谈话的基本技巧范文第1篇

谈话是进行说服教育的最佳形式，是通过交流来影响或改变受教育者的态度和行为的过程。掌握谈话的技巧，就是要使用对方能够理解的语言和能够接受的方式，给患者提供适合个人需要的信息。

1．1谈话的内容要有针对性护士应根据病人及其家属的需求和意愿，主动向病人宣教或有针对性地回答病人提出的问题。

1．2谈话的目的要明确，重点要突出。

1．3谈话的语言要通俗易懂，应根据谈话对象的身份、文化层次及疾病的轻重程度，选用适当的医学术语，尽量使自己的谈话语言与对方的理解能力相接近。

1．4建立良好的人际关系，无论谈话对方的身份如何，都应以礼待人，平易近人，以诚恳的态度获取对方信任，保证教育活动顺利进行。

2倾听技巧

通过倾听技巧才能了解受教育者的基本情况，存在的问题，对某些问题的想法及其产生的根源，才能有针对地进行教育工作。

2．1主动参与护士应使用一些非语言行为和简单的应答，如采取稳重的姿势，双目注视对方，不断用点头等，表示对对方的理解及关注，是说话人觉得受到鼓励而继续说下去。

2．2集中精力，克服干扰护士在倾听过程中，要注意排除外界的干扰，要有足够的时间和耐心，不要轻易打断对方的谈话，必须结束时要巧妙地运用结束语，对对方表示谢意。

3提问技巧

提问是交流中获取信息，加深了解的重要手段，是交流的基本工具。一个问题的问法，常常比问什么更重要。有技巧的发问，可以使回答者做出清楚完整而真实的回答，从而获得所期望的信息。

4非语言传播技巧

谈话的基本技巧范文第2篇

关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧

中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0085-02

1 商务谈判概论

1.1 商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2 商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3 商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2 商务谈判的语言技巧

2.1 商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2 商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3 谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1 听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2 问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4 叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5 辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6 说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7 协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3 商务谈判的语言特性

3.1 针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。

3.2 表达方式婉转

谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。有些事情直述其意过于生硬坦露，可能会伤害对方感情，破坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省，起到柔中有刚，刚柔并济的作用。即使是反驳、说服，甚至是否决对方要求的话，也要用婉转的表达方式说出，使对方听得入耳。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入……”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。在谈判中，语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即作出选择时，你若说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的话，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.3 恰当地使用无声语言

谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务谈判中，在有些特殊的环境里，有时需要沉默，就像得体的有声语言一样，可以取得意想不到的良好效果。美国发明家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他问妻子说：“应该卖多少钱呢?”当时他们的生活十分拮据，他的妻子希望能多卖些钱，于是回答：“二万元。”“二万?太多了吧!”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”，妻子坚定地回答。爱迪生有些犹豫地说：“那就试试吧。”过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商入问到价格，爱迪生总认为报价太高，无法说出口。因此，无论商人怎么催问，爱迪生总是支支吾吾，就是没有勇气说出二万元的价格。最后，急于成交的商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万元?”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生以沉默应对，获得了出乎意料的收获。

4 结语

商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动的谈判予以体现的，巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判有利于提高现实效益，给企业本身带来更大的利润空间，我们采用谈判的途径来解决问题，不是讲究输赢与对错，而是追求“双赢”政策，怎样才可以达到这个效果呢？自然需要靠巧妙地运用语言艺术，所以，我的论文旨在强调商务谈判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。

参考文献

［1］李昆益，王峻.商务谈判技巧［M］.上海：对外贸易大学出版社，2007.

［2］神龙.商务谈判的语言技巧［J］.沿海企业与科技，2004，(12).

［3］秦立.商务谈判的语言技巧［J］.商场现代化，2007，（1）.

［4］李智.现代商务谈判技法［J］.合作经济与科技，2005，（18）.

谈话的基本技巧范文第3篇

【中图分类号】G？摇 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2014）01A-

0062-01

在班主任的众多工作内容之中，谈话不仅是重要的组成部分，也是构建和谐师生关系、促进学生全面发展的重要工作手段，甚至也可以称之为班主任的基本功。笔者将结合自身的工作经验，谈谈班主任应掌握的谈话技巧。

一、学会倾听

交流与沟通是建立和谐师生关系、营造良好成长环境的重要基础。畅通的交流与沟通渠道，可以让学生在更为宽松、舒适的氛围中尽情诉说自己内心深处的苦恼和不满，实现心理宣泄。学会倾听应成为班主任的必修课。“倾听”具有很高的技术含量，班主任不仅仅是用耳朵去听，还必须用心去体会学生在谈话中已表达出来及未表达出来的“心声”。班主任要学会倾听，要走进学生的心灵世界，同时还要一边谈话、一边注意学生的一言一行，用“察言观色”来印证学生的心理，学生的犹豫停顿、语调变化、表达方式都有重要意义。

例如，在谈到学习成绩下降的现状时，学生往往会有以下几种表述：（1）学习成绩有所下降。（2）我的学习成绩有所下降。（3）最近任课老师的教学方式我适应不了。（4）运气不好，考试发挥失常。从这些表述中，细心倾听的班主任可以发现学生在思想和态度方面的差异。在第一句话中，学生对现状进行客观叙述；第二句话是学生关于自身学习成绩下滑的反省和思考，同时也流露出自卑与不自信；第三句话反映出学生在面对着问题的时候，将责任推到老师身上，这种学生往往具有遇事推诿的习惯，个性很强；而最后一句话表明学生具有很强的宿命和命运意识，容易陷入自暴自弃、心灰意冷的境地。当然了，班主任的倾听技巧不仅表现在交流与沟通之时的听，还表现在参与反馈。

二、对谈话内容进行准确表达

班主任在与学生谈话的过程中应准确使用表达技巧，这能增强谈话效果和管理效能。准确的表达技巧主要是指在谈话过程中，能够利用自身的优势，准确、清晰地表达自身的观点、情感体验与经验，从而避免因为问题方向模糊、概括过度而使班主任工作陷入困境。在管理学生的工作实践中，有些班主任为了保护学生的积极性和自尊心，在与学生的谈话过程之中往往会用一些含糊的字眼去形容学生现有的学习状态，或者会用一些概括性的词汇以偏概全，把对个别事件的意见上升为一般性结论。这不利于学生直观、清晰地发现自身存在的问题。

例如，某学生的化学基础较好但最近出现化学成绩下滑的现象，班主任与其交谈时发现：该生也发现自己上课没听懂，因此对化学老师有意见。不难发现，在这个学生的意识之中，限于最初简单的感觉判断和具体事件起因，加之自身歪曲、不正确的认识角度，故而形成了一种模糊和十分不具体的情绪，从而对其长远发展产生较大的影响。因此，在与该学生的谈话过程中，班主任要引导学生寻找真正的根源，而不是进行空泛的思想教育。班主任可以先明确表达自己对学生的关心，再引导学生从自身找问题，而不是将学习退步的责任一味推给科任老师，最后再诚恳地提出自己的建议。

三、动之以情，晓之以理

在与学生谈话的过程中，动之以情、晓之以理是一种重要的沟通与谈话技能，主要包含了两个方面：一方面是指教师在谈话过程中要设身处地为学生考虑，走入学生的内心世界，感受学生最真实的内心律动；另一方面则指教师要用理性的语言回答学生的问题，如“是什么”“为什么”“怎么办”。在与学生的谈话过程中，动之以情、晓之以理是为了通过谈话去深入了解学生的内在心理活动，进而抓住学生所反映的问题的实质，进行深入分析与阐述，把自己的真诚、理解以及富有建设性的有关学习、生活、交友和做人等方面的建议传达给学生，以影响学生并取得良好的反馈。

例如，某学生因为父母工作的调动而感到不知所措，在这种情况下，“动之以情，晓之以理”显得尤为重要。学生如是说：“我的爸爸和妈妈即将从百色调到北海上班，百色是我的故乡，我很舍不得。要到一个陌生的地方去，我真的很无奈。”这时候，班主任可以给予学生鼓励：“我真的很舍不得你。离开故乡要转学到陌生环境是会遇到很多现实的问题。我理解你现在的心情，现在我们坐下来好好分析一下，而后再做转校决定如何？”这样一来，学生于情、于理都会理解老师，同时一种和谐、沟通的谈话氛围也营造出来了。

谈话的基本技巧范文第4篇

论文摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。

一、概述

(一)顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

(二)顾问式销售流程

汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。

既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

二、顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

(四)试乘试驾技巧分析

理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

(五)报价签约技巧分析

作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。

一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。

还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。

(六)再实现成交技巧分析

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。

5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。

谈话的基本技巧范文第5篇

关键词 新闻采访；沟通技巧

中图分类号 G222

文献标识码 A

俗话说“七分采访三分写作”，由此可见，采访的重要性。外国著名新闻采访家说过“采访是新闻人员的一种基本手段，若没有它就无法生存”。不善言谈的人可成为优秀的作家，但不善采访的人不可能成为优秀的记者。因此，熟练掌握新闻采访中的沟通技巧，改善采访者与被采访者的关系，才能够在激烈的新闻采访竞争中脱颖而出。

一、沟通技巧在新闻采访中的重要性

新闻活动实践是新闻媒体将信息知识向社会传达的一种手段，而新闻采访需要对被采访者进行观察询问、思考和记录等，进而获取新闻信息内容，以最快速度向社会提供信息资源，满足社会群众对信息的需求。而作为新闻采访人员应具备良好的沟通能力，这是最为基本的新闻素质。在采访过程中，倾听他人诉说时逐步获取有价值的信息资源，完成采访任务。采访过程中信息获取可通过语言表达也可通过非语言表达。如：若采访对象一直看表、坐立不安，或者不与记者目光相接触，通过面部表情看出对谈话内容无兴趣，此时，若还一味的提问，极易使被采访者厌烦。而这就需要新闻采访人员及时引导或者转移话题，使采访工作得以顺利进行。

