美业市场营销范文第1篇

市场营销策略是企业面对日益激烈的经济竞争环境下的重要课题，对于企业而言，良好的市场营销策略能够不断地推动企业发展，为企业注入生机和活力。本文以安徽华伊美科技企业集团为实例，在对安徽华伊美科技企业集团进行实地考察、信息收集和查阅文献的基础上，运用管理学、市场营销学和经济学的理论方法，重点研究安徽华伊美科技企业集团在产品、价格、营销渠道和促销状况方面的营销策略，并针对安徽华伊美科技企业集团的营销现状分析其存在的问题，相应地提出其在产品、价格、营销渠道和促销方面的解决对策和建议，从而达到帮助企业进一步提升在市场中的地位的目的。

1安徽华伊美科技企业集团化妆品产品策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团在产品策略上采取了多元化的发展策略，是国内不多的在药妆线、日化线、专业美容线都布局的肌肤护理企业集团之一。其品牌线具体分工是：安徽泽平制药有限公司主打以“泽平”品牌为主的药妆线、上海华伊美化妆品有限公司主打以“华伊美”品牌为主的日化线、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌为主的专业线。安徽华伊美科技企业集团的产品为日常消费品，这些产品具有可重复、经常性消费的特征，能形成持续的连锁消费行为。同时公司的成长是靠优质产品种类的不断递增来实现的，安徽华伊美科技企业集团一向重视其产品的质量，采取的是质量领先策略，丰富的产品使得安徽华伊美科技企业集团得到了有效的扩展。

2安徽华伊美科技企业集团化妆品价格策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团通过在国内市场多年的培育，针对不同品牌线的市场定位，制定了相应的价格体系。

以“泽平”品牌为代表的药妆线产品，由于市场开发时间早，使用效果显著，曾荣获“国家免检产品”和“安徽名牌产品”等荣誉，正处于“产品生命周期理论”中的成熟期，故定价采取紧盯竞争对手的策略，以保持产品的综合优势。

以“华伊美”品牌为代表的日化线产品，市场开发时间较晚，知名度还有待提升，处于“产品生命周期理论”中的引入期， 由于在前期产品研发和市场推广上投入了大量的资源，故在定价时采取了高价策略，一方面出于快速回收成本的考虑，另一方面也期望以此提升“华伊美”品牌的形象。

以“伊薇”品牌为代表的专业线产品，经过一段时期的市场开发，在消费者中的认知度和美誉度越来越高，正从“产品生命周期理论”的引入期逐步向成长期过渡，由于其销售一般通过自有专业美容院渠道，故采取了撇脂定价策略，即制定较高销售价格，争取在短期内获得丰厚利润，回收前期投入的巨额投资。

3安徽华伊美科技企业集团化妆品渠道策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团对属于中档品牌的药妆线“泽平”与日化线“华伊美”采取多种渠道并存的方式，用专柜树立品牌形象，用广泛的分销来达到对品牌销量的要求。对定位在中高档的专业线化妆品品牌“伊薇”，安徽华伊美科技企业集团对其营销渠道限制较大，且更注意该品牌的形象，所以更多采取自有专业美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV国际女子美容连锁机构为销售终端，这样也便于渠道管理。同时，为了顺应电子商务的时代潮流，安徽华伊美科技企业集团近年来也逐渐开始建设互联网销售渠道，通过减少分销环节、与顾客直接互动等，使产品更有竞争力和亲和力。

4安徽华伊美科技企业集团化妆品促销策略现状分析

在人员推销方面，安徽华伊美科技企业集团主导营销人员的培训，根据营销员的性格特征为其量身定制，但基本的原则是统一的。比如，要求每位营销员都熟悉产品的性能，懂得如何做产品示范，并且具有展示自我的勇气，增强与潜在客户的沟通能力。对营销人员产品知识和销售技能的培训，对于营销员能力的提升有着直接的影响。

在产品试用促销方面，安徽华伊美科技企业集团的三大品牌产品都提供试用，当顾客在试用后真正认可了该产品时，不但成为了产品的消费者，也成为了产品的推广者，为该产品树立了良好的口碑。

在广告投放促销方面，安徽华伊美科技企业集团拿出年销售额的1.5%用于宣传广告，进行大力度的广告推广活动。产品广告在降低消费者怀疑度、争取消费者关注的过程中间，作用非常明显。广告投放对于宣传企业形象、快速拉动消费、快速收集客户资料都有着重要的作用。

在公共关系促销方面，通过举办公益文化活动来建立、维护与政府和社会良好的公共关系。公共关系作为企业管理的一个重要职能受到安徽华伊美科技企业集团高级管理层的重视，一方面政府本身就是一个空间广阔、潜力巨大的细分市场；另一方面，与相关政府监管机构保持一种良好的关系，更有利于企业的成长。

5建议

在市场营销活动中，市场营销策略并不是单一地起作用，必须综合考虑各种营销策略，针对目标消费群体制定整体的组合营销策略。现阶段由于消费者在选择化妆品时拥有更多的选择范围，因此更迫切地需要安徽华伊美科技企业集团采取相应的市场营销策略来占领市场。

希望在不久的将来能够看到安徽华伊美科技企业集团成为行业内的标杆企业，为化妆品行业树立一个优秀的楷模，带动化妆品行业企业一起为中国的经济建设作出贡献，造福于社会，造福于人民。

