医药商业经营模式
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医药商业经营模式范文第1篇
医改进程对我国医药营销渠道带来了深远的影响,本文对我国医药营销模式的现状进行了优缺点比较分析,提出了相应的创新优化医药营销渠道的建议对策,对于医药企业营销渠道的发展提供了一定的参考价值。
关键词:
医药；营销渠道；现状；创新
一、背景前言
医药产业和国家政策之间一直保持很高的关联度,近些年的国家医药卫生体制改革(以下简称医改)更是对我国的医药产业带来了极大的影响。国家在医改过程中出台了大量的相关政策,开始着重管控医药用品的市场价格,对医药用品的采购实行集中招标模式以及基本药物制度的改革使得医药行业的市场格局不断发生变化,医药用品的销售渠道也在不断改变革新。众所周知,医药用品的营销渠道是紧密联系医药厂商和医药消费者的重要桥梁,医药营销渠道选择是否准确合适关乎整个医药市场的健康,更是直接关系到各个医药企业的生死存亡。医药营销渠道可以说是医药企业的一个重要的战略资源,正确的医药营销渠道可以提高医药企业的竞争力,使其保持持久且强劲的竞争优势,更能为整个医药产业带来巨大的红利。国家进行中的医改打破了以往医药营销渠道的固有营销体系,突出了往常的营销模式墨守成规不能适应时刻变化着的医药市场格局的弊端。医改对各医药企业产生了十分深刻的影响,医药企业要想在医改过程中不被淘汰,只有积极面对挑战、时刻保持高度的注意力,对落后不适应的战略及营销模式进行调整转型,合理规划医药营销方式,降低甚至规避市场风险,稳定推进企业健康运行。
二、研究目的
营销渠道的正确选择是当前各医药企业抢占市场制高点的一个重要资源。营销渠道的效率高低、企业对营销渠道控制能力以及医药生产厂商和销售企业之间的适应匹配性是决定医药企业选取何种营销模式的关键要素。因此目前很多医药企业逐渐改变自身原有的营销模式,试图降低医药市场外部环境变化带来的未知风险,并以期壮大企业实力增加销售量及扩大自身产品的市场普及率。本文主要基于对市场营销和营销渠道多年的学习知识,结合目前新医改的背景环境,对我国目前存在的医药营销模式的现状进行深一步的研究分析,对医药营销模式与企业的战略定位如何紧密融合进行了深入思考,以期找到一个高效稳定及可持续的创新型医药营销模式。
三、我国医药营销渠道的现状
我国目前存在的医药营销渠道主要是三大类,分别是总经销模式、制和自身直销制。以下分别分析：
(一)总经销模式
总经销模式就是药品的生产企业在营销管理系统中,选择授权一个或几个医药中间商成为自己企业生产的药品在全国或某一特定区域的总经销商(大客户),使其成为本企业产品在全国或特定区域销售的最终配送商。在该种营销模式中,药品生产企业和总经销商之间的拥有比较明确的分工,制药企业负责对全国或特定区域内的营销渠道进行兴建和定期维护,而医药产品的总经销商则负责对产品的中前期宣传推广开发以及完善医药产品的贷款支付流程。这样药企和经销商各司其职,制药企业集中资源及精力专心于产品的研发,更能保证医药产品的安全生产,而总经销商利用自身专业知识全权推广产品也有利于产品的广泛推行。目前我国采用这种营销模式的药企主要是中外合资的药厂、进口的药品以及新型制造企业。采用这种营销模式的优点在于：
(1)我国医药品经营需要具备药品经营资格,只有取得医药品经营许可证才能向医院或药店等销售产品。采用总经销模式可以利用总经销商已取得的经营资格,节约制药企业在药品流通层面的投入,降低产品的运营费用,集中力度专注于产品研发。
(2)有利于减少市场中存在的不正当竞争及假冒伪劣药品的情况,很好的维护市场形象。并且采用总经销模式,可以加强巩固制药企业和经销商之间的关系,及时得到消费者对药品的市场反馈,及时修正企业战略,获取更大的市场占有率。采用总经销模式的缺点在于制药企业面临的市场风险较大,由于总经销模式是制药企业将产品委托给一个或几个经销商,如果经销商对药品进行了虚假宣传,而且制药企业很难对经销商的营销方式进行监督管理,将会大大损害制药企业的市场形象。同时经销商的利润空间较小,对产品的营销积极性不及自身营销高。
(二)制
