销售人才培养
销售人才培养范文第1篇
【关键词】 销售业 民航客运 人才需求 航空服务
民航客运销售业是指受民用航空运输企业委托，在约定的授权范围内，以委托人名义代为处理机票销售及其相关业务的盈利性行业。它为航空公司提供分销服务，面对民航的终端用户，是民航运输企业联系市场的渠道。我国的民航客运销售业自二十世纪八十年代中期产生以来，随着民航业的发展而迅速发展，具体包括票务公司、旅游（即旅行社从事销售机票业务）等，销售企业整体数量较多。随着电子客票的使用，计算机及网络技术的发展，高铁、动车组的投入运营使民航客运销售业所面临的环境发生了变化，面对变化的环境，民航客运销售业应加快转变商业模式以促进企业的可持续发展。
一、民航客运销售业的转型方向
1、拓宽服务功能，使业务综合化。目前，国内多数客运销售企业的服务功能单一，仅能从事机票销售的传统业务，仍停留在代售机票的中间人角色。随着环境的改变，这样的企业很难在行业中持续发展，应拓宽服务功能，使业务综合化。首先，民航客运销售企业可以把机票同旅客的订房、旅游服务、商务管理、租车等服务一起跟机票打包，提高服务的附加值，这应该是国内企业增值服务的发展趋势，而且大中小都可以做。例如携程网的业务包括机票预定、酒店预定、旅游度假、商务管理、代驾租车等服务。其次，民航客运销售企业为拓宽获利的渠道，应不仅成为民航机票的，还可以同时成为火车、汽车、轮船等多种运输方式的综合体，这样可为客户提供全方位的服务。
2、实行电子商务。随着计算机、互联网的普及和电子客票的使用，使民航客运销售企业面临的环境发生了变化。销售企业只有与时俱进才会生存，把握机会才能发展。据统计，网络购票已经逐渐占据了主导地位。虽然建立票务呼叫中心和开通票务网站是业应对电子客票常见做法，但是对中小企业而言，实现电子销售模式还要克服一些困难：首先机票人应重视电子商务；其次要解决资金和技术的限制；再次创新电子商务网站，形成自己的特点，如携程、艺龙网在这方面做得很好。但对于大多数企业的网站如果像携程网那样被认知，还是很有难度的。因此，企业尤其是中小型的销售企业应联合起来建立一个开放式的电子商务平台，对每个、旅行社都给予同等竞争的机会。
3、提供个性化差旅管理服务。这一服务将成为传统机票企业转型的一个方向。机票只是旅客出行项目的一个重要组成部分，无论是以商务活动还是以旅游休闲为目的客户，他们需要的不只是机票，如果我们能提供基于客户个性化要求的差旅服务产品将能更好地满足市场需求。例如在进行机票促销时提供“机票+酒店”这样的产品组合。客运销售企业通过与客户沟通，在了解客户需求的基础上，根据客户的需求，提供多样化的产品组合。由于这种方式属于批量销售，所以能在满足顾客需求的前提下降低差旅成本。企业应该基于对其客户的个性化了解，为客户在预算、效率和效果中找到最佳的产品组合。中小型国内销售企业应通过各种国内外旅游产品分销平台引入费率更高的旅游、酒店、租车、邮轮和保险等综合旅游相关产品的销售，积极拓展分销产品的种类，做到多元化分销模式，为旅客提供全方位的个性化休闲和商务旅行方案。
4、成为综合商旅服务提供商。腾邦国际是国内最大的航空客运销售企业之一，目前已成功地实现了产业转型，成为综合商旅服务提供商。综合商旅服务是个性化差旅服务的高级阶段，它融入了目标客户的业务运营和财务管理，按照客户年度业务及开支控制计划提供综合商旅管理服务。其盈利模式来自于通过为客户节省商旅成本支出来获得管理服务费。美国运通公司的跨国公司商旅管理业务接近这种模式。目前，国内一些大型旅行社正在积极开展类似业务。例如协助客户对商务旅行进行有效管理，提供更加有效、更加个性化的专业服务，除了为客户提供机票、酒店预订、设计路线等普通服务之外，还可以为客户建立档案，及时提供特价信息服务，为客户提供详尽的差旅费用管理报告，提出节约差旅费用的建议。综合商旅管理模式对于商而言，能获得更多产品，比如酒店预订、代办签证、租车服务、员工培训安排、员工旅游项目、会议会展设计及组织等，从而有更多的获利机会；对于客户而言，能获得更专业的商旅管理服务，节约内部相应商旅管理岗位的人力资源成本。可见，综合商旅管理服务产品将形成多方共赢的效果。当然，提供的该服务产品对商提出了更高的要求，因而企业应建立一支能设计并执行全方位综合商旅服务产品的团队。
二、人才培养中应注意的问题
