社会心理学的作用
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇社会心理学的作用范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
社会心理学的作用范文第1篇
论文关键词：合作学习；角色扮演；社会心理学
一、合作学习的提出和我国大学本科教学模式改革的必要性
1.合作学习的提出
Robert E.Slavin在20世纪70年代第一次用认知理论和动机理论解释了合作学习（coperative learning）的优势，从而使合作学习逐渐被人们认可和应用。合作学习有利于改进学生的学习态度，增进学生课堂学习的心理氛围，同时对提高学生非智力方面的心理品质有显著的效果，所以它被世人称为是最近十年来最重要也是最成功的教学改革。
河南理工大学应急管理学院的公共事业管理专业开设了“社会心理学”课程。作为一门专业限选课，它的内容涉及影响个体社会行为的多个因素，比如个体如何看待自己和他人；个体如何认识到作用在自己身上的社会力量；个体基于积极或消极的社会关系；个体如何将社会心理学知识应用到自己的社会生活中去。大学生学习这门课程，有利于他们对心理学理论知识体系的了解和掌握，同时还为他们的学习、应对挫折、人际交往、沟通等多方面提供理论和实践指导。
2.我国大学“社会心理学”课程教学模式的改革
当前我国大学“社会心理学”主要采用的是教师讲授模式。在课堂上，老师主要向学生传授社会心理学的基本理论和知识，学生按时听课并做笔记，课程结束后参加本门课程的期终考试即可拿到学分。老师没有对学生探索新知识的兴趣和能力进行关注和重视，这必然造成了我国大多数的大学生在学习过程中缺乏学习的兴趣和热情，缺乏创造意识和能力，缺乏对知识的质疑精神，最终也导致了大学生人才的质量令人担忧的状况。在大学“社会心理学”课堂上实行合作学习的教学模式，将变学生被动参与教学过程为主动积极创造性地参与教学活动过程。合作教学充分调动了教学过程中每一个体的积极性，而且学生在合作学习的过程中基于相互依赖的学习环境，能够相互帮助、共同促进，真正做到“教学相长”，也极大地提高了学生的理心。这不仅对大学生人格的健康发展和人际关系和谐是非常有益的，而且这也是我国大学生培养目标的要求。
在大学教学过程中，师生为了完成一定的教学任务必然会采取一定的教学方式，这就是教学方法。过去常关注教师的教学思想，现在教育工作者们越来越重视学生的个人心理成长和发展。教师根据社会发展的需要，把全面提高学生的基本素质作为教学发展的宗旨，而且更加重视学生思维方式、创造能力、解决实际问题的能力和学习心理，使学生在学习的同时学会积极做人、积极愉快的交往和获得终身的发展。笔者在大学“社会心理学”的教学过程中，采取灵活多样的教学方式，将学生作为教学活动的主体和中心，特别是针对大四学生到课率低的实际情况，基于合作学习视角之下，发挥角色扮演在教学中的积极作用，得到了院领导和师生的一致好评，提高了教学质量。
二、合作学习在“社会心理学”课堂上的应用及其效果
1.合作学习在“社会心理学”课堂上的应用
在“社会心理学”的教学过程中，笔者着重体现学生在教学过程中的主体地位，重在调动他们学习的积极性和兴趣。大学课堂上的许多理论，依靠单纯的讲授方法，学生无法真正理解教学内容，更谈不上深刻体会这种理论的现实价值所在。如果不改革这门课程的教学方式，学生听课的积极性不能调动起来，课堂气氛也不活跃，学生参与课堂学习和讨论的程度也不高，更谈不上学生应用和解决自己实际生活中重大问题的能力的提高了。笔者给大四文科学生上课时发现，学生到课率仅为60%左右，其原因主要是大四学生考研复习、找工作、考各种资格证书，放松了对专业课程的要求。