【参考文献】

[1]菲利普・科特勒.营销管理[M].中国人民大学出版社，2008，（25）：21-23

[2]普赖德、梅清豪.营销观念与战略[M].中国人民大学出版社，2005，（6）：30-33

美业市场营销范文第2篇

关键词：美容；企业；关系营销

随着生产力的发展、人民收入的增加和国家对外逐步开放，人们的生活观念、生活方式在发生变化，对自己外表形象越来越重视，已认识到自身外表整洁美是礼仪的需要。对个人讲体现了一个人的思想境界、文化修养、交际能力；也反映了一个社会和地区的生活习俗。而美容行业恰恰以满足人们丰富多样的心理需求，提高人们生活质量为宗旨，千方百计地以优质技艺、优良服务满足人们复杂的个性化消费要求，提高人们对美的需要，这正好迎合了美容市场发展的良好契机。

一、美容企业关系营销的重要性

在美容业市场竞争日趋激烈的情况下，虽然争得新顾客不无重要，但留住老顾客仍然是许多美容企业图谋市场的主要策略。要留住顾客，就只能在搞好企业与顾客的关系上下功夫，这样一套如何在企业和顾客相互关系方面下功夫的方法，就是关系营销策略。关系营销策略中最基本的内容是接触式营销，即在服务的买卖双方发生接触时，企业员工处处从营销需要出发，利用有形无形的条件，满足顾客的需求和爱好，以便做到让其慕名而来、满意而归、愿意再来，并主动向亲朋好友做正面的宣传介绍。因此，关系营销在美容企业的重要性有以下几方面。

1. 有助于美容企业建立良好的秩序

现在美容企业已经成为了市场中重要的组成部分，在美容企业建立了秩序不仅规范了企业员工的行为，而且也维护了消费者的合法权益。在规范美容企业的同时，也弥补了美容企业的不足，使美容企业正规化有助于美容企业的健康发展与消费者之间建立一种信任，能够满足消费者的更多需求，使美容企业利润最大化。通过关系营销使美容企业之间的竞争规范化，促进美容企业之间的良性竞争，建立良好的秩序对美容企业的发展有着重大的关系。

2. 有助于提高美容企业的服务水平

在关系营销的接触式营销中，起决定性作用的是对关键时刻的营销管理。例如，在顾客进门时，美容企业要定制规范的服务措施，加强这些关键时刻的营销管理。如果企业对关键时刻的经营管理不好，随随便便、马马虎虎地把顾客打发了事，那就白白浪费了这种做广告、搞营销的黄金时间，这是企业用任何其他的广告宣传、公关工作都无法弥补的损失，再也没有其他的办法能将顾客和企业拉到一起。因而，美容企业实施任何营销策略都要首先重视和利用关系营销策略；而在关系营销策略中要重视和利用接触式营销活动；在接触式营销活动中应当强化对关键时刻的经营管理。

3. 有助于提高美容企业的综合竞争力

帮助企业谋取更多利益竞争能力对每一个企业来说都意味着优胜劣汰，而每一个企业都要面对众多的竞争对手，美容企业也不例外。企业在正确定位后，在服务方式和服务项目上树立自我特色，力争做到与众不同、人无我有，方便消费者，满足消费要求，塑造企业生生不息的活力。企业要敢于竞争、善于竞争，才能在竞争中使企业得到发展。通过关系营销，可以促进美容企业的发展，使美容企业能够随时获取市场的信息并且能够做出及时的反应。美容企业还可以通过关系营销提高美容企业的竞争能力，帮助美容企业稳定持续的发展。

4. 有助于延长美容企业与消费者关系的生命周期

美容企业是服务性企业，企业营销应当着眼于企业与消费者的长期关系。只有保持与消费者的亲密、长期关系，对顾客给予承诺、兑现承诺，才能赢得消费者的倾心钟情、重复光顾。美容企业今天面临着越来越大的竞争压力，必须面对不断变化的环境。消费者的信息更灵通，选择性也更大，保留主顾已经成为美容企业的主要任务。〖BP（〗使消费者成长为长期消费者的办法是很多的。使不满意者满意，加强同消费者接触，请消费者参加企业活动，这些都是企业为保留住自己的顾客而采取办法。企业不仅要留住顾客，而且还要使消费者增加和通过宣传招来新顾客。〖BP）〗

通过关系营销使美容企业与消费者建立良好的沟通与理解，可以运用人际关系的人才和技巧。巩固与消费者的关系，帮助企业延长与消费者关系的生命周期。

二、美容企业关系营销存在的问题

1.美容企业缺乏对关系营销的正确认识

目前，我国大多数企业的营销观念仍是传统的营销观念，当然也有些企业采用了一些新的营销方式——关系营销，可是大多数企业对关系营销的理解还不够深刻，他们把一般意义上的拉关系、走后门片面的看做是市场营销。这种认识上的偏差一定程度上忽视了关系营销在美容企业的作用。

2.美容企业忽略关系营销的目标市场

其实所有的营销都离不开市场分析，这个是后期采取营销策略的前提条件，各美容企业意识到了当前的美容市场之间的竞争越来越强，并使出所有的办法占领目标市场，主要从商品种类的多样化、化妆方法的科学化、服务手段的现代化等多方面勇敢的参与竞争，但结果总是没有那么的理想。其根本的原因，主要是市场调查不够深入，不能确定本企业的目标市场。也无法形成自己独有的本色，就无法在目标市场上很好的运用关系营销。

