年度推销员范文第1篇

一、为什么要对推销员实行定级管理?

理想的推销队伍应该是一支能征善战、组织性强、荣誉感强，并与公司保持高度一致的行动组织。然而在一些企业的推销人员中始终弥漫着自由、散漫的作风，有人把这种作风称作“疲踏文化”。因此，纠正推销人员的不良风气，实施有效的定级管理是迫切的、必要的。

1．实施定级管理，有利于充分调动推销人员的积极性

实施定级管理后，不同级别的推销人员可以根据公司制定的原则享受不同的待遇。而较高的级别本身就是一种荣誉，可以较大程度地激发推销人员的工作热情，从而使推销人员自觉约束自己的行为，并以认真的工作态度向更高层次迈进。

2．提高推销管理效率

公司所拥有的推销人员，不可能个个业绩俱佳，能力相同。为了提高管理效率，销售管理部门应该抓住重点推销人员，这是实现公司销售目标的保证。显然，对重点推销人员评聘较高的级别，有利于销售任务的完成。

3．培养竞争意识，促进人才成长

推销工作极富挑战性，这不仅表现在面向市场争夺客户，还表现在销售成功所带来的满足感和自豪感。而满足感和自豪感的获得，一要靠销售的业绩，二是靠社会的承认和评价。对推销人员的级别确定，正是社会承认和评价的一种方式，有利于培养推销人员的竞争意识，促使他们更快成长。

4．稳定销售队伍

业绩佳、能力强的推销人员，是公司的一笔宝贵财富，应设法稳定他们、留住他们，以便他们为企业作出更多的贡献。实施推销员定级管理，可以使业绩较佳的推销员享有较高的待遇，从而有利于稳定军心，避免高级推销人员的流失。

二、推销员定级的基本条件

目前，在一些公司，推销员的级别实行三级制，即依据一定的标准将推销员区分为一级、二级、三级三个层次。由于推销员的定级管理是一项重大的管理措施，因此一些公司还专门成立了“推销员级别评定委员会”，由公司经理、销售主管、销售专家以及人事主管组成。在具体的评聘工作中主要依据以下条件：

1．推销业绩

主要指推销员的年销售额和回款额，不同类型的企业可以确立不同的标准。如一个高科技工业企业规定，年销售额在500万元以上、回款额在90％以上的推销员，才有资格参与评聘一级推销员；年销售额在300万元以上，回款额在70％以上的推销员，才有资格参与评聘三级推销员。对于特殊地区由于客观原因而导致业绩波动者，可以根据实际情况酌情处理。

2．专业技术

推销员的级别评聘工作必须参考推销员的专业技术水平，这对一些高科技工业企业尤其重要。在实际推销工作中，对专业技术掌握程度的高低，是影响推销活动能否成功的前提之一。因此，一些企业专门设立了产品知识培训中心，凡是考试或考核不合格者，无资格参加评聘。

3．推销技能

优秀的推销人员应该掌握娴熟的推销技能，包括推销的准备工作、过程技巧、异议处理及公关水平等，这是推销活动取得成功的重要因素。这要求推销人员应具备良好的敬业精神，能博得客户好评。只有达到这些条件，才有资格参加评聘。

4．工作态度

推销工作具有一定的特殊性，优秀的推销员必须树立良好的工作态度，严于律己，不被困难所吓倒。公司对于在艰苦条件下从事市场开拓的推销人员，在评聘工作中应有所偏重。

5．品行表现

这主要是指推销人员的道德品质和思想素质。优秀的推销员应该与公司保持一致，处处维护公司利益，对客户热情周到，诚实无欺。只有这样，才有资格参加评聘活动。

三、不同级别推销员的待遇差异

不同级别的推销员，应在工作责任和福利安排方面享受不同的待遇。这是对推销员实施定级管理的根本所在，也是这项管理制度的魅力所在。不同级别的推销人员，一般可以在以下诸方面存在差异：

1．市场辖区

推销人员的级别划分，为市场划分提供了依据。一般而言，推销级别越高，所负责的市场辖区就越大，客户也越多。如一些企业规定，见习期推销员(指不满一年尚无定级的推销员)可以负责20个客户，三级推销员负责4O个客户，二级推销员负责60个客户，一级推销员可以负责80—90个客户。市场辖区的大小可以根据具体情况进行调整。显然，这种市场划分方法依据推销人员的业绩和能力，比较科学，也便于对市场进行预测。

2.促销优惠

为了调动优秀推销人员的积极性，公司在资金支持、货款回收、价格决定以及提成(或奖金)比例上进行倾斜，使他们能够享受较高的礼遇，以促使其努力工作。

3.工资待遇

公司可以比照行政的级别确定不同级别推销人员的基本工资，有时候也可以略高一些。如一些公司规定，一级推销员的基本工资和公司的高层主管一致；二级推销员的基本工资和公司的中层主管一致；三级推销员的基本工资和一般管理人员一致。除了基本工资外，推销员还可以享受一定的推销提成或奖励。

4．出差补助

不同级别的推销员在出差补助上也应存在较太差异。目前一些公司在推销员的差旅补助上也是套用公司的行政级别待遇，比较简便易行。

年度推销员范文第2篇

一、活动目的

加强药店外在形象，扩大知名度。

二、活动时间

依据国家法定节日或周末时间提前自行安排

三、活动方式

打折、买赠、义卖

四、活动内容

活动一

1、凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售，会员及持有本店以往消费收银条的顾客可以享受八折优惠。

2、老年人消费达50元以上，可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。

3、贫困家庭凭借证明可免费获得家庭药箱一盒(共500份)。

活动二

本店开展**老年人保健品义卖活动，所得利润全部捐于**贫困基金，用于无钱就医的同胞。

凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福。

五、活动宣传

宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸、无线电、电视、网络。

六、活动预算

药店根据自身情况自行决定

七、活动注意

1、所有营业员、促销员要做到温暖到家的气氛。

2、要充分利用媒体来宣传此事，加强企业形象及力度。

3、赠品要提前准备，统一定做。

最后，再次提醒，药店的两节活动的准备要提前，规划到每个时间点，宣传要到位，每年的宣传要有一个主题，且有新意，药店可以借鉴商超的活动，结合自己的受众人群适度调整。

八、主题口号：

1、真情回报,购物有礼,大型优惠活动

2、专家现场免费义诊,仪器免费检测

3、会员奖品大派送

药店促销策略

所谓人员推销是指连锁药店的店员通过与顾客(或潜在顾客)的人际接触来推动商品销售的促销方式。

1.人员推销的特点

店员促销与其他几种促销策略相比，具有无法比拟的优势，也是药店促销中最常运用的一种促销策略，归纳起来，店员促销有如下特点：

信息传递的双向性——双向的信息沟通是人员推销区别于其它促销手段的重要标志。在促销过程中，一方面，店员与顾客直接对话，可以面对面地观察对方的态度，了解对方的需求，并及时采用适当的措施和语言来排除顾虑、解答疑难，达到促进产品销售的目的;另一方面，店员必须把从顾客那里了解到的有关商品和药店的信息，诸如顾客对商品的意见、要求，对连锁药店的态度、信誉、产品市场占有率等反馈给企业，以便更好地满足顾客需求，扩大销售，取得良好的营销效果。

促销过程的灵活性——在人员促销过程中，买卖双方直接沟通、现场洽谈、互动灵活、反应迅速。店员要根据顾客的态度和反应，把握对方的心理，从顾客感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意。要及时地发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为。

促销目的的双重性——在促销活动中，店员不仅通过交流、鼓励、讨价还价，将商品卖出去，还要通过宣传、答疑、微笑、参谋、承诺来促使顾客愿意购买，并在购买中获得满意度。可见，店员促销不是单纯意义的买卖关系，它一方面要推介连锁药店的品牌形象、推销产品;另一方面要满足顾客需要，同顾客建立情感、友谊和良好关系，以利于开展“关系营销”。药店推销的双重目的是相辅相成、相互联系的。

满足需求的多样性——连锁药店促销满足顾客的需求是多种多样的。通过促销有针对性的宣传、介绍，满足顾客对商品信息的需求；通过直接销售方式，满足顾客方便购买的需求；通过为顾客提供售前、售中、售后服务，满足顾客在服务方面的需求；通过店员礼貌、真诚、热情的服务，满足顾客消费心理上的需求；最重要的还是通过商品的质量、作用、功能来满足顾客对商品使用价值的需求。

2.人员推销的基本形式

人员推销的基本形式有上门推销和柜台推销两种，但一般情况下，连锁药店多用柜台推销。所谓柜台推销是指连锁药店的店员向光顾商店的顾客销售商品。这是一种非常普遍的“等客上门”式的推销方式。这里的营业员就是推销员，其职能都是与顾客直面接触，面对面交谈，介绍商品、解答疑问、促成销售。柜台推销有两个主要特点：一是顾客寻求所购商品，主动地向店员靠拢;二是柜台的商品种类繁多，花色、式样丰富齐全，便于顾客挑选和比较。

3.人员推销的主要步骤

发掘顾客、做事前准备、接近顾客是人员推销地三大主要步骤。

接近顾客是指与选定的潜在顾客开始面对面交谈。此时店员的头脑里要有三个主要目标：

一是给对方一个良好的印象；

二是验证在准备阶段所得到的全部情况；

三是为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。

必须注意，接近顾客要选择最佳的访问时间和接近方式。而且，一个有经验的店员应当具有与持不同意见的顾客进行洽谈的技巧，善于倾听反对意见，更要随时准备好对付反对意见的适当措词和论据。必须注意，应付异议要有理有据，切忌激烈冲突和争吵。

4.人员推销的基本策略

连锁药店推销具有很强的灵活性。在促销过程中，有经验的促销人员善于审时度势，并巧妙地运用推销策略，促成交易。人员促销的策略主要有以下三种：

试探性策略——即“刺激-反应”策略，是推销人员利用刺激性的方法引发顾客的购买行为。推销人员通过事先设计好的能够引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的促销语言，投石问路地对顾客进行试探，观察其反应，然后采取相应的措施。因此，运用试探性策略的关键是要引起顾客的积极反应，激发顾客的购买欲望。

年度推销员范文第3篇

知道这个故事的细节，或许有助于我们了解应聘大学生解答问题的思维方式，同时，这个故事也带给我们很多在创新销售思维和创造性地运用销售技巧方面的启发。

一、推销技巧的适度把握

提到销售，很多人往往会把它和推销、营销混为一谈。其实，市场营销涵盖了销售和人员推销。在实践中，通常当我们提到销售时，往往是指人员销售，也就是推销。关于营销和推销的区别，管理学大师彼得·德鲁克说过：营销的目的是使推销成为不必要；菲利普·科特勒也曾经讲道：推销只是市场营销的一部分，而且往往不是市场营销最重要的部分，推销只是市场营销冰山的顶端。

由此可见，营销尤其是STP营销战略（即市场细分、目标市场选择、市场定位战略）对企业的销售工作来说是更加重要！

但是，如同我们不能把销售失败的原因都推给营销战略的失误一样，我们也不能把销售的成功完全寄托在完美的营销战略上。

目前大多数类型的市场，其竞争是相当激烈的。况且，经过三十多年的改革开放，市场意识和营销战略已深入人心。企业在市场上的盲目行为已经大为减少、理已经成为市场的主流，大多数企业的市场行为是经过慎重考虑和理性选择的，其市场定位、目标市场和营销策略的选择都是事先经过认真考量、此后又经过市场反复考验的。也就是说我们可以基本上认为目前大多数企业的营销战略是正确的、符合市场实际的。在这种前提下，任何一家企业只依赖一个正确的营销战略，恐怕是远远不够的，还需要市场管理人员在销售一线使用恰当的推销技巧去最终占领和巩固目标市场。

所以，在对待推销技巧的问题上，不能全盘否定，也不能“无为而治”，而应该用“如果山不过来，我们就过去”的思维，行动起来，主动、自觉地应用推销技巧。我想这才是我们应该具备的正确观念和理性态度。企业必须重视对推销技巧的运用，但这并不意味着我们可以完全依赖推销技巧去促进销售业绩，所以应当避免过度依赖推销技巧的现象发生。

二、“如果山不过来，我们就过去”，坚持以消费者为中心的营销哲学

关于推销技巧，传统的提法是按照销售工作的流程来分类。企业销售工作的基本流程是：寻找客户，需求调查，接近客户，产品说明，异议处理，促成交易及售后维护。推销技巧的种类也就按这几个流程来确定。近年来关于推销技巧的新提法也很多，我认为，多数观点流于过度强调技巧，而忽视营销的本质；重推销技巧而忽视营销哲学，这对于企业来讲，是值得探讨的大问题。

在企业市场管理的过程中，我们经常可以发现众多凭借推销技巧去促进交易的案例，这种做法已经被很多企业接受并加以应用，如果事情仅限于此的话，也无可厚非。但是近年来市场上出现的一些对推销技巧的过度使用和异化，甚至产生了一定程度的狂热追捧，走向了极端，倒是很值得警惕。

如果将现实中推销技巧的应用现象加以总结，按市场营销观念的分类方法，我觉得大体可以分为两类：其一，以销售量为中心的销售；其二，以消费者为中心的销售。

以销售量为中心的销售有这些表现：只考虑自己的利益，不考虑客户的实际需求，只求成交，整天催销量，给销售人员排队，“末位淘汰”施压，以销量为最重要的考核指标，甚至于只要销量而不计手段、不计成本、不计代价，只为考核期末的报表数字好看，员工获得了提成，领导获得了职位续聘甚至升迁，似乎是皆大欢喜。至于销售人员应该为客户做些什么，公司长远利益有无受影响根本不在他们考虑之中。这种销售方式因为太露骨，很容易受到消费者甚至是部分销售人员抵制。因而有些企业表现得较为隐蔽，懂得掩饰自己，善于“作秀”，形式主义，走走过场。这种推销技巧一般都是一开始很好，但时间稍长，最终会对客户失去吸引力，当购销处于对立状态时，销售就会难免出现危机。

以消费者为中心的销售表现为：销售人员专注于满足客户的价值提升，而不是刻意使用销售技巧，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，以专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重。这种销售理念和方法即使导致企业在短期内销售业绩增长不快，客户也不会弃公司而去。

北京嘉仕洁公司的刘总曾经也是一名营销经理，他给我讲过这样一件小事：有一次他费尽九牛二虎之力接近谈成一笔价值四十多万的单子。但在即将签单的时候，却发现另一家公司的设备更适合客户的需要，而且价格还要低一些。于是他把这些告诉了客户，并建议客户购买那一家公司的产品，他的理念和行为得到了客户的认同。结果，虽然他少拿了几万元的提成，还受到了公司领导的责难和同事们的嘲笑，但在后来的几年时间里，仅该客户介绍的生意就达到数百万。正是由于他讲信用，采纳了一种关注共同成长的思维理念，使他在应用所谓推销技巧时达到了更高层次，为他在业内赢得了很高的声誉。他的成功应该是对以消费者为中心的推销技巧的最有力的陈述。

“如果山不过来，我们就过去”。我们如何“过去”是一个战略与技巧的均衡问题。

三、创新思维提升了运用推销技巧的性质

功利主义的思维会使我们落入以成败论英雄的陷阱，从而使我们关注交易技巧、手段和方法，殊不知，这会使我们远离事物的本质，舍本逐末。当企业营销执迷于技巧时，我们距离“大道”就愈来愈远了。所以，市场营销中的以客户为中心的创新型思维有助于提升运用推销技巧的本质和水平，过于关注推销技巧的应用和创新，将会使企业的销售工作误入歧途。

年度推销员范文第4篇

这篇关于《公司年度销售工作计划怎么写》的文章，是为大家整理的，希望对大家有所帮助!

公司年度销售工作计划怎么写一、销售目标：

初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。

二、销售策略

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。

以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩

2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。

此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。

3、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)

其中销售经理是否可以根据内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽备鋈耸屎鲜导是榭鼋懈谖坏鞫娜ɡ?是否有人事任免的权利呢?

三、销售部建设和管理

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)出勤率，

(2)业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、在周边地区建立销售。

扩大厅外销售

从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度

以上只是对20__年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。

公司年度销售工作计划怎么写1市场部职能2市场部组织架构3市场部年度工作计划4市场部0年度销售工作计划实行精兵简政、优化销售组织架构实行严格培训、提升团队作战能力科学市场调研、督促协助市场销售协调职能部门、树立优良企业文化把握市场机会、制定实施销售推广信息收集反馈、及时修正销售方案一市场部职能：

市场部直接对销售负责人负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助负责人收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:直接对负责人负责，协助负责人进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部年度工作计划的进行事实。全面协调各部门工作职能。是企业的灵魂。2.市场部工作标准：准确性及时性协调性规划力计划性执行力3市场部工作职能：制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。协调各部门特别是研发生产部的协调工作。组织销售部进行系列培训。监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控制定、督促、实施必要的销售推广。专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门二市场部工作计划

1制定0年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定20__年市场部和销售部工作任务和工作计划。

2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热度、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训销知识系统培训业执行标准培训从优秀到左卓越--企业人在企业自律守则培训销售人员职业道德培训销售人员必备素质培训应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)4科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报负责人、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5协调部门职能、树立优良企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对负责人负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业灵魂的作用。

财务部：直接对负责人负责，如果说市场部是灵魂、销售部是先锋、是轰炸机，那财务部则是企业的大闸、是企业运作、健康发展的动脉，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为负责人提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交负责人或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的化。

年度推销员范文第5篇

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2004年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11.4%。2005年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线，公司2007年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在2009年度工作计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2009年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2005年至2009年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在09年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-2009年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员促销员

培训讲师＜促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

2009年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

2009年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：2009年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：2009年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

以上是2009年度电器销售工作计划，请各领导和同事查看并提出宝贵的建议，谢谢！