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开放管理论文

开放管理论文

开放管理论文范文第1篇

随着开放式基金在我国的逐渐发展,如何迅速提高开放式基金的销售量和增加开放式基金的需求,已成为我国开放式基金能否迅速发展的一大重要因素。而我国开放式基金在迅速扩容的同时,也暴露出了营销过程中的种种弊端。可以说采取全新的营销策略,建立完备的营销体系,加大营销力度是目前乃至今后开放式基金扩展规模,争取更大市场份额的关键。本文将依据市场营销理论中有关营销4P组合策略的理论,分析当前开放式基金营销过程中存在的问题,并提出相应的对策。

一、当前我国开放式基金营销过程中存在的问题

(一)基金产品目标市场定位不清晰,细分市场不到位。

纵观我国目前的开放式基金,虽然冠以各种名称,投资理念也设计得很精致,但却无法完善的解决吸引中小投资者的问题。照理说,中小投资者应该是最需要基金理财服务的人群,但从有限的公布数据看,目前大多数开放式基金销售额的主流对象竟然是机构客户。从国外共同基金的发展经验来看,基金的推出主要是迎合中小投资者需要专家代客理财的需求,同时,基金担负着分散小额投资所不能分散的非系统性风险的作用。但由于受我国证券市场大环境的限制,现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间都不很大,实质上各家基金的投资风格并没有太大区别;加上多数基金都以投资股票为主,承担着与市场基本一致的系统性风险,而我国股票市场上又缺乏股指期货等金融避险工具的支持,此外各家基金公司的基金管理能力是否能够到达消除非系统性风险的目的也令人担忧,所有这些均导致了我国的开放式基金并无法真正实现像西方发达资本市场上共同基金所起到的专家理财的作用,这也是目前基金无法有效吸引中小投资者的一大主要原因。当然,基金公司出于现实考虑,在基金营销上以机构客户为主,对中小投资者市场培育力度不强确实是当前我国开放式基金营销中的现实,但我们的基金公司不要忘了基金产品的产品特征,其毕竟还是主要针对中小投资者的,故在以后的基金营销中,基金公司一定要把握好自身产品的目标市场定位。

除了基金的定位有偏差外,基金目标市场的细分工作也不到位。按照市场营销理论,应该是什么产品适合什么样的人群,故基金产品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。但目前开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源,能卖多少是多少,几乎没有把客户群进行细分来为其提供不同的基金产品。虽然已有一部分开放式基金在产品设计上力求差异化,但在基金的营销过程中却是对投资者的需求不加了解,只要能够让投资者掏钱就行,也不管投资者是否需求自己的基金产品。可以说对投资者的细分工作越来越细是基金发展的趋势,但这也意味着基金面对的客户群体应该是缩小的,忠诚度是增大的。所以,在基金的营销过程中就应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况,即不能为了销售业绩而对客户不加选择地怂恿客户购买基金。

(二)基金产品价格较高,没有灵活的价格费率结构。

目前我国投资者投资于开放式基金的交易成本是相对比较高的。相对于交易便利、成本极低的封闭式基金来说,投资者参与开放式基金交易的交易成本无疑大大高出一截,如目前开放式基金的首次认购费用大约为1—1.2%不等,二次申购费用为1—1.8%不等。对普通投资者而言,二次申购费用有时竟达到1.6—1.8%(不同基金产品费率不同),这远高于封闭式基金0.3%的交易成本。此外,开放式基金的总体费率大约是在1.75%的年管理费与托管费基础上,再加上约2%的一次申购赎回费用,故累计达到了约3.75%,成倍高于封闭式基金的交易费用。可以说这种居高不下的交易成本严重影响了投资者购买开放式基金的积极性。

除了高额的认购费和赎回费是阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍外,开放式基金也缺乏灵活的价格结构,这主要表现为基金产品无法根据投资者的投资额大小(如券商的股票经纪业务一样)给予投资者一定的费率优惠,没有鼓励投资者长期投资的费率安排以及没有针对不同的投资者设计不同的费率结构等,这些也导致了投资者购买积极性的降低。

虽然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的价格牌。如从富国开始,开放式基金有条件地降低了申购和赎回费,更降低了投资门槛,从最低认购5000元降低到1000元等,但相对于中国证券市场上其他的投资品种来说,开放式基金的交易成本无疑是较高的,这应该是以后开放式基金营销中须努力改进的地方。

(三)基金营销渠道粗放经营,成本较高,效率偏低。

可以说基金的营销渠道一直是我国开放式基金营销过程中的重中之重。有的基金公司在推出开放式基金的时候甚至认为只要渠道有力,基金营销就成功了一大半。不可否认,基金的营销渠道在目前的开放式基金营销中占有相当重要的地位,但决不可唯渠道是尊,毕竟渠道只是营销4P组合策略中的一个策略,其必须和其他营销策略一起发挥功效。

目前,我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系,这“三驾马车”均建立了各自的组织体系、管理办法、客户经理和营销网络等。而其中商业银行更是以其遍布全国的众多营业网点优势在基金销售份额中占绝大比例。但值得注意的是,目前这种基金销售体系仍处于粗放式经营的状态,许多地方还有待完善。如银行的销售队伍并不是真正的基金专家,故在基金营销过程中难免无法有效针对投资者的实际情况进行推销,所以银行亟需发展壮大专业的基金销售队伍。再如证券公司从股民中发展基金投资者的潜力毕竟有限,而基金公司自身的直销人手往往不够等情况均有待改进。

