一、培养高职国贸专业学生业务操作能力的必要性

浙江是一个外贸大省，尤其在商务部委托部分县市的商务主管部门作为对外贸易经营者备案登记机关以来，浙江省从事对外贸易的企业连年增加，企业对对外贸人才有强大的需求。但在外贸人才市场却同时出现了毕业生就业难、用人单位招聘难的“两难”现象。究其原因，从企业的角度来看，企业想录用业务操作能力强，能直接进行外贸业务操作的员工。高职国贸专业的毕业生，毕业后的就业单位以中小外贸企业为主，但大多数的中小外贸企业不愿意花费时间和资金去培养自己的人才，一方面企业认为培养一个外贸人才需要时间，而在培养的过程，这些人不一定会给企业带来多大效益。另外一方面，不少企业担心，人才培养成功之后，这些人才又会离开公司，另谋高就。所以，大多数外贸企业在选用人才的时候更倾向于拿来主义，希望所录用的外贸人才直接具备外贸业务操作能力，能直接为企业所用，熟悉产品，直接与外商沟通，成功开发客户，获得外贸订单。从国贸专业的毕业生的角度看，应届毕业生虽然学习了一定的国贸专业的知识，也经过一定的外贸业务流程的模拟训练，但因为未接触过实际的外贸业务，往往不具备直接从事外贸工作的能力，不能满足企业的直接需求。因此，在学校中让学生接触到实际外贸业务，对培养学生的外贸业务操作能力，提高应届毕业生的就业竞争力会提供很大帮助。但现实社会中，让每个同学都到外贸企业进行外贸业务操作很难实现，一方面是学校没那么多的外贸企业资源，另一方面，外贸企业需要对客户信息进行保密而不愿意接受毕业生去实习。发达的网络资源，弥补了学生进行实际业务操作能力的不足。

二、利用网络提升学生业务操作能力的可行性

据中国互联网信息中心CNNIC的第35次调查报告显示，截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，互联网普及率为47.9%，网民中学生群体的占比最高，为23.8%，其中20-29岁年龄段的网民占比最高，达31.5%。学生几乎人手一台电脑，这就为学生从网络上寻找各种资源提供了必备条件。在平时的课程学习中，学生不仅可以通过网络查看各类精品课程，微课等去巩固补充自己的专业知识，还可以在网络中寻找有用的外贸论坛，学习实际的业务知识，如：福步外贸论坛中，经常有外贸业务人员将在实际业务中碰到的外贸难题，在论坛上发贴求助，一些有经验的业务人员就会给出合理的解决方案，经常去浏览这种论坛，无形中会提高实际的外贸业务操作能力。一些跨境电商平台，如阿里巴巴全球速卖通在线交易平台等，允许个人进行注册，买卖，这就为学生寻找客户，与外商直接进行商务沟通等提供了可能。同时，供应商平台也很发达，学生可以从国内的供应商网站上直接寻找产品的供应商，得到真实的供应商报价，这就锻炼了学生寻找国外客户和国内供应商的能力。同时，各类专业网站建设完备，如通过易仓网能查询实时海运费；在全关通网站中，可以查询商品的商品编码，出口退税率，监管条件，消费税率，申报要素等信息，这就为查询产品的海关编码及监管条件，对产品的出口检验等做出合适的安排提供了条件。汇率变动等信息在各大搜索页面也能轻易获得，也能了解汇率变动的趋势，这些都为学生以真实数据为依据而进行的价格核算提供了条件，并能根据汇率的变化对产品的价格进行微调。所有这些资源的综合运用，能直接培养学生的开拓市场的能力、商务沟通的能力、查询及处理信息的能力、报价核算的能力，这些是外贸从业人员所需具备的核心能力，也是外贸企业招聘人才时所看重的重要能力。所以，在网络环境下培养学生的外贸业务操作能力有其可行性。

