关于精准化营销的方案范文第1篇

无论是在鼠标控制的虚拟互联网上，还是在人潮拥挤的门店内，直接面向客户的终端是营销制胜的核心环节。这些终端已成为各大商家八仙过海各显神通的火拼战场，各种针对消费者的宣传创意、新颖陈列、促销手段层出不穷。其中，基于终端实时购物行为的精准营销，更是在众多营销手段中独树一帜，成为备受许多国际领导品牌追捧的新型营销利器。

恰当到极致是精准

如果你使用Google邮件同你的朋友讨论小孩的教育，你会发现在你邮件的右边有家教、周末儿童培训班及相关儿童教育畅销书的链接，继续点击这些相关链接，你会发现那些你需要的信息和服务离你只有一“键”之遥。

当你在南京的苏果超市购买一罐350mL可乐时，你可能会得到一张购买2L装可乐抵扣一元钱的优惠券，同时你会发现没有购买可乐的顾客就拿不到这张优惠券。

以上描述的是两个普通的精准营销案例的实况。透过上述表面现象，我们也不难看出在“后台”运作的精准营销的几个要点：

1．从数据中寻找顾客需求和生意机会。

Google运用了一套语义分析软件，对所有电子邮件内容进行分类，当软件发现每天有100个用户在用Google邮件讨论小孩教育问题时，Google就会把握这方面的用户需求和生意机会。而南京的苏果超市，则运用了一个实时分析门店顾客购物篮数据的软件，当软件接收到顾客的购物行为数据时，就会自动分析顾客的需求，发现生意机会。

2．根据顾客的需求提供相关的产品和服务。

对于这些特定的Google用户，家教信息、周末儿童培训班和儿童教育畅销书都是相关度较高的产品和服务。而对于可乐的顾客，苏果提供同品牌大包装的下次购买优惠，是一种直接相关的促销推广。

3．在合适的时间以合适的方式将相关的产品和服务传播给目标顾客。

Google通过链接广告的形式，在目标用户阅读电子邮件这样一种有一定主题关注度的文本的时候，把相关的信息呈现出来。在苏果超市，则是在消费者进行购物结算时，通过现场打印出来的、由收银员连同收银小票一起交给顾客的优惠券，将优惠信息传递给目标顾客。

4．对相关的传播效果进行准确的测评以确定营销效果。

对于这样的传播活动，Google可以向有小孩教育需求的用户提供许多相关的广告，并且根据点击率，对广告进行阅读时间的量化评估。苏果超市则会准确统计何种行为的顾客何时收到这种目标精准的优惠广告，并且有没有反馈或兑现行为。

综上，可以简单地将精准营销描述为：从顾客／消费者数据出发，对顾客／消费者数据进行分析和挖掘，寻找提供相关产品和服务的机会，进而将产品或服务信息有针对性地传播给相关顾客／消费者，并辅以准确的数据测评。

精准营销把营销一直提倡和追求的“在恰当的时机把恰当的东西以恰当的方式卖给恰当的人”，做到了极致。作为营销家族的新宠，它之所以“问世”，高品质顾客的稀缺、成本控制的要求是诱因，而技术进步又提供了无限可能：大规模智能化的后台数据库技术是洞察顾客需求、追踪市场趋势的重要基础；Web2.0、移动无线通讯和以指纹识别为代表的生物识别技术，则是值得特别关注的前沿技术。

基于行为的精准营销

如果把精准营销定义中的数据，进一步限制为顾客或消费者的行为数据，我们就有了基于行为的精准营销方法。在精准营销中强调行为有以下三个原因：

1．过去的消费行为是未来消费行为的最可靠的推测依据之一。一个购买品牌咖啡的消费者，重复购买咖啡的可能性是很大的。

2．消费行为是较好的市场细分标准。例如，大包装购买可能代表家庭，小包装购买可能代表单身等。

3．行为变化是所有营销策划追求的终极目标。无论是试用新品、更换品牌还是购买大包装，都需要目标明确的营销方案促成。

营销从来都是要求精准的。传统意义上的精准是统计上的精准，它找一些样本，定性或定量地研究这些样本顾客的需求，然后推广到整个细分市场进行营销活动。而基于行为的精准营销，是以每个顾客的真实消费或其他数据为基础，对这些数据进行挖掘和分析，找出需求点和业务机会，然后有很强针对性地进行营销活动。图表1进一步说明两者的差异。

购物行为的真实表现――购物篮

消费者实际发生的购买行为，是最准确的细分市场依据之一。在消费者购买行为研究中，消费者的决策过程是一个暗箱。我们无法看到各种营销刺激、消费者自有的购买能力、购买习惯这些因素，是如何影响消费者做出购买决策的。但是，他们的实际购买行为，却比其主人更坦率地透露了这些重要信息。网上的浏览轨迹、信用卡的消费记录、会员卡的购物记录，都可以较准确地反映购物行为。本文选择从购物篮角度研究购物行为。

购物篮是消费者购物行为最真实、最准确的表现，能清楚地显示：消费者选择了哪个品牌，购买了哪些商品，何种包装、何种规格，其当次购物总花费，购物时间、频次，有没有购买食品，是否参与了促销……所有这些行为资讯，都真实而集中地揭示了消费者的购买动机、生活态度、生活方式和购买能力，有利于营销人员清晰勾勒出该消费者的轮廓，判断其是否为目标对象，分析其是否存在某种个性化的需求，是否需要提供相应的产品和服务。

例如，对于购物篮里有0～6个月婴儿奶粉的消费者，我们可以合理推断出这个消费者的生活圈里，正至少拥有一个0～6个月大的婴儿。而婴儿纸尿裤、婴幼儿辅食、婴幼儿日常护理产品，可能是其需求的产品。如果在这段时间向他(或她)针对性地提供这些相关商品的促销信息，所获得的关注程度会相对较高，当然其参与和发生购物行为的可能性也会相对较大。

基于购物行为的市场细分和市场策略

基于顾客的购物行为数据，我们可以将目标顾客群分为三类：现有顾客，他们正在购买我们的产品；竞品顾客，他们正在购买竞争品牌的产品；潜在顾客，他们正在购买与我们产品存在消费关联的其他品类商品，可能目前还不是本品类购买者。

如果我们再增加产品使用量这个因素，按高低分类，则可以有四类按购物行为细分的高价值目标群体(见图表2)。

这四类目标群体的需求是不一样的，对于我们品牌的态度和认知也是不一样的，因此，我们的市场策略也应该是不一样的。例如，对于现有顾客，营销目标是鼓励他们购买

更多(品种)、更经常和更持续地购买；对于竞品顾客，营销目标是促使他们发生品牌转换，从而攫取市场份额；而对于那些潜在顾客，他们可能尚不了解我们的品牌和产品，我们需要通过说服教育、提供试用机会等途径，帮助他们建立基础的品牌认知和使用经验。

现在的挑战在于：我们如何及时地跟踪到顾客的购物行为，通过这些行为资讯界定和进一步细分目标顾客群的类型，并与他们建立目标性和策略性强的沟通机制，从而影响他们做出有利于本品牌的购物行为改变?这需要一个系统的解决方案和工具平台。

“知而行”终端精准营销系统

上文提及的南京苏果，一向重视消费者忠诚度和关系营销，它之所以能准确地向可乐350mL的顾客，发放可乐2L装的优惠券，就因为其背后有这样一个“知而行”终端精准营销系统工具的支持。随着国内越来越多优秀零售商逐步引进这个系统工具，一个跨区域、跨零售商、覆盖全国中心城市和主流大卖场的“知而行”终端精准营销网络平台正在形成。

“知而行”终端精准营销系统通过与卖场POS收银系统实时连接，能准确、及时把握每位购物者的交易信息和购物行为，在此基础上挖掘和分析其个性化需求，并在购物行为发生地和购物结算时，一对一地实时打印和发放以优惠券为载体的、与需求相关的优惠与广告信息，从而影响和引导其改变购物行为。

“知而行”终端精准营销系统是一个完全开放的营销平台，可以为快速消费品行业的各个品牌厂商和零售商提供营销服务，其工作原理和步骤正是严格遵循精准营销的理论要求(见图表3)。

终端精准营销案例

以下，本文将结合一个真实的案例，对“知而行”所提倡的基于购物行为的精准营销，在零售终端开展营销之工作思路、方法和流程作具体说明。

1．案例背景及厂商客户基本情况介绍。

“知而行”的客户是一个婴幼儿辅食领域的领导品牌，品牌影响力和市场份额在行业内具有明显优势，产品的试用率已达到相当高的水平，这一点归功于其长期坚持的一项卓有成效的进入点(POME)营销方式――城市防疫保健站的试吃装派发。客户市场研究数据显示，凭借该方式试吃品有效抵达80％的目标消费群，并达到80％的产品试用率。

而客户现在面临的问题和挑战，主要集中在两方面：

如何进一步提高品类渗透率，提高婴幼儿辅食的总体市场容量；

两大产品线的发展严重不均衡，米粉系列贡献约95％的销售，另一个以婴幼儿蔬果泥／汁为代表的瓶装系列却尚处于起步阶段。

在与客户的沟通中，我们发现该品牌现阶段的市场策略非常清晰，就是希望：

沟通和影响更多的潜在购买者，继续做大和做强本品牌米粉系列；

推动本品牌米粉系列的已有顾客，购买瓶装系列产品。

2．“知而行”基于购物行为的终端精准营销操作过程。

第一步：从POS数据中，“知而行”对竞品、同品类其他产品、关联产品的购买数据进行了对比分析，寻找和确定符合本品牌市场策略的机会和杠杆。

第二步：细分目标对象和设计活动方案。

结合客户的市场策略和所确定的杠杆，“知而行”为客户设计了如下两个活动方案：

方案1：针对婴儿奶粉、纸尿裤和其他米粉的购买者，发放一张面额为3元的优惠广告券，顾客凭券购买客户米粉系列一盒可优惠3元。促销力度约25％，其目的在于提示和促进关联购买、促成品牌转换。

方案2：针对客户米粉的购买者(仅购买客户米粉，而未购买客户瓶装产品)，发放一张面额为2元的优惠广告券，顾客凭券下次购买客户瓶装系列一罐可优惠2元。促销力度约30％，目的在于配合品牌媒介宣传，推动本品牌米粉顾客购买和配合食用瓶装系列。

第三步：执行活动方案，并依据实时数据反馈适时修订。

跟客户最后商定和确认活动细节(包括发券对象、券面金额、发券周期等)后，活动进入执行阶段。在密切沟通门店、保持活动正常运行的基础上，“知而行”还可以依据执行过程中实时的顾客兑券信息反馈，灵活便捷地调整各项促销要素，从而保证促销对目标消费者的吸引力，以及促销投资回报的最大化。

第四步：活动评估与反馈。

“知而行”能提供基于终端真实销售数据的准确量化的促销效果评估。我们来看看这两个活动方案的实际效果：

关于精准化营销的方案范文第2篇

Scale：规模汇聚平台影响力

平台对目标用户群体的最大化规模覆盖及影响力是广告主选择平台时的最重要衡量标准。探究东风标致和腾讯2012年以来共同打造的多个数字营销成功案例可以发现，腾讯7亿的庞大用户规模优势，为双方的合作提供了最初的契机。正如东风标致市场部部长吴少革所评价：“广、精、活、丰是我们对腾讯平台的优势概括，广泛覆盖7亿用户群，精准触达百万车主，灵活多样的合作方式，丰富的平台和解决方案，有效助力东风标致的品牌价值传播。”

在东风标致308营销活动中，腾讯聚集了线上3.5亿的用户群体，将PC及移动端市场份额均属行业第一的QQ音乐平台作为活动主阵地，保证了东风标致308“选择出色”价值理念的最大化传播覆盖。腾讯坚实的用户基础与强劲的平台影响力，为东风标致汽车品牌开展数字营销提供了最有效的支撑。

Insight：数据洞察助力精准定位

对于品牌来说，面对互联网上海量的数据信息，对大数据的挖掘和洞察的能力是实现对目标用户群体精准捕捉的基本前提，也是衡量数字营销平台价值的重要标准。

在东风标致308音乐营销、3008春节营销等多个优秀案例中，腾讯依托长达15年的大数据精准洞察力，通过挖掘和解读用户群体的兴趣爱好、归属地、社会关系链等一系列有价值的数据信息，形成用户画像，精准触达百万车主需求，实现了最有效的品牌信息传递。

“腾讯社会化整合营销平台，让我们轻而易举地触达百万车主，带来32亿次品牌曝光”，吴少革表示。

Solution：打造灵活高效的营销方案

效果是品牌进行营销的最终导向。在数字营销平台的选择中，拥有丰富的营销产品和工具，多样化的投放平台，能够根据不同的营销需求进行不同的创意构思与灵活多样的资源组合搭配，无疑是营销效益最大的重要路径。

关于精准化营销的方案范文第3篇

中华牙膏通过大型社会化活动使销量提升了18%，东风标致308的音乐电台创造了相当于43张白金唱片的收听数，雀巢笨NANA深度植入QQ宠物，平均每场线下活动直接销售4千根。这些品牌无疑成功的调动了大规模目标受众群体，进行了精准敏锐的用户洞察，并从策划、传播到效果评估，选择在腾讯媒体平台上探索出一套灵活高效的营销解决方案。正如联合利华数字营销与电子商务北亚区副总裁刘盛雪所说，“腾讯是我们信赖的长期合作伙伴，我们共创了许多创新案例。”

作为一个媒体平台，腾讯覆盖7亿受众，15年来的发展积蓄了大量的受众基础;作为一个营销平台，依托多平台联动和大数据沉淀，能为品牌提供多种高效在线营销方案。规模Scale、洞察Insight、高效Solution便是这个数字营销平台的核心价值所在。实力传播全球首席执行官SteveKing对此表示，“腾讯有移动、社交、游戏等方面资产和优势，在任何地方都很难有这样的公司，能够把不同的资产整合在同一个平台上。”

Scale规模有效触达

品牌声量必须足够大，才能覆盖并有效触达目标受众。既有用户规模优势，又可以提供一站式整合解决方案的营销平台，无疑能够与品牌展开360度合作。

腾讯整合了QQ空间、微博、IM、微信、视频等社交平台，推出了业内大且活跃的社会化营销平台。基于品牌微空间提供丰富便捷的营销工具，为广告主提供一站式的积累和运营品牌粉丝的社会化营销服务。宝马(中国)市场部电子行销高级经理张倩表示，“宝马奥运活动首次运用腾讯社会化媒体平台，取得了意想不到的点击和转化效果，引发数以千万用户关注与深度参与。腾讯多年积累的用户数据、强大的关系链和活跃的社会化媒体平台，相信会成为引领社会化媒体潮流的关键驱动力。”

2012年9~11月，中华牙膏用自制剧《微博达人》来传递“梦想闪亮未来”的品牌理念。用腾讯视频作为核心媒体、内容、运营推广平台，叠加腾讯Minisite互动，整合腾讯社交关系链传播，创造了3.6亿播放量。用腾讯视频作为核心媒体、内容、运营推广平台，叠加腾讯Minisite互动，整合腾讯社交关系链传播，创造了3.6亿播放量。2013年春节，中华牙膏与腾讯微博打造了一场全民社会化“为了家人的微笑”运动。通过腾讯微博遴选，用纪录片记录了帮助3位普通网友完成春节愿望的过程，获得了408万人真实参与，网友7434万次社交话题讨论，销售同比提升18%的传播佳绩。而多芬则以定制植入腾讯视频节目“秀发微课堂”，用微博话题、微空间嵌套节目精剪版、QQ备忘录定时提醒的方式软性推介产品获得关注。

刘盛雪认为，“联合利华一直致力于为消费者创造更美好的未来，通过提供优质产品和服务，帮助超过十亿人口改善健康和生活状况。腾讯已经并正在影响和改变着七亿网民的沟通方式和生活习惯，与我们有着共同的使命。我希望联合利华和腾讯整个大团队可以有更紧密的合作，从品牌到销售，体现endto end的真正价值。”

Insight洞察精准优化

覆盖目标群体之后，就是在深刻理解真实数据的基础上，通过精准的消费者洞察，根据用户的地域、年龄、行为和观点差异等典型特征，完成更接近用户“自然人”的细分画像。以此帮助品牌倾听、理解、挖掘最合适的人群，用价值观的引导触及方式，优化接触消费者的场景、媒体，时机，加强品牌在人脉关系中的发酵和持续传递。

主打年轻人群体，口号是“选择出色”的东风标致308，在新车上市之际，按照目标人群的年龄、喜好，选定演员陈坤和音乐营销的方式实现品牌区隔。东风标致在腾讯QQ音乐PC和手机双屏建立了308风尚电台，影响QQ音乐的受众中25～35岁的新一代目标消费者，获得了相当于43张白金唱片的4300万收听数。还利用MV、微信音乐首发、QQ空间音乐盒、微博等方式，立体传播品牌与都市年轻人一致的人生态度达到了MV播放次数300余万，网友自发分享超过57万的效果。

“腾讯社会化整合营销平台，让我们轻而易举地触达百万车主，带来32亿次品牌曝光”，东风标致市场部部长吴少革表示，“我们把腾讯平台的优势总结为四点：广、精、活、丰。广即广泛：7亿广泛用户群，包括海外的1亿微信用户;精即精准，腾讯用户分类很精细、精准，让我们触达目标用户群，比如商务、汽车、妈咪人群等。活即灵活，我们与腾讯双方团队灵活沟通，共同风暴出创新想法，这种长期合作不仅限于广告投放，也包括品牌、营销等多方面;丰即丰富的平台和方案，腾讯拥有整合平台，如视频、门户、微博等独特优势，带给我们更多价值。”

Solution高效灵活解决

规模到达受众、精准洞察营销需求都是营销的必备过程，而实践中灵活并有的放矢地整合各类营销产品，例如针对汽车、快消、日化、网服等行业量身定制的，跨门户、视频、社交、无线等的解决方案，也是营销效益最大化的成功因素。

雀巢笨NANA以“可以剥开吃的冰淇淋”为卖点，借助病毒视频推波助澜，引发了社交网络热议，让晒笨NANA成为时尚。然而雀巢品牌不满足于此，希望能更精准地影响7~12岁的目标受众，带来直接销量。

“给我一支雀巢笨NANA，我就能创造一个神奇岛!”在腾讯平台中，雀巢笨NANA通过游戏化营销，深度绑定目标受众使用率最高的产品之一，腾讯游戏的QQ宠物，定制了Mini-site神奇岛互动环节吸引小玩家。还在全国6大核心城市建造“真实神奇岛”，让小朋友和家长大朋友共同体验童真乐趣。从线上主题活动到线下真实乐园再回归线上口碑热传，形成传播闭环，创造了笨NANA腾讯微博粉丝增至7.6万，参与人数664万，品牌曝光量12亿的线上成果，推动了线下每场活动平均4千根的销量飙升。

关于精准化营销的方案范文第4篇

中华牙膏通过大型社会化活动使销量提升了18%，东风标致308的音乐电台创造了相当于43张白金唱片的收听数，雀巢笨NANA深度植入QQ宠物，平均每场线下活动直接销售4千根。

这些品牌无疑成功的调动了大规模目标受众群体，进行了精准敏锐的用户洞察，并从策划、传播到效果评估，选择在腾讯媒体平台上探索出一套灵活高效的营销解决方案。正如联合利华数字营销与电子商务北亚区副总裁刘盛雪所说，“腾讯是我们信赖的长期合作伙伴，我们共创了许多创新案例。”

作为一个媒体平台，腾讯覆盖7亿受众，15年来的发展积蓄了大量的受众基础；作为一个营销平台，依托多平动和大数据沉淀，能为品牌提供多种高效在线营销方案。规模Scale、洞察Insight、高效Solution便是这个数字营销平台的核心价值所在。实力传播全球首席执行官Steve King对此表示，“腾讯有移动、社交、游戏等方面资产和优势，在任何地方都很难有这样的公司，能够把不同的资产整合在同一个平台上。”

Scale规模 有效触达

品牌声量必须足够大，才能覆盖并有效触达目标受众。既有用户规模优势，又可以提供一站式整合解决方案的营销平台，无疑能够与品牌展开360度合作。

腾讯整合了QQ空间、微博、IM、微信、视频等社交平台，推出了业内大且活跃的社会化营销平台。基于品牌微空间提供丰富便捷的营销工具，为广告主提供一站式的积累和运营品牌粉丝的社会化营销服务。刘盛雪表示，“腾讯提供的整合微博、视频、门户、无线大平台，帮助我们轻而易举地触达中国7亿用户并实现直接、顺畅的沟通和对话，通过用户真实故事进行口碑传播，迅速提升了品牌亲切温暖的形象和美誉度。”

2012年9～11月，中华牙膏用自制剧《微博达人》来传递“梦想闪亮未来”的品牌理念。用腾讯视频作为核心媒体、内容、运营推广平台，叠加腾讯Minisite互动，整合腾讯社交关系链传播，创造了3.6亿播放量。用腾讯视频作为核心媒体、内容、运营推广平台，叠加腾讯Minisite互动，整合腾讯社交关系链传播，创造了3.6亿播放量。2013年春节，中华牙膏与腾讯微博打造了一场全民社会化“为了家人的微笑”运动。通过腾讯微博遴选，用纪录片记录了帮助3位普通网友完成春节愿望的过程，获得了408万人真实参与，网友7434万次社交话题讨论，销售同比提升 18%的传播佳绩。而多芬则以定制植入腾讯视频节目“秀发微课堂”，用微博话题、微空间嵌套节目精剪版、QQ备忘录定时提醒的方式软性推介产品获得关注。

刘盛雪认为，“联合利华一直致力于为消费者创造更美好的未来，通过提供优质产品和服务，帮助超过十亿人口改善健康和生活状况。腾讯已经并正在影响和改变着七亿网民的沟通方式和生活习惯，与我们有着共同的使命。我希望联合利华和腾讯整个大团队可以有更紧密的合作，从品牌到销售，体现end to end的真正价值。”

Insight 洞察 精准优化

覆盖目标群体之后，就是在深刻理解真实数据的基础上，通过精准的消费者洞察，根据用户的地域、年龄、行为和观点差异等典型特征，完成更接近用户“自然人”的细分画像。以此帮助品牌倾听、理解、挖掘最合适的人群，用价值观的引导触及方式，优化接触消费者的场景、媒体，时机，加强品牌在人脉关系中的发酵和持续传递。

主打年轻人群体，口号是“选择出色”的东风标致308，在新车上市之际，按照目标人群的年龄、喜好，选定演员陈坤和音乐营销的方式实现品牌区隔。东风标致在腾讯QQ音乐PC和手机双屏建立了308风尚电台，影响QQ音乐的受众中25～35岁的新一代目标消费者，获得了相当于43张白金唱片的4300万收听数。还利用MV、微信音乐首发、QQ空间音乐盒、微博等方式，立体传播品牌与都市年轻人一致的人生态度达到了MV播放次数300余万，网友自发分享超过57万的效果。

“腾讯社会化整合营销平台，让我们轻而易举地触达百万车主，带来32亿次品牌曝光”，东风标致市场部部长吴少革表示，“我们把腾讯平台的优势总结为四点：广、精、活、丰。广即广泛：7亿广泛用户群，包括海外的1亿微信用户；精即精准，腾讯用户分类很精细、精准，让我们触达目标用户群，比如商务、汽车、妈咪人群等。活即灵活，我们与腾讯双方团队灵活沟通，共同风暴出创新想法，这种长期合作不仅限于广告投放，也包括品牌、营销等多方面；丰即丰富的平台和方案，腾讯拥有整合平台，如视频、门户、微博等独特优势，带给我们更多价值。”

Solution高效 灵活解决

规模到达受众、精准洞察营销需求都是营销的必备过程，而实践中灵活并有的放矢地整合各类营销产品，例如针对汽车、快消、日化、网服等行业量身定制的，跨门户、视频、社交、无线等的解决方案，也是营销效益最大化的成功因素。

雀巢笨NANA以“可以剥开吃的冰淇淋”为卖点，借助病毒视频推波助澜，引发了社交网络热议，让晒笨NANA成为时尚。然而雀巢品牌不满足于此，希望能更精准地影响7～12岁的目标受众，带来直接销量。

关于精准化营销的方案范文第5篇

业务复杂程度大不同！

手机业务简单，属于现场销售；大型设备，则属于复杂性业务，技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高，而且，业务体量大。

复杂性业务有哪些？技术型、解决方案型与项目型销售。一个比一个复杂。

技术型销售，产品卖点要升级到客户买点，采用理性为底色＋感性为亮彩的情感营销，瞄准“客户打动力”。

中科大美女机器人“佳佳”，以情感营销为手段，开启了他们独到的技术表现力。长相上，佳佳没走明星路线，而是以中科大五名学生为模特，塑造了一个漂亮而可亲近的萌妹子形象；个性上，赋予她独特的东方女性之美：善良、勤劳和智慧；内涵上，她会逐步学会人类常识，和自行思考能力。

里里外外，整个一活生生的“人”。

这样的美女机器人，一下子就被人接受了，觉得她就应该是我们的一分子。也许，工业机器人的技术含量不比她低，可人类又会怎么感受它呢？

在人无法呆的地方，干着我们不感兴趣的工作。它很有用，却无法进入人类生活和情感的世界中。

精准对焦到客户的情感认同上，技术才能活起来。

技术型销售人员，您的情感营销如何开启呢？

1）沟通时，深入浅出，生动形象，有画面感；2）呈现时，调动客户身心，充分体会技术的独特性，有真切感；3）应用时，关注并进入到客户的思维中，乐于为他们所用，有认同感。

解决方案型销售，从挖掘痛点过渡到提供利益点，采用呈现方式活泼＋客户感受清新的体验营销，瞄准“方案承载力”。

汽车轻量化，塑料代替钢铁，已成趋势。精益营销实训家叶敦明，有幸为国内一家大型改性塑料企业，做了一次8天的营销培训。

培训对象，全部为技术开发人员。这是怎么回事？

改性塑料，在和客户达成业务之前，没有定型产品。因为，每一款车型，都有自己独特的要求。客户购买的，不是标准化的现成品，而是完全量体裁衣的解决方案（配方与半成品材料）。

技术开发人员，在业务成交之前，成为客户最熟悉的面孔。他们拜访客户，研究车型，讨论技术，沟通方案，进而达成共识。这一切，还只是开始。

然后，他们做出一小批实验部件，在自己企业的，以及第三方权威实验室，进行全面的高温高压、阻燃隔热等实验。通过了，再去谈商务。

在这个漫长的“商务前期”阶段，技术开发人员，并非单纯地做方案，与呈现方案。最起码，这三件大事，他们要担当起来。

1）找准客户的“痛点”：倾听客户声音（VOC），界定客户需求，甚至引导客户接受一个陌生的新方案。

2）形象诠释“利益点”：配方公式，要让道于客户共识；懂技术、善呈现的复合型技术人员，大有用场。

3）成为长效“连接点”：负责客户关系的前场和后场，在客户开发与升级这两个端口，做好开路先锋和守门员。

体验营销的温度，决定了客户跟跟你走多远，这就是“客户承载力”。

项目型销售，自说自话的价值点必须转变为量化的收益点，采用多点连接、组织赋能的体系营销，瞄准“战略合作力”。

马来西亚的大马城项目，位于吉隆坡市中心。之前是个废弃20年的空军机场，占地面积相当于5个天安门广场，是全球首都唯一一块大面积未开发的处女地。

第一波上阵的是中国队选手，报价196亿元，感觉十拿九稳，结果意外出局。几天后，另一家中国前首富的企业居然报出近2倍的意向价格。

还好，代价大了些，可这么大的项目毕竟落在咱国人的手中。

仅仅2个月后，这家前首富企业，直接被PASS了。

第三轮竞争者，新鲜出炉，7家央企为主的中国队，2家日本企业。

不错，这个海外项目超大，但在内在特质上，与企业的项目型销售业务，大同小异。前首富在这个项目上的失利，也值得项目型销售人员引以为戒。

1）自说自话的价值点，经不起掂量。马来西亚总理在见过中国高层后，立即决定淘汰这家强于作秀、弱于兑现的虚胖企业。

2）说好的利益点，只是谋己利的幌子。在国内玩惯了空手套白狼，而急需资金输入的客户方，当然不敢跟他玩下去了。

3）没有营造多方利益相关者的均衡。大马城这个马国头号项目，牵涉到主客两国政府、银行、开发商、商业投资，以及其他国家的势力，单靠一个企业家和一个总理，决定不下来的。

复杂性销售业务，怎样化繁为简呢？

第一，常规重复性的销售动作，操作技巧纯熟，比如销售破冰与推进；

第二，现场化与情境化的业务，业务技能精炼，比如销售细分与呈现；

第三，组织内外部协同的项目，管理技术自如，比如顾问式销售技术。