高校“社会心理学”课程的教学方式迫切需要改革，必须打破当前这种僵化和无效的教学模式。作为目前全球众多国家都在采用的一种富有实际效果的教学理论和策略体系，合作学习有利于解决目前我国高校课堂教学中存在的诸多问题。教师在进行合作学习设计时，应考虑到在该课堂的教学设计一般程序中，将构建学生之间积极互动合作的结构为主，同时还要把合作学习的那些基本的要素（比如任务、方法、管理、评估、情境、技能等）纳入到课堂教学整个教与学的过程之中。
关于如何实行小组合作学习而言，笔者采借了西方学生小组学习法中的“拼图链接”和主题角色扮演的方法。学生按自愿的原则组成小组，每组成员不超过9人，老师将每次课程的学习内容按小组数量分成一定数量的单元。每个小组随机从学习内容中抽取一个作为本小组合作学习的内容。小组内部讨论和商量每位成员在这个学习内容的学习过程中担任的角色和身份。尽量让每位学生都有一次机会成为一次合作学习过程中的“教师”或“专家”。小组成员认可抽取到的教学内容，努力掌握内容，同时小组内部进行合理分工和协作，集体备课，写出一份质量较高的讲义。在即将到来的课堂上，“专家”或“教师”将给所有的学生讲授这一部分的教学内容，同时由本组所有同学一起负责全部同学的疑难解答工作。每个小组都必须认真完成其抽取到的教学内容，每位小组成员也不断地进行着角色和身份的转换。在这样一种教学模式中，如何让各小组成员相互帮助、共同提高、彼此关心，从而共同提高课堂学习的良好社会新氛围是这种合作学习法要解决的最重要的问题。
在主题角色扮演活动中，教师先讲授相关理论，然后要求学生通过在各个主题扮演活动中实际的角色体验活动掌握理论知识。比如讲“偏见”这一章知识时，学生以9人为一组，老师先对学生提出主题扮演活动的要求，然后由学生在各小组组长的分工下查找相关文献和资料，设计主题剧本，讨论主、次要演员的人选，经过彩排，最后开一个角色扮演活动的总结报告。笔者专门拿出6节课（共3次，每次2节课）的时间，让学生进行角色扮演活动。全专业总共有76名学生，被随机分成为11组，每组为6~7名学生，这样可以保证每位学生都会参与本小组的主题角色扮演活动之中，而且小组内部成员是缺一不可的，相互之间必然会形成一种相互依赖、相互合作、高度互动的人际关系。在这种良好的人际气氛中，小组成员共同完成老师布置的主题任务。每小组自愿产生一名组长，组员在组长的组织协调下开展准备活动。笔者根据每章的重点内容，给出了11个主题（比如著名社会心理学专家莅校讲座、爱上你、傲慢与偏见、助人为乐、一次重要会议等等），然后按随机原则将学生分为11个小组。其中各组的组长由学生自愿申请担任，但必须得到本小组成员的认可。角色扮演活动一般安排在本门课程即将结束的时候。学生在学习了“社会心理学”这门课程的相关理论后，根据自己的理解程度，通过合作学习，在统一的主题之下，把角色扮演活动作为一种对本门课程学习的成果展示出来。
2.合作学习在“社会心理学”课堂上的应用效果十分显著
社会心理学的作用范文第2篇
【关键词】整合；分化；适应；自然选择；社会心理；模块
社会心理学经历了分化与整合的百年历程，多元与分化带来了社会心理学的发展和繁荣，整合和统一则保证了社会心理学的内在一致性。社会心理的研究在学科取向、文化取向、方法取向上不断探索和发展，进行分化和整合。
一、进化社会心理学的整合缘起
在研究取向上，社会心理学在近百年的发展中逐渐形成了多学科的研究取向。社会学、心理学、文化人类学、社会生物学等不同学者从不同角度，采用不同方法涉足社会心理学的不同研究领域。近几年还出现了进化社会心理学等一些新的研究取向。有人甚至提出，社会心理学的研究还可以包括历史学、哲学、经济学和语言学等研究取向，研究取向如此多元，在研究对象和具体内容等基本问题上存在如此大的分歧，有人认为社会心理学是一门不成熟学科，仍处于前学科水平。于是，来自不同背景的一些有识之士大力呼吁要对不同研究取向进行整合。
在文化取向上，本土社会心理学日益兴起，时至今日，西方特别是美国社会心理学依然占据着当代社会心理学的主流地位。本土社会心理学研究的一个重要内容便是本民族发展的现实社会心理问题，其兴起有助于在多元文化观的基础上建立真正属于全人类的社会心理学。
