医保限制药品医院管理策略范文第1篇

摘要]随着我国医院管理规范化，使药品步入系统化、制度化、信息化管理轨道。方法:运用经济核算加强药品管理，以及应用在此基础上的扩展方法，如:物流技术应用、高低限童法、ABC分析法和其它方法。通过各种药品经济管理的模式，减少药品的消耗、控制成本，规范了医院药品的管理。结论:正确的利用经济核算方法，以加强药品管理的质童，是能够提高医院的社会和经济效益的。[关键词]加强；医院药品；管理；经济核算随着我国医院管理规范化，药品管理也逐步迈上了系统化、制度化、信息化管理轨道。其中，作为减少药品消耗、控制成本最直接最有效的经济核算方法在药品管理中扮演了越来越重要的角色。一、我国药品管理现况1.1、药品管理现状现在，药品管理在医院管理中的地位已引起决策者的重视，在药品管理的每个环节都投人了人力物力，加强药品管理的规范化和标准化，使我国医院药品管理得到了长足的发展。以往医院中药品管理制度不健全、药品保管紊乱、用药不合理、药物品种杂、药品价格乱等问题得到了较好的解决。除此之外，大部分医院还加强了、品使用的管理、“有效期”药品的管理以及无失效期药品的管理等细节问题，使医院管理的深度和信度有了质的提高。1.2、药品管理的趋势随着时代的进步和市场经济的发展，医院药品管理有向信息化、集约化发展的趋势。计算机技术，条形码技术在医院药品管理中的应用，药品编码、数字化都体现了药品管理的信息化方向。而近年兴起的经济核算方法则是医院药品管理集约化发展的特征。二、运用经济核算加强药品管理2.1、经济核算经济核算就是利用价值的形式，通过记帐、算帐的方法，对卫生保健服务的劳动消耗和成果进行记录、计算、分析和对比，力求用尽可能小的劳动消耗取得尽可能大的社会、经济和环境效益。经济核算的兴起和发展为医院实现保证一定服务水平前提下，控制药品消耗而降低成本的目标提供了较好的方法。现有的许多医院经济核算系统只是针对医院的整体产出以及医疗科室的效益问题进行经济、成本核算，但却很少涉及到现今医院经营环节中不可或缺的重要部分—药品的管理。作为目前我国医院收人的重要来源，忽视了药品的管理就不可能真正实现控制成本、增加效益的目标。2.2、药品管理中的经济核算办法在药品的具体核算过程中，为了核算反映和监督医院药品购人、销售流转的全过程，财会部门应设置和“药品”、“药品进销差价”两个总账科目，核算药品的购人、领发、销售，以及药品成本和药品进销差价。2.3、经济核算应注意的问题准确计算药品收人。药品收人总额包括医院购进药品和自制药品收人，含药品经营成本、加成收人、折扣收人、加工增加值等所有收人。符合国家规定的药品折扣收人必须计人药品收人。保证药品收支结余的正确性。三、经济核算管理的扩展方法3.1、物流技术应用现代物流技术的兴起和发展为医院实现保证一定服务水平前提下，控制药品消耗而降低成本的目标提供了较好的方法。它可以应用在包括药品的需求分析及预测、订单处理、自制药剂的生产及运输、药品的仓储以及药品的临床使用等方面。其应用于医院药品管理的核心是各临床科室采用适时的按需实物分配。这样可以在保证服务水平较高的情况下实现成本的最低，特别是各科室的库存成本。而医院内药房或药剂科则可以通过这种分配保证低库存水平下的供给，并实现对临床科室高服务水平的支持。3.2、高低限量法在药品的库存管理中，高低限量法是比较实用的方法。核心就是用计算机统计特殊时期药品出库量、新药出库情况、长假期间处方量及药品销售额，根据这些数据确定药品存储量，尽量降低存储成本。在实际操作过程中，药品的高限量是指库存量达到该上限时应停止采购药品，这一库存量将保障药品某段时间的供应;药品的低限量指库存量降到这个点时应及时采购药品，这一库存量保持在下次采购到货之前药品不断药。医院可根据自身情况制订出合适的高低限，例如每种药品的高限量可定为该药品20d用量，低限量则是其10d用量。因为药品用量具有不稳定性，可每两、三个月进行一次全面调整，平时若单个药品流通数量变化很大，可及时调节该品种高低限量以保证药品供应或防止药品积压。高、低限量的使用，避免了传统上人为凭记忆及经验等方法进行请领药品的弊端，同时也不会造成一些药品的积压或漏补现象。但在应用中需注意特殊时段所需药品的高低限量应经常进行跟踪调节，保证没有药品脱销现象发生。3.3、ABC分类法ABC分类法属于运筹学方法，运筹学是近40年发展起来的一门新兴学科。它的目的是为决策者在决策时提供科学的依据，它是实现管理现代化的有力工具。运筹学在自然科学及社会科学中都得到了极为广泛的应用。ABC分类法属于运筹学中的库存理论。这种方法是根据价格及在医院医疗工作中的重要程度对药品进行分类。然后针对不同类的药品建立不同的订购和存贮模型，采用不同的库存策略。ABC法对医院现行的库存策略改变不大，但对经济效益的提高效用十分显著困。通过以上对我国现阶段药品管理现状的描述，对药品管理方法和发展趋势的介绍，可见经济核算方法是现代医院药品管理的重要方法之一。如果正确的利用经济核算方法，是能够加强药品管理的质量，是能够提高医院的社会和经济效益的。参考文献:[1]宁俊红，李虹影.浅谈医院的药品管理[J].中华当代医药，2004,2(10);86-87.[2]常虹，牛瑛.经济核算的持续性在医院管理中的重要作用[J].现代医院，2003,3(6);56.[3]张江水，罗仲秋，张普.物流技术在医院药品管理中的应用[J].物流技术，2004,12;10-13

医保限制药品医院管理策略范文第2篇

关键词：药品管理；问题；策略

【中图分类号】R954 【文献标识码】A 【文章编号】1672-8602（2015）06-0551-01

现阶段，医院的药品管理直接影响到医院药品的质量水平以及医院患者的实际用药安全。从某种程度上来讲，医院的护士是药品保管以及使用的责任人，医院护士对医院药品的熟悉程度、职业道德以及责任心关系到医院药品的管理工作[1]。传统的医院药品管理忽视药品质量方面的管理，非常容易导致药品过期等现象发生。为了探讨我院药品管理中存在的问题及改进策略，本文选取2014年01月-2014年12月我院药品管理工作中的数据资料作为研究对象进行分析，结果报告如下：

1资料与方法

1.1一般资料 资料来源于2014年01月-2014年12月我院药品管理工作中的数据资料，我院每年的床位利用率在107.2%以上，我院护士的平均年龄在36岁，护士的平均护龄在15年，我院病区内部常见的备用药品有急救类的药物主要包括盐酸肾上腺素药物、硝普钠药物以及盐酸多巴胺药物等，我院一般性的药物主要包括地塞米松药物，甲氧氯普胺药物以及氨茶碱药物等，麻醉类药物主要包括吗啡药物、美斯康定药物以及哌替啶药物等，抗生素类药物主要包括青霉素药物，氟康唑药物以及左氧氟沙星药物等，生物制剂类药物主要包括白蛋白药物以及胰岛素药物等。

1.2我院药品管理中存在的问题

1.2.1我院药品管理中药品过期问题 当医院药品使用完之后，药品管理人员将补充的新药物与之前剩余的药品两者放在一起，非常容易导致药品的实际有效期不明确，给药品管理带来过期的安全隐患。此外，医院护士为了用药方便，不能按照药品的实际生产日期进行有顺序排放，导致药品过期。

1.2.2我院药品管理中不同药品混放 由于我院药品的实际种类相对较多，有些药品没有相应的包装盒，因此会将不同的药品放置于一个地方，标签设置不合理。而且同一种药品但不同剂量的药物也放在一起，容易出现安全问题。批号存在差异的药品混放，由于药品的实际基数较多，周转相对较慢，药品的实际补充次数较多，批号相对复杂，经常出现批号存在差异的药品混用现象。

1.2.3我院药品管理中药品储藏存在问题 需要进行冷藏的药品，使用完之后，不能立即放入冰箱内。需要避光保存的药物不能严格按照避光要求进行保存，导致药品的失效浪费严重。

1.2.4我院药品管理中人员管理问题 我院药品中毒、麻、剧以及限类的药品没有专人负责处理，现有药品管理人员对药品的保存以及新旧药品的管理等标准要求不熟悉。在药品的补充、有效期管理以及领用等方面，管理人员的工作不到位。

1.2.5我院药品管理中药品更新存在问题 由于现阶段医院用药正在不断的更新变化之后，经常使用药品的实际品种也在变化，新品种逐渐增多。但是我院药品工作中不能及时处理好不经常使用药品的管理，导致药品的基数过多，出现积压以及药品过期现象。

1.3我院药品管理中的改进策略

1.3.1加强药品知识培训 医院药品管理部门需要对医院药品使用以及保存的相关人员进行定期的教育培训，利用签到的形式确保相关人员能够都参与到培训学习中去。详细讲解药品的使用管理知识、疗效以及部分药品的不良反应等，最大限度将药品的说明书以手册的形式分发给每一个人，有助于学习记忆。

1.3.2加强药品的登记管理 每个药区的相关管理人员要建立一个登记记录本，主要内容包医院药品的实际名称、数量情况、实际生产日期、具体失效日期、生产批号情况以及实际药品使用情况等。做好药品的使用与补充登记，防止医院药品过期。

1.3.3加强药品的存放管理 医院要建立健全相关的药品存放管理制度，按照药品的具体保存条件进行保存，并且要制定相关的冷藏、防潮以及防鼠等的处理措施。需要进行避光保存的，则要严格按照药品管理制度要求采取避光保存的措施，尽量利用深色的专用遮光纸进行遮光处理，防止药品的失效。

1.3.4医院药品的人员管理 医院的每个药区需要选出一名责任心相对较强的人员专门负责药区的药品管理工作，经过专门培训教育之后再有效开展药品管理工作。做好药区每天的清点以及检查管理工作，对毒、麻、剧以及限类的药品要进行单独保管。

1.3.5做好药品的更新工作 医院的每一个药区都要做好药品的更新工作，列出需要补充的药品清单，并且要做好交接班工作。对药房中的药品基数进行定期的优化调整，为药品的临床使用创造良好的条件。

1.4观察评价方法 对医院药品管理改进后的工作与改进前的工作针对药品管理中药品混放、药品过期、有无专人管理以及储存管理中的问题进行对比比较。

2结果

医院药品管理工作改进之后，我院药品管理中出现药品混放的次数为1次，没有发生药品过期情况以及储存管理不当问题，无人管理现象出现一次。而在药品管理改进之前，药品混放15次，药品过期6次，储存不当5次以及无人管理6次。

3讨论

现阶段，药品管理工作中出现的问题不仅仅是药品质量问题，也间接关系到医院护理事故的发生、医院纠纷以及差错等，甚至会由于药品过期等问题危及到患者的生命安全[2]。因此，要做好医院药品的管理工作，针对药品管理中出现的药品混放、药品失效以及药品储存不当等问题，采取科学措施进行控制管理。

本研究中，对我院药品管理工作进行药品培训、药品登记管理、存放管理、人员管理以及药品更新管理的改进之后，药品管理中的药品混放、药品过期、无专人管理以及储存管理不当的问题得到有效解决，效果显著，值得推广。

参考文献

医保限制药品医院管理策略范文第3篇

[关键词] 医保用药;甲类药物;乙类药物;自费药物;基本药物

[中图分类号] R969.3 [文献标识码]B [文章编号]1674-4721(2010)07(a)-200-02

随着我国全民“医保”的提出和付诸实施及新农合在农村的普及,大多数城乡居民都可享有医疗保险,“看病难,看病贵”的社会问题得到有效缓解。“新医改”及国家基本药物制度的建立,更是保障了群众的用药需求。

1 资料与方法

1.1 资料来源

本文资料均来源于本院住院部药房计算机药品管理系统及医保科医保患者管理系统中2009年医保药物的消耗记录,包括药品编码、名称、规格、包装、药品的零售价、消耗数量及销售金额等信息的归类、统计。药品类型分类依据2005年《甘肃省基本医疗保险和工伤保险目录》(简称《医保目录》)。随机抽取2009年住院医保患者100例,其中,男性67例,女性33例,平均(55±2.5)岁,平均住院天数为22.55 d; 平均住院总费用为 6 169.80 元;本市城镇居民57例,外地及农村居民43例。个人自费金额为0.97%。

1.2 方法

以世界卫生组织(WTO)推荐的限定日剂量法(DDD)和药物利用指数为指标进行统计分析,评价医保用药的使用合理性。药物的限定日剂量(DDD)值根据《新编药物学》(第16版)和《中国药典》(2005版)成人每日平均维持剂量确定。未收载的其他药品按药品说明书推荐剂量来确定。DDDS=某药的年消耗量/该药的DDD[1]。

2 结果

2.1 所有药品构成分类统计

住院部所有药品构成分类统计见表1。

表1中,住院部非医保药品占13.77%。

2.2 2009年所消耗药品构成分类统计

本住院部2009年所消耗药品统计见表2。

由表2可见,乙类药品消耗为所有药品的的主导,按照我省有关政策,乙类药物的报销参保人员设有个人自付比例。乙类药品使用越高,不仅参保人个人承担费用加重,同时医保基金也不能得到合理的控制使用。各类医保基金要坚持以收支平衡、略有结余的原则[2]。

2.3 2009年销售金额排序前15名药品统计

2009年销售金额排序前15名的药品统计见表3。

2.4 2009年用药频度(前15名)药物利用指数统计

结果见表4。

表3、4所列医保药品中,只有9种药物为国家基本药物,可见本院住院部在保障医保药物使用的同时,需进一步宣传、推广基本药物的使用比例。基本药物是适应基本医疗卫生需求,剂型适宜,价格合理,能够保障供应,公众可公平获得的药品[3]。医疗机构作为患者用药的最主要途径,基本药物供应链的终端,是基本药物制度能否落到实处,患者能否获得政策实惠的关键[4]。

3 讨论

3.1 本院住院部不合理医保用药情况分析

《医保目录》的设置是为了控制基本医疗保险支付药品费用的范围,是社会保险经办机构支付“参保”人员药品费用的依据[5],是为了保障参保人员的基本医疗用药,合理控制药品费用。在控制药品费用的同时,应考虑临床医保用药的合理性。本院医保药物的临床使用中,存在某些不合理现象,以下几点较为突出:

甲类药品使用量较小(表3、4可见),治疗药物以乙类药物为主,非医保药品用量虽少,但价格不菲;医保用药中的国家非基本药物用量大,如注射用头孢哌酮舒巴坦钠、硫酸萘替米星注射液、硫普罗宁注射液等;药品使用不合理,如左氧氟沙星,左氧氟沙星对结核分枝杆菌有强大抗菌作用,临床常作为二线抗结核药物使用[6],个别医师将左氧氟沙星作为结核患者的常规用药,无论初治、复治患者都给予此药。

3.2 改善住院部医保用药不合理应用情况的措施

针对住院部的具体情况采取措施如下:加强药事管理,推进临床合理用药。在保障临床用药的同时,对现有药品品种进行干预性调整,将一些临床疗效好、质优、安全、价廉、有效的基本药物应用于临床。认真做好院内“医师大会”的定期召开,及时负责地将本院药物的使用情况予以通报。制定合理用药专项检查,奖罚分明并适时进行行政干预。

3.3 合理控制医保用药费用提高医疗保险使用效率

为了合理控制使用医保用药费用,提高参保人员医疗保险基金的使用效率,国家有关部门根据“临床必需、安全有效、价格合理、使用方便、市场能保证供应、医疗保险能支付得起”的原则确定了《国家医保目录》。并进一步分为甲类目录、乙类目录。甲类是在《国家基本药物》的基础上遴选,并由国家统一颁发,在全国通用的临床治疗必需、使用广泛、疗效好、同类药品中价格低的药品。乙类是在《国家基本药物》的基础上遴选,并由国家制定颁布,各省、自治区、直辖市可根据当地经济水平、医疗需要和用药习惯,适当进行调整的可供临床治疗选择使用,疗效好,比同类药品价格略高的药品。

