医药公司营销方案范文第1篇

参会的目的：A、了解大包会的性质及规模；B、目前的医药环境下，行业趋势如何，如何开展销售工作；C、学习同行业（普药招商、临床推广）的操作经验；D、展位招商推广公司产品；E、与专家面对面交流，为公司营销进行诊断。

二、 大包会性质、规模及参展医药企业情况

大包会是由北京大包会会展公司举办的，目的在于推动大包营销模式而建立的大包厂商与大包经销商（或人）之间的产品交流平台。医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总商（医药公司）的行为，统称叫大包。上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总品种的人统称为“大包商”，区域低价包干的销售商称之为区域大包商。大包会主要旨在针对四无企业搭建的平台（无资金、无队伍、无渠道、无方法）。本界大包会是第二界，参展企业共计有229家，其中特妆展位9家。到会的大包商人数预计3000人左右（展会方估计），药企及参展的人员可能占了一半以上。

三、 医药成果交流会心得（普药招商、临床推广）

1、安好义亲揭蜀中药业低成本差异化取胜终端的奥秘。“综合管理上去了，企业就会越办越好了”。包括四个方面：其一是根据普药的产品特色、普药各类产品在国际国内市场占有率、利润率，终端市场的特点来准确定位博奕市场。其二是客户和供户都是上帝，用科学的配方与高品质的原料、先进的生产设备和生产工艺、精益求精的质量保障和诚信来铸造品牌，赢得市场并建立牢固的经销商网络。其三是靠人才、科技、创新夯实企业。“蜀中模式”开启终端，四、精益管理强企业。

2、方案营销——医药企业化被动为主动的成功营销模式A、方案是企业向顾客提供的有形产品、服务和信息的组合体，是企业提供给顾客用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具，其目标直接指向顾客的价值。传统的营销活动具有一维的特征：产品卖出去，顾客买来使用，如果没有服务问题的话，最终即使顾客再回来，也只是为了进行新的一次购买。在这里，销售关系是一次性的，产品换代是不连续的。与之不同的是，出售的方案是多维度的，它包括能适应方案使用时各种变化要求的产品本身、信息和服务。出售方案创造了企业与顾客之间的能长久维持的关系。在方案的营销过程中，将顾客纳入到生产过程之中，与顾客相互交流，可以定义出对于顾客来说最具有价值的产品、服务与信息的组合。这种相互依赖与相互影响不仅有助于长久关系的形成，同时还使得方案的演进发展与顾客遇到的问题同步，使方案与产品的连续性换代成为可能。B、丰富顾客价值：方案营销的核心 。方案营销带来的变化是企业对营销功能的重塑。在过去，企业说服顾客相信他们需要的是预先设计好的产品或服务。而在方案营销的模式下，企业的核心任务是如何确定一个“产品＋服务＋信息”的组合体，以恰好迎合顾客的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。C、从公司产品的角度，方案营销要求公司把产品根据不同的营销对象提出不同的方案组合。如对销售商的方案营销，应通过与经销商的广泛沟通，公司提供产品的销售管理模式、通路模式、推广模式、及赢利水平预测等，通过经销商对方案的实施而销售产品。对终端使用者，如临床医师或药店店员或患者，通过公司设计、宣传骨质疏松症的治疗方案，而达到销售推广我公司的产品骨松宝胶囊。现在骨质疏松症的治疗治疗方案中：补肾＋补钙是目前治疗骨质疏松症中的最先进的治疗方案之一。产品骨松宝胶囊是这一方案的首选推荐用药，它把补肾调节骨代谢与补钙结合在一起。因而在临床的学术推广中，应大力进行宣传。

