网络营销管理办法
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网络营销管理办法范文第1篇
一、房地产企业引入数字网络技术，推行企业信息化的必要性
房地产业作为国民经济的支柱产业之一，经过二十年的发展壮大，取得了显著的成绩。在新的历史条件下，为了更好地了解、分析和把握房地产市场态势，促进房地产业健康发展，房地产信息化已成为历史的必然。论文百事通而房地产企业信息化是房地产业信息化的基础，是国家信息化的重要组成部分。
房地产企业信息化的高级阶段称为房地产企业数字化，是指通过数字技术使房地产企业的战略选择发生变化，并使战略选择的范围大大拓宽。按照这种定义，光有一个很大的网站、一批触网的员工或管理企业的软件设施是不够的。数字化房地产企业必须能够利用数字技术为客户和本公司的员工设计全新的价值理念，发现创造和捕捉利润的新方法，并最终实现战略差别化，从而构建自己的竞争优势。
把数字网络技术引入到房地产营销模式中去，实施战略差别化，构建竞争优势，必将成为房地产行业的一大亮点，应用数字网络技术，实施企业信息化之路，将是房地产行业发展的新趋势。
二、数字网络技术在我国房地产营销领域应用的现状
1、网络技术的发展促进了房地产营销管理网络化和营销方式数字化。在营销管理网络化方面，一些房地产商开始在自己的公司内部和网站上建立营销数据库，以方便以后开发销售过程中的营销管理。营销数据库还可以起到其他一些非常重要的作用：第一，房地产企业可以在互联网上直接开展市场调查活动，了解有意向购房的消费者对住宅的要求如何，针对调查数据所反映的市场要求，进行准确的产品定位，把握营销策划的方向。第二，可以为客户提供周到满意的售前售后服务。通过营销数据库，企业可以在互联网上跟客户进行双向交流，实现一对一的营销模式。第三，通过营销数据库的互联和共享，公司各个部门可以即时沟通，还可方便地查找资料。在数字化营销方式方面，一些房地产企业通过先进的三维数字技术向客户展示楼盘，从而丰富了楼盘广告的表现形式，以达到促进销售的目的。
2、构筑网络化、智能化社区的营销概念正成为当今房地产营销的一大亮点。由于网络化、智能化社区的营销概念在当今房地产营销领域的流行，一些房地产企业都将信息化和数字化作为自己的卖点。现在推广数字化、信息化正成为一种潮流和模式。数字化的营销概念主要体现在数字化、网络化社区概念，其实质在于涵盖了教育培训、电子商务、家庭办公、家政服务、法律咨询、休闲娱乐、视频点播、网上教育、网上购物、医疗保健等服务内容。经过专家严格审批，上海浦东的中国通信贸易大厦被认定为上海的首座甲级智能化大楼。深圳香榭里花园小区是亚洲首获国际“最优秀住宅社区规划设计大奖”的住宅小区，其一期工程的智能化系统整体设计方案，充分体现了21世纪的“智能理念”。广州市智能化小区丽江花园星海州因“潮流E生活，网络新社区”而列入广州十大明星楼盘。作为中国房地产巨头之一的中国房地产开发集团，将在未来的5年之内，首先将其已经建成的1000多个社区改造成现代化的新型数字社区，并最终实现在全国建立2万个数字社区的目标。这些房产企业都在为数字化小区建设推波助谰。
3、网络广告是房地产商实施现代媒体战略的重要组成部分。营销媒介方面，互联网作为一种数字化的互动式媒介在短短的时间内在房地产销售实践中迅速普及起来，涌现出像搜房网、买房网等一些知名的网站。网络营销的效果主要还是通过网络广告的效果来体现的，在网络广告的新空间，必须改变传统的思维模式，广告公司与房地产开发商都面临着改变营销传播方法与选取媒体的压力与机遇。与传统的四大传播媒介（报纸、杂志、电视、广播）广告及近来备受垂青的户外广告相比，网上拍卖的广告形式作为一种尝试也被一些房地产公司反复采用。由于网络广告自身具有得天独厚的优势，相信在不久的将来，网络广告自然会成为房地产商实施现代营销媒体战略的重要部分。
三、数字化、网络化介入房地产营销领域的现存问题
1、房地产企业实施数字化营销策略，大部分虚而不实，只有概念没有内容，企业行为尚待规范。在营销概念的数字化方面，纵观目前打出数字化、网络化概念进行营销的众多楼盘，其“网络改变生活”的宣传口号，改得无非是唯一的以“宽频到户、高速上网”为主的简单内容，而缺少网络化的实际内容。社区铺线、布线做的仅仅只是网络化前期的准备工作，一些功能还不能完全应用或根本不能用，还远远不能称其为“信息化社区”。事实上，信息化都是一个过程，部分人以为安装好相关设施，就实现了数字化、信息化。其实，正如安装了电脑不等于实现了电脑化一样，信息化需要系统不断的应用和改进，需要教育与培训来达到信息化的目标。同时，虽然大家都在追求信息化营销，但大部分人做的是表面文章，真正重要的是网络内容与服务。每个打着数字化、网络化概念的楼盘都向购房者承诺各种各样的信息服务，然而数字化、网络化概念营销实际意义是在于将这些承诺变成现实。
