营销对策范文第1篇

第七章：“好想好想拥抱你！”

――不对称策略之控制核心渠道话语权

渠道是企业经营永恒的话题，特别是作为区域品牌的中小酒厂，上面临大型对手的高压侵略，下面临经销商的默然相对，中间还有众多同类企业低价骚扰，如何能够抢占本土市场，如何能够赢得本地消费者的“钟情”，如何能够吸引优秀经销商的加盟，这些都是中小酒厂能否稳步、有序、快速发展的重要因素。而这些因素都需要建立在对渠道掌控的基础上，即只有牢牢控制本土核心渠道的话语权，建立与核心渠道休戚与共的紧密关系，才能使自己在众多对手中脱颖而出，成为区域王者。

作为中小酒厂，各方面资源和实力相对薄弱，如何有效地调配资源，掌控核心渠道的话语权呢？八部营销通过实战和研究，总结出以下几方面的经验与同行共享。

一、选择适合的渠道

有时候选择比努力更重要，中国酒行业的高溢价能力给酒类企业创造了多种盈利之路，这些道路充满了机遇，同时潜伏着陷阱，中小酒厂必须深谙舍得之道，弱水三千只取一瓢，在深入结合企业自身现状和市场需求的情况下，选择一条适合本企业的发展之路，是摆在中小酒厂面前的重要课题。

中国地大物博人口众多，给酒行业创造了众多需求，而由此衍生的业态类型多样并繁杂，通常可以归纳为餐饮、流通、商超、团购等四大类型，但每个类型的渠道中又细分很多类型，比如餐饮渠道从档次上可以分为星级宾馆、大型餐饮连锁店、高端商务店、大众特色店、小型餐饮店和排档店等类型，从区域位置上可以分为政务区餐饮店、商务区餐饮店、城市生活区餐饮店、旅游区餐饮店、学校区餐饮店、矿区餐饮店、工厂区餐饮店、外来人口生活区餐饮店等，从消费人群上可以分为政府型餐饮店、商务型餐饮店、家庭型餐饮店和旅游型餐饮店等，面对如此众多的渠道，如此庞杂的分类，中小酒厂如何选择一个适合自己的渠道呢？

2000年安徽市场还是每瓶以30元为主流的时候，口子酒厂在率先推出“口子窖五年”抢占78元商务消费人群，锁定中高端商务餐饮店，一度成为引领安徽中高档商务用酒的白酒品牌之一；富隆酒庄以广东为桥头堡，率先开展酒庄式会所营销，以智利、法国、意大利等国家中高端红酒为主导，切入正在理性回归的爱好红酒的新兴中产阶级，迅速占领了市场，而且对后来进入中国市场的国际红酒都产生了重要的借鉴意义。

所以中小酒厂在选择渠道时，首先要考虑到行业发展的前瞻性，就是说这一渠道必须要能够满足企业未来发展的需要，甚至能够引领行业的发展；其次要考虑自身资源的配称性，一旦决定切入某一渠道展开系列营销活动，就必须坚持不懈，不能轻言放弃，那么企业是否有合适的资源能够坚持，这需要在选择之前准备好；最后要考虑行业竞争的不对称性，越是需求量大的竞争越激烈，而且越接近夕阳，如果一个挑战者不能够有效挖掘对手不可复制的自身独特的竞争优势展开竞争，就必然输在起跑线上。

二、打造自身基础

选择对了不代表就可以成功，成功的捷径都是懒惰人的心灵安慰，妄想依靠捷径打造百年企业显然是不切实际的，所以中小酒厂还必须完善自我，强力打造自身基础。

质量是基础工作的基础，再好的营销策略和方法只能最大限度地引导消费者进行初次购买和尝试，要想获取消费者重复性选择，必须依赖于自身优良的质量；在质量的认识方面八部营销认为二类思想不可取：一是孤芳自赏型，这类中小酒厂认为质量是企业发展的最重要一环，所以在质量方面精益求精，不遗余力，导致成本居高不下，与市场严重脱轨，或者在小范围内认为口感、品质舍我其谁，经常的口头禅是“我的这款酒与五粮液盲测时，反映比他们酒好”，酒水的质量不是自我评价，而是实实在在消费者的评价，只有针对消费者需要去调配酒体才能获取最大的市场，比如古井当年率先喊出“降度降价”迎合了消费者的需要，销售收入一度跃为行业第二；另一类是短线操作型，这类中小酒厂，一切以利润为核心，想方设法降低成本，对质量鲜有过问，认为“消费者懂什么酒，能喝出好坏？我这酒装在五粮液瓶子里消费者一样认为我的酒好五粮液差，酒只要喝了不出问题就成”，酒水质量是相对来说的，酒水毕竟是一种食品，就像四川人爱吃辣，江南人爱吃甜，如果把四川的辣给江南人吃显然难以适应，所以中小酒厂不一定要求质量是全行业最好的，但一定要求持久稳定，如果过分追求降低成本必然会破坏质量的稳定，短期的利润会造成长期的伤痛。

