护肤品销售工作总结范文第1篇

纵观德国化妆品市场，总体增长较快，其中一些主要的品类发展迅速，但也有一些发展速度趋缓的迹象和消费者购买热情下降的不利因素。总体有以下几个特点：

彩妆品发展速度最快

1997-2001年5年间，德国的彩妆品销售增加了34%，面部彩妆（如粉饼）和唇膏是所有彩妆品中表现最好的，2001年的销售量分别约为3.9亿欧元和3.15亿欧元，5年间的增长率分别为35%和28%。

防晒产品市场下降

1997－2001年期间，护肤品市场总体增长了10%，其中清洁类产品增长22%，达到了2.2亿欧元；体用护肤品（护手霜和护体霜护体露）销售增长了7%，体用护肤品中护体露销售额最大，达到了2.07亿欧元，几乎占了这一品种销售额的一半。整个皮肤护理产品中，面部护理品的销售占到30%。但防晒护理品在这5年中仅有3％的增长，实际上防晒产品可以被视为销售下降，而自晒黑产品略有增长，部分原因是现在已很少有人真正去做日光浴，但使用自晒黑产品仍然可以使皮肤拥有日光浴后的肤色。

化妆品法规可能将更严格

据来自布鲁塞尔的消息称，将来的化妆品法规将更加严格，如禁止用动物做产品试验；对化学成分的审核更加严格；在产品的包装上要披露更多的产品信息等。如果这些新的规定真正实施后，那么无论是生产者还有零售商的空间都将受到挤压。

自助药店所占的渠道份额增加

在化妆品的各种销售渠道中，杂货店的渠道份额正在被自助式药店所侵蚀，后者现在已经成为活跃在市场上的拥有众多网点且有效连锁的化妆品主渠道，这一渠道销售额2001年分别占护手霜和体用护理霜的44%，面部护肤品的50%及彩妆品的40%。而且药店正日益显示出销妆品的益处。

国际品牌主导市场

市场上产品的主要供应商仍然是几个国际知名的化妆品企业，如德国本土的拜耳斯托福，法国的欧莱雅，美国的强生、宝洁及英国的联合利华。相对而言Sebamat公司的产品虽然也出口到许多国家，但仍属于一个较小的地区性公司。

化妆品与药品的功能越来越接近

以前护肤品主要是强调它的修复功能，现在其预防功能变得更为重要，这一变化的结果就是化妆品和药品的界线变得越来越模糊了.由于抗衰老化妆品正好适应了人口老龄化的趋势，所以这类产品无论是护肤类产品还是防晒类（包括自晒黑产品）都将成为市场上的主流产品。

绿色化妆品仍将有良好的发展前景

德国市场对那些有利于环境保护的化妆品和盥洗用品，表现出特殊的兴趣，这类产品的销售额平均增长10～20％。据报道30～40%的德国人有过敏史，所以无防腐剂化妆品使用相当普遍，特别是年轻的消费者更热衷于这类产品。

创新产品不断满足消费者的想象力

科技的进步意味着可以制造出功能更好的产品.以原料为例，如果酸和维生素类，现在已被广泛用于膏霜和其他产品中，至少收入较高的德国人对添加有各类有效成分的化妆品有试用的兴趣。据调查年收入超过5.25万欧元的德国人当中，有2/3的人开始对化妆品的最新产品感兴趣。此外，化妆品和盥洗用品是一个整体概念，是对人精神和身体的总体作用效果。例如，随着芳香疗法的普及，消费者越来越意识到精油对人精神状态特殊的调节作用，因此，在挑选化妆品时也开始关注这方面的作用。

新产品都声称多效合一

面部护肤品的开发中，使用方便的产品，即可提供二合一或三合一功效的产品继续受到欢迎。防晒系列产品中，重视晒后修复功能是另一个普遍趋势。在彩妆中也显示出类似的倾向，如新的唇膏都声称同时具有长效持久和护理唇部皮肤的多重功效。

收入越高，化妆品使用量越大

美容品和皮肤护理品仍然具有某些奢华的成分，其使用的层次水平与个人的收入紧密相关。据欧洲TGI的调查结果显示，美容品的使用与收入和就业状况明显地正相关，护肤品的使用情况也会随着收入的增加上升，而手部用品及保湿霜则更应看作是一个日常用品，不受收入的影响。

将来的增长点

天然的包装简洁的和价格合理的新产品在今后十年中将有较好的发展前景；产品将更多地强调其预防作用；美容品仍将强调其护理作用，如保湿等；当然消费者也不可能减少其皮肤护理品的使用量。

二、英国

2001年英国化妆品的销售总额接近26亿欧元，其妆品为12亿欧元，面部护理品为7.9亿欧元，身体护理用品为2.87亿欧元，防晒产品为2.96亿欧元。与1997年相比，销售增长最多的是面部护理品，增长率为48％;随后是彩妆品，为40％;再次是身体护理用品和防晒产品，增长率分别为21％和19％。市场的主要特点有：

Boots统领化妆品的零售

在英国化妆品的零售，完全由Boots the Chemist (BTC) 统领，约占总销售额的39％;百货商店是高档产品的主销场所;其余的零售渠道还有各种副食杂货店、药品超市、直销、大药房，主要形式是连锁店和专卖店，其中比较有名的有：Marks & Spencer, The Body Shop 和香水店等。

国际知名品牌为化妆品的主要供应商

在国际名牌占主导地位的英国化妆品市场上，大量小品牌产品的同时存在给这一市场带来了发展的动力和快速的变化，特别是英国本国一个重要的零售和制造公司――Boots the Chemist 的日益壮大，使国际品牌的产品销量开始下降。零售的主导品牌包括：宝洁、欧莱雅和德国拜耳斯托福旗下的品牌；直销的主要品牌是雅芳；彩妆品的主角则是科蒂公司Rimmel牌产品。Boots公司拥用许多私人品牌：如No.7，Boots17，Botanics 和Natural Collection等。此外，Boots公司还有一些自有品牌，但在整个的销售额中自有品牌并不占很大的比重，主要在自助式药店中销售。

护肤品的发展趋势

随着研发工作的不断进步，越来越多新奇的添加剂被介绍给消费者，所有这些新成分都声称对敏感肤质有益。另外一个总趋势就是产品更重视添加有护理作用的天然成分，更强调环保及不用动物做实验，包装更加精美。

抗衰老产品已成为最主要的市场增长点，且这类产品的使用人群逐步向年轻女性扩展，这一结果源自这样一种认识，即预防比恢复更容易且效果更好。

化妆品的消费量年轻职业女性更高

据欧洲一家著名调查公司的调查结果表明：较年轻的和收入较高的职业女性对化妆品的消费量较大。保湿霜、（卸妆）清洁膏（露）和面膜类产品的使用率分别为80％、55％和40％。各种面部护理品的使用量都在上升且与收入的增加成正相关，卸妆类清洁产品及面膜类产品的使用者主要是职业女性，但保湿霜的使用量与是否在职无关。唇膏的使用率为80％，接下来是眼部美容品和粉底产品。虽然34岁以下女士粉底的使用率和44岁以下女士指甲油的使用率都有所下降，但在英国越来越多55岁以下的女性都采用一种普遍的美容模式。美容品的使用率与收入成正相关，眼影、睫毛膏和指甲油的使用率为职业女性大于非职业女性，但唇膏和粉底的使用率则与是否在职无关，已成为一种日常用品。

市场前景

随着英国经济的发展，居民可自由支配收入的增加以及科技的发展和市场营促销水平的不断提高，预计化妆品的市场发展前景广阔。目前，英国的彩妆品市场是全世界最有活力的市场之一，这种情况预计仍将持续下去，护肤品市场也会由于抗衰老产品的需求趋旺而持续扩大。

三、 法国

化妆品市场发展势头喜人

1997年―2001年法国面部护理品、身体护理品和防晒产品的销售额增长率均超过了28％，同期彩妆品的增长率相对低一些，为17%。相对于英国、德国和西班牙，虽然法国各类化妆品的使用普及程度更高，但面部护理品、身体护理品和防晒品的市场发展仍将有一定的空间。

眼部彩妆品独树一帜

在整个彩妆品市场增长平缓的同时，1997―2001年间，眼部彩妆品的销售额却增长了35％，这主要是由于使用眼部彩妆品的女性年龄更趋年轻化，所以如果女性的化妆习惯没有大的变化，这一趋势就会继续延续下去。

更完全的日光浴

在法国，成年消费者防晒产品的使用率女性为60％，男性为三分之一，显然这类产品的普及率还较低，有待进一步提高防晒必要性的认识。1997―2001年期间，儿童防晒产品的销售增长了两倍多，同期自晒黑产品的市场增长了33％。

化妆品的零售

大众的化妆品专卖店争取到了大多数的彩妆品消费者，其销售额已占到整个彩妆品市场的48%。但是购买护肤品和防晒产品，消费者仍更相信高档一点的专卖店，其中香水店面部护理品的销售额最高，而药店则是身体护理品的主销点，防晒产品的销售大众专卖店和药店平分秋色，各占33%。

欧莱雅和拜耳斯托福公司主导法国的化妆品市场

欧莱雅和拜耳斯托福公司在法国护肤品、防晒品和彩妆品这三大类市场上一直争夺着领导地位。虽然拜耳斯托福公司的妮维雅有一定的品牌强势，但欧莱雅公司则拥有涵盖了大众市场和高档市场的众多品牌，可满足不同层次的消费者需求。妮维雅已成功地向彩妆品市场扩展，品牌定位与其护肤品相同。

化妆品市场前景看好

随着人们防晒意识以及中年女性永葆青春愿望的日益强烈，预示着化妆品中的面部护理品、身体护理品以及防晒用品的市场前景看好。彩妆品市场虽然从整体上来看较成熟，今后几年增长速度不可能象护肤品和防晒产品市场那么快，但其中的某些品种仍然会保持一定的发展速度。

化妆品消费

调查结果显示，保湿霜是使用率遥遥领先的面部护肤品，超过80％，收入情况和在职状况与面部护理品的使用情况关系密切。例如，在高收入阶层的女性中，保湿霜的使用率达到了91％，护手霜（或露）为60％。由于45-54岁年龄段的女性更多地显现出了干燥和老化，所以护手霜的使用率提高到了70%；身体护理霜（露）在整个女性中的平均使用率约为50％，年轻女性的使用率相对更高些。

1/5的男士使用护肤霜（露），使用者多为年轻人，随着这些年轻人年龄的增大，他们对这类产品的需求将不断增加，这就预示着这一市场销售量的增加潜力。同时，随着高收入男士对高档产品的需求，这一市场的销售额也会有增长的余地。

四、 西班牙

良好的经济形势推动了化妆品市场发展

2001年西班牙化妆品市场在良好的经济形势和消费高档化趋向的共同影响下，彩妆品和护肤品的零售总额约为12.4亿欧元。与英国和德国一样，西班牙的彩妆品也是整个化妆品市场最重要的一个品类，面部护理品的销售额占整个化妆品市场的1/3。

彩妆品是最大的品类

2001年彩妆品、面部护理品、身体护理品和防晒品的销售额分别为5.19亿欧元、4.01亿欧元，1.94亿欧元和1.30亿欧元。1999-2001年期间彩妆品市场上涨了60％，其中粉底和唇膏产品的增长最快，而指甲油的消费情况则较差。

化妆品的消费情况

由于大多数西班牙女性都使用彩妆品，所以在西班牙彩妆品的消费水平相对较高，其中，唇膏是使用最普遍的产品，其次为眼部护理品且45岁以下的女性中使用得最多。总的消费趋势为在收入高的职业女性妆品的使用更为普遍。

护肤品市场增长喜人

2001年护肤品市场，即面部护理品、身体护理品和防晒品市场的销售总额约为7.25亿欧元，比1997年增长了82％，身体护理品的销售额增长较多，面部护理品增长较少。虽然西班牙人并不是最热衷于防晒品，但防晒意识的不断增强，也大大促进了防晒品的销售，2001年销售额为1.30亿欧元，比1999年上涨了30％。

自助药店主导化妆品的零售

自助式药店（化妆品、个人卫生用品和家庭清洁用品专卖店）与EI Corte Ingle's、和Spain's Sole 百货连锁店一起成为彩妆品和护肤品的主销渠道。超市和大卖场则是大众面部护肤品、防晒品和身体护理品的主要零售渠道，而高级香水连锁店则主要是进口大品牌拓展市场的主要途径。

市场上的主导企业

高档化妆品市场主要由三个公司主导，即欧莱雅、雅诗兰黛和娇韵诗，其中欧莱雅和雅诗兰黛在高端市场有众多不同的品牌，所有这些品牌在各个品类中都占有十分重要的地位。

消费者对护肤品的消费模式

据调查，在西班牙保湿霜是使用最普遍的面部护理品，女性的使用率约70％，其次是卸妆乳，为46％。使用保湿霜的人群年龄段主要集中在25―44岁之间，使用卸妆乳的主要是45岁以下女性，职业女性更喜欢使用全套的面部护理产品。2/3的女性使用护手霜和身体护理品。

发展前景

预计西班牙的化妆品市场今后几年仍有增长的潜力，市场的开发和基本消费群体的扩大都是推动市场持续拓展的重要因素。

五、 意大利

市场形势喜人

2001年意大利护肤品和彩妆品的市场零售额约为25亿欧元，比1997年的18亿欧元上升了44％，销售额所占比例最大的品类是面部护理品（包括男士用品），为40%，这一数字略高于英国和德国（英德两国彩妆品销售额所占比例最大），而彩妆品的销售份额为35%。

护理品是增长最快的品类

调查结果显示，1997～2001年期间意大利彩妆品的销售额增长了30%，而由面部护理品、身体护理品、防晒产品组成的护肤品则增长了50%以上，大大高于彩妆品的增长率。

防晒产品持续旺销，每当春末意大利女性准备去海边时，抗蜂窝组织炎产品就特别受欢迎。

1997～2001年5年间防晒产品的销售几乎增长了57%。

男士护肤品有潜力

男士护肤品增长强劲，男士专用保湿霜的销售额在1997～2001年间增长了62%，2001年达到了2100万欧元，但在整个面部护理品市场上仅仅占到2%的份额，所以发展潜力很大。由于在某些品类中还没有男士用品，于是男士常常借用女士的产品。事实上，妇女是家庭日用品的主要购买者，这一点也妨碍了市场调查人员评估哪些品类是开发男士用品最成熟机会的准确性。

零售模式

香水店继续占有许多护肤品和彩妆品销售的最大比例，通过超市销售的产品种类不断增加，低档美容品的包装设计独特（Blister 包装），主要针对冲动型购买者在超市和大卖场销售，这种包装可以吸引那些并非执意到超市购买这类产品的女顾客，以便进一步扩展市场。许多外国零售公司也已登陆意大利，其中包括法国和德国的大型连锁店，如Douglas 、Marbert 、Marrionnaud 和Sephora，对这一领域起到了革命性的作用，同时，超市连锁企业如Auchan和家乐福的积极参与也占据了彩妆护肤品中部分品类的零售渠道。

化妆品的供应商

和其它几国的化妆品市场一样，意大利的化妆品市场如果按销售额计算也主要由几家国际大公司主导，如拜耳斯托福、联合利华、欧莱雅和雅诗兰黛。有许多大型的护肤品和彩妆制造商在意大利生产产品，但主要销往意大利以外的市场，特别是雅芳，其产品在意大利的销售额只占很小的份额，但其产量却较大。

消费情况

意大利人相当重视仪表，外表意味着一个人的社会地位。意大利人拥有较多的可自由支配的收入且乐于消费。自上个世纪70年代以来，得体的化妆就受到欢迎，大多数女性都化妆。护肤产品是使用最普遍的，因为这类产品声称可以减少和除去蜂窝组织炎。尽管紫外线对皮肤的损伤作用被一再警示，但在夏季日光浴仍然是人们最喜欢的活动，在4月末香水店的货架上自晒黑产品要占相当大的空间，大多数是那些有助于快速将皮肤晒黑的产品，防晒产品对意大利消费者并不是很重要的。

发展前景

尽管近年来意大利的人口出生率有所上升，但这并不能影响人口老龄化的长期趋势，而人口老龄化就意味着人们将会花更多的钱用于自身需要，个人护理品将是这类用于自身需要理想的候选产品。意大利人可自由支配的收入水平相对较高，年轻人更愿意生活在父母家中且把工资收入用于购买服装和个人护理产品，而不是用于支付租房的租金以换取独立的空间，这一习惯不可能改变。

护肤品销售工作总结范文第2篇

如今，作为一种对生活中“美”的追求，个人护理用品已逐渐步入了寻常百姓家，同时也代表了一个人的文化层次、品味追求、生活情趣、宣扬个性和对流行时尚的理解。据统计，化妆品、护发用品、口腔护理用品、全身洁肤润肤品、面部洁肤润肤品、防晒等个人护理用品市场伴随着中国经济的高速成长，已成为一个巨大的市场，其成长速度远高于其它行业和产品。个人护理用品专柜和专卖店作为化妆品、洗护用品、保健食品的重要流通和销售渠道，以其“产品新”、“流通快”、“购物近”等特点将成为极具投资潜力的事业。采用绿色水果、蔬菜等天然植物为原料精制而成的化妆品和护理用品，以其极佳的亲肤性、安全性、良好的护肤效果以及绿色、自然的特色已成为一种时尚的新宠，深受爱美女性的欢迎，这种绿色植物化妆品更是未来市场的发展趋势，把握先机，创造商机。

经营特色

1．专柜所销售的每一款化妆品、个人护理用品、保健食品都是从绿色水果、蔬菜等植物中萃取的天然元素制成，不含人造防腐剂、人造香精等，产品符合了现代女性绿色美容的心态，也保证了顾客使用的安全性。

2．拥有20多个系列，近300款产品，涵盖护肤、洗护、香体、保健、彩妆等各大类，一应俱全，可以让顾客一站式购齐。

3．专门为儿童和孕妇、中老年量身开发的系列护肤美容品是专卖店的一大特色。

4．每名销售人员都是经过专业的培训，熟练掌握皮肤及化妆品知识。工作人员会通过专业的“数字化果蔬皮肤测试与护理系统”为每一个客人进行免费的皮肤检测，然后由计算机系统根据人体皮肤所需的美容元素，如维生素、不饱和脂肪酸、纤维素、微量元素的缺乏度等，给顾客提供一个以水果蔬菜为主要原料进行护理的美容方案，并且依据测试结果给顾客推荐适合自己使用的绿色植物化妆品或个人护理用品。

投资分析

1．总投资需在2万元左右（含房屋租金、装修、办公设备、首期购货等等）。

2．需在繁华的商业区、街道或中、高档生活小区有10平米左右的经营场所。

3．以每天以35人光顾计算，交易成功比例为30％，人均消费120元，则月销售额为37800元，月产品成本17010元，扣除租金，人员开资等，月利润达到12410多元，2个多月即可以收回全部投资。

营销方式

1．除了销售产品外，还可以增设皮肤护理间，让顾客切身体会到内调外敷的美容理念以及产品品质，这种体验式营销的模式，将会引起顾客极大的兴趣。

2．邀请专卖店的会员不定期的举办一些时尚的活动、皮肤或美容等知识的培训以及经验的交流，让专卖店成为现代都市女性沟通和交流的平台。

3．可以与社会团体，企事业单位合作开展团购，效益更可观。这种专卖店由于特色化的产品以及区别于传统化妆品专卖店的销售模式，利润一般要比普通的专卖店或个人护理用品商店利润高15%―30%。

如何咖入果素堂

护肤品销售工作总结范文第3篇

“不知道怎么搞的，花钱比以前多，投人人力比以前大，费的心思比以前细，就是做不出销量。”

“以前搞大型搭台促销，周六、周日两天随便就是两三万的销售，现在也就两三千而已。”

从上世纪90年代中期开始，国内中低档日化品牌以大型搭台促销的形式冲击终端销量和进行品牌推广。尤其是丝宝、小护士，丁家宜能在二级市场或部分一级市场有不俗的业绩和迅速提升品牌知名度，终端大型搭台促销功不可没。

近两年来，大型搭台促销效果越来越差，就算是单纯地想宣传产品，也因为人气难集结而收不到预想的效果。在很多一、二级市场，经常是花了一万多元的费用，销售也就三四千元。大型搭台促销怎么了?

谁动了大型搭台促销的奶酪

组织大型搭台促销，最重要的是人气，穿插于大型搭台促销里的游戏和表演都是为了集结人气。但是集结人气不是单方面就能实现的，商场本身的人气引力更加重要。近几年来，国际K／A和国内大型连锁超市迅速发展，城市零售网点增多，在某种程度上分散了客流，在超市购物的目的性较强，像以前人山人海地围着看表演做游戏的情况已经不再，这给大型搭台促销集结人气造成很大难度。

原来做日化产品大型搭台促销，百货商场室内中厅是最佳选择。现在一、二级市场的百货商场，普遍顺应市场的需要，由原来销售各档次产品的形式转为集中销售中高档品牌，习惯搞大型搭台促销的中低档晶牌失去了在百货商场中厅做大型促销的机会。好不容易买到位置搭台促销，也因为消费群层次不同而很难获得满意的业绩。

消费者开始成熟理智，网络和其他现代资讯的发展，使顾客了解了一定的专业知识，消费越来越成熟，如在终端，经常会碰到比厂方促销人员更懂护肤程序的顾客。原来品，对顾客的吸引力已经不如从前，现在的消费者，比较关注产品的直接利益点、价格和促销的直接实惠。元，送一把伞或化妆包，很多顾客因为被赠品吸引而购买，很少关注产品质量。现在的顾客，多数直接会问使用产品后到底能给自己带来什么改变。

大型搭台促销的主要形式在一、二级市场已经不能吸引消费者。

大型搭台促销的专业化转型

大型搭台促销的效果在一、二级市场已经江河日下，但是并不代表这种促销方式一无是处。

一方面，在一、二级市场，高端晶牌以新品会、季节产品推介推广新品或季节产品，也可以实现比较好的销售业绩。如欧莱雅在长沙某百货商场中厅开展新品推介会，除了搭建的促销展架制作精致，使用专业促销队伍外，活动前，欧莱雅甄选会员资料中消费金额较高的会员500名左右，给她们发广告信，广告信中说明活动时间、地点并附促销活动POP，会员到现场凭广告信可获赠新品小样。活动开始后，由于很多会员到场，人气很旺，而且都是锁定的目标消费群，3天下来，销售20多万元。既达到了新品推广目的，地实现工较高的销售量。

另一方面，在三、四级市场，业态变化还不明显，消费依旧比较集中，在终端开展大型搭台促销仍有很好的效果。如某护肤晶牌在湖北武穴市场经常开展大型搭台促销，一场活动整体费用不到1000元，销售量每次都可达到10000元左右(2天)。

在一、二级市场，重点在于大型搭台促销形式的转型，抛弃原来简单低俗的歌舞表演，把大型搭台促销转变为新品会、季节产品推介会或流行元素会，在使其专业化的同时，求精而不求多。操作时，重点注意如下几个方面：

1．场地的选择。

新品会或产品推介会场地的选择是活动成功的关键，护肤品和洗发水不同，由于顾客对护肤品高度洁净、安全的心理需求，选择的促销场地一定要在商场室内。试想一下，在灰尘满天的户外，给顾客做护肤演示是什么感觉?洗发水、护发美发用品可以选择户外促销，但在场地使用上要做好备选方案，因为可能遭遇下雨或城管“清街”。

如美涛在桂林的一次户外大型搭台促销，促销员20多名，活动刚开始没多久，城管人员就前来清场，―好，如遇到类似情况，可以分解成3个小型促销撤至商场室内中厅两侧和电梯口继续促销，所以促销没有因为城管的阻拦而“作鸟兽散”，分解的3个小型促销总销售达到8000多元(1天)，完成了预计销量。

2．促销氛围的营造。

促销氛围的营造要提前，根据费用预算选择下面一种或几种方式提前营造促销氛围：一周前就在当地报纸、商场DM海报刊登新品会广告；通过商场广播滚动播放促销信息；在商场入口和主要通道放置促销广告立牌，店内悬挂宣传条幅或促销海报。

碧欧泉今年夏天进驻苏州美罗商场时，商场几个入口都放置了精致的POP立牌，电梯两侧和上方悬挂了大海报，广播不断播放新品促销信息，结合以专柜为主形成的促销现场，整个商场都是碧欧泉的信息和声音，顾客蜂拥而至，其他专柜则相对冷清。

3、硬件和软件的准备。

大型搭台促销的硬件主要是促销层位搭建和音响设备，软件主要是促销产品组合、促销员人数及分工、对促销员的销售激励方式。新品会、季节产品推介会的定位不同于普通促销，在展位的搭建上不能简单一个拉网展架或是舞台和背板，一定要请专业展示公司设计制作可以重复使用的大型展架，搭建起来给消费者传递专业大气的形象。可以留意一下欧莱雅、清妃的新品会，其展架制作非常精致和大气。

软件方面最重要前是促销员。首先，针对这次活动，要制定不同于两款主推产品，每瓶多给2元钱奖励。其次，一定要对人员进行分组和分工，一般参加活动的促销员会在20名左右，按5人一组分成几个小组，并确定负责不同的促销台。在每组人员中，需要进行分工，2人负责在促销台前为顾客讲解和试用，2人负责把顾客引至促销台前交给负责讲解的促销员，另1名则负责交款发货和应急。这样一来，促销现场人员的安排就比较合理有序，避免促销现场乱哄哄的情况发生。

4．节目和合作机构的选择。

做大型搭台促销，大多会穿插节目表演或同时邀请专业机构合作以集结人气。由于是新品会或季节产品推荐会，所以一定要明确主角是产品，其他所有东西都是为产品服务的，在节目的选择上也要结合到品牌个性和产品特点，主要目的是展现品牌个性和专业形象。如某护肤品之前做大型促销，总是习惯请一些在夜总会表演的舞蹈艺员来进行歌舞表演，人气是有了，可惜集结的观众都是男的，目标消费者很少；而另一护肤品则是邀请专业人员在现场做瑜珈练习演示，不仅集结很多女性朋友观看，也传递

了品牌健康时尚的专业形象。

对于产品的推荐，可选择与在当地市场有一定知名度的专业机构(知名美发店、摄影店、时尚杂志社)合作，在会现场做现场演示或流行时尚，借上述专业机构在当地已形成的信任度，有助于加强顾客对产品的信任，这一点对新晶牌新产品的推广尤其重要。如美涛在桂林上市时，邀请了桂林当地最知名的美发店到现场做美发演示，引导顾客参与，还了近期流行的几款发型，不仅集结了人气，而且还让顾客迅速对新产品抱以信任，仅几款睹喱水，两天销售额就达到45000多元。另一女鞋品牌在长沙的新品会，邀请了当地摄影名店在现场做“今冬流行色彩”，更是充分张扬了其品牌的时尚个性。

拿什么来拯救终端销量

现在一、二级市场开展普通的大型搭台促销，由于费用与产出不合理，很多品牌都选择了放弃。按建议转型至上述新品会、季节产品推介会的形式后，虽然单次能实现较好销售量，但已不可能像以前一样频繁开展，如舒蕾在上市前期，很多市场为了完成终端零售任务，几乎是每周都开展大型搭台促销。现在部分市场转型至新品推介会的形式开展促销，只能是两个月或一季度举行一次。对于承载着较大销售任务的销售经理们，拿什么来拯救终端销量?原来由大型搭台促销产生的销量靠什么来弥补?

1．有吸引力的买赠活动。

一、二级市场终结了普通的大型搭台促销后，要重视店内两人搭台促销的开展，在人流量大的卖场，安排两名促销员，放置一到两个促销展台，做简单的买赠活动，也是可以获得较满意的销售回报的。操作这样的店内小型活动，主要注意买赠方案要有足够的吸引力。在设计小型促销的买赠方案时，首先要让顾客获得的赠品比较实用，获得赠品的方式方便直接，如购买一支李医生洁面乳可以送化妆棉或湿纸巾一包，这两种赠品的价值都不是很高，但比较实用，顾客买一支产品就可以获得，不需要经过“摸乒乓球”、“转奖”这样的复杂程序。如果不是提供很贵重的赠品，顾客购买产品后没有太多时间给你“当猴耍”一样站在那里做游戏。另外，可以提供比较有价值感的赠品，如妮维雅推出购买99元的男士三件套(100mL洁面乳、200mL男士刮胡泡、100mL须后润肤露)赠送价值29元舒适刮胡刀。

2．体验式促销也是终端销售利器。

店内小型促销也可以推广产品，重点在于加强顾客对产品的体验，前几年，心相印纸巾刚上市时，公司为产品推广设计了较好的体验式促销，使心相印能迅速占领市场。心相印的电视广告是一名男士将纸巾湿水后像拎毛巾一样拎干展平，纸巾完好如初，借此说明纸巾的强柔韧性。于是，在很多销售终端和促销现场，心相印的促销员都会放置一盆清水，并让顾客亲自像电视广告里一样试验，让顾客自己见证心相印纸巾的强柔韧性，从而购买产品，心相印借此被消费者接受，并迅速超越推出较早的几个纸巾品牌。

满婷在很多终端摆放皮肤测试仪器，为顾客现场测试皮肤是否有螨虫，皮肤在仪器下粗糙无比，就算没有螨虫也会刺激顾客要尽快改善皮肤状况的心理需求而购买产品。今年开始，迪彩设计了用于现场美发演示的店内美发屋开展中型促销，在沃尔玛、家乐福推广以来，促销效果很好，主要也是因为让顾客充分参与体验而获得信任。

3，特殊陈列前需现场助销。

店内特殊陈列(堆码、端架)前的促销更加重要。由于现代商超的迅速发展，在店内开展DM、特价促销配合特殊陈列已经是司空见惯的事。不过不少品牌往往是有了特殊陈列就靠陈列本身了，很少为特殊陈列增派临时促销员现场助销，没有抓住很好的促销机会。在和卖场谈判特价并配合有特殊陈列的时候，就要把增派临时促销员做为谈判条件，要求依据特殊陈列的大小，增派1―6名不等的临时促销员在特殊陈列前促销。如A品牌在家乐福广州万国店购买了一个6平方米的大堆码做面贴膜特价，促销期10天，前5天没有安排临时促销员(店内导购主要照顾货架区的销售)，每天销售只有40盒左右，第6天开始，增派了3名临时促销员，效果明显不同，每天销售可达到160盒以上。

国际K／A的迅速扩张和国内零售卖场的转型和发展，使得终端销售模式也在发生变化，也许一两年前最有效的销售方式用于今天也已经落伍，在销售实践中，相信自己的同时也要关注市场的变化。

护肤品销售工作总结范文第4篇

重质量，树立产品形象

资生堂丽源化妆品有限公司视质量为生命，使“欧珀莱”的产品质量在同类产品中处于国内领先地位，并达到国际先进水平。公司引进资生堂先进的技术，做到品质、潮流与世界同步；同时广泛研究中国女性的肤质、肤色、化妆喜好，结合中国的环境和气候特征，针对国内消费者开发产品，使“欧珀莱”以简洁唯美的风格在消费者心目中树立了高贵、典雅的形象，成为国产化妆品中的翘楚。在各种评比和检测中，欧珀莱产品均得到了消费者和专家的高度评价，曾三届获得“北京市名牌”及“国家免检产品”等荣誉称号。

创品牌，增强竞争实力

为了扩大并巩固国内市场，资生堂丽源化妆品有限公司以北京为总部，在全国设立了20个办事处；销售网络覆盖全国所有省份，在100多个大中城市的近600家百货商场开设了形象专柜。销售业绩连续12年来保持30%左右的高速增长，使资生堂丽源化妆品有限公司成为日本资生堂本部海外销售成绩最好的公司，也使欧珀莱跻身资生堂集团的核心品牌之一。据国家统计局中国行业企业信息中心的统计，“欧珀莱”品牌的护肤品在全国护肤品销售额排名中连年位居第二，2005年更勇拔头筹。

促服务，赢得顾客满意

资生堂丽源化妆品有限公司在提高销售额的同时，以“高服务”为宗旨，建立健全服务机制。公司坚持“顾客第一”，“向顾客提供的不仅是产品，更重要的是产品以外的附加值――咨询、技巧、服务”的理念，非常重视对销售人员（美容顾问）的培训。工作人员上岗前必须接受公司系统的培训，考试合格后才能上岗；上岗后，平均每人每年还要接受2-3周的新产品培训、骨干培训等。

此外，“欧珀莱”还建立了自己的会员俱乐部，已拥有超过150万的会员。俱乐部为会员提供前沿美容信息、科学护肤理念，并且帮助会员管理自己的肌肤状态，享受护肤美妆的乐趣。2005年，公司又建立了自己的客服中心，为所有的“欧珀莱”消费者提供信息咨询的同时，受理顾客投诉，为顾客与公司之间提供了更为便捷的交流渠道。

乐奉献，积极回馈社会

护肤品销售工作总结范文第5篇

――关于个人护理品的标准定义

提起个人护理品的定义，若在大街上随便找个人问问，得到的答案可能是千奇百怪 ：有人会说，个人护理品就是女性用于个人护理的洗涤品 ；也有人会说，是女性从头到脚使用的护理用品；还有人会含糊其词地说，个人护理品就是女性使用的化妆品吧？等等不一而足。看来关于这个消费者天天使用而且已使用了N年的消费品，很多人还处于雾里看花水中望月的朦胧，由此推及，个人护理品在中国的发展也还处于朦胧的阶段。但是如果在网上搜索个人护理品这个关键词，却有167,000条相关信息，可见与个人护理品相关的内容已经渗透得相当广泛。

在网上搜索“个人护理品定义”所得到的信息，只有如新公司一个叫做启航的团队在“为什么使用个人护理品”一文的开篇中提到了一段不太像定义的定义：“包括的范围挺广的，一句话，用在个人身上的。从头到脚讲吧 ：洗发护发定型的、洗脸擦面的、洁牙的、冲凉的、女性护理的等等，细分就更多了。化妆品也归入护理品大类，但其作用不同，护理是改善本质的，化妆是美化，……”。

俗话说，理论源自实践从而指导实践。在这个如火如荼的市场中却有着如此理论上的缺失，这可能与目前对中国化妆品市场的现状定义有关。

中国目前把进入超市售卖的洗发水、淋浴露、定型水等等叫做洗护品，把进入百货商场进行专柜销售的皮肤护理产品叫做护肤品，二者通常被合称为日化线 ；还有一类专门在美容院销售并提供售后护理服务的，通常被称为美容专业线；另一类专门以皮肤修饰、面部化妆为主的被称之为彩妆。

国家卫生部颁发的《化妆品卫生监督条例 》中对化妆品做出如下定义：“指以涂擦、喷洒或者其他类似的方法，散布于人体表面任何部位（皮肤、毛发、指甲、口唇等），以达到清洁、消除不良气味、护肤、美容和修饰目的的日用化学工业产品。” 在此基础上，我们暂对个人护理品做一个初步定义：个人护理品是指以涂擦、喷洒或者其他类似的方法，散布于人体表面任何部位（皮肤、毛发、指甲、口唇）以达到清洁、消除不良气味、护肤、美容和修饰目的的日用化学工业品和各类辅工具用品，包括洗护品、护肤品、彩妆品、化妆工具、修饰工具、仪器等。

百花斗艳又一春

――全球个人护理品的发展状况

个人护理品全球市场的飞速发展大大拉动了表面活性剂、剂、紫外线吸收剂和头发定型剂等化学品的市场需求。

据分析，包括阿根廷、巴西、中国和俄罗斯在内的发展中国家对个人护理产品需求增长最快。其中，皮肤护理和头发护理产品增长率最高，特别是抗衰老的皮肤护理产品正高速发展。另一趋势是包括美国在内的发达国家对天然成分产品的需求在增长。化妆品中作用的活性成分将继续引导化妆和盥洗用品特种原材料的发展潮流。至2009年，预计活性组分，包括维生素、植物提取物和多糖的需求量，年增长率将超过5%。

个人护理化学品业务正成为各大公司高增长率的亮点。以路博润公司为例，个人护理业务的销售额持续以两位数的速率增长。

恩格尔哈德公司将继续增强化妆品和个人护理产品业务，预计至2010年，年利润将一直保持以两位数速率增长。

1999年西欧个人护理品的市场销售额为520亿美元，自1995年起其增长率为4%，至2004年的销售额为610亿美元，增长19%，这一市场推动力来自产品创新的附加值和消费者的高档品牌意识。

1995年欧洲人民还处于经济不富裕的状态，1997年西欧经济加速发展，1999年又是跨国公司支配市场的年代，欧莱雅公司、联合利华公司、宝洁公司等五家大公司占据了西欧市场销售额的38%之多，促进了个人护理品市场的繁荣。

1999年护发化妆品占西欧个人护理品的19%，是西欧最大的个人护理品门类，其销售额为100亿美元。但在最近五年中该部分的销售额仅增长2%，其原因是激烈的价格竞争以及缺乏消费者钟爱的品牌。

今后香波、调理剂采用天然原料以及特种护发品中加入维生素和无机矿物质，成了该领域的市场推动力，预计至2008年护发化妆品销售额将超过220亿美元，比1999年增长20%。随着时尚发型的流行，促使消费者更加关爱美发定型剂和发用喷洒剂，而使其销量趋增。

西欧护肤化妆品仅次于护发化妆品，占据第二位。1999年其市场份额接近19%，销售额为90亿美元。但护肤化妆品自1991年以来其增长率仅为2%。妮维雅和欧莱雅两家公司的UV防护、抗皱、添加维生素等新产品受到好评。预计2008年护肤化妆品销售额可达189亿美元。在此期间其增长率约为19%，这一增长来自劳动妇女收入增多及高档品和天然品的流行。

彩妆品和祛臭剂至2008年分别增长22.5%和23%。其2008年的销售额预计为146亿美元，其中中档价位的产品将起领头羊作用。

沐浴用品是比较成熟的市场，至2000年增长率为15%，销售额超过55亿美元，其中高价位浴用制品的份额有所扩大。

德国是西欧最大的个人护理品市场。2008年它将占该地区市场总销售额的19%。

2006年4月和5月分别在意大利的博罗尼亚和日本举行的两次在全球很有影响力的美容展上，有关天然个人护理品的展示已呈现出百花斗艳之势，又一个行业的春天即将来临！

小荷才露尖尖角

――中国个人护理品的发展现状

据了解，在过去二十年时间里，随着中国经济的发展和消费者可支配收入的大幅提高，化妆品和个人护理用品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品。化妆品及个人护理用品的年生产规模由1982年的2亿元人民币增长至2005年的960亿元，已经领取生产许可证的企业达到了4000多家，产品也从20年前简单的冷霜、雪花膏等发展到包括香波、护发素、浴露、面霜、眼霜、护手霜等众多细分化品类。

化妆品和个人护理用品的传统分类中，洗发护发产品、洁肤护肤产品和彩妆香水产品三分格局已经被打破。同时，由于制造商推广的侧重点不同，以及国内各地区的经济发展速度和城乡收入增长速度的差异，这三大类内部的各细分化品类发展也不平衡。

由于制造商不遗余力的市场推广，洗发护发类产品在过去几年中有了很大的增长，尤其是在“天天洗发”、“健康发质的基础是清洁”等市场推广口号的影响下，不仅洗发产品的渗透率达到了95%以上，其使用频率也从以前的每周一次上升到了每周两次以上，因而洗发护发类产品在行业的总市场规模中所占比例提高到了40%左右。

洗发产品在国内各地区的发展较为均衡，在大城市、中小城市以及城镇、农村的发展差异也在缩小。护发产品的分布以华东和华北地区为主，华南略有增长，大城市的重要性仍较为明显。值得注意的是，在过去两年中，护发产品的销售规模增长高于洗发产品，而且销售额的增长明显高于实物量的增长，说明中高档产品的增长较快。染发产品在经历了几年的高增长之后，进入了一个平稳的阶段，增长速度下降到了接近发用品的平均水平。

洁肤护肤产品在整个行业的市场规模中仍然保持40%左右的比例，但是，传统的面部护肤产品销量基本持平，增长的销售额主要来源于洁肤产品和细分化产品，如眼部护肤产品、手部护肤产品等。在过去两年内，特别引人注目的有沐浴露、洗手液、护手霜、防晒霜和眼霜等，这些产品均连续两年保持二位数增长。其中，沐浴露和洗手液的制造商以国内企业为主，尤其是广东省的一些新兴企业；而防晒霜和眼霜的增长主要来自合资企业。

洁肤护肤产品的区域分布呈现分化的特征，例如，沐浴露类产品在华南地区的销量几乎占全国的一半，华东地区以接近四分之一的份额紧随其后；而洗面奶、洗手液、面部和手部护肤品、眼霜、体用护肤品等则仍以华东和华北为主。整个洁肤护肤类产品在大城市的销量远远高于中小城市和乡镇。

彩妆香水产品的实物销售量虽然仍以较慢的速度增长，但是，销售额则略有下降，在整个行业的市场规模中所占的比例从10年前的三分之一下落到20%左右。地区分布方面除西部地区较低之外，基本没有明显的不平衡，当然，其在大城市和沿海中型城市的销量占了绝大部分。

随着近年来零售业态的发展变化，化妆品和个人护理产品的销售渠道分布正在发生剧烈的变化。传统的百货商店和杂货店正在逐步让位于发展势头迅猛的连锁超市和大卖场。这一特征在个人护理产品的销售中尤为明显。

近年来，洗发护发类产品的销售额约有50%以上来源于超市和大卖场；洁肤产品中，沐浴露和洗手液的销售约有80%左右是在超市和大卖场实现的，洗面奶也有50%的销售在超市和大卖场实现；护肤产品的情形略有不同，属于个人护理产品范畴的体用护肤品和手部护肤品有55%的销售额来源于超市和大卖场，面部护肤品和眼部护肤品则分别有30%和20%的销售额来源于超市和大卖场，而百货商店则仍然占了30%和50%的份额；彩妆和香水类产品的销售渠道则仍集中在百货商店。

值得注意的是，一些对于国内市场来说新型的销售渠道悄然崛起，正在以其独特的营销风格吸引着消费者的注意。

面对日益激烈的市场竞争，制造商除了在广告宣传和终端促销方面加大投入之外，许多企业还致力于新产品和新概念的开发，一方面与竞争对手形成差异，抵御跟随产品的低价竞争，保证自己的利润空间；另一方面能够进一步满足消费者不断提升的消费需求，同时，新的产品概念能够在纷杂的广告宣传中脱颖而出，得到消费者更多的注意，在竞争中获得先机。

在洗发水-护发素品类中，由来已久的“二合一”与“洗护分开”之争依然进行着，虽然目前“二合一”概念仍稍占上风，但是，已经有越来越多的注重生活质量的消费者开始接受护发素或油膏等护发产品。未来几年中，更为精致的头发护理过程，更为细分化的洗发护发产品将成为改变市场格局的重要力量。

洁肤产品中，洗面奶的细分化程度最高，这显然是因为消费者已经不满足单一清洁功能，开始对产品产生更多的要求。据统计，单一清洁功能的洗面奶仅占三分之一左右的市场份额，而美白洗面奶的份额则占到了35%，洗面奶的其它功能还包括滋润、保湿、去油脂、清凉、抗衰老、去痘、祛斑等，不一而足。在沐浴露产品的功能宣称中，排在首位的是清凉，紧随其后的是滋润，其它的还有美白、除菌、药物、瘦身纤体等。

护肤产品向来是新产品和新产品概念开发最为活跃的品类，也是产品细分化极高的品类。护肤产品根据使用部位的不同，已经有针对面部、眼部、身体、手部、足部、颈部的产品；根据剂型可以分为膏霜、乳液、凝胶、水等；根据使用人群的不同，可以分为女用、男用、婴儿专用、儿童专用等产品。

在产品功能方面，传统的滋润、保湿和抗衰老依然是面部产品的主流，但是，在过去两年中美白和防晒功能的崛起使护肤产品的格局发生了巨大的变化，美白产品在面部护肤品中占了22%的市场份额，防晒产品则在体用产品中占了24%的市场份额。护肤产品的另一个特征是两个或两个以上功能在同一个产品中的融合，美白-防晒、美白-抗衰老、抗衰老-防晒等组合使产品能够满足更多的消费者，也使消费者觉得产品的性价比更能接受。

彩妆类产品中唇部产品依然占据了最大的市场份额，无论是色彩还是剂型都有了明显的变化。在色彩方面，从前几年喧嚣的五彩缤纷回归到接近皮肤和嘴唇本身色调的柔和妆面，同时，前几年流行的哑光色也让位于明快的亮色；在剂型方面，传统的固体唇膏受到了液体唇彩的挑战，因为液体唇彩更能体现明快的油亮色彩。

近10年行业的发展充分证明了整个化妆品和个人护理产品行业的产品和技术发展很大程度上得益于医药和化学工业的发展。例如，医学领域中对人体衰老和抗衰老机理的研究成果帮助化妆品行业找到了防止皮肤老化的途径，因而促进了细胞生长因子、抗氧化和抗自由基添加剂在产品中的应用；制药行业对载药体系和技术的研究成果为功能性化妆品中活性成分的输送和定位释放奠定了基础，由此推动了脂质体、助渗透剂和微胶囊等技术在化妆品领域的应用，使产品的有效性得到了明显的提高；胶体化学和乳化技术的发展使多重乳液和微乳液以及有机硅乳化技术得以广泛应用，也使化妆品和个人护理产品的剂型进一步多样化。

随着化妆品和个人护理产品行业竞争的加剧，产品的功能宣称和广告宣传对消费者的购买选择有着很大的影响，业内制造商正想尽一切办法推广自己的产品，吸引消费者的注意力。但是，国内市场发育尚不充分，行业自律的规范正处于形成过程中；产品标准工作和功效的评价方法亟待改进和加强，整个行业的监督管理体系还不够成熟。

尽管中国的化妆品和个人护理产品行业的市场规模在过去20年里增长了20多倍，但是，中国的人均年消费额还不到发达国家平均水平的十分之一，行业的发展空间依然非常巨大，尤其是中档产品的市场规模仍将有大幅度的增长，产品的细分化程度也将进一步提高。因此，业内企业应该在新技术的应用和新产品开发上加大投入规模，提高行业水平，同时也提高企业自身的经济效益。

万类霜天竞自由

――中国个人护理品的发展趋势

中国个人护理品是在近20年成长起来的，它的发展分为三个阶段:第一个阶段为风行于上世纪80年代中期以上海霞飞和90年代初崛起的重庆奥妮、武汉丝宝、广州雅倩、绿丹兰为代表的商超派；第二阶段为90年代中期以美国安利、马来完美、天津天狮、南方李锦记为代表的店铺直销派， 第三阶段为本世纪初兴起的以香港屈臣氏、万宁、SASA为代表的多品牌销售的港资派，与此同时还有汇美舍、小家碧玉为代表的效仿英国BODYSHOP个人护理专卖店的品牌连锁专卖派。

在渠道方面，个人护理品这个新的定义再加上最有活力的经营模式――特许连锁与整店输出，即将焕发出更加夺目的光彩。

关于特许连锁，BEAUTYHOME小家碧玉在充分研究和借鉴成熟模式的基础上，结合自身优势，考虑到地方特性，有针对性地推出了整店输出特许加盟连锁的经营模式。从某种意义上讲是目前真正意义上的可复制的成功连锁模式，它最大程度地照顾了经营者的投资安全，并充分考虑到消费者的消费心理及消费习惯。这是专卖连锁领域内一次标志性的革命，必将开启一个世界范围内投资的新时代！

整店输出，是指包括开店投资、店面选址、店内产品、店内形象、装饰风格、人员培训、产品陈列、运营流程、收银系统、财务分析、物流系统、促销模式、新品上市等涉及到连锁店经营、管理、人员等各个方面的项目均由营运总部实行统一管理的一种开店经营模式。简单地讲就是一个成功经营店铺完整的复制。它确保每一家店都是一种风格、一样的产品，一样的服务，统一的价格。如果有差别，也仅是店铺面积大小有别，所在位置不同而已，充分保证了单店的市场竞争和持续盈利能力，从根本上保障了投资者和消费者的利益。

在产品方面。个人护理品中的洗护和护肤品以天然原料为主打，如萃取鲜果、花卉、草本、菜蔬等纯天然植物；在其它配销品味方面，主要以天然材质的生活用品为主，如丝瓜澡擦、木梳、竹篮、麻布杂志架、木器香薰灯等等。