农资产品销售模式范文第1篇

关键词：化肥企业；营销；模式

中图分类号：F426.72；F274 文献标识码：A DOI：10.11974/nyyjs.20170133141

化肥企业原有的营销模式较为低下，总体水平较低，服务对象主要是农民农业和农村，盈利水平有限，在农业日益发达的现代社会，这种营销模式已经不适应化肥企业的发展需求。笔者在研究化肥企业营销模式过程中，深入农村地区以及化肥企业当中实地调查，找出当前营销模式存在的问题，尤其是注重农资流通中的问题，从而创新性的提出了应当在化肥企业营销中加入“互联网+农化服务”的理念，让互联网带动化肥企业的盈利，促进其进一步发展。

1 现有农资营销模式

1.1 渠道分销模式

1.1.1 农资（种子）公司和供销社改制后的有限责任公司

这也是我国最早的农资分销商，在化肥公司销售方面占据主要地位，特点是：资金充足，渠道稳定，产品类型非常稳定，总体是一个稳定而常态的化肥销售渠道。

1.1.2 有农资（种子）公司、供销社从业经历的创业者

涵盖了早期农资分销商中的骨干以及下游个体户，他们资金积累较多，具有资源优势，能够开发出较好的市场销售空间，因此，也是化肥企业重要的销售渠道。

1.1.3 具有农化生产企业经验的创业者

这类群体包括化肥和农药等农资企业从业者，他们手中的上游资源丰富，对于农资行业了解较为深入，熟悉行业和产品，在市场中具有很强的产品鉴别能力和分析竞争市场的能力。

1.1.4 具有农业背景的其他创业者

这类群体属于是外延性的农业相关从业者，他们具有多样化的市场联系性，能够与政府部门或者终端销售市场具有很强的联系性，具备较好的市场开发能力。

1.2 农资电商模式

1.2.1 综合电商平台涉足农资

这种电商平台综合性强，知名度高，农资电商的加入，能够具有更好的宣传力度，主要有：京东，阿里巴巴等电商平台。

1.2.2 垂直型农资电商平台

属于专业化电商平台，主要针对的是农资领域，面对的客户选择也非常具有针对性，能够让客户在这类电商平台上货比三家，让企业展示自身的竞争优势，从而为客户提供更好的农资产品，服务类型等，包括有云农村和农一网等。

1.2.3 专注农村市场的电商平台

这是一种只针对农村的综合性电商服务平台，特点是包括多样化的农资产品类型，只要是与农资相关的各种产品都可以在这类网站上进行销售，其局限性在于只针对农村地区，甚至是区域性网站，例如：点豆网和农资哈哈送网等。

1.2.4 服务导向型农资电商

这是一种农资服务提供型的综合性网站类型，涵盖了技术服务，商务服务以及平台服务等，提供的内容是免费移动信息服务终端等，其特点是能够吸引更多客户参与其中，让农民用户能够获取更好的农资服务体验，其主要代表网站是：农管家和191农资人等。

2 现有营销模式存在的主要问题

2.1 渠道分销模式存在的主要问题

在农资销售中，还存在很多其他的影响模式，包括，零售和批发等模式，分散于乡镇，农村或者h城当中，种类多，数量多，分布广而分散，管理上难度大，存在诸多问题，主要表现在以下几个方面。

2.1.1 销售网点乱

农资企业为推动农资产品的销量提升，他们往往将产品批发销售到各地的经销网点，而各销售网点又往下继续发展，甚至发展好几层销售关系，这就造成了管理混乱的局面。

2.1.2 产品名目乱

虽然国家在管理农资产品方面，已经设定了很多的标准要求，但是，在具体的农村农资市场当中，由于管理难度大，范围广，市场混乱，一些企业开始钻市场的空子，出现了一物多名，一药多名的不良现象，让整个农资市场与目混杂，管理混乱。

2.1.3 销售价格乱

很多农资商品由于农民的鉴别能力不强，产生了同样产品在销售中差价很大的情况，出现了严重的销售差异，缺乏充分的监管。

2.1.4 市场监管不严

这主要表现在偏远农村地区，销售农资产品的渠道不够规范，管理不严，监督不力，为一些投机经营者提供了机会，销售农资产品的渠道和方式较多，甚至任何人都可以进行农资产品销售。

2.1.5 概念营销乱

各种农资产品广告多样化，主要是存在虚假夸大的现象，最终农民成为最大的受害者，这给农资市场的管理造成了极大的困难。

2.2 农资电商模式存在的主要问题

目前，电商与农资的结合成为一种新的发展趋势，在一些地区的发展融合中已经取得了较好的成效，其优势在于：中间环节少，流通成本低，符合商品流通规律，同时，也存在着一些不足之处。

2.2.1 农民传统赊销习惯与电商模式严重不符

农资赊账问题较为严重，这不仅体现在传统农资市场，在农资电商市场中也面临着同样的难题，由于一些农户习惯于赊账购买农资，收账成为销售经营点所面临的难题，这给农资电商的发展造成了极大的阻碍，应当找出新的办法进行解决。

2.2.2 农民网购习惯需要培养

由于农民普遍文化程度较低，购物习惯多来自于传统的农资市场购买，网络农资市场属于新兴事物，农民对其还不够了解，还需要进一步深入宣传，让农民能够正确的认识农资网购，并接受这一农资购买形式，从而发展农资电商的客户资源。

2.2.3 电商化与传统渠道存在利益冲突

对比来说，传统农资市场销售网络和价格体系较为完善，中间渠道和环节较多，而电商农资的中间环节少，价格低，这对于传统农资市场形成了极大的冲击，如果农资电商广泛发展，那么，传统农资市场的销售将急剧下滑，甚至无法继续生存。

2.2.4 农资产品的技术服务与售后服务保障

由于农资产品在使用过程中还需要技术支持，那么，一站式的服务将带给客户更好的服务体验，这也就意味着销售网点的优势较为明显，而农资电商需要进一步加强技术引导和沟通，做好线上线下的网络服务工作，更好的服务于农民。

3 新型营销模式

当今社会，互联网已经全面深入的影响到人们的生活当中，对于农资产品的销售来说，能够与互联网相互融合也是一个重要的发展趋势，如何打造更好的农资电商销售模式也是亟需探索和研究的重要问题。在发展农资产品电商模式方面，应当找准市场突破点，逐步推进，让市场逐步打开，给农民接受电商模式的时间和适应的过程，从而最终带动农资电商的全面发展。由于缺乏经验和相应的引导，目前的一些服务型农资电商发展效果并不理想，还需要进一步解决发展中的问题，促进其能够更长远的发展。笔者的观点是：“互联网+农化服务”这种新型化肥企业营销思路对于农资电商的发展具有较好的引导性，如何将其充分融合到r资电商模式当中，还需要进一步强化其多样化的功能。