此外,目前基金渠道营销中还面临过分依赖销售机构的问题。从基金业内透露的信息看,托管银行销售在总销售额中占绝对比例。但是,银行的扶持毕竟是有限的,而有的基金也可能并不一定需要遍布全国的分销机构,比如针对特定地区人群的基金品种可能靠基金管理公司自身就足够了。这种过分依赖银行代销基金的现象也导致了目前开放式基金的营销渠道总体成本较高,且营销效率相对而言并不明显,毕竟银行还有其他业务要做。

(四)基金促销手段单一,力度不大。

目前基金公司进行的开放式基金促销活动大多为广告,而对于营销4P组合理论中促销策略的诸如公关、销售促进、人员推销等方式往往有所忽略。而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的,因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍,属于被动促销,而投资者能否被广告所吸引及投资于开放式基金,并不是一条广告所能做到的,故有必要综合运用各种促销方式和手段,使投资者在多元化的信息包围中,更好地识别和了解基金产品和服务,进而做出购买决策。

此外,在银行代销基金时,与基金公司合作的商业银行的相关网点宣传促销力度往往不够,银行的基金促销人员坐等客户上门的现象时有发生,故这也是也是基金促销管理中应想办法解决的问题。

二、开放式基金营销的4P组合策略

(一)产品(Product)策略:针对不同投资者类型推出不同类别的基金,迎合不同投资者的理财目标。

从投资者需求出发推出基金产品将是基金产品开发中的主旋律。为此,基金管理公司应该加大对投资者需求的研究力度,通过组建由市场销售人员、研究人员等组成的联合产品开发小组,整合市场部门、研究部门和其他相关部门的力量,加强他们之间的信息沟通,从而扩大公司内部新产品开发的构思源,开发出迎合不同投资者需求的开放式基金产品。借鉴国外共同基金的基金品种模式,其股票基金大致可以分为收入基金、成长基金、平衡基金、小公司基金、部门基金、国际基金和全球基金等等。结合我国国情,收入基金、成长基金、平衡基金、指数基金、债券基金是目前我国基金管理公司应着重考虑开发的基金产品。此外高科技行业基金、蓝筹股基金等也可以在条件相对成熟的时候推出。在最近新一轮的开放式基金竞争中,各大基金公司已经开始推出有针对性的基金产品,如南方宝元债券基金是中国证券基金中第一只重点投资于债券的基金,富国动态平衡基金是通过主动管理追求风险和收益的平衡型基金,融通新蓝筹基金是指股票资产的80%用来投资蓝筹企业的蓝筹股基金,其他的如还易方达平稳增长基金、宝盈鸿利基金等。可以说,各大基金公司开始针对不同的细分市场推出基金品种是好事,但正如前面提到的,在各种个性化的基金产品营销过程中应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况,这就要求我们的基金营销人员在进行基金营销时一定要针对投资者的投资理念、理财目标采取对号入座的方式,决不能胡子眉毛一把抓,给日后无效投资者大规模赎回埋下隐患。

(二)价格(Price)策略:根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准。

在基金产品营销组合中,如何在客户可接受的价格范围内,制定出一个对公司最有利、最切合公司目标与政策的价格,是营销人员面临的又一挑战。如前所述,高额的认购费和赎回费已成为阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍,故如何制定迎合中小投资者心理价位的基金产品价格是当前基金营销管理中的一大重点。

按照市场营销理论,投资者需求始终是定价策略需要考虑的最重要的因素。由于目前我国开放式基金投资者所能接受的心理价位一般较低,故可考虑在开放式基金的申购费中设立多级别收费方式,如“先收费后投资”方式、“先投资后收费”方式以及其他方式等。同时,为鼓励投资者长期持有基金,还可以设计随持有期递减的赎回费。另外,不同投资者对费率结构的偏好是不同的,有的投资者或许喜欢偏高的前收费,有的喜欢偏高的后收费,有的不喜欢收取申购佣金,但能容忍每年较高的营运费用,为此,基金管理公司可以在同一只开放式基金内设计不同的收费结构,而且各个系列在一定条件下还可以相互转换,以适应投资者投资策略的变化。总之,在基金产品的价格策略上,基金公司务必做到执行灵活的价格策略。基金公司要根据投资者的认购时间、额度、持有期的不同,设计出合理的费率结构标准,以提高价格手段的竞争力。换言之,基金产品的价格不是一成不变的,要视竞争压力及营销环境的变化,适时调整定价,并把价格真正地当作基金营销组合策略的工具之一用于增强基金产品的市场竞争力。

(三)渠道(Place)策略:建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。

如前所述,营销渠道在开放式基金营销乃至整个开放式基金的运作中占据着特殊地位,为此,基金管理公司有必要在科学细分市场的前提下,采取多层次,多样化的市场营销渠道策略,建立起完备的开放式基金营销网络。

前面提到,银行和券商代销、基金公司直销这“三驾马车”是我国开放式基金销售的主要形式,但这种模式还处于粗放经营的状态,故有必要进行渠道的整合与精耕。以前,大多数基金通常只是通过某种单一的渠道如一家银行出售其产品,现在则可选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场,即将多种渠道紧密结合在一起,如同时启用银行和券商代销基金等,从而使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能,形成一个统一的渠道体系,以提高基金的营销效率。目前,已有基金公司开始分销渠道多元化之路,如富国开始引入农行、浦发银行两家代销,融通新蓝筹在中国建设银行、交通银行、深圳发展银行三家银行及国泰君安、华夏等多家券商中首次实现同时销售等。可以说这种探索是一个好的开端,但在渠道的整合的过程中,还需注意渠道的精耕,即讲求每一个渠道的营销效率,不同银行和券商在代销时应根据自身的营销网络特点,展开不同的营销方式。如银行应根据储户的心理特点和理财需求进行推销,而券商则应针对股民的投资思路开展营销等。