其他基础方面工作如产品结构布局、价格体系设计、主线推广活动运作、团队系统打造等可参考八部营销系列文章《不对称营销策略》其他章节，此处不做赘述。

三、与核心渠道建立战略合作伙伴关系

市场经济追求的是利润，如何获取利润最大化不但是中小酒厂的目标，也是渠道商的目标，而供需是天然的矛盾体，如果不能够化矛盾为利益，建立一致对外的利益联盟体，那么中小酒厂就很难做到控制核心渠道话语权。

如果要建立利益联盟体首先要分析出核心利益共存点在哪里？很多中小酒厂容易做单方受益的促销活动，认为我在某某酒店或者商超做促销，那么这个酒店或者商超一样受益，认为这就达到了共赢，这种思想还是浮在面上而没有进入问题的核心，所以很多中小酒厂头痛的问题是：促销政策在执行时除了部分关系较好的终端响应外，更多的渠道商并不积极。

首先中小酒厂和渠道商关注的是人气，中小酒厂希望更多的人品尝自己的产品，渠道商希望更多的人光临惠顾，在人气的聚集上虽然各有需求，但核心利益点中小酒厂和渠道商是相同的，从这个原点去组织开展促销活动就会得到大多数渠道商的共鸣，比如八部营销帮助安徽某啤酒厂针对餐饮渠道开展“零价销售”活动，在选定的50家餐饮终端和30家流通终端同时开展，不但带动了合作餐饮店和流通店的人气，而且使产品在短时间内成为当地舆论话题。

其次是核心消费群，不论是餐饮渠道商还是流通渠道商，最关心的是老主顾，老主顾的多少决定该店的生意是否稳定，而新主顾的拓展关系未来的发展，这些也是中小酒厂需要时刻关注的问题，比如八部营销帮助江西某白酒厂策划的餐饮流通团购三位一体的“代金券”活动，把餐饮渠道、流通渠道和团购目标单位有机结合，三维联动，形成滚动力量，渠道商成为全局的一个个棋子，互相供给动力，酒厂只需在动力不足时稍加推动即可，渠道商自然主动响应。

第三是利润最大化，从核心上来说渠道商追求的是个体利润最大化，中小酒厂追求的是群体利润最大化，也就是说渠道商希望单件利润越大越好，酒厂希望销量越大越好，很多时候中小酒厂容易混淆这个概念，所以会出现耗费大量人力物力精力推广的产品，沦为“柜下货”（关于柜下货的营销操作策略可参考八部营销相关文章），很多大型企业深谙此道，比如茅台渠道商利润多年没有降低，酒厂销量持续上升。

营销对策范文第2篇

【关键词】新经济 绿色营销 策略

一、绿色营销的兴起

随着新经济时代的发展,环境恶化,资源短缺,人炸和贫穷生态问题,使人类对环保意识的加强。一场绿色革命的浪潮正在席卷全球.“绿色”将成为一个主流,环保也将成为最为时尚的字眼。

绿色产品与传统产品相比,更符合保护人类生态和社会环境要求的产品与服务。绿色产品可以分为两大类:一类称为“绝对绿色产品”,指具有改进人类环境条件的产品,例如用于清除污染的设备和净水,保健服务等,另一类称为“相对绿色产品”指那些可以降低对人类社会和环境的实际或潜在损害的产品,例如可降解塑料制品、再生纸等。

中国的中小企业应该适应新经济时代生态的需要,把“人类观念”、“明智的消费观念”和“生态准则观念”修正或取代传统的销售观念,以生态就为主题,把环境置于企业战略的核心,做好“绿色营销”。

二、新经济时代绿色营销新趋势

经济的发展,生态经济的兴起,绿色营销成为趋势,企业是实施绿色营销的主体,当然也是绿色的直接受益者。实施绿色营销能给企业带来多种功效,全面提高企业的综合实力。

(1) 加强企业的产品竞争

从国际市场来看,绿色商品的需求越来越大,人们不再迷恋受废水,废气,农药等污染的产品,崇尚自然、环保与健康的绿色产品成为消费时尚。

由于环境因素在未来生产、管理、服务中的作用越来越大,“环境竞争力”将成为一种流行概念。可以推测,生产绿色产品 ,实施绿色营销,将成为企业获得长远发展、增强竞争力的重要选择。

(2) 提高企业的经济效益

绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值,有利消费者身心健康,因此能为企业带来良好的经济效益。企业开发和生产绿色产品加大企业的成本,但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍,因此能获得的经济效益也是可观的。比如产品电子化后,成本可能提高10%~25%,而售价却能提高80%~150%。可以预测,谁拥有先进的环保技术和环保产品,谁就能在国际市场竞争中赢得胜利。

(3) 绿色营销提高企业的形象

绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强,企业绿色形象的作用日益突出,它不仅给企业带来可观的经济效益,也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销,是企业塑造绿色形象的基础,也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”,为企业在激烈的竞争面前赢得消费者的厚爱,并创造良好的社会氛围和经营环境。

(4) 防范国际贸易的“绿色壁垒”

所谓绿色壁垒就是国际贸易中,各国为了保护本国或居民的环境而对产品作了一些要求,这已经构成了国际市场上新的贸易保护网。作为我国企业,必须面对并且解决这一新课题。

三、 中小企业该如何塑造绿色营销理念

观念是行动的先导。企业经营要迎接绿色时代的挑战,必须树立绿色观念。没有观念上的变化,就不会有行动上变化。而绿色营销则要求企业以环保意识和生态环境协调发展目标,走绿色营销之路。那中小企业又该如何建立绿色营销理念呢?

