商业银行营销策略范文第1篇

1商业银行服务营销内涵概述

1.1服务营销的特点

服务行业指的是第三产业的各类行业，其内容极为丰富，包括生活服务、交通服务、知识服务等各种内容。而服务营销则是利用服务这一无形的产品来进行营销，而服务的对象是客户，客户也自然是服务营销的核心，是服务营销的重点环节。服务营销区别与其他营销方式，有着特定的时间影响因素，客户的需求具有时间限制，在客户要求提出后要及时、快速、准确地进行解决。另一方面，服务营销有着特定的营销渠道，不能够与其他普通产品一样进行零售、批发等，必须开创有自身特色的服务平台。

1.2商业银行服务营销特点

银行行业的服务性质使得其在进行市场营销的过程中也必须将营销向服务性质转向。银行的盈利说到底是通过向客户提供服务而获取，也就是说服务质量的好坏直接关系到银行的收益。商业银行服务营销有几大特点。首先，是品牌营销，而银行建立企业自身品牌的客户忠诚度和品牌认知度，才能够真正达到品牌营销的效果。其次，是整体营销，商业银行营销是一项复杂的工作，需要运用金融知识以及相关的市场营销知识，更需要调控市场变化来进行。这就要求商业银行的市场营销工作不能够单一从某一方面来进行，而需要综合调控，注重整体性。再者，是直面营销，也就是要注重服务营销的指向性和针对性。金融市场竞争激烈，要做到分辨出不同的客户需求，开设多样化的营销模式。最后，要让银行员工加强与客户的交流沟通，直接、全面地了解客户需求，员工之间加强合作，更好地进行营销。

2我国商业银行服务营销中存在的问题

目前我国商业银行的金融产品主要还是应用与存款、储蓄等方面，而投资、市场改造方面的产品太少，更是缺乏对客户进行个性化服务。很大程度上而言，我国商业银行的服务营销还处在一种不成熟、不完善的时期。服务营销这一理念的发展时间较短，加之我国金融环境限制颇多，造成目前商业银行服务营销中还存在着诸多问题。

2.1服务营销观念缺失

目前，我国商业银行的市场营销策略在近年对市场的摸索和发展以后，已经对我国的金融市场有了初步的影响和认识。我国的各大商业银行也逐步开始认识到市场营销在商业银行发展过程中的重要性，近年来也开始采取各种营销手段，开展各项营销活动，开始向服务型营销模式转变。然而实际发展中的服务营销也使用普通营销的手段进行产品推销，没有针对“服务”这一特性开展营销。在实际营销中没有真正理解客户的需求，过于注重自身金融产品的销售，忽视了服务观念的树立。

2.2营销服务模式单一

随着社会科技的发展，银行的客户服务也逐渐开始利用科技进行营销。在网络化、信息化发展快速的时代背景中，商业银行大量地使用网络技术进行网络营销。网上银行、手机银行、短信银行等各种服务平台的构建，各类金融产品的推出，看似为客户提供了多种多样的服务。然而金融产品同质化、单一化现象严重，没有特色的金融服务让我国商业银行在国际上缺乏竞争力。多种同类营销模式的表象下看到的本质是营销服务模式的单一化。

2.3缺乏服务营销人才

随着我国加入世贸，综合国力的上升，我国金融行业对人才的渴求越来越大。根据银行市场营销的要求而言，营销人员应该具备相关的营销知识、金融投资知识、以及对市场有着较高的判断能力。然而我国的实际情况是在监管部门的干涉下，银行内部的其他岗位对这些知识能力的要求更为具体。也就使得营销方面的人才出现短板，只能够将安排不了其他岗位的人员安排进入营销岗位。这就造成了我国商业银行中的营销队伍很难存在真正的高学历、高水平的营销人才，营销团队大多缺乏足够的专业知识，不能够对市场进行正确地划分判断，更无法掌握“服务”这一主要的营销模式，造成了我国商业银行整体的营销水平停滞不前。

