国际商务谈判范文第1篇

国际商务谈判的准备事项(一)选配参加谈判的人员

在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：

1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

国际商务谈判的准备事项(二)选择目标市场

在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：

1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。

2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。

国际商务谈判的准备事项(三)选择交易对象

在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。

要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到货比三家，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。

国际商务谈判范文第2篇

国际商务谈判指南之谈判技巧1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

国际商务谈判指南之谈判禁忌一、忌欺诈隐骗

有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或大话求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得省优和部优，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非省优也不是部优，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

二、忌盛气凌人

有的谈判者由于自身地位、资历高人一筹，或者谈判实力强人一等，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。

三、忌道听途说

有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。因此，特别在商务谈判中，更应避免用据说之类的字眼。

四、忌攻势过猛

某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从能压住对方出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞;遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价;遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。

五、忌含糊不清

有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种不痛快、素质不高的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面，这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都能随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。

六、忌以我为主

在商务谈判中，有些人随意打断别人的话;有些人在别人说话时不够专注;有些人自己说个滔滔不绝、没完没了，而不考虑对方的反应和感受;尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想，这种做法是很不礼貌的，极容易引起对方的反感。

所以，谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。

国际商务谈判范文第3篇

由于国际商务谈判课程具有的特殊性地位，在教学过程中，通过对该课程现状的研究和教学分析，以及模拟谈判教学的尝试，提出教学改革的必要性、方法和建议。

【关键词】

国际商务谈判，教学，改革

一、国际商务谈判课程性质及现状

（一）课程性质

国际商务谈判是一门涉及管理学、市场营销学、社会学、心理学等多学科知识，使用外语沟通交流，具有很强实践性和应用性的综合边缘学科，是经营类专业的一门核心课程。设置该门课程目的是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流谈判的状况，从理论和方法上使商务人员有所提高，在此基础上根据各自特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的商务谈判活动。因此，学生实际解决问题、应变力和创新等能力培养在本门课程中就显得尤为重要。

（二）课程现状

国际商务谈判课程目前教学方式主要是以教师讲述为主，且理论教学的内容较多，学生的谈判实际操作与实践很少。对教师来说，把握课堂教学进度的节奏和组织学生参与沟通谈判等方面的能力要求较高。由于许多教师缺乏商务谈判的实战经验，教学效果不是很理想。通常国际商务谈判课程采用的是传统教学方法，包括讲授、问答、讨论等一系列方法。教材方面的使用也多为国内商务谈判内容，毕竟国际商务谈判需要了解跨文化沟通方面相关内容，教材的选择也尤为重要。

二、国际商务谈判模拟谈判教学改革必要性

随着全球经济的迅速发展，掌握国际商务谈判技巧的重要性日益凸显，引入先进教学经验，注重培养学生谈判能力，进行模拟谈判教学改革已经成为必然的选择。模拟谈判教学改革，可以充分发挥学生学习的主动性，提高教学质量，达到提升学生的表达和沟通等方面能力的目的。

（一）有助于提高学生学习积极性和主动性

模拟谈判教学以情境学习为基础，通过教师和同学的帮助，借助一定情景模拟，使用谈判技巧，达到对知识的掌握和运用。这个过程中，学生是活动的主体，教师则应引导学生主动搜集分析经济环境、市场和企业的有关资料，主动和谈判对象沟通交流，对所有涉及的问题提出假设，努力解决，使学生成为知识运用的主动者，由此激发学生的学习动机，使学生自觉进入学习状态，充分调动学生的学习的主动性和积极性。

（二）有利于教师发现问题并及时指导

模拟谈判教学有利于教师了解学生对知识的理解、掌握和灵活运用的情况，从中发现问题并及时指导。例如，国际商务谈判理论中买卖双方报价原则和细节，看似简单，在学生情景模拟谈判中就会暴露出问题，比如先后报价的利弊问题，不利于本方利益的获得等问题。模拟谈判结束后，教师将对出现的问题进行说明纠正，由于学生的亲身体验，会认真地听取教师意见和建议，并留下深刻的印象。

（三）有助于培养和提高学生的个人综合素质

模拟谈判教学使原来讲授式教学转变为情境、沟通、理解等现实的学习过程，借助多媒体，使教师和学生通过情景模拟等形式来学习，对学生的团队合作精神的培养和良好人际关系的形成有明显的促进作用。