2、房地产公司对网上营销的费用估计不足，营销效果难测，缺乏评估手段。房地企业应该建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果，清楚地了解网络营销对企业所产生的作用。然而，获取评估的参考指标比较复杂，浏览人数不能简单地作为可靠的评估指标，更有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。企业必须注意收集客户对企业网址提出的意见，在必要时做出适当修改；不断调整网上营销策略是Internet营销成功的关键。
3、房地产公司缺乏相关的专业人员，缺少相应的互联网营销技术。实施房地产业信息化离不开高素质的人才，所需要的人才，不仅要懂计算机，还要懂经济、懂企业营销管理。但是，由于我国房地产业发展历史不长，尤其房地产信息业刚刚起步，缺乏相关的专业人员，严重制约了房地产企业信息化的发展。虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点与企业截然不同，如处于盈利、促销、爱好等目的，可能没有设身处地从企业角度对企业营销活动进行深入研究，没有结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，依靠专业网络设计公司的设计并不能反映其真正需求，真正能取得良好效果的案例不多。
4、房地产开发商对网上营销前景缺乏认识，素质尚待提高。他们开展信息化可能仅仅是赶时髦，存在一定盲目性。这对企业的危害较大，因为开展信息化不能对企业有所作用的话，企业所花费的资源就会白白地浪费。所以，房地产项目在开展信息化之前，应明确企业的信息化目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、所需的资源、资金分配、预期效果等。
5、房地产公司网络直销或通过网上中介机构间接销售的购房方式正受到网上支付手段的限制。在促销、展示楼盘的数字化方面，利用网上全数字化的三维技术，虽然的确可以引导受众进入真实感和可视化达到最完善地步的交互式环境，其巨大的感染力对于正处于由传统营销模式向数字化、网络化营销模式转化的临界点上徘徊的房地产业，无疑是一种突破性的解决方案，网上选房的优势不言而喻，但是要发展成网上购房，却受到网上支付手段的限制，还会有很长的一段路要走。
四、解决措施和建议
1、必须将数字化、网络化营销服务承诺变成现实，切实加强信息网络技术项目与房地产营销业务的融合程度。房地产公司能否在营销领域中获得成功，取决于它能否真正向购房者提供销售过程中所承诺的信息服务。同时，房地产上市公司通常资产规模较大，难以在短期内完全转型，尤其是大量存货需要消化，如果介入的信息科技能与房地产业务相互融合，就能在利用高科技使产业升级的同时带动存量的消化，一些上市房地产公司参与数码港等信息项目的建设将对公司产生较好的效果。新晨
2、建立相关的法律法规配套体系。由于数字网络技术引入房地产领域的时间不长，真正直接针对房地产信息营销的相关法律、法规几乎没有。为了给房地产信息营销的实施创造一个良好的法律政策环境，出台颁布一部《房地产信息营销管理办法》的法律文件很有必要。但考虑到我国地方之间的发展状况极不平衡，沿海地区城市的房地产发展规模远大于内地，少数大城市的房地产营销发达程度也远远超过其他地方，这给全国范围内推行营销数字化带来了一定难度。根据我国地区之间目前面临的不同情况，需要在数量和结构两个方面进一步完善，在全国的房地产营销服务中建立一套规范、科学、统一的但又符合地方特色的规定标准。
3、积极进行项目产品和网络营销效果的网上调研。从中发现消费者需求动向，为企业细分市场提供依据。目前，网络市场调研作为一种新的市场调查方式，已受到企业重视，一些网络服务公司也已经开始为公司定制网上调研业务。但如何在大量信息的包围中吸引上网者参加调研并积极配合，仍需做出更多的探索。
网络营销管理办法范文第2篇
（一）发展网络保险是顺应世界保险业发展潮流的需要
随着信息社会的到来，电子商务在美国、西欧等发达国家和地区的发展极为迅速。据统计，美国网上保险费早在1997年就高达3.9亿美元，而2001年，约有11亿美元的保险费是通过网络保险获得。2005年，英国约有20%的保险将在互联网上销售。日本已出现首家完全通过互联网推销保险业务的保险公司。作为全球最大的保险及资产管理集团之一的法国安盛集团，早在1996年就试行了网上直销。目前，这个集团约有8%的新单业务是通过互联网来完成的。可以说，网络保险正以其完备的信息，简便的购买方式和快捷的速度成为保险销售的发展方向。我国如不顺应世界保险业的这一发展潮流，在网络保险方面必将面临国外保险公司的强烈挑战。
