国际商务谈判中的技巧

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国际商务谈判中的技巧范文第1篇

国际商务谈判，是交易双方借助语言和表情而进行的谈判活动，其成功与否在很大程度上取决于谈判艺术和语言技巧的运用。高超的谈判艺术和语言技巧，既有利于加快谈判进程、缩短谈判周期，又有利于避免尴尬局面和经济损失。说服，作为国际商务谈判策略的一种语言技巧，不仅贯穿于国际商务谈判的全过程，而且是国际商务谈判中变数最多、难度最大、要求最高、最富技巧性、最具创新性的工作。那么，在国际商务谈判过程中，谈判者为了顺利达成协议，应当如何准确把握和灵活运用说服技巧呢？本文将对这一问题进行探讨。

一、 建立良好人际关系，营造友善谈判氛围

一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，往往会先衡量自己与说服者的熟悉程度和信任程度。假如熟悉并信任对方，就会接受和采纳对方提出的意见或建议。在国际商务谈判过程中，良好的人际关系同样能发挥不可低估的作用。下面，让我们来看一个案例。

我国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意，中方公司的张经理在此之前了解到新加坡参加谈判的总经理王先生喜欢下围棋。于是在谈判前夕，张经理带着围棋主动来到王先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样?”，接到这样的邀请，年过半百的王先生居然高兴得像孩子一样手舞足蹈。原来王先生出身于围棋世家。一场“酣战”下来，双方意犹未尽，畅谈起事业、成就、亲情、家世等。王先生对张经理大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人交朋友，这笔生意我少赚点都值得。”几天后，双方谈判进行的很顺利，新加坡公司也欣然接受了我方提出的价格优惠条件，双方友好地签订了外贸合同。

此案例说明一个道理，欲想说服谈判对手，必先了解和熟悉对方并设法与其建立良好的人际关系。该案例中的张经理，谈判前了解到新加坡公司总经理王先生酷爱下围棋这一喜好，并亲自登门与王先生切磋棋艺，张经理这种投其所好的方式正合王先生心意，在下棋过程中两人逐渐建立了良好的人际关系，于是在接下来的谈判中王先生也欣然接受了中方公司提出的降价要求，并表示“少赚点钱都值得”。试想，倘若当初中方公司的张经理没有事先与王先生下棋交流并成为棋友，那么在谈判中对方就不可能如此痛快地答应张经理提出的降价要求。

由此可见，在商务谈判过程中，双方谈判人员通过努力建立良好的人际关系，既能营造轻松、愉悦的谈判氛围，又能为整个谈判奠定良好的基础，在说服对方接受己方提出的条件时也会更加顺利。为了与对方建立良好的人际关系，可以在进入谈判正题之前和对方进行寒暄，或根据对方的喜好提供相应的饮品，或围绕共同的特长交流切磋，如果相互之间熟悉的话，还可以聊聊彼此的家人，叙叙以往的交情，互赠一些小礼物等。

二、 洞悉对方真实动机，谋求双赢谈判结局

谋求双赢，是当今商务交往的最高境界，也是现代商务谈判所追求的最佳目标。而把握对手的心理特点，洞察对手的核心利益，不失时机地引导对方沿着双方互惠互利的方向发展，才是实现双赢的有效途径。有这样一个案例。

杰克是一个俱乐部的经理，他想新建一个规模较大的舞场，于是，他找到了一个正想进入建筑行业的承包商，这个承包商承诺愿以低价为他提供一个优质的舞场，同时也提出，在舞场建成之后允许其他客户来参观，并为他宣传工程质量，以便为自己拉更多生意。杰克当即答应了对方提出的条件。但是，舞场建成以后，杰克又进一步要求承包商承担装饰工程，承包商很生气，当即拒绝了这一要求。

杰克既没有指责和怪罪对方，也没有放弃说服对方的努力，他友善而颇有远见地提出：“舞场的美观有助于宣传工程质量，相当于贵公司的“实体广告”，我坚信一定会给你们带来更多的生意！”建筑承包商眼睛顿时一亮，毫不犹豫地答应了杰克的新要求，且当即表示要不惜工本地装饰好这个舞场。结果，杰克以优惠的价格得到了一个漂亮的舞场，承包商不仅借此扬了名，而且又获得了好几笔生意。

案例中，当杰克提出让承包商再额外承担舞场的装饰工程时，承包商生气地拒绝了他的“无理”要求。杰克在说服承包商的过程中，首先站在承包商的角度考虑问题，随即巧妙地指出“舞场装饰得美观，有助于宣传工程质量，相当于贵公司的实体广告！”杰克的友善态度和战略眼光恰好洞悉到了建筑承包商“发大财，赚大钱”的真实动机，使其转怒为喜，爽快地答应了杰克提出的新要求，最终实现了互惠互利的双赢结局。

由此看来，要想说服对方接受己方条件，就要站在对方角度考虑问题，使对方感觉到你像朋友一样，设身处地地为自己出主意、想办法，才能收到“柳暗花明”、“峰回路转”的奇特效果。谈判实践中，应重点从下列三个方面把握其要点：一是将问题重点放在利益上而非立场上。因为促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的真正动机。单纯地站在立场上磋商问题，其结果只能是谈判双方不欢而散。二是精心设计双方满意的方案，寻找双方有利的解决办法，双方才会在谈判中各自取得相关利益，实现双赢谈判结局。三是坚持客观标准，用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。

