电脑回收方案范文第1篇

论文关键词 传统分案模式 电脑随机分案模式 完善

案件分配环节是法院案件管理流程中的一个小环节，但却是一个十分重要的环节。它是法院案件流程管理中关乎司法公正的一个重要环节。在我国传统司法体制下，分配案件的任务被交给了庭长，并且逐渐成为庭长的一项重要管理职能。由于传统分案模式受人为因素干扰较大，部分法院引入电脑随机分案制度，取得了不错的法律效果和社会效果，但仍存在着一些问题。本文主要是以临安市人民法院的做法为蓝本，针对电脑随机分案实施过程中出现的问题，提出了一些建议。

一、传统分案模式及对审判工作的影响

（一）我国法院传统分案方式

依据传统分案方式，案件通常由立案庭根据案件是属于刑事、民事、商事、行政、执行、再审等类型，将案件分到各业务庭。然后，由庭长（或其指定的人）分配案件。每一个庭长的出发点不同，采取分案的原则也不同，分案权完全由庭长享有，构成庭长管理权的最重要部分。该种分案方式本可使庭长从本庭的大局出发，根据本庭法官的具体情况酌情予以分案。但由于其带有强烈的人为主义色彩，在一定程度上会造成法官内部的不公以及案件在外部审理上的不公。

（二）传统分案模式对审判工作的影响

一是在一定程度上影响法官办案的积极性。该种分案分案模式带有极强的人为性，即使是再公正的领导，也避免不了其在分案上有所偏重。不同类型的案件可能导致案件审理的难易程度及审理周期的差异，这样可能造成法官之间不公平的竞争环境，进而不能不公平地对法官的审判绩效进行考评，在一定程度上影响法官办案的积极性。二是影响审判效率的提高。该分案模式在立案时只是将案件按类型分到各个业务庭，并不直接分给法官。案件只有移送业务庭后，才由业务庭庭长分配给法官办理。这样，仅分案过程可能就需数天。三是影响案件的公正审理。由人为因素占主导地位的该种分案模式无可避免地会带来人情案、关系案，甚至徇私枉法，易导致案件审理上的不公。

二、电脑随机分案模式解析

（一）电脑随机分案模式的操作流程

电脑随机分案是指案件立案后，立案庭实行电脑自动选定承办法官。由于每个庭室各位法官的资历和业务能力有所不同，在每个庭室的法官名上设置不同的办案系数输入电脑。立案庭将案件的相关信息输入法院信息管理系统中，然后选择审理该案的庭室，由电脑审判系统根据承办法官的办案系数以及存案数量的多少进行自动按序排定，确定承办人。确定承办人后，业务庭认为需要变更承办人时，须经庭长和分管院长审批同意后，立案庭在规定时间内重新排定承办人。

（二）电脑随机分案模式的优势

电脑随机分案是一种公开透明的分案模式，具有简便易行、客观公平、高效便民等优点，对于人民法院提高审判质效、保证司法公开、公正、廉洁，具有十分重要的意义。

一是有效减少案件流转环节，缩短办案周期，提高审判效率。由于电脑分案制度系审查受理后由立案人员在电脑中点击即可自动分流至相关庭室，并根据庭室内法官存案数量的多少，自动确定案件承办法官，各承办法官也能立马在自己的办案系统内看到分到其名下的案件，从而减少了案件的流转环节，使审判效率得到有效提高。

二是有效遏制关系案、人情案，提高司法公信力。传统的分案方式，决定权掌握在庭长手中。但他几乎不可能一成不变地遵守约定，即使是最公正的庭长也也有自己的分案标准，且该标准具有人为性，并非一成不变。这种分案过程中的任意性缺陷为外界人为因素渗透到法院来，并通过分案环节影响公正审判留下了可乘之机 。而根据电脑分案制度的规定，除对一些特殊案件需要经分管院长批准可不实行电脑分案外，绝大多数案件一律由电脑自动分案，这克服了原有的个别当事人或人主动想要将案件分给某法官承办的现象，在法官与当事人（人）间筑起了第一道防线，社会公众对电脑随机确立案件承办法官的做法往往也比较满意，这不仅提高了法院的司法公信力，而且对保障司法廉洁也起到了积极作用。

三是有效拓宽了法官的司法业务知识。电脑随机分案制度的实行，使得法官不能再拘泥于审理某一类型的案件，同时为保持与时俱进，承办法官需要积极学习各类业务知识和技能，才能成为基层法院“全能型”的法官，才能承办各类案件。这在无形中既提升了法官的专业素质，又提高了法官的办案能力。

四是有效满足了法官自身对公平的要求。因为案件总是有差别的，办案的数量多少往往对一个法官的考评产生重要影响，所以，依据传统的分案方式，无论庭长采用何种分案标准分配案件，即使在分案数量上平衡了，但案件的难易繁简也意味着法官工作量的区别，所以传统分案模式分案不可能令所有人满意，法官即便不“妄自猜测”庭长的公正性，也可能因为分到复杂案件而抱怨。而电脑随机分案随不可能保证法官的办案数量绝对均等，但至少它使法官在受案机会上保持了公平，从而大大消除了法官对工作负担是否均衡的疑虑。

五是有效减轻了当事人的诉累。在传统的分案模式下，从向法院递交起诉状起，当事人往往要来往法院很多趟。特别对一些经济困难、路途遥远的群体来说，往来的成本就是一笔不小的开支。而在电脑分案、电脑排期的模式下，当事人即可一次性知道其案子的承办法官、开庭日期，大大减轻了诉累，同时在程序上有效消除了当事人的疑虑。进而，最大限度地体现了法院工作的公开、透明。

三、电脑随机分案过程中出现的问题

一是电脑分案软件无法识别案件繁简。电脑随机分案的原理主要是案件的类型对应的庭室和法官的存案数量，但不能考虑案件的难易程度和承办法官的业务能力。电脑随机分案运行的前提条件应该是案件的难易程度一致，承办人的业务能力相同，故根据数量和庭室能实现每位法官收结案的均衡。而事实上，各种案件难易程度不一，审判人员的经验与能力也存在差异，电脑分案对于这些差异无法识别。

二是在适用普通程序的案件中，人民陪审员不能随机确定。根据相关规定，普通程序的案件是要人民陪审员参与陪审的，并是随机抽取的。但在审判实践中，电脑分案却无法随机确定人民陪审员，而是由人民陪审员管理办公室将人民陪审员汇总、排列，业务庭将需要陪审的案子报给人民陪审员管理办公室，再由人民陪审员管理办公室根据每个人民陪审员的陪审数量多少进行安排。

三是出现某些法官为少办案而不及时报结案的现象。电脑随机分案是根据每个法官存案工作量的多少来分案的，即在同一办案系数下，谁名下的未结案数量少，案子就会分到谁那里去，这样就会出现某些法官为了少办案而在结案的情况不报结案子的现象。

四是同一个案子，当事人撤诉后再重新起诉的，电脑分案不一定会分到原来的法官名下。依据电脑分案，当事人撤诉后再重新起诉的案子有可能会分到其他法官那里，这样本来使原本已熟悉该案案情的法官不能办理该案，这在一定程度上会影响司法效率。

五是电脑分案将理应回避的人员身份模糊起来。电脑分案具有一般性的特征，没有特别鉴别的功能。当某一法官对某一案件应当回避时，由于其随机性，该案有可能会分到该法官的名下。