由于民航客运销售业所面临的环境发生了变化，要想在这种大浪淘沙式的竞争中生存下来，需要紧跟时展去变革自己，进行转型。因此，在人才培养上也提出了新的要求。在进行课题研究的过程中，我们通过到企业调研获取第一手资料的基础上，总结出了在人才培养方面应注意的事项。
1、注重校企合作、工学结合的办学模式。国务院《关于大力发展职业教育的决定》指出，要大力推行校企合作、工学结合的培养模式。教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》也指出，要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式，把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点。“校企合作、工学结合”真正的内涵是以服务为宗旨，以就业为导向，充分利用学校、社会两种不同的教育环境和教育资源，对学生进行“知识+能力+素质”综合培养。在培养学生的过程中，应探索与用人单位合作办学，或给学生创造一个到相关企业进行顶岗实习的机会，使学生将理论学习与实践经验相结合，从而加深对所学专业的认识；加强理论知识与实践之间的联系，提高学习理论的主动性和积极性；通过实践学习考察自己工作能力上的不足，从而有针对性地进行弥补，提高自己环境适应能力；现场接受职业指导，经受职业训练，了解自己职业的相关信息，开阔知识面，扩大眼界。
2、鼓励学生考取相应的职业资格证。目前按照中国航空运输协会的规定，机票的售票人员应持证上岗，应具有民用航空运输销售岗位资格证书。在教学过程中，应积极创造条件，根据航空服务专业人才知识、技术、技能结构的变化要求，积极引进民航国际、国内行业标准、岗位能力标准，并将相关岗位培训考试大纲和岗位资格证书内容纳入教学计划。以职业能力培养为主线，有计划有步骤地推行“双证书”、“多证书”教育，保证培养的学生能更好的满足用人单位的需求。
3、外在形象的要求。在开办航空服务专业的过程中，我们多次与用人单位接触，深刻体会到用人单位对员工的外在形象都有相应的要求，这也是由于航空服务专业的工作性质所决定的。民航客运销售业也无例外。这就要求我们在招录学生时要把好进口关，对招生的对象提出要求。例如招录学生时对学生的身高、形象、气质、视力等都提出了要求。
4、计算机熟练。环境的变化使民航客运销售业将要朝着提供个性化差旅服务或综合商旅管理服务提供商的方向发展；电子客票的使用，将会改变分销渠道，例如加强网站的建设，完善网上营销等；民航客运销售业用工较多的岗位是机票订票操作员，他们要熟练的使用计算机在民航系统上完成查询、订座、出票等工作。以上提供的这些服务都离不开计算机的使用，因此在培养人才时，应开设计算机方面的课程，并鼓励学生积极参加计算机等级考试，以便将来能更好的满足用人单位的需求。
5、注重学生英语能力的培养。民航旅客运输是一项全球范围的生产组织活动，是对外开放的窗口，直接面对世界各国，因此民航客运销售业的工作人员必须熟练地运用外语进行对外宣传与交流。民航的各用人单位在招聘新人时，对英语都提出了要求，一般都是大学英语四级以上的水平。随着民航国际化的发展和民航客运销售业业务的调整，将要求从业人员能够熟练地运用英语。
6、注重提高学生的沟通能力。随着民航客运销售业的转型，招聘的职位呈现多样化的趋势，包括票务、票务主管、旅行咨询顾问等。作为机票的出票人员需要与客户进行面对面交流，对于电话订票的客户还需要电话沟通，作为旅行咨询顾问更需要很好的了解顾客的真正需求。在激烈的市场竞争中，善于与顾客沟通，及时掌握客户的需求，并及时为客户解决问题，这也是企业获得竞争力的方式。因而在培养学生的过程中，应注重提高学生的沟通技能。
7、多开设一些相关课程。如果民航客运销售业转型，那么业务将涉及民航、酒店、旅游等，业务将朝着综合化方向发展，包括酒店预订、签证代办、租车服务、员工培训安排、员工旅游项目、会议会展策划等。为了适应销售业的这种变化，在开设课程时除了应具备基本素质、民航专业知识外，还应开设酒店管理、旅游文化、导游基础知识、会展策划等相关课程。
（注：项目基金：本文章为武汉市市级课题《民航销售业的发展对航空服务人才需求分析》的阶段性成果，武汉市科研项目编号为：（2009）10号-140。）
【参考文献】
[1] 綦琦：传统机票销售商及转型模式创新性的研究[J].空运商务，2010（24）.
[2] 刘秀丽：民航客运销售业的SWOT分析及发展建议[J].交通企业管理，2010（6）.
