谈谈你第一次的感受范文第1篇

错误一：这个家伙很难搞，我们可以先释放一些善意。

我经常会听到谈判者告诉我：这次谈判对手很难沟通交流，我们是否应该先释放一些善意，使得谈判能够顺利下去。在这种情况下，我坚定地说：不要，千万不要，谈判的本质就是交换，如果与对方没有交换，千万不要轻易让步。

在商务谈判中，存在形形的人。不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。

在商务谈判中，切忌受到对方的容貌与行为的影响，不要轻易做出让步，除非交换。第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计；第二，做出的让步是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步；如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易让步。

错误二：我的让步总会获得回报。

记得某电子品牌与某家电卖场进行谈判，家电卖场采购对企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，价格从102降到99元。销售方想了想，就同意了。待下午谈判账期时，销售方要求是30天，卖场方坚持是45天，销售方业务经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步。谁知卖场一方说：为什么要给你面子？销售方业务经理当场愕然。

这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。你所做出的让步与善意，要尽快让对方以让步与善意作为回报，而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德，他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候，一定要及时向对方索取回报，不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步，他们的健忘程度超过你的想象。

错误三：接受对方第一次报价。

与对手谈判的时候，看到对方的第一次报价（包括价格、账期或者其它）已经在自己可接受的范围之内，许多人往往会按捺不住，急迫的答应了对方的第一次报价，这样做往往是不可取的。

第一，如果你答应了对方的第一次报价，对方会想，是报价太低了，还是条件太优惠了，没想到这么快就接受了。看来，下一次报价还是要抬高一点，或许可以争取到更高的报价。

第二，接受了对方的第一次报 价，虽然达到了自己的目的，但是没有争取到更多的利益，更优惠的条件，反而是一种损失。进一步想想，如果这一次爽快地答应了对方的报价，下一次对方报价肯定会提高，对自己更为不利。

第三，谈判讲究的双赢，是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了，而不是实质意义上的“双赢”。如果贸然地接受对方的第一次报价，对方会感觉不是赢了，而是感到是不是哪里出了问题，或者他认为可以做得更好，完全是一种输的心理。

错误四：我一定要战胜对方！

有些人喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下。在商务谈判中，这种性格特征往往会被扩大化。“我相信可以搞定他”，“我相信可以战胜他”，“他肯定来求我”等，其实这种想法是极错误的。商务谈判讲究的是双赢，如果要在谈判中战胜了对方，让对方很挫败，那么对方的感觉肯定不爽。在谈判中，如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西。你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，双方的合作关系才能持续下去。美国谈判大师罗杰.道森曾经说过：“谈判就是击败对手，这是一个天大的错误。”

现实中，我们表达自己的观点时经常会讲：王先生，不好意思，你这个观点错了，我不同意；李经理，你这样讲不对，事情是这样的；曹小姐，你这样讲不对，事实是这样的。

我们中国人对事情的看法是对与错，“您不对”，“你错了”，“你应该如何”。但是在商务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利益。

“王先生，你想购买A公司的原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好。”试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中起怒火，其实换一种说法，效果肯定不一样。

“王先生，我们公司供应贵公司的是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其它公司的原材料是三级，对贵公司产品质量不利。我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能带来经济效益。”

两种说法，一种讲是非，一种讲利害，结果对方接受的程度不同，效果大不一样。

在商务谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉。而利害是一个尺度程度，可以向左，也可以向右，没有对错之分，对方听起来不会排斥。因此，在谈判桌上，对于对方提出的方案，我们要讲利害，不能讲是非。

错误六：“我就是要A！”

在商务谈判中，我们经常会执着地对对方讲：我就是要A！表现为：价格一定要100元以上；账期一定要30天；这个协议一定写上“允许退货”这条。

在谈判桌上，我们争取利益可以通过方案A，也可以通过方案B或者方案C。因此，在谈判中，需要有多个方案，这些方案都是为利益服务的，不能因为方案而忘记自己的利益。因此，需要在事前与上级与同事协商准备好达到利益的A、B、C等多个方案。如果方案A不行，可以采用方案B，