三、 消除对方戒备心理，巧妙赢得信任理解

谈判过程中，当对方对己方的某一条件或议题产生误解或者反感时，就会自然而然地萌生戒备心理和抵触情绪。这种情况下，聪明的谈判者，不是盲目地坚持和反复重述原有话题，而是灵活变通，采取迂回战术，尽快消除对方的戒备心理、淡化对方的抵触情绪，缓解现场的紧张气氛，运用“明修栈道，暗渡陈仓”的手法，不露声色地说服对方。

第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统，结果还是不予接受。一天早上，总统邀请萨克斯次日共进早餐。一见面，罗斯福就怀有戒心地说：“今天不许再谈原子弹的研制，一句也不谈，明白吗？”萨克斯说：“好的，不谈。我只给总统讲个真实的小故事。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完，目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地说：“你胜利了。”

为了消除罗斯福总统对于研制原子弹提议的戒心，经济学家萨克斯巧妙地避开了总统所反感的“话题”，采取“迂回战术”，运用一个不可否认的历史事实委婉地说服了总统，同时也赢得了总统的信任和赞扬，促使罗斯福总统做出了美国历史上最重要的决策。推而广之，当谈判对手产生戒备心理或表现出抵触情绪时，只有主动寻找对方感兴趣的话题，灵活巧妙地化解和消除不利因素，才能重新赢得对方的好感和信任，从而为完成说服任务铺平道路。

四、 精心修炼说服用语，全面提升说服能力

说服，即是一种谈话技巧，也是一种社交能力，更是一种谈判艺术。说服用语，即是说服过程中最基本的外在形式，也是说服能力最核心的内在功底。常言道，冰冻三尺非一日之寒。要想成为一名成功的商务谈判者，不仅要精通外贸业务、商务礼仪和商务谈判技巧，而且要在说服用语的使用方面精心钻研、潜心修炼、用心积累和不断创新。笔者认为，主要应从以下三个方面去努力。

其一，学会尊重对方，善于赞美对方。著名作家马克·吐温这样形容赞美的有效意义：“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个月。”渴望得到谈话对象的尊重和赞扬，这是人们在社交过程中一种普遍的心理需求。在商务谈判中，谈判者必须懂得尊重对方，善于发现对方的闪光点和兴趣点，不失时机地赞美对方，这样做，不仅能拉近谈判双方的距离、密切彼此关系，也会为谈判顺利进行和取得理想结局奠定良好的基础。例如：每一个人都希望被认为是有知识、有教养的人，如果你善于使用“You are a brilliant man of wide learning. （你真博学）”、“You really have the capability.（你真有能力)”、“You have great judgment.（你真有判断力）”一类的语句，对方就能很容易对你产生好感。

其二，学会委婉含蓄，善于迂回暗示。商务谈判中，由于谈判双方各自的利益、立场、角度不同，难免会产生分歧和矛盾。这时，如果想直言不讳地说服对方接受己方的要求，有可能会引起对方的反感而产生抵触情绪，此时，最奏效的说服方式就是避其锋芒，委婉含蓄，迂回暗示。例如：“Well，it’s at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?（好的，董事会正在处理此事。请问你介意再等一两天直到我收到总公司的回复吗？）”这里用了话语标记词well来缓和语气，还使用了“would you mind doing…?”这样非常委婉的表达句式，语气非常客气。再如：“I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．（我很欣赏您的看法，但我们确实无法接受如此大的降价幅度）”又如，用诸如“I understand your position, but …”，“I see what you mean, but…”，“You may be right, but…”等句型来缩小己方与对方在某个问题上的分歧，委婉含蓄地表明己方态度。

其三，学会洞悉内心，善于抓住良机。敏锐的观察联想能力，准确的分析判断能力，是巧妙运用说服语言的重要前提，而恰到好处地掌握“火候”，不失时机地果断决策，也是说服过程中不可缺少的重要环节。比如：当判断对方深感迷茫时，要善于“拨云驱雾”、指点迷津，使其仿佛看到“雨过天晴太阳升”的美丽景色；当判断对方犹豫不决时，要善于“趋利避害”、旁征博引，使其尽快舒展“紧锁着的双眉”，跟着你的思路往前走；当判断对方有“改弦易张”苗头时，要善于调整策略和改变谈话语气，在肯定其前面表现的基础上“趁热打铁”地赞美他的能力、魄力和人格魅力，使其尽量放弃“回头”意念，义无反顾地“跟你走”；当判断双方谈判条件已经没有实质性让步空间，再坚持己方意见就有可能“前功尽弃”时，要善于当机立断，先适当用一些赞赏对方的语言肯定前期的谈判成果，再大度而主动地做出“为了我们之间的友谊与继续合作，我方准备接受当前的条件”的姿态，为快速达成协议作好“铺垫”。

综上所述，说服是国际商务谈判过程中双方沟通交流的必备手段，也是谈判成功与否的重要因素。说服技巧的运用，对于谈判过程中双方主从关系的变换和能否实现双赢谈判目标有着举足轻重的作用。建立良好的人际关系，洞悉对方的真实动机，消除对方的戒备心理，精心修炼说服用语，是营造轻松愉悦的谈判氛围，谋求互惠互利的双赢结局，赢得对方的信任理解，全面提升说服能力的前提条件和重要保证。

参考文献：

[1]黄卫平. 国际商务谈判[M]. 北京: 北京人民大学出版社，2011.

