电脑营销策划方案范文第1篇

关键词：营销策划 课程教学手段 教学改革

电子商务战略是对企业的资源进行有效配置，利用信息技术来达到既定的目标，最终提高企业绩效，保持企业长久的竞争优势。由此可见公司层面的经营战略融入了信息技术，传统的营销战略就变成了电子商务战略。同样，厂商利用数字信息技术实施战略，传统的营销战略就转变为网络营销战略。网络营销战略是指企业利用信息技术来实现既定目标的营销战略。可以看出：（1）电子商务战略的重点还是商务，电子不过是传统企业战略的一个平台，使得传统的企业战略效率更高。（2）网络营销战略的重点在于营销，网络不过是众多营销平台中的一个，同时网络的出现又使营销的效率更高，覆盖面更广。因此，电子商务的本质还是商务，网络营销的本质在于营销。所以在电子商务专业特别是偏重网络营销的电子商务专业开设营销策划课程是有必要的。

现代企业随着电子商务的发展，已经有了众多的电子商务平台，从B2B到B2C再到C2C都有很好的平台在运作，而且知名度和顾客的认可度也非常高。所以，现在的电子商务已经不是建立一个网站就可以卖东西；现代网络营销小到建立淘宝店，大到国际企业都不得不细分市场，然后在不同细分市场中选择定位，从而满足每个细分市场的需要。在实体市场中，一个公司生产一款产品能够满足所有细分市场需要，而且在每个细分市场都能取得竞争优势的时代早已过去。在网络市场上，公司设计一个网站满足所有细分市场需要也不可能实现。

营销策划课程作为电子商务专业的的一门网络营销实践课程，是在完成网络营销理论学习之后开设的一门课程。这门课程不同于网络营销理论课程，理论课程已完成系统的理论知识学习，理论知识包括一个完整的电子商务网络营销理论知识体系如：网络营销调研、消费者行为、市场营销计划、广告学等。在学生有了网络营销基本的理论基础之上，可以考虑将营销策划与实践结合。

高职高专学生和本科学生的主要不同是，高职高专学生注重动手能力而本科学生注重理论能力。而且高职高专的学生理论基础普遍较弱，对于理论知识兴趣不是很大。但是高职高专学生也有自身的特点，他们对于实践和动手能力是非常感兴趣，某个事物如果他们认为有用，他们就会认真的学习。

通过上述几点分析，高职高专电子商务专业营销策划课程，应当结合电子商务和网络营销的实际，同时考虑学生的特点进行课程改革。将营销策划每一步骤作为一个考核点，这样课程就大致可以细分为：企业环境分析、市场调查与预测、消费者行为分析、市场细分、定位、4P、客户关系管理等步骤。每一个点首先回顾理论知识，然后找不同企业的不同案例，以知识点为依托让学生从讲解章节的视角进行分析。通过这样的方式，可以做到以下几点：

1.培养学生创业的欲望和创业精神

学生在学习这门课程之前都基本已经开设了淘宝店铺。但是，其所面临的问题是怎样使开设的店铺能更加吸引顾客的注意力，通过什么样的方式使自己的店铺从众多店铺中脱颖而出。通过营销策划课程的学习，能够结构化的培养出他们营销规划和营销计划的能力，培养出他们的信心，让学生认识到创业不是那么困难的事情，从而培养出学生创业的欲望和精神。

2.培养学生的创新能力

创意是营销中最缺乏的东西。创新能力因学生自身特点和知识积累的不同而不同。通过课程学习，能培养出学生在特定框架下的创新能力。通过营销策划课程训练，可以让学生在不同的知识点认真的思考，同时以团队的方式头脑风暴法得出创意。

3.培养学生的团队协作精神

营销策划课程每一知识点要求学生做一个策划方案，每个策划方案都由团队来完成。团队规模一般以四到五人为宜，设置一个队长，管理全队的发言、和老师沟通等事宜。通过这样的方式每个队员不仅可以头脑风暴而且都有不同的分工比如营销方案撰写、PPT制作、上台演讲等，提高了学生们的团队协作能力。

综上所述，通过电子商务专业营销策划课程改革，将电子商务与高职、营销相结合，可以在一定程度上使得学生应用营销知识解决实际情况中遇到的一些问题，通过模拟实践和实训，提高学生的兴趣，为以后走向社会面临真正的竞争做准备。

