证券营销工作总结范文第1篇

因此，应以缓进为原则，积极建立经纪人的自我管理体系以控制潜在风险。浮动佣金制迫使券商的整体利润水平摊薄，券商只有加强证券营销，扩大销售规模才有可能在竞争中立于不败之地。而证券经纪人=实践中，许多券商也将自己的经纪人组织称为营销团队或其他名称>制度的最大的优势正是它强大的营销潜能。经纪人制度=或称营销团队制度>是典型的进攻型经营模式。从本质上讲，它是通过改变传统营业部职员的激励约束制度来刺激强大的营销潜力，挖掘客户的潜在交易需求。在实践中，不少券商实际上将小型的营业分支异化为少数经纪人组成的营销团队，从而大幅度扩展了营业网点的覆盖面。从#$$$年开始，由原开封证券改制而来的新型券商富友证券建立了以经纪人团队为核心的营业模式，在仅有三家营业部的情况下大幅度地拓展了市场份额，引起国内券商的瞩目和竞相效仿?(@。但市场上亦能听到不少反对的声音，一些券商认为证券经纪人制度并非是适合所有券商的灵丹妙药，推行过程中的风险和阻力值得转型中的券商慎重考虑。本文主要讨论经纪人制度隐含的风险及其制度防范。

一、经纪人制度=或营销团队>的天然缺陷=一>经纪人的法律地位不明我国至今仍没有任何法律规范明示证券经纪人的合法地位，甚至正式的法律文本中根本没有证券经纪人这种提法。最初证券经纪人的得名来自对保险经纪人的模仿，许多券商推行这项制度时也充分借鉴了目前人寿保险经纪团队的管理体制?#@。由于法律地位不明，证券经纪人无法独立承担经营风险，证券经纪人的任何行为在法律上都将被视为其所属营业部的行为，转而由券商代为承担风险责任。营业部将原有员工剥离出来行使营销职能的目的就在于建立开放式的经营体制，通过经纪人团队的自发收缩膨胀来增加经营弹性，减少固定成本支出，回避市场风险。而事实上法律上不独立的经纪人组织反而可能由于自主性过强、疏于控制而加大经营风险。这种情况下，经纪人开发的客户越多，券商面临的风险就越大。典型的风险如经纪人代客理财造成的巨额亏损，可能远远大于经纪人营销增加的佣金收入。

支持系统建设滞后，恶性竞争难以避免经纪人营销体系的成功运转前提是将营销职能与金融产品的设计生产相分离，通过后台生产加前台销售的模式强化经纪人的营销效率，因而成功的经纪人营销体系对券商总部的后台支持系统要求是比较高的。虽然目前市场上亦有券商通过销售简单的“通道型”产品取得相对的成功，但我们认为，当市场上许多券商都开始推行这种营销体系时，继续依靠简单产品和缺乏支持的经纪人组织生存的券商将必然地走向衰落。由于传统营业部职员习惯于“坐商”角色，与营销相关的职业技能培训、信息系统建设、研究力量组织等辅助销售的功能系统都必须从头开始规划，更无法有效地与前台销售力量结合。在支持系统滞后的条件下，急于拓展业务的经纪人团队面对客户并无真正差别化的金融产品可卖，那么其营销行为必然流于低层次的价格竞争，像寿险经纪人初期那样靠拉关系扩大销量。当市场上所有的经纪人都采取这种方式竞争时，营业部的利润将进一步摊薄，日益深陷价格泥潭。如果忽视价值型营销的理念成为市场中的主流，全部经纪人的营销合力会进一步透支客户资源的潜力，快速诱发客户与券商之间的信任危机，迫使证券经济市场的规模缩小，破坏证券市场的长期均衡。最终，看似简单的经纪人制度通过连锁反应，间接危及整个证券市场的价格水平和资金融通效率。这种大家都不愿看到的结局其实已有其他行业的先行者提供了丰富的教训，典型的如快餐业中的红高粱连锁加盟店。#

三、经营成本结构上的转换易于损耗人力资本的整体贡献经纪人资薪与业务拓展效果密切挂钩，客观上促成了营业部经营成本重心从固定成本向变动成本的转化。对习惯固定资薪结构的原有员工来说，与业绩挂钩的资薪结构往往意味着较大的风险，甚至实际收入的减少，从而易于招致员工的不满情绪。来自基层的反对力量虽然不如决策层的反对直接，但却会以间接的消极怠工、降低客户认同度等形式表现出来，这种消极的抵抗将会大幅降低人力资本的整体效率，而且易于使原本正确的投资决策日渐偏离正常轨道，影响高层推动转型的信心。

二、经纪人制度推行中的过程风险#一$转型方式选择不当的风险由传统经纪业务模式向以经纪人制度为主体的营销模式转型是一个充满变数的动态过程。由于国内大多数券商并没有控制营销组织的现成经验，在转型的初期必然会出现多方面的制度和管理漏洞。如果经纪人的服务质量跟不上，反而可能会使推行经纪人制度的券商的长期利益受损。券商出于激励原有营业部员工向经纪人转型的考虑，从一开始就会采取积极的营销措施提高客户的认同度和主动性。其中一些举措#如向主动转型的客户给予更高的佣金折扣和赠送价值不菲的礼品等$由于过于向有意转型的客户倾斜而易于激发未转型客户的不满，如果控制不力，反而可能加速客户向竞争者流失。

此外，积极的营销预期将带动有效的客户自发传播，而客户自发传播从而引起自发需求的假设可能由于传播速度过快而违背“以时间换制度”的初衷。转而接受经纪人模式的客户数量应在不同时点上与公司接受新客户的能力相匹配。实践中，通常人们容易头脑过热，忽视过程控制，采取激进的做法，诱使长期运营中积累起来的矛盾骤然爆发。当前市场上较成功的案例通常都是适应一定背景条件的，比如新设券商由于老客户的数量几乎可以忽略不计，因而采取存量客户竞拍的方式是可行的。而已经在地方市场上存续多年的券商如果盲目照搬，新老客户间的矛盾、营销人员之间的矛盾将成为成功推行的重大阻力。#二$总部与营业部之间的配合风险营业部与券商总部由于所处的决策层次不同，决策习惯上必然存在一定的差异。经纪人制度的推行是与具体营业部生存发展息息相关的，从根本上说是由营业部的需求拉动起来的，只是考虑到营业部研究水平有限及视角过于微观的局限性，转型方案的设计和实施通常由券商总部统一规划实施。但这样的实施过程就存在着总部与营业部间的配合不当风险，很容易造成极端的现象，即营业部在转型方案的设计上毫无作为而选择听任总部安排。营业部不支持经纪人模式或消极对抗的风险亦值得转型中的券商重视。传统营业部与券商总部在地理位置上的分离使营业部难以得到有效监控，许多券商所了解的营业部情况仅限于营业部提交的财务报告。由此，总部制定的转型方案如果事先未能得到营业部的认同，可能将会给营业部管理者的既得利益带来不利影响，在实施中就难以取得预期效果；反之，若总部对营业部转型实施管制过严过细，一方面可能因缺乏对当地市场的直观了解而提出偏差较大的方案，另一方面会大幅削弱营业部执行的积极性。这种两难境地通常会迫使总部作出妥协，放宽对营业部的限制，从而造成营业部风险监控不力的局面。

三、经纪人制度风险的控制与防范#一$强化制度控制，建立经纪人团队的自我管理体系证券经纪人制度的双刃剑特性决定了必须要建立相应的风险防范制度以求与经纪管理体系相得益彰。如下图：可把风险防范制度根据时间序列的不同分成两类，一类是创设阶段的准入型风险控制方法，包括资格审核、创业基金制和完善的培训体系；另一类是经营阶段的日常风险控制方法，包括销售人独立核算制、经营风险准备制及营销管理总部的日常监控。创设阶段的风险控制制度主要是为了保证素质较高的营销队伍，分别对销售人的证券知识或经验、创业资金额度及市场营销知识作出一定要求，如富友证券规定：设立销售组织需由与公司签约员工所组成，创业基金不低于%万元（特殊情况经营销总部书面批准后不低于&万元），销售人员需经过总部组织的专业营销培训及考试后持证上岗’()。关于培训体系的建设，我们认为最有效的途径是借鉴寿险公司的培训体系或者直接请寿险公司培训人员参与。由于以往公司经纪业务是几乎没有营销概念的“坐商”，营业部员工普遍缺乏营销意识，因而建设培训体系的第一步，就是向销售人员灌输证券营销意识，从根本上撬动营销人员的理念。接下来，只要不吝给予业绩优秀的销售人员以丰厚的回报，树立榜样，销售人员之间互相竞争、互相促进的机制很容易自发地形成。经营阶段的控制制度主要是为了防止销售组织操纵客户资源、销售人诉讼损失及销售组织间恶性竞争或串谋欺骗公司的行为。