四、电脑随机分案模式的完善

一是有限的指定分案。当出现因案情重大、疑难复杂、有重大社会影响或者案件相互之间关联密切等特殊情形；承办法官需回避以及上级法院发回重审的案件等，可以通过庭长以指定分案的方式进行调整，前提是该承办法官须向庭长提出书面申请并经分管领导同意且申请书要归入卷宗，同时在案件数量上要设定限制，不能无限制的提出重新分案的申请。

二是完善案件流程管理制度，加大监督指导力度。严格执行案件信息录入制度，立案、审理、执行各阶段各环节，都应当准确、完整、及时地录入案件信息。针对工作中出现的问题，及时查找原因，予以纠正，确保电脑分案工作的整体推进。同时，加大对审判、执行报结流程中的监督和管理，确保提高审判效率、进行和维护司法公正。

三是提高法官办案的积极性。严格推行法官审判绩效考评，定时对每位法官的审判绩效进行一次量化考评，包括收结案件、调撤率、执结率、上诉改判率等，并予以通报。对法官考评结果应当记入个人审判业绩档案，作为法官评定等级、评先授奖等的主要依据。鼓励法官多办案、快办案、办好案，营造争先创优的良好工作氛围。避免出现消极办案，慢结案、少结案、报结不及时等现象。

电脑回收方案范文第2篇

普及的背后，回收压力剧增

根据市场调研机构Gartner提供的数据，2010年第一季度，全球PC出货量达到了8430万台，与此同时，笔记本电脑的出货量为4940万台，占到了PC总量的58.6％。另外，笔记本电脑出货量相比去年同期有43.4％的增幅，而传统PC的增幅仅为9.96％。显而易见，未来将是笔记本电脑主导的时代，是移动设备的时代。

如果以环保的角度来看上述事实，笔记本电脑的加速普及可谓是一把双刃剑。

一方面，相比传统台式PC，笔记本电脑能够大幅减轻对环境造成的负担。在生产环节，笔记本电脑具备高度的整合性，全球90％以上的笔记本电脑都在中国为数不多的几家大型代工厂生产，相关零部件也有清晰的供应链。这样，生产过程中的污染就很容易集中管理，代工委托方也能有效地对供应链中各零部件供应商下达环保要求。在使用环节，笔记本电脑同样能节省更多能源，其平均20W的功耗仅有台式PC的十分之一，换算成煤电碳排放后降幅便相当可观。

另一方面，相对于其它IT产品，笔记本电脑中所含的材料成分极为复杂，并以同样复杂的结构组织在一起，这大大增加了回收的难度。不当的处理不仅会对环境构成破坏，同时也无法实现高比例的循环再造。

举例来说，某台商务机顶盖材质是镁合金，掌托材质变成了铝合金，底盖又换用工程塑料，内部还镶嵌了不

锈钢屏蔽罩。其键盘的键帽，键帽支架会采用不同种类的工程塑料，键盘底部有钢板支撑，还贴有一层防水薄膜。液晶屏硬盘主板，光驱以及各种小零件的复杂度更是不胜枚举。

在欧盟实施RoHS指令前，铅、汞、溴化阻燃剂等有毒物质可能存在于笔记本电脑任何一个零部件中，而这些有毒物质将在几年内随着这些老式电脑的淘汰对环境构成威胁。即使最近生产的笔记本电脑，经过“绿色和平”环保组织的调查，仍有一些厂商未履行其环保承诺，在部分产品中添加了溴化阻燃剂。另外，出于技术限制或安全考虑，液晶屏的CCFL背光灯管中必须添加高毒性的汞。电源线外皮也会采用阻燃性能优异但毒性很大的PVC(聚氯乙烯)材料，锂离子电池中异含有上十种对环境有潜在威胁的重金属和化合物。更让人头疼的是，不同型号的笔记本电脑的大部分零部件是无法通用的，这就令很多仍然完好的零部件难以再利用，大幅提升了报废总量。回收这些结构复杂的笔记本电脑要么需要大量人力，要么需要最先进的粉碎分选设备。当然，也可以使用无害化的焚烧方法简单处理，但那样将浪费大量本可再生利用的资源。

毫无疑问，不论从环保还是资源再利用方面考虑，对笔记本电脑进行专业的，高比例的无害化的回收都是很有必要的。特别是在未来笔记本电脑保有量超过台式机的预期下，这种需求就显得更加迫切。

仅有三家供应商提供回收服务

哪些人应该为未来可能发生的笔记本电脑垃圾潮负责?根据欧盟WEEE指令的规定，电子电器生产商必须在法律上承担起支付报废产品回收费用的责任。遗憾的是WEEE指令仅在欧盟有效，在国内，除了三家笔记本电脑制造商外，没有任何一家主动宣称将对自己生产的电脑承担回收责任。这里提及的三个例外是来自美国的戴尔和惠普以及中国本土的联想。

戴尔是国内最早提供完善PC回收服务的电脑供应商，早在2006年10月27日便宣布实施针对企业客户的回收计划，不久之后的12月21日，个人用户也可免费享受到这项服务。得益于在上门服务方面积累的先天优势，戴尔的回收服务也是上门的，且无需承担任何上门费用。

个人用户只需要登录戴尔官方网站，进入回收服务页面，点击“立即回收”，填写相关资料后即可完成预约上门回收手续。针对企业客户的大批量回收，戴尔还提供了价值恢复服务如果设备的功能和外观符合相关要求，戴尔将把其作为二手设备重新销售，并将销售价值返还给客户。

另外值得注意的是，戴尔提供了免费的800回收服务电话，这点非常人性化。

惠普自1987年开始在全球实施废旧产品循环利用，其宣称在2007年实现了回收10亿磅电子产品的目标，并在2010年达到20亿磅。惠普是世界主要的打印机和PC供应商，其早期回收的目标大部分是废弃的墨盒，如今已把范围扩展到几乎全部的自家产品。2007年9月惠普在华将产品回收计划延伸至个人客户，通过惠普分布全国的83个服务中心进行回收。遗憾的是惠普不提供上门服务，客户必须亲自把废弃电脑送到就近的服务中心。

联想在2006年12月25日宣布在中国大陆实施电脑免费回收服务，也是唯一一家提供此服务的国内电脑制造商。拥有废弃联想电脑的用户可将其送到最近的联想售后服务中心进行处理，联想也提供免费的就近上门服务。如果距离较远，上门服务也会收取一定的费用。另外联想也像戴尔一样针对企业客户提供资产回收服务，将有利用价值的产品以现金方式进行返还。

但经过仔细对比，我们认为联想在回收问题处理上可以做得更好。从现在来看，联想对回收范围做了限制，必须是功能完好的产品，换句话说，不能用的电子垃圾联想是不是予回收呢?如果能扩大回收的范围，相信更能让消费者乐于接受。与联想海外网站，比如联想在美国的官网所提供的详细回收细则相去甚远。

“免费”回收遭遇滑铁卢

值得注意的是，三家公司针对个人用户的所谓免费回收服务，除了不收取客户回收费用外，也不会对客户进行补偿，即使提交的产品还可正常使用并拥有一定的市场价值。这直接导致国内客户反映冷淡。对此戴尔和惠普也想了不少办法，比如戴尔曾在上海推出过1元1公斤的“有偿回收”活动，惠普也曾举办过一些有奖回收活动，试图通过赠送代金券，小礼品的方式激发参与者的热情。可惜回收冷淡的情况并没有任何好转。对此我们采访了几位读者，从他们的观点中也许能略窥一二。

