家电营销范文第1篇

论文摘 要：近几年来，随着国内小家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日益突出，小家电的利润空间不断下降，大多数的小家电生产企业目前处在进退两难之中，发展陷入低谷。文章着重探讨小家电企业市场营销存在的一些问题，进而提出改进措施，从而营造一种有利于小家电企业发展的模式。

近几年来，随着国内家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管有人宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大，发展前景诱人,但实际上小家电的利润空间不断下降，生产经营活动步履维艰，所以本文重点讨论小家电企业市场营销存在的一些问题，以期能起到抛砖引玉的作用，共同探索完善小家电企业管理的模式和营销操作体系。

一、小家电生产企业营销现状

近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。

1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。

2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。

3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。

但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。

4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。

二、小家电生产企业营销策略

就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。

1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。

2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。

3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。

4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。

总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。

参考文献：

家电营销范文第2篇

关键词：家电企业 营销渠道 竞争

1　家电企业营销渠道发展历史及现状

1.1　家电企业营销渠道发展综述　在经历了最初的导入期和成长期后，我国家电产品市场越来越成熟了，同质化趋势更显著了，企业竞争越来越激烈，渠道优势凸显，渠道格局变化，多种业态并存，消费需求多元化，层次性明显。

近年来格力等厂商自营渠道发展的非常快，本土连锁中发展最快的主要是苏宁、国美、大中，跨国连锁巨头逐渐涌入，我国家电业此消彼长的渠道拉锯战频频上演。家电企业市场表现出越来越不活跃的现象，以往的渠道模式已经不能满足现在家电市场的发展需求了，家电企业正处在艰难的抉择中。

1.2　家电企业营销渠道的发展历史

1.2.1　导入期的营销渠道模式　1970～1990这段时间内，民族家电企业兴起，我国家电市场中进口产品最多，不少产品都没有创新。家电市场还是卖方市场，产品供不应求的现象比较严重，而且还有凭票购买的情况，在传统计划经济的影响下，家电产品主要在国营百货商场和五交化站流通，渠道模式是通过各级批发商业网和零售网点销售。随着改革开放的深入，市场经济的发展，这种渠道模式与时代的发展越来愈不能相互适应。

1.2.2　成长期的营销渠道模式　我国经济在不断繁荣，人们的收入也增加了，人们在家电上的消费越来越多了，家电企业不断吸收先进的技术，生产的规模变得越来越大，到了快速成长的时期，这就要求我们进行更加科学、合理的产品分销。而这时候，流通领域增加了更多的个体、私营、合营等多种经济成分的批发、零售企业。所以，不少的家电企业为了大范围的铺货，加大销售量，都选择了制渠道模式。比如新飞、容声等企业选择的是多家模式，而格力等企业选择的是独家模式。但厂家、批发商、零售商的利益并不一致，他们都想让自己获得最大的利益，这样就会让他们之间产生矛盾，分销效率就不高了；销售渠道太长不仅会使厂家与顾客的距离变大，而且还会增加分销成本。

1.2.3　成熟期的营销渠道模式　从90年代中期开始，随着逐渐变大的家电企业生产规模，我国家电业开始处于买方市场的地位。市场竞争越来越激烈，各企业之间打的不再是规模战，而是通过广告推广，提高产品技术含量，改善产品服务质量，还有就是在价格上做文章。家电制造商在从卖方市场向买方市场转变的过程中，其工作重心也由产品的质量、数量、新品开发转变到销售渠道的建设与维护。

近年来，我国家电市场主要被一些连锁巨头占领，家电制造商的话语权正逐渐丧失。

1.3　家电企业营销渠道发展现状　我国在2000年加入WTO之后，国际商业巨头纷纷在中国市场抢占份额，最终使国内家电市场竞争愈演愈烈。到了21世纪之后，家电营销渠道最大的变革是传统的家电批发没有了，主要是多业态的零售业，而家电连锁以自己规模化经营的优势形成了新的渠道格局。我国家电营销渠道的新特点主要有：①2001年之后，已经不再是以百货店为主的零售终端的市场了，而主要是以专业连锁经营为基本形式的商业资本，尤其是以北京国美、江苏苏宁、山东三联为代表的家电专业连锁店，在家电终端销售中慢慢地成为主要力量。②因为大型家电连锁企业进步非常快，国内出现了家电销售渠道的垄断竞争。③随着家电制造商营销网络的建立和完善，家电批发业开始在市场上是去有利地位，一些批发企业开始做起了零售业。④渠道价格战取代制造商价格战。自谦各个企业大多实行的是价格战，制造商决定着产品的价格。开始使用品牌渠道之后，更多的是以自身需要自行决定价格，从某个角度来讲，价格决定权开始从制造商移向渠道，价格战的主角变为品牌渠道而不再是品牌制造商。

2　家电企业营销渠道分析

2.1　家电企业渠道竞争分析（波特竞争模型）　波特竞争理论认为产业内的竞争力量主要包括五种：潜在进入者、现有竞争者、替代品、供应商和消费者。

2.1.1　潜在进入者　家电销售行业的潜在进入者因为会考虑规模经济、分销渠道建设、预期的报复等，短时间内是不会给行业内现有竞争者带来压力的。

规模经济：规模经济，可以说在企业经营的每一职能环节中都有体现，从制造、采购、一直到销售能力的利用以及分销等，但是主要表现在采购上。

分销渠道建设：从买方来看，家电销售商面对的主要是消费者，有不少的购买者，分布也不集中，购买量不大，却具有较高的购买频率，因此要想争取更多的消费者，就有把握好分销渠道。比如苏宁，从1996年开始，在经过了八年的发展之后，先后建立了十几家分公司，分别分布在北京、上海、杭州、合肥、西安、成都、南昌及江苏省，自营商场一共有几十家，连锁店已超过百家，在全国24个省、市1500多家分销客户都有苏宁的产品。

从卖方来看，制造企业基本上都是希望寻找那些有实力大销售商，这样就会使他们不会囤积更多的库存，降低经营风险，更快的回笼资金。

预期报复：从现在的实际情况来看，我国做得比较出色的家电专业销售商主要是北京国美、江苏苏宁和山东三联，在当地家电中大约占据60－70％的市场份额，它们常用的降价策略是对潜在进入者的一种威胁，进入此行业必会招致报复。

2.1.2　现有竞争者　①竞争对手非常多。现在我国从事家电销售的企业大约有10万家。在竞争中占据优势地位的主要有国美，三联，苏宁。2006年国美的营业额为20亿元，三联为30亿元，苏宁为40亿元。②行业发展状况。全国每年的家电销售总额为三千多亿人民币，而2006年国美，三联，苏宁三家企业销售总额大约为一百亿元人民币，仅占3%的份额，这表明我们还能够拓展更多的市场份额。家电销售市场已经是买方市场，但依然有不少的空白点。③退出壁垒。如果退出这一行，推广品牌的成本、机会成本、固定成本、人员培训费都会增加，浪费已建立的销售网络资源等。

2.1.3　替代品　家电产品特色正朝着规模化、特色化发展。但在我国加入WTO之后，国外企业的参与将提高替代品对现有专业家电销售企业的威胁。如，沃尔玛的信息系统、一体化的物流系统和以顾客为中心的独特服务管理理念等所形成的竞争优势，这给国内企业带来了不小的压力。

2.1.4　供应商　家电销售市场已进入买方市场。家电销售企业为了争夺消费者竞争激烈，目前供应商议价能力比较弱。

2.1.5　消费者　家电产品市场供过于求，消费者有很大的挑选余地。并且在信息发达的今天，消费者能掌握充分的市场信息。以上这些都决定了买方议价能力的提升。

2.2　家电企业主要营销渠道　现在我国家电产品主要通过以下方式进行营销：即传统渠道、新兴渠道。传统渠道主要有大商场、中小商场、电器专营店；新兴渠道有综合性连锁、家电连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等。

家电连锁中做得比较好的有国美、三联、苏宁。家电连锁的优点就是需要较大的经营规模，较多的经营资本，需要跨地域连锁经营，销售网络要广泛，是一个高效率、专业化的零售渠道。

品牌专卖店能够更好地帮助家电企业展示他们的产品，树立更好的品牌形象，从而增加产品的销量。现在中小城市这种品牌专卖店比较多，这些品牌专卖店的设置能够帮助企业赢得更多的市场份额。

近几年，我们开始实行集团采购的方式。现在，国内的企业设专门的销售人员从事集团采购的销售工作的并不多，基本上还都是仅仅依靠当地分公司或经销商去捕捉集团采购信息。所以，从现在的发展状况来看，国外品牌在我国市场中依旧占据优势。

网上订购效率高、成本低。尽管目前我国主要家电产品的网上销售比例仅占0.5％左右，但其高速增长的趋势和极强的市场辐射能力都使我们相信网上订购会有很好的前景。

3　结束语

本文经过对家电企业营销渠道发展历史及现状的分析，认为目前家电企业应把竞争重点放在营销渠道的建设上，力图使自己的渠道多元化，在不同的市场采用不同的渠道，并使渠道扁平化，实现对渠道的有效控制。另外，在科技日新月异的今天更需要创新，与产品创新相协调的顾客营销、数据库营销、观念营销也是值得企业考虑和重视的。

参考文献：

[1]迈克尔·波特，陈小悦译.竞争战略[M].北京：华夏出版社，2004，25-33.

[2]陈羽飞.中国家电渠道的未来之路[J].中国信息报，2004（07）：29.

[3]沈闻涧.家电观察与透视[J].中国农业出版社，2006（05）：12-15.

[4]菲利普·科特勒.市场营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2001，80-85.

[5]白文宇，李晓华.海尔集团营销渠道策略分析[J].经济师，2006，（3）：26-30.

[6]王芳华.营销渠道[J].销售与市场，2005（1）：15-18.

家电营销范文第3篇

白色家电作为替代人们家务劳动的电器产品，关系到人们生活的方方面面，可以说白色家电与人们的生活息息相关。企业如何营销自己的白电产品以及采用什么营销策略推广旗下品牌，成为各个企业研究的重点。

论文通过文献分析法，结合营销战略分析等专业知识，对中国白电产品的营销战略进行分析，总结相关企业的成功营销经验，同时发现一些具体的问题，并提出具体的改革建议，以希望对中国企业的白电营销有所帮助。

一、白色家电产业市场营销环境分析

（一）微观营销环境

微观营销环境通过利用迈克尔波特的五力模型，分析行业竞争环境中的现有竞争者、潜在竞争者、供应商议价的能力、顾客议价的能力和替代品的情况的分析。

1.现有竞争者：白电市场加剧集中化，目前白电市场已经出现多个品牌系列之间的巨头割据的局面。非本土企业方面，洋品牌占据高端市场并稳中有升，一线洋品牌居高不下，市场有稳定的消费群体，成熟的产品和网络，尤其是产业链的完善，市场份额在短时间内难以撼动，只能出现部分区域的变化。

2.潜在竞争者：我国的白电制造业拥有完善技术、渠道和营销的策略对意图进入行业的企业形成了有效的进入壁垒，依靠价值链管理、并购二线品牌、技术标准的提高和产业链控制，形成相对垄断，提高了行业的进入门槛。

3.供应商的议价能力：一方面，家电企业集中度的提高形成垄断企业，加强了各个垄断企业对上下游的议价能力，另一方面，实体经济以及投资需求出现衰退，白电的原材料出现产能过剩，价格回落，导致买方市场的出现，采购商议价能力增强。

4.购买商的议价能力：多家家电卖场凭借自己的渠道优势对厂家形成了强大的议价能力，不断对厂家提出利益诉求，制造商的利润空间被压缩，厂家已经不可能指望依靠不同的卖场之间的竞争实现市场的平衡，而国家政策对这类的垄断的制约作用并不明显。

5.替代品：白色家电指可以替代人们家务劳动的电器产品，而这些产品与人们的生活息息相关，在相当长的一段时间内，白电产品仍然是人们生活必需品，替代品危机出现时间延迟。

（二）宏观营销环境

从经济、技术、政策、人口等因素方面分析。

1.经济：目前中国经济处于低质量放慢阶段，经济结构失衡，经济加速放缓，伴随而来的是消费增速的放缓，居民收入、企业利润和财政收入增长均呈放慢态势。

2.技术：因为高端产品的竞争可能是下一轮竞争的着力点，重点城市市场已经开始出现高端家电销售增长的态势，成为正在进行和更加激烈的竞争领域。

3.政策：在家电下乡，家电以旧换新，节能惠民工程的产业政策均停止之后，我国农村市场增长速度放慢，但是城镇市场产品的升级换代步伐不断加快，我国白色家电行业仍有较大的成长空间。

4.人口：人口的增长意味着人们生活必需品需求的增加，随着社会主义市场经济的发展，人口收入不断提高。作为生活必需品的白电产品需求增加，白电产品面临巨大的机遇期。

（三）白电产品SWOT分析

strength（优势）：现阶段技术的升级和服务的优化成为主要的竞争手段，家电市场消费升级加快，功能也开始多样化和个性化，农村和三四级市场需求开始释放。国家政策强调产业结构调整和升级，引导家电企业向质量效益方向发展，引导市场全面升级。

Threat（威胁）：现有的白电行业呈现寡头竞争的局面，出现几家企业独占市场的情况，国内市场竞争加剧。同时信息化进程，是一个全新的阶段，也是一个全新的挑战。

Opportunity（机遇）：白电企业发展仍有机遇，由于城市、农村消费升级，城镇化水平提高，世界经济复苏带来消费需求的影响，我国白电企业发展面临机遇，同时，新型节能环保产品、创新产品的产业化试点以及政策的支持是白电产品仍有发展空间。

Weakness（劣势）：中国白电企业发展的劣势在于内部，与国外大企业相比，中国企业在资金、技术、管理的方面有较大差距，在自身队伍建设、人才的把握方面有些不足，在与分销商，供应商的电子数据的交流中，不能实现同步和配套。在传播和公关技巧方面也有欠缺。

二、白色家电产业营销策略分析

（一）产品策略

1.产品组合与品牌营销战略

（1）单一品牌策略。采用单一品牌战略，在企业产品中形成品牌家族，提高所有产品的知名度，减少宣传费用，实现企业行为和品牌行为的统一，实现了品牌资产的加速积累，企业通过对一系列品牌的宣传，不仅宣传了企业产品的质量和品质，更直接提升了品牌的知名度。

（2）品牌延伸策略：品牌延伸有两类：一种是品种延伸，是指现有品牌向同意品类的不同产品延伸，这种延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示线上不同的品种。二是品类延伸，指现有品牌向不同品类的延伸。通过其品种延伸，满足了顾客对同一产品在档次、规格、品味、功能上的不同需求。

2.新产品开发策略

通过研发新的产品类型或者寻找新的目标市场等措施，来激发顾客的新需求，可以通过不同的产品开发策略和市场开发策略，以达到增加或扩大销售的目的。

（二）价格策略

1.制定层次分明的价格组合。

针对不同的消费者，制定不同的价格，制造差别化的产品来满足差别消费人群，通过产品生产线的连续性，可以满足不同的需求和购买力的消费者，避免价格战的影响。

2.认知价值定价法

认知价值定价法可以使企业能够依照产品所表现出来的实物价值、品牌价值、服务价值和其他价值形式，建立了相对独立的在消费者心中的认知价值，取得相对独立的价值认知系统，依附于品牌的核心竞争力，并不能被模仿。

3.以价值补偿代替价格变化

顾客真正关注的内在驱动因素是价值因素，依照自身的产品、渠道、品牌、服务等方面，建立了真正的符合自身的价值价格体系，以此价值引导的形式来补偿消费者对价格的敏感，为大多数消费者接受。依靠质量、服务、实现厂家和经销商的共赢，同时为自己赢得客户创造了良好的条件。

（三）分销策略――分销渠道选择

1.采取直供分销制，自建营销网络。具体方法就是在全国的一级城市设立工贸公司，在二级市设有营销中心，在三级市设立专卖店。在大范围内建立了完善的营销网络，实行逐级控制，实现了信息的反馈的及时控制。

2.采取特许经营方式，建立品牌店。通过设立品牌店，全面展示产品，提升了产品形象及公司知名度，促进产品的销售。通过设立专卖店，以统一的形象出现在消费者面前，塑造了企业的整体品牌，专卖店采用统一的标识、统一的设置、统一的服务标准，保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品，保证产品货真价实。

（四）促销策略

1.促销策略包括品牌的广告。广告是品牌传播的主要方式之一，它通过报纸、杂志、电视、户外展示和网络等大众媒体向消费者或受众传播品牌信息，建立品牌的认同和品牌的忠诚。

2.品牌公关策略：品牌公关指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌与企业的良好形象。

三、白色家电产业营销中存在的问题

（一）盲目多元化阻碍了企业的持续健康成长

1.弱化了企业的核心能力。在现阶段状况下，白电企业多进入地产、餐饮、金融等领域，与核心能力没有很大关系，在技术、网络和用户方面均没有太大的相关，明显地分散了企业有限的资源，弱化了企业已经形成的核心能力。

2.是降低了消费者对品牌的认可。中国国产品牌面临的最大挑战是，从依靠大规模的广告和促销建立品牌意识，转变到通过战略性的步骤建立起能让目标顾客感觉到的品牌价值。

（二）实施全球化战略遭遇瓶颈

1.海外投资巨亏不止。面对跨文化状况，中国企业并没有迅速融入国际市场，许多企业面对巨亏的海外投资，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年从国内市场抽取大量资金填补国外的亏损黑洞。

2.尚未进人主流市场。表现在一方面在世界主要的市场，如美国、欧盟，并没有任何地位，另一方面， 细分市场大多是一些大型国际家电企业不愿涉足的市场容量小利润空间低的细分市场。

3.国际名牌尚未树立。原因在于白电企业在国际主流市场上尚未站稳脚跟、没有核心技术、与跨国公司相适应的现代企业制度还不完善。由于品牌形象不足，对市场难以形成实质性拉动，造成企业在国际市场上难以实现突破性进展。

（三）业务界定存在问题

白电企业多元化战略需要调整，需要确定企业的不同层面的业务并保持平衡，确定企业的核心业务和未来重点发展业务需要认真进行考核和推敲。

四、白色家电营销策略问题的建议

（一）注意提高服务质量，为客户提供更加优质的服务。售后服务作为营销的最后环节，对企业的品牌营销起着至关重要的作用，服务可以在激烈的竞争中留住现有顾客，创出品牌，保持品牌的忠诚，总之，只有重视服务在品牌营销中的作用，品牌才能有持久的生命力。

（二）完善企业文化。在国内品牌营销成功的经验中，独特的企业文化对品牌的塑造起了非常重要的作用，通过观念的创新，带动制度创新，实现技术创新和产品创新。必须保持观念的与时俱进，才使企业赢得顾客忠诚，赢得了消费者的长期支持。

（三）建立品牌形象。企业利用品牌驱动模式，通过建立自己的品牌形象，利用新技术，创新产品价值，实现市场的占有率提高，品牌价值的提高，不仅可以提高企业形象，而且可以建立品牌忠诚，吸引新老顾客，组中实现企业的发展和顾客利益的满足。

（四）利用产品驱动模式，在强势企业中脱颖而出。暂时规避主要竞争对手的品牌竞争力，专注于技术的创新，产品结构的创新，产品工艺的创新，甚至创造更高品质、更大产品溢价的新产品，以差异性的产品驱动市场。

（五）利用独特渠道驱动模式。中国白电产品营销目前混搭着多种渠道模式，在当前家电销售渠道日益完善的态势下，选择适合企业自己的独特渠道模式，专注经营，可使企业成为最大的独特渠道模式受益者。

（六）利用差异化的产品满足需求赢得用户的信赖。取得成功的最重要因素是发现并满足顾客的需求。白电企业应该走在满足行业用户需求的前列，推出满足市场需求的差异化产品，因此收获了来自全球消费者的信赖。

（七）依托全球资源进行产品技术创新。通过整合全球的资源，白电企业可以不断推出差异化产品，满足不同的消费者需求，在国际环境衰退的情况下，实现逆势增长。（作者单位：广西大学）

参考文献：

[1] 《市场营销学》（第三版），吴健安主编，高等教育出版社出版。

[2] 《企业战略管理》徐二明著，国家经贸委培训司 组编，中国经济出版社出版

[3] 《绿色营销――化危机为商机的经营趋势》，万后芬主编，高等教育出版社出版

[4] 《我国白电行业竞争环境与战略探析》华中师范大学，彭青，张玉坤，刘琼著

家电营销范文第4篇

本次年会的主题以挑战中寻求商机合作为主线，大会开幕式之后，还按照家电业供应链的特色，分别举办了制造商专场、零售商专场和商专场，代表们在专场会上各抒已见，精彩纷呈。同期，年会还举办了如“工商深化合作研讨会”、“家电行业商机及抓牌研讨会”等多个专题研讨会。下面就按照时间、分专题介绍本次年会的盛况。

2012年中国家电营销年会开幕式

2012年中国家电营销年会的开幕式以中国家电协会副秘书长陈钢的致辞拉开帷幕。接着，行业专家以及制造商、商和零售商的代表做了主题的演讲，共商行业趋势。

北京《现代家电》杂志社总编傅教智综合了上半年多家家电上市公司财报、房地产市场、扶持政策以及整个制造业指数、就业和出口等数据的分析认为，2013年的家电行业很可能会呈现不容乐观的局面。因此，各品牌在营销上要聚焦资源的投入，通过差异化营销等方式，走出市场的低谷。

北京中怡康时代市场研究有限公司副总裁贾东升通过家电市场现状与商机分析与家电未来形势研判指出，2013年的中国家电行业虽然还会受到房产调控的影响，但某些品类的增长仍可期待，在中心城市增长乏力的同时，三四级市场却有广大的空间，这对于家电品牌商有着特别重要的战略意义。所以，未来家电行业将呈现得三四级市场者得天下的局面。

电子商务作为行业热点，也是年会最热门的话题之一，更吸引了家电制造商、零售商和商各层面代表的关注。艾欧史密斯全球公司副总裁、中国公司总裁丁威先生通过艾欧史密斯做电子商务的案例，分析了“电子商务消费线上与线下的无缝对接”，证明了安装服务类品牌也能做好电子商务，厨卫电器更可借力电子商务扩大市场。艾欧史密斯借助自身强大的产品研发能力，通过入驻天猫、京东商城、苏宁易购和亚马逊等主流平台和自建平台，并分别为其提供专属产品，结合线下服务商的管理，为网络消费者提供高质量的购物体验。

家电营销范文第5篇

在实际操作中,对于于1般企业来说大多数企业会选择中间商(分销商),只是中间商的层级不同。有些制造商树立了具有部份所有权的分销系统。如麦当劳公司具有它所有分店的5分之1。使用中间商是由于它们能更有效推进商品更广泛地进入目标市场。市场营销中间商凭仗自己的各种瓜葛、经验、专业知识和流动范围,与制造商相比有必定的优势。图二显示了使用中间商是实现经济效益的1个主要源泉。(a)部份显示了3个制造商,每一个制造商都应用直接市场营销分别接触3个顾客。这个系统请求9次接触。(b)部份显示了3个出产者通过1个分销商,以及3个顾客产生联络。这个系统只请求6次接触。这样中间商就减少了必需进行的工作量。M×C=三×三=九M+C=三+三=六M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商(Distributor)

确认分销商原则

确认分销商数目方式公司在构建小家电营销渠道时,必需抉择每一个渠道层次使用多少分销商。下列是可供选择的3种方式:专营性分销定义。专营性分销是严格地限制经营本公司产品或者服务的中间商数目。它合用出产商想对于再售商履行大量的服务水祥和服务售点的节制。1般来讲,专营性的再售商赞成再也不经营竞争品牌。选择性分销。选择性分销应用1家以上,但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营某1种特定产品。1些已经树立信用的公司,或者者1些新公司,都应用选择性分销来吸引经销商。选择性分销能使出产者取得足够的市场笼盖面,与密集性分销相比有较大的节制力以及较低的本钱。密集性分销。密集性分销的特色是尽量多地使用商店销售商品或者劳务。当消费者请求在当地能大量、利便地购买时,密集性分销就相当首要。选择分销商原则选择渠道成员(分销商)时,必需肯定渠道成员的义务条款以及责任。交易瓜葛组合中最首要的因素就是价格政策、销售政策、地区划分权以及每一1成员提供的特殊服务。价格政策(priCeploicy)请求出产者制定价目表以及折扣详目单。出产者必需确信这些是公平的以及足够的。销售政策(conditionofsale)是指付款前提以及出产者的担保。大多数出产者对于于付款较早的分销商给予现金折扣。出产者也能够向分销商提供有关商品质量不好或者价格下跌等方面的担保。有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品。分销商的地区权力,分销商需要知道出产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。对于于互相服务以及责任,必需10分小心地肯定,特别是在采取特许代营以及独家等渠道情势时。

小家电营销模式的合用规模

区域多家经销商制合用规模区域多家经销商制合用于在企业产品进入市场的初始阶段,在这个阶段可以依据销售额的大小来肯定返利。原则上销售额越大返利越高。可以向多家经销商承诺,谁的销售额越大,谁就能够做该产品的总经销。这样更有益于销售额的晋升。区域总经销模式合用规模区域总经销模式合用于企业产品进入市场的初始阶段或者产品销售进入了必定的发展阶段这两种情况。在第1种情况下运>！