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销售论文

销售论文范文第1篇

【论文摘要】本文围绕网络营销的竞争优势?从十个方面重点阐述了网络营销怎样挑战传统营销。同时强调网络营销要想挑战传统营销成功所依赖支撑环境的建立、发展和完善。

网络营销是为适应网络技术发展与信息网络时代社会变革的需要?利用网络和先进的数字化传媒技术所进行的各项商业贸易活动。网络营销的产生是对传统营销的挑战?是在流通领域内掀起的一场革命。随着企业网络化的不断发展和金融业实现全面、高速的数字化、网络化和电子化?网络营销这一新生事物必将逐步取代传统营销方式?成为世纪的主要商业模式。

一、网络营销的概念

网络营销就是借助因特网、计算机技术通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种促销方式。它具有?利用因特网、计算机通信等技术手段?跨越时空的局限?使企业直接面对全球性、无间歇的市场和减少中间环节及交互式、个性化促销的特点。网络营销与传统营销方式在营销理念、个性化产品提供、营销渠道、消费者需求、传播模式、管理方式等方面均有区别。

二、网络营销挑战传统营销

网络营销的产生和发展?使营销本身及其环境发生了根本性的变革。随着因特网的发展?网络营销以其强大的竞争优势挑战着传统营销?前景十分广阔。网络营销的优势主要表现在以下十个方面?

1.由于因特网打破了时空的樊篱?在网络上的“商店”不仅可以实现全天候“营业”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服务。这使得全球扩张不再是跨国公司和一些大公司的专利?一些小公司也有机会进入全球市场。大量的中小企业在无需众多的行销人员的条件下?就可以接触世界范围内的广大客户?为企业打开了一个极为广阔的营销空间。

2.网络营销在减少营销成本上很具有优势。它是通过剔除原有的连接生产商与消费者的中间商这一环节而取得的。传统营销模式中?中间商一直起着连接生产与消费间桥梁的作用。在有些营销渠道中?甚至存在着多层中间商?从而导致产品价格远远高于生产商预期的零售价?并因此损害了消费者的利益?也由此而有损于产品的竞争力。而在因特网上?客户用本地区域通话的费用即可享受全球通讯的服务?通讯成本非常低?这就是网络营销的一大优势。与传统市场交易相比?在网上交易中的产品是明码标价的?而且产品可供选择范围广?交易也基本上是透明的。网上营销实现了“无店面化”销售?这在降低营销成本中起到很大的作用。

3.微库存生产

由于网络营销使生产商和顾客可以直接在网上交易?这就使得生产商不仅是根据过去的经验和数据以及目前的消费动向等预测来决定生产量?而且是根据实际的需求量进行生产。通过减少库存?企业可以实现在材料处理、库房和一般性管理费用方面实质性的节省?这对企业减少经营风险具有重要的经济意义。

4.个性化服务

在传统营销方式下?若想获得那些分散的、陌生的广大消费者的信息是非常困难的?因特网在处理这一问题时可谓信手拈来。网络运营商只是需要在自己的网站上提供“电子信箱”“、自由论坛区”等服务项目?上网者在申请信箱或参加讨论时根据要求输入个人信息?这些信息将会被网络公司存入数据库?有的还要进一步处理。网络营销商可以充分利用这些注意力资源?用以满足不同顾客的特殊需要。网络营销策略正是根据这些信息拟定的?充分考虑每个潜在消费者的个性?给予其足够的重视和尊重?使每一个消费者都得到充分的满意。

5.服务的延伸

在实体产品外?再提供更多的服务与利益便组成延伸产品?它强调整体商品带给顾客的感受。在价格弹性空间逐渐缩小的形势下?价格战将越来越失去效力。企业开始把竞争的重点转向提供延伸产品的服务上?尽可能最大限度地满足消费者的要求。与传统营销方式相比?网络营销由于因特网具有通信成本低、全天候服务等特点?再加上关联性数据库的支持?在提供延伸产品的服务上具有很强的优势。

6.从到的飞跃

在传统营销策略中?以产品??、价格??、地点??和宣传??为内容的“组合是营销的基本策略。这种理论的出发点是企业的利润?而没有将顾客的需求放到与企业利润同等重要的地位上来。而网络营销是以消费者对产品的满意程度来调整其营销策略的?这就是以消费者??、满足消费者需求的成本??、方便消费者购买??、便于与消费者沟通??为核心内容的“”的营销策略。从产品策略到满足需求策略?从按成本定价到满足需求定价?从被动接受服务到实时沟通?最终实现的是消费者消费需求的满足和企业利润的最大化?这都体现了以顾客价值为核心的原则。

