差异化商业模式范文第1篇

关键词：城市商业银行 差异化战略 必要性 存在问题 实施路径

中图分类号：F830.4 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）06-126-02

一、引言

（一）城市商业银行及其特点

我国城市商业银行起源于20世纪80年代设立的城市信用社，经过1996年至1997年的城市信用社股份制改造，由城市信用社、合作银行、城市合作银行逐步发展演变而形成，是由地方政府、当地企业和居民投资入股组建的地方性股份制商业银行，最初的设立是为了防范化解当时地方金融机构的风险，业务定位是为中小企业提供金融支持，为地方经济建设搭桥铺路，采用的是单一城市制经营结构。

随着我国经济的高速发展，作为我国商业银行体系的第三梯队，城市商业银行近几年实现了较快速度的增长。根据银监会2013年11月13日的银行业金融机构资产负债情况表，城市商业银行2013年三季度总资产为139557亿元，同比增长21.96%，比大型商业银行的18.89%高大约3个百分点，而且，近几年城市商业银行的资产增长率一直处于首位；城市商业银行资产规模占银行业金融机构的9.49%，且近几年呈缓慢上升趋势；2013年前三个季度不良贷款率分别为0.83%，0.86%，0.87%，而大型商业银行的不良贷款率却在0.95%以上。

尽管存在规模小、营业网点少、地域性明显等特征，城市商业银行仍然有效地弥补了我国五大国有银行和股份制商业银行在部分业务领域和经营地域的不足，已成为我国银行体系的重要组成部分。正是由于城市商业银行自身的特点，使其在某些方面存在着国有银行和股份制商业银行无法挑战的优势。规模小、营业网点少使得城市商业银行在管理方面具有高效性，经营方面具有灵活性；地域性明显使得城市商业银行与地方企业和经济之间相互促进，获得双赢的效果，一方面，能更好地了解当地的经济发展状况和资金需求情况，支持地方企业的发展，以地方企业带动地方经济；另一方面，地方经济在发展的同时又需要银行为其提供资金支持，从而使银行存贷款业务及中间业务增加，提高其盈利水平。

（二）差异化战略的核心思想

差异化战略是指将产品或企业提供的服务差别化，树立起一些具有独特性的东西以参与竞争的战略。其核心是通过提供给消费者一些相对于竞争对手的产品和服务而言独一无二的东西，来建立自己的竞争优势。实施差异化战略，可以帮助企业，创造出品质区别于其他竞争者的产品或服务。一旦这样独特的属性成立，用户对价格的敏感度将会降低，这样差异化就能够帮助企业，持续地赚取相当比例的利润。

作为规模较小的中小企业，与成熟的、规模较大的企业相比，其本身的竞争优势应该着眼于独特性和创新性，从这个角度来说，差异化战略作为中小企业的战略是比较合适的。最重要的问题是能否在竞争中有效地保持自身不被模仿，如果可以保持独特性，企业将有效降低竞争强度。

（三）城市商业银行实施差异化战略的必要性

城市商业银行具有中小银行和区域性银行的显著特点。从这两个特点出发，城市商业银行在目前我国金融格局下实施差异化战略的必要性有如下几个方面：

1.城商行走差异化发展之路是我国构建多层次银行体系的现实需要。从国外情况来看，一个由不同规模、不同定位和服务对象，以及不同特色的各类银行组成的多层次银行体系，既是一国银行业发展的必然趋势，也是一国经济中不同主体对金融服务差异化需求的结果。

2.城商行实现差异化发展是经济转型和银行业发展模式转变的最终结果。党的十以来，我国经济进入了发展方式转变和结构调整的新常态，依靠投资拉动的模式将逐步得到转变。在此基础上的信贷大投放格局也将发生实质性改变。商业银行大放贷、大发展的模式将难以维系，商业银行必须转向中小企业、高科技、新能源等新的经济增长点，寻求发展空间。规模实力较小的城商行更需要先行一步，形成差异化竞争优势。此外，经济转型带来的将是银行业发展模式的转变，特别是利率市场化后存贷利差逐步缩小，传统吃利差的发展模式受到挑战，这也要求商业银行尤其是定价能力相对较弱的城商行尽快调整业务结构，转变发展模式，形成特色，实现差异化发展。

二、当前城市商业银行实施差异化战略存在的主要问题

（一）差异化发展战略没有明确的实施路径

城市商业银行差异化经营虽然已成为各行董事会的共识，并放在战略角度去审视，但执行中各行董事会和高管层对如何实现差异化经营并未形成清晰的思路和制定细化的措施。多数银行缺乏一套总体性精细化的方针指导和对目标市场的长远战略分析，同业竞争、营销策略以及目标客户群的选择表现出较强的盲目性和趋同性，仍然延续单纯做大规模、向外扩张的老路。部分城市商业银行仍以盲目追求规模、速度、排名作为战略目标，忽视实现差异化发展，做特色化银行的重要性，造成了差异化发展只是“纸上谈兵”，甚至是“口头谈谈”，而实际经营中始终按原有战略思路发展的尴尬境地。

（二）战略定位尚不够清晰

城商行未能实现与其它商业银行的差异化发展，很重要的一个原因在于战略定位的不明确。城商行在其成立伊始就确立了“服务地方、服务市民、服务中小”的定位。但长期以来，城商行并未能坚持并深化这一定位，而是呈现出摇摆不定。定位的摇摆不定使得城商行原有比较优势和特色逐渐丧失，并最终走上大型银行的老路。某种意义上说，城商行实现差异化发展的首要任务是明确战略定位，实现定位的差异化。只有差异化的定位才能实现差异化发展的格局。

（三）银行体系尚不完善

从资产规模、经营地域和所有制性质角度来看，我国已初步建立起涵盖各种类型、多样化的银行体系。但从定位和服务对象角度来看，则显得相对单一，差异性、层次性并不明显。除农村金融机构和少数城商行外，大多数商业银行的经营地域和规模差异显著，但在定位和服务对象上并无实质性区别，这种定位单一、高度同质化的银行体系不可避免影响到城商行的定位和发展道路。出于生存和做大规模的考虑，城商行只能努力做到“小而全”，与大型银行展开直接和正面竞争，并最终导致其在定位、产品和服务上的差异化逐渐丧失，整个银行体系中的商业银行大多以“相同面孔”示人。

三、城市商业银行实施差异化战略的着力点

（一）区域差异化

区域差异化发展强调不光基于目标客户的不同，更重要的是基于地区差异。城市商业银行由于经营地域经济发展程度、地域文化特点、自身规模、核心优势等各不相同，使各行经营状况有较大不同。应适应地方经济特点，采取针对性的经营策略，如位于国企色彩浓重地区的城市商业银行服务大中型企业的比例可适当放宽，民营经营、小企业活跃的地区小企业贷款占比相对要高等。

（二）客户差异化

客户差异化并不是指银行只为某类客户提供服务，而是指银行集中有限的资源重点为这些目标客户提供更多符合其特定需求的服务，从而达到差异化竞争的目的。客户分类是实行客户差异化的基础。城市商业银行可将客户划分为高价值客户、中价值客户、低价值无效客户三类，目标就是稳定、发展更多的高价值客户、中价值客户，逐步淘汰无效客户。城市商业银行应坚持服务中小特别是小企业的市场定位，把小企业作为高价值客户。同时，也要考虑“二八定律”原则，把少数中高端客户作为竞争的中高价值目标。

（三）产品差异化

在产品设计上要防止盲目求全，要结合自身特点，发挥自身优势，巩固优势业务，突出重点品种、重点地区，打造特色业务和产品体系。对城市商业银行而言，在本市、本省等一定范围大小的市场内，集中优势与资源，开发一些针对性强的、具有成本优势的产品并提供一些特别的优质服务将是发展之路，尤其是针对小企业、个人消费和涉农领域实现产品差异化尤为重要。由于产品具有与众不同的特征，可以为城市商业银行产生较高的边际收益，从而提高城市商业银行在市场竞争中的地位。

（四）市场差异化

城市商业银行首先应细分市场，根据客户需求的差异性和相似性，把客户划分为若干个客户群，并依此将城市商业银行金融服务市场细分为若干个子市场。市场细分的变量应根据行业、企业、市场、消费者等各方面的具体情况而定。城市商业银行可以依据自然属性细分市场，如地理细分变量、人口统计变量、社会经济变量等；也可依据行为属性细分市场，如心理分析变量、产品使用变量、效用细分变量及其他一些认知偏好变量，根据细分好的各类市场实现差异化经营。