在方法论上，西方社会心理学研究的方法论大致可以归为科学主义和人文主义。在现代社会心理学的百年进程中，科学主义即实证主义的方法论一直占据着方法论的主导地位，但是其以人的社会心理为研究对象，具有与自然科学不同的性质，因此，众多学者极力主张研究方法，包括总体方法论和具体操作技术的日益多元化。但是更多的社会心理学家在追求方法多元的同时，也在寻找能够包容和整合不同方法论的新理论。事实上，科学主义与人文主义绝非对立，心理学的很多理论如弗洛伊德的精神分析理论和勒温的场论，都一方面借用了自然科学，另一方面又引进了现象学的研究。因此，科学主义和人文主义存在整合的可能。新进发展起来的西方进化社会心理学是一种运用进化理论来整合社会心理学的尝试。把适应作为解释人类社会心理现象的一个核心概念，试图将生物学观点和文化影响结合起来。
二、进化社会心理学的基本理论观点
近20年来，进化心理学逐渐发展成为心理学领域引人注目的新趋向，其把当代的进化理论与目前对心理现象的系统阐述加以综合，把适应和自然选择作为核心概念解释人的心理行为，对社会心理学产生了很大的影响，同时也引发了广泛的争议。
心理学研究的目的就是探索行为和心理机制，进化心理学从心理现象的起源和适应功能来探索人的心理机制。进化心理学的理论认为过去是理解心理机制的关键。这里的过去不只是指个体成长发展的经历，还指人类种系进化的发展史。过去不仅在人的身体和生存策略上刻下深刻烙印，在人的心理和相互作用行为策略上也留下印记，今天活着的每一个人都是进化的产物，是保存完好的活化石。每一个活着的人都是祖先成功解决了所面临的生存和繁殖问题后的产物，所有人都带有导致祖先成功的适应机制。
进化社会心理学还认为功能分析是理解心理机制的主要方法。进化心理学认为人的心理如同人的身体一样也是适应的产物，必须弄清心理现象能解决什么适应问题，也就是有什么用，要弄清不同的心理机制是用来解决哪些适应问题的，弄清心理现象的功能，这就是功能分析。如男性比女性为何更倾向于暴力？女性为何偏爱选择比自己大的伴侣？弄清了这些心理现象的功能才能对现象有清楚的理解。
进化社会心理学还认为所有的社会行为都是心理机制与环境相互作用的产物。其提供了一种相互作用观，并不认为行为是遗传的不能改变的。心理机制必须被背景激活才能产生社会行为。所有的外显行为必然是背景输入和心理机制相互作用的产物。
进化社会心理学认为心理机制的性质是模块的，主流心理学认为心理机制具有普遍意义，所有的心理现象都能根据一个或几个简单的机制加以解释。而进化心理学认为，心理是由大量特殊的但功能整合的心理机制组成，不同的心理机制处理不同的适应问题，不同的适应问题会采用不同的解决方法。Fodor（1983）把这些特殊的机制称作“模块”或特定范围的认知程序。Cosmides（1994）把心理隐喻为一把“瑞士军刀”，它包括不同的工具，每一个设计都能有效完成某个任务。由于人类面临的适应问题在数量上大大超过猿类祖先。因此，人类心理机制在数量上也大大超过其他物种，越来越复杂，人的大脑也不断发展。
进化心理学为社会心理学提供了一个重要的元理论，引起了很多社会心理学家的探索，对社会心理现象有了更深刻的解释，也提出了质疑。在性别差异和配偶选择研究上做了大量的研究，进化心理学还对人际关系、利他行为、侵犯行为、社会认知、社会动机、文化心理等都作了许多有创造性的研究。
三、进化社会心理学的主要研究
进化心理学为社会心理学提供了一个人重要的元理论，对社会心理学中的一些问题提供了另一种有效解释的途径，尤其是对性别差异和配偶选择的心理研究中提出了更加深刻的解释，如：在性别差异上，其认为性别差异是由于在人类漫长的进化史上，男女面临不同的适应问题决定的。在适应问题上，男女面临的不同问题有：父亲身份的不确定性，确定高生殖潜能的女性，确定可投资的男性等问题。
在配偶选择中，吸引是配偶选择的前奏。进化心理学从进化的角度对此提出了新颖的解释