示范项目展示功能。平台展示方面需要能够展示出更多的示范项目，让农民真实的看到效果，在线下组织相关的实地考察和餐馆活动，从而带动线上活动的发展。

要有解决方案提供功能。由于农资市场管理混乱，农产品同质化严重，这在农资电商发展方面，还需要强化企业的差异化竞争优势，突出自身核心竞争力，让农民对于产品有更好的认知，从而建立和强化农资产品品牌，最终带动农资产品的销售，促进农资企业收益上涨。

快速准确的响应功能。对于农产品来说，在具体应用方面存在一定的作物种植周期问题，针对周期中出现的多方面问题进行及时预防或者响应，解决农民的后顾之忧，强化农民对于农资电商的深入认知，例如：农作物病虫害问题，电商平台可以建立响应机制，为农民提供更好的解决方案。因此，农资电商平台需要建立快速响应机制，为农民客户提供更加专业及时的服务，从而提升农民客户的满意度和忠诚度。

4 结束语

农资电商模式是农资产品未来发展的重要方向，其优势在于：中间环节少，效率高，成本低，服务专业化，那么，在进行这一模式的推广应用过程中，需要加大宣传力度，让电商模式能够吸引农民，带动农民参与其中。“互联网+农化服务”营销模式是我国农资市场的重要目标，能够有效打破传统农资市场的禁锢，解决更多的农资市场问题，从而促进农资市场有序管理，让化肥企业能够实现升级，更进一步发展。

参考文献

农资产品销售模式范文第2篇

关键词：家庭农场；经营模式；农业公共服务

本文系浙江省大学生科技创新活动计划（新苗人才计划）项目《嘉兴家庭农场经营现状及发展对策研究》（2014R417026）部分研究成果

中图分类号：F32 文献标识码：A

收录日期：2014年10月17日

一、引言

家庭农场是以家庭为单位，拥有一定经营规模，以法人形式存在，具备一定市场意识、科技意识、创新意识和品牌意识的一种新型农业经营。与农民专业合作社相比，家庭农场的经营形式更能适应市场经济的发展要求。2013年中央一号文件提出，鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作社流转。“家庭农场”这一概念首次在中央一号文件中出现。伴随着土地流转和新型农业经营主体的培育，全国各地催生了一批具有现代农业经营特征的家庭农场，特别是在上海、浙江等发达地区，家庭农场已经成为推进农业规模经营、转变农业发展方式、提高农业生产效益的重要组织形式，为农业发展注入了生机和活力。

二、嘉兴新丰镇、七星镇现代家庭农场发展现状

现代家庭农场是以农户家庭为基本组织单位面向市场、以利润最大化为目标，从事适度规模经营的农林牧渔生产、加工和销售，实行自主经营、自我积累、自我发展、自负盈亏和科学管理的法人化经济实体。现代家庭农场的出现，使传统农民转型升级成为法人农民。

（一）新丰镇、七星镇现代家庭农场发展概况。据统计，目前新丰镇拥有经工商登记注册的各类现代家庭农场21家，发展速度领先于周边集镇。整体数据显示，已经注册的21家家庭农场总注册资金为1，430万元，总经营面积为4，212.7亩。其中，主要从事果蔬种植的共14家，从事苗木花卉种植的共4家，主要从事养殖的则为3家。单户家庭农场注册资金最多的是嘉兴市南湖区新丰镇北杨家庭农场，注册资金为400万元，单户家庭农场面积最大则为嘉兴市南湖区新丰镇新磊生态农庄，面积达369亩。七星镇拥有经工商登记注册的各类现代家庭农场仅4家，较于新丰镇其经营数量相对稀少。这4家家庭农场总投资为1，025万元，总经营面积为1，606.61亩。从整体上来看，较于新丰镇其经营规模相对较大。其中，主要从事粮食经济作物种植的有3家，从事养殖加种植的有1家。单户家庭农场面积最大的是嘉兴市南湖区七星湘博家庭农场，面积为629.1亩，单户家庭农场投资资金最多的是嘉兴市南湖区七星湘滨农场，总投资资金达380万元，并且该户家庭农场在2012年度被评为市级示范性家庭农场。

（二）新丰镇、七星镇培育和发展家庭农场模式选择

1、示范推广型。此类模式主要运用于果蔬种植家庭农场培育，不少家庭农场已经连续开展种植模式的示范推广。新丰镇精培家庭农场就是其中的典型代表，该家庭农场是从原来的一个种养大户转变成家庭农场的。2013年该家庭农场实现销售收入25.6万元，获利15.6万元，并且带动周边就业人员达21人，农场内部设立规章制度，建立会计制度及出纳账簿。农超对接与新丰丰润万家购物中心社签订购销合同。在市区农业部门、新丰镇人民政府和镇农业技术服务中心等单位的支持和技术指导下，开展无公害设施葡萄种植及葡萄收后套种蔬菜等模式的示范推广。实现了水果、蔬菜和钱袋子一起上的目的，取得了果蔬双丰收。可见，家庭农场在政府的支持和指导之下，能够成为示范性基地，这不仅能够增加家庭农场的名气，还能够带动其他农场朝着正确的方向进行有效改善。

2、生态循环型。此类模式主要运用于种植和养殖的结合，运用现代农业技术，以“鱼塘―河流―农田”或者“生猪―沼气―有机肥―瓜果蔬菜”多位一体的农业循环经济模式，做到物尽其用，降低生产成本，实现农业绿色化。典型代表为七星镇湘家荡的湘滨农场，主要以种植中高档草莓、蔬菜为主。总经营面积为150余亩，投资总资金达380万元。该农场通过放养花鲢、白鲢等滤食性鱼类及种植吸污类水生植物净化水质，再用于农作物灌溉，实现清洁循环用水，同时实现渔业和环境的和谐发展。

（三）家庭农场经营效果

1、普遍提高农民经营收入。调查表明，家庭农场承包方亩产值平均为4，800元以上，土地流转的流出方每年都可以稳定地取得土地租赁收益，同时带动周边人员就业，为当地农民提供了更为丰富的就业选择，增加了当地农民的收入。

2、带动当地农业向产业化方向发展。现代家庭农场不仅在经营规模、投资力度、经济效益上大于传统经营模式，而且在种植、养殖技术上更具专业性，管理模式更趋向于商业化。产品的深加工、品牌的创立，集成销售更能发挥明显优势，发挥示范作用，带动周边农户共同发展，逐步形成具有一定规模和竞争优势的区域农业经济体。新丰镇水果种植方面比较突出，投入资金和种植面积日益扩大，不少家庭农场选择以绿色无公害种植为手段，迎合消费者口味。