3. 美容企业关系营销缺乏全程的管理和监控

在竞争如此激烈的市场条件下，美容企业需要不段的更新产品，去赢得各美容企业为赢得消费者，占领市场，推出新产品。〖BP（〗但在营销的具体写作过程中，可以看出关系营销的过程缺乏严格的管理，部分美容企业在消费者消费前，美容企业拼命宣传、赢得市场。等美容消费者付过款后，所使用的是底价劣质的产品，达不到消费者想要的效果。因此，美容企业在实行关系营销的过程中没有加强的管理，使美容市场混乱，不利于美容市场的发展。〖BP）〗

4. 美容企业缺少高素质的员工

关系营销是以人为主体，因此美容企业需要高素质的营销人员，需要具有良好的思想素质、较高的文化水平和熟练的技术水平。为了使美容的营销队伍迅速壮大，出现部分美容企业对营销人员形象要求不严格，放低了用人的标准，这对于美容企业的发展是非常不利的，因此应该从长远利益出发，提高美容企业员工素质。

三、解决美容企业实施关系营销问题的对策

1. 树立以关系营销为主导的新观念

为了在市场竞争中取得成功。因此，营销不但可以作为美容企业的一项基本职能，还可以在企业的整个经营活动之中发挥更大的作用。树立以客户为中心的理念，理念的树立才能有效的指导美容企业正确的开展客户关系建立，让企业员工自觉对客户关系建立有深刻理解并且重视，并且愿意积极主动去实践企业制定的客户关系营销策略。

2. 全面实施市场定位战略

美容企业的市场定位，实际上是美容企业和特定的消费者的关系定位，美容企业要综合考虑企业的特征、环境等方面的内容，美容企业应把营销的重点放在满足消费者的需求及树立企业良好形象方面。并且美容企业可以根据自己现有的资源来抢占市场占有率，扩大产品及企业的知名度，努力研发新产品和全新的服务项目及新的市场，吸引更多的消费者。

3. 加强关系营销的全过程管理机制

为了改变原来美容企业营销中的服务水平，美容企业应该制定关系营销全过程管理机制，将美容企业消费者为导向，通过不断深入接触，开发出更多的管理服务项目。美容企业的管理就是对美容企业所拥有的人力资源、财力资源、物资资源和信息资源进行有效的计划、组织、指挥、控制和创新，用最有效的方法去实现其经营目标，以提高效率、提高质量，达到最佳经济效益。

4. 注重培养员工的综合素质

培养企业员工讲课能力，让企业的员工对消费者进行教育，让来本企业消费的消费者都了解基本的美容知识，“什么该做，什么不该做”。许多顾客对美容知识并不了解，有些顾客去购买化妆品和做美容时只看重产品的价格，并不看重产品的质量。导致消费者盲目的去消费，所以企业应该通过培训和企业文化建设等内容去引导消费者正确的进行美容。

我国美容企业根据自身的情况和我国社会主义市场经济，来与自身利益共同建立长期稳定的利益关系，来保证我国美容企业的长期稳定的发展，关系营销会被越来越的企业重视，在未来关系营销在美容企业的应用将会成为一种普遍现象。（作者单位：通化师范学院工商管理学院）

参考文献：

[1]李玲. M美容公司客户关系营销研究[D].安徽大学，2012（10）

美业市场营销范文第3篇

按西方人的观点，中国企业太小（连中国人自豪的海尔也被西方人视为“规模稍大的小企业”），中国企业的底子太薄，中国企业基本不具备进行世界级营销的“资本”和“资格”。

在国家形象和企业实力一直处于弱势的情况下，中国营销一直处于韬光养晦状态。既然是韬光养晦，就要接受一部分心急者和“愤青们”关于“中国营销不作为”的指责，就要接受中国没有企业进入“世界品牌100强”的责难。就如同中国外交的韬光养晦，一些不理解的人向外交部寄钙片一样。

在崛起过程中，中国企业一直坚持走边缘化战略。因为中国企业无法在跨国公司的核心优势领域取得胜利。因此，中国营销的逻辑是：跨国公司会什么，中国企业就学什么，从而与跨国公司接近距离；跨国公司怕什么，中国企业就做什么，从而在与跨国公司的竞争中发展壮大。这样的竞争逻辑无疑是对的，但很不为社会大众所理解。

在国内市场，中国企业在通路市场和中低端市场取得了优势；在国际市场，中国企业在跨国公司不具备优势的选购品领域（如家电、普通服装等）取得了成功，对跨国公司占据优势的奢侈品和特殊品实施战略放弃。正是这种“不对称竞争”的营销战略，使中国企业在并不强大的时候获得了巨大的发展。

正因为如此，中国营销不断被人鄙视，仅仅是被批评已经是善待了。

然而，多年的蛰伏总有收获。金融危机后，世界突然发现中国企业的真正实力，企业频繁过百亿，逼近千亿，收购外资品牌不再是醒目的新闻。以前，面对可口可乐的强势入侵，中国人惊呼中国饮料业被“水淹七军”；现在，面对中国饮料界的集体强势崛起和饮料业中国元素的走红，该轮到可口可乐惊呼危机了。