7.交互性沟通

因特网集传统媒体优势于一身?还可实现双向交流?并能将信息封装保存?进行再处理?这些无可比拟的优势在网络营销上的应用就是交互营销?从而实现消费者由被动接受营销转为积极主动地参与其中。消费者可以把自己对商品的看法?以及使用的感受通过发电子邮件的方式传递给生产商?也可以在电子论坛上发表自己的评论。生产商可以充分利用这些信息来改进产品与服务?让消费者更满意。网络交互式营销让顾客变被动为主动?能够随时随地的对产品、服务提出自己独特的品位要求?使企业从大规模无差异营销转向个性化营销。

8.海量信息服务

没有海量信息的支持?网络营销将失去方向?信息优势是企业在未来市场竞争中生存和立足之本。在传统的市场交易中?信息之所以价值较高?是因为信息本身具有稀少性?信息的获得成本很高。而网络营销中获得信息的成本就非常低?这主要是因为因特网本身就是一个信息传输通道并具有无数的数据库?信息的生成和复制都非常容易?传递成本也低。网络营销就是从海量的信息中找出所需的部分为己所用。

9.促销手段丰富

在进行网络营销时?促销手段的丰富是基于网络自身的诸多优势。这些优势使得网上促销既经济而又形式多样。如?具有成本低、全球性和全天候特点的网络广告?网上抽奖?通过宣传企业文化和经营理念以增强消费者信心?利用网上聊天室或开办话题论坛等方式召开情感交流会的网络公关活动?网上虚拟社区等等。

10.广告影响广泛

网上广告的优越性体现在持续时间长、全球传播和形式多样等方面。它不仅可以通过惟妙惟肖的动画制作?图文并茂地反映企业整体形象?而且甚至可以根据消费者个人的喜好、品位、购买习惯等变量来选择适当的“一对一”的广告方式。

三、网络营销挑战传统营销的前提

网络营销发展速度虽然惊人?但是在全球范围内的发展又极不平衡。在我国网络营销虽然潜力很大?但是若想普及应用成功?与国外同步发展?还需要依赖以下支撑环境的发展?

1.网络信息基础设施

网络营销要想得到应用和普及?首先要解决的就是建设信息基础设施。要真正实现网上交易?要有非常快速的网络速度和带宽?就必须在硬件、软件上提供对高速网络的支持。而我国由于经济实力和技术管理等方面的原因?网络的基础设施建设仍不够先进。另一方面?由于上网用户少、利用率低等因素影响?同时银行、税务等部门的联网还没有完全实现?这都阻碍了网络营销的进一步发展?所以还要加大信息基础设施的建设力度。因此在宏观上?就整个社会来说?要建设一个能够支撑网络营销的市场环境?微观上?具体到每个企业要实现自身的信息化?这样才有能力接入网络营销的环境中去。超级秘书网

2.实施企业信息化

网络营销是商业领域里的一场变革?要适应形势发展的需要?企业就必须实施信息化?这是网络营销得以发展的重要基础。企业信息化的建设主要包括?计算机硬件和网络支持平台建设等的基础层面?机构设置与职责和流程建设等的组织层面?办公自动化与设计、生产过程自动化与信息化建设等的应用层面这三个方面的内容。

企业信息化要按照现代企业制度的要求适应市场竞争的外部环境?用现代信息技术支撑运作?实现企业信息流横向、纵向的顺利流动。

3.实现金融电子化

销售论文范文第2篇

作为一个刚刚起步的企业,问题一定会存在,能够发现问题就有助于解决问题,也就能做得更好。

(一)“苏州造”的网站设置与知名

电商过于相似“苏州造”网站的页面设置与京东等知名电商太过相像,消费者可能会由此觉得企业似乎不看重创新,在实际操作能力上也有缺乏可陈之处,所以将页面设置在原有的基础上进行改版就非常重要,用一个崭新的形象去吸引更多顾客;作为网络上的销售网站而言,让消费者能够对所需要的货物有所了解,在售后可以反馈十分重要比如淘宝。在十几年前,很少有人会相信还没拿到商品,就能把自己的钱交到别人的手上,是因为淘宝的整个购买流程的完善推动了电商的发展,所以对于一个专业的电商而言有售前与售后的留言回复就十分重要,最基本的东西一定要注意。

