的价值[25]。

3　数字参考服务营销过程中应注意的问题

3.1　选择最为合适的营销策略

图书馆应针对本馆的性质和服务对象，选择最为合适的数字参考服务营销策略。正如前文指出，数字参考服务的宣传对象相当广泛，尤其在公共图书馆更是如此。数字参考服务的宣传对象既包括不同年龄、不同教育水平的图书馆现实用户，还包括那些并未使用这项服务的潜在用户。此外，政府管理部门、图书馆管理相关部门、社会赞助人士和机构都应是服务宣传的对象。就高校图书馆来说，数字参考服务的营销也要针对高校师生员工的信息获取方式选择合适的策略。图书馆可通过电子邮件、邮件服务列表等方式定期宣传服务的内容和发展动态，另外还可以充分发挥教师的作用，争取他们的支持来宣传数字参考服务。

3.2　提高数字参考服务的质量

质量管理是组织内部营销活动的“传动带”，两者之间的关系十分密切。数字参考服务的营销是否成功，一方面在于营销策略的审慎选择，另一方面还在于数字参考服务质量的保证。如果数字参考服务的质量不能得以保证，即使我们采用良好的营销策略吸引到图书馆用户使用数字参考服务，这些用户也会最终放弃使用这项服务。因此，服务质量的保证是数字参考服务营销成功的最为关键因素之一，而参考馆员素质的提高和技能的培训也是管理者不可忽视的问题之一。

3.3　提高对数字参考服务营销的认识

长期以来，我国图书馆界对服务营销的观念还存在着许多误区，或认为营销活动只是与图书馆的有偿服务挂钩，或认为营销活动将使图书馆以追求最大经济利益为唯一目标。从英美发达国家的经验来看，相对于其他类型的图书馆来说，服务营销理念较早产生、服务营销活动较早开展的恰恰是公共图书馆或图书馆联盟。例如，近年来英国公共图书馆因面临经费紧缩、使用率下降等问题而不得不考虑利用品牌策略来宣传和推广公共图书馆服务，作为公共图书馆的营销策略之一[26]。在美国，科罗拉多州公共图书馆系统的AskColorado虚拟参考服务项目因服务和营销卓有成效而获得由Tutor.com公司颁发的2004年度最有创意营销奖、美国教育部虚拟参考台项目(VRD)颁发的 2004年度最佳服务奖[27]。正如美国学者Shontz等人指出，“图书馆员不应简单地以为图书馆提供良好的服务之后，就没有必要担心服务的营销是否有效。图书馆员应当不断地思考他们是否有必要提供新型的服务来满足用户的需求、是否有必要取消某些不能满足用户需求的服务，并寻求最佳方式来将服务提供给用户、使公众充分了解所提供的服务，并考虑每项服务相对于个别用户和群体用户的成本问题”[28]。

总之，选择合适的数字参考服务营销策略、提高数字参考服务的质量，并提高图书馆员对数字参考服务营销的认识，将有助于宣传和推广数字参考服务，提高数字参考服务的普及程度，真正做到在恰当的时间、恰当的地点为用户提供所需的信息。

收稿日期：2006-07-04

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家电营销策划书范文第5篇

二、实习地点：xxxx农业科技职业学院第3教学楼3楼机房

三、实习时间：xxxx年10月15日——xxxx年10月20日

四、实习目的：熟悉网站建设知识以及对网站建设的技术应用．了解网络营销中介平台的相关知识，网络专业中介商的营销手段，商务流程．了解电子商务中介平台的运作流程。

五、实习形式：小组分工合作

六、背景分析及建设网站目的

随着都市人们生活节奏的加快，已越来越少的上班族有时间与精力到书店选购、查阅充书籍；同时，网络日益普及，电子商务飞速发展，一批批网站书店应运而生，改变了人们的生活方式。为了迎合社会潮流，实施网络营销是当代企业必然之路。加之，网络营销的规模经营和零库存的经营模式使经营成本不断降低，企业通过降低成本后把利益转让给消费者，使消费者能在网上买到价廉物美的商品，而商家也在薄利多销中获利，这种双赢效果也是网络营销倍受欢迎核心优势。在这样的环境下，我们推出“海洋书屋”网。以满足消费者的方便、快速、低价实惠的需求。

在我们的调查中发现，目前网上购书网站主要集中在几家知名大型综合网站，如当当网、卓越网等。专业中介网站目前并不多，这可说还是一个空白市场，可进入性很强，有很好的发展前景。为此我们把“海洋书屋网”的目标市场定位为爱书一族，专业营销书籍。我们的经营理念是，以专业铸造诚信，以诚信树立品牌。我们的口号是，为读者选好书，为好书找读者。

基于在校学生需要买二手书的找不到卖家，卖二手书的找不到买家的资源不合理配置情况。我们通过设置买卖平台为商家、读者建立沟通的桥梁；来实现这一需求。达到资源有效利用为社会可持续发展尽一份力。

七、工作规划及分工情况

（一）内容规划

1网站定义，之所以取名为“海洋书屋网”是因为海洋有“海纳百川”的形象，而我们的网站要达到的效果是容纳世界上各种书籍，实现应有尽有让消费者购其所需的效果，体现海纳百川的形象；另一方面是因为书籍是智慧知识的载体，自古有“知识的海洋”的说法，这一文化底蕴吸引了我们，因此我们把网站名称取为“海洋”它象征着人类智慧，人类文明聚集在此的意思。

2网站结构规划，我们的网站有主页，购物中心，热点新闻，论坛，行业咨询，服务中心，我要销售，我要购买等板块构成。

3所用的网络营销理论知识

在建设的过程中，我们遵循了网络营销的产品策略和价格策略。在产品选择策略的指导下我们选择书作为我们的营销产品，这出了是满足消费的需求外，还因为书具兼有形产品和无形产品为一体的特性所决定的。而在价格的制定过程中我们采用低价策略，零价策略，差别定价策略，捆绑定价策略和高价策略。具体表现在，网上售价比市场价低，设置免费在线阅读，制定普通会员价和vip会员价，购书赠送光盘和热卖价等。

4网站功能规划

（1）通过建设购物中心，为顾客提供各种书籍及其信息，让顾客在购买过程中体验到和现实购物一样的及其所不能满足的便捷高效的享受。

（2）服务中心，达到“以速度创造价值，专业树立品牌；以沟通为桥梁，用诚信暖人心”的服务宗旨。

（3）建设行业咨询，为顾客提供专业知识信息，以满足他们对产品的附加需求。可以起到网站推广的作用，同时也在为网络营销的发展做贡献。