（二）发展网络保险是提高市场占有率的需要
加入WTO后，外国保险公司必然会抢占我国保险市场，造成我国保险业务流失，市场份额下降。为了避免外资保险公司过多地挤占我国保险市场，我国保险公司应马上进行策略投资和系统投资，实行交互式的顾客投保服务，有效运用企业间的电子商务，开发多种附加服务，扩大销售渠道，通过互联网树立名牌形象，同时注意保证网站安全，保护顾客资料数据，做好与外资保险公司抗衡的准备。
（三）发展网络保险是完善我国保险推销体系的需要
多年来，我国一直以保险人作为保险推销体系的主体重点发展，在寿险推销方面形成了以寿险营销员为主体的寿险营销体系。实践证明，这种营销机制对推动我国保险业的发展起到了十分重要的作用。但也存在比较突出的问题。因缺乏与保险公司的直接交流，就会导致营销人员为急于获取保单而一味夸大投保的益处，隐瞒不足之处，给保险公司带来极大的道德风险，为保险业的长远发展埋下隐患。而且，保险营销人员素质良莠不齐，又给保险公司带来极大的业务风险。此外，现有营销机制还存在效率低下的弊端。据调查，为整理繁多的客户信息，保险销售员经常雇佣私人秘书，但即便如此，还是常有照顾不到的地方，影响保险公司的信誉。发展网络保险，则可以以快速方便的信息传递、周到细致的客户服务，为公众提供低成本、高效率的保险购买渠道，弥补现有销售渠道的缺点。
（四）发展网络保险是提高保险企业管理水平和经营效率的需要
先进的企业管理方法和手段是保险业持续、快速和高质量发展的“法宝”。随着网络的发展，现代信息技术必将对保险企业管理方式产生深远的影响。首先，网络信息技术的运用，导致保险企业管理跨度加大，基层公司与决策层的联系更加紧密，中间管理层的作用逐步减弱，决策指挥链尽可能缩短，有利于克服层次重叠、冗员多、运转慢、决策效率低下等弊端。其次，内部文档、数据处理电子化，使文件发送、存储查询速度加快，效率提高。第三，利用网络方便、迅速、全面地收集各种资料，利用远程通信技术和各区域人员保持联系，共同进行分析、预测、决策和控制。第四，利用网络，保险公司可以在培训员工、公司内部信息，与保险中介人、商业伙伴、保险监管机构进行联络等诸多方面节省大量的费用和时间。第五，在偿付能力方面，国家可借助于现代网络技术加强对保险企业的有效监管，保险企业也可以保持对自身偿付能力的管理。因此，发展网络保险，不仅可以实现保险营销方式的创新，也是实现管理创新的重要保证。
二、我国网络保险的现状及成因
目前，我国保险网站大致分为三大类：（1）保险公司自建网站，主要推销自家险种，如平安的PAl8、泰康在线等；（2）独立保险网站，不属于任何保险公司，但也提供保险服务，如易保、Orisk等；（3）就是中国保险网一类的保险信息网站，往往被视为业内人士的BBS.
尽管如此，网络保险在我国还只能算新生事物。（1）多数保险公司对网络保险的认识是处于试用阶段，真正开展网络保险业务的保险公司较少。虽说我国的保险网站早在1997年就出现，但其主要功能一直局限于保险咨询、险种浏览、投保意向、网上投诉报案、调查市场需求、管理客户资料和设计保险方案等。（2）网络保险业务内容单一，缺乏线上互动。在网络销售方面，还处于最初的静态信息给予阶段，很少有保险公司进行网络直销。在客户服务方面，也仅仅处于服务信息提供阶段。（3）网络保险客户较少。相当一些人因收入水平低而无条件上网，直接影响网络保险需求。（4）网络保险存在着较大的风险。网络系统是网络保险的依托，任何有关网络系统不安全的因素都可能造成信息资料的失真和丢失，影响网络的安全运行。此外，在缺乏丰富的保户资料而保险公司与保户又不是面对面接触的情况下，网络保险很容易带来道德风险。
我国网络保险发展之所以如此缓慢，主要因为：
（一）网络保险进入实务操作所需具备的物质条件还不成熟
网上保险的简单销售流程是：客户在网上填写投保单，通过网络传给保险公司；保险公司实时或延时核保后，以电子邮件或电话形式向客户确认，客户正式签名后，合同成立；客户通过电子银行转账或信用卡支付，保单正式生效。从以上流程中发现，我们至少有三方面的不成熟：（1）在线核保。保险公司对保险标的有较为详细的核保标准和核保要求，包括核保标的金额、核保标的范围和核保险种等有关内容。对风险较大、技术含量较高、保险金额较大的标的要求做到现场查勘，而这些都是在线核保所不具备的；（2）电子签名。由于我国还没有电子签名的相关立法，通过数字签名在线签订的保险公司并不具有法律效力。（3）网上支付。由于信用卡使用不普及，且只有牡丹卡、龙卡、长城卡等少数几种卡可以选择，所以网上支付也是保险上网的瓶颈之一。