(二)“苏州造”的网络营销力度不大

除了在网站建设方面的问题,对于网络营销的整个力度并不给力。“苏州造”的理念是把苏州生产的商品卖到苏州以外的地区甚至于国外。所以在营销定位上就不应该单纯的立足于造福苏州市民,而应该将“苏州造”打造成一个品牌,就像苏州作为一个十分优秀的旅游城市一样,给所有的苏州制造做一个包装,让它和大众心中美好的苏州的形象靠近,一个企业的形象定位非常重要。

(三)“苏州造”的产品营销应与其他电商合作

“苏州造”应该积极与网络上与苏州旅游有关的综合电商平台合作,最近十分兴旺的诸如阿里巴巴旗下旅游网站“去啊!”等主打旅游的网站就十分适合作为“苏州造”的推广。对于那些来苏州旅游没有买够特产或者爱上苏州美食而自己的所在的地区并未销售的游客来说,“苏州造”简直是他们的私人订制。

(四)特有品牌的扶持力度不大

作为集二百多个品牌于一身的外贸网络销售平台,有必要主推几个重点品牌。各大电商品牌都以主要竞争品牌的价格战来打出自己网站“便宜”“正品”的口号,所以“苏州造”势必要最先争取到苏州优秀的外贸企业并将其发展成特有品牌,并借品牌发展自身平台。

二、对“苏州造”外贸网站的发展策略

销售论文范文第3篇

[论文摘要]由于中国经济的高速发展和巨大消费市场的吸引,如何在中国塑造品牌成为中外企业关注的焦点,在激烈的市场竞争中,中国企业只有多层次性品牌理念,强化营销策略,不断改善经营环境,提高管理水平,积极组织实施品牌资产经营的营销策略,才能真正建立本地市场乃至世界市场的优势品牌,使本土企业品牌走向世界。

随着我国“入世”后经济的快车道运行和高速发展,中国作为具有13亿人口的消费大国,已成为世界品牌抢滩市场的舞台,在未来日益激烈的市场竞争中,中国本土市场的低成本优势将很快不复存在,因此,如何树立多层次性品牌理念,不断强化营销策略,真正建立本土市场乃至世界的优势品牌,使本土品牌走向全球,是摆在我们面前的重要课题之一。

一、品牌经营的市场策略

品牌经营管理作为企业经营战略实施的手段,必须以市场为依据作文章,“品牌就是市场”,这是品牌经营的最终目的。新的形势下,我国大多数企业已经能够成熟地把握市场运作规律,不断改善经营环境,提高管理水平,已形成了自己独特的营销方法,然而在当今经济转轨和改革之际,相当一部分企业依然不能完全摆脱计划经济模式,粗放的经营管理已经严重影响到企业的纵深发展,更谈不上战略发展和经营品牌。对大多数这样的企业而言,要真正创出品牌赢得市场,必须走出计划经济的阴影,抛弃粗放的经营管理模式。一是要建立品牌经营的多元化策略管理系统。通过策略规划寻找企业的核心业务、新业务以及带有收益的风险性子业务,开拓市场领域,拓宽营销思路,并按照市场形势和走向,为企业产品投石问路,抛砖引玉。二是建立技术市场研发鉴定体系。包括技术储备、技术改造、技术创新、技术鉴定以及技术培训,占领技术市场至高点,为企业创品牌夯实基础。三是建立综合质量检测管理系统。改变以往“质量合格”为标准就能进入市场的检测方式,实施顾客不满意的一点就是缺陷的质量理念。以顾客为核心,全方位提升产品综合品味。四是建立市场化业务运营管理系统,改变粗放的管理方式,向专业化、集约化、组织化的管理方式转变,敏锐把握市场脉搏,以富有独创性的业务运行占领市场。