社会心理学的作用范文第3篇
另一方面科技取得了突飞猛进,各种新技术被广泛地应用到生产生活领域,经济也持续增长,中产阶级的迅速壮大使娱乐消遣广受欢迎,从而引起了心理机制和行为模式的巨大变化,精神上的幻灭感、不稳定感加强,求新求异,及时行乐成了他们的共同心理。后现代艺术就这样成为了装饰,走向了市场,开始了艺术的大转折开始。科技的发展给艺术开辟了新的领域,消费时代的到来使艺术成为了商品,政治的热情已经消退,及时行乐得过且过的享乐心理漫延开来,于是娱乐化、商品化、平面化、世俗化的当代审美文化应时而生。
可见,社会转型期各社会群体的心理需求促进了当代审美文化的内容与形式的变化,社会心理是推动当代审美文化产生的内在动因。当代审美文化对社会心理的反映是以隐喻的方式来体现的。社会心理对当代审美文化的影响并不一定都能得以一一对应的方式表现出来。这种影响也可能是间接的,委婉的,以一种转喻或隐喻的修辞手法或表现方式来体现。审美文化有着纷繁复杂变化多端的表象,而所指的影响甚至制约却是始终存在的,多义性的背后如风筝线一般总能追溯它的社会心理根源。隐喻总有着相似性的解读,在语言的、图像的、造型的等各种文本中,我们总能找到社会心理与审美文化二者结合的以符号为具体表现形式的隐喻传达。如大众对时尚的追逐与从众心理,审美文化文本中自我表白的盛行与自恋心理,快餐文化的风靡与浮躁心理,各种审美文化文本的心理安慰功能与孤独心理,戏说文本与颠覆性文本的泛滥与游戏心理等等,都有着密切的关联。在当代审美文化的各种编码方式中,都有着特定社会心理的所指。我们可以在各种审美文化文本中解码其中的社会心理动因,可见当代审美文化中的种种现象不仅是其表面化的信息,还从一个侧面反映了社会心理中的多种复杂因素。
当代审美文化是现时代社会心理的折射。当今社会正经历着一场充满生机和希望,同时也充满纷乱和芜杂的变革,中西文化碰撞,古今思想交汇,市场经济确立,全球时代到来,科技迅猛发展,打破了长期不变的稳定的社会状态。农业社会、工业社会、信息社会的多元文化态势造成了多元价值的冲突,社会心理必然会随之发生变化,从而引发审美趣味和审美风尚的变化。这种变化主要以世俗化、大众化、感性化和消费化为特征,一方面促使大众的享乐思想、个体取向、多元选择、符号化意识逐渐增强,另一方面,在社会出现了失衡的情况下,容易诱发物欲横流和收入不均现象,导致精神的失落和迷茫。激烈的竞争和纷繁的变化,角色的迷惘与心理的冲突,使许多人的心理趋于失衡边缘,产生相应的心理偏移。社会心理的变化在当代审美文化中留下许多繁复、轮回的印迹,这种印迹彰显了失衡的社会心理导致当代审美文化产生感性膨胀和两极发展的随动变化。具体而言,当代社会心理的转型表现在下述四个方面:从重理性到重感性;从重集体到以个人为中心;从单一唯美到求新求变;强调身份符号的代言作用。而这些变化反映到当代审美文化中,就具有了种种与之相应的表现。
从重理性到重感性
中华民族的传统文化精神是尊崇理性至上。孔孟儒学开创了中国传统思想史上仁义第一的道德传统,宋明理学更是把道德本体论是最基本的哲学体系,历史上各家对仁、礼、理、心、道的形而上的孜孜以求,对“杀身成仁、舍生取义”,“存天理,灭人欲”等观念、精神地位的过高抬举,导致现实人生和个体生命被忽视的客观存在。与此相应的是温柔敦厚,深沉内向的人格和清淡平和的审美趣味,人的自然欲望处于长期被贬抑的状态。全球化经济的登场打破了这种平衡,社会进入一个从一个平衡到另一个平衡之间的过渡期,这是一个雅斯贝尔斯所说的旧的东西已经被破除,而新的东西尚未建立的后工业社会的空无状态。传统情理之间的关系被完全颠覆,理想失落了,崇高退场了,世俗的现实的生活方式占了上风,感官主义、享乐主义、游戏心态是最盛行的时尚,实用主义原则横行天下。与以往社会相比,物质丰富程度达到顶峰,精神供给却出现了严重匮乏,现代人成了失去精神家园的灵魂漂泊者,一种焦虑情绪弥漫开来,本能地寻找可以疏缓的渠道。
