楼盘销售方案范文第1篇

楼市的逐步升温

地产营销随着不断完善、拓展和延伸，在地产营销的新思路、新趋势中出现了营销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。

一、营销策划书编制的原则

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：

（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

（二） 简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。

（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。

（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容

策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。

因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式，

封面：

策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

策划书正文部分主要包括：

（一）策划目的

要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。

某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。

发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

（二）、分析当前的营销环境状况

对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析

房地产市场总体概述；

区域竞争性楼盘分析；

楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；

市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。

目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。

2、对楼市影响因素进行分析。

主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。

（三）市场机会与问题分析。

所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。

项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；

项目包装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣；

楼盘价格定位不当；

目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；

促销方式不佳，客户不了解楼盘；

广告投入太少，难以启动市场；

销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；

售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

（四）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预计销售日期为XX天。

（五）营销战略

1、营销宗旨

一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以楼盘主要目标客户群体为销售重点。

建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。

2、竞争策略

通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅速启动市场。

2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售提供了有力的保证。

3）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌，必须有强烈的创造意识。

4） 楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一样，十分重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满意的包装策略。

楼盘销售方案范文第2篇

关键词：售楼处、体验区、景观设计

中图分类号： S611 文献标识码： A

售楼处、样板房、体验区俗称房产销售三大件。随着房产销售进入白热化阶段，销售三大件成为影响销售的最重要的道具。本文根据笔者最近两年的工作经验，从营造房产销售亮点，促进房产销售的角度出发，进行售楼处及体验区景观设计的细致分析，从而更好的进行售楼处及体验区的景观设计。

一、设计目的

一个楼盘最初展现在消费者面前的是售楼处、体验区及样板房。在各大开发商进行售价比拼吸引消费者的时候，消费者在关注住宅的户型设计的同时，注意力会更多的集中在日后居住的社区环境上。售楼处、体验区的景观环境作为消费者对该楼盘的最初印象，其具备的功能主要有以下几点：

1、展示性：

作为整个楼盘最先与消费者见面的部分，是未来楼盘景观的提前展示，它的展示效果，直接决是否能达到消费者对整个楼盘景观的预期。另外，售楼处最大的目的就是其有足够的吸引力，让人车来车往的人知道，并且进入。[1]

2、局限性：

用地受限因素较大，范围一般比较小，在设计过程中需要达到出小中见大的效果。

3、室外洽谈功能：

作为室外公共空间的展示，良好的景观设计效果，以及精致的户外家具的布置，让售楼处及体验区成为一个极佳的室外洽谈区。

4、协调性：

作为整个小区的景观提前展示，需与大区的景观设计风格统一，因此一般会选择同一家景观单位进行设计。

5、时效性：

有的售楼处属于临时设计，有的售楼处会是永久建筑，作为以后的会所使用，故需要根据不同的功能需求，进行统一的规划，本着节约、融入大区景观设计的精神，进行设计。

二、设计管控要点

1、选址

售楼处及体验区的选址极其重要，利用地块的先天性优势，既要方便消费者易找易达，又要满足消费者看房路线的舒适性。因为很多项目在郊区，并且周边环境比较恶劣，例如前面道路工程车辆很多，周边都是在建工地，尽量避开此地址，确实不能避开，需要在景观设计时，重点进行考虑，保证售楼处及体验区内部环境的良好效果。[2]

昆明绿地云都会项目售楼处，前面道路为昆明市主要的渣土车进出道路，环境十分的恶劣，故在景观设计方案设计的时候，以“水院子”为景观核心，与建筑交相呼应，利用院子环装的围合空间，用植物及施工展示板将售楼处与道路进行分割；摒弃了“移步易景”的景观设计手法，在极小的空间内，提出了“无处不景”的设计理念，将室内室外的景观做到延续性，做到全景观无死角，将高品质酒店理念引入到设计中；引入了大片的镜水设计，让消费者在进入售楼处前有豁然开朗，别有洞天的视觉冲击力。达到了很好的消费预期。