3、药企需要什么样的药品大包商

药企迅速崛起需要与智慧资源和人脉资源对接。A、药企需要这样的全国大包商：有良好的策划能力和健全的分销执行网络的大包商。大包商的销售策划能力是大包商成功的首要因素。一个看似很普通的产品，如何通过大包商的包装服务实现产品的差异化，得到众多经销商的支持？一个销售政策平平的产品，如何能得到众多商家的追随？靠的是大包商的策划能力，和大包商对市场、产品的准确判断。大包商分销网络是其成败的另一关键，这里讲的大包商，更多的指全国大包商。因其分销网络相对健全，因而可以得到比省级大包商更多的优惠政策和支持，从而能更加容易的整合经销商的资源。大包商只是企业在发展的之初为了迅速崛起而首选的合作伙伴，或者说企业如果只把企业定位在药品成品生产加工这一方面而采取的与外部的分工。B、药企需要这样的省级大包商：有实力、有信誉、有队伍、有网络、有合作意向的大包商；纵观很多的大包企业，做得很成功的大包模式的队伍都有这“五有”。有的省级大包，实力差一点、队伍弱一点、网络差一点这些都不是他们的硬伤，最关键的还是信誉不好与思维守旧对销售业绩影响很大。信誉是各种销售活动中一点一点，一言一行集累起来的评价。而思维方式又是在不断的环境中形成的。对省级大包商而言，策划的能力要求并不象对全国大包商那样高。但最重要的一点是配合药企的执行能力。执行的前提是思想统一，即省级大包商对药品企业的的销售配合，企业提供产品与政策，省级大包商充分的执行与发挥。有的企业在寻找省级大包商的同时，自己也在培育大包商。通过一系列的支持，让现有的大包商做大做强，形成公司与省级大包商之间一个紧密的销售联合体。

4、环境与应变

（1）、在目前全国反医药商业贿赂的医药商业情况下，外资企业的抗生素销量是全线上扬，罗士芬位居第一。国内的企业受影响较大。反医药商业贿赂，今年6－8月是医疗机构及商业机构、药企的自查自纠阶段（称之为自觉革命），年底进行总结。3月28号电话会议主要讲的是5个方面：A医疗机构领导及工作人员；B医务工作者；C医疗机构财务的收费帐目；D药品机构建设及采购；E管理医院的行政工作人员。在法律方面，专家强调：中国向来都是不缺法律依据，缺的是对法律的执行。反医药商业贿赂有两个特点：一是不计成本；二是在群众运动中抓典型；（2）、专家提出：带金销售是违法的。其实非带金有很多的方式去做，关键一点要消灭带金。只要医师有需求，就可用合法的非带金的方式去做。同时非带金＋学术推广的方法，应是目前较为有效的方法之一。专家也强调一点：学术推广的方式实际也是非带金的一种，不要被学术推广的框架给框住了。（3）、公司应注意公司财务及营销的相关凭据的表述，避免出现“医院、医师”的费用等字眼，不直接打款给医院或医师。防止商业购销中的暗扣，倡导明扣。财务与法律接轨。（4）、从公司制度的角度防范商业贿赂的风险，销售计划及政策的调整、管理、对代表进行相应的反商业贿赂的培训。（5）、必要时可请法律顾问给市场上的人员讲解有关商业贿赂的相关知识。（6）、管理好人员档案及业务工作笔记（含电子材料），少带现金、文件、资料。

四、 与同行业交流情况

1、 康恩贝，大包的品牌之路

在康恩贝的推广会上，康恩贝主推其天保宁牌银杏叶片及胶囊。康恩贝在此前都是以公司办事处的方式运作前列康，此次新产品招商旨在探索一条品牌产品的大包之路。在会上，其营销总经理徐总表示：如何将品牌产品用大包的模式将产品的销售进行下去，将是下一步的尝试。康恩贝通过前列康的运用，在业内在全国建立了一定了知名度。然而在现有的销售体系中要推广另一个不同类别的药品，是康恩贝面临的一个挑战。通过交流，得到如下启示：（1）、品牌之路是产品之路的最高级阶段；无论是大包产品或是非大包产品，不管是什么模式来销售，有品牌和无品牌给产品带来影响是容估量的。产品的品牌营销之路，可以说是产品营销的最高级阶段。选择大包品牌之路，一方面可以说是企业在品牌投入的捷径，另一方面也表现了企业在产品品牌投入的有限性和企业对产品的信息不足；（2）、企业实力与服务在品牌之路上现得更为重要；品牌的建立是一项系统且长期的工程，投入之大要求企业应有相当的实力。所以企业往往在投入建立品牌时，通常是先从建立产品品牌入手，通过产品品牌逐渐形成企业品牌。这样产品品牌一方面加强了企业的实力，又为企业品牌的建立奠定了物质基础；（3）、只有品牌是不够的，而应是全面的整合营销；现在的环境更是不容乐观。销售管理体系、销售政策、人员、渠道及销售网络、价格体系、促销、媒介关系、公共关系、服务等及其相互作用都无一影响品牌力。