三、家庭农场发展过程中面临的问题

（一）资金不足，农场发展壮大受限。众所周知，无论是开展活动还是发展事业，最根本的环节还是集中于资金这一落脚点，家庭农场也不例外。据调查，农场主普遍反映资金是其中较为关键和棘手的问题，主要存在于土地流转领域。由于土地流转需要资金较大，而兴办家庭农场资金来源形式过于单一化，基本为自筹资金。首先，依靠农场主个人力量向亲戚朋友筹措资金，因个人能力与交际范围的局限，导致筹集的资金数量有限、筹集速度缓慢。这势必会影响家庭农场实际规模，最终会阻碍家庭农场整体发展壮大。其次，向银行等金融机构贷款也成为筹资方式之一。虽然相较于自筹资金，其筹资速度可能会得到相应提高，并且筹借的资金基数也相对较大，但由于家庭农场处于起步发展阶段，各方面资金需求量较大，依旧不能解决资金不足的问题。并且贷款需要满足的限制条件较多，在规定时间内还清银行贷款，农场主压力甚大。

另外，若农场遇到自然灾害等突发状况，没有足够资金作为依托和保障，在本身发展并不充分的情况下，极易导致困境的出现，甚至走向消亡。在对新丰镇与七星镇的实地调研中，课题组发现在农场主的资金来源渠道中，未出现财政支农资金。

（二）品牌意识不强，对品类创新无概念。品牌的树立在现代社会无疑是增加产品附加值、提高产品知名度的有效途径之一，但在两镇部分农场调研中发现，家庭农场均未拥有自主品牌，少数经营者曾产生品牌理念，但至今均未真正实施。因此其农产品一直都只以大众化路线进行销售，无法与其他产品进行区分。这折射出农场主尚未对品牌营销形成系统思维，尚未真正认识到品牌对于农产品的重要性。同时，关于品类创新，大部分农场主都表示从未听闻，仅新丰荣腾生态农场相关人员提到罐装方式包装产品，但这也与品类创新相去甚远。虽然这一环节实际探索较为艰难，但若对此毫无概念则不会有所成果。

（三）销售渠道传统，销售范围狭窄、利润空间较小。对于产品来说，最终产品价值的实现以销售为手段。而销售渠道是连接产品与消费者之间的纽带与桥梁。虽然现代科技发达、网络发展迅速，网购无处不在，但是家庭农场经营并未与时代完全接轨。以新丰和七星镇为例，经调查，虽然不同家庭农场销售渠道不同，但多数都以直销为主，多达49%，专业市场占25%，销售大户和销售公司也略有涉及。直接销售这种较为原始的方式仍旧是最主要的，而与之形成鲜明对比的是新兴网上电子平台却未在家庭农场销售环节中占据一席之地。前后反差至少说明家庭农场在销售模式上还是较为传统，未通过互联网进行销售，使得整体销售范围无法向外拓展，嘉兴临近上海等大城市的优良地理位置未发挥独到的作用，以本地市场作为支撑，容量极其有限。并且农场主若无法直接作为销售方与消费者对接，则势必不能获得更多利润用于再投资，因为中间已经经历了销售公司等中间商的介入，利润空间有限。

（四）政府扶持力度小，公共服务仍缺乏。经调查发现，在家庭农场的发展上新丰镇比七星镇速度略快，已出现多家家庭农场示范基地，如新磊生态家庭农场、新丰荣腾生态家庭农场、嘉奕粮果蔬家庭农场等。在公共服务方面两镇都有一定成效，能为家庭农场提供无偿虫害防治、农机服务等。但其中的技术培训、农村信用贷款仍是公共服务中的薄弱环节，目前提供的技术支持仅为浅层次扶持。

由实际调研得知，政府虽然积极鼓励家庭农场发展，也进行了一定程度补贴，但若遇到自然灾害，政府部门仅统计损失状况，并不会提供相应补助，仅在农场已购买保险条件下，由保险公司做部分赔偿。另外，目前保险种类还无法满足家庭农场实际投保需要，涵盖保险各个领域。仅包括一些较为普遍的养殖、种植项目。因此，在重大灾害来临时，家庭农场可能会遭受重创而难以恢复。

四、加快发展家庭农场对策建议

家庭农场的发展和完善能使我国的农业经营主体在数量和质量上可控化、可观化。因此，针对现代家庭农场出现的问题，对症下药才是解决问题的关键所在。这样才能使得家庭农场的发展在新形势下不断突破。

（一）加大政府对家庭农场发展的政策支持力度

1、在资金筹集方面，政府应出台专门针对家庭农场的贷款融资支持政策。家庭农场与一般的企业不同，它有其独特的发展轨迹。除了初期需要投入大量资金外，经营管理周期持续较长，回报速率则较慢，在短时间内无法获得更多的流动资金。因此，国家在出台2013年中央一号文件、鼓励发展家庭农场的同时，应出台相应的金融支持政策，如对家庭农场的贷款条件、贷款利率等适当进行调整，进而给广大的欲从事家庭农场经营的农民以机会，给正在经营农场的农场主以发展空间，进一步扩大规模，获取更大效益。

2、财政支农资金向家庭农场倾斜。政府可以设立“家庭农场培养与发展”资金专项，每年投入部分资金用于现代家庭农场的发展与建设，不仅要帮助扶持发展存在问题的农场，而且对于发展得较为成功与稳定的农场也应进行持续关注和嘉奖，例如可在嘉兴推广南湖区实行的示范性家庭农场考评办法，排名靠前给予一定比例奖励资金，在投入资金的同时，不断调动农场主的积极性，并向优秀看齐，推动整个嘉兴地区家庭农场的健康发展。

3、引导家庭农场优化经营模式。家庭农场欲更加系统化，单靠自家独自发展并非长久之计，主要体现在资金问题上。在实践调研中发现，农场主反馈更倾向于“家庭农场”+“合作社”+“合作社参股龙头企业”模式，这种模式考虑到三者的共同利益，家庭农场可以参与到后续农产品的利润分配，对于其资金的流转与获得无疑是有利的。最重要的莫过于在将来采取实际行动去落实这样的模式。

（二）着力保证农产品质量，推进家庭农场品牌营销工作

1、农场主自身应当正确认识到品牌价值。在实地调研过程中，仅有一位农场主对品牌的树立有较为清醒的认识，而其他农场主对品牌观念十分淡薄。品牌可以给企业带来源源不断的财富，更是其区分于其他类似产品的重要标志，有利于提高产品市场竞争力。同类农产品在市场上可同时大面积出现，但是品牌却是无法模仿的。农场主可以运用法律武器来保护自主品牌。树立品牌之后，农产品企业可以申请相关商标，给自主产品进行包装，这不仅能保护品牌，还能带来巨大附加值。总之，品牌给农产品带来的无形价值是无穷的。大部分农场主仍需加强品牌意识，除了政府在这方面的引导和鼓励以外，农场主自身应当有意识地去懂得和体会品牌的重要性。

2、质量是保证品牌持久力最重要的武器。如果企业能够保证农产品质量，在众多消费者的好评之下更有利于品牌树立。而保证农产品质量，一方面最好的方式就是发展绿色农业，循环经济。以桑基鱼塘为例，各个环节环环相扣，不仅节约了成本，充分利用了资源，而且可以保证产出的作物绿色无公害；另一方面农场主不仅要加强自身道德建设，政府也要加强引导和管理，同时也要重视发挥消费者的监督作用。

3、丰富农产品品类创新。对于农产品而言，可以进一步加工，通过做熟食、做干货等手段，有效增加农产品附加值，拓宽新思路，给予品类创新足够关注，循序渐进。当然，品类创新要求更高的技术和资金投入，但在条件允许范围内，应当鼓励农场主尝试品类创新，探索新型农场发展道路，增强农产品竞争力。

（三）加强销售渠道建设，构建多样化的渠道网络

1、建立专门的销售合作组织，提高销售的组织化程度，形成较为完整的销售体系。相较于直接销售，把生产和销售连接在一起的同时，农户提高了自身的参与市场竞争的能力，又可以让整个销售流程更顺畅。对于农产品来说，销售渠道甚是重要。拥有丰富的销售渠道意味着拥有更多消费者，更多的消费者意味着更多评价和更高的知名度，最终会有利于农产品的销售。

2、当地政府要协助农场主让专业市场更专业。其目的在于为消费者创造一个舒适且自然的购买环境，即将原本的批发市场或者是农贸市场变成农产品“超市”。目前居民小区附近出现的类似水果和农产品超市，如果家庭农场的产品可以通过及时的物流配送到达嘉兴各个地区，那其销售范围会进一步扩大。

3、跟紧时代步伐，网售农产品。建设网络销售农产品平台，探索O2O营销新模式。嘉兴地区地理优势明显，长三角的中心地带离上海、杭州等地距离短，结合家庭农场产品的特色，形成线上销售、线下及时配送，提高产品知名度和推广效果，形成与消费者之间的直接联系，减少中间环节，降低成本，获得更大的收益。

（四）政府要完善农业公共服务，解除发展经营家庭农场的外在障碍。首先，农业生产技术直接关系到农产品的质量，政府部门应加大力度引进新技术和优质新产品，并指导家庭农场应用农业新技术，促进生产；其次，政府部门还需帮助农场主避免规模经营的不确定风险。主要是使保险公司加大农业保险的范围，让各类家庭农场的农产品都能找到相应的保险品种，且加大保险力度，降低风险，从而给农户带来保障；再次，农户自身则需要提高安全和保险的意识，为自己生产的产品及时投保，降低风险，减少损失；最后，政府部门可以建立一个公共交流平台，改善农业信息不透明的现状，保障农民的权益，进而促进家庭农场的健康发展。

主要参考文献：

[1]赵维清，边志瑾.浙江省家庭农场经营模式与社会化服务机制创新分析[J].农业经济，2012.7.

[2]王嘉康.浅谈家庭农场的发展[J].上海农村经济，2011.6.

农资产品销售模式范文第3篇

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发达国家的农产品，大都通过直销渠道到达到消费者手中。这有利于农产品的快速流通，也符合农产品的产品特性。反观我国的农产品销售渠道，虽然渠道类型多样化，但占主导地位的却是长渠道模式。长渠道模式延长了农产品的流通时间，抬升了农产品的价格，既不利于农产品流通，也不利于建立农产品安全保障机制。因此，有对我国农产品现有的销售渠道进行革新的必要。目前我国农产品的销售渠道模式，归结起来具体有以下几种类型：

 

一、我国农产品营销渠道的主要类型

（一）农民——消费者

这种渠道模式是指农民将生产的农产品拿到集市上直接销售给了消费者，是最典型的直销模式。买卖双方对市场信息都不甚了解，但由于没有中间环节介入而形成加价，双方能够通过讨价还价以彼此满意的价格直接达成交易。但是，这种渠道直销形式主要存在于城市的郊区以及乡镇之中，具体销售地点发生在路边、田间、农舍以及农村集贸市场等地。从达成的交易总量来看也非常的低，约占农产品销售总量的10%左右，远不是我国农产品现在的主要销售渠道模式。因为，农民不会把销售看作是自己的职业，农民的主要精力在生产上，生产与销售都具有季节性，所以农民不会寻求在集市中拥有自己固定的摊位。在集市中长期拥有固定摊位的一般是专门从事农产品零售的摊贩。

 

（二）农民——零售商——消费者

这种方式一般是由农民自行将产品运输到零售市场销售给零售商，或是零售商直接找农民收购农产品，然后运输到城镇集贸市场出售给消费者。现在这种由生产方绕过一些渠道的中间环节，直接向零售终端供货的模式，也被视为一种直销，称为“通路直销”。在这一渠道中的零售商既包括分散的个体摊贩，也包括连锁超市，但就农产品的通路直销而言，其所指的零售终端主要是连锁超市，因为连锁超市可以和农民形成较为固定的供需关系。国家商务部近年来致力于在全国大力推进“农超对接”政策， 取得了一定的效果。比如山西寿阳县景尚乡与山姆士超市成功实现“农超对接”， 把景尚乡的蔬菜产业推向了现代化、市场化的发展道路，下一步还将向养殖业发展。

 

超市成为农产品零售终端，会对产品进行一些简单的分类和包装甚至加工，一定程度上可以增加农产品的附加值。但是，目前通路直销的规模仍然很小，只占总销量的15%。另外，零售商因为直接面对市场，对市场信息的把握更全面和直接，生产者和零售商之间存在明显的信息不对称，农民的利益易受损害。

 

（三）农民——批发商——零售商——消费者

由于农产品的种类繁多，不同的农产品销售渠道也有所不同。对于粮油类初级农产品，农民一般是卖给国家和加工企业。而对于果蔬类农产品，农民的销售渠道之一是卖给批发商。比如，在全国几乎各个大中小城市，都存在有大宗农产品批发交易的市场。在批发市场上，批发商大量收购农产品，然后转卖给本地零售商，或者是转卖到外地。这种渠道模式仍然存在生产者和批发商之间明显地信息不对称，农民的利益易受侵害。比如山东省青州市农民用大棚生产的黄瓜，运到寿光批发市场以每公斤5角钱左右的价格出售给批发商，而批发商却能够以每公斤1.00-1.30元价格批发给北京集贸市场的零售摊贩，零售摊贩则以每公斤2.20-2.80元左右的价格销售给消费者。据此推算，每公斤黄瓜的零售价格中，生产者即农民对外的售价仅占17.9%-22.7%，零售价相当于产地农民出售价的4.4倍至5.6倍，所以农产品卖难买贵很大程度上就是这样造成的。

 