首先是树立社会责任观念。企业是社会责任问题从20世纪70年代初开始在企业管理中得到重视,并逐渐成为企业营销的基本原则。绿色营销产生后,企业的社会责任观念成为绿色营销的显着特点之一。

其次是树立可持续发展观念。可持续发展已经成为了当代人类的有条永恒的原则,它要求社会的发展、经济的增长必须控制在自然环境和环境能够持久实现的范围内。

四、 绿色营销的具体措施

传统的营销着重考虑企业、顾客和竞争者之间的相互关系。这三者的相互关系称为“魔术三角形”。而绿色营销将重点转向企业和顾客、社会与环境之间产生影响的全部因素。例如,对外部因素的考察,绿色营销将顾客、竞争者同社会、自然环境等量齐观。可以说,绿色营销是以更广阔的视野进行的,因此更有时代性。要使中小企业真正的做好、做实绿色营销,就要做到以下的几点:

1、 收集营销信息

企业要根据营销环境,建立收集、储存、整理和分析的绿色营销信息系统,为企业展开绿色营销提供依据。信息包括绿色科技信息、绿色资源信息、绿色市场信息、绿色法规信息等。只有充分掌握和利用这些信息,企业才能有的放矢。

如就绿色资源信息来看,以电力和非燃料如天然气、甲醇和太阳等为能源的绿色汽车尤其是世界工业国家高度重视。法国的标志雪铁龙集团早在1989年就开始研制小型客货两用的电动车,同时批量生产电动轿车。美国、日本、意大利等国的汽车公司也在开发生产有液化石油气、电力、天然气、甲醇等作为燃料的轿车和卡车。

2、 确定营销目标

营销目标是营销过程的关键。企业营销目标确定后,企业的全部营销活动就该围绕企业营销目标进行。企业营销目标由销售收入目标、市场占有目标、销售盈利目标、企业形象目标等构成。企业营销目标作为企业整体经营目标似的组成部分,必须和企业的整体经营目标一致。并受社会和消费者需要制约。在绿色营销中,企业的营销目标要和社会、经济可持续发展的要求向一致,符合环境保护的根本要求。

3、研究市场情况

市场是企业生产和销售的出发点,企业的一切活动都是围绕市场展开的,因此对市场和顾客实施研究进行正确分析,对于生产和销售决策的成败,非常重要。在绿色销售中,市场的变化受到环境保护的重大影响。例如,当饮用水的质量将严重影响到人们身体健康的这一科学知识在消费者普及后,纯净水行业就获得了生机。因此,在绿色营销过程的市场研究阶段,除了对人口、购买力和购买动机的分析外,还必须重视研究环境对于市

场的影响力。

4、 制定营销策略和计划

营销计划是营销策略的实施方案。绿色营销过程中制定营销计划的过程与传统的营

销过程是基本相同,所不同的是,在制定营销计划的时候应该以绿色化,主要的步骤如下

首先评价营销目标,包括财力,战略,技术,企业环境和社会业绩目标。这也是绿色营销所特有的。其次,以市场进行定位,绿色营销过程要求以绿色思维观察企业的市场,这要求在市场研究中应加入顾客对于绿色的关注程度及问题对顾客购买行为的影响等。

5、 完善绿色营销中的组合策略

绿色营销策略是以绿色销售观念为出发点通过市场定位和产品定位,利用时机,正确用产品、价格、促销和渠道技术组合。绿色产品策略的内容包括绿色设计、包装与标志。

绿色设计要求产品在生产过程中采用清洁技术、无污染技术、降低资源消耗,减少环境污染。在消费使用过程中,有利消费者的身心健康,减少对环境的污染和破坏。

绿色包装是指包装不仅要重视效能,还要将环保观念加上去。国际组织就环境保护制定了相应的标准。如ISO14000即将“国际环境管理标准制度”,这点要求企业在包装过程中既要努力降低费用又要考虑对环境的污染。

绿色标志是由政府或公共社会根据一定的环境标准,向有关厂家颁发的证明。世界主要环保标志是德国“蓝色天使”、日本的生态标志及中国的绿色食品标志等。绿色标志是21世纪企业向企业证明环保行为的一个重要标准,是企业必备的一个“绿色通行证”。