（五）管控差异化

城市商业银行应改进运营和管理流程，探索建立按条线管理的组织架构，实现垂直管理。强化总行的后台支持、内部控制，强化支持的市场营销，减少风险点。目前国内部分银行实现了事业部制管理体制，对规范业务流程、缩短业务处理时间、提高对客户服务效率方面发挥了较好作用，城市商业银行可借鉴学习其中部分适合自身的做法，力求流程适合风险管控和客户风险特征，最终建立适合目标客户的短式流程银行。

四、城市商业银行实施差异化战略的具体实施路径

（一）明确战略定位，找准发展方向，形成发展特色

从目前来看，可以从以下四方面明确定位并寻找潜在特色领域：一是从当地经济金融发展特色或区位优势入手，开发特色产品或服务；二是依托大股东资源，形成与其他银行的差异化竞争和特色发展，如平安银行利用平安集团的综合化经营平台向客户提供综合化金融服务，昆仑银行依托中石油资源开展相关业务等；三是从目前相对比较薄弱的金融服务领域寻找商机，如小企业金融服务、农村信贷等；四是开发新产品，形成先发优势，如包商银行开展的小微贷款业务等。

（二）做强传统优势领域，培育差异化竞争优势

围绕中小企业服务、市民服务等传统优势领域，进一步加大投入，建立专业化的人才队伍和专门的业务流程；探索建立专业化的运作模式，开发针对性的特色产品，着力解决现有产品种类少、还款方式不够灵活、差异性不够等问题，突出方便性、灵活性和及时性，建立起多样化、覆盖客户各方面需求的产品体系，培育业务品牌；在服务功能完备的同时形成与大型银行的差异化竞争优势。

（三）做深做透区域市场，形成区域竞争优势

紧密结合区域经济发展特点，开发相适应的金融产品，形成比较优势和自身特色；对区域市场实施细分，推出差别化的服务方案，建立起全方位、与区域内各细分市场完全对接的营销和服务体系；实施组织架构改革，建立扁平化、高效率、立足区域市场的组织体系和业务流程，提高在区域市场的反应速度和服务效率，做深做透区域市场，并在该区域内形成竞争优势。

参考文献：

[1] 付彦霞.城市商业银行市场定位问题的思考[J].河北金融，2012（4）

[2] 张娟.对中国城市商业银行生存和发展问题的思考[J].企业经济，2010（4）

差异化商业模式范文第2篇

本文通过对服装行业电子商务应用发展的研究，结合河南省本土服装品牌的经营现状，对河南服装企业电子商务化滞后的原因给予分析，并针对当前电子商务的发展趋势及特点，总结出适合河南本土服装企业发展电子商务的运作方式，对服装企业的生存发展提供帮助。

【关键词】

河南省；服装行业；电子商务

来自河南省服装协会统计数据显示，目前河南省有8000多家服装企业，每年4亿件（套）服装销往全国，产值达500多亿元，已经成为河南省实施中部崛起战略的重要力量。但是，河南省服装企业与沿海服装企业相比，在电子商务应用方面还存在着很大的差距。部分企业的电子商务认知水平、网络安全、网络基础设施建设、电子商务信用意识、网络支付手段、人才培养等方面还有待完善，这些直接影响到河南省服装企业电子商务水平。

1 服装行业电子商务的发展

互联网发展仅仅几十年时间，却急速席卷全球。而商务、交易活动转移到互联网上更是一项伟大创举。中国沿海地区的一些服装企业在尝试性电子商务活动中赢得了极大的成功，于是便有众多的企业蜂拥而入这个新兴的产业中。前期主要以B2C、C2C平台为主。但随着电子商务发展的日渐成熟，B2B逐渐发展起来。受金融危机影响，许多外贸服装企业希望通过电子商务来开拓内贸市场，加上电子商务发展已经具备相当规模，传统品牌服装企业也开始重视电子商务渠道。

2 适合服装行业的电子商务模式O2O

O2O早期是为本地生活服务电商化提出的概念，为与传统的B2B、B2C、C2C等概念相区分类比。但随着电子商务市场的不断发展与移动互联网市场的快速崛起，O2O的概念已不再局限在本地生活服务领域。目前关于O2O的运作模式有许多种，但是针对服装行业来说，最具有实际意义的则是双线零售模式，即线上零售渠道和线下零售渠道。这种模式的线上线下双零售渠道结合的形式，已经颇具代表，这是传统零售企业做电商的集体表征，也是最适合服装行业的电子商务模式。

3 河南服装企业电子商务应用滞后的原因分析

（1）受传统营销观念的影响，许多河南服装企业的管理部门只是将电子商务建设看作企业品牌塑造工程的一部分，认为电子商务很难给企业带来真正的效益，因而不重视对电子商务的运用。传统商务由于职能所赋予的权力是按照条块方式划分的，服装企业职能部门各自为政，导致各职能部门的“协作意识”差，缺乏团体协作精神，因此所采集的信息资源往往会被某个部门独家垄断。而电子商务的实施必然要求服装企业管理模式由传统的集权方式走向分权民主方式，原有的金字塔式的权力模型被打破，取而代之的是形成扁平化的权力结构。因而，服装企业实施电子商务必然涉及到与传统营销的冲突。

（2）河南服装企业对借助电子商务进行信息资源开发意识薄弱，服装企业在实施电子商务时重“电子”轻“商务”的现象比较严重，服装企业实施电子商务往往重视硬件的建设，却忽视了对企业软件和信息资源的开发利用，许多服装企业信息数据库在建设完成之后，由于缺乏后续的维护而成为摆设。电子商务基础设施建设远远领先于信息资源建设，造成了河南省服装企业的电子商务是“有路无车、有车无货”的现象，相当多的服装企业信息数据库未能很好地实现网络互联而成为“信息孤岛”。

为此，河南传统服装行业想要在电商领域取得成功，以下三步必不可少。

第一、品牌

品牌的影响力无疑是巨大的，无论是线上或是线下，品牌永远是消费者的首要选择。一旦你的企业或是产品在消费者心目中形成品牌印象，那么你在市场中的竞争力将会占有巨大优势。依据当下国内电商格局来看，如果传统行业想要在线上塑造品牌，所要走的路线无非是两种：一是做自有品牌的B2C业务，二是与现有的品牌电商合作，借助其天然的流量优势让自己迅速发展壮大。对于前者则更适合于已有的大型品牌企业，一是因为这些品牌已经形成成熟的市场，上线之后无需再为宣传品牌而苦恼；二是这些企业本身具有足够的资金实力来拓展网络销售渠道，而且能够与现有的品牌电商相竞争。如果你的企业属于小型品牌则最明智的选择莫过于与现有的品牌电商合作，这样有利于解决企业转型初期的发展与盈利问题。最主要的是不会受到现有品牌电商的挤压，毕竟你没有与其竞争的实力。

第二、新型运营模式

对于传统服装业来说，转型之后如何生存发展是一个难题。目前国内电商格局已经逐渐明朗，能够与之竞争的企业更是少之又少。如果正面与其发生冲突，那么其失败的几率会大大增加，甚至会因此而一蹶不振。所以，不妨绕道而行，不与其正面冲突而是积极寻求一种新型的运营模式。对于中小型企业来讲独立B2C市场已然无望，如果要坚持走自有品牌道路，不妨尝试一下新型模式。这种模式，就是在线上线下以发展品牌的模式来拓宽自己的销售渠道。这样做的好处就是能够很好地掌握价格制定权，平衡线上与线下之间的价格差异问题，避免“线下试衣线上买单”的尴尬。当然，新兴的运营模式还有很多，这只是举出其中一种。更多的运营模式还在于企业在运营当中不断去尝试与发掘。

第三、差异化道路

走差异化的道路，与现有的电商品牌拉开距离。尽量不与其正面冲突，这无疑能够增加企业的生存发展机会。在上面所提出的新型运营模式也属企业差异化道路中的一种，那个属于运营模式的差异化。此外，我们还可以选择许多差异化道路。比如，客户服务的差异化、推广渠道的差异化、营销渠道的差异化、物流配送的差异化、线上线下服务的差异化等。选择差异化道路不仅能够避开电商市场的激烈竞争、增加企业转型的成功几率而且更加有利于企业品牌的塑造，当年的凡客体就是因为差异化道路的选择而风靡一时，使其迅速在电商当中开辟出新的道路。

目前，国内电商环境已基本成熟。在电商大潮之下，不仅电商企业在经历洗牌，传统企业同样如此。如今传统企业转型电商已成必然趋势，或许这对于国内的电商市场的发展来说又是一次浪潮。2013年，郑州航空港经济区获批，为河南电子商务的发展带来重大机遇。同时，2014年1月5日成立的河南服装“电商联盟”也将为河南本土服装品牌的电子商务运作提供一个更加宽广和稳定的平台。届时，线上线下会加速整合，在经历过激烈竞争、百家争鸣之后行业逐渐趋于稳定。相信到那时也才是河南服装行业真正的电商时代的开始。

参考文献：

[1]李爱英.我国服装电子商务的瓶颈问题及对策[J].科技信息，2008，（10）：205-206.

差异化商业模式范文第3篇

关键词：文化差异 跨国公司 投资模式

改革开放三十多年来，我国利用外资的成绩显著。截至2011年，我国已累计吸收外商直接投资11643.92亿美元。2010年和2011年，中国实际使用外资超过1000亿美元，居发展中国家的首位，全球第二位。可见，中国已成为企业跨国经营的首选国家之一。而对于在华投资的跨国公司而言，其进入模式的选择至关重要。因为一旦确定采用一种模式之后，企业便不能在不失去原有资源的前提下迅速撤回资本，或是在短期内转变投资资源。由此看来，选择正确的进入模式是企业跨国经营取得成功的重要前提。跨国公司在华投资模式的选择受到多种内部或外部因素的影响，包括母国企业所有权优势、母国企业战略目标、东道国产业环境和东道国制度环境。而在这些因素中，文化差异因素起着非常重要的作用。跨国公司自身包含了多种不同的文化，其在跨国经营的过程中远离母国，必然会面临来自东道国的文化摩擦与碰撞，这会给跨国公司的国际化经营带来一定的投资风险与经营阻碍。Mi-roshink（2008）指出，对跨国公司海外业务出现的问题和失败原因的分析表明文化是其中最重要的因素，东道国与母国的文化差异正在成为跨国公司经营决策时不能不考虑的重要因素。因此，笔者试图基于前人的研究成果分析文化差异对跨国公司在华投资进入模式的影响。

一、文献回顾与评析

母国与东道国之间的文化差异，是影响跨国公司进入模式的重要因素。跨国公司在华进行直接投资时，需要在独资与合资的进入模式之间作出选择，但是文化差异对跨国公司进入模式产生影响的程度目前仍没有定论。根据现有的文献，国内外学者对该问题的讨论中，比较有代表性的理论是交易成本理论。按照交易成本理论，跨国公司在海外市场选择不同的进入模式体现了跨国公司对目标市场控制程度的偏好，是跨国公司基于成本与收益比较后的最终抉择。跨国公司从合资经营中获得的收益包括在本国经营不能得到的互补性资源、销售市场、由合资伙伴控制的专用性资产，并可以通过合资伙伴学习在东道国经营的经验和知识等。而在合资经营中，由于专用性资产、环境和行为的不确定导致的市场风险，以及由此而引发的合作伙伴之间的机会主义行为，容易引起内部交易成本上升。因此，如果交易中存在大量专用性资产，以及在交易各方行为存在较大不确定性的情况下，为了最小化交易成本，文化上的巨大差距使跨国公司在进入时选择更大的控制权（Hennarta和Reddy，1997），即选择独资经营的进入模式。王俊（2007）在交易成本理论的基础上，以文化距离和心理距离为解释变量，运用Logit模型，分析了跨国公司母国与我国的文化差异对其进入模式的影响。其结果表明，跨国公司母国与我国的文化距离越大，其在华投资越倾向于合资经营；而跨国公司母国与我国的心理距离越大，其在华投资越倾向于独资经营。

另一种观点则认为，跨国公司在根据文化差异决定在东道国投资的进入模式时，主要是出于降低风险的考虑。东道国与母国的文化差异越大，跨国公司在投资时就越倾向于选择合资经营的模式。一些学者的研究结果表明，跨国公司在文化距离大的国家投资，获得当地知识非常困难，因此偏好于合资经营方式。在文化距离大的国家投资，还会因为内外部环境的不确定性，增加投资的风险，跨国公司倾向于利用合资形式以规避风险（Gatignon和Anderson，1988）。在文化差距大的东道国市场中放松对子公司的控制可以作为减少不确定性和信息交换成本的一种手段。在高文化差异的条件下，跨国公司希望有更大的灵活性，因此，在投资时更愿意选择较低投资比例的合资形式以规避风险。Brouthers（2002）在对西欧国家跨国公司进行的研究中发现，制造业的跨国公司在进入文化差异较大的东欧国家时更愿意选择合资经营方式而不是独资子公司。Kogut和Singh（1988）认为，较大的文化差异增加了跨国公司采用合资的可能性，文化差异越大，采用合资时失败的比率越低。Bell（1996）对荷兰企业的实证研究发现，不管文化差异大小与否，合资经营都比独资经营更有可能性。根据Bell的解释，原因在于合资经营的原因是多重的，在文化差异较大的国家投资时合资经营可以较为容易地与当地企业沟通，而在文化差异不大的国家投资时合资经营同样可以达到便利合作研究以及成本削减等目的。

尽管学者们对于文化差异影响跨国公司在东道国投资时进入模式的问题存在不同的看法，但跨国公司必须充分考虑东道国的文化环境对公司今后的生存、运营与发展所带来的影响，最终决定是选择合资还是独资模式来进入东道国市场。

二、文化差异的表现及度量标准

随着经济全球化和区域经济一体化的发展，世界变成了一个统一的大市场，“国界”在全球化的趋势面前越来越缺乏实际意义。国内市场与国际市场的统一，使生产力要素和各种资源在更大范围内得到有效配置。但是，无国界的生产和经营，并不意味着文化的界限和差别也随之消失。文化差异带来的矛盾和冲突，对跨国公司在东道国的进入模式产生了重要的影响。如果跨国公司选择的进入模式不能降低文化差异造成的负面效应，这会对跨国公司的经营带来严峻的挑战。

（一）文化差异的表现

对于文化的定义，由于不同的学者、组织的角度不同，因此存在着差异。本文采用荷兰文化协作研究所所长霍夫斯蒂教授的观点：文化是一组织成员或者一种区划下的人群在精神气质方面的集体思维方式，是一种共同的心理程序。文化为一种复合体，包括人们的风俗习惯、法律道德、、一个地区或民族所具有的整个价值体系，是人们在特定的自然环境和生产方式中经过长期的历史积淀而成。

文化差异主要是指不同的民族有不同的文化模式，存在语言沟通、、价值观念、思维方式、社会组织、风俗习惯、教育和工作态度等方面的差异。文化差异源于文化产生的具体历史过程，具有普遍性和客观性，有其各自产生的历史的必然性与合理性。东方文化与西方文化，传统文化与现代文化，彼此之间的差异就在于其历史环境的不同。任何一种文化，即使是同属一种文化体系，因各个民族所处地理环境不同、形成和发展的历史条件不同，使得同属一个文化体系中的各个民族国家的文化呈现其独特的个性。尤其是民族文化的心理层面，即由于地域和历史原因长期形成的民族传统习俗、生活方式、社会风情、心理意识及思维模式，是一种具有特殊超稳定性的民族的整体心理结构和精神力量。它所具有的稳定性、长久性、普遍性、承继性等多种属性，使得民族文化在走向世界文化的过程中，永远保持着自身的特点。

在跨国经营中，思维方式、价值观念、风俗习惯、语言现象等文化差异成为跨文化交流的无形壁垒。对中国而言，作为世界贸易组织的成员国，拥有了参与国际市场竞争的机会。但许多有实力的公司在跨国经营中失利，其主要原因不在于资本和技术，而是缺乏对当地文化的理解，忽视了文化差异的影响，而这种差异主要表现为以下几个方面：

1 思维方式的差异。

中国人多用意象思维方式，偏重于直观直觉，而英美人则是呈线性顺序进行演绎推理。在跨文化交流中，这种不同表现在不同国家的人对于客观事实的主观看法。中国人则着眼于对对方发出的信息或表明的态度所作出的直接反应。例如，对于一件产品或一项设计，不论满意与否，英美人倾向于先给予赞扬，而中国人往往更挑剔。对于别人的赞扬，中国人和英美人的反应也是不同的。英美国家的人对称赞会表现出欣赏、高兴的态度，认为对方的赞扬是对自己的认同和认可。而中国人觉得，谦逊是一种美德，因此得到他人赞赏时，则常会表现出不好意思和受之有愧之感。

2 价值观念的差异。

不同的民族和国家，其历史的发展不同，沉淀下来的文化也不尽相同。历史文化的不同会使人们在对待同一事物时形成不同的观念。在企业跨国经营的过程中，不同文化背景的人在时间观念、决策方式和处理冲突的态度上也会存在较为明显的差异。例如，美国人信奉个人主义，在他们看来，个人敢于承担责任在美国人眼里是一种美德，是积极进取的表现。然而，中国人却十分注重集体决策，强调集体智慧。中西方价值观念差异导致中国人和英语国家的人对某些事物理解不同，造成在企业经营及语言交际中不能相互沟通。

3 风俗习惯的差异。

中国与西方国家有着不同的风俗习惯，在传统生活方式爱好、忌讳等方面体现出的风土人情都不尽相同。中国受以儒家思想为核心的传统文化的熏陶，在商务洽谈时，往往使用一些不确定的模糊词，来表现谦恭、随和的态度。而西方人特别是美国人，说话开门见山，直奔主题，过多的模糊词则给人一种模棱两可、缺乏自信的印象。他们会觉得和中国人商务交往非常困难，造成商务往来的困难和低效率，造成了对外商务交往的冲突。

4 语言现象的差异。

美国文化学家萨姆瓦认为，对跨文化交流产生影响的文化因素，除了在思维方式、价值观念、风俗习惯等方面的差异外，还有语言形式和内涵的差异。不同的语言形式和丰富的语言内涵的客观存在影响着对语言的理解，成为跨文化交流的障碍，并造成跨国经营过程中的误会和冲突。两种文化中都具有某词句、某事物或某现象，但两种文化分别赋予了不同的含义或感彩，因而影响语言的准确表达。

（二）度量文化差异的标准

1967—1973年，Hofstede对IBM公司的国际员工进行了问卷调查，用20种不同语言在72个国家里发放并回收了116000多份调查问卷。调查和分析的重点是问卷回答中员工价值观上表现出来的国别差异。在此项研究中，Hofstede提出了4个衡量各国文化的维度：权力距离（power distance）、个人主义（individualism）、不确定性避免（uncertainty avoidance）和男性主义（masculinity）。

1 权力距离（PD）。

权力距离（PD）涉及一个基本问题，即人类社会的不平等问题，这种不平等表现在名望、财富、权力等方面的不平等。对此，不同社会采取了不同的应对策略，对于在这些领域保持地位上的稳固性有着不同的重视程度。在组织内部，权力的不平等是不可避免的，反映了管理者对权力的态度。来自高权力距离国家的经理，在组织中往往以领导人自居，善于控制下属，喜欢获得较大的权力。而来自低权力距离国家的经理，并不在意是否处于一个领导者的地位，在组织中愿意和低级别的同事相处。因此，来自高权力距离国家的投资者一般具有控制性权力偏好，比较喜爱控制程度高的独资进入模式；相对而言，来自低权力距离国家的投资者比较喜欢控制程度低的合资进入模式。

2 个人主义（ID）。

个人主义（ID）指的是个体在诸如家庭这样的群体中保持个人独立或融入的群体的程度。在个人主义文化中，价值观和道德观都鼓励追求个人成就、个人权力以及自我独立性，人们倾向于对自己负责，不需要在情感等方面依赖群体。与此相反，在集体文化中，人们更关心群体利益而不是个人利益，群体较个人有优先权，个人身份是建立在群体成员的基础上，群体负责保护个人，个人要对群体保持忠诚。个人主义反映了一国管理者与人合作的态度。来自个人主义色彩强烈国家的经理，比较关心个人利益，而对于具有集体主义特征国家的经理来说，集体利益高于个人利益，善于与人合作。因此，个人主义指数越高的国家越倾向于选择独资的进入模式。

3 不确定性避免（UA）。

不确定性避免（UA）指的是特定文化中的成员在那些新奇的、未知的、异常的和令人吃惊的情景中感觉舒服或不舒服的程度，反映了一国管理者对待和处理不确定环境的态度。不同国家的文化在这一维度上有强弱之分，来自于不确定性避免程度较高国家的管理者，大多是风险规避的，通常会采用严格的内部规章制度来处理不确定性的问题，所以在进人海外市场时，他们往往比较谨慎，设法通过各种手段和措施来减少不确定因素，不愿意采取控制程度高、风险相对较大的进入模式。而来自于不确定性避免程度较低国家的管理者，大多是偏好风险的，较少采用严格的规章制度来规避风险，愿意采取风险程度更高的进入模式。因此，不确定性避免指数越高的国家越倾向于选择合资的进入模式。

4 男性主义（MS）。

性别的二元性是社会中基本的事实，不同的社会选择以不同的方式去对待这个事实，Hofstede关注的焦点是两性的生理差异对男性、女性的情感和社会的角色有着什么样的含义和影响。男性主义（MS）反映一国管理者对社会中男性角色的态度。如果一个国家中的男性居于主导地位，而女性只负责和处理一些支持性的社会活动时，那么这个国家就是男性主义国家。在男性主义国家中，人们更加注重诸如职业生涯和金钱等个人目标。在女性主义国家中，男性和女性的社会分工并没有明显的区别，人们比较重视诸如人际关系、帮助他人、自然环境等社会目标。

三、文化差异对跨国公司在华投资模式的影响

Hofstede的理论自问世以来，就一直是各国学者进行跨文化研究的主要基础之一，尽管存在着文化偏见、数据陈旧等缺陷，但是该理论衍生了大量新兴的研究成果，为我们提供了很有实用价值的指导和参考。因此，本文将沿用Hofstede的划分方法，选取对我国直接投资存量较大的国家与我国的文化指数进行对比研究。

（一）国别差异导致文化差异

根据《中国统计年鉴（2010）》，按照对我国直接投资存量的排名顺序，选取具有代表性的国家，即对我国直接投资存量排名靠前的新加坡、韩国、日本、德国、加拿大、美国、法国及荷兰等8个国家，查找其文化指数（其各项指标如表1所示），并与我国的文化指数进行对比分析。

从表1中可以看出，中国、新加坡、法国的PD指数较其他国家高出很多，属于高权力距离的国家，这些国家的投资者偏好独资的进入模式。相比较而言，德国、荷兰等低权力距离的国家，其投资者则倾向于控制程度低的合资进入模式。

从ID指数来看，美国、德国、荷兰、法国非常高，特别是美国达到了91，可见这些国家的投资者更加关心个人的利益，倾向于选择独资的进入模式。相比较而言，中国、新加坡、韩国的ID指数则极低，属于具有集体主义特征的国家，其投资者在进行跨国投资的时候，则会更加倾向于选择合资的进入模式。

从UA指数来看，新加坡的UI指数极低，仅为8，可见该国的投资者不确定性避免程度非常低，多数人偏好风险，愿意选择独资的进入模式。而日本、韩国、法国的ID指数则均在85以上，所以这些国家的投资者在进行跨国投资的时候会更加谨慎，尽量规避风险，因此他们会更倾向于合资的进入模式。

从MS指数来看，中国、美国、德国等国家的MS指数均略微高于60，并不算是明显的男性主义国家。而日本的MS指数高达95，是典型的男性主义国家。荷兰的MS指数低至14，是典型的女性主义国家。可见日本人注重诸如职业生涯和金钱等个人目标，在对外直接投资方面，更倾向于选择独资的模式；而荷兰人则更加注重诸如人际关系、帮助他人、自然环境等社会目标。

综合分析上述各项指标的影响，可以看出在选择对外直接投资模式方面，来自中国、新加坡、韩国等国的跨国公司更倾向于以合资的模式进入东道国市场，而来自日本、德国、美国等国的跨国公司则更加倾向于以独资的模式进入东道国市场。

（二）文化差异程度影响投资模式

外商在华直接投资的主要方式有中外合资、中外合作和外商独资，即“三资企业”的组织形式。企业在选择进入模式时，受到多方面因素的影响，Kim和Hwang（1992）提出的跨国公司市场进入模式选择的综合分析框架中，使用了环境、交易和全球战略三类变量因素，解释跨国公司进入模式的选择与变化，可细分为母国企业所有权优势、母国企业战略目标、东道国产业环境和东道国制度环境，其中，文化差异因素起着十分重要的作用。

为了分析文化差异对在华直接投资进入模式的影响，本文以中国文化维度的各项指标作为基准，计算不同国家与中国的文化差异程度，如表2所示。

从表2中可以清晰地看出各个国家与中国的文化差异程度。其中，新加坡、韩国、日本前两项指标与中国的差异较小，而后两项与中国的差异较大。相比较而言，德国、美国、荷兰与中国的各项指标差异则与前者呈现相反的情况。为了综合考虑各项文化维度指标的影响，将这些国家与中国文化差异数值的绝对值加总进行分析，可以看出，新加坡与中国的文化差异最小，韩国其次，而日本、德国、荷兰、美国与中国的文化差异较大。

根据表3可以发现，在外国对我国的直接投资中，与我国文化差异大的国家，如日本、德国、美国，更倾向于采用合资的进入方式；而与我国文化差异较小的国家，如新加坡、韩国，则更加倾向于采用独资的进入模式。这正支持了上文的第二种观点，即跨国公司在根据文化差异来决定在东道国投资的进入模式时，主要是出于降低风险的考虑。东道国与母国的文化差异越大，跨国公司在投资时就越倾向于选择合资经营的模式。

（三）在华投资者青睐独资模式

通过上述的分析可知，文化差异对跨国公司进入中国的模式选择确实起着重要作用，不同文化差异的国家选择不同的进入模式。但是，从表4中可以看出，近年来外商对华直接投资出现明显的独资化趋势，外商独资企业已经逐步替代了合资企业。

2000年，外商独资企业仅占到46.94%，还未超过半数，而自从2001年中国加入WTO开始，外商独资企业的比重呈现迅速上升的态势。截至2010年底，外商独资企业已占到全部企业的76.58%，在数量上有着绝对的优势，已经成为我国利用外商直接投资的主要方式。其主要表现有三点：第一，新批外商直接投资企业中，外商独资企业的比例有着显著提高，成为主要的外资利用方式。20世纪90年代以来，中国利用外商直接投资中独资企业新设的数量和投资额所占的比重一直呈上升趋势。1998年，合同外资金额中外商独资经营企业所占的比例（41.8%）首次超过了中外合资企业（33.2%），成为我国主要利用外资方式。此后，外商独资企业所占的比例急剧增长，从1998年的41.8%上升到2011年的78.62%，大大超过中外合资企业和中外合作企业所占的份额，成为中国利用外资的主要方式。第二，在新批独资企业数量和外资金额超过合资企业的同时，原有合资企业也加快重组步伐，逐渐向独资企业转变。最初，跨国公司通过增资扩股方式成为合资企业的大股东，2001年以后随着政策的调整放开，不少跨国公司开始采用收购合资企业中方股份的方式把合资企业变为独资企业。第三，在中国加入WTO以后，跨国公司通过收购和兼并的方式进入中国市场，如美国爱默生公司斥资7.5亿美元收购华为公司下属的安圣电器，美国AB啤酒公司收购青岛啤酒，法国达能公司控股乐百氏和娃哈哈等。

在华外商投资企业的独资化倾向日益增强，究其原因，可以从中国国情的改变和外国投资者的转变来分析。就中国本身而言，改革开放30年来，中国经济持续稳定增长，购买力大大提高，成为了当今世界一个巨大而且极具潜力的消费者市场。因此，在跨国公司全球战略中处于举足轻重的地位，跨国公司力图抢先占领中国市场，扩大在中国市场的份额，也正是由于中国市场稳定快速地扩大并蕴含巨大的增长潜力，使得跨国公司在进入中国市场的模式上追求高度控制的独自企业形态。此外，在经济开放初期，我国颁布了《中国合资企业法》，限定了外国直接投资的进入方式，因此，合资企业成为当时外资进入中国市场的最普遍的方式。在与外国投资者的长期合作过程中，我国相继颁布了数十项法律法规，鼓励和规范外商在中国的投资，这为外国投资者提供了一个更具吸引力和更稳定的投资环境，降低了跨国公司在中国投资的风险和不确定性，也增加了外国投资者对中国投资的信心。特别是从2000年到2001年，中国政府先后颁布《中华人民共和国外资企业法》、《中华人民共和国中外合作经营企业法》和《中华人民共和国中外合资经营企业法》。这些法律的颁布和实施，一方面规范了外商投资者的行为，使它们的合法权益受到保护，另一方面也放宽了外商投资股权的某些规定。这些政策法规的出台导致外商独资企业的大幅度增长和合资企业数量的下降。

而对进入中国的投资者来说，一方面，随着投资者在东道国运营时间的增加，对东道国的文化、政策制度、经营惯例的认识逐步加深，投资者在实践中将逐步获得关于如何在东道国经营的隐性知识，并将这种隐性知识规范化、流程化，形成组织自身不可模仿的战略性资产，所以，在投资者后续的进入模式选择中，文化差异带来的不确定性大大减少，文化差异对进入模式决策的影响强度降低。另一方面，跨国公司的独资化也反映了外国投资者在华经营若干年后，合资企业内部的冲突逐渐扩大，合资经营的交易成本开始迅速上升。因此，跨国公司扩大合资经营中的股份或直接变更为独资经营是情理之中的选择。

四、对我国企业跨国经营的启示

随着经济的发展，国际经济环境也随之发生变化，国际分工不断加深，国家间、区域间的关系日益加深。面对这种新局面，我国开始鼓励企业“走出去”，加速对外直接投资，充分利用国际市场，逐步实现国际化经营，成为有实力的跨国企业。但是，文化的差异性存在于企业跨国经营的过程中，这种差异性使来自于不同文化背景的管理者和员工在企业经营理念和管理方式上产生文化冲突，从而影响到跨国企业经营战略的实施。以明基和西门子为例，2005年6月，明基收购西门子公司的手机业务，但是由于中德文化上的差异，具体表现在西门子的企业文化中就是其独特的管理制度、经营制度及强势的工会文化，使得并购之后明基移动连续亏损。仅四个月的时间，明基就宣布停止向德国子公司注资，申请破产保护。由此可见，如果不能处理好文化差异带来的挑战，那么企业很有可能遭遇失败。因此，我国企业在跨国经营的过程中，必须对此问题格外注意，尽量消除文化差异、化解文化冲突。

（一）明确东道国的文化特征和外资政策

我国企业在对外直接投资的过程中，由于处于不同的文化背景、地域环境中，势必会遇到前所未有的机遇与挑战。文化差异对跨国公司的经营环境、营销策略、人力资源管理等方面造成了深远的影响。我国企业要选择正确的进入模式，必须清晰地把握文化差异对进入模式的影响，了解东道国的文化特征和外资政策，并以此为基础调整自身的经营管理策略。此外，由于各国对于外商直接投资的限制与奖励措施各不相同，我国企业在跨国经营时必须要充分考虑东道国政府对待外资的态度，从而调整自身的经营理念与经营策略。

（二）降低进入成本和经营风险

由于我国企业跨国经营的发展仍处于起步阶段，所以对其而言，降低企业在东道国的进入成本和经营风险是至关重要的，特别是文化差异在这个过程中起着很大的作用。为了尽快地融入东道国的环境，最大限度地降低文化差距带来的风险，我国企业在“走出去”的初级阶段，尤其是在文化差异比较大的国家，应综合考虑各方面因素，选择能够最大限度地降低进入成本和经营风险的进入模式，从而使企业的跨国经营取得成功。

（三）促进文化交流和文化融合

时代的进步对文化提出了新的要求，我国企业在跨国经营时应以更宽阔的视野来认识文化的资源价值和优势，开展更深层次的文化经济交流合作，即积极开展对外文化展示，利用影视交流、图书展示等多种形式，以交流活动为载体，做到兼容互补、博采众长、促进合作，展现我国深厚的文化内涵、典雅的文化气息和精湛的艺术水平，打造企业的文化品牌，推出更多具有鲜明中国特色的文化产品和服务，进一步激发创新发展的活力。

对于企业的跨国经营而言，识别和正视文化差异的目的是为了消除文化差异所带来的矛盾和冲突，实现跨文化融合。跨文化融合是指不同形态的文化之间，在承认彼此差异的基础上，相互吸收、相互补充，形成一种稳定的全新的组织文化。我国企业家张瑞敏在总结海尔在美国的成功经验时提出，只有把海尔的企业文化融入到美国当地的文化中去，才能使企业具有生命力。所以，从现代跨国公司的经营实践来看，不同文化间的相互融合是化解文化冲突的最佳选择。

（四）构建跨文化管理的新模式

多元文化的差异、冲突和挑战要求企业在跨国经营中，必须具备全球化的眼光，构建自身的跨文化管理战略。首先，寻找不同文化的共性，实现企业价值观的整合与重塑。一方面，企业需要创造条件和建立相应的机制，让不同文化背景的员工能享受到企业发展的成果。另一方面，企业要把自身的经营目标与员工、东道国的利益充分结合起来，建立可以被普遍认可和接受的企业经营理念和核心价值观。其次，实行本土化企业管理模式。本土化管理兼顾了当事双方的利益需求，能充分利用当地优秀人才为企业服务，有利于化解利益和文化冲突，实现双赢目标，现已成为跨国企业解决异域环境障碍和化解文化冲突的核心策略。

参考文献

[1]谢冰、谢军：《文化管理：企业进入国际市场决策的关键》，载《江苏商论》，2006（7）。

[2]周凌霄：《东道国文化环境对跨国公司直接投资行为的影响》，载《亚太经济》，2006（5）。

[3]胡浩：《论文化差异对国际直接投资的影响》，载《社会科学》，2004（10）。

差异化商业模式范文第4篇

经研究，笔者得出了“劳动专业化分工源于产品差异化，劳动专业化分工是产品差异化得以实现的劳动力要素配置方式”的结论。商品差异化是指同质商品逐渐分化，派生出具有不同差异特征的新商品种类的过程。现在我们将这一界定拓展到产品差异化。可以想象：原始人类走出森林之后，偶尔发现稻谷和小麦都可以种植。虽然大米、小麦粉口感各异，营养成分也不尽相同，但对于食不果腹的人们来说，大米和小麦粉都是用于充饥没有什么差别。假若当时该地区稻谷的劳动生产率明显高于小麦的劳动生产率，当地的人们无疑会选择劳动产出率较高的稻谷进行种植，以尽可能摆脱饥饿状态。当且仅当稻谷种植技术提高到人们用大米填饱肚子后还有些许剩余，开始讲求口感，并对小麦产生需求时，人们才可能在种植劳动产出率较高的稻谷的同时种植劳动产出率较低的小麦，这也就是产品差异化的起源。不难推断，此时尚不存在稻谷与小麦生产的专业化分工，因为小麦的劳动生产率低下，若生产者单一地生产小麦就可能陷入饥饿状态。只有待劳动生产率提高到具有不同差异特征的产品可分别由不同的生产者来生产和市场发育到可使不同生产者借助交换互通有无以满足多样化需求时，劳动专业化分工才可能发生与发展。

差异化、产业聚集与生产要素产出率

产业集聚是指在产业的发展过程中，彼此关联的企业或机构，为了获得更大的利益，逐渐集中到一个地理区域，形成纵向相互合作，横向相互补充、相互支撑的产业群的过程。产业集聚对生产要素产出率的提升具有重要的作用，主要表现在：其一，产业集聚拉近了上下游企业的空间距离，降低了原材料、中间产品等运输成本，减少了物流、仓储环节的耗费；其二，产业集聚推动了专业人力资源培训市场的产生与繁荣，劳动力专业素质提高带来了劳动生产率的提高；其三，产业集聚促进了信息化建设，同一区域厂商之间的合作与竞争，厂商与消费者之间的联系与沟通，都变得更加便捷和顺畅，由此降低了交易成本；其四，产业集聚使知识和技术外溢效应更加显著，知识和技术作为一种非排他性要素资源，共享程度越高，产出效率越大；其五，产业集聚使同一区域的相关企业数量增多，发生企业并购或重组的几率加大，实现规模经济并使生产要素产出率提高的条件更加充分。

而对生产要素产出率具有重要提升作用的产业集聚又与商品差异化的发展密不可分。梁琦在其著作《产业集聚论》中归纳了推动产业空间聚集的力量，［2,3］其中之一就是商品差异化。笔者认为，商品差异化对产业聚集的作用主要体现在两个方面。第一，就制造产业而言，商品差异化促进了专业市场的形成，专业市场则往往成为产业集聚的中心。若所有厂商均提供同质商品，采购商无须对不同厂商产品进行比较，众多的买者与众多的卖者便不必集中一处，专业市场也就不可能形成。若厂商提供的是具有个性特征的差异化商品，且商品的个性特征十分复杂，买卖双方必须更充分地沟通才能达成交易，于是卖方便会将同类商品聚集一处供买方挑选比较，买方也会汇集拢来进行权衡与议价，专业市场得以产生。专业市场一旦形成，处于产业链上下游的厂商为降低销售成本和采购成本，便可能自发地向专业市场所在区域集中，从而形成产业集聚。第二，就服务产业而言，区位差异本身即商品和服务差异化的一种存在形式，消费者具有选择自己偏爱的地点进行服务消费的需求。服务消费需求的这一特点便成为推进销售、餐饮、娱乐等服务产业进行空间集聚的力量。

差异化、商品市场覆盖率与生产资源利用率

应用史蒂芬C．萨洛普1979年在霍特林模型基础上改进而成的圆周模型，［4］对商品差异化与商品市场覆盖率，进而与生产要素利用率的关系予以论证。假设全部消费者均匀地分布在同一圆周上，圆周长为L。圆周上任意一点表示位于该点消费者的偏好特征，圆周上任意两点的弧长表示位于两点的消费者的偏好差异的程度。这一假设是具有实际意义的，比如消费者由于居住地点不同而产生的消费需求的空间差异。两点间的弧越长，表明位于两点的消费者偏好的差异越大，反之，则表明位于两点的消费者的偏好差异越小。首先考虑厂商将既定的生产资源投入单一商品生产的情形。该商品至多只能完全满足位于圆周上一个点t0的消费者的差异化偏好，位于圆圈上的其他点ti（i=1，2，3，……）的消费者则会发生差异化偏好无法得到完全满足的效用损失。因消费者从同一单位的商品消费中得到的满足程度与消费者对该商品的偏好程度正相关，故可用ti至t0的弧长近似地表示该效用损失的大小。

假定任意一个消费者在其偏好获得最大满足时获得的效用为u，单位弧长表示的效用损失为1，ti至t0的弧长表示厂商提供的商品无法满足该消费者偏好而发生总效用损失为si，市场上唯一商品的价格为p*。则消费者消费该商品所获得的消费者剩余v可表示为：v=u-si-p*（1）显然，当ti=t0，si=s0=0时，消费者获得的消费者剩余最大。消费者选择是否购买该商品的判定条件为：v=u-si-p*≥0亦即u-p*≥si（2）由（2）式可知，若以t0为中点，t1与t2位于t0的两侧且t1至t0的弧长与t2至t0的弧长相等，因u-p*≥si亦即消费者剩余大于等于零，则位于弧t1t2上任一点的消费者均会购买该商品；因u-p*＜si亦即消费者剩余小于零，则位于弧t1t2之外的圆周上其他点的消费者均会拒绝购买该商品。

由此可推论：从消费者角度看，同质商品市场不可能覆盖所有的消费者，不可能满足全部消费者的需求；从生产者的角度看，由于产品的供给结构与需求结构不匹配，难免会使自身陷入部分生产要素无效耗用或部分生产要素闲置的困境。接下来考虑多种差异化商品生产的情形。为满足消费者多样性需求，更多的厂商进入市场迎合消费者不同偏好特征进行差异化商品开发，市场上商品种类从1种增加到n种。假定厂商所投入的生产要素种类与数量均与前一情形相同，且所投入的不同种类的生产要素之间具有完全可替代性和n种差异化商品两两之间具有相同的替代弹性，则众多厂商博弈的结果，一方面使n种差异化商品等弧长(L/n)地分布在圆周上，即n种商品占有相等的市场份额，另一方面则使n种差异化商品具有相等的市场价格p*。再假设任一种差异化商品使消费者的差异化偏好得到完全满足时消费者所获得的效用均为U，位于圆周上ti点的消费者消费第j种差异化商品所发生的效用损失为Sij（i=0，1，2，3，…;j=1,2,3,…），则位于圆周上ti点的消费者决定是否购买第j种差异化商品的判定条件为：v=u-sij-p*（3）当消费者购买第1件商品时，为了实现消费者剩余最大，他会选择购买与其需求偏好最接近的差异化商品，其效用损失sij充其量为L/n,即：sij≤L/n（4）将（4）式代入（3）式可得：v=u-L/n-p*≥0（5）由（5）式得出的结论耐人寻味。从消费者的角度看，其一，p*≤u-L/n时，消费者剩余v必大于等于0，位于圆周上的所有消费者均可能进行差异化商品的购买，市场可被消费者完全覆盖；其二，n≥L/（u-p'）时，消费者剩余v也必大于等于0，位于圆周上的所有消费者同样可能进行差异化商品的购买，市场同样可被消费者完全覆盖。前一结论的经济意义在于：单一同质商品市场转变为差异化商品市场后，若市场上尚存偏好未被满足的消费者，在商品价格保持不变的情况下，厂商可通过研发增加新的差异化商品，转而使市场完全被消费者覆盖和使消费者群体总规模达到最大。后一结论的经济意义在于：当市场从单一同质商品转变为差异化商品市场后，若市场上尚存偏好未被满足的消费者，在差异化商品的种类难以增加的情况下，厂商可通过降低商品价格，转而使市场完全被消费者所覆盖和消费者群体总规模达到最大。从生产者的角度看，只要市场上存在偏好未被满足的消费者，生产者便可通过商品的差异化，降低乃至消除生产要素的闲置率，使剩余生产能力得到充分利用。

差异化与全要素生产率

有关商品差异化对经济增长的积极作用，不仅可通过前面的论证得到说明，还可通过商品差异化对全要素生产率提升作用的剖析得到说明。下面采用新增长理论代表人物格罗斯曼与赫尔普曼提出的研究方法（InnovationandGrowthintheGlobalEconomy，1993），［5］就商品差异化对全要素生产率的提升作用予以论证。为反映消费者的多样性偏好及其所派生的差异化商品需求，构建以下不变替代弹性函数（CES）。M表示消费者对n种差异化商品总购买量；n表示消费者可获得的差异化商品的种数；m(i)表示消费者购买第i种差异化商品的数量i∈（0,n）；ρ表示消费者对行业内各种差异化商品的偏好程度。当ρ趋于1时，表明消费者对行业内各种差异化商品的偏好程度趋同，各种差异化商品间趋于彼此间可完全替代；当ρ趋于0时，表明消费者对行业内各种差异化商品的偏好程度极强烈，各种差异化商品几乎无法相互替代。令：σ1/（1－ρ），则σ表示任意两种差异化商品之间的替代弹性，因存在0＜ρ＜1，则存在σ＞1。（8）式即消费者对n种差异化商品的个人需求函数。可通过消费者个人需求函数加总获得n种差异化商品的市场需求函数，函数形式保持不变，此时M表示全部消费者购买n种差异化商品的总数量，E表示全部消费者用于购买n种差异化商品的总支出。在探讨了差异化商品的消费市场之后，再来分析差异化商品的供给市场。继续采用不变替代弹性函数（CES）来建立差异化商品的生产函数。

差异化商业模式范文第5篇

【关键词】儿童书屋 素质教育 项目创新 社会化营销

1.问题的提出

绘本是发达国家的家庭首选的儿童读物，国际上公认绘本是最适合幼儿阅读的图书，随着中国家长对儿童早期阅读越来越重视，为满足国内儿童绘本和儿童读物不断增长的市场需求，近几年在中国大中城市出现了越来越多的绘本馆和儿童书屋（为方便研究，本文统一表述为“儿童书屋”），但现有的儿童书屋普遍存在运营模式单一、竞争缺乏差异化等问题。

蒲公英儿童书屋成立于2009年7月5日，是一个专注于儿童阅读及儿童快乐成长的平台，拥有四百多个忠诚会员客户，主营业务有绘本租借、绘本销售，还有父母沙龙、户外活动、等一系列与儿童快乐阅读、快乐成长相关的活动。成立以来主要从中快乐成长、亲子活动、素质教育等方面进行了非系统的探索创新，但在建立差异化竞争优势方面还存在着问题。

首先，郑州市近年来已有数百家儿童书屋开业经营，经营模式和项目相同，蒲公英儿童书屋如何在日趋激烈的竞争中建立差异化的竞争优势，明确自身竞争战略是迫在眉捷需要解决的问题。

其次，随着与客户接触越来越深入，发现家长和孩子还有更多在成长中需要解决的问题，如何从这些问题中找到可以转化为蒲公英儿童书屋特有的服务项目，确保为客户提供更多增值服务和更具差异化的选择，作为一个单体经营的书屋，还需要进一步研究。

第三，传统的竞争思路和方法已不能适应市场发展的新要求，如何有效的运用新的营销思想和营销方法，差异化地开展蒲公英儿童书屋的营销活动，推动书屋的快速发展，也是需要系统研究的一个问题。

通过本文的研究，希望为蒲公英儿童书屋提供有差异化竞争优势的的战略选择，探索出更多的满足客户需求的创新型服务项目，提供更有效的营销传播思路与方法，在行业内确立其差异化的竞争优势。

2.蒲公英儿童书屋基于六力互动模型的差异化竞争优势分析

中国学者项保华（2005）针对迈克尔.波特五力竞争模型的缺陷与不足，综合运用多学科理论总结出来一种行业竞争分析工具，即六力互动模型。六力互动模型从企业高管团队人际互动视角入手，以焦点企业为基点，不作预设地、动态系统地分析其与供应商、顾客、替代品厂商、互补品厂商、同行业厂商、潜在进入者这六种直接相关的市场力量之间的竞合互动权变关系，是指导企业采取相应策略、构建差异化竞争优势的综合分析工具。

对于蒲公英儿童书屋来说，同样也面临着这六种互动力量的影响，这六种力量的影响对蒲公英儿童书屋的差异化竞争战略创新有重要的作用，本文将运用六力互动模型来分析蒲公英儿童书屋可以进行竞争战略创新的方向和选择。

2.1供应商

蒲公英儿童书屋现有供应商主要有四大类：一是供应图书的销售商和出版商；二是供应各种相关产品的供应商，如玩具供应商、文具供应商等；三是为各种活动提供服务的各种互惠企业，如可口可乐以及一些采摘基地等；四是给孩子成长提供教育和帮助的各种专业老师，如英语老师、音乐欣赏老师以及帮助孩子做心理辅导的家庭教育咨询师。前两类是实体商品的提供者，属于硬件供应商；后两类属于无形服务的提供者，是软件、智力的供应商。

通过对蒲公英儿童书屋两种供应商的分析，由于整个儿童素质教育行业都在摸索阶段，这些优秀的供应商也需要共赢的平台，因此整体上供应商的议价能力是比较弱的。对于优秀的资源，蒲公英儿童书屋要找到可以共赢共同发展的平台与之合作，提高自己的议价能力，同时，也可以与供应商共同研发适合儿童素质教育的新产品和新服务，以形成竞争的差异化。

2.2买方

蒲公英儿童书屋的买方有两类，一是目标客户，指那些注重孩子身心健康发展的家长，这部分客户忠诚度高，转换成本高；第二类，是分销商客户，如一些培训机构等，这些分销商客户大多表示可与蒲公英儿童书屋共享教学资源，共享客户资源等。

蒲公英儿童书屋应该开发出具备明显差异化特性的、具有创新性的、不可替代的产品项目来增加客户的转换成本，把客户的所有需求与书屋的新项目开发融合起来，共同陪伴孩子快乐成长，实现书屋、分销商客户、目标客户的共赢。

2.3同行业竞争者

近几年随着儿童绘本等儿童读物的不断推广，在国内一些大中城市兴起了以绘本为主要收藏对象及运营载体的儿童书屋。儿童书屋作为一新兴行业吸引了很多投资和技术，同时也使得竞争者的数量激增。截至目前，仅郑州市场中已经有近300家儿童书屋，其中以万家宝儿童图书馆等代表。

很多儿童书屋只有借书和绘本活动。即使有开课程的儿童书屋，也大多是自己开发的课程，很不成熟，还浪费了大量的人力精力。儿童书屋整体从业人员商业意识不够强，市场营销能力有限，大部分经营者缺乏行业经营管理经验，整个行业差异化竞争不明显。基于这种竞争现状，蒲公英儿童书屋应立足于现有客户资源平台，通过项目创新对现有客户价值进行深度挖掘，确立自己的差异化竞争优势，吸引更多的客户，为行业发展进行突破性的探索。

2.4替代品

儿童书屋的替代品就是能够通过不同的方式和途径提供少儿图书和少儿成长相同或类似功能的产品。如果替代品的价格低、质量好，用户转换成本也低的话，该替代品厂商对儿童书屋所产生的竞争压力就强。

近年来，数字化出版以其技术优势从根本上扩展了少儿阅读和成长所需相关产品的内容，儿童阅读不再局限于传统的纸质图书。电子书等让儿童阅读和成长的形式丰富多彩，成为了儿童书屋里纸质阅读和相关产品的替代品。同时，儿童电视节目等休闲方式也在蚕食孩子的读书时间，也是儿童书屋的替代产品。

对于蒲公英儿童书屋来说，应尽早进行项目创新确立差异化竞争优势，开发出不可替代的产品项目，并同时找到与数字化阅读结合的途径，在新技术上实现共赢。

2.5潜在进入者

儿童书屋由于立足于对孩子成长及亲子关系的关注，一旦儿童绘本的概念和作用得到普及，原来有一定儿童市场资源的企业会进入到儿童绘本阅读及亲子关系的项目上来。

根据六力互动模型的阐述，对于蒲公英儿童书屋来说，潜在进入者的威胁的大小主要取决于进入壁垒，蒲公英儿童书屋应进行项目创新或者运作模式的创新确立差异化竞争优势来提高潜在进入者的进入壁垒。

2.6互补品

对于蒲公英儿童书屋来说，互补品厂商可以分为两个方面，一是实体产品的互补企业，如益智类玩具企业等，这类企业大多愿意与儿童书屋进行合作，可以帮助他们推广产品，通过合作发现客户更多的需要，开发新的产品。二是同为儿童成长提供服务的互补企业，如儿童培训机构等。还有一部分是共同关注儿童成长市场的企业，比如麦当劳等企业。这些机构大多对儿童市场的培育非常重视，蒲公英书屋曾通过与麦当劳以及一些幼儿园及培训机构进行过这方面的尝试与探索，通过参观、体验等活动，均达到了共赢的效果。

基于六力互动模型对蒲公英儿童书屋竞争优势分析，蒲公英儿童书屋不但可以进行项目、营销模式的创新来确立差异化竞争优势，还应整合行业资源，加强行业间各方的合作，加强人员培训等，这些都是蒲公英儿童书屋可以确立差异化竞争的方式。

3.蒲公英儿童书屋确立差异化竞争优势的具体对策

确立差异化竞争优势的确立在蒲公英儿童书屋经营战略中的意义和作用是显而易见的。根据六力互动模型分析，本文认为蒲公英儿童书屋应以素质教育为主线，从项目差异化和营销传播差异化实施差异化竞争对策。

3.1租赁项目的差异化

第一，以素质教育理念安排图书的借阅。蒲公英儿童书屋在丰富藏书资源的基础上，针对图书的租赁业务，可以素质教育的内容对书架进行纵列分类，比如身体素质、心理素质等，每一纵列下再以年龄标准进行横列的分类。

第二，增加学具及实验器材的租赁。在素质教育体系中，对孩子动手能力的培养是必不可少的，也是家长非常重视的。优质的学具和实验器材相对来说价格比较高，每一个孩子的使用也并不频繁，很多学具和器材使用还有年龄的限制，所以对于家长来说，购买不如租用合适。因此在租赁项目差异化中，蒲公英儿童书屋可增加学具及实验器材的租赁。

3.2常规活动差异化

蒲公英儿童书屋的常规活动可以将素质教育的四个方面紧密结合、相铺相成、互相激发，可以增加一些定期的亲子手工及读书会，这些手工制作还可与读书会的内容结合开展。

第一，定期中英文读书会。蒲公英儿童书屋可以每周六定期举办读书会，以身体心理素质、思想品德素质、科学文化素质、劳动技能素质为主题，每次选择其中的一个方面为主题，轮流系统地分享相关儿童读物。读书会过程中可加入游戏与互动，也可结合相关的户外活动。

第二，动手能力培养活动。科学文化素质的提高，离不开孩子的动手、动脑和发挥主观能动性，动手的过程也在提高孩子的劳动素质，如果在动手制作的过程中加入亲子活动，还能培养孩子的思想品德素质。

3.3课程体系的差异化

课程体系设置中，区别于其他竞争对手，蒲公英儿童书屋以素质教育为基础、遵循应试教育与素质教育互相补充的原则进行课程设置。比如，以二十四节气为主线的课程，提升审美素质的音乐欣赏课程等。以应试教育与素质教育结合的课程设置来确定蒲公英儿童书屋的差异化竞争优势。

3.4儿童习惯培养体系的差异化

为了帮助孩子养成良好的生活、学习、品行习惯，蒲公英儿童书屋可通过两方面来进行以素质教育为主线的儿童习惯培养体系创新。

一是以绘本为依托，进行好习惯方面的阅读分享，同时可以绘本为模板设计一些小剧场等让孩子们亲身体验。

二是要认识绘本故事的分享仅仅是进行了好习惯的宣导，好习惯的养成是一个循序渐进的过程，需要不断持续性的强化跟踪。所以蒲公英书屋还要运用NLP技术对孩子的习惯养成进行长期的跟踪服务与监督指导，针对不同的孩子需要提供个性化的培养方案，确保每个孩子良好习惯的养成。

3.5营销传播方式的差异化

蒲公英儿童书屋应该对现有客户进行深度挖掘，要结合蒲公英儿童书屋目标客户的消费特点、消费习惯及消费需求，借助新出现的营销传播工具，基于社会化媒体对蒲公英儿童书屋的社区营销，进行深度的价值挖掘，从线上线下融合的角度进行整合营销传播的差异化创新。

第一，基于社会化营销深度挖掘社区营销价值。蒲公英儿童书屋虽然现在已经建立了QQ群，但对这个群的开发使用还仅仅体现在即时对话上。在网络社区形式上，蒲公英儿童书屋可根据各种网络社区的特点选择适合自己的形式，鉴于移动互联网的蓬勃发展，微信群也是非常必要的形式之一。

第二，线上线下融合的整合营销传播。蒲公英儿童书屋的会员客户忠诚度很高，联系较紧密，这使得它从线上与线下互相转换成本相对较低，线上线下的融合操作也相对较容易实现。

4.结论

本文通过六力互动模型对蒲公英儿童书屋进行了差异化竞争优势分析，进行了研究并提出了对策。研究结果表明：第一，儿童素质教育是儿童书屋可进行差异化竞争的方式，进而提出了租赁项目差异化、常规活动差异化、儿童习惯培养体系差异化、课程体系差异化等。第二，整合营销传播是儿童书屋可以进行差异化竞争的方式，进而提出了基于社会化营销的深度挖掘社区营销价值、线上线下融合的整合营销传播等营销传播的差异化思路。蒲公英儿童书屋差异化竞争优势问题的研究结论为全国单体儿童书屋的经营者提供更多的竞争思路，有利于推动行业健康发展。

参考文献：

[1]项保华.产业分析：五力竞争还是六力互动[J].技术经济，2005（11）

[2]王燕.对儿童素质教育实施现状的反思[J].黄石理工学院学报，2007（3）

[3]李雪妮、王晓岑.社会化营销的价值发掘与实现[J].经营管理者，2009（17）

[4]黎群、万晓.企业战略管理.[M].北京.中国铁道出版社，1999

[5]（美）迈克尔·波特.竞争战略[M].华夏出版社，1997

[6]（美）詹姆士.弗.穆尔（美），竞争的衰亡一商业生态系统时代的领导与战略[M].北京出版社，1990

[7]钟映竑.企业战略研究的系统方法探讨[D].华南理工大学，2004

[8]菲利普·科特勒.营销管理[M].第11版.上海：上海人民出版社，2003

[9]施炜.企业战略理论的研究方法[J].中国软科学，2005（7）