2、 “26位帝皇丸”竞标拍卖会的启示

首先个产品首先是在2005年4月的南京会上亮像，实际就是补肾填精丸，一个很普通的补肾的产品，通过变换一个商品名称及强烈的金黄色视觉冲击效果，实行分级区域拍卖政策。县级权是2万元，地区权是5万元，省级权是10万元，现款提货，并且有首批提货的要求。累计提货达到一定的任务后，实行级差任务奖励，完成越高，返利越多。在2005年取得了不错的业绩（据说是2个多亿回款）。上次在郑州会，本次大包会都是特妆展位，本次也招开了专场招商会介绍其公司的产品。其本次是会又推出一个“26位帝妃丸”，同时还有其它的一些普药品种也用同样的VI。如此的厂家，如此的宣传，参会的商业及个人人没有理由不注意到这个产品。这可能是利用展会，企业投入及提高企业及产品的认知度的一个较快的方式。

3、 学术推广的应用

在会上，与会专家提出四期临床研究，可作为学术推广的一种长期的方式来开展。当然，公司应与相关部门做好四期临床的协调工作，而且花费也是不小的。是临床药品推广的一种有力工具。

五、 我公司产品参展及咨询情况

1、我公司是普通展位D09，公司所有产品均加了展出。主推疗痔胶囊、骨松宝胶囊/颗粒、感冒止咳颗粒、银黄颗粒、消栓通络片、丹参舒心胶囊。

2、询问疗痔胶囊的人员较多，并且都索取了相应的产品资料，参展的宣传单发放数量总计有：470份；登记联系方式（或留下名片）的共计13位。

3、第二天（19号）中午参加展会的人已经较少，大多数企业均撤展，我公司也于19号中午撤展。

4、展会效果总体较差。

六、 与与会专家交流情况

1、与北京知本加乘营销顾问公司交流了公司营销中存在的一些问题和困难，大致结果如下：A、在介绍了公司销售模式及背景后，介绍了湖北及湖南区域招商试点，请问此次招商中的注意事项是什么？答：方案从理论上讲有可操作性，重点要注意细节，同时要考虑当地人的配合程度。B、如何改变现有人的保守观念？多进行沟通，多给予实际的支持，共同发展，共同壮大。C、对疗痔胶囊的操作方式有何建议？公司有一个统一的规划，进行整体策划，公司投入建立品牌，大包招商。也可以在局部区域进行试点。2、与北京三诺管理咨询公司张建民进行了方案营销的交流，提出方案营销是一种较好的营销品营销模式。把药品的推广升级到疾病的治疗方案的推广，是针对医师的方案营销。药品赢利模式对经销商进行推广就是针对经销商的方案营销。把“产品+信息+服务=方案”贯彻到底。3、与群英顾问项目经理交流了品种的选择问题，提出：商选择品种更多是从网络、产品、企业三个方面来选择。首先：自己有网络，否则也卖不了。第二是产品必需要有一个好的产品，或者说企业包装了产品成了一个好产品，再者企业必须有对产品一个好的态度，即企业对产品能让外界看到的信心。

七、 本次会议的中值得完善的地方

1、听会的人多于参加展会的人，很多人是去参加论坛的。

2、展位上人手不够。

3、与经销商的交流不够深入。

八、 关于招商的模式及参会招商会的改进建议

1、 重点独家品种加大在全国招商会上的投入，招开专场招商会并组织专家招开论坛会（分会）。

2、对重点品种，公司统一策划，建立品牌。

3、在展会外，加强现场的广告宣传及活动。

医药公司营销方案范文第2篇

今日投资个股安全诊断星级：

事件：

债务重组完成，股改成功实施，公司迈入发展新阶段。三九集团债务清欠方案敲定，目前上市公司层面的债务重组方案已经实施完毕，三九医药正式纳入到华润医药平台当中，股改方案也于近期实施。这表明公司已摆脱历史问题的束缚，发展迈入新阶段。

评论：

公司是我国中药OTC龙头企业。在制药主业上，分为OTC、中药处方药、免煎中药、抗生素及普药四大业务模块，拥有三九感冒灵、三九皮炎平、三九胃泰等市场占有率很高的拳头品种，“999”品牌在2007年中国品牌价值排行榜中名列制药行业第2位。

过去的几年，公司曾因被大股东占用巨额资金陷入债务危机，严重制约了公司的经营和发展。2008年国资委指定华润集团重组三九集团，将上市公司注入华润全资控股的新三九。随着重组和清欠的完成，上市公司彻底卸下了历史包袱，轻装上阵，在华润的引领下，步入了新的发展阶段。