从采访中，我们发现了一个简单而现实的问题，不管怎么说，就国内的具体情况而言，正规厂商目前推荐的无补偿回收服务远远比不上二手贩子甚至破烂回收摊点的有补偿回收有吸引力，这也在客观事实上造成了绝大部分消费者选择将废旧电脑送往二手市场或废物回收站而不是送到厂商的指定回收点。坦白地讲，对多数国内消费者而言，除非一台电脑成了不能用的垃 圾，谁又舍得把几千甚至上万元买来的笔记本电脑送去“免费回收”呢?这种想法造成的结果就是，即使国内仅有三家电脑供应商提供回收服务，也还是处于“供过于求”的状态。

笔记本电脑回收路漫漫

将在2011年1月1日起实施的《废弃电器电子产品回收处理管理条例》有可能在本质上改善国内电子垃圾回收处理的硬件水平，到时所有电子产品生产者必须为电子垃圾的回收处理缴纳费用，这些资金会用来建设更多技术先进的电子垃圾回收处理工厂并维持它们的运作。任何一样没用的东西，特别是极易过时的电脑产品，总会迎来被丢弃的那天，我们没法指望每个人都能无私地将它们送到回收点，而不是卖给路边小贩，最终汇集到贵屿之类的地方进行焚烧，造成严重的资源浪费和环境污染。那笔记本电脑乃至所有电子垃圾的回收问题真的无解了吗?我们不妨做以下三点假设：

1　如果电脑设备全面采用无毒材料，即使那些原始的不受管理的“回收”方式，也不会对环境造成过于严重的破坏。焚烧它们将不会产生有毒气体，酸洗后也不会有有毒物质渗入土壤和水源。唯一的问题是那些原始工艺产生的废酸会使土壤和水酸化，但是至少没有二恶英和重金属的污染严重。可喜的是，我们距离这一假设已经不远了。

2　如果通过一系列法令让国内正规回收工厂获得了充分的资金扶持，再加上出售再生资源获得的利润，它们将有能力在价格上与路边的回收小贩竞争，最终取得绝大多数的电子垃圾。这时，不论你将废弃电脑卖给谁，它最终都会流向这些正规的回收工厂。理论上这是可行的，也是很多国家奉行的模式，在一定补贴的基础上将电子垃圾回收市场化。当然，成效如何还有赖于法令的执行情况。

电脑回收方案范文第3篇

随着科学技术的发展和计算机的普及应用，档案室由过去单一的纸质档案逐渐演变成纸质档案和电子档案并存，由于电子档案对比纸质档案无损耗、检索方便、查阅快捷可靠并能实现资源共享，所以许多企业将档案管理系统纳入办公系统，电子档案数据保存在企业信息中心数据库中。（一）纸质档案与电子档案。纸质档案形成后真实可靠，不易造假，稳定性强，只要按照档案存放标准执行不会损坏；但纸质档案查阅时具有局限性：一份纸质档案只能在某时、某地让能够接触到它的一人或几人查阅，经常查阅不可避免造成磨损甚至损坏或丢失。而电子档案具有检索方便、查阅迅速、复制打印快捷，利用人能多人在不同地点同时、异地查阅，电子档案经多次查阅不会损坏丢失。但电子档案也有不稳定性，很容易被修改和被破坏；保存电子档案的介质或设备损坏会造成部分甚至整个电子档案系统瘫痪、电子档案数据损坏或丢失；系统损坏、网络故障、停电等因素都将无法使用电子档案。随着信息社会的到来和电子文件的剧增，传统的档案管理模式发生了很大变化，目前，几乎所有的电力企业均采用增大电子档案存档的比例和普及使用范围。电力企业的电子档案一般保存在企业信息中心服务器的硬盘上，其安全性、真实性、完整性日益突出。为确保电子档案安全性、真实性、完整性和有效性，档案备份必不可少。（二）公司档案系统。我公司2008年以前，档案管理系统在OA办公系统，文档一体，数据存储在信息中心服务器中。2008年至今，公司档案管理系统采用的是飞扬公司档案管理软件，公司办公软件采用的是A6协同办公软件，公司所有数据包括档案管理数据均保存在信息中心服务器中，信息中心共有8个服务器（包括备用服务器）。公文自起草、初审、会签、审核、审批、用印、知会至归档，全部在A6协同办公系统流转；文书档案管理员在A6协同办公系统将收、发文件按年度、类别归档在指定文件夹后，将数据通过OA接口导入飞扬档案管理系统，然后，在飞扬档案管理系统里的文件登记里进行分类整理，按年度、问题、保管期限录入文件分类号、盒号、保管期限、责任者、成文日期、页数等，再提交归档，整个电子档案保存在飞扬数据库中，部分没有电子档案的文件，通过扫描上传或挂接在飞扬系统中。

二、电子档案数据丢失经过、原因分析

2012年10月，公司电子档案发生了因服务器损坏数据全部丢失的事故。下面就以此次事故为例，简要介绍公司电子档案数据丢失经过、原因及处理办法。（一）数据丢失经过。本人从事档案管理多年，2010年11月发现一些奇怪的现象：虽然科技发展很快，电脑速度日新月异，但是归档速度和查询速度还没有以前的速度快，而且经常发生错误，在整理归档电子档案时，归档上百条后，就无法再归档。档案管理员A6协同界面出现“白脸”现象。联系信息人员告知现在协同身份人员增加多、文件容量增大，加之访问人员时多时少，公文在A6协同中通过OA接口导入飞扬档案管理系统时，经过两个系统转换导入，影响A6协同，建议每天减少归档数量，或利用休息时间其他人员不用协同时，再归档案数据。在每天减少归档数量后，情况不仅没有改善，上述现象越来越频繁，后来发展到档案人员归几十条档案后，全厂协同办公系统瘫痪，影响公司正常工作。并且归到飞扬档案系统的文件有的可以打开，有的打不开，还有部分文件打开时出现错误：文不对题；有时归档顺利，有时归档几次均不成功。终于在2012年10月中旬的一天，协同系统中的电子档案无法归档，登录档案管理系统查不到档案信息了，立即询问信息中心原因，信息人员检查、操作后回复：包括备份服务器在内的公司8台服务器全部损坏，存储在服务器硬盘中的档案管理系统的电子档案数据全部丢失。（二）原因分析。1.各级管理人员对档案重视不够，对电子档案的安全性尤为突出。没有电子档案信息安全意识，不重视电子数据的保存和备份工作。2.公司信息管理人员素质参差不齐，对反馈到信息中心的问题没有引起重视，没有正确处理，往往以客观理由应付了事，本来是很小的问题，长期未能解决，日积月累，发生8个服务器全部损坏的大问题。3.没有按公司管理制度要求备份，对档案人员多次提出的档案数据应及时备份、特别是发生问题时，仍然没有备份造成数据丢失后很难及时恢复。4.信息管理人员硬件水平较低，对档案人员多次反映的问题，只是从软件操作方面寻找原因，采取正常工作日限制档案管理人员归档数量，让档案管理人员在晚上和周六周日进行归档。没有找到硬盘损坏等真正原因。5.公司没有定期进行载体更新：定期淘汰更换服务器、硬盘等保证数据安全的规定和措施。

