工厂奖励制度方案

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工厂奖励制度方案范文第1篇

【关键词】价值链分析；战略成本管理；目标成本规划法

一、背景

浙江传化股份有限公司（下文简称为“传化股份”）是传化集团旗下的核心企业，目前拥有控股子公司9家、分公司4家，市场区域遍布全国各地及欧美非、东南亚、中亚、西亚等。2004年在深圳中小板上市，是印染助剂行业龙头企业，2007年开始全面应用ERP系统。2008年企业上半年面对原材料价格飞涨、下半年受国际金融危机影响需求急剧萎缩的不利局面，传化股份财务人员积极运用国外先进管理会计理论，探索在全公司开展了主要应用价值链分析的战略成本管理机制――“成本传导机制”和目标成本规划法――“目标利润管理制度”，从战略层面发掘成本管理的重点、设计成本传导机制、增强成本信息的决策相关性；传化股份通过建立快速的成本传导机制，建立采购运行跟踪报告和降本激励机制，加强产销平衡分析、降低固定成本等一系列应对措施，有效的解决了原材料价格波动较大和固定成本偏高的问题。经过一年的实践后，在2009年末对制度与机制进行系统总结并确定为正式管理制度。它在后来的应用过程中持续改善着传化股份的核心竞争能力，对企业在激烈的市场竞争中长年保持龙头地位做出了关键性的贡献。

二、主要理论工具

传化股份主要生产纺织化学品，是国内品种最齐全、种类最丰富、质量最稳定的国家高新技术企业。主流产品超1000种，且客户超过5000家；而且印染助剂属于精细化工行业，具有产品生产流程短、单元反应少，产品多为针对特殊顾客群需要订制开发的、对售后服务及技术服务要求高等特点。行业及产品的特殊性必然带来成本管理上的特殊性，无论采用成本领先战略还是差异化战略均不合适。因此，企业必须采用战略成本管理来寻求整体、全面、长期的企业竞争优势。

三、实施方法

1.成本传导机制――要把成本变动趋势传导到售价

成本传导机制的具体流程是：⑴采购部门当月1日和15日将原材料及包装物的财务账面库存价、采购现市价、未来预计价等信息填入“原料价格信息反馈表”，提供国内外采购原料的现价、未来变动趋势价格，传递给财务部。⑵次日财务部对采购部提供的原料现价、趋势价信息进行审核补充后，提供出当前原料的现价和趋势价给技术中心。⑶生产中心每月2日和16日将全部产品的成本消耗定额表发送给技术中心。⑷根据最新原料价格制作“产品原料消耗配方成本表”，技术中心在每月4日和18日再回传给财务部。⑸在当月6日和20日，财务部经过复核后，将最新的生产成本信息提供给营销中心，由营销中心根据销售政策制定销售基准价格。⑹每月7日和21日召开当月的成本传导会议，由公司总经理及全体高层管理者参加，根据财务部提供的成本信息与营销中心制订的销售基准价格、市场部收集到的市场竞争对手价格汇总考虑，一般会制订以下对策：调高销售价格确保毛利率、或减少售后技术服务的次数与人员、或生产中心变更生产方式降低物料消耗、或延长物流配送时间、或确保产品品质的前提下使用替代原料、或与供应商协商囤货降低成本等等。

2.目标利润管理制度――要把售价变动趋势传导到公司内部

根据成本传导机制会议结论，针对改良产品或新产品的销售基准价格确定后，其生产成本=销售基准价格×（1-产品系列固定毛利率）；后续需要生产中心与技术中心根据目标成本进行测算原料的配方成本、在权衡技术指标、生产工艺能力、物料、能耗、人工、辅料消耗定额的基础上，设计出最优解决方案。保证产品经过小试、中试、正式生产后均不超过目标成本。

（1）构建利润中心、费用中心。传化股份从2007年始推进目标成本工作和目标利润管理，通过多年的完善与实践，建立了逐级考核管理体制，即公司中心工厂车间班组个人，且责权利相对匹配。多年来生产中心全体员工已经有了成本与绩效管理的意识，积累了一定的成本管理经验，同时也积累了相关（定额）的基础数据，培养了一批成本核算人员，车间的核算体系工作基础比较扎实、成熟。但是在推行的过程中，也存在一些问题，如：有些基础数据不完善、生产信息化系统比较薄弱，一些数据核算比较慢，不能及时核算，数据滞后。2014年生产中心模拟利润在原有基础上，以经营生产利润和技术降本以及其它利润，作为生产中心模拟利润；不断完善管理机制。

（2）修订所有产品的各项消耗定额。①产品原料定额的确定方法：以产品单釜产量为产品原料消耗考核的重要定额，产品单釜产量=上年度产品总产量/上年度产品总批次。由工艺员负责统计产品原料消耗，由生产管理部负责校核产品原料消耗，由技术中心负责审核产品原料消耗定额。②包装物定额的确定方法：老产品以上年平均值作为定额依据，新产品参照类似产品定额；由工厂落实车间包装物台账的登记工作，根据包装物考核模式，工厂申报包装物的具体定额。③产品能耗定额的确定方法：产品能耗分为水、电、蒸汽、煤、柴油等。水按产品消耗测算出定额（基本是按产品类型确定）；电按每个产品，通过生产过程测算，确定定额；共分4个车间、两个阶段进行考核，即每年5至10月和当年11月到次年4月。以2013年为例，计算方法是：2013年水（电M煤M蒸汽M柴油）考核定额=2012年系列产品总产量/2012年系列产品总用水（电M煤M蒸汽M柴油）量。

（3）制定实现目标利润的具体措施。为了配合实现目标利润，公司制定了10多个方面的降低成本措施，内容包括：降低原料消耗定额，提高产品得率；降低产品能耗；降低包装材料成本；细化工艺管理；降低检测成本；政策争取；降低人工成本；降低费用开支等。

（4）制定和修订一系列绩效考核和奖励制度。财务部制定和修订了一系列绩效考核和奖励制度，包括修订了《生产系统目标成本与模拟利润绩效管理方案》等。工厂、项目团队季度按模拟利润额的10%计算，每季度按5%发放一次（技术降本奖励同以前，即每半年发放一次），具体纳入工资奖金中发放，其余年底统一发放。

四、成效

由于生产中心组织各工厂踊跃开展“降本增效”的相关活动工作，制定了有效的工作方案，使公司成本控制取得显著成绩，构建了由中心到工厂、再到车间班组的层层目标分解、落实以及激励兑现的小核算体系，实现了通过模拟利润降本与费用通过预算总额控制相结合的、成功的成本管理体系。通过在成本管理范畴内的各项探究以及实践，让公司盈利的能力得以明显改善，销售也实现了“逆市飘红。”从2013年公布的年报数据中得知：与上年度相比，印染助剂行业的主营业务收入增长了12.18%，同时，毛利率同比也增加了3.43个百分点。