OTC业务是核心，三大系列平稳增长

OTC领域是公司四大主业中的核心业务，随着华润的入主和财务负担的解除，公司开始回归医药主业的发展，品牌OTC业务也因此获得了恢复性增长，上半年销售额同比增长14％。

公司OTC业务主要涉及感冒、外用皮肤病和胃病等三大领域，产品包括三九感冒灵、三九皮炎平、三九胃泰、正天丸等拳头产品以及小儿感冒灵、强力枇杷露等二线产品。

公司OTC三大系列产品中，感冒系列产品增长迅速，外用皮肤病和胃病系列产品则保持平稳增长。

感冒药物在国内拥有过百亿的市场，是OTC药物中最大的一块蛋糕。公司感冒系列品种中拳头产品是三九感冒灵，它是我国感冒药品类的第一品牌。我们预计三九感冒灵今年的销售收入将增长30％左右，同时还将发挥协同效应带动小儿感冒灵等同系列产品的增长。

外用皮肤病药品也是个市场容量极大的OTC种类，公司的皮炎平正是这一领域的龙头产品，在激素类皮肤药的市场份额排名第一，今年预计平稳增长10％左右。

胃病系列的拳头产品是三九胃泰，预计今年也将保持平稳增长。

公司多年来在OTC领域打拼出来的拳头产品以及逐步建立的“999”品牌是公司OTC产品的外在核心优势，强大的营销能力则是公司OTC业务内在的竞争优势，是公司品牌优势得以成功推广和运用的关键因素。

目前，公司已拥有全国性的商业网络，OTC终端销售队伍达到800余人，覆盖了40000多家终端药店。同时，公司还拥有很强的营销管理能力，先进的MAP系统能实时监控产品的流向及数据指标，并有一套严格的经销商考核指标。在营销策略上，公司也非常注重同消费者的沟通，重视消费者行为研究。成熟完善的营销渠道、强大的营销管理能力加上良好的品牌效应保证了公司OTC业务持续而稳定的增长。

随着新医改的启动，药品零差价等改革举措对OTC药品的影响一直是业内比较关注的问题。我们认为，新医改对OTC企业而言是威胁也是机会。一方面，大量基层医院的建设对OTC人群来说存在分流的压力；另一方面新医改无疑将扩大整个医药行业的总需求，从而对公司药品的需求产生积极作用。OTC的特性是自主诊疗，具有方便、快捷的好处，这说明其存在是具备客观需求支撑的，实际上，世界各国的医改历史也证明了OTC存在并发展的必要性。

其他主业发展迅速

中药处方药领域，公司主要致力于中药注射剂的生产销售，重点产品包括参麦、参附、生脉等，上半年整体业绩同比增长50％，其中参附和生脉分别增长52％及230％。负责中药注射剂的雅江三九已经建成了4个通过GAP认证的中药材基地，用于包括鱼腥草、丹参等品种的种植及加工项目。鉴于国家对中药注射剂的安全问题监管非常严格，公司非常重视对产品的质量控制，力求从源头、指标等方面进行考核，加强临床实验。公司在中药注射剂业务上的核心优势仍是公司强大的营销能力和销售渠道，这也保证了中药处方药业务的快速增长。

免煎中药在国内尚属于新生药物，公司是SFDA批准的5家试点之一，客户主要面向中医院及综合医院的中医科。虽然在免煎中药的药效能否赶上传统中药的问题上仍存在争议，但现在看来这并未影响免煎中药的销售业绩，公司前几年的销售复合增长率都在30％左右，今年上半年销售额同比增长了55％，全年的增长率有望达到50％。目前公司的免煎中药业务定位于拓展期，已经成立了一家专业的免煎中药销售公司，培育新医院客户的工作进展也很顺利，未来争取把产品做成行业标准，以获得更大的市场份额。

抗生素及普药虽然不是公司主业的重点，但受益于06年以来抗生素被低估后的恢复性增长及新医改、新农合的市场扩容效应，公司现阶段这块业务的增长情况良好，上半年销售额同比增长66％，主要品种新泰林虽然属于一代抗生素，但近年的销售增长很快，年内将突破亿元，从而也带动了抗生素业务板块的增长。公司已经新组建了抗生素和普药销售事业部，未来的发展将主要依靠新医改带来的需求增量。

股改成功实施

2008年12月5日，三九药业实施股改成功并复牌，股票简称由“S三九”变更回“三九药业”。股改方案为非流通股东向流通股东每10股送3股，且在送股的基础上新三九也做出业绩承诺，2008年每股收益不低于0.50元，2009年不低于0.65元，否则，将向流通股股东每10股追送0.3股。这一股改方案充分体现了控股股东带领公司致力于发展制药主业的决心，我们相信华润将带给公司更好的发展战略和更高的运营效率，三九药业将迎来新的发展阶段。