（四）农民——合作社——产地批发商——销地批发商——零售商——消费者

批发商除了在产品批发交易的市场采购部分农产品外，还会与农产品生产大户，或者与农村合作社直接联系采购农产品。农村合作社是农民自愿联合起来进行合作生产、合作经营所建立的一种合作组织。在农产品销售环节，合作社与农民之间是委托——的关系，主要承担集聚农民分散生产的产品，并承担与批发商谈判价格及收款等职责，这比农民单独去面对批发商更具有谈判优势。批发商所采购的农产品，除转卖给本地零售商以外，大部分会通过长途运输转卖给外地的批发商，农产品在这种渠道中经历的流通环节就更多了。此外，产地批发商大量向农民采购，虽然能够获得价格上的较大优惠，但经过长途运输，再加上农产品途中变质损失的成本，以及中间环节的层层加价，农产品达到消费者手里时，往往价格就变得很高了。比如四川省西昌市是全国著名的“洋葱之乡”。 农村合作社代替生产农户同批发商接洽，在一定程度上增强了同批发商讨价还价的能力。在正常年份，红皮洋葱通过合作社可以以每公斤0.8左右的价格销售给批发商，但通过产销两地的批发商销售到更远的外省市场，零售价则可达到每公斤3.8元。

 

二、我国农产品销售渠道中存在的问题

（一） 销售渠道较长，会造成农产品层层加价

在我国， 70%以上的农产品会经过批发市场交易，在大中城市中，这一比例甚至超过80%。这说明我国农产品的销售渠道是以较长的渠道模式为主。销售渠道长是因为中间环节多，存在于各环节的中间商都有着各自切身的经济利益，中间商冒着一定的市场风险，在渠道中从事农产品流通，必然要求通过加价销售获得利润上的回报，对于在流通中所产生的物流成本、物流损耗以及税费也需要通过加价销售，转嫁给下一个环节。销售渠道越长，这样的加价环节就越多。当农产品通过层层加价最终到达消费者手中时，其价格比起刚进入销售渠道时就已经成倍地增长了。2010年，山东省苍山县农民生产的萝卜，卖给产地批发商的价格是0.4元/公斤，产地批发商将萝卜运到上海江桥批发市场以1.2元/公斤的批发价转卖给销地批发商，销地批发商再将这批萝卜运到浦东新区高行蔬菜批发市场以1.5元/公斤转卖给零售商，而零售商则将萝卜运到浦东新区居家桥路上的博山蔬菜市场以4.0元/公斤的价格对消费者零售。通过层层加价之后，这一价格已经是产地农民销售价的十倍了。

 

（二）销售渠道信息不对称，容易造成市场垄断或投机

销售渠道链接生产与消费两个端点，渠道中间环节承载传递和交换供需信息的职能。因此，中间商相对于农民和消费者而言，拥有信息不对称的优势，这就为中间商控制渠道、垄断市场提供了条件。农产品销售渠道过长，会造成农产品实体、资金与信息等要素流动的错位与滞后，当农产品供需以及价格信号无法同步反应市场状况，且难以快速传递到生产与消费的端点，就为中间环节的商品存量控制与价格操纵提供了可能。2010年7-8月，全国生姜价格竟然连涨33天，累计涨幅18.2%，在主产地山东省安丘市更是出现了生姜三天上涨50%的大行情，最高达到12元/公斤。生姜价格疯涨的背后，主要原因是中间商及其主导下的社会游资利用信息不对称优势进行投机，“炒姜团”大肆炒作，囤积居奇的结果。然而这样的价格并不是市场真实供需状况的反映，炒作出的离奇价格，最终会误导农民盲目

扩产，导致来年的农产品市场价格暴跌。2011年安丘市的生姜价格已经跌倒了0.7元/公斤，跌破了成本价，农民一亩地净赔三千元，即使这样低的价格农民也很难把大部分的姜销售出去，造成农民的季节产品大量积压。可见，由于销售渠道信息不对称，造成市场垄断或投机，会使渠道两端的农民和消费者蒙受经济损失，尤其是农民，往往在农产品涨价时收益最少，而降价时却要承担绝大部分损失，甚至血本无归。

 

（三）农产品在流通环节损失大

我国农产品进入流通领域后损失严重。据统计，我国农产品在流通环节上的损失率高达25%-30%，导致部分农产品成为无效供给。而发达国家农产品在流通环节的损耗率只有1%-5%，这是一个惊人的差距。这一差距的原因在于，发达国家的农产品销售渠道短化，冷链物流系统发达。而我国不仅在冷链物流系统上与发达国家有很大差距，而且以长渠道为主的农产品分销模式更是增加了流通环节和流通时间，造成惊人的流通环节损也就难免了。

 

（四）初级农产品附加价值低

在农产品现有的各种销售渠道中，除了在个别渠道的零售环节，如零售摊点按消费者的要求对农产品进行一些初加工，超市也会对一些农产品进行清洗、切割、包装以外，在其他大多数渠道环节中所流通的多为初级农产品。其中，尤其是农民在销售农产品时，极少考虑先对初级农产品进行一些适当加工，以提高产品的附加价值，达到增收的目的。这不能单纯归结于农民的销售观念落后，还应归咎于农产品的主要销售渠道偏长，物流设施又普遍落后。诸如像蔬菜一类的农产品在加工之后，若保存不当，其保质期反而会缩短，以至于中间商更愿意向农民采购初级农产品。

 

（五）难以追溯农产品安全问题的责任方

近年不时发现含有有毒化学成分的农产品流通到市场上的情况。比如在福建古田县，从某批发商手里查获的35吨用工业柠檬酸泡制的可致癌金针菇；浙江温州从某零售商手里查获的加过亚硫酸盐的土豆和芋头。个别批发商和零售商违法使用化学制剂，是为了延长农产品保质期，或者为了提升农产品的卖相。而他们之所以这么有恃无恐，正是由于农产品一经销售出去，就很难再追溯到他们的责任。然而，造成农产品安全问题的并非只有个别中间商，部分农民也会造成农产品安全问题。2010年海南产豇豆在武汉白沙洲农副产品市场连续三次被检测出含有禁用农药，长沙市马王堆农产品批发市场发现10吨海南豇豆有毒，广州江南批发市场在封存的10余吨豇豆中检验出近半有毒，前后在全国有多达11个城市检测出海南豇豆农药残留超标。如此大范围和大量地发现毒豇豆流入市场，却只能追溯到其产地在海南省陵水县，是由于当地部分农民在生产时违规使用了剧毒农药所致，然而无法查到这些毒豇豆的具体生产农户，当然也就无法对其进行处理，这就容易使得类似情况难以得到全面遏制。

 

当然， 有害农产品的出现，也会极大地打击消费者的信心，使大多数守法的农民和中间商受到牵连，不得不低价销售，甚至低价也难以销售出去，最终使得农民蒙受惨痛损失。

 

三、加快建立我国新型农产品直销模式

（一） 通过连锁超市实现直销

发达国家农产品零售的主渠道是连锁经营的超市，譬如，美国近80%的农产品是从产地通过配送中心直接到达各地的连锁超市，这就是通路“直销” 的方式。美国的农产品之所以能够采用通路“直销”这种渠道模式，一是因为美国的农产品生产在地域上比较集中，并且农产品产量很高；二是由于美国具有发达的农产品物流体系做保证，从而具有了“大市场大流通”的特点，为缩短渠道以降低成本，提高市场竞争力创造了条件。

 

