vip些营销方案范文第1篇

VIP对企业的战略意义

VIP营销的根本目的是维系企业与高端顾客群的关系。这些VIP们对企业有着重要的战略意义。

1　VIP是主体利润创造者

企业开展VIP计划的根本目的甚至唯一目的就是从这些重要客户身上获取高额利润。然而，他们普遍存在一个误区，即认为VIP会员数量越多，赚的钱也会越多。这直接导致了VIP的泛滥。2008年，《中国青年报》社会调查中心与腾讯网新闻中心联合开展的一项在线调查(1013人参与)显示：54.7％的人手中持有3张或3张以上的VIP卡，38.4％的人有1～2张VIP卡，仅有7.0％的人没有办理VIP卡。如此众多的VIP会员鱼目混珠，会使得企业成本骤升，服务效率低下，而真正的VIP贵宾无法获得“至尊无上”的贵宾服务，其糟糕的结果可想而知。其实，老生常谈的“二八法则”早已言简意赅地揭示了VIP的最大价值――企业80％的利润是由20％的VIP顾客创造的。有数据显示，只要是真正的VIP，即使人数少些，企业的利润也会增加。比如，通过精简，广州友谊百货公司的VIP总人数减少了一半多，但2006年VIP客户对公司销售额的贡献率却高出上年5个百分点。维系与这些VIP们之间的关系，是非常之重要的。美国贝恩公司管理顾问雷奇海德和哈佛商学院赛塞教授的一项联合研究表明，当客户流失率降低5％，企业的利润率将增加25％～85％。这还只是来自普通顾客的数据，如果换成VIP，利润率的增加值还会高出很多。所以，不夸张地说，VIP是企业的命脉。

2　VIP是消费意见领袖

从背景来看，高收入、高消费、关注最新资讯的VIP通常是其人际圈子里面的意见领袖，在消费问题上，起到了示范和带头作用。不管你承不承认，人们日常生活中的消费决策往往受到这些参照群体的影响。Ac尼尔森2007年进行的一项在全球47个国家展开的调查显示：尽管广告平台和资源越来越多，全世界的消费者们仍然对来自消费者的评论最信任。在26486个受调者中，有超过2／3的人说“来自消费者的推荐”是他们最信任的一种方式。当管理者在为如何提高营销效率而发愁的时候，不妨试试口碑营销。通过创造口碑的素材、提供口碑传播的平台，以及相应的激励，VIP客户可能成为“义务推销员”，为商家带来更大的市场。

3　VIP是需求反馈者

在市场导向理念的推动下，当今营销模式逐渐转向市场驱动型，一些企业将消费者纳入到产品研发和营销策划的体系，“产消者”成了他们的新名词。然而，一家企业拥有成千上万的顾客，纵使有现代市场调研技术的辅助，要想准确了解顾客的需求也绝非易事。况且，萝卜白菜各有所爱，来自顾客各式各样的需求也会令企业不知所措。所以，与其抽样调查大众顾客不如深入研究VIP客户。虽然这个群体人数占总客户数的比例不大，但由于他们对企业的贡献远大于普通客户，因此他们的需求代表了产品研发和营销策划的方向。而且，作为意见领袖，他们的意见代表了大多数顾客的心声。

品牌社群消费价值与VIP营销

会员的参与度是VIP营销成功的关键，而前提是企业为VIP带来价值。我们结合一个品牌领域的新概念――品牌社群，来看看重要顾客希望从VIP计划中获得什么。品牌社群指的是基于品牌而形成的消费者关系群体。许多知名企业通过创建品牌社群来维系一帮铁杆顾客，如哈雷车主会(H.O.G.)、羽西贵宾会等，还有一些是顾客自发形成的，如日益繁荣的网上社群。在品牌社群当中，VIP将获得四个方面的消费价值：财务价值、服务价值、形象价值和社交价值。

1　财务价值与VIP营销

相信所有开展VIP计划的企业都为VIP们提供了诱惑颇大的财务价值(至少在开卡的时候是这么宣传的)。最初的财务价值就是获得商家的积分打折或兑换赠品，后来的形式越来越多样化。近年来流行的是多家相关企业的价值联盟，即拥有一家公司的VIP卡，就能够享受到若干签约合作商家的优惠折扣。比如，携程VIP卡在全国重点城市拥有3000余家特约商户，VIP会员将在吃、喝、玩、乐、购物休闲等领域享受消费打折服务。财务价值是多数会员最为关心的价值，因此在执行方面必须慎重，否则不仅不能取悦会员，反而会使他们滋生怨言。有三个原则需要注意：一是一致性原则。办卡之初的折扣承诺与消费过程中的折扣实施必须相一致，不然虚假宣传会严重影响顾客对品牌的信任；二是等级化原则。V1P应当享受比普通会员或普通顾客更大的折扣，而绝不能出现VIP的折扣还不如普通顾客的情况，这一原则也同样适用于不同等级的VIP(如银卡、金卡、白金卡、钻石卡)；三是低付出原则。无论是会费还是协议规定的其他费用，都不宜过高，贝塔斯曼败走中国的原因之一就是要求会员每季度强制购书，引发了不满。要让会员知道回报将远远大于付出，因为前景理论告诉我们，1个单位的付出需要2.5个单位的回报，才能使人感到平衡。

2　服务价值与VIP营销

在竞争激烈的今天，服务已成为维系客户关系的重要利器，无论是对VIP还是对普通顾客而言。不同之处在于，VIP服务代表一种特权，是普通顾客无法享受的，因此它是尊贵的、优先的和免费的，这也是所有VIP会员所期望的。企业必须让VIP充分感受到这种特权，比如，移动的VIP客户可以安静地坐在机场舒适的贵宾室候机，那里面设有网络、咖啡和按摩椅；银行的VIP客户无须排队，可以在VIP室接受专职客户经理提供的1对1贴心服务；超市的VIP会员能及时获得促销资讯，能够要求工作人员免费为其送货上门；一些五星级酒店会安排专车来机场迎接重要贵宾。

3　形象价值与VIP营销

物以稀为贵，人也一样。作为

知名品牌的贵宾，VIP们总是希望商家顾客中像他们这样地位显赫的人不多。他们希望通过贵宾卡的拥有和等级来显现他们的身份。商家必须深刻认识到VIP的形象价值需求。有两种方法可以满足这种需求：一是限制VIP人数。一般来说，门槛标准可由顾客购买额、购买历史、光顾频率、推荐客户数等来确定。然而，很多商家为了吸纳更多的会员，不惜降低门槛，VIP卡的办理变得很容易，结果使得“贵宾”贬值，这大大影响了真贵宾的积极性，最终影响了VIP营销的效果。二是设置VIP等级。根据贡献来设置VIP等级，反映了商家对VIP的尊重和重视。常见的做法是，不同的会员等级以带有不同等级含义的名字、颜色、图案来代表，如皇冠级代表最高级，然后是钻石、白金、白银之类的，由上而下依此类推。此外还有一些创新的做法，如凡加入哈雷车主会达10年的会员，H.O.G.将把他的大名镶在荣誉榜上，张裕葡萄酒的VIP客户可以在张裕地下酒庄拥有属于自己的“储酒领地”。

4　社交价值与VIP营销

有调查表明，当代中国城市居民中，有交往愿望的占40.2％，很愿意交往的33.5％，两者相加达73.7％。另一方面，无论是工作领域还是生活领域，城市社区中人际互动的情感色彩都有淡化的趋势，这直接引发或强化了人们内心孤独的心态。据北京市的一项民意调查显示，近80％的市民长期或不同时期有过较强烈的孤独感和社会隔离感。一些商家通过丰富多彩的品牌社群活动，帮助会员之间获得更多的交往机会和群体关爱，从而增加归属感，减少孤独感。常用的方法有发行会刊(如万科的《万客会》、哈雷的《H.O.G.TALES》等)、网上论坛(如一些化妆品的网上虚拟社群)、团队活动(如车友会自驾游、名店VIP联谊会、全球通演出季)等。在品牌社群里，VIP们不仅结交了趣味相投的朋友，而且还可能有意想不到的收获，如建立了人脉关系，方便了今后的工作与生活。一位保险公司VIP客户说：“我觉得参加俱乐部活动，能认识更多的人，而且逐渐有了自己的‘小团体’，是最大的收获。而且能承受得起高额保费的人群中，总有自己可以寻求合作的人选。”

VIP营销面临的难题

一家保险公司的调查结果显示，100名受访者中约有60％的客户表示，不会把公司是否有VIP俱乐部作为首要参考条件。这个调查结果具有一定的代表性，说明当前企业的VIP计划缺乏足够的吸引力。而对企业而言，他们面临了以下几个难题。

1　VIP消费价值的差异化问题

这家企业说VIP卡可以打8.8折，那家企业就说8.6折，这家企业说VIP卡可以享受星级服务，那家企业就说可以享受尊贵服务…一商家间的竞相模仿使得VIP消费价值变得越来越趋同，对于顾客来说，似乎成为哪个商家的VIP都无所谓，这种效果的抵冲导致了VIP营销的失效。差异化的VIP消费价值是同质化竞争情境下企业VIP营销的唯一出路。问题在于，一些企业挖空心思想出来的招，没过几天就被人学了去。可见，差异化的关键不在于表面功夫上，而在于深层次的理念和态度上，即把VIP当做企业的恩人，真心实意地做好每个细节，为他们提供各种承诺的价值。唯有如此，VIP才能从内心深处感受到与商家交往的必要性，才会产生忠诚度。

2　VIP消费价值的适配性问题

企业有时会很苦恼：为什么精心设计的会员活动，没有多少人响应呢?其实，与做大众市场一样，做VIP市场也需要进行需求调查和价值选择。如果只是企业一相情愿、孤芳自赏地设计了一系列活动，那么没人来捧场也是很正常的。VIP消费价值的设计可以分两种：一种是固定式的，由企业统一决定；一种是选择式的，设计几个价值套餐，由会员自行选择。显然，第二种更受会员的欢迎，但成本较高。不管是哪一种方式，首先都需要作价值分析，常用的调查方法如问卷调查、小组座谈、深度访谈等。之后，企业可以将可能的价值列成清单，由会员们排序，最后构建VIP消费价值体系。

vip些营销方案范文第2篇

大家好！

充满着激情和挑战、承载着欢乐与梦想的2014年，在时光的轨道上渐行渐远，充满希翼的2015年，即将踏着春的气息，充满澎湃激情向我们走来。2014年，是我担任店店长的第*年，这一年对于我而言，是接受挑战、学习并收获经验的一年。在此，感谢公司领导和全体员工给予了我这样一个表现自我的机会和展示自我能力的平台，我感慨，我庆幸，我自豪，我喜悦。下面，我将对自己今年履行职责情况向大家做如下汇报，如有不当，请批评指正：

一、加强学习，不断提高自身工作能力

作为一名店长，我不仅要在产品销售上给员工做出表率，更要负责好店面的日常管理工作。为了更好的完成本职工作，我非常注重自身能力的增强。我积极参加公司组织的各种学习培训活动，认真学习公司下发的各种销售管理方面的资料。我还利用业余时间，通过网络了解与本行业有关的知识和信息。通过不断的学习，我的营销水平和管理能力都有很大的提高。

二、立足本职、努力完成各项工作

在工作中，我严格按照公司的规章制度要求自己，努力给员工做好榜样。认真做好店面的统筹管理工作，积极开展员工培训工作，努力提升公司的品牌形象。注重和员工之间的沟通交流，组织有意义的集体活动，增强团队的活力和凝聚力。加强和顾客之间的交流，增进顾客对公司产品的了解，培养品牌的拥护者。在工作中取得了较好的成绩。

三、2014年工作完成情况

2014年，店在全体员工的共同努力下取得了良好的成绩：

一是彩宝销售业绩大幅度提升。总公司加大对彩宝款式更新的力度和速度以及对彩宝营销方案的调整，对我们来说既是机遇也是挑战。我认真的组织员工对公司新方案进行学习，对新产品进行了解。通过模拟营销等方式，加快员工对彩宝可换货的认识，提升了员工在彩宝销售方面的技巧。我店的彩宝销售额从去年的**万元提升到今年的**万元，取得了不错的成绩。

二是铂金销售业绩稳步的增长。通过对之前铂金销售情况的总结，找出了制约铂金销售的原因--对戒的码数和款式较少。针对这一情况，我们丰富了铂金戒指的款式，补齐了码数，从而提高了成单率，铂金的销售业绩实现了稳步的增长。

三是团队整体实力得到提升。在工作中，我通过给员工讲解公司的奖惩制度、福利制度，给大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不断的增强员工的归属感和凝聚力，激发他们在工作中的激情与活力。加强对新员工的培训，让他们能尽快的适应工作，尽快的融入到我们的团队中来。

四、工作中存在的不足

虽然在2014年我们店取得了不错的成绩，拿到了连续10个月对比去年上升奖和连续9个月达标奖，但是，我们要清醒的认识到我们的工作还存在许多不足的地方。

一是VIP客户的管理上还不到位，整个店的VIP客户偏少。

二是本店员工都是本地人，在管理上还存在不小的问题。

五、2015年工作重点

（一）加强团队打造，增强员工凝聚力

一是要加强员工思想认识方面的培训学习，帮助员工树立正确的人生观和价值观。二是通过换班的调整，增进对员工的了解，杜绝员工拉帮结派。三是多和员工进行沟通，及时了解员工的心理状况，化解工作中的矛盾。四是经常活动，组织员工和同片区的同事进行有意义的比赛，增强员工的集体荣誉感。五是加强员工招聘力度，多招一些外地员工和本地员工搭配，缓解管理工作中的压力。

（二）调整奖励机制，激发员工积极性

一是每两周评选出一名优秀员工给予奖励，并以此作为年度优秀员工的评选标准，以此来激发员工积极拼搏、奋勇争先的工作热情。二是评选优秀小班长，让员工独立带班，从中学会怎么去做一名优秀的领导者，给员工展示自身的机会和舞台。

（三）制定VIP客户管理制度，加强VIP客户管理

1、店内的重点客户由店长和领班亲自接待，给员工做好表率，并建立店长领班顾客维护本。

2、一定要千方百计留下进店顾客的联系方式。

3、除了平时大型节假日给顾客发祝福短信之外每周五统一给所有VIP发祝福及温馨短信，并把给VIP发信息的任务分配落实到个人。

4、顾客购买小票上没有留电话号码或者达到金额没有给予办理VIP卡一律不算个人业绩。

5、每季度召开一次VIP管理研讨会，大家共同总结一季度来VIP管理工作的进展情况，并有针对性的提出下季度的改进方法和措施。

vip些营销方案范文第3篇

《饰界》：一家店开了很多年，有一批老顾客，对于老顾客的营销应该注重哪些方面？怎样服务老顾客让他们更有忠诚度呢？ 马　超：我们都知道著名的“二八原理”，也就是说20%的老顾客会占据销售额的80%。这足以说明维系老顾客的重要性。珠宝不是快销品，也不是生活必须品，但是作为传统的婚庆“大件”产品，顾客在选购珠宝的时候都显得非常谨慎。所以，除了传统的广告与体验营销外，口碑传播与售后服务就尤其显得关键。那么，口碑传播与售后服务的实质是什么呢？又该如何有效提高老顾客忠诚度与二次销售呢？我们先看一个案例。 案　例：A金店已经有了13年的历史，虽然在A金店2008年便推行了会员卡制度，但是办卡的模式竟是在销售产品前以10元钱销售会员卡，该会员卡除了可以享受9.5折优惠外再无他用。毫不夸张的讲，该地400万常驻人口，至少有1/4在A金店有过购物经历，但是企业却从没有对会员的详细资料甚至是连基本的联系方式也没有保存。最终会员卡沦为了打折卡，在会员信息都没有的情况下会员营销及提高忠诚度自然是无法实现。 问题剖析： ① 13年，从2008年才开始推行会员制度，但是竟然连会员的联系方式都没有，如何做好售后追踪服务？ ② 会员卡在售前以10元钱进行销售，同时会员卡的作用仅能打折，会给顾客一种想打折还为打折找理由的感觉，加之10元钱售卡显得不够大气。 ③ 无论是购买20元的银饰还是购买200000元的2克拉美钻，会员卡所能提供的仅仅是打9.5折，不仅没有使会员等级没有区分，而且所提供的会员服务也太显单一。 解决方案： 笔者时值世纪缘珠宝公司品牌总监时就曾提出过一个概念：销售是二次营销的开始！也就是在2006年的时候，笔者率先在珠宝业内组建了规模最为庞大的客服部门。与传统公司客服部最大的区别是，笔者组建的客服部是针对直营店顾客的售后与二次营销部门，而非提供给加盟商投诉用的。笔者认为，除了传统的售前营销外，“滚雪球”式的VIP客服营销才是珠宝营销的高阶模式。下面，笔者就以A金店存在的问题为实例向大家讲解如何有效开展VIP客服营销。 ① VIP会员分级划分：购买20元的银耳钉与购买200000元的2克拉钻享受一样的售后服务？绝对不靠谱！为此，笔者首先将根据消费金额将顾客分为黄金VIP会员、白金VIP会员、钻饰VIP会员，并在在折扣权益与附加服务上进行细致区分。其中，折扣权益体现在购买素金优惠金额、镶嵌类饰品折扣以及VIP会员特价商品等方面；附加服务体现在短信祝福、售后免费清洗保养维修、杂志上门派送、VIP经理一对一服务等方面。 说明：如果住超六星酒店却只能享受到火车站小旅馆的服务，我想客人一定会暴跳如雷。同理，大客户和小客户也不可能受到同等对待。这不是说服务态度上有所区别，而是在折扣权益与附加服务上要有必须的区别。实施会员分级，一方面会使得高级客户能够享受到体面的服务，另一方面也会对低级客户形成牵引性消费，最大程度降低会员流失率。 ② VIP会员积分规则：除了等级划分外，笔者根据素金与镶嵌类饰品的利润进行了积分换算，在会员进行购买后都会依据金额换算成积分，不同的积分都可以领取精美的礼品，甚至是镶嵌12枚钻石的精美手表。同时，积分达到一定“杠”的时候低级会员可以升级更高一级的会员。除此外，老会员如果以“传帮带”方式带新会员购买，自己也会得到积分奖励。 说明：精美礼品与积分兑换制度是拉动二次消费的有效动力，试想，谁不想换取分值更高的礼品？谁不想从低级会员升级为高级会员？另外，传帮带模式也是有效放大口碑效应的关键——通过熟人介绍一方面可以促进销售，另一方面老会员也可以通过带新会员购物而获得额外积分，正是双赢的销售促进模式。 ③ 积分系统与VIP客服部建立：如果要使会员与企业得到真正的方便，使会员在家上网可以查询到积分与礼品，也使企业可以通过会员信息进行销售分析，那么没有一套健全的积分系统是不行的。另外，对于大客户企业必须要给予足够的重视，需要经常的跟进与拜访。为此，笔者认为一方面应当引进客服电子服务系统，另一方面也组建客服部，设立VIP大客户经理用于对大客户上门服务与定期拜访。 说明：积分系统的建立一定要遵从人性化与简洁化的原则，简易的记账式是无法给会员方便的，另外也不便于企业对消费者年龄、职业、购买金额进行精确的分析，所以有一套电子积分系统是必须的。另外，除了对所有会员进行的短信祝福与电话回访外，设立VIP大客户经理能够更周到的为大客户提供追踪式服务，这才是真正体现VIP尊贵概念的核心。 ④ 开发会员专属产品与礼品：什么是会员的尊贵？就是普通顾客不能有的东西，会员能有！既然要给予会员这种尊贵，笔者认为就要设计对会员专属的VIP产品，这些产品不需要多，但必须精！这些产品不对普通顾客销售，仅对会员销售，并且会员还可以享受一个“非常”惊喜价。除了会员专属产品外，会员在消费后累积的积分还可以换购礼品，这些礼品必须要与众不同而且要能紧抓顾客的心。 说明：除了会员专属产品与礼品外，如果有条件还要在卖场上做文章，开设高级会员专属会所，这应该是一个提供1对1销售的尊贵场所，免费享受雪茄、洋酒、咖啡；每年企业应该对高级会员组织2－3次的大型回馈活动，如邀请影视红星参加就会、如明星小型歌友会等等，这样才能真正抓住大客户的心。 VIP会员营销为何被笔者成为珠宝营销的高阶营销模式？因为会员营销不仅能有效提高会员的忠诚度，提高客户的二次销售，更能使得会员享受到珠宝奢侈品的“奢华享受”。除了婚庆与投资的刚性要求外，珠宝也是体现尊贵的绝佳饰品，当一个平民大众也享受非凡奢华的时候，相信这个品牌的客户忠诚度也会是最高的。 《饰界》：有的老员工非常难管理，要不就是工作热情不够，要不就是有热情但没精力。应该怎样用好老员工？ 马　超：古人云：铁打的营盘流水的兵！笔者首先坚定的认同这句话，但是具体到现实中我们又需要区别对待。笔者认为，这个问题不仅仅涉及到老员工，更涉及到新员工的诸多问题。下面，笔者就系统的讲解一下企业怎样才能用好老员工。  用“好老员工”，而非“用好”老员工。 企业是什么？企业就是一个生态环境，一个以“人”为核心的生态环境。既然是生态环境，那么就必须有“新陈代谢”与“自我调节”，否则生态环境就得不到净化与更新，环境污染后面临的将是腐败与消灭。我们都要承认，很多企业都是靠一批家族成员，或者一批老功臣在发展初期团结一心打下的天下；我们也要承认，这些人忠心耿耿并在创业期内吃了最多的苦，但是，如果要使得企业具有自我调节与自我更新功能，企业就要在不同的历史时期引进不同职业特长的员工，以满足企业发展后对未来战略目标的达成。 那么，回到笔者所说的“用‘好老员工’，而非‘用好’老员工”这句话上来。笔者认为，老板们首先要对“老员工”进行一个系统的分类，然后进行区别对待。根据笔者多年的高管经验来看，“老员工”主要可以分为以下几类： ① 具有很高的忠诚度，精力与身体也没有问题，也想继续为企业贡献力量，但是受制于能力与眼界，思维已经老化。 ② 同上，但是只是精力与身体已经不能适应高强度的工作环境。 ③ 有一技之长也能适应企业发展需要，但是工作激情与态度不好，总是倚老卖老拿资格来说话。 ④ 已经不能适应企业发展需要，但是还在企业中兴风作浪拉帮结派，处处打压新人，且喜欢邀功请赏居功自傲。 不难看出，上述4个类型老员工中属于“好老员工”的应该是①②③类，而第④类已经成为了“坏老员工”，所以笔者认为应当按照如下方式对其分别处置： 针对①：一有忠诚度，二也想为企业做贡献，这本来就可以在员工分类中归为上品。对于这类员工企业完全可以出资使其去进修，尤其是根据其专长与企业对其的定位进行有针对性的拔高。在其开阔了眼界并且具有专长后对其继续重用，必然会再现“廉颇未老，万夫莫敌”的状态。 针对②：对于纯粹是因为身体原因的“好老员工”，企业可以视其身体状况进行两类安排：如果身体尚可能力比较全面的，就为其调换成工作节奏相对较慢的岗位，使其继续发挥余热；如果身体和精力已经很不能适应的，企业就应该做好这类老员工的心理辅导，并且给予丰厚的退休金，最大程度的避免这类员工的逆反与心理失衡。 针对③：对于仍有能力，但是欠缺激情与心理失衡的老员工，老板最应该对其进行较透彻的心理辅导，毕竟这类老员工也曾有过赫赫战功，也具有一些特殊技能。那么企业不妨给其安排成“顾问”的角色，使这类老员工成为“技术智库”而非“企业高管”。如此一来，一方面可以发挥他们的技术长项，也不至于使散漫的工作态度影响到其他员工。 针对④：拉帮结派是要干什么？与老板抗衡吗？打压新人，不就是打压企业的自我更新与自我调节吗？我想，只要老板不昏庸无能，就必须搬掉这样的“绊脚石”。  不拘一格，大胆任用新人。 汉武帝用古代与“妓女”一样的“歌妓”卫子夫做皇后，用当时最下贱的“骑奴”来做大将军，用18岁从未有作战经验的霍去病做大司马。除了上述历史名人外，汉武帝时代还涌现了李广、董仲舒、窦婴、司马相如、司马迁、张骞等历史名人，这是为什么？ 毋须多言，汉武帝大胆革新与不拘一格的用人策略是促使“汉武盛世”与“人才辈出”的主要动因。回到本文，现代企业经营管理需要建立有效的激励机制，也需要对有想法、有冲劲、有能力的年轻员工进行大胆的提拔与任用。当然，在提拔后，老板还应该为这些新员工铺平道路，使其一方面感受到公司任才为用的原则，也使其把主要精力投入到创造业绩方面。否则，新人上来天天面临老员工的排挤与打压，我想很难创造出可观的业绩。当然，大胆任用新人，一方面指从中基层提拔的骨干，另一方面也指高薪挖来的空降兵。有人戏称“空降兵是在刀尖上跳舞的人”，就是因为空降兵往往充当着企业过渡性或者阶段性的人才，这使得职业经理人一点安全感也没有。在具有能力又没有安全感的情况下，空降兵天天跳槽就不足为奇了。 其实，重用新人，对老板来说也是一个敢于创新、敢于向前看的胆量考验。比尔盖茨就在数年前将董事长的职位让位于鲍尔默，自己担任CTO，以发挥自己在技术领域的专长。不是每个老板都能成为世界首富，也不是每个老板都有敢于创新、任才为用的魄力！这也正印证那句话：心有多大，舞台就有多大！  用“新”的想法，用“老”的经验。 华为有人过劳死了？但我想国内没有人敢说华为不是一个优秀的企业！其“狼性”的人才观与管理观是推进企业进步与管理创新的最大动力，而“拿业绩说话”而非“拿资格说话”更是笔者奉为至尊的理念。当然，提拔新人与如何使用老人笔者在前面已经说过了。笔者在这里要说的是，如何使“新”“老”结合，一方面促进老人的管理，一方面也使公司快速并且“平稳”的发展。 我们都知道，新人往往具有充足的精力、大胆的想法与锐意进取的精神，但是新人也往往具有对环境不适应、欠缺周全考虑、容易激动或者消沉等等缺点；相反的，老人虽然精力欠缺，事事求稳并且战斗力欠缺，但是老人也具有对企业内外环境熟悉、经验丰富考虑周全、办事稳重与细致等优点。既然如此，在企业规模允许的情况下，每个部门不妨分别设置正副双职，并且正职与副职分别采用新人与老人。如此一来，新人可以给老人带来新的想法，老人可以给新人多年的经验，更重要的是，有一匹如此年轻的“狼”在身边的时候，老狼也只能快跑才不被甩下。 企业的管理就是人才的管理，建立科学有效的人才激励机制与晋升辞退通道才是摆在各个企业面前的命题。向前看，就是向钱看，也就是向“新”看。只有企业把老员工锻炼成“新老员工”，把新员工锻炼成“新新员工”的时候，企业才能实现内部的自我调节与更新，也才能基业长青！

vip些营销方案范文第4篇

可以肯定的说：没有考核与绩效挂钩使很多营销方案不能执行的原因，有考核却没有量化考核指标，是营销方案执行不力和走样的原因。

做销售就是做关系，客情关系水平决定了你的销售能否上量、销售量与回款回款、销售管理和销售网络建设能否做好。试问，你的客情关系考核量化了吗？有效吗？业务员离开时你公司的客情关系是否还在？

对于生产企业在销售一线的销售部长、大区经理、各省销售省经理、销售业代、销售终端人员来说，很多企业都对其有两方面的考核指标：一是销售任务硬指标考核，一是客情关系的软指标考核。但是对于客情关系好坏的评价，却鲜见有量化的指标，考核没有标准，就会流于形式和产生不客观、不公平因素，因此有客情关系的考核却还是不能真正做好客情关系，真正使销售上量，使销售回款加快，使销售管理和网络建设逐步完善。

由于客情关系本身就是一种软性的指标，国内目前还没有见到把客情关系量化为考核指标的管理方式，为此，笔者在销售管理实践中，摸索出一套关于客情关系的量化考核指标，用于告诉销售人员怎样建立客情关系、建立什么样的客情关系，公司又是如何考核他的客情关系，实践证明这些量化的客情关系指标，加上准确的方法指导和高素质业务员的悟性，对于搞好客情关系确实起了很大的作用，下面从三方面与大家分享。

一、 对客户个人关系密切程度量化考核指标

该考核指标要求办事处经理、销售主管或者业代与自己的渠道客户或者终端店员做到：与客户最关键的三个人双认识和双熟悉。具体考核指标如下：

1、 每个重点客户个人都要建立一个“VIP客户客情关系卡”

客户单位改制、人员变动后在两个月内建立新的客户客情关系卡。

2、 和客户无论何时何地见面，都能相互叫出名字

尤其是客户能叫出你的名字。管理实践中发现，一般客户能叫出厂家业代的名字的不超过5个。仅你知道客户的名字，客户对你根本不知道不了解，不算是到位的客情关系，这样也肯定搞不好客情关系。经常看到的情况是业务员到了商业客户或者终端客户那里，客户仅仅知道业务员姓什么，有些连姓什么都不知道，只是模糊印象说出你是那个厂家的，做某个产品，有些零售终端干脆就用产品名来叫业务员的名字。 可见让客户能叫出你的名字是一件重要但不容易做到的事。但一旦量化考核，业务员就会千方百计用脑筋想方设法让客户记住自己的名字和代表的厂家。是想你那个朋友你叫不出他的名字？

3、和客户做到双向熟悉

熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展。对于VIP客户尤其要求做到这点。这里关键不是建立档案，而是随口说出，熟记于心！

4、知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些情况

熟悉客户身边的人和事，知道客户个人烦心的事，能为他解忧。

5、知道客户的三个电话：

办公电话、手机电话、家庭电话。

6、客户至少能随口说出你是谁、代表的厂家和所做的产品或者服务

的名称。

笔者曾在一个终端客户处听到这样的对话：客户甲：“这是那个厂家的业务员送的礼品，他们做什么产品啊？”。客户乙答：“管他那个傻B送的，送来了我们用就是了！”。这样的礼肯定是白送了！

以上指标，你可以根据你自己的需求和理解，选择其中关键的几个指标，用量化的复方加以考核。比如笔者考核是要求双向认识和熟悉指标达到90%，VIP关系卡建立为100%，三个电话指标达到90%。

二、客情关系建立与巩固的量化考核指标

以下指标都可以作为量化考核的依据：

1、 每周最少拜访客户1－2次。

对于 VIP客户，每周要求最少拜访一次，并且必须有明确的拜访目的。可以根据客户等级设定拜访次数。比如对于采购部、营运部、收货部和财务部等部门都要多多拜访。对终端店长、柜组长、采购、药师、重点店员等也要多多拜访。每次拜访的对象可以不同，但必须定期定量拜访。要知道亲朋好友之间久了不走动也会生疏，何况客户！

2、 每周最少帮客户做一件事：

对于VIP客户，每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等，总之要每周必须帮客户做具体的一件事，这件事可以是客户公司的公事，也可以是客户个人的私事。

3、客户必须首荐（第一个推荐）你企业的产品、活动、服务。

客户无论是面对下级还是直接顾客，客户都能第一个推荐我们的产品、服务、遇到要搞一些活动，客户总是第一个想到我们。

4、 取得客户营业处最佳终端陈列和信息

客户免费、或者打折给予我们最好的产品和POP广告的陈列位置。

三、 客情关系的信息工作量化考核指标

1、 客户每月把自己的经营有什么变化会及时告诉我们，业代必须有记录并且快速反馈回来。

2、 客户每月及时（在规定的时间内）我们产品的在客户出销量、 库 存、动销状况等及时向我们通报。

3、 客户把自己的下级客户、或者终端消费者对我们产品和服务的意见建议认真记录，每月一次及时反馈给业代，业代必须文字记录并及时反馈给上级管理人员。

4、 客户能每月一次把竞争对手的变化情况及时告诉你。

5、 客户能向自己的客户讲出我们产品的特点、优点、卖点。

6、 中国传统重大节假日和客户生日必须与客户以电话、明信片、或者手机短信方式沟通一次。我们规定为：元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节、客户生日、客户公司的重大节日必须问候。特别注意的是问候时一定要让客户知道是谁在关系他问候他。经常有发短信问候客户，客户却不知道是谁发的短信的事件发生。

四、具体考核表示例

vip些营销方案范文第5篇

一、概述 任职期内，本人能忠于职守，严于律已，作风廉洁，大胆管理，工作勤恳，严格执行国家金融政策，遵守省行、支行的各项规章制度，积极响应上级行的有关号召，在支行党委的授权范围内积极开展各项工作。任职期内，无发生一起案件事故，实现“安全运行年”目标。在全体员工的共同努力下，本部门业务发展稳健，业务运行机制良好，员工精神面貌较好，部门状况呈良好的发展趋势。

二、履职及廉洁从业情况

1、主要业务指标情况 2003年底，营业室一般性存款为90，408万元，其中储蓄存款47，488万元，企业存款42，920万元，2004年底一般性存款达87，369万元，一般性存款下降了3，039万元，其中储蓄存款新增3，659万元，企业存款下降了6，698万元，实现中间业务收入 100.29万元，基金认购、申购536万元，柜台保险45.3万元，贷记卡开卡286张。储蓄存款增长不理想，主要原因是今年缺乏新的存款增长点、原有个别大客户由于因dcc上线后系统不支持原有的个人支票业务，而转向其他银行，在我行的存款大幅下降，从年初的近2000万元下降到700多万元。去年存入的拆迁补偿费陆续到期、新转入拆迁费基本无沉淀、无带来新增存款。而12月下旬，一大客户因用款转走存款4100多万元，导致储蓄存款大幅下降，降幅达前11个月累计增长额的52％。

2、业务拓展主要工作情况 在任职期内，本人始终坚持以工作为重，在工作中以严于律已、宽于待人的标准要求自己，在工作中做到以亲情团结同事，以规章制度规范人，以奖金制度来激励人，部门业务状况稳定，员工团结协作。

在业务拓展方面：

（1）、为了让更多的客户认识、使用我行的金融产品，组织和参与多次户外产品宣传和营销活动。如利用周日或放学时间人流量较大的时段分别在小学、广场、举行户外宣传活动，营销我行重点产品，并充分利用大厅的vcd设备，每天在营业时间不停播放热卖中的基金或建行各产品介绍的光碟，对树立我行业务品牌和业务扩展，起到一定的积极宣传作用。

（2）、做好存量客户的维护和精耕细作工作，始终把为客户服务作为服务宗旨，用客户的满意度来衡量我们的工作质量，时时以客为先，不断改进服务方式，务求取得以旧带新的效应。通过平日人情化的有效的沟通，增进彼此间的了解和信任，不仅增强原有客户对我行的忠诚度，还为我行带来了新的优质客户。如我科的一名vip客户带他的朋友来开户，为我们带来 800多万元的个人存款和1000多万元的对公存款，原有一客户在我行的活期存款达到一定数额就如数转到工行，经我们的努力，该客户在我行开立了定期存款，在我行的存款增加了400多万元。2004年共新增vip客户133人，其中总行级vip客户3人，省行级34人，支行级96人，新增客户存款余额达2，400多万元。3、积极跟进统发工资续签相关工作。为在同行争夺的情况下顺利续签，做了大量细致、具体的工作。4、走出银行，发展中间业务。深入到附近的小区、等市场，宣传业务，寻找商机，营销中间业务产品。

3、网点管理方面

（1）、强化优质服务理念，提高柜台服务质量。我室通过组织员工学习“家园文化”、 《银行柜面服务管理办法》和《银行柜面服务标准》，组织全体员工观看“三个代表”在我行先进事迹报告会后，进行讨论、写观后心得体会、让员工通过游戏中感悟等形式，使员工对优质服务内涵有更进一步的理解，强化优质服务理念，并将服务理念贯彻到工作中，规范柜台服务标准，掌握如何化解客户的不满、得体解答客户等服务技巧，柜台服务水平有较大的改观。开放式柜台多名员工因工作敬业、服务周到受到多数客户的赞扬。

（2）、加强团队建设，发挥激励机制的积极作用。为进一步提高员工的工作积极性，年初，重新制定营业室员工的绩效二次分配考核办法，把考核内容细化、量化，彻底打破部门内部吃大锅饭现象，收到较明显的效果，由于通过各项指标考核，使员工收入有所差距，员工之间的工作热情、工作效率和对产品营销的积极性有了较大的提高。在执行过程中，我发现仍有不尽合理之处，于是对不利于员工工作积极性的细则，再次征询全体员工意见书，进行二次修改。修改后，为体现考核的科学性，按工作岗位不同设置不同的考核指标，为每位员工设立工作台帐，并让所有员工参与评议，每月将柜员评议、营销业绩、差错考核、扣分情况等一一张榜公示，使考核更趋公平、公正、公开，通过修改二次分配考核办法，鼓励员工做好柜台服务工作的同时，向目标客户营销产品、发展vip客户，从传统操作、核算型柜员向核算、营销并重的复合型柜员转变。为增加部门的凝聚力，在紧张、繁忙的工作之余，组织一些有益身心的活动。

（3）、及时、合理地调整服务窗口和设备硬件。为更好为我行贵宾客户实施差别化服务，营业室在业务柜台中增加了二个vip贵宾服务窗口，有效避免贵宾客户等候时间过长，同时减轻了贵宾室柜员的工作压力。通过与科技部门的沟通合作，重新整合营业室开放式基金销售系统的安排，使每一个营业窗口都安装了系统，大大方便了有基金需求的中高端客户。自dcc系统上线后，在分管行长的大力支持下，我室实行了分区服务，在原有的基础上，辟出贵客客户服务区，专门为vip客户和个人理财客户服务，不受理一般客户业务，以便留住和吸引更多的客户成为我行的vip客户，为我行带来更大的效益。

（4）、与风险经理一起，做好员工培训工作。今年的工作重点之一是抓员工培训。我部坚持每天班前会和每周集中一次培训，每周保证有2－3小时的学习时间。为提高培训效果，我科在传统宣读形式的基础上，尝试采取外请保险公司人员、本行他所营销精英分享柜台营销经验、让员工参与游戏、柜台实操展示等多种生动活泼的形式，取得良好的效果。6月份开始，在保证对外营业的同时，安排员工脱产参加dcc培训工作。

4、廉洁从业情况 本人在职期间，在政治思想方面，一直响应并贯彻执行上级行的有关方针、政策，认真学习十六届四中全会精神，紧跟时代步伐，不断转变观念，提高加强管理、严防风险的意识，保持廉洁的工作作风。 作为部门负责人，对部门的业务发展及安全运行负主要领导责任，我能团结所有员工，以身作则，在处理问题上本着“公开、化平、公正”的态度，以事实为依据，不偏袒，以理服人。在工作之余，我也不断参加在线学习，提高自己的业务及管理水平，因为二十一世纪，比的不是学历、也不是财力，比的是学习力。

三、工作中存在的问题及今后工作设想 在变幻莫测的市场中，我部存款增长不理想，基础工作管理工作仍有待加强，如会计核算差错居高不下，vip客户识别率较低，业务拓展能力有限等，这都是我们明年重点的工作内容。作为部门负责人，在许多方面也存在许多不足：

1、工作创新能力不足，未能带领团队打开新的工作局面。