二、品牌经营的文化策略

在激烈变化的市场竞争环境中,企业为谋求长期的生存和发展,注重文化建设和产品的文化品位已被大多数企业提升到战略发展的高度,因企制宜,充分张扬共性和个性特征,形成了自身独有的企业文化风格。一是可以培养核心价值观的企业精神。企业结合自身产品优势,提出适合发展的经营理念作为核心价值观,构筑企业的核心竞争力。二是展示无限的文化魅力和品牌张力。在消费市场日益个性化、情感化的时代,企业产品与文化之间的关系日益变得重要。由历史、政治、经济以及消费者时尚赋予的文化,如酒文化、茶文化等,在当今纷纭的精神世界中,其重要性逐渐显露出来。三是使品牌更具市场生命力、竞争力,取得较高经济效益,事实证明,只注重品牌经济效益而忽视社会效益是失败的。以饱满的热情和民族责任感建设企业文化,不断把以人为本,继承创新,追求完美的理念付诸实际行动,并做到经济效益和社会效益并重,长远利益和眼前利益并举,可以大大提高企业形象和品牌的竞争力。

三、品牌经营的宣传策略

采用多种广告形式和手段,通过各种媒体来宣传企业或产品,大家已是司空见惯。毋庸置疑,真正发挥广告的推介和宣传作用,的确能给企业带来丰厚的回报,广告作为宣传的代名词,要把它放在策略的高度认识,还是值得我们的企业深深推敲一番。如企业的内外宣传、竞争对手宣传、产品的优势宣传、可持续性宣传等。既要有广告目标策略、广告对手策略、广告定位策略,还要有广告表现策略和广告媒介策略。如果把品牌质量作为内涵,广告宣传则是外延。宣传的策划和创意、形式和内容、手段和媒体的选择等直接影响着品牌占有市场的份额,也影响着消费者对品牌定位的认识。因而企业做好品牌宣传一定要把握好以下几点:一是要确定企业品牌的宣传目标,并根据市场情况分析宣传可能达到的效果,建立广告宣传评估体系,做好广告效果的预测和媒介的监控。二是要用市场的观点分析广告市场,包括市场的特性与规模、机会与机遇,优势与劣势,把握细分市场的标准和对企业品牌最有价值的因素与成因,把握市场信息和资料,反馈市场得失,并从消费者需要、产品竞争力以及营销效果来定位广告宣传策略。三是要认真策划品牌的广告表现形式和内涵,要特别注意品牌与广告主题的表述、策划、创意风格之间的衔接性和连贯性,更要注意品牌与广告市场的合法性以及消费者接受心理的合理性。四是要选择适合宣传自己品牌的媒介。包括媒介的地域、类型、范围和广告的时机、频率等,不同的品牌就有不同的市场和消费者,其不同的宣传途径就会有不同的效果。超级秘书网

销售论文范文第4篇

关键词:农产品;营销;市场细分

市场细分是农产品买方市场的必然产物

我国农产品市场处于超饱和状态改革开放以来,我国农业综合生产能力大大提高,市场上农产品琳琅满目,品种繁多,显示出一片繁荣的景象,农产品全面供过于求的局面已形成,出于一种“超饱和”状态。据国家统计局2001年的调查,我国118种主要农产品已全部供过于求,粮食自给能力大幅增强,并出现粮价持续走低及大量库存的现象,棉花产出受替代品生产发展和纺织品出口受阻的影响,市场需求一直疲软,一些需求收入弹性小的农产品严重过剩,农产品出现“卖难”。这已严重挫伤了生产者和经营者的积极性,很多农户感到竞争越来越激烈,消费者越来越难满足,市场销售越来越困难,不少农户经营失败,这个问题如果不能很好地解决,将会危及到农业生产的健康发展。

饱和市场有空白

饱和是指在农产品市场的某一坐标点上,特定消费者的需求在一定时间内得到较好满足,空白则是指整个农产品市场的需求无时无刻不处在发展变化之中,不断产生新的显性或者隐性的需求点。农产品市场的“饱和”是相对的,而空白是绝对的,消费者的需求没有穷尽,农产品市场的开掘也没有穷尽。从表面上看,农产品市场似乎已经达到了一定的“饱和度”,实际上,随着生活质量的改善和生活水平的提高,广大消费者对农产品的需求产生了多层次、多元化、多变量的新趋势,在农产品市场熙熙攘攘、密密麻麻的表层下,还存在着巨大的虚拟空间。只是显性的需求比较容易捕捉和发现,而那些处在隐藏状态的潜需求,往往容易被人忽视,然而与显性需求相比,隐性需求往往有更大的市场空间。从这个意义上说,农业发展的过程,就是不断地消灭空白市场,不断接近市场饱和的过程。农产品优化市场定位的过程,就是按照一定的思路在对消费者群进行重新组合的基础上,逐渐适应特定消费者群的优势需求,与特定消费者群的优势需求逐渐磨合、培育消费者情结的过程。

通过市场细分发现市场空白点

空白点是存在的,但是空白点在哪里呢?如何去发现这些空白点呢?这就要进行市场细分。所谓市场细分是指根据消费者需求的差异性,将市场细分为若干个具有类似需求的消费者群的过程。市场细分后每一个消费者群就是一个细分市场,也称为“子市场”或“亚市场”,每一个细分市场都是由具有类似需求的消费者构成的群体。分属不同细分市场的消费者对同一产品需求存在着明显的差别,而属于同一细分市场的消费者,他们的需求极其相似。农产品消费者群是一个处在变化发展中的运动体。这个人数众多的庞大群体,广泛分布在社会的方方面面,形成一个个主体部分各自独立,边缘部分相互交叉的特定消费者群。或是按年龄划分,或是按收入划分。这些具有不同群体优势需求的农产品消费者,构成了需求多元化、多层次、多变量的农产品市场,成了不同农产品销售的市场基础。广大农户为了求得生存和发展,在竞争激烈的市场上站稳脚跟,就必须通过市场调研,根据消费者的需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性,通过市场细分,发现市场机会。这样,生存与发展就有了目标,利润与效益就有了保障。

由此看来,市场细分是农户营销战略的一个核心内容,是决定农户营销成败的一个关键性问题。近年来不少农产品生产者从市场细分入手,挖掘农产品市场扩容的潜质,“分化瓦解”消费者群的,在新消费者群的“再造”和“新生”中,营造、开拓出新的农产品市场。按照市场细分原则进行专业分工以后,才能有效进入市场。这是入世后发展农业的大势所趋,进而增加农民收入的必由之路。

农产品市场细分是农业发展和农民致富的有效措施

进行农产品市场细分,有利于发现市场营销机会市场机会是已经出现在市场但尚未加以满足的需求。运用市场细分手段,农户不仅可以找到对自己有利的目标市场,推出相应的产品,并根据目标市场的变化情况,不断改进老产品,开发新产品,开拓新市场。北方一些农民把鸡蛋的蛋黄和蛋清分开卖,拆零拆出了大市场。爱吃蛋黄的消费者买蛋黄,爱吃蛋清的消费者买蛋清,各有所爱,各得其便。消费者得到了实惠,卖方也赚到了以前赚不到的钱。

进行农产品市场细分,能有效地制定最优营销策略市场细分是市场营销组合策略运用的前提。即农产品生产经营者要想实施市场营销组合策略,首先必须对市场进行细分,确定目标市场。因为任何一个优化的市场营销组合策略的制定,都是针对所要进入的目标市场。离开目标市场,制定市场营销策略就会无的放矢,这样的市场营销方案是不可行的,更谈不上优化。如近几年我国苹果生产连年获得丰收,市场相对饱和,市场销售不畅,价格下跌,果农一筹莫展。然而在这种情况下,美国的华盛顿州苹果却在北京、上海、广州等城市登陆,在强劲的宣传攻势下,占领了中国的苹果市场。分析其成功的原因,除了对营销环境的充分了解,优化的市场营销组合战略,成熟的营销战略操作机构之外,正确的市场细分和目标市场选择起了非常重要的作用。

进行农产品市场细分,有利于农户扬长避短,发挥优势每一个农户的经营能力对整体市场来说,都是极为有限的。所以,农户必须将整体市场细分,确定自己的目标市场,把自己的优势集中到目标市场上。否则,农户就会丧失优势,从而在激烈的市场竞争中遭到失败。

进行农产品市场细分,有利于开发新产品,满足消费者多样化的需求当众多的生产者奉行市场细分战略,那些尚未满足的消费需要就会逐一成为不同生产者的一个又一个的市场机会,新产品层出不穷,市场上产品的种类、花色、品种增多,人们生活的质量也相应的提高。

细分市场中正确选择目标市场

选择目标市场是农户进入市场时应认真关注的问题。目标市场是经营者希望开拓和占领的一类消费者,这一类消费者具有大体相近的需求。通过对具有不同需求的消费者群做有针对性的挑选,可以发现那些需求尚未得到满足的或不甚满足的消费者,然后再根据自己的生产能力、管理能力、销售能力去开拓和占领。一个理想的目标市场必须具备三个基本条件:一是要有足够的销售量,即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需求。这个问题对于一般小型农户来讲问题不大,而对于规模较大的农产品生产者来讲就显得非常重要。二是经营者必须有能力满足这个市场需求。三是在这个市场中必须具有竞争的优势,即没有或很少有竞争,或者有竞争但不激烈,经营者有足够的实力击败竞争对手。这样一个市场就可以选作自己的目标市场。确定目标市场又称为市场定位,是农户选择某一细分市场作为营销对象的决策活动。选择目标市场一般包括三个步骤:估计目标市场的需求目标市场的需求是指在既定的市场环境中,某一类消费者购买某种产品的总额。这种市场需求数量的变化取决于消费者对某种产品的喜好程度、购买能力和经营者的营销努力程度。如果某种产品确实为消费者所喜爱,并且消费者的购买能力不断提高,经营者的营销策略正确,就有可能增加需求数量。估计目标市场需求时既要估计现实的购买数量,也要对潜在增长的购买数量进行估计,从而,测算出最大市场需求量。农户要根据所掌握的最大市场需求量来决定是否选择这个市场作为目标市场。

要认真分析自己的竞争优势

市场竞争可能有多种情况,如品牌、质量、价格、服务方式、人际关系等诸多方面的竞争。但从总的方面来说可以分为两种基本类型:一是在同样条件下比竞争者定价低;一是提供满足消费者的特种需要的服务,从而抵销价格高的不利影响。农户在与市场同类竞争者的比较中,分析自己何处为长,何处为短,尽量扬长避短,或者以长补短,从而超越竞争者占领目标市场。

选择市场定位的战略

这是指农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况,结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种:第一种是“针锋相对式”的定位,即把经营产品定在与竞争者相似的位置上,同竞争者争夺同一细分市场。例如,有些农户在市场上看别人经营什么,自己也选择经营什么,实行这种定位战略要求经营者具备资源、产品成本、质量等方面的优势,否则,在竞争上可能失败。第二种是“填空补缺式”的定位,即农户不去模仿别人的经营方向,而是寻找新的、尚未被别人占领,但又为消费者所重视的经营项目,采取填补市场空位的战略。例如有的农户发现在肉鸡销售中大企业占有优势,自己就选择经营饲养“农家鸡”,并采取活鸡现场屠宰销售的方式,填补大企业不能经营的这一“空白”。第三种是“另辟蹊径式”的定位,即经营者在意识到自己无力与同行业有实力的竞争者抗衡时,可根据自己的条件选择相对优势来竞争。例如,有的经营蔬菜的农户既缺乏进入超级市场的批量和资金,又缺乏运输能力,就利用区域集市,或者与企事业伙食单位联系,甚至走街串巷,避开大市场的竞争,将蔬菜销售给不能经常到市场购买的消费者。

选择农产品目标市场须走出“合成谬误”误区

多数谬误的含义

选择目标市场的目的是为了使产品有销路。问题是:并非凡有销路的市场都一定能成为企业理想的目标市场,如果出现多数谬误,农户就不可能实现预期的营销目标,还可能导致挫折和失败。多数谬误是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场,从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。在这种情况下,这些农户共同经营同一种产品,实际上就是共同争夺同一产品有限的消费者群。结果造成社会劳动和资源的浪费,也不能满足本来有条件满足的其他市场需求,大大提高了农户的机会成本,影响农户的经济效益,甚至造成农户的营销失败。在现实的经济生活中,多数谬误屡屡发生。

多数谬误产生的原因分析

从农户市场营销实践来看,多数谬误的原因是:

第一,农户均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。许多农户只盯着市场的需求潜量和诱人的利润。认为只要市场有需求,重视产品质量,价格合理,加上推销工作,就一定能够扩大销售量,提高市场占有率,从而取得最大的利润。结果,竞争者太多,形成同步共振,造成损失。

第二,企业经营者在指导思想上急功近利,只考虑农户的目前利益,避难就易,而看不到长远利益,使经营陷入困境。这种情况是农户把最容易进入的市场作为目标市场。有些农户看到某些农产品畅销,而且投资小,见效快,市场容易进入,便增加了投资冲动。如果一户因育果树苗发了财,就户户育,村村育,乡乡育,最后只能是果树苗当柴烧。类似事例,不胜枚举。更为严重的是现在仍有许多农户还在重蹈复辙。超级秘书网

第三,抵挡不住市场一时走俏的诱惑。市场细分,确定目标消费群,只能在自己的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追求所谓的“热”。俗话说:“庄稼活,不用学,人家咋做咱咋做。”这是一种盲从思想,很多农民正是在这种习惯思维的引导下急功近利,盲目发展,看到人家赚了钱也挤同一条赚钱道,自觉不自觉地扩大同类农产品的种植面积,结果谁也赚不了钱,这样的“合成谬误”我们已屡见不鲜并深受其害。

第四,对已经确定的目标市场缺乏精细的了解。信息不同于独得之密的情报,它确是宝贵资源,但却是共有资源。当你从传媒得知某地某货奇缺价昂而进行生产时,你将和四面八方获知同一信息采取统一举措的各个众多农户在市场上发生碰撞,奇缺变为过剩,抢购的俏货转眼之间变成卖不出去滞销货。一哄而上很难称为市场失灵,到可以称为市场过敏了。

销售论文范文第5篇

论文摘要:网络营销是全球电子商务的重要组成部分,是一种全新的营销方式。与传统的市场营销方式比较,具有许多不同的特点和优势,伴随着人类信息社会的到来,一个全球性经济活动中的新生事物——网络营销正在迅猛发展起来。网络营销的特点和优势在于即时双向互动;时空限制的消失;网上信息交流共享、自由、非干扰性等。它是一种整合了传统营销方式的新型营销方式。

1网络营销的优势

1.1网络营销奉行以顾客为导向的营销观念:据报道,据NuaInternetSurveys互联网调查公司最新的统计,全球网络用户首次突破了6亿。截止2007年9月低,全球互联网用户已经从2007年5月底的5.807亿增长到了6.056亿。。网络顾客的上述特点表现为消费者的个性消费意识增强,他们不仅按个性选购商品,而且对商品的要求也越来越高,甚至开始要求厂商为自己定制产品。这种个性消费的发展将促使企业重新思考其营销战略,以消费者个性需求作为提供产品和服务的出发点。

1.2网络营销强调个性化、实行一对一营销:由于顾客较以往有更多的主动性,此时企业成功的关键就是能否让顾客在茫茫网络空间里发现并进入你的网站,并和你保持长期的联系。企业所要做的是在确定了企业所希望吸引的目标顾客之后,便可以有针对性地推出企业的网页,通过网页内丰富的内容来吸引企业的目标顾客,接触潜在的顾客,为他们提供他们需要的产品和服务,使面向消费者的营销活动趋向个性化。

1.3网络营销实现了同步、互动的市场营销:随着社会分工日益专业化,消费者对购买的风险感随选择的增加而上升,而且开始对传统的“填鸭式”营销沟通方式感到厌倦和不信任,他们要积极主动地寻找与商品有关的信息,计算机网络化则提供了企业与顾客双向同步交流的通道。潜在的消费者可以借助网络的帮助与销售人员对话,了解感兴趣的产品与服务,提出问题,销售商则根据顾客的信息反馈对产品进行改造或推出新产品,充分利用网络高度互动性的新型营销方法使营销管理者在进行市场调研、产品设计、生产到最后服务的一系列程序时和消费者保持密切的联系,使信息的发送与反馈之间的“时滞”降到可以忽略不计的程度,真正实现同步互动营销。这种互动的营销手段更加以消费者为中心,甚至使消费者积极参与生产的全过程,其结果当然是产生更符合消费者需要的产品与服务。

1.4网络营销促进了企业各职能部门统一协调工作

1.4.1利用先进的信息化技术与网络,企业可以对整个营销过程进行实时监控,并进行不断调整

1.4.2网络系统提供充分的交流环境,技术、产品和价格信息可通过网络瞬间传递给世界各地的员工和客户。网络反馈信息经分析通过企业内部网传送生产第一线,可即时生产定制的产品;产品定价也可通过网络反映给消费者;销售人员可以进入公司内部网,获得产品性能、价格变化的最新信息;公司专家系统帮助销售人员了解销售困难与解决方案;销售人员可以对具体项目提出建议与意见,营销各职能、营销部门和其他企业部门之间保持持久的合作,从而充分有效地发挥营销的功能。