销售人才培养范文第2篇
【关键词】销售，人才开发，人才管理
1、前言
在盈利性企业中，要实现盈利并促成利润最大化的两条主干线有两条，即开发和销售。在全球经济逐步朝一体化方向发展的今天，效验企业运营成果的最终准绳即为市场。开发是为企业创造利润奠定物质基础，而销售则是企业创造利润的主要途径[2]。因此对企业而言，销售人才的重要性不言而喻，然而作为企业一项重要的人力资源，销售人才的流动性大也成为一大问题。因此，如何对销售人才进行科学合理的开发管理，如何做到更好的发掘、培养、留住人才，对企业能否更好的盈利和运行起着极为重要的作用。作者将在下文中，对企业挖掘销售人才的途径、企业如何对销售人才进行培养、企业如何建立针对于销售人才的长效科学合理的管理机制以及如何挽留住优秀的销售人才避免人才流失等几个方面进行逐一阐述，因此在前言中就不再做赘述了。
2、销售人才的发掘
对于销售人才的发掘，主要可以通过一下几个途径进行，第一种是从企业内部人才中甄选，并对其进行发掘和作为骨干进行培养。在进行内部人才培训的时候，企业应当首先将销售人才的诚信度和对企业的忠诚度作为重点进行培养；随后才是对人才进行团队精神、销售技能沟通技能以及专业知识的提升，使其在进行销售工作时注重团队合作、并且在销售过程中与客户的沟通上游刃有余。因为培养人才对企业忠诚度，可以从很大程度上减少企业的人才流失率。
第二种，企业可以选择和高校相关院系以及专业教育机构进行通力合作，联合培养销售人才。这种双赢的合作模式即可以满足企业对人才的实际需求，也对高校和教育机构对人才的培养具有导向作用，能在很大程度上有效地减少高校以及教育机构在对人才培养上的盲目性。
第三种则是通过社会招聘，为企业招贤纳士。因为在市场经济的趋利性导向作用下，每个企业都会出现合理范围下的人才流动。而通过社会招聘这个途径，除了可以为企业吸收新鲜血液，提高人才整体素质、提升企业销售业绩外，还可以相应减少企业在销售人才培养上耗费的人力物力财力等培训成本。但社会人才的整体水平参差不齐，这就要求企业在进行社会招聘时制定严格衡量标准，首先对于应聘人员的诚信度和人品进行综合考量，必须要做到诚信，第二，专业知识的掌握也是考量人才的一个硬性指标，可尽量选择业内人士，以确保其熟悉产品的性能，从而能做到对客户的销售过程中能做出详细的阐述，使客户对产品进行认可；第三，要具备相应的财务成本核算以及相关法律法规的知识，以保证客户对价格的认可度和对企业合法利益的维护。
3、建立对销售人才完善的管理机制
随着市场竞争的不断激烈，企业的竞争力是一个企业能否立足于激烈竞争中的一个重要因素。在企业开发出新产品之后，能否通过销售实现产品的最终价值成了企业能否盈利的关键。提升工作绩效是销售部门所要面临的重要问题。因此，我们不仅要做到对销售人才进行充分的发掘和培养，更要建立完善的管理机制，在发掘人才的基础上最大限度的为企业留住优秀的人才。
而对于销售人才建立激励机制，就需要领导者在遵循人才行为规则和了解其需求后，以科学有效的方法，为其实现需求构造良好的先决条件，从而做到最大限度调动人才的工作时积极性、主动性和创造性，从而确保企业销售目标的实现。 企业在构建对于销售人才的激励机制的主要内容，主要包括以下几点：
第一，建立科学合理公正的激励机制，将销售人员的绩效与直接经济利益挂钩，最大限度上认同和尊重他们所创造出来的价值；
第二，为销售人员提供灵活多样的工作形式，营造良好的的工作环境以及企业文化氛围；
第三，为销售人员提供更好的晋升、培训等机会，以此可以增加他们对企业的信任感和忠诚度；
第四，依据销售人才性格和心理上以及实际需求的不同，采用因人而异的激励措施；
第五，从物质和精神上进行双重奖励，满足其实际需求，从而调动其工作的积极性。企业只有对销售人才进行合理的挖掘培养与科学管理并重，才可以从最大限度上发掘销售人才的潜能，并且更好地留住人才，最终实现企业的利润最大化和企业高效运行。
4、结束语
在目前市场竞争日趋激烈的大背景下，对于盈利性企业而言，销售人才作为企业人力资源中最为重要的资源之一，其发掘途径、如何培养、如何保留、如何对其进行科学有效的管理，是现代盈利性企业都要面对的一大亟待解决的问题。纵观全文，笔者认为，在培养人才上最重要的一点是要做到对人才忠诚度和企业文化认同度的培养，并建立合理的奖惩机制，在精神和物质上对人才进行双重鼓励，以确保在最大限度上减少人才的流失；其次是因人制宜，针对不同类型销售人才的长处进行着重培养，并综合所有类型人才的优势进行取长补短，为企业培养能力更全面的综合型高素质销售人才。
参考文献：
销售人才培养范文第3篇
[关键词]企业市场营销；人才再培养；分析；建议
[中图分类号]F752 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）38-0050-02
人才的培养对任何一个企业来说都至关重要，对于处在市场经济体制条件下的中国企业特别是服装辅料销售公司来说，对市场营销人才的再培养更显重要。很多企业虽然已经意识到了市场营销人才培养的重要性，但是因为高校培养的市场营销人才不符合企业的现实需要，企业自身培养又缺少可借鉴的实例，所以总体的效果并不明显。笔者根据自己多年的经验对企业市场营销人才再培养提供一些见解以及相关的建议。
1 企业市场营销人才再培养的背景
企业市场营销人才再培养一方面是企业自身的发展需要，另一方面也是高校培养的市场营销人才与企业的实际需求有较大的差距，因此，在探讨企业市场营销人才再培养之前，有必要了解一下我国企业市场营销人才再培养的背景，以便更深入地分析企业市场营销人才再培养。下面，笔者从两个方面来谈谈企业市场营销人才再培养的背景。
1.1 高校毕业的市场营销人才
我国高校毕业的市场营销人才普遍存在着数量上的不足以及高校课程设置与企业实践脱轨的现象。我国高校毕业的市场营销人才相对于其他专业的人才来说较少，无法满足企业对高学历、高素质的市场营销人才的需求。此外，有些高校即使设置了市场营销专业，但教学与培养与企业需要的营销人才出现严重的脱轨现象，很多的高校市场营销人才毕业之后，很难胜任企业的相关市场营销工作，尤其是经营服装辅料的销售公司。因此，加强企业市场营销人才的再培养对于销售公司来说非常关键。
1.2 企业需求的市场营销人才
为了能够在激烈的市场竞争环境中生存下去，现今的企业需求的市场营销人才要具备优良的职业道德和可贵的敬业精神以及健康的身心素质，最为关键的是要有过硬的专业知识和动手能力。但是目前很多的市场营销人才并不具备以上这些品质，尤其是服装辅料销售公司，它对营销人才的这些品质要求更加严格。基于企业需求的市场营销人才的现状可知，企业对市场营销人才进行再培养对企业的可持续发展很重要。
2 企业市场营销人才再培养模式的分析
上文介绍了企业市场营销人才再培养的背景，接下来，笔者将从两个方面分析企业市场营销人才再培养的模式及效果评估，以便更深一步地了解企业市场营销人才的再培养机制。
2.1 企业市场营销人才再培养的模式分析
企业市场营销要想拥有一支高素质的人才，就要制订一系列的人才再培养方案，然后形成一定的模式，经过不断创新改进之后，利用成熟的模式对企业进行有效的市场营销人才的再培养。接下来，笔者就从以下两种形式分析市场营销人才再培养的模式。
第一种是高校与企业通力合作，在高校和企业之间建立培养市场营销人才的合作机制。一是鼓励高校设置市场营销专业，这样才能满足市场对人才的需要。高校在对市场营销进行专业设置时，要注重与实际相结合，要多设置一些实践的课程，不能只是理论的灌输，更要培养学生的实践能力，这样才能将理论与实践有效的结合。二是加强校企之间的合作，增加高校学生实践的机会。这对于企业市场营销人才再培养来说，是效果最好也是最容易实施的一种模式。
第二种是企业设立企业学院，着力培养市场营销人才。只有企业才知道自身对市场营销人才的需求点，也具有一定的培养符合自身价值观和专业技能的市场营销人才的能力。比如，服装辅料销售公司就具备专业的服装辅料知识和较好的市场营销实践经验，这些恰恰是高校市场营销人才培养模式所缺少的。因此，企业自身建立规范的市场营销人才再培养机制，也是一种好的模式。
2.2 企业市场营销人才再培养模式的效果评估
对以上两种企业市场营销人才再培养模式进行效果评估，我们发现这两种模式对培养企业的市场营销人才再培养都起着重要的作用。
以服装辅料销售公司为例，高校在课程设计上进行改革，不仅可以提高学生的积极性，也缓解了相关专业学生的就业压力。企业与相关高校合作，提前引导高校人才到公司实习，增加市场营销人才与公司需求人才的匹配度，这样不仅节省了服装辅料公司聘用人才的成本，相关人才也拥有了施展才能的机会。
此外，企业从自身的需求出发，从市场开发的要求出发，建立市场营销人才再培养机制，让市场营销人员“干中学、学中干”，同时，贴近实际需求的系统组织的培养课程也可以快速提升市场营销人才自身的综合素质，从而满足企业对于市场营销人才的需求。
3 关于企业市场营销人才再培养的建议
上文分析了企业市场营销人才再培养的模式以及效果，由此可见，只要我们对企业市场营销管理人才再培养采取一定的方法，进行合理有效的培养模式，就可以起到事半功倍的作用。那么针对企业市场营销人才再培养，具体应该怎么组织实施呢？结合以上分析，笔者试着提供一些关于企业市场营销人才再培养的建议。
3.1 企业市场营销人才再培养的原则
企业市场营销人才再培养最应该遵循的原则：注重实战，以提升企业市场销售人才为目标。企业市场营销人才再培养不能流于形式，在培养的过程中，要减少不必要的环节，切实根据企业的特点进行培养，例如服装辅料销售公司，主要针对服装辅料的专业知识和销售能力进行培养，在培养之后还要通过组织实战销售对相关人员进行考核，这样，服装辅料销售公司真正具有一批高素质的市场营销人才。
3.2 企业市场营销人才再培养的探索
只有将企业营销人才再培养落到实处，才能真正发挥人才再培养的作用。企业市场营销人才再培养的措施包括以下方面。
（1）注重高层次营销人才培养。从我国不少企业的现状来看，还十分缺乏懂得现代市场营销理论和技巧的高级复合型营销人才。不少市场营销人才懂业务却不精通管理，懂企业内部管理却不懂企业外部管理，不懂企业整体形象的塑造，不懂市场开发的整体策划。结果市场销售各自为阵，各显神通，使企业形象显得零乱，企业营销策略不配套，甚至互相冲突，力量互相抵消；企业面对竞争激烈的大市场，显得无力竞争，束手无策，满足不了大商业、大流通的需要。可见，提高企业在市场经济中的竞争力，还必须有一批高素质、高层次的复合型营销人才。
（2）加大对企业自主培养市场营销的指导和支持力度。企业作为市场营销人才的使用者，也是市场营销人才的培育者，一些大型销售公司有必要也有能力对市场营销人才进行针对性的培养。一些中小型的销售公司的市场营销人才的再培养，行业协会和政府主管部门有必要提供必要的指导和支持，帮助企业建立规范的市场营销人才再培养机制，推动企业市场营销人才的综合素质的提升，从而为企业创造更好的业绩，促使企业长期可持续发展。
4 结 论
综上所述，在市场竞争的环境下对企业进行市场营销人才再培养非常重要，企业可以通过与高校合作或者设立企业学院，提高市场营销人才培育的针对性，同时，高校、企业、相关协会或者主管部门从自身出发，强化市场营销人才再培养机制，保障市场营销人才快速融入企业和市场，为企业创造更好的业绩。
参考文献：
[1]刘君.一般院校本科市场营销专业人才培养模式改革研究[J].高等农业教育，2009（6）.
销售人才培养范文第4篇
一、汽车营销的内涵
汽车营销有广义与狭义之分,广义的汽车营销,是指将汽车产品(包括整车和零部件)以及与汽车相关的服务作为营销对象的市场营销。其内涵与以上所述及的内容相似,包括市场调查、营销策划、广告宣传、汽车销售(包括整车和零部件)、售后服务、汽车保险与金融、汽车文化等;狭义的汽车营销仅指汽车产品的营销,不包括与汽车相关的服务营销,其包括市场调查、营销策划、广告宣传、汽车销售(包括整车和零部件)、售后服务、二手车营销、汽车贸易、汽车租赁、汽车文化等内容。某种意义上讲,研究和培养狭义的汽车营销人才更加具体,更有针对性。广义上的汽车营销与汽车服务的内涵接近,容易造成混淆。因此,通常情况下,本文之论述的为狭义的汽车营销。
二、当前汽车营销人才的现状
当前汽车营销人才具有以下特点:
一是需求量较大。
二是汽车营销人才整体上学历偏低、素质不高。在目前国内汽车专营店的从业人员中,文化层次以中技中专、高职高专为主体,本科生仅占到5%左右。
三是汽车营销人员知识与能力缺乏复合型。众所周知,汽车营销人员至少应当具备汽车与营销的专业知识。当前一种观点认为,汽车的专业知识比较难学,而营销的知识则在实践中容易获得。因此,一些汽车企业(包括零部件生产企业)面向校园招聘时主要招聘车辆专业的学生,他们经过一段时间培训后再从事营销工作;有的汽车企业甚至在本企业或者面向社会招聘有从事技术工作经历的人员作为本企业的销售者。
四是高级营销人才缺乏。
五是国际型汽车营销人才缺乏。此处的国际型汽车营销主要是指面向国际市场销售汽车及零部件。面向海外销售汽车既可以通过国际贸易的途径进行,还可以通过在国外投资或购并的方法实施。
三、当前高校汽车营销专业的开设情况
当前,汽车营销专业较多地在高职(专科)学校开设,其开设模式有两种:一是与汽车技术服务专业相结合,形成汽车技术服务与营销专业 。二是市场营销专业汽车营销方向。应当讲汽车营销是市场营销的一个分支,之所以将其作为一个方向,甚至作为一个专业,主要是因为汽车营销人才的缺乏和其在汽车产业发展中的重要地位。
也有不少高校直接开设了汽车营销的本科专业。在汽车营销专业走在前面的主要有复旦大学和同济大学,前者开办了汽车营销EMBA专业,后者成立了汽车营销管理学院。更多的高校是通过汽车营销方向或汽车服务工程专业培养汽车营销人才,如湖北汽车工业学院工商管理(汽车营销)专业已开办多年,为汽车产业培养了一大批汽车营销人才。
四、汽车营销专业的人才培养目标定位
人才培养目标定位需要解决以下问题:一是专业的培养类型;二是专业的培养层次;三是该专业人才所需的知识与能力;四是所培养人才将来的就业或职业取向。就培养类型而言,汽车营销专业是应用型人才,即该专业所培养的人才是面向营销一线的,该专业人才经过简短的培训后能够较快地胜任营销工作,而不是直接从事营销的管理工作,只有经过较长时间的磨练,成长为高级营销人才后,才能从事营销的管理工作;就该专业的培养层次而言可以是高职(专科)、本科或研究生层次,随着高等教育的大众化和普及化,以及汽车产业发展对人才综合素质需求的不断提高,本科层次应当成为重点。汽车营销专业至少应当是机械基础知识、电工电子基础知识、汽车知识、管理学知识、营销学知识、法律知识、心理学知识、计算机知识、人文社会科学知识的复合。将来成为合格的汽车营销人员还应具备信息收集与处理能力、语言表达能力、与人合作与沟通能力、计算机与外语的应用能力、科技写作的能力、适应社会与环境的能力、运用知识的能力、不断学习的能力、勇于创新的能力。在工作岗位中还要求汽车营销人员具备良好的思想品德修养、职业道德精神、坚定的意志品质、经受挫折考验的心理素质,健康的体魄和理智、乐观、热情、宽容、尊重、理解他人的品格以及敏锐地市场洞察力;就该专业所培养人才的就业或职业取向而言,似乎是明确的,但就汽车营销本身丰富的内涵而言,又是不确定的。广告人才、策划人才、销售人才、售后服务人才、二手车销售与评估人才、汽车租赁人才、汽车市场调查与预测人才、汽车咨询与服务人才均属汽车营销人才范畴。
汽车的国际营销不仅是汽车企业创建知名品牌,走向世界的必由之路,还是我国成为汽车强国的标准之一。2009年我国汽车出口33.24万辆,比上年同期下降46%,而全年进口车上牌量达34万辆,同比增长26%,进口总量达41万辆,与2008年基本持平。要改变进口汽车数量大于出口汽车数量的局面,汽车国际营销人才的培养应当至于首位。当然,对于各高校而言,汽车营销专业侧重于哪一种人才的培养,除考虑该专业的市场需求外,还应兼顾本校的办学实际,但应以市场导向为主。湖北汽车工业学院的优势专业是车辆工程与机械设计制造及其自动化,市场营销、国际贸易、外语等专业已开设多年,具备高水平的师资队伍与优良的办学资源,积累了丰富的经验,如果在汽车营销专业中重点培养面向国际市场的汽车营销人才,一定会走在其他高校的前列,有所作为。
五、结语
汽车营销专业人才培养目标的定位有着重要意义,它能够指导该专业人才培养方案的制订。也只有定位准确,培养出的人才才能经得起市场的检验,否则即使人才培养方案再完美,亦有南辕北辙之嫌。但是,汽车营销专业人才培养目标定位的确定,仅完成了该专业人才培养方案的第一步,目标定位准确的人才培养方案,需要课程设置、实践教学、素质培养、能力训练的支撑,更需要得到汽车企业的支持,密切产学研的结合,及时收集整理汽车企业和市场对该专业人才培养的意见和建议,在实际教学中不断调整完善。惟如此,该专业培养出的人才始受到市场之青睐。
销售人才培养范文第5篇
1.调研内容。商贸零售行业的发展趋势、行业的人才结构及人才需求；市场营销专业发展趋势、人才需求状况；对应岗位对于市场营销人才知识及能力的要求；相应的职业资格要求、学生的就业去向和职业生涯发展等。 [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一论 文 网专业写作教育教学论文和毕业论文以及服务，欢迎光临DyLw.neT]