2、动线设计

售楼处及体验区的动线设计极为重要，需要达到消费者在到达售楼处及样板房的时候，就能够对这个景观效果进行全面的体验。在进行方案设计时，需要对整个地块及周边的环境进行分析，满足上文提到的五个目的。

动线设计包含两部分：

①落客区及停车场到进入售楼处的动线；

②售楼处经过体验区进入样板房的动线。

一般动线设计，需要保证唯一性，不走回路，保证动线沿线的景观设计有足够吸引消费者的亮点，利于营销购买心理的建立。

3、软硬景比例

软硬景比例一般控制在6:4。硬景的设计一般以水景（叠水、镜水、涌泉、喷泉）体现；铺装样式复杂，石材规格要求高，主要体现在石材的铺装图案、颜色（同一区域，颜色控制在三种以内）、材质；软景设计中，重点控制苗木的规格及搭配方式。根据景观设计的风格，会引进规格大的苗木，冠幅保证完整，修建不影响即时效果；小苗要求毛球苗，种植要求满铺不漏土；时令花卉用量较大，一般会根据开盘时间，提前预定时令花卉，保证开盘时的即时效果。另外根据开盘时间的不同及配合营销的要求，进行不同主题的情景化设计。[3]

4、限额造价

根据楼盘的业态及定位，进行限额设计，一般售楼处及样板区的景观设计单方造价会比大区的高，基本上在800-1200元/O。若为豪宅设计，造价会控制在1500-2000元/O。一般在项目做产品定位决策表的时候，就会做出这个造价。

5、便于施工

现阶段房产项目开发速度，很多项目从拿地到开盘，仅需要半年时间，对售楼处及体验区的要求会跟高，故在设计时，需注意施工的难易程度，根据开发进度要求，在设计效果及施工进度方面进行平衡。尤其是苗木的选择方便，更要根据开盘时间，进行苗木的适时选择。作为甲方进行控制时，不仅需要进行设计效果控制，更要结合施工进行控制。例如，我司南宁项目，要求的开盘时间是5月份，设计需要大片的薰衣草进行气氛营造，结合薰衣草的正常开花时间，需要在前期方案确定时，就要进行草花定制，进行温室的花期控制，满足5月份的开盘效果。

三、案例分析

根据售楼处体验区场地大小的不同，一般分为两种情况：

1、场地比较充足，售楼处与体验区景观能够完全分开。此种情况，售楼处更多的侧重点在于满足展示性的要求，体验区承担体验功能及户外洽谈功能。

2、场地比较局促，售楼处景观与体验区景观重叠。一般为样板房设计在售楼处中，故售楼处的景观设计需要将体验功能及展示功能合二为一。

本文根据上述两种情况，各选一个案例，进行阐述。

1、绿地海珀璞辉项目售楼处及体验区

总平面图如下：

此项目位于上海新江湾城，为绿地住宅产品中最高端的产品系列，海珀系列。鉴于此区域云集了华润、九龙仓等众多一线房企，产品定位做了与周边楼盘的差异化处理。景观设计方面，也着重体现出豪宅的豪华尊贵感，更不失人性化的设计。

售楼处在1#楼，样板房在2#楼。体验区为中间部分。因这个地块面积较小，故结合大区进行了统一的规划设计。售楼处为永久建筑，在完成销售任务后，会成为会所，在进行景观设计时，进行统一的考虑。

1#楼售楼处的前广场设计，既满足了停车落客的功能性要求，有起到了良好的展示效果。设计简洁大气，在前场区域不是很充足的情况下，利用地形的高差，进行了叠水设计，效果极佳。

作为海珀产品的景观标示性建筑-风雨廊架，也是这次展示的重点。根据风雨廊架的布置，景观在两边进行统一的规划设计。

风雨连廊 对景水景及塑

阳光草坪的休闲座椅建筑入户景观

此方案的景观设计单位为上海柏景景观设计公司；施工单位为广州棕榈景观工程公司。造价约1000元/O。

2、绿地昆明盛高大城四期商业售楼处

总平面图如下：

此项目为商业项目的售楼处，面积很小，约1800O，且样板房在售楼处内，动线仅有停车场到售楼处一条动线。故设计的重点在售楼处前场、建筑灰空间及停车场。参照万科五d坊的售楼处处理模式，进行简洁的设计。考虑到工期比较紧张，仅有约1个月的时间施工，故并未采取较为复杂的设计模式。水景采取常规路线进行设计，运用了大量的石材铺装，主要靠精致的植物修建与施工来体现出商业项目的简洁、大气、精致感。

建筑前场空间的处理

建筑前场空间的鸟瞰图

此项目设计公司为上海泛亚国际景观设计公司，单方造价为800元/O。施工单位为上海绿地森茂景观工程公司。

四、结语

售楼处及展示区为整个楼盘的先期展示，其景观品质直接影响消费者对整个楼盘景观效果的预期，对楼盘的销售起到至关重要的作用。

在实际操作过程中，作为甲方景观设计师，需要整合各个部门的意见，尤其是重点采纳营销部门的意见，售楼处、体验区、样板房是销售三大道具，如何促进销售，增加销售亮点，增加楼盘销量，是工作的最重要目的。从成本角度而言，景观成本是整个房产各专业成本科目中造价最小的，却是最能达到效果的。在日后的工作中，营造出消费者更为关注的室外环境以及更好的促进销售是此设计的最终的目的。

参考文献

[1]王佳;浅谈龙湖地产楼盘售楼处景观设计; [J];《住宅产业》2011年05期

楼盘销售方案范文第3篇

    第一，在大量楼盘上市而市场吸纳量不大时，楼市营销策划通常推出能引起轰动效应的让利方案。房价一直是楼盘营销的焦点，一些房产公司为了使购房者获得心理价位的满足，激发他们的购买热情，会采取各种让利销售的措施，这时入市购房可以获得较大的购房实惠。

    第二，在新楼盘入市时，房产公司为了吸引人气，通常会低价开盘，走“低开高走” 的道路。例如，一超级大盘开盘时房价为每平方米3600多元，楼盘一时热销，必定吸引更多购楼者的注意力，并形成口碑。随后的第二批房价就可能因为人气急升而升为每平方米 4000元以上，并仍有上涨趋势。显然，第一批购房者从中得到的利益便成为购房者的实际赢利。其赢利能力已经超过10％。

    第三，在楼盘销售收尾之时，楼盘所剩套数不多，房产公司为了不拉长销售期，减少人力物力的浪费，会降低出售，以尽快收尾。这时购房不但价格优惠的幅度大，而且大多是现房。

    第四，某一区域重大市政建设方案出台之前入市购房，由于成本低，价位有优势也成了购房的好时机。

楼盘销售方案范文第4篇

这些工作主要包括：

1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，把握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。

XX园XX庭，XX阁开盘期间的现场跟进。

XX村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。

XXX花园II-9,IV-3,IV-4开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，把握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。

收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。

参观了XX广场，XX花城，XX新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。

参加了九月份的“房展会”，“XX园国庆看房专线车”，XX节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售情况整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。

从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。

协助其他同事接待办理产权证的客户等。

10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。

楼盘销售方案范文第5篇

纵观近几年来的楼盘销售，“郊居化概念”“中心区概念”“海滨概念”“地铁概念”等概念以及各种展览会、研讨会、看楼一日游等促销活动层出不穷。可见开发商为了销售楼盘煞费苦心。

然而，楼盘仍在大量开工，库存仍在持续上升。但豪都、中海、万科等公司开发的楼盘，却个个热销。究其原因，在于这些开发商坚持了“以人为本”而不是“以钱为本”的经营理念。大凡坚持“以人为本”经营理念的开发商，在选址、目标客户定位、营造环境、户型设计、价格定位时都能从分析消费者的行为特征入手，讲质量、重信誉，注重树立良好的品牌形象，他们在项目确立的时候就已经考虑到了销售问题。而“以钱为本”的开发商，造房时急功近利，只重经济效益，忽视楼房质量和环境的营造，卖房时为销售而销售，为了早日脱手，连蒙带骗，以至消费者怨声载道。开发商损坏了企业形象，楼盘自然也就卖不出去了。实践证明，两种不同的经营理念，所产生的销售结果也是大相径庭的。最新动态

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