（二）现有的网民结构和互联网的被动性不利于发展网络保险
中国互联网络信息中心截至2000年12月31日的统计数字显示，中国2250万名网民中，18岁以下的占到14.93%（2001年为15.3%），18到24岁的占到41.18%（2001年为36.2%），25到30岁的占到18.84%（2001年为16.3%）。从网民的个人月收入情况看，1500元以下的占到网民人数的一半以上，个人月收入3000元以上的仅占网民人数的6.87%.网络保险的客户是在线网民，而国内目前的互联网用户结构显然不利于发展保险电子商务。此外，人们通常认为保险产品是卖出去的而不是客户主动购买的。也就是说，保单的销售是出于保险营销人员的动机而不是客户的动机。而互联网通常是一种被动的销售媒介，保险公司主要依赖它开发潜在客户群。
（三）保险产品供给不足是发展网络保险的主要制约因素
评估、确定、付款都不麻烦，只要将保单e化，就完全可以在线上操作的险种是网络保险的适宜险种。目前，国内保险产品种类不够丰富，除了旅游险、定期寿险、机动车保险这类金额小、手续简单、要求及时、需求量大少数险种外，适合网络保险的产品还不多，不能满足网络保险的发展需求。另外，保险服务不能满足消费者的需求，也是当前网络保险发展的突出瓶颈。据调查，投保人希望自己的熟人、朋友详尽解答疑难问题。而就算网络无所不能，也不能切实解决消费者遇到的这一难题。
（四）信息风险如何评估是保险业在线服务发展的瓶颈
如实告知是现行保险法对保险人规定的法定义务。在实践中，这一义务通常是由保险人通过详尽回答投保人或被保险人的咨询这一方式来履行的。但在网上进行的交易将使保险人与投保人或被保险人之间的沟通受到相当限制。而如果保险人未能全面履行告知义务，根据现行保险法的有关规定，在出现因对保险合同的条款解释产生纠纷时，保险人就有可能在法律上处于不利地位。另外，由于我国在保险标的评估、保险事故的认定等方面仍处于初级阶段，如何防范网上交易中的恶意索赔和欺诈，更是我国保险人应该研究的新课题。
（五）我国互联网业务配套法律法规尚待进一步健全
2000年10月1日起实施的中华人民共和国合同法首次涉及了电子文件定义和相关内容。但若干实务环节仍有待相关法律、法规予以明确的规范、定义和解释。例如如何认定电子保险合同的效力、如何将电子保险合同作为证据进行保全、如何确定电子保险合同的地域管辖等。可以说，互联网立法滞后，是保险网站业务拓展的重大障碍。
三、我国网络保险的发展对策
（一）着眼未来，制定保险网络营销管理规划
以现代电子信息技术为依据的先进的保险网络营销技术，必将成为保险公司竞争取胜的重要法宝。各保险机构可根据我国网络保险的发展状况，结合公司的中长期发展战略和经营计划，组织人员，拿出资金，有针对性地研究制定保险网络营销管理规划，进行网络保险客户的调查与跟踪，以确定市场定位并进行方案设计。要推进以客户为导向的网络保险战略，推行对客户的高附加值个性化的保险服务，以其独特的优势吸引客户。
（二）大力发展互联网业务，加强网络保险所需的网络化建设
要大力发展互联网业务，提高保险公司网络化水平。对于发展网络保险所需的加密技术、访问控制、防火墙、抗通信业务技术和数字签名等关键技术，要组织力量艰苦攻关，以满足网络保险的发展需要。为此，需要国家产业政策的引导，财税政策的扶持。国家网络技术支持部门、保险监管部门及各保险公司要通力合作，确保网络保险的交易安全和无故障运行。另外，在网站布局上，要建立网络保险“一条街”，设置可供网民比较的险种“柜台”，以产生网络保险的“共生效应”。否则，将很难进行保险产品的比较选择，不能达到网络保险的预期目的。
（三）加强立法工作，为网络保险创造良好的法律环境
完善的法律是网络保险有序发展的有力保障。为满足网络保险的发展需要，有关部门必须建立健全相应法规，为网络保险创造良好的法律环境。保险监督管理委员会和保险行业协会也要制定网络保险管理办法，解决网上安全支付、电子合同和电子签名等有关技术难题。
（四）开发人才资源，做好网络保险人才的储备与培养
网络保险的发展需要复合型人才。既要掌握网络技术，又要精通保险理论与实务。既要熟悉网络操作也要胜任网络安全管理。因此，为满足网络保险的人才需求，各有关大专院校要调整课程结构，加强网络保险人才的培养。保险公司也要加强员工网络技术培训和教育，确保他们跟上网络保险的发展步伐，迎接网络时代的到来。
「参考文献
[1]潘文。网络保险——未来中国保险业不可忽视的发展空间[J].财经理论与实践，2001，（3）：73～75.
[2]王辉。发展网络保险是我国保险业面临的新商机[J].龙岩师专学报，2001，（2）：19～20.
[3]张金林。网络保险：机遇、问题与对策[J].财贸经济，2001，（9）：69～73.
网络营销管理办法范文第3篇
［关键词］烟草企业；营销渠道；管理策略
烟草企业纳税是国家财政税收的重要来源。随着《世界烟草控制框架公约》的制定及实施，我国烟草零售末端墟市的逐渐敞开以及买家墟市的产生，这给烟草企业特卖特营制度带来重大挑战［1］。虽然如此，在特卖特营制度下，烟草企业是工业公司仅有的销售渠道的现象在短期内仍旧无法改变。但是，此类凭借特卖特营体制扶持下的销售渠道独占现象无法长久保持。因此，销售渠道对于烟草商用公司具有无法替换的意义。在烟草业墟市调节过程中，唯有那些具有完备销售渠道的烟草商用公司，方能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现可持续发展［2］。烟草企业A公司（简称A公司）经过数年开发，在互联网建造与基本设备建造等方面取得了很大进展并逐步实现转型升级。但长久以来A公司烟草销售受行政指令影响较大，在很大程度上无法适应墟市市场情况，企业经营存在一定的问题且在短期内无法改变。为此，笔者对A公司烟草营销渠道建设中存在的问题进行了分析并提出相应对策。
1烟草企业A公司营销渠道现状
A公司成立于1993年1月，为某省烟草产业第一家企业公司，持续4年进入我国500强公司之列，持续5年入围我国公司缴税百强。持有该地卷烟厂与经济贸易、投入、纸业、复烤、香精香料、经济等多户控股、参股企业，资本总额70亿元。该公司有产业级技能核心与当代化的科学研究、制造、检验设施技术，实力雄厚，先后荣获中国烟草产业领先公司、整体品质经管中国领先公司、中国优质政工公司与中国纪检监管体系领先团体等称号。A公司销售网点的布局存在以下特点：卷烟散卖点分布主要聚集于城市、村镇，而乡村卷烟散卖点分布较少且不合理，无法满足市场需求；已有的科学规划界定是参照有关司法律例且依《烟草专卖许可证管理办法》制订的，与2007年3月7日起实行的《烟草专卖许可证管理办法》部分不匹配；伴随着A公司社会金融开发与卷烟墟市逐渐标准化，卷烟年规划供应总额在逐渐增加，这为增加设立卷烟散卖点提供了重要前提。为此，A公司对卷烟散卖点分布比重进行了调整，即把卷烟散卖点分布比重从原有的3．5％上增到4．5％，且增多部分主要分布在乡村（自然村），由此解决乡村卷烟散卖点缺少的问题。
2烟草企业A公司营销渠道建设中存在的问题
2．1片面强调按法规执行，未考虑市场需求变化通常讲来，城镇常住人口与流通人口较多，卷烟消耗量巨大，在确定城市卷烟散卖点时，根据城镇人员数额及分布比重，在人员聚集较密地增设点位。虽然此类处理办法能够很好地满足周边百姓以及流动人员的消费需要，然而卷烟散卖点分布密集，尤其在车站、旅行景点、集贸墟市与闹市区设立过多散卖点，容易造成运营者之间竞争激烈，最终影响卷烟散卖点的营业额与获利程度。2．2假烟销售现象严重，烟草专卖管理存在漏洞鉴于烟草产业的特殊性，即便在烟草专卖制度规范条件下，我国也对其制造、营销以及配置等许多步骤实施严厉的约束［3］。烟草企业依照烟草专卖制度向卷烟散卖点供应卷烟，当出现部分卷烟热销品牌缺货的情况时，一些卷烟散卖点往往经过非正常通道购买假烟并销售，由于消费者尤其是流动人员通常一次仅购一盒烟，即便购到假烟，大部分消费者只是将假烟扔掉，一般没有向烟草特卖局举报，这样在很大程度上滋长部分散卖点营销假烟的趋势。2．3缺乏客户差异化管理理念卷烟散卖点的多元化与差异性，确定了烟草企业对其实施监管务必要区分对待。在卷烟特卖经营监管制度下，卷烟散卖点销售占用资金较多，需要囤货。虽然A公司依据出售业绩把卷烟散卖点按级别进行分类，然而仅是在运营额上实行区别，缺少整体考虑。同时，只是对卷烟散卖点的信用度、合规运营水平等实施评估，对各自经营特点缺乏了解，不能根据卷烟散卖点的特殊需要对其日常经营进程中遭遇的难题实施主动排解，从而造成卷烟散卖点对烟草公司的满意度下降。2．4客户经理缺乏责任服务意识烟草企业基层职工大部分都是聘任的成员，部分客户经理不具备良好的从业心理，销售技巧缺乏创新，往往只是应付了事，不能尽力为卷烟散卖点排忧解难。例如，对卷烟散卖点反映的问题或建议缺乏实时精准的处置，妨碍了散卖点与烟草企业之间讯息的双向沟通，最终损害了烟草企业和卷烟散卖点的利益。
3烟草营销渠道建设与管理策略
3．1合理布局城镇和乡村零售网点针对城郊结合部与乡村卷烟散卖户设立数量较少的现象，应依照不同乡村已有散卖点的数目与乡村消费特点，科学合理地规划卷烟营销网点的分布，适当放宽办证要求，加快办证审查速度，适当增加上述区域的卷烟供应量。此外，对新增散卖点的经营情况加强监管，对运营成绩佳、合法运营的卷烟散卖点进行奖励，对运营成绩差、违规营销卷烟的卷烟散卖点坚决撤销。3．2通过渠道整合策略，提高对零售商的控制力其一，对已有销售渠道实施重组。对企业不同销售渠道按照一定的标准进行重新量化分析、评估，按照评估结果进行整合、重组，这是完善销售渠道的关键，也是改善企业经营状况、促进企业发展的重要环节［4］。其二，对卷烟散卖点进行无偿扶持，增强其营销能力，让其变成营销通道中的核心。为此，对卷烟散卖点尤其是运营状况优秀者应准许其付费使用公司标记，统一装饰店面，统一提供营业员的工作服饰，并保证提供充足的货源等。此外，可以选取柜台加入、特准加入的模式完成连锁运营。3．3加强物流体系建设其一，完善公司物流体系。依地区划类创建货流中心，构成各个地区货流脉络结构。为此，应科学选址，依照地区墟市要求将卷烟贮存至数个货流中心，由货流中心区分挑拣并且配送至各地市配送中心，再由各地市配送中心实现对本地终端墟市散卖点的配置输送。上述过程称为分类挑拣、两级配送模式［5］。其二，改良货物输送进程。通过改良卷烟配送路径、合理分配资源，提升工作效率，减少物流成本。为此，应建立统一的物流供应信息平台，利用物流信息平台实时跟踪卷烟散卖点的的库藏讯息，及时归纳货流库藏讯息与补发货物要求并呈递到上层供给商，通过讯息及时刷新与持续补发货物来减少各个步骤的库藏程度。3．4强化客户经理的营销管理职责烟草客户经理的销售方式及技巧直接影响到卷烟市场的开发，其从业成绩的优劣影响企业的经济效益。因此，A公司各级客户经理在日常针对卷烟散卖点的运营引导中，应将卷烟散卖点的权益摆在首位，积极进行沟通。平时注意查看物品的展货陈设，帮助找到问题并实时处理难题。具体来说，采取以下做法：随时为散卖点更换品质上有毛病的卷烟，尽力调整积压的卷烟，由此降低卷烟散卖点的亏损；尽量满足卷烟散卖点紧急购货需求，简化紧急购货流程，坚决禁止部分区域加收卷烟散卖点紧急购货费用的违规做法；禁止卷烟搭配强制销售情况的出现，充足尊重卷烟散卖点的经营自。3．5开拓烟草营销的电子商务渠道为了实现卷烟线上营销，可将目标锁定在大型超市、宾馆、购物中心等有开发潜能的卷烟散卖点。为此，应创建统一的讯息后台，经过注册域名、自身设置或委任ISP创立公司的WEB服务器与数据服务器，颁布公司的社会网站，由此创建公司的网络营销渠道［6］。
作者:刘宁 苗银家 单位:贵州大学管理学院
［参考文献］
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［3］邓丽杰，王安民．关于烟草行业营销渠道的思考［J］．中国证券期货，2010，（7）：11～15．
［4］牛全保．营销渠道冲突与合作理论综述［J］．商业时代，2007，（8）：30～25．
网络营销管理办法范文第4篇
我国《商标法》规定：地理标志是指标示某商品来源于某地区，该商品的特定质量、信誉或者其他特征，主要由该地区的自然因素或人文因素所决定的标志。我国《地理标志产品保护规定》明确表明：地理标志产品是指产自特定地域，所具有的质量、声誉或其他特性本质上取决于该产地的自然因素和人文因素，经审核批准以地理名称进行命名的产品。地理标志产品因其特定地域的自然或人文历史环境而具备特有的质量、声誉，对其进行大力培育、开发和运用，将会产生很好的社会效益、经济效益，其作用主要表现为：①地理标志产品可以促进区域经济发展，提升区域的品牌形象和竞争力；②地理标志产品有利于特色产业集聚，实现产业化生产和规模化经营，从而提高产业产品竞争力；③地理标志可以提高产品在市场的竞争力和价格水平，因而对于产品的生产者十分有利，能够促进其收入的增加；④地理标志为产品的原产地提供了当地政府的担保，也保证了产品合格的质量标准，因此对消费者来说也是十分有利的，可以使大家放心消费；⑤地理标志产品的开发对于地方文化的保护也将起到一定的作用。
二、连云港市地理标志产品发展现状
近年来，连云港市高度重视地理标志产品的培育工作，全市的地理标志产品发展势头良好。当前，连云港市共在国家质量监督检验检疫总局获得国家地理标志保护产品11个（见表1），在国家工商总局商标局注册地理标志商标9个。从表1、表2可以看出，连云港市地理标志产品的发展存在如下特点：①地理标志数量较少。当前连云港市拥有国家地理标志保护产品11种、地理标志证明商标9种，数量虽然在江苏省居于前列（分别位于江苏省第一和第五），但和国内很多城市相比，地理标志数量明显偏少。②品种较为丰富。现阶段连云港市在国家质检总局获得认证的国家地理标志保护产品范围覆盖宝石、瓜果蔬菜、粮食、酒、水产品、畜禽蛋、加工食品、花卉等九个类别；在国家工商总局商标局注册的地理标志商标产品范围也覆盖茶叶、豆类、水产品等三个大类。相较于国内其它城市而言，地理标志产品品种较为丰富。③地域分布不均衡。现阶段连云港市地理标志产品的地域分布不太均衡。从获得的11种国家地理标志保护产品地域分布看，东海县占据了“半壁江山”，共有6种，灌云区和灌南县的地理标志产品各有2种，赣榆县拥有1种，而海州区、连云区虽然有独特的地域优势和产品资源优势，但是地理标志保护产品为空白；从获得注册的9种地理标志商标产品地域分布看，赣榆县拥有6种之多，海州区、灌云县、连云区各有一种，分布较为失衡。
三、连云港市地理标志产品发展中存在的营销问题
连云港市的地理标志产品都是当地著名的土特产，它们顶着地理标志的光环，本应在产业发展道路上越走越宽，但是目前却普遍存在重生产轻市场、地理标志品牌效用不明显、营销措施不到位的现象，导致连云港市地理标志产品品牌认知度低、市场影响力小，未能有效发挥出其应有的作用。下面对连云港市地理标志产品存在的营销问题进行简单的梳理。
1.生产者在经营观念上轻视地理标志的申请、注册与使用当前，连云港市地理标志的注册意识还仅仅局限在政府层面，众多生产者地理标志意识薄弱，只注重眼前利益，看不到地理标志的作用和高附加值，轻视对地理标志的申请、注册与使用。从前面表1可以看出，连云港市现有的11种已获得国家地理标志保护的产品中，只有东海水晶、东海大米和东海（老）淮猪肉这3种产品有企业申请使用其地理标志产品专用标志，且使用的企业数量并不多，而其它8种产品竟然没有一家企业申请使用其地理标志产品专用标志。从表2可以看出，连云港市地理标志商标注册主体基本上局限于行业协会，龙头企业参与很少，究其原因，就在于生产者对地理标志商标缺乏正确认知，认为约定俗成的名称就是“招牌”，没有必要注册，这直接导致了一批极具连云港地方特色的产品标志至今依然没有得到注册，并造成已注册的地理标志商标使用率较低。
2.地理标志产品营销主体缺乏先进的营销理念连云港市地理标志产品的营销主体包括当地各级政府、行业协会、社会团体、龙头企业、小规模生产者等，各营销主体应该清楚地认识到地理标志申请成功只是地理标志产品发展的第一步，后续的标准化生产、规范化运作以及做好产品营销才是地理标志产品发展的重头戏。但是当前连云港市地理标志产品的营销主体在地理标志价值体系中只承担简单的申请、管理、监督、生产、销售等工作，缺乏对地理标志产品进行有效营销的观念，不重视其市场开发、品牌建设工作，这从根本上影响连云港市地理标志产品的健康、快速发展。
3.地理标志产品质量良莠不齐当前连云港市地理标志产品质量良莠不齐，对该地区地理标志产品的信誉造成了很坏的影响。究其原因，主要有如下几点：第一，连云港市地理标志产品的生产以小规模、分散化的企业居多，政府和行业协会等管理部门对其产品生产加工过程进行监控的难度较大；第二，地理标志对于区域内的生产者来说，是一种公共资源，在产权上具有非竞争性和排他性，可以由区域内符合条件的生产者共用。于是一些不良生产者在高额利润的驱使下，便产生了“机会主义”和“搭便车”行为，将产品质量控制寄托于其他生产者身上，自己却以极低的成本生产出质量明显较差的产品，以次充好；第三，有一些不法生产者看中了地理标志品牌所带来的巨大市场潜力，为了获取厚利而生产假冒伪劣产品，并冠以地理标志品牌卖给消费者，这种行为既严重损害了合法生产企业与消费者的利益，也对地理标志品牌的声誉造成伤害。
4.地理标志产品营销渠道单一现阶段，连云港市地理标志产品中除了东海水晶、灌南汤沟白酒等少数产品采取了比较多元化的销售渠道外，大都只出现在地方土特产店和本地超市里，采用简单的地方特产销售模式，过分依赖当地旅游产业来带动地理标志产品的销售，购买对象主要是外来旅游者和当地市民。这种状况导致即使有其他消费者想要购买连云港地理标志产品，也很难找到合适的购买渠道，从而在较大程度上限制了连云港市地理标志产品的发展。
5.地理标志产品市场推广力度不够连云港市地理标志产品的市场推广力度不够，针对其开展的传播工作十分有限，这直接导致了连云港本地和国内外的消费者对连云港市地理标志产品的认知不够，未能对其产生足够的购买意愿，更谈不上产生消费行为了。因此，加大连云港市地理标志产品的传播力度，提升其市场影响力和品牌知名度，提高各地消费者对其认知度，促进消费意愿，这是一件十分紧迫而又具有积极意义的事情。
四、连云港市地理标志产品营销对策研究
连云港市在发展地理标志产品的道路上，面对存在的一系列营销问题，需要采取积极有效的营销措施，以促进连云港市地理标志产品的快速、健康发展。
1.成立地理标志产品管委会，为地理标志产品发展提供有效组织保证为了加强对连云港市地理标志产品的营销管理，连云港市政府应联同当地质监、工商、农业、海洋渔业等相关部门以及行业协会、龙头企业等组织，共同成立连云港市地理标志产品管委会，负责制定地理标志产品质量标准和相关法规政策，全面指导、监控连云港市地理标志产品的生产经营活动，整顿地理标志产品市场秩序，打击假冒伪劣、违法侵权现象，切实维护已注册地理标志和商标的生产商的合法权益。
2.提高生产企业地理标志意识，发挥地理标志品牌效应为了更好地培育连云港市地理标志产品，充分发挥地理标志的品牌效应和经济效益，连云港市政府相关部门和行业协会等组织迫切需要采取措施，积极改变连云港市众多生产企业地理标志意识淡薄、轻视对地理标志的申请、注册和使用这一现状。具体而言，相关组织可以采取案例报道、学术讲座、法制宣传等多种形式，向生产者大力宣传地理标志的相关知识，让生产者懂得使用地理标志给能够给他们带来哪些长久利益，从而鼓励更多地理标志产品保护范围内的企业申请使用地理标志保护产品专用标志，并积极注册和使用地理标志商标，使其生产的产品受到地理标志品牌的有效保护，实现规模化和专业化生产，从而有效提升产品的竞争力和价格水平。