2网络化时代新型营销方式

由于网络具有即时双向互动;时空限制的消失;网上信息交流共享、自由、非干扰性等特性。但这种特点能在多大程度上起作用,还取决于它带来的影响是否能适应现代消费者需求特征的演变规律:个性消费的回归。网络营销不是企业营销的救世主,企业整体的市场营销还需要企业整合其他媒体和手段,进行整合营销传播,以发挥协同作用。笔者认为,传统营销管理中的4P′S(产品、价格、地点、促销)应将顾客需求整合进来,实现4P′S与4C′S(顾客、成本、方便、沟通)的充分结合,实现在4C′S前提下的4P′S决策,但企业的最终操作还是4P′S,只有这样做才能实现满足消费个性化需求和利润最大化的两个目标。

2.1产品和服务更加注重对消费者个性需求的满足:在网络化时代,消费者需求趋于个性化,企业必须根据目标消费者对同一类产品的不同需求设计制作符合各自需求的产品。网络的出现为企业进行市场研究提供了一个全新的通道,借助于互联网络企业可以随时了解到分布在全球各地的目标顾客的需求以及他们对于产品的看法和特殊要求,这有利于企业随时把握住消费者的需求动态,据每位顾客的特定要求单独设计、生产产品,开发出“量身定造”的产品去满足他们的需求。

2.2分销渠道以方便顾客购买为主:随着生活节奏的加快,消费者外出购物的时间越来越少,迫切要求快捷方便的购物方式和服务。网络营销可以大大提高购物效率。通过网络,消费者在家里就可获得相关产品的信息,通过对产品价格、性能等指标的比较,就可以足不出户地挑选自己所需要的产品。在选定产品之后,数字化的产品,如软件、电子书报等,可以经由网络直接送达用户的电脑,而实物产品一般也由公司派专人送货上门,因此用户购买的方便性大大提高。超级秘书网

3现阶段网络营销只能作为一种辅助手段与传统营销方式并存

3.1网上零售存在技术和硬件上的问题:首先是网上货币支付的安全性。当顾客把自己的信用卡号码通过互联网传送给厂商时,犯罪分子可以非法侵入,窃取号码,因此一些进行网上购物的顾客仍然倾向于传统的结算方式。其次,网上的商品展示能力受到产品类别的制约,一些重要的商品特性无法从屏幕上显示出来,有时在屏幕上显示的商品与顾客实际得到的商品之间存在着较大出入。第三,由于受网络频宽的限制,互联网经常出现堵塞。第四,作为商品的直接通道,网络仅仅能够作为信息类产品及出版类产品的运送渠道,大部分的商品仍需借助传统分销渠道进行传递。

3.2网络并非完美无缺的广告媒体:网络尚未成为真正的大众媒体,网上广告目前仍处于探索阶段,由于技术和消费者接受程度方面的问题,加上目标受众的限制,它仅仅以一种正常而平缓的速度发展着。网络作为广告媒体的优势在于互动性,而劣势则在于由互动性所带来的被动性。除了有目的的搜寻外,消费者并不会主动上网去观看企业辛苦设计出来的网上广告,许多广告因而“沉默”于浩如烟海的网上信息之中。在网上,企业也没有多少机会去制造声势,所以,企业不得不借助于传统媒体的力量来宣传企业网站,以激活网上广告,尤其是吸引陌生的消费者的注意力。

3.3现实的消费文化阻碍网络营销的发展:在假冒伪劣商品屡禁不止的今天,消费者在担心权益受损心态的驱使下,自然会调整自己的购买行为。造成买者与卖者之间存在着不信任,致使产生了我们称之为“缺乏信任”的消费文化,在这种文化下,消费者只信物,不信人,必须对商品实物作检验,须从其他渠道收集信息,并决定是否交易。因此,在消费者信心恢复之前,在以诚为本的消费文化建立之前,传统营销将与网络营销长期并存。

结语

从影响网络营销发展的限制性因素看,网络营销不可能取代传统的营销方式,所有这些说明,至少在很长的一段时间内,传统营销方式依然是大部分企业生存与发展的基础。但随着网络营销技术与观念的发展,网络营销的重要性亦会日益提高。

参考文献

[1]刘旭.天力集团复合肥营销渠道研究[D].郑州大学.2007年.

[2]张茂林.汽车分销渠道绩效评价研究[D].同济大学.2007年.