三、丢失电子档案恢复方法

（一）与软件公司联系恢复系统及电子档案。得知公司服务器全部损坏、电子档案数据全部丢失的答复后，立即联系北京飞扬公司来人重新安装飞扬档案管理系统，恢复备份的电子档案。飞扬公司技术人员在信息中心没有找到备份电子档案。（二）在现有电脑中查找电子档案资料。由于有部分资料保存在正在使用的电脑的硬盘里，立即交代有关人员停止对电脑硬盘文件进行操作，包括停止回收站的清空工作。把这部分电子档案整理保存。在档案管理员使用的电脑中，找到部分备份，恢复到飞扬档案系统。（三）重新收集整理电子档案。1.把协同文件夹中的收、发文重新归档，导入飞扬档案管理系统，部分缺失文件，用扫描仪重新扫描挂接到飞扬档案管理系统。2.查找安装单位移交的设备资料，将光盘中的电子资料和文件恢复到飞扬档案管理系统。3.根据纸质档案资料，逐一联系有关人员将电子档案汇总到档案室，4.在信息人员协助下，从报废的MIS设备中抢救出来许多老电子档案资料。5.档案人员在档案室报废的旧电脑硬盘中找到部分电子档案，将硬盘逐一取出恢复数据，又恢复了部分电子档案。（四）无法找回档案恢复问题。尽管采取上述措施抢救和找回了大量的电子档案，但是还有部分无法找回。为了保证电子档案的完整性，根据纸质档案归档目录对照找到的所有资料，重新归档整理，将缺失电子档案重新扫描、拍照、手工录入等方式，加班加点，一件一件恢复。

四、经验教训

（一）教训。这种公司级的电子档案因服务器损坏全部丢失的情况非常少见，也是电子档案丢失最坏的结果，造成的影响和损失最大。原因是多方面的，有客观的原因，也有人员主观过失的原因。如果及时考虑解决客观的原因（如定期淘汰更换服务器等），解决人员主观过失问题，这次事故是可以避免的。（二）经验。由于档案管理人员及时发现并且采用正确的处理方法，及时恢复全部数据，使影响和损失降低到最小。下面简要回顾正确处理方法和要点：1.档案系统瘫痪时，立即找出备份恢复系统，为数据导入创造条件。2.停止有关电脑操作，最大限度保存现有数据。3.采用正确的回复步骤：先把协同文件夹中收、发文重新归档，导入飞扬档案管理系统、恢复档案人员电脑数据到飞扬档案管理系统、将光盘中的电子资料和文件恢复到飞扬档案管理系统，再将部分缺失文件，用扫描仪重新扫描挂接到飞扬档案管理系统。4.恢复旧设备中档案数据。5.无法找到的电子档案根据纸质档案归档目录对照找到的所有资料，重新归档整理，将缺失电子档案重新扫描、拍照、手工录入等方式一件一件恢复。6.完善档案管理系统数据备份和系统恢复，确保关键信息能在计算机和档案管理系统发生灾难性故障后得以及时恢复，最大限度降低灾难造成的后果。

五、结束语

电脑回收方案范文第4篇

根据hpl审计委员会和美国证券交易委员会（sec）的调查，在hpl首发股票的前后5个季度内，其创始人、董事会主席兼首席执行官davidlepejian（以下简称lepejian）虚构了逾2 800万美元的销售收入。hpl股票上市后，他又指使公司内部的高管人员借股价上扬之机抛售他们个人持有的85500股公司股票。

与安然、施乐、世通等财务舞弊案相比，hpl的造假规模似乎显得有些微不足道，但lapejian在公司上市第一年就采用各种手段虚构了80%的销售收入，其胆大妄为令人触目惊心。sec在对lepejian的状中详细揭示了他的各种造假手法。归纳起来，主要有五种：伪造顾客订货单、伪造发运凭证、修改销售合同、篡改银行对账单和伪造询证回函等。这些手法既无新意、也不高明，但却轻易地欺骗了大名鼎鼎的普华永道会计师事务所（pwc），确实发人深思。该案例的特殊之处在于：lepejian在采用上述手法虚构销售收入时，运用了一系列高科技的舞弊手段。通过这些手段，在一年多的时间内，他一手遮天，既欺骗了公司的股东和董事，也愚弄了注册会计师和hpl的财务人员。

一、hpl财务舞弊伎俩

（一）移化接木，虚构收入

2001年1月1日至2002年3月31日，在连续5个季度内，lepejian伪造了数十张来自佳能公司和微电公司的订货单，金额从161万美元到1134万美元不等。由于佳能公司和微电公司是hpl的两大客户，与其有长期的业务往来，对信息技术驾轻就熟的lepejian轻易地从以往与上述两个客户的真实订货单中提取了相关负责人的签名，在电脑上将其粘贴至伪造的订货单上。之后，他又修改了hpl一台传真机的程序，将伪造的订货单以佳能公司和微电公司的名义发至hpl的另外一台传真机。

仅有订货单，还不足以确认销售收入。根据美国的收入准则以及sec的首席会计师办公室文告（sab）第101号的要求，上市公司确认收入应同时具备四个具体条件：1、有确凿的证据表明销售交易存在；2、货物已经发送或劳务已经提供；3、卖方的成本和费用能够可靠地加以计量；4、货款的收回是可能的。为了满足“货物已经发送”这一基本条件，lepejian接着伪造发运凭证：他为每份假订单起草了一份电子邮件，并以佳能公司和微电公司的名义向hpl发出电子邮件，确认hpl发出的软件已经运抵佳能公司和微电公司。

除了伪造顾客订货单和发运凭证，精通电脑技术的lepejian还在2002年度多次伪造佳能公司的销售补充协议，提前确认本应分期确认的演示软件销售收入。美国注册会计师协会（aicpa）在其的立场声明书sop97-2“软件的收入确认”中规定：软件销售与服务收入应根据企业与客户签订的有关协议，在产品开发完毕并在应收账款回收、客户接受产品等方面不存在重大不确定性的情况下方可确认。如果是一揽子软件开发协议，收入的确认应在企业所应提供的全部产品与服务中分摊；如无分摊基础，必须将有关款项递延至所有产品和服务完成后再确认为收入。sab第101号也明确规定：如果被发送商品的所有权已经转移给了买方，但交易的实质却是一种寄售或筹资行为时，即便商品的所有权已经转移给了买方，销售收入仍然不可以确认。sab第101号还列举了几种不能确认销售收入的情形，其中包括以演示为目的出售给买方商品的情况。作为hpl的审计师，pwc也曾判断：对于hpl研制的演示软件的销售收入应在几年内分期加以确认。但若该产品被证明已经出售给了终端客户，则hpl可以在二次销售完成时按协议中规定的金额全数加以确认。在2002年度，hpl对佳能公司有过几次演示软件的销售行为，为了不让公司的财务人员和pwc的注册会计师“为难”，lepejian伪造了佳能公司已将演示软件全部销售完毕的证明。“齐全”的交易凭证最终促使hpl的财务人员将这些虚构的交易在“发生的当期”就确认为收入。

正是通过上述这些简单却很管用的伪造和变造手法，lepejian在5个季度内虚构销售收入逾2800万美元，虚构金额约等于hpl这5个季度真实销售额的4倍。

（二）处心积虑，掩盖造假

会计造假与掩盖造假是相伴而生的。根据复式簿记原理，虚假的收入必定带来不实的应收账款和银行存款。如果说伪造、变造订单和发运单是收入造假行为，那么，篡改应收账款和银行存款记录，就是收人造假后续的掩盖行为。为了避免造假阴谋败露，lapejian处心积虑，采用下列四种方法试图掩盖造假行为。