3.树立全员营销的先进理念，为地理标志产品快速发展有效助力从连云港市政府、到当地行业协会，再到地理标志产品龙头企业，要树立起全员营销的先进理念，形成合力共同推进连云港市地理标志产业发展与品牌建设，带动地方特色经济发展。首先，地理标志承载着区域的历史和文化，是连云港市对外宣传的名片，因此，连云港市政府在地理标志产品营销过程中要发挥主导作用，对地理标志产品进行深度的政府营销，并且对地理标志产品在税收、贷款、投资、产业政策、政府采购、检验检疫、产品通关等方面给予较多的政策扶持和保障，为地理标志产品发展创造良好的环境。其次，行业协会作为联通连云港市政府与生产者的桥梁，承担着管理、组织与协调数量众多、分散经营的小型企业或个体生产者的重任，其在地理标志产品营销中的作用不容小觑。一方面行业协会要积极组织各种技术咨询、宣传服务、培训教育活动，提高个体企业对于地理标志产品的认识水平和生产水平，增强地理标志产品的市场形象和知名度；另一方面，要由行业协会牵头，联合地理标志产品生产者开展组织化、规模化的营销活动，改变过去产品的生产和销售由各生产者分散进行的局面，提高营销效果。具体而言可以举办地理标志产品展览会、洽谈会，建立行业网站、开展网络营销等，通过这些活动的开展能够很好地宣传、展示和推介连云港市地理标志产品。再次，龙头企业在地理标志产品品种的研发、技术的创新、市场的开拓、资金的整合等方面有着较强的实力，其在地理标志产品和产业的发展中起着巨大的带动和示范作用。因此，连云港市要大力培育地理标志产品龙头企业，将其做大做强，并借助龙头企业之力，不断开拓市场，促进连云港市地理标志产品市场份额的提升；同时通过龙头企业联合产业体系中数量分散、规模较小的个体生产者，并为综合实力薄弱的企业提、供、销、技术等服务，从而有效规范连云港地理标志产品的生产和市场秩序，提高产业化程度，促进连云港市地理标志产业的良性发展。
4.切实提升产品质量，保护地理标志产品市场声誉质量是地理标志产品具有长久生命力的保证，只有做到高品质，地理标志产品才能受到消费者的青睐。为了保证连云港市地理标志产品的质量和声誉，建议连云港市地理标志产品管委会采取如下措施：一是引导企业积极制（修）订地理标志产品的地方标准或国家标准，具体规定地理标志产品的原产地域范围、传统工艺方法、产品质量特性要求等，并坚持用标准来指导企业的生产、加工、销售全过程，保证生产出的产品符合配套的技术标准要求，维护其特定的品质、质量和声誉；二是分别对每一种地理标志产品制定出台产品管理办法，着重在产品的质量特色和质量等级上给予明确规定，以确保地理标志产品高质量、高标准生产；三是将规定区域范围内符合产品品质特征的生产者进行统一品牌和包装管理，产品品牌、包装和标志要统一设计、印制和发放，以打造和树立统一的产品形象；四是不定期组织生产者学习有关地理标志的法律法规、标准、管理办法，全面提高生产者对地理标志产品保护和产品质量重要性的认识；五是强化监管，形成生产企业自律、行业协会检测、管委会监督的地理标志产品质量监管体系，加大对地理标志产品质量的保护力度。
5.建立高效的销售渠道，开拓地理标志产品市场为了促进地理标志产品快速进入更大的市场，连云港市需要充分发挥自身的区位和交通优势，打造高效的产品销售渠道，开拓国内外市场，促进地理标志产品的市场流通。为此，一要继续发挥地方特产店、直销专卖店、超市等地理标志产品传统优势渠道，满足本地与周边地区消费者以及外来旅游者的购买需求；二要加快发展连锁经营、电子商务、物流配送等现代流通方式，着力培育、壮大各类中间机构；三要充分发挥连云港市“一带一路”重要交汇点的区位优势、“江苏沿海开发、长三角一体化、东中西区域合作示范区建设、国家创新型城市试点”四大国家战略集聚地的历史机遇及中哈物流园、许圩国际物流园等载体，由政府牵头，采取“请进来、走出去”的办法，广泛邀请国内外客户洽谈地理标志产品购销事宜；四要通过举办地理标志产品推介会、洽谈会或参加国、内外各种地理标志产品展销会、博览会以及借助其他销售平台，让消费者有更多的机会购买到连云港地理标志产品。
6.积极开发地理标志产品的旅游休闲功能，带动产品和旅游业多元发展连云港市在规范地理标志生产标准、拓宽其销售渠道的同时，还可以深入挖掘该市地理标志产品的文化内涵，将地理标志产品独特的生态资源禀赋、悠久的历史文化传承与旅游产业相联系，开发地理标志产品的旅游休闲功能，实现产业效益。具体做法可以选取一些具有特殊生态环境与人文历史的地理标志产品生产基地作为连云港市旅游业的开发重点，通过基地的景区化发展，以提高地理标志产品的附加值，从而实现地理标志产品的综合创收和旅游产业的多元发展。
