如何开发新的市场
如何开发新的市场范文第1篇
关键词：市场机会；市场渗透；市场细分
在现代市场经济条件下，由于市场需要不断变化，任何产品都具有其生命周期，因此任何企业都不可能依靠其现有产品过日子，必须开拓创新，经常寻找、发现新的市场机会。市场机会即潜在的市场，是客观上已经存在或即将形成而尚未被人们认识的市场，它需要企业运用正确的方法寻找和发现。
一、扫描营销环境，从中寻找市场机会
营销人员的主要职责之一，就是主要观察企业所处的环境，从中寻找新的机会。无论是经济不景气的年代，还是经济繁荣的年代，市场环境会不时地出现一些新的机会，也会经常出现一些新的威胁，如能源危机、严重的经济衰退等，企业必须持续地监视和适应环境的变化。企业营销人员可经常调查研究消费者的需要、阅读报纸、参加展销会、研究竞争者的产品、召开献计献策会等等，来寻找未满足的需要和新的市场机会。同时，企业营销人员也可以通过确定趋势来发现市场机会。所谓趋势是具有某些势头和持久性的事件的方向或演进。例如，当前主要趋势之一是家庭结构趋于小型化、妇女就业日益增加，这意味着需要增加对孩子的日托业务，微波食品、半成品、冷冻食品、职业女装的需求量不断上升。
营销人员要经常注意正在变化的环境，既需要亲自观察正在变化的环境，也需要依靠市场情报系统和市场调研系统更加密切地把握住环境变化的趋势。
二、运用营销制度构架，系统地寻找各种新的业务机会
(一)利用产品--市场矩阵法，在企业的现有产品、现有业务领域里来寻找未来发展机会。如下图：
市场渗透。即企业采取种种措施，千方百计在现有的市场上扩大现有的产品销售,可通过削价、扩大广告宣传、改进广告语言、使现有的顾客增加购买量，并吸引其他品牌的顾客。
市场开发。即企业采取种种措施，千方百计在新市场上扩大现有产品的销售。
产品开发。即企业向现有顾客提供新产品或改进的产品，包括新包装、新品牌、新品种等。
多角化经营。在现有市场和现有产品以外开展新的业务，扩大生产经营范围。
例如,某化妆品公司可以考虑采取一些措施，如改进广告宣传和推销、短期削价、增设网点等在现有市场上扩大现有产品洗发水的销售，这是市场渗透。该公司可以在新地区或者国外设立新的商业网点，或利用新分销渠道、加强广告宣传等，以扩大洗发水在新地区或者国外的销售，这是市场开发。公司还可以考虑改进洗发水包装、成分，增加花色品种、规格、型号以满足市场需求，扩大销售，这就是产品开发。最后公司可以考虑进入服装、家用电器、家具、电脑、通信等热门行业，跨行业经营多种产品，实行多角化经营。产品--市场矩阵法是寻找市场机会的一种很有用的方法。
（二）建立或收买与目前企业业务有关的业务，寻找一体化发展机会。
企业应该经常检查它的每一项业务，如果企业所在行业有发展前途，可将企业业务延伸到产、供、销各个环节，以增加销售和利润。具体有三种形式：后向一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统；前向一体化，即收购、兼并批发商、零售商，自办商业贸易公司，通过增强销售力量来求发展；或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务；水平一体化，也就是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营，以扩大经营规模，取长补短，共同利用某些机会。
（三）增加与企业富有吸引力的业务，寻找多角化发展机会。如果企业所属行业缺乏有利的营销机会而在目前业务范围以外的领域发现了好机会，企业就可以结合自身的资源优势，扬长避短，采用多角化发展机会。好机会是指吸引力大，企业也具备成功的各种业务力量。多角化发展机会有三种形式：（1）同心多角化。以现有产品为中心向外扩展业务范围，发展同现有产品类似的新产品，吸引新顾客。（2）横向多角化。为稳定现有顾客，采用不同技术发展同现有产品无关的新产品，满足现有顾客的多种需要。（3）综合多角化。发展同企业现有技术、产品或市场毫无关系的新业务，吸引新顾客。