1、用公司的资金冒充虚构销售的回款。为了掩盖虚构销售收入的事实，lepejian精心设计了一个流程来“收回”子虚乌有的应收账款。2001年9月，他以公司的名义出资500万美元在日本注册成立了一家子公司——hpl日本。紧接着，他私下与佳能公司协商，先由佳能公司购买hpl320万美元的软件，之后，佳能公司可再将该软件以400万美元的价格销售给hpl日本。有了这80万美元的利差，佳能公司欣然应允。而这一循环销售当然被lepejian全部隐瞒了。当佳能公司将320万美元汇入hpl公司账户时，lepejian将其解释为2002年度前3个季度hpl对佳能公司销售的部分应收账款的收回，并要求财务人员据以入账。

出于掩饰其造假行为的需要，lepejian将hpl日本提交给他的银行对账单扫描进电脑，用图片程序删除了hpl日本对佳能公司的交易，使其账户余额保留在创立时的500万美元。用同样的手法，lepejian修改了hpl日本提供给hpl的季报和年报，并将修改后的报表交由hpl的财务人员编制合并报表。

2、自己垫款“收回”虚构的应收账款。为了让自己一手虚构的2800万美元销售收入不露破绽，lepejian甚至不惜以个人的资金充当虚构应收账款的收回。在2001年9月和2002年6月，他两次以自己在hpl公司的股票期权为质押，向其经纪公司借款330万美元存入其朋友的账户，再从该账户转入hpl公司的账户；2002年3月，他又向朋友借款100万美元存入hpl公司账户。当然，lepejian不会忘了修改银行对账单，让其显示这三笔存款分别来源于佳能公司和微电公司。

3、篡改hpl日本提交的银行对账单和报表，编造920万美元的交易充当虚构应收账款的收回。2002年4月，lepejian再一次篡改了hpl日本寄给他的银行对账单和季度报表，虚构了一笔hpl日本与佳能公司之间的业务交易，总值920万美元。随后，他立即指示hpl的财务人员将这920万美元以2002年度前三个季度对佳能公司的8笔“销售应收款”已收回的名义入账。

4、伪造应收账款和银行存款询证回函，误导并欺骗注册会计师。pwc在对hpl的销售收入进行审计的过程中，对应收账款实施了询证程序，但却因为lepejian提供了精心伪造的客户地址和银行地址而没有察觉任何问题。结果佳能、微电、pl以及hpl日本的开户行均未收到pwc的询证函。pwc收到的回函实际上是lepejian蓄意伪造并通过修改了程序的hpl传真机发回的函件，理所当然地，这些回函均声称hpl的应收账款及银行存款的余额是正确的。

更荒唐的是，当有一次邮递人员阴差阳错地将pwc按照假地址发出的询证函投递至佳能公司的正确地址时，佳能公司曾致函质疑，明确指出佳能公司只欠hpl货款62.1万美元，而不是询证函上所载明的1180万美元。被吓出一身冷汗的lepejian慌忙用尽一切办法说服hpl的首席财务执行官和pwc的注册会计师，称该询证函被寄错了。紧接着，他迅速伪造了佳能公司的一封信，信中称：该询证函被寄到了佳能公司的一个分支机构，该机构与hpl并无任何往来。为了进一步让pwc的注册会计师相信这一谎言，lepejian还特意安排了一次电话会议，让他的一个朋友假扮成佳能公司的官员，证实1180万美元的销售应收款余额是真实的。

lepejian自导自演的骗局是在2002年7月被戳穿的。就在hpl对外公布其2002年度的财务报告后不久，该公司董事会收到了佳能公司法律顾问的质疑报告。报告指出佳能公司与hpl的大部分款项往来是不存在的，并质问hpl为什么不对他们曾经提出的有关询证函金额不实的事实表示应有的关注。至此，lepejian的阴谋彻底败露。

二、hpl财务舞弊案的启示

类似hpl这样的案例在中国的上市公司中也可能会出现。上市公司的高管人员在发行新股（ip0）阶段，面对上市的种种业绩压力，迫切需要虚构销售收入来美化其经营业绩，而在ipo阶段，改制公司“检查与制衡”等内控制度的缺失，往往为其高管人员进行财务舞弊提供了机会。随着电脑科技的发展和普及运用，企业的经营业务和会计信息系统的无纸化运作日臻普及，或许有一天，这些企业的某些“高手”可能会做得比lepejian更“周到”。针对这种审计环境的变化，注册会计师应当对可能存在的虚构销售收入行为保持高度警惕，本着谨慎执业的原则，执行更为详尽的审计程序，以防止审计失败。

启示1：提防“询证陷阱”，倡导眼见为实

强化对应收款项、银行存款的审计，特别是通过实施询证程序证实销售收入发生额和销售条件（如有无退货的补充协议）的真实性，是发现虚假收入的有效手段。然而，hpl案例表明，注册会计师很容易掉进被审计单位设下的“询证陷阱”。常规的询证程序确实存在局限性。比如，注册会计师一般是根据被审计单位提供的询证地址寄发询证函，若被审计单位不提供真实的地址，则询证程序就可能完全失效。

为此，注册会计师在取得被审计单位提供的询证地址时，应保持应有的职业谨慎。对应收款项，注册会计师应将被审计单位提供的客户名称、地址与有关记录（如销售发票上的记录）相互核对。此外，还应亲自致电或通过电子邮件等方式询问被询证者是否收到询证函，回函是否已经寄出；在取得电子媒介的询证回函后，注册会计师还应当索取书面回函，保留回函信封作为审计证据，并充分关注回函来源。为免于上当受骗，注册会计师还可自行通过其他途径（如intemet等）获取被询证单位的地址、电子邮件地址、传真、电话等，并与被审计单位提供的相关询证地址进行核对。如果核对结果存在差异，注册会计师应当警觉被审计单位是否存在舞弊行为。

值得注意的是，如果被询证者以传真、电子邮件等方式回函，由于存在被篡改内容和来源的可能，故注册会计师除应直接接收外，还应当要求被询证者在审计报告日之前寄回询证函原件。

启示2：牢记“现金为王”，甄别单证真伪

“现金为王”是理财学中的信条，也是审计学中的至理名言。重视对货币资金的审计，是发现虚假收入等财务舞弊线索的捷径。银行存款是企业资产的重要组成部分。企业的现销收入和赊销应收款项的收回是它的两大来源。因此，银行存款余额真实与否也会从另一个侧面印证企业销售收入的真实性。

获取银行对账单等单证是注册会计师审查银行存款的一项标准取证程序。然而，hpl案例表明，随着现代造假手段越来越“高明”，加之银行单证属于在被审计单位内部流转过的外部证据，其可靠性应被审慎评价，切不可为貌似真实的印章签字和电脑记录所蒙蔽。对重大银行存款余额的确认应当以询证程序为主。为保证询证的有效性，避免被审计单位利用高科技手段篡改、变造和伪造银行对账单等单证，对于重要和异常的银行账户，注册会计师应当寻求被审计单位的配合，亲自前往银行询证。

启示3：关注“物流信息”，避免“重账轻物”