2.调研对象与方法。为保证调研的客观真实性，本次从行业、企业及毕业生三个方面开展市场营销专业人才需求调研。行业调研：包括政府的相关政策及行业相关发展规划、调研报告等。通过文献检索、网站查阅等方式进行。企业调研：以两广地区及江浙部分城市中小企业为主，主要是近三年毕业生的主要去向企业。通过企业走访、问卷调查、集体座谈等方式进行。毕业生调研：我校自2007届至2009届市场营销专业部分毕业生。主要通过问卷调查、走访、电话访谈等方式进行。
二、调研分析
（一）行业调研情况
随着我国经济的快速发展和国家对扩大内需、刺激消费的大力支持，我国商贸零售行业的发展势头越来越强劲。据统计。2011年全年社会消费品零售总额实现183919.9亿元，比2010年增长17.1%。其中零售业商品销售额为71824.9亿元，同比增长24.88%。
我国当前零售业态基本细分为百货店、专业店、超级市场等。其中，专业店的发展最为迅速，在零售业中的份额逐年递增，已由2002年的22.7%上升至2006年的54.9%。
广西壮族自治区在“十二五”规划中强调，到2015年服务业增加值占全地区生产总值达到37%。柳州市作为“桂中商埠”也提出，到2015年，全市社会消费品零售总额要在1000亿元以上。背靠内地、面向东南沿海和东盟各国，广西基本形成大市场、大流通的商业格局，商业经济的发展需要大量的市场营销人才。根据广西人才网联2012年一季度人才供求分析报告提供的职位需求前十位条形图，2012年第一季度，销售类的人才需求达25800人，占比达18.58%，比去年同期增加了2265人。求职人才数前十位的条形图则显示，一季度的销售类人才求职数为18638人，比销售岗位少7000多个。
（二）企业调研情况
企业调研方面，调研了21家企业，重点集中在柳州、广东、深圳及江苏，发放了150份调研问卷，组织了20多次个人面谈及集体座谈，主要调研数据分析及结果如下：
1.本次调研的大部分企业招聘人员的途径以劳动市场和学校毕业生招聘为主，学校应届毕业生一般需进行一段时间的岗前培训才能胜任工作。
2.企业在招聘人才时更看重的是工作经验和人品素质，最不看重的是职业资格证书。特别看重毕业生的实战经验和专业技能，有门店销售经验的学生很受企业的欢迎。
3.调查的企业中，中专学生一般集中在销售岗位。就业单位对我校市场营销专业毕业生整体评价满意度为96.4%。企业普遍认为中职生的优势在于操作能力强，能吃苦耐劳；劣势在于创新能力差，不善于沟通交流，个人修养方面有欠缺。
4.调研结果显示，目前市场营销专业人员主要工作岗位分布为：业务员14%，营业员（含导购员、销售顾问等）28%，文员15%，企业管理15%，服务人员16%，店长12%。企业对市场营销人才的综合能力要求较高，众多中小企业需要一些既有商务知识又有销售能力、管理能力、沟通协调能力的综合型人才，以满足终端销售工作的要求。
5.在调查问卷中，95%的企业最看重学生的职业道德，其次是社会交往能力、表达能力、产品销售能力、营销策划能力，再次是办公软件的使用、会计知识的掌握等，最不重要的是外语能力。
6.60%以上的受调查企业近年内对市场营销人才有需求，对终端销售人员特别是一线销售岗位如营业员、导购员、销售顾问等的需求量会越来越大，因此，我校可加强学生这方面专业知识及技能的训练。
7.企业对于校企合作共同培养学生表现出很大兴趣，他们希望校企业共同培养的人才到企业上岗后能够快速地胜任工作。被调查企业约90%有与我校进行校企合作的意向，愿意采用的合作方式有接受教师下企业实践学习、接受学生前往参观实践等。
（三）学生调研情况
学生调研方面，主要采用调查问卷的方式进行，辅以一定的学生座谈形式，此次调查问卷共发140份，回收128份。
1.目前我校毕业生就业岗位集中在销售和生产一线，约占95%，管理岗位约5%。毕业生选择就业的用人单位主要集中在私营企业。就业单位的行业主要集中于批发零售行业、住宿餐饮行业以及汽车行业。
2.我校毕业生一般1～3个月左右能独立胜任工作。从普通销售人员到销售主管，毕业生需通过1～2年的时间完成。
3.调查中，学生感觉专业知识与技能、分析解决问题能力和组织协调能力是他们比较缺乏的，较多学生觉得协调沟通能力、个人素质和专业技能对他们的工作帮助比较大，其他知识能力帮助比例不高。
4.毕业生普遍认为我校市场营销专业目前开设的课程比较合理，能够基本满足现在的岗位需要。建议增加实习课时，尤其是在校期间的实操性实习，聘请行家里手，针对社会需要，提高就业指导水平。建议加强“职业生涯规划”课程的教学，增加人际沟通、心态调整方面的课程。