医药营销的制模式是指制药企业生产出药品之后,通过公开招标招商的形式来选择自己产品的经销商,并委托经销商对自身产品在一定区域或者全国范围内进行销售和营销管理工作一种营销模式。一般商可以分为独家商和多家商,多家是指在特定区域获全国范围内制药企业可以选取多家药品经营商作为自己的产品,这样可以获得更多的市场占有率。制的优点在于商拥有丰富的在区域内开发市场的资源网络,制药企业可以与其实现优势互补,共同分享利润和承担风险。而且该模式可以使得药品在区域内能快速打开市场,可以节约大量人力物力,提高营销效率。制的缺点在于可能存在较高的风险,一旦某个商发生较大产品问题后,制药企业可能就会失去这个区域的市场占有份额,而且再次进入这个区域市场面临着比初次进入更高的门槛压力。而且制药企业由于对市场的掌控性不高,不能及时收到市场信息反馈,同时商可能专注于自身利益,不去用心维护制药企业的品牌口碑,做出有损制药企业品牌形象的举动。
(三)自身直销制
制药企业自身直销制是指企业避开中间厂商,不选择经销商或者商,而是直接与医院、药店等零售商销售产品的模式。目前我国药品管理法规定制药企业并不不具备营销药品的资格,这里的直销是指制药企业通过成立独立的医药公司并取得药品经营许可证书等方式,从事自身药品的营销。该种模式可以使得制药企业直接与市场接触,充分了解市场需求与市场变化情况。厂商销售自身产品能够获得全部利润,不必向中间商支出一部分利润。但制药企业自己构建销售渠道需要付出巨额成本,并且需要外派较多的人力去管理各销售点,成本代价较高,因此目前我国的医药自身直销制并不十分普遍。
四、医药营销渠道的模式创新
(一)创新医药产品的定位
优质的产品是企业保持竞争力的最关键因素,只有做好了产品才能让消费者乐于消费,并会被广泛宣传。企业要想获得更大利润,需要明确自身产品的定位,并且对产品存在的卖点进行创新型宣传。首先从医药品的原材料选取提炼卖点,好的原材料是生产优质产品的基础。然后对药品的生产技术流程进行宣传,先进的生产技术及科学流程的应用会加大消费者对医药品的认可程度以及对制药企业品牌的信任度。接着对产品的价格优势进行宣传,目前国内医药品的价格偏高,制药企业可以通过降低生产成本从而形成医药品的价格优势,利用价格优势去抢占医药市场。最后也是比较重要的是对医药品的质量安全进行宣传,只有做成良心药才能真正让企业不被淘汰,企业需要利用自身产品的优质质量,形成自身的积极正面的形象。
(二)营销渠道的扁平化创新改革
在传统的分销模式下,制药企业将医药品的经营销售权授予一个或者几个,而这几个就会发展下线,逐渐形成金字塔班的多级经销模式,医药品从生产商到消费者之间需要经过很多环节,使得产品的流通周期较长,这也是造成医药营销渠道效率低下的原因。针对这一模式存在的缺陷,需要将原本松散亢长的营销流程进行创新型扁平化,舍去其中存在价值不高的中间环节,拉近制药企业、经销商及最终消费者之间的距离,使得生产商和消费者之间的信息流通更加迅速且更加透明,在有效提高医药营销渠道运行效率的同时最大程度的提升企业获利空间,实现多方共赢。
(三)提升营销渠道的稳定性
企业营销活动并不是一个单一独立的行为,而是处于企业综合经营管理运行模式中的一个环节。企业通常将产品的定位策略、产品的价格策略和营销策略融合在一起进行集中综合考量,以此来提升营销渠道的稳定程度。企业首先需要加强对核心客户消费需求变化的信息搜集,加强对核心用户关系的维系以此利用核心用户的“口碑效应”产生的辐射作用,吸引更多消费用户。然后是要协调好产品内销和外销的比例关系,全面分析本产品的独特品质及其在国内外市场的消费需求情况,综合考虑医药品的质量及内外销之间的收入成本的情况,合理的分配内外销的比例,进一步通过增加营销渠道来抢占医药市场并且最大程度的分散营销风险。
五、结论
医药商业经营模式范文第2篇
前言
随着社会不断的发展，我国经济水平逐提高，电子商务得到了快速的发展，在药品交易领域中得到了广泛的应用，并取得了良好的成绩。本文对通过对我国医药电子商务发展模式的研究结合了我国当前医药流通现状以及医药电子商务的特殊性，在电子商务链理论和O2O模式研究基础上提出了适合当前阶段医药发展的医药电子商务模式，这为医药电子商务的发展来说提供了良好的保障基础。