参考文献：

电脑营销策划方案范文第2篇

在广州，企业培训机构早已突破1000家，整个珠三角地区，培训机构的身影不处不在，在深圳，更是企业培训的发源地。培训机构更渗透全国各一线城市，主流的二线城市。几乎每个企业的老板都接到过培训机构业务员的电话、传真，邀请参加其机构的培训。 培训机构通过各种手段（名片制作、会展、交换、网络、工商黄页等几十种方式）收集企业老板的信息，以营销沙龙、座谈会、论坛的形式，通过电话、登门拜访邀约。最多的还是说邀请了国内某某专家举办“总裁营销论坛”，非常厉害的专家现场将帮老板解决营销问题。 培训的时间通常是1-3天，地点会选择在离市区比较远的4星以上的酒店或渡假山庄，培训1天的费用在几百元，3天的费用不超过3000元（范志峰提醒老板，这样的培训费用，机构要亏本的，为什么亏本也要做，因为别有它意）。 当老板准备去参加培训时，正在往被“刷卡”的路上迈进。这样的培训只是机构的一种手段，真正的目的不是培训，而是杀单（杀单，培训机构专业术语，意思为把你成交了）。让你交几十万的费用，他们的“专家”帮你做咨询案。 广州有家公司，通过这样的手段，去年骗了200多家企业。没有一个项目做成功，实属可悲。范志峰在与他们之前的高管聊天时直接说，你们的H老板，他根本就不懂策划，书也不是自己写的。他们惊讶的回答，你和他认识？你怎么知道的他的底？ 培训，本为好事，是在做一件有功德的事情。但目前的培训机构太过于追求利益，已把培训完全的“变味”了。老板参加培训，希望通过参加培训，寻找一些解决企业问题的方法。然而，培训机构看透了老板的心态，利用“培训”的机会，包装各类“专家”“画饼充饥”让老板精神兴奋，看到“专家”做了那么多的成功案例，于是就“病急乱投医”， 被“专家”刷卡了，结果找了一个不懂医的人，但已经晚了，钱无法退还。 这是一种会议营销的模式，是从医药保健品流传开来。当然，很多人还不知道，宝洁的专柜模式，也是从医药保健品学来的，是医药保健品行业的最猛的一种营销手法（医药圈称为：蒙派，是内蒙古医药营销模式，最早可追寻到三珠集团和505集团，吴总和乌总才是真正的鼻祖）。 培训可以开拓老板的思维，但有一点，范志峰提醒广大企业老板，在参加大型的公开课时。不要随身携带超过万元的银行卡，就算自己的企业有营销问题，不要现场“刷卡”。范志峰与众多业内朋友谈起，都纷纷支持范志峰，把会议营销公开课的“忽悠”手法与流程整理出来，防止更多的老板上当受骗。 培训课上的流程与陷阱 流程一：救星出场（头衔陷阱） 　 很多“专家”是机构包装出来的，这些“专家”惯用的手法是：与国际接轨（与谈判大师、激励大师、直销大师合影，参加一下这些讲师的课，合影很容易）、十大策划专家（买个证书就几千元，简单）、某某研究院院长（香港注册的公司，有心查询，你可以发现应该是香港某某研究院有限公司）、出版多部著作（国内职业、公司很多，不到2万就出版完成）、某某领域第一人（自封的，没有这个头衔）、服务超过千家公司（一个策划项目，全套做完，以范志峰在原单位的标准，算一下，不吃不睡，到死也做不完）、演讲超过万场（1天/场，接近30年，每天演讲，早得喉癌了）。 辨别专家的方式其实很容易，范志峰教你方法：在什么单位工作过（真专家不用担心草根出身）、专家有自己的公司或工作室、如是某公司顾问，聘用单位或机构会颁发正规的聘书、职称（比如：首席策划）。在听他讲课时，仔细观察下，是否在背演讲稿，真专家是不需背的。提出自己企业的问题，真专家可以现场直接回答，“伪专家”往往会找话题不直接回答，因为也回答不了。 流程二：给企业老板洗脑（理论陷阱） 某某力营销体系（其实就是产品力、营销力、策划力等等的总称）、某某切割理论（细分市场是的新名字）、某某度战略与利润（仔细看下，你会发现，是瞎编的）、品牌如何提炼（某与范志峰同姓大师，曾盗用文章范志峰与其翻脸，蜥蜴团队唯一一个因为盗用文章被开除）。 实战的理论体系，是靠成功经验与失败教训总结出来的。范志峰教你如何辨别伪专家理论：国内的营销理论与国外的营销理论不同，因为国情不一样，实战专家的理论都是来自多年一线失败与成功的教训，伪专家其实就是把国外的营销理论换了个名字。 如：木桶理论，伪专家把国外理论背熟后换个名字成为自己的营销理论，相反，木桶理论不是非常合适中国的市场，中国的市场合适跳板理论（何为跳板？在产品功能上找一点、或在企业众多产品中找出一个拳头产品出来，以此带动。跳板理论来源于哈慈五行针、好记星等项目的总结）。 流程三：成功策划众多产品（案例陷阱） 有个“大师”很有趣，在讲课的时候脸不红、心不跳的说到：“当时我给好记星策划的时候，他们的定价不行，卖400多是没有利润的，我就建议他在前面加个1，卖1400多，结果就成功了，这就是定价的策略”。（很有意思，范志峰提醒广大老板，好记星的成功，有三个阶段，专柜阶段、招商阶段、电购阶段，杜总是这样评价范志峰的老东家：好记星的成功，每一步都有蜥蜴的汗水。）有“大师”说策划了脑白金（结果被老史封了其出版的书）、有“大师”说策划了王老吉（很有意思，他只是给广药集团的一个公司做过一次内训，与领导合影了而已）、有“大师”说带领大思教育在浙江2个月完成了1000多万营销（大思在浙江死的原因其实就是她）。 企业老板在参加营销公开课时，在这个环节中，如果有专家说策划了众多产品。范志峰提醒你，注意三个环节： 第一、 方案与作品：凡是营销策划，方案只是其中的一个部分，最终落地的是作品与数据。比如说某大师策划了好记星，如果看不到前期好记星打武汉的整版广告，那么这是假专家。 第二、 策划细节：比如大师教育浙江招生情况，第一场来人多少？多少家长报名？去年范志峰策划的英语课本倒背如留特训，有每天的电话咨询数据、广告内容、第一场学习会家庭数量、现场报名数量、定金数量。 第三、 客户评价：真正的客户评价，企业老板会站出来帮你说话。比如好记星老板杜总在蜥蜴的宣传广告的评价，藏秘熏蒸老板祝君对范志峰的评价：“藏秘熏蒸有3000多家店的规模，与老范的策划密不可分。”而且还加盖有其公司的红章。 流程四：明年你的公司将有几千万营业额（画饼充饥陷阱） 从理论上，你现在的公司今年有超过1000万，明年运做的好，有希望突破3000万，当然，这只是理论。很多“大师”在这个环节中，会描绘出你企业美好的未来，只要你找他策划，用他的策划系统，今年的下半年，你就有机会超过2000万，突破翻倍的增长，明年的这个时候，3000万的营销真的很容易。很多老板在这个环节中，越听越舒服，慢慢的进入“陷阱”中去。 讲完案例开始画饼，老板如果听到这样的课。最好头脑立刻清醒过来，没有准确的做市场调查，无法评估你现在的企业接下来会有什么发展。范志峰提醒你，正规的策划公司和工作室流程如下： 1、 与老板沟通：资金实力、前期运做情况（模式、宣传）、与你公司员工沟通 2、 市场调查：带着自己的想法与思路对终端、消费人群、商沟通 3、 调查报告：根据老板的心态、市场一线人员给出预期的数据。 如果没有上面的过程就画饼，那么，你自己考虑咯。 流程五：100%保证效果（三拍承诺陷阱） 9月份，范志峰前往河源帮助一家黄酒公司营销诊断。很有意思，被某培训机构“忽悠”了，钱到不多，才8万。范志峰与这老板沟通，为什么现场刷了8万？这老板说，那个“大师”拍着胸脯在演讲台上喊：“我向全中国人民保证，绝对帮你招到商，3个月内你的产品可以在全国销售”。钱现场给了，“大师”去了看下，一个字没留下，就说了一句话，你要做好营销的工具我才可以帮你招商。范志峰听完大笑，这8万花的有意思，这“大师”太有才了。 其实，做为老板的你，这点都想不到吗？没有谁可以保证效果的，如果可以，人家可以自己就做了，轮的到你吗？人家“大师”这样说，不就是想快点赚你这8万块嘛！在营销培训公开课上，如果出现了这个环节，注意两个环节，全部出现了，请注意，立刻闪人： 1、 拍脑袋说想法：营销策划是一个系统的作业流程，不是出个点子就完成了，营销策划分几个阶段，基础策划有12-15个版块、作品提交（如电视片脚本、X架、海报、报纸广告、新闻软文） 2、 拍胸脯保证：上面说了，真正的策划专家，不会向你保证，因为没有系统的调查，连最起码的预期都没有数据，如何保证呢？只能告诉你，之前做过的项目投入与产出是多少？成功了多少？而且你可以去咨询做过策划的企业。 麻木的相信了，最后给你的结果：肯定是拍屁股走人或随便给你一点东西了事。 流程六：超低价格打动（超值陷阱） 营销策划的价格不一，从十几万、几十万、几百万不等。工作室的价格会在三十万内，像蜥蜴的价格会在五十到一百万之间，叶茂中是四百万起。 有很多专家在这个环节中会说，我在给某某产品、某某公司做顾问是10万/月，他们之前邀请我策划，我收费是20万一个月。今天现场报名请我策划的公司，我将9万8就帮你们做了。我将带领我的团队到企业里面去，帮助企业解决问题。时间只能限今天6点之前报名，超过6点，恢复原来的价格。 老板们，仔细想想，你们是不是在电视上看到类似的方式？对了，电视购物叫卖时间到了。范志峰向你们分析一下，营销策划的成本，看几万元可以到什么？ VI系统：时间要一个月，设计总监的工资超过1万 策划：2名，工资过8千，基础策划的时间没一个月真做不出来。 文案：2-名，工资在3-5千，写的时间快，但写完要放几天后才能修改，这样才能从旁光者的角度分析文案的质量，反复2次最少。 这只是基础的配置，如果要专家亲自操刀，你先想一下，有可能几万就帮你做了吗？ 流程七：杀单环节（抢先报名陷阱） 可能这个环节不需要范志峰提醒了，很多老板有感悟了。就那上次范志峰诊断的企业老板李总说的，现场除了我，还有一个刷了2000定金的，其他人都是拖了。这刷2000的，还是我的竞争对手，只是看看我的反应。 范志峰最后提醒：参加营销公开课，你的企业真的有问题、非常迫切的要解决问题。注意一点，不要现场刷卡，会后详细了解一下专家的真实身份、真实案例。如果是一个真正营销专家，可以邀请专家前往自己的公司洽谈、或者自己前往专家所在地详细洽谈合作的方式。千万不要头脑发热，现场刷卡，会后你肯定会后悔，已经有上万个老板有这样的血泪教训，切记、切记！ 范志峰：国内著名策划专家、河南卫视《华豫之门》营销策划顾问、中国策划学院客坐教授、“品牌10倍速增长系统”创始人、20家营销论坛专栏作者、被业内誉为中国最年轻的“品牌策划少帅”。 联系方式：13825052505、在线QQ：22418955 营销博客：http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng

电脑营销策划方案范文第3篇

[关键词]4P营销 联想 营销策略

一、典型企业基本情况综述

新联想是一家极富创新性的国际化科技公司,由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年,联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”,其中“Le”取自原标识“Legend”,代表着秉承其一贯传统,新增加的“novo”取自拉丁词“新”,代表着联想的核心是创新精神。2004年,联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今年最新的世界五百强企业排名中,联想已跃居第449名,成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。

二、4P营销理论简介

4P营销理论产生于上世纪60年代的美国,是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语,指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

实际上,营销组合有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本包括12个要素),杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类:产品、价格、促销、渠道,即着名的4P。1967年,菲利普·科特勒又在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法,即:

产品:通过满足市场需求表达产品功能以获取利润,为了更好地表达产品,进行产品样式规划、产品包装设计,突出产品的特色。

价格:通过价格调节规划产品定位,依照定价方法和定价策略,占据消费市场,创造财富收入。

渠道:构建产品到达消费者的路径,注重经销商的培育和销售网络的建立。

促销:企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如惠赠,活动等)说服或吸引消费者购买产品。

三、4P营销理论案例分析——联想

1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则,确定各地域消费者的需求,有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品,以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机,此外,联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国,联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。

2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。

联想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场,继而提升公司的美誉度和知名度,创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值,因此核心在于价值而不是价格。

联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量,二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受,而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价,既必须生产比发达国家好的产品,更要有比发达国家同类产品低的价格。

3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区,能使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化,公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息,全面把握最新动态,紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低。另外,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系,既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。

联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织,以期提升合作伙伴收益,从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力”,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品,如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等, 并有多年的运作管理和成功案例,大家都希望这些产品能被充分交流和分享,在大联想体系内得到复制,提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新,但能否持久仍面临诸多挑战。

4.促销方面。“如果失去联想,人类将会怎样?”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合,这不仅为联想带来了良好的经济效益,对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功,最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业,能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略,制定行之有效的市场策划的,联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大,甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。

综上,联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划,4P策略对于电子信息行业来说意义重大,只有重视和加强4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

电脑营销策划方案范文第4篇

通过对润业苑项目的初步分析，我们感到这将是一个可塑性非常强的项目，通过专业的营销和策划操作，它不但可体现出开发商的实力和形象，更应在小高层市场上独树一帜。

我司经过长时间的市场调研，根据市场所反映出来的背景，结合自身所积累的经验，提出切合市场销售的建议供贵司参考。

如能有幸成为贵司的合作伙伴，届时将根据具体资料提供一套系统的极具可行性的营销策划报告，以飨贵司慧眼。

众成伟业房地产营销管理有限公司

目录

一、市场背景

二、项目分析

三、项目定位

四、客源定位

五、产品建议

六、推案策略

七、广告策略

八、销售执行

九、公司简介

十、合作模式

一、市场背景

济南房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下：

(一）九九年之前，被动销售的暴利阶段：

客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在一定盲目性。

开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。

项目特征：产品形式单一（多层为主），缺乏特色，不注重整体规划，且有明显区域性特征（集中在千佛山周边）。

销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无有效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。

（二)XX年以后，振荡中走向规范的过渡阶段

客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费逐渐成为市场主力。

开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营销策划理念逐渐接受，同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的良好发展前景，进而纷纷抢占济南市场。同时由于政府对土地资源进行统一管理，地价开始上升，而促使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理，此时一部分资金实力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。

项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。

销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。

在上述市场背景下，客户、市场及开发商几个方面都发生了较大变化：

1、客户需求的变化

ø能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。

ø对于能承受2500-4000元/m2价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。

ø能承受4000元/m2以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。

2、市场环境的变化：

地理环境：逐步打破了地域限制，市场全方位发展，从传统的利用地段创品牌，到创品牌而创地段。

产品环境：产品多元化，多层仍为主力，小高层发展较快，并逐渐为市场所接受。

其中：

小高层发展分三个阶段：

（1）以九九年开发的小高层社区泉景x四季花园为标志，小高层做为新的开发理念进入济南市场，并引入了南方先进的营销模式并进行包装策划，注重了前期宣传，引起巨大冲击，前期销售达到良好的效果。

（2）以金泰花园、洪西花园、大明翠庭、金冠花园等点式小高层的大规模开发为标志，小高层市场进入激烈竞争阶段，此时开发商追求高容积率、高利润率，导致小高层价位偏高，并且点式小高层的建筑弊端逐渐暴露，因此点式小高层呈现昙花一现的势态。

（3）市场以客源的选择为导向，再次转向社区化的板式小高层方向发展，并且日益呈现出规模化、品牌化的特征，此时的代表楼盘为历东花园、汇苑家园。

3、开发商的变化趋势

ø开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念化方向转变，并逐步建立了品牌观念，具备了较强的竞争意识。

ø营销方面：竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新，由炒绿化、炒智能化、炒生态化、炒付款方式，到今天的炒理念、规模、品牌，并且营销已越来越成为一种全程性策划行为，必须注重前期准备工作，要熟悉当地情况并与之结合，了解客户心态。

二、项目分析

1、基本情况：

本案位于济南市解放路东首，西临济南市的cid（科技商务中心区）山大路，这是市政府的重点项目，它的兴起必定会辐射到周边，从而拉动区域经济的繁荣。东临高新技术产业开发区，众多知名国际国内大公司投资于此，本案正处于这两个发展区域的中间位置，交通方便，地段的升值潜力巨大。

2、区域消费能力分析：

经济水平：

整体消费群体主力仍为比较注重生活质量的中高阶层，社会层次也以机关工作人员为主。

随着周边生活设施的不断完善和齐全，该区域将集中成为高档楼盘的聚集之地。这也将打破原有的区域内消费群体和范围，成为跨区域消费的一块热土。

3、客源定位：

由于本案属中高档楼盘，受价格限制，客源面相对狭窄，根据客源所处的区域、社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析：

（一）本地客源：

此类客源为本案客源之基础，且为先期客源之主力，我司认为主要有以下类型：

私营业主：有较为雄厚的经济基础，事业相对稳定，有广泛的社交关系，并且有足够的休闲时间去品味、享受生活，对新理念有较强的接受度，但有着冷静的思考与判断，大多为二次置业。对地段及相应升值潜力较为注重。

政府官员：此类人士具有较高的社会地位、稳定的收入，大多已有单位分配的住宅，但希望一个更为私密、高档的生活空间。此类人群对档次、安全、私密及小区规划、配套有较高要求。

高级白领：此类客户具有高学历、高收入的特点，追求高品味的生活氛围，以突显自己的价值。这部分客源对社区档次、配套、知名度等较为关心。

年青成功人士：此部分人有着灵活的思考、较高的收入，社会地位起点高，追求现代的上流生活。这类客源主要选择小户型，但比例有限。

小结：本地客源大多为二次或三次置业，且以标准户型为主要需求。

（二）外地客源

此类客源是本案完成整体销售并在更大范围内及更高层次上树立品牌之所必需，可分为以下类型

外地驻济企业高层管理人员：此类人群大多为外派人员，收入高、单身，注重生活的品味与个性的张扬，同时希望有一个温馨、私密的生活环境，对品牌、地段、交通、配套、娱乐较为注重。

外资企业驻济高层管理人士：加入wto后，外商投资将大大增加，外来管理人员增多，此类客源主要对配套、交通、物业管理、智能化较为注重，将成为本案后期客源开发的重点。

三、项目定位

本案位于济南市的，生活设施及市政配套完善，有良好的自然及人文环境，相对于其他竞争楼盘在未来市场竞争中占有其它楼盘难以比拟的优势，因此我司建议将本案定位于：会养人的房子——滋养城市贵族。

综上所述，在本案目标客源中，主要需求点有以下几方面：

1、地理位置优越。

2、交通动线充足。

3、市政与小区配套皆较为齐全。

4、社区规划合理。

5、智能化水平高。

6、有强大的升值潜力。

7、户型实用、舒适。

五、产品建议

由于本案不具备突出的规模优势，国此在配套上应做到“人无我有”人有我精”，依靠独特的内部设施进一步提升本案所处的层次，具体建议如下：

（一）社区配套设施

1、采暖：采用韩式地面供暖系统

理由：a无暖气片及其支管，增加使用面积，并且宜摆放家具。

b室温均衡、稳定，各房间温度可独立调节控制，具有

健身功能。

c辐射供暖，无空气对流，卫生、洁净。

d便于设落地窗。

2、门、窗：分户门配可视对讲防盗门，室内采用木质夹板门，客厅设落

地窗，其它房间配双层中空塑钢窗。

3、保安系统：全方位的防盗自动控制系统，红外线报警系统，设消防电

梯，公共场所安装自动感应装置，随时监测火情。

4、信息系统

有线电话：市区标准有线电视信号及卫星电视系统。

通讯设施：预留两部idd电话插口。

网络：宽带网入户，并预留管线。

5、厨房、浴室：墙身镶砌高级艺术瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，配备整

套高级厨具，纯净水入户。

6、卫生间：墙面镶砌普通瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，设三盆。

（二）本案多层商业楼为沿街场所，建议楼顶建造能代表本案风格的造型，而非平顶。

（三）外立面材料及颜色

建议采用高级涂料，颜色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部为米黄或中黄色，上部为淡黄或白色。

理由：a涂料易清洗，重新粉刷即可焕然一新，如发生墙体渗水易

查出，而用面砖则不易查出。

b棕色和赭石色最能体现本案的层次感与时代感，整体的暖色调搭配衬显出独特的阳光住宅的时代感觉。

（四）绿化布置：根据小区内的容积系数，此建议原则上小区整体走小而精的路线，通过精致的小景，烘托社区气氛。在绿化布置上要争取实现立体绿化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相组合。以独具特色的园林风格增强小区内部的文化和环境韵味，提升小区形象。

（五）规划布局：要在充分满足园林绿化的同时，适当增加健身设施的建设，把健康主题引入小区，既是品牌提升的需要也是对业主负责的真实表现，这样很容易引起消费者的认可。

（六）户型设计：户型设计应考虑消费者的实际购买能力和生活习惯，面积应在100——180平方米之间，适当保留200——250平方的大户型，面积配比应掌握在市场消费的实际去化能力基础上。

（七）户型风格：落地窗设计，室室全明，要让客户真正感受到阳光的感觉。

六、推案策略

（一）售楼处选址：

我司建议售楼处向主干道附近迁移，在解放路附近建设、装饰带有楼盘特色和文化的豪华售楼处。

理由：

（1）该地段为济南主干道，人员层次较高，有较大的客源潜力。

（2）人员流动量大，易扩大知名度。

（3）交通动线发达，方便客户咨询。

缺点：投入费用高。

（二）推案操作阶段及操作目的

本案操作由期房开始，我司建议将本案操作分为三个阶段：

第一阶段：建立市场人气，引起市场冲击，营造楼盘品牌，回笼资金。

理由：

（1）本案为同期开发，需要较大的资金，前期的资金回笼对支持后期的开发意义极其重大。

（1）中、后期的销售成功主要依赖于前期建立的良好市场人气，由此而

形成的良性循环，因此，本案能否尽快去化，关键在于前期能否建

立市场人气，引起市场轰动。

在此阶段应注意前期的价格制定,要求与整体结合，为中、后期的操作做好铺垫。

理由：

价格是整个营销策略中极期重要的一部分，如整个阶段的价格衔接不好，将导致整个项目的失败（如大明翠庭因价格制定不合理而导致在市场上受挫。）

第二阶段：建立品牌，在立足于本地客源的基础上，拓展客源面，创造相

对较高的利润。

理由：

（1）第三阶段的销售主要依靠前两阶段建立的品牌支撑。

（2）在第二阶段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更广的泛围内拓展客源，则将会为建立楼盘品牌公司形象以及创造利润创造更为有利条件。

第三阶段：获取最高利润，通过楼盘品牌将开发商形象提高至更高层次。

（三）价格策略

目前市场竞争激烈，操作周期不宜过长，不适宜作大范围的价格调整，因此，我司建议先期以较低价格入市，引起市场关注，建立人气，随工期进展进行微调，在出零、主体封顶、竣工三个阶段作大的提升，以拉动市场。

整体操作结束后，将均价控制在3500元/平方米，具体推案策略及各阶段的价格制定，待双方确定合作关系后报与贵司参考。

七、广告策略

（一）主诉求点：

突出社区无以伦比的内部优势，以“会生活的人选择会养人的房子”为主诉求点。

理由：本案的内部优势得天独厚，其他楼盘无法比拟，本案由期房开始销

售，如单纯宣传社区品质，存在可信度的问题，而自然环境的优势

及小高层的建筑形式显而易见，易被客户接受，产生共鸣，则引起市场冲击相对容易。

（二）各销售期诉求

1、引导期：可通过软广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，主要介绍社区的地理优势及内部配套设施开发观念等。

2、开盘期：主打环境优势，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，建立人气。

3、正常销售期：进入正式销售期后，在主诉求点统一提领下，分期展现户型、配套设施、绿化、交通、文化、商业、景致等品质，使之成为一广告系列。

理由：

（1）可令社区整体优势全面展现。

（2）可保持每期推出广告的独立性，即宣传主题鲜明。可不断保持市场新鲜度，冲击力持久。

（三）广告媒体选择

1、电视——以形象广告为主，结合综艺性广告。

2、报纸——软广告与硬广告结合。前期通过软广告进行引导，正式销售期通过硬广告进行冲击

3、车体——主要选择能直达本案的以及经过重要公共场地等繁华地区的公交车。

4、电台——选择覆盖面广、收听率高的电台，如交通音乐之声。

5、三维动画——提前展现小区内部的景致和内部设施，便于树立消费者信心，运用高科技的宣传手段还进一步提高开发商的品牌力度。

八、操作执行安排

我司以多年的策划经验，总结出一套严谨的项目操作流程。完全建立在市场基础上的全程工作安排通过我司专业人士的运作，足以保证任何一个优秀的策划创意充分演绎。

（一）前期市调阶段（第一阶段）

第一阶段人员安排

1、市场研究分析

ø环境研究分析ø项目地段背景调研ø附近房地产调研ø市场消费倾向调研分析市调员1员，策划员1名市调员1员，策划员1名市调员2员，策划员1名市调员2员，策划员2名

2、市场调研成果总结专案组动脑会议后，市调负责人与专案主管共同编写市场总结

3、物业规划研判专案组动脑会议

4、营销方向与设想（开盘时间建议，售楼处及样板房搭建、布置建议）

5、策划报告纲要专案策划员执笔

此阶段的工作范围主要是对本案进行详尽的市场调研，并编写市调报告。在对本案的规划情况熟知后，结合前期的市场调研成果，召开动脑会议，初步确认本案的营销策划方向，并编写初步策划草案。在与发展商共

同就策划内容协商修正并确定之后，将进行第二阶段的工作内容。

（二）销售准备阶段（第二阶段）

第二阶段人员安排

1、营销策划报告的正式交稿主要内容的决定：ø目标市场定位ø销售策略制定ø推广措施及诉求重点ø广告目标与目的ø广告预算的编制ø平面制作物设计要求（楼书风格建议、dm及单页制作建议、海报建议、展板内容建议等）ø现场pop布置建议øsp活动建议ø媒体选择与安排进行专案组的动脑会议由本案的专案策划员执笔，广告策划辅助，完成报告。

2、我司与发展商会议（确定广告、市场推广费用及媒体计划、sp活动计划等内容）-----

3、广告计划及文案设计审核专案组动脑会议：广告企划、电脑设计人员、策划员、专案经理主控，发展商进行确认与把握。

4、印刷品样稿的审核与修正

5、现场pop布置具体内容：ø现场围墙装饰ø现场横幅和锦旗布置ø现场灯箱、指示牌ø展板、模型制作ø售楼处装修布置ø售楼处导引牌ø样板房装修布置我司与发展商共同制作、监督

6、市区内长效媒体安排

7、销售文件的准备专案策划

8、售讲资料编写

9、营业员培训与考核专案经理、专案策划员、广告企划等

10、楼盘报章广告审核与安排广告策划人员、专案主管

11、销售名片印刷广告企划专员监督广告公司完成

此阶段基本为策划报告内容的实施，我司将在此阶段，协助发展商进

行与广告公司的接洽、联络与监督，并及时与发展商沟通，协助发展商进行现场布置；进行业务员培训，及一切销售资料的准备与落实。

三、销售阶段（第三阶段）

第三阶段负责人员

1、实施广告计划在取得发展商的确认条件下，我司具体实施。

2、现场销售情况统计与监控专案经理、策划员

3、电话量、客户量、成交量统计与通报

4、价格反应与检讨

5、广告效果统计广告策划人员、策划员、专案经理

6、广告效果检讨

7、销售策略调整专案组动脑会议，并由策划员与广告策划人员实施

8、广告策略调整

9、销售形势分析与预测专案组会议

10、会议安排

ø每周例会专案经理通报销售情况，了解工程进度（与发展商），业务员反馈情况调查

电脑营销策划方案范文第5篇

两则案例

如果提到最有销售力的广告，很多朋友可能会想到东方船的神舟电脑和洁丽雅毛巾的案例。“我们从2001年底服务神舟电脑至今，它的销售从几千万做到80多个亿。2005年服务洁丽雅时，它的销售迅速提升80％，达到20多个亿。”王郁斌兴奋地谈起了两个客户的销售的增长额。

“销售力广告的实质是你对消费者的刺激力度有多强，当看到广告，消费者有多强的购买欲望?”在2001年，国内外许多大品牌占据电脑市场，“要在此时找出市场空隙撕出口子淡何容易?”对此，东方船建议神舟电脑采取“卖点为先，品牌为后”的策略，打出了“4888，奔四扛回家”的广告语，代表品质的“奔四”一下打动了消费者的核心利益点，神舟电脑的销量因此直线上升。当销量做起来以后，东方船后来又推出了优雅系列，用大海、鲜花的画面提升消费者对于神舟电脑的品牌好感。

在五年前的毛巾市场，“一看二摸三问价”的消费者没有品牌的概念，基于这样的市场认识，东方船先帮助洁丽雅进行品牌塑造。而父母那―代，一条毛巾用来洗脸冼澡擦桌子，毛巾的消费习惯和品牌忠诚只能从年轻―代身上得到突破。经过反复分析和研究，东方船找到具有较强号召力的知性美女徐静蕾作为形象代言，从而创造了动人的品牌故事。三个标准

到底什么样的广告才具有销售力呢?王郁斌认为可以从以下三个标准来判断：

一是广告投放是甭有利于企业的资金回笼。企业投放广告首先是为了赚钱，为了生存；

二是广告是甭有激发消费者购买的冲动。王郁斌认为广告是一种感性的体验，广告人不要呆板地盯着消费者所谓的理性思维，世界知名品牌都是给消费者良好的情感体验而获得持续的广告销售；

三是要有合适的代言。广告代言不是找最火的明星。而是找关联度最高的明星。东方船利用“5星标准”给企业和明星平分，通过综合分析明星出道以来的演艺经历、绯闻情况、气质性格、未来发展预测等变量，找到关联度最高的代言人。

王郁斌关于销售力广告的十大语录

王郁斌在娓娓道来的采访中，迸发出许多值得玩味和思索的经典语录，或是关于销售力的理念，或是关于策略，都生动形象。给人启迪。

1　广告的目的是给受众带来，而不是广告人的自娱自乐；

2　找代言人就像找老婆，只有最合适的才是最好的，而非最好的就是最合适的；

3　客户的产品就像自己的女儿，她一定有缺点，要想嫁入豪门就得动脑筋让别人记住她的优点。忘记她的缺点；

4　中国企业必须一手抓品牌，一手抓销量。任何偏废都必死无疑；

5　中国企业就像茁壮成长的孩子，广告片则是孩子的衣服。如果两三年后。你还给他穿同一伴表服，只有两种可能：一是孩子没发育；二是勉强穿上束缚他的发展；

6　哪一个世界知名企业不做销量?做公关、做品牌形象，万般归宗：都是为了销量；

7　东方船从来不做汉奸，只有让本土企业做大做强，中国广告人才能成为世界上最牛遇的广告人；

8　和影视广告公司相比，东方船有策略优势。和策划公司相比，东方船更具艺术表现优势；