“消费”成为开启这个渠道的快捷方式。究其原因,是根源于商品消费过程中裹挟而来的生活泛审美倾向。现代生活处于图像和商品的包围之中,读图时代注重的是形象和表面,对于审美对象的娱乐性和感官刺激性的要求愈见显然。费瑟斯通曾言,它们被“赋予美的预约,提供美的佐餐。就是商品的交换价值和作为代用品的使用价值之间既统一又有差异的这种双重性质,使得商品具备了一种审美的影像,不管它可能是什么,它肯定会为人们所梦想和追求。”
这种审美活动已经失去了精神乌托邦的传统意义,而变成了经济和利润的代言人,它把一切都转变成为可以用金钱来衡量的价值。世俗的享乐被极大地强化了,广告中不断是宣扬着各种快乐幸福的生活方式,清贫和节约不再是生活的主调,大众审美文化不断生产出种种欲望,刺激大众的消费,马克思曾指出如果没有需要,就没有生产,而消费则把需要再生产出来,这就演示了审美心理的流变过程。广告文化,明星文化,时尚文化、网络游戏,都建立在消费主义和享乐主义的基座上。从精神升华到感官娱乐的转变,表现出肯定现世享受、身体、世俗生活的倾向,它是审美大众化、世俗化、商业化从而不得不媚俗化的结果,它只作用于人的肉体,失去了精神自由的含义。人的感性的解放是时代进步的标志,然而当过度沉溺于感官快乐之时,就会造成对人文精神的巨大冲击,导致对精神追求和终极价值的削弱。如此一来,人生就充满游戏、恍惚、戏谑感,把人引向精神堕落和意识危机。
从重集体到以个人为中心
中国长期以来的以家国天下为核心的意识形态让国人形成一种群体思维模式,重群体性,轻个性,个人从来就属于集体和国家,唯独不属于自己。个体意识处于消隐状态。随着现代市场经济地位的明确,“利人利己”的经济伦理蕴含于等价交换原则中,互惠互利的思维让人们的自我意识日益增强。同时,旧有体制的打破和西方思想的涌入,以及全球化、信息化给人们带来的冲击,由此引起了生活方式的多样化,给个体的自我实现提供了现实机缘,生活和文化的多元化也给人们提供了多样的选择性,让人们有机会重新塑造自我,个人可以通过努力改变自己的命运。每个人在参与竞争的时候都面临着自我表现和自我选择,于是怎样让自己与众不同和更富有竞争性是让人们绞尽脑汁的问题。参考现成案例,为自己规划成功之路成为最轻松的解决方案。作为行为参照的偶像已经从保尔变为比尔,由战斗英雄变成致富能手,这反映了大众人生价值观的变化,后者这种成功型的现实榜样更能实现个人价值。人们的这种个性至上的诉求代表了社会心理中的个性自由要求,只有当实现自我成就、体现自身价值,才能符合社会的要求,得到大众的认可。倘若得不到满足,就容易产生逃避心态,用消极的态度来应对现实对自我的压制,在各种消遣娱乐中释放无助感与受挫感。至于那些传统意义上的真理、理想、理性和永恒等“权威”概念都已经没落,人们把对这些问题的关注都转向了自我。在自我意识极度膨胀的时代背景下,自恋与对个性的追逐正是对外界逃避和厌恶的表现形式之一。
人们对自我的关注越来越多。瞬息万变的外部世界和浩如烟海的信息资讯迷惑了已然没有多少信仰的人们,人们把对国家民族集体的关怀转为对自身感觉的满足,自我从来没有获得过如此重要的地位。然而,过度的自我表现所形成的审美时尚再次将个性诉求转变成共性关怀,隐含着求异和从众心理的二律背反。时尚的流行正是由一小部分具有强烈自我意识的人,自我表现自我张扬的结果,当它一旦被大众群起而仿效之的时候,又会有新的时尚被那些想将自我从芸芸众生中标举出来的人来创立。不仅是生活方式、思维方式的个人化,这股风也吹到了文学界,时代的变迁让“诗人变成个体性写作的基本单位,甚至是不再热衷于打出宣言或张扬旗号,也不再注意什么‘主义’,而是关注自己当下生存状态或本能写作状态。于是,……开始强化个人写作和自己对重组中的自我形象的感受。同时还有一部分诗人开始进入非主流的、反审美的、对大写的‘人’的精神逃逸性写作。”这就是话语体系的标新立异,于是大力渲染性、欲望、变态的作品大行其道,私人叙事和关照人性的作品增多了,当个性化始终无法明确实现的前提下,人们只得继续生活在焦躁的、欲望永难满足的状态之中。
