业务模式范文第1篇

关键词：BT模式、代建制

引言

在中国长期以来，国家对基础设施建设和关系民生的一些公益事业建设的投入，主要依靠政府财政资金的投入，但是政府的财力有限，支持的基础建设也有限，许多关系国际民生的工程就不能立即启动，影响社会的发展进步。为了解决财政资金不足的现状，新的建设模式不断出现。

一、BT模式和代建模式

BT模式是Build-Transfer的英文缩写，是建设-移交模式的简称，是指政府或者授权单位利用社会资金来承建某些基础设施或公用事业项目，政府或者其授权单位作为项目的发起人，通过招投标或者竞争性谈判，确定项目投资业务（可以成为项目公司），项目公司负责项目的融资、投资、建设等，项目完成时候，政府按照合同约定进行回购。我国的一些政策性文件，也对此进行指导。例如，建设部2003年2月《关于培育发展工程总承包和工程项目管理企业的指导意见》，在这份文件中，明确提出：“提倡具备条件的建设项目，采用工程总承包、工程项目管理方式组织建设。鼓励有投融资能力的工程总承包企业，对具备条件的工程项目，根据业主的要求，按照建设-转让（BT）、建设-经营-转让（BOT）、建设-拥有-经营（BOO）、建设-拥有-经营-转让（BOOT）等方式组织实施”。

代建模式是指政府通过招标的方式，选择社会专业化的项目管理单位，负责项目的投资、管理和建设组织实施工作，项目建成后交付使用单位的制度。根据有关规定，项目管理单位在代建期间代表建设单位按照合同约定行使投资主体的权利和履行投资主体的义务。有关行政部门对实行代建制项目的审批程序不变。国务院为了推进这种模式的发展，出台了相关文件，国务院在《关于加强投资主体的决定》规定，“继续深化政府投资体制改革，大力推行政府投资工程代建制”。

二、BT模式和代建制的主要缺点

1.BT模式的主要缺点

我们知道，对于BT模式来说，虽然国家出台了鼓励政策，在国外也发展良好，但是由于我国采用BT模式的时间相对较晚，BT模式在我国迅速发展时间也不长，国家对BT项目实施者的法律地位并没有明确，对于BT业务特许协议的法律性质，我们从不同的角度会得出不同的定性，并且项目发起人要实施项目的时候，我国的法律法规并不能避免BT项目人和BT业务项目发起人之间的暗箱操作。而且BT模式的实施业主既是项目的投资者同时又是项目的施工者，投资者有可能处于自身的利益考虑，在某些情况下会为了自身利益，不顾工程的质量。

2.代建制模式的主要缺点

对于代建制模式来说，选择谁来代建、费用怎么支付是个问题。目前，我国建筑业主要有三大类，其分别为管理咨询公司、施工类企业、投资类公司，这些公司各有各的优缺点，选择那类公司作为代建制下的合作公司，成为项目成败的关键，但是目前没有形成一致的标准，大家对此有不同的看法；在就是代建制公司的收费问题，对于代建项目来说，代建服务的收费标准目前没有统一的规定，可能形成代建人的权利和责任不匹配的问题。例如，代建方可能参考市场费用收取管理，按照总代建费用的百分比收取费用，这些费用一般是在0.8%-2.0%之间浮动，而代建单位在项目开始的时候一般需要提供10%-30%的履约保证金，在项目运作不成功的情况下，可能需要代建单位进行赔偿，这就有可能造成权力和责任不匹配。

三、BT模式和代建制模式融合的优点

从上述BT业务和代建模式的定义中，我们可以看出，BT模式和代建制还是有许多相同点，从而为BT模式和代建制结合使用提供了可能性，两种模式结合使用的优点：

第一，我们知道，我国对于BT模式，并没有明确的规定，没有完整的法律、法规对其进行规范，理论界对BT模式也没有达成一致的看法，例如，BT模式的会计处理问题，只是简单的规定，对于BT模式的处理，参照BOT模式进行账务处理，但是BOT模式和BT模式并不是完全相同的；而代建制，则拥有从中央到地方比较完整的政策和规定，在企业日常操作中，BT模式和代建模式的结合，可以使BT模式的操作更具有可行性，在BT模式的项目运作过程中出现法律纠纷，可以有据可依。对于BT模式，我们可以说BT模式解决了民间资本是否可以进入基础设施建设领域的问题；对于代建制，我们可以说这种模式解决了民间资本能不能进入基础设施建设领域的问题，这两种模式的结合可以使民间资本进入基础设施建设领域具有可行性和可能性。

第二，这两种模式的结合，可以在一定程度上解决政府财政资金紧张的情况，实现资源的优化配置。在BT模式和代建制模式融合的模式下，项目公司负责筹集项目建设所需要的资金，这减少了政府在基础设施建设方面的资金支出，使政府的资金投向更需要的方面，在一定程度上实现资源的优化配置；与此同时，允许民间资本进入基础建设领域，可以帮助民间资本分流，我们知道，民间资本中有很大一部分游资，这部分资金集中流向高风险、高回报行业会使资本市场竞争风险增加，这种分流，也可以实现资源的优化配置。