五、不足之处

从传化股份的实践中看，仍存在以下不足：

（1）信息化程度不高，对目标成本的配方实验时，未使用大型计算机的仿真模拟研发，因此速度慢、精度低。

（2）价值链的分析重点仍然偏向于企业内部、对行业的价值链分析与应用的不足。

参考文献：

[1]李铮.金融危机下船舶企业战略成本管理研究Ⅱ[J].会计之友，2010（4）

[2]张志君.战略成本管理改进企业成本管理的必然选择田[J].会计之友，2008（9）

工厂奖励制度方案范文第2篇

关键词：薪酬福利；工资；奖金；津贴

中图分类号：F240 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）03-116 -03

某公司是一家跨国公司，主营中央空调的制造和销售，在中国拥有数千名员工，包括制造厂，销售和服务公司等数家与国有企业合资的企业，产品供应中国大陆和亚太地区，甚至全球，并共享人力资源组织。

一、公司薪酬的组成及工资制度

该公司薪酬的核心原则是“业绩决定收益”。其全面薪酬构成为：固定薪酬+变动薪酬+福利。固定薪酬为基本工资+津贴；变动薪酬包括全球奖励计划和销售奖金；福利包括社会基本福利+公司补充福利。

固定薪酬采用结构工资制，除却劳动技能、责任、强度和条件这四大因素外，还参照市场价位和商业环境，通货膨胀等因素予以确定不同岗位的薪酬。

变动薪酬则由公司预算与个人/公司业绩系数的乘积共同决定。

公司所有的员工均采用计时工资，具体形式为月薪制。其中销售公司的员工根据员工的工作性质和特点，均实行不定时工作制；其余工厂的员工或者售后部门的员工，则依据实际情况分别实行标准工时工作制和综合计算工时制，加班工资按照合同约定及相关法律予以支付。

（一）工资

依据的因素是员工的职位级别和薪资市场。一般每年审查一次。

公司将根据员工的经验、责任、工作技能、表现、工作类别及市场定位来决定其工资并根据劳动合同的约定向员工支付工资。工资按月支付。

劳动合同中的员工月工资已经包含劳动合同签订时所有国家或地方政府规定的各项补贴、津贴或其他费用。公司向员工支付的工资为税前工资，员工应按国家有关的税收政策缴纳个人所得税（个人所得税由公司每月代扣）。根据国家法律规定，员工应有义务承担依法由个人负担部分的社会保险费和住房公积金，该部分费用公司可从支付员工的工资中代为扣缴。

如果公司在经营中遇到困难并且发生严重亏损，公司可以在与员工协商一致的基础上对员工的工资作调整。公司根据经营情况及员工的表现如对员工的工作岗位进行调整，公司可以在与员工协商一致的基础上对员工的工资也作相应的调整。

（二）奖金

依据的因素是公司业绩和个人表现。每年必须进行审核和调整。

根据公司依法不时制订的奖励政策、规则，公司可以根据经营业绩及盈利状况自行决定向在职员工发放奖金，以奖励员工对公司及公司的持续发展所作的贡献。除公司奖励政策之规定外，员工取得公司奖金还应同时满足下述条件：

1、员工的绩效考核结果达到公司要求；

2、在合同期内出勤率达到要求；

3、没有出现因员工过失而发生的责任事故或公司损失；

4、员工没有违反公司劳动纪律和规章制度；

5、在奖金支付日仍在公司员工名册上的正式员工。

在遵循上述规定的前提下，公司的奖金制度分为：（i）全球奖励方案；（ii）销售奖励方案；(iii) 售后奖励方案；（iv）生产奖励方案。

（1）全球奖励方案的目的是强调公司的全球“注重盈利”的公司文化，推进开利公司业务目标的实现。全球奖励方案中的奖金库概念是基于当地营运单位与上级单位的财务指标的完成业绩计算出的奖金预算额度，所有奖金库的计算指标都是财务指标。员工的工作表现决定奖金库里的金额派发多少。奖金发放有先决条件，包括但不限于奖金发放对象是奖金发放之日仍在公司员工名册上的正式员工。

（2）销售激励方案的目的是帮助开利公司经营目标的实现，是一种绩效管理的奖励制度。作为一种有激励性的、成本有效的奖励方案是用于奖励开利公司的销售团队。

公司除可给予员工物质、货币奖励外，还可根据员工表现，给予员工表彰、额外休假、晋级等其他形式的奖励。

（三）津贴补贴：依据的因素是员工实际工作状态，随时调整

津贴是基础工资之外的工资差别，它反映的是和绩效无关的因素，比如工作条件的差异带来的额外的痛苦等等。比如：（1）交通津贴。公司提供班车为员工上下班提供方便。（2）节日津贴。法定节日发放现金或实物。（3）保健型津贴。这主要针对需要在现场实行维修服务的员工而设立，帮助其改善体质和抵抗职业性毒害。（4）外派津贴。公司为外派至外地长期出差的员工提供现金补贴。

二、福利制度

依据因素是国家政策和公司盈利能力，定期审核和调整。

福利是整体报酬体系的一部分，它面向企业内的每一位员工。福利的积极作用是间接而隐晦的，但是从人的心理角度来衡量，它能够非常好的维持员工的归属感和士气，这是工资或者奖金难以实现的。应该说，一个好的福利制度，它满足了员工在经济生活，社交，安全，自我实现等多个层次上的需要，其影响巨大而深远。

该公司的福利从类型上说主要是机会利。

（一）假期

1、员工享受国家规定的法定休假日。公司将根据政府公布的放假安排公布公司的放假日期，并根据实际情况对放假时间作相应调整。除享受国定假日外，还可享受带薪年休假。

根据员工在公司的服务年限，员工享受年休假天数如下：

服务年限（N） 享受天数

1

5

N>10 每超过1年加1天（最多不超过20天） 2、试用期后，员工可享有每年6天的带薪病假，第一年的带薪病假按员工实际工作的月份计算。此外还有依据公司政策及法律法规所制定的无薪假期、婚假、产假和陪产假、丧假等规定条文。

（二）培训

1、公司对所有员工进行职前培训，职前培训包括但不仅限于以下内容：（1）公司文化及业务；（2）公司目标、使命和价值观；（3）EHS 环境健康与安全；（4）商业道德。

2、公司成立企业大学，每年制定培训计划，根据工作性质及工作要求为特定的员工提供各种相关培训和免费课程。

3、全球奖学金计划。公司为鼓励符合条件的员工发展多种技能，并在公立学院、大学不断学习提升而支付其学费。

三、薪酬设计中的三个可供商榷的问题

由于薪酬设计是HR部门的工作，我们只能从被接收者实际感受的角度去反推其中可能存在的问题，主要从三个方面说明。

（一）奖金方案可预期度

以销售奖金方案为例，奖金计算的公式非常复杂，涉及团队角色，产品组合，利润率，回款比例等多个销售活动中难以把控的因素：

1、团队角色有项目主导者和共有者

不同的角色有不同的奖金比例，涉及不同的部门，由项目总监决定。

2、奖金库=销售额*销售价格系数*奖金率

奖金率分为不同的渠道和直销方式，再细分为不同的产品和产品组合，得出将近70种不同的奖金率。由于现在的方式趋近于系统销售，涉及不同的产品组合，因此奖金率的计算成为极其复杂的一项任务。

销售价格系数则根据不同的毛利范围转换而来，一共有5个计算公式。

3、季度应得奖金=奖金库*回款比例

回款比例在现今市场是一项极难把控的行为，因为项目周期长，而且客户的资金状况很难被员工所及时知悉，因此这是一种很难预期的系数，导致整个奖金预期也变得非常模糊。

4、新产品、合同销售特别奖金

另外还有不同的产品及合同根据其在全国范围内的排名程度的奖金，而这些信息是区域员工无法知晓的，而且预期也很容易落空。

实际上，奖金分配的方案是严格按照前期的沟通交流会，以及绩效反馈工具的具体绩效完成结果来实施的。 应该说，操作遵循了严格的流程，绩效的标准明确合理，同一标准的奖金数目也是一致的公平的，奖金的发放也很及时。

虽然前期人力资源部门对全公司做过普遍的培训，但是员工反响不够热烈，因为员工感到奖金的很多因素不能由其个人的努力来左右。结果是不少员工反映实际的结果和他的预期大相径庭，而其间也没有一个反馈的通道让他得以释疑。或者员工更希望一个简洁的公式，哪怕这样的公式的奖金低于目前的发放值。这说明目前的分配方案在一定程度上挫伤了员工的积极性。

期望理论认为，个体以某种特定方式开展活动的强度，取决于个体对该行为能给自己带来某种结果的期望程度。

我们的启示是一方面要注意努力和绩效之间的关系，从主观和客观的角度影响员工的期望值，有一个合理积极的预期，加强前期的沟通和后期的反馈，透明奖金计算的过程；另一方面可以考虑加强个人特定努力与特定绩效之间的关系，提高员工本身绩效在最后薪酬评价中的影响力。

（二）岗位评价参与度

从员工满意度调查中显示，员工对公司薪酬的公平感得分不高，对各个部门如何运作和体现价值不了解。这是一个可供改进的地方。岗位评价的三原则是：1、对岗不对人；2、员工积极参与，认同结果；3、评价结果公开。

公平理论认为：对于公司而言，如何使员工产生公平感，消除不公平是非常重要的。甚至“程序公平”要比实际的“内容公平”更为重要。员工不仅关注自己所获取的绝对薪酬的数量，而且也关心相对薪酬的比率。在社会环境中，人与人之间时刻进行着信息的交流，人会不自觉地将自己的劳动报酬与他人劳动报酬进行对比。如果感觉自己的劳动报酬同他人相比相对低时，就会产生心理上的不公平感，这种心理不满最终以行为反应在工作中。

工作分析反映了企业对各个岗位的期望和要求，但并不能揭示各项工作之间的相互关系和相对价值，而这是实现内部公平的关键一步。公司大部分员工没有机会参与HR和经理设定的工作分析，但是如果相关结果对他们公开甚至让更多员工参与到岗位评价中来，促进员工对相关岗位的技能和价值理解，促进员工内部参照物的正确选择，会更好的实现内部公平和员工公平感。

（三）福利灵活度

福利是一种保健因素而非激励因素，福利计划实施的不好，带来的不满意具有重大的影响。福利的许多积极性作用是靠绩效激励无法实现的。

该公司的员工的组成差异较大，横跨传统制造和销售行业，有原来国有企业的老员工，也有新近的应届生。不同的人群对公司的福利需求存在很大的不同。比如旅游，很多老员工选择放弃，却又无法报销，颇有怨言。而对于节假日的生活用品福利，年轻人又持无所谓态度，不喜欢这种实物方式而偏向于货币。如果引入弹利制度的概念，应该能更好的满足员工的个性化需求。

四、结论

整体来讲，某公司的薪酬福利制度是比较成熟的，从薪酬组成的设计上，涵盖了本薪、奖金、津贴、福利等各方面的内容，全方位的满足了员工在各个需求层次上的需要。针对不同部门员工的薪酬架构和岗位评价体系也很成熟，奖金也灵活而及时，部门和个人绩效与薪酬的联系也比较公平规范。福利也比较细致，落实到位。而且，一直有相应的薪酬福利手册发放和年度的员工沟通会来予以说明。

相对存在不足的前两个问题也都在员工满意度调查中有所体现。通过加强内部的公平性和激励性将更加增强员工的活力，再改善一个福利的保健因素去消除不满意度，相信效果更好。公平是必要的，但不是绝对的。通过辅助的宣传解释工作去沟通和阐明，达成一个更多员工满意的薪酬福利体系是可以预期的。

工厂奖励制度方案范文第3篇

关键词：公益医院 卫生技术人员 绩效管理 工资管理

在现代医院管理中，绩效考核结果用途很多，其中之一是发放绩效工资，而绩效工资发放的结果将会直接影响到医院目标的实现。笔者作为复退军人医院人力资源管理专业人员，现针对公益医院卫生技术人员绩效工资的利弊进行分析，并试探提出加强和改进绩效工资管理的相应对策。

一、医院绩效工资的主要优点

传统的工资分配是统一标准“大锅饭”式，与岗位工资一样，属于双因素理论中的“保健因素”，激励作用很弱，只可以防止卫生技术人员对工作产生不满。而作为“激励因素”的绩效工资，起到的激励作用很强，至少有两点。

1.分配方式更加公平，激励提高工作能力。从分配方式上看，将卫技人员收入与其本人或其所在科室的工作绩效直接挂钩，是工资计算方式的变化，是一种相对规范和相对公平的方式。同时，绩效工资的提高则能更进一步客观地反映医生、护士、药师等卫生技术人员工作能力的差异，从而使绩效好的卫技人员得到更多的奖励，促进他们不断提高工作能力。

2.分配目的更加清楚，激励提高工作效率。从短期来看，目的在于奖优罚劣、奖勤罚懒。绩效工资作为管理手段，让那些松散惯了的卫技人员不得不转变工作态度，一心一意扑到工作中去，在一定程度上提高医院的工作效率。从长期来看，长期的绩效工资体系是一种改进卫技人员工作能力的有效方法。因为实行绩效工资是正规化管理的重要内容，而不是领导者一时心血来潮给一些奖励，而是一种长久的奖励制度。对卫技人员来说，就不用经常担心自己的工作白做，而是可以去合理规划自己的长期职业目标，更加集中精力医治病人，不断创新、不断挑战自我，最终使自己的能力提升一个档次。对公益医院来说，得到人心稳定的好处，效率提高，能够有足够的人才储备去创造医院的业绩。

二、医院绩效工资的负面影响

从上述优点可以看出，在当前实行绩效工资制度十分必要。但是，作为公益医院把卫技人员的绩效管理与工资收入挂钩起来实行并不容易，至少有四种负面影响。

1.工作量和医疗绩效难考核。事实上，卫技人员的工作任务很难标准化和量化的，他们的真正绩效、价值也很难一时评价。原因是一个好医生对病人的医疗效果，不像工人完成产品的数量那样容易显现出来。如果无量化指标考核时，主管领导不想得罪人，一般以“合格”、“优秀”应付了事，没有人“不合格”，甚至会出现“轮流坐庄”现象。如果全部以量化指标考核，将会导致为获取绩效工资只做量化范围内的工作，打击了卫技人员的创造性，最终可能会有损公益医疗工作本身。