追查存货的永续盘存记录，关注企业实物流转，也是发现虚假销售收入的重要手段。许多财务舞弊案例表明，“重账轻物”，重视财务信息，忽略物流信息，很容易导致审计失败。注册会计师为了确定销售收入的真实性，通常实施的主要审计程序是：审阅主营业务收入明细账中大额或非正常交易的会计记录并追查至相应的销售合同、销售发票、发运凭证等原始凭证。然而若像hpl案例所描述的那样，上述凭证均属经过精心伪造而成，肉眼凡胎的注册会计师就很可能发现不了任何问题。

因此，当注册会计师对其别重要的销售交易或对原始凭证（如发运凭证等）的真实性有质疑的时候，就有必要再进一步追查存货的永续盘存记录，测试存货余额的真实性。凭空捏造的销售收入一般不会伴随着真实的存货流转，因此抽查存货盘存记录往往能够有效地揭露虚假销售收入。

启示4：宁可“舍近求远”，不可“因小失大”

上市公司一般都有为数不少的子公司，且其地域分布广泛。注册会计师对这类公司进行审计时，往往“舍远求近”，甚至以“重大性”为由，省略对一些不重要子公司的审计程序，或者只指派少数经验不足的“新手”对被审计单位的子公司进行审计。有一些会计师事务所根本没有指派注册会计师前往子公司进行现场审计，而只是代之以往来款、银行存款询证等一些简单的程序。注册会计师对子公司的审计重视不足，经常被别有用心的被审计单位所利用。pwc在对hpl的审计中，最大的失误就在于没有派注册会计师前往hpl日本进行审计。目前，它和hpl的券商正面临1亿美元的民事赔偿诉讼。

hpl案例给我们的另一个启示是，为了防止被审计单位利用一些表面看起来不重要的子公司进行财务舞弊，注册会计师应当采取非常规的审计手段，结合专业判断，“舍近求远”，强化对子公司的审计。aicpa于2002年11月颁布的第99号准则“财务报表审计中对舞弊的考虑”，明确要求注册会计师实施非常规审计程序，专门针对被审计单位没有料到会被检查的子公司、工作场所和账户进行审计，就是因为认识到许多被审计单位已经“洞悉”了注册会计师的“心态”，“吃透”了注册会计师惯用的审计方法并采取相应的规避措施。

启示5：重视“控制僭位”，因应无纸化趋势

电脑回收方案范文第5篇

台湾著名经济学家石滋宜云：“市场的竞争法则是要么参与竞争但一定要比别人做得好；要么不竞争，做别人没做的事情”。

仔细比较林林种种的VCD机不难发现：不论是采用飞利浦机芯或索尼机芯，其功能的开发是大同小异的，也就是，大家均在瞄准“家庭娱乐”这同一市场做着重复的劳动，利润的回报也不再取决于技术的先进，品质之上乘，更多的取决于广告和生产规模以及价格。可以说众VCD生产厂家在义无反顾地向“家庭娱乐”这架独木桥上迈进，只是行进的速度不同而已。回顾近几年国内的矿泉壶、磁化杯、饮料以致于空调战、彩电战，不难预测，在短短的几个月至多半年内，VCD展开激战，众厂家纷纷落水的历史就要重演。

小霸王要赤膊上阵参与这场厮杀，从目前的生产规模和技术水平来看并无独到之处；能否率先冲过桥去稳稳占领VCD市场尚无绝对的把握，即使侥幸冲杀过去，自身的伤亡也是惨重的。权衡利弊，不如把VCD消费重新定位于中小学生，以避开这场厮杀。只有走出“家庭娱乐”这个市场误区，方能不战而胜，长期取胜，大获全胜。

中小学生市场是一个非常广阔的VCD消费市场，由于中国教育体制的落后，经费的不足，设备的简陋，升学率的限制，厌学情绪普遍存在。在如今的电脑时代，中学生毕业后能否就业打天下，成了望子成龙家长们的心病。特别是这批中小学生的家长多是被“文革”耽误的一代，也只有教子成才方能弥补其对失去年华的悔恨。若小霸王VCD能实现寓教于乐，辅助学习功能，中小学生及其家长对其购买的欲望是十分强烈的。人到中年正是事业鼎盛期，购买VCD的能力比起涉世不深收入不高的青年一代是绰绰有余的。目前，我国城镇人口29651万，家庭约为7413万个，且多数家庭拥有在校中小学生，加上富裕的农村家庭，学习用VCD市场是非常庞大的。

一个国家的成就越来越依赖于教育，这是许多国家政府的共识。“教育要面向世界，面向未来，面向现代化”，电脑代替纸笔，多媒体教学代替枯燥的死记硬背的时代已经到来，若能实现小霸王VCD与小霸王学习机和电脑的有机结合，小霸王的发展前景是无法限量的。美国宪法规定：家长、教师不得强迫学生学习。多媒体教学在中小学校已早已普及。北大基础物理教授赵凯华先生考察回国后断言：不改变现有古板的教学模式，我们的下一代就无权参与世界的竞争。

小霸王前几年成功地推出学习机，令中国商界和教育界耳目一新。若能在销售小霸王学习机的基础上，借助于小霸王已有的知名度，管理经验和供销渠道，顺其自然地推出学习用VCD，轻车熟路，乘势而上，定能在“二次创业”过程中迈出坚实的一步。

纵观恒久不衰的产业，“娃哈哈”的定位于儿童；太太口服液定位于太太；斯波兹曼自行车定位于青年；希望饲料定位于猪而不是所有家禽家畜……包治百病的灵丹妙药也许什么病都不治，包打天下的产品恐怕在天下难觅立足之地，国际国内市场都存在着细分的大趋势，小霸王曾将学习机定位于中小学生市场而大获全胜，今天，何不再对VCD进行一次新的定位呢？

首先是产品的研发，其一是实现小霸王VCD与小霸王学习机的兼容，达到图文结合，声画并茂，构成VCD、学习机、显示器三位一体的“学习影院”，使中小学生产生强烈参与感和操作感。其二是跟踪VCD光碟技术，使小霸王VCD机能播放更为丰富的VCD教育碟片以及学习卡、游戏卡。其三是将“望子成龙”“小霸王”等文字直接写进VCD碟或VCD机中，使用户每开一次机，就能听到一声小霸王的问候，看到一次小霸王的形象。

其次是价格。定价一定要高，只有价高才能有利润；有了利润企业才有大发展。

再次是功能。定位一定要专，即专一、专用、有特色。力求简便，实用，独到，以降低生产成本确保足够的利润空间。产品的多功能往往意味着多投入、多故障和操作麻烦。小霸王VCD机的功能开发应瞄准启迪学生智慧，培养学习兴趣，寓教于乐，且操作简便方便，不必象众VCD厂家那样，把精力花在“玩出多少画面，唱出多少花样”上，在家庭娱乐，卡拉OK的圈子里转来转去。

附件：VCD教育碟片的开发与使用构想

小霸王学习机是与学习卡和游戏卡一并出售的，软、硬件配套推出，给广大用户带来了很大的便利，也给厂家带来了额外丰厚的利润。小霸王在推出VCD机的同时能否再推出配套的VCD教育碟片？

96年初，国家对混乱的音像市场进行了彻底的整顿，将VCD碟的生产权局限于先科等为数不多的几家企业。近日走访先科公司，在其展厅目睹其灌制的《幼儿教育》《童话天地》《音乐欣赏启蒙》等VCD碟片，于是就产生了结合中小学教材生产“教育碟片”的构想。假若能将中学枯燥的历史地理教材和小学的音乐、美术课制成声画并茂的VCD碟片，这在教育界不啻是一场彻底的革命。然后把语文、生物、物理、化学甚至数学的某些部分再制成VCD碟而逐步推出系列VCD教材，仅此一项足能给小霸王带来可观的经济效益和社会声誉。