一、O2O模式的发展以及研究
电子商务链是电子商务中重要组成部分，主要负责电子商务的交易流程，并将商务活动与交易活动联系、划分，并根据社会经营发展现状制定出一项适合自身的发展模式，只有这样才能将电子商务领域中的各个节点串联，形成一个完整的商务链[1]。在整个商务链接中，主要由信息流、商务流、资金流等部分组成。
而O2O模式是一种将线上网络营销与线下实体营销有机结合，并将线下资源通过线上的形式传输，从而向更多的商家展示线上商品，实现在线消费、交易确认、售后服务等，这对我国药品电子商务的健康、可持续发展来说起到了非常重要的作用[2]。
二、我国医药电子商务的发展现状
现阶段，虽然说我国医药电商已经孕育多年，但是与一些发达国家相比仍存在着很大的差距，主要体现在受到国内医药体系对限制，在药品处方禁售和药品流通管理中存在着一定的不足，现有的电子商务医药发展体系不完善，这对于我国医药电子商务的发展来说造成了很大的影响。
由于医药属于特殊的产品，对于物流质量的运输需求较高，在实际运输过程中要做好温度控制工作，如果在运输过程中晃动现象过于频繁，那么就会直接影响药品的功能与了效。因此，医药在实际运输过程中可以选用一些具有专业从业资格证书物流企业进行运输，只有这样才能保证医药在运输过程中的安全、便捷等。但由于我国电子商务医药市场不成熟，对于药品运输管理工作不重视，仍使用普通的物流企业进行运输，导致药品的质量提不上去，这对医药企业的发展来说也造成了很大的影响。
三、构建基于商务链的医药电子商务O2O模式发展
（一）O2O模式医药电子商务发展背景
随着我国移动互联网发展迅速，智能手机应用频繁，成为了人们日常生活中重要组成部分。而医药企业在发展过程中纷纷推出了属于自己的APP，并在京东商店、亚马逊等国家电商中推出了属于自己的配送给服务，实现即时送成的可能。新。随着医药电子商务的快速发展，政府部门对医药流通产业给予出了高度的中式，并根据医药电子商务的发展状况制定出一项科学、合理的优惠政策，大力支持医药电子商务联锁经营、物流配送体系，创新现有的发展模式，调整产业结构，为医药电子商务的健康、可持续发展提供良好的保障基础[3]。
（二）O2O医药电子商务发展模式
基于商务链中的O2O电子商务模式的应用可以有效的将现有的O2O商务模式创新、完善，并?U大现有的商务模式范围，为医药电子商务的健康、可持续发展提供良好的保障基础，解决商务中物流瓶颈、时间限制等方面的问题。总之，O2O模式有着属于自己的特点、优势，同时也具有一定的挑战。其中的优势主要指，医药电子商务通过O2O模式可以更好的了解广大消费者的消费习惯，而消费者可以很快的找到自己需求的药品，如图二所示。另外，医药企业在发展过程中还应该将现有的商务模式的创新、完善，将医药电子商务模式朝着本地化、垂直化的方向发展下去[4]。
1.在消费者领域中应用
消费者在购买要药品时，可以在网上获得与药品有关的药师指导意见，搜索更加详细的药品信息与药价信息。消费者还可以将所得的药价信息进行对比、分析，从而找出更加适合自己的药品。消费者可以直接在网上进行药品搜索、浏览、分析、比较等。这种发展模式不仅仅帮助医药企业解决健康药品价格在实体店中难以比较的难题，为消费者提供更为优质的服务，实现异地购买、本地消费等。
2.在O2O电子商务平台中的应用
在O2O电子商务平台中，可以有效将电子商务现有的团购模式创新、完善，并将其朝着垂直团购市场方向发展下去[5]。对于O2O电子商务平台模式来说，一些联锁医药企业在发展过程中还应该积极应用现代互联网技术手段，并根据自身经营发展状况制定出适合自己微信公共账号、手机客户端APP等，只有这样才能为医药电子商务的发展提供良好的保障基础。
医药商业经营模式范文第3篇
关键词：新医改；医药营销渠道；构建
中图分类号：F252.2 文献标识码：A
摘 要：新医改政策出台，解决了老百姓的医疗服务问题，同时对于医药企业来说，既有机遇又有挑战。针对新医改的内容，对新形势下的医药营销市场及渠道进行分析，对医药营销渠道的构建进行研究，促进企业的快速可持续发展。
关键词：新医改；医药营销渠道；构建
中图分类号：F252.2 文献标识码：A
医药行业是一个朝阳产业，近些年来得到快速发展，随着我国医药行业的发展，医药渠道的变化也与时俱进。医改新政的实施，进一步推动了医药渠道的变革，《中共中央 国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》中明确规定“建立基本药物的生产供应保障体系，在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用，基本药物实行公开招标采购，统一配送，减少中间环节，保障群众基本用药。规范药品生产流通。完善医药产业发展政策和行业发展规划，严格市场准入和药品注册审批，大力规范和整顿生产流通秩序，推动医药企业提高自主创新能力和医药产业结构优化升级，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合。建立便民惠农的农村药品供应网。”《全国药品流通行业发展规划纲要（2010～2015）》更是对医药渠道提出了新的要求。这些规定，为药品生产和经营企业在营销过程中，构建适合新形势要求的营销渠道指明了改革方向。
1 构建扁平化医药营销渠道
渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的渠道。扁平化最大的好处是减少渠道中间的多余环节，减少库存，提高效率。扁平化渠道可以帮助制药企业迅速铺货，较快地占领市场，并加强营销的针对性，从而使制药企业更主动、全面地控制市场和开发市场。
医药渠道结构扁平化其核心是医药营销渠道结构采取基于消费者导向的短而宽的策略进行构建，尽可能节省中间环节的运营成本，拉近企业与消费者的距离，减少因中间商层次过多引起的价格等众多问题。
医药渠道扁平化的构建可以采取以下形式：
（1）医药生产企业直供零售终端。传统的医药销售渠道呈金字塔结构，通常为“厂家—商—分销商（配送商）—终端”。建立扁平化的渠道就是医药生产企业与药品零售终端直接进行产品交易，如连锁药店、药店采购联盟直接向生产企业发出采购订单，医疗机构直接从中标生产企业采购，生产企业和商业企业联合托管医院药房等；大型商业、连锁企业对医药生产企业产品定制包销，直接供应终端和医疗机构，大大减少中间环节。以上形式实现药品销售直接到零售终端的零级渠道模式。
（2）一级经销商直销比例。按照传统模式，一级经销商或商通常会通过二级分销商进行终端的覆盖，由于国家药品招标中要求原则上只委托一次和鼓励基本药物直接配送，分销模式逐渐淡出，一级经销商或商通过加大对终端的直供，减少中间环节，使渠道扁平化。
渠道扁平化是一个渠道的管理思想，并非简单地减少营销渠道的层级数，而是要对原有的渠道网络进行优化，剔除其中没有增值的环节，整合渠道功能。IT技术的发展为渠道扁平化提供了技术保障，企业可以通过对IT技术的运用，将渠道管理的工作进一步下沉，通过流程再造，实现渠道扁平化管理的效果。
2 构建终端（第三终端）销售渠道
随着Internet技术的推动和电子商务的普及，信息技术的快速发展，医药终端销售渠道的模式不断在丰富。除了现有的城镇药店、大药房、医院药房等渠道销售外，在相关法规、政策允许的范围内，充分利用现代科技工具，进行电话销售、网上销售和邮购，发展药品直复营销。根据新医改方案，医药流通渠道扁平化成为必然趋势，一步到终端的供应体系成为既定的政策选择。同时，随着城镇和农村医疗保险制度覆盖范围的迅速扩大，为了方便百姓，扩大市场占有率，在取得相关部门许可的前提下，积极开发百货店、超市等零售终端销售场所，同时大力开发城乡第三终端市场销售渠道。
第三终端市场渠道，主要是指城市社区诊所、城乡结合部、县镇乡医院卫生院与药店、乡村地区的诊所、防疫站、农村计生站、卫生室，以及广大农村市场。随着经济体制改革的逐步深入和小康社会建设步伐的加快，城乡居民消费结构进一步改善，生活质量不断提高，国家对农村卫生、药品供应政策的落实以及农民人均收入的增长，农村药品市场的潜力巨大。第三终端市场在新的医疗卫生体制改革方案的重点诉求下，市场规模和需求习惯已有明显的改变，从以低价普药需求为主，转变到越来越注重产品品质和品牌。同时伴随着农村基层经济条件的持续改善，新特药的比重在第三终端市场的用药量也在不断提升。
构建第三终端销售渠道：一是企业要考虑到农村用药廉价、微利的特性，渠道要力求使其长度尽可能短，即尽可能减少渠道环节，尽可能使渠道扁平化，使渠道的覆盖率可以满足所有的目标终端。二是改进销售形式。采取“学术推广、事件营销、品牌推广”等手段，扩大企业的影响和产品销量。三是发展配送扩大零售渠道。应当支持鼓励农村药品批发企业兼并、成立农村基层配送中心，将销售网向乡村广泛铺开，实行多渠道经营，除了乡镇医院、诊所，还要有村卫生所、乡村零售药店、杂货店等销售。四是对乡村医生进行医学教育，是目前比较适合农村特点的药品销售模式。通过教育培训，规范乡村医生的治疗行为，引导他们的处方习惯，通过适宜技术服务，进行产品的推广，以学术性和权威性代替商业性，建立起乡医的信任感和对产品的接受度，是医药企业处方药在农村地区实现销售的一个重要渠道。
3 构建医药物流渠道
国家发改委的《物流业调整和振兴规划》（国发[2009]8号）强调“医药行业要实行医药集中采购和统一配送，推动医药物流发展”；“新医改”中明确规定：“发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合。”从以上政策可见，政府的宏观之手已经开始推动医药产业物流的发展，这无疑为医药经营企业的发展起到了推波助澜的作用，建立医药现代物流将成为未来医药生产经营企业药品营销的主要渠道。
医药物流企业，加快对医药物流基础设施建设的投入，组建有一定规模和实力的专业物流企业，大力发展和利用第三方物流，满足快速发展的医药市场需要。
3.1 自建物流渠道
制药企业和零售企业自建物流渠道，可自行承担起物流配送的任务，但是这需要企业具有较强的资金和技术实力做支持，而对于大多数企业来说，并不具备这个条件。同时，企业若在物流建设上投入过多，也会影响其发展各自的核心竞争力，最终往往将导致企业丧失市场。
3.2 发展和利用第三方物流
大多数制药企业和零售企业根据自身的实际情况，可以合理利用“第三方”提供的物流服务。第三方物流，这是在新医改后在医药流通领域出现的一种新型的渠道模式。医药生产企业、中间商或零售商将其物流业务委托于第三方物流的运作方式，可以降低物流成本，使企业集中精力专心搞好本业经营，增强自身的竞争力。也有利于物流设施的资源优化配置，有利于实行规模化经营，提高规模效益。因此，现有大型医药物流公司有必要向第三方物流扩展，而众多的中小型医药流通企业应集中力量做好销售和服务，把物流配送业务外包给专业物流公司，从而取得更好的效益。
4 构建连锁经营渠道
连锁经营渠道是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。构建医药连锁经营渠道是新医改关于“发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合”精神的要求。
4.1 连锁模式
在起步阶段应以发展区域连锁为主。在运作模式的选择上，要坚持组织协调和企业自愿相结合的原则，用经济的办法促进联合。在具体运做上，可以以历史名店、老店及大型国有医药零售店发展连锁店；利用现有商业网点发展连锁店以及现有批发企业为基础发展连锁经营；整合现有的医药连锁经营企业，尤其对小型药品连锁店进行重组、合并，以形成大型药品连锁企业，发展具有规模经营、规模效益的连锁经营。零售连锁，这是在零售单体药店的基础上发展起来的适合未来发展需要的渠道模式。
4.2 连锁管理
按照连锁药店“六统一”的标准模式来打造连锁药店，即连锁药店采用统一标志、统一服务规范、统一价格、统一管理、统一核算和统一配送和购进。利用大型药品连锁企业的仓储、运输、人员等条件建成配送中心，利用现代电子网络技术实现物流信息化，以降低企业经营成本。连锁销售模式，针对的销售对象为消费者，主要以OTC、中成药、保健品、药妆、家用器械等为主要销售产品。
参考文献：
[1] 耿鸿武. 医药渠道扁平化是一种管理[N]. 医药经济报，2011-09-06（5）.