[2]李爽、于湛波. 商贸谈判[M]. 北京: 清华大学出社，2012.

[3]刘宏. 国际商务谈判[M].大连: 东北财经大学出版社，2011.

国际商务谈判中的技巧范文第2篇

一 国际商务谈判课程在国际经济与贸易专业学生能力培养中的地位

国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强的英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。对于独立学院国际经济与贸易专业的毕业生而言——除了个别特别优秀的——要想在政府涉外部门和大型跨国公司管理岗位与一流学校毕业生竞争比较困难，定位于外向型企业的外贸相关业务部门工作更加切合实际，这也与独立学院培养应用型本科人才的目标相一致。

外向型企业的外贸相关业务中很大部分是出口业务开发，为企业产品寻找国外买家。随着经济全球化的深入，这部分人才的需求不断增加，而现实中具备相应能力的外贸人才供给远远不够，一方面，国际经济与贸易专业学生就业困难，另一方面，外贸出口人才供给不足，造成这个困局的主要原因就是国际经济与贸易专业学生能力不符合企业要求，以及由此导致不少国际经济与贸易专业学生在就业定位时放弃去企，业从事出口业务开发。

从事出口业务开发的核心能力是国际商务谈判能力，国际商务谈判课程是多数高校国际经济与贸易专业学生的重要课程，但是，目前大部分的国际商务谈判教材内容以及大部分高校国际商务谈判课程教学大纲都是基于传统的国际商务谈判，传统的国际商务谈判即主要利用纸质媒介获取信息、通过当面沟通完成主要谈判内容的谈判，例如国际货物买卖谈判，国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解我方的产品，一旦对产品产生兴趣，通过电话、邮件索要更详细的资料，然后双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行深入谈判。

如今，越来越多的企业出口谈判利用新媒体工具来完成，新媒体是利用数字技术、网络技术、移动技术，通过互联网、无线通信网、有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。实践中许多外贸企业尤其是中小外贸企业利用专业的电商网站如阿里巴巴网站向潜在国际买家展示产品信息，利用即时通讯软件如阿里巴巴的Trade-manager，腾讯的QQ通过电子信息传递在未曾见面的情况下完成交易主体内容的谈判。新媒体背景下的国际商务谈判能力要求跟传统谈判有很大的区别，教学中必须根据新媒体条件下国际商务谈判的能力要求做出相应的调整。

二 传统国际商务谈判课程的教学安排

传统的国际商务谈判课程教材和教学安排大体分成四个模块，如下图所示：

1 树立正确的谈判理念

通过阐述国际商务谈判的概念，分析国际商务谈判行为跟其它行为的区别。国际商务谈判具有商务谈判的共性，具备商务谈判的一般特征，又因其是跨国主体间的谈判因而有其特性。

商务谈判是一个双向互动的过程，双方利益互相依赖，谈判双方有各自的利益诉求，这要求谈判者不但关注自己的利益得失，还要考虑谈判对手的利益，因为如果谈判对手一无所得，谈判对手可能退出谈判，谈判者自身的利益也就无法实现。商务谈判的主要目的是经济利益，但谈判者同样不能忽视其它利益的存在，如关系利益、原则利益、过程利益等。

国际商务谈判的跨国特性要求谈判者了解不同国家的文化、不同国家的法律、不同国家的风俗习惯，以避免不必要的误会，保证谈判过程中沟通的准确性，保证协议的法律有效性。国际商务谈判的跨国特征也使得国际商务谈判比国内的商务谈判更加复杂，对谈判人员的能力提出了更高的要求。

2 制定有效的谈判战略

谈判战略是对整个谈判的总体安排。商务谈判是一个系统性工程，谈判者需要周密的策划，才能获得好的结果。目前国际商务谈判的教材这部分内容主要有两种组织方式，一种是从商务谈判的准备的角度阐述这部分内容，包括资料或信息准备、目标制定、方案制定、人员准备等内容。另一种是从商务谈判计划的角度来阐述。良好的战略和精密的计划是谈判成功的基础。

3 掌握基本的谈判策略

谈判策略是谈判过程中谈判者为了实现预定目标在谈判的各个阶段采取的具体的行动和手段。一种内容安排方式是按照开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、成交阶段策略来组织内容，另一种是按照不同国际商务谈判类型来组织内容，包括国际货物买卖谈判策略、国际技术贸易谈判策略、对外加工装配贸易谈判策略、国际补偿贸易谈判策略、合资、合作经营谈判策略等，还有则是不分阶段、不分类型，从更加一般意义上阐述谈判策略。

4 提升谈判沟通能力

传统的国际商务谈判教材和教学对于谈判沟通的阐述主要针对面对面的语言沟通，包括有声语言和无声语言。提升沟通能力主要从商务沟通过程中的“听”“说”“问”“看”“说服”等角度展开，“听”的技巧强调“用心听”，“说”则强调“把话说对”“把话说准”“把话说好”，“问”强调问的时机、问的方式、问的内容，“看”则是从谈判对手的表情行为判断对手的内心想法，“说服”是一个独立的技巧，“苏格拉底劝诱法”被普遍借鉴。