总而言之,绿色营销是新经济时展是必然趋势,企业在规划,制定战略应该时刻关注环境,转变传统的营销观念,将可持续性发展作为长期目标,才能在竞争中立于不败之地。

【参考文献】

1、《中小企业创新营销精华读本》孙淑红、徐有峰/着 安徽人民出版社

2、《中小企业发展与创新》 林汉川、魏中奇 /主编 上海财经出版社

营销对策范文第3篇

[关键词] 营销策略 年轻一代 网络营销

麦肯锡近日的一项调查显示，中国城市12岁～17岁的青少年每年的零花钱高达600亿元，中国家庭每年在青少年子女身上的花费近2300亿元，两者相加的市场规模达2900亿元。由此可见，年轻的一代已经成为了消费的主体，在他们的身上有广阔的市场可以挖掘。而在一定程度上说，年轻人群体较之以往受到了更多的关注，还缘于互联网的崛起。网络对年轻人的黏度最高，比如在12-17岁的美国人当中，87%都使用互联网。而来自中国互联网络信息中心(CNNIC)2006年7月的统计报告则显示，30岁以下的网络用户占到了总人数的72.2%。年轻人成为网络的绝对使用者，许许多多的企业纷纷转向于定制年轻人产品。毕竟青年人手中可供支配的金钱日益增多，来自年轻消费群的收益，在企业营业收入中占据的份额越来越大，从年轻时开始培养消费者的忠诚度，已经成为众多企业的既定方针。

一、问题研究的背景和现实意义

20世纪80年代末期，以因特网和电子数据交换为代表的全球网络技术获得了突飞猛进的发展，改变了人们的生活、工作、学习和交流方式，也使得传统的商务活动领域发生了巨大的变化，网络营销是随计算机网络技术的发展与信息时代社会的变革而产生的新事物，必将成为2l世纪的一种主要营销方式.

出生于20世纪80后的这一代是很强势，很主观的群体，同时又是一个极易受他人影响的群体。根据《中国互联网使用状况及影响调查报告》的统计数据，30岁以下的年轻人占国内整个上网人群的三分之二以上。如果再考虑上网时间因素(年轻人平均在线时间较长)，实际上整个互联网的产品和服务绝大部分为年轻人所拥有，尤其是8O后一代人。所以年轻人已经成为最具消费能力的群体。

现在的年轻人经历的是一个没有动乱和饥饿的盛事时代，享受着生活的多姿多彩，他们早已习惯了生活的轻松舒适，因此对生活有更多的需求，年轻人永远在不遗余力地追求更好更新的产品资讯和服务。因此，商家以后的营销策略很大一部分要转向年轻人，通过网络等现代手段来赚年轻人的钱。

二、国内外文献回顾

1.网络营销理论简述

(1)网络营销的定义。网络营销是通过在线活动建立和维持客户关系，以协调满足公司与客户之间交换概念，产品和服务的目标。这个概念包括了五个要素，过程，建立和维持客户关系，在线，交换，公司和客户双方需求的满足。

(2)网络营销内容。网络营销的内容主要包括以下一些主要内容:①网上市场消费者和消费行为分析;②网络产品和服务策略;③网络营销价格策略;④网络渠道选择与直销;⑤网络促销与网络广告;⑥网络营销管理与控制。

2.一些网络营销研究理论

国外研究网络营销的理论比较早，国内相对来说起步较晚一些。国外的网络营销理论研究比较系统，因此我主要借鉴了国外学者的研究。如拉菲.（RAFI A MOHAMMED）他对媒体，新经济,宽带,以及在线服务营销，发展战略等问题进行了研究,他集中研究了媒体和定价问题。罗伯特.菲谢尔（ROBERT J FISHER）研究经理和消费者的联合策略。伯纳德.杰沃斯基（BERNARD J JAWORSKI）他主要研究电子商务。戈登.帕蒂森主要研究网络促销方面，利用电影业的互动营销。

国外网络营销研究和实践起步较早，积累了丰富的经验，形成了系统的理论成果,其中在B TO B营销中有一些理论也很值得借鉴。拜瑞.斯瓦斯丁（Barry Silverstein），详细论述了B2B网络营销提升经营利润的七种网络营销策略，即①利用网络产生和评估提示;②利用网络事件宣传产品和服务;③在网络上完成瞬间回复;④通过网络产生订单;⑤利用网络强化与消费者的关系;⑥在网络上建立虚拟社区;⑦利用网络来创建管理合作计划。菲利浦.科特勒(Philip Kotler)的营销新论。国际营销大师科特勒认为现今的问题在于营销没有跟上市场的步伐，需要超前的新营销范式，那就是全方位营销，需要将客户需求管理、内部及外部资源管理和网络管理整合起来。

三、公司在年轻人网络营销中的现状和存在的问题

网络营销在我国起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。现今公司在年轻人的网络营销方面主要存在以下几个问题。

1.网络竞争意识不强，对网络营销认识不清。绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性。

2.上网企业数量少，分布不均衡。

3.网络利用率不高，营销方式单一。大部分上网企业的网络营销仅仅停留在网络广告与网络宣传促销上，而且网络促销也只是将企业的厂名、品名、地址、电话挂在网上而己，很少有企业拥有自己独立的域名网址，并对企业形象及产品做具体、系统的介绍，网络利用率低。