[2] 耿鸿武. 医药渠道受新医改影响 今后要面临“四流”问题[J]. 中国医药科学，2011（11）：8-10.
医药商业经营模式范文第4篇
并且，目前很多专业的药品超市药店因为数目不菲的进场费使许多医药企业望而却步； 而对于当前业界普遍看好的医药零售专营店或连锁药店一体化的营销模式，由于受到品牌及假货等因素的影响，以及行业壁垒等因素的影响，这种模式在操作中也存在着不小的风险与难度。
此外，在医药生产企业中，连一些主导型企业目前也存在专业人才匮乏的现象，与医药企业瓶颈及短板相应的还有产品诉求问题、渠道布局、品牌问题、文化营销等等问题也成为了医药企业的一些隐忧，或是已经暴露出来的共性问题。在医药深度变革的环境下，如何使医药企业走出上述营销瓶颈隐忧成为了医药企业关注的焦点。
1、走出医药“产品隐忧”
目前医药行业的营销水平从普遍性方面讲仍然比较低下，特别是在产品诉求方面，业内产品诉求跟风模仿现象比较严重，现在很多医药企业的人更是苦恼，苦思冥想之后还是一直找不到瞬间形成爆破的诉求点。正当他们在苦苦追寻一个好的产品卖点时，蓦然回首情已远，市场上各种各样的概念花样迭出，一个概念救活一个产品，一个产品救活一个企业的时代渐行渐远。
而此时，企业要开发适销对路的产品，促进顾客购买意愿。目前，国内企业都基本掌握着完善的医药产业链，特别是拥有医药的自主知识产权。针对不同地区的农村市场消费特点，推出产品价格布局合理、产品功能丰富的医药，适当也可以推出一些低价的产品来刺激市场购买力。
医药企业也可以通过制造核心产品，通过单品突破，多品运作来快速启动市场。实际上，目前医药营销的一部分重点消费群体逐步下移到了城市低端和农村市场，其平时的医药服药量相对旺季肯定减少，也可以在淡季的时候推出医药新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐。
另外，还可在满足消费者现有需求的同时进而引导和创造新的需求，利用“捆绑式”销售方式，随其它知名度高的一些医药保健产品合作，以小礼品或赠品销售的同时赠送，从而刺激消费者的购买欲望。
2、走出医药“布局隐忧”
根据目前医药市场属性与特征，医药企业要想做好产品的良好布局，必须有科学合理的分布网点、管理经销商并进行布局整合。
一、要选择好重点目标区域市场，加大终端网点建设，将终端网点从一线城市渠道下移到二三线城市，甚至从县城开到乡镇，从而解决顾客购买的便利性，这样才有利于医药企业的第一步发展。然后深度分销，精耕细作，占领目标区域市场的战略终端。
二、经销商主体化。由于医药企业应当越来越重视渠道的力量，要使企业和经销商的关系更加亲密。医药企业要把经销商当作企业的一位成员看待，是企业的组成部分，经销商的地位应得到很大的提高。企业和经销商不再是供销的关系，甚至不是合作，是一种真正意义上的利益共同体的关系，追求价值的一体化。
三、系统整合。医药营销环境的变革，直接导致营销模式的变革。未来的环境，不确定的因素越来越多，需要对资源进行整合，寻求多种适合的模式来展开整个营销过程。只要适合自己，任何模式都可以加以整合，未来的营销模式可能是多模式的组合，多模式的整合，如除了专卖、代理、进终端卖场，还需要拓展渠道，如开展合作营销，与行业内、企业内甚至是行业外、企业外等的合作，共享渠道等。
医药商业经营模式范文第5篇
1 医药产品的销售现状
在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。
2 医药产品的销售模式
制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。
3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系
根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。