2.4服务质量不佳

随着科技进步，银行开发了多项服务渠道：ATM机自助存取款、自助银行、POS机等。然而对这些渠道开发后的深入维护以及服务的深入开展都存在很大问题。举一些简单的例子，许多银行对ATM机等自助设备缺乏定期的保养、维修，造成经常性的存在自助设备故障，出现故障后银行方面也没有及时进行维修，造成了客户服务的不便。另外，尽管随着金融开发的深入开展，各大商业银行的服务网点已经大量增加，然而很多网点的开设缺乏完善的服务措施：安全措施不当，缺乏保密性；没有座椅等休息设施，客户只能够站着排队等待。这些问题的存在都是目前商业银行服务中存在的细节问题，直接体现了我国商业银行的服务质量较低。

3有效的营销策略分析

3.1强化服务营销理念

商业银行服务的硬件措施可以随着技术的改革来提升，然而营销理念只能够通过商业银行自身的认知来改变。商业银行在向各户提供服务的过程中，必须时刻谨记以客户为服务中心，要围绕客户的实际要求来开展。尽管商业银行的最终目的也是获得商业盈利，然而在此之外，客户的服务更是商业银行最根本的发展目标。在客户服务的过程中商业银行还注重对客户服务质量的提升，要加强基层人员的服务意识。当然，过硬的服务技巧和专业知识也是进行良好的客户服务的基础。同时，在办理业务的过程中要注重效率，要注重面对客户时的服务态度，和回答的准确性。同时，服务人员要加强学习，对于优秀的服务经验要重点学习，要将服务意识贯穿于整个工作当中，开展银行自身的特色服务，提高服务质量的同时，提高客户忠诚度，才能够有利于银行的长远发展。

3.2采取差异化营销策略

差异化营销是开展银行服务特色建设的重要内涵，是在商业银行竞争如此激烈，市场分配有限的环境中的必然手段。差异化营销的核心就是要开展其他银行无法开展的业务，针对不同的客户群体采取个性化客户服务，量身定做最适合于客户的服务内容。不同地区的客户由于文化差异、经济差异等，存在不同的消费观念，其经济水平也各不相同，对金融产品的要求、银行服务的内容要求也就各不相同。在商业银行进行服务营销的过程中应当注重与客户的交流沟通、注重了解客户的实际需求，在保证银行自身利益的同时，尽可能满足客户需求。为不同客户进行个性化服务，开发具有银行自身特色的金融产品来吸引不同的客户群体，从而提高银行的市场份额，提高市场竞争力。

3.3健全人才培养和引进机制

银行服务说到底是银行服务人员向客户提供的服务，服务质量的好坏离不开银行人员的素质。要改善服务营销水平，提高营销效果，就必须提高人才素质，提升服务水平才能够全面提升银行综合水平。商业银行要加大人才的培养投入，投入大量的资金进行人才培养和技术引进，增强相关人员的专业素养的同时提高硬件水平，促进服务营销的顺利进行。另一方面，网络营销逐渐成为了网络化时代背景下的重要战略地，加大网络营销人才培养和网络营销平台开发，形成具有银行特色的营销方式，提高客户的信赖度和忠诚度，也就达到了营销效果。

3.4建立健全顾客满意度考核制度化

服务营销的本质就是向客户提供服务，那么客户对银行服务的满意度就是评价银行服务营销效果的主要指标。而客户满意度又会影响客户的忠诚度，客户忠诚度更是直接关系到银行的长远发展。银行要提高客户对银行服务的满意度，提高客户对银行的信赖程度才能够提高银行的市场竞争力。银行在客户服务的过程中，要诚信、要关怀客户的实际需求，更要个性化地为客户提供服务，提高客户满足度。同时，银行应当建立健全客户满意度考核制度，要考核服务人员的服务质量，便于不断提升服务质量。另一方面，构建完善的客户满意度考核制度是构建完善的银行内部管理体系的重要内容之一。

4结语

商业银行营销策略范文第2篇

随着我国种子市场的放开，较高的盈利空间激发了企业自主研发种子的动力，种子经营的主体呈现多元化和分散化的特点。2000年以来，我国种子市场保持着年均5%的复合增长率，到2014年年末，中国种业市场规模已突破800亿元，居于世界第二位，潜力巨大的市场为我国种子行业赋予了巨大的发展空间。

种子按照经营品种划分，分为粮食作物种子（玉米、水稻、大豆、小麦等）、经济作物种子、蔬菜瓜果种子和花卉种子等。玉米种子、水稻种子商品化高，播种面积大、产销量大，吸引了众多种子企业参与，两类种子合计市场占比达53.5%。因此，此次调研对象主要针对黑龙江省区域内水稻和玉米种子行业。

一、种子行业的生产经营流程和模式

（一）生产经营流程

（二）种子企业经营模式

1.代繁运营模式。代繁运营模式，即订单模式，是指种子企业直接（或间接）和具有种子品种所有权的企业签订种子生产订单，并据此生产种子，将合格的种子大包装发送给被代繁企业的运营方式。该模式具有运营简单，资金积累快，代繁企业资金投入相对较小回款风险较大的特点。随着种子行业竞争的加剧，代繁企业无自己的品种和品牌，受制于人，利润空间逐年减小。

2.育繁销运营模式。育繁销运营模式是指种子企业自主研发新品种，通过自己的生产基地、农场或制种农户等进行种子生产，检验收获种子，并进行晾晒、贮藏、加工等种子处理，制定种子营销策略进行种子包装和营销，将新品种推向市场获得经济效益的一种运营方式。

3.代繁销运营模式。代繁销运营模式是指种子企业和有品种所有权的企业或个人协商签订授权合同，进行种子生产、收获种子和种子加工处理等程序，并包装上市，使用被代繁企业的品牌进行销售获取经济效益的一种运营方式。

4.单纯销售经营模式。单纯经营模式是指种子经营企业和较大的种子生产及种子生产经营企业签订种子销售合同，只从事种子销售，获取经济效益的运营方式。一般情况下，这类企业只有种子产品的经营权，无种子品牌的所有权。

目前，黑龙江省区域内92%的种子企业采用单纯销售经营模式，3%的种子企业采用代繁销运营模式，2%的种子企业采用育繁销运营模式，其他模式的占3%。

二、种子行业的生产经营特点

（一）行业利润率高，但科研投入大，投入产出周期长

（二）种子行业季节性经营明显，产销异步，价格杠杆滞后

（三）种子行业易受自然条件影响，资金占用率大，具有高风险性

（四）种子行业供给的价格弹性高，需求的价格弹性低

通常种子需求的价格弹性很低，甚至接近于零，即种子价格的变化对单位面积播种量几乎没有影响。同时种子是必需的农业生产资料，具有不可替代性且无法即时生产的特性，故其供给的价格弹性却较高。一般种子的生产成本是同期粮价的2.5～3倍，粮价的波动直接影响农户的种粮积极性，进而使种子的市场需求量发生变化，刺激或降低种子生产的积极性，也对供需产生影响。

三、种子行业资金运营特点

受农作物种植“春种秋实”的自然特性影响，种子行业的资金运营模式与传统制造行业存在迥然差异。种子公司现金流最充裕的时段为每年春节以后，现金流最匮乏的时段是每年第四季度至第二年春节前，而此时段也恰是制造企业回款的高峰期。

由于种子行业大都为现金结算，票据性业务较少，由于中间批发企业的预收款比例较大，种子公司的年度资金压力并不大，信贷资金的使用时间也并不长，资金缺口具有时点性的特征，主要是流动资金贷款需求，贷款期限一般在6-9个月。

四、商业银行的营销策略建议

（一）种子企业是商业银行重点支持的信贷客户

我国目前及今后一段时间内，农业行业的基础政策必将对涉农企业形成利好因素，对处于农业产业链顶端的种子行业也应是长期利好局面，同时龙江区域是我国的粮食种植大省，种子需求规模和市场潜力巨大，种子公司应成为商业银行重点支持的信贷对象。

（二）转变观念，加强产品创新

除传统的不动产抵押和担保公司担保贷款外，商业银行还可针对该类企业轻资产模式特点，充分利用存货进行动产抵押，并实地委托第三方专业公司监管的方式，弥补企业担保方式匮乏的不足。同时商业银行应鼓励并引导种子行业全产业链的上下游企业，包括种植合作社、科研企业、种子育繁企业和销售企业等统一建立账户，使资金在商业银行内部封闭流动，通过信贷资金的“闭合运转”和第三方连带担保责任模式，降低银行的经营风险。

（三）加强行业研究，积累种子行业管理经验

农业受国家政策影响较大，财政和税收政策对企业利润有较大的影响。商业银行要密切关注国家和地方政府出台的各项政策措施，加强对种子行业的研究，关注其行业的个性特点，更应关注行业发展趋势，应用动态的眼光、发展的意识做好客户识别和筛选工作。

商业银行营销策略范文第3篇

论文摘要：中小商业银行与国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特性，因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性，必须采取一些适合自身 发展 的创新性营销策略。

1　中小商业银行营销存在的问题

(1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体 经济 效率问题，通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。

(2)管理架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。

(3)人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。

(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。

2　存在问题的原因分析

(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就 自然 了。目前中小商业银行业务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施。

(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用。工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视，广大中西部地区市场基本处于卖方市场，市场营销观念淡薄，即使有，也只是浅层次的广告、公关、削价等策略。 历史 上，服务业在应用营销管理方面要落后于工商业，因而，在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时，银行业营销观念自然受，到限制。但是，这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题，商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念，形成适合自身的银行营销策略。

(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要因为，国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格， 金融 活动的市场机制尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。

(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营，中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略。根据

3.3　制定价格策略

虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的 金融 产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利于本银行的业务。

3.4　有利的促销策略

中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作，因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动，主要在新闻媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动。各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识，实际上促销过程也是 企业 无形资产的积累过程，与银行现实的资产、负债业务具有同等的重要性，从可持续 发展 的角度看前者的意义还甚于后者。因此，此项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好。

4　中小商业银行的新性营销策略

(1)加强本银行的企业文化。一个前进的民族，必然有一种生机勃勃、昂扬向上的精神；一个改革的时代，必然有一种积极健康、开拓奋进的推动力；一个发展的企业，必然有一种团结拼搏、不断创新的文化。企业文化主要是通过精神和文化的力量，从管理的深层规范企业的行为，为实现企业的目标服务。银行企业文化建设只有贯穿到银行企业发展战略、经营管理等的全过程，才能更有效地促进银行企业整体素质和 经济 效益、社会效益的提高。从这种意义上来说，银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好，员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。

商业银行营销策略范文第4篇

摘 要 随着社会经济快速发展，人民收入水平大幅度提高，社会各方面需求增加的条件下，常常出现资源稀缺的状况，在面对资源稀缺情况下，本文从商业银行角度出发，利用营销策略，不仅解决资源稀缺带来的问题，而且使行业达到利润最大化，笔者也利用实例对商业银行目标市场的确立作出进一步的分析和说明。

关键词 商业银行 目标市场 策略

当出现资源稀缺时，企业便会对本行业、竞争对手进行细致分析，以达到企业商品既能满足消费者需求最大化，又能使企业达到利润最大化。显而易见，商业银行同样需要运用这样的营销策略来满足需求和达到最大利润。

首先我们对市场和市场营销做一个简单的介绍。

一、市场营销及其概述

所谓市场营销，是指个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。如企业和客户之间，客户以满足自身需求为出发点，企业以实现利润最大化为目的，通过“交换”，尽可能的满足双方的需求。

市场营销是企业最显著、最独特的职能。市场营销不仅以创造产品或服务的市场将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门。企业的另外一个基本职能是创新。任何一家银行不可能满足所有客户的需求，也不可能满足客户的所有需求，于是我们要求企业有创新，针对某一特定的客户群，放大企业的某些职能，来满足本客户群的需求。

二、商业银行目标市场的确定

商业银行需要通过创新，来对不同的客户群，提供不同的业务需求。这里，我们引进一个新的概念，目标市场。目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。

（一）目标市场确定的因素

商业银行在选择和确定目标市场时，并不是盲目的和无条件的。具体因素包括：

1．企业实力。就总体而言，国有商业银行、城市商业银行等与外资银行相比，在资金、人才、设施、管理等方面，一般都处于劣势。但在某个具体地区，这些商业银行却拥有相对优势，这种优势是相对的，要细分到某一地区，才能使得银行最大限度的满足客户的需求。

2．竞争格局。为了保全和扩大本行的市场份额，商业银行必须扬长避短，选准目标市场，优化营销组合策略，力求在竞争中立于不败之地。

3．产品特性。银行业的产品，实质上是一种服务。但银行服务比较容易被同行竞争者模仿，产品生命周期较短，只有根据不同细分市场的不同需求，适时推出新的银行服务，才能在金融市场的剧烈竞争中取胜和发展。

4．市场潜力。在选择目标市场时，银行不仅要评估市场潜力，而且要评估企业潜力，需要选择的是自身资源条件可以进入并且市场容量能带来一定效益的细分市场。

（二）商业银行的市场细分

市场细分是商业银行确定目标市场的基础和第一步。具体是指银行通过市场调研，依据客户的需求特点，把整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分。商业银行进行市场细分，可以为其发掘新的市场机会，不仅利于产品创新，而且可以提高商业银行的市场竞争力，从而为其获得更丰厚的经济效益。

1．市场细分的原则和条件

为了有效进行商业银行的市场细分，应具备以下几个条件：

•可衡量性。细分市场规模、购买力和基本情况是可以测量的。

•差异性。细分市场要在概念上容易区分，对不同的市场营销组合元素和方案有不同的

反应。

•稳定性。各细分市场的特征在一定时期内应保持相对不变的状况。

•可营利性。在市场细分过程中，要始终使银行有利可图。

2．在传统的营销理论中，确定市场细分变量主要有两大方法，分别是按消费者市场和银行公司（单位）客户市场进行细分的。

三、商业银行目标市场的选择策略

当商业银行选择了某一细分市场为目标市场后，接着就是如何进入和占领这些细分市场。商业银行目标市场的覆盖策略有以下三种：

（一）无差异性的目标市场策略

银行把整个市场看作是一个大目标市场，认为所有客户对某种银行产品及服务有着共同的需求，忽略他们之间实际存在的差异，用同一产品和服务满足各种客户群体的需求，在所有的市场上同时开展业务。这种策略由于产品和服务单一，可以节省商业银行研制费用，降低生产成本、流通费用。

（二）差异性的目标市场策略

差异性市场覆盖策略是把整个金融市场划分为若干个细分市场，从中选择两个或两个以上细分市场为目标市场，并针对不同的目标市场制定和实施不同的营销组合策略，多方位或全方位地开展有针对性的营销活动。

（三）集中性市场策略

集中性市场策略是指商业银行以一个或少数几个细分市场作为目标市场，针对一部分特

定的目标客户的需求，集中营销力量，实行专业化经营和服务的一种策略。

四、例证商业银行如何确定目标市场

2010年8月13日，中国工商银行上海分行推出了一项便民利民的服务举措，网银福彩业务，即利用先进的网上银行平台，推出全新的福利业务。调查表明，许多人经常在马路小亭子或者某一点购买，但遇到天气不好时、忘记时、周边没有购买渠道时候，就会与机会擦肩而过了。上海分行对这一现象做出了分析，针对这一客户群推出了这项业务，该业务支持工行全国范围内借记卡交易，提供客户福彩帐户开销户、帐户充值、密码设置及重置等有关业务。

该行依创新这一基本职能，按消费者市场对金融市场进行了细分，针对近年来福利业的蓬勃发展，又加上本行的网上银行的不断发展，采用了集中性的目标市场策略，对这一目标市场增添了新的营销策略，即网银福彩业务。在保持原有客户群的基础上，为银行吸引了更多新鲜的客户群。

商业银行营销策略范文第5篇

（上海理工大学管理学院mba 硕士研究生，上海　200093）

摘　要：设立挑战农村商业银行是国家支持农村经济发展的重要体现。设立农村商业银行，有利于农村中小企业的发展，有利于稳定区域经济。近年来，只有农村商业银行不断地发展，不断地更新，业务范围不断完善，能够为人民群众提供更加到位的服务。但农村商业银行作为地方性银行，由于人员和资金不足，造成在实际工作中面临着营销困难的现象。要本文通过分析农村商业银行贷款营销的现状，阐述提高贷款营销的策略。

关键词 ：农村商业银行；贷款营销；营销理念

中图分类号：F83

文献标志码:A

文章编号：1000-8772（2015）08-0087-01

收稿日期：2015-02-08

作者简介：段晓静（1987-），女，山西高平人，上海理工大学管理学院MBA 在读，初级经济师。研究方向：金融管理。

目前，农村商业银行目标不明确，既没有近期的宣传规划，也没有长远的目标策略。的宣传有的时候，为了推出新的业务形式政策，必须不得不临时进行营销宣传的策划。在宣传的过程中，没有多余多于的时间去考虑怎样去进行营销宣传，从而造成一系列的问题，例如：没有一套全方位、长远性的营销策略模式，随意性大，导致贷款营销的宣传效果不明显。随着我国金融业的不断扩大，各大商业银行的竞争力不断地提高，农村商业银行的贷款营销策略要进行改革，是商业银行发展的一个重要问题。

一、农村商业银行贷款营销的现状

1. 贷款营销理念的盲目性

农村商业银行因贷款营销理念落后，营销目的不明确，营销意识淡薄，没有一套行之有效的营销模式，导致贷款营销的盲目性。地随着新农村建设的推进，农村商业银行客户群体素质不断提高，营销理念的盲目性将制约其长远发展，长时间不更正、不完善，会让客户对该银行产生不信任，从而造成严重的损失。在银行贷款营销中，要树立以客户为中心的意识，对每个客户负责，不能单纯地考虑自身的贷款问题和经济利益。

2. 贷款人员技术能力不够优秀

我国农村商业银行贷款营销人员的整体素质不高。所以，想要让农村商业银行获得更大的利益，带动当地经济水平大幅度提高，关键是要提高营销人员的工作技术能力。营销人员不仅要了解银行各项业务，还要更多的掌握各个涉贷行业、企业的财务基本知识。农村商业银行只有培养出更多优秀的复合型人才，才能促进商业银行贷款营销的发展。

二、提高农村商业银行的贷款营销水平的方法

1. 普及商业银行营销知识，提高员工贷款营销能力

农村商业银行要不断地对各营业机构员工进行各种金融知识培训，提高员工的综合营销素质，加强员工的自身修养，让员工对自己的营销任务更加的熟悉明了，让员工们更加了解自己将如何工作，自己将如何把银行贷款这样一种“商品”宣传介绍给客户，以及怎样找到优质的客户。要在支持新农村经济建设的同时，采取有效的措施构筑经营风险的防线，识别和防范贷款风险。要在最大程度上满足客户需要的同时，获得最大的盈利。

2. 不断地提高贷款营销的层次

农村商业银行要不断地提高银行贷款的营销的层次，也就是要对客户进行细分，根据客户的不同需要为客户提供分层次、差异化的服务。银行员工要及时地掌握客户贷款的要求，提高贷款的营销层次，提升服务的质量。只有拥有市场，效益，信誉和潜力，才会使银行的贷款营销水平有所提高。要不断加大金融创新力度，设计开发出新的金融产品，使农村商业银行在满足客户服务需求的同时，以优质产品立足于社会，并在银行竞争中占据优势地位。

3. 转变经营观念，树立贷款营销理念

过去的农村商业银行存在经营产品单一、经营管理粗放、经营观念陈旧的问题。面对金融大环境的变迁，农村商业银行要真正的树立起以市场为导向，以客户为中心的营销理念。

在服务中，以要始终坚持“客户就是上帝”为的宗旨。银行的工作人员要建立起以营销理论为基础的组合营销策略，增强贷款营销的主动性，提高营销的效果。要充分了解客户的信息，了解客户为什么而来，根据客户的要求去制定营销方案，将原则性和灵活性充分地结合起来。用创新的思维方式，让客户对银行产生兴趣，扩大农村商业银行在市场中的占有率，提高农村商业银行的竞争力，从而获取更大的经济效益。

三、结束语

随着社会经济的不断变革，国家对于农村商业银行贷款营销的理念也不断地提高，银行的利率市场化也在逐步推进，各大银行间的竞争也日益激烈。银行的贷款营销策略要在给客户提供优秀服务的基础上，对产品进行开发创新，加大对产品的宣传，这样才能在社会中，提高竞争地位。另外，银行要在市场竞争中稳扎稳打，不能做出只对于企业有利而伤害客户利益事情。这也是银行在竞争中能够稳定发展的必然需求。所以各农村商业银行要加强贷款营销策略的完善，让银行更好地服务于三农客户群体，以发挥更大的效益。

参考文献：

[1] 李鑫. 商业银行贷款营销问题探讨[J]. 甘肃金融,2009(8).

[2] 笱永峰. 我国商业银行信贷营销问题所在和改进措施[J].现在商业,2010(26).