三 新媒体对国际商务谈判的影响及教学调整

（一）新媒体的广泛使用对国际商务谈判的影响

1 信息传递方式的改变

网络不再是大海捞针式的信息获取途径，旨在向潜在买家传递商品信息以吸引注意的各种电子商务网站成为潜在买家获取准确信息的有效途径，新媒体背景下，谈判者必须具备利用网络准确传递商品信息的能力，并且能够把握买家的关注点以准确设置“

关键词”来吸引买家的注意，吸引注意是新媒体背景下国际货物买卖谈判的起点。

2 谈判过程的改变

因为可以通过网站实现充分的信息交换，尤其是国际货物买卖谈判，买家在跟卖家接触之前，通常都会根据自己对产品的基本要求进行多方比价，一旦开始淡判，过程会变得相对简单，前期的试探过程高度简化，主要议题基本就是围绕价格，而且谈判空间相对有限，因为在信息相对透明的情况下，卖家的初始报价通常不会太高。

3 沟通方式的改变

新媒体背景下，使用即时通讯软件成为重要的沟通途径，在这种情况下，“听”“说”“看”的技巧变得无用武之地，谈判需要通过电子信息传递来传递己方的意见、要求，同时理解对方的意见、要求，在此基础上设法说服对方接受己方要求。即时通讯软件的特点要求谈判者在传递信息时要尽量地简洁，直达问题的本质。因为买家可能同时跟多个卖家谈判，反应迅速者更容易得到买家的认同。在新媒体条件下，谈判者要实现有效沟通就必须让表达准确、简洁、快速。

（二）适应新媒体背景下商务谈判的国际商务谈判课程教学调整

1 仍然以传统的四个教学模块为核心

为了全方位地理解国际商务谈判，传统的四个模块的内容仍然是必须的，一方面传统的国际商务谈判仍然在一定范围内存在着，另一方面传统谈判的理念、策略在新媒体背景下的谈判中仍然是有效的。如谈判权力构建、僵局处理等。

为了增加有关新媒体背景下淡判的相关内容，需要适当淡化关于商务谈判类型、阶段划分、商务沟通中有关“听”“说”“看”的内容，适当删减不同谈判类型的谈判策略的内容，在总课时不变的情况下，相应压缩课时。

2 在各个模块中根据新媒体背景下谈判的特点补充相应的内容

将新媒体背景下国际商务谈判的特点引入教学，要求学生充分理解利用即时通讯软件进行谈判的关键因素，通过有针对性地关注一些电商网站如果阿里巴巴国际站、中国制造网，掌握能够迅速吸引潜在国家买家关注的产品描述技巧，并将这些技巧借鉴到利用即时通讯软件与潜在买家谈判的过程中，树立牢牢锁定潜在买家的优势。

3 安排应用即时通讯软件进行货物买卖谈判的实践环节

根据地方经济特点，选定特定产品，如中山的灯饰，要求学生通过阿里巴巴等专业的面向国际买家的电商网站上熟悉相关产品，掌握产品的性能描述、质量描述、外观描述、材质描述等技巧，在向学生阐述利用即时通讯软件进行沟通的技巧的基础上，将学生分成两组，分别扮演卖家和买家，利用即时通讯软件（为便于操作，选用腾讯的QQ即可）展开谈判，基本规则设定：所有买家可以向所有卖家发出询盘信息，买家根据卖家回复的及时性以及回复内容的亲和性自主选择跟哪些卖家进行更深入的谈判，把获得更进一步沟通机会的买家数量作为主要指标来判断卖家的沟通的优劣，同时要求学生基于自己的感觉互相指出别人语言运用的好坏。互换角色，重复过程，让学生在这种互动过程中体会并掌握利用即时通讯软件开展淡判的沟通技巧，为更加切合实际，应该使用英语沟通。

参考文献

[1]钟生根．独立学院国际商务谈判课程教学定位探讨[J]．时代金融，2013（11）.

[2]刘园．国际商务谈判[M]．北京：对外经贸大学出版社，2012．

[3]罗伊·J·列维奇，戴维·M·桑德斯，国际商务谈判（第五版）[M]．北京：中国人民大学出版社，2008．

[4]陈光军．新媒体技术环境下语言特点及思想政治教育对策研究[J]．山东省青年管理干部学院学报，2010（3）．

国际商务谈判中的技巧范文第3篇

［关键词］课程项目化 国际商务 谈判 教学

《国际商务谈判与沟通》即目前高校商务英语专业普遍开设的《国际商务谈判》课程。任何的商务谈判，都是以谈判双方的有效沟通为前提。在商务活动中，谈判与沟通无处不在。有学者认为，非正式的谈判即是沟通，正式的沟通即是谈判；两者之间，相辅相成，缺一不可。所以，笔者认为《国际商务谈判》更名为《国际商务谈判与沟通》，具有更大的现实意义，更加有助于学生的谈判能力和沟通能力的培养与强化。为了行文方便，下文提到的《国际商务谈判》和《国际商务谈判与沟通》为同一概念、同一课程。

我国的高等职业教育近年来虽然获得蓬勃发展，但是真正适合高职培养目标和学生特点的教材开发和教学理论的探索，还比较滞后；这是一个普遍的问题。“入世”后，中国越来越紧密地融入了经济全球化的进程中。伴随着经济的迅猛发展和高等教育的大众化，“瓶颈”问题日益突出，这就是高职教育的人才培养质量与社会需求之间的矛盾。产生这一矛盾的主要原因是课程问题，从更深层次看，是由高素质应用型人才的培养目标与具有明显学科化倾向的课程模式不协调造成的。高职教育作为高等教育的一个类型，其人才培养规律不同于学术人才培养规律。当前高职教育所面临的核心任务就是课程的改革，课程项目化是突出高职办学特色、促使课程改革走向优质的一条有效途径。