二、新闻采访中的沟通策略

采访是新闻报道的基础，缺乏丰富多彩采访素材，自然没有生动鲜活的新闻报道。成功的新闻报道必须要求新闻记者牢牢掌握沟通技巧，挖掘群众所需新闻信息。因此，沟通技巧对于新闻采访显得尤为重要。本文特提出以下几点沟通技巧，望对业内人士提供参考依据。

（1）做好准备工作。在采访前，对即将被采访对象的背景、喜好或发生原因进行详细掌握，在该基础上找出自己与采访对象之间的共同点，逐步寻求双方之间对某一事物的认同感，进而拉近彼此之间的距离，这是新闻采访中沟通技巧的关键一步。在采访中尽量采用亲切、诚恳的语言，构建良好的采访氛围，有利于缓解紧张气氛，使整个沟通交流显得轻松、愉快。相反，如果对被采访对象一无所知，初次见面时很可能增加陌生感，那对被采访者而言，其戒备心理较强烈，不利接下来采访工作的顺利开展。

（2）正确选择时机。生活中不难发现，人的心理情绪会随着谈话而不断发生变化，作为一名优秀新闻采访人员，就应正确选择沟通交流时机。若被采访的对象忙于其他工作，或是情绪较低落，一味发问，或谈不感兴趣的话题，只会导致新闻采访工作的失败，甚至被“扫地出门”。同样，若选准正确时机，被采访者心情澎湃，从谈话中能够感觉到内心的高兴之情，就会促进采访工作的顺利进行。此外，采访环境也较重要。在我国自古就有“触景生情”这一说法，环境对人的情绪、心理有较大影响。选择适当的环境，不仅能够突出现场感，还能逐渐消除被采访对象的紧张情绪。

（3）动之以情晓之以理。俗话说“良好的开端是成功的一半”，新闻采访过程中第一个问题尤为重要，若触及采访对象最柔软的部位，解析来的采访工作相对就比较顺利。如：采访某一已逝著名人物事迹，需要了解关于他更多的先进事迹。而这个采访则需要通过他的子女来了解。因此，在采访过程中，可适当向采访对象发问，如“小时候你爸爸（妈妈）抱过你吗？”“你认为在你印象中你爸爸（妈妈）做的最感动的一件事是什么呢？”通过这种以情动人，慢慢引导采访对象回忆过往，进而帮助采访人员完成采访任务。

（4）提问因人而异。提问技巧是新闻记者掌握的基本内容，针对不同年龄段及知识层次的人群，应采用不同的提问方式。其中较为关键的就是闭合式提问与开放式提问的运用。其中闭合式提问相对于提问面较窄，适用于老人、小孩及知识水平较低的人群，如：农民、工人等。而开放式提问往往限定面较宽泛，只要与问题相关的看法、意见及情况都可说出来，这种提问技巧适用于文化水平较高且社会阅历丰富的人群。如：领导、知识分子及专家等。如以下新闻采访事例：某新闻记者接到农村小学的采访任务，所采访对象是一群可爱的小学生，四周环境较恶劣，但孩子们还在顽强的学习。这位记者并没有直接问孩子们“冷不冷”的问题，而是问了一些你们最想在儿童节、新年时期得到什么礼物呢？当提出这些问题后，孩子们异口同声的说“教科书、玩具、新衣服等”。当这些新闻报道出来后，对社会影响较大，也引起广大爱心人士纷纷像该小学捐赠教科书、玩具及新衣服等。这样的新闻采访才是成功，因为，新闻信息报道出来达到了预期效果，帮到了这所农村小朋友。

（5）细心寻找接近点。所谓接近点是与采访对象尽快建立和谐关系，挖掘真实感人及形象生动的报道，尤其是那些与老百姓相关的，且有较高的关注度的问题，进而增强报道的深刻性及广度性。无论是记者，还是采访人员，在某些事情上或多或少存在共知、共爱及共有的东西，这些共有的东西往往能够引起采访对象的兴趣，并开阔采访思路，活跃采访氛围，进而接近采访对象，使双方都能够产生亲切感，在最短时间内进入到采访状态中。

（6）掌握非语言沟通。非语言主要包括肢体语言、目光语言及服装语言。其中肢体语言及目光语言尤为重要。肢体语言是个人情感的外在表现，每一个手势或动作都能够体现出别人的情感。因此，这就需要记者在采访过程中一边倾听别人的谈话，另一边观察说话时的动作，进而了解内心，能够使采访工作顺利进行。俗话说“眼睛是心灵的窗户”，通过目光能够观察到别人的内心世界，了解所想。尤其是记者在采访专家学者或商界人士时，应敢于正视其目光，若与对方目光相碰撞时，切忌不可躲闪，否则会让采访对象认为你是采访水平不高及不自信的记者，不利接下来的沟通交流。

三、结束语

总而言之，与人沟通也是一门学问，是作为新闻记者的基本素质。在新闻采访过程中应掌握沟通技巧，本文分别从做好沟通准备工作、把握采访时机、提问因人而异及非语言沟通等方面进行详细阐述，只有这样才能够确保新闻采访信息的深度及广度，能够在社会上引起反响。

参考文献：

[1]吴景华.创新新闻采访技巧--言外沟通[J].管理学家 ，2013，（24）：720-720.