三、模拟谈判教学改革的方法及考核

（一）教学方式

首先结合学生的特点，选择适合的谈判案例进行修改，将其改为学生生活中能遇到的情景，这样能让学生更好地把握谈判条件。另外，可以选择社会当前热点案例，便于学生收集信息等准备工作，使学生模拟谈判时能更好自由发挥。然后学生自由组合并分组，选出公认的主要负责人，这样便于小组成员之间相互了解。以58人组合为宜，根据每个成员的特长进行分工，确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。教师应把模拟谈判相关的内容提前2周左右布置给学生，让学生有充分的时间做准备，以小组为单位，熟悉模拟谈判案例，制定谈判计划。院部应设置模拟谈判室，各谈判小组经过充分准备之后，根据所学谈判步骤，进入模拟谈判阶段，其中模拟谈判在不同阶段应分别采用不同的谈判策略和技巧。教师应在整个谈判过程中协助学生掌控谈判节奏，使之有序进行。模拟谈判结束以后，教师对学生的表现进行评价和总结的环节非常重要，既明确学生优点与不足，又对之后进行模拟谈判的学生起到了指导作用。另外，教师也可以让学生之间互评，使学生从别人身上找到自己需要学习和借鉴的地方。

（二）考核方式

教师应改变传统的试卷考核，改为多种考核方式结合来考察学生。考核成绩除了期末死记硬背的试卷考核，还应结合模拟谈判情况给予团队的成绩，这样可以有助于模拟谈判中学生的参与度和团队精神的提高。或者增加平时表现作为考核的一部分。这样可以更好的督促学生对理论的理解和应用。

四、模拟谈判教学改革的建议

（一）提高教师的综合水平

国际商务谈判是一门实践性很强的课程，需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而目前大多数教师是毕业后直接成为老师，普遍缺乏实践经验，因此学校可以通过组织教师外出培训或进修、支持教师到企业挂职锻炼等形式来提高教师的实践能力。

（二）实践教学环节的设计

国际商务谈判属于交叉学科，需要掌握多方面知识为基础。大四第一学期进行该实践环节比较成熟。有了前3年的知识积累，为开展模拟谈判实践教学打下了坚实的基础。

（三）提高模拟谈判教学改革的认识

要端正学生对模拟谈判实践教学的态度，使之积极参与到教学过程中。可能部分学生对模拟谈判认识不够，有的会因担任不重要的角色而敷衍等等原因，会导致模拟谈判的教学效果受到一定影响。

（四）注重模拟谈判的现场布置

谈判现场的布置包括谈判桌椅摆放、电子设备的位置摆放、模拟谈判的各方国旗等。使谈判情景更加真实，使学生更加重视模拟谈判实践，达到更好的情景模拟效果。

（五）加强英语的使用

由于国际商务谈判课程的特殊性，具有跨文化交流的特点，学生应当具有掌握基本的英语听说读写能力和商务知识。但是，目前学生将英语与商务知识融合运用的能力比较欠缺。这就需要选用合适的英文版教材，提高学生在国际商务谈判方面的词汇量，并在模拟谈判过程中，鼓励口语较好的学生用英语进行沟通，这样的教学改革效果会更好。

参考文献：

[1]

傅秀梅.国际商务沟通教学设计与教学法初探[J].黑龙江高教研究，2007（02）

[2]张德茗，谢妮莉.商务谈判课程教学改革与创新初探[J].教育教学论坛，2010（32）

[3]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究，2011（6）

国际商务谈判范文第4篇

【关键词】 国际商务谈判；跨文化因素；分析

前言：

随着全球经济一体化的迅速发展，国际间的交流也日益密切，国际商务谈判作为国际贸易中的一个环节，起着至关重要的作用。

一、国际商务谈判中跨文化的概念

国际商务谈判是指来自于两个或两个以上不同国家地区的参加商务谈判的当事人，为满足各自的需求，通过信息交流或者举行会议磋商的方式以致达成共识的行为和过程。参与谈判的主体应属于两个或两个以上的国家地区，他们代表的是不同国家地区的利益，谈判者有着不同的文化背景、社会价值观、思维方式、交往模式以及语言习惯，而这些对国际商务谈判的成功与否有着重要作用。其实从这点可以看出，国际商务谈判更名为跨文化国际商务谈判更为合适，国际商务谈判中的跨文化概念跟国际商务谈判的概念其实是等同的。