4.网络营销产品少、范围不广。目前，我国企业网上营销的产品主要集中于电脑及其配件、软件、图书、汽车等有限的几类特殊产品，面向大众的服装、食品、日用品,家电等上网者甚少。

5.网络营销策略水平不高，效益不佳。对网络营销这一特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略。

四、改进年轻人的网络营销策略

1.网络营销环境建设

(1)网站建设。网站的设计好坏是吸引年轻人的主要手段。现在的年轻人很注重自己的外在包装，所以也会很看重企业网站的设计和外观，是否够酷够眩，内容是否够全面。在互联网上的网站主要有以下四种类型:①信息型站点，②广告型站点，③信息订阅型站点，④在线销售型站点。一个进行产品销售的网站是一个电子版的产品目录，是一种虚拟的商店。这类站点既可以销售有形产品，同时也可以销售无形产品和提供服务。不管企业想要采取以上哪几种的网站形式，首先要做到的是吸引注年轻人的目光。

(2)传统媒体的新用。年轻人非常喜欢音乐和体育运动， 他们关心世界杯或NBA这样的重大体育赛事非常地狂热。不仅是男孩，女孩也喜欢体育运动。她们像男孩子一样狂热崇拜着世界著名的运动明星。而且有线电视几乎覆盖了世界上举行的所有的体育运动，这样使体育变得越来越国际化，吸引着年轻人目光。赞助一些赛事和制作自己产品或公司的MTV将更有利于吸引年轻人的注意力。同时拍一些关于产品的短片,或者将广告做成一个连续的故事,也是很吸引年轻消费者的一种策略。

(3)客户端建设。客户端建设主要可以从客户界面,客户体验和客户关系三方面来改进。年轻人最喜欢尝试新的事物，所以公司可以利用自己的网站对自己的产品或服务提供体验服务，吸引消费者。年轻人都希望有自己的圈子,有自己的伙伴,所以公司可以从这个方面来抓住年轻消费者,把自己当作他们的朋友,适当的发些贺卡或者免费的体验服务,使年轻人产生产品归属感,营造顾客忠诚。

2.网络营销的产品策略

(1)提供时尚和信息的产品。年轻人比任何消费群都关心最新时尚及信息，因此厂家应该瞄准年轻人这一巨大的市场。现在的世界到处都充满了刺激，电视、电脑、收音机甚至手机都可以传递大量的信息。年轻人的世界充满了电子化的刺激，这是一个非常大的特征，任何一个厂商想开发出贴近年轻人的产品，都必须重视电子技术给产品所带来的巨大吸引力。特别是因特网的发展，给予了年轻人更多的机会关注新技术及新电子产品。

(2)讲究个性化服务。年轻的一代是最讲究个性的一代，他们不希望自己的外在形象或是自己使用的产品和别人一样，他们讲究个性，“有型”，因此，企业通过网络的虚拟性可以提供服务者的个性要求。同时在送货方面尽可能的方便也是一个重要方面，最好一站式够齐。

(3)产品品牌建设。要利用MTV等媒体，要以最短的速度向全世界数百万年轻人宣传自己的品牌。对于年轻人来说，品牌就是他们的象征，同时它也起着各种各样的桥梁作用。品牌是通向全世界文化的护照，是通向成功的门票；品牌体现着趣味、魅力和更好的生存机会，更体现着一个人必须具有的美德。现在的年轻人从小到大都把品牌看作自己的象征．品牌可以给予年轻人强烈的自信心及安全感，而且他们对品牌的忠诚是稳定而持续性的。

3.网络营销价格策略

年轻人并不把价格看作影响其消费的主要决定因素。年轻的一代,一般经济较充足,又习惯提前消费,他们敢于成为新时代的“负翁”。因此厂家只要把价格看作一个调节策略，适当的给年轻人一些优惠就可以，不要把它当作主要的营销手段。

4.网络营销渠道策略

年轻人讲究方便，快捷，他们不想让商家浪费自己的时间。企业可以借鉴直销的方式，同时也可以利用电子商务。年轻人都比较“懒”，有很大一部分人都喜欢在家里购物，所以企业要努力将自己的产品和网络联系起来。

5.网络营销促销策略

(1)有创意的广告。针对年轻人的广告不仅要有高度的目标性，而且还必须具有紧密的相关性。因为他们是家庭购买行为的主要影响者。在中国，70％ 的购买决定是由这些年轻人主宰，因此在中国年轻人是最重要的顾主。

(2)组建网络俱乐部。网络俱乐部是以专业爱好和兴趣为主题的网络用户中心，对某一问题感兴趣的网络用户可以随时交流信息，企业可以通过在网上开设或赞助与之产品相关的网络俱乐部，把产品或企业形象渗透到对产品或服务感兴趣的用户，并利用俱乐部把握市场。企业可以联系现在的明星效应，利用自己的产品组建各种粉丝俱乐部，将明星和产品联系在一起。同时也可以通过网络俱乐部建立一个虚拟的世界，和消费者沟通。