前段时间，从一份资料获悉巨人集团正着手把中小学生的全部教材做成66盘光盘。没想到近日该集团已面临破产，巨人于二次创业的时候轰然倒下，留给创业者的是不已的痛惜，小霸王能否将其设备或技术吸收过来，为我所用，对于今后开发VCD教育碟片是大有裨益的。

凭小霸王已往的经济实力和社会声誉，要取得制作VCD教育碟片的绿卡决非天大的难事。小霸王以推进祖国的教育事业而开拓，以民族未来昌盛为己任，开发VCD教育碟片，当仁不让，舍我其谁？

结束语：在这个品质已不成问题的时代，产品的创新与速度更成利器。产品的魅力已不再取决于质量是否可靠，功能是否齐全，而是取决于其个性是否鲜明。没有个性的产品就没有恒久的生命，为使策划得到决策者的认可，再次引用台湾“产业升级与自动化之父”石滋宜博士的一句话：

“我想到的，我就要看到！” 第四卷　救活SB2000学生电脑－－将积压的学生电脑改造为电脑VCD

目的：在保证每台380元毛利的前提下，将小霸王积压已久的近两万台SB2000学生电脑迅速销售出去，并实现持续性销售。

一、 摇钱树变成了赔钱树

——改进SB2000的必要性

SB2000型学生电脑问世近两年来，似乎一直在证明着一句企业行话，即好产品不一定是好卖的产品。从领导决策到产品开发，从生产制造到销售促进，小霸王公司上下为之奋战700个日日夜夜，耗资上千万。其结果是：售出1.17万台SB2000学生电脑，致使公司亏损高达600余万元；积压18000多台SB2000要想卖出去，还要亏损600余万元以上；若继续生产该产品，还要继续亏损下去，残酷无情的市场给我们上了最刻骨铭心的一课。

前期亏损知多少

据销售报表显示：SB2000型学生电脑从98年1月1日至99年3月10日，共实现销售11734台。其中：98年1月1日至3月1日出货5654台；98年6月25日至9月1日出货3388台；98年12月26日至99年3月10日出货2692台。按厂级价780元/台折算（剔除经销商现有存货），合计销售回款915万元。 据广告、开发方面介绍，两个寒假、一个暑假，我公司先后支付中央、省电视台、报刊等广告费800万元，用于SB2000的宣传。另支付人员促销费50万元，小计850万元。在开发SB2000的过程中，硬件开发费200万元（含支付国家科工委开发费），软件开发费200万元（400张软件，5000元/张）按其半数摊销，开发费为200万元。材料成本每台400元，11734台计452万元，工资、运费、税收小计15万元。合计总费用1517万元。

（利润＝销售总金额－总费用＝915－1517＝－602万元）

这就是前期的亏损额602万元。若按同样的营销手段将余下的1.8万台SB2000销出去，亏损会远高于600万元；若降价亏损更大。谁敢继续生产、继续亏损下去？

滞销原因有许多，概括起来有以下四个方面：

一是销售模式滞后。高档学生电脑依赖低素质的商、批发商、营业员销售，好比瘦马难驮金鞍。二是软件跟进滞后。前期软件不丰富，中期丰富不赠送，后期赠送无人要，柜台店铺无陈列。三是宣传滞后，初期产品无宣传，中期宣传无卖点，终端只销不宣传。四是领先产品变落后。比起当初的裕兴98、步步高98、SB2000技术领先一步；比起后起之秀新天利游戏VCD、裕兴、科王电脑VCD又慢了半拍，SB2000立足未稳被新产品挤出了市场。

四条路子行不通。

“走老路”，宣传促销、广告开道，实践证明，事倍功半，“药力”缓慢。要将积压的1.08万台SB2000销出去，再亏800万元没多说。“铺新路”，招募高素质经销商，夯实一条品质卓越的销售高速公路，“基建”周期太长，远水不解近渴。“抄近路”，大幅降价，保本销售，降他300元（一级价480元／台，零售价780元/台）虽然走的动，但不一定走得快，风险是再少挣500万元，净亏过一千万元大关。“不走路”，顺其自然，能销多少销多少，听之任之的结果，肯定是血本无归，最终拆件散卖。

二、 移花接木

改头换面

——方案诠释

将《救活SB2000》方案压缩为一句话，就是把SB2000学生电脑改造成电脑VCD。在学生电脑基础上增加VCD功能，达到一机多用——学电脑、看VCD、玩游戏。基本构思为：把SB2000主机箱移植于普通VCD或游戏VCD机内，预留出软驱插口和游戏卡槽，制成电脑VCD。将SB2000之仿人体工程学键盘、鼠标、游戏手柄、软件作为“附件”，与“主机”构成小霸王多媒体电脑VCD系统，然后进行重新包装与销售。

三、 一石三鸟

化腐朽为神奇

——效益分析

该方案能为小霸王公司带来以下三方面的直接利益。一是迅速压缩库存。该方案若被顺利通过并付诸实施，改造后的1.8万台SB2000可在2-3个月内销售一空。（见本方案第五部分：市场可行性分析）。二是多创利润。SB2000改造成电脑VCD，材料总成本将增至900元/台，但其出厂价（即一级价）将同步提升为1280元（等同于科王电脑VCD之一级价，其统一零售价为1680元）每台毛利380元。销售18226台，可实现毛利近700万元。与今年3月11日片区经理与市场部共同讨论的降价处理方案相比，这一方案比“每台降价300元”的方案，将为公司多创利润603万元。三是启动VCD市场。影音公司合并过来后，市场上小霸王VCD断货已长达数月之久。若没有拳头产品拉动市场，士气低落的各级经销商会因失望而放弃小霸王VCD的经营；超级VCD一度俏销，可惜早已断货，而且因为原料问题我们不能于近期组织生产；开发普通VCD，历史已经证明其缺乏市场卖点和利润空间。若能在五、六月份及时推出由SB2000改造而成的电脑VCD，对启动亏损惨重，行将灭亡的小霸王VCD市场，不啻为一只强心剂。只有在这一新宠的强力拉动下，小霸王VCD才能复苏并步入良性循环之发展轨道。

四、 九九归一

智者至尊

——组织保证

俗话说：富建庙宇穷拆屋，有病乱投医。1996年本来自成一体的小霸王公司一分为二成了制造公司和销售公司。可能是因为销售公司亏损严重，九八年制造与销售又合二为一。但不知什么原因影音公司又分了出去，亏损六千万元后，近日又合了回来。分与合也许各有利弊，最大的弊病却是不利于有限人才和资源的统一组织与调配。可以说：各吹各的号，各说各的理，步调不一致，是小霸王电脑VCD迟迟不能上市最主要的原因。小霸王公司管理层各有一套人马，两公司长期分居或同床异梦，怎能及时孕育出电脑VCD？

分久必合，合久必分，如今市场优胜劣汰的结果是亏损的影音公司合并到盈利的制造公司，实现了九九归一，智者至尊。这将从组织上为SB2000改造为电脑VCD提供强有力的组织保证，从而使这一方案的顺利通过和实施成为可能。