例如原农用拖拉机制造商运用现有的技术，增加小货车的生产，吸引新顾客，企业实现了同心多元化；该拖拉机制造商为了稳定现有顾客，生产农药、化肥等为农民服务，实现了横向多角化。最后该拖拉机制造商可以考虑开辟新的业务领域，从事金融、房地产、旅馆、个人计算机等业务，实现综合多角化。
三、利用市场细分寻找市场机会
市场细分就是企业根据消费者需求特性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。这里的每一个消费者群就是一个细分市场，亦称子市场或亚市场；每一个细分市场都是有具有类似需求倾向的消费者构成的群体。通过市场细分，企业可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况，发现哪类消费需求已经满足，哪类满足不够，哪类尚无适销对路产品去满足；发现哪些细分市场竞争激烈，哪些较少竞争，哪些尚待开发。而满足水平低的生产部分，通常存在着极好的市场机会，不仅销售潜力大，也较少竞争者。抓住这样的市场机会，结合企业的资源状况，从中形成并确立宜于自身发展的目标市场，并以此为出发点采取相应的营销战略，就有可能迅速取得市场优势地位，提高市场占有率。
四、利用7O研究法，从消费者的购买行为中辨别新的市场机会
消费者的购买行为具有较大程度的可诱导性。消费者在购买什么产品、何时、何地购买等方面有较大的选择性，容易受企业营销的影响，使购买力发生转移。这是因为消费品花色、品种繁多，质量、性能各异，消费者很难掌握各种商品知识，属于非专家购买者。他们在购买许多商品，特别是复杂的耐用消费品或新产品时，需要卖方的宣传、介绍和帮助。因此企业要用心去体会和研究消费者的需求和欲望，从消费者的购买行为中辨别市场机会。随着环境的变化，消费者行为越来越复杂，涉及的内容千头万绪，从哪里入手呢？可利用7O研究法。7O研究法的内容如下：
该市场由谁构成？（Who）购买者（Occupants）
该市场购买什么？（What）购买对象（Objects）
该市场为何购买？（Why）购买目的（Objectives）
谁参与购买行为？（Who）购买组织（Organizations）
该市场怎样购买？（How）购买行为（Operations）
该市场何时购买？（When）购买时间（Occasions）
如何开发新的市场范文第2篇
针对目前的医药招商企业来讲，大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设，往往依靠个人商和物流企业实现，而如何有效利用这些资源来放大市场份额，就显得尤为重要。 “虚拟”是建立在制度基础上的一种市场同步开发机制。简单的说，就是利用企业目前现有的所有个人商，通过客户沟通、经济利益驱使等各种形式，有效利用其在当地的商业网络和关系网络，借助业已存在的关系网络来实现所属区域内空白市场的开发。
一、有利条件
对于目前市场上的各家企业来讲，经过一定时间的市场操作，或多或少的都会会积累一定规模的客户群体。并通过一系列手段保持与这些客户的合作关系，进行市场开发。但是，仅仅依靠这些人的力量是不能完全满足企业的市场销售需要的，每个企业在全国都有相当大的空白区域。
采用“虚拟”市场操作手法，假如每个企业老客户发展1-2个新客户，而这些新客户保守估计每月实现1000元的销量，而企业有固定的4000个老客户，则月增加销量可以达到4000000元以上。纵使我们只开发其中1/10的量，月增加销量也可以达到40万元，市场前景广大。何况，这些由老客户介绍而来的新客户，因为受到老客户的积极引导，会在市场销售和推广方面更积极，相关的事务性工作也更少。相当于我在当地设立了一个区域经理，而老客户不仅要承担其自己正常的市场开发工作，还为企业开发新客户提供一些积极引导。
在市场开发费用方面，因为完全是由老客户介绍新客户参与到企业的产品销售行列中来，省去了企业直接派人的市场开发，节省了大笔的市场开发费用。这样一种良好的市场开发机制，我们要做的就是如何通过有效的政策手段来激励现有老客户来积极发展其熟悉的老客户发展新客户。
二、如何实施 “虚拟”讲求的是依据经销商关系的市场开发，可以从以下几个方面来实施：