该轮到中国了！

10年营销的历程

相比于营销启蒙阶段的激动人心，2000年以后的中国营销似乎泛善可陈。然而，这个阶段恰恰是沉淀和积累的时候。

既然是补课，老师与学生的差距就显而易见。可以说，中国企业作为一个整体是个好学生。

2000年以来，营销的几乎所有要素都被中国企业极端化地使用过。“标王”是对广告要素的极端使用，“促销依赖症”是对促销要素的极端使用，“价格战”是对价格要素的极端使用，“渠道为王”是对渠道要素的极端使用，“终端拦截”是对终端的极端使用。当几乎所有的营销单要素都被极端使用后，中国营销必然会进入系统营销、整合营销。

2000年以来，中国营销界已经完成了几乎所有重要领域的营销论战，如“渠道驱动VS品牌驱动”、“做销量VS做品牌”、“打价格战VS打价值战”、“专业化VS多元化”、“执行力VS控制力”、“做大VS做强”、“关注对手VS关注消费者”、“市场份额VS利润”、“英雄个人VS英雄企业”、“自主品牌VS国际分工”、“本土模式VS跨国模式”。无论论战的输赢，中国人对营销的理解离营销的本质更近了。

2000年以来，世界主流营销理论几乎无一遗漏地进入中国，掀起一个个高潮。从最初视同《圣经》，到现在以平常心对待。现在，即使出版商卖力炒作，世界最新理论已经难以重复往日的浪潮。在营销图书排行榜，只有教科书《营销管理》能够持续销售。

2000年以来，世界顶级大师们扎堆进入中国“布道”，如出版教科书《营销管理》的科特勒、定位论专家里斯、整合营销传播专家舒尔茨、汽车推销大王乔吉拉德。中国营销人已经从最初的顶礼膜拜，到现在稀松平常。

2000年以来的10年里，中国渠道的市场重心已经下沉到底，县级市场成为中国企业的基本营销单元。

2000年以前，中国营销的方向似乎很清楚，每隔一个阶段就会掀起一股新的营销高潮，2000年以后，中国营销已经缺乏潮流，进入了多元方向。自从《销售与市场》2003年发出《终端之后怎么办》的问题后，中国营销一直没有新的潮流。这不是中国营销缺失了方向，恰恰表明中国营销进入了多元、厚重的阶段。

10年营销的成就

往前看，进步似乎很慢；往后看，进步确实惊人。

每年，我们都没有感到中国营销有多么惊人的进步。然而，积累10年，中国营销进步神速，成就惊人。中国经济经过改革开放30年的积累，最近突然完成了从量变到质变的转变。中国营销也是如此。

中国营销成就之一：

崛起世界级的经济规模。学界盛行的从宏观上肯定中国经济，从微观上否定中国营销，于理不通，于事实不符。

2009年，中国GDP将首次跃居世界第二，进出口总额跃居世界第一。外汇储备和高科技产品出口早已跃居世界第一。

中国营销成就之二：

国家品牌形象大幅提升。据韩国产业政策研究院研究计算，中国的“国家品牌”2008年度世界排名第七，居美国（9.035万亿美元）、德国（6.2711万亿美元）、英国（3.722万亿美元）、日本（2.9984万亿美元）、法国（2.9093万亿美元）、加拿大（2.0378万亿美元）之后，国家品牌价值达1.8807万亿美元，已经有了足够的国家品牌号召力。

中国营销成就之三：

产业品牌位居世界前列。根据国家统计局信息，中国已经成为世界制造业大国。22工业大类中，我国制造业占世界比重在7个大类中名列第一，有15个大类名列前三。而在发展中国家中，除了一个大类名列第11位外，其他21个大类所占份额都名列第一。

据韩国贸易协会国际贸易研究院研究，中国世界占有率居首的产品种类多达1029种，比德国的866种、美国的651种、意大利的603利和日本的240种还多。中国的产业品牌已经有了很大的知名度。

中国营销成就之四：

企业品牌有了很大提升。尽管中国企业还没有进入“世界品牌100强”，但第四届亚洲品牌盛典公布的亚洲品牌500强中，中国企业共有217家企业入围，占总数的43.4%。在世界500强企业，中国已经有37家入选。

中国营销成就之五：

产品溢价能力和资本赢利能力取得惊人提高。中国企业联合会等单位主办的2009中国企业500强日前揭晓，2009中国企业500强净利润首度超过美国企业500强，与世界500强的差距也进一步缩小。2009中国企业500强净利润折合成美元为1706亿美元，净利润高出美国500强企业700多亿美元。

中国营销成就之六：中国悄然崛起一批行业内世界最大规模，如中集集团（集装箱世界第一）、格兰仕（微波炉世界产量第一）、双汇（世界肉制品企业产量前三名）

未来10年：营销权力的转移

当一个国家获得世界话语权时，营销话语权也会向这个国家转移。

中国就处于这样一个时刻。未来10年，世界营销话语权将向中国转移。

这样的事情，在20世纪80年代曾经发生在日本。日本在企业上的贡献，除了TQC外，几乎没有什么其它的创新之举。然而，因为日本经济的成功，一度掌握了话语权。连一向自视甚高的美国人也开始怀疑自己，赞赏日本。美国哥伦比亚电视台播放的《日本能，为什么我们不能？》更是把对日本的欣赏高潮。连曾经被欧美视为异类的“终身雇佣”、“年功系列工资”、“企业工会”也被视为日本成功的“三大法宝”。研究日本管理的《Z理论》也成为世界经典管理理论。伴随日本经济成功的质量管理专家美国人戴明也成为世界名人。

什么是话语权？就是当你成功后，人们以你为标杆，以你为价值标准；原来排斥你，现在向你靠近。当日本经济成功后，原来排斥的东西，后来开始欣赏。这就是掌握了话语权。

中国现在就正在逐步掌握这样的话语权，未来10年将掌握更多的话语权。

营销权力何以转移

每个人都有可能说出警世之言，但只有名人说的话才有资格成为“格言”、“名言”。每个国家都有企业在营销领域作出贡献，但并非所有国家都掌握着营销话语权。

美国总统尼克松在《领袖》中开列了一个领袖的三个条件，即一个大国、一个大的事件、一个杰出的人物。同样，一个国家拥有营销话语权同样需要三个条件，即一个大国、杰出的成就、关键时刻的影响力。

中国无疑是个大国，虽然没有韩国三星那样的大企业，但中国未来对世界营销的话语权无疑将超过韩国。如果不是因为2008年以来的世界金融危机，中国元素或许没有这么大的影响力。世界金融危机突然放大了中国力量，使得中国在世界几乎所有领域的话语权突然增大。

中国的国家品牌和产业品牌快速崛起

一个完成的品牌链包括国家品牌、产业品牌、区域品牌、企业品牌和个人品牌。由于中国的国家品牌和产业品牌的强势崛起，给企业品牌的崛起创造了条件。

美国是世界头号强国，美国有强大的国家品牌，所以源自美国的东西更容易为世界所接受。

中国GDP踞世界第一，中国外汇储备世界第一，中国进出口总额世界第一。这些实力构成了中国强大的国家品牌。有强大的国家品牌为后盾，中国名牌将更容易为世界所接受。

产业品牌就是一个国家的优势产业，如“瑞士军刀”、“法国香水”、“意大利服装”、“日本汽车”、“韩国电器”等。每一个产业品牌的崛起，都会带动一个国家企业品牌群的集体崛起。如“日本电器”的品牌伞之下容纳了索尼、松下、三菱、日立等众多品牌。

对于日本、韩国和中国这样的追赶型国家，先形成产业品牌，再形成企业品牌，已经成为一种规律。

中国市场已经成为世界主流市场

由于中国GDP已经居世界第二，中国市场就是世界主流市场，更是增长速度最快的市场，对世界经济增长的贡献高达20%。所以，中国的一举一动就能够影响世界。中国家电下乡对世界家电和IT产业的影响已经举世瞩目。

中国市场成为世界主流市场的一个直接结果，就是中国名牌未来就是世界名牌。美国是一个很“内向”的国家，其外贸依存度远低于中国，但由于美国是世界最大的市场，美国名牌就是世界名牌，美国消费者的价值观就代表了世界的主流价值观。

中国的国内市场已经足够大，在有些行业，仅仅国内市场就已经足够崛起一个世界级的企业，如电信行业的“中国移动”、“中国电信”，石化行业的“中石化”、“中石油”，银行业的四大银行等。这些以国内市场为主的企业，由于具备了世界500强的规模，因而以国内市场为主的企业竟然成为世界名牌，这在以往是难以想像的。

中国市场是一个消费价值观独立的大市场

如果中国市场的消费价值观与欧美市场类似，那么中国市场仅仅是欧美市场的延伸而已，就如同澳洲市场是欧美市场的延伸而已。然而，中国是一个东方民族，又是一个大国，是一个相对独立于欧美的大市场。

中国世量的人口，独特的消费价值观，逼得试图改造中国消费者的跨国公司不得不适应中国消费者，甚至为中国消费者量身定做产品，把中国市场视作一个独立的战略性市场。以往，把中国当作亚太市场的微不足道的一部分；现在，把亚太市场当作中国市场的延伸。

营销话语权的征兆

营销话语权的转移是从被过度关注开始的。中国被过度关注始于西方媒体对中国的集体妖魔化。当过度关注成为常态时，就表明话语权正在转移。

任何变化都有征兆，观察征兆需要见微知著。目前，一些反常的现象已经表明了世界对话语权向中国转移时的不安。

中国开始左右世界话题

当中国财长提出建立世界货币时，立即成为世界讨论的重要话题；吉利并购沃尔沃、腾中并购悍马，都在西方世界引起躁动；中国的石油公司在世界上每拿下一块油田，都会让西方世界话题连连；投资世界矿业巨头，无论成败，都是世界级议题；中国收紧稀有金属出口，引来国际关注。这样的现象，以前不曾有过，未来会更多。

国内政策引起世界关注

美国的任何经济政策都会受到世界级关注，中国现在正在受到这样的待遇。“新农村建设”、“家电下乡”、“食品安全”等政策都是高度内向的政策，但引起了全世界的关注。

国内名人成为世界人物

除了世界级政治人物外，国内名人如姚明、巩俐、章子怡、林毅夫受到全世界关注。

国内城市具备世界知名度

中国人对美国城市的了解不止于华盛顿和纽约，多数美国州的首府都有世界知名度，中国的很多城市目前也正在享受这种待遇，除了北京、上海、深圳、广州享受世界知名度外，博螯（因举办博螯亚洲论坛而闻名），大连（2009年举办“夏季达沃斯论坛”）、西安（2009年举办欧亚经济论坛）等正在拥有世界级知名度。

中国营销影响谁

没有一个国家一开始就拥有世界级的影响力。日本和韩国营销对中国的影响无疑比对美国和欧洲的影响要大得多，这就是影响力的方向。

一个国家取得对世界强国的影响是极其缓慢的。日本在20世纪60年代经济就已经腾飞，但至到20世纪80年代才取得世界影响力。20世纪初，美国就已经成为经济第一大国，但美国仍然坚定地实行“孤立主义”。二战后，美国已经成为当之无愧的世界头号强国，但只是到了1956年英法联合干预埃及收回苏伊世运河失败，西方世界才完全接受了美国的领导权。

对中国即使取得营销话语权，西方世界的反应是可以预料的。新加坡《联合早报》说：西方世界承认中国经济的成就，但不承认成就背后的逻辑。《世界是新的》作者说，西方还没有做好承认中国成就的心理准备，面对中国成就，西方的态度最初是拒绝，然后是愤怒，最后才是承认。

中国营销最显著的特征是“以小博大”、“快速崛起”，这对于“金砖四国”或者更为广阔的“新兴市场国家”非常有价值。因为这些国家面临着与中国相似的营销环境，跨国公司的营销逻辑对他们不适用。

如果说以西方国家为主体的跨国公司的营销目标和营销逻辑是“从雄狮到狮王”的话，那么中国乃至新兴市场国家的营销目标和营销逻辑就是“从幼狮到雄狮”。正因为如此，才会有中国特色的“做品牌与做销量”、“渠道驱动与品牌驱动”的营销论战。

美业市场营销范文第4篇

彩妆以前在中国一直被看为化妆品配角，近年来随着护肤品市场竞争的日趋激烈，彩妆消费市场基本成型，一直由护肤品所主导的中国化妆品格局正在悄然变脸，彩妆越来越受到现代都市女性的青睐。有数据表明，国内彩妆每年正以超过40％～50％的速度曾长，彩妆被称为化妆品里面的最后一块蛋糕，无疑将成为未来日化行业爆发的引擎点。本土彩妆企业要打破外资品统天下的局面，楷比美发与护肤品类，突破禁锢的难度更大，表现不仅仅是在市场运作技巧上，更是在思维模式的创新生。

战略营销对彩妆行业的意义

从基于企业为原点确立战略营销模式，到基于动态环境与组织资源，从竞争高度认识市场、管理营销的行为，就是企业战略营销管理的进步。战略营销模式作为企业营销的最高原则，必须适应经济规律的准则。战略营销是企业根据动态的市场环境的变化，结合企业可控资源因素与经营条件，营销要素及组合进行互动，寻求在市场中的变革与突破。从静态到动态，从企业到环境。从产品到消费者，从销售市场，模块要素的变化是折射战略营销创新的必然要求。

彩妆的潜力是巨大的，以韩日为例，在这两个国家，彩妆的销售占到化妆品整体销售额的50％以上，而在我们国内尚不到5％：与美国彩妆市场规模大于护肤市场规模的情况相反，中国护肤品年销售量是整个彩妆市场的5倍。撇开化妆品消费中的文化因素，消费增长的市场潜力可见一斑。诱人的蛋糕引致众多垂涎者纷至沓来，尚不成熟的本土彩妆企业应该审时度势，摆脱传统营销的思维限制，通过战略营销模式，应对不断变化的经营环境和日趋多样的客户需求，深度挖掘产品价值和渠道空间，加速提升自身品质和形象。

战略营销模式落实到彩妆品类，从口红到唇彩、再到润唇膏的多元化，说明彩妆品牌根据市场的要求进行产品创新。卡姿兰把专柜由化妆品专营店开到百货商场是渠道基于竞争的要求进行的渠道变革：商场BA由营业员到化妆师的提升是彩妆品牌服务质量的升级。可见，战略营销模式并不是否定经典4P原则，而是更深层次的提升、全方位的升华、思维模式的挪移灵动。无疑，所有的战术与技巧都是在战略营销模式指导下的具体体现与行为方式。

彩妆企业的战略营销模式

在彩妆品类的中外品牌演绎博弈中，有五种势力代表的战略营销模式，这五类彩妆品牌的战略营销模式决定了不同势力代表的行为方式，代表了不同品牌或企业在战略营销过程中所作出的选择。

贵族彩妆：不同的血统，一样的高贵

资生堂作为名牌护肤品而扬名立万，殊不知，彩妆品类也是资生堂品牌的重要组成部分。随着中国经济的转型，将产生庞大的中产阶级，其中的上层将成为高端彩妆品牌消费的中坚。秉承着高档品牌的定位、奢侈品的特征，资生堂对应目标消费者的挑剔性，一样表现出无以伦比的稀缺性与严谨性，从技术研发的前瞻性、新材料的大胆与优先选用、包装的档次与格调统一性保证品质的上乘，由此相对应的高价定位就很好理解了。资生堂只在中国高档的购物中心商场与护肤品、香水一起并柜销售，其摈弃了大众的广宣，而是在充满小资情调的《ELLE》、《瑞丽》、《时尚》杂志上针对性的投放品牌或者产品的形象广告。

