差异化营销优缺点范文第1篇

一、我国中小企业市场营销策略存在的问题

1.中小企业的市场营销环境较为严峻。和国内的一些大企业比起来，中小企业的市场营销有着明显的劣势，其在市场营销手段、方法、策略等方面都相对落后，而且，中小企业在销售组织、渠道以及人员素质方面也和大企业有着很大的差距。比如，大型企业可以单独设置品牌智能部门，负责对企业产品从价值观到企业文化方面进行一整套的规划，并通过广告效应来拉动消费需求，但对缺乏足够资金和人员的中小企业而言，这种精耕细作、深度分销的销售管理模式非常难以实现。所以，从整体来看，中小企业市场营销往往缺乏较高的主动性，基本较为被动。

2.缺乏科学的市场营销战略。国内中小企业尽管在近来年取得了较大的成绩，不少企业也开始认识到市场营销对于企业发展的重要作用，但从大局角度来看，国内的中小企业普遍还缺乏足够高的战略眼光，制定的营销战略基本上难以对市场的需求进行及时有效地反应。不仅如此，不少中小企业在制定营销战略时，竟然是依靠管理者的经验或主观判断得出来的，根本无法保证战略的科学性和正确性，在这样的营销战略指导下，企业不可避免会出现经营问题，从而陷入营销危机当中，给企业的发展带来不利影响。

3.市场营销理念较为落后。随着国内信息技术的普及应用，电子商务在各类企业中的地位也越来越重要，其已经成为中小企业提高企业经营效益的重要手段。但是，不少中小企业虽然也认识到了网络营销等电子商务手段对企业发展的重要作用，但却未认识到电子商务的特殊性，从而将一些不适合使用电子商务手段的产品强行到网络上，大肆宣传或推广，给不少消费者都造成了较大的困扰，从而在影响企业形象的同时，反而降低了产品的销量。

4.企业盈利模式较差。中小企业大多只能生产一些半成品或者初级产品，相对的经济附加值也十分低，很难获得较高的利润，也更无法占领优质产品市场。实际上，这一因素在长期以来一直影响着我国中小企业的发展和品牌建设进展。另外，在市场营销中树立品牌理念，对于企业资金的扶持和质量的保证有着较高的要求，而中小企业由于缺乏足够的资金，往往难以支付大额的广告或宣传费用。因而在市场开发进程中，无法对市场进行细分，企业的市场影响力也不高，盈利模式较差。

二、我国中小企业市场营销策略的优化

1.提高产品的差异化优势。中小企业应当充分认识到企业自身的发展特点，提高产品的个性化和独特化等差异化优势，提升产品定位的精确度，从而更好地满足消费者的需求，提升企业的经济效益。另外，中小企业还可以加大力度开发企业有竞争优势的重点产品，走专业化和密集型的经营道路，充分发挥企业在某一领域的专业优势，从而有效提高市场竞争力。

2.找准市场空缺点。国内中小企业尽管在市场营销大环境中无法和大型企业相比，但在企业经营发展的过程中，中小企业中灵活、机动的特点也非常明显。比如，中小企业产品转型快，能够及时响应市场的需求进行生产，因此，中小企业应当大力加强市场细分工作，主动寻求市场上的空缺点，将一些大企业看来利润不高的业务作为重点业务进行开发，从而有效避免市场竞争的压力，并充分发挥中小企业的灵活机动优势。

3.优化网络营销理念。网络信息时代获取市场信息的途径非常便捷，因此，中小企业应当从根本上正确认识网络营销等电子商务的作用，积极拓宽营销渠道，借助网络营销及时和市场上有需求的客户进行联系。另外，企业还可以选择一些具备良好协调和公关能力的经销商，共同搭建信息网络，从而更好地把握市场机会，获取客户信息，更好地满足客户日益增长的个性化需求，为他们提供优质和便捷的服务，进而提高企业的经济效益。

4.优化企业各类资源配置。中小企业各类资源的紧缺性决定了其必须重视资源优化配置工作，提高资源的合理利用率。在当前形势下，中小企业可以尝试采用虚拟营销策略，以便打破现有限制，最大程度地提高企业的营销利润。具体来说，对于一些有着较高技术含量的中小企业而言，其完全可以通过和大型企业合作的方式来弥补自身在人力、物力方面的差距，降低企业的经营风险；再比如，对于一些受限于厂房或设备等有形资源的企业来说，还可以委托其他企业进行代工，从而有效解决难题。

差异化营销优缺点范文第2篇

作者认为，中国营销问题的解题思路，一定要基于中国企业现实，而不是基于理想条件。中国绝大部分企业的现实之一是“资源短缺”，属于弱势企业，所以那些基于有优势资源假设的“强势理论”，并不适合直接指导中国企业。如作者对基于强势资源假设的标杆理论的分析：

“标杆理论所讲的标杆，其本质是榜样。标杆理论通俗来讲就是找到榜样、学习榜样、超越榜样。它放在人力资源里面，可能还比较合适。或许有道理、有指导意义，至少有激励作用。毕竟人是有激情和理想的，即使实现不了这样的管理目标，把这些标杆当作理想去追求，未尝不可。但是，以标杆理论来指导中国企业管理实践，就要注意它的条件性了。如它指导中国企业造汽车，质量以奔驰为标杆，管理以丰田为标杆，营销以现代为标杆……，从逻辑上来说，是有道理的。然而这个理论对中国汽车企业真正有用，需要实现它的前提——强大资源。中国企业汽车质量做不好，可用德国的流水线，甚至用德国的工程师。德国工程师恋家不愿意来，没关系，用足够的钱把他全家都搬过来……然而，多数中国企业没有这个强大的资源！”

简单差异化会自取灭亡

懂营销的人都知道，模仿跟随战略不符合传统营销 “差异化” 战略的精髓。但是，现实中，却又有太多企业在运用这种理论作指导，所以各个行业都充满了同质化竞争和红海厮杀。中国中小企业用模仿跟随战略在内部杀得你死我活，然而在外部和国外大企业竞争又不在一个层面。

从本质上讲，国外大企业并不害怕中国中小企业模仿和跟随它，也不担心学习它的强项。因为它们一有资源优势，二有管理优势，还有它们在强项上的重复。从实战角度来说，行业里面的老大（强势企业）倒害怕弱小企业不跟随它而另辟蹊径（即差异化）。现实情况是，如果它们发现弱小企业走了差异化道路，而且道路正确，它们会毫不留情地打压。

《营销思维脑扫描》对上述模仿和差异化进行了深度剖析。举例讲了一个中国不发达省份某企业牙膏产品的营销实战案例。这是一个令人扼腕的中小企业营销失败的案例。

这个牙膏在一开始，听名字就知道它是采用跟随模仿战略，因为它叫“高力嘉”。很显然，它要模仿跟随“高露洁”、“佳洁士”等。当然，也一直没有起色。后来，这个牙膏请了中国顶尖营销实战高手出招。通过该高手的差异化营销指导，该企业认真分析牙膏市场的强势企业，发现牙膏行业一流强势企业如高露洁、佳洁士、中华牙膏等主打“保护牙齿健康”，还有一些强势企业如冷酸灵、田七等主打“保护牙龈健康”。既然这样，该企业决定运用“反细分”的差异化，提出“牙齿牙龈双重保护”发展方向，并把“高力嘉”名字改为“牙依”。

客观来讲，牙依牙膏的营销战略是高水平营销策划，就品牌名称来看，也展示了无穷魅力。可惜的是，差异化营销战略帮助了该中小企业的牙膏崛起，但是没有使得它抗住强势企业高露洁的打压。据牙依牙膏的策划者讲，作为牙膏行业老大的高露洁，大概发现了该牙膏没有跟随它，而是走了另外一条路，而这条路似乎也很正确，于是乎它推出了“高露洁360度全效牙膏”。在竞争对手高露洁的残酷打压下，牙依牙膏生存状况再次恶化。后来询问“牙齿牙龈双重保护”是什么牙膏提出的，绝大多数消费者回答都是“高露洁”！

“反方向思考”打赢差异化

中国中小企业资源短缺、行业竞争恶劣，国外企业打压毫不留情。在这样的现实条件下，如何营销？《营销思维脑扫描》给出了独特的解决思路。就是放弃强势的（标杆）理论，升华传统的差异化理论，而用中国“一阴一阳谓之道”、“反者道之动”智慧启发，来应对这种残酷竞争。

如作者所解构：万物有优点就必有缺点，而且优点和缺点可以相互转化；“反者道之动”主要指“反方向思考”是解决问题的关键。当然，把“反方向思考”降低难度，就是“反方向提问”。

《营销思维脑扫描》认为，面对强势企业，中小企业不应该简单模仿，也不应该简单差异化，而是思考“竞争对手强势中的弱势是什么”或者思考“竞争对手优点中的缺点是什么”。然后，根据“反者道之动”来反向提问，“竞争对手的优点就是优点吗？”，或者这样反过来提问，“自己的缺点就一定是缺点吗？”。当前适合中国中小企业的营销竞争思想是“找竞争对手的优点中的缺点超越，而不是模仿学习其优点，也不仅仅是一般差异化”。而“找竞争对手的优点中的缺点超越”的妙处正在于，竞争对手不可能直接给予打压。

《营销思维脑扫描》重新解构了通讯领域小灵通和中国移动的竞争，从中可以看出上述解题思维的实质和妙处。

当年小灵通不得不和强势的中国移动正面竞争。小灵通信号不好，遭到中国移动全面打压，移动到处传播“信号好才是真的好”、“沟通无处不在”的优势。小灵通如果简单模仿跟随中国移动，就不得不花费巨资建立网络，这是不可能的事情。如果简单差异化，也有可能落入上述牙依牙膏的命运。怎么办？根据“一阴一阳谓之道”、“反者道之动”启发，可反过来提问和思考， “信号好，就真的好吗？信号不好，就真的不好吗？”。其实，反复去思考上述问题，解法自然而然。因为，一般老百姓认为“信号好，辐射也就强”，而小灵通信号不好，确实是它的一个弱点，但从另一个角度来看，老百姓有可能认为“信号不好，可能辐射小”。加上当时小灵通费用确实比移动便宜，如此一来，就自然而然有了小灵通的精彩口号——“打多了不心痛，打久了不头痛”。面对小灵通这样的竞争法，中国移动是不可能掉头来打压小灵通。因为它不会说自己“信号不好”。

用替代法巧妙说“第一”

《营销思维脑扫描》总结了当今顶尖营销高手最实战的一招，来源于定位理论。营销高手都知道“定位定第一”的思想的强大，所谓“第一胜过最好”，因为第一才可能被记住。然而，要用这个理论解决问题，并没有那么容易。因为中国《广告法》明确规定，不允许在电视广告上面直接宣传“第一”。这就是中国营销现实，再好的理论，都要结合现实才能落地。怎么落地?《营销思维脑扫描》一书认为“只要思想不滑坡，方法总比问题多”，换一个角度，一定有解决办法。中国顶尖实战营销高手的解题思路是“用替代法巧妙说第一，然后证明第一（一般用数字来证明很有效）”。

辉煌水暖水龙头的实战案例就验证了上述思路。辉煌水暖成立于1988年2月，产地福建，经过二十来年专注发展，产品质量在中国处于领先的地位。但是，辉煌水暖和其他众多中国企业一样面临着越来越激烈的市场竞争，除了国内同行之间竞争，尤其面临跨国企业的全面打压。在科勒、美标、TOTO疯狂的广告攻势和品牌号召力之下，3000家本土龙头企业只能拼命抢夺利润率只有10%的低端市场。

面对如此情景，辉煌水暖决定营销突围。营销专家经过分析后，发现本土品牌没有一个企业采用“第一定位”，这给了辉煌巨大的机会。辉煌案例的一个关键突破口，是采取了“第一定位”，在电视媒体上巧妙地说了“第一”。

差异化营销优缺点范文第3篇

论文关键词：商业银行；营销战略；分析

市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。网

一、我国商业银行营销发展现状

20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。

二、我国商业银行市场营销战略存在的问题

1、营销战略偏于粗放型

我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一— Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。