(3)发挥EMAIL的功能。现在年轻人上网一定会看2个程序，一是聊天工具，如QQ，MSN等，二就是邮箱，所以通过EMAIL进行网络营销将会成为未来营销的主流。所以，商家最好和一些促销活动结合起来，让年轻人觉得你不是在为做广告而发邮件，但同时又会起到广告的效果。

参考文献：

[1]拉菲.罗伯特.菲谢尔:网络营销.第2版[M].中国财政经济出版社,2005

[2]吕英斌储节旺:网络营销案例评析[M].清华大学出版社,北方交通大学出版社,2004

[3]沙秀臣:安立公司中国市场营销策略研究[A].东北大学,2003

[4]杜世海:现代企业网络营销策略[A].北方交通大学,2001

[5]徐立新:中国企业发展网络营销的理论与实践问题研究[A]. 武汉理工大学,2001

[6]兰荣娟:我国企业网络营销策略分析[A].西南交通大学,2002

[7]于艳辉田乃硕孙微高春燕:击中下一代消费者[EB/OL].GE环球企业家.COM

[8]崔鲜珠:针对年轻消费者的市场攻略[J].中国广告,2004,1:178-180

[9]孙丽玲:寻找顾客差异,满足市场需求――目标市场差异化营销策略及其应用[J].商场现代化,2006,9:22-23

[10]魏庆:浅析基于网络环境下中小企业营销策略[J].电脑知识与技术,2006,6:92-93

[11]郑新安:体育营销:年轻人引领品牌成长[J].MARKETING&

MANAGEMEN，2006:58-59

营销对策范文第4篇

1．1电煤供需的现状

据华北电网的信息，由于负荷需求持续高位运行，电厂耗煤量保持在较高水平，京津唐电网电煤库存整体呈下降趋势。而华东电网整体压力也较大，包括安徽等地在内的部分机组已缺煤停机。另外最新数据显示，目前全国349家直供电厂每天的耗煤量都在240万吨以上，存煤可耗天数在10天左右，甚至一些电厂的存煤量还不足3天。在南方用电量较大的省份，电厂缺煤情况更为严重，湖南、湖北、江西、浙江等省份普遍出现了电煤短缺局面。同时用电负荷和用电量大幅增长，电网对电煤的需求也会大增，因此，煤炭供应跟不上，发电量就无从谈起。电煤供需矛盾日益严峻。

1．2电煤供需矛盾的成因分析

笔者总结一下，认为造成当前电煤供需矛盾的主要原因如下：一是工业生产的恢复带动煤炭需求是造成当前电煤供需矛盾的重要原因之一；二是各种自然因素加剧了当前电煤供需矛盾，取暖需求致使冬季是传统的用煤高峰季，而且由于雪灾、大风、大雾等恶劣天气引发的运输不畅，进一步加剧了煤炭市场的短期失衡；三是水电供应同比下降，也使得用电对火电极为依赖，从而进一步加剧了电煤的紧俏。

2认识电力营销策略

2．1优质服务策略

优质服务是电力企业营销中的重要营销策略，该营销策略强调从服务的内容、方式和机制上进行创新，建立起以客户满意为目的，以市场需求为导向的新型用电服务体系，积极开展电力需求的管理与服务工作，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动，通过优质的服务来赢得市场。

2．2优质产品策略

优质产品营销策略强调优质、可靠的产品是征服客户和赢得市场的重要因素，要求各电力企业要充分利用市政建设、电网建设，以强大电网为支撑，加强电网的可靠性管理，不断提高供电的可靠性，随时随地为客户提供连续的、优质的电力服务，不断提高电力产品对客户的信任度和吸引力。

2．3用电价格策略

用电价格策略是当前电力企业最为重要的一项营销策略，价格是电力市场营销中的核心问题，它关系到客户的接受能力和市场占有率、需求量的变化。用电价格策略强调各电力企业通过积极推行新的电价政策，在电价中考虑充分各类费用因素，处理好基本电价和电度电价的比例关系，建立起具有弹性的电价体系，通过对不同类型的用户采取差别的定价，达到双赢的目的。

3煤电供需矛盾下电力营销创新策略

3．1健全和完善新型的营销体制

电力企业的生产经营活动以效益为中心，必须服从和服务于市场营销的各种需求，通过全面开展电力产品的售前、售中、售后的一条龙销售，形成以客户服务中心为核心的新型电力营销管理体制，通过健全和完善新型的营销体制来有效解决煤电供需矛盾日益尖锐的情况下，来有效促进电力营销工作的顺利开展。

3．2保持电价稳定，深化电价改革，扩大供电销售

就这一点而言，各电力企业要做好如下几个方面的工作：首先，规范电价，取消不合理的电价加价，通过降低客户的用电成本，来有效刺激用户的用电需求；其次，切实解决电价过高的问题，合理调整供电价格，改造电力的相关设备，为客户提供优质价廉的电能；最后，采用灵活的电价政策，这是保持电价稳定，深化电价改革，扩大供电销售的重要保证。

3．3培养一批高素质的营销队伍

专业人才是营销活动中核心的因素，因此各电力企业要切实培养一批思想敏捷、技术全面、责任心强、思想政治素质高、有服务意识的高素质营销队伍，通过加强对这些营销人员的岗位培训，来有效提高他们的综合素质，以适应新形势下电力营销业务发展的需要。

营销对策范文第5篇

[关键词]旅游景区营销策略中华恐龙园

景区的营销是指景区以旅游消费者的需求为导向，经过分析、规划、执行、监控来实现和管理景区整个创造游客满意和价值的过程。看似简单的营销工作，却是一个复杂的系统工程。我国大多数旅游景区的营销工作才刚刚开始，还不能算是真正的市场营销，这其中既有管理体制落后，市场化程度不高，职业化经营管理人才缺乏等客观原因，更有经营管理人员认识不足，重视不够，不学习、不跟踪、不运用最新的营销理念、营销技术和营销手段等主观原因。因此，分析景区营销存在的问题，探讨景区成功营销的实践具有非常重要的理论意义和实践价值。

一、旅游景区营销的问题

1.忽视市场调查，缺少系统的营销规划

旅游景区的营销规划是景区营销的统领，是从长远的、全局的角度对景区未来营销工作的战略性把握，对景区未来的营销实践具有很强的指导性。而营销规划制定的基础就是要掌握大量详尽且深入的市场资料。这就需要景区在开展营销工作之前做好充分的市场调研。但是目前大多数景区的市场营销仍处在生产导向的阶段。不进行市场调研，不了解市场需求，不进行系统的营销规划，盲目营销，造成了很多不必要的损失。结果一方面，景区的营销工作因缺乏针对性及可行性，使得投入和产出之间的不成比例；另一方面，景区营销工作与景区的长远发展难以对接，有时如昙花一现，经历了短暂的风光以后就一落千丈。

2.营销理念落后，内容陈旧

目前景区的营销工作普遍存在一些观念上的误区。如景区营销是地方政府的事，是主管部门的差，不属景区日常工作的范畴；对自己的旅游资源和产品过于自信，认为“酒香不怕巷子深”，不必花很大力气在景区的营销上;认为景区营销是形象营销，是“公共工程”,做得好,有为别人做“嫁衣”的可能，做的不好，投入多却收效甚微,得不偿失。营销理念的落后，使大多数景区还处在只是想着如何把景区这个产品卖出去的层次，而没有从根本上考虑旅游者真正的需要。因此导致不少旅游景区营销内容陈旧或者雷同,或者是名不副实,过度夸张;或是味同爵蜡、乏善可陈。一树形象口号都是“第一”、“都”、“最”、“圣地”等等,让游客提不起兴趣。

3.营销手段单一，缺乏新技术的运用

近年来国内外的旅游促销活动层出不穷，但每次活动中旅游景区在形象设计、展位布置、宣传手段等方面似乎千人一面，方式往往只是宣传单页、景区资料介绍、景区宣传碟，一套模式打天下，这种宣传手法与国内旅游市场的竞争激烈程度相比显得单薄无力。在信息化迅速发展的时代，依托媒体、网络进行宣传营销是很多企业转而采用的模式。但由于旅游产品的特殊性，使得景区在营销手段的选择方面还是较为单一。

4.景区营销各自为政，缺乏整体营销的合力

客观上讲，景区营销部分是形象营销，是旅游行业的整体营销；主观上讲，旅游者购买的是一个线路产品，是一次完整的旅游经历，也要求景区营销串点成线，实行整体营销。但目前我国大多数景区由于各方面的原因，如景区的所有者与经营者分离，利益难以权衡，景区隶属不同的行政区域管辖，无法进行整体营销等而导致各景区间缺乏合作，在营销经营中实行单打独斗式的策略。结果单个景区或旅游企业由于自身财力、物力上的限制，难以形成大规模营销，无法达到规模营销的效果，在很大程度上造成了游客的流失。

二、常州中华恐龙园景区营销的对策

常州恐龙园是国内主题公园较为成功的案例。2000年10月，由国家地质博物馆和“龙城”常州共同打造的中华恐龙园开园。开园第一年就创下了令旅游界惊叹的奇迹——入园人数达120多万人次，年收入达5000万元。至此七年多的时间过去了，恐龙园人气依然旺盛，可以说这和恐龙园的营销是分不开的。