除了以上提到的渠道模式外,随着电子网络技术的兴起,基金公司还可以借鉴券商经纪业务网上交易的模式,通过互联网销售和交易开放式基金。基金公司既可通过本身开设电子交易网站,也可借助其他一些网站,特别是券商的网上交易平台,让投资者可以上网购买和交易基金。可以预见,开放式基金的网上交易模式将是今后开放式基金销售渠道中的一大重要渠道终端。有远见的基金公司应该从现在起就加强这一渠道的建设,为日后的渠道竞争打下良好的基础。

(四)促销(Promotion)策略:多样化促销手段并用,加大基金的促销力度。

如前所述,开放式基金的促销活动可以采取多种方式,按照市场营理论,促销活动一般来说可分为两类:一类是人员促销,即利用促销人员进行推销;第二类是非人员推销,包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下,基金公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合,针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。一般来说,针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户,基金管理公司可以建立具备专业素质的直销队伍,进行一对一的人员促销,以达到最佳的营销效果。而对于广大中小投资者,则应重点运用非人员推销的手段进行促销,在搞好广告促销的基础上,综合营业推广和公共关系等手段,争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。比如,以推介会、报刊或网上路演等方式组织基金经理与投资者的访谈,通过基金经理的“现身说法”,帮助投资者增进对基金公司投资理念和经营思路的理解,判断基金将来的成长潜力,促使投资者认同基金的投资价值。实际上,在国外,基金经理的职责之一就是与投资者面对面的交流。

开放管理论文范文第2篇

【关键词】博物馆;免费开放;运营管理;必要性

当免费开放博物馆这一举措正式被实施之后,很多人都开始参观博物馆。然而随着不断增加的参观者,这给博物馆带来了很多问题,如:安全问题、保护文物的问题等。这些问题的出现让博物馆开始思考如何管理博物馆,如何保护好博物馆中的每一件展品。

一、免费开放博物馆的必要性

博物馆中的每一件展品背后都隐藏着丰富的文化,其可以将我国的社会文明展现出来。在每一座城市都有相应的博物馆,但是去博物馆参观的人是少之甚少。为什么参观博物馆的人那么少呢?究其原因在于博物馆的门票较高,人们不愿意将钱花在参观博物馆上。通过免费开放博物馆,可以吸引很多人的眼球,更好的满足大众的文化需求。

二、博物馆免费开放后所面临的问题

(一)多样化的观众结构。当免费开放博物馆之后,越来越多的人开始愿意参观博物馆。在以前由于参观博物馆需要收取门票,因此参观博物馆的群体往往是旅游群体、学校群体。然而当免费开放博物馆之后,观众结构开始向着多元化的方向发展。随着参观者数量的不断增多,难免会出现乱扔垃圾、破坏展品等现象。同时参观者数量的增多也会导致博物馆内的二氧化碳增多,从而对展览室的温度造成了一定的影响,最终影响到展览室的书画。(二)博物馆缺少运营资金。当免费开放博物馆之后,博物馆面临着一个非常严峻的问题,即:资金问题。免费开放博物馆这一措施降低了博物馆的门票收入,同时还增加了博物馆的运营成本。从硬件设施上来讲,我国博物馆的发展还不够成熟,不断增多的参观者会增加保护博物馆文物的难度。通常情况下,每个博物馆要专门设置讲解员、清洁员等,以此来保护博物馆的文物。再加上博物馆还要为参观者设置一些歇脚的设施,这无形之中就增加了博物馆的运营成本。(三)博物馆缺乏专业的人才。随着不断增加的参观者,这导致博物馆急缺专业的讲解员、管理员。目前博物馆中的讲解员他们所学的专业与讲解工作并不对口,并且他们自身的能力较低。在讲解的过程中,他们仅仅死记硬背讲解词,没有在此基础上进行创新,从而无法满足参观者的各种需求。博物馆的运营资金往往来源于国家拨款,这就导致博物馆缺乏竞争意识。(四)博物馆发展进入瓶颈期。当博物馆刚刚实行免费开放的政策后,很多人都会去参观。然而当这些人参观完免费的博物馆之后,他们的参观热情会大大减退。在这种状况下,博物馆如何吸引人们的眼球,让人们重新再进入到博物馆。博物馆管理人员要注重文物的摆放形式,让参观者在参观的过程中真正能受到文化的熏陶。只有这样做参观者才愿意再一次进入到博物馆中。(五)认识上存在着一定的问题。博物馆管理人员、工作人员并不赞成免费开放博物馆这一举措,他们认为免费开放博物馆有害而无一利。其实这种想法是错误的,作为博物馆的管理人员和工作人员,他们要提高自身的专业水平,营造和谐的文化氛围,让观众真正喜欢上博物馆。

三、博物馆免费开放后的运营管理措施

(一)构建完整的、科学的管理机制。在以前博物馆的运营资金来源于国家拨款,要想真正改变旧体制,博物馆要弄清楚自身的责任、政府的责任,按照政事相分离的原则来构建科学的管理机制。同时博物馆还要构建合理的绩效考核机制,借助客观的考核方法来将工作人员的工作热情都激发出来。作为博物馆的工作人员,其必须要具备服务意识,在工作中提升自身的专业水平。比如:博物馆可以参考人流量的数据来适当增加卫生间等,以此来提高参观者的满意度。(二)增加博物馆的资金来源渠道。从相关的规定中,我们了解到:在免费开放博物馆之后,政府会给与博物馆一定的补助。但是博物馆要想正常运营下去,仅仅依靠政府的拨款是不行的。博物馆管理人员要将博物馆潜在的资源挖掘出来,通过利用这些资源来获得相关企业的赞助,从而给博物馆带来一定的收益。另外,博物馆还可以销售旅游纪念品、文物图书等,以此来增加博物馆的收益。当博物馆的资金来源渠道越来越多,那么博物馆有更多的资金来完善硬件设施、聘请专业的人才,以此来推动博物馆的长远发展。(三)加大人才管理力度。博物馆既是展示文物的机构,又是接待观众,给观众提供教育服务的机构。鉴于此博物馆要始终坚持“服务第一”的理念,让每一位工作人员都具备着服务意识。许多大学生都喜欢参观博物馆,博物馆管理人员可以抓住大学生的这一心理特点,运用招聘志愿者的形式来为博物馆的发展引进先进的人才。(四)博物馆资源与信息化技术有机结合起来。当免费开放博物馆之后,博物馆还要利用信息化技术来发展数字化博物馆,让更多的人来参观博物馆。在信息化技术快速发展的背景下,博物馆可以以动态的方式来将静态的产品呈现在参观者的面前。现阶段,像北京、上海等一线城市的博物馆开始运用了三维动画等技术,让参观者更为直观的认识了历史。

免费开放博物馆这一举措不仅可以提高公民的素质,还可以增强公民的文化内涵。尽管在免费开放博物馆之后,博物馆面临着运营管理问题、资金问题、安全问题等,但是博物馆要在发展中总结经验,以此来推动博物馆的健康发展。

作者:刘德珍 单位:泰来县博物馆

参考文献:

开放管理论文范文第3篇

关键词:高新技术市场;开放式营销

传统的市场营销在很多方面是封闭的:产品是专有的;竞争也是封闭的,市场选择和产品定位尽量避免竞争和正面冲突;合作和联盟是排它的;甚至连交易也是封闭的;局限于眼前,局限于成交对象。由于高新技术市场中需求的潜在性、技术的创新性、发展的高增长性和投资的密集性等特点,要求高新技术市场中的营销是开放的,从而形成了独特的开放式营销的模式。

1开放式营销的含义

开放式营销就是针对高新技术市场的特点,企业要以一种全新的、开放的观点和营销策略来制订高新技术产品的营销计划,以便与市场、消费者、同行业企业以至竞争者建立和保持更为紧密的、开放的关系,实现迅速稳定地占领市场的目标。开放式营销主要包括开放式产品或系统、开放式竞争、开放式合作和开放式交易四方面的内容。

1.1开放式产品或系统:提供行业标准,创造市场优势

历史上IBM-PC因开放了系统的结构标准,结果被廉价的仿制品夺走了整个的市场。因此,计算机行业传统的营销模式总是通过一套专有系统来获得与众不同的优势,再用这种专有的结构来锁住客户,逐出竞争对手。几乎每一个成功的公司都是遵循这种策略的。

但这种专有系统的策略需要一个公司承担全部的开发费用和经营风险。高新技术投资密集、风险高,很多项目远远超出了一个公司的资源限度和承受风险的能力。专有系统也很难被人们所接受。由于把产品开发和市场开发隔离开来了,延长了开发的周期,增加了开发费用。许多高新技术公司在完成产品开发后因缺少市场开发资金导致失败。开放式产品或系统的策略通过开放产品或系统的结构或标准就可以把有关的开发力量和营销资源都吸引并集中到以自己为中心的经营活动中来,不仅解决了资源短缺问题,而且实际上也创造了一种社会普遍所接受的产品标准或行业标准。吸引成千上万的供应商为目标产品提供零配件,加速了产品被市场所接受的进程。开放式产品或系统的策略把产品开发策略发展成了独特的营销策略,对于高新技术市场营销常常是必要的。

美国SUN公司在进入工作站市场的时候,APOLLO公司已经占有了这一市场的主导地位。为了获得对于现有产品的竞争力,SUN选择了尽快向市场推出先进的、高性能价格比产品的策略,这就需要有现成可用的半导体芯片、工作站系统、应用软件、一套完整的周边设备和强大的局域网络等有关的产品、设备和技术。这是任何一家公司都无法完成的工作,更何况当时SUN只是一个刚刚启动的小公司。结果SUN通过向其他企业开放其整个系统而获得了开发系统所需要的庞大的资源。

SUN把自己拥有最大专利优势的SPARC微处理器结构授权给两家半导体公司,向社会开放了自己的NFS网络方案,把A&T的UNIX收买作为操作系统,还领导了围绕V系统的标准化运动等等。SUN通过开放系统结构不仅迅速成功地实现了系统开发的目标,而且创造了这一行业中人们追逐的目标,一种产品的结构和标准。通过实行开放式产品和系统的策略获得了营销的成功。

1.2开放式的竞争:主动创建竞争

传统的营销理论总是尽量避免与其他产品正面竞争的。在确定目标市场时总是尽量寻找空白的或竞争不太激烈的市场。在产品定位时也总是避免与现有的产品具有同样的市场地位。然而,高新技术市场需求的特点要求营销企业要创建竞争。

由于高新技术产品本身就是一种创新产品,在现有市场上往往没有直接可比较的产品。产品独特的新颖性反而会增加消费者购买中的顾虑。人们会因缺乏对产品的正确认识,担心产品不成熟而拒绝购买。创建竞争就是以市场中的目标消费者的价值观为依据,提出自己的新产品相对于市场上的现有产品的明显优势,或者使自己的新产品与竞争产品直接进行比较,从而确定自己产品相对于现有产品的无可争辩的优势地位,使市场迅速接受新产品。创建竞争其实是以竞争为桥梁把高新技术产品与现有产品相联系,有效地消除消费者购买顾虑,克服营销的障碍,并建立起市场营销的优势,确保高新技术产品成功占领市场。

当年Novell公司在争夺局域网市场的过程中就是依靠创建竞争成为市场领导者的。在局域网产品的引入初期,3COM公司由于拥有具有专利的硬件平台,比Novell有明显的优势。在进入成长期后Novell就将自己的产品定位在对抗3COM公司的位置上,提出了将一个单纯软件的办法来解决局域网问题的方案。Novell的软件解决办法相对于3COM公司的硬件解决办法,给予了用户选择连接方案的自由,在成本上也更加便宜,还提出了一种相容、无故障的局域网安装和支持标准,很快得到了其他新加入厂商的欢迎,从而迅速发成为局域网市场的领先企业。

sp;创建竞争必须集中在一个细分市场的范围内而且主要是针对市场中的绝大多数顾客,即实用者来创建竞争的。只有这样才能确定目标顾客的价值观,并由此提出自己产品的优势,确立有利的竞争地位。如果目标市场不清,或针对多个目标市场,则由于目标市场价值观的多样性,要确立自己产品的明显的竞争优势就很困难了。

1.3开放式的合作:动态的合作和联盟

高新技术的高投入和高风险的特点往往使得任何单独一个企业都难以胜任整个产品市场开发的重任,要求企业之间在开发市场中形成广泛的合作和联盟。但与一般企业间的合作和联盟不同的是,高新技术企业之间在开发市场中的合作和联盟应当是开放性的。一般产品生产经营领域内的合作和联盟由于市场环境条件和双方目标都相对稳定,合作和联盟通常也是稳定的、封闭的、排它的。这在纵向一体化发展的合作和联盟中表现得更为明显。合作和联盟的成员以争取合作伙伴获得尽可能大的总利润为目标,试图垄断从原料采购到终端销售的技术、渠道或价格,拒绝外部成员的加入。这种合作和联盟由于内部缺乏竞争机制,随着时间的推移,其效率会日益低下,失去生命力。高新技术市场中的这类合作和随意盟是无法生存的。

一项高新技术产品进入市场的初期,企业为了加快开发的进程通常会主动与其他一些企业合作,形成一种紧密而封闭的联盟。但这种封闭式的合作只能是短暂的。一旦目标产品开发成功,市场进入高速增长期,封闭式的合作就会在内外部两种势力的冲击下土崩瓦解。从外部看,消费者要求目标产品尽快标准化、商品化,以便于配套和维修,同时也希望合作各方通过竞争提高质量、降低成本,既合作又竞争。这就要求开放这种合作关系,有更多的企业参与合作和联盟。在合作和联盟的内部,面对迅速发展的市场和日益激烈的竞争,合作各方要生存和发展也需要新的投资,吸引新的伙伴加盟,淘汰那些不适应市场的合作成员。内外两方面的压力都迫使合作伙伴之间通过竞争来决定谁留谁走以及吸收谁加入新的合作与联盟,从而导致封闭式合作的解体。由此可见,高新技术企业间的合作和联盟中经常会有一些新伙伴加入,也有一些老伙伴离开,合作伙伴是不固定的。伙伴企业之间眼前是合作关系,但长期看又可能存在竞争。因此我们称这种合作关系为开放式的合作,是一种典型的动态联盟。

一般地说,高新技术产品在生命周期不同阶段的主要合作伙伴都是不同的。在引入期,主要目的是进入市场,最合适的合作伙伴就是系统集成商。在成长期初期,主要任务是取得早期市场上的成功,此时最合适的合作伙伴是具有适当的目标产品和明确的立足市场的企业。在成长期后期,主要任务是迎合实用者喜欢竞争的要求,实现目标产品的商品化,此时最合适的合作伙伴是一组被市场选为目标产品的生产企业。它们或者是市场领先企业,或是领先企业的实力强大的竞争对手。在成熟期,由于市场规模相对稳定,企业不可能依靠合作和联盟有大的发展,营销的任务是保持和扩大市场份额,因此,那些拥有分销渠道控制权的分销商才是最合适的合作伙伴。

1.4开放式的交易:市场优势的延伸和拓展高新技术市场中由于产品生命周期的短暂和竞争的激烈,使得传统的封闭式交易的营销难以成功。在高新技术市场上企业要保持长期的市场优势要困难得多。想要长期保持市场优势的高新技术企业需要把传统的交易模式发展成为开放式的交易,从而把今天的市场优势延伸到未来。

开放式的交易有两层含义:交易时间上的开放和对象上的开放。交易时间上的开放就是说不能把每一次交易看作是一次性、孤立的交易,而应看作是一系列相关交易中的一环。要把眼前每次交易发展成为长期多次的交易。一个具有足够好的产品,进入并占领了某一市场的高新技术企业应当认识到,所谓“足够好”是相对于眼前而言的,用户的需求随时都可能发生变化,市场也随时可能出现更好的产品。一个高新技术企业在开发出成功的产品后仍然需要不断对产品进行改进,用更优秀、更合理的产品来替代顾客手中的旧产品。高新技术企业应当相信,主动使自己的产品过时总要比让竞争者超过自己好得多,至少这时市场仍然是自己的。

交易对象上的开放是指对交易对象的认识不能仅局限于现已购买的顾客,高新技术产品生命周期不同阶段用户的类型各不相同,变化巨大。在产品生命周期不同阶段,一个高新技术企业不仅要服务好本阶段中的顾客,也要为开发下一阶段的顾客作准备。为此,拓宽交易对象的范围,与各类潜在的交易对象建立并保持密切联系对于高新技术企业是至关重要的。

2高新技术市场实施开放式营销的原因和必要性

2.1高新技术本身的特点要求开放式营销

首先,高新技术的开发,包括产品开发和市场开发的高难度、高风险和投资密集性必然要求高新技术企业在市场开发中实行高效率的开放式合作。其次,高新技术产品一般技术集成度较高,往往是多种学科、多项技术集成的结果,需要大量的配套产品,要求企业实行开放式产品的营销策略。通过向市场开放产品的结构标准吸引和聚集大量的社会资源,克服资金密集的障碍,获得配套产品,实现系统集成。而且,开放式产品一旦被市场所接受就创立了事实上的行业标准,成为进入大市场的有力武器。

最后,高新技术市场的潜在高增长性和高赢利性也要求实行开放式产品的营销策略。一种高新技术一旦开发成功,创造的市场和赢利将是巨大的。传统的专有产品或系统的策略往往无法满足那种旋风般发展的市场需求,结果会因消费者转而寻求其他产品而失去市场。Sony公司当年开发出性能优越的Betamax录像机,结果还是彻底失败,就是一个典型的例子。而开放式产品通过合作和配套几乎在一夜之间就能形成巨大的生产能力。因此只有开放式的营销才能适应高新技术市场发展的要求。

2.2消费者接受高新技术产品的过程和购买行为的特点要求开放式营销

与其他产品的市场一样,高新技术市场主要也是由实用者所组成的。一个高新技术企业营销能否成功的关键就是能否占领实用者市场。实用者考虑长期的利益,更关心产品的成熟度和价格,购买行为比较保守。他们喜欢看到竞争,相信经过竞争才会出现成熟的好产品,只有竞争才会使价格下降,而且也只有通过竞争才能确认市场领先企业。实用者在看到竞争以前是不会购买的。这就要求高新技术市场的营销者必须主动创建竞争。特别是围绕实用者创建竞争。实用者也特别关心配套产品、技术支持和服务水平,因此也愿意接受开放式的产品和系统。

p;因为只有开放式的产品才能拥有一大批的配套产品生产企业和技术服务企业,保证配套、支持和服务的需求得到满足。此外,高新技术产品生命周期不同阶段的购买者差异特别大。营销企业也只有通过实施开放式交易的营销策略才能与更多的目标顾客群建立起关系,培养顾客的忠诚度,稳步地占领市场。超级秘书网

2.3市场竞争的要求和竞争发展的必然结果

高新技术市场作为一个全新的、潜力巨大的市场已经成为世界各国一流大企业激烈争夺的场所。因此这一市场中的竞争特别激烈,起点高。企业间竞争的升级已经使得再采用传统的、保守的封闭式营销难以成功。于是象比尔•盖茨这样一群具有创新经营思想的高新技术企业家独辟蹊径,试图用一种全新的竞争思路来对待竞争。首先占领竞争的制高点,就形成了开放式产品或系统的策略。通过开放式产品,提供行业标准,从一个全新的角度赢得市场的垄断优势。不仅如此,竞争的发展也越来越使企业家认识到把握竞争主动权的重要性,从而把竞争的目标直接指向最终消费者,这就自然地提出了开放式竞争和开放式交易的策略思路。而开放式合作更是竞争深化发展的必然结果。封闭式合作必然导致效率的减低,使合作本身难以维持,开放式合作就成为必然的选择。

3企业实施开放式营销的要点

3.1加强研究开发和市场营销之间的联系,创建学习型组织

开放式营销要求企业的研究开发和市场营销两种功能一体化。但是开发和营销又确实具有各自不同的任务和目标,不能相互替代,即使形式上把两种职能合并到一个部门也不一定能同时实现两个目标。这就要求高新技术企业成为一种学习型的组织。这一组织的最大特点就是各部门以开发和占领大市场为共同努力的目标,迅速吸收新知识,提高技术开发和市场开发的能力,使企业能快速适应外部市场环境的急剧变化,持续稳定地发展。微软公司为了密切软件开发和营销之间的联系,建立了以小组的形式工作的职能交叉的产品专业部门。同时在这类小组中设置了一个程序经理,负责对产品开发和营销进行协调,促进了组织学习功能的提高,增强了组织的市场适应能力。

3.2培养一批既懂技术又善于营销的经理队伍

开放式营销是一种超越一般竞争的高水平的营销,不仅需要研究开发与营销部门之间高度协调配合,还必须拥有一批既懂技术又善于营销的经理队伍。高新技术企业通过培养一批既懂技术又善于营销的经理队伍最终要造成一种创新的文化:敢于成为产品标准的制订者,善于创建竞争,利用竞争获得发展的机会,敢于合作又超越合作,善于把传统的交易发展成为开放式交易。

3.3加强客户关系管理,与顾客建立长期密切的合作关系

从企业外部看,实行开放式营销的目标和关键是要与顾客建立长期密切的合作关系。开放就是要为顾客了解企业的产品和服务创造条件,开拓为顾客提品和服务的新通路,提高为顾客提供服务的水平和效率。只有了解顾客,才有可能推出被市场所接受的开放式产品;只有理解顾客的价值观,才能通过创造竞争,建立市场优势:也只有与顾客建立起紧密的联系,才能真正把传统交易发展成为开放式的交易。

参考文献:

[1]迈克尔•科索马罗,等•微软的秘密[M].北京:北京大学出版社,西蒙与舒斯特国际出版公司,1996•

开放管理论文范文第4篇

生活中蕴涵着丰富的教育因素,学生的校内外生活是学校教育资源开发的重要领域。在识字教学中,教师要树立“大语文”观,加强书本知识与生活实际的整合,走出语文课只叫“语文书”的怪圈,有针对性地将语文学习引向生活。学生在生活环境中,可以接触到很多汉字,如我校学生有部分来自金山、银海、长虹市场,家长多做些小生意,门面里有许多物品包装袋、广告纸以及商店的招牌等,引导学生平时留心观察,注意收集,随时随地进行识字训练。当学生能够正确地认读出生活环境中的字时,会有多么高兴啊!因此,学生乐此不疲,有时还把一些“字”带到学校来,互相考一考,真是“乐在其中”!这样,将儿童熟识的语言因素作为材料,利用学生生活经验进行识字,扩大识字量。二、寓认于玩,活动中识字。教育心理学认为,保持和再现,在很大程度上依赖于有关的心理活动。因此根据小学生长于形象思维的特点,用“趣”构建识字教学的组织形式,教给学生识字的方法,通过编儿歌、讲故事、猜字谜等,使学生在轻松愉快的气氛中学习汉字,如教学第六课《胖乎乎的小手》一课中的“喜”字,用猜谜语的形式出现,老师出示谜面“一口吃掉十颗豆豆”,学生在桌子上用手写一写,猜出谜底的同时也记住了这个字。在课堂上,老师要引导学生为生字编字谜、编儿歌,这既是对生字的巩固,也培养了学生正确拆分字形、正确认识汉字形体特点的能力,同时也培养了学生的想象能力、口语交际能力。如在教学第15课《夏夜多美》一课中的“趴”时,一名学生说他可以编个字谜“八只脚”。整个课堂形成一种和谐、轻松的气氛,学生在平等、愉悦的情感状态中学习,其乐无穷。三、识用结合,练习中识字。新课标指出六年制小学课外阅读总量不少于100万字,要达到这一目标,必须提早进行阅读。一年级的学生识字量以达到六七百余字。教师结合学校的校本课程《文学欣赏》,开设适合低年级学生年龄特点的《儿歌、故事欣赏与创作》,如让学生阅读注音读物的童话故事、儿歌、古诗等,加大学生的课外阅读量,让学生在阅读中识字,在创作中用字,从而感受祖国语言文字的优美。

开放管理论文范文第5篇

关键词:文化馆;管理

我国文化馆面向广大群众免费开放,为群众提供便捷多样的文化服务,让城乡居民享受文化生活,接受终身教育、提升综合素质。但是在文化馆免费开放过程中,出现诸多问题,制约了文化馆的发展,只有优化管理手段,积极改进完善,才能真正发挥文化馆的重要作用。

一、文化馆免费开放中面临的问题

1.服务质量问题。随着文化馆的免费开放,其工作定位、服务内容及活动形式亟待充实调整完善,原本群众陌生高雅的场所形象,逐渐成为向往参与学习欣赏艺术和开展文化娱乐的场所,原本群众心中高雅的场所形象可能逐渐转为群众学习文化艺术的场所。因此,能不能在参加活动人数不断增加的情况下仍然保证满足他们多种的文化需求,不断提高管理质量和服务水平,随时提供一个设施完善齐全、环境优美有序的活动场所,是文化馆免费开放应思考的问题。

2.资金来源问题。文化馆的免费开放,参与活动人数增多,必然给文化馆带来工作人员与服务项目的增加,提高了运营成本,形成“不搞活动不亏损,少搞活动少亏损,多搞活动多亏损”的怪圈,原来那种只安排文化馆基本人员人头工资和临时性重大活动资金辅助的财政拨款模式,使文化馆经常处于透支运转状态,严重的资金不足问题对文化馆的免费开放带来极大制约。

3.安全管理问题。文化馆的免费开放,将接待各个不同层次的群体,如何保证馆内设施环境和活动人员人身财产的安全,以及如何处理突发事件,这些都对文化馆的安全防卫系统提出了更高要求。

4.参与人员素质问题。文化馆的免费开放,给更多的人提供了免费参与学习活动的机会,因此群众对此表现出极大热情。但是由于一些参与者自身素质比较底下,活动中不注重保护馆内公共措施,不能自觉遵守馆内的学习活动秩序,有些参与者在馆内随意丢弃垃圾,甚至损坏活动设施。影响了文化馆正常活动的顺利开展,加大了工作人员的监管难度。

二、优化文化馆免费开放管理的有效措施

1.不断提高文化馆的服务水平。文化馆若想提高服务水平,必须紧紧把握阵地优势,加强业务功能的完善,这也是对现代化公共文化服务提出的新要求。根据我国文化馆的不同定位,应设置多种多样适合当地群众文化需求的文化活动室,如音乐舞蹈室、美术书法摄影室、文学创作室、戏剧曲艺室、群众文化调研室、以及非物质文化遗产保护等职能部T;另外,文化馆还应加强文化服务设施的建设,如标准演出剧场、舞蹈排练厅、美术书法摄影展厅、多功能厅、非物质文化遗产展览厅、文物藏品博览展厅、地方历史名人展厅等。随着文化馆功能的建设齐全,既能满足各种培训讲座、文艺演出、舞蹈排练等各种服务需求,同时也能成为广大群众参观学习的重要窗口,成为群众了解历史文化、欣赏艺术、探索民族民间文化的途径。随着人民物质文化生活也越来越丰富,社会竞技水平的不断提高,城乡居民对文化需求呈现了综合化、多元化的要求,文化馆的各种文化服务不仅需要完善适应的硬件设施,还要提供创造高质量的文化熏陶软件环境。同时继续深化文化馆内部改革,制定健全的考核绩效制度,定项目定要求,定标准定奖罚,以人定责,以此不断提高文化馆的服务水平,给广大群众带来更多的精神产品。

2.保障经济来源。过去文化馆的经费来源主要为以文补文、政府支持,文化馆实行免费开放制度后,以文补文已不再存在。随着免费开放,参加活动人数和活动项目的日益增加,对文化馆的管理力度和运营成本随之加大。因此,必须加强文化馆服务体系的经费保障,除了及时根据文化馆设施规模、活动项目及区域经济人口总量等因素确定财政拨款额度争取加大政府财政投入外,还应拓展投资渠道成立文化发展基金,并加强社会宣传,提高社会赞助力度,发动社会企业捐赠,鼓励并吸引有实力的企业家加入对文化馆免费开放的支持与赞助,实现资源整合共建共享。

3.创新文化馆的服务内容与形式。文化馆是开展群众文化服务的重要职能部门,应以提高专业化服务水平、优化服务内容与形式为不断进步的目标。文化服务可以体现出多种多样性,满足不同群众的不同需求,这是提升文化服务能力与水平的主要标志;也是文化馆服务的魅力所在。因此,文化馆必须紧跟经济发展与时代进步的形势,不断加强公共文化服务的专业化建设,提高公共文化的普及水平,优化公共文化服务的内容与形式,为广大人民群众不断提供丰富多彩的文化活动。

另外,除了不断创新公共文化服务的内容与形式、普及文化服务,文化馆的工作还必须以群众实际需要为出发点,并根据各地风俗习惯和审美差异及时提供满足群众需求的服务,让文化馆的工作更加贴近实际、贴近基层、方便群众。要满足群众文化生活的不断变化,加快对文化服务内容的创新,改善文化服务形式,丰富文化服务的内涵,提高文化服务质量与水平,为群众提供更多更好的服务。文化馆应坚持面向群众、面向基层服务,探索与基层群众需要相符的新内容,广泛组织开展企业文化、校园文化、社区文化专题活动,使服务能符合群众需要,被群众广泛接受并欢迎,真正提高人民群众的精神文化生活需要,促进社会进步与发展。

4.完善组织管理职能。若文化馆仅靠几名专职文化干部自身的文化产品,是无法满足社会发展需求的。因此文化馆必须加强组织指导职能,组织创造多种精神文化作品,将精神文化大餐献给广大群众。要满足群众文化生活的需要,而不仅仅是闭门造车向馆内工作人员要作品,更应打开大门,广泛吸取群众意见,将社会中原本分散的群众文化活动组织起来,筹建多种群体性文化艺术队伍,如:舞蹈队、腰鼓队、秧歌队、龙灯队、戏剧队、书画协会、摄影协会等,文化馆则在组织活动过程中承担起策划者、组织者、工作者、辅导者的作用,尽量扩大群众文化生活空间,充分发挥文化馆的公益文化作用。

5.全面提升群众精神素质。随着我国社会化进程的不断加快,人们生活水平进一步提高,群众的文化素养要求也越来越高,针对这种实际情况,文化馆首先要狠抓自身队伍的培训和提高,注重复合型人才培训,提倡一专多能、多专多能,强化人才战略意识,及时举办培训班,积极挖掘艺术人才潜力,通过开展培训讲座,提高群众的综合文化素质,满足社会发展需要,丰富人们的业余文化生活。在开放活动中还可以组织选拔文艺爱好者的“志愿者”义工,发挥自我管理的作用,提升综合素质。各种文化艺术活动可以以点带面,辐射到各个阶层,促进本地区群众文化工作有序开展,开展群众文化工作新局面,促进社会全面发展。

积极推进文化馆免费开放是公共文化体系建设的重要任务,为了加快精神文明建设的进程,必须将群众文化提升到建设社会主义事业的根本任务与目标的层面,这也是我国社会主义群众文化事业的基本特征,文化馆的工作必须坚持为人民服务、为社会服务的宗旨,通过创造丰富多彩的文化生活,促进社会精神文明与物质文明的共同进步与发展,建设和谐社会。

参考文献:

[1]孙巧云.试论文化馆在新农村公共文化服务中的作用[J].大众文艺. 2014(14).

[2]郑淑娇.浅论当前文化馆免费开放工作中存在的问题及对策[J].神州. 2013(11).

[3]郑亦庆.做好文化馆免费开放工作的几点思考[J].青春岁月. 2012(18).