医药公司营销方案范文第3篇

如此一来经销商在选择合作公司和产品的时候就如履薄冰，稍有不慎就会掉进这些“炒药”公司设下的美丽陷阱，活钱变成死货放在仓库，买不动又退不掉，给经销商造成不可挽回的损失。

那么医药经营企业一般都设有那些陷阱，而经销商在选择合作公司又应该如何避免这些陷阱呢？笔者凭借多年医药行业操作经验，将其总结如下，希望能为广大的经销商提供一个参考：

陷阱一、原始资料弄虚作假

很多经销商由于对医药常识和药理知识缺乏一定的了解（特别是刚进入该行业的新经销商），同时又由于受市场影响，急功近利，盲目跟风，从而在选择产品的时候，很少对产品进行深入细致的了解，仅仅以商家提供的处方资料和临床报告为依据。如此以来就给一些不良医药经营企业提供了可乘之机。为了满足经销商的这种急功近利的心理，这些“炒药”公司对厂家提供的处方资料、临床报告、检测报告及产品功效等原始资料任意篡改，弄虚做假，明明厂家的处方资料写的是辅助治疗药物，将其改成治疗性药物；只能稳定病情的改成根治，还要承诺多少疗程痊愈；仅仅是温补养肾的产品偏偏包装成激情似火的壮阳药……凡此种种，不胜枚举。而经销商如不慎选择了这种产品，一旦该产品遭遇查处，必将受到牵连，从而给经销商带来很大的损失。经济上的损失还是次要的，更为严重的是给经销商在当地的声誉带来极大的负面影响，并且这种影响短期内很难消除，对经销商今后的市场工作为颇为不利。如近日武汉查处了8种违规减肥药，不但所有药品查封，同时还在当地最有影响的媒体对生产单位、经销单位予以曝光，据笔者了解其中有3个产品就是由于医药经营企业篡改原始资料造成的，给生产企业和经销商在当地带来极其恶劣的社会影响和无法挽回的损失。

如何防范

经销商在选择产品的时候，一定要详细查看厂家提供的原始处方资料、检验报告、临床报告。商家提供的处方资料和临床报告只能作为参考。这里值得注意的是当经销商提出要看原始资料的时候一些医药经营公司为了达到掩盖真像，欺骗经销商的目的，一般都会以传真或复印件邮寄的方式将上述资料给经销商，事实上给经销商的这些资料已经是经过起改头换面的。（另外由于医药经营企业都是以全国总的方式与厂家合作，因此某些生产企业为了销量当经销商通过电话咨询时，有时也不会具实相告，甚至误导经销商）。因此建议经销商在决定合作之前最好能到商家查验上述原始件（这些资料上都有送检单位和试验单位的红头印章，是无法造假的），即使不能实地查验，也应要求商家提供在提供的原始处方资料、检验报告、临床报告复印件上加盖商家公章，确认其真实性，同时根据资料上的检验单位和临床试验单位信息直接向上述单位咨询产品的真实情况。如此一来商家的假资料也就无从遁形。

另外作为经销商自身也应了解一定的医药常识和药理，提高自己的判断能力，这样对于商家资料中的一些常识性错误是很容易辨别的。如某医药经营企业宣称自己的肝药产品转阴率75％，治愈率高达99％。这显然是炒作，因为目前世界医学权威机构还没有确认任何一种药物能彻底根治乙肝，再看看其药物成分，都是一些舒肝理气、健脾活血之类的药物，依此我们完全可以推断出该药至多也就是一种养肝药，对乙肝根本没有什么实质性治疗效果。

陷阱二、营销支持虚假承诺

目前医药经销商的规模一般比较小（特别是地市级经销商），自己没有专门的策划部门或策划人员，因而对于营销模式、市场策略和营销支持很希望能到上游商家的扶持和帮助，在最近的几次全国药交会上，笔者发现经销商已不在像以前只是简单的询问价格和上多少广告，而更多的是关心商家提供什么样的市场营销模式和支持帮助自己打开市场，如何提升销量。

而一些“炒药”公司正是看到经销商有这种需求，为了吸引经销商的眼球和赢得经销商的信任，从而达到圈钱的目的，对经销商胡乱承诺，什么高端媒体拉动、全面的终端推广活动、三个月启动市场、对经销商人员系统的培训、知名策划公司全程跟进、丰富的促销物料……，只要能想到的或是经销商提出来的是应有尽有，全都能满足。好像这些投入对于他们来说是不用花钱的一样。其目的就一个――让经销商打款拿货，至于以后能否兑现，鬼才知道，能忽悠一个是一个。

如何防范

不要轻信商家的招商手册和口头承诺，在决定合作之前一定要尽可能详细的了解商家的营销模式、营销方案及媒体计划。商家怎样配合经销商启动市场；促销物料有那些，怎么配送，一定要看看具体的方案。

现在的一些“炒药”公司，为了使招商更具欺骗性，也会向经销商提供一套这样的方案，这些方案表明看非常花哨，但是细心的经销商会发现由于这些方案都没有经过客观的市场分析和周密的策划（有些根本就是克隆别人的方案），显得非常空洞乏力，缺乏操作细节，当经销商询问的比较深入的时候商家人员要么以各种借口敷衍搪塞，要么根本不知所云。因此，在了解方案的时候越具体越详细，越能分辨出商家承诺的真假。

笔者的一位保定经销商朋友，这方面就很有经验。这位经销商做药很多年，为了扩大自己的产品线决定选择一个肝药产品，通过一些信息渠道初步选定一个产品，该产品是国内某知名制药企业生产，由一家医药经营企业全国独家，根据向厂家和相关机构查询的结果该药确实疗效不错，各种手续完备，接下来的问题就是要考察商家如何进行市场运作。为此这位经销商亲自到商家找到该公司的营销总监，就该公司提出的专家全国巡回义诊加地方媒体宣传这一推广模式的细节进行了详细的沟通：

1、 专家义诊活动最重要的就是专家团队，商家组织了多少位专家，各专家在业界的影响力和社会影响力如何（要求商家提供详细的专家团队介绍），同时采用什么方式能保证上述专家的出席；

2、 巡回义诊的路线是如何设置的，对每个市场活动场地的要求（医院、药店门前还是商业中心、人流量、场地大小）；

3、 每场活动的具体安排（专家的到达时间、活动天数、具体日程）；如何保障现场秩序和应对突发事件；

4、 活动相关的宣传品（专业知识展板、易拉宝、X展架、宣传单页）的数量及配送；

5、 详细的媒体投放计划，选择什么样的媒体和时段、版面，投放密度，投放周期；

6、 作为经销商如何配合商家做好工商、城管等职能部门的公关，提前安排好场地；需要的人员数量及任务分配；

7、 如何按照商家总体策划方案和提供的产品广告宣传片，报纸文案和媒体投放计划做好媒体投放和活动前期造势；

8、 活动费用的分摊，包括专家团队的接待，媒体费用、场地费用等。

通过对这些细节的了解和沟通，对商家这种推广模式的可行性和真实性也就不难判断了。

陷阱三、打造虚假样板市场

这一陷阱更具欺骗性。一般人都会觉得耳听为虚，眼见为实，经销商也会要求看看商家的样板市场。一些商家为了使经销商对公司和产品深信不疑，会刻意打造一个样板市场，制造虚假的市场繁荣，蒙蔽经销商。一般通常的做法是商家在公司所在地或选择一个较有地缘优势的市场作为样板市场，在该市场不惜重金使产品进入几家药品超市或药店后开始找托做促销活动（特别是有经销商参观的时候会十分火热），同时在当地一些发行量较大的报纸刊登广告进行炒作。为了使产品在药店有一个较高的销售额，一些商家甚至派员回购产品，给人造成市场很火的错觉。一切安排好后，商家会主动邀请经销商参观样板市场并热情款待。一旦经销商被这些假相蒙蔽签约合作后才发现根本不是看到的那样，但为时已晚，产品在市场上卖不动，厂家促销也没有，再看看厂家的样板市场不是销声匿迹就是比你还惨。

如何防范

亲自实地暗访样板市场。在暗访中应把握这样几个关键点：

1、 向商家问明样板市场在哪个城市，怎么操作的，促销活动的开展方式，铺货情况，销售状况（以便于和实际情况核实），不要告知商家具体达到时间，因为商家一旦知道，会在你去之前做好很多假象，那么就很难了解到真实情况了；

2、 在样板市场选择几家商家推荐的药店和未推荐的药店（特别是在当地较有影响的药店）作为样本进行对比，考察样板市场产品的铺货率，一般来说假的样板市场铺货率不会很高（因为不打算长做），特别是一些当地有影响的大的药品超市由于管理严格，一些操作不正规的“炒药”公司是很难进去的。

3、 观察产品的店内陈列。产品的陈列位置是否好，排面有多大，店内的宣传是否到位。一般来说正规商家的终端陈列和终端宣传会很规范和统一，并且产品都会争取到较好的陈列位置（特别是一些知名厂家的产品）。而“炒药”公司除了指定的几家店会做的很好外，在其他一些店要么根本没铺货，即使有产品的也只是在一些很差的陈列位置，店内基本看不到POP、产品手册等宣传品，反差非常大。

4、 询问药店店员（注意是询问药店店员不是商家的促销员，因为商家的促销员都是经过培训的，很难得到真实信息）产品上市以来的销售状况，在这里虽然问不到具体的销售额，但通过店员对一段时间的销售状况的描述可以分析出产品销售的实际情况，因为在正常情况下一段时间内的产品销售是曲线增长的（促销除外），而“炒药”公司样板市场的销售是以点的形式增长，即平时基本没有销售，但在某几天销售突增，这就说明有可能是公司回购操作造成的；另外通过店员了解促销活动的开展情况和消费者对产品的反映，一些假的促销瞒的过消费者，但很难瞒过店员（因为很多时候需要店员的配合）

5、 随机访问购买同类产品的消费者。是否知道该产品，通过什么渠道知道的，是否参加过商家的促销活动等。如果多半回答否定，那么该产品的样板市场操作就需要慎重考虑。

陷阱四、内部管理混乱

相比前面几点，这种陷阱的危害更具隐避性，潜伏期更长。一些医药公司内部管理混乱，组织结构不明晰，分工不明确，人员素质低，人员变动快。这些从表面看好像与经销商的关系不大，其实不然，一旦和这种公司合作，后期就会麻烦不断。如由于工作流程不畅，经销商要的货不能及时发出，使之错过最佳的市场时机；部门之间责任分工不明确，工作相互推诿，导致市场出现的问题得不到及时的处理；人员频繁的变动，很多工作衔接不上，甚至很多工作必须从头再来。我所接触的一家医药经销商原本就新产品的承销细节与对方公司王经理沟通多时基本达成一致，哪知王经理突然离职，面对新来的经理这位经销商不得不重新与对方进行磋商。这种时间的浪费无异于浪费金钱，错过市场时机。更为严重的是，有些低素质的员工甚至侵吞、挪用经销商货款，给经销商带来经济上的损失。

如何防范

了解合作公司背景。对于合作公司的情况，可以通过业内人士和该公司所在地有关部门进行了解。如公司成立的时间；以前操作产品的成功经验；该公司现在的经营情况；相关证照是否齐全，公司组织结构是否完善；人员素质状况等，特别留意业务人员的流动是否过于频繁，如果过于频繁其中必然隐藏着问题。

最后强调一点，就是经销商要学会运用法律保障自己的权益。在签订合同时条款一定要详尽，除了双方的责权外，区域划分、广告、物料品种及数量、配送方式和其他的支持尽可能的明晰化。如区域，有些商家在合同中只是简单的注明“××经销商作为公司在××区域的商，负责公司产品在该区域的销售工作”，这实际是一个很模糊的说法。是独家还是区域经销，区域范围（包括那些市场），负责销售公司全部产品还是指定产品这些都不明确，一旦出现商业摩擦，商家很容易钻这些空子，缩小经销商的区域范围和经销产品种类，对经销商极为不利。因此在合同条款中这些都应该量化。包括广告物料的配送是按付款金额还是按产品的件数，发货时间及到货时间这些也都应该量化。曾经有个经销商签订合同付款后一个多月迟迟收不到货，找商家理论，一看合同上面只写明款到发货，而没有具体的发货和到货时间，最后只好自认倒霉，等商家发货。

合同条款清楚后，还有强调违约责任及违约后的惩罚及赔偿措施，让合同更具有约束力，不让对方有侥幸心理。在上例中如果签订了发货、到货时间，同时加上“商家未按时发货到经销商指定地，因此带来的一切经济损失由商家承担，同时按货款总额的10％赔偿经销商，同时按银行同期存款利息支付经销商货款利息”，这样的违约惩罚条款， 商家要违约也不得不考虑一下了。

医药公司营销方案范文第4篇

论文摘要：随着新医改的进行，医药销售行业竞争越来越激烈，要想在竞争中获取优势，有必要对传统的医药销售模式进行变革，本文在分析学术营销的作用的基础上，对医药营销中推行学术营销的方法进行了分析和阐述。

当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。

一、学术营销的作用

总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。

1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力

在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。

2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位

当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor （立普妥，辉瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙东公司）和Losee （洛赛克，阿斯利康公司）等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。

3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展

笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。

二、实施学术营销的方法

医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。

1.采用多种营销方式进行学术推广

医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。

2.利用各种媒体进行学术推广

首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。

3.利用各种学术会议推广公司产品

医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。

参考文献：

[1]梁立，雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界，2007（06）.