1.有效的自身定位，全面的整体营销规划

常州中华恐龙园建设伊始，就确立了“以科普拉动游乐，以游乐促进科普”的主题定位，两个亮点相互呼应，提升了乐园的文化内涵，并以“打造东方侏罗纪、演绎世界恐龙王国”为经营口号，通过“主题展示+主题游乐+主题演出+主题商品+主题环艺”五主题的经营模式，体现了“主题突显力+文化创新力”的双核心竞争力，走出了一条具有鲜明特色的发展之路。在确定自身定位的前提下，恐龙园做出了详细的整体营销规划策略。首先将龙城旅游控股集团旗下的“中华恐龙园”、“龙城旅行社”、“龙汤温泉”等资源整合起来，形成系统的旅游产业链，从而达到面上的规模性影响。其次针对常州作为工业化城市，旅游资源相对比较匮乏，常州的旅游线路一般以一日、二日为主，要让恐龙园走向全国还有待时机这一实际情况，决策层提出营销重点以江浙沪市场为主，再以中心辐射周边，进而一步步蝉食安徽、山东等地。再者是恐龙园本身年次的营销规划，对具体单个的目标都做出了明确的规划指示。如门票散客营收指标、各营销片区的团队指标，全年各阶段的主题活动配合以何种营销手段等，如今年引进的四川卧龙大熊猫，和5月份的恐龙文化节就是针对市场时段和态势而进行的策略重点上的调整。

2.有效的体验营销

所谓体验营销，就是景区在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的更多的感官感受来介入其行为过程。体验营销是体验经济环境下景区营销的必然选择。和传统营销相比，其更能为旅游者带来新的价值从而能为景区培育忠诚的顾客,塑造竞争优势。景区全面推进体验营销应从多个方面入手。常州中华恐龙园首先针对自己的恐龙及科普娱乐的主题，将主题文化贯穿全园，大到恐龙馆的建设，鲁布拉游乐项目的建设都是以恐龙形态为主的，小到恐龙园的一草一木、一个小小的景观带都有恐龙造型的点缀，让游客仿佛置身于恐龙生活的时代，无时无刻不体验到恐龙园的主题。其次在设计体验营销的事件这一方面，恐龙园能做到围绕自身主题，针对市场实际情况，按照全新的娱乐章节，充分糅合恐龙元素设计全年活动，让游客有全新的体验。如2008年贯穿全园的品牌宣言是“中华恐龙园恐龙酷世纪”，做到周周有活动，月月新体验。

此外恐龙园每天都有鲁布拉路人秀、卡通恐龙路秀等走秀，让游客处处感受到主题气息。在纪念品这一方面，恐龙园有专门的设计团队,创作与恐龙园主体向切合的旅游纪念品。大打中华恐龙园的品牌,使游客在恐龙园玩得开心又能满意的带走纪念品。

3.形式多样的营销手段

在目标市场方面，常州中华恐龙园将自己的目标市场按区域划分，每一个城市或区域都有自己的营销经理。营销经理负责片区的营销方案从策划到实施的全过程，每月对营销经理进行目标任务完成度的考核及业绩考核，提高实际效率。在渠道合作方面，恐龙园对传统旅行社做好信息的及时传达，使得旅行社在第一时间获得最新鲜最准确的阶段主题活动和相关促销信息，并配合旅行社做好相关的线路安排和推荐。针对实力较强的旅行社，制定大客户协议，加大年终对旅行社的返利政策力度，实现互惠双赢。针对常州本地及周边地区的游客,则着重于年卡的推广工作。在促销方式方面,在周末或节假日,恐龙园促销人员纷纷进入到街道社区、大型超市、市民广场等人流量较为集中的场所进行针对市民的终端促销推广,并且采用多种方式进行现场互动，包括传统的活动单页发放、宣传横幅布置及形式活泼的表演游戏等。在外部市场，恐龙园通过多种渠道进行宣传，如电梯框架广告、网络论坛宣传、校园挂牌,海报张贴等。同时进入幼儿园、学校、工厂等进行实地促销,现场收客，一次性形成直接而有力的拉动效应。

4.政府推动，走整合营销之路

所谓“整合营销”，是以建立旅游大品牌为目标，其主要内容包括景区旅游、区域旅游与城市形象的整合，旅游营销机制的整合，营销方式与细分市场的整合，旅游宣传与城市宣传的整合等等。整合营销的实施可以从两个方面着手，一是大区域旅游整合，二是加强旅游产业链的联合营销。常州是一个非旅游城市，近年来恐龙园的良好发展给常州市委、市政府领导层带来了信心，决定着手打造以恐龙园为中心的龙城大旅游区。为此常州市拓宽了龙城旅游线，将恐龙园、天目湖、天宁宝塔等景点整合起来，制作成景点联票，促进了景点间的个性互补和相互推动。此外在常州市政府的全面规划下，将恐龙园及其周边旅游区作为重点项目加以扶持，发挥其对相关产业的辐射带动作用。一个运作成功的大型主题公园所产生的最大效益，往往不是自身的经营收入，而是对周边一定区域内的房地产市场的推动和促进。早在1997年开工建设的时候，常州市划给恐龙园4800亩土地，拟用于休闲、文化、商业、渡假、房产等相关配套产业的开发，着力发展以中华恐龙园为重点的龙城旅游区，通过政府的一系列政策措施，加强区域内各景点间的互动，形成了常州市具有标志性的产业带。

参考文献: