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网店自我总结

网店自我总结

网店自我总结范文第1篇

关键词:经济型酒店 网络营销 发展策略

随着互联网时代的来临,网络营销已经作为重要的营销工具,广泛应用于各行各业。当然,经济型酒店面对网络营销的大潮时,也积极投身其中。相对于传统的营销方式,网络营销是一个成本相对较低,但收效较为明显的营销手段。通过使用各种网络营销模式,经济型酒店也取得了一定的成效,但是究其网络营销模式的运用过程中,还会遇到一部分问题需要进一步地解决。

1.相关基础概念

1.1经济型酒店

对于经济型酒店,国内外有较多的定义,例如Brennan(1991)就认为,当今有经济型酒店意识的旅行者对酒店的期望是,拥有清洁而舒适的客房、早餐提供免费咖啡、且酒店的价格是他们可以承受的[1]。但本文采用的是《WTO现代酒店及餐饮业管理百科全书》中,对经济型酒店的定义是:经济型酒店一般为廉价酒店,该酒店通常只经营客房,酒店本身没有餐饮管理设施或仅有十分有限的餐饮服务,价格低廉[2]。

1.2网络营销

网络营销是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。[3]

随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉,互联网络像一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起,使得他们之间信息的交换变得“垂手可得”。 那么,网络营销具有如下特点:

(1)多媒体。互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息,如文字、声音、图像等信息,使得为达成交易进行的信息交换以多种形式存在和交换,可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

(2)交互式。互联网络可以展示商品目录、联结资料库提供有关商品信息的查询,可以与顾客做互动双向沟通,可以收集市场情报,可以进行产品测试与消费者满意调查等。

(3)拟人化。互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导性的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的促销,避免推销员强势推销的干扰,并通过信息提供和交互式交谈与消费者建立长期良好的关系。

(4)整合性。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成,因此也是一种全程的营销渠道。另一方面,企业可以借助互联网络将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施,以统一的传播咨询向消费者传达信息,避免不同传播的不一致性而产生的消极影响。

(5)高效性。电脑可储存大量的信息,待消费者查询,可传送的信息数量与精确度远超过其他媒体,并能适应市场需求,及时更新产品或调整价格,因此能及时有效了解并满足顾客的需求。

(6)经济性。通过互联网进行信息交换,代替以前的实物交换,一方面可以减少印刷与邮递成本,可以无店面销售,免交租金,节约水电与人工成本;另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。

2.网络营销的基本模式

可口可乐全球首席营销官说过,营销唯一的目的就是以更高的价格,将更多的产品更频繁地卖给更多的人[4]。本文认为,现阶段网络营销模式总结起来有以下几个:扩大企业知名度模式、强化客户关系管理模式和在线电子商务平台模式。

2.1扩大知名度模式

(1)网络广告营销模式。网络广告是将传统的广告宣传活动移植到网络的产物,它的实质就是企业充分利用互联网络的传播能力将产品信息和企业形象传达给同标受众。网络广告最早于1994年在美国出现,决定网络广告发展的网民数量在之后的几年间迅速增加,扩大了网络广告发展的空间。[5]由于网络技术与多媒体技术的发展,网络广告已经在交互性、准确性和多媒体性能等方面展现出独有的优势。同时,由于网络接入门槛的存在,国内网络广告的受众从收入、受教育程度、消费习惯以及年龄结构等诸多方面都要较电视、报刊等传统广告媒体的受众更有广告价值。

(2)电子邮件营销模式。电子邮件营销方式是企业依托电子邮件为载体,把文本、HTML或多媒体信息发送到用户的电子邮箱,以达到营销的目的的营销活动。这种营销方式的成本低,经济型酒店不需要耗费太多的精力,方便快捷。

(3)搜索引擎营销模式。搜索引擎是一个为网络用户提供检索服务的系统,它的主要任务是在Internet中主动搜索其他Web站点中的信息并对其进行自动索引,其索引内容存储在可供查询的大型数据库中。[6]当用户利用关键字查询时,该网站会告诉用户包含该关键字信息的所有网址,并提供通向该网站的链接。搜索引擎营销(Search Engine Marketing)是基于搜索引擎的营销方式,它是根据用户使用搜索引擎的方式,通过一整套的技术和策略系统,利用用户检索信息的机会将营销信息传递给目标用户。

2.2强化客户关系模式

(1)网络社区营销模式。网络社区是指包括BBS/论坛、讨论组、聊天室等形式在内的网上交流空间,同一主题的网络社区集中了具有共同兴趣的访问者[7],由于有众多用户的参与,不仅具备交流的功能,实际上也成为一种营销场所。

(2)博客、微博营销模式。博客、微博这种网络日记的内容通常是公开的,企业可以发表自己的网络日志,也可以阅读别人的网络日志,一次可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。

(3)网络会员制模式。网络会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介,它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下,吸引客户自愿加入,目的是定期与网络会员联系,为他们提供具有较高感知价值的利益包。

2.3电子商务平台模式

在线电子商务平台主要包括直接销售电子商务平台和间接销售电子商务平台两类。

(1)直接销售电子商务平台模式。企业自有网站并提供网络销售功能,建立独立网站及在搜索引擎排名获得网络客源。

(2)第三方网络分销模式(中介)。主要有专业网站预订机构、咨询类网站。

3.汉庭连锁酒店的网络营销实例分析

Stauss(1997)经过研究指出:满意的顾客会传达美好的使用经验给5个人,但是不满意的顾客则会将不愉快的使用经验告诉十个人甚至更多[8]。但通过网络这种营销工具,最终可以影响到的又何止是10个人。目前,经济型酒店在网络营销的模式选用方面多种多样,大都没有一个长期有效的发展思维,本文就以汉庭连锁酒店的网络营销为案例,通过运用企业内外部因素评价矩阵等方法进行分析,为其他经济型酒店提供一些可供借鉴的发展策略。

3.1汉庭连锁酒店基本情况介绍

2005年初,汉庭在中国正式创立,同年8月,第1家门店开业。2006年底,汉庭第34家开业。2007年7月,汉庭以股权融资8500万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录,2007年底,汉庭第74家开业。2008年底,汉庭在全国开业门店数达到近200家,签约门店总数近250家[9]。完成了全国主要城市的布局,并重点在长三角、环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络,成为国内成长最快的连锁酒店品牌之一。2010年,汉庭营业门店数量达到了438家。汉庭酒店集团旗下目前拥有“汉庭快捷”、“汉庭全季酒店”、“汉庭海友客栈”三个系列品牌。

3.2汉庭网络营销外部因素分析

3.2.1汉庭网络营销外部机会分析

(1)国内旅游市场蓬勃发展

2006年国内居民旅游总花费为6229.7亿元,在2008年金融危机之后,旅游总花费大幅度增长,2009年的旅游消费数额首次超过1万亿元,到了2010年旅游消费总额达到了12579.8万亿元,同比增长23.53%。

(2)我国网民人数稳步增长

截至2011年6月底,我国网民总数(包括家庭互联网和手机上网人数)达到了4.85亿人,互联网普及率为36.2%,相较于2010年底提高了1.9个百分点。

2011年上半年,我国手机网民规模稳步增长,截止至2011年6月底,我国手机网民达到了3.18亿人,较2010年底增加了1495万人[11]。手机上网民众数量大已经成为了基本态势。

(3)酒店网络预订提升空间大

根据《2010年中国国内旅游抽样调查综合分析报告》中对外出住酒店的出行网民在预订酒店的方式调查显示,2010年我国在酒店预订方面,直接电话酒店预订的占30%,家人或朋友代订的有29.9%,直接到酒店预订的有25.3%,在网上预订酒店的比例相对偏少,只有14.2%,电话商预订的有9.9%。

酒店预订行为相对更为传统化,更多的人是选择电话或者亲自与酒店接触的方式进行预订。选择网上预订的比例相对较低,但是相对而言提升的空间更大一点,因为移动互联网将会在人们的生活和工作中,发挥越来越大的作用,人们可以通过手机及时订购各类商品以满意人们临时性的需求。不仅如此,其实各类经济型酒店的优惠活动,只有在互联网或移动互联网上才展示得最为完善,人们可以根据需要选择最有利于自己的方案。

3.2.2汉庭网络营销外部威胁分析

(1)经济型酒店之间竞争压力逐渐增大

自2003年经济型酒店进入快速发展期以来,8年间增长66倍,复合增长率高达78%,远高于星级酒店的同期增长率。我国经济型酒店的数量每年保持两位数的增长态势,2010年经济型酒店行业已拥有5120家酒店。同时,经济型酒店营业收入已经达到了180亿元,与2009年同期相比增长了36%[13]。根据艺旅咨询预计,到了2012年我国经济型酒店将会达到360亿元[13]。

其中,经济型酒店前四大品牌营业收入总额达到了81.2亿元,占了45%的市场份额;“如家”营业收入为31.7亿元,“汉庭”为18.4亿元,“锦江之星”为16.2亿元,“7天”为14.9亿元[13]。虽然,汉庭的营业收入位于第二的位置,但是离“如家”的营业收入差距较大,相反汉庭与第三、四的对手数值相近,有被赶超的危险。而且现阶段,经济型酒店的主要分布在长三角、珠三角和环渤海地区等经济发达地区,而数量众多的中西部二三线城市的经济型酒店市场很多还处于基本未开发的阶段[14]。经济型酒店分布区域的集中,也将进一步增加其竞争态势。

(2)星级饭店对经济型酒店造成威胁

2007年至2011年我国星级饭店数量变化,2007年我国星级饭店数量达到了13585家,之后的2008年和2009年星级饭店数量持续增长。到了2010年,主要是受宏观经济环境和星级饭店评定标准改变的影响,一部分星级饭店因为经营环境恶化而结业,一部分因为星级饭店评定要求的改变还转型成为了经济型酒店。到了2011年,随着经济形势的好转,之前新建星级饭店的陆续开业,星级饭店数量已经有了明显的提升。(通过整理2007年、2008年、2009年、2010年第四季度、2011年第四季度的《全国星级饭店统计公报》数据计算而得[15][16][17][18][19]。)

2010年经济型酒店的数量为5120家,同年星级饭店的数量是最少的,但也达到了11109家;星级饭店数量是经济型酒店数量的2倍多。而现阶段,除了经济型酒店外,中高星级饭店已经见到了网络营销的优点,积极参与其中,国内饭店业在网络营销方面的竞争将逐渐增大。例如以酒店业为主导的开元旅业集团,通过建立专属的酒店网站,为顾客提供在线预订服务和公布促销活动等方式,积极开发网络营销。

(3)争夺核心竞争力制约第三方网络分销的发展

2010年中国经济型酒店直销市场规模130亿元,占整体规模的比重上升至72%。酒店直销渠道包括散客、公司客户和旅行社客户;通过酒店官网和酒店电话实现预订;分销渠道包括全球GDS预订系统、第三方预订网站和各类中小型订房中心。不论在任何行业,客户的拥有量肯定是核心竞争力,试想一下,如果经济型酒店的网络都来自于第三方预订,那么经济型酒店在网络营销的产业链中将处于一个十分不利的竞争位置,甚至会出现第三方网络分销商“坐大”的情况发生。显然,经济型酒店是不愿意这种情况发生的,所以它们在与第三方网络分销商合作的同时,也在积极自建直接销售电子商务平台,以抗衡其威胁。

3.2.3汉庭网络营销外部因素评价矩阵

我们通过外部环境分析,确定了汉庭酒店网络营销存在的经营机会和威胁,然后用外部因素评价矩阵(external factors evaluation matrix,EFE),对影响汉庭酒店网络营销的外部环境因素进行评价。

外部因素评价矩阵应用的具体步骤如下:

(1)找出影响企业战略的关键因素。这些因素分为两类:一类是能给企业带来机会,有利于企业的关键因素;另一类是可能给企业带来威胁的不利因素。

(2)根据重要性赋予每个因素权重。每个因素权重数值在0(不重要)到1(最重要)之间,确定权重的依据是该因素对公司战略的可能影响程度。确定权重的方法有很多,包括德尔菲法、自身的经验和教训、竞争对手的经验和教训等,所有因素的权重总和应等于1。

(3)根据企业对这些因素的掌控能力或者应对能力评分。每个因素评分在1至4之间,“1”表示企业对该因素应对的能力很弱,而“4”表示企业完全能把握该因素带来的机会或者规避该因素带来的威胁。

(4)每个因素的权重乘以该因素的评分,即为该因素的加权评分。

(5)所有因素的加权评分之和,即为企业面对外部环境中的机会和威胁的综合加权评分。

EFE综合加权评分最大值是4,最小值是1,中间值设为2.5。如果结果大于2.5,则说明企业把握外部机遇、应对外界威胁能力较好,而小于2.5则反之。

如表1所示,汉庭酒店网络营销EFE总加权分数为2.668,高于2.5分的临界水平,我们认为汉庭酒店网络营销的外部环境的现状良好,外部环境提供的机会大于外部环境的威胁。

总的来说,我国旅游人数的不断增长,我国网民数量的逐步增长,特别是手机网民数量的大幅度增长,给汉庭及经济型酒店行业网络营销方面创造了一个十分良好的基础,而且现在网络预订率低,相信汉庭及经济型酒店只要在网络上下足功夫,必能带来可观的经济效益。

3.3汉庭网络营销内部因素分析

3.3.1汉庭网络营销内部优势分析

(1)内部信息系统支持网络营销

目前汉庭使用自主研发、自主版权的酒店管理系统软件——汉庭酒店管理系统(即PMS包括前台、客房等模块)。该系统采用多层架构体系,能同时支持多层及异种系统的整合,能够满足:客人档案管理,业绩统计分析,房价管理体系,佣金管理,客房预订,前台接待,预订金管理,电话计费等,还能处理中央预订,直接处理网上订房等工作,为提升其网络营销效果奠定了强有力的信息化基础。

(2)自建网站熟用网络营销工具

A.建设汉庭官网

汉庭网站中的模块主要有:酒店预订、酒店目录、汉庭会、优惠精选、汉庭论坛、品牌、我的汉庭、租车预订八个模块,近期还提供了酒店团购模块。这些模块的建立起到了以下三点作用:

首先,起到完善直接销售电子商务平台的作用。酒店预订、酒店目录、租车预订模块,主要是服务于客户可通过汉庭网站直接预订所要入住的酒店。在酒店预订模块中,可以通过城市名称、入住时间、离店日期、酒店名称、酒店位置和酒店品牌等选项,供网民选择具体的酒店。不仅如此,通过“地图预订”的选项,网民可以很直观地在中国地图上选择所查询的地区酒店,用户体验反应十分得好。为了增加用户的便利,汉庭还与中国各大银行、支付宝等机构开展合作,为网民提供在线支付功能,大大提高了便利程度。

其次,起到网络广告营销的作用。汉庭会、优惠精选、品牌、我的汉庭等模块的设立,则起到了宣传汉庭会员优越性的作用。通过汉庭会可以让我们知晓汉庭会员的优惠措施;优惠精选则提供各项优惠活动的信息;我的汉庭则是直接服务于汉庭会员。并且,汉庭区分了个人会员和公司会员这两个主要的客户群,根据《2010年中国国内旅游抽样调查综合分析报告》显示,城镇居民在旅游出行中人均花费883.0元,其中“商务/出差”的人均花费是最高的为2272.4元[12]。汉庭这种突出公司会员的营销手段,势必会提升它在商务客户中的地位和形象,最终提升经营业绩。

最后,起到网络社区营销的作用。前文已述,同一主题的网络社区集中了具有共同兴趣的访问者,由于有众多用户的参与,不仅具备交流的功能,实际上也成为一种营销场所。汉庭论坛这一模块也就是汉庭与客户沟通的重要场所。截止2012年2月9日,(1)酒店点评——入住会员对汉庭酒店的点评,主题数:177683,贴数:178603;(2)会员分享——会员对汉庭的褒奖,主题数:7801,贴数:27386;(3)会员建议——会员对汉庭的建议,主题数:9757,贴数:24582;(4)会员投诉——会员对汉庭的投诉,主题数:18150,贴数:48791。汉庭通过多年的经营和不懈地努力,已经将汉庭论坛构建成一个重要的营销场所。

B.建设手机WAP网站

不仅如此,汉庭酒店为了手机网络用户,特定建立、开发了适用于手机预订功能的汉庭手机WAP网站,在手机网站建设方面要远远领先于国内的其他竞争者。就目前的情况来看,已建立手机WAP网站的经济型酒店数量还不多,只有那些大型的的经济型连锁酒店建立自身的手机WAP网站,例如7天和如家。

(3)强化各类电子商务网站合作

A.与传统中介网站合作

为了提升业务量,汉庭早已经和携程网、去哪儿、艺龙网、12580、同程网、芒果网等这些重要的中介网站开展了合作。现阶段,这些中介网站已对汉庭的经营业绩,产生了重要的影响。

B.与新兴中介网站合作

2011年上半年,中国团购用户数从2010年底的1875万增长至2011年中的4220万人,半年增长率达到了125%,可见团购网站的火爆程度。汉庭也早就预见到了团购网对其提升业务量有重大的帮助,所以也与各大团购网站进行了合作。截止2012年2月9日,汉庭已经和“去哪儿?”、“窝窝团”、“艺龙团购”、“QQ酒店团购”、“高朋酒店团购”和“糯米福建酒店团购”展开了合作。

(4)积极建立企业微博

2011年上半年,我国微博用户数量从6311万暴涨到1.95亿,半年新增微博用户1.32亿人,增长率达208.9%,在网民中的使用率从13.8%提升到40.2%,微博在网络应用排名上直接上升至11位。

为了跟随互联网发展趋势、强化客户关系,汉庭也就设立了企业微博,一方面开展企业形象的宣传,另一方面也与客户互动借此寻找客户的需求点,有利于制定切实的营销组合策略。汉庭在微博上进行市场调查、解答客户疑问、促销信息,事实上已经逐渐成为汉庭一个很重要的网络营销工具。

截止2012年2月9日,“汉庭连锁酒店”新浪微博已经有133个关注,28200名粉丝和624个微博;并与其子品牌“汉庭海友客栈”相连接,其有732个关注,51874名粉丝和511个微博;为了强化微博得管理,汉庭还建立“汉庭酒店集团微群”。可见,汉庭连锁酒店在微博的建设方面,已经取得了很大的成绩。

(5)在网络广告方面投放力度强

2010年经济型酒店行业投放于网络的广告费用达4800万元,同比增长12%[10]。由于网络广告费用低、针对性强,在经济型酒店行业的广告预算中占比日益提高。如图1所示,在4800万市场规模中,汉庭占比38%、7天占比30%和宜必思占比23%,这三家投放费用较大,占据该市场九成份额。

3.3.2汉庭网络营销内部劣势分析

(1)网络预订主要依靠中介网站

根据《2011年中国网民旅行及预订行为调查报告》显示,在线旅行预订的用户中,有81.3%的人在网上预订过酒店,该群体达到2997万人[11]。由图2所示,用户中有47.5%的用户使用携程网预订酒店,13.5%的用户登录7天连锁官网预订,8.4%的用户上号码百事通网站预订,这三家是用户网上酒店预订使用最多的网站;使用去哪儿和艺龙网订购酒店的用户分别为7.7%和5.7%。从酒店官网的预订情况,7天连锁酒店和如家的官网的用户使用率较高,分别为13.5%和5.7%;而汉庭网只有2.7%远远落后于7天连锁酒店和如家的官网。

前文已述,目前第三方预订网站收取客房费用20%-30%的佣金,因为汉庭网自身网站预订比例不高,所以在分销费用方面的成本较高,最终影响汉庭的整体竞争能力。

(2)门店数量不足导致负面影响

众所周知,预订酒店的目的是为了住宿——这一最基本的功能,但是如果因为门店不足,导致客户无法选择入住,那么势必会影响到各品牌经济型酒店的预订情况。根据《经济型酒店上市公司2010年报部分数据汇总》数据整理[20],2010年,如家的营业门店数量为818家,7天的营业门店数量为568家,而汉庭的营业门店只有438家[,远低于另外两家的门店数量。所以也从侧面解释了汉庭官网网络预订情况远远不如7天和如家的原因。

(3)搜索引擎营销工作略显不足

早在2009年之前,汉庭就与谷歌开展合作,利用搜索引擎营销广告,大大提升了汉庭的销售业绩。但是,随着谷歌退出中国大陆市场,对汉庭在搜索引擎方面的工作,造成了很大的困扰。不仅如此,中国内地的网民还是习惯使用百度搜索引擎,汉庭在寻找搜索引擎合作伙伴方面已经棋差一招。

截止2012年2月16日,在百度搜索引擎中输入“汉庭酒店”关键词,找到相关结果2020万条;搜索“7天酒店”关键词,找到相关结果1750万条;搜索“如家酒店”关键词,找到相关结果4330万条。现在,汉庭的搜索数量远低于如家,却快要被7天追上,可见竞争形势并不理想。

(4)电子邮件营销尚未有效展开

2011年上半年,电子邮件的应用人数达到了25172万人,使用率达到了51.9%,网络应用排名为第8名[11]。现阶段,汉庭电子邮件营销主要是针对自己的会员用户,并没有对其他潜在用户开展此项营销活动,也许是出于维护企业形象、降低运营成本的考虑,汉庭在这方面的投入较少,但是它也可以考虑其他的合作方式,可以与旅行社等企业展开合作,通过电子邮件为出行人员提供一揽子计划,相信会对提升业绩有很大的帮助。

3.3.4汉庭网络营销内部因素评价矩阵

我们通过内部环境分析,确定了汉庭网络营销的经营优势与劣势,然后用内部因素评价矩阵(internal factor evaluation matrix,IFE)对内部因素进行分析评估。

内部因素评价矩阵应用的具体步骤:

(1)通过对企业内部分析找出相关因素。

(2)根据每个因素对企业发展影响程度的大小,从0(不重要)到1(非常重要)给每个因素赋以权重。

(3)为各因素评分,“1”代表重要弱点,“2”代表次要弱点,“3”代表次要优势,“4”代表重要优势。值得注意的是,优势的评分必须为4或3,弱点的评分必须为1或2。权重设定以行业为基准,而评分则以公司为基准。

(4)用每个因素的权重乘以它的评分,即得到每个因素的加权分数。

(5)将所有因素的加权分数相加,得到企业的总加权分数。

总加权分数的范围是从最低的1到最高的4,平均分为2.5。总加权分数大大低于2.5的企业的内部状况处于弱势,而分数大大高于2.5的企业的内部状况则处于强势。

如表2所示,汉庭的IFE总加权分数为2.648,我们认为汉庭的总体内部优势高于行业平均水平。

总的来说,汉庭在网络营销方面取得的竞争优势是十分明显的,在线上通过综合运用各种营销模式,为自己的营销目标服务;不仅如此,与各类中间商的合作中扩大了自己的知名度和营销渠道,提高自身客房的入住率。在线下,汉庭还主动开发了内部信息系统,以支持自己网络营销战略。但是,汉庭也会遇到一些问题,例如在网络预订方面主要还是依靠中介网站,而在搜索引擎营销和电子邮件营销方面,汉庭还是有待提高的。在线下,门店数量问题对其网络预订产生了一定的负面效果。

4.经济型酒店网络营销的发展策略

通过对汉庭网络营销的实例分析,我们明确了现阶段经济型酒店在网络营销方面还存在着哪些机会,需要我们去把握,又存在着哪些威胁需要我们去规避;汉庭网络营销模式中哪些优势,需要我们去学习,又存在着哪些劣势,需要我们去更正。总体来说,在未来的发展方向上,经济型酒店在线上应把重点放在移动互联网领域(手机网络为主),在线下积极开发新的中介商,尽量摆脱对中介商的依赖,具体改善措施如下:

4.1选用适当的方式扩大企业知名度

(1)网络广告要巧用。像汉庭这种实力雄厚的经济型酒店,在我国还是为数不多的,大多数经济型不可能一年内在网络广告方面投入1800多万。所以,基于经济实力的考量,网络广告的投放只能巧用,可以选择目标客户群经常出没的网络社区等,做到较小的投入,获得较大的产出。特别是经济型酒店网站和手机WAP网站的建设,这类网络广告使用成本较低,还可以起到一个信息、收集客户意见的作用。

(2)用好电子邮件起到正面效用。如果大面积发送电子邮件,一来会引起一部分客户的反感,导致邮件被列入垃圾级别;二来营销成本也不低,而且效果未必会好。所以,经济型酒店应该与携程网等一些中介商合作,了解确切的客户信息,做好数据分析工作,做到有针对性的发送电子邮件;不仅如此,经济型酒店自身也要做好客户信息的维护和分析工作,面对不同的客户能够提供不同的营销方案,尽量做到定制性营销,这样的电子邮件营销模式才会起到效用。

(3)在搜索引擎营销方面,经济型酒店应充分利用各类分析优化工具,降低网络推广的成本;运用监测工具,来对关键字广告和自己的网站进行优化。

4.2选用交互沟通工具改善客户关系

(1)设立论坛专区

论坛是一个集中相同兴趣网民的聚集地,他们有着相同的利益诉求,所以能经营一个良好的企业论坛,对于维护企业形象、提升知名度肯定是有好处的。但是,自建和维护好一个论坛所需成本较高,我国众多实力较弱的经济型酒店未必能有汉庭那样的实力,能够自建、维护、管理一个成功的论坛。但是,经济型酒店可在旅游、预订等网站的论坛中,设立自身的专区,如果方法得当,也能起到一个很好的效果。

(2)使用博客、微博

相对于其他营销模式而言,博客、微博的使用成本是最低的,而且现阶段网民、手机网民使用微博的人数快速地增长,经济型酒店可趁势设立企业微博,既能及时了解客户需求又能提升自身的知名度。

4.3合理选用电子商务平台提升业绩

一般而言,自建电子商务平台投入成本较高,未必适用于所有的经济型酒店,如果自身有此种经济实力,可考虑选择自建,逐渐提升自身的网络预订量,摆脱对中介商的依赖,减少预订利益分成的情况。也可选用汉庭的方式——“两条腿走路”,自建电子商务平台和中介商同时进行。如果自身不具备自建能力,那么应选择多元化的中介商,例如汉庭在与原有中介商保持合作关系的同时,也与各类新兴的中介商(团购网)开展合作,以寻求业绩的最大化。

而且,我们必须看到第三方预订网站收取客房费用20%-30%,作为佣金[21]。这样的佣金形式,肯定会对酒店的经营业绩产生一定的影响,酒店方要对直销和分销的比例有明确的控制,分销比例从20%以上下调至10%以内,价格也就自然不会受第三方分销渠道的控制。现阶段做的好的经济型酒店,只有7天和如家,其中7天酒店的直销比例高达99%,在行业中遥遥领先,如家的直销比例在85%-90%左右。

5.结束语

近几年,经济型酒店的市场规模已远高于国家经济增长的速度在持续扩张,而国内经济型酒店之间的竞争也将日趋激烈,如何留住顾客,如何提升自身的经营业绩将是国内经济型酒店必须面临的问题。而在互联网盛行的现在,网络营销将是经济型酒店竞争的重要领域之一。经济型酒店在网络营销方面,一直采用自己建设网站营销平台和其他中介商合作的“两条腿”的营销方式,但与中介商的利益分配机制,始终是困扰着经济型酒店网络营销发展的问题。在未来的发展方向上,经济型酒店在线上应把重点放在移动互联网领域(手机网络为主),在线下积极开发新的中介商,尽量摆脱对中介商的依赖。

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[18]国家旅游局监督管理司.2010年第四季度全国星级饭店统计公报[EB/OL].,2012.4.5.

[19]国家旅游局监督管理司.2011年第四季度全国星级饭店统计公报[EB/OL].,2012.2.15.

[21]张艳.我国经济型酒店网络营销渠道建设研究[J].现代商贸工业,2010(16):158-159.

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网店自我总结范文第2篇

联商网:王总,您好,能谈谈良友金伴便利目前的整体营运情况吗,上半年经营业绩如何?

王总:上半年来讲,按照我们制定的既定计划,我们还是非常满意的,达到了我们预期的效果。我们上半年提出大家要敢做“白日梦”,在中文中“白日梦”是一个贬义词,但白天做的梦跟晚上的梦有很多不同,白天的梦你是知道你在做什么梦,而且可以付诸于行动,所以我们当时提出第一个月的经营销售要超过一个亿,结果我们达到了,也实现了我们的一个“白日梦”。人的潜力是无限的,就要看人怎么去挖掘。

关于白日梦,我们不仅要敢做,而且要做大做好,这需要有很多具体的实际措施,要注意各个方面的细节。零售业的精髓很大程度上要把规模和速度做好,要规范化、标准化、制度化,但更重要的是“人”的事业,只有把“人”的工作做好了,让每一个人都感觉到是企业的主人公,有了主人公的创业精神,才能实现自己的白日梦,各方面投资都很大,但如果没有充分调动人的积极性,就不可能做到效益最大化。

联商网:前段时间良友金伴便利提出打造“中国零售第一品牌”的口号,这个“第一”是哪些方面的第一呢,提出这个口号是基于怎样的考虑? 您觉得实现这个第一需要多长时间?

王总:从现代零售业来讲,还是从其他行业来看,品牌已经变成一个公司是否能够长期经营发展以及一个企业是否成熟的一个基本标准;从竞争角度来讲,要在竞争中取胜最终也是依靠品牌和文化。从实现第一所需要的时间来看,可能是比较长的过程,可能是五年或十年,也有可能是更长时间。另外,你做到第一,不可能永远是第一,总有一个不断创新、不断战胜超越自己的过程。

品牌是围绕公司的目标、文化和核心价值观等因素建立的,更重要的是,品牌的所有者不是公司,而是品牌的使用者,是存在于消费者和顾客心目中。能否成为一个受人尊崇的品牌或一个知名品牌,取决于一个企业是否能够提供好的产品和服务以及其他方面的增值服务,取决于你跟顾客之间的关系,而这关系不是简单的单方面的关系,而是一个多元的互动关系。这些关系包括与消费者之间的关系、与员工之间的关系、与股东之间的关系、与供应商之间的关系以及其他社会关系。所以,从现在来讲,在全世界非常成功的品牌或非常受人尊崇的品牌或创造了非常强经济价值的品牌,都是在建立各种各样的关系上下功夫,并不是单单的一个产品或品牌。

现代零售业也是通过服务来丰富人们的日常生活,它必须要为消费者、为员工创造财富,创造价值。在这一方面,我们做了很多新的尝试,首先一点是怎么样使我们的门店给消费者一种新的消费体验,包括新的风格、新的设计等,一切都是围绕着以人为本、以顾客为中心的理念去设计去服务,目的是让我们的产品和服务成为人们日常生活中的一部分。在员工方面,我们公司的宗旨是培养每一个员工的事业心,良友是每一个人的事业,每一个人都是良友事业的参与者、创造者。

总之,在建立品牌这个问题上,有很多方方面面的因素要考虑,要反映到每一件小事中,反映到每一个具体环节中。

联商网:您刚才谈的品牌更多是形象内涵方面的第一,那良友金伴便利是否有考虑过想要达到规模第一、赢利第一呢?

王总:这些方面当然也有所考虑过,我觉得无论从规模上、还是从速度、从服务上,都应该体现一种优良卓越的风格。从目前情况来讲,规模和速度对企业发展确实有所帮助,但更重要的是怎么样赢得顾客对品牌的信任,怎么样形成品牌对消费者、对员工等各方面都有一个凝聚力。所以我觉得第一需要的不是市场的份额,而是顾客的份额,这是我们把中国零售业从低级的竞争提升到一个新的阶段,重点是在顾客身上,而不是自己要占多大的市场份额。

联商网:良友金伴便利制定了六年内发展2000家便利店的宏伟计划,能具体谈谈这一计划吗,什么时候会开始考虑向市外拓展,有网友提问,您是否会考虑到四川发展,以及到一些沿海的二级城市如温州、台州等地发展?

王总:肯定会向市外拓展,从目前来讲,上海便利店在全国是最发达的,在上海继续发展的同时,我们也肯定会向其他城市发展,比如江浙等周边城市、北京、大连、广州、深圳等地,内地的一些主要城市都会逐渐涉及到。今年第一步其实已经迈出了,我们已经在江苏省开始筹划新门店,预计今年第四季度就会开出。

至于具体规划是要根据具体发展来调整的,有很多方面因素要考虑,首先要考虑市场情况,其次要考虑资金、物流配送等情况,因此前期我们我们更多会在上海周边城市发展。

四川是西南的一个重要城市,从我们发展策略来讲,肯定是在考虑范围之内,只不过是时间问题而已,另外也要看是否有好的合作伙伴,因为零售业是跟人们的生活密切相关,必须了解当地的情况,必须做到“本土化”,因此通过寻找当地的合作伙伴是一个好的途径。二级城市如果条件成熟的话,我们也会考虑,但目前还是以发展大中城市为主。

联商网:请问目前良友金伴便利近500家门店有多少是直营门店,有多少是加盟店,在今后的拓展中会重点采取哪种方式,如何看待特许加盟这种方式?

王总:从总体来讲,尤其是便利店行业,从一些发达国家来看,它主要的经营方式就是加盟。发展加盟可以将主人翁精神、创业家精神与经营者结合起来。要发展加盟,第一要有一个好的品牌,第二要有一套发展方式,第三要有一套管理方式,形成制度化、标准化、系统化。从国外情况来看,加盟店的经营效益要比直营店好,一般经营额和经营毛利要高出20—30%以上,而在中国恰好相反,一般加盟店的经营效益不是很高,这跟我们整个大环境有很大关系。

就我们公司而言,目前我们是以直营店为主,但在我们六年的发展计划中,会有一个很大的转变,我们的加盟店数量会占到门店总数量的50%以上。

联商网:请问良友金伴拓展选址除了成熟商圈以外,还会考虑选择哪些点,比如大型社区、商务楼、加油站、地铁、公园等等,您认为这些点的各自前景如何?

王总:从选点来讲,零售业有一条原则:选址、选址、选址。真正要做到选点成功,首先不是考虑这个点租金有多高,第一要考虑的是经济效益和品牌建立的重要性,考虑这个点对整个企业战略发展有多重要,另外要考虑这个点有多大市场潜力,要了解消费者的需求,因此我觉得选点固然很重要,但真正的竞争是在经营上的竞争。

网点资源虽然是有限的,但只是相对的,我们认为:一个好公司是满足需求,一个伟大的公司是创造需求、创造未来,因此在选点上也存在创造市场这个考虑。

目前来讲,加油站便利店在国内还不是特别成熟,在国外,汽车文化已经十分发达,加油站和便利店90%以上都是统一经营的,但在我们国家,汽车文化还不发达,而更重要的是两者很难从市场经营和运作的角度成为一体化运作经营。

零售业的布点既是科学,又是艺术,商业区、办公楼、社区、学校旁边、医院旁边等都是在我们的考虑范围之内。 二、营运和管理

联商网:便利店一般需要多长时间才能赢利?在便利店经营业绩普通不理想的现在,王总有否考虑过顺应市场,调整业态经营方式,以一种什么样合理的方式渡过便利店经营的瓶颈期?

王总:赢利只是一个结果,不是目的,我们的目标是创造一个以人为本的企业,提供一个为员工实现自我价值的平台,同时也为股东、为消费者创造财富。赢利时间的长短只是一个衡量尺度,另外投入有多少、发展速度有多快、效益如何、经营水平如何、对整个市场的前景是否有正确分析,这些又是另外一个大问题,跟赢利时间也有相当重要的关系。

从国外的情况来看,要发展到一定规模,要做好做成功,起码要有四至五年的时间。就中国来讲,企业赢利、利润、前景跟整个国家的经济结构平衡发展有很大关系,目前我们的环境存在消费不足、竞争过度、投资过度和投资效益低都是影响企业发展和多长时间赢利的因素。

就单个便利店门店而言,我们都希望在当年就能够持平,目前平均而言,便利店一般需要一至三年才能赢利,但随着企业的发展、品牌的成熟、市场的成熟,赢利周期也会逐渐缩短。

联商网:您觉得便利店的核心竞争力有哪些?

王总:首先是“人”,所有的竞争最关键的是“人”,零售的本质是服务,因为产品本身很难有差异,从功能上、价格上都差不多,那么很重要的竞争就是服务质量,而提升服务质量就需要依赖员工,需要有一个好的团队,要有很好的企业文化。我们公司提倡“如何在实现公司目标的同时实现自我价值最大化”,把个人目标跟公司目标结合起来,吻合程度越高,员工的积极性就越高。

另外一个核心竞争力就是经营管理。零售业都是细节,要建立一个品牌,它的产品和服务要具有一致性,要与消费者之间建立一种信任关系。对于消费者而言,其实现在已经不仅仅是产品和价格的选择,而更重要的是对公司文化和价值观的选择,也是对品牌的选择。

便利店的核心竞争力还有就是资本实力的竞争、供应链现代化的竞争、信息水平的竞争等。

联商网:您觉得今后便利店在商品结构方面会有什么大的调整趋势?

王总:我2001年来到上海后,看了很多便利店,其中的第一个感觉就是商品结构不好,几乎是一个小超市,并没有真正做到便利业态的商品结构,具体反映在增值服务、综合服务、即食服务上都很不够。在日本,即食品销售占到便利店销售的20—25%左右,而且这一块服务在设备上、技术上、产品创新上要求都很高,从配送来讲,日本的便利店一天配送四次,配送的都是和食品有关。另外日本便利店的商品更换率一年达到60%以上,而其中很大一部分也就是即食食品。

从总体来讲,目前中国消费者购买日常用品主要还是在超市和大卖场,因为日常用品保存时间比较长,可以一次性购足,但是从即食品、便利和快捷的服务上,便利店就具有优势,其实在很多地方,麦当劳的最大竞争者是便利店。

良友金伴新开出的一些门店在商品结构上也已经有了一些大的变化,很大的一块就是在即食品上,增加了即食品的品种和服务。我们计划在一两年内逐步进行商品结构大调整,这跟公司的自身经营有关,也跟消费者的消费习惯也有关,而一个好的品牌能够引导消费者的需求,改变消费者的消费习惯。

联商网:王总,您好!您能谈谈信息系统对于便利业态的要求吗?或者是良友金伴对于信息系统会有那些关心点?目前良友金伴的信息管理系统处于一种怎样的水平?是否会有大调整?

王总:很多企业在信息系统上投资很多,但成功不是很多,这涉及到一个具体实施落实的问题。信息系统它不光光是一个信息系统,它还要跟新的管理模式、新的业务流程、组织结构的调整等结合起来。信息系统是公司成败的一个关键,但每个企业的信息系统都要根据自己企业的经营管理特色来做规范。

良友金伴便利的信息系统发展是很早,但是更新速度比较慢,因此我们今年很重要的一块工作就是对信息系统做全面的调整和更新,包括软件和硬件,另外我们对管理人员和门店人员进行了大规模的培训,为新技术的应用打好基础。

联商网:能谈谈您对上海便利店整体的印象吗?以及今后的竞争趋势?

王总:从整体来讲,上海便利店在全国是比较发达的,但同国际上一些国家横比来看,上海便利店差距还很大。有人说上海便利店的数量已经饱和,我觉得这个结论下得还太早,饱和是相对的,上海便利店也不是开一家成功一家,开开关关的现象非常多,因此饱和可以说是某种商品供应、某种服务或网点的暂时饱和,但随着竞争,它会不断淘汰一些不好的店,同时一些新的门店或新模式的门店也会诞生。

从竞争来讲,从某个角度而言上海便利店真正的竞争还没开始,真正的竞争是人才的竞争、经营上的竞争,而不仅仅是价格战或争抢多少个点。上海整体便利店业在经营上、服务上、技术上、品牌上,以及赢利水平上跟国际上还差得很远,差距不是一倍两倍,而是六七倍;从毛利上来看,国际上已经达到28—33%,而国内好一点的便利店也就17—20%。

联商网:为防止过度竞争,上海曾出台了一个便利店百米选址公约,您是如何看待的,现在效果如何?

王总:这个规定目前基本没什么效果,依靠规定是很难的,这本身不是市场经济的做法。

联商网:日前,迪亚在上海开了好几家折扣店,给便利店带来一定冲击,便利店如何应对来自折扣店的冲击?

王总:迪亚我也去看过,也了解了它的一些经营内容、定位等各个方面,迪亚是折扣店,它的大多数商品都是自有品牌。我觉得市场肯定会是越来越细分,折扣店会给便利店带来一定冲击,但这种冲击会迫使便利店更加朝着它自身业态定位发展,更加专业化,也可以说是折扣店又把市场细分了。从便利店而言,便利店在技术上、服务上、经营管理水平上的要求其实是非常高,一是便利,二是服务,三是品牌。所以我觉得折扣店会对便利店有一些影响,但不会是大问题。 三、资本运作

联商网:在去年12月,上海良友集团与上海信盟投资有限公司正式合资组建上海良友金伴便利公司,能谈谈上海信盟投资有限公司的一些基本情况吗,目前良友金伴便利的股权结构如何?

王总:上海良友金伴便利目前的注册资金是一亿八千万,良友集团和上海信盟是两大投资主体。至于股权结构我觉得不是很很重要,最关键的还是“人”,要看合作双方能否达成共识。股权会随着时间的变化可能会出现各种变化,而资本是达到目的的一个手段、一个方法,而不是全部,如何真正把资本效益化,才是企业经营成败的一个关键。上海信盟投资有限公司的投资者都是一些自然人。

联商网:据说您在南华早报上的专访刊登出来之后,有很多基金公司要投资良友金伴便利,不知良友金伴便利近期是否会引进新的资金?因为您也说过“零售业是资本实力的竞争”。

王总:对我们良友金伴便利感兴趣的投资者确实有不少,将来有新的资本介入是有可能的。这对企业的发展有好处,而这种介入也是多元化的,比如加盟者的介入其实也是资本的加入,我们提出六年内发展2000家便利店,除了加盟外,另外会寻找一些合作伙伴,兼并和收购也都有可能,这些都是资本运作的形式。

联商网:目前,国内很多便利店企业都在加快抢点,其中一个目的就是为了做大规模、争抢稀有的网点资源,并期待着在被外资收购的时候能卖个好价钱,您如何看待这股潮流?

王总:无论您是怎样的运作模式,我觉得首先要有一个对人、社会负责的态度,假如您的出发点是先抢占网点然后等着去被收购的话,虽然可以这样做,但即使外资收购的话,它并不是看你有多少网点,更重要的是看整个经营状况,因此你抢占了一些网点,但对于长远发展没有太大战略意义的话,那么1+1不是等于2,而是等于0,即使有人收购了,价格也不会太高。

从我们良友金伴来讲,我们的目标是创立中国零售业的第一品牌,这可能是一个比较长的过程,所以我们的重点不可能放在这几年多去抢占一些网点然后去卖给别人上。 四、个人魅力

联商网:您曾是星巴克的副总裁,为什么会突然跳槽到良友金伴便利,很多业内人士也比较诧异,因为据说您是放弃了高达45万美元的年薪。在星巴克工作的这段经历和经验对于您管理便利店会有什么借鉴吗?另外您的法学学位和从事律师的经历对您的工作有什么大的影响?

王总:其实很简单,去了美国,我一直有一个自己的梦想:将来再回到中国,能够把美国的一些好的经验带回中国。到了2000年年底,我决定从星巴克退休,回到国内实现自己的梦想。一个人的成功不是以钱去衡量的,而是要看对社会做了什么样的贡献。

我在星巴克的工作时间比较长,从1989年就开始在星巴克工作,在当中确实学到了很多非常宝贵的经验,包括创立品牌、连锁企业的管理、以人为本的公司文化等等。每个公司建立品牌的过程和方法不一样,但原则和基本价值观是一样的,它们最终的宗旨也不单是赚钱,它们的宗旨和目标远比它的主营业务要大很多。品牌的作用很多程度上确实会改变人们的生活方式,改变世界。无论是星巴克还是良友金伴,两者走的路不同,但精神是一致的,都要为顾客创造价值、创造财富。

我在北京学的是经济贸易,在美国学的是法律,我觉得这两者是很好的结合,学法学最关键的是教给了人如何去思维,如何从各种不同角度去思考问题,包括正向思维、逆向思维、创新思维等等。

联商网:刚才您一直强调一种创新的理念和以人为本的精神,是否可以谈谈您是如何贯彻以人为本这一精神的。

王总:我举个例子,在我们公司成立大会的第一天,我讲了三件事,第一就是以人为本,其中包括员工第一;第二个就是门店第一;第三个就是效益第一。就门店第一而言,我们提出要求每个人都要面向第一线、面向顾客,我们觉得总部是为门店服务的,总部是服务中心,我们提出要求总部所有的管理人员和其他人员,每一个星期至少要到门店工作一天,这样才能真正亲身体会第一线,了解顾客的需求和员工的想法。

网店自我总结范文第3篇

【酒店营销部年终总结一】

营销部成立至今,我们一直在学习,在摸索。在寻找符合酒店自身条件的营销模式。然而又由于整年我们接待了大量的会议,使得我们整年都很忙碌。由于人力不足,精力有限,我们在顾及会议接待的同时,没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又到了年底,是该停下来总结一下了。现在将xx年的工作总结如下

一、营销部主要完成工作

1、会议接待方面

营销部至成立之初,酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标,为此营销部力求重点突破,全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足,工作量大,会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难,圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日,会议的总收入达到167469元(会议场租164100元、横幅及水牌1370元、其它1999元)12月会议收入参照11月估算,全年会议收入有望突破18万(在会议接待量上升的情况下,工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少,共计消费1.5万左右)。这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外,离不开酒店所有领导的正确领导与关心,更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。xx年围绕更好地吸引顾客,引导顾客消费,在征得酒店领导同意的情况下,营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力:

a、由于会议室的桌椅大部分已经破顺,加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求,为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。

b、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器

c、中公教育的培训会议期间,由于需要多个分组教室,我们将闲置的办公室(包括自己的办公室)及时清理出来,以保障会议的成功举行

2、客户的开发与维护

a、客户开发:xx年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个,与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司艺龙网、移动12580、电信118114中国航信、亿客栈等(网络订房这一块,主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。xx年1至10月份,酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为249间)。

b、客户的维护:首先将原有的客户资料进行分类存档,对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议,之后并无继续合作的机会。

其次我们将积分兑房的面延伸到,使得长期在消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日,客房发放积分卡240张,积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客,稳定客源方面取得一定的效果。

第三个方面就是在符合条件的宾客中,选取部分忠实客户发展成金卡客户。xx年共计发放金卡17张(工行王竣陈艾云、北科公司陈洪伟等)

3、旅游市场的整体开发

一直以来,酒店与旅行社几乎不存在合作,今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与中青旅、景湘国旅、湘西国旅合作。截止11月30日,酒店共接待旅行社用房383.5间(旅行社一直实行的16免1,全陪半价,所以旅行社实际使用酒店客房400间左右),共计为酒店客房带来的收入为57929元(平均房价约为145元/间)

除旅行社外,xx年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起,陆续接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、中公教育、舍得酒业等先后19批次的团队,共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元(平均房价为199元/间)

xx年1月至11月期间,通过营销部预订的各类宴席,团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元(其中由会议所带来的餐饮收入为131484元)。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献

二、营销部在工作中存在的不足

1、在把握市场动向,应对市场变化方面的能力有所欠缺

营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店提高声誉,树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策,制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向,加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够,所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩 。最突出的例子是失去20xx年长沙市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的而直接错失投标的机会。在此,我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市尝季节的变化制定出相应的营销策略。

2、与宾客间的互动不足

营销部在日常的工作中,除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间,其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么,无法获得宾客在酒店消费的直观感受,甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归,温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。

3、新兴市场与新客户的开发力度不够

xx年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步,但总体而言力度不够,还应该有较大的上升空间,旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%,会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3.5%,全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在长沙酒店业竞争白热化的情况下,原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽,这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户,寻找新兴的消费市常很显然,营销部在这方面投入的精力是不够的。

三、20xx年工作计划

1、努力使散客的入住率上一个台阶

20xx年,营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势,那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、加强与各大旅行社间联系

20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前,利用周末的休息时间,到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访,与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系,使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店,以确保酒店客房的收入。

3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案,综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房,,餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位,以最大限度的吸引顾客,从而保障酒店经营目标的完成。

4、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作,相互配合。以一个整体面对顾客,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益

5、具体的目标明确

a、会议计划收入为13万,理想目标是完成15万。

b、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

c、由营销部带来的餐饮收入突破40万

新的一年,我们必将继续探索,继续学习,我们希望又会有忙碌而充实的一年,但是明年再回过头来总结的时候,我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美,但希望营销部在新的一年里,各项工作都有起色,有突破,有创新,最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤,有付出,就一定会有丰硕的成果等着大家。

20xx,我们一起努力。

【酒店营销部年终总结二】

在过去的一年里,销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下,基本完成了酒店20年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。。在这一年里我们具体工作内容如下:

一、对外销售与接待工作

首先销售部经过了这一年的磨合与发展,已经逐步的成熟了自己的销售工作,拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场,提高了酒店的知名度,争取做到最大限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作计划认真的落实每一项,20年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上,由于酒店所处的地理位置所限,散客的入住率偏低,全年的销售部散客入住率为,我们加大商务客人的销售力度,拜访重要公司签署商务协议,同时根据季节的不同制定不同的销售方案,有针对***的走访客户,比如旅游旺季,我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通,12月份至1月份大部分摩托车会议召开,我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时,分类定期的回访,同时不断的开发新客户,截止年底共签署协议454份。

年9月份我到酒店担任销售部经理,年10份酒店正式挂牌三星,这对销售部提供对外宣传筹码,同时也把我们酒店整体水平提高一个档次,有利于酒店的销售工作。

随着网络的高速发展,网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度,而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例,利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店,比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司;

同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司,科龙电器,伟俊公司蒙牛乳业中医药大学,铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议,对于每个会议的接待,所有部门都能够认真的配合销售部,圆满完成会议的接待工作,客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

二、对内管理

酒店拥有自己的网站,由销售部负责网站的维护和网页内容的更新,通过网络进行宣传扩大影响力,并及时准确的把酒店的动态、新闻出去,让更多的人了解酒店,同时我们提出新的酒店网站建设方案,这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

三、不足之处

1.对外销售需加强,现在我们散客相对比较少;

2.对会议信息得不到及时的了解

网店自我总结范文第4篇

关键词:大学生;网络购书;网络书店;问卷调查

信息技术的发展给出版产业带来了深远的影响。从图书销售环节来看,20个世纪90年代,国内外先后出现了基于互联网运营的网络书店,进行图书的在线销售活动。①1998年,当时中国最大的古旧书店“中国书店”开通了网上书店,由此拉开了我国网络书店发展的序幕。②经过近15年的发展,目前基本形成了当当网和亚马逊等少数几家大型网络书店雄霸图书网络销售市场的局面。根据CNNIC(中国互联网络信息中心)2011年的《2010年中国网络购物市场研究报告》,图书音像产品是最受网购用户青睐的三大产品类型之一,而18~24岁的用户占网购用户比例为34.0%,是最为主要的网购群体(大致对应在校大学生群体),③因此大学生是一个非常值得关注的图书网购群体。本研究以上海地区三所高校为例,试图深入考察大学生群体的网络购书行为。

一.调查分析方案及实施

本研究主要采用问卷调查及统计分析法。调查问卷包括三个部分:基本的人口统计学变量、网络购书基本行为变量和用户总体满意度/持续使用意愿的影响因素测量。调查采用了非随机抽样。首先,根据研究立意选取了上海交通大学、上海大学和上海对外贸易学院三所大学,分别代表教育部985院校、教育部211院校和上海市属本科院校。然后在每所院校内发放问卷,按粗略的学生规模,要求在上述三所院校回收的有效问卷分别是100份、80份和60份,在发放过程中注意学生性别、年级和专业的比例。

问卷调查于2012年4月开始实施,截至2012年5月20日,成功收集240份有效问卷。其中,男性126人,占52.5%;女性114人,占47.5%。低年级本科生(包括大一和大二)100人,占41.7%;高年级本科生(包括大三和大四)61人,占25.4%;研究生(包括硕士生和博士生)79人,占32.9%。来自理工科的学生113人,来自社科/人文类专业的学生为127人,两者分别占样本总数的47.1%和52.9%。

在资料统计分析方面,本研究利用基本频次频率统计分析考察大学生网络购书行为的总体特征,利用差异性检验分析考察其在不同组群中可能存在的差异。为了考察大学生网络购书行为在不同的组群中是否存在显著差异,本研究根据行为变量的类型采取不同的考察策略。④ 对于离散变量(如“常用网站”),采用卡方检验和列联表分析。对于连续变量(如“购买年限”),采用独立样本T检验或ANOVA(单因素方差分析法)。也就是说,若控制变量为性别和专业(即只有两个属性),则采用独立样本T检验方法;若控制变量为年级(即有三个属性),则采用ANOVA分析法;如果检验结果达到显著水平,用LSD(最小显著性差异)检验法进行两两群体比较,以确定组别之间的差异。需要说明的是,为了叙述简捷,本文对于采用同一种策略进行数据分析的结果,只在第一次出现的时候才给予罗列。

二.调查数据的分析

1. 购买年限

在本研究中,“购买年限”指用户自首次从网络书店购书以来的时长,以年为单位。数据显示,参与调查的大学生网络购书行为在购买年限上呈现漏斗型分布——两头大中间小,如图1所示。购书年限在“一年及以内”和“四年及以上”的学生人数较多,分别占总数的31.7%和29.6%,而购书年限在“两年”和“三年”的学生人数较少,分别占总数的22.5%和16.3%。总体而言,购买年限超过一年的学生共有164位,所占比例将近70%。

通过独立样本T检验分析,我们发现购买年限在不同性别和不同专业的学生群体中存在显著差异。具体而言,女生的网络购书年限要显著高于男生,如表1所示;而文科生的网络购书年限要显著高于理科生。

通过ANOVA分析,我们发现不同年级的学生在购买年限方面也存在显著差异。具体而言,学生所在的年级越高,购买年限也越长。研究生的购买年限显著高于高年级本科生,而高年级本科生的购买年限又显著高于低年级本科生,如表2所示。

2. 购买频率

购买频率反映购买行为的经常性程度。调查发现,大学生网络购书的购买频率在各个频率段上分布很不均匀。其中,购买频率为“半年1~5次”的学生最多,共125人,占据半壁江山有余。其次,将近30%的学生表示“很少在网络上购书”,这类学生排在第二位。购买频率在“每月1次”和“每月2~3次”的学生人数排在第三和第四位,这类学生人数总计45人,占18.8%,如图2所示。

通过大学生网络购书频率和实体书店购书频率的比较,我们发现120位学生(50%)认为自己使用网络购书的频率明显高于通过实体书店购书的频率,而71位(29.6%)认为相反,49位(20.4%)认为两者的使用频率大致相当。

通过进一步分析,我们发现大学生网络购书频率在不同性别、专业和年级组群中均无显著差异。但在网络书店与实体书店购买频率的分布比较上,不同性别和不同年级的学生存在显著差异,具体而言:(1)相对于男生,女生的网络书店购买频率要显著高于实体书店购买频率;(2)相对于低年级学生,高年级学生的网络书店购买频率要显著高于实体书店购买频率。

3. 常用网站

调查显示,大学生最经常使用的购书网站是当当网,占总数的41.7%,其次是亚马逊,占总数的32.9%,验证了这两者是当之无愧的两大最常用购书网站,两者累计比例为74.6%。在其他购书网站中,相对于淘宝网,京东商城成为更多人的选择,前者占总数的6.7%,后者占总数的10%。如图3所示。

通过卡方检验,我们发现不同性别的大学生在选择常用网站上存在显著差异。虽然当当网和亚马逊都是男生和女生的两大首选网站,但男生的选择范围更广。具体而言,当当网、亚马逊和其他网站在男生中几乎成三足鼎立局面,但在女生中,几乎将近一半的人最经常使用的网站都集中在当当网。如表3、表4所示。

4. 图书类型

调查显示,文学类、人文社科类和教育类图书是大学生最经常网购的图书类型,大约37%的学生都曾在网络书店购置这三类图书。其次是科技类、管理类、励志/成功类以及进口图书,大约13%的学生经常购买这些图书。而生活类、少儿类、艺术与摄影类以及期刊杂志等在大学生群体中购买者比例相对很小,如图4所示。

我们还进一步考察了排名前三的图书类型的网购在不同的性别、专业和年级的学生中是否存在显著差异。卡方检验表明,不同年级的学生在前三类图书类型的网购方面没有显著差异,但不同性别和专业的学生在文学类图书和人文社科类图书的购买方面存在显著差异。具体而言,相对于男生,女生更倾向于购买文学类和人文社科类图书;相对于理科生,文科生更倾向于购买文学类和人文社科类图书。

5.购买金额

在问卷设计之初,我们询问的是用户的“平均网络购书金额”。但在预测试阶段,受试人员反馈“难以回答”,于是改为咨询“最近一次网络购书金额”。调查显示,购书金额在“30-50元”和“51-80元”的比例最高,分别为38%和24%,两者累计比例为62%。其次,购书金额在“29元(含)以下”的学生数量也占到17%,排在第三位。独立样本T检验和ANOVA分析表明,不同性别、年级和专业学生的购买金额均无显著差异,如图5所示。

6.物流方式

调查显示,普通快递是大学生网络购书时最常选择的物流方式,其比例高达92.9%。只有不到8%的大学生选择“加急快递”“平邮”或“自提”服务,如图6所示。当进一步询问学生在网络书店购书时最常遇到的服务问题的时候,我们发现,物流是大学生用户不满意见最多的环节。有79人认为“配送时间过慢”,所占比例为32.9%;有75人认为“配送时间没有弹性”,所占比例为31.3%;另外,还有16人认为“配送人员态度不好”,所占比例也达到6.7%。

7.网购原因

调查显示,“价格便宜”“购买方便”和“品种齐全”是大学生选择网络购书的三大主要原因。卡方检验表明:(1)在不同性别中,选择网购的原因是“价格便宜”的学生中女生居多,选择网购的原因是“购买方便”的学生中男生居多;(2)在不同年级中,更多的高年级学生选择网购的原因是“购买方便”;(3)在不同专业中,更多的理科生选择网购的原因是“购买方便”。 总体来说,在前三大网购原因中,相对而言,“价格便宜”和“品种齐全”是大多数学生的共识,而“购买方便”这一特征则因不同的性别、年级和专业有不同的认知。如图7所示。

8.总体满意度和持续使用意愿

问卷通过李科特五级量表的方式询问学生对网络购书的总体满意度和持续使用意愿,1至5分别表示程度从弱到强。调查发现,大学生对网购购书的总体满意度和持续使用意愿呈现的分布趋势大体一致。182人对网络购书表示“满意”或“很满意”,占总数的75.8%;只有8人对网络购书表示“不满意”或“很不满意”,所占比例只有3.3%。183人认为自己以后继续使用网络购书的意愿“强”或“很强”,占总数的76.2%;表示自己以后继续使用网购购书意愿“弱”或“很弱”的学生只有13人,所占比例为5.4%,如图8所示。

独立样本T检验和ANOVA分析进一步表明,理科生对网络购书的总体满意度显著高于文科生,而他们的持续使用意愿同样也显著强于文科生。

三.调查的结论及讨论

1.主要结论

通过问卷调查和统计分析,本研究初步揭示了上海地区在校大学生网络购书行为的总体特征和分组差异性特征。前者是指大学生群体网络购书行为的共性特征,后者强调大学生网络购书行为在不同的组群(性别、年级和专业)中所体现出来的差异性。

在总体特征方面,调查显示,网络书店已经日益成为大学生购买图书的主要渠道,网络书店较实体书店更受大学生的青睐,大学生对网络购书的总体满意度较高,持续使用意愿也较强。“价格便宜”“购买方便”和“品种齐全”是大学生选择网络购书的三大主要原因。当当网和亚马逊是大学生最为经常使用的网络购书网站,而他们购买最多的三类图书类型分别是文学类、人文社科类和教育类。多数大学生单次购买金额均在百元以内,而物流是他们对网购服务不满意见最集中的环节。

在差异性特征方面,统计分析表明,相对于男生,女生更趋于选择网络购书而非实体书店,网络购书年限也更长,她们对网站的选择更集中于当当网,也更多地购买文学类和人文社科类图书。女生因“价格便宜”而选择网购的比例高于男生,男生则更多因“购买方便”而选择网购图书。在年级差异上,更多的高年级学生选择网络购书而非实体书店,他们因“购买方便”而选择网购的比例更高。在专业差异上,相对于理科生,文科生的网络购书年限更长,更倾向于购买文学类和人文社科类图书;而更多的理科生因“购买方便”而选择网购,同时他们对网络购书的总体满意度更高,对网络购书的持续使用意愿也更强。

2.讨论及建议

读者的消费意愿是预测读者消费行为最为直接的因素。在本研究中,我们看到大学生的网络购书意愿较高,其他相关研究也表明,网络购物因其有用性特征和易用性特征受到大学生群体的欢迎,⑤这和本研究的结论相符。而且大学生就业后是社会建设的生力军,仍是图书购买的主要群体。我们有理由认为网络书店将是今后图书发行销售的主要渠道,相比之下,实体书店的发展前景令人堪忧。

同时,通过本研究的调查和数据分析,也可认识到网络书店在今后的发展中至少要注意如下三个问题。

第一,正确处理图书定价问题。在吸引大学生网络购书的三大因素中,“价格便宜”首当其冲。对实体店购书和网络购书的这种价格认知差异无疑会显著影响消费者对渠道选择的偏好。⑥从这个意义上看,网络书店在今后的发展中仍要发挥其在价格方面的竞争优势。但是,恶性“价格战”是需要尽量避免的。正如新闻出版研究院院长郝振省所言:“恶性价格战的冲击,会让出版业失去再生产能力。从作者写作,到出版社投资制作,再到批发商和读者,这是一个漫长而脆弱的链条。”⑦第二,改善网购图书的物流服务质量。网购在具有价格便宜、快捷方便等优势的同时,也仍存在诸多问题,如信用、支付、法律法规等问题,特别是网购物流瓶颈的问题最为突出。⑧本研究也显示,物流是大学生群体对网络书店服务不满意见最集中的环节。因此,网络书店需要在物流系统的建设方面下大功夫,包括为消费者提供灵活的配送时间、缩短配送周期和改善配送人员的服务态度。

第三,提供差异化的定制服务。通过分析,我们发现性别、年级和专业这三个控制变量能不同程度地引起大学生群体网络购书行为的差异性,这就启发网络书店要细分消费者群体,根据其差异和不同需求制定不同的营销策略,并提供个性化服务。

四. 研究展望

本研究通过在上海地区选择有代表性的三所高校开展问卷调查和统计分析,初步揭示了在校大学生网络购书行为的基本特征。研究发现和相关讨论无疑丰富了我们对大学生群体网络购书行为的认知程度。但是,我们也充分意识到本次调查与统计分析尚属基本的描述性研究,并没有揭示变量之间的相关关系或因果关系。在后续研究中,我们将借助结构方程模型深入考察影响大学生网络购书总体满意度和持续使用意愿的相关因素,以期获得更加有价值的发现。

(李武系上海交通大学媒体与设计学院讲师,博士;谢蓉系上海对外贸易学院图书馆副研究馆员;于文系华东政法大学科学研究院助理研究员。)

*本文系2012年度上海市社科规划青年项目“上海市青少年数字阅读及其引导机制研究”(项目编号2012ETQ001)阶段性研究成果。

注释:

① 程新晓.网络书店对出版产业链的影响及作用[J].新闻爱好者,2010.7(下半月):73-74.

② 席兵.我国网络书店发展现状及前景研究[D].河南:河南大学.2009.

③ CNNIC.2010年中国网络购物市场研究报告[DB/OL]. http:///research/bgxz/dzswbg/201106/P020110707497293027753.pdf.

④ 邱皓政.量化研究与统计分析:统计分析方法丛书[M].重庆:重庆大学出版社,2009;李武.开放存取的两种实现途径研究:OA期刊和OA知识库[M].上海:上海交通大学出版社,2012.

⑤ 朱润芝,张橙,王翔.影响大学生网络购物因素的实证研究——以北京地区大学生为例[J].北方经贸,2009(9):69-71;周丽等.大学生网络购物心理与行为模式研究——以南京地区为例[J].农业图书情报学刊,2008(7):64-69.

⑥ 李季.从购买成本的角度解读网络购物行为[J].商业研究,2006(18):34-38.

网店自我总结范文第5篇

关键词:B to C B to B to C 夫妻商店 物流配送

网上零售业的优势与困境

网上零售指的是个人通过Internet购买商品或享受服务。这种方式从理论上讲可以使购物时间随意化;打破地区、国界的限制;缩短交易时间;为顾客提供充分的商品信息,扩大顾客选择的余地。但是,纵观我国的网上零售业的发展状况可以发现,目前只有专门类的网上零售商店基本走出了困境,结束了“烧钱”的历史,有了盈利,而其它类型的网上零售商店经营并不理想,其中原因主要有:

专门类的网上零售商店盈利的原因

象卓越、当当书店这样的专门类网上零售商店只所以盈利是因为他们仅销售适合网上销售的商品,例如,图书、光盘、软件、PC硬件、音乐制品等。为什么这些商品适合网上销售呢?

因为这些商品的配送简单,软件可以通过网络传输,其它商品的配送可以通过我国的邮政系统来完成。因此,物流没有构成瓶颈。因为这些商品的挑选性不是特别强,可以通过网络提供简介、片段,使消费者了解其内容后再订购,没有过多的售后服务,成交率高,退货率低。购买这些商品的购买者大部分文化水平高,年轻人较多,是网民的主体。据第十四次中国互联网络发展状况调查统计报告知:截至到2004年6月30日高中以上文化水平的网民占87.4%,40岁以下的网民占89.3%。一些图书、音乐制品等商品在当地的传统商店买不到。因为购买这些商品所涉金额一般都不是太高,风险小,因此,安全、信用等问题不是太突出。

其它类型的网上零售商店遇到的困境

物流配送仍然是制约网上零售业发展的瓶颈之一。B to C增加了物流周转时间和非批量配送导致过高物流成本。在传统商店购买一个商品最多也只需要半天的时间,而在网上商店一般都需要五天左右的时间才能完成一次交易。

安全、诚信依然是亟需解决的问题。诚信对电子商务的健康发展起着生死攸关的作用。据第十四次中国互联网络发展状况调查统计报告知:用户认为网上交易安全性得不到保障的占28.9%;产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障的占43.8%。

提高了门槛,丧失了一大批具有购买力的顾客。同是泊来物的超级市场为什么在短短的几年内在我国大地上遍地开花,呈现出欣欣向荣的景象,而网上零售业步履艰难,没有较大的发展呢?因为超级市场降低了参与交易的门槛,他适合任何文化层次的人,任何年龄阶段的人,为顾客营造了一个更为方便、快捷、舒适的购物环境,扩大了顾客群。而网上零售业提高了参与交易的门槛,把文化层次比较低或者年龄较大、不了解电脑而又有购买力和购买欲望的人拒在门外。

客户群分散,缺乏固定的客户群。B to C网站的客户在现实中是离散的,不利于物流配送,运作的费用高。购物网站缺乏固定的客户群,大部分人都是抱着玩一玩的想法在网上购物,很少有回头客。

网上购物不具有休闲和娱乐的功能。在B to C网站上,无法进行人际交流,无法体会与家人或朋友一起购物时的乐趣,也无法通过感官去感受商品的质地、气味等,而这些因素都是消费者购物过程中的重要心理体验。

加大市场宣传,增加了运营成本。电子商务不像实体店,只要一开张,就会有人知道;而虚拟在线,不宣传是不会为人所知的。

中小零售企业的优势与困境

我国中小零售企业特别是社区中的夫妻店曾经是倍受顾客欢迎、最亲近社区的经营模式。他还解决了部分下岗职工的再就业问题。他不但带来了经济效益,而且带来了社会效益,为社会的稳定做出了贡献。但随着超级市场、购物中心、专业店、大型综合性超市等现代商业的崛起,以及外资零售业的进入,中小零售企业的市场份额逐年减少,业绩逐渐下滑。

在我国市场化程度还不成熟的今天,中小零售企业难道真的已经失去价值了吗?真的没有出路了吗?

中小零售企业的优势

渗透力强,覆盖范围广。大型综合性超市和购物中心等现代商业一般只在大中城市或者城市的主要路段占有优势,而中小零售企业特别是夫妻店有能力把网点蔓延到城市大街小巷的每个角落。

中小零售企业拥有较广的人缘,亲近社区,具有很强的亲和力。社区中的夫妻店、小零售商,他们了解客户,客户也了解他们、信任他们,他们已经融入社区,是社区中的一员,他们具有很强的亲和力。

在最后一公里的货物配送方面具有较大的优势。多年的发展积累,使得中小零售企业在区域内产品的仓储、物流等方面形成了自己较大的优势,特别是,在社区内他们有良好的人际关系,这为最后一公里的货物配送打下了良好的基础。

有市场需求,有比较集中、稳定的客户群。对消费者来说,油、盐、米、饮料、洗涤用品等生活必需品,其购买过程对消费者毫无乐趣可言。而这些生活必需品正是中小零售企业,特别是社区中的夫妻店经营的主要商品。由于社区中的中小零售企业已经融入社区,他们都有自己的商业圈,有相对集中、稳定的客户群。

中小零售企业的困境

价格上缺乏优势,商品质量缺乏保障。由于社区中的中小零售企业是散兵游勇,他们每次订货的数量都比较少,他们很难直接从厂家或大批发商处订货,大部分都是在当地的二、三级小批发市场进货,因此,与大型卖场相比,不仅价格上没有优势,而且商品质量也让人担忧。

竞争激烈,商业圈在缩小,客户在流失。现在零售业竞争异常激烈,我国入世后,外国的零售业纷纷入驻中国,象美国的沃尔玛、法国的家乐福和欧尚、德国的麦德龙、荷兰的万客隆、日本的伊藤洋华堂等零售业巨头已经在我国形成了一定的网络规模,据不完全统计,目前,世界50家最大的零售企业,已经有70%在中国“抢滩登陆”。随着2004年底我国服务业入世后的三年过渡时期的结束,他们会大举进入我国。近年来我国的大型零售业也发展迅速,一些连锁超市已经开到社区门口。由于他们有价格低、商品质量有保障、购物环境好等优势,社区内的零售企业的商业圈在缩小,客户在不断流失。

传统中小零售企业与电子商务结合出的盈利模式

传统的零售企业应该通过开展电子商务来增强竞争力,实现吸引顾客、提高销售额,利用自己已有的配送网络开展配送环节。而电子商务只有与传统零售业相结合,才能使电子商务更贴近老百姓的需求。

传统中小零售企业应该怎样与电子商务结合呢?怎样的结合才能发挥各自的长处,规避各自的不足呢?

我认为应该由当地政府或行业协会牵线搭桥,把中小零售企业,特别是社区中的“夫妻店”,“小门店”,通过特许加盟的方式让它们以“社区在线”的统一形象进行连锁经营。也就是以B to B to C的形式开展电子商务。这里,B to B to C的第一个B指的是社区在线总部,是在线虚拟商场;第二个B是指加盟店,由社区中的“夫妻店”,小零售商和小区物业管理公司组成;C是消费者。

这种模式的运营过程是:社区在线总部集合加盟店的力量,统一订货,统一配送,并提供信息平台支持,通过免费客户服务电话以及网站接受订单,交由加盟店执行。这种运营模式是集大卖场规模经营和小门店亲近社区的优势于一身的新型经营模式。

下面我们来分析一下它的可行性及它的优点:

这种模式是在传统零售企业基础上构建起来的,他们对零售行业商务和市场的了解要比目前哪些正在做B to C电子商务的IT企业要透彻得多,单从商务竞争来说,它们显得更从容。

使用传统零售企业的仓储设备,利用现代的商品信息管理系统,统一调配商品,统一使用仓库,减少库存、缩短商品库存时间,达到降低成本的目的。

由于这种模式,是通过在线总部集合加盟店的力量,通过在线的方式统一订货,加盟店既可以得到大规模采购的优惠价格,又保证了商品的质量,而且还能够分享“社区在线”品牌效应带来的好处。

在这种B to B to C的电子商务模式中,将物流划分为“主干物流”和“最后一公里物流”。“主干物流”是由在线总部外包给第三方物流来做,主要完成从供货方到在线总部和从在线总部统一配送到加盟店阶段的物流;“最后一公里物流”是指从加盟店到顾客家中的物流,由第二个B,即加盟店来完成,加盟店基本上是深入在社区里,充分利用他们熟悉顾客,而顾客又了解他们、信任他们的优势。这种模式不仅解决了“最后一公里物流”配送问题,而且解决了一直困扰网上零售业(B to c)中的信用问题。也大大缩短了物流配送的时间,达到快捷与低成本的双重目标。

由于配送费用低廉,B to B to C的商家能提供日常生活所必需的商品,即使是低值的消费品也没有问题。消费者既可在家中享受日用消费品送货上门的方便,又可得到综合百货超市的平价实惠。

通过加盟店大力宣传,可以很快使“社区在线”家喻户晓。这种宣传方式比现行的B to C网上零售业的宣传成本小,而且效果要好的多。

由于“社区在线”提供了免费客户服务电话,这就降低了参与的门槛。可以使一大批不会使用计算机而又有购买能力和购买欲望的人参与进来。由于加盟店是实体店,客户可以在休闲的时候逛逛这些加盟店,顺便买点商品。一是起到了休闲和娱乐的作用,二是可以了解加盟店经营的商品,需要时只要打个电话就可以了。这样既方便了顾客,又扩大了“社区在线”的客户群。

对于网民就更方便了,通过“社区在线”等于将大商场搬进自己家中,购物界面可以实现图形化、立体化,全面介绍商品信息,实现网上互动。网民只要轻轻点动鼠标不仅可以买到自己需要的物美价廉的商品,而且可以享受网上购物的乐趣,体验现代化购物的气息。

由于加盟店是深入在社区内部,他们有相对集中和稳定的客户群,因此“社区在线”(B to B to C)克服了B to C网上零售商的客户群分散,缺乏固定客户群的弊端。而且可以透过网络把商圈扩大,把远处消费者认同的零售商加盟到“社区在线”。B to B to C就像帮助零售商开店选址一样,符合条件一个加盟一个,是比较现实的网络经济。

在线总部可以通过分期、分批集中培训的方式,提高加盟店人员的素质,解决人员跟不上市场发展节奏的问题。

B to B to C作为零售商与消费者的有机连接,基于实在有效的客户群,对商品生产厂家而言,利用这一工具,新产品推广覆盖的目标顾客准确有效,广告充分而不浪费。

总之,网上零售与网下零售、虚拟零售与现实零售只有充分融合在一起,发挥各自的优势,才能在激烈的竞争中有立足之地,才能有长足的发展。B to C电子商务的发展如果没有传统零售企业的加盟,电子商务只能停留在纸面的炒作上;而传统零售企业如果不顺应新经济的潮流,加入电子商务中来,就会很快被市场所淘汰。

参考资料: