护肤品销售总结范文第1篇

然而,在传统护肤系列竞争日益激烈的今天,差异化、季节性和补充性护肤品开始成为众多终端店的救命稻草,在B、C类精品日化店的大力推广下,防晒品、男士系列品牌地位日益强劲,不仅季节性产品销售周期大幅度延伸,甚至出现了断货的情况。本土品牌面对全新的细分市场的竞争格局,不得不重新审视未来的市场规划和终端战略。

消费意识提升点燃防晒市场

今年一贯走势平稳的防晒品市场呈现出与往年大不相同的一番景象:2010年夏季还未正式到来,河南、山东、安徽等多个省份二三级终端网点的防晒品销售就频频断货,如5月底,河南焦作某终端品牌商准备的1万套防晒霜就全部售罄,而去年夏季的防晒霜出货量只有几十箱而已,总共几千瓶左右。

而在合肥,由于终端网点加大了对防晒品的促销力度,顾客购买率和回头率也大幅度提高,部分品牌对防晒品没有及时跟进,造成了脱销断货的状况,但是厂家一直在努力满足终端的需求,防晒品总销售同比也明显提升。

市场供不应求、终端的各种促销手段、厂家对积极的市场反应预估不足等都是防晒品脱销的原因所在。所幸,终端及时补充含有防晒成分的BB霜、隔离霜和防护日霜等产品极大地满足了市场的需求,使具有防晒功能的护肤品和彩妆也加入到了热卖阵营中。

“艾丽碧丝今年4月就出现了防晒产品的断货现象,销量与去年同期相比也大幅攀升。”2010年艾丽碧丝的防晒下单预测是在去年整个夏季的销量基础上增长了20%后确定的,即使这样,还是出现了供不应求的状况,并且紧急追单之后,供应产品又被抢定一空的情况屡屡发生。由于过去对防晒产品存在着认知惯性,防晒产品积极性强,创新需求又比普通产品高,所以每年厂家都非常谨慎地对待防晒品类。2010年防晒产品的市场需求必将对2011年防晒产品的规划、推广方案以及供应产生更有价值的借鉴意义。

未雨绸缪是一个企业创造良好业绩的基本因素之一。欧诗漫作为～个优秀的企业,其2010的防晒工作早在2009年6月就已经开始筹备了。欧诗漫通过对历年销售数据的分析和整体防晒市场的动态监测,于2009年9月前已预估出了2010年防晒产品的需求量。其所有的防晒产品产能在去年冬季来临之前就已经完成,而2010年3月再次全面的市场需求分析使欧诗漫及时调整了防晒产品的生产和推广。欧诗漫高指数防晒、UVB/UVA防护概念普及之后,BB霜、日霜、彩妆也添加了防晒功能。防晒功能型护肤品和彩妆成为新的发展趋势,欧诗漫多款创新多元化防晒品也正在申报中,例如,珍珠清透嫩白防晒喷雾(SPFl8/PA++)和珍珠净白亮采隔离霜(SPF30)分别能满足日常防晒和特殊环境里的防晒需求,此类新品能满足年轻一族打造清爽淡妆、裸妆的需求。

“防晒产品的细分化是一种趋势,珀莱雅也在开发相关产品。”珀莱雅在获得了“中国登山队惟一指定防晒产品”的称号后,UVA/UVB全能防晒专家产品已包括冰沁玉透防晒乳、新柔暂莹肌造型乳粉、骄阳动感活肤防晒乳等十几款不同品类的单品,实现了功能、适用场合、品类的差异化细分,能满足不同消费群体在不同场合内的防晒需求。由于库存准备充分,2010年珀莱雅防晒系列产品的销售一直在稳步增长。

2010年防晒品热卖的主要原因还是消费意识的提高,一方面,消费者的皮肤护理知识日趋丰富和完善;另一方面,品牌对市场多年的影响也使防晒意识完成了从量变到质变的转化,今年即是多年累积的结果初显。

欧美国家已经有以防晒为主导系列的细分品牌,防晒是全年常规产品,并非季节性产品。全年防晒是肌肤基础护理的一个步骤,如果消费理念进入到这一阶段,它就将成为重要产品。

“体育+细分”催热男上个人护理

欧莱雅、卡尼尔、吉列、玉兰油均推出了男士护肤产品,并且在各级电视台大量投放广告,这使得国内二三级市场零售终端也掀起了波男士护肤销售的热潮。

2010年初,安徽淮北今日化妆品连锁店系统就将男士护肤系列作为重点陈列和销售品类进行推广。除了欧莱雅、卡尼尔、妮维雅、玉兰油和吉列等跨国合资男士护肤品系列以外,淮北今日化妆品店还引进了高夫、酷迹、丁家宜等国内专业男士护肤品系列,男士护肤品在终端店内形成了独立的区域,也锁定了男士消费人群。

在传统护肤品牌竞争日趋激烈和同质化之后,男士护肤系列开始呈现出差异化的优势。淮北今日连锁店引进了知名品牌和本土差异化男士系列,并将男土产品设置在重点陈列区域,男士护肤品的销售同比保持了50%以上的增长。此外,男士品牌的单品数量均有明显增加,都达到了10个单品以上。

武汉意致远商贸有限公司也专业男士品牌维朗,由于产品系列涵盖基础护肤、眼霜、面膜等众多品类,而且终端加盟政策也十分优惠:进货1万元即赠送1平方米左右的品牌货架,既能够有效突出维朗品牌进行产品陈列,同时也不会占用原有终端的有限营业空间。在品牌厂家政策支持和商的推动下,维朗已顺利进入湖北二三级终端网点,并且终端销售保持着两位数增长。

借助2010年世界杯和父亲节最佳档期,国内本土护肤品牌男士系列纷纷加大了终端陈列和销售力度,高夫、维朗、丁家宜等准专业男士品牌已经下沉至二三级市场的化妆品终端零售网点,并且开辟出了男士产品陈列区;越来越多男士品牌在渠道下沉的同时将产品系列从基础的洁面、水、乳液、霜向眼霜、面膜、剃须膏、须后乳等细分领域延伸,男士系列日趋专业。

奥运会、世界杯和体坛各种重大赛事为推动化妆品经济增长做出了巨大贡献,而且足球、篮球、网球、乒乓球和羽毛球等运动也催生了一批具有品牌号召力的体育明星:罗纳尔多代言清扬洗发水、费德勒代言吉列剃须系列、世界羽毛球男单头号选手林丹也成为吉列男士护理产品最新形象代言人。

“运动+体坛明星+男士品牌”也成为目前主流的推广模式,体育运动对男士护理品的热销起到了积极的推动作用。

护肤品销售总结范文第2篇

[论文摘要]小护士和羽西品牌被欧莱雅集团收购无疑是中国护呋品行业的巨大损失，本土品牌的出售折射出中国本土护肤品企业的致命缺陷，如管理落后、低技术、低价格竞争等在品牌愈发重要的今天，中国护肤品干亍业的首要侄务是积极发展壮大自己的品牌，提高品牌竞争力。

一、我国护肤品市场现状

护肤品是化妆品行业的主流产品中国的化妆品市场每年销售额以23．8％的速度递增，2003年销售额已超过500亿元人民币，其中护肤类产品 175亿元，占化妆品销售总额的35％；护发类产品 140亿元，占28％；美容类产品 120亿元，占24％；香水类产品亿元，占8％ 中国的化妆品工业在销售额上已居世界第八位，亚洲第二化我国护肤品市场国产与合资、进口护肤品品牌竞争愈发激烈一20世纪 90年代以来，国外投资者为中国的化妆品业投入了 300亿美元的资金，建立起 450家独资或合资化妆企业，占中国化妆品生产企业总数的14％，从护肤品消费层次看，外资品牌坐jHj高端．合资品牌占领 高端市场，外资与合资品牌在护肤品市场上占主导地位，拥有护肤品市场 80％的利润 众多国产品牌(1300多种)处于低端市场，数量众多．市场份额却很少，销售量 占40ok的国产品牌 ，其销售额只占国内美容化妆品总销售额的6％～7％。市场占有率前十名品牌中只有大宝和小护士以相对较瓜的价格和较高的品质名列其中?随着中国加入 WTO及 CEPA的实施，国外众多直销公司的护肤品也纷纷登陆，占领中国市场，如雅芳、玫琳凯、安利，2003年都实现了 5亿元以上的销售目标，而本土企业大多只完成3～5千万元：香港的护肤品品牌也将以零关税进入内地，这对中国的本上品睥构成极大威胁在激烈的市场亮争中，本士护肤品品牌已日趋分发，一些曾经辉煌一时的全国主要品牌或已消亡，或已退为区域性品睥，大多数国内护肤品企、闻准重重，正在苦苦挣扎 2003年 l2月11日，法国欧莱雅集团收购了中国的知名护肤品品牌小护士 2004年 1月，欧莱雅又收购了中国另一知名品牌垌西。面对跨国公司纷纷进入中国，分食中国市场，国内护肤品企业就只能靠出售品牌来实现国际化目标吗?

二、我国护肤品企业发展面临的瓶颈

(一)企业内部管理的瓶颈

管理无序是国内护吠品企业特别是中小型护呋品企、存的最普遍现象，严重地影响企业的生存与发展无序管理主要表现在产品斤发、市场营销和日常管理中首先，盲目开发产品或增加新的产品品种系列什么时候陔开发生产产品?什么时候该增加产品的品种和系列?很多中小型护肤品业纯粹依靠老饭的“想当然”!企业没有一一个长期的产品研究开发计划一其次是缺乏行之有效的营销计划 没有营销汁驯，或虽然有营销计划，但由实力的制约，对市场营销渠道缺乏了解和强有力的控制 制订的计划也往住流洞、不实际第三是日常管理混乱朝令夕改者有之，越级管理者有之．“人治”代替“法治”者有之。

(二)品牌管理的瓶颈

从早期的不重视品牌效应，懂得品牌，所蕴藏的巨大经济效益刮今的只重视品牌的短期效益，忽长期发展都表现出了中国企业家们在品牌管理上的不足中国曾经有过许多极有发展潜力的老品牌，在消费者心日中有着极高的地位，在市场中也形成了萑断的局面，如上海家化的美加净 然而随着中国市场的逐步开放，经营者们错误地判断了形势，将自有品牌出售或出租或与跨国公司合资经营，而跨国公司只是为替自有品牌腾出市场，最终本上品牌被洋品牌挤出了市场。中国一些耳热能详的老品牌，在市场经济条件下，仍沿袭计划经济的运作方式、经营方式、营销手段，管理水平落岳本上护肤品品牌的定位都足中低端，这从开始就令品牌提升具有较大的难度当企业采取多品牌策略或将品牌的定位由中低端提升高端时，由于管理水平无法达到多品牌策略的要求，白白裁了跟头。丽斯达集团在成功推出了小护士品牌岳，又接连推出了若干不同定位的品牌，可是效果并不理想其中1998年推出的高卡当品牌“兰歌”给集团造成了近1亿的亏损，直接导致小护上做收购。

国内护肤品企业大多采用单一品牌，使企业在发展上显得张力不足、而跨国公司如宝洁和欧莱雅则在市场上有多个强势品牌相互共鸣，相互依托 、共同分食市场，挤压对手，使得本土品牌生存更加艰难。本上企业在推出一个成功的品牌后，再推出其他悼时往往直接套用已成功品稗的推广模式，这样照葫芦画瓢经常得不到好效果在品牌的推广，本土企业 也缺乏创新技巧，单凭广告追求品牌知名度 ，没有采取其他营销手段或宣传方式与之呼应，从而削弱了广告的效果个品牌的树 仅仅是开始，品牌树立之后的维护更关键 世界知名品牌在建立品牌之初，在保持产品高质量的同时，断提高品牌附加值，使得品牌不断成长，最终成为世界领先品牌。中国本土企业在提升品牌附加值上往往做得够，生产出产品后就守成规，在原地不动了许多企业甚至将品牌简单地看作是一种符号或标志，认为要舍得花钱打广告，找名人作品牌代言人就是创品牌，走入了刨品牌的误区。

(三)产品研发与创新的瓶颈

产品研发与创新始终制约着国产护肤品睥的发腮。产品研发与创新需要巨额资金，如全球最大的化妆品公司法国欧莱雅每年都将销售总额的3％用在研发上，而行业平均数是1．5％～2％ 本资生堂化妆品已经成为国际化妆品市场第一大品牌，他的全球研发实体多达10个国内护肤品品牌定位不高，目标消费者的收入也不高，因而商品的价格总足徘徊在较低的水平上，利润 f 分微薄，可以用在研发上的资金就更少了 没有强大的资金作后盾，国内的护肤品企业注定迈不开研发与创新的步子。小护士以“防晒”理念起家，短短儿年就上升为知名品牌，然而由f长期没有新产品推出，品牌形象始终得不到提升，直接影响丁企业的发展 ：

三、提升我国护肤品企业竞争力的对策

美国品牌价值学会丰席拉里?莱特说：“拥何市场比拥有工厂更重要，而拥有市场唯一的途径就是拥有占领统治地位的品牌”这句话正是对品牌绝对优势的最好概括品牌已经成了企业的核心竞争力。中国的护肤品市场是一个有着巨大潜力的市场，吸引了众多外国品牌，使得市场竞争异常火爆在这种形势下，国内护肤品企业唯有 足长远，潜心发展自己的品牌，并使品牌保持长久的生命力，在国内积蓄了充足的能量后，抓住契机，全力打造中国自己的国际品牌。

(一)改变经营观念，创新管理制度

面对严酷的市场环境，国内护肤品企业必须摆脱家庭式经营观念的束缚，学会用现代化的管理方法经营企业，进行企业制度创新，包括加强人事制度改革，建立有效的激励机制，建立产权清晰的现代企业制度，推动企业的进步发展壮人。

(二)充分发挥自身优势，开发特色护肤品

根据专家预测，到 2010年，国内化妆品市场销售总额将达到 1000亿元，平均每年递增 13％，作为化妆品主要成员的护肤品市场需求量将稳定增长斤逐渐扩大。国内企业应 深入研究市场需求的前提下，找准目标市场，开发具有中国特色的功能性护肤品男性护肤品市场是一个待开发的“金矿”中国拥有数亿成熟男性消费苦，市场上却没有一个优势男士品牌，有个别的品种也只是依附于女性品牌之中，不成体系不争的事实提醒我们，进人男士护肤领域将大有可为。儿童及中老年护肤品市场值得关注 同内的护肤品厂家生产的儿童护肤品在价格方面有很强的竞争力，但在品种系列方面相对开发较少。

运动护肤品市场一触即发。潜力巨人的运动护肤用品应当具备适应运动的特征，除了市场宣传外，产品的性能及品种系列也非常重要，应具备防汀、保湿、消炎、杀菌、携带方便等功能。天然护肤品市场倍受青睐 护肤品市场经过了化学药剂时代，有远见的生产厂家已经把思路转到回归自然理念上来，着力开发天然资源，如含芦荟、维生素的营养护肤品，尽管价格较贵，但很畅销。新一代天然配方中含有海洋植物 、中草药、热带雨林作物等添加成分的护肤品正在欧美流行。用生物工程学和仿生学技术开发的功能性物质作为护肤品原料，更是市场发展趋势。

专业护肤品市场持续升温。中国的美容院有 1O多万家，但是许多美容院所使用的专业护肤品质量令人担忧。与此同时，据有关人士调查，有 97％的女性对护肤美容品十分关注，这就为美容服务业的迅速发展打下了坚实的基础。护肤品企业应抓住这饥遇进行产品结构调整，与广大消费者、美容护肤机构一起将专业美容护肤品推向新的高潮。借助护肤品延缓衰老和抗衰老已经成为 一项重要研究课题．如何有针对性的根据老年人心理和实际需要研制和销售护肤品，是启动这一庞大市场时值得考虑的。

农村护肤品市场潜力巨大。目前有蕾 8亿人口的农村市场允斥着大量廉价低质伪劣护肤品，随着市场环境的进一步净化，假冒伪劣产品必将失去生存的空间，市场上留下的空白将有利于低端品牌的迅速补充。对于外资企业而言，农村市场虽然庞大，但过于低廉的价位却让他们感到寡淡乏味。

(三)加大科技投入，开发高质量产品

树立品牌、发展品牌的根基还是在产品有高质量产品，树立品牌，发展品牌就有了原动力。护肤品是知识密集型高科技复合产业，信息技术和生物技术的迅速发展对护肤品产业产生巨大的影响。国际护肤品品牌都是在提高产品的技术含量基础 发展并通过高科技含量、雄厚的科技实力和不断的产品创新来保持品牌旺盛的生命力的。要改变我国大多数护肤品企业落后的生产方式和低水平的产品重复，必须不断提升护肤品的科技含量，将目前最先进的科学知识和生产技术直接运用到护肤品生产中，才能逐渐缩小我国品牌与世界品牌的科技差距，增强品牌的发展后劲。

(四)塑造独特的产品文化和企业形象

在产品高度“同质化”的时代，吸引消费者的已经是超出产品以外的东西 ，那就是产品文化及企业形象。消费者选择品牌其实是在选择产品文化，是在选择企业 企业不仅要赋予品牌性格及文化，同时也应树立企业自己的文化 只有有内涵的企业才能不断地产生吸引力，提高消费者的品牌忠诚度。

(五)树立品牌的经营动态观念，打造国际化品牌

随着全球 一体化进程的加快，企业之间的竞争已逐渐脱离了本上化的特征，迅速趋于国际化。面对这种国际化竞争的环境，本士企业如何在全球范围内提升 自己的竞争力?解决这一问题的关键是品牌。产品的竞争力，企业的竞争力，最终体现在品睥的竞争力上。

品牌经营虽一个动态发展的系统过 ，包括创立品牌、维护品牌和发展品牌等一系列活动。企业要用长远的、全局的和发展的眼光制定品牌发 战略，明确不同时期 、不同阶段的品牌目标及卡勾想，使本土品牌沿着当地名牌～地区名牌一国家名牌一国际 牌一世界名牌的轨迹稳步发展。

本土护肤品品牌要成长为国际品牌，还有很长的路要走。但是，只要国内护肤品企业有了这个意识，我们坚信，在不久的将来，中国护肤品行业 一定会拥有自己的国际品牌。

参考文献

[1][6]王彦勋 卢苓霞，本土化妆品路在何方．经济论坛，2004．13：147，148

[2]护肤品市场分析报告．成功营销．2004．1：53

[3]芮新国．下一个任务，品牌整合．中外管理 ．2004．4：63，64

护肤品销售总结范文第3篇

护肤品是化妆品中主要的大品类。历史上传统意义的化妆品，主要也是指护肤品。眼下的护肤品可谓分类众多，保湿 、增白、祛斑、祛皱、祛污、祛痘、养颜、防晒、防冻、防病毒、防衰老……林林总总，不胜枚举。每一个品种虽功效不一，但各有千秋，消费者各有钟爱。时下新品的推广上市速度更快，功能、用途还在不断地细化和延伸。护肤品在形态上又有膏、霜、油、水乳之分。众多的护肤品品类和缓缓不断上市的新品，在很大程度上满足了人们对护肤品的需求。这些护肤品都是涂抹在肌肤的表层，虽然分早、中、晚和根据气候以及个人的特点使用，但涂抹在肌肤表层量小，易风化，肌肤滋润、营养吸收的时间短，令时下追求养颜、护肤、康体时尚的女士们总感不足。什么样的护肤品能够有较长时间的养颜护理效果，能够达到深层次的强化护理呢？面膜的研制、开发、上市为眼下追求时尚的女性们提供了新的消费天地。含有各种营养滋润成分的各类面膜，早、晚贴在脸上，20分钟、30分钟、40分钟，使肌肤能长时间地吸收足够的养分，达到深层次的强力护肤效果。因此人们说面膜突破了护肤品抹涂型的传统使用方法，对护肤品类型的拓展开发具有划时代的意义，对于肌肤深层次的护理、美容、养颜、康体同样具有划时代的意义。

现在市场上销售的大品牌的护肤品中都有面膜的品类，面膜在市场上销售呈现快速增长的势头。一些化妆品生产厂家，甚至专事研发、生产、经营各式面膜，像深圳生产“贴美”品牌的厂家就是专事营销面贴膜的化妆品厂家。在天津劝业场每月各种品牌的面膜销售都在40~60万元之间。近几年面膜的销售对象迅速扩展，原来只是年青靓丽的姑娘们使用，现在中年、老年妇女都在使用，特别是中老年妇女，更讲究早、中、晚面膜的护理和使用。把面膜的护理和其它护肤品的使用结合起来，揭去面膜再用护肤品护理，是当今女士们常用的方法。二者合理有机的结合使用，让人们对肌肤的护理、养颜、美容、康体都达到了新的境界和新的层次。

现在市场上销售的面膜种类很多，从使用方法上看，有洗祛型、揭祛剥离型；从质地原料的配比上看，有各种有机合成，适用于人体肌肤营养成分精华素的合成型，有天然绿色植物型、天然矿物质合成型；从形态上看，有混浆状、乳霜状、凝胶型、布质面型、粉质状型以及胶乳型等。从用途和使用部位上看，又有脸部贴面膜、鼻贴面膜、眼贴面膜、颈贴面膜、手贴面膜等。洗祛型面膜前几年在市场上很畅销，美容院化妆美容和女士们个人肌肤护理都愿意使用。洗祛型面膜，价格较低、使用方便、洗祛便利。有的还可在全身的肌肤使用，如乳霜面膜、泥状浆状面膜等都属于这种类型。这种面膜对肌肤的深层次保护和保健、保养总是略感不足，因此近两年逐渐被喜欢时尚的女士们扬弃，代之而兴起的是揭去剥离型的面贴膜。目前，揭去剥离型贴面膜的销售比重已占面膜整体销售的95%以上，洗去型面膜已逐渐淡出消费市场。

揭去剥离型面膜是把各种有效营养和滋润皮肤的原料成分，按照面膜的不同类型，合理配置，凝聚在面膜贴料，如特型纸、特型面布和其它胶脂上，含有丰富合理滋养素的贴料，贴在面部20~30分钟，丰富的营养素便缓缓地渗入到肌肤的深层次。每周几次，或者每天早晚各一次，连续使用几天后，便可保持肌肤的有效营养成分，使肌肤亮泽、光滑，充满活力。在使用面膜前，都要用洗面奶或洗面液清洁肌肤，祛除肌肤表面的污垢。剥离面膜后再根据自己的皮肤特点，涂抹有效的护肤品，强化对肌肤的护理过程，达到深层次肌肤最佳的护理效果。

使用面膜护理的过程，实际上也是女士们在忙碌了一天后放松自己、享受人生、享受生活、享受美好、思索明天、憧憬未来的美好时刻。夜晚，洗浴后躺在床上，一面使用贴面膜护理，一面静静地回忆着今天、思索着明天，肌肤也缓缓地吮吸着各种营养精华，临入睡前揭去面膜，或是早上醒来揭去面膜，脸上容光焕发，美好的早晨从此刻开始，女士们永远有一个好心情。

贴面膜的市场零售价不等，但价格并不昂贵，20多元，30多元，价格贵一些的也就是100多元一贴，目前市场上最畅销的还是30多元左右的一些大品牌。

“贴美”贴膜系列是深圳美斯凯尔有限公司专门经营的贴面膜产品。该系列产品采用了全新纳米海藻精华和马尾草萃取液、芦荟精华、玖瑰精油、复合保湿因子以及各种维生素养分，以天然高效成分有机合成，能够迅速渗入肌肤深层，激活细胞活力，促进细胞再生，延缓肌肤老化，使肌肤更光滑、柔嫩。“贴美”贴面膜系列有眼贴膜、颈贴膜、手贴膜、面贴膜等。该产品首创双膜结构，深层肌肤加倍呵护。它们被号称在国内产品中，第一个拥有革命性双膜结构设计的新面膜，天天修复平衡膜，全效祛“除皱、干、黑、油、糙、暗“六大面部问题，使人拥有永远年青的脸。“贴美”产品在大商场都设有专柜，专柜的面积不大，但每月的销售额不菲，有些商场每月的销售额可达3万余元。

近几年在市场上很畅销的玉兰油品牌，它的贴面膜也有特点。玉兰油是宝洁公司旗下著名的实力品牌，它的贴面膜科技含量高，每片面膜含有的精华素液据称高达20克以上，复合强化维生素和维B3浓度也在3%以上。玉兰油贴面膜有一种独特而优雅的芬芳，用玉兰油贴面膜护理，一丝清香淡淡地飘来，使人心旷神怡，这本身就是一种享受。玉兰油贴面膜有焕采面膜和保湿面膜两种，零售价都在30元以下。每天使用一片连续使用5天，可以保持一个月肌肤内亮细嫩，价格实惠也受到了消费者的欢迎。

绿色消费、绿色环保，从大自然的天然植物中采集养分添加到贴面膜中，也是当今人们美容、养颜、康体回归自然的一种消费心理。从天然植物中药材中提取营养，如人参、芦荟、银杏、大黄、红花、河棘等二十多种中药材，经过深加工，采用独特、巧妙的组合配方，能够给人们肌肤充足的养分，同时活血、补气血、增肤色，有效地促进皮层血液的微循环，加强新陈代谢，让肌肤闪光细嫩，充满青春活力。

护肤品销售总结范文第4篇

一、日晒防护品类业绩

日晒防护品类2001年的市场总额价值人民币8540万元，整个调查期间提高了47.8%，按现有价值计比2000年提高11.7%。快速增长的原因是由于基数小而且外资和合资公司一直抢在本土企业之前将这类产品投放中国市场，许多中国公司甚至还没有这类产品。

日晒防护产品以大众品牌为主

由于价位低大众产品在市场中占有最大份额。高档产品是大多数中国消费者尤其乡镇居民不可企及的。大部分产品的销售单价在10～100元人民币之间。这个类别的畅销本土品牌有小护士、大宝和索芙特。调查期间许多高档品牌在中国市场上还没有防晒产品。

因为中国人偏爱白色或奶油色皮肤，所以在调查期间市场上晒后护理产品少得可忽略不计，而美黑产品根本不存在。大家认为各种程度的阳光直晒会损害皮肤――皮肤变黑、引起褐斑乃至皮肤癌，但同时也相信适度的阳光照射是人体生长所必需的。

小包装更受欢迎

在华北和东北，还有西北，气候干燥而炎热，小包装的日晒防护产品特别受欢迎。这表现了大多数中国人小心谨慎的习惯。中国多数日晒防护产品都采用小于50毫升的小包装。而中国南方这类产品多数采用100毫升左右的大包装。因为广州或深圳有许多化妆品公司，而当地人熟悉这些公司和它们的品牌，所以能够接受大包装。

市场份额

随着产品细分，日晒防护产品逐渐从护肤产品中分离出来，并且得到了消费者的承认。在制造商的大力推广下，年轻人已经开始了解防晒的重要性，为这一品类提供了一个巨大的潜在市场。大多数护肤产品生产者常常同时出产防晒品。因此它的市场份额结构与护肤品非常相似。宝洁公司以它的玉兰油美白防晒润肤霜成为市场领导者，接踵而来的是羽西和大宝。大宝以较低的价位、优良的产品，赢得了市场份额。晒后护理产品和美黑产品由于需求有限而在市场上并不普及，几乎没有品牌产品。

日晒防护产品--按地区统计的规模和份额城市中的年轻妇女是消费主力军

在中国的所有地区，因为人们偏爱白皙的肤色，所以日晒防护品类都以防晒产品为主，美黑产品和晒后护理产品在市场上难得一见。

在华东地区，夏日炎炎时是使用防晒产品的主要季节。消费者越来越了解过度暴露于太阳的有害射线中所带来的危害，所以正热衷于寻找能加强保护的产品。城镇地区的消费量比农村高。防晒产品的用户集中在城市妇女，她们十分关心自己的外貌又有较高的购买力。这个市场越来越严重地受到其它具有防晒功能的化妆品和盥洗品的侵占，如护肤品和彩妆品，因而加剧了市场竞争。

某些本国品牌确实在这一类别取得了好成绩，例如丽斯达化妆品(深圳)有限公司的“小护士”和南京珈侬生化公司的“丁家宜”。小护士由于产品质量高、价格相对低而在护肤品和防晒品两个部门都有上佳表现。丁家宜品牌在调查期间扩张得十分迅速。在南京积极给品牌做电视广告的同时，一直十分重视产品升级和新产品开发。公司还与中国医药大学合作，开发具有特殊医学性质的产品以树立丁家宜的高技术形象。

在华中地区，防晒产品制造商附加了其它产品特性，如抗衰老、面部保湿和抗皮下脂肪堆积。在这个地区，产品形式只限于霜膏、其他喷雾和擦拭之类的形式。摩丝形式还没有引入市场。前五大品牌是玉兰油、小护士、凡士林、丁家宜和羽西。

在较发达的华北和东北地区，人们更了解皮肤防晒的重要性。在这个地区内日晒防护产品的使用十分普遍。在西北，尽管太阳辐射比华北和东北更强，日晒防护产品的销售额却不高。这一地区有许多尚待开发地方，这些省份和城市里人们的消费更集中在食物之类的生活必需品上。只有在夏季才购买防晒产品，并且选择优质而廉价的产品。这一部门的主要品牌是小护士、丹芭碧和旁氏。

西南--最活跃的市场

在华南和西南，2001年防晒产品销量增长迅速，仅华南有据可查的销售额达2300万人民币，居全国首位。随着年轻人户外活动的增加，对防止晒伤和晒黑的防晒产品的需要也增加了。主要品牌有提供防紫外线配方的玉兰油以及索芙特和小护士之类的本土产品。

在西南，2001年的销售额只有1100万人民币，比上年度增长14.6%。销售只限于城市中的年轻女性消费者，她们想保护她们白皙的肤色免遭阳光的损害。

二、日晒防护品类预测

到2006年，日晒防护品类按不变价值计每年将增长7.3%，略超过1.22亿人民币。特别是随着全球不断变暖以及华北、西北、东北地区持续高温的漫长夏天，对环境的关注将使更多的中国人了解防止阳光过度照射的重要性。

日晒防护产品的发展潜力很大。中国人尤其是妇女喜欢白皙肤色，这给市场今后的发展打下良好的基础。以后护肤产品和日晒防护产品界线将变模糊，多功能产品因为省时省钱将更加流行。

法国

一、日晒防护品类业绩

2001年复兴的推动力

2001年，日晒防护产品的销售额增加将近2.8%，而2000年的增长为1.7%。2000年表现不佳的原因是夏天大部分时间不利的气候条件。

调查期间日晒防护产品的使用有所增加，特别是年轻一族，2000年不到20岁的使用者占38%，而在1998年为34%。

需求的增长是由于消费者对日晒可能引起的皮肤损害知识的增加、制造商的广告活动以及健康和生活方式类杂志推波助澜的作用。

然而日晒防护产品在法国市场上的穿透力仍然比较低，大约只有32%的居民购买或使用这类产品，每人每年平均购买1.9件产品。

在日晒防护品类增长领域，制造商通过投放多种喷雾、儿童用和高SPF值防晒产品等新产品设法刺激销量。

调查期间销售价值的增长并不显著高于销售量。因为大众产品卖得比高档产品好、日晒防护产品更普遍地在廉价的杂货店渠道中销售，使平均单价只有中等增加速度，。

对美黑产品有更大的需求

调查期间美黑产品也更加流行，现在有超过20%的成年女性使用，而在1997年只有15%。这种产品更加流行反映了越来越多的消费者喜欢无须日光浴一年中任何时刻都有中等晒黑的肤色以免损害她们皮肤。

因此，2001年美黑产品的销售额显示了最大的推动力，增长6.8%，按价值计增长7.5%，再创纪录。尽管自选式销售渠道占美黑产品价值销售额的60%，这种增长还受益于超市和大卖场的扩张。

消费的地区和季节变化

尽管一年中享有多次的短假日是长期趋势，日晒防护产品的销售仍然有强烈的季节性，秋天和冬天(在9月和2月之间)的销售额大约只有全年销售额的16%。

不同地区之间的消费也有重要的差异，2000年地中海地区的消费就比法国平均值高出46%，因为这一地区夏天游客的数目和阳光灿烂的日子都比法国的平均数要高。

份额--Ambre Solaire 和妮维雅 Sun 的优势

日晒防护品类高度集中于两个主要制造商――卡尼尔实验室和 Beiersdorf 公司，它们共占日晒防护产品销售额的28.8%。

那些开发了喷雾类产品的品牌，常常是在获得部门份额方面最成功的。Beiersdorf公司的妮维雅 Sun 通过其喷雾形式产品的成功扩大了份额，2001年，妮维雅 Sun 的销售额排名也受益于它正在被重新引入连锁超市 Intermarché。

分销--食品杂货店销售的成功

在整个调查期间，因为杂货店销售渠道包括超市和大卖场销售的商品种类越来越多，有些商品的布置类似于药房，所以它们的份额增长。

杂货店渠道与其他渠道相比所取得的成功，也与它所拥有竞争性的产品价格有关。

二、日晒防护品类预测

消费者、消费者的了解和产品创新推动的增长

预计日晒防护产品的销售额在预期内会有活跃的增长，按价值计的年平均增长率为2.1%。预计美黑产品将有最快的增长，年平均增长率为5.9%。

因为法国人的渗透性比较低，日晒防护产品市场进一步发展的可能性通过吸引新的消费者而达到。每年1.9件产品的低平均购买频度在预期内也可能增加，因为更多的顾客意识到日光浴时需要更经常地使用防晒产品。

这一趋势可以得到制造商的广告和媒体宣传的支持，广告宣传保护皮肤避免遭受日晒以期增加消费者日晒防护产品的知识。

消费者在不经意间会发现可以信赖产品、制造商对常规产品的创新也可保持增长。

由于一年中享有多次短假日的趋势，在预期内市场强烈的季节性有可能减弱。由于每当消费者度假时需购买日晒防护产品，因此每年平均购买件数可能增加。

美黑产品成为第二大的分支

在预期内防晒产品将保持其在日晒防护产品销售额中的支配地位，由于美黑产品销售额增长较快，防晒产品份额预计将从2001年的71.2%下降到2006年的68.5%。美黑产品到预期末将达到日晒防护产品销售额总值的16%以上，从而超过晒后护理产品的销售额。

现在还不确定全球经济衰退、9.11 事件和随后的“对恐怖主义的战争”所产生的负面影响。然而它也许已经对日晒防护品类产生了一点消极影响，因为人们可能不太愿意出门旅游度假，从而削弱了对日晒防护产品的需要。消费者信心的下降可能提高初级产品销售额，而高档产品则不然。

日本

一、 日晒防护品类业绩

以前靠宽边帽和遮阳伞来防晒的浓厚传统意识造成了对日晒防护产品的较低的人均支出，特别是在1997―2001年调查期间的初期，随处可见的面部保湿剂已经提供了紫外线防护，不需要单独使用防晒产品，因而进一步妨碍了对后者的需要。然而在2000和2001年，人们越来越关注要加强保护来防止紫外线引起皱纹和早期衰老迹象。而且，保持白皙皮肤的愿望也促进了消费者的需求，使得2001年有1.5%的价值增长，销售额达到218亿日圆。

UVA射线扮演了一个重要角色

UVA射线在2001年仍然是消费者关注的焦点，因为制造商宣布UVA射线是早期衰老和长期皮肤损伤的罪魁祸首。最成功的产品不仅要给出SPF因子，而且也要显示通称PA因子的UVA保护水平。鉴于抗衰老概念的一时兴起，特别是护肤品方面，消费者认为当选择一种防晒产品时PA因子的重要性与SPF相比如果不是更高，至少也是相等的。顶级品牌资生堂的 Anessa 中的 Anessa Mild Sunscreen，其SPF值为43，PA因子为+++，对UVA射线能提供最大保护，因而赢得顶级销售额。对花王的品牌 Sofina 来说，其 SPF50 和 PA 因子 +++ 的防晒乳有着创纪录的高需求，这种产品的成功销售有助于巩固花王的坚固的市场份额，这个数额稳定地保持在总销售额的11.2%。

在2000年，日本化妆品产业协会改变了对防晒产品的标记要求，影响了主要品牌在UVA/ UVB 防晒因子方面的趋势。因为当产品超过 SPF50高 SPF 水平之间的区别变得越来越不重要，协会引入一项新的规则，即把 SPF50 变成测量的最高水平，更高的防护程度将被标记为SPF50+。结果在2000和2001年较低 SPF 值的产品的重要性增加，并且不大容易找到 SPF 值超过 50 的品牌。以后具有较低 SPF 值的产品将变得越来越普通，因为制造商转向按照新的规则对他们的产品实行标准化，具有较低 SPF 值的品牌因为更适合于日常使用而获得更大的市场。

“白皙皮肤”流行

在西方国家，防晒用来在没有晒伤危险的条件下产生黝黑的肤色；但是在日本却不一样，对日晒防护产品的需要主要由保持皮肤尽可能白皙的愿望来推动。“白皙美人”继续流行，促使人们使用具有最大紫外线防护能力的品牌来防止黑斑和雀斑的形成。而且，在1997―2001年时期的后半阶段也出现了一年到头都使用防晒产品的趋势，避免在一年的所有季节中有任何晒黑的危险。尽管最高销售额出现在夏天，商家认识到需求也延续到秋天和春季。

对美黑产品的需要在1997―2001年整个调查期间比较低的原因，还是这种对保持白皙皮肤的偏爱。然而在前几年，流行趋势发生了一个崇尚自动黑化者的小高潮，因为年轻的女性消费者追随她们喜爱的有自然稍黑肤色的通俗歌手偶像安室惠，也千方百计地夸耀自己同样的暗肤色。尽管这一趋势在1997和1998产生一种暂时的繁荣，当时著名的风格有甘古罗（ganguro，皮肤晒黑）和雅马巴（yamamba，一种流行装扮――化妆荒诞、脚穿高跟鞋的少女炫耀自己的暗色皮肤）达到高峰，但是在2000和2001年随着这种时尚的不断降温，增长就缓慢下来。

与那些一年到头都有销售额入帐的防晒产品不同，对晒后护理品牌的需要仍然限于夏季，造成整个1997―2001年时期的销售不多。然而，在炎热的夏季天气里更多地使用防晒产品刺激了对晒后护理喷雾剂和洗液的需要，这些产品能呵护皮肤，防止皮肤变红。因此上年度市场表现出1.1%的增长，2001年刚刚超过100万日圆。

二、日晒防护品类预测

Euromonitor估计，在整个预期内日晒防护产品将稳定地增加，到2006年按不变值计算总共将增长5.3%，达到230亿日圆。防晒产品将得到最强劲的增长，创纪录的高需求来自妇女保持白皙皮肤的愿望。销售额将受益于全年的需求，而这种需求得到几乎每天使用防晒品以及抑制外貌瑕疵和雀斑的趋势的支持。由于在男性消费者中间缺乏对防晒品的兴趣，男人将继续在日晒防护产品销售额中占次要部分。最新产品投放市场将以妇女为目标，今后上市的产品大多具有皮肤增白成分。

环境问题将成为焦点

不断加强的环境意识将引起对阳光损伤效应的更强烈的关注，从而对未来的日晒防护产品销售额产生重要影响。媒体对臭氧层稀释的强烈关注，以及制造商关于防止皮肤变色和皮肤癌的广告活动，将助长提供这种功能的防晒产品的需要。此外，人们去海外度假的次数不断增加将提高防晒产品的销售额，因为消费者在临行前要选购他们信赖的品牌。

创新的形式激发新的兴趣

许多公司将通过向市场投放创新的防晒品形式并大力开展广告活动来实现销售额的增长，最值得注意的形式是哩和喷雾剂。预计哩投放市场由于光亮配方和更酷、更清新的应用会受到年轻一代防晒品消费者的极大欢迎。喷雾剂在以后两年内也将表现得更加出色，这是由于消费者对它们的新奇价值有高度兴趣。

高质量制剂

在预期内不油腻、光亮、透明的产品将大举上市，不久就会代替传统的浓厚霜膏和洗液。制造商将继续推动更光亮的防晒产品，它将与标准保湿剂有类似的一致性。随着防晒产品质量的继续改善，最终必将出现使用防晒品代替保湿剂的趋势。制造商将通过推出声称有先进科技成分和有效滤光材料、质量更高的产品来维持市场份额。登载形象鲜明的广告，将是支持新防晒产品品牌成功的关键因素。

障 碍

护肤品销售总结范文第5篇

在今天的中国，润肤品 / 护肤品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品， 2002 年市场规模约为 165.6 亿元人民币。

2003 年 12 月 11 日，在业界流传四年之久的欧莱雅收购小护士的传言终于成为事实，这不仅标志着国际巨头欧莱雅集团真正踏入了中国的大众护肤品市场，也意味着中国护肤品市场格局发生了重大变化。总的来说，中国润肤品 / 护肤品品牌发展大致经历以下四个阶段。

第一阶段（ 70 年代 ~1982 年）：上海品牌垄断国内市场

以上海家化为代表的上海润肤品 / 护肤品品牌在那时风靡全国。至今，很多人对美加净、郁美净、孩儿面、皇后牌珍珠膏等品牌仍然记忆犹新。

第二阶段（ 1982~1996 年）：跨国公司抢滩中国，土洋品牌泾渭分明

这段时期，跨国品牌如欧莱雅、玉兰油、强生、资生堂等纷纷进入中国市场，中国护肤品 / 润肤品营销真正起步，这些品牌以高定价瞄准高收入的年轻女性。与此同时，安利、雅芳等外国品牌把直销模式引入了中国，取得了不小的成绩。而广东军团如小护士、丁家宜等上升势头非常快，而大宝集团树立的价廉物美、平民化的品牌路线也非常成功。在这个阶段，跨国品牌和本土品牌各自占据着高端市场和中低端市场，正面交锋比较少。

第三阶段（ 1996~2002 年）：本土品牌专业细分市场突围

2002 年的市场规模是 1982 年的 200 多倍。同时，消费者对护肤品 / 润肤品的要求不仅仅停留在滋润肌肤上，还出现了防晒、美白、保湿、祛痘、香熏美容、男性护肤等方面的需求。定位于大众消费品的国内品牌在产品功能上找卖点，从功能市场、细分市场、专业市场上突围。比较成功的有小护士（维他命防晒）、索肤特（木瓜减肥）、丁家宜（一洗白）、珊拉娜（祛痘）、大宝（男士也可以用）等。

第四阶段（ 2002 年至今）：跨国品牌中低端延伸，本土品牌中高端跨越

2002 年以来，跨国品牌对中低端市场发起了进攻。雅芳推出了价格超低的子品牌 "UP2U" ，资生堂在成功的推出了中档品牌 "Aupress" 之后，开始力推中低档品牌 "Za" ，欧莱雅历经 4 年终于得到了 " 小护士 " 。

而本土品牌则不满足于市场份额大、利润却很小的现状，希望打入利润巨大的高端市场。如上海家化推出的 " 佰草集 " 就是一个比较成功的案例，而深圳丽斯集团高端品牌 " 兰歌 " 的失败，却直接导致了集团的小护士品牌被欧莱雅收购。

二． 2002-2003 年度品牌竞争格局

（一）整体竞争格局

1、 国产品牌竞争力最强，合资品牌紧随其后。

（ 1 ）大宝以绝对优势排在了竞争力排行榜的首位，与小护士一起成为低端消费市场的主导品牌。

（ 2 ）玉兰油是唯一一家进入竞争力前五名的合资品牌，它以较优的性价比占据了护肤品的中端市场。

2 、行业集中度低，竞争日趋激烈

（二）市场竞争深度分析

1 、 品牌之间消费群结构差异明显

从行业集中度曲线来看，前四名的市场份额之和只占到了总量 40 ％，还未形成垄断，发展空间巨大。另一方面，很多区域性品牌如彩诗、丁家宜等在近年成长迅速，对一些市场地位稳固的品牌造成不小的威胁。

2 、消费群结构分析

年龄和收入是消费者选择护肤品时的重要依据，根据这两个变量可以将护肤品市场划分成高、中、低端三部分：

（ 1 ）高端市场：以价格较高的国外产品为主，消费者主要是高收入的中青年女性。

（ 2 ）中端市场：主要产品是价格相对较高的合资产品，如玉兰油、雅芳等，消费群集中在中低收入女性。

（ 3 ）低端市场：基本上是低收入或无收入（学生）的女性在购买。根据年龄又可再细分成两个市场：一个以老品牌为主，如大宝、美加净等。主要消费者是中老年女性；一个以新品牌为主，如小护士、丹巴碧。消费者主要是年轻的女性，尤以学生居多。

3 、男性护肤品市场分析

男性护肤市场也逐渐得到了开发，但经过分析发现，男性消费者和女性消费者在年龄和收入上存在很大的差别，现以大宝为例对这个问题进行说明。

大宝可以说是男性市场开发最成功的一个品牌，男性使用人数占到了将近一半的比例，以下是大宝的男性消费者和女性消费者的一个对比：

结论：大宝女性市场主要消费人群：年龄偏高，没有收入（学生）或低收入者。

大宝男性市场主要消费人群：年龄较轻，中高收入的男性。

从以上分析来看，中高收入的年轻男士构成了男性护肤用品市场主力军，他们购买力强，并且对生活质量有较高的要求。

就目前来看，男性消费市场呈现如下特点：

（ 1 ）对护肤品没有太高的要求，使用的主要目的就是滋润、保护皮肤，对于大多数的男性来说，像大宝这样的低端产品已经可以满足基本需求，无需再花更高的价钱购买高档次的产品。

（ 2 ）同档次的产品差异性不大，在购买时，品牌知名度是重要的决定因素。

由此看来，男性护肤品消费市场可开发潜力还是很大的。但如何能在这块新战场上取得胜利，对于不同类型的产品来说，还需要采取不同的策略。对于档次较高的国外品牌来说，重点应该放在让更多有购买能力的消费者意识到使用护肤品不仅仅是护肤，还可以提高自身形象。对于国内品牌来说，需要扩大与其它品牌的差异性，吸引更多潜在消费者进入市场。

4 、品牌之间忠诚度差异不明显，竞争力主要看市场份额和成长性。

护肤品是一种忠诚度较高的产品，消费者一般不会随意转换所用的品牌，从上图来看，国产品牌、合资品牌或国外品牌在忠诚度上没有太大的差异。因此如何能够让自己在市场中保持旺盛的生命力，就需要在维持住现有消费者的同时，明确市场定位，找到与其它品牌的差异性，将更多的游离消费者转变成自己的忠实消费者。

三．主要品牌竞争手段分析

1 、 大宝 大宝是由北京三露厂 1985 年推出的品牌。很多消费者都对大宝 SOD 蜜的广告语 - " 大宝，挺好的 " 、 " 大宝，天天见 " 记忆深刻。虽然大宝广告强调的是大宝的产品一家老小都适合，但是其核心消费者还是定位在了 30-40 岁的工薪阶层。大宝价廉物美的诉求正好满足了他们的需求。但是，这两年跨国品牌开始瞄准这块市场，大宝是否能够保住自己的地位，是很值得关注的。

2 、 小护士 小护士在 " 维他命防晒 " 细分市场上有着非常不错的口碑，据权威调查，中国市场上 96% 的 20 岁以下的年轻人知道这个品牌。并且，小护士拥有完整的销售渠道，目前在全国拥有 28 万个销售网点，尤其是在二级城市拥有完善的销售网络。这也是小护士对最大价值所在，有助于提高欧莱雅集团各品牌的市场渗透，为欧莱雅进入低端大众市场提供了一条捷径。

3 、 玉兰油 玉兰油在 140 多个国家销售， 1989 年进入中国市场。玉兰油在中国经历了三个阶段，从 " 召唤青春肌肤 " （教育消费者开始关注肌肤保养）、 " 我们能证明你的肌肤更白更亮 " （提升消费者对品牌的信赖程度）到 " 惊喜从肌肤开始 " （建立消费者与品牌的深层联系和互动）。 2003 年更是请来了在中国女性消费者中颇有人缘的张曼玉作为新生换肤系列品牌代言人。与本土品牌相比，玉兰油的品牌塑造更加感性化，着重在对女性情感世界的关注，推出了 " 宠爱自己 " 、 " 和谐美好 " 等关爱女性的理念，逐步将品牌升级为女性的呵护者和知心朋友。 2003 年，玉兰油成为了宝洁公司第 13 个全球销售突破 10 亿美金的品牌。