在此，笔者结合自己的教学经历，借鉴目前较为先进的“课程项目化”理论，尝试运用工学结合的模式，探讨适合高职高专商务英语专业《国际商务谈判与沟通》课程教学的新思路、新方法。

一、《国际商务谈判》课程的现状

国际商务谈判是一门新兴的、融多学科的、实务性强的边缘学科，该课程旨在研究国际商务谈判具体过程及实务，是一门实践性很强的综合性应用课程，是国际商务学科体系中的一门基础课，也是商务英语专业的骨干支撑课程。

1.教材存在的问题

目前我国《国际商务谈判》的教材主要分为三大类型。第一类为商务谈判英语口语教材。该类教材根据各类商务谈判内容，将其分解成具体的商务谈判英语对话，很容易导致该门课程变成典型的商务英语口语课。第二类为理论型的全英商务谈判教材。该类教材以介绍商务谈判的学科性知识为对象，专业词汇众多，超越了高职商务英语专业学生的理解和应用能力，容易导致该门课程变成典型的商务英语阅读课程。第三类是谈判英语对话和理论知识相结合的教材。该类教材把商务谈判内容具体分解为各项主题，每项主题在进行了简单的、必要的商务谈判知识介绍后附有与此内容相关的商务谈判英语对话。这类教材将商务谈判知识和谈判英语巧妙地结合。但是目前该类教材有关商务谈判知识的介绍还是着重学科性知识的介绍，而非商务谈判语言知识与技巧的讲解。

以上三类教材，都没有摆脱明显的学科化倾向，依旧依照学术人才培养的轨迹，不能满足现阶段高职高专商务英语专业对高技能型国际商务谈判人才培养的要求，亟需改进和完善。

2. 教学存在的问题

许多从事一线教学工作的同仁，都对《国际商务谈判》的教学进行过探讨。赵东（2006）提倡在教学过程中，引进案例与情景教学法；任大廷（2008）认为对学生开展模拟涉外商务谈判实践环节的锻炼很重要；范新民（2010）强调在教学中对学生进行跨文化能力的培养。这些都为我们继续完善这门课程的教学和科研工作，提供了很有价值的借鉴成果。

但是，笔者认为高职院校要真正培养出高素质的国际商务谈判专门人才，就必须借鉴“课程项目化”理论，对现阶段《国际商务谈判》课程的教学内容进行大胆的增删和全新的整合。

二、“课程项目化”理论

1.课程项目化是高职院校课程改革的必然选择

课程项目化是指根据职业能力培养需要和地方产业发展需求，将专业基础课程和专业课程的教学内容设计成训练具体技能的项目，并根据项目组织原则实施教学与考核以培养学生专业能力的课程设计。课程项目化立足职业岗位要求，把现实职业领域的生产、管理、经营、服务等实际工作内容和过程作为课程的核心，把典型的职业工作任务或工作项目作为课程的主体内容，并与国家相关的职业资格标准要求相衔接，若干个项目课程组成课程模块，进而有机地构成与职业岗位实际业务密切对接的课程体系。

课程项目化的核心任务是要在知识与任务之间建立联系，以职业情境中的实际问题为中心，以知识与行动的产生式表征方式来组织课程内容，强调引导学生在完成工作任务的过程中主动建构理论知识和实践技能，从而有利于培养和提升学生的职业能力。

2.高职课程项目化的设计要求

高职课程项目化的设计应该符合以下三项原则：其一是实践性原则，就是项目的出现必须源自实践领域，是与学生未来的职业实践相关联的，这样的项目才具有驱动性，学生探究的兴趣和解决问题的动机强度才大。其二是相关性原则，是指可以把工作内容相关程度比较高的任务模块合并在一起。根据这个原则，既可以把同一个任务领域的几个单项任务模块合并在一起，也可以把几个不同任务领域的模块合并在一起，从而实现按照工作体系进行课程项目化门类的划分。其三是思考性原则，是指项目的设计必须有一定的智力含量，有一定的难度和思考空间，是“智慧+技能”的智能化项目，而不是纯粹动作技能方面的项目。只有这样的项目，才能达到促使学生将理论和实践整合起来的目的。

三、《国际商务谈判与沟通》的项目化课程设计

若干个项目课程组成课程模块，若干个课程模块有机地构成的一门学科的课程体系，这样就形成了一门新的课程。

传统《国际商务谈判》课程的教学内容基本按照先理论、后案例的框架安排，虽然也贯彻了实践性原则，但是相关性不强，不利于学生构建自己的知识体系。案例的引入，如果不能很好地贯彻启发性原则，就不能激起学生学习和思考的兴趣。

为了解决上述问题，笔者依据“课程项目化”理论，以工作过程为导向，构建《国际商务谈判与沟通》的课程新体系。

1.根据典型的工作任务，划分为四大模块

首先引入两条分类标准，一条以典型的工作任务为导向，确定四大谈判类型，它们是销售谈判、投资谈判，技术贸易谈判和国际商务合同谈判，即四大课程模块。然后根据谈判的具体程序，分为谈判前的准备，谈判中的语言运用和沟通技巧、谈判后的签约等其他事项。

2.联系工作实际，划分课程项目

国际商务谈判的内容纷繁复杂，容易挂一漏万。而就目前我国高职院校的办学条件和培养目标来看，要做到面面俱到，不可能也不现实。如何利用有限的课堂时间，向学生展示课程的精华所在，如何指导学生具备国际商务谈判的基本能力和技巧，以便应对今后的日常工作，是摆在教师面前的难题，也是一个迫切需要解决的问题。

在与外贸企业的有关专家座谈后，我们发现：销售谈判在商务交往中很常见，也是商务人士日常接触最多的业务；国际商务合同的谈判是外贸工作中典型的谈判，里面也包括销售合同的谈判，非常适合商务英语专业课程的培养目标。因此，我们决定将这两类谈判加以整合，形成“国际销售谈判”重点模块，组织教学。下面是图表说明：

图表最后一栏，标有数字1-13的部分，是若干个具体的项目课程，它们组成“国际销售谈判”的课程模块。

3.项目课程的教学案例

项目课程被分析出来以后，就要考虑具体的教学步骤。在进行教学设计时，教师至始至终要考虑如何巧妙地将国际商务谈判的原则、过程、策略与技巧、谈判程序与谈判结构、双赢理念、谈判力及相关因素、谈判者性格类型与谈判模式、文化模式等知识恰如其分地嵌入其中，不求面面俱到，但求重点突出；如何引导学生积极主动地思考并总结这些理论知识，而不采用灌输的方法。只有这样，才能很好地贯彻“课程项目化”理论的实践性、相关性和思考性原则。下面对项目5“欢迎词”（Welcoming Speech）的教学步骤进行阐述。

教学内容（2课时：90分钟） 教学方法

辅助手段 讲授法、演示法、角色扮演法、案例法、练习法（教法）；写作实训、演说实训、自主学习（学法）；黑板、多媒体（教学辅助手段）

本课的教学目标是：

知识目标：掌握欢迎词的格式和常用表达法；明确礼仪性演说是以人际关系为中心的沟通行为，演说的表达方式及演说时的气氛也是关键所在；了解一些相关的商务礼仪。

能力目标：能根据商务沟通的原则和具体情境的要求，写出带有礼貌和热情口吻的英文欢迎词，并当众演说；尝试将相关的商务礼仪固化到自己的个人行为中。

情感目标：通过例行的商务活动和欢迎词的演说，促进与员工和客户的感情，维系好人际之间的关系；增强与人沟通的信心，培养学生良好的职业道德和敬业精神以及热情、沉稳、坚定的职业风范与素养。

课程设计的独到之处是：先实践、后理论。要求学生在写作和演说之后，独立归纳总结学习成果。课堂的设计，针对礼仪性演说―欢迎词“简短、清晰、诚恳”的特点，坚持教师为主导、学生为主体的原则，通过教师的讲解和示范，激发学生的学习兴趣。采用创设新情境，独立写作、独立演说、相互评价等方法，调动学生的积极性，使他们能够积极主动地获取知识，形成主动探索、主动求知的学习品德。这种学习品德的养成，会使学生受益终生。

四、结语

利用“课程项目化”理论设计《国际商务谈判与沟通》的课程新体系，关键点在于分析出符合国际商务活动实际需要的项目，然后依据相关原则，安排教学环节。“课程项目化”理论目前多被理工类的高职院校采用，并收到了很好的教学效果。现在，它正在被广泛推广和普及。笔者认为，这样的理论也可以被文科类专业采用，于是借鉴它，对自己的教学实践进行了一定程度的探索，希望可以开辟出商务英语专业教学的一片新天地。

参考文献：

[1] 路海萍：课程项目化：高职院校课程改革走向的选择[J]. 职业技术教育 人大复印资料，2009，8

国际商务谈判中的技巧范文第4篇

关键词：国际；商务谈判；文化因素

中图分类号：F740.41 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-00-01

近年来，特别是中国加入世界贸易组织以来，经济全球化步伐进一步加快，中国参与国际竞争与合作的领域随之扩展延伸，与世界各地的贸易往来日益频繁，交流合作逐渐紧密。与此同时，国际商务谈判活动次数增加、层次提升，在促进国际商务活动顺利展开具有十分重要的作用。目前，国际商务谈判的形式多种多样，表现形式也异常丰富，例如可视电话交流、电子商务沟通等，但是通常采用的仍然是面对面的国际商务谈判，直接磋商、会谈更被广大商务人士所接受。不同文化背景、不同国别地区的商务人士对于文化的理解大相径庭，在双方围绕商业利益争论的同时，文化因素在国际商务谈判中发挥着越来越重要的作用。

一、文化因素在国际商务谈判中的体现

1.行为习惯因素分析。行为习惯是文化因素在国际谈判中最突出的表现形式。众所周知，西方人在与人交流交往过程中具有较强的空间距离因素，特别是在国际商务谈判中更要重视此类文化习惯。到西方人办公室从事商务谈判时，要特别关注房门的敞开与否，西方人认为私人空间神圣不可侵犯，敞开意味邀请，敲门表示尊重。除非商务情况十分紧急，否则晚上九点以后一般不会通电话。在国际商务谈判过程中，要注意交流距离，显示出双方社会身份。在国际商务谈判的时间安排上，不同文化背景的人具有不同的时间观念。北美、欧洲等地更加注重在单一时间的利用，而中东、拉美等地则更加注重一时多用。对于大多数西方人来说，时间观念非常强，不仅严格遵守约定，而且在谈判过程中直奔主题，决不拖泥带水。有的国家则崇尚通过商务谈判建立个人之间良好的交往关系，国际商务谈判时间相应拉长。这些不同文化因素作用下的行为习惯，值得在国际商务谈判过程中高度重视。

2.价值观念因素分析。价值观念被认为是国际商务谈判中最大的文化因素。可以说，价值观念直接决定商务人士的行为方式和价值取向。西方人更加崇尚双方平等协商，习惯于实现“双赢”，共同获得最大的商务收益。在国际商务谈判过程中，西方人更多的使用理性思维方式，多喜欢用事例证明，用数据说话，已达到让对方心服口服的目的。对于我国来说，市场经济体制的建立健全，在商务谈判过程中已经逐渐向国际化方式靠拢。但是，传统的思维方式和文化习惯仍然是根深蒂固，因此需要在国际商务谈判的实际过程中加以完善。

3.风俗习惯因素分析。尽管国际商务谈判发展到今天，风俗习惯已经开始逐渐被国际惯例所替代，但是发自内心的对宗教、居住地等因素的崇拜，风俗习惯因素仍然是国际商务谈判过程中的重要环节。在许多国家风俗习惯已经融入国际交往和国际商务谈判过程中了，例如美国人对“13”这个数字特别反感，有的国家不用左手传递东西等。中国在融入世界贸易组织进程中，也面临不断提升国际适应能力的问题，其中中国具有更多的文化因素影响着国际商务谈判。

二、文化因素促进国际商务谈判成功的对策建议

1.坚持尊重对方的原则。不论经济全球化如何深入发展，不论双方的文化背景有多大差异，尊重始终应该摆在国际商务谈判的首要位置。同时，随之各地文化融入的加深，商务活动的频繁往来，双方对文化差异和文化因素都显示出更理性的态度。在进行国际商务谈判的过程中，要牢固树立文化的意识，客观理解对方的文化因素，充分尊重对方的风俗习惯和，坚决摒弃站在自身的利益和文化的角度审视对方。

2.坚持互相宽容的原则。古人云，合则两益。中国人最讲究的就是以和为贵，这就要求我们在国际商务谈判中坚持宽容和包容的态度，对于分歧要充分，不能纠缠个别现象和别人观点。在国际商务谈判中遇到坚持文化准则的现象，要始终保持冷静，决不能妄加评论对方的文化要素。坚决纠正文化偏见，不能以自己的文化标准作为国际谈判的准则。应尽快培养和运用“入境问禁、入乡随俗”的良好国际商务谈判习惯，充分尊重对方风俗习惯的生产生活方式、礼仪习俗信仰等文化要素。

3.坚持有效沟通的原则。有效的沟通是确保国际商务谈判取得最终成功的关键所在。在国际商务谈判中会产生许多的文化观点或者风俗习惯的碰撞，对于这种碰撞要正确理解、理性看待，不能一味的躲避和掩盖。要通过积极有效的沟通交流达到国际商务谈判的顺利进行。在语言障碍方面，尽可能选择大家都比较理解和通用的语言表达方式，慎重选择商务翻译人员，能够明确了解双方语言文化背景，确保翻译过程有效顺畅。

4.坚持灵活多样的原则。尽管具有各种各样的文化要素和沟通交流的方式方法，但是在国际商务谈判中要在坚持国际惯例的同时，全面做好谈判之前的各项准备工作，同时在遇到具体棘手问题积极大胆采取灵活的、审慎的、变通的谈判技巧和方法，及时化解各种因为文化要素差异而产生的各种洽谈问题。国际商务活动不是“一锤子买卖”，而是着眼长远发展的可持续商务活动。要高度重视商务谈判之后的沟通交流各种，根据不同国家的文化背景，采取相应的沟通机制。

三、结语

当前，经济全球化、世界一体化发展趋势日益深入，在开展国际商务谈判活动中，只有灵活有效掌握好对方的文化要素，并积极将文化要素转化为国际商务谈判的优势，才能够获得国际商务谈判的最终成功，促使国际化企业在激烈的市场竞争中快速健康有序发展。

参考文献：

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国际商务谈判中的技巧范文第5篇

由于国际商务谈判课程具有的特殊性地位，在教学过程中，通过对该课程现状的研究和教学分析，以及模拟谈判教学的尝试，提出教学改革的必要性、方法和建议。

【关键词】

国际商务谈判，教学，改革

一、国际商务谈判课程性质及现状

（一）课程性质

国际商务谈判是一门涉及管理学、市场营销学、社会学、心理学等多学科知识，使用外语沟通交流，具有很强实践性和应用性的综合边缘学科，是经营类专业的一门核心课程。设置该门课程目的是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流谈判的状况，从理论和方法上使商务人员有所提高，在此基础上根据各自特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的商务谈判活动。因此，学生实际解决问题、应变力和创新等能力培养在本门课程中就显得尤为重要。

（二）课程现状

国际商务谈判课程目前教学方式主要是以教师讲述为主，且理论教学的内容较多，学生的谈判实际操作与实践很少。对教师来说，把握课堂教学进度的节奏和组织学生参与沟通谈判等方面的能力要求较高。由于许多教师缺乏商务谈判的实战经验，教学效果不是很理想。通常国际商务谈判课程采用的是传统教学方法，包括讲授、问答、讨论等一系列方法。教材方面的使用也多为国内商务谈判内容，毕竟国际商务谈判需要了解跨文化沟通方面相关内容，教材的选择也尤为重要。

二、国际商务谈判模拟谈判教学改革必要性

随着全球经济的迅速发展，掌握国际商务谈判技巧的重要性日益凸显，引入先进教学经验，注重培养学生谈判能力，进行模拟谈判教学改革已经成为必然的选择。模拟谈判教学改革，可以充分发挥学生学习的主动性，提高教学质量，达到提升学生的表达和沟通等方面能力的目的。

（一）有助于提高学生学习积极性和主动性

模拟谈判教学以情境学习为基础，通过教师和同学的帮助，借助一定情景模拟，使用谈判技巧，达到对知识的掌握和运用。这个过程中，学生是活动的主体，教师则应引导学生主动搜集分析经济环境、市场和企业的有关资料，主动和谈判对象沟通交流，对所有涉及的问题提出假设，努力解决，使学生成为知识运用的主动者，由此激发学生的学习动机，使学生自觉进入学习状态，充分调动学生的学习的主动性和积极性。

（二）有利于教师发现问题并及时指导

模拟谈判教学有利于教师了解学生对知识的理解、掌握和灵活运用的情况，从中发现问题并及时指导。例如，国际商务谈判理论中买卖双方报价原则和细节，看似简单，在学生情景模拟谈判中就会暴露出问题，比如先后报价的利弊问题，不利于本方利益的获得等问题。模拟谈判结束后，教师将对出现的问题进行说明纠正，由于学生的亲身体验，会认真地听取教师意见和建议，并留下深刻的印象。

（三）有助于培养和提高学生的个人综合素质

模拟谈判教学使原来讲授式教学转变为情境、沟通、理解等现实的学习过程，借助多媒体，使教师和学生通过情景模拟等形式来学习，对学生的团队合作精神的培养和良好人际关系的形成有明显的促进作用。

三、模拟谈判教学改革的方法及考核

（一）教学方式

首先结合学生的特点，选择适合的谈判案例进行修改，将其改为学生生活中能遇到的情景，这样能让学生更好地把握谈判条件。另外，可以选择社会当前热点案例，便于学生收集信息等准备工作，使学生模拟谈判时能更好自由发挥。然后学生自由组合并分组，选出公认的主要负责人，这样便于小组成员之间相互了解。以58人组合为宜，根据每个成员的特长进行分工，确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。教师应把模拟谈判相关的内容提前2周左右布置给学生，让学生有充分的时间做准备，以小组为单位，熟悉模拟谈判案例，制定谈判计划。院部应设置模拟谈判室，各谈判小组经过充分准备之后，根据所学谈判步骤，进入模拟谈判阶段，其中模拟谈判在不同阶段应分别采用不同的谈判策略和技巧。教师应在整个谈判过程中协助学生掌控谈判节奏，使之有序进行。模拟谈判结束以后，教师对学生的表现进行评价和总结的环节非常重要，既明确学生优点与不足，又对之后进行模拟谈判的学生起到了指导作用。另外，教师也可以让学生之间互评，使学生从别人身上找到自己需要学习和借鉴的地方。

（二）考核方式

教师应改变传统的试卷考核，改为多种考核方式结合来考察学生。考核成绩除了期末死记硬背的试卷考核，还应结合模拟谈判情况给予团队的成绩，这样可以有助于模拟谈判中学生的参与度和团队精神的提高。或者增加平时表现作为考核的一部分。这样可以更好的督促学生对理论的理解和应用。

四、模拟谈判教学改革的建议

（一）提高教师的综合水平

国际商务谈判是一门实践性很强的课程，需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而目前大多数教师是毕业后直接成为老师，普遍缺乏实践经验，因此学校可以通过组织教师外出培训或进修、支持教师到企业挂职锻炼等形式来提高教师的实践能力。

（二）实践教学环节的设计

国际商务谈判属于交叉学科，需要掌握多方面知识为基础。大四第一学期进行该实践环节比较成熟。有了前3年的知识积累，为开展模拟谈判实践教学打下了坚实的基础。

（三）提高模拟谈判教学改革的认识

要端正学生对模拟谈判实践教学的态度，使之积极参与到教学过程中。可能部分学生对模拟谈判认识不够，有的会因担任不重要的角色而敷衍等等原因，会导致模拟谈判的教学效果受到一定影响。

（四）注重模拟谈判的现场布置

谈判现场的布置包括谈判桌椅摆放、电子设备的位置摆放、模拟谈判的各方国旗等。使谈判情景更加真实，使学生更加重视模拟谈判实践，达到更好的情景模拟效果。

（五）加强英语的使用

由于国际商务谈判课程的特殊性，具有跨文化交流的特点，学生应当具有掌握基本的英语听说读写能力和商务知识。但是，目前学生将英语与商务知识融合运用的能力比较欠缺。这就需要选用合适的英文版教材，提高学生在国际商务谈判方面的词汇量，并在模拟谈判过程中，鼓励口语较好的学生用英语进行沟通，这样的教学改革效果会更好。

参考文献：

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[2]张德茗，谢妮莉.商务谈判课程教学改革与创新初探[J].教育教学论坛，2010（32）

[3]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究，2011（6）