1、对要开发区域的商有效信息传达
可以选择在区域内，根据各个市场的实际情况，采取集中开会或者单个沟通的方式，将企业准备进行市场“虚拟”操作的相关情况予以详细说明。特别是关系到老客户为企业介绍新客户来的激励方面的问题，一定要传达清楚。此外，在日常工作当中，要相当注意客情关系的维护，从而通过良好的客情关系，得到市场开发需要掌握的各种有利信息。
2、销售政策方面的激励
目前市场上面的这些个人商，其对产品的销售总是围绕着盈利的最大化来实现，在满足他们自由操作市场和产品销售的情况下，增加其相应的额外收入，从而可以起到扩大企业的产品销售的目的还是完全可行的。
对于这些企业已经合作的老客户，首先要加强客情关系的不断维护，增进彼此的认识。然后通过通过有效实施“虚拟”这么个措施来合理利用其身边的网络资源，扩大企业的产品销售。对于他们对利益的追求可以给予满足，可以设定一个阶梯式的奖励措施，根据他们新开发的客户每月的进货额度情况，给予这些老客户一定的奖励（奖励以货物形式兑现）来调动他们的积极性。
新开发客户月进货额度3000元以内(含3000元)，3%奖励；
新开发客户月进货额度3000-5000元（含5000元），5%奖励；
新开发客户月进货额度5000-10000元（含10000元），7%奖励；
新开发客户月进货额度10000元以上的，10%奖励。
（注：具体奖励标准，可根据实际情况予以制定。）
3、市场管控的约束
在“虚拟”制度实行下，老客户和新客户不存在隶属关系，他们只是简单的与企业合作进行产品销售的先后顺序不一样，在企业客户管理体系中的地位是完全一样的。唯一不同的是，老客户可以从他本身通过关系介绍来的新客户每次进货过程中间得到一定的返利，而新客户只要在为企业从其认识的客户中间介绍了新客户从企业进货后才享受这样的返利。
4、货款、市场开发等方面的有效划分 “虚拟”制度中所谓的“”（老客户），只赚取他介绍来企业进货的新客户的进货额度上得到一定的返利，相关的市场区域不得重叠，不得损害其它已有老客户的利益，进货款项、产品运输等均与老客户没有任何关系。产品区域的销售决定权、产品的运输、发货、打款等程序新客户都直接与企业完成，与老客户没有任何联系。
三、注意的一些问题
在这样进行市场操作过程中也会不可避免的存在一定程度弊端。
1、企业对市场的掌控力会有所削弱。因为新客户是老客户通过关系介绍而来的，前期会与企业的认知度和忠诚度不高，度影响企业对市场的掌控能力。
2、一旦老客户对企业不满，会祸及刚开发的新客户，连带市场死亡因为新客户是老客户的关系网络转化而来，对老客户有很强的认知，所以一旦老客户对企业不满而离开企业的销售网络，也会直接影响新客户离开企业销售网络，形成市场的死亡。
3、新老客户容易串通一起对其它市场产生一定的影响。还有一个不可忽视的问题就是，新老客户由于彼此认识关系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此网络在自有市场或者其它市场进行一定的影响，产生串货等市场问题。
四、如何有效的解决
针对以上的问题，就必须要求企业在市场的维护方面进行一系列有针对性的措施，来合理的解决上述那些问题的出现：
1、对老客户介绍来的新客户，由企业业务人员直接接手，沟通联系；
新客户由老客户介绍从企业进行产品销售和市场开发后，企业专门的业务人员要特别加强对这些新客户的沟通和交流。通过设计针对新客户的客户档案，通过上门拜访、每周定期的电话沟通、短信祝福、企业相关资料邮寄等方式，来不断加强彼此的认识。
2、加强区域市场监督和管理，防止一些不必要的问题出现；
市场业务人员要经常性的巡视市场(特别是有老客户介绍的新客户市场)，详细了解该区域市场企业产品的市场流向、产品构成情况、产品适应情况、市场反映情况等，从而随时掌握市场状况，防止串货等问题产生。
3、加强客情关系的维护和塑造，形成战略联盟实体。
如何开发新的市场范文第3篇
到2011年4月，日本轮胎制造商普利司通将庆祝其成立80周年。实际上，这只是普利司通作为轮胎品牌诞生的第80年，而如果作为一个企业，它的存续还可以再向前推20年。