五、 从最坏处着想　往最好处努力

——市场可行性分析

SB2000改造为电脑VCD就一定好销吗？它是否会重演SB2000学生电脑好产品不好销的历史？一朝被蛇咬，十年怕井绳，下面的事实会说服每一位质疑者。

《理性与思考——访裕兴总经理祝维沙》一文中，祝经理说：“裕兴电脑VCD，从去年九月上市到年底销出去十几万台，卖的不多”。对此，本人给祝维沙通了电话，问其裕兴电脑VCD今年3月份的销售有没有五、六万台。他的回答是：“不只那么多，要多出这个数字几万台”。这与其竞争对手——科王电脑VCD公司助理总经理掌握的情报“裕兴月产销9万台”相吻合，以此推测裕兴电脑VCD平均月产销量8万台。

科王电脑VCD于去年12月份上市，目前，在河南、湖南、福州等省的销量已进入当地VCD行业前五位。经本人与其高层管理者通电话，总经理、助总、销售经理均称其上月销量4.5万台，本月日产已达2000台。对此数据的可信度，经查阅我公司市场部林旭斌等撰写的《电脑VCD市场调查报告》得知，湖北、湖南、河南三省，科王电脑VCD平均月销量八百至一、二千台，加上科王公司在册电脑VCD生产工人400人，可以推断，科王电脑VCD月产销量有三、四万台。

与这两家公司相比，小霸王电脑VCD将比其晚上市半年到一年，但小霸王品牌和VCD销售网络比其上市之时不乏优势。我们改造而成的电脑VCD能否在上市之初达到裕兴当今销量的1/8或科王销量的1/4，即每月产销1万台，用两个月的时间把1.8万台SB2000改造成的1.8万台电脑VCD销售出去呢？即使再退一步，实现每月产销5000台，即达到名不见经传又无网络可言的科王公司月产销的1/8，用四个月的时间把SB2000地库存降低为零，对于我们来说也是一个了不起的胜利。可以这么说，该方案从市场销售角度来说是切实可行的。

六、 是不为也

非不能也

——技术可行性分析

我们为什么在天利游戏VCD问世一年后的今天，仍开发不出游戏VCD或电脑VCD，是技术不可行吗？答案是否定的。这主要是双方决策层对这一产品重视不够造成的。如果说我们的开发能力不如裕兴、步步高、新天利、厦新、万利达情有可原，难道有游戏祖师爷之称的小霸王公司也还不如数以百计的众多游戏VCD厂家吗？今日从一份地方性杂志《家电信息》广告页上，一口气看到近20家游戏VCD牌子，难道是小霸王的技术不行吗？是不为也，非不能也

据了解，小霸王研究所与世嘉、索尼等公司曾一度有共同合作开发游戏VCD之意向；影音公司那边也曾有人跟踪过有关技术。何不为此做进一步深入研究呢？如今，电脑VCD重要组成中的“电脑部分”，其软件、硬件早在一年前就被开发成功并批量生产，这就是我们处理不掉的SB2000学生电脑。对应的另一半即“VCD部分”也早在两年前就开发出来，就剩下将其合为一体的“对接技术”，难道我们就无法完成吗？关键是决策层有无改造这一产品的决心。本人虽是一个十足的技术外行，仍觉得这一方案从技术角度也是切实可行的。

七、 两年怀胎

一朝分娩

——方案的科学来源

该方案的来源，不是异想天开，也不是头脑发热。可以说，这一方案是两年前我向公司提出的“开发电脑VCD方案”的延续。那时，本人根据差异化、细分策略，在VCD火爆之时，率先提出，在VCD机上增加电脑功能，可惜小霸王公司当时没有采用，坐失了几个亿利润（后经裕兴公司采纳，可以证明这一数字没有掺水）。今日，又提出在学生电脑SB2000上增加VCD功能，前后两个方案可谓殊途同归，异曲同工。

裕兴公司采纳了本人的电脑VCD开发方案，我对此情有独钟（当然也为此深感怀不遇）。二度加盟友小霸王后，获悉学生电脑大批积压，亏损惨重，身为以销售促进为天职的市场部负责人倍感责任重大。怎样将这1.8万台SB2000销出去？本人曾多次组织专题讨论，结论都是大幅降价，除此有没有更好的解决办法？在一次旅途中，伴随着火车的轰鸣，我的脑细胞可能性发生了不规则的碰撞，于是有了《救活SB2000》方案的雏形。正如中国首骗牟其中不肯将几十列车积压工业品作降价处理，去俄罗斯换了四架飞机，但愿这一救活SB2000的方案能为二次创业的小霸王公司换来一列火车。

（本人97年2月策划的电脑VCD方案见《小霸王VCD的市场定位与教育碟片的开发》、《电脑VCD　 你为何姗姗来迟》两篇文稿）。

八、 科学有险阻

苦战能过关

——风险与风险回避

1、 机遇风险　比及裕兴、科王去年开发出电脑VCD，我们坐失了一次又一次机遇。现在着手改造SB2000为电脑VCD是否错过了市场机会，是否有机遇风险？应该说有风险。这也是在几次有关公司开发电脑VCD讨论会上，本人持否定态度的理由。因为99年与97年开发电话VCD不是一个市场概念。但是，我们目前的目标不是进入电脑VCD行业前两名，而是达到裕兴销量的1/8或科王销量的1/4。假如没有这积压的1.8万台学生电脑，我们就没有必要开发电脑VCD而直接开发DVD。假如影音公司没有合过来，该方案只能压缩库存而不能启动VCD的销售市场，这个方案不够精彩；假如合过来的影音公司交给我们一大批畅销的VCD产品而不是断了几个月的货，这个方案就得打折；假如这个方案只是增加了投入而不能带来高额的利润，这个方案就显得平淡。该方案实施的直接后果是减少学生电脑库存，推动VCD的销售，赚取且继续赚取高额利润，其利益比风险大出很多。

2、 观念风险　点石成金是策划的精髓，但策划决不是天上掉金子，如果该方案一经通过并开发成功，大家却不去争分夺秒搞宣传、搞促销、抢市场，我们就可能重蹈辙，再次上演SB2000上市失败的一幕，对此，公司上下都要有清醒的认识，观念的风险才是这一方案最大的风险。

3、 资金风险　 要保障电脑VCD的高质量，须在SB2000已有成本之外，每台增加500元的VCD材料成本。公司能否尽快融资500万元，先期改造1万台SB2000，资金风险是客观存在的，能否挪动一点219型VCD的部分款项或材料？电脑VCD比普通VCD好销是一个不争的事实，能否在部分省份重招电脑VCD以套取保证金？（科王一级的头款为300万元，二级的首批进货款为30万元）看来只要决心做，办法总比困难多。

4、 销售风险　 原影音公司下属各分公司的状况和信心如何？刚缓口气的销售部能否轻松驾御一批“败军之将”？两架马车能否并驾齐驱？两套网络能否成功融合？高价位学生电脑因错走了低价产品网络而失败，电脑VCD应该走哪个价位的营销网络？凡此种种都有风险，都必须在产品上市之前考虑清楚。

结束语：感谢上帝，没有把世纪的末日变成SB2000的末日，但这也是上帝留给小霸王仅有的最后一次机会，好端端一个SB2000，差点儿让我公司顿失上千万，回首往事，笔者又惊出一身虚汗。

方案策划：小霸王市场科科长　张小虎

1999年4月23日整理成稿