商业银行市场论文
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商业银行市场论文范文第1篇
我国票据市场自1998年中央银行陆续出台了一系列改革措施后，市场规模迅速扩大，票据种类不断增加，呈现高速发展态势。2001年以来，票据市场出现了一些新情况和新动向。本文拟在分析当前票据市场的基础上，探讨商业银行票据业务经营模式的转变。
一、当前我国票据市场发展的特点
（一）经营机构大量增加，竞争日趋激烈
随着对票据业务认识的逐渐提高，各家商业银行纷纷将票据业务作为拓宽收入来源、调整资产结构、降低资产风险的主要业务品种，全力投入票据业务的拓展工作。目前，部分农信社、城市商业银行经人民银行批准，也相继开办了票据业务。经营机构大量增加，导致票据业务竞争日益升温。
（二）市场利率持续走低，盈利空间不断缩小
同业竞争的加剧，导致近两年票据市场利率持续下行。从直贴业务来看，在一些经营机构重规模、轻效益的错误导向下，价格的非理性竞争现象较为严重，不少地区的直贴利率已与人行再贴现利率持平，个别银行甚至还以低于法定利率的价格来争夺票源。转贴现方面，各家银行为了抢占市场，市场利率一路走低，已接近货币市场平均利率水平。
（三）产品竞争逐渐取代了价格竞争
由于传统票据业务的经营收益不断降低，为抢占竞争先机，各银行纷纷加大了产品研发力度。如民生银行推出的买方付息票据、保理业务、外汇票据买断业务，深圳发展银行的票据拆零、质押开票、商票保贴，中信银行的商业发票贴现方案等，在业务创新方面做了大胆的尝试，同时也取得了较好的成绩
总体来看，虽然我国票据市场仍将保持快速发展态势，但激烈的市场竞争导致了票据业务盈利空间大幅收窄。商业银行必须因势而变，及时调整经营思路，变更传统的经营模式。
二、商业银行采取集约化经营模式的原因
2000年11月，中国第一家票据业务专营机构——中国工商银行票据营业部在上海诞生，标志着我国商业银行的票据业务步入了一个专业化、集约化经营的新阶段。此后，其他银行纷纷仿效，相继成立了票据中心、票据支行等专营机构，票据经营模式改革在全国范围内展开。商业银行对集约化经营模式的选择，既有微观理由，也有宏观原因。
（一）集约化经营模式是商业银行自身发展的需要
由于票据业务专业性强、风险集中、业务连续性强和涉及面广，传统的分散经营模式既不利于风险的集中控制，也不利于经营成本的降低和经营创新的推进。而且，如果票据业务分散在支行网点，一方面，商业票据能否贴现、贴现额度大小，都要经银行信贷部门审批，手续繁琐；另一方面，再贴现、转贴现业务通常集中在银行资金部门办理，如果两者沟通不顺，容易出现信息滞后和业务脱节。而集约化经营既能发挥支行网点业务辐射面广的特点，又能体现专业化分工的优势。通过集中办理票据承兑、贴现、转贴现业务，既可以强化业务风险控制，还能通过整合系统内资源，提高业务效率和规模效益，降低交易成本，加快业务创新，为票据业务的持续发展提供组织保障和后续动力。
（二）集约化经营模式也是票据市场发展的需要
高效率的票据市场，必须有健全的票据流通和转让的组织体系。虽然我国票据业务近几年发展迅速，但票据市场总体流通规模仍然偏小，交易不活跃。大量票据在承兑和产品到货付款之前还没有真正流动起来，商业承兑汇票业务发展缓慢，在一定程度上也影响了企业持有票据的积极性。此外，有的银行仍把票据业务视作贷款的一部分，在业务拓展中以直贴为主，不重视再贴现与转贴现业务。产生这些情况的原因，主要是票据二级市场仍不发达，缺少票据市场中的造市商——专业性的票据经营机构。从国外的发展来看，专业性的票据机构作用非常重要，它不仅可以加速票据流动，加快资金周转，活跃票据市场交易；还有利于推进票据利率的市场化，促进供需双方自主入市、自动议价、自愿成交，形成真正的市场利率。因此，商业银行由分散经营转向集约化经营，逐步建立专业性的票据经营机构，是我国票据市场发展的必然。
（三）从实例来看
工商银行自建立票据营业部以来，票据业务实现了迅猛发展。据统计，2002年全年累计实现交易1319亿元，比2001年增长17%；票据日均余额245亿元，同比增长88%，并且没有产生一笔不良资产；全年实现拨备前利润1亿元，人均创利158万元。除了工行这样实力雄厚的国有商业银行外，一些中小股份制商业银行也开始积极推行票据集约化经营改革，成效显著。以招商银行为例，2002年该行推出了票据集约化经营改革方案：先在部分地区成立票据中心，再自下而上，以点带面，逐步实现全行的集约化经营。自推出改革方案以来，该行票据业务发展迅速，2002年累计办理票据贴现逾1500亿，较上年增长62%；全年实现利息收入11.5亿元，同比增长12%；年末票据贴现余额331亿元，比年初增长78%；贴现不良率接近于零。这些银行良好的发展态势着实体现了集约化经营改革的成效。
三、商业银行实行集约化经营模式应注意的问题
综上所述，顺应票据市场变化，改变传统的分散经营模式是商业银行的必然选择。在推进集约化经营改革的同时，要注意处理好以下几个问题。
（一）要立足实际，选择适当的集约化经营模式
由于各银行票据业务经营基础及发展状况不同，营运体制和资金调度能力差别较大，在推进集约化经营改革中，商业银行要根据自身实际，选择适当的经营模式。对于业务基础较好，资金管理和调度能力较强的商业银行，可以直接在总部建立票据总中心，然后自上而下地推进集约化经营。对于业务量较小，管理能力相对较弱的银行来说，可以先在一些票据市场较为发达、辐射能力较强、业务基础较好的地区设立票据分中心，实现票据业务专营；待条件成熟，再设立票据总中心，实行全行票据业务的集中化、专业化运作和业务垂直管理。
（二）票据中心与分支机构之间要合理定位
商业银行市场论文范文第2篇
一、商业银行市场营销及发展现状
在激烈的市场竞争中，商业银行在面对国内和国际同行业竞争对手，纷纷开始进行银行业市场营销，以提升市场竞争力。
(一)商业银行市场营销
1.市场营销的含义
市场营销是企业创造、沟通与传送价值给顾客，并为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系，是企业经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
2.商业银行市场营销的含义
商业银行市场营销是指以提供经营货币或提供金融服务的企业，为了获得利润而采取的促进银行服务业的管理活动。
(二)我国商业银行市场营销现状
我国加入WTO后，外国银行纷纷进入我国国内金融市场，国内商业银行面临着新的挑战和竞争，商业银行竞争机制发生了相应的转变。在新的竞争格局下，新建商业银行数量的不断增加和外资银行的陆续进入，使整个商业银行群体在经营中所面临的竞争压力越来越大。“商业银行市场营销”作为竞争新策略，开始受到各金融机构的重视和青睐。商业银行市场营销的概念、策略也不断被各大商业银行采纳、运用。银行业间的市场营销竞争格局已经形成。
1.商业银行的日常经营活动发生了改变。各商业银行在开展日常经营业务的同时，开始注重市场营销定位，围绕自身业务范围开展适合的市场定位和客户定位，以提高市场份额。竞争的方式不再是如何提高储蓄率、贷款率而是开展业务种类繁多的新的金融服务业，以吸引顾客。
2.商业银行开始注重营销活动。各商业银行通过广告和人员宣传，不断推广自己的新业务。在进行业务宣传时，各商业银行不仅加强了与政府、事业单位、企业及个人的联系，还通过各种公益活动来促进业务的宣传，从而提高市场份额，使本行的影响和知名度有所提高，业务数量有所增长。
二、商业营销市场营销中存在的问题
虽然各大商业银行在新的竞争格局中，纷纷采用市场营销方式扩大市场份额，提高市场竞争力。但是，在实际的市场营销中，仍然存在着一定的不足。
1.商业银行市场营销意识不充分，重视力度不够。为适应新形势的竞争需要，各商业银行纷纷采取了一系列营销措施促进金融市场营销业务的开展。比如，新产品的开发、运用多种营销手段和媒介等。但是在具体的实施过程中，由于各商业银行对市场营销理论认识不深刻，实践经验不足，导致了营销活动效果不理想，目标市场没有开发出来。
2.商业银行的营销活动只重视市场竞争，忽略了目标市场的定位和开发。定位目标市场是营销活动的主要内容，只有准确的市场定位，营销活动才能准备的开展。目前，商业银行开展的市场营销活动，只为了提高竞争力，只进行业务宣传，忽视了目标市场的定位。市场定位不准确，营销策略无法发挥其竞争优势。
3.金融市场营销活动缺乏创新性，市场开发和业务开发具有随意性和盲目性。目前，商业银行之间的营销活动主要是开发新产品。新产品的开发过程中，各商业银行没有让消费者真正认识到不同业务的区别，从而使消费者无从选择，最终导致银行新业务开发失败，市场份额降低。
4.金融市场营销活动只注重金融业务“产品包装”，缺乏金融产品的市场定位和产品的“企业形象定位”。各商业银行在开展市场营销活动时，只关注银行业务的具体内容，仅依靠提高业务量促进竞争，而忽视了商业银行企业文化、企业理念、员工素质的提升，最终导致银行业的整体形象没有得到提高，影响了竞争力。5.商业银行在开展金融业务市场营销活动时，往往利用个人或企业关系促进营销，而忽视了真正意义上的企业“公关营销”。商业银行之间为了完成金融业务，往往依靠个人或银行的关系户来完成业务量，与客户之间的真正交流不到位，无法与客户沟通，无法建立公关营销。最终导致商业银行与客户的公共关系恶化，不利于银行业的发展。
三、我国商业银行市场营销对策
为适应金融业市场营销的发展，商业银行必须结合自身的业务状况和业务特点，制定适应新竞争环境的市场营销策略。
(一)树立现代营销观念，创造和改善外部环境
商业银行树立营销观念主要表现在以下两个方面：其一，商业银行要树立客户至上的市场营销理念，坚持以为客户提供资金需求者服务，以为顾客提供资金供应为业务中心的市场营销观念；其二，商业银行要树立全球金融经济一体化的经营思想和管理理念。1.各商业银行应建立、健全金融市场体系，完善金融市场体制。商业银行不仅要大力开发金融市场，还要积极拓展融资方式和融资渠道，方便消费者获得投资资金。同时，创新金融业务，正确引导金融业务的开展，开发独具特色的金融业务，提高业务量。2.建立和健全金融法制，规范金融立法和执法工作。我国应该加快商业银行的立法进程，通过修订和完善以往的金融法规加快金融业的法制建设；同时，对交易安全、金融犯罪等相关条款进行修订或新建，以保证金融业务的开展，为金融业创造一个安全的从业环境。
(二)正确选择目标市场，准确进行市场定位
根据各商业银行的特点和业务实际，商业银行在开展金融市场营销业务时，应立足行业现状，准确选择目标市场，进行行业定位和市场定位，从而选择目标顾客。在目标市场定位中，要选择最有利于银行业开展业务的市场和顾客，以这部分顾客的实际需要来创新金融业务，从而提高市场份额，提高市场竞争力。
(三)加大金融创新力度金融创新
是指金融机构变更现有的金融体制和增加新的金融工具，以获取现有的金融体制和金融工具所无法取得的潜在利润的过程金融创新包括金融制度创新、金融市场创新、金融产品创新、金融机构创新、金融资源创新、金融科技创新和金融管理创新等。金融创新主要是金融产品创新。金融产品的形式是客户所要求的产品种类、特色、方式、质量和信誉，使客户方便、安全、盈利。只有创新金融产品，商业银行的核心竞争力才能凸显出来。
(四)商业银行应加快营销队伍建设，提高员工的营销服务意识，提升竞争力
商业银行市场论文范文第3篇
关键词：商业银行；市场营销
随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场营销已受到国内商业银行的普遍重视。但由于营销活动在我国金融界尚属一个新领域，无论从理论上还是实践上都处于探索阶段，这就要求我们认真总结经验，并借鉴工商企业和国外商业银行的做法，以期尽快形成一套适合我国国情的商业银行市场营销体系，促进商业银行的健康发展。
一、银行业市场营销的提出
长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期，随着金融自由化的蔓延，企业的直接融资逐渐盛行，使银行的金融中介地位大为动摇，商业银行之间的竞争也日益激烈，欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理，在实践中取得了良好的经营绩效。但是，当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的，主要以广告促销为主。到了20世纪70年代，西方银行业以金融工具创新为契机，对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑，从而，市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代，以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理，市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。
商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革：国有银行向商业银行转换，非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大，外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈，银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革，市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法，在我国银行业受到了推崇和积极的运用。
二、我国商业银行市场营销的现状及存在的误区
（一）当前的现状
我国商业银行业经过近年来的演变与发展，初步形成与市场相适应的业务拓展，同时也反映出与营销管理不相适应的问题。表现在：国有商业银行还未真正引进营销管理，没有真正建起市场营销理念；我国商业银行在应用市场营销上还只是浅层次的，没有形成完整的商业银行市场营销体制；以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展；商业银行的金融工具创新尚未大力开拓。
近年来的金融创新主要表现在存款、储蓄的诸多新品种上，一大批适合于中国实情的金融创新尚未引进、开发投放市场。可以说，我国商业银行在营销管理理念和水平上处于幼稚期，业务发展不全面、不系统、远没有体现出长远发展战略。
（二）存在的误区
目前我国商业银行的市场还存在许多误区，主要有：强调金融产品营销，忽视服务营销；热衷于不断创新金融产品，忽视了引导客户进行消费；重视市场竞争，忽视自身准确的目标市场定位；侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销；片面追求“拉关系”，忽视真正意义的关系市场营销；偏执于银行的“外包装”，忽视真正意义的形象建设等。
三、商业银行实施市场营销的建议与对策
（一）加强商业银行市场营销观念的教育
我国商业银行市场营销刚刚起步，虽已取得了一定的成效，但是营销知识的普及和营销人才的培养工作仍显薄弱，亟待加强。一些人至今对营销与市场、营销与推销的区别等最基本的概念缺乏导致工作的被动。因此，商业银行必须加强对员工特别是营销人员在营销业务知识方面的培训教育工作。
（二）推行全面市场营销管理策略
推行全面市场管理策略，就是要求商业银行改变把营销应用在浅层次表面的做法。改变简单地、随潮流地、被动地运用广告等浅层次的促销活动的特点，建立、健全完整的系统的营销管理体系。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉的主动的经营行为。具体地说，就是不能把市场营销看作是单个的广告、促销、创新或定位、而必须把它们作为一个整体来看待。为充分了解市场并掌握客户要求，银行要对营销环境进行认真的分析、预测，为使银行的营销目标符合其全面战略，银行要编制出合理的营销计划，包括短期计划与中长期计划。有了营销战略与计划后，商业银行要灵活运用产品、价格、促销与分销组合策略来实施计划。同时由于市场的不确定性及营销工作人员的能力限制，在营销过程中为保证营销目标的实现，必须对营销工作实施全面的控制。营销管理应协调银行各部门关系，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求和满意为营业宗旨，达到为顾客提供最佳服务和为组织创造理想利润的经营目标。
（三）实施服务营销和关系营销
首先，商业银行实施服务营销，在观念上应当树立服务质量的有效延伸的思想。银行作为金融服务业更应重视搞好优质服务。商业银行要不断提高服务质量，只有优质的服务才能更好地满足顾客的需要，也才能得到顾客的长期支持和合作。其次，银行应最大限度地满足客户的需求。不断制定新的服务项目、服务目标，追求周到、迅速、准确、安全、便利、热情的服务，同客户建立良好的关系。
实施关系市场营销，也是商业银行“以顾客为导向”开展营销工作的一个重要方面。关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。保持并发展与客户的长期关系是关系市场营销的核心内容。
要做好关系营销，商业银行应做好以下几点：首先，应积极维持和发展忠诚客户。市场竞争的实质是争夺客户，客户忠诚于银行上营销追求的理想境界。其次，应发展与竞争者的合作关系，避免无益竞争，达到双赢双胜目的。再次，应协调银行同政府机构间的关系，努力争取政府的理解和支持，为银行营销活动创造一个良好的外部环境。
（四）以金融创新为核心，提高商业银行的竞争力
根据我国商业银行目前的发展状况，应主要从两个方面推进金融产品创新：第一，大力推进产品创新。今后一个时期，产品创新要突出中间业务和个人消费信贷业务。继续以信用卡、储蓄卡为媒介，发展电子货币、网上支付、工资、代收公用事业费等中间业务；发展理财和商人银行业务；进一步发展证券市场、保险市场、基金托管、中小银行支付结算等业务；大力发展信用证、国际结算、外汇买卖及衍生产品；大力发展以住房信贷、汽车信贷、教育消费信贷、大额消费品信贷及旅游信贷等个人消费信贷业务。第二，积极创新服务方式。结合国情，创新客户服务模式，提高客户服务水平，稳定客户关系；创新服务内容，积极满足客户的需求。
（五）树立整合营销观念，塑造、宣传商业银行品牌形象
整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳效果的沟通战略。该观念认为，从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介如大众传媒、员工媒介（员工服务态度、质量、工作效率等），有形设施（环境、外包装等）传达银行信息，宣传银行的良好形象。
商业银行实施名牌战略，也是重要的营销战略。国际银行发展趋势表明：商业银行向“零售业”发展的趋势意味着金融消费市场竞争更加激烈，金融消费需求将更加复杂多变，金融消费者也将越来越重视“金融名牌”的消费。为迎接这一发展趋势，我国商业银行应未雨绸缪，尽早开拓“名牌之路”。具体说，商业银行可以通过CI导入，从银行理念、行为、视觉三个方面入手，进行全面整合，塑造银行的名牌形象。
商业银行市场论文范文第4篇
过去10年来，我国不断推进利率市场化改革步伐：在外币存贷款利率方面，逐步放开了国内外币存贷款利率;在人民币存贷款方面，放开了贷款利率上限和存款利率下限，扩大了银行的定价权;在企业债、金融债、商业票据方面以及货币市场交易中则全部实行市场定价，对价格不再设任何限制;此外，还于近年扩大了商业性个人住房贷款的利率浮动范围。
利率市场化的核心内容是利率形成机制的市场化。完全由市场自主决定的利率水平并不能保证经济的稳定增长，反而因为利率的大幅波动影响了金融系统的稳定，从而对经济增长产生了反作用。所以，利率市场化不可排除国家货币当局的的间接调控，应该是政府保持调控权的利率决定，即以货币市场利率为基准，由金融交易主体通过市场行为来决定利率的水平、期限结构和风险结构，中央银行通过市场化的政策工具间接影响资金供求状况从而影响利率水平。
虽然利率市场化改革已经取得了一定的进展，但是目前我国的利率市场化水平仍然不高。由于存贷款利率未能完全放开，利率水平无法反映真实的资金供求，这在一定程度上使货币政策效果未能达到预期效果。更重要的是，由于存款利率无法突破上限管制，最近不断上升的高通胀率使得居民实际存款利率为负的格局进一步形成，负利率导致的储蓄财富缩水迫使资金从银行体系流入资产市场、商品市场，从而加剧通胀压力。因此，加快利率市场化改革步伐已成为共识。中央公布的十二五规划建议中提到要稳步推进利率市场化改革，中国人民银行行长周小川刊载文章称，要有规划、有步骤、坚定不移地推进利率市场化改革，利率市场化有利于体现金融机构在竞争性市场中的自主定价权，有利于金融机构为消费者提供各不相同的多样化的金融产品和服务，也有利于宏观调控的有效实施。
利率市场化对商业银行的影响
1.利率市场化影响商业银行定价机制
利率市场化后，金融产品定价将成为商业银行一个非常重要的课题。客户在选择银行时，除了从服务质量、金融产品促销等方面进行考虑外，价格将是左右客户决策的关键因素，定价策略无疑会在未来商业银行发展战略中扮演极其重要的角色。随着利率自主决定空间的加大，商业银行也更多的暴露在利率风险之中，如何准确地预测利率变动趋势，合理确定具有竞争优势的价格水平，如何科学地分配存贷款期限布局，保持最佳的利差水平，都将是一场严峻的考验。
2.利率市场化影响商业银行的收益