二、国际商务谈判中的跨文化因素根源分析

1、国民性

国民性是一个国家，一个民族所特有的。表现在拥有共同的思想文化观念、社会价值观、判断处理事情的行为方式。一个民族的文化根基是国民性形成的基础，它是一个国家长时间的历史积淀形成的，有别于其他的国家民族。中西方由于历史发展、社会制度等诸多因素的不同，造就了他们在文化传统、价值观念以及认知方式上不同，甚至大有区别，以致在国际商务谈判过程中经常出现意见对立和思想误解。

我国国民性的主要体现就是中国人所谓的“面子”问题，或者说“体面”。如果有涉及中国人“体面”的问题出现在国际商务谈判中，而且同时又涉及到自身利益时，大多数中国人会选择“体面”。与此相反，西方人则会选择“利益”。因为，我们中国人把处理事情的结果能否让自己更“体面”当成头等大事。

2、伦理和法制观念

我们中国人遇事一般不会主动从法律上考虑问题，“面子”的问题让我们觉得动用法律的事都是坏到极点的事，没必要把两个人的事情闹的那么大。而是首选从社会伦理道德上来思考问题。可是大多数西方人却恰恰与我们相反。

在中国，社会舆论、他人评价以及道德评判等社会伦理的考验始终在人们心中占据领导地位，一旦遭遇不可避免的纠纷，首先去做的就是如何赢得社会舆论的维护，伦理道德的支持。“得道多助，失道寡助”已经在中国人的思想中根深蹄固。所以，很多应该利用法律来解决的问题，中国人都是通过各种“组织”、通过社会舆论来发挥作用进行私了和解。而西方人士对于纠纷的处置，则更加习惯首选法律手段。因为法律很简单，可以快速直接的给出纠纷结果，而不是通过靠良心发现的社会伦理道德评判，历经十天半月才得出同样的结果。西方拥有很多的私人律师及法律顾问、律师事务多，遭遇纠纷时直接移交律师处理。而我们中国人却是不辞辛劳地通过复杂的人际关系去解决纠纷，这在西方人看来就是浪费时间。

3、思维方式

中西方的思维方式有很大区别，这直接影响了他们处理事情的方法方式。中国的明星经理人，盛大网络的总裁唐骏曾经做过一次有关演讲：中、日、韩三国是典型的东方思维，而美、英则是典型的西方思维。两种思维方式截然不同，西方思维注重做事效率，出手果断直接从不拖泥带水；而东方思维则讲究谦虚谨慎，注重首先营造宽松愉快的环境，然后才是做事。所以中、日、韩在接到美、英等西方国家一些企业的商业函件时，通常都是先看结尾再看开头。因为西方思维注重做事效率，不讲什么谦虚谨慎，一般会在商业函件的开头就直接给出此次来函目的，而在结尾才是如果目的达成各方会有什么利益。这让习惯东方思维的中日韩很不习惯，觉得他们太粗鲁，不会营造氛围。而在美英收到中日韩的商业函件时，也是从尾部先看，然后再看开头，美英觉得中日韩开头的利益分析是在浪费他们的时间，他们要在第一时间知道你要和我们做什么。

学过英语的人都知道英文句子的各种成分放置顺序有着严格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像时间、地点还有一些修饰词语通通放到最后。不像我们中文却把时间、地点和修饰成分放在开头。语言的形成是一个国家、一个民族历经上百年甚至上千年的历史传承与延续才有的，所以它的形式就决定了这个国家、这个民族的认知方式、传达方式。

三、国际商务谈判中的跨文化因素分类

根据荷兰一位管理学教授的调研结果表示，国际商务谈判的文化因素类型主要有五大类：受权威影响的文化因素、受个人影响的文化因素、受集体主义影响的文化因素、受男权主义影响的文化因素和不确定性影响的文化因素。

1、受权威影响的文化因素

权威，即地位。双方谈判中，一般都是双方团队碰面进行谈判，谈判最终会由团队讨论得出一个结论，但是最终结果如何还是要听团队中最权威的领导的。所以国际商务谈判中，如果对方是这种“一带多”的谈判团队，我方企业就要采取相应对策。在国际上，法国和比利时是受这种谈判方式影响较大的典型。

2、受个人影响的文化因素

受这种文化因素影响的国际商务谈判，一般都是双方不会进行第二次合作，或者不再做进行长久合作的打算。谈判过程中，谈判人员更重视取得的商业利益，而不重视和谐的谈判关系。与美国的很多企业谈判时，经常会听到他们的谈判人员说：“我一个人能行”这样个人主义极其强烈的语言。

3、受集体主义影响的文化因素

与个人主义极其强烈的文化因素相比，受集体主义影响的文化因素就注重的是双方的和谐关系。双方形成一种和谐的谈判关系，站在对方角度思考问题，以便长期开展业务合作。日本、拉丁国家的文化就是此范畴之内的。