3.4 临床用药不合理的不良后果

乙类药品,非医保药品使用过多的不良后果:医保基金得不到合理使用;加重参保人的看病负担;造成医院不合理用药,医疗费用攀升;影响基本药物在医院的推广使用。

2009年11月31日人力资源社会保障部新版《国家医保目录》,共收录药物2 151个品种。新版《国家医保目录》把《国家基本药物目录》的药品,全部纳入《药品目录》甲类部分,并适当增加了新药品种;对部分药品予以调出,使药品目录的结构更趋合理;加强对医疗机构用药的管理,明确每一最小分类下的同类药品不得叠加使用,对部分易滥用的药品在支付范围上进行了限定;对目录外的临床紧急抢救和特殊疾病治疗必需的药品,各地要建立定点医疗机构申报制度并明确相应的审核管理办法,保证参保患者的治疗需要;医保全额报销药品新增53种,国家基本药物不需自付费,鼓励医生开方首选便宜药。人保部明确要求“采取措施鼓励医师按照先甲类后乙类、鼓励药师在调配药品时首先选择相同品种剂型中价格低廉的药品”。

随着国家对医疗保障制度的进一步改善和加强、延伸,加强广大参保人员对医保政策和医保目录的进一步认识,使国家的惠民政策落到实处,让患者真正享受国家医疗保障政策实惠,医疗机构责无旁贷。

[参考文献]

[1]袁晓斌,罗玉鸿.某三级甲等医院2007-2009年“医保”住院患者降糖药应用分析[J].中国药房杂志,2010,21(4):376.

[2]国务院.医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009-2011)[S].2009.

[3]韩煦,李月阳.《基本药品目录》和《基本医疗保险目录》相关问题分析[J].中国医药技术与管理,2010,3(8):83.

[4]卫生部,国家发展和改革委员会,工业和信息化部.关于建立国家基本药物的实施意见[S].2009.

[5]樊迪.关于保障基本药物在医疗机构中使用的建议[J].中国药房杂志,2010,21(4):314.

医保限制药品医院管理策略范文第4篇

迅速变化的形势往往使企业经营在昨天取胜的原则在今天变为陈旧。制药企业要在未来的竞争中取胜，必须在对企业的外部环境和自身情况分析的基础上，制定合理的、切实可行的营销战略。没有任何公司拥有无限的资源，非处方药市场的开发战略决策一旦做出，公司就必须进行资源配置，使其在相当长的时间内支持非处方药营销必须的产品、分销、促销及广告等活动，而这些活动都需要高成本的投入。

对于以处方药市场为主的制药企业，进行OTC市场开发有其不可比拟的优势：非处方药管理办法规定，新药在上市两年后才可以申请转换评价为非处方药，这就注定了非处方药要经过处方药推广过程。而在这个推广过程中，它的安全性和疗效得到大量临床数据的充分证明，建立了消费者的产品认知，降低非处方药市场运作风险，同时也为OTC市场开发提供必须的资金支持。

比如，Tylenol(泰诺)止痛药是美国强生公司1955年开发的，直到1960年之前，一直通过内科医生和药剂师推荐使用。1960年开始才逐渐向患者促销。泰诺在药剂师和内科医生中的牢固声誉赋予了公司明显的优势，因为消费者认为该药是健康专业人士推荐的安全产品。现实中，2/3的泰诺使用者声明，正是由于医生的推荐，他们才选择使用该药。 二、以处方药市场为主的制药企业的OTC市场开发策略 　 （一）制定适合于非处方药市场开发的整合营销传播策略

将医生处方推广、针对消费者的媒体广告、店堂广告/陈列和店员的推荐、与消费者和客户建立关系等有效地整合起来：医生处方推广，建立消费者信任；媒体广告，传达给消费者产品信息；店堂广告和柜台陈列提醒消费者注意；店员的推荐和指导促进消费者购买；消费者和客户关系的建立，达到顾客满意。

我们仔细分析这些成功的OTC品牌如：西安杨森的吗丁啉、达克宁、息斯敏，中美史克的康泰克、芬必得、必理通等，它们都采用了这样的营销策略。　　 （二）产品策略

1、选择处方药向OTC转换评价的主导品种

处方药向OTC转换评价的主导品种有：解热镇痛药、抗真菌药、感冒咳嗽药、抗过敏药、胃肠道药等。以处方药市场为主的制药企业应该根据自身的推广优势、自身产品的特点，结合目标市场的竞争情况、目标市场的增长潜力和患者在进行自我药疗的过程的需求变化因素选择品种。那些能够满足市场较大需求、能够快速起效并且消费者可以自己判断疗效、安全性好的产品，具有很好的OTC市场前景。 如果同一产品可以按照适应症、用法用量或剂型与给药途径的不同，可以是处方药又是非处方药，就应该采取双跨策略，让该产品同时占有医院和零售两个市场，相互促进。

2、选择产品进入OTC市场的最佳时期

产品生命周期（PLC）理论认为，产品有一个有限的市场生命，产品销售经过不同的阶段，每一阶段的利润有高有低，同时在PLC的不同阶段，需要不同的营销战略。产品的生命周期一般被分为四个阶段：即导入期、成长期、成熟期和衰退期。Rx向OTC转换的最佳时间是在产品的成熟末期。 到这个时期时，产品通过临床推广建立了很高的消费者认知度，获得了丰厚的销售利润，一旦过了保护期，必然面临大量仿制品的冲击，影响它的PLC和销售量。在这个时候如果及时转换评价为OTC后，其平均使用寿命可以大大延长。

3、包装和标签

OTC产品的包装形式应方便使用和储存，比如：治疗骨关节炎药品的包装设计必须方便患者打开包装。包装的外观设计要富于美感，以便于识别。包装结构的设计要方便药店陈列和储存。包装材料应能使产品保持一种稳定的状态，比如防潮。能显示产品是否被人做过手脚的特殊包装也可增加消费者对产品质量、安全性和卫生标准的信心。 包装量应考虑治疗期的长短和单位包装量的价格，使消费者能买得起，同时限制浪费。

标签必须使用消费者所使用的语言注明用法、副作用、适应症和其它任何须说明的内容。服用量的表述法要易于让消费者理解。销售外包装除了要有OTC标识外，适应症或功能主治也一定要有，让消费者看得到，但市场上有的产品因为包装盒外表面积设计的太小，就将标签文字大大简化，连适应症也“详见盒内说明书”，影响产品销量，因为消费者不能方便的知道产品的适应症，帮助它进行购买决策，这样的做法就是没有为消费者着想。

处方药在转换评价为OTC之后，为了使医院和零售互不影响，可以考虑以不同的包装规格或者产品形式面对不同的市场，比如无糖型分销到医院，有糖型分销到零售市场，可以12支规格的在医院销售，6支规格的在零售市场销售等等。

（三）价格策略

非处方药的定价应是在研究消费者需求的基础上进行，要注意分析消费者的实际支付能力、需求强度及需求层次。如西药感冒药，其消费特征是最接近于日用消费品，但它又终归是药品，属谨慎的消费行为，微量消费，需求弹性小。其包装规格应以2-3天的用药量为宜，达到缓解感冒症状的目的即可，单位包装价格应在10元左右。病情严重的感冒则需要去医院治疗。而通过采用合适的包装量和对包装材料进行经济的使用，可使单位零售价降到一个让消费者更能承受得起的水平。让消费者买得起是使消费者使用群体扩大的关键。

另外要从战略的角度，结合产品的生命周期，根据企业的营销目标来定价，是维持生存？或是追求利润最大、或是追求销售成长和市场占有率、或是为适应竞争需要？　　 （四）分销

处方药与非处方药因为面对的市场不同，要求的营销策略不同，二者需要的分销策略也不同。

尽管以处方药市场为主的制药企业已有了分销到医院市场的成熟网络，但非处方药的市场主要在零售，它的市场终端是连锁药店、社会药房还有一些社会门诊、小型工矿医疗单位，OTC市场的开发要求分销商有庞大的零售网络，有配送实力，了解消费者的需求，熟悉OTC产品的营销技巧。

中国当前的医药商业状况是：

一方面批发商在向专业化发展。他们或者以医院终端为主，选择品种，进行处方药销售，他们在医院招标和临床推广方面具备实力；或者以零售终端为主，选择品牌OTC产品进行或者普药主攻零售市场，他们在零售网络和在配送与市场促销方面具备实力，为了保持对零售商的控制，大型批发商要考虑与零售商建立联盟，或者在物流配送方面专业化发展。

另一方面零售商在向连锁化和规模化发展，并且权力增强。数据显示，截至2002年底，前50名连锁企业的门店总数为9728家，这一数据较一年前又大大增加。随着大型连锁药店的规模增长，它的购买力和影响力大大增强，而同类品种的增多，市场力量由厂商向零售商转移。零售商可以通过管理信息系统及时得到各品种的销售数据并进行分析，零售商对销售利润的追求，促使大型零售商对供应商的议价能力、促销支持的要求不断增强。大型零售商要求减少中间环节，直接从制造商进货。

面对这样的医药商业状况，以处方药市场为主的制药企业必须考虑采取扁平化的分销网络，选择在零售市场专业化水平高的批发商作为自己的一级批发商，同时选择大型的连锁药店，作为一级零售商直接与其发生业务往来，一级批发商主要通过二级批发商向社会药房、小型连锁、社会门诊、小型工矿医疗单位分销产品。一级批发商的数量要尽可能少，比如一个省只选一个一级批发商。为了促进分销商之间的良性竞争，可以考虑将多个OTC产品分给不同的一级批发商来做。

当然分销渠道的选择还要综合考虑自己的产品竞争力、目标市场定位、销售队伍的规模、现有分销渠道状况，循序渐进，进行调整。

（五）促销

OTC市场的开发需要营销人员具备不同于处方药销售的促销技巧，这种促销技巧更类似于快速消费品的促销。

促销的目的在于影响消费者的情感、认知和行为。促销战略的设计要满足一个或多个目标，如：影响购买行为，改变或保持消费者的经常性购买行为；传播信息，在消费者记忆中建立有关产品或品牌的新知识、新涵义或信念；说服作用，改变消费者对产品或品牌的信念、态度和意图；转变感情上的反应，当消费者考虑产品或品牌时，改善被激活的印象、感觉和感情；提示作用，增强品牌名称或消费者记忆中的一些其它产品涵义的潜在活力。

促销管理就是协调促销组合中的各要素，制定有效地可控制的整合营销传播计划。

厂商必须考虑使用哪些促销工具，如何组合，以达到促销目标，以及如何分配促销预算，即应为广告、销售促进、人员推销各支付预算的百分之多少。

1、广告

广告最有可能影响品牌知名度，对于药品来说，广告仍然是建立品牌长期声誉的最有效的方法。许多著名品牌的广告在很大程度上就起到了一种提醒功能，使高知名度的品牌经久不衰，使品牌更有可能在购买决策的形成中活跃起来。

非处方药具有药品的专业性特点，决定了医生、药师、店员在消费者决策过程中起着重要的引导作用。所以营销人员要策划系统的、长期的专业性广告，即在以医生、药师、医药批发商、零售商等为主要读者对象的医药卫生类报刊、杂志、网站上做广告，目的在于鼓励专业人员向患者推荐使用这一产品。

非处方药另外还具有快速消费品的特点，随着人们自我药疗水平的提高，同类OTC产品同质化市场竞争的加剧，品牌意识淡化，消费者自主决策和非计划购买行为增加。所以非处方药要针对普通消费者在电视、广播、报纸、杂志、户外灯箱路牌等大众媒体上进行广告宣传，还要重视店堂广告，提醒和引导消费者决策，但应当注意： OTC药品是一个特殊的产品类别，有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感，OTC广告应充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能，进行真实科学的产品特性沟通，感性联结，注意提供基本的信心保证和信赖感，建立情感偏爱和品牌忠诚。创意充满趣味性和娱乐性的、更易于被消费者欣赏和接受的广告。

2、销售促进

随着人们的生活方式日益丰富、品牌数量的激增、消费者市场的分散、广告成本的加大、零售商权力的增长、广告对消费者行为的影响正在削弱，导致资金由媒体广告向销售促进流动。

如果广告提供了购买的理由，销售促就则提供了购买的刺激。

销售促进的工具包括消费者促销（样品，免费试用，优惠券，光顾奖励，产品保证，售点陈列等）；交易促销（非处方药展示会，订货或销量折扣、销售竞赛，促销资金、合作广告等）。

制造商关心的是培养消费者对品牌的忠诚（重复购买他们的品牌），而零售药店所关心的是培养消费者对药店的忠诚（反复光顾他们的药店）。对零售药店来说，只要消费者是在他们的药店购买了感冒药，他们并不高度关切消费者购买了哪一个品牌的感冒药。这种状况，迫使许多制造商不得不把市场营销预算很大的一部分直接放在了对零售商的交易促进上。交易促进可以激励零售商为厂家的OTC品牌设立特殊陈列、安排更大的货架空间、提供较好的店堂广告空间。

零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段。网络的发展为消费者教育和促销提供了便利。配合政府宣传在推广使用非处方药方面的作用也不容忽视。

在向药店店员传授非处方药知识和如何向顾客进行推荐方面，制药企业将发挥重要作用，而这一工作将有效的提高店员的推荐率。 三、OTC市场开发策略的实施

1、进行组织变革，重新组建OTC队伍

即使一个公司制定了一个明确的战略并有一个缜密的支撑计划，还是不够的。根据麦肯锡管理咨询公司的观点，战略并不等于一切，战略仅是最佳管理公司所具备的7个要素之一，战略、结构和系统被认为是成功的硬件，作风、人员、技能和共同的价值观念是软件。因此以处方药市场为主的制药企业在制定好OTC市场开发策略之后，还要进行必要的组织变革和建立营销队伍。

任何组织都是有惯性的，因为渠道冲突、相互利益冲突和观念认识上的不同，加上营销策略与技巧的不同，要从原有的处方药销售组织中派生出OTC销售队伍是很困难的，最好的办法是重新委派人员，负责组建一支新的OTC营销队伍。

2、OTC队伍的组织架构

选择OTC产品，任命品牌经理，负责OTC队伍建设和营销策略的制定和实施。其它普药尽管也可以在零售药店销售，但还是继续由处方药队伍来销售。这样可以减少与医院销售之间的冲突，让OTC营销人员一心一意进行OTC铺货、促销和品牌建设。这个队伍要由商务员和促销员组成。商业人员负责管理零售主渠道和控制进货价格，其职责是进品种、产品分销和资金回笼及客户关系维护，如果有医院从药批走货，则每月打出电脑流向单，将医院的销售分出来。 零售终端促销员负责药店铺货、陈列、促销和药店的档案建立等工作。

3、选择区域市场，先行开发

制药企业进入OTC市场之前，可以先试点，总结经验，然后推广。一个市场是否吸引人要看宏观经济因素，如收入、人口规模、药品的消费水平，要分析本企业在销售队伍规模、产品渗透和品牌认知度方面所表现出的实力，还要看媒体广告的成本。由于经济发展和消费者水平方面存在地区性差异，所以营销组合要因地制宜。　四、以处方药市场为主的制药企业开发OTC市场的重要意义

医保限制药品医院管理策略范文第5篇

目前国家有关政策和制度依旧左右着医药市场，这已成为共识。本文就卫生部最近颁发的《关于进一步加强抗菌药物临床应用管理的通知》精神，结合文件中所列的部分药品及种类在样本医院使用和上海制药企业销售的情况做一些分析。目的是提醒相关人员要未雨绸缪，及时调整品种结构和营销策略。

1 文件出台的背景资料

1.1 抗生素使用（滥用）情况分析

中国每年有20万人死于药品不良反应。其中40%死于抗生素的滥用，该数字使中国成为世界上滥用抗生素问题最严重的国家之一。

世界卫生组织调查显示，中国住院患者抗生素药物使用率高达80％，其中使用广谱抗生素和联合使用两种以上抗生素的占58％，远远高于30％的国际水平。

目前，中国的门诊感冒患者约有75％应用抗生素，外科手术则高达95％。

1.2 政府有关部门的政策和措施

2003年10月24日，国家食品药品监督管理局发出通知，从2004年7月1日起，全国范围内所有零售药店必须凭执业医师处方，才能销售未列入OTC药品目录的各种抗生素药物（2006年全年，全国采取限用抗生素措施的医院达到8 650家，约占医院总数的46%)。

上海市从2007年3月1日起落实《抗菌药物分级管理细则》。 卫生部2008年4月15日颁布了《关于进一步加强抗菌药物临床应用管理的通知》。

2 对加强临床应用管理的部分品种分析

2.1 样本医院购入抗感染药物及结构分析

这次卫生部加强临床管理的抗菌药物主要集中在头孢菌素类、喹诺酮类、碳青霉烯类、多肽类以及抗真菌类等抗感染药物主要亚类。本文利用中国药学会样本医院统计数据做一些分析，所得结果仅供参考。