三、运用网络提升国贸专业学生业务操作能力的具体措施

利用网络资源，进行专业知识的学习及通过论坛提高业务操作能力的学习，本文在运用网络提高学生业务操作能力的可行性部分已做了解释，在此不再赘述。在此部分，主要解决如何运用网络，让学生真正接触外贸实际业务，通过这些业务的操作，让学生熟悉有关产品及进行供应商与国外客户的开发，通过查询产品的运保费、出口退税、汇率及产品的监管条件等有关信息，进行准确的价格核算并做出自己的职业判断，从而提高学生的外贸业务操作能力。具体来说，主要可以通过以下步骤实现培养学生业务操作能力的目标：第一，将学生按照兴趣分成学习小组。浙江的块状经济非常发达，几乎每个地区都有自己的特色产品，例如绍兴的面料，余姚的塑料制品等。引导学生按照以后的就业区域和就业行业，选择一类产品，选择同类产品的同学分到同一个小组，每个小组的人数不要太多，以3-5个人为宜。第二，选定具体产品，全面了解产品。产品是每个学习小组根据自己的兴趣及现有资源自由选择的。如果学生的家里或亲朋好友有现成的产品资源，可以直接选择此类产品，如果没有类似资源，则选择便于全面了解信息，便于拿到货源的产品作为具体的产品。选定产品后，要做到全面了解产品，包括产品的图片，产品的规格，参数，包装等信息。每个小组至少准备十件产品。学生了解产品信息时，可以借鉴阿里巴巴国际站、速卖通网站等网络资源，通过借鉴类似的产品的描述，结合自己的产品特点，用英文准确描述产品的信息。产品描述时要体现出该类产品的必备特性。通过此过程中的学习加深对此类产品的认识，不仅能了解类似产品的主要特点，主要的参数含义，相关的专业英语词汇，更能学习相关的产品知识及国家的监管条件等，成为此类产品的行家，这对从事外销此类产品有着关键性的意义，直接影响着业务成果。第三，寻找供应商。一是可以通过学生家庭的人脉关系直接获得，二是可以通过网络获得。要求每个小组至少寻找三家供应商，并要获得产品的报价、包装、交货时间及最小起订量等信息。通过与供应商的交流提高学生的商务沟通能力，学会如何开发产品的供应商。第四，产品价格的计算。产品的价格核算是根据供应商的报价加上合理费用、利润、再考虑网上询价获得的运保费、通过全关通查询的产品的退税比例等信息计算出来的，与外贸业务员的实际操作完全相同，成本及价格核算能力能得到很大提升。第五，寻找国外客户。寻找国外客户时，可以通过不同的手段。一是每个小组必须在阿里巴巴全球速卖通在线交易平台，免费注册一个速卖通店铺，将每个小组选择的至少十个产品，上传到速卖通店铺中，顺利开速卖通店铺。通过在速卖通大学中学习一些操作技巧，并在老师的指导下正确设置运费模板，及时进行关键词的查询和更新，获得国外客户的订单。一旦有小组获得订单，能够极大的激发学生对速卖通店铺的管理积极性，订单数量会不断增大。通过此过程，能够学习在销售平台中管理产品的能力，提高客户浏览量等技巧，网络销售平台产品的管理技巧有其相通性，这无形中就提高了学生毕业后运用B2B平台寻找客户的技巧。速卖通的订单一般针对国外消费者，订单量不大。如果想获得大的订单，在没有成为B2B商务平台的会员的情况下，可以进行通过网络，运用搜索引擎，采用多种方法寻找国外客户。获得客户信息后，给客户发送开发信。一旦获得客户的回复，要根据客户的需求，并从函电中分析客户的意图，及时回复客户。如果客户要求报价，则要根据客户的具体要求，如产品数量、交货期、汇率变动及其它条件等，对前面计算的产品价格进行调整，及时给客户进行报价。如果客户对价格提出异议，重新计算所能接受的最低价格。通过此过程，能够熟练掌握产品报价时应该考虑的因素，因为是对客户进行真实报价，学生比模拟实训时要认真的多，外贸工作中严谨认真的素质要求也好得到极大提升。如果经过努力，如果客户没有回复，分析客户没有回复的原因，寻求解决方法，经过改进后，继续向其他客户发送开发信。在与客户交流的过程中，学生的函电表达能力，价格核算能力及业务的处理能力都能获得提升。第六，订单的履行。在速卖通店铺中，短期取得订单的机会很大，学生可以与供应商联系，取得货物，进行合理的包装后发货。速卖通的订单一般通过快递的方式邮寄，因此，如何合理的包装，既降低运输成本，又能合理的保护产品，能给学生留下深刻的印象。对于大批量订单，由于不同的产品特点及机会等因素，不一定能获得突破。如果能获得大批量订单，学生在跟单的过程中，通过参与安排整个出口过程，业务水平无疑会获得提升。如果不能获得大批量订单，可以根据学生联系的客户的信息，客户感兴的产品，商谈的贸易术语及支付方式，假设按这些条件成交，让学生做一个出口履约方案。在确定具体出口日期的前提下，让学生做出具体的业务操作安排：如什么时间产品包装完毕，什么时间要租船订舱，是否要办理保险及何时办理保险，查询该产品的海关编码，并根据海关编码查询该种货物的海关监管条件确定是否要报检及何时进行报检，什么时间报关等，什么时间取得运输单据，全部单据准备齐全后何时及如何传递给进口商，以及在办理各项业务的过程中提供哪些单据，如何制作这些单据等等。通过这个过程，让学生对相应产品的履约过程有清楚的认识。

四、结束语

总之，运用网络让学生进行分组训练，不仅能扩展学生对特定类型产品的知识，增加学生的产品词汇，还能培养学生写出实用的外贸函电，从函电中揣摩客户意图的能力。同时客户开发很困难，能培养学生持之以恒的精神，这也是很多外贸企业招聘外贸人才的所非常看重的条件之一。另外，供应商所提供的信息、海运、出口退税、保险等信息都是通过学生的商务沟通而来或从网络查询而来的，这能培养学生从网络上主动获取自己所需信息的能力，也能培养学生的职业判断能力。

作者：张秀美 单位：杭州万向职业技术学院