2.激励效价低。绩效工资分配不仅仅是一个“数字”问题，而是应该达到如何调动卫技人员的积极性，以及如何实现医疗护理质量管理目标和提高工作效率。在中国公益医院中，政府举办的属于事业单位，由于出于发展战略的考虑，实际上直接用于工作表现或实际贡献影响的奖励性工资份额通常不足40%，甚至仅10%左右，在一定程度上降低了奖励性工资的吸引力和效价，削弱了绩效工资的实际效果。

3.不利于团队合作。如果实行的绩效工资激励导向是内部竞争性的，那么就可能不利于卫技人员之间的团结和信任，破坏团队精神。他们之间互不干涉，不沟通，封闭信息，保留经验，甚至可能争抢工作，不利于需要团队合作才能完成的工作项目。另外，实行绩效工资还可能会破坏院长和卫技人员之间的信任关系，对医院造成时间、人力及资金方面的巨大浪费。

4.可能影响医疗机构宗旨发挥。公益医院是为病人服务的疾病治疗机构，不同于工厂企业，病人不同于产品，卫技人员不是工厂的工人。用经济收入的办法来管理卫技人员，那样虽然是有了明显的绩效，但是最后评定绩效只能与收治病人数量、经济收入等挂钩，而这却有违降低群众看病费用的大方向。如果鼓励追求高效益，那么就会有人为了追求更高的利益而损害病人的利益，这与公益医院的宗旨不符。例如，医生为了追求高效益，就会给病人开高额处方，迫使其花冤枉钱，成为“看病贵”的受害者。

三、医院应加强和改进绩效工资管理

通过分析绩效工资制度利弊，我们认识到在卫技人员中实行绩效工资，其根本目的是不断提高工资水平和持续改进工作绩效。正因为如此，人力资源管理应当从工资管理迈向绩效管理，加强和改进绩效工资管理。

1.工作任务量化。要将目标、办法及职责等进行量化和细化，并在职代会上反复讨论、修订，确保方案的科学性和可操作性。方案中，要以卫技人员被聘任的工作岗位为主，根据岗位责任大小、劳动强度大小、技术含量高低和环境优劣确定岗位级别，以效益和劳动力价位等的量化标准来决定绩效工资总量。例如，同是护士，在不相同的临床科室，所付出的劳动不一定相同，绩效工资向关键岗位的医生、护士倾斜，向工作量大、紧张、压抑的科室倾斜，在方案中要有具体化规定。

2.提高激励效价。按照国务院的《分类推进事业单位工资改革实施指导意见》，公益性质的事业单位被细分为公益一类和公益二类，将全面推行岗位绩效工资制度。也就是说，以后公益类事业单位的工资将由岗位工资和绩效工资两部分组成。公益性质越强，其岗位工资占比越大。那么，公益医院可以根据不同情况，在核定的绩效工资总量内，按照规范的程序和办法，将绩效工资的比例确定为20%的人多拿一些、70%的人差不多、10%的人少拿一些，金额差距至少在10%以上。按月对工作绩效进行评价打分，考核结果出来后，及时、足额兑现有吸引力的“性价比”高的绩效工资，使卫技人员有清晰、具体的期望。

3.把绩效工资同个人和组织的绩效相挂钩。为避免同事之间因绩效问题的“勾心斗角”而牺牲团队利益，医院要用理解包容、团队协作精神、公益责任、医院文化、集体荣誉感来加强队伍建设。在制定绩效工资体系时要让所有的员工都参与，把绩效工资同个人和组织的绩效相挂钩，紧密联系指标、业绩、实际贡献大小，按劳分配，优绩优酬。同时，要规范考核程序和方法，做到公平、公正，充分发扬民主，增强绩效考核工作的透明度。

4.坚持公益导向。本着强化履行社会公益责任的原则，用公益责任调动卫技人员的主观能动性，提高服务质量。改变医院收入结构，由“以药养医”转向“以技养医”，增加知识价值和劳务价值的收入，解决降低成本与提高待遇的矛盾，用市场经济的方式促进履行公益责任，也让卫技人员分享医院发展带来的收益，从而实现个人利益和集体利益的统一。

总之，笔者认为，公益医院不能简单地把绩效工资理解为是涨工资。管理者应当转变观念，在管理中遵循市场经济规律，以绩效工资为载体，努力提高绩效考核工作的透明度与考核结果的公信力，想方设法促进绩效工资制度创新实行，更好地激励卫生技术人员的工作热情和工作效率，赢得良好的社会效益。

参考文献：

[1]国人部发[2006]56号.关于印发事业单位工作人员收入分配制度改革方案的通知

工厂奖励制度方案范文第4篇

关键词：实践教学；教学方法；创新能力；职业素质

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2015）38-0154-02

引言：

浙江水利水电学院办学定位为应用型本科院校，其主要任务是结合地方经济特色培养具有实践创新能力的应用型高级人才。现代企业所需求的高技能人才不仅需要扎实的专业知识，更需要职业核心能力、交流能力、团队合作能力的培养和锻炼[1]。这就对教育培养目标、人才培养模式提出了新的高度。学院将结合实际情况积极探索新的教学方法和培养模式，以适应当代企业人才所需。

一、实践教学现状分析

学院高度重视实践教学的改革和探索，提升实践教学质量是确保学生具有实践创新能力的有效办法之一。但通过对毕业生的跟踪调研、企业岗位需求分析、数据统计等方法，结合浙江水利水电学院实际情况，总结分析了机械类专业实践教学普遍存在以下问题。

1.学生对于实践教学环节不够重视。实践教学是提升学生职业能力、实践创新能力的一个重要教学环节，但是对于在校生而言对实践教学环节不够重视。大部分学生简单地认为实践教学环节只是个教学流程，只要出勤率到了、教师布置的基础任务完成就了事，根本没意识到实践教学与今后的工作岗位的关联，导致学生机械化地完成教学任务，有些学生还会对实践教学产生抵触情绪。在这种观念和意识下学生在实践环节中的态度极其不端正，实践教学中扎堆聊天、玩手机等现象频发。

2.实践教师结构不合理，教学方法欠缺。目前学院实践指导教师主要由两部分构成：其一，由于办学历史原因，一部分实践指导教师未从原先校办工厂转变过来，这部分实践指导教师年龄普遍已经50岁以上，教学方法单一，通常的教学模式为“机械化讲做”模式，即实践教师从头到尾演示设备如何操作，学生重复操作这一过程即可[2]，这样的教学模式不利于学生主动性学习能力、创造性学习能力的提高。其二，学院引进新教师高学历的年轻实践指导教师，其从高校毕业直接进入高校任教。由于缺少企业生产实践经验，对设备的操作及生产的实际情况缺乏经验。由于存在上述因素致使提升教学质量的难度较大。未达到培养优秀的应用型人才的目标，这一现象亟须改善。

二、实践教学改革平台建设

应用型本科院校机械类人才的培养目标是专业知识扎实、专业实践技能过硬，同时具备良好综合素质[3]。结合学院机械类培养目标需制定一个完善的人才培养方案，实践教学通过不同形式有针对性地开展，如图所示。

1.以赛促学、转换实践教学态度。培养具有优秀职业素养、创新性的应用型人才应转变实践教学观念，改革实践教学课程体系。探索出一条以实践基地为载体，以学生为主体，以社会需求为培养目标的培养模式。

转变学生观念应从起点抓起，在新生进校始业教育环节中，邀请参加过省机械创新竞赛、省课外科技作品“挑战杯”竞赛的学生讲解自己的参赛经历，从作品制作角度出发谈及实践教学对自身的影响；邀请优秀毕业生回校，从工作角度出发谈及实践教学与工作岗位的关联。使学生明确实践教学活动对于应用型本科院校高素质应用型人才的重要性。同时实践教师应主动承担起学科竞赛、课外科技竞赛活动的指导任务，开展第二课堂教学活动，并积极参加院系组织的教师说课比赛，接受新的教学理念，提升自己的教学技能。

2.组建教学团队，优化教学资源。一个优秀的实践教学团队不仅需要具有较高的理论知识，更重要的是实践技能的体现、先进教学手段的实施。结合我院实际情况，基于校内生产性基地组建一个教学团队，团队成员包括实践教师、企业工程师、企业技术工人。建立这个团队一是可以增加学校实践教师到校企合作企业现场接触实际生产的机会，提升自己的实践操作技能；二是可以将企业中较为优秀的工程师或技术人员作为学校的兼职实践教师，从而全面提升学校实践教师队伍的水平。

硬件保障对于实践教学活动的开展必不可少。目前学院实验室还拥有多项省财政资助实验室――先进制造技术实验室、机电一体化综合实验室、现代模具实验室、机械基础实验室为实践教学改革提供了硬件保障。

3.完善机制、提升改革动力。学院高度重视应用型本科学生的实践教学改革，学校出台了一批配套管理机制，其中包括设立实践教学优秀奖、优秀导师评选、学科竞赛单项奖励制度、建立学生创新创业基金、学生申请专利补贴及奖励制度、校内大学生技能竞赛，机制还包括教师酬金计算、指导学生学科竞赛奖励机制、教改监督的执行、教改成果的鉴定等。制度的健全更有利于教学改革中灵活设置教学计划、选编实践教学教材、组织实施教学活动。

三、多样化的实践教学改革模式

近年来，对于新建本科院校和独立学院而言，怎样培养具有自身特色的人才成为学校生存和发展的关键[4]。众多院校积极开展相应的教学改革，构建培养高技能应用型人才培养体系。结合学院的办学历史、实践教学场所、师资力量、学院办学定位等方面研究探索了适合我院应用型本科人才培养体系的实践教学模式：

1.开放式实验教学模式。树立“优化课内、强化课外”意识，全面开放实验室，打破自然班级与按规定的实验模式进行实践教学的传统方式。学期初以小组形式到相关实验室管理教师处预约登记，协商进入实验室做实验时间及相关事项。鼓励学生自行拟定实验方案，自行在实验室备齐实验所需器材；允许学生多次来实验室完成同一实验项目，鼓励学生同一实验项目采取不同方法进行。鼓励学生进入实验室参加教师的科研项目，加强培养学生的科学作风、分析问题解决问题的能力及创新意识。

2.小组分工合作式实验教学模式。在组织实验教学时，积极提倡“学生主体，教师主导”的实验教学模式，要求学生通过资料收集、整理、实验进展分工合作完成，对实验结果进行分析讨论。提高学生的语言组织表达能力、团队合作能力，提升学生综合问题、分析问题、解决问题的能力。同时制定相关合理的机制，加强对实验操作能力和创新能力的考核，检验教与学的效果，促进教学内容的完善、教学方法的改进，促进素质教育和高技能应用型人才的培养。

3.“以赛促学，以赛促教”教学模式。学科竞赛日益成为应用型本科院校培养人才的重要途径，学科竞赛有利于培养学生的创造性、应变能力、拼搏竞赛和综合素质。学生在竞赛过程中要综合应用方方面面的知识，这也是学生综合应用理论知识解决实际问题的过程。学院大力提倡鼓励学生积极参加大学生课外科技竞赛，如“省大学生机械创新设计竞赛”、“省大学生课外科技作品挑战杯竞赛”、“省大学生工程训练竞赛”等。将学科竞赛与实践训练教学精密结合列入人才培养整体方案中。使学生在参加竞赛中体会实践教学环节的重要性，转变学生对实践教学环节的态度。使学生的知识能融会贯通，专业实践与创新教育有机结合，大力培养学生的团队合作和协调能力。

四、结束语

浙江水利水电学院高度重视应用型本科实践教学改革，结合学校自身发展情况探索了开放式实验教学模式、小组分工合作式实验教学模式、项目化实践教学模式、“岗、课、证”三位一体融通式教学模式、“以赛促学，以赛促教”教学模式。从学生实践教学质量上分析已经取得了一定的成效。机械类学生人均达到1.4本职业资格证书，近五年学科竞赛成绩优异，获得全国竞赛一等奖一项，全国竞赛三等奖两项，省学科竞赛特等奖一项，省学科竞赛一等奖3项，二三等奖数十项。实践教学改革在通过建立制度、规范过程、监控评价等措施，有效促进实践教学改革平台的建设，充分发挥实验室在提高学生素质和能力培养方面的功效，使学生提高实际动手能力和企业适应能力，从而有效提高我校毕业生的就业竞争力[5]。

参考文献：

[1]徐格宁.建地方高校实验教学打平台的探索与实践[J].实验室研究与探索，2010，29（5）：1-3.

[2]李培根，许晓东.我国本科工程教育实践教学问题与原因探析[J].高等工程教育研究，2012，（3）1-5.

[3]陆凤仪，徐格宁.机械设计制造及其自动化专业课程建设的探索与实践[J].高教论坛，2013，（1）：18-20.

工厂奖励制度方案范文第5篇

市场营销组织

企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。

一、市场营销部门的演变

企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。

1、单纯的销售部门。

20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开展的。财务部门负责资金的筹措，生产部门负责产品制造，销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作（见图9.1A）。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。

2、兼有附属职能的销售部门。

20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作（见图9.1B）。

3、独立的市场营销部门。

随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。于是，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门（见图9.1C）。但在具体工作上，这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。

4、现代市场营销部门。

尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调，但是他们之间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售副总经理趋向于短期行为，侧重于取得眼前的销售量；而市场营销副总经理则多着眼于长期效果，侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满足市场的长期需要。销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场营销副总经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门（见（见图9.1D）。

需要注意的是，市场营销人员的销售人员是两种截然不同的群体，尽管市场营销人员很多来自销售人员，但还是不应将他们搞混，并不是所有销售人员都能成为市场营销人员。事实上，在这两种职业之间有着根本的不同。从专业性而言，市场营销经理的的任务是确定市场机会准备市场营销策略并计划组织新产品进入，销售活动达到预订目标，而销售人员则是负责实施新产品进入和销售活动。在这一过程中常出现两种问题：如果市场营销人员没有征求销售人员对于市场机会和整个计划的看法和见解，那么在实施过程中可能会导致事与愿违，如果，在实施后市场营销人员没有收集销售人员对于此次行动计划实施的反馈信息，那么他很难对整个计划进行有效控制。下面是市场营销人员和销售人员的比较。

市场营销人员

销售人员

依赖于市场营销研究确定

依赖街头经验了解不同个性的买

主目标市场并进行市场细分

时间用于计划工作上

时间用于面对面的促销上

从长远考虑

从短期考虑

目的在于获得市场

占有率并赚取利润

目的在于促进销售

市场营销人员常常认为销售人员有如下优点：随和、易与人交往，工作努力。缺点是短期行为多，缺乏整体分析的能力。而销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是数据导向型（依据数据作出结论），缺点是缺乏销售经验，缺乏市场销售直觉和不承担风险。很多公司忽略了这两类群体的差别而提升一个干得很棒的销售经理为高级市场营销经理，但很多销售经理对于每天面对市场营销研究计划等工作感到枯燥、宁愿去会见客户，这种公司显然不明白二者差别以致犯如此愚昧的错误。对这两类群体而言最主要的是让他们能达到最大的理解和尊重。事实表明，市场营销人员、销售人员之间缺乏理解和尊重的公司肯定是一团糟，如果市场营销人员、销售人员相互欣赏对方才能的话，那常常会给公司带来意想不到的收益。

5、现代市场营销企业。

一个企业仅仅有了上述现代市场营销部门，还不等于是现代市场营销企业。现代市场营销企业取决于企业内部各种管理人员对待市场营销职能的态度，只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销企业。

二、市场营销部门的组织形式

为了实现企业目标，市场营销经理必须选择合适的市场营销组织。大体上，市场营销组织的类型以下5种类型：

1、职能型组织。

这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。从图9.2可以看出，该组织把销售职能当成市场营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位。当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的市场营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。既然没有一个部门能对某产品的整个市场营销活动负全部责任，那么,各部门就强调各自的重要性，以便争取到更多的预算和决策权力，致使市场营销总经理无法进行协调。

2、产品型组织。

产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异很大，产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。其基本做法是，由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理之下再设几个具体产品经理去负责各具体和产品（见图9.3）。

产品市场营销经理的职责是制定产品开发计划，并付诸执行，监测其结果和采取改进措施。具体地可分为六个方面：（1）发展产品的长期经营和竞争战略；（2）编制年度市场营销计划和进行销售预测；（3）与广告商和经销商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动；（4）激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣；（5）搜集产品、市场情报，进行统计分析；（6）倡导新产品开发。

产品型组织形式的优点在于产品市场营销经理能够有效地协调各种市场营销职能，并对市场变化作出积极反应。同时，由于有专门的产品经理，那些较小品牌产品可能不会受到忽视。不过，该组织形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整体观念。在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦，事实上，有些产品可能面临着被收缩和淘汰的境地。（2）部门冲突。产品经理们未必能获得足够的权威，以保证他们有效地履行职责。这就要求他们得靠劝说的方法取得广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的配合与支持。（3）多头领导。帧于权责划分不清楚，下级可能会得到多方面的指令。例如，产品广告经理在制定广告战略时接受产品市场营销经理的指导，而在预算和媒体选择上则受制于广告协调者。

3、市场型组织。

当企业面临如下情况时，建立市场型组织是可行的：拥有单一的产品线；市场各种各样（不同偏好和消费群体）；不同的分销渠道。许多企业都在按照市场系统安排其市场营销机构，使市场成为企业各部门为之服务的中心。市场型组织的基本形态如图9.4所示。一名市场主管经理管理几名市场经理（市场经理又称市场开发经理、市场专家和行业专家）。市场经理开展工作所需要的职能由其他职能性组织提供并保证。其职责是负责制定所辖市场的长期计划和年度计划，分析市场动向及企业应该为市场提供什么新产品等。他们的工作成绩常用市场占有率的增加情况来判断，而不是看其市场现有盈利情况。市场型组织的优点在于，企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利于企业加强销售和市场开拓。其缺点是，存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品型组织类似。

4、地理型组织。

如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其市场营销机构（见图9.5）。该机构设置包括，1名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理和地方销售经理。为了使整个市场营销活动更为有效，地理型组织通常都是与其他类型的组织结合起来使用。

5、矩阵型组织。

矩阵型组织是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是在原有的按直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统的基础上，又建立一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵（见图9.6）。在市场营销管理实践中，矩阵型组织的产生大体分两种情形：（1）企业为完成某个跨部门的一次性任务（如产品开发），就从各部门抽调人员组成由经理领导的工作组来执行该项任务，参加小组的有关人员一般受本部门和小组负责人的共同领导。任务完成后，小组撤销，其成员回到各自的岗位。这种临时性的矩阵型组织又叫小组制。（2）企业要求个人对于维持某个产品或商标的利润负责，把产品经理的位置从职能部门中分离出来并固定化，同时，由于经济和技术因素的影响，产品经理还要借助于各职能部门执行管理，这就构成了矩阵。矩阵型组织能加强企业内部门间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。但是，双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

进入90年代以来，市场营销环境发生了巨大的变化。电子计算机和无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑怎样组织自己的业务。为适应这些变化，许多企业将自己的业务重心放在主要业务或有竞争力的业务上，也有不少企业将其业务拓展到其它不熟悉的领域以求新的发展。其中有的成功了，但失败的却属多数，即它们的所投身的行业是一个新兴行业或极具发展潜力的行业。究其原因，大多是由于企业缺乏在该领域的激烈竞争中所应具有的技能和知识。

三、市场营销部门和其它部门的关系

为确保企业整体目标的实现，企业内部各职能部门应密切配合。但实际上，各部门间的关系常常表现为激烈的竞争和明显的不信任，其中有些冲突是由于对企业最高利益的不同看法引起的，有些是由于部门之间的偏见造成的，而有些则由于部门利益与企业利益相冲突所造成的。

在典型的组织结构中，所有职能部门应该说都对顾客的满意程度都有或多或少的影响。在市场营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而市场营销部门则更应在日常活动中向其它职能部门灌输这一原则。市场营销经理有两大任务：一是协调企业内部市场营销活动，二是在顾客利益方面，协调市场营销与企业其它职能部门的关系。然而，很难确定应给予市场营销部门多少权限来与其他部门进行协调合作。但一般而言，市场营销部经理应主要依靠说服而不是权力来进行工作。

假设航空公司的市场营销经理在致力于提高市场占有率的过程中，并没有具体的权力去影响乘客的满意程度：他不能雇用或培训机组人员（人事部）；他不能决定食品的质量和种类（餐饮部）；他不能确保飞机的安全标准（维修部）；他不能解决价格表问题（业务部）；他不能确定票价（财务部）。他只能控制市场研究、销售人员与广告促销，并只能通过与其它部门的协调努力形成乘客满意的飞行环境。

其它部门经常反对在工作中一切以顾客利益为中心。正如市场营销部强调顾客满意这一点一样，其它部门也同样强调他们工作重要性，显然，其间冲突是不可避免的，表9.1总结了市场营销部门与其它部门之间的主要分歧。

1、研究开发部。

企业希望开发新产品，但常因研究开发部门和市场营销部门关系不好而告失败。从许多方面，这两个部门在企业中代表着两种截然不同的文化观念。研究开发部门由科学技术人员构成，他们为生产技术的奇特性和超前性而骄傲，擅长解决技术问题，而不关心眼前的销售利润，喜欢在较少人监督或较少顾虑研究成本情况下工作。而市场营销与销售部门则由具有商业头脑的人员组成，他们精于对市场领域的了解，喜欢那些对顾客有促销作用的新产品，有一种注重成本的紧迫感。市场营销人员把研究开发人员看用是不切实际的，知识分子味十足的，甚至不懂业务的科学狂人；相反，研究开发人员把市场营销人员看作是倾向于行骗，唯利是图的卑鄙小人，他们对产品的销售特色比对技术性能更感兴趣。结果，企业不是技术导向型的，就是市场导向型的，或二者并重的。在技术导向型的企业中，研发人员常研究基本原理问题，寻求重大突破，力求产品尽善尽美，虽然他们确实会发现一种重要的新产品，但其研究与开发费用很高，新产品成功率较低。在市场导向型的企业里，研发人员为专业市场的需要而设计新产品，绝大多数是对产品的改进和现有技术的应用，新产品的成功率较高，但主要是改进生命周期较短的产品。在技术、市场二者并重的企业中，市场营销部与研究开发部已形成有效的组织关系，它们共同负责进行卓有成效的市场创新，研发人员不仅负责发明，也负责有希望成功的创新，销售人员不只是注意新的销售特色，也协调研究人员寻找能满足要求的新途径。

研究表明：创新成功需要研究开发与市场营销一体化。研究开发与市场营销部门的合作，可采用下列几种简便易行的方式：（1）联合主办研讨会，以便加强对方工作目标、作风和问题的理解和尊重。（2）每个新项目要同时派给研究开发人员和市场营销人员，他们将在整个项目执行过程中合作，同时，研究开发部与市场营销部应共同确定市场营销计划与目标。（3）研究开发部门的合作，要一直持续到销售阶段，包括编写技术手册，合办贸易览，售后调查，甚至参与一些销售工作。（4）产生的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个企业中，研究开发部门与市场营销部门应同时向一个副总经理报告。

2、工程部门。

工程部门负责运用切实可行的方法，来设计新产品和新的生产程序。工程师们更关心产品的技术质量，成本费用的节约，以及制造工艺的简化。如果市场营销人员希望产品多样化，而不是标准配件以突出产品特色，工程师们便会与之发生冲突。他们认为市场营销人员只要求外型美观，而不注重产品内在性能，是一群极易改变工作重心且夸夸其谈之辈，不值得加以信任。但在市场营销人员具有工程基础知识并能有效以与工程师沟通的企业里，一般不会出现上述问题。

3、采购部门。

采购主管人员负责以最低的成本买进质量数量都合适的原材料与零配件。通常，他们的购买量大且种类较少，但市场营销经理通常会争取在一条生产线上推出几种型号的产品，这就需要采购数量小而品种多的原材料及配件，而不需要数量大而种类少的配件，他们认为市场营销部门对原料及其零配件的质量要求过高，尤其是当市场营销部门的预测发生错误时更为突出，这迫使他们不得不以较高的价格条件购进原材料，有时还会造成库存过多而积压的现象。

4、制造部门。

制造部门与市场营销部门之间存在几种潜在矛盾。生产人员负责工厂的正常运转，以实现用适当的成本，在适当的时间内，生产适当数量的产品的目的。他们成天忙于处理机器故障、原料缺乏、劳资纠纷及怠工等问题。他们认为，市场营销人员在不了解工厂的经济情况及战略的前提下，一味地埋怨工厂生产能力不足，生产拖延，质量控制不严，售后服务不佳等等，而且，还经常作出不正确的销售预测，推荐难于制造的产品，答应给顾客过多不合理的服务项目。市场营销人员确实看不到工厂的困难，而只注意顾客提出的问题。

企业可采用不同的方法来解决这些问题。在生产导向型的企业里，人们做的任何一件事情都是为了保证生产顺利进行降低成本，这种企业倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些，而生产批量大一些。需要加速生产来配合促销活动的情况几乎没有，顾客在遇延期交货时不得不耐心等待。

另一些企业是市场导向型的。这种企业想尽一切办法来满足顾客需要。例如在一家大型的化妆品企业里，只要市场营销人员一声令下要求生产什么东西，生产人员就立即行动，而不考虑加班费用，短期生产效应等。结果，造成生产成本高昂而且成本不固定，产品质量也欠稳定等问题。

企业应逐渐向生产导向与市场导向并重的方向发展。在这种并重的企业里，制造部门与市场营销部门可以共同确定企业追求的最佳利益。解决办法包括召开联合研讨会，以了解双方的观点，设置联合委员会和联络人员，制订人员交流计划，以及采用分析办法，以确定最有利的行动方案等。

企业的盈利能力很大程度上取产决于市场营销部门与制造部门之间的良好协调关系。市场营销人员必须具较好地了解制造部门的能力，如了解诸如弹性工厂、自动化和机器化、准点生产、质量圈等生产领域新概念的市场营销含义。如果企业想通过降低生产成本来取胜，那就需要一种新的生产策略；如果企业想依靠质量优良、品种多样或优质服务取胜，就需要3种不同的生产策略。所以，生产设计和生产能力是由已规划好的产量、成本、质量、品种和服务组成的市场营销战略目标来决定的。在产品尚未确定卖主之前，当购买者去工厂了解生产管理质量状况时，生产人员和工厂部门无疑成了重要的市场营销工具。

5、财务部门。

财务主管人员擅长于评估不同业务活动的盈利能力，但每当涉及到市场营销经费时就不得不喊“头痛”。市场营销主管人员在要求将大量预算用于宣传、促销活动和推销人员的开支的同时，却不能具体说明这些费用能带来多少销售利润。财务主管人员怀疑，市场营销人员所作的预测是自己随意编制的，并没有真正考虑经费与销售销售的关系，以便能把预算投向获利更多的领域。他们认为，市场营销人员急于大幅度削价是为了获得订单而不是真正为了盈利。同时，市场营销主管人员则认为，财务人员控制资金太紧，拒绝把资金投入长期的潜在市场开发中去，他们把所有的市场营销经费看作是一种浪费，而不是投资。财务人员过于保守，不愿冒风险，从而使许多好的机遇失之交臂，解决这个问题的办法是加强对市场营销人员的财务训练。同时加强对财务人员的市场营销训练。财务主管人员要运用财务工具和理论，支持对全局有影响的市场营销工作。

6、会计部门。

会计人员认为市场营销人员不能准时制作销售报表；尤其不喜欢销售人员与顾客达成的特殊交易，因为这些交易需要特殊的会计手续；反之，市场营销人员则不喜欢会计人员把固定成本分摊到不同品牌上去。品牌经理认为，他们主管的品牌比预期的更能盈利；但问题在于分摊给产品的间接费用太多，而使得品牌利润率降低，他们还希望会计部门能编制按渠道、区域、订货规模等各不相同的利润和销售额报表。

7、信用部门。

信用部门的主管人员要评估潜在顾客的商品作用等级，拒绝或限制向商品信用不佳的顾客提供信贷；他们认为，市场营销人员把商品出售给任何人，即使是那些连付款都有问题的人。相反，市场营销人员则常常感到信用标准订得太高，他们认为：要求“无坏账”实际人意味着企业失去一大笔买卖和利润；并且觉得他们好容易找到了客户之后，听到的却是因这些顾客的信用不佳而不能与之成交的消息。

四、建设市场导向型企业文化

只有为数不多的亚洲企业（如香港的佐丹奴、印度的利华、日本的索尼、菲律宾的生力、新加坡航空企业、韩国的三星、台湾的宏基和泰国的东方大酒店等）可称得上是市场导向的消费者导向型企业。在这些企业里，人们已达成如下共识：市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是所有部门都应有的职能；即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。消费者导向型的企业各部门应具有如下意识：

1、研究开发部门：（1）请消费者开会并倾听意见；（2）在每一个新项目的

研究开发期间，欢迎市场营销部门、制造部门和其它部门提出中肯的意见；（3）视竞争者产品为“基准点”，寻找更好的产品；（4）在项目进行中倾听吸收消费者的反馈意见；（5）在市场反馈的基础上，不断完善的改进产品。

2、采购部门；（1）主动地寻找最好的供货商而不仅仅只是“守株待购”；（2）

与少数值得信赖的高品质产品供货商建立长期合作关系；（3）在价格优惠和高质量之间他们首选高质量。

3、生产部门：（1）邀请消费者对工厂进行参观游览；（2）注意消费者如何

使用企业产品；（3）为满足已承诺的订单，宁愿超时工作；（4）不断寻找提高生产速度和降低生产成本的方法；（5）不断提高产品质量并致力于无质量缺陷。

4、市场营销部门：（1）研究每一细分市场的消费者需求。努力提供更为友

善的服务，致力于获得长期潜在市场利润；（2）经常收集和评估关于新产品、产品改进和服务的信息，以更好以满足消费者需要；（3）积极影响企业所有部门的雇员，使他们在思想上和实践中都以消费者为中心。

5、销售部门；（1）对消费者有专业的知识，努力给消费者提供“最好的答

案”；（2）只许下自己确实能做到的承诺；（3）主动将消费者需要和意见反馈给负责产品改进的部门；（4）尽量为每一消费者服务很长时间。

6、后勤部门：（1）建立提供服务的高标准，并长期不懈地坚持这一标准；

（2）运作着一个富有知识且友善的消费者服务部门，负责回答消费者问题，处理报怨，并用一种令人满意的态度及时解决问题。

7、会计部门：（1）定期提品市场、地理区域的盈利能力报告；（2）随

时备有不同发票，以满足消费者需要，并礼貌而迅速地回答消费者所提出的各种咨询问题。

8、财务部门：（1）理解并支持市场营销费用支出，以支持市场营销部门的

长期市场营销计划；（2）根据消费者的财务状况制订不同的财务标准；（3）在消费者信用程度上很快作出决定。

9、公关部门：（1）宣传有利于企业的信息，控制损害企业形象的消息的传

播；（2）充当企业内部的消费者和公众，并不断倡导更佳的企业市场营销战略与实践。

10、其他与消费者接触的个人：极富能力，谦虚，精神愉快，值得信赖

并很负责任。

不幸的是在现实中，大多数企业是销售导向、产品导向和技术导向，这些企业迟早会受到市场的冲击，他们会失去主要市场，出现增长绶慢和利润下降，遇到极难对付的竞争对手。

这些企业现在都不断采取步骤希望成为市场导向型，但大多失败了。这是为什么呢？在一些企业中，他们的总裁并未真正明白市场营销和促销的内在区别，只希望企业能大规模地销售和开展广告攻势，并未明白如果他们的产品和价格不能真正为目标顾客提供价值，则其所进行的切促销活动等于零。一些董事认为，举办几次关于“为消费者工作”的演讲，召开一些研讨会，开展一些市场营销培训，就会得到他们所需要的结果，从而低估了企业内部人员对这种转变的抵制力。特别是在缺乏新的激励因素下，倘若企业文化活动没有明显的进展的话，这些老总们便开始表现出不耐烦并转向处理其它的问题，如开展提高企业生产率的活动之类的事。

建设企业的市场营销文化需做好如下工作：

1、明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。在这里，董事的领导和承

诺是关键要素，董事必须确认企业的高级经理们都将他们的工作以消费者为中心并越来越重视市场营销观念，董事应不断地向雇员、供应商、分销商强调向消费者提供质量和价值的重要性，身体力行对消费者进行承诺并实现承诺，同时奖励那些也同样做的雇员们。

2、建立强有力的市场营销队伍。企业应雇用高级市场营销人员，组建项目

小组，以便在市场营销活动中将市场营销思想和实践带入企业，项目负责小组应包括董事、销售副总裁、开发部、采购部、生产部、财务部、人事部及其它部门的关键人员。

3、获取各界指导和帮助。在建立企业市场营销文化过程中，市场营销项目

小组从咨询专家获得帮助，咨询企业在帮助企业转变为市场导向型方面相当多的经验。

4、改变企业的奖励制度。如果期望企业部门的行为改变的话，那就应该改

变企业的奖励制度。显然，如果采购部门和生产部门因降低生产成本而获得奖励，那么就很难让他们为了更好地服务消费者而多增加一分钱的成本。如果财务部注重短期的利润，那么很难相信他们会支持市场营销过程中的长期投资，以提高消费者的满意度和忠诚度。

5、雇佣市场营销专家。企业应考虑雇佣市场营销专家，尤其是在一流的市

场营销企业里工作的专家。花旗银行面对市场营销工作出现的严重问题，从通用食品公司聘请了一位高级市场营销经理。现在，亚洲银行都聘请花旗银行管理人员来帮助创建银行的市场营销文化。

6、加强企业内部培训。企业为了把市场营销观念、技能灌输给经理和雇员，

需要对高层管理人员、部门经理、市场营销人员、销售人员、生产人员、研究开发人员进行全面、系统的培训。

7、建立现代化的市场营销计划制度。训练经理们用市场营销思维进行工作，

一个卓有成效的方法就是建立一种现代化的市场导向型的计划制度，计划形式迫使经理们考虑市场营销环境、机会、竞争形势和其它各种因素。这些经理将为某些具体产品和细分市场制定市场营销战略，预没销售利润并对这些活动负责。

8、建立年度市场营销评奖制度。企业应鼓励各业务单位提交年度最佳市场

营销活动报告，通过对这些报告的评审，企业可评出最佳市场营销人员，并对其予以奖励。这些获奖者的事迹将作为“优秀市场营销案例”而在企业内广泛传播。