样本医院抗感染药物购入金额占医院药品购入药品总金额25%左右的份额，较10年前的40%左右的份额显示很大的降幅，而且目前还处于平稳下降态势。由于国民总体用药水平在提高，此大类购入金额同比还是有较大的攀升，尤其在2007年，走出2006年因降价而跌入低谷后的触底反弹（表1），出现较大的增幅。

抗感染药物亚类的购入金额增幅变化基本同抗感染药物大类，略做比较可发现多肽类药物与抗真菌药物稍显平稳（表2）。

2.2 有关品种统计和分析

国家有关政策和制度的出台往往会左右医药市场，尤其是医院终端，这已经成为业内人士的共识。这次卫生部的文件，也肯定会对加强管理品种的使用产生一定的影响。本文挑选部分品种，作一些粗略分析。

从表3所列的8个品种延伸分析可以看出：喹诺酮类药物中，左氧氟沙星已经过了高峰期，加替沙星由于其副作用而出现使用限制的缘故已经出现下滑态势，莫西沙星虽然蒸蒸日上，但是由于是独家供应，对该企业销售肯定会受到冲击；碳青霉烯类抗菌药物中，美罗培南的成长势头好于亚胺培南/西司他丁，而朵利（多尼）培南与比阿培南在样本医院尚没有使用记录；多肽类药物中，万古霉素出现平稳上升的态势，去甲万古霉素因生产集中度很高，涉及面不会很广；头孢吡肟与伊曲康唑等出现振翅冲天的趋势，但由于文件的出台，深信发展态势越好的品种受冲击的力度肯定会越大，所以在此提请生产厂商予以重视。

与此同时我们还要关注的是近几年成长迅速的其他一些抗感染药品，比如：哌拉西林/舒巴坦钠从2005年到2007年，在医院使用领先品种的位序从25919070；头孢米诺（832514）；头孢孟多（26310833）；头孢替安（1261711）；头孢克肟（16410479）；头孢地嗪（1116143）；氨曲南（43915366）。这些品种都有可能成为被加强临床应用管理品种的替代品，尤其是头孢孟多和头孢地嗪尚没有进入医疗保险目录就出现这么好的成长态势。当然在成长迅速的品种中也有被纳入加强管理的，比如：莫西沙星（1485732），替考拉宁（308185156）。这些品种的发展趋势可能会受到遏制。

2.3 生产商统计分析（2007年度）

2.3.1 喹诺酮类药物（左氧氟沙星、加替沙星、莫西沙星）

样本医院购入左氧氟沙星金额占喹诺酮类药物35.75%的份额。供应商有106家，领先前5家企业的这类产品已占该药91.72%的份额。这些企业分别是：日本第一制药(北京)有限公司（占32.56%，包括进口品），江苏扬子江药业集团公司（25.19%），浙江医药股份有限公司新昌制药厂（18.85%），北京双鹤药业股份有限公司（13.64%），重庆莱美药业有限公司（1.48%）。上海虽有3家企业供应该药，但是所占的份额实在太小，其中，上海长征富民药业有限公司占0.02%，上海三维制药有限公司占0.3%，上海天赐福生物工程有限公司占0.38%。

样本医院购入加替沙星金额占喹诺酮类药物13%的份额。供应商有68家，领先前5家企业约占该药42.75%的份额。这些厂商是：上海海尼药业有限公司（10.07%），江苏扬子江药业集团公司（9.76%），山东罗欣药业股份有限公司（8.27%），浙江尖峰药业有限公司（7.49%），江苏恒瑞医药股份有限公司（7.15%）。上海有4家企业向样本医院供应加替沙星，除了上海海尼药业有限公司位序第一外，其他3家位序靠后。上海复旦复华药业有限公司（0.14%，位序47），上海医药集团有限公司信谊制药总厂（0.08%，位序54），上海信谊嘉华制药厂（0.01%，位序63）。

样本医院购入莫西沙星金额占喹诺酮类药物17.06%的份额，供应样本医院的莫西沙星全部是拜耳公司的，其中德国拜耳公司占66.69%，北京拜耳医药保健有限公司占33.31%。

2.3.2 多肽类抗感染药物（万古霉素、去甲基万古霉素、替考拉宁）

样本医院购入万古霉素金额占该小类48.72%的份额。供应商有11家，若把礼来公司的进口药品与合资药合并一起算，只有9家。其中礼来公司占该药82.79%的份额，其他的厂商有浙江医药股份有限公司新昌制药厂（10.08%），韩国希杰制药有限公司（6.71%）， A.L.-PHARMA(DE)（0.21%）， 日本第一制药株式会社 (0.15%)，华北制药北元有限公司(0.02%)，石药集团中诺药业(石家庄)有限公司(0.02%)，河北长天药业有限公司(0.01%)，日本参天制药株式会社 (0.01%)。

样本医院购入去甲万古霉素金额占该小类17.16%的份额，供应商有5家。华北制药集团有限责任公司几乎垄断了该药的份额(达99.17%)，其他4家都不到1%。其中，浙江浙北药业有限公司占0.69%，河北张家口市制药总厂占0.08%，广东雅来(佛山)制药有限公司占0.03%，韩国希杰制药有限公司占0.03%。

样本医院购入替考拉宁金额占该小类31.50%的份额。供应商只有3家，说明此药也有很大的垄断性，其中进口药品占3/4的比例。意大利米兰药厂占75.18%， 浙江杭州赛诺菲安万特民生制药有限公司占14.19%，浙江医药股份有限公司新昌制药厂占10.63%。