证券营销工作总结范文第2篇

关键词： 经纪业务 营销浅析

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来,中国证券业历经二十余年的发展,基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后,随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施,国内金融服务业基本确立了“分业经营,分业监管”的格局,证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看,由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈,证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年a股市场步入调整阶段,当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元,同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年,以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志,证券业爆发了第一次行业性危机,部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法(试行)》后股指跌破千点。迫于无奈,政府2005实施紧急救援,才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强,在之后十个月中,上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元,在不到两年半时间,沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加,快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发,中国股市也受到剧烈冲击,跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时,也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司,在中国股市巨大波动面前显得很被动,“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到,中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大,其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大,一旦股市下跌,交易量下降,靠交易佣金的经纪业务额随即下滑,而股市上涨,交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素,各证券公司纷纷推出各种解决措施,其中对于营销模式的尝试最多,取得的效果也最好。

2 我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏,中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破,证券经纪业务步入微利时代的背景下,证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时,证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前,有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式,目前多数学者认识其应是一种体系,而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流:一是市场细分法;二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向,以客户为中心,以利润为目标,整合内部资源,构建营销上下游结构链,为客户提供满意服务的一系列运作行为,[1]并以精心设计的证券服务(产品、方法或手段)推销某种投资理念,并获得一定收益的活动[2]。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式:

(1)联合营销模式

2000年左右,银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言,有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本,大大提高了市场效率;对银行业来说,“银证通”增加和改善了客户服务,充分利用既有网点资源,避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式,迅速得到了广泛应用。

(2)客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”,对客户需求进行了细分,并提供相应投资服务,收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后,招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生,极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式,使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

(3)差异化产品营销模式

在客户细分基础上,证券业在不断进行金融创新的过程中,努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型

客户进行多元化产品交易操作,从中捕捉到盈利和套利机会;另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

(4)投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训,把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人,然后把客户划分给证券经纪人,由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高,一些营业时间长,员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

(5)数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析,找出消费与服务对象,从而进行营销与客户关怀活动,从而扩大市场占有率与客户占有率,增加客户满意度与忠诚度,取得公司与客户的双赢局面。2007华泰证券建立华泰客户关系管理系统,并在2008年3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统,原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求,还要努力创造客户自身的需求,这就必须进一步细化客户关系管理。

(6)前台专业化,后台集中化营销模式

广发证券提出“前台专业化,后台集中化”的口号。产品营销模式偏重的是卖产品,强调销售能力;而投资顾问模式偏重分析能力,强调对客户需求的了解。广发证券很早意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性,在券商中率先建立cim企业级客户关系管理平台。通过集中化后台管理,为前台专业化服务以及为客户经理提供研究报告、投资策略报告等标准投资组合服务。

参考文献:

[1] 陆英.中原证券股份有限公司经纪业务营销模式研究[d].兰州大学mba学位论文.

证券营销工作总结范文第3篇

一、证券公司非税财会人员参与税务管理的内容

表1列示了证券公司业务可能存在的部分问题及税务风险。非税财会人员对这些问题和环节应给与特别关注，保障税务风险能够被及时识别和处理。由于证券公司的业务主要与营业税和所得税相关，本文拟结合这两类涉税业务说明非税财会人员应如何参与税务管理工作，更好地规避涉税风险。

1.正确核算应税营业税营业额。证券公司营业税的计算和缴纳按照财政部令第52号《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》、财税[2001]21号《财政部、国家税务总局关于降低金融保险业营业税税率的通知》、财税[2004]203号《财政部、国家税务总局关于资本市场有关营业税政策的通知》等有关政策执行，按照应税营业税收入的5%计缴营业税。根据财税[2006]172号《财政部、国家税务总局关于证券投资者保护基金有关营业税问题的通知》和财税[2008]78号《财政部、国家税务总局关于中国证券投资者保护基金有限责任公司有关税收问题的补充通知》，准许证券公司上缴的证券投资者保护基金从其营业税计税营业额中扣除。证券公司经济业务主要由四部分组成：经纪业务、自营业务、承销业务、其他业务。相应证券公司应税营业税营业额主要是由四部分组成部分：证券经纪业务收入、自营证券差价收入、证券承销收入、其他业务收入。证券公司非应税财会人员应对证券业务按业务性质进行分类核算，并对各项会计要素进行合理的确认和计量，以正确确定应税营业税收入，避免可能存在的纳税风险。

（1）证券经纪业务，是指公司客户（投资者）买卖证券的活动。证券经纪业务应当按照买卖证券业务、兑付证券业务、代保管证券业务分类核算。买卖证券业务是公司客户进行证券买卖的业务，应当在与客户办理买卖证券款项清算时确认收入。兑付证券业务是公司接受委托对其发行的证券到期进行兑付的证券业务，应于代兑付证券业务基本完成，与委托方结算时确认收入。代保管证券业务是公司其他各方保管的有价证券，应于代保管服务完成时确认收入；一次性收取的手续费，作为预收账款处理，待后续代保管服务完成时再确认收入。

（2）证券自营业务，是指公司以自己的名义，用公司的资金买卖证券以达到短期获利目的的证券业务。证券公司自营买入的证券，应按取得时的实际成本计价，其实际成本包括买入时成交的价款和交纳的各项税费。公司自营卖出的证券，应在与证券交易所清算时按成交价扣除相关税费后的净额确认收入；卖出证券的实际成本，可以采用先进先出法、加权平均法、移动平均法等方法计算确定。即自营证券差价收入=与证券交易所清算时按成交价扣除相关税费后的净额-卖出证券的实际成本。

（3）证券承销业务，是指在证券发行过程中，公司接受发行人的委托，发行人发行证券的活动。证券公司应当根据与发行人确定的发售方式，分别进行核算。①以全额包销方式进行承销业务的，应在按承购价格购入待发售的证券时，确认为一项资产；将证券转售给投资者时，按发行价格确认为证券发行收入，按已发行证券的承购价格结转行证券的成本。发行期结束后，如有未售出的证券，应按承购价格转为公司的自营证券或长期投资。②公司以余额包销方式进行承销业务的，应在收到行人发售的证券时，按委托方约定的发行价格同时确认为一项资产和一项负债；发行期结束后，如有未售出的证券，应按约定的发行价格转为公司的自营证券或长期投资；行证券的手续费收入，应于发行期结束后，与发行人结算发行价款时确认收入。③公司以代销方式进行承销业务的，应在收到行人发售的证券时，按委托方约定的发行价格同时确认为一项资产和一项负债；行证券的手续费收入，应于发行期结束后，与发行人结算发行价款时确认收入。

（4）其他证券业务其他证券业务，是指经批准在国家许可的范围内进行的除经纪、自营和承销业务以外的与证券业务有关的业务。①买入返售证券业务，是指证券公司与其他企业以合同或协议的方式，按一定价格买入证券，到期日再按合同规定的价格将该批证券返售给其他企业，以获取买入价与卖出价的差价收。公司应于买入某种证券时，按实际发生的成本确认为一项资产；证券到期返售时，按返售价格与买入成本价格的差额，确认为当期收入。②受托资产管理业务，是指证券公司接受委托负责经营管理受托资产的业务。受托经营管理资产，应按实际受托资产的款项，同时确认为一项资产和一项负债；合同到期，与委托单位结算收益或损失时，按合同规定的比例计算的应由公司享有的收益或承担的损失，确认为当期的收益或损失。

2.正确核算投资者保护基金。根据中国证券监督管理委员会、财政部、中国人民银行于2005年6月30日的《证券投资者保护基金管理办法》：所有在中国境内注册的证券公司，按其营业收入的0.5—5%缴纳基金。营业收入是指手续费及佣金净收入（其中：买卖证券业务净收入、证券承销业务净收入、受托客户资产管理业务净收入、咨询业务净收入）、利息净收入、投资收益、汇兑损益。非税财会人员应正确计算投资者保护基金的计提基数，以避免税务罚款、滞纳金或税款损失的纳税风险。

3.正确识别处理不得抵扣的事项，防范税务风险。根据财税[2004]203号《财政部、国家税务总局关于资本市场有关营业税政策的通知》中有关内容：准许证券公司代收的以下费用从其营业税记税营业额中扣除：（1）为证券交易所代收的证券交易监管费；（2）他人买卖证券代收的证券交易所经手费；（3）为中国证券登记结算公司代收的股东账户开户费（包括A股和B股）、特别转让股票开户费、过户费、B股结算费、转托管费；因A股、B股交易均有结算费，但只有B股结算费才能抵扣，故在计算抵扣金额时应识别不得抵扣的事项，防范税务风险。

（二）参与所得税税务管理的主要内容

1.加强对原始凭证的审核，为应纳税所得额计算提供健全的资料。非税财会人员在日常工作中应加强原始凭证的审核，保障会计资料的真实、完整、规范。一是加强对成本费用的原始单据的真实、完整性审核。对于填写不清晰、不完整的单据，坚决返回予以整改；对于审批手续、发票资料不齐全的经济业务，坚决不予受理；对于存在假发票、假资料的情况，立即向领导汇报，并作为重大问题追究相关人员的责任。二是加强对成本费用原始单据的规范化审核。一方面要认真审核各单位上报单据中是否存在单据类型不准确或混用的问题；另一方面，在制作统计表、汇总表时，应注意克服单位名称使用惯性，使用标准的分摊费用部门名称。三是加强成本费用核算的准确性审核。一方面应注重费用性质的把握，准确划分资本性支出和收益性支出，重点检查修理费占原值比例、资产是日常维修还是改造升级、在建工程是否已达到可使用状态、购入物品及设施的原值及特性、合同审批资金渠道等问题；另一方面应提高费用甄别能力，实现成本费用项目的准确核算和归集。

2.加强所得税纳税调整项目的建档管理工作。新企业会计准则要求所得税会计采用资产负债表债务法，要求企业从资产负债表出发，通过比较资产负债表上列示的资产、负债按照会计准则确定的账面价值与按照税法规定确定的计税基础，对于两者之间的差异分别应纳税暂时性差异与可抵扣暂时性差异，确认相关的递延所得税负债与递延所得税资产，并在此基础上确定每一会计期间利润表中的所得税费用。证券公司递延所得税资产与递延所得税负债项目主要有资产减值准备、交易性金融工具、衍生金融工具的估值、计入资本公积的可供出售金融资产公允价值变动等。故非税财会人员一方面需要注重递延所得税资产与递延所得税负债项目的建档记录工作，使纳税调整有据可依，并保证其完整、准确；另一方面需加强纳税调整的操作管理，保证纳税调整数据的全面、准确、规避检查风险。

3.做好个人所得税计税的复核工作。个人所得税因涉税人员广、项目多一直是税务机关对证券公司的重点检查项目。在实际工作中，职工工资是由劳资部门发放的，而兼职老师授课费等形式的个人收入是由培训部门办理并发放的。这就存在因各部门人员理解不到位或纳税意识不足而形成个人所得税计提比例偏低的问题。在这些涉税会计处理中，财务人员应采取大金额、大比例抽查和全额复算等方法，进行计税公式的校验和计税金额的复核，保证个人所得税计提的合理、正确，规避个人所得税风险。

二、证券公司非税财会人员参与税务管理的保障措施

为提高非税财会人员参与税务管理的积极性和主动性，公司应采取以下措施建立健全相应的机制。

1.建立公司税务管理大环境，形成会计、税务一体化工作氛围。各经营单位应进一步认识税务管理工作在财务工作中的重要性，将会计和税务结合起来，统筹考虑、共同操作。通过大环境的塑造，培养敏锐的税务管理意识，提高税务风险识别和应对能力，确保日常税务管理工作的有效开展和慎重实施。

2.对非税财会人员进行税务知识培训，提高税务管理实务操作能力。一是鼓励财会人员自学，并挖掘单位内部的学习培训能力。二是组织财会人员参加税务培训，掌握税法的基础知识，熟悉税法的最新变化。

证券营销工作总结范文第4篇

摘要：本文从经纪业务概念入手，分析我国证券经纪业务发展中竞争激烈、经纪人激励约束管理制度不完善和经纪人培训有待提升等阻碍经纪业务发展的突出问题，结合证券经纪市场实际形势，从创新服务、培训方法等方面探索，希望能够为证券公司经纪业务有序、健康、稳定的开展提供积极的建设性意见。

关键词：经纪业务；证券公司；激励机制

证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。

一、我国证券经纪制度发展概述

2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。

二、证券经纪业务营销存在的问题

（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降

目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。

（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端

我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。

（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升

根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。

三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析

（一）创新经纪服务，提高市场占有率

创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。

（二）健全经纪人激励约束机制

经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。

（三）建立多元化经纪人培训体系

根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。

参考文献:

[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,200

编辑整理本文。

9,(6).

[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.

[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,2005.

证券营销工作总结范文第5篇

为规范证券经营机构股票承销业务，防范和化解股票承销业务风险，现就证券公司在分类期间股票承销业务监管工作的有关问题通知如下：

一、重新审查证券公司股票承销业务资格

（一）在分类期间，证监会对已取得股票承销业务资格的证券公司重新进行承销资格审查。

（二）证券公司申请取得股票承销商资格，应当具备下列条件：1.净资产不低于人民币五千万元，净资本不低于人民币二千万元。2.从业人员取得《证券业从业人员资格证书》。在尚未取得《证券业从业人员资格证书》时，应当具备下列条件：（1）高级管理人员具备必要的证券、金融、法律等有关知识，近二年内没有违法违规行为，其中三分之二以上具有五年以上证券业务或八年以上金融业务的工作经历；（2）主要业务人员熟悉有关的业务规则及业务操作程序，近二年内没有违法违规行为，其中三分之二以上具有二年以上证券业务或三年以上金融业务工作经历。3.有符合证监会规定的计算机信息系统和业务资格报送系统。4.具有健全的管理制度和内部控制制度。5.近一年内无严重的违法违规行为，近二年内未受到证监会取消股票承销业务资格的处罚。6.近三年具有股票承销业绩。7.证监会规定的其他条件。

（三）证券公司申请取得股票主承销商资格，除应当具备承销商的条件外，还应当具备下列条件：1.净资产不低于人民币三亿元，净资本不低于人民币二亿元。2.近三年在新股发行中，担任主承销商不少于三次或担任副主承销商不少于六次。3.近三年连续盈利。4.有十名以上具备条件的证券承销业务专业人员以及相应的会计、法律、计算机专业人员。5.作为首次公开发行股票的发行人的主承销商，近半年没有出现在承销期内售出股票不足公开发行总数百分之二十的记录。

（四）证券公司申请取得股票承销资格，应当向证监会报送下列材料：1.证监会统一印制的《经营股票承销业务资格申请表》。2.证监会颁发的《经营证券业务许可证（副本）》复印件。3.工商行政管理部门颁发的《企业法人营业执照（副本）》复印件。4.内部管理与控制制度情况说明。5.具有从事证券业务资格的会计师事务所审计的上年末会计报表。6.证券业从业人员的《证券业从业资格证书》或学历、专业证书等。7.最近三年证券承销业务情况的说明。8.证监会规定的其他文件。

（五）证监会派出机构依据有关规定和本通知对本辖区内证券公司股票业务资格申请材料进行初审，初审通过的，将申请材料和初审意见报证监会复审。复审通过的，由证监会颁发资格证书；复审未通过的，证监会在书面通知中注明理由，并在半年内不再受理其资格申请。

（六）自一九九九年九月一日起，证券公司从事股票承销业务，必须获得证监会重新颁发的《经营股票承销业务资格证书》。

二、信托投资公司不再从事股票承销业务

根据国务院《整顿信托投资公司方案》（国办发〔1999〕12号）精神，自本通知下发之日起，信托投资公司不再从事股票承销业务。但此前已签订股票承销协议的信托投资公司，具备条件的，允许其完成已签订股票承销协议的承销项目；不具备条件的，可将承销项目转让给具有承销资格的证券公司。

三、加强证券公司股票承销业务的日常监管

（一）证券公司从事股票承销业务应当遵守下列风险监控指标：1.证券公司负债总额（不包括客户存放的交易结算资金）不得超过净资产的八倍，流动性资产占净资产的比例不得低于百分之五十。2.证券公司以包销方式承销股票，包销总金额不得超过净资本的百分之六十，单项包销金额不得超过净资本的百分之三十，并且不得超过人民币三亿元。

（二）证券公司承销拟公开发行或配售股票的票面总值超过人民币五千万元的，应当由承销团承销。承销团有三家或三家以上承销商的，可设一家副主承销商；承销金额超过人民币三亿元、承销团成员超过十家的，可设二至三家副主承销商。