从当初生产布袜企业的轮胎部开始，创立于1931年的普利司通在2005年超过米其林成为世界销量第一的轮胎生产商，给它带来这个荣誉的是其国际化程度――它70％的销售是在日本之外。现在，普利司通的销量主要分布在北美、日本以及新兴市场，比如中国。
现任的普利司通中国区总裁武田邦俊的职业生涯从一个侧面显示出这家公司对于新兴市场的重视。他在2008年7月上任，之前曾在亚太地区若干国家主管市场，外语就学了5～6种。中国的业绩帮助武田成为普利司通全球高管团队里的执行董事之一，这个职位全球只有10多个人。
在过去的若干年里，中国一直是普利司通对于高管提拔的重要考察地。每一位中国区总裁，都有机会展示出自己的与众不同。
中国市场给了轮胎企业很多新的机会，但在武田看来，眼下最要紧的是引导而不是仅仅适应这个全球最大的市场。在总部的专务董事职位使武田可以从总部取得更多资源来支持中国市场的发展。现在中国市场的新产品与欧美几乎同步。他说：“我要把最好的产品拿过来。”
2010年3月上市的EOOPIA 100A是武田上任后的一款特殊意义的产品，它是独立品牌，中文名称“绿歌伴”。这款脱离了轮胎产品固有命名方式――比如与速度或功能沾边――的轮胎，在普利司通产品谱系里更像是一个指向未来的路标，它提供了更好的环保性，无论生产过程还是使用过程。武田说：“我们之后的升级产品肯定会沿用EOOPIA这个系列。”
现在，普利司通希望将这个环保概念推广到卡客车轮胎之中。《汽车商业评论》了解到，2011年中，普利司通将在“绿歌伴”之下推出本地生产的针对中国市场的卡客车轮胎。
2002年，首款搭载ECOPIA技术的卡车轮胎在日本上市。2010年2月，普利司通在北美推出2款ECOPIA的皮卡和越野车轮胎。从实际效果来看，由于卡、客车都是车队运营，因此环保轮胎对节能的贡献效率更高，这也是普利司通把“绿歌伴”引入卡、客车轮胎领域的原因。
实际上，ECOPIA技术并不仅仅用于新轮胎，普利司通还同时研发了用于翻新胎的ECOPIA技术，来降低滚动阻力。
2007年5月，出资10.5亿美元购入翻新胎专家――奔达可，这是普利司通历史上最大的并购之一。1988年，普利司通出资26亿美元收购美国风驰通轮胎。它希望以此巩固在北美的市场地位。奔达可给普利司通带来的是更为前瞻的市场机会。除了环保，翻新轮胎对于车队管理来说，可以大幅降低成本。
为了推广这些新产品，卡车巴士通过轮胎核心销售网络在2010年从401家增长到516家。乘用车轮胎的网络店铺增长具体数字年末达到1564家。“不计周六周日的话，相当于每天都会有一家新店铺开业”。
武田对《汽车商业评论》说：“除了产销数量的不断增长，在技术部分如何革新也是我非常关心的问题。因为我们知道，1500万辆、1800万辆甚至2000万辆，这样的产销数量对环境将会造成非常大的负担，环境问题必将成为一个非常凸显的话题。”
这个日本人认为，中国汽车市场如何在技术革新方面，比如说推出电动车或者通过其他手段来解决对环境造成负荷的问题，是他一直以来很感兴趣的问题。
以下为访谈节录。
《汽车商业评论》：为什么想到在中国推出环保技术的卡、客车轮胎?
武田邦俊：就中国市场来说，我觉得必须去做的一个事情就是，要与卡、客车的整车厂商进行进一步合作。我们知道卡、客车用轮胎1年间的行驶距离大概在20万公里左右，而每升汽油的市价却在不断上涨，成本相当高。我们希望通过ECOPIA产品每公里6％以上的节油功效，实现节约1.5到2万元左右的成本。
因此今后普利司通中国，首要考虑的是今后如何与中国卡、客车厂商进行合作和研发。
至于如何去占领中国市场，我们总的方针和方式是有所不同的。对于竞争对手来讲，他们的主要精力是如何增加自己的市场占有率，增加销量。但是对于普利司通来讲，更看重的是如何为中国进入健康发展的汽车社会做出贡献；如何在保护环境的前提下增加市场份额。
这是普利司通一直以来的经营理念和方式，我刚来中国时曾说过，“要把最好的产品带到中国来，为中国进入健康的汽车社会做出贡献”。这种经营方针到现在始终没有改变。
新能源车的开发对于轮胎企业来说，有什么促进?
普利司通在日本已经投入并参与整车厂商对新能源车的开发，比如与丰田公司的合作。我们也把ECOPIA的技术加入到他们的新能源车开发过程中。每款新车在开发时都有自己品牌设计和追求，轮胎厂商对自己的产品也有要求。大家怎样实现很好的融合，这就需要从最初的新车设计阶段就全面参与进来。从设计开发到成品出来，基本需要约3年的开发时间，差不多三年的周期。所以比如我们在与丰田、日产在新能源车的开发上，至少3年前就开始了。
中国汽车市场快速增长，也会带动轮胎的销量增加，但同时很多人又在担心汽车和轮胎行业都会出现产能过剩。你们在产能方面是如何应对的?
随着经济逐渐好转，2010年普利司通轮胎无论在乘用车还是商用车市场都实现了20％以上的增长率。在乘用车轮胎市场我们受到产能的影响，如果产能跟上的话，我们乘用车轮胎的增长率会从20％增长到30％。目前产能缺口大概有几十万条左右。
对于普利司通来说，当然也会进行产能扩大。但是对于我们来说最重要不是盲目提高产能，而是如何通过技术改造来完成至少三个目标：
首先是在生产环节对于环境的负荷减到最低；第二是改善工厂自身环境；第三是让工厂职员在一个相对健康的劳动环境里工作。我们会基于这三点来进行技术革新和产能发展。
普利司通一直被大家称为轮胎业界里的世界领军企业，除了在轮胎销量上，我们也希望在环境方面和技术革新方面起到表率的作用。
此外，普利司通的天津和无锡两大工厂主要生产乘用车轮胎，建厂之初就保留了足以扩产的后备土地。我们已经在推进这方面新的设计方案。在大胎方面，惠州工厂在建厂时就制定了逐步扩建的一期、二期计划，现在我们是按照当初的计划顺利推进，最终实现日产5000条的设计产能。
你预测的中国汽车市场发展趋势呢?
从数量看，2010年中国的乘用车市场产销数量是1350万到1400万，我估计2011年还会保持在这个数量级，大致持平。2009年中国政府为了鼓励和刺激汽车市场，采取免税5％的优惠制度，2010年是将免税的额度降到2.5％。2011年这种奖励制度废止，在这个前提下，我觉得会出现我所预测的销售规模。
如何开发新的市场范文第4篇
M服装企业目前就面临着转型时期如何确定新品牌的问题。该企业原有一个批发的女装品牌，经过几年的市场耕作，在经销商与消费者心目中，批发品牌已建立起良好的品牌信誉。但是，面临着批发市场利润空间的日益减少，如何持续使经济增长，是公司经营策略的重点发展路线。于是公司计划在今年年底转型，确定了新的营运战略，那就是两条脚走路，一条是以特许经营为主；一条是批发为主。公司的经营重点将以特许经营为主，批发作为一种兼营。在五月份，注册了一个新的服装品牌，想以新的品牌来做特许经营，原本从事批发的女装品牌还是继续批发。但经过前段时间的操作，新的服装品牌在招商上不是很理想，销售网点一直没有铺开。所以，公司的老板改变了思路，把新注册的服装品牌作为批发，把原来以批发为主的女装品牌作为特许经营。但是，作为一位在服装圈经营着有几十历史的老板，深知企业转型，如果沿用旧有的批发品牌，会存在以下几个问题：
1、 批发经销商的思想转变问题
相对来说，特许经营的总或加盟商比批发经销商的要求更高一些，作为特许经营的加盟商他既要懂得营销、又要懂得市场，具备这二个条件才能把加盟店搞得好。而作为国内的批发商，普遍来说，水平都不太高。在过去的市场竞争氛围，或许，他们凭着勇气与闯劲，靠运气在市场上掘得第一桶金。可以说，过去他们的成功都在市场竞争不是很激烈的情况下取得的，市场的生存空间对各行各业来说，都是比较大。但是，现在市场已由卖方市场转向为买方市场，在竞争几乎是白日化的市场上，此时此刻，单靠蛮干，已经是行不通的了。如何规避经营风险、如何以营销来赢得客户、如何在有限的空间创造更大的利润，是特许加盟商必须俱备的要素。因此，如果以旧有的批发服装品牌来操作特许经营，就必须牵涉到如何转变思想的问题。另外，企业在转型时，有没有调查过旧有的批发商是否愿意转型，如果只有50%的同意转型，那么，在旧有的市场网络中重新建立起一套新的营销网络，其困难是非常的大。
2、 如何处置淘汰不合格的批发经销商
如何安置那些不合格的批发经销商，这也是一个非常重要的问题。因为，在企业进行重新筛选网点，选择合作伙伴时。对原来从事批发经销商，现阶段不符合公司新的要求的，就必须淘汰。但如何安置淘汰的批发经销商呢？如果实行一刀切，不符合的就置之不理，那么，就莫免太无情了。这里，原来有一个失败的例子。在广州市原来有一家生产牛仔服的企业，也是面临营销模式的转型，他采取的就是以原有的批发品牌作为特许经营的品牌，对于跟随企业几年的批发商，不合格的就马上淘汰掉。这对原来从事批发的经销商无疑是一个重大的打击，最后一起到公司闹事，对公司的信誉造成了严重的影响，也影响着该品牌今后的招商工作，所以，前车之鉴的教训值得注意的。
3、 旧有的批发店如何转为特许经营加盟店
原来从事批发的档品，装修风格可能是千人千面。如果转为特许经营的加盟店，便会有统一的装修风格、统一的货架、统一的广告宣传、统一的陈列等关键性的转变。这时，就面临着如何去改造旧有的批发店。如果一下子全面铺开，对企业来说，任务艰巨而无法承担。另外，旧有的批发档口或因为位置或因为面积，而无法达到公司的专卖店的要求标准，又面临着一个重新的选址问题。如果重新选址，那么，旧有的档口如何去处置，如果关闭，又牵涉到租赁合同的问题。因此，把旧有的批发档口转为特许经营的加盟店也是一个较大的工程。而这些，作为转型的企业是不得思考的问题。
4、 批发品牌在消费者心理形成的消费习性如何改变
原来批发的服装品牌在消费者的心中，已经形成了某些固定的特征，如价廉、服装质量好。当某天，再看到这个品牌时，却因为该品牌改变了店面的装修、陈列风格、服装款式等。就因为这些的改变，确要在原来的价格上贵许多。这样，消费者会接受吗？如果消费者不接受，那么，你转型后的服装品牌不管你在店面装修、广告宣传上下多大的功夫，都无济于事。那么，服装企业的营销模式转型就面临着失败的结局。因为，在人的印象中，某些东西如果已经以固定的形式印在脑中，就很难的转变。这也是服装企业所必须考虑的问题。
作为服装企业营销模式的转型，此时的企业可以说是处于一个风口浪尖的阶段。因为，如果转型不成功，企业就会进入快速的衰退期。所以，转型能否成功，是关乎企业生死存亡的大事。但在品牌管理上，是新建一个品牌来操作，还是沿用旧的品牌，这是一个仁者见仁，智者见智的问题。这两种方法都有利有弊，关键是如何去取舍。但笔者还是建议新建一个服装品牌，远比把批发的品牌转为特许经营的品牌为容易一些。
当然，对M服装品牌的老板来说，现在品牌的发展方向与营销策略已定。如何针对转型期存在的问题，有的放矢地去解决，才是关键。具体的市场操作可从几方面入手。
一、 以点带面的改造经销商
在旧有的销售网点中，选择具有代表性的经销商，对其进行从店面的装修、人员的培训、广告宣传等方面的改造，这种改造，不是一开始就大面积铺开，而是有针对性的选择一些“先进”，以“先进”带动“后进”，由点及面、由小到大，把原来的经销商改造成符合公司要求的加盟商。这样做有一个好处，一是由具有先进意识的经销商带动那些管理水平落后的经销商，如果实在没法改造，还可以由其经营批发品牌的服装，不会像一刀切那样，引起终端销售网点的动荡。
二、重新进行品牌的定位
如何开发新的市场范文第5篇
关键词：市场；互联网；营销
随着经济的发展和市场竞争的进一步加剧，我国大部分企业的营销体系在市场的实际厮杀中逐步完善。但新经济的出现、国家政策的转向、互联网经济的旋风、各种资源成本的不断攀升，使得企业初步搭建的营销体系、理念工具已经不再适应市场的发展，传统营销观念中“一招鲜吃遍天”的理念早已无法生存，在这个不断创新的时代，在互联网经济迅速繁荣的当下，如何使企业市场营销管理策略更好的贴近市场需求，更好的把握消费者的心理动向，更好的体现产品的特质，使其在同类或替代产品中脱颖而出，是每一个市场营销从业者都无法回避的问题。