上海第一生化药业供应样本医院万古霉素的比例仅占0.01%，其他2个品种上海地区制药企业在样本医院销售为空白。

2.3.3 抗真菌药物（伏立康唑、伊曲康唑）

样本医院购入伏立康唑金额占该小类18.93%的份额，供应商共有12家。若把辉瑞公司进口与合资的品种合并计算，只有9家。其中，辉瑞制药有限公司占该药的72.77%份额，其他厂商为：珠海亿邦制药有限公司（12.21%），成都华神集团股份有限公司制药厂（5.76%），四川中外合资德阳华康药业有限公司（4.09%），德国马赫大药厂（1.74%），广东珠海亿胜生物制药有限公司（1.52%），北京博康健基因科技有限公司（0.67%），山西晋城海斯药业有限公司（0.64%），丽珠集团丽珠制药厂（0.62%）。

样本医院购入伊曲康唑金额占该小类24.65%的份额，生产商共6家，若把杨森制药有限公司的进口与合资的品种合并计算则只有5家。杨森制药有限公司占该药60.82%份额，而山东鲁抗医药股份有限公司的数量实在太少，可以忽略不计。其他3家是：美国雅培制药公司（26.15%）， 四川成都倍特药业有限公司（8.48%），天津力生制药厂（4.55%）。

以上2个品种上海地区制药企业在样本医院销售均为空白。

2.3.4碳青霉烯类抗菌药物（美罗培南、帕尼培南/倍他米隆、亚胺培南/西司他丁）

自上世纪80年代中期亚胺培南进入临床后，现已发展到亚胺培南、美罗培南、帕尼培南、法罗培南、厄他培南、多尼培南、比阿培南7个品种。 目前在我国有5个碳青霉烯类品种在样本医院使用，其中美罗培南、帕尼培南/倍他米隆、亚胺培南/西司他丁已进入2004年版《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》。法罗培南和厄他培南是2005年后批准新上市的品种，已进入样本医院临床使用，但是没有进入这次监控名单。而卫生部宣布加强管理的多尼(朵利)培南与比阿培南在样本医院尚没有使用记录(比阿培南为江苏先声药业的独家申报生产品种)。

样本医院购入美罗培南的金额占该小类的40.02%份额。供应厂商有6家，其中：日本住友制药株式会社（44.74%），深圳海滨制药有限公司（42.34%），浙江海正药业股份有限公司（12.77%），河北石家庄制药集团有限公司（0.01%），华北制药集团有限责任公司（0.01%），河北石家庄中诺制药新华制药分厂（0.13%）。

样本医院购入亚胺培南/西司他丁金额占该类31.16%的份额。供应商有5家，其中默沙东制药有限公司占大部分（97.5%，含进口品），印度兰伯西制药有限公司占1.88%，韩国中外制药株式会社占0.44%，深圳海滨制药有限公司占0.18%，浙江海正药业股份有限公司的供应量几乎为零。

帕尼培南/倍他米隆全部由日本三共株式会社供应，没有国产品。该药占碳青霉烯类抗菌药物的份额为2.62%。

以上3个品种上海地区制药企业在样本医院销售也均为空白。

2.3.5 头孢菌素类（头孢吡肟、头孢匹罗、头孢噻利）

样本医院购入头孢吡肟金额约占头孢菌素类5.82%份额。共有18家供应商，前5家占该药75.42%的份额，没有进口药品。其中，深圳信立泰药业有限公司占22.13%，中美上海施贵宝制药有限公司占20.06%，北京悦康药业有限公司占13.36%，广东广州天心药业股份有限公司占11.26%，深圳致君制药有限公司占8.61%。

医院购入头孢匹罗金额约占头孢菌素类0.43%份额。共有21家供应商，前5家占该药74.26%份额，没有进口药品。其中，苏州万庆药业有限公司占31.91%，山西省医药集团太原有限责任公司占11.95%，河南昊宁制药有限公司占11.09%，珠海联邦制药有限公司占10.77%，江苏扬子江药业集团公司占8.53%。上海罗氏制药有限公司排序最后，占0.03%。

头孢噻利由江苏恒瑞医药股份有限公司独家垄断，该药占头孢菌素类药品0.05%比例。

3 分析与思考

1)这次被加强管理的品种中除喹诺酮类药外，产品同质化的现象并不严重，有些药品也刚刚上市，这也给《通知》的实施提供了最好的时机。

2)有些品种垄断性很强，比如头孢噻利、万古霉素、去甲万古霉素、比阿培南、帕尼培南/倍他米隆、亚胺培南/西司他丁以及伏立康唑、替考拉宁等品种，但是仔细分析后可以发现，这些品种都不是生产企业当家或主打品种，所以对这些企业乃至整个医药企业影响面不会很大。

3)被纳入加强临床管理的头孢菌素类品种都是国产品，所以对于以前一些被列入降价目录后的药品出现替代产品的前车之鉴必须引以为戒，何况头孢菌素类中的确有不少可以替代的品种存在。本文提及的一些发展迅速的其他抗感染药物，也有可能成为替代品种。

4)在这次加强临床应用管理品种目录中，属于上海产地的不多，但是波及上海样本医院使用面却很广。所以提请上海有关生产商注意：在确定同类品种的市场销售策略的同时更要考虑到药品创新的问题。也提请波及到的生产企业注意：要尽快调整企业的产品结构。而对于医院来说，药品的毛利是它们感兴趣的，但建立健全抗菌药物分级管理制度，明确医师使用抗菌药物的处方权限，预防和纠正不合理应用抗菌药物的现象更是需要贯彻执行的。

5)制度的实施过程中必须加强监督，这就需要卫生行政部门加强对医疗机构细菌耐药监测管理工作，加大执法力度。