从单一纯粹到求新求变
社会心理学的作用范文第4篇
[关键词] 市场营销 社会心理
社会心理学是心理学的重要分支学科之一，是研究个体和群体的社会心理、社会行为及其发展规律的科学。社会心理学不但包含了心理学的基础理论，也是一门具有很强的应用价值的学科，它的理论可以应用于现实社会中的人们的行为的解释、预测和控制等方面，所以，它在市场销售领域的应用很广泛。社会心理学中的社会动机、社会需要、社会认知、社会态度等理论都对各种销售人员的工作有很大的现实意义。
市场营销涉及到商品的需求调研、商品的设计包装、宣传规划过程，以及商品的销售。在营销过程中，正确分析判断客户的需要，设计出符合客户需求的产品，建立使客户接受的产品理念，并应用各种销售渠道将产品销售出去，是市场营销创造价值与利润的步骤。在营销的每个环节中，应用社会心理学的理论使得市场营销在原有的旧的营销模式下增添了更大的成功因素，也使其能更多的创造市场价值与利润。
一、需求调研阶段
根据马斯洛的理论，在高层次需要出现之前，较低层次的需要必须首先得到满足。马斯洛的需要层次理论可以应用于分析客户需求。
许多的客户在购买商品时的需求基本都会优先满足最迫切的需求，选择由低到高的需求商品，优先选择最急切需要的商品。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食品；安全的需要使人们租用或购买住宅时在经济条件允许的情况下选择周围治安环境较好的地段等；出于尊重的需要，使自己的衣服与周围的人尽量保持一致等。
从社会心理学角度，更多地分析、考虑客户的需求，使我们在调查客户，进行产品的开发开拓时，更容易把握市场的动态。
二、商品设计包装、宣传规划阶段
在商品的设计阶段，可以用上“双因子归因理论”，即客户只有“不满意没有不满意”以及“满意没有满意”的归因情况，即不存在满足了客户的不满意的基本需求就直接就导致客户满意的，这些基本需求只能作为客户基本需求的“保健因子”；而满足了作为客户满意的“激励因子”之后，则可以将客户的满意度提高使其从“没有不满意”转向“满意”。
虽然在我们的常识，或甚至可以说时我们预期的角度看来如果我们解决了商品中使客户不满意的地方，客户的态度就应该直接趋向对我们的产品感到满意。但是双因子归因理论明确的告诉我们，当通过修改产品设计等方式解决了客户的基本需求的不满意的地方之后，实际换来的只是客户对于被修改的相应产品的没有不满意的结果，而通过为客户预先着想提出的优化设计方案，并将其对客户说明演示，符合客户心目中的优质产品之后，客户会更加的满意进而增加使用的频度。
虽然关于这点社会心理学理论和我们的常识有出入，但是通过对“双因子归因理论”的理解，对于我们实际的把握客户对于商品功能设计的满意与不满意的归因心理变化有极为重要的意义。
在商品的包装宣传阶段，我们最为常用的是社会知觉，社会认知方面的知识，在宣传中创造商品良好的第一印象将会极大地增加了商品的销售业绩。此外对于所谓的“明星”企业的宣传所造成的品牌效应，使得大多的客户也更愿意购买他们的产品，因为他们会觉得这种企业生产的产品将会更有保障。
三、商品销售阶段
这是商品营销的实际阶段，与用户的沟通与交流也更多。在销售产品时，掌握了社会心理学中尤其是顾客心理的人际知识的销售业务员往往可以进行更有效的销售。
在掌握一定的社会心理学之后，销售人员可以与客户进行更加有效的沟通，从而根据了解与判断客户的态度，使用人际沟通技巧转变其消极态度，最终达到销售产品的目的。
1.沟通
沟通是信息的传递与理解。沟通可以准确的了解客户的需要，以及使客户了解并接受产品。沟通是在认知的基础上进行的，通过与客户之间的相互认知，克服或消除由于信息不对称及其他种种原因导致的相互之间的不利的认知偏差，并创建有利的认知结果，可以使客户更容易接受并购买商品。
认知偏差有以下几种：