[2]张一涵.学术营销：要有源头活水[J].医药世界，2007（01）.

医药公司营销方案范文第5篇

药品营销策划书范文(一)

第一部分 营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶时髦，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。登瀛灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有中华灵芝宝等强势品牌，因此登瀛灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的**，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分 运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1、营销模式

(1)电视直销

(2)渠道分销

(3)建立会员卡，实行会员制

2、推广方案

立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3、市场营销目标

(1)近期目标

一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使登瀛灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

(2)远期目标

三年内将登瀛灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

第三部分 实施方法步骤

一、成立项目小组

由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

通过市场调研为登瀛灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：

1、竞争对手调查：对登瀛灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。

2、产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：

调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ?消费者是否知道登瀛灵芝胶囊这个品牌?消费者是否知道灵芝胶囊的功效?消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么?消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少?目标消费者的消费心理是什么?有何购买习惯?目标消费者是通过何种途径购买胶囊的?

通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为下一步的工作提供科学的依据。

三、产品重新定位

为登瀛灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位蓝岛是一座旅游城市，**是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见登瀛灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

(1)特殊功能保健品

(2)旅游纪念品

(3)时尚高档礼品

四、为登瀛灵芝胶囊找出目标消费群

根据以上的产品定位，登瀛灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：

(1)体质多病，急需提高身体体质的病患者;

(2)工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群;

(3)重视保健、追求健康生活的人(高档保健品);

(4)到蓝岛旅游的人;

(5)礼尚往来较多的人(高档礼品);

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：

(1)作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络;保健品专卖店店;超市保健品专柜。

(2)作为旅游纪念品：旅游专卖店;与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出;高档酒店、旅馆等场所。

六、加强销售渠道的管理：

任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：

(1)建立客户档案

(2)对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。

D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

(3)对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

七、为登瀛灵芝胶囊重新设计包装

根据灵芝胶囊的市场定位，目前登瀛灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出**的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装(大众保健消费)，精品装(高档健康赠品)，但是基调必须一致，保持相同的VI。

经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸;而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。

整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。

八、为登瀛灵芝胶囊重新定价

(1)经济档：一般保健消费、普通旅游纪念

(2)豪华档：高档旅游赠品

通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性。

九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象。

(1)建立VI，统一企业视觉形象

(2)制作企业宣传画册

(3)制作企业形象片及产品宣传片

十、加强广告宣传，进行整合传播

在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。

当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。

(1)广告主题： 仙山瑞草、人间极品

(2)宣传定位

名牌公关：

利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立登瀛灵芝胶囊的产品品牌及企业形象;

直接对经销商公关：

召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能;公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析;广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。

增强经销商对登瀛灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销登瀛灵芝胶囊上下功夫;让更多的人加入到登瀛灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售渠道，抢占市场，避免直接竞争。

(3)媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：

报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告;环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

电视广告-制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。

A：蓝岛电视台专题广告--树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招商;

B：**电视台专题广告及电视直销--树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售;在7：00-9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引商的注意;

C：由**台，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销;

D：另外我们还将通过我们中心的技术信息系统网为您的产品向国外推广宣传。

户外广告

A：在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌;

B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册;

C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。

重视公关活动及现场促销

(1)请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送登瀛灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。

(2)与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员及专家现场解答，并现场售药。

药品营销策划书范文(二)

一、中国医药市场环境的分析

1)医药企业的竞争环境

建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批医药代表1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。

2)WTO下的医药竞争环境

随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。

3)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响

9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打擦边球制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。 国家发改委《医药行业十一五发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变以药养医，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响

二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略

1)形成以成本为基础的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2)形成以无形资源为基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

三、新形势下医药企业的营销策略

药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。

1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。

2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。

最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS(产品，价格，分销渠道，促销)和4PS(顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通)等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。

四、药品营销组合4PS方案

1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。

2)可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

3)广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4)可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。