第三，BT模式和代建制模式的结合，一方面可以减少了政府负责项目运作的管理职能，使政府从项目管理的事务中解放出来，把更多的时间和精力投到政府主要职责上，从而提高政府的执政能力和政府的执政水平；另一方面，也可以减少政府在基础建设方面的管理费用的支出。在BT模式和代建模式结合的情况下，中标的代建人可以在中标的合同价控制范围内，自行筹集资金，自行相对独立的组织工程建设，在工程材料采购、使用、工程用工、资金调度等方面拥有决策权和控制权，实现向管理要效益，获取稳定合理的投资回报，实现对工程资源的节约效能和真实效能。

第四，对于BT业务来说，这种业务模式主要涉及对基础设施的建设和建成后移交给政府两个阶段，对于建设阶段，我们需要按照国家税法的规定，按照建筑业的相关规定缴纳营业税；对于移交阶段，我们需要按照产权转移缴纳营业税金，对于直接施工型企业和施工同体型企业来说，因为一项业务行为，缴纳了两次税金，形成了BT业务的二次纳税行为，增加了项目公司的建设成本，不利于企业的发展。对于国家来说，营业税是价内税收，这部分成本是在建筑物的成本内包含的，项目公司在移交项目的时候，需要向国家政府缴纳营业税，政府在回购这项资产的时候，也需要支付给项目公司这部分支出，这样一增一减，对于政府来说，其实际收入并没有增加，与此同时，若这样走，还会增加政府在税收征管方面的费用，对政府来说，得不偿失。在这种情况下，采用BT模式和代建制模式融合可以避免二次纳税。

具体解释如下：对于这两种模式的融合，项目是按照代建制模式运作，也就是书代建人（也就是BT项目的投资者）不仅仅承担了项目的投资人的角色，还承担了项目管理人的角色。BT模式可以利用代建制的相关规定，把BT模式解释成投资人自身的一种代建行为，项目完成时候的转移，只是将项目的经营管理权转移，不是资产的转化，这样就避免了二次纳税的行为。

避免二次纳税在理论界也有支持者。学者李红镝在2005年的研究中认为BT业务的使用对象为非盈利性公共建设事业，刘应宗在2007年的研究中认为，BT业务的使用对象主要是公益性和准公益性的项目，李高明在2007年的研究中也认为BT项目通常是市政道路建设、环保工程建设的等公益性较强的项目，而目前的理论界的总体看法是BT项目的对象是公益性、公众的基础设施建设项目，而我们从BT业务的实际运用情况来看，这些项目使用的对象是非盈利性项目。这些非盈利性项目的资金来源是政府投资，政府投资的资金来源又是企业缴纳的各种各样的税金，因此没有必要进行二次纳税。

四、综述

对于BT模式和代建制模式，虽然各有优缺点，但是二者的结合使用，可以在一定程度减少他们的缺点。在该模式下，可以在承包商作为统一法律主体下，实现合理的公共项目的共同治理结构，最大程度地完善模式在已有运作中出现的问题。BT模式发展是市场需求的体现，代建制的发展也体现了社会发展的需求，BT模式体现了投资体制的改革，代建制模式体现了国家管理体制的改革，两种方式的结合更符合我国的国情和实际情况。（作者单位：南阳市第二人民医院）

参考文献：

[1]张凯，张玉魁.工程项目BT模式和代建制相结合的探讨[J].管理论坛，2010（10）

[2]高华，王丽娟，周金娥.关于BT项目“二次纳税”问题探讨[J].建筑经济，2009（8）

业务模式范文第2篇

既然云服务也是一种商品，也要进行流通，就说明有其特有的价值。那么作为一个拥有云服务的企业，其商业模式决定着企业的发展，就显得至关重要。

纵观国内外，拥有云服务的企业不胜枚举，每一个生存下来并发展壮大的云服务企业都有其独特的商业模式或客户群体，为了更直观的展现其特色，笔者进行了简单的归纳，希望能为读者提供借鉴。

一、基础通信资源云服务商业模式

1）简介：基础通信服务商已经在IDC领域和终端软件领域具有得天独厚的优势，依托IDC云平台支撑，通过与平台提供商合作或独立建设PaaS云服务平台，为开发、测试提供应用环境。 继续发挥现有服务终端软件的优势，提供SaaS云服务。通过PaaS带动IaaS和SaaS的整合，提供端到端的云计算服务。

2）商业模式：均采取了“三朵云”的发展思路。第一，构建“IT支撑云”，满足自身在经营分析、资料备份等方面的巨大云计算需求，降低IT经营成本;第二，构建“业务云”，实现已有电信业务的云化，支撑自身的电信业务和多媒体业务发展;第三，开发基础设施资源，提供“公众服务云”，构建IaaS、PaaS、SaaS平台，为企业和个人客户提供云服务。

3）盈利手段：

①通过一次付费、包月，按需求、按年等向用户提供云计算服务。如CRM、ERP、杀毒等应用服务以及IM、网游、搜索、地图等无线应用。

②通过测试环境、开发环境等平台云服务，减少云软件供应商的设备成本、维护成本、软件版权的费用，带动软件开发者开发应用，带动SaaS业务的发展。

③通过基础设备虚拟化资源租用，如存储、服务资源减少终端用户IT投入和维护成本。

④提供孵化服务、安全服务、管理服务等按服务水平级别收费的人工服务，拓宽服务的范围。

典型案例：中国电信“e”云 ，鹏博士云服务

中国电信“e”云

中国电信的“e云”是以云计算为构架的个人移动增值服务，e云是安全的在线备份服务。中国电信”e云”是中国电信与EMC共同投资、联合经营、收入分成的模式。由EMC完成设备投资以及技术维护，中国电信提供网络能力和商业运营，运营收益五五分成。

鹏博士云服务

鹏博士的云计算商业模式是依据其丰富的IDC/CDN资源，以骨干网络为支撑，同时保持原有核心电信增值服务、安防监控、广告传媒业务。其发展云服务分为四部分：提供云存储、云主机、数据处理业务的IaaS服务;以定制服务、支撑开发环境的PaaS服务;云安全、云加速等软件服务的SaaS服务以及互联网增值业务、安防监控业务、广告传媒业务。而前向聚人气，后向收费的依靠持续和广告等收入以及客户根据自身按数据中心主机以及占用数据使用情况进行付费的模式则是其盈利模式。

二、软件资源云服务商业模式

1）简介：与软硬件厂商以及云应用服务提供商合作提供面向企业的服务或企业个人的通用服务，使用户享受到相应的硬件、 软件和维护服务，享用软件的使用权和升级服务。该合作可以是简单的集成，形成统一的渠道销售;也可以是多租户隔离的模式，即通过提供SaaS平台的SDK，通过孵化的模式让软件开发商的应用程序的一个实例可以处理多个客户的要求，数据存储在共享数据库中，但每个客户只能访问到自己的信息。该业务模式主要是基于其他领域已经有很好的厂商提供服务的基础上，从终端用户的角度布局云计算产业链。

2）商业模式：以产品销售作为稳定的盈利来源向客户提供基于IaaS、PaaS、SaaS三个层面的云计算整体解决方案，尝试以BO模式提供运营托管服务。

3）盈利模式：

①向第三方开放环境、开发接口、SaaS部署、运营服务和用户推广带来的收益

②收取平台租用费、收入分成或者入股的方式从第三方SaaS开发商获得收益。

③提供孵化服务按照远程孵化、深度孵化进行收费。

④软件升级和维护提供的收益。

典型案例：金蝶友商网在线管理服务，用友软件云服务

金蝶K/3 Cloud云服务企业管理平台

金蝶已开发国内首个专注于支撑行业“云服务”的“前端桌面平台”――金蝶桌面服务系统，它整合所有服务通道，帮助用户一站式获取金蝶云服务资源，为客户构建“随你所需、随时随地、触手可及”的云标准支持服务模式。包括金蝶K/3 Cloud云服务企业管理平台，金蝶ERP云服务解决方案等产品和服务，并以软件租赁，IT设备与运维服务，以及提供数据为盈利方式。

用友软件云服务

用友软件为了更大程度的满足客户需求，开始向云服务转型，即从原来的卖软件包、提供技术实施和培训的商业模式向以客户为中心的云服务商业模式转型，推进“用友软件+用友云服务”，同时构建“一个云平台”。用友软件云服务包括SaaS服务、托管服务、远程管理服务、云支持和云学习服务以及PaaS生态链和IaaS供应商合作服务。同时以收取平台租用费用、收入分成和从第三方SaaS开发商获得收益获得盈利。

三、互联网资源云服务商业模式

1）简介：互联网企业基于多元化的互联网业务，致力于创造便捷的沟通和交易渠道。互联网企业拥有大量服务器资源，确保数据安全。为了节能降耗、降低成本，互联网企业自身对云计算技术具有强烈的需求。因而互联网企业云业务的发展具有必然性。而引导用户习惯的特点就要求互联网企业云服务要处于研发的最前沿。

2）商业模式：基于互联网企业云计算平台，联合合作伙伴整合更多一站式服务，推动传统软件销售向软件服务业务转型，帮助合作伙伴从传统模式转向云计算模式。针对用户和客户需求开发针对性云服务产品。

3）盈利模式：

①租赁服务，按时间租赁服务器计算资源的使用来收费。

②工具租用服务，开发一些平台衍生工具（定制服务）――如远程管理、远程办公、协同科研等私有云的工具，也可以向客户提供工具的租用来收费。

③提供定制型服务，为各类用户提供各种定制型服务，按需收费。

典型案例：Amazone（亚马逊）的AWS云平台、谷歌的Google Apps

Amazone（亚马逊）的AWS云平台

亚马逊以在线书店起家，成为全球领先的在线零售商。亚马逊也是云计算的领头羊。亚马逊在推出云计算之前收购了多家技术产品公司，之后推出了风格独特的云计算产品，也参与开创了云计算的商业模式。亚马逊的云计算产品总称为Amazon Web Services（亚马逊网络服务），主要由4部分组成：S3（Simple Storage Service， 简单的存储服务）;EC2（Elastic Compute Cloud， 可伸缩计算云）;SQS（Simple Queuing Service，简单信息队列服务），以及SimpleDB。亚马逊目前为开发者提供了存储，计算，中间件和数据库管理系统服务， 开发正可以在亚马逊云中开发应用软件，并基于亚马逊的的收费模式。为中小企业，提供服务存储、弹性计算及网络存储等服务，并通过HaaS的模式进行收费。

谷歌的Google Apps

谷歌公司围绕其核心互联网搜索业务，收购了一批小型公司，并创建了一系列互联网服务，包括域名，电子邮件，在线日历，聊天，和可收费的Google Apps（谷歌应用软件套件）等。Google Apps就是以网络为基础的Office软件。Google Apps有免费版和收费版两种，收费版每年每用户收费50美元。Google也与Salesforce结成联盟，提供Google Apps和Salesforce产品的集成技术。收费版GOOGLE APP及广告收益成为其盈利模式。

四、存储资源云服务商业模式

1）简介：云存储将大量不同类型的存储设备通过软件集合起来协同工作。共同对外提供数据存储服务。云存储服务对传统存储技术在数据安全性、可靠性、易管理性等方面提出新的挑战。云存储不仅仅是一个硬件，而是一个网络设备、存储设备、服务器、应用软件、公用访问接口、接入网和客户端程序等多个部分组成的系统。

2）商业模式：以免费模式、免费+收费结合模式、附加服务模式为云存储商业模式的主流模式，通过这三种模式向用户提供云服务存储业务。而业务的模式的趋同目前已成云存储服务函待解决的重要问题之一。

3）盈利模式：

①对普通用户基础免费，增值收费（以国外居多数），也就是免费空间加扩容收费。

②提供文件恢复、文件备份、云端分享等服务进行收费。

③个人免费，企业收费（部分存储公司）。

典型案例：Dropbox云存储服务、金山云存储

Dropbox云存储服务

Dropbox成立于2007年，提供免费和收费服务，在不同操作系统下有客户端软件，并且有网页客户端，能够将存储在本地的文件自动同步到云端服务器保存。因为云端服务的特性，Dropbox的存储成本将被无限摊薄。新注册用户可免费获得2GB空间，付费帐号分50GB、100GB，以及1TB以上的团队帐号等级别 。2009年开始，Dropbox采取了邀请注册的方式，邀请和受邀的注册帐号可以同时获得更多的存储空间，从而大大刺激了注册量。

金山云存储

金山云拥有云主机、海量云存储、负载均衡、云关系型数据库等多项核心业务。金山云以个人云存储――企业快盘个人版业务和企业用户存储业务――快盘商业版和云服务平台为云存储的两大基础业务，金山云存储更看中提供后端持久的服务，在个人云存储付费业务中，金山云以稳定为主，并且实现盈利还需长期投入。而对于企业用户市场的快盘商业版就是“只要有用户就会有收入”的收费服务模式，也是金山云现阶段的运行重点。

五、即时通讯云服务商业模式

1）简介：即时通讯软件发展至今，在互联网中已经发挥着重要的作用，他使人们的交流更加密切、方便。使用者可以通过安装了即时通信的终端机进行两人或多人之间的实时沟通。交流内容包括文字、界面、语音、视频及文件互发等。目前，即时通讯云服务提供商分为两种，一种通过提供简单的API调用就能零门槛获得成熟的运营级移动IM技术，另一种则提供成熟的即时通讯工具，由服务企业来整合云功能。即时通讯的云服务基于云端技术，保证系统弹性计算能力，可根据开发者需求随时自动完成扩容。其具有独特的融合架构设计，提供快速开发能力，不需要App改变原有系统结构，不需要用户信息和好友关系，进一步降低接入门槛。直接提供面向场景的解决方案，如客服平台。拥有高度可定制的界面结构和扩展能力，如界面、各种入口、行为、消息内容、消息展现方式、表情体系均可自定义。

2）商业模式：分为免费和收费两种模式，收费模式是目前即时通讯云服务的主要方式，而免费则是大势所趋。

3）盈利模式：

①按用户数量级别收费，超过既定数量级按阶梯收费。

②按日活用户数收费，超过既定数量级按阶梯收费。

③按用户离线存储空间收费。

④对于提供成熟即时通讯工具的用户来说，则以即时通信为端口推送其他业务进行收费。

典型案例：思科BE 6000企业协同办公方案、环信即时通信云

思科BE 6000企业协同办公方案

思科BE 6000企业协同办公方案是思科提供的一种协作解决方案组合产品，其特点是可按照企业需求任意部署，可以以“混合且匹配”的方式集成现有和新的协作技术，同时消除“锁定”风险，提供部署选择：自有设备部署或云托管

环信即时通信云

环信所有功能均以客户端SDK和REST API接口形式提供，并提供完善的接口文档，接口调用SDK，接口调用示范代码。这极大降低集成商和第三方开发者接入环信平台，做集成和二次开发的投入和开发成本。环信提供多种风格的UI模板及源码，完全开源。开发者即可直接使用，也可在源码基础上快速改出自己风格的聊天页面。

六、安全云服务

1）简介：云安全云服务是网络时代信息安全的最新体现，它融合了并行处理、网络计算、未知病毒行为判断等新兴技术和概念，通过网状的大量客户端对网络中软件行为的异常监测，获取互联网中木马、恶意程序的最新信息，传送到server端进行自动分析和处理，再把病毒和木马的解决方案分发到每一个客户端。病毒特征库来自于云。只要把云安全集成到杀毒软件中，并可以充分利用云中的病毒特征库，可以达到及时更新，及时杀毒，保障了每个用户使用计算设备的信息安全。

2）商业模式：云安全防病毒模式中免费的网络应用和终端客户就是庞大的防病毒网络：通过“免费”的商业模式吸引用户，在提供个性化的服务、功能和诸多应用后实现公司的盈利;防病毒应用可与网络建设运营商、网络应用提供商等加强合作，建立可持续竞争优势联盟，可以最大程度的降低病毒、木马、流氓软件等网络威胁对信息安全造成的危害。

3）盈利模式：

①强化安全概念，以免费杀毒扩展其他集成云软件获得收益。

②安全软件全套服务获得收益。

典型案例：瑞星的云安全杀毒服务、奇虎360防病毒软件

瑞星的云安全杀毒服务

瑞星“云安全”系统是由千千万万具有“云安全探针” 的软件产品在互联网上组成的巨大反病毒软件体系。随着瑞星“云安全”的发展，除瑞星全功能安全软件、卡卡上网安全助手等瑞星产品集成了“云安全探针”的功能外，迅雷、网际快车、巨人、久游等一批重量级厂商也相继加入了瑞星“云安全”计划，这些软件的客户端也同时成为瑞星“云安全”系统中的“云安全探针”。每个“云安全探针”都会把可疑信息上传到“云安全”服务器进行分析，并从“云安全”服务器获得最新的“云安全”成果，防范病毒保护电脑安全。

奇虎360防病毒软件

业务模式范文第3篇

（一）什么是模式模式是指从生产经验和生活经验中经过抽象和升华提炼出来的核心知识体系。模式是一种参照性指导方略，在一个良好的指导下，有助于高效完成任务，有助于按照既定思路快速作出一个优良的设计方案，达到事半功倍的效果，而且会得到解决问题的最佳办法。简单地说，国际业务营销模式就是从国际业务营销实务中发现和抽象出的规律，国际业务营销经验的高度归纳总结。（二）探索国际业务营销模式的重要性近年来，我行构建了相对完整的国际业务产品体系，涵盖融资融信、支付结算、交易业务、投资理财等多个方面，打造了“进口融汇通”、“出口融汇通”、“收付通”、“人民币跨境通”四大国际业务产品品牌，逐步形成了包括国际结算、结售汇、涉外担保、贸易融资、跨境人民币结算、国内信用证、同业融资等7大类100余种国际业务产品和产品组合。国际业务营销模式就是通过有计划、有目的、有步骤的营销活动实现国际业务产品同客户需求的有效对接，实现国际业务产品及服务的推广及销售。并且通过对营销模式的归纳总结和推广，为国际业务营销工作形成良好的路径依赖，从而提升营销的实际效果。

二、河北分行国际业务营销模式探索

近几年，河北分行在国际业务营销管理方面积极探索，对名单营销、链式营销、联动营销、典型营销等模式做了有益尝试，全方位、多渠道的开展国际业务营销工作，取得良好效果。（一）名单营销模式名单营销模式是根据客户资源情况，确定目标客户名单，逐户研究客户需求，确定营销计划，落实营销责任人，跟进监测营销进度的营销模式。该营销模式的特点是数据共享、目标明确、责任清晰。目前，河北分行主要建立了国际业务目标客户、国内信用证业务目标客户、跨境人民币业务目标客户和资本外债项目目标客户四类名单。逐年编写下发《国际业务营销手册》，整理进出口客户，按照进出口额分层级确定省、市、县行国际业务重点营销客户名单；筛选在我行办理流动资金贷款、银行承兑汇票及在他行办理国内信用证业务客户，确定我行国内信用证业务的目标客户名单；梳理我省“走出去”、在境外设立关联公司的客户，确定跨境人民币业务目标客户名单；搜集外商投资、境外投资项目信息，确定资本外债项目营销客户名单。2013年，全省净增客户101户，国际业务客户达到2002户；国际贸易融资用信客户净增79户；单证结算优质客户净增132户；国内信用证客户净增68户。（二）链式营销模式链式营销模式是深入挖掘存量客户金融需求，由单笔业务的营销转向组合业务的营销；以核心客户为基础拓展其上下游客户，由单个客户的营销转向供应链客户的营销，可有效提高客户贡献度及忠诚度的营销模式。该模式的特点是拓展业务范围、深挖金融需求、提高客户粘性。河北分行根据企业内采内销、外采内销、内采外销、外采外销等不同贸易背景，结合内外贸融易通，将国际结算、贸易融资、外汇交易等多类产品进行组合营销，以贸易融资产品为核心带动业务整体发展。充分利用国内信用证融资灵活高效的优势，积极开展买方开立国内信用证+卖方自营福费廷+二级市场卖出的供应链产品营销，根据客户贸易链营销我行产品链，促进国内信用证业务的快速发展。（三）联动营销模式联动营销模式是以满足客户全方位需求为核心，通过多方联动、相互协作，为客户量身订做产品服务，最大限度提高客户满意度，使客户资金沉淀在我行并持续为我行创造价值的营销模式，具体包括前台部室联动营销、省市县三级行联动营销和境内外联动营销。该模式的特点是整合行内资源、发挥营销合力、紧密互动协作。在前台部室联动方面，国际业务部持续强化同公司业务部/大客户部、农村产业金融部的联动营销，直接走访河钢、长城汽车等多家国际业务大户，制定国际业务全面服务方案。在省市县三级行联动方面，充分发挥省分行产品运用熟、市分行业务办理熟、县支行客户情况熟的优势，有效提升营销效率和质量，提高新产品传导速度，完善产品适用性。去年，在省市县行的共同努力下，营销了梅花味精国内信用证供应链融资业务，唐钢集团、邯钢集团项下委托方融资业务和天利休闲等客户办理信保融资项下应收账款池融资业务。在境内外联动方面，通过与境外分行的合作，充分利用境内外两个市场、两种资源，不断完善我行产品服务体系，进一步提升我行产品竞争力。去年以来，我行大力推广跨境参融通、内保外贷等境内外联动表外产品，充分利用境外资金及利率汇率优势，较好地化解了外汇资金规模压降、融资利率提高压缩中收空间等瓶颈制约，带动全行贸易融资和中间业务收入的增长。（四）典型营销模式典型营销模式是通过总结分享典型客户、典型业务、典型支行的成功营销经验，形成典型示范作用，带动全行国际业务营销工作开展的营销模式。该模式的特点是典型引导、经验交流、鼓舞激励。典型客户营销方面，省分行筛选典型优质大型客户、中小企业客户、进口业务客户、出口业务客户、国内证客户进行营销，形成营销案例，指导市县行有针对性的开展营销工作。典型业务营销方面，省分行筛选国际应收账款池融资、国内信用证、跨境参融通、大宗商品贸易融资、内外贸融易通等新产品潜在需求的客户进行产品推介和营销方案制定，及时整理下发产品功能、适用客户、营销技巧等，以点带面，在全辖铺开该产品的营销推广。典型支行打造方面，将国际业务资源丰富、潜力较大的支行作为全省国际业务重点推进行，省分行与市县分支行一道分析辖内资源，研究业务发展的具体措施，针对营销中存在的困难问题提出推进建议、指出发展路径，并辐射周边支行形成典型示范作用。

三、国际业务营销展望

业务模式范文第4篇

刘先生经营的是一家销售电脑耗材和外置设备的企业，经营业务主要是为一些零售商提供货源以及为用量大且购买频率高的大宗用户送货。由于商品种类和型号众多，加之企业对于客户施行分级管理的营销措施，使得业务员的权限和灵活程度都比较大。

在企业刚开始经营时，运行得还不错，但随着客户和业务量的增加，越来越多的问题暴露出来。由于业务员的工作目标不确定、活动区域较大、考勤不能严格进行、业绩考核受周期限制等因素的影响，导致了企业对业务员的管理相对松散；出现了业务员在工作的同时可能进行与本企业无关的活动；业务员的行为和形象有损企业声誉；业务员吃回扣；业务员的离职使客户流失等现象。这些现象对该企业的业务造成了极大的损害，严重时甚至使企业的某项业务中断，破坏了企业的市场形象。因此，对于业务员的管理成为制约企业发展的一个“瓶颈”。

我们不能否定通过业务员进行业务运作的操作模式，那么只有加强对业务员的基础管理工作，才能有效解决上述问题。刘先生发动企业各部门负责人，共同为自己的业务管理建立了管理模式。仅仅几个月企业管理质量明显加强，经济效益显著提升。

建模的过程

首先是确定业务员的工作职责。

运用A管理模式基本原则，在机构设置和岗位设置中准确地确定业务员的位置，明确业务员的上下级和同事关系；在岗位描述中详细地说明业务员个体应该从事的工作、所承担的责任及享受的权利，使业务员的工作有一个清晰的界定，为考核业务员提供了一个依据。另外，也让业务员明白自己的利益应在并且是一定会在努力工作中获得的；违反企业规定，违反自己对岗位描述述职中的承诺将会受到明确的处罚。这项工作有利于业务员实现自我行为控制并养成良好的工作习惯。

制定工作流程

良好的工作流程是对一项工作按要求完成的基础。事实上，对业务员实际工作内容的控制是业务员管理的核心，很多企业只重视业务员的业绩情况，忽视对其工作过程的管理，是造成业务员难于管理的主要原因。按照A管理模式中制订工作流程的步骤，分析出业务员各项业务活动中的控制点，制订出有效的控制手段，加入原有的业务流程中。例如：业务员要从事哪些工作、和哪些部门发生什么关系、完成工作的顺序、工作标准和每项工作完成的标志等等。通过对工作流程的培训，让业务员清晰地知道自己应该做什么、怎么做。同时企业的其他部门也会及时履行自己的职责去控制业务员的行为，及时发现和处理一些问题，不使业务员报有侥幸的心理，使业务员的工作在一个多方参与和监督的环境下进行。

建立检查反馈系统

考核是建立在检查的基础之上的，没有合理的、持续的、有力度的检查，考核将成为对工作流程管理的短期行为，也可能成为企业管理流于形式、无法深入的诱因。A管理模式特别强调检查和反馈的作用，提出了检查和反馈的原则和极具操作性的方法。用表单去检查业务员的工作，使检查工作具体化，可及时发现问题且便于总结规律性的东西；完整、明确、表格化的业务记录，附以良好的客户回访和服务体系，可以有效地防止客户流失和融洽双方关系；使用临时检查员的方法，在业务员无法提防的情况下，既保证了检查数据的准确性又促使业务员加强对所负责客户的管理和服务；建立主管领导的不定期巡视和抽查制度，完全可以实现企业对业务员的管理和对客户的管理。通过检查反馈和一些辅助工作，可以作到企业的利益不受损失。

在机构岗位职责明确、指挥有条不紊、工作流程合理清晰、检查反馈及时有效的前提下，再合理地完成对业务员的业绩考核（绩效考核），便可以作到对业务员的有效管理，可以提高企业的经营利润。

业务模式范文第5篇

对IPTV来说，这将是激动人心的时刻。著名研究机构Infonetics预计，到2009年全球IPTV用户将增长到5370万，并为服务提供商创造380亿美元的收入。预计电信运营商对相关设备的投资也将显著增长。Infonetics公司预测， IPTV设备的销售额将从2005年的3.71亿美元增长到2009年的68亿美元。

要想在竞争激烈的市场上保持高速增长并非易事。作为继卫星电视或有线电视之后的第二或第三视频提供商，电信运营商提供的IPTV将无法收取更丰厚的月租费并抢占市场份额。为了取得成功和业务增长，他们需要差异化的产品。其中一种方式就是借助其可寻址功能。IPTV网络可以像互联网一样直接满足每个单独接收者的需要。这种定址广告功能可能是帮助IPTV运营商在不断增加用户数量时带来更多收入的关键因素。

BigBand Networks认为，电信运营商可以借助他们基于IP的视频传输网络设计提供可寻址能力，并通过这种方式，解决广告商现在面临的广告效益下降的问题。

通过这种方式，除了传统的广告媒体，如直邮、出版商或者横幅广告商，他们还可以从有影响力的竞争对手如有线电视运营商、卫星天线运营商以及互联网内容提供商那里获得广告收入。

批发广告模式

为了获得定址广告收入，电信运营商首先必须制定了一种适当的业务模式，并建立一套适当的流量和计费系统。

在传统的广告零售交付模式中，内容提供商通过节目安排开发市场机会，交付运营商出售并交付广告。按往常来说，内容提供商提取内容方面的费用，包括为交付运营商提供广告机会的费用。交付运营商将获取所有的广告收入，但他们必须有一个广告销售团队来出售这些广告机会。然而，对于一个没有销售团队的电信运营商来说，批发交付是最好的业务模式。

在新的批发广告交付业务模式中（图1），内容提供商为IPTV交付运营商提供广告插播流程的机会。同时，内容提供商还可以决定选择哪些广告投放到哪些特定的目标市场并继续销售广告库存。运营商也可以提供反馈信息，让内容提供商了解有多少人看过该广告以及有多少人跳过它。这样，内容提供商可以将个别广告投放到特定城市或邻近地区甚至投放到特定的人群，而不是把广告投放到全国或整个地区。

因此，现在内容提供商的“产品”越来越精制，使其能够吸引更多广告商的注意力并弥补了互联网的不足。

据运营商预测，转向批发交付模式是非常有利可图的。内容提供商需要提供广告播出时段（广为人知的有效时段）。这就需要在内容流中划分空间，使运营商能够利用拼接技术在特定地区插播广告。这种做法在美国十分流行，并且可能会在欧洲迅速发展，为运营商带来丰厚的利润，保守预计针对某个地区或者特定人群的广告投放每个月可能增加5－6美元的每用户收入。

此外，技术服务提供商如BigBand Networks公司不仅能够支持传统的SCTE30广告服务器方式，还可以支持新兴的SCTE130标准，从而帮助支持全新的批发业务模式并且在同一时间内实现固定资产投入的节省和广告活动的灵活性。

SCT130 ADM+ADS+Ad的缓存方式可以减少多达75%的流程成本。这种方法还可以避免重复与分流，并且提供分布式存储和更加集中的控制。更重要的是，它还演变到更多区域或全寻址能力提供可扩展性。

实际上，这种新标准已经推动电视广告从整体模式发展到更加分散的模式。这样，插播广告的企业就与销售、选择或者安排广告排期的企业有所不同。

通过这种适当的分布式模式，运营商可以开始考虑从传统的广告战略转变为更有针对性的方式。

从分区到互动

在实现全寻址功能的过程中，运营商一般首先会选择分区，选择的精细程度具有高度的灵活性。采用批发广告模式，运营商就可以从 “粗放型”逐个城市方式开始，或者选择跳转到向邻近地区扩展的战略。显然，从运营商的角度来看，采用的方式越细致，为提供所需功能配置网络的成本就越高。

一旦确定好分区，运营商就可以把每个区域的收视率反馈给广告商。比如说，运营商可以计算收看某一频道的观众人数，以及某一地区收看某个广告的观众人数。当然，反馈交付的级别会依据相关的隐私法规实现。

下一阶段通常是转向全寻址以及全互动性。这种分阶段的方式通过确保业务模式的运行以及从内容提供商那里获得必要的授权来降低风险。

为什么电信运营商适合定址广告

尽管直到近几年才开始涉足视频服务提供领域，电信运营商在提供定址广告方面比其竞争对手具有更多优势，这主要体现在以下几个方面：

人口统计学资料

在技术服务提供商如BigBand Networks公司的帮助下，电信运营商在鉴别用户的兴趣方面具有优势，同时还可以保护观众的隐私。现在主要有两大类观众信息：

静态用户数据：地域和人口统计信息如邮政编码、家庭规模、家庭成员的年龄、婚姻状况、家庭收入、种族及收看偏好等。

动态信息包括收看历史和换台细节等。

电信运营商可以将这种“内容与行为”数据汇总成一个档案，然后把用户的私人信息隐藏起来。

本地广告

电信运营商可以利用他们现有的黄页和目录服务扩展本地广告。最近的市场数据显示平面广告收入正迅速转向其它广告媒介。电信运营商已经做好充分准备针对这一必然趋势投资，因为他们一般都拥有本地广告团队和本地业务关系。

伸缩性与其它增强功能

多平台广告，增强型广告和伸缩性增加更多曝光率并为广告商提高印象分。

报告与反馈机制

广告商越来越注重广告的有效性并对他们投放广告的效果有所要求。在保护个人身份信息的同时，IPTV运营商可以为广告商提供有价值的广告效果反馈。

前途光明

如今在IPTV网络上提供定址广告服务是切实可行的，并已经在美国蓬勃部署了好几年。这种方式可以使运营商、内容提供商和消费者受益。从观众的角度来说，更希望能看到他们感兴趣的广告产品与服务。对于内容提供商来说，产生的额外收入有助于更多的内容创作。对运营商来说，在IPTV网络上实施定址广告带来的潜在收益将带来更加深远的影响。

定址广告为他们提供从每一个广告中提取更高价值的机会，而且还能够向多个广告商出售某个广告时段。而不是只向一个广告商出售某个广告时段。定址广告允许运营商在相同的广告时段向不同的观众播放多个不同的广告，从而优化收入。通过在特定的地理学、人口统计学、内容或行为信息的基础上向每个用户有选择地投放广告，运营商可以从IPTV定址广告收入中获取更高的每用户平均收入（ARPU）。

同时，可寻址功能带来的签约用户的增长，必将有助于与有线运营商、卫星运营商以及互联网视频提供商更好的竞争，从而吸引更多的广告商与市场销售人员。对电信运营商来说，定址广告很可能使IPTV从一个有潜力的服务转变为一个可持续取得商业成功的服务。■