1企业营销中存在问题
1.1营销理念陈旧
我国对于市场营销的理念起步较晚，从开始找客户、找市场、到推广告、跑展会，始终围绕着如何将生产出来的产品卖出去而展开，始终没有培养出对客户的研究，虽然市场营销中的客户管理、市场营销调查等理论、工具在国内的研究也较为透彻，但在实际应用中，仍然摆脱不了卖产品的观念。对于营销关系中最为重要且利润更为丰厚的销售后市场普遍忽视或者说无力经营，这使得我国的市场营销更像是一场一锤子的买卖交易，一旦钱货两清，便万事大吉，对于客户的关系维系，产品的后期升级、更新以及替代产品的更迭考虑的很少，更没有从产品生命周期的角度来考虑客户与产品的黏性问题。
1.2盲目的营销计划
传统营销计划围绕着如何将产品卖出去而开展，但因不了解客户需求，在竞争激烈的市场中，无法把握客户需求，从而无法真正了解营销的方向、重点。
1.3单调重复的营销手段
我国市场营销起点低，很多早期的市场营销往往依靠媒体狂轰滥炸而攻城略地，充满了草莽气息。随着消费者消费意识觉醒，理性消费的观念大行其道的今天，其营销效果越发不明显，这一点从央视广告中心每年广告标王的竞价变化中可以非常明显的看出。那么，在我国经济转型升级的今天，市场营销管理应当何去何从，如何通过营销提升品牌价值，提高顾客品牌黏性？市场营销管理究竟应当采取怎样的策略呢？本文认为应当从互联网经济入手，充分利用计算机手段，开拓市场营销的新领域。
2新时期市场营销管理策略
2.1从传统营销转向客户营销
传统营销更加侧重于广播式推广，其之所以成功有两大因素。其一，传统影响大行其道的年代，人们更加习惯于集体思维，个体意识并不突出；其二，商品相对匮乏，人们对于产品的需求无处宣泄，其发自内心对于商品的追捧缺乏理性支持。而随着商品供应的富足、个人意识的觉醒、以及各个年龄层对于自我和社会的认知差距，使得广而告之的方式不再有效。人们不再追求产品功能的需求，而更在意产品的品牌、质量、外观等第二属性的内容。而对于这些内容的了解，需求营销管理贴近顾客，倾听了解顾客对产品的想法和意愿，而这些工作，传统营销无法胜任，必须转向面向客户需求的营销管理上来。
2.2利用科技手段联系客户
随着互联网的发展，我国网民早已超过6亿，网民在网上浏览、消费留下了大量的数据记录，而这些庞大的记录透露出用户的各种爱好、看法以及倾向。通过对公开数据的搜集分析，采用当前计算机技术中较为成熟的大数据技术，足以确定出潜在顾客的特征、消费习惯、生活习惯、消费观等等重要情报，利用这些情报既可以通过对潜在顾客分析作为产品性能、价格、外观设计的依据，也可以寻找已有产品与潜在顾客的关联，开展定点营销，使营销活动更有针对性，提高命中率的同时，降低营销成本。
2.3维系已有客户的关系
美国一项研究发现，一个老用户的维系其成本远远低于一个新用户的培育，而一个老用户的流失，却需要花费六个新用户的成本才有可能挽回，其成本和收益一目了然。对于已有用户的维系最重要的工作是做好客户售后服务，使顾客在产品的整个生命周期中保持对产品的黏性。
3结束语
在经济急速发展的今天，传统意义上的营销管理措施早已不能适应当前激烈的市场竞争。如何在市场竞争激烈、产品同质化高的今天脱颖而出，市场营销管理策略的调整是应有之义。通过大数据分析来寻找顾客，分析顾客的消费心理，调整产品线适应顾客需求，使用多种营销工具（传统媒体、互联网）对产品乃至背后的品牌开展营销活动，通过各种手段维系并不断提高已有顾客的品牌黏性，这才是新时期市场营销管理所应当采取的策略。
参考文献
[1]张元慧，李少伟，许丽红.我国电子商务发展前景展望[J].合作经济与科技,2005(22)