一样的高贵，不同的血统。日韩系的资生堂、爱茉莉一梦妆等，散发香榭丽味道以巴黎为中心的欧洲品牌迪奥、兰蔻等；还有来自美国风情的雅姿、雅诗兰黛等；明显看得出，比起高端护肤品还要惨烈的是，本土护肤品品牌毕竟还有佰草集小荷才露尖尖角，在高端彩妆这个圈子里面几乎完全是洋品牌的天下。如果说，彩妆是化妆品最后一块蛋糕的话，彩妆高端便是这块蛋糕最底层里面的奶酪。作为小众市场战略营销之道，品脾的个性化与传播的精准性尤为关键，需要口碑式渗透、种子式的开发。

领袖彩妆：国际化品牌，平民化价格

把美宝莲作为中国彩妆市场的引导者与开创者，估计没有人反对。在美宝莲进入中国10多来年，凭借专业彩妆的市场定位、知名品牌的号召力、大众的价格与全业态的渠道，成就了美宝莲纽约在中国市场多年来持续快速的发展，使之成为中国彩妆市场当之无愧的第一品牌。美宝莲是中国市场唯一年销售额达到10亿元人民币的彩妆品牌，市场份额高达23％。美宝莲在日本设置了庞大的研究机构，专门试验各种色彩及配方以适应亚洲女性的特点，并且不断推出新产品以满足消费者的个性化需求。美宝莲的定位是“国际化的品牌，平民化的价格，要让中国的消费者买得起，且便于购买”。美宝莲曾经有过一个口号“让每一个中国妇女至少拥有一支美宝莲的口红”。

美宝莲采用全方位渠道深销策略，销售网点涉及百货商店、大卖场、超市和化妆品专卖店等渠道业态。截止到2009年初，美宝莲目前已经在中国660个城市拥有12870个销售网点。“美来自内心，美来自美宝莲”，鲜明的终端形象、便捷的陈列组合、热情的销售推荐、面向大众的市场的产品定位，牢牢地锁住中国大批的年轻女性。作为行业的布局者与引导者的企业品牌战略营销模式，首先要进行消费者教育，将行业蛋糕持续做大，同时保证自己占领利基市场：其次，防止、控制与制衡竞争品牌的做大，树立有序的竞争格局规则；再次，引导上游材料商、下游经销商、终端零售与日俱进，建立行业合作生态链，从而保证服务于市场。

革命彩妆：明星的效益，大众的需求

在中国本土的彩妆品牌还在各大批发市场血拼价格时，卡姿兰横空出世，其放弃低价格厮杀，实施比附定位策略而取得胜利。卡姿兰从美宝莲控制较弱的化妆品专营店渠道撕开缺口，“试用装、形象柜、美导”一步到位，配合适时的广告拉动，如此复制造就了本土彩妆的魁首。跟随比附第一品牌，是品牌营销的有效成功策略。卡姿兰的成长有效运用了跟进策略，从产品开发到形象建设及部分渠道建设思维都有效做了一个跟进者，这是卡姿兰成长的一大法宝。卡姿兰选用的形象代言人张柏芝、蔡依林更是市井文化的代表，卡姿兰的消费群以年轻一族追求潮流的女生为主，此消费群恰巧是追星一族。明星代言不仅有效拉动了终端的销量，同时给商注入了经营品牌的信心。

与卡姿兰跟随美宝莲的手法如出一辙，巧迪尚惠紧跟卡姿兰，无论在产品开发上，还是销售手法上都是如影随形，直接咬定领导品牌，大大节省了调研的成本与时间。竞争品牌跟随法作为战略营销模式在革命代表卡姿兰等一些品牌身上表现得很彻底，也颇有建树。竞争导向营销模式强调是基于竞争者数据为指标运作市场，体现出极大的高效性。

传统彩妆：超低价格制，顾客游移化

二元化的中国消费结构，催生了广

袤的农村市场，形成了极具消费能力的三、四级(县镇市场)，造就了蕾琪、雅邦渠道名牌，虽然企业运作历史不亚于美宝莲，但是市场推广基本上处于自然销售状态，仅仅是靠渠道驱动与店主推荐运作，始终没有打开消费者的心智。为了保证市场竞争力，零售价往往以厂家成本价+(10％的生产利润出货，商或办事处往往设在义乌、临沂、汉正街等传统的批发市场，中间商加价10％以上的利润，零售终端拥有不低于30％的利润空间。这类品牌在中间商与零售商处于“利润品牌”的地位，由于缺乏针对消费者广告的拉动，形成不了消费者品牌指定购买率，更不用说品牌忠诚度。消费者是游移不定的，一旦经济条件改观，便会马上转移到自己认可的品牌。由于中国消费基数大，所以传统代表的彩妆品牌也始终能拥有自己的生存空间。

传统代表彩妆品牌的战略营销模式是典型的4P主义者，产品是大路货，价格实行成本定价法，渠道就撂倒批发市场随便流通，促销基本上都是针对渠道的政策。一切营销手段都是从生产商的角度出发，不顾及或者无暇顾及消费者，遑论竞品因素，只有商标，没有品牌是传统代表彩妆厂家的写照。

另类彩妆：强大的传播性。权威的专业性

2000年娱乐界知名化妆师毛戈平创立MGP彩妆品牌，MGP彩妆如今已进入全国十几个大城市购物中心，MGP彩妆有两大特点：一是专业，像化妆工具、修容饼等都是达到专业水准的，仅工具就有60多种；二是在MGP专柜，销售人员都是采取体验式营销，让大家有了直观感受再决定是否购买。2006年9月，MGP国产的化妆品在杭州的单柜销量已经突破100万元，在单柜销售上已经击败了美宝莲。

MGP品牌作为本土另类品牌不具备可复制性，同时也为本土高端彩妆品牌争得一席之地，作为本土高端彩妆品牌，狙击外资品牌，性格本色已经呈现。毛戈平以化妆师的身份为自有品牌代言，权威性与专业性自不待言，不出意外的话，造就第二个羽西(已经被欧莱雅收购)并非难事。MGP彩妆品牌的战略营销模式，最核心的是专业性，企业创始人专业人士的身份具备天然优势，同时品牌直接捆绑创始人，媒体主动追逐创始人，给品牌带来强大的传播力，减少硬性广宣成本，同时隐藏着一荣俱荣、一损俱损的市场风险。

彩妆企业战略营销的关键点

关键一：体验营销是彩妆企业战略营销的必然选择

彩妆相对于其他化妆品类，可以立刻改变一个女人的面貌，贩卖美丽之于彩妆更是表现得淋漓尽致。体验营销在这个品类不再是简单的一种促销方式，而是上升到战略层面，“50％取决于产品，另外50％取决于化妆技巧”要求企业不但要把产品卖给消费者，同时把产品使用方法教会顾客。对于彩妆行业来说，只有体验营销才是生存的核心。彩妆是瞬间美化女性形象的即时性造型用品，消费者花钱购买的是瞬间美丽变身，消费者得不到充分的美的体验，那么消费者就接收不到彩妆赋予她们的价值。商家要为消费者创造一个机会，让产品说话，让顾客可以与产品实现面对面互动。“我们出售的不是彩妆，而是在传播和分享美丽。”欧莱雅如是说。

关键二：整合传播方式是彩妆品牌提升形象的必然

除了传统影视媒体、平面媒体之外，楼宇媒体、网络媒体、事件传播、影视植入式广告都是彩妆品牌宣传阵地，针对目标群，进行精确传播，实施产品、品牌、企业三位一体策略打入消费者的心智，拉动市场持续热销。美宝莲的视频广告――Mabel约会视频，视频内容根据Mabel的约会对象特质和美宝莲的睫毛膏色彩种类分为“黑色摇滚篇”、“蓝色商务篇”、“绿色书卷篇”、“棕色运动篇”，广告中不忘通过约会突发状况情境来传达产品的防水特性，从而引导消费者对其产品或服务产生好印象，即在产品被使用或消费之前就通过广告增加产品的价值。

作者简介：

陈海超：15年行伍资历，深谙消费品(耐消与快消)的营销策划，撞长渠道突围与优化；对“营销心理学”

美业市场营销范文第5篇

20世纪50年代，被当代市场营销学泰斗、美国西北大学教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)称为市场营销学发展的黄金年代。

50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰·麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市场营销观念(MarketingConcept)"来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的"第一次革命"。这一"革命"要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是"以产定销"，而现在是"以销定产"。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。

60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。

它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。

70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。在70年代的经济冲激和消费领域的社会问题压力下，市场营销学词典中还增加了"战略营销(StrategicMarketing)"、"宏观营销(Macromarketing)"、"理智消费(IntelligentConsumption)"、"生态主宰观念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。这一时期值得特别指出的一个新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美国《市场营销杂志》(JournalofMarketing)上提出的"服务营销(ServicesMarketing)"，她对此概念的论述反映了西方发达国家70年代后期以来产业结构日益服务化对市场营销的影响。

年代西方经济虽然发展缓慢，但却是市场营销学发展史上的又一个成果丰硕的年代，这一时期诞生的重要的新市场营销学概念包括：

年"营销战(MarketingWar)"，雷维·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"内部营销(InternalMarketing)"克里斯琴·格罗路斯(ChristianGronroos)

1983年"全球营销(GlobalMarketing)"西奥多·莱维特

1985年"关系营销(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克逊(BarbaraBundJackson)

1986年"大市场营销(Megamarketing)"及"直销(DirectMarketing)"P.科特勒

其中最为辉煌的成就当属科特勒的"大市场营销"理论，它先是将市场营销组合由E.J.麦卡锡的4Ps组合扩展为6Ps组合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共关系)。科特勒认为，一个公司可能有精湛的优质产品，完美的营销方案，但要进入某个特定的地理区域时，可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者要想有效的开展营销工作，需要借助政治技巧和公共关系技巧。后来，他又将之发展成为10Ps组合理论，即在6Ps组合的基础上加上新的4Ps组合，即Probing(市场研究)、Partitioning(市场细分)、Prioritizing(目标优选)、Positioning(产品定位)。不久，科特勒在上述10Ps组合的基础上再加上了第11个P，即People(人)，意指理解人和向人们提供服务。这个P贯穿于市场营销活动的全过程，它是实施前面10个P的成功保证。该P将企业内部营销理论纳入市场营销组合理论之中，主张经营管理者了解和掌握职工需求动向和规律，解决职工的实际困难，适当满足职工的物质和精神需求，以此来激励职工的工作积极性。"大市场营销组合"理论将市场营销组合从战术营销转向战略营销，意义十分重大，被称为市场营销学的"第二次革命"。