5.部分毕业生感觉在校期间参与社会实践较少，缺乏对社会的了解和适应能力的锻炼。希望学校多组织社会实践活动，让学生有更多接触社会的机会，锻炼工作能力，通过实践积累更多工作经验。
6.个别课程设置与市场需求不太相符。毕业生反映，某些专业知识与实际工作的联系程度不大，希望学校能够在保证基础理论课、核心课教学质量的基础上，结合企业工作实际进行授课。
三、调研结论
1.人才培养方向定位。通过对行业、企业、毕业生三个方面的详细调研，结合我校的实际情况，我们得出这样一个结论：我校市场营销专业人才培养方向定位主要面向批发零售行业、首饰制造批发行业以及汽车行业，培养具有良好的商科职业素养，掌握市场营销理论、商品销售技巧等专业知识和技能的市场营销人才，主要就业岗位为品牌专卖店导购员、店长以及汽车4S店销售顾问等。
2.人才培养层次定位。从调研中得知，我校市场营销专业毕业生主要从事的是一线的销售工作。因此，结合行业、 企业对市场营销人才的知识与技能要求，我校市场营销专业人才培养的层次定位应该为培养在中小企业一线从事销售、销售管理等相关工作，具有较强实际操作能力的高素质劳动者和技能型初中级专门人才。
四、专业改革建议
1.充分发挥市场营销专业理事分会的指导作用，重新设定市场营销专业培养目标，实现人才培养目标的科学定位。我校已经成立了市场营销专业理事分会，我们应以行业为依托，拓展市场营销专业理事分会的功能，理事分会应根据行业、企业发展变化情况和实际工作需求，通过调查、论证、分析和研讨等活动，确立与人才的目标岗位（群）相适应的人才培养目标，帮助我校制订市场营销专业的培养方案，在教学的监控和评估中给出建议，并为毕业生的就业提供指导。
2.针对学生的目标岗位（群），突出能力本位与个性发展，召开专业岗位职业能力分析会，确定岗位职业能力。我校市场营销专业毕业生就业主要集中在传统销售岗位群（营业员、专卖店导购员、汽车销售顾问、门店店长），因此，需要邀请用人单位专业人员、教育、行业专家一道召开专业、职业能力分析会，针对专业的培养目标进行职业能力分析，梳理出市场营销专业人才所需要的知识、技能及态度要求，实现由“知识本位”向“素质（能力）本位”转变，注重个性发展，培养应变创新能力，体现本专业的实践性与应用性。
3.在“必需、够用、实用”原则基础上，重新整合教学内容，打造具有鲜明职教特色的课程和教材。
坚持从企业岗位的需求出发，整合理论与实践课程，确定课程结构，围绕所需掌握的职业能力，加强教学能力的训练，使学生学以致用，增强实战性。教材开发方面，我校应根据企业具体工作要求开发校本教材，丰富教材形态，打破传统的学科式教材编写模式，开发和推广与企业实际工作相联系的综合性和案例式教材。在开发过程中，既可以按照企业的实际工作过程、工作任务和工作情境组织课程，也可以将原本的科目教学内容按照职业活动的特点和要求重新整合，形成围绕工作过程的新型教学项目，使其具备实践性、系统性和前瞻性的特点。
4.进一步加强职业道德和敬业精神的教育。本专业的各课程应针对中职学生的思想观念变化，注意结合社会的价值观念取向，帮助学生转变就业观念，教会学生做人做事，正确对待本职工作，树立科学的价值观、人生观。
5.建设专兼职结合的，高素质、高水平的实战型专业教师队伍。我校市场营销专业的师资队伍建设一定要走专兼职 [本文由wWw. dYLw.neT提供，第 一论 文 网专业写作教育教学论文和毕业论文以及服务，欢迎光临DyLw.neT]相结合的道路。为提高教师专业水平，我们可以一方面派送教师参与各种企业内训，增加实战体验，另一方面派专业教师轮流下企业实践，以提高教师的实践能力、专业水平和教学质量。同时引入企业高技能人才作为兼职教师，建立兼职教师数据库，使教学与生产、科研紧密结合。
6.积极探索教学方式的改革。针对中职市场营销专业的教学特点，我们在教学过程中，应积极推行情境教学法、案例教学法、互动教学法、启发式教学法、角色扮演法、探究式教学法，提高学生的学习兴趣，增强感性认识；在教学手段上应更多运用多媒体教学，大力推广网络教育技术，努力提高教学效果。
7.加强校企合作，强化实践教学。中等职业教育强调实践教学，这是保证教学质量的关键。我校应建立以课堂实训为基础，结合阶段实训、见习，强调毕业综合实习等为主要内容的完善的实践教学体系；同时大力开展校企合作，加强校外实习基地和校内实验（实训）室建设，建立产学结合的人才培养机制，保证学生所学内容与企业实际工作接轨，让毕业生能尽快符合企业人才需求。
参考文献：