4、受男权主义影响的文化因素

就像中国古代讲究“男尊女卑”，在现代的国际商务谈判中，这种“男尊女卑”的现象依旧存在。他们认为，男人才是社会的主导，而国际商务谈判这种高端谈判，更需要男人来完成。就像在日本，女人就是被排斥在商务谈判之外的。

5、不确定性影响的文化因素

这种不确定的文化因素其实是一种冒险精神，他们喜欢像未来的不确定性挑战。而我国企业谈判的特点就是求稳妥，会比一切不稳定因素。但是国际商务谈判增多的今天，我国要注重这方面因素的对待。

四、跨文化因素影响国际商务谈判的体现

1、影响沟通过程

沟通贯穿着国际商务谈判的始终，是谈判能否顺利进行的关键环节。价值取向影响沟通过程，主要表现为：不同价值取向的谈判主体对谈判者自身和对手的定位不同，对谈判所要达到的目标的定位也存在差异，从而影响谈判各方的沟通。

思维方式影响人们对于信息的理解，可能造成双方对于信息理解的分歧或误解，辩证思维的谈判者与逻辑思维的谈判者对于同样的情形所做出的反应会有很大差异；风俗习惯影响谈判者的行为模式，进而影响谈判各方的沟通，无意触犯对方的文化禁忌会造成双方沟通的失败。

2、影响谈判风格

（1）谈判顺序

中国人喜欢先拉关系后展开对谈判主题的讨论，在谈判各方有一定的感情基础时，再进行商务谈判，俄罗斯和日本的商人也比较注重谈判前的交际。西方人更倾向于直接进入到商务谈判阶段，这与谈判主体的风俗习惯及价值观有很大的关系。此外，部分国家的商人具有强烈的时间观念，一般会考虑谈判前建立人际关系的机会成本。如英国和部分欧洲国家，他们一般不会随便与别人建立关系，不主动与其他国家的谈判代表交流。

（2）决策程序

中国和俄罗斯早期开展过计划经济，强调计划重于市场，市场调节只是作为一种辅助工具，因此该地区的商人权力观念比较强，在决策程序上仍然存在一定的集权成分。而美国和加拿大的商人，在谈判中每个小组成员都具有相对独立性，有一定的自主决策权。对于谈判的细节考虑的更周全，决策更加准确。

（3）对待合同的态度

美国文化融合了世界上很多国家的文化，流动性较高，他们无法建立比较稳定的信任基础，因此，比较重视纸质合同和契约。英国的谈判者要求合同准确无误，合作的流程和细节也要完整地在合同上体现出来。随着中国与世界的贸易往来越来越多，法律制度的不断完善，中国人也开始重视合同的拟定。

3、影响决策方式

价值取向和风俗习惯的不同导致权力距离的不同，决定谈判主体的决策方式是权力主义决策方式还是协商决策方式。中国传统文化中，等级差别和中庸思想的影响较为深刻，中国的谈判者的决策方式更偏向于权力主义决策方式。与中国不同，在美国传统文化中更崇尚自由和平等，自由女神和独立宣言的影响较为深刻，美国的谈判者的决策方式倾向于协商决策方式和个人主义决策方式。

在谈判桌上，美国人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们依靠归纳推理，凭借事实和数据来解决问题。决策对美国人来讲，是由负责的个人作出的，不是有关的群体或集体来决定的。第二，妥协对美国人来讲是签订合同过程中不可缺少的策略，也就是说，它含有积极的意义。但对中国人来讲，它的意义从来都是消极的。第三，对美国人来说，最高目标是完成任务，因此，所有的事情都应按着一种确保完成任务的最佳方式进行。

在中国人的观点里认为国家是一个整体，选择整体的同时，个体发展的积极性就受到了一定程度的影响。在这种情绪下，整体的发展速度必定会受到制约。中国人由于受集体主义和权威主义的影响，很少把谈判过程视为一个解决问题的过程，人们在作出决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。他们对别人的情感和态度十分敏感，而且友谊、感情以及态度等这些美国人很少考虑的因素，对中国人来讲都会起很大的作用。

五、应对国际商务谈判跨文化的对策

1、加强跨文化商务谈判的意识

虽然现今社会网络发展迅速，可以让企业通过网络去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企业没有注意到文化因素对国际商务谈判的重要性。所以企业要加强跨文化商务谈判的意识，通过了解文化背景、需求、动机和信念甚至信仰上的不同，尊重对方的文化和，从而在谈判过程中给对方留下一个好印象、占据主动，从而促进谈判的成功。

2、互相尊重，平等互利

平等互利是国际商务谈判的基本原则，来自不同国家的谈判者，拥有平等的权利，都有提出合理的要求和意见的权利。在国际商务谈判中，谈判者不仅要认识到跨文化因素的存在，也要对谈判对方的价值取向、思维方式、风俗习惯、语言和非语言习惯持宽容和理解态度。每一种文化都有其相对独立性，我们无法避免跨文化因素的存在，不能把它们绝对融合，但谈判主体之间的互相包容可以减少跨文化冲突。

3、了解谈判对手的社会禁忌和习俗

在中国代表上手的仙鹤，在法国文化中却代表着蠢汉；而数字“四”却因为谐音“死”在日本文化中被排斥，但是我国却讲究“四六成双”代表吉祥。所以，谈判之前充分了解谈判对手的社会习俗和禁忌至关重要。不要因为无心之失导致谈判失败，并且伤了双方和气，不利于以后的合作。

4、避免沟通障碍

由于国际商务的谈判者来自不同的国家，不同的文化背景，谈判者来自两个或者两个以上的国家，可能共用一种语言也可能使用不同的语言，沟通过程中语言的差异会成为最大的问题。因此，国际商务的谈判主体要对谈判对方国家的语言有充分的了解和学习，避免谈判各方的交流障碍。首先，注重翻译人员的翻译素质。要了解外国文化和语境，避免因为不了解文化造成的误会。一般国际商务谈判都会存在语言文化的障碍。一般企业都会配备翻译，但是如果翻译人员对你对方文化不了解，将一些单词翻译错误，就会造成南辕北辙的现象，最终导致谈判的崩盘。在联合国发生过这样一件事，秘书长去伊朗协助解救人质，解救过程中说：“我来这里是以中间人的身份来寻求某种妥协的”。但是他的一席话却遭到了伊朗民众的围攻。原因很简单，“中间人”这个单词在伊朗的文化中代表“爱管闲事的人”，这样的错误一度导致这场解救陷入窘境。所以国际商务谈判的翻译人员一定要具有很高的素质。

其次，注重翻译人员的水平。这是对翻译人员的“硬件要求”。以英语翻译为例，比如对“second-class”的翻译，如果正确翻译为二级企业，那么双方谈判就能顺利进行，但是如果翻译成二流企业，那么谈判就可以立即终止了。一个优秀的跨国企业，为什么要和一个二流企业进行合作？所以，企业在选用翻译人员的时候，要特别注意翻译人员的专业水平和对词汇掌握的精准度，不会因为任何一个模棱两可的词汇导致降低了企业实力、损害了企业形象，最终导致谈判中断。

国际商务谈判范文第5篇

本研究对象是外语系的大二83名商务英语专业学生，通过在其国际商务谈判课堂上采用行动导向教学法进行为期一个学期（17周，68个学时）的教学实验研究。研究方法主要采用的研究方法是问卷调查法。在实验开始前，通过与企业一线职工进行交流将其在实践工作中的项目改编成任务引入课堂，为行动导向教学法的实施提供真实素材；在实验过程中将企业一线职工的经历真实谈判及其对传统的商务谈判课程存在的问题的看法和对行动导向教学策略实施的建议渗透入行动导向具体教学策略中。在课程结束后通过发放调查问卷，向学生了解四种行动导向教学策略的实施效果，并将调查问卷结果通过EXCEL2003进行数据分析验证从而总结行动导向教学法在国际商务谈判课程中的可行性及教学效果。本次实验的调查问卷发放给外语系商务英语专业学生共83名学生，其中80名学生返还了他们的问卷。整个调查时间持续了30分钟（包括分发和填写过程的时间）。

二、数据分析

本次的调查问卷分为五大部分（由开放型问题与非开放型问题组成）：对行动导向教学法的基本印象评述、课程的实践教学学习内容评价、学生课堂任务及项目的参与性、学生关键能力的培养、及学生对行动导向教学法的评价。当然本次调查问题还调查学生填写调查问卷的态度，其中96%学生认为是认真完成调查问卷的，因此问卷具有一定的可信度。第一部分是由五个问题组成，第一个问题开门见山地咨询学生对于行动导向教学法应用于国际商务谈判课程的总体印象，其中25%的学生表示喜欢这门课程而10%的同学表示不喜欢；对于课堂氛围的选择上有47%的学生认为在行动导向教学课堂上气氛很好，比传统课堂要好很多。在第一部分的最后一个问题显示，有87%的学生认为教学方法对课程的吸引力非常重要。剩下的两个问题主要让学生思考喜欢或不喜欢本课程的理由，在问题设计上采用了非开放型的问题设计，即提供有限的五个选择项让学生选择。这五个选择项分别包括了：教材内容，教学方法，学习动力及其他。而选其他的学生，需要写出自己的理由。在这个部分调查中，仅有5个学生放弃选择。本问题的结果显示大多数学生认为学习资料（教材）设计不是很合理，和他们实际生活中的谈判距离有点远。另外32%的同学认为传统课程上教师的教学模式一成不变，在课堂上照本宣科也是他们喜欢行动导向教学法的重要理由。不过在不喜欢这门课程的理由选择上，14%的学生认为还是比较适应传统的教学方法，由于在行动导向教学法实施的课堂中，许多教学项目和问题需要自己动手解决，让他们觉得很不适应。因此，我们可以得出这样的结论，本次行动导向教学法在国际商务谈判课程中应用在一定程度上激发了学生课程学习的兴趣，活跃了课堂气氛。但在教学资料的设计上，要更接近实践商务谈判的流程和内容。第二部分的问题设计主要是围绕这学习本课程的学习动机展开的，让学生去思考为什么要学习国际商务谈判；国际商务谈判课程内容和将来职业的相关性；国际商务谈判内容能否提高专业能力；以及让学生思考商务谈判课程的教学内容应该注意哪些方面。众所皆知，学习动机和学习内容在很大程度上会影响教学效果。因此这一部分的问题设计主要在于调查行动导向教学法对于学生学习动机的影响，进而对学生的整体教学效果的影响。通过学生调查问卷的数据显示：42%学生被动地接收国际商务谈判课程，觉得学校开了就要学然而对于该门课程与将来职业的相关性选择上，将近56%的学生认为该门课程设置与将来工作的关联性很大，而11%的学生选择没有思考过，很迷茫。在本部分的第三个问题中，19%的学生认为教学内容对于职业能力的培养非常重要。在最后一个问题中，有25%的学生认为行动导向教学法对于个人能力培养有很大帮助。第三部分主要聚焦于学生的课堂及课后的学习参与度。这一部分主要由三个问题组成：第一个问题主要调查学生的课堂参与度；第二问题主要学生课外参与本课程的学习时间；最后一个问题是学生对同学参与课堂积极性的评价。通过调查问卷的分析研究发现，学生在行动导向教学课堂中参与性大大提高，大部分学生认为自己能积极参与课堂项目制作。而且课后参与本课程的学习时间大大提高，尽管有少数学生组因课堂合作问题将课堂任务拖至课后而抱怨，大多数学生认为在完成任务、解决问题中学到很多东西。从本次研究中我们可以得出，行动导向教学法对于提高学生的自主学习能力有很好的帮助。第四部分注重于学生在本学期职业能力和关键能力培养方面的调查，虽只有一个问题本实验的研究至关重要的影响，主要是调查行动导向教学法对于国际商务谈判教学效果的影响，在学生在进行为期一个学期（90学时）的课程学习后，学生觉得自己哪种能力提高得最快。从调查问卷的结果来看，大部分的学生觉得自己实际操作能力和团队合作能力有了很大的提高。但是在理论知识的系统掌握上，大多数的学生认为比较薄弱。调查问卷的第五部分是调查学生理想中的教学方法，这个部分由四个问题组成。采用开放式的问卷形式，第一题是让学生比较“行动导向教学方法”的课堂教学效果与传统课堂教学效果相比较，有哪些优势，又存在哪些问题；第二题是问学生本次授课运用行动导向教学法进行教学时做得比较成功的方面；第三题是通过听课，学生觉得“行动导向教学法”教学与他们理想中的教学相比有哪些优劣势；最后一题是请学生举例说明国际商务谈判教学结束后他们是否有可见和可感受的结果。通过调查，我们可以得出的结论是学生越来越关注实际操作能力的提高，而不是纯理论知识的积累，也更符合我们高职学校培养“技能双馨”的应用型人才的目标。当然行动导向教学法也受到一些自学能力差，希望被动接收知识而不是主动掌握知识的学生的排斥，但是更多的学生认为这种新型的教学方法对于提高学生团队协作能力和独立解决问题的能力有很好的帮助。

三、总结研究