首因效应（通常所指的第一印象）。在认知过程中，第一印象对认知具有极其重要的影响。第一印象不光是对人，也可以对物，对企业。
如果客户对销售人员良好的第一印象将会极大的增加该客户从该销售人员处购买商品的几率。
并且有相关的统计研究数据指出，客户有较高的概率会选择购买他们所想购买的种类中第一眼看中的商品，这样就无怪乎各大超市纷纷将物品分类存放，并将其中最好最贵的物品突出存放，以便吸引客户的注意力。
近因效应（通常所指的最近印象）。最近的印象对认知也具有重要的影响。
当某人（或事物）的两种信息连续被人感知时，人们总倾向于相信前一种信息，即第一印象起主要作用；然而当某人（或事物）的两种信息是断续的被人感知时，则是近因效应起主要作用。
所以熟人的推荐往往比由客户陌生的销售人员的推荐更为有效。而且，间断性的拜访与定期的商品售后回访更加利于产生近因效应，提供商品销售的业绩的潜在增长更加有利。
对于“明星”企业的品牌效应，也使得客户也更愿意购买他们的产品，因为他们会觉得购买并使用这种企业生产的产品将会更有保障。
还有通过对产品的在持续的有选择的时段进行宣传曝光，造成的曝光效应，使得人们增加对其的喜欢，更有可能去购买这些产品。
晕轮效应。它是指认知者对一个人的某种人格特征形成好或坏的印象后，人们还倾向于据此推论该人其他方面好或坏的特征。
以貌取人是晕轮效应的一个典型事例。“品牌效应”在某些方面也应该可以算是晕轮效应的一个拓展。
通过与用户的沟通和交流，掌握用户的需要，消除用户对于产品的认知上的不利偏差，并建立对与产品的有利认知，可以使客户更容易接受并购买商品，从而创造更多的利润和效益。目前有很多的销售人员都在通过此种方式推销产品。
2.态度以及说服
态度可使人们对相似的事物有相当一致的行为。态度比认识和信仰更为强烈，并且通常在长时期内较为稳定，因此态度一经形成是很难改变的。
在商品销售时，建立客户的对产品信心，并逐步转变其对商品的不利态度，这就需要销售人员通过说服引导用户接受并购买产品，这就需要用到社会心理学的说服模型，为此需要做到以下几点：
(1)实事求是地向客户提供相关信息，既不过分夸大，也不过分缩小。过分夸大产品信息会使人产生怀疑和不信任，认为说服者会从中获取过多的好处，而不如从客户角度说明信息更为容易被客户所接受。过分缩小相关信息则不易引起人们对于产品的重视。
(2)说服宣传要晓以利害。说服的宣传会使人们的内心感到有压力，使客户认为只有听从劝告转变态度，才能消除心理上的负担。
如果需要人们立即采取行动转变态度，则说服宣传选择和其态度比较大的方法能够引起较强烈的恐惧心理，使这种恐惧心理转化为一种动机力量。
当然说服要有适度的原则，因为恐惧感引起的态度改变是成倒“U”形的，即当恐惧感超过了一定的限度，可能反而会有“自暴自弃”的情况发生，是用户觉得即使做再多的改变也不会影响现有情况，导致其态度不做任何改变的情况。
(3)可以适当的使用正面说服、反面说服，以及正反结合的说服来对客户进行说服。正面说服就是由销售人员来进行销售的说服，反面说服则是由已经购买商品的用户进行推销，这两种方式的结合使用，更有利于客户对于商品的了解以及作出相关的比较，最终以理性的趋向做出决定。
(4)通过活动的形式引导人们，利用暗示、模仿等心理作用促成销售。例如举办商品相关的有奖活动，请准客户参加，会在一定程度上引起客户对商品的兴趣，并且也扩大的商品的知名度。或召集准客户开商品产品说明会，并在说明会中有意安排一些准客户，会上当面洽谈、签单，其他与会者可能会在这些人的影响下也签单。
再例如营销人员可以向客户介绍某个对该客户有影响的人物买了什么样的商品，通过暗示等方法使其可以模仿或仿效他人购买相应的商品。
在商品营销工作中，使用社会心理学的知识不但可以增强商品的竞争力，增加商品的利润，增强企业的竞争力，也有利于我们更了解客户的需求，作出更适用的产品，从而更适应社会的发展进步。在商品营销的流程中应用社会心理学的知识和方法，对于社会主义市场经济的今天正变得越来越重要。
参考文献：
[1]张春平:寿险营销中的社会心理学．保险研究，2002(8)．P42-43
社会心理学的作用范文第5篇
《社会心理学》
《社会心理学》一书由北京教育学院何立婴教授编著，共10章。全书22万字，体系完整，结构紧凑，理论联系实际，通俗易懂。
第一章绪论，介绍社会心理学的一般问题，包括研究对象、学科性质、研究方法和发展简史。
第二至六章是关于个体心理方面的。第二章讲个体社会化，阐述个体怎样在社会影响下从一个自然人变成一个有效的社会成员，并不断成长和成熟。第三章自我概念，阐述一个人如何认识和对待自己，如何决定自己的所做所为，使他成为他自己。第四章社会动机，阐述人为什么会有行为，为什么这样行为而不那样行为，如何使人行动起来。第五章社会知觉，阐述人是怎样对他人形成印象的，为什么会形成偏见，怎样使自己对他人的认识更正确。第六章社会态度，阐述态度在人的生活中的重要作用和态度是怎样形成的，人为什么会言行不一，怎样改变人的态度。
第七章人际关系，阐述人际关系是怎样建立起来的，我们喜欢什么样的人，不喜欢什么样的人。在竞争和合作中人表现出哪些心理和行为上的特点。
第八章和第九章群体心理，阐述群体是怎样形成的，怎样保持群体的一致性。群体情境怎样影响个体的心理和行为，使其表现出与单独活动时不同的行为方式。有效的工作群体是怎样的，什么因素影响工作群体的有效性。
第十章大众心理现象，阐述舆论，流言，时尚和集群等发生在大群体中的心理现象。
我们生活在社会中，人群中，时刻离不开与人的关系，因此了解社会心理学的知识有助于我们理解人类、人类社会，有助于我们在现实生活中更好地认识自己，理解他人，提高适应能力，更有意识地修养自己，提高处理方方面面关系的技能，提高办事效率，当然也有助于个人的心理健康。
教育是通过教师与学生，学生与学生之间的相互作用来实现的，教育过程本质上是一个社会心理的过程。教师在教育教学工作中遇到的问题大量的是社会心理方面的，如学生的厌学情绪、师生关系紧张、课堂纪律不良、班级管理困难等，因此，掌握社会心理学的知识，提高人际交往技能，将使教师在解决这些问题上游刃有余。为此，我们向教师们推荐此书。
《教育改革理论与实践》
《教育改革理论与—实践》是北京教育学院教育管理系青年教师陈丽经多年研究撰写的一本专著。该书与同类著作相比，具有如下几个特点：
(1)有独特的理论体系。该书主要由四部分构成：第一部分，教育改革理论研究，包括教育改革的基本内涵、署教育改革的动因与历史趋势、教育改革与社会变革及人的发展关系等方面的研究;第二部分，教育改革操作技术研究，包括教育改革方案的设计、设施与评价等技术;第三部分，中小学具体教育改革实践研究，包括教育思想的改革、中小学课程与教学改革、中小学德育改革;第四部分，主要是中外教育改革比较研究，通过对日、美、英、法等发达国家教育改革的比较，找出世界教育改革的共同特点及中国教育改革的优势与存在的问题。该书努力将基本理论研究、操作技术研究，现实实践研究、比较研究结合起来，使人既能掌握教育改革的基本理论，又能掌握教育改革的操作技术，既能对我国中小学教育改革实践有较清楚的了解，又能把握世界教育改革的潮流。
(2)有独到的见解，该书对教育改革的基本内涵、历史趋势、教育改革与经济改革、教育改革与人的发展等研究较深，有自己的独到见解。如对“教育改革”概念的界定，提出了自己的看法，并对教育改革的相关概念，如教育变革、教育创新、教育革命、教育发展、教育科研、教育实验、教育试验等进行辨析，澄清一些模糊认识。
(3)针对性强。该书密切结合中小学教育改革实际，对教育改革方案的设计、实施、评价等技术进行研究，并对中小学教育改革的具体内容及改革思路进行研究。
该书从教育改革理论着手。针对中小学教育改革实践，回答中小学教师与校长关心的教育改革理论与实践问题，以期提高他们的教育改革理论水平和参与教育改革的实践能力，希望得到广大教师的喜欢。