2、市场营销组合(4P)策略过于单一

这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略观念相对落后

我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系” 忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

三、我国商业银行营销战略转型的对策建议网

1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略

2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择

随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象

品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。网

4、注重营销策略的选择

我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。

在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。

差异化营销优缺点范文第4篇

【关键词】目标市场策略；无差异性市场策略；差异性市场策略；集中性市场策略

所谓目标市场，是指企业在细分市场的基础上，经过评价和筛选所确定的作为企业经营目标而开拓的特定市场，即企业渴望能以某相应的商品和服务去满足其需求，为其服务的那些消费者群体。

对于任何企业而言，无论规模多大、实力多强，由于资源的限制，企业都不可能有足够的人力、物力、财力来满足整体市场的需求。因此，为保证企业的营销效率，避免资源的浪费，必须把企业的营销活动局限在有限市场范围内。这就要求企业必须在市场细分的基础上，根据自身的资源优势，选择合适的目标市场。

企业选择的目标市场不同，提供的商品和劳务就不同，相应所采取的市场营销策略也不一样。企业针对客观存在的不同消费者群体，根据不同商品和劳务的特点，采取不同的市场营销组合的总称，就是目标市场策略。一般来说，目标市场的策略有三种：无差异性市场策略、差异性市场策略和集中性市场营销策略。

一、目标市场策略

1.无差异性市场策略

无差异性市场策略是指企业采用单一的营销策略来开拓市场，着眼于消费者需求的同质性，使用单一的市场营销策略来开拓市场，只推出单一产品，采用一种价格，使用相同分销渠道和相同广告宣传，试图在整个市场上满足尽可能多的消费者需要。

采用无差异性市场策略的最大好处是由于忽略了顾客需求的异质性，产品可大量生产、储存与运输，从而大大降低成本，取得规模效益；其次，单一产品和营销策略便于企业管理；另外，由于不需要对市场细分化，可节约市场调研和宣传费用，有利于提高企业利润水平。

但是，实行无差异性市场策略难以满足现实消费的多样化需求，不能适应瞬息万变的市场形势，应变能力差。因此，选择性不强、差异性不大的商品，供不应求的商品，具有专利权的商品等，宜于采用这种策略。

2.差异性市场策略

差异性市场策略是指企业把整个市场细分为若干个不同的细分市场，依据每个细分市场在需求上的差异性，推出不同的产品，推行不同的营销方案，以最大限度地满足各个子市场的需要。

差异性市场策略的优点在于企业在产品设计、推销宣传等营销策略方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，提高市场占有率；此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提高企业威望，树立良好的企业形象。

其缺点是销售费用和各种营销成本较高，受到企业资源和经济实力的限制较大。因此，差异性市场策略适用于选择性较强，需求弹性大，规格等级复杂的商品营销。

3.集中性市场营销策略

集中性市场营销策略也称为密集性市场策略，是指企业把整个市场细分化后，选择一个或少数几个细分作为目标市场，即企业将所有的资源力量集中，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，进行专业化经营，力图在较少的子市场上获得较大的市场占有率。

采用集中性市场营销策略的优点是目标市场集中，企业资源集中，能快速开发适销对路的产品，树立和强化企业和产品形象，也有利于降低生产成本，节省营销费用，增加企业盈利。

其缺点是目标市场狭小，经营风险较大。一旦市场需求突然发生变化，或出现更强的竞争对手，企业就可能陷入困境。因此，该策略适用于实力弱，资源少的小型企业。

二、影响目标市场策略选择的因素

在营销实践中，企业究竟应选择何种目标市场策略，主要需考虑以下因素：

1.企业资源

企业资源实力主要指企业的人力、物力、财力和技术状况。如果企业资源条件好，经济实力和营销能力强，可以采取无差异性或差异性目标市场策略。如果企业资源有限，无力兼顾整个市场，则应该考虑选择密集性市场策略，以取得在小市场上的优势地位。

2.产品特点

产品的特征不同，应分别采用不同的市场策略。对于大米、食盐、钢铁等产品，尽管每种产品因产地和生产企业的不同会有些品质差别，但消费者通常并不加以严格区别和过多挑剔，这样的产品一般宜采用无差异性市场策略；对于服装、化妆品、汽车等产品，由于在型号、式样、规格等方面存在较大差别，产品选择性强，同质性较低，因而更适合于采用差异性或密集性市场策略。

3.市场特点

当市场消费者需求比较接近，偏好及其特点大致相似，对市场营销策略的刺激反应大致相同，对营销方式的要求无多大差别时，企业可采用无差异性市场策略；若市场上消费者需求的同质性较小，明显地对同一商品在花色、品种、规格、价格、服务方式等方面有不同的要求时，则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。

4.产品市场生命周期

产品处在市场生命周期的不同阶段，应采取不同的市场营销策略。产品处于投入期，同类竞争品不多，竞争不激烈，企业可采用无差异性市场策略。当产品进入成长期或成熟期，同类产品增多，竞争日益激烈，为确立竞争优势，企业可考虑采用差异性市场策略。当产品步入衰退期，为保持市场地位，延长产品生命周期，全力对付竞争者，可考虑采用密集性市场策略，或者采取差异性市场策略开辟一个又一个新的细分市场。

5.竞争状况

企业进行目标市场选择时，如果不考虑竞争者状况及其采取的策略，就难于生存与发展。一般说来，企业的目标市场策略应与竞争者有所区别，反其道而行之。如果强大的竞争对手实行的是无差异性市场策略，则企业应实行密集性市场策略或更深一层的差异性市场策略；如果企业面临的是较弱的竞争者，必要时可采取与之相同的策略，凭借实力击败竞争对手。

选择适合企业的目标市场策略是一项复杂的工作，需要根据具体市场情况作出决策。企业要不断通过市场调查和预测，掌握和分析市场变化趋势，扬长避短，把握时机，采用灵活的策略去争取较大的利益。

参考文献：

[1][美]菲利普·科特勒著.梅清豪译.营销管理[M].上海人民出版社,2003.

[2]方光罗编著.市场营销学[M].东北财经大学出版社,2001,11.

差异化营销优缺点范文第5篇

第一，商品的供给结构落后于消费需求结构，产品过剩大量地表现在基本生活消费品，而小康社会的商品结构没有得到及时调整，该有的都有了，想有的却来不及生产。

第二，基本生活消费品需求弹性小，没有太大的增幅空间，却有一个消费极限，恩格尔系数随着生活水平的提高，呈下降趋势。一般衣着和生活用品，对大多数人来说也是大同小异，表现为消费的趋同性、需求的同一性。

第三，在商品短缺的条件下，主要通过统一分配、定量供应的方式，达到“合理”分配来满足广大群众的基本需要，同样的商品、同样标准，甚至在同一个商店购买。这种影响延续至今，导致整个市场呈现为“商品无档次、经营无特色、购物无环境”，消费同一性成普遍的现象。

第四，在市场经济的条件下，商品丰富、品种增多、市场活跃、购买自由，广大消费者不仅有权选择，而且也有一定购买力作支撑，形成多层次、多形式和多结构的消费模式。

第五，同一性消费品解决基本需求，量上不可能大幅度增加，而质上做一定的调整，扩大的销售总量却有限，因此它不是扩大内需的根本途径。扩大内需关键在于通过扩大差异性供应，开拓新的消费领域，有效启动市场。

只有差异性的经营，形成各自的特色，才能开拓更广阔的消费空间，达到引导消费、扩大内需的目的。因此，扩大内需的根本出路，不在于一般商品，满足一般的需求，提供一般的服务，而在于实施差异性发展战略，寻找市场空白、开拓新的市场，引导消费，扩大投入，以推动经济的发展。

一、差异性是零售业经营的基本特点

供给是为了需求，供给解决需求。由于消费的差异性决定了供给的差异性，从而也就决定了零售经营的差异性。只有进行差异性经营，才能适应不同地区、不同收入阶层、不同消费习俗的不同消费者的不同需要。如果说同一性是计划经济的特点，那么差异性消费即是市场经济的内在要求。

零售业态作为企业经营的形态和存在的方式，本身就是差异性的产物，不仅多种多样，而且还在不断地组合、创新和发展，呈现多样化、差异化、特色化的特征。不同的业态没有特色，它就没有竞争力，也就没有生命力，就可能被淘汰、被排斥，甚至退出市场舞台。但几千年的商品交换史，二、三百年的近代零售业的发展史，还没有看到那一种业态已经消亡。虽然主体地位在变化，但它们仍以其独特的经营形式满足其相应的顾客群的需要，各业态之间构成了互补共存的关系。

即使是统一的业态之间，实质上也存在着差异化经营的问题。连锁经营不是零售业的改革，而是一次流通革命，它是经营形式和管理模式的改革，其最大优点是统一性、规范性和同一性，模式经营便于翻版、克隆，可以迅速地扩展市场空间。但其最大的问题，也是过于模式，使丰富多彩、风格各异的零售业，变成“千店一面”，缺乏特色、缺乏差异。其实，即使是同一连锁业态，同样存在着“大同小异”的趋势，必须把连锁的统一性与本地化经营有机地结合起来，因地制宜，因需而变，才能不断创新、不断发展。

差异，就是特色；差异，就是竞争力。重视差异化经营，不仅可以充分发挥零售业自身的特点，也是扩大销售，获取差异利润的有效途径。

“同而不和”，重复经营必然导致恶性竞争。我国不少城市大型百货的重复经营的品种多达95%以上，雷同经营不仅分散购买力，也导致商家为争夺顾客而展开恶性竞争、竞相降价，结果两败俱伤、效益下降、甚至倒闭关门。

二、零售业的利润来自差异化经营

商业利润是多元化的综合利润，它是由转移利润、追加利润、级差利润和管理利润所构成的。但从另一个意义上说，零售企业的利润又可分为三个层次，第一是社会平均利润，即劳动者平均创造的价值；第二是行业平均利润，即商业职工平均创造的价值；第三便是零售企业特色经营创造的差异性利润。

同一性经营，只能获得社会和行业的平均利润，而差异性经营、有针对性的经营，形成自己的特色，不仅可以扩大销售数量、降低经营成本，还可以增加经营品种，扩大消费领域，成为消费品市场发展的新的增长点，从而创造差异性利润。

差异性利润主要包括三个方面：

第一，信息差异性所带来的企业利润。由于企业对捕捉市场信息的信息量和信息面不同，存在着较大的利润差异性。效益比较好的零售企业，大多数都能通过捕捉市场信息，寻找商机，利用供求的时间差，抢先进入市场，获取机会利润。而更多的企业却缺乏信息观念，看到别人获利便一拥而上，其结果往往是失去先机，连平均利润都无法获得，甚至导致亏损、倒闭。

第二，管理差异性所带来的利润。管理出效益，管理是生产力。管理水平的高低直接决定了企业的效益和收益。管理产生的利润主要表现为：有效整合经营要素，产生1+1>2的经济效果的能力；在市场上捕捉机会，进行“投机”获得“投机”利润的能力，以及企业厉行节约产生剩余利润的能力。

第三，经营差异性带来的经营利润。因特色经营而扩大的顾客群所形成的消费力，其创造和带来的利润，即为零售企业的差异性利润。

三、差异性是城市商业集群形成的根本原因

城市的商业集群，作为商业的形态，是城市的窗口和标志，不同的形态构成了一个城市的整体形象。“和而不同”，和谐是差异性的综合体，和谐是各自优势构成的结合体。和谐社会要以和谐的商业为基础，不同的功能、不同的业态、不同经营品种的企业，聚集在城市的某一空间，形成特定的商业集群，或者是商业中心，或者是商业广场，或者是步行街，它们以各自不同的主题和结构，优势互补构成整体态势，发挥群体效应，树立城市形象，对内产生凝聚力，对外产生辐射力，吸引周围地区（包括郊区、市外，甚至全国）的消费者，产生购买力的“盆地效应”。

商业集群的结构与分布，既表现一个城市内部商业形态之间的差别与特点，商业中心、商业街、交易市场、社区商业各有自己的卖点和消费群体；也体现城市与城市之间的区别，商业规模、结构和集聚程度，构成城市的竞争力，营造着城市的宜居环境。而城市之间商业差异性为城市带来了不同的辐射和吸纳能力。这些差异性主要表现为：

第一，商业总体规模、数量和经营要素的集聚程度；

第二，城市商业的功能配套是否合理适用；

第三，商业网点布局是否科学，层次是否清晰；

第四，城市传统的优秀商业文化是否传承与发扬；

第五，城市商品管理的道德取向、价值观念和服务水平，这些要素的状况都会直接影响城市整体运行的经济效果。

同一商业形态、不同的商业集群同样存在着差异性，这不仅表现在区域定位、功能结构、销售卖点之间的不同，其地均效益、人均劳效和营利力水平也有不同。即使是同一商业形态，同样是商品交易市场，同样是商业街，从硬件到软件、从区域定位到交易条件，从经营理念到服务水平都会存在较大差别，并因此产生不同的经济效果。

四、既要遵循营销原理的同一性，也要重视营销理念的差异性

营销的同一性是指任何企业在经营中必须遵守的市场规律、商业惯例和营销原则，这是对企业的共同要求。我们说，营销原理具有同一性、普遍性和雷同性。

第一，营销理念是指零售企业实施营销战略的指导思想和价值取向，是以人为本，还是以信兴业；是营利为先，还是立足于长期发展；是先做强，还是先做大等等。不同企业有不同的选择，同一企业在不同发展阶段，它的价值取向也不一样，所产生的效果当然有很大差别。

第二，营销行为作为企业的生存条件和竞争手段，存在着更大的变故，不仅取决于企业的现有条件，还要取决于市场环境，特别要研究竞争对手的实力及其所采取的营销策略。

第三，营销战略的制定和营销策略的实施，既是一个系统工程，也是一个不断调整、不断变化的过程，必须因地制宜，因时而变，不能一刀切，不要拘于一个模式，要显示企业之间的差异性，显示出不同阶段、不同时期、不同商品的差异性。

第四，价格政策是零售企业普遍采取的一种促销手段，但不是唯一手段，也不是万能的手段。靠降价、打折、优惠、返券，只是一种形式，而且作用是有限的，长期使用、无限制打折，只会产生一时轰动，却损害了企业的形象。价格促销也存在着差异，不同季节、不同商品采取的价格政策也不一样。

五、差异性经营形成各自的发展空间

扩大内需最终表现为对商品的消费，而经营商品的差异性则可形成各自的发展空间。

商品不仅品种繁多，且规格花色多样。从宏观上说，多达几百万种，而且随着科学的发展还在不断增加；从微观上说，一个品种有不同规格、款式、花色，按不同性别、不同年龄划分，就会有几十、几百，甚至上千种。经营什么品种，是综合经营，还是专门经营，采取什么样的结构和组合，同样存在较大的差异性，这些都直接影响着企业的发展空间和经济效益。

第一，业种与门类的差异性。不同的商品有不同的消费群体，企业的市场定位，首先要决定做什么，然后才有怎么做，要以品种决定自己的卖点，显示企业的特色。即使是同一商业形态的集聚，同一业态同样也要突出自己的差别。在欧美大型购物中心中，之所以同时存在几个百货店，并不是重复经营，而是都有自身的突出卖点，选择不同的主题，或突出男装、或突出女装，或以化妆品为主，或以五金家电为主，优势互补、商品分工，都有各自存在的空间。

第二，品种的差异。这种差异不仅表现在经营商品范围大小的不同，还表现为商品组合的不同。大到大型百货、大卖场也不可能求多求全，都需要根据自身的区位、消费对象，进行科学组合，突出自己的卖点。小到杂货铺，“杂”在根据周围居民的实际需要，进行有机的商品组合。大同小异是业态之间的差别，大同小异是同业态之间、不同区位企业之间的差别，没有差别就没有自己的卖点。

第三，新品种的经营是零售企业差异性经营的重要标志。科学技术不断进步，新产品不断出现，新产品进入市场都有一个从导入到成长、成熟的过程，这个过程取决于企业的敏感度和敢于抢先的精神。经营新产品、形成新市场，实质上也是企业谋求的新的利润增长点。