保险营销解决方案范文第1篇

分析整个保险营销课程的教学过程以及学生实习期间的反映情况，存在诸多的不协调因素，导致保险营销不能学以致用。从学生角度看，很多学生对经济现象漠不关心,多社会交际了解不多,不会主动性的学习,不知道自己定位；从授课老师角度看,多数老师专业知识非常系统化，但是实践经验显得不足，在教学过程当中，很容易出现“重理论教学、轻实践教学”的情况，实践过程当中也很难给学生有针对性的指导。从教材角度看，多为理论知识，与我国保险公司的实际情况联系不紧密，学生感觉知识对于工作的帮助不大，有一定厌学情绪。目前，保险营销课程教学模式是以教师讲授为主,教学的好坏取决于教师的演讲与表达，课本中的基本理论容易理解、比较简单,学生容易懂,因此，老师只要找一些合适的例子配合基本理论来演讲就可以了。显然，这种模式容易出现以下一些弊端：

1.课堂“满堂灌”，老师在讲台上“吐沫横飞”，学生在下面“哈气连天”，学生学习缺乏主动性。

2.教学方法比较单一，学生普遍缺乏动手的机会。

3.从教学教材内容上看，按部就班缺乏灵活,甚至部分教材的内容设计也不尽合理。

4.考试制度问题，重视对理论知识的考察,而忽视对实践技能的考核。因此，这样的教学模式不利于应用型人才的培养,有必要对保险营销课程的教学模式进行改革。寻找一种较好的方法-既增加学生的学习兴趣,又能教会学生方法与技能,也就迫在眉睫。

二、保险营销课程实践教学主要方式分析

本课题组选择不同年级的三个班级进行保险营销实践教学模式研究，共计166人，以三个小组参加。

1.以2010保险实务班为对象，研究案例教学模式。

案例教学是以教师讲授为主，教师讲解本节教学内容，同时选取相适合的案例作为辅助。学生通过案例进行分析、小组讨论、角色扮演的形式，参与到教学过程当中进而增长学生的基本能力和营销认知能力。经过课程教学，我们发现：案例教学法是理论来配合案例，具有很强的针对性与灵活性。其优点主要体现在以下方面：第一,调动了学生的学习积极性。全班49名同学分组每节课都参与案例讨论。大家各抒己见，通过学生之间有一种信息的交流,他们学会了积极思考，相互启发、讨论,这些比老师讲抽象的理论知识能有更直观、透彻的理解。重视学生分析问题、解决问题能力的培养。第二，更加注重理论的应用,传统教学方法只是告诉学生正确的结果,而案例教学让学生了解了分析问题的思路,要解决什么问题,如何解决，应用什么理论和方法,需要什么数据,怎样解读计算结果，并根据分析结果,提出针对性的对策和措施。例如，我们讨论了“中秋赏月险”的案例，学生们对这样新颖时尚的险种设计很感兴趣，结合案例纷纷设计了一些关于社会热门话题的：婚姻、见义勇为、就业等的一些险种。实践过程当中，案例教学还存在一些问题：案例的精选往往难度很大，其针对性在某些时候会打折扣；学生的思维是多方向发散的,有时候会出现讨论、辩论会偏离本节课主题；存在理论知识把握不够透彻等问题。

2.以2011保险实务班为对象,研究课堂实践与课外专业实训相结合教学模式。

2.1课堂实践教学。

由教师提前向部分学生布置下一节课内容，教会学生搜集资料的方法，鼓励学生下节课走上讲台，学生通过案例分析、小组讨论、角色扮演等方式，锻炼学生的勇气，培养学生的基本能力和营销认知能力。通过课堂实践教学环节，一方面训练学生的文献查阅和整理能力、口头交流能力、协作能力，另一方面促进学生对各种专业技能的理解和运用，提高营销能力。教师及时对每个参与的同学做好点评，补充要点知识。

2.2集中实践教学。

依托现有的校企合作单位如阳光保险、合肥平安保险等，开展集中实践教学活动。活动内容包括市场调研、模拟推销与谈判、营销策划等。需要注意的是教师应制定好实训大纲，明确集中实践的目的，同时做好组织工作，对学生的实践过程进行针对性的指导。

2.3实战训练。

根据教材内容，开展例如“编制保险商品营销计划书”、“编制保险建议书”、“保险营销创意”等比赛活动，将学生分成若干小组，设定目标，由学生独立完成方案设计、过程运作、业绩评估、总结报告等环节。邀请部分授课老师、合作单位领导参加评选，对获奖小组给予奖励。这种实训与专业技能训练紧密结合，与其他实训形式相比，具有真实性、独立性、灵活性、复杂性等特点，对调动学生的非智力因素，引导、激励学生走向成功有重要意义。

3.以2012保险实务班为对象，研究视频实践体验教学模式。

视频体验。在章节结束后，播放与营销课程有关的视频节选，课堂展示。帮助学生了解是什么，分析问题的原因，以及别人是如何解决它的。视频体验的优势在于贴近生活,可借鉴性强,课堂上可设置与视频相似的情境，让学生去模拟甚至创新。视频体验不仅仅可以巩固基础理论知识，也能提高学生的技能水平。实践体验。依托现有的校企合作单位开展集中实践教学活动，培养学生动手能力，检验所学知识。教师需要做好组织工作，对学生的实践过程全程进行有针对性的指导。

三、构建多形式的实践教学模式

通过三个年级同一门课程的教学模式研究，我们发现不能单一的选择某一种方式作为教学模式来推广，而应该建立起一个实践方式体系来根据不同章节的内容和外在因素影响，选择不同的教学实践方式。结合保险专业的实际情况，我们认为：保险营销课程的实践性教学模式应该以课堂教学为主导，以课外专业实训来强化课堂教学，同时以视频体验案例教学作为重要的补充，以激发学生的兴趣。

首先，课堂教学应该是主导。教师应该引导学生把握理论的系统性和逻辑性，从基本原理出发，知道我们保险营销做什么，怎么做。用理论来指导实践，由实践来加深对理论的认识。

其次，以课外实践来强化课堂教学。保险营销是一门实践性很强的课程，课堂实践、课外实践资源非常丰富。在课堂上引导学生做好知识准备与角色扮演，深层次分析、讨论、争论，阐明自己的观点与理由。在集中课间实践中，开拓自身视野，发现自身的不足，及时补缺补差。

保险营销解决方案范文第2篇

[论文摘要]本文从中国寿险公司面临的新情况，提出现在寿险的营销模式需要创新，并提出了，媒体营销，电话营销、方案营销等几种创新的营销模式，可供寿险企业在实际工作中参考。

随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题

1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。

三、寿险营销模式创新的思路

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。

参考文献

保险营销解决方案范文第3篇

摘要：在科技迅猛发展的今天，如果企业可以充分的在营销过程中与科技发展密切结合，将会实现巨大的发展。尤其是对于中小微型企业来说，科技的合理使用将会起到至关重要的作用。因此本文对科技型小微企业营销策略，做出仔细的分析研究，并针对一些突出的问题给出合理的解决策略。

关键词：科技型小微企业；营销策略；分析研究

所谓的科技型中小企业主要是指一些新型的、依靠互联网科技或者是商业资源发展起来的中小型企业，这些企业大多都较依赖资金和技术，对于经济的抵抗能力较弱，所以说解决目前中小企业的问题已经势在必行。只有解决了中小型企业的营销问题，才可以更好地将企业的产品与市场密切结合起来，实现科技型中小企业的发展与资金的流通，促进科技型中小企业经济效益的进一步提高。

因此本文将从科技型中小企业的营销现状、科技型中小企业创业初期的营销困境以及科技型中小企业的营销策略等三个方面展开分析，来进一步促进企业的快速发展。

一、科技型中小企业的营销现状

对于目前的科技型中小企业来讲，在未来的经济发展过程中，并没有十分巨大的优势。根据数据调查显示，中小型企业虽然数量较多，但是竞争优势不大，例如在企业的营销资金上，中小型企业并不具备和大型企业一争高下的优势，这样就使得竞争力远远不如大型企业；而且除此之外，中小企业的科技发展水平较低，尤其是对一些新技术的研发与使用方面还有点提高。这样的发展现状就使得中小企业的营销现状出现了很多问题，接下来就对这些问题展开分析。

二、科技型中小企业创业初期的营销困境

1.科技型中小企业营销资金不足

首先对于科技型中小企业来说，在创业初期由于并没有足够的资金来进行营销策略的宣传，这样一来就会使得营销效果大打折扣。因为，在科技时代其实所谓的营销无非就是借助于一些先进的媒体手段来为自己的产品进行包装和宣传，但是在这个过程中如果缺乏了资金的支持，那么就会使整个营销过程难以进行，即便是再好的营销策略也会付之东流。而且缺乏了资金的支持，在整个营销策略的制定过程中也会出现一系列的细节问题，因为资金的不充足而受到严重的影响。例如，在进行广告宣传的时候，如果资金充足的话就会选择最适合的代言人来进行产品打造，但是如果资金不充足的话也许就会选择不用代言人。试想，在企业进行营销管理宣传的时候，如果缺乏了代言人的设计环节，那么就会使得企业营销策略失去了原有的效力。所以说，必须要合理地解决目前中小企业营销资金不足的问题。

2.科技型中小企业缺乏营销创新能力

企业的营销方式关系着企业的产品是否可以得到更好的宣传，并且关系着新产品的市场占有额，只有通过创新型的营销方式和手段，才可以更好地促进科技型中小型企业的进一步发展。然而在最近的调查中显示，大多数的中小型企业只是一味的采取传统的营销模式，这样一来就很少可以起到吸引客户的目的，最后难以实现企业发展的要求。要知道创新是关系着一个企业营销方案是否可以成功吸引顾客的关键，如果营销设计方案和执行方式缺乏创新性，只会让整个营销的过程过于简单、平常化，不会对扩展市场有任何的实质性发展。那么对于中小型企业营销能力缺乏的现状，必须要从营销的各个环节进行改进，只有这样才可以更好地减少营销过程中的问题。而且其中最重要的就是要在营销的各个环节中不断的提高创新能力，来解决目前的科技型中小企业缺乏营销创新能力的问题。

3.科技型中小企业抗营销风险能力较弱

而且在最近的调查中发现，科技型的中小型企业还存在着，抗营销风险能力较弱的问题。因为中小型企业的资金流来源并不是十分的多元，这样一来就使得科技型的中小型企业营销风险较大，而且如果一旦市场出现不稳定状况，就会对企业营销的设计以及执行造成严重的影响。例如，当金融危机来临的时候，市场的需求就会有所下降，那么这样一来如果中小型企业在前期的投入较多，那么就很难收回营销成本，甚至还会严重影响企业的资金配置和使用，不利于企业的资金循环与发展，从而大大降低了中小型企业的抗风险能力，给中小型企业带来无法预期的损失。而且在营销风险出现的时候，中小企业往往很难及时的给与解决措施，致使企业丧失了最佳拯救营销风险的时机，从而加剧了中小企业的营销风险等级。

4.科技型中小企业营销人才缺失问题严重

最后，对于中小型企业来说，开拓市场的关键是营销，而营销的关键却是营销人才，只有高水平和专业性的营销人才，才可以更好地去制定营销策略，实现营销的成功，促进企业与市场的进一步结合。但是从目前的市场反馈来看，企业的营销方案并不是十分的切合市场的需求，这个问题就充分体现了企业的营销策略并不科学，体现出科技型中小企业营销人才缺失问题的严重性。当今社会的生产发展以及科技的使用和传播，都必须要依靠高技术的人才，而营销活动的开展也必须要具备专业、而且经验丰富的营销人才，否则只会浪费企业的资源，却达不到预期的市场效果。除此之外，企业在进行招聘的时候，沿用了传统的学历为主的招聘方式，这样很难选择出具有高创新性、丰富创意性的人才。所以说，要想更好地改变科技型中小企业营销人才缺失的问题，必须要从改变科技型中小企业营销人才的应聘机制入手，进一步解决目前存在的问题。

三、科技型中小企业的营销策略

1.加强科技型中小企业营销投资

科技型中小企业的营销成功开展，离不开营销策略的顺利执行，首先就要加大对营销方面的投资，面对科技型中小企业营销投资缺乏的问题，首先企业可以拓宽自身的融资渠道。通过开展多元化的融资渠道来增加企业的流动资金，例如可以通过开展节约型项目来吸引国家的优惠政策的支持资金。还可以通过加强企业间的合作，来增加营销的投入资金；除此之外，科技型中小企业还必须要合理分配企业内部的资金流向。对于营销方面的投入资金必须要紧密的联系市场需求走向，来保证营销的顺利开展，并且给与足够的资金支持，尽量避免营销开展过程中由于受到资金不充足而受到严重的影响。通过在科技型中小企业资金的引进与分配两方面来促进营销投资的合理发展，实现科技型中小企业的快速发展。

2.提高科技型中小企业营销创新能力

在科技型中小企业的营销发展过程中，必须要在营销创新能力方面给予极大的关注。首先，在营销方案的设计上，必须要密切结合当下的市场流行动态，这样才可以更好的促进营销方案的开展。在进行营销方案设计的时候，营销人员必须要紧密地联系市场，营销人员必须要仅仅抓住当下的流行元素来融入到营销策略的设计当中去，例如当下较为流行的一种私人订制的服务，科技型中小企业就可以借助着一个营销点，来加入到产品营销元素中，来增加对企业产品的营销热点，提高企业产品的市场欢迎度；除此之外，在营销方案具体执行的时候，对于科技型中小企业来说大部分都是互联网企业，这样一来就可以很好地去借助于互联网科技，例如可以将自己的产品在各个软件客户端上进行推广，包括微信平台、微博平台以及淘宝平台等等，这样既可以借助平台的客户群来进行营销宣传，又可以区别于传统的营销策略和方式，提高了营销的创新性。通过以上的策略分析，可以看出营销策略的创新性对于科技型中小企业的发展来说起到至关重要的作用，所以必须要提高营销人员的创新能力，促进科技型中小企业的进一步发展。

3.提高科技型中小企业抗营销风险能力

在科技型中小企业的发展过程中，营销风险也是在制定营销策略时必须要加以重点关注的内容。为了进一步提高科技型中小企业抗营销风险能力，首先企业收集和分析市场营销数据。简单来说，就是对以往的市场数据进行搜集，然后按照一定的顺序进行整理，之后经过专业的市场风险评估，找出市场营销的风险点，这样就可以根据这个风险点进行营销策略的制定和设计；其次，加强企业市场分析能力。对于中小型企业来说，仅仅拥有历史数据是远远不能解决问题的，还必须要与当下的市场实际相结合，找准产品与市场的结合点，这样再去制定营销方案，就可以是整个营销计划顺利开展；最后，还可以建立营销风险预警机制。一旦发觉企业的营销方案在实施的过程中出现问题，必须要制定出一个科学的解决策略，这就需要在营销方案出现严重问题之前就已经可以很好的察觉出来，这个时候营销风险预警机制的设立就非常必要了。简单来说，就是企业设置专业的市场监测部门，对企业的营销方案实施进行跟踪调查，然后分析营销方案在实施过程中的反馈结果，来及时地发现问题，并提出合理的解决方案。

4.完善企业招聘机制，引进营销型人才

在科技型中小企业的营销发展过程中，还需要不断引进专业并且经验丰富的营销人员。首先，要不断完善企业的用人招聘机制，改变以往以学历为尊的招聘方式，转变成以能力和创意为主的招聘机制。因为对于科技型的中小企业来说，它往往更加需要具有实践经验以及丰富创意的人才，这样才可以帮助企业制定出更加科学、先进的营销策略；除此之外，在企业招聘的过程中，不仅仅包括对应聘人员的选择，还包括对应聘成功人员的培训，所以在进行招聘之后，还要聘请专业的培训专家对新入职的营销人员进行培训，进一步培养营销人员的素质，提高他们的营销水平和营销创新力。而且企业还要不断加强与其科技型性企业的交流与合作，开阔企业营销人员的营销视野，促进营销方案的创新与营销能力的提高。所以说，对于目前的科技型中小企业的营销问题，必须要从源头入手加以解决，只要解决了营销人才的问题，就可以很好地保证营销策略的制定与实施，促进企业的长远发展。

四、结论

通过本文的进一步研究发现，在科技型中小企业营销过程中存在着诸多方面的问题，如果这些问题长期存在将会严重影响中小型企业的经济效益，不利于企业的进一步发展。所以本文针对这些问题进行了仔细的分析，并且结合实际给出了初步的解决策略，希望可以更好地解决目前科技型中小企业面临的营销问题，促进中小型企业的长远发展。

参考文献：

[1]吴颢.我国科技型中小企业的营销现状及对策[J].安徽农业大学学报（社会科学版），2010年02期.

[2]志强.我国中小企业营销发展存在的问题与对策[J].山东省农业管理干部学院学报，2011年05期.

保险营销解决方案范文第4篇

            一、寿险营销模式的涵义

    从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一 系列活动。

            二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

    (一)我国现有的寿险营销模式

    所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式” ，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。

    在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济 体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

    现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展 、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占 居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。

    (二)现有寿险营销模式存在的主要问题

    1.渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。

    2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。

    3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平 竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

    4.个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而 不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解 ，加大了保险企业对个人人的管理难度。

    5.人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。

            三、寿险营销模式创新的思路

    (一)促进中介机构的发展

    日前，中国保监会发出通知，从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机构经营区 域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。业内人士认为，这不仅 仅是给保险公司松了绑，更催生了保险公司营销模式的某些变革。沿袭了10余年的以代 理人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。

    放宽保险公司分支机构经营区域，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理 方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ，这个政策从客观上给了保险中介天赋良机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

    (二)发展网络营销

    与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势。

    1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。

    2.信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。联机通讯固有的互动功能，极大地方便了保险双方的沟通。

    3.节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

    (三)大力拓展其他营销渠道

    随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电 话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

    1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。

    2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。

    3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

    虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。

【参考文献】:

保险营销解决方案范文第5篇

（一）客户保险消费行为特点

消费行为的直接原因是其心理动机，它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。购买保险即投保，也是受心理支配，并受投保人个性特征和社会文化因素的影响。投保人的投保行为具有以下特点：

1．非渴求性。保险商品是为人们提供风险保障服务的特殊商品。消费者由于风险意识淡薄，对保险需求的欲望往往不十分强烈，一般情况下，除了一些合同要求必须投保的如高科技、重点工程等项目外，大多不会主动去购买。

2．犹豫性。保险的赔偿或给付是属于未来的，有些险种如长期寿险的保险责任的兑现要经过十几年甚至几十年。与购买其他商品相比，人们往往存在许多的疑虑性或犹豫性，这在投保长期寿险时最明显。

3．禁忌性。由于期望吉利、恐惧灾害的本能，人们往往对保险具有一种本能的反感和排斥的态度，对诸如“灾害”、“事故”、“疾病”、“死亡”等所谓不吉利的字眼，采取一种回避的态度，不愿提及，不愿讨论。

4．抽象性。与一般商品相比较，保险商品具有抽象性的特点。投保人惟一能看到的是保险人签发的保险单以及保险单上列出的保险条款，所能听到的也仅是营销员对条款的解释，不像购买其他有形商品时，可以根据产品的外观、性能等来清晰地判断其质量和使用价值情况后决定是否购买。

5．独特性。保险商品的买卖是建立在合同的基础上的。保险合同是一种明显体现消费者独特性的合同，保险人是否承保、保险价格是多少，都要严格根据被保险人特定的年龄、性别、健康情况、教育背景、文化水平、信用状况和所处的风险环境等来确定，不同的情况会得到不同的处理结果。

（二）客户保险消费心理特点

1．侥幸心理。保险消费的不确定性导致了消费者的侥幸心理。一部分人认为危险可能发生，他们指望缴纳较少的保费而得到一笔丰厚的赔款。但是如果经过一段时间后，没有保险事故发生，他们便自认为投保不必要，预防灾害是杞人忧天。这时候，他们的侥幸心理占上风，最终导致退保。这类人的投保动机不稳定。

2．储蓄心理。随着保险业的发展，越来越多的投资型的险种得到了推广，比如子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。一些人在经济条件允许的情况下，就会考虑这类保险。这类险种一方面具有保障作用，另一方面还有储蓄保值的作用。这种心理对于保险消费有积极的促进作用。

3．从众心理。从众心理在保险消费中也是普遍存在的。一些人听周围的人说哪类保险好就去投保。这种人投保具有盲目性，他们往往并不清楚保险的意义。这种由从众心理导致的保险消费往往不是持久的。从众心理尽管在一定时期内对于保险消费会起到促进作用，但是这种促进作用并不能持久。

4．取利心理。这类保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方法以及有关的规定，他们把保险当成了牟利的工具。他们或超额投保或隐瞒投保条件，有一些人甚至会故意制造保险事故来骗赔。

5．比较心理。与其他消费行为一样，消费者在保险消费时也有比较选择的心理。他们会根据能够获得的市场信息，对各种保险商品及其可能的替代品（比如投资型的险种和储蓄之间有一定的替代作用）进行比较，通过分析其价格和质量来选择对他们来说效益最大的保险。

6．不安全心理。由于保险公司与客户之间信息的不对称以及保险业信用的缺失，一些消费者担心被欺骗，对保险具有反感心理。这种不安全感使得消费者对保险公司所提供的商品和服务产生极度不信任感。

（三）基于保险消费行为和心理特点的营销策略

客户保险消费心理的上述特征表明，保险商品较一般商品的营销要困难得多。因此，必须学会运用市场营销学的一般规律，对保险消费市场的规律进行具体深入的研究，从中总结出保险消费市场的特殊规律，指导保险营销活动。这对提高保险公司经营管理水平具有特殊的意义。

1．高度重视客户的服务体验。保险公司要把提升服务质量和扩展服务内容作为竞争武器，做到“量体裁衣”，体现“个性化”的服务要求，为客户提供不同的保险保障。要在做好基础服务的同时，努力提供附加服务。如，客户遇到特殊紧急情况，可以向保险公司寻求帮助；投保某类家财险的客户可享受紧急电器维修、水管维修及一般索偿服务；经常在世界各地出差、旅游的客户，可享受遗失行李和证件支援服务、医疗支援服务、法律人员介绍等相关服务。在保险营销中尤其要体现情感服务。情感是维系人与人之间关系的纽带，是消费者购买决策过程中的平衡点。保险企业要真正树立“客户是上帝”的理念，通过一个个具体的行动去传递对客户的爱心，让每个消费者都切实感受到企业的真情。营销员要真正把自己摆在消费者的角度上，想客户之所想，帮客户之所需，急客户之所急，用一颗真诚的心去打动、感染客户。

2．努力提升品牌形象。品牌最根本的作用就是帮助消费者降低搜索信息的成本并降低感知风险。当消费者购买了某种商品或享受了某种服务后，他假如感到满足，不仅可以产生重复购买的行为，还可以把这种满足感传给他人，这样就可能建立对品牌的信赖。一旦消费者信赖或忠实于某一品牌时，他们的安全心理就会大大加强。为此，保险企业要通过完善服务体系，提升客户服务的质量和效率，并加强新闻宣传，提升品牌的知名度和美誉度。同时，要注重诚信营销，杜绝销售误导。

3．具备良好的专业素质。营销员应该具有真诚的态度、实事求是的精神和广博的经济金融、保险专业知识；要向客户灌输有关风险防范的道理；应利用典型案例，说明参加保险的好处；要善于用深入浅出的科学语言向客户说明条款的内容。这样往往能起到事半功倍的营销效果。

4．善于通过观察，分析客户类型。营销学把客户区分为冷静稳健型客户、小心谨慎型客户、感情冲动型客户、优柔寡断型客户等，不同的客户类型具有不同的行为、性格特征，在保险营销时应该根据客户类型选择相应的营销方式和手段。判断客户类型的方法在于观察。如有的客户喜欢靠在椅子背上思考，目光时常流露出怀疑，握手时动作稳健，双眼目不转睛地注视营销员，这是冷静稳健型客户。营销员在营销时必须很注意听取他所说的每一句话，态度必须谦和而有分寸，不能流露出迫不及待的样子；在解说险种特性及优惠条款时，必须热情。有的客户对于必要的回答也经常一言不发，眼神紧跟着营销员的每一个举动，握手时先凝视而后再握，这是小心谨慎型客户。营销时要以亲切的态度交谈，不要和他争辩，不要对他施加压力；介绍保险方案时态度要深沉，言词要恳切，在介绍的同时还必须打消他的忧虑。有的客户外表严肃，反应冷漠，态度表现为满不在乎，不愿意与任何人握手，这是沉默寡言型客户。营销时除介绍保险方案的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离；通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求；不能对他施加压力，或者强迫推销。有的客户总是坐不住，经常打断营销员的话题，握手时非常猛烈，令人有疼痛感，这是感情冲动型客户。营销时要不断地强调保险方案特色，促使他快速决定；要经常重复关键的话题，用手势吸引他的目光，诱导他的潜意识；当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户。有的客户经常问一些外行的话题，忧虑一些无关紧要的问题，关键时刻总是犹豫不决，只关注缺点和风险，这是优柔寡断型客户。营销时必须态度坚决而自信，要想办法让他放松，可以通过公司业绩、服务保证等赢得他的信赖，在适当的时机帮助他做决定。

5．讲究营销语言技巧。在营销时，语言十分关键。在与客户交流时要遵循四条原则，一是以顾客为中心；二是“说三分，听七分”；三是避免使用导致商谈失败语言；四是通俗易懂，不犯禁忌。在叙述内容的安排上要注意先说能解决的问题，然后再讲容易引起争论的问题。如果有多个消息告诉客户，应先介绍令客户喜悦的好消息。谈话内容较多时，应把关键内容放在结尾或放在开头。最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。要保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。

（四）营销员要培养良好的心理素质

保险营销活动是一个压力大、难度大的工作，而且要经常面对自尊心的考验，所以许多营销员无法坚持下去。营销员首先要面对自己心理的调节问题，只有具有了良好的心理素质，才能激发起持久强劲的动力来进行营销活动。

1．正确认识自我。营销员要明白，天上不会掉馅饼。营销工作的高收入首先是建立在辛勤劳动上的，只有多动脑、多动嘴、多跑腿、勤学习的人，才能成为成功的营销员。要让员工懂得，作为保险营销员，自身肩负着对社会传递爱的责任，肩负着家人的期待，肩负着实现自己美好人生的使命。让营销人员认识到营销工作的优点和不足，从中找到平衡点，是让营销员能够坚持工作和保持工作热情的一个因素。从事营销工作能够锻炼人，能够学到许多其他环境无法学到的东西，有获得较高薪酬的可能性，但同时要付出许多东西，比如尊严。明白了得失，了解了工作性质，这样营销员在遇到挫折时就容易自我排解压力。

2．学会放松。只有能够自我舒缓压力的人，才能长期进行营销工作。而往往心理素质越高的人，销售成绩越高。学会放松是营销员保持心理素质的一个条件。

3．善于自我激励。成功是每个人都追求的，但怎样才算成功，怎样做才能成功，每个人都有自己的观点，可以给自己制定一个可行的计划，实现计划后给自己一个奖励，以调整状态。