节日促销策略范文第1篇

我们处在这样的一个时代:产品过剩、媒体剧增、信息爆炸的时代。这个时代背景下，注意力成为最稀缺的资源。谁能吸引乃至锁定消费者的注意力，谁就具备了立足市场的竞争优势。有权威人士断言“整个世界将会展开争夺眼球的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就成为世界的主宰。”而节日就是一个很好的注意力，节日是一种文化传统，是多年积累形成的一种注意力，节日期间作促销正是注意力营销的体现。

对消费者来说，节日尤其是传统节日无疑在时间、信息、产品服务的消费上都是最集中的。但如果排除了其他影响因素，单就卖场促销来说，这一集中并不具有对某一品牌的指向性。我们可以想象，当消费者走进超级市场，面对名目繁多、不计其数的品牌产品和此起彼伏的节日优惠促销活动，为了节约购物时间，降低精力的消耗，要么利用原来的品牌认知背景知识，来做出购买决定；要么就是受到厂家节日促销活动的吸引做出购买决策。所以说，消费者对节日消费的注意力并不是对某一具体品牌的消费注意力；何况如此众多的厂家涌向节日卖场卖力促销，反而稀释了消费者对自身品牌的注意力。所以，厂家和部分研究者把消费者对节日消费的高度注意看作对自身品牌的高度注意，是犯了一个逻辑上的错误。

实际上节日仅仅是通过节日文化的力量锁定了消费者的消费注意，这是厂家可以借用的营销势能，但节日消费势能并不是厂家的营销势能，厂家要想把节日消费势能转化为自己的营销势能，就必须借助节日消费势能，通过自身的强势营销和节日促销来实现。所以说，节日不过是为众多厂家的促销表演搭建了一个万人瞩目的舞台而已，而究竟哪个厂家能够得到消费者这一特殊观众的注意力、心理共鸣及认可，关键还要看你的促销节目是不是别具一格。纵观节日期间各厂家的促销活动，我们不难发现，各厂家的促销策略大同小异，无非是降价、打折、赠品促销等传统的促销手段，甚至有的厂家竟被动地参与到了商家的全场打折活动中，根本丧失了促销的话语权。像这样的促销活动又怎么能够吸引消费者的注意力呢？注意力经营在这些厂家身上变成了一个美丽的神话，注定不能给积极投身促销活动的厂家带来任何实际价值。

二、文化促销还是促销文化

现在有些厂家张口闭口总在提文化，但如何清楚地认识文化并将文化融入到企业的营销战略策略中去，却并不是一个容易的事。节日促销就是这样，许多打着文化牌大搞文化促销活动的厂家并没有通过文化的融入提升自身品牌的营销力。如果非要说他们的文化促销有什么贡献的话，也无非是他们为节日的气氛贡献了自己的力量而已。在这里，我们不禁要问那些打着文化牌搞节日促销的厂家一句:节日促销到底是促销文化还是文化促销？

节日消费从属性上看，更多的是一种文化消费。因为节日文化驱动了或激励了人们对某类产品的消费欲望。但我们也应该看到文化的多元性和差异性所导致的人们对节日消费的多元性消费意向。即便是消费者对同一种节日消费品的消费指向也出现了不同的品牌选择现象，最终消费者之所以选择某一具体品牌的节日消费品，往往是由于该品牌对节日文化的诠释与消费者对节日的文化消费体验需要产生了共鸣所致。金六福酒在春节期间推出“好日子，喝金六福酒”的促销攻势，它迎合了我国春节期间人们对未来所寄托的美好希望。就像金六福酒能在节日牵动消费者的祈福心理才在节日促销中有良好的市场表现一样，如果你的品牌不能设计一种独特新颖的、深入人心的节日消费的品牌文化主张，来主导你的节日促销活动的话，你的节日促销就不可能被消费者所认同。

看看参与节日促销的众多厂家的表现吧。以为参与了商家布置的节日舞台就万事大吉了，用节日的大众文化来装点自己的促销活动，看不到自己在节日消费文化中的独特定位，拿不出结合自己品牌特色的、具有独特魅力的节日消费体验主张，一味地跟着商家的步伐，烘托节日氛围，无形中把自己放到了陪太子读书的尴尬地位。如春节期间众多厂家所采用的促销策略几乎别无二致的全是回馈消费者――降价打折、祝福消费者――赠春联、优惠消费者――买就赠等活动，这只会为商家的节日消费增添了热闹的气氛。而涌入商家的消费者由于没有感受到来自厂家品牌的节日文化体验主张的吸引，也只能无一例外地选择实惠，什么便宜买什么，什么打折多买什么，因为消费者“永远具有价格搜索倾向”。于是乎，各厂家参与的节日文化促销，就变成了了纯粹的价格赤膊战，文化促销也就变成了烘托商家节日氛围的促销节日文化的行动。不仅如此，这种一而再，再而三的优惠促销“会形成消费者（对价格优惠）的心理期望，使得公司不得不进一步削价来刺激顾客的购买欲并推动销售，”从而进一步恶化了厂家经营战略的市场生态；而厂家过分依赖价格战，也会沉迷于所谓的成本管理和规模经济之中，从而忽视产品创新和品牌塑造，忽视自身核心竞争力的培育，最终危及其可持续发展。从另一个角度来看，厂家本来想借助商家搭建的节日舞台促销自己的产品的节日促销活动，反而被商家的节日销售利用了。

三、促销是什么

促销是什么？厂家为什么要促销？可能许多人对这个命题会感到可笑，但我相信听了我们下面的论述他们会感觉到这个貌似可笑的问题是多么严肃。因为正是由于厂家对上述问题认识的缺失才使得许多厂家陷入了促销迷局。

在我们看来，促销可以从两个层面来理解，即促和销这两个层面。促是要培养企业的战略竞争力，销是要销售企业的产品。促什么是一个战略问题，它代表了企业要培养什么样的战略竞争力和如何培养企业的战略竞争力的问题，也就是说，当下的促销活动要与厂家的战略相联系，并为厂家未来的战略竞争力贡献自己的力量；而销什么是一个策略问题，即在厂家营销战略执行环节上，如何借用厂家的战略竞争力，并通过高超的促销策划提升品牌产品的销量。由此来看来，促销就不仅是一个策略层面的问题了。（尽管现实中和理论界有许多人把促销看成策略层面的问题）一个成功的促销活动，尤其是节日促销活动，不仅要创造短期的销量，而且要具有拉动长期销量提升的引擎动力。换句话说，任何节日促销活动都是企业战略的一部分，也必然要为企业战略贡献力量。既然如此，我们可以肯定地说，成功的促销活动必然是企业战略发展的里程碑。

如果此论不谬，我们再来看看国内厂家的节日促销及其管理实践吧。许多厂家的节日促销活动都是自下而上的、被动应景的、临时的营销举措。可以说，许多厂家的节日促销及其促销管理更多的是建立在策略、技巧及操作层面，缺少必要的战略层面的思考。

首先，节日促销与厂家战略的割裂，使厂家节日促销活动完全独立于厂家品牌战略发展框架之外自行运作，从而导致节日促销活动的失去“自我”的不良倾向。零售场所是“树立品牌形象的地方，而不仅仅是销售商品的所在。”而“今天的消费者期望他们的品牌理解他们――对他们拥有亲密的沟通与个性化的认识――对他们的需要，以及文化取向拥有深入坚实的了解。”那么，现实中众多厂家类同的节日促销活动策略和传统的降价、打折、赠品促销手段，实际上并没有对厂家品牌资源这一核心战略竞争力加以继承和发扬，这不能不说是厂家节日促销的最大失误。

其次，在消费者驱动型的卖方时代背景下，销售的战略意义就是为厂家积累顾客价值，而与时俱进的顾客价值体验创新和忠诚顾客群体的扩张，正是厂家品牌战略竞争的所在。但纵观众多厂家节日促销活动，我们发现，他们往往没有搞清楚到底是要对品牌忠诚者进行促销，还是对品牌游离者，抑或是竞争品牌的忠诚者进行促销，就盲目地推出了自己的促销活动策略。须知道品牌忠诚者不用你打折促销他们也会在一定的时机购买你的品牌产品，所以厂家对自己的品牌忠诚者的促销活动的设计主旨应集中在如何增强他们美好的品牌体验上，并在此条件下与品牌忠诚者进行深入的沟通，而不是对他们一味地推出所谓降价、打折、抽奖、赠品等毫无沟通主题线索的节日促销活动。由此可见，这些以价格打折为主要内容的节日促销活动不仅不能提升品牌忠诚者的忠诚度，反而在他们心目中自贬了品牌的价值，降低了他们美好的品牌体验。

综上所述，我们认为，促销决不仅仅是一个策略层面上的问题，把它看成企业战略发展计划中一个关键环节似乎更为合理。高效运作的节日促销要求厂家不仅要明确节日促销的战略意义，而且要通过对节日文化和品牌文化的对接，对节日促销活动科学定位，精心策划才能达到既能促进当然销量，又能承载企业发展战略远景，积累品牌形象，培养和优化企业战略竞争力的使命。

参考文献:

[1]里斯 特劳特著《定位》，北京:中国财政经济出版社，2002年2月，第19页

[2]陈云岗著:《品牌推广》，北京:中国人民大学出版社，2004年12月，第11页

[3]艾丽丝・M・泰伯特 蒂姆?卡尔金斯编《凯洛格品牌论》，北京：人民邮电出版社，2006年11月，第6页

节日促销策略范文第2篇

一　分析促销活动背景，根据产品做好促销规划。

这需要做一个比较详细的市场调查和评估，最好是与经销商的业务代表深入市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的“五一”促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，制定出具有针对性的策略。家电产品品类众多，琳琅满目，功能、卖点各异，对消费者的需求满足和利益诉求也千差万别，因此在制定促销方案时需要详尽考虑产品自身特点(是生活必需型产品或生活改善型产品?应季型产品或非应季型产品?)，根据产品特点进行促销规划对整体促销起着举足轻重的导向性作用。

二、促销时间，促销产品，促销的对象的精准定位。

有经验的市场人员会将“五一”促销时问适当提前，一则可以进行先期预热，二则可以试探竞争对手反应，以便立即调整策略。笔者认为最佳的促销档期起止时问为4月28日至5月7日。至于在此促销档期内选择的促销产品，可谓仁者见仁，智者见智了。比较常见的有老品退市和新品上柜促销，库存较大产品放量促销、形象产品推广促销、利润产品主推促销，促销产品的选择和定位是整一个促销活动成功与否的关键，因此对促销产品选择定要结合目前库存状况、产品线规划、经营需要等综合因素进行，而且要切合促销主题，做到表里如 ，环环扣题。促销对象要依据促销产品进行选择和定位，即在此促销档期内有哪些消费者会来购买我们的促销产品，此部分消费者的消费特点和消费心理需要我们重点分析和研究，针对此类促销对象制定针对性的促销内容。

三　促销活动宣传。

宣传是整一个促销活动的点睛之处，好酒也怕巷子深，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的宣传，好的宣传不仅争夺眼球，而且还能俘获人心，成功的活动宣传是吸引潜在消费者并引起其注意的关键环。宣传内容要把握的关键的条原则就是：简单、简洁、明了。宣传内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解。促销主题必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。至于宣传方式则要依据对促销对象的精准定位，首先分析我们的目标受众群体的信息获取渠道和对信息媒体的喜好，以及信息传递的有效性和时效性，还有宣传费用预算额度，由此综合判断确定信息的时问、方式。目前常用的宣传方式 般分为线上传播和线下传播。线上传播方式包含：电视广告，广播广告，报纸、杂志广告、短信：线下传播方式包含：公关活动、路演、试用促销、店内DM等。

四、促销战术的设定和有效执行。

好的促销方案需要得到落地执行才能真正在市场中起到作用。业内的行语：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销方案重在执行。因此需要我们提前就设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的方式进行监控。也就是人家常说的几一个“W”的问题，什么时问，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等。同时还要做好必要的方案执行的培训和沟通工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。优秀公司在执行方案过程中，实施全过程监控和跟踪服务，总是叫响一个口号：“跟进、跟进，再跟进”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。

五一　如何进行借势促销。

成功的促销活动需要造势和借势，偌势即借助外力的作用宣传自己、为我所用。目前商家多采用“四种日子”为主的促销活动方式，包括节假日、周年臼、热点曰、事件日。几种以时问为主的方法是品牌和企业最乐于也是最熟悉的促销方式。节假日是最简单直接的种，而且与消费者的休闲时问步调致，很容易产生消费者扎堆购买的热潮。周年日则是企业从自身寻找的噱头，根据自身发展所选的促销点，以此吸引消费者迎门。热点日可以根据国内外发生的热点事件进行符合自身特色的宣传和炒作。如世界上、全国范围内大型活动、赛事和社会上流行的潮流、热点等。比如奥运会、亚运会、世界杯、世博会等。这些也是策划促销活动可以选择的借势选材。事件曰指的是企业借力一些突发事件作为自己的宣传点。比如著名的茶饮料品牌王老吉，在汶川地震后，王老吉慷慨解囊捐出了天价一个亿的捐款，震惊行业内外。王老吉通过地震捐款，再战成名，销量猛增，成为营销经典案例。由此可见，促销活动主题的借势行为犹如诸葛孔明的借东风之举，借力发力让更多的人认识自己，扩大影响力，提升销售量。每年“五一”是结婚高峰期，对家电企业而言，可以有效借助婚庆热点进行炒作宣传。

总之、要做好促销活动的评估。既有定量分析，又有定性分析。如此循环，才能得到更好的提高。

(责编石　少菊)

提前全年策划　把控五一节点

方忠

“商场如战场”，节日的商场更是战火漫天，而在节假日想打好这场仗就必须要有提前的促销策划。其实很多中小品牌策划一场促销活动之前，往往是凭借主观判断市场和销售的意见反馈，将特价及买赠活动内容明确之后，就迅速地敲定了促销活动方案。而等促销活动结束后，结果往往发现促销效果不尽如人意，活动中出现了种种不曾预想到的问题，最终导致促销失败，花费心血体力策划的活动没有取得应有的收获或者当时有了效果，拉动了市场，但是活动结束效果很快就烟消云散，巨大的投入也就回报活动当时那几天。

节日促销从全年着眼。不能只为提升销量而促销，还要建立在品牌的市场规划基础上，着眼于品牌美誉度的提高，着眼于整一个市场份额的提高和市场的良性循环发展。节日促销，要将短期目标与长期规划结合起来，要保持前后一致性，不能虎头蛇尾或打一炮就跑，不能头疼医头，脚痛医脚。

对于企业的营销来说，市场规划是长期或中期的，促销是实现其市场目的的重要手段之一。通过每一个节假日的节点促销策略能够让企业全年的整体目标得以实现。促销活动虽然是种短期的行为，但是一个短期的促销也正是整体品牌发展规划实施的 小步，

不仅使销量稳步上升，而且要通过美誉度的累积和市场的良性培育，使整一个品牌有质的提升。

因此单一个的节假日促销活动要与全年的市场策略计划相结合，不能为促销而促销，为销量而销量。让全年的节假日如五一、十、元旦、春节在全年的策略计划下，根据投入情况对促销资源进行初步的规划，并确定仝年的各一个节点不同重点，通过全年的不同重点的组合以最合适的资源完成策略目标。有了好的全年计划，单一个节假日促销效果也就会事半功倍。

Haotaitai到今年已经有十多年的历史了，虽然在消费者对Haotaitai品牌达到了知晓的程度，但是市场上还没有达到非常知名的程度。而以Haotaitai这么多年的历史来讲，需要提高品牌美誉度是目前企业发展必然要求，因此我们今年的策划内容是围绕在提高品牌美誉度方面。而五一活动则是以突出Haotaitai的产品品牌的活动，购买烟灶套餐送24k足金的金兔子，虽然买赠的活动比较形式化，但是送金兔子除了吸引消费者眼球以外，其实是想通过赠送“金”兔子，反映出我们Haotaitai的产品品质是“真金不怕火炼”，这才是这一个活动我们想传递给消费者的理念。这一个五一突出产品品质的买赠活动也是为仝年提供Haotaitai品牌美誉度的计划中的步而已。

节前准备，针对客户的计划要提前。作好节日促销关键是做好节前筹备，要为节日促销打好市场基础。促销计划针对消费者，针对终端的可能会比较晚，但针对经销商的计划要提前准备。对于二线品牌，经销商在促销活动中的重要性不可忽视，他们的积极性调动与否直接关系到了促销活动的成败。所以节前准备，特别是针对经销商客户的计划要提前备好。另外计划前收集经销商的意见反馈、竞争对手的市场调查等是很必要，这对于制定出吸引经销商又能激发其活动激情的计划很重要的。我们在做这次五一活动时，已经提前与核心客户进行了沟通，以他们线与消费者沟通收集的信息，根据不同地区，活动的机型都会有所调整。

节后跟进，为客户做好善后。有些产品策划的促销活动开始时规模很大，销量上升，可是促销停销售立刻下降。这种就是缺少节日后的跟进。节日促销活动之后，要全面分析活动效果，改正存在的问题，使促销效果最大化，及时加强跟进措施，趁热打铁，使市场份额稳步提升。我们为了能保证活动的持续效果，全国的业务经理在年初已经基本了解我们全年策略，五一活动前，已经明确贯彻了我们企业的目标提高品牌美誉度，因此五一活动以提高消费者对Haotaitai品质的认同感是要务，因此业务经理在活动期问都带有任务：收集经销商、消费者各方面的反馈，以及活动期问的问题以及是否存在延续性的问题反馈。有了任务，活动期问的跟进更有目标，活动后期的跟进也有改进的方向。

节日促销策略范文第3篇

节假日包括国定节假日与非国定节假日。国定节假日,包括国庆节,劳动节等;非国定的节假日,包括情人节,父亲节,母亲节等;另外还有一些中国的传统习俗节令同样不容忽视,如中秋节、端午节等。饰品行业的经营者充分利用好每个节假日,是让你的饰品店的营业额节节攀升的重要保证。

每个节假日都是考验我们总体促销能力的重要时刻,针对不同的节假日,专业的饰品加盟连锁总部推出的一套适合有效的促销方案对于增长旗下饰品加盟店的销售额的作用不容小觑。如何制定合适有效的促销方案呢?国际著名时尚品牌乔伊丝饰品连锁加盟体系的一些的促销策略可供我们参考:

一、丰富的产品是关键。节假日作为销售的高峰时段,只有在保证货源充足、货物优质的情况下,才能实现营业额的稳步增长。各种的销售策略只是辅助手段,款式多样、琳琅满目的商品才是吸引人们眼球的关键。另外,可靠的质量、优质的服务都会为你店里营业额的增长作出不小的贡献。因此,在节假日要保证产品的款式、质量以及货源的充足,才能在繁忙的假日中,保证你的销售业绩能够更上一层楼。乔伊丝饰品加盟连锁在这点上就尤其重视,每个大大小小的节日之前,总部都会准备好丰富的节日产品,并提醒各个乔伊丝饰品的加盟店及时做好进货准备,对于没有经验的加盟店,乔伊丝饰品加盟连锁总部还会专门对旗下的加盟商做好这方面的进货指导。

二、促销手段是保证。在节假日到饰品店消费的大多数都是普通的消费者,在关心饰品质量和款式的同时,消费者们也很希望购买商品时能够获得更多的实惠。因此,在节假日的客户争夺战中,各种促销活动作为乔伊丝连锁店竞争的主要手段而备受瞩目。为了能够在竞争中处于不败之地,乔伊丝饰品连锁体系通常在能够承受的范围内,为旗下的乔伊丝加盟店选择合适的促销组合手段。比如:向购买商品的顾客分发赠品、特定的商品打折出售、对于到乔伊丝饰品店消费额满一定数目的顾客可以参加抽奖或有礼品赠送、买一送一等等。促销手段的选择,主要与商品的性质、消费群体、商圈的位置等有关。正确选择促销手段,才能保证你在节假日的营业额持续增长。像乔伊丝饰品店,由于平时就一直就坚持物美价廉的策略进行销售,因此,在节假日的促销上,乔伊丝饰品连锁店往往会采用很多新的策略,比如:新品搭配旧品,这样可以同时起到宣传新品的作用,一举两得。

三、宣传手段很重要。在节假日来临之际,乔伊丝饰品通过会针对不同的节假日的性质,推出一系列的娱乐宣传活动。比如在过新年时,举办新年灯谜会,在情人节时鼓励旗下的乔伊丝加盟店为乔伊丝的会员推出情侣拍照游园会等一系列活动,娱乐的同时宣传自己的产品。如在活动中,向参加活动的观众赠送产品或者组织现场抽奖等。通过组织这样的活动,商家不但给消费者带来了轻松愉悦的节日氛围,也给消费者带来了实惠。而且在“吸引”眼球的同时,也进行了很好的品牌宣传。美国的促销专家菲利浦 . 科特勒曾把人们的消费行为大体分为三个阶段:“第一是量的消费阶段,第二是质的消费阶段,第三是感情的消费阶段。针对第三个消费阶段的促销活动就是我们常说的情感促销。”同时,通过深入到各个细节的布置,让乔伊丝饰品店的消费者认同节假日的文化和情感内涵,从而让消费者不由自主地加入到购物的大军中去。乔伊丝饰品加盟连锁店通过这样的一系列活动让顾客得到放松和快乐,从而从情感上拉近距离,积聚充足的人气。有了人气的积累,生意还愁不会越来越红火吗?

四、乔伊丝饰品加盟连锁通常还通过特定节假日的特殊内涵,以及该节假日的主要的消费群体,推出适合不同节假日的商品。以情人节为例,现在“情人的钱”好赚已经是一个不争的事实,在每个和情侣沾边的节日里,乔伊丝饰品店都会拉出爱情的大旗,在情人节乔伊丝就会以各种情侣饰品为主打,用情侣饰品来抢占出一片商机。尽管目前市场上的情侣礼品品种多样,但情侣们最钟情的还是富有新意独一无二的商品。因此,为了能在情人节牢牢抓住人们的钱包,乔伊丝饰品加盟连锁体系建立专门的研发队伍,以保证在各乔伊丝连锁加盟店的货架上摆出各种新奇有趣的情侣饰品。同样,在父亲节和母亲节等具有特殊内涵的节日,乔伊丝饰品也会推出以送给父母的饰品为主打的货物的销售策略。这些都能在节日里为乔伊丝饰品小店带来丰厚的利润!

五、针对不同的节日,乔伊丝饰品会举行主题式促销。每个节日都具有特定的文化内涵,都有所侧重。乔伊丝饰品加盟连锁会根据侧重点的不同制定具有创意性、话题性的促销活动,并且根据活动的主题为旗下的加盟店制定出具体的促销方案。乔伊丝饰品通常会针对不同节假日的特性,开发一系列的主题促销课目:如春节促销的“吉祥喜庆”,情人节的“粉色浪漫”、五一长假的“绚丽生活”等等,并根据主题对店铺进行相应的环境调整,对店铺的装饰物、色彩、主力产品的搭配摆放、展示 POP 及橱窗进行相应的调整,使店堂环境更加衬托促销主题,形成多点、多面、多方位的立体效果。

节日促销策略范文第4篇

一、造势的必要

所谓造势，在我看来并非单纯的市场炒作行为，而是一个市场潜能量的储蓄过程。它不是一个简单的品牌美誉度或者产品促销信息的有效传播，而是一个具有整体概念和实际销售促进的信息传播和沟通过程。双节期间的消费时间比较集中，而且消费量很大，需要大量的品牌整体势能含量作为市场销售动能量的发挥基础，进行造势也可以理解为市场势能的积累，使品牌在节日到来前就处于蓄势待发的状态。

双节期间是所有酒类产品销售的焦点，单纯的依靠价格促销、品牌公关等销售手段极易被竞争对手所模仿和借鉴，不能够有效的吸引市场消费群体的关注，进行造势能够使自己的品牌或者产品产生高屋建瓴的市场效应。

二、造势具体运作

1、核心点的选择

双节期间的实际销售情况，只是企业实际运作过程中的一个结果，过程美，结果一定美。这个整体运作过程可以根据区域市场的特征不同，制定不同的实施方案；也可以根据产品系列的不同，制定不同的销售政策。但是必须明确的一点----任何一个具体的实施方案或者销售政策都有一个核心点作为整个双节销售计划的灵魂。一切实施措施都要围绕这一核心点开展工作，才能有效发挥整个双节销售计划的资源能动性，进而产生尽量多的市场销售动能。具体核心点的选择有以下几种方式：

（1）、市场的适应性：根据区域市场的消费特征和消费文化不同，制定适宜的销售策略点。认真分析每一区域市场都会找到市场的独特文化特征，如：济南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的现代文化特色、西安的古城文化特色等等，根据这些不同的区域核心文化特征，结合自我的品牌个性和相应投放产品的不同，确定一个能够支撑整个双节销售的整体纲领性计划。如：“喝***酒，春节约你全程北京游”活动、根据不同地域制定的民间游街、戏曲表演等宣传活动等。

(2)、品牌的适应性：根据品牌的文化内涵不同，制定适宜的销售策略点。每一个品牌都有自己独特的文化内涵，如金六福的福文化可以在双节期间诉求“春节送福到家”、孔府家的家文化可以诉求“回家看看”……当然实际运作的化不可能这么简单，但是其精髓应该就是这样。以品牌为核心制定双节销售计划能够有效的体现自我的个性价值，使消费者能够在千百个促销活动中加以辨别，提高整个销售过程的生动性。

（3）、产品的适应性：根据产品本身的个性特征，制定适宜的销售策略点。今年的白酒市场概念产品丛生，奶酒、枸杞酒、竹荪酒、纯净酒等概念产品在市场中取得了一定的市场规模，针对这些概念产品，完全可以根据自己的产品特征进行销售核心点的制定；而且有些个性包装产品（礼品包装、风土人情包装等），也可以借助自己的包装个性，进行相应销售核心点的制定；或者采取最为直接销售手段----产品价格促销，利用产品本身的溢价市场表现，来吸引消费者的注意，并进一步产生消费的欲望，如：“卖增促销（产品卖赠、礼品卖赠、捆绑销售等等）策略。

（4）、竞争的适应性：根据整个竞争环境的不同或者主要竞争品牌的销售策略点的不同，采用跟随方式制定适宜的销售策略点。任何销售策略都可能单独孤立于市场，他受到同类竞争品牌相应策略的影响。假如你的策略与竟品的策略很类似，但是在实际消费溢价上又不如竞品的力度，那么说明你的策略核心选择是有问题的。根据竞争品牌制定相应策略点，虽然在创新上不能做到消费者的有力吸引，但是通过竞品的前期运作，也以为自己节约大量的宣传资源，也可以在最终销售终端上，产生很大的销售动力。

2、配合系统的制定

两节销售工作不是单纯的一个促销计划所能完成的，他更应该是一个系统化的销售体系，否则很难得到圆满的结果。核心点选择好之后，下一步的工作就是相应辅助配合系统的制定问题，这里涉及到:核心点及整个销售活动的信息宣传问题、整体销售计划的地面配合问题、产品后方的完善问题、应急措施问题等等。

（1）、核心点及整个销售活动的信息宣传问题

两节销售信息的宣传，是整个销售系统的关键执行部分，我们也可以称之为计划的升空，让更多的预期消费者了解、认知相关的销售信息，并在一定程度上引起购买的欲望。

启动时间：

针对两节的消费特点，我认为在节前15天左右开始启动宣传造势较为良好，因为这样能够实现信息传播和购买的连贯性，使宣传资源得到最佳的利用。

宣传信息的形势：

具体信息的形势应该根据品牌和市场的特点不同，具体制定信息的宣传搭配方式，高端酒应该侧重于品牌形象的集中宣传、中档酒应该侧重于消费情感联系度的宣传、低端酒应该侧重于具体促销信息的宣传。在明确主要宣传信息的基础上，尽量做到各种信息的搭配，实现整个双节销售内部价值的转化。

宣传途径：

媒体组合比媒体选择更为重要，因为组合后的媒体能够在整体上节约宣传资源，增强信息的传播效率，这比单纯的媒体选择更为重要。两节期间，各种传播信息十分多，作为实际运作者应该做好两种准备-----广种薄收和针对投放。前者是尽量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最终产生效率。详细的媒体组合策略，我建议应该以报刊、杂志等平面媒体为主，以电视、广播等立体媒体为辅。也可以将促销信息和品牌信息进行分类宣传，前者选择平面媒体，后者侧重立体媒体。

（2）、整体销售计划的地面配合问题

地面配合是为了对整个销售过程的接应工作，实现升起有形、落地有声的整体销售阵势。具体工作可以分为以下几个方面：

各种细分市场的策略制定问题：比如团购市场怎样攻克直接负责人的问题、礼品市场怎样突出两节的气氛、商超市场的终端生动化策略制定和促销策略问题、具体公关活动的制定和执行问题、其他各细分市场（婚庆、团聚、访亲等市场）的针对性策略制定。

（3）、产品后方的完善问题

节日促销策略范文第5篇

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点

一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激

购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。

2、周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。

3、社会特定事件

专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。

4、商圈活动

零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。

(三)弥补业绩缺口的服装促销计划

业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道，也是代表品牌在竞争下市场占有的态势，营业人员每日所为即是在确保业绩的达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩的缺口，为了能有效而准确地达到目的，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用场。至于预警点的设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值;某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩的60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助。当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益。

(四)对抗性服装促销计划

经营本身是动态的，在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战的准备，由于连锁店的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的，消费者长期地笼罩在服装促销的诱惑，竞争对手的服装促销活动很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，必要的对抗性服装促销活动因此而产生，由于对抗性的服装促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“服装促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用。

二、服装促销方案计划

经过上述阶段的策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案的内容包括以下的项目：

(一)目标对象

只针对某一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服装促销手法。

(二)主题

主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。

(三)诱因

诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负担。

(四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。

(五)活动期间

活动期间指服装促销期间的设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适的活动期间。

(六)媒体运用

媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将服装促销的讯息传达给消费者，由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于服装促销期间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体。

服装店如何做促销，这可是一件大学问，做的好的促销会让商家赚翻了天，可是失败的后果只能是连本带利都赔掉了。那让我们看看那些奇思妙想的促销技巧是如何来的?

一、打1折

商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。

日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本good”。

具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。

那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的

商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?

二、一件货

对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢?

意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。

对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。

这真是“新”上创新的创意!

三、明亏暗赚

日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。

他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。

那么，他这样做的秘密在哪里呢?