考虑到连锁经营的超市在我国农产品流通中的渠道作用日益突出，通过连锁超市实现农产品直销的途径不容忽视。我国农村的生产比较分散，农村合作社或种植户在生产规模上无法同美国的农场主相比，物流系统尤其是冷链物流系统也远不如美国发达。所以，现阶段尚且难以像美国一样大规模采用通路“直销”的方式，将农产品销往全国各地的连锁超市。但山西寿阳县的成功经验说明，农产品在一定区域范围内开展“农超对接”， 就近实现通路“直销”是完全可行的一条途径。此外，大型合作社或种植大户可以考虑通过租赁连锁超市的货架，直接将农产品销售给消费者。当然，这需要所提供的农产品事先要按超市的要求进行一定的加工，并且，在质量上要符合国家的标准。这样做有利于促进农产品深加工，提高农产品的附加值，也有利于对农产品质量的全面监控。

 

（二）在城市建立农产品直销店

在日本有大约一万家以上的农产品直销店，这些直销店对加入供货的农户采取会员制，直销店按规模分别有着几百到一千左右的会员。在农产品的销售上，采取农户自行包装，自由定价，委托直销店代销的形式，直销店按销售额收取一定的手续费。直销店最大的卖点就是绝对保证产品的新鲜。当日无法卖完的产品，晚上由供货农户撤柜回收处理。另外，在产品的安全责任方面，直销店会对产品进行品质安全检验，并且在各农户的产品上印有生产人姓名、电话，以加大农户对产品的生产责任心。直销店在日本农产品的流通中发挥着重要的作用，其全年销售总额超过6000亿日元，相当于日本东北三县的农业生产总额。

在我国，可以考虑由农户通过农村合作社，在城市建立农产品直销店。具体来说，就是由农村合作社组织，由农户集资在城市租用店面，并在农户中选取善于经营者，组成店面的经营管理团队，负责农产品的直销。各农户根据店面的要求，负责提供符合市场要求的农产品。为区分各农户的产品，以及满足各户自行定价的要求，应由各户在自行加工、包装之后，附上各户的姓名及联系方式。农产品销售之后，店面上除按销售额的一定比例提取销售人员工资和店面的日常经营费用外，将销售收入交给提供产品的农户。对于没有卖完的农产品也由农户自行收回处理。在种直销店不仅能够解决部分农村剩余劳动力就业的问题，尤其还能解决中小合作社和散户农家的产品由于大超市和大卖场等主流零售销售渠道因“门槛”过高而进入不了的问题。

 

（三）消费者成立消费者合作社自行直接向农户购买

在美国、加拿大、西欧、日本和韩国，都有不少的消费者合作社。以日本为例，其消费者合作社以班为单位，由若干个班组成，每个班有四至十个家庭会员。消费者合作社以“共同购买”的形式运作，即是集结会员的购买力量，与指定生产者合作，购入生活必需品。会员集体定期订购生活产品如粮食、蔬菜和日用品等等。产品从生产者那里运到合作社后，合作社便把产品直接送往各“班长”，再由班员自行分配。消费者合作社与农户的农村合作社之间的对接，能够使买卖双方超越一般的市场买卖关系，建立相互支持的合作关系。消费者合作社的会员经常有机会与农户接触，可直接把消费诉求反映给农户，使农户把握市场信息，按市场需求进行生产。消费者合作社的会员所买到每一袋米，甚至一棵菜，不仅都附有农民的名字，还会有农民在种植过程中有否使用农药的说明。至于农产品的交易价格，是由消费者合作社和农民共同商定的。这样的合作过程，由于免除了中间环节，既可让消费者对自己所用或所食用产品有充分了解，又能使农民取得更为满意的价钱。另外，消费合

作社还设立有农业扶助基金，以帮助农民解决资金短缺的问题。

 

我国长期以来就有着更为完善的城市基层组织，如街道办事处和居民委员会等。通过这些城市基层组织，发起成立街道性的或者社区性的消费者合作社是完全可行的。消费者合作社一旦成立，即可与农村生产合作社达成对接，建立互助合作的直销关系。此举不仅可以解决居民上班时间与购物时间矛盾的问题，也能使居民得到质量较为放心的农产品。另外，大型企业、学校、饭店由于采购量大，且需求稳定，农村合作社亦可直接与之签订农产品销售合同，建立稳定的产销关系，这种方式也叫订单直销。

 

（四）重视发展农产品观光直销

通过游客观光带动农产品就地销售，这种观光直销中包括农舍交易、采摘直销、路边或地头销售等多种具体形式。当然，吸引游客到农村观光的前提是当地要具备观光的资源，但如果把观光的资源单纯理解为当地的风景名胜等特殊的自然资源，那是狭隘的，也是大多数农村所不具备的。要善于利用农村一般的自然资源。比如，从1993年起，日本开始推进绿色观光农业，在充分利用自然资源改变单一农业结构的基础上，通过规划、设计把自然环境、民俗与农业生产、农产品加工、农艺展示等结合在一起，强调市民的参与，使城市居民充分享受自然、人文与农业艺术带来的情趣，内容包括：集会、庙会、农林水产业庆祝活动、农产品直销活动、农业生产体验活动，与农民接触和交往，观赏接触大自然、学生农业实习体验等。绿色观光被创意性地定义为“在郁郁葱葱的农山渔村，与当地的自然、文化和居民进行交流的一种滞留闲暇活动”，并成为了日本国民生活的一种新方式，也有力地带动了农产品的直销。

农资产品销售模式范文第4篇

一、农产品电子商务销售系统优势

农产品电子商务销售系统就是将电子商务，农产品交易和农资信息进行有效的整合。为人们在线进行农产品交易提供了虚拟网络环境和保障农产品电子商务顺利运营的管理环境。在该农产品电子商务平台以及其子平台下，涉农企业、商家、农户可以以较低成本来进行自己的农产品交易活动。

农产品电子商务销售系统具有以下优势：

（1）降低管理成本和物流成本。农产品电子商务通过网络手段减少了纸张等文具的消耗，节约了成本，更加环保。

（2）减少资金的沉默成本，达到“零库存”的目的。

大量的农产品积压在仓库，将会延长农业企业资金的周转周期和仓库的有效利用率的降低，利用电商平台可以将这一状况得到极大地改善。降低库存量将会为农资企业节约原材料供应费、物流费用、仓储费以及管理费等费用，特别是各项物价飞速上涨，更可以为农业企业降低不少的成本。

（3）消减贸易成本。

虽然农业企业需要增加一定的投入（如，域名费，购买软件、硬件系统以及系统软硬件维护费用等费用）用来从事电子商务，但是使用农业电子商务进行贸易和传统的农产品销售模式比起来，成本将会得到较大幅度的降低。农产品在网上进行降价促销，不仅可以消减一定的媒介传播费用而且必将增大销售业绩。同时人们可以随时随地在农产品交易平台上进行农产品交易，从而实现更方便、更快捷的目标。

（4）减少时间周转成本

通过农业电子商务化，能够使交易的卖方及时回收农产品的钱款，从而减少资金的沉默成本，提高资金的周转率。时效效益与现金流、利息、回收时间的长短等因素密切相关。

二、农产品电子商务销售系统调研

对现行的电子商务平台（淘宝，京东）进行了详细的调查和研究，了解了系统需求和对系统分析、设计等重要基础工作。同时对附近的农产品销售市场进行了全面的调查研究，系统调研主要采用的是：

1. 直接向农户下发农资消息，通过向农户下发农资消息，了解在一定的时间段内和一定区域内农户农产品的区别和农产品的价格走势。因此，及时向农户下发涉农消息是十分有必要的。

2. 对附近的农产品加工商索要对农户有用的消息，以此来了解涉农企业的某些时段农产品需求和销售的农产品信息以及其目前消息的渠道。

3. 搜集当前网络销售模式，以及每种模式下所对应的参与者身份。当前电子商务模式主要有B2B（Business to Business）、B2C（Business to Customer）、C2C（Customer to Customer）、O2O（即Online to Offline）等模式。

通过调研环节，初步议定农产品电子商务销售系统应该具有哪些功能、满足哪些需求、使用什么硬件软件环境。

三、农产品电子商务销售系统用户需求

在该系统的设计中，始终贯彻以农户为主企业为辅的策略，从而在系统中能够结合这种策略对农户的农产品进行销售和向他们发送农产品信息，让他们能够更好地进行生产生活。本系统将电子商务平台涉农信息的有效整合，为农户提供从生产到销售的指导和导向，还为他们销售提供平台，解决销售难，价格低廉的问题。同时该系统也应满足企业信息的需求，宣传企业文化、展示农产品，加强涉农企业与农户的合作。

四、农产品电子商务销售系统性能需求

由于它是一个交易与信息集成平台，所以系统的整体系统响应时间、整体系统性能和故障切换能力应达到或高于以下要求：

1. 稳定性。满足10000个用户的访问压力下的正常访问，保证多个买家在线，支付时，系统不会因为超负载而崩溃或者系统出错。

2. 实时性。对外部事件（比如订单）做事及时响应，虽然无法预知事件何时到达，但是系统必须在事件发生时能够在严格的时间内做出响应（系统响应Response Time），即使在峰值负载的时候也应如此。

3. 安全性。保证系统不因外界的攻击而崩溃，做好安全保障措施，关注外部环境的恶意攻击，减少应用开发者的重复劳动。还应该为系统提供安全的访问管理机制，对数据进行加密解密操作。

五、农产品电子商务销售系统功能介绍

企业，顾客，农户可以注册成为系统卖家或者卖家，通过登录来销售或者购买农产品；顾客可以检索所需商品信息、了解特价农产品信息；企业可以向平台添加企业信息和其农产品信息；农户可以查阅农资信息、获取农资资料；消费者可以管理购物车（添加商品或删除选购商品以及在线下订单等）；顾客可以反映自己的意见或者留言；商品管理员对商品以及特价商品进行管理（添加、删除、修改商品）；订单管理员能够查看订单，按照订单进行发货、缺货补货操作；会员管理员可以查看顾客的反馈信息及具体的处理情况；系统管理员进行系统用户的新增，删除或修改。

结语

本论文来自于课题“河北省农产品电子商务销售系统的建设研究”，课题编号：HBSW2013100。通过该论文阐述，农产品电子商务销售系统将凭借其方便快捷、节省资源和农户成本等优势为农户和涉农企业提供良好的交流交易平台，并且逐步成为未来农产品销售的主要途径。

参考文献

农资产品销售模式范文第5篇

关键词 新型农产品营销体系；问题；对策；中国

中图分类号 F323.7 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2016）18-0301-02

Abstract Aiming at the problems of china tradition agriculture marketing organization，basic characteristics and experience on typical marketing mode of foreign developed countries were analyzed，and the countermeasures of using the foreign advanced experience for the construction of China′s new agriculture marketing system were put forward.

Key words new agricultural product marketing system；problem；countermeasures；China

1 国内传统农产品营销组织体系

我国经过30年的改革发展，农产品流通体系已基本建立，但在微观层面上我国农产品营销渠道不完善，农产品营销交易效率较低。近几年来，由于各种原因，在我国不同地方不时均出现了农产品销售难、农民增收迟缓等现象，这表明我国农业发展障碍已经从生产领域转向了营销流通领域。

1.1 农产品营销定义和营销主体

农产品市场营销是指为满足大众生活需求的农产品生产交换活动。农产品营销主体是指在农产品产前、产中和产后开展经营活动的组织和个体。我国农产品营销主体包括农产品生产销售个体户、专门从事农产品经营的个体户及经济合作组织2类。兼顾农产品生产及销售的个体户在我国存在较广泛，专门从事农产品经营活动的个体户及经济合作组织主要为中介组织、批发零售商以及专卖企业等。

1.2 传统农产品营销组织及作用

农产品是人们日常生活必需品，其保证人们的日常生活能够正常进行，农产品营销流通在此过程中起到重要作用[1]。

1.2.1 专业市场销售。目前该营销模式在我国覆盖面较广，在全国各地都广泛存在，例如各地的菜篮子集团就是典型。该模式的主要特点有数量多、规模大、销量高，同时专业市场销售主要以批量销售为主。该销售模式的优势是能够对市场反馈信息及时作出响应，同时根据当前的市场情况迅速采取响应措施，从而有效解决市场信息不畅、农产品储存运输障碍等问题[1-3]。

1.2.2 销售公司销售。我国经济在改革开放后得到了飞速发展，与此同时，农产品销售公司也逐步进入农产品销售环节当中，主要从事农产品从原产地的收购，以及后续的农产品加工、处理、包装、销售等。农产品销售公司大多采用收购合同协议的方式与农户进行交易，也有即时买卖交易。

1.2.3 合作组织销售。随着农业生产技术的进步及广泛应用，我国农业生产已经过渡到部分农产品过剩阶段，经济合作组织由此应运而生，主要解决农产品销售与价格收益等方面的问题。经济合作组织与农户之间属于风险共担和利益均沾的合作关系。农产品通过合作组织集中在一起，扩大农产品生产规模，便于在同买家谈判时赢取最大利益。

2 国内传统农产品营销体系存在的问题

2.1 市场指导信息流通不畅

市场供需信息在引导农户的生产行为、调整生产结构等方面具有重要意义。在缺乏市场指导信息指引时，农户在进行生产品种选择时不具备针对性和计划性，而是依据以往的生产经验、生产习惯等方式来选择生产，或者是在市场波动较大时，根据市场上部分产品价格、畅销程度来进行盲目跟风生产，直接导致部分类型产品生产过剩、产品滞销乃至完全不能销售，例海南香蕉、山东白菜等，这给广大农户带来极大的经济损失[4-6]。

2.2 欠缺风险分担机制

农产品生产具有生长周期长、生产惯性大的特点，在农产品生产、储存、销售等过程中都会遇到不确定风险。例如市场消费需求变更会导致农产品市场波动，给农产品经营带来风险。同时，不可抗拒的自然灾害会对农产品种植或养殖带来致命打击。

2.3 交易手段落后

我国农产品传统的交易方式是采取“一对一”“面对面”的实物交易方式，没有充分利用互联网先进的网络技术；交易范围受限，仅在附近区域进行而不能够在较大范围内进行产品推广；工作效率不高，只能采取人员谈判等方式进行。与此同时，市场上大宗交易、订单式生产以及期货交易等交易方式较少，影响了交易效率。

2.4 交易中间环节多

传统农产品销售大多采用“农户―批发商―零售商―消费者”的交易流通模式，一般情况下批发商还会呈现“一级批发商―二级批发商―三级批发商”乃至于更多环节，这直接导致了产品交易中间环节过多、交易成品过大、交易资源浪费等方面的问题，也导致了产品流通效率不高、市场指导信息反馈迟缓等方面的问题。

3 国外新型农产品营销组织体系的特点

发达国家在农产品营销方面有一定的经验与教训，主要有3种模式，即以日本为代表的东亚模式、以美国为代表的北美模式和以法国为代表的欧盟模式。通过对这3种模式的分析总结可以发现，发达国家农产品销售共同经验主要有以下几个方面。

3.1 相对发达的农业合作组织

国外发达国家在农业营销体系中均有相对比较发达的农业合作组织，并农业营销中发挥重要作用。

日本农协是日本农民合作组织，主要从事与农业相关的农产品生产、加工和销售，向农民反馈市场指引信息，提供金融、生产技术等方面的支持。农协在调整农产品销售过程中发挥重要作用，通过农产品信息收集和信息反馈，较好地服务了农产品生产和销售市场。

美国农业合作社在农产品营销过程中发挥了重要作用，资料表明早在1997年美国各类合作社组织就数量已达到3 800个。美国农场的规模相比较于其他国家更大，但由于大型销售公司规模更大、实力更强，因而仍感到势单力薄，从而农场主联合组成农业合作社，该合作社主要服务于农场主，构建起农场主与销售中间商、大型连锁超市之间的销售签约活动。

3.2 健全的基础配套设施

国外发达国家非常重视流通、冷库等与农产品销售相关的基础设施建设，以保障农产品的完好率，降低生产流通和销售过程中造成的农产品损失，提高经济效益。

日本为优化农产品销售过程、提高农产品营销率，建立了农产品加工厂、冷冻冷藏库、运输批发中心、专卖店市场等基础配套设施，严密的生产关系组织、完善的制度管理在农产品生产、加工、存储、运输、销售等方面发挥了明显作用。

欧盟对农产品基础设施建设十分重视，对改善农产品生产、储存和加工等项目给予财政补贴与政策支持，积极进行各项基础设施建设，为农产品流通提供了便利[4]。

3.3 信息化的农业销售方式

国外发达国家的农产品销售采用先进的信息化技术，充分发挥互联网金融平台，积极采用现代营销手段开展农产品促销活动。

日本采用现代信息化技术进行农产品结算交易，能够迅速、准确地完成货款结算。而且日本农产品市场信息系统完善，能够快速地将市场供求信息及时准确地反馈给生产单位，形成一个完整的生产闭环，有效避免生产的盲目跟风。韩国农产品批发采用电子竞拍方式进行，在信息化网络平台上能够快速直接显示交易结果，在确保市场交易公平性的前提下提高交易效率。

美国采用工业营销策略进行农产品营销，在销售模式中，农产品与汽车、电脑、操作系统、手机等工业品一样，都能够采用现代销售理念进行促销，为开拓市场，美国采用灵活多样的包括广告、推广、公共关系及人员推销等多种方式在内的多种促销方式，形成了比较完整的农产品促销体系[5]。

4 加强新型农产品营销体系建设的对策

我国农业生产实行家庭联产承包责任制，在耕地面积、生产规模上与上述发达国家情况差异较大，不能够直接按照国外现有的生产销售模式。但对先进经验充分分析将为我国建设新型农产品营销体系提供较好的启示和借鉴。

4.1 充分发挥合作组织的主体作用是促进农产品营销的基本前提

由于我国农产品生产实行家庭联产责任制，直接造成我国农业生产在规模上成为“世界上最小的农户”[6]，其农产品销售方式也与之相应的是分散经营的模式，交易成本居高，农民增收困难。解决该问题的关键点在于建立起农业合作组织，集合分散农户到合作组织，形成有机销售整体。在发达国家，农业合作组织形式多样，我国可参照国外经验，建立起形式多样、适应国情的农业合作组织，团结分散生产单元力量，构建起农民与销售市场之间联系的桥梁，服务农产品生产销售，从而使之成为新型农产品营销体系中的一个环节。

4.2 运用信息技术和现代营销是加强农产品营销的有效方法

我国当前农产品销售主要还是采用传统营销一对一的营销模式，销售效率不高。在构建新型农产品营销体系过程中，可以充分参考美国采用工业品营销理念来开展农产品营销的经验，充分运用现代市场营销策略。同时发达国家农产品营销充分利用了先进互联网技术优势，提高农产品销售信息化，实现市场信息及时、准确、高效反馈，我国也可以充分利用网络灵活的特点，加强产品推广、信息、信息指导、商品促销等方面的建设。

4.3 提高基础设施和物流系统建设是加强农产品营销的基础保障

高水平的物流系统和基础设施对提高农产品交易效率具有重要意义。基础设施的完善能够降低农产品生产流通过程中的损耗率，进而降低农产品的生产交易成本，有效提高农产品的市场竞争力，也为提高农民收入水平提供条件。在当前，我国的农产品基础设施配套还不够完善，信息和物流体系也有待进一步提高，部分设施的作用还没有完全发挥出来。在新的农产品营销体系中，应充分发挥好已有资源的效能，使之得到充分利用。

5 结语

发达国家和地区在农产品营销方面有许多成功经验，研究总结其经验对于构建具有中国特色的农产品营销体系具有重要的借鉴意义。然而，受农业生产条件、社会形态、基础建设等方面的限制，国外成功经验不能够直接照搬，必须要结合我国国情，创新性地学习和借鉴国外的先进经验，进而构建适合我国实际的营销体系。

6 参考文献

[1] 李季圣，李志荣.农产品营销理论与实务[M].北京：中国农业大学出版社，2012：4-10.

[2] 李伟伟，任晓娜.农产品营销渠道的分析及建议[J].北京农业职业学院学报，2008（3）：39-40.

[3] 穆月英，等原浩三.日本的蔬菜水果流通及其赢利率的调查研究[J].世界农业，2012（2）：31-34.

[4] 袁以星.上海“三农”决策咨询研究[M].上海：上海财经大学出版社，2008：252-265.