方案B行不通，可以采用方案C，这些方案就像一个个“测试球”，一次次试探对方。总之，方案是为了达到目的，所有的方案都是为利益服务的。

在现实谈判中，往往由于是我们坚持了自己的方案，输掉了自己的利益。坚持了自己的观点，而忘记了自己的目的。这个就是说方案为利益服务的，不同的方案达到相同的目的与利益。

错误七：“我的时间剩下不多了。”

某商与国内某家电卖场商谈销售协议，商老板与卖场采购进行了商务谈判。由于谈判初期，商老板不断打电话给该采购，合同什么时候签订？扣点如何？账期如何？导致该采购“吃准”该商老板，迟迟不肯在返利和账期上松口，最后商老板不得不签订了“不平等条约”。

同样的案例还有：“王经理，我们公司已经开发模具了，并且购入了原材料。”“刘总，您看一下，我们公司已经投入这么多，等不起啊！”

……

“我的时间剩下不多”，当你说出这一句话的时候，表明你的后路已经临近截止日期了。事实表明，在临近时间内，谈判者往往会做出不理智的决定。因此，在谈判桌上，需要谨慎说出：我的时间剩下不多了。

错误八：谈判结束后得意忘形。

谈判结束后，不管自己是赢了，还是输了，都需要有礼貌地向对方赞赏：“王经理，您太厉害，是我见过最厉害的谈判对手。”“余总，您的下属谈判能力绝对强。”赞美别人，让别人得到尊重，对方会感觉到这次谈判他赢了，能够向领导“交差”了。

要保持一种心平气和的姿态结束谈判，在对方“地盘”上尽量保持沉默，回到自家“庭院”后再讨论得失。谈判结束后，很多谈判者往往按捺不住内心的高兴之情，在还未走出办公室，或者在楼道、厕所、电梯上说出：这次我们大胜啦，终于出了口恶气。其实，人最得意的时候，也就是最危险的时候。谈判结束后切忌得意忘形、大出狂言，必须小心翼翼、谨慎言行。对方会根据了你的表现，来判断出这次谈判的“结果”，你的表现与言行会出卖你自己，从而让自己处于不利的局面。

错误九：“我要见你们领导!”

“小王，这样吧，我看你做不了主，你让你们领导过来”。“张经理，我看这个问题咱们无法解决，让你们领导过来吧”。

笔者认为，直接要求面见谈判对手的上司，实际上是对谈判对手的一种否定，对谈判地位的一种否定，对对方决策权和谈判内容的否定，从而导致对方的抵触抗拒，以上的言语可以作为试探性的语言，但不可以作为要求。有时候求助于上层领导是谈判中的一种策略，而如果你直梆梆的要求面见对方领导，导致对方无路可走，势必会导致对方暂停中止谈判。比如：我们领导这个时候不在，下一次谈判的时候见面吧。短短的一句话，已经表明对方十分反感了，他不愿意在继续谈判下去了。

谈谈你第一次的感受范文第2篇

在各种不同的交谈对象中，使人们最感困惑最感气闷最感局促的是对其一无所知的陌生人。我们必须有一个同陌生人交谈的愿望。使自己乐于同陌生者交谈这是解决好同陌生人交谈这一难题的关键。许多人对参加有陌生人在场的谈话，都有一种畏怯心理，有的人甚至见了陌生人一言不发，这其实是不明智的，只我们稍稍回忆一下，同我们最熟悉的老朋友，当我们刚刚开始认识时，不都是陌生的吗？如果拒绝同一切陌生者谈话，我们怎么会有自己的朋友呢？轻易放弃一切结交新朋友的机会，有时会使我们终生遗憾。同陌生人交谈的最大困难就在于不了解对方，因此同陌生人交谈首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生。你可以先行自我介绍，再去请教他的姓名职业，然后试探性的引出彼此都感兴趣的话题。如果你没有向对方先谈你自己的情况就开口向他问这问那，一般情况下，他可能并不乐意回答你的问题。你在哪方面谈了自己的情况，对方多半也乐意就这方面谈他的情况。你可以设法在短时间里，通过敏锐地观察初步地了解他，他的发型，他的服饰，他的领带，他的烟盒．打火机，他随身带的提包，他说话时的声调及他的眼神等等。都可以给你提供了了解他的线索。如果他是屋子的主人，了解他便会有更多的依据：墙上挂的什么画，橱子里放的什么摆设，台板下的照片，书厨里的书等等，这一切都会自然地向你坦露关于主人的情趣、爱好和修养。如果你事先就知道将要同一个陌生者见面，则在见面之前通过别人打听一下这位陌生者和情况，这对于就要开始的彼此的交谈是十分有利的。在同陌生者交谈时，要特别表现对他的职业、性格、爱好的兴趣。在对方谈话过程中，不时地插入一两个小问题，或由衷地表示你的赞叹、感慨：“啊，这太有意思了。”“真想不到，会是这样的吗？”让对方觉得你很愿意听他的谈话并因此在第一次谈话时就把你看成他的知已。第一次交谈，你如果表现出对对方的不感兴趣，神情冷漠，一言不发，他讲话时，你心不在焉，甚至连看也不看他一眼，他立刻会认为，你是一个骄傲无礼的人，他把你对他的冷落看成一种侮辱而可能在心底里永远恨你。同陌生人交谈，要努力造成一种轻松愉快的气氛。首先从你自己做起，你同他谈话要直率而坦然。最要紧的是使对方不感到拘谨。尤其是对那些比较害羞，很不习惯于同陌生人谈话的人，你一定设法使他放松，可以先同他谈些零碎的无关紧要的事，越随便越好，就像同老朋友谈话一样轻松、自在。要尽可能让对方多谈话，在谈话过程中，要随时留心对方态度的变化。不要以为你感兴趣的对方也一定感兴趣。对对方的兴趣，你倒是要充分尊重的。当对方谈兴正浓时，你千万不可打断他；而当对方兴趣转移时，你则不要纠缠原来的话题，而应随机应变地巧妙地引出新话题。要认真倾听对方的讲话，但不能一眼不眨地紧紧盯住对方（任何人都受不了这种眼光）。你的眼神要随时表现出你对他的理解、信任和鼓励，而不是怀疑、挑剔和苛求。一道严厉的目光，会使对方把只说了一半的话吞回去。如果有机会去参加一个有许多陌生者在场的集会，你首先要去寻找哪怕唯一的比较熟悉的人。这对于消除你的紧张心理、稳定情绪很有好处，万一找不到一个熟人，你也不必紧张。此时要做的事是先别忙开口，而只用耳朵和眼睛去听、去看，去仔细打量第一个每个与会的陌生者。如果你发现在场的陌生者中，有一个和你一样没有熟人而且比较胆怯，孤单单地坐在一个角落里，你要立即抓住这个机会，你可以主动坐到跟前去，向他作自我介绍，同他低声交谈几句。一般情形下，你这时准保会受到他的欢迎，最重要的是，这时无论他，还是你，都为摆脱了当时窘境和孤单而感到高兴。有了这块小小的根据地，再设法慢慢加入全体的谈话，就不是很困难的事了。第一次同人谈话，要绝对避免同别人在任何问题争执。不管是由于你，还是由于对方，只要引起争执，那就等于宣告谈话的失败，而且也可能就此宣告了你同他今后再也谈不到一起了。同陌生者交谈，是培养、锻炼自己的口才的最好机会。..怎样同陌生人交责任编辑：飞雪 阅读：人次

谈谈你第一次的感受范文第3篇

业务员面对新客户，通常会直接拜访，但是效果不见得会很好，所以我这个“七步达成法”中分为前四次打电话、后三次直接拜访的结构。

第一步：电话“温暖”

以往，业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经谈到了合作的事情了，这样是很不妥当的。客户刚刚接到一个陌生电话的时候，尤其是一个陌生的公司业务员的电话，你说他会有什么反应，当然是拒绝，不给你见面的机会，更不要谈合作。所以，“七步达成法”最重要的要诀是：要能忍得住。

客户的态度是冷漠的，所以我们需要使关系温暖起来。我们第一次给客户打电话的目的是产生印象，决不是马上建立联系。所以你可以这样打电话：

“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！刚来到这个市场，先跟您通个电话，听说您做这行相当有经验了，以后可要多指点啊！”

第一次的通话时间不要超过一分钟，坚决不要邀约，这样不会给客户产生厌恶的感觉。

第二步：电话 “再温暖”

第二次电话在首次电话3天后执行，电话的内容：“王老板！你好！我是***公司的王世文啊！前两天给您打过电话的！您再忙啥呢？我这两天……”，总之，第二次的电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主，可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。当然，第二次，仍然坚决不要邀约，时间可以超过一分钟，但不能超过两分钟。

第三步：电话“三温暖”

第三次仍然是电话温暖，时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。

第四步：电话邀约

经过前面的三次电话的“三温暖”，冷漠的客户开始对我们产生一些好感，事实上很可能一些性急的客户已经开始为我们没有邀约他见面感到困惑和着急了，因此这时候邀约的成功率会比较大。第三次电话两天后，你可以这样来：

“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！……（略微寒暄一下）对了，正想跟你说呢，明天我正好去一个客户那儿，离你那里不远，要是你在家的话，我去一趟！你看，跟你聊了这么多次，也没上门拜访你，怪我！……”

通常，你会邀约成功。当然，如果凑巧对方不在，你也可以就势下坡：“也好！我还正担心时间太紧了！后天我再约你！”

第五步：面谈拉关系，不谈你的产品与公司

第五步是你第一次见到这个客户的面，记住不要急于推销我们的产品，或者急于开始寻求合作，心急吃不得热豆腐。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识，同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去，谈个四十分钟以内，就可以借“公务繁忙”的理由告辞了。

第六步：谈我们的产品与公司，不谈合作

根据你之前对他经销情况的了解，在第二次拜访他的时候，可以“毫无功利”、仅从学术角度谈谈我们的产品了，但是，你所谈的产品，一定是在他现有产品线中最弱的，也是我们最容易切入的产品。此时，即使对方提出合作，也不可当场就说合作条件如何如何，一定要说，回去研究后尽快答复。

第七步：基于市场运作的合作洽谈

谈谈你第一次的感受范文第4篇

[关键词]《心灵捕手》；救赎；爱；解读

影片《心灵捕手》由美国导演格斯·范·桑特执导，1997年的12月2日在美国首映，1998年1月9日在加拿大上映，随后该片在全球各国家影院上映，获得了良好的评价。作为影片的主演马特·达蒙，是该片的编剧之一，他与另一名编剧本·阿弗莱克一同出演本片，在人物刻画上更加深刻，爱的主题与心灵的释放让观众感受到了更多的层次感。

一、影片简介

影片男主角威尔由马特·达蒙饰演，桑恩由罗宾·威廉姆斯饰演，讲述了一个在波士顿南区贫民窟长大的孩子威尔·康特的蜕变史，威尔在麻省理工学院做清洁工，在无意中解出了数学系的蓝勃教授公布的数学难题，使得蓝勃教授开始关注这位数学天才，然而生活中的威尔浪荡不羁，只是在独自一人时学习了这些数学知识。通过威尔在学校与他人打架被送到警察局的事件，蓝勃教授将其保释了出来，同时提出了威尔可以和自己一起做数学研究的希望，但是威尔并不领情，在屡次让前来为他做心理辅导的心理医生吃尽了苦头后，蓝勃教授找到了大学“好友”桑恩·麦克奎尔，希望通过桑恩来感化威尔。桑恩以自身作为威尔的感化素材，向威尔诠释了友情、爱情和人生的价值，威尔在桑恩的开导下走出了内心的阴霾，认识到了真正的自己，感受到了生活的美好，更懂得了爱的意义，而向女友表白，而桑恩在开导威尔的过程中也放下了对亡妻的心灵羁绊。影片不仅表现了主人公威尔的青春励志故事，更是马特与本二人在电影事业上步步前进奋斗的一座丰碑，意义非凡。在1998年的奥斯卡颁奖典礼上，《心灵捕手》获得提名，马特·达蒙和罗宾·威廉姆斯因此获得最佳演员和最佳男配角，马特·达蒙和本·阿弗莱克更是获得了奥斯卡和金球奖的最佳原创剧本奖，《心灵捕手》的佳绩在1998年一直延续到了金球奖和柏林电影节上，马特·达蒙也因该片成名。

二、心灵因爱而得以释放

——对人物内心独白的分析《心灵捕手》可以说是一部心理斗争影片，在片中各个角色之间的心理纠葛是对当时社会现状的一种反思，这在影片中的人物内心独白上有着明显的表现。通过对威尔、桑恩、查克和史凯兰4个人物的内心独白的分析，可以更深刻地看到那份因爱而得到释放的心灵。

（一）威尔的一颗孤独心

威尔有着一个悲惨黑暗的童年，天纵英才的他只能在暴力下隐藏自己，威尔是孤独的。正如他自己所说：“我行驶在人生的大海上，大部分的时间是快乐的，那是沉静下来后才发现，我对身边的同伴了解得很少，甚至还有些不认识自己。”威尔一直处于一种防御状态，他害怕被抛弃，桑恩对威尔的内心评价很到位，“威尔总是在别人抛弃他之前先离开那个人，这样他就永远不会失去了。”威尔在渴望一个打开内心枷锁的人出现，却又害怕这种感觉。蓝勃教授为威尔找来了心理医生，面对威尔的强势和天才的“Bad”表达，让他们选择了拒绝为威尔继续治疗，威尔不喜欢自己因为天才而被他人接受的感觉，他更愿意让自己流氓气更多一些，让自己表面上看起来更加强大。但是桑恩的出现将威尔的这层防御打破了，在桑恩给威尔看自己的一幅画作时，画上是一艘在大海中航行的船，威尔一眼便看出了桑恩内心的世界，“你现在正处于海浪的暴风雨中，并且你娶了一个错误的女人。”威尔的话很犀利，直刺桑恩的内心，而桑恩的表现更是激烈，桑恩掐住威尔的脖子，“不许侮辱我的太太，我会杀了你。”被激怒的桑恩让威尔那颗孤独的心起了波澜，桑恩愤怒表达过后，又继续了他对威尔的心理治疗。威尔的孤独心在此刻才被融化，随后的交谈，在僵持中以威尔的开口为开始，桑恩的爱将威尔感化，威尔的心灵被释放出来。

（二）桑恩的一颗沉重心

桑恩这个角色在影片中地位很是微妙，作为蓝勃教授的大学“好友”，他接受了对威尔的心理治疗工作；作为一名心理医生，他与威尔之间的谈话似乎受到威尔的影响更多；作为一个垂暮老人，桑恩对自己已故妻子的爱更是深沉。桑恩有着职业心理医生的敏锐内心，却也同时背负着一颗沉重的心，桑恩对威尔的治疗是从心灵上捕获威尔，哪怕是威尔激怒了桑恩，桑恩依然以自身的沧桑人生来感化阅历尚浅的威尔，而在与威尔的交谈中，桑恩也发现了自己内心的沉重，“亡妻带给自己太多的重量，让我不能面对新的生活。”威尔受到桑恩的鼓舞，走出了孤独，敢于向心怡的史凯兰表白，而桑恩更是解放了内心的沉重，将早已入土的感情解放了出来，撕开了拒绝改变的保护膜，桑恩的沉重之心得以释放。

（三）查克和史凯兰的一颗追逐心

作为威尔的好友，查克对威尔的内心也有所了解，虽然查克一副混混的模样，却试图让威尔按照自己的想法走出自卑，他希望威尔成功。正如查克对威尔所说的，“我每天到你住处来接你。我们出去花天酒地，玩得很开心。但你可知我一天中最好的时刻是什么吗？大概只有十秒：从停车到走到你住所门口的这段时间。因为每当我敲门，都希望你不在屋子里面。没有一句‘再见’或是‘明天见’，什么都不用说，你就是这样离开了。我懂得不多，但这些我很清楚。”这份友情让威尔深受感动，查克追逐的是威尔的内心释放，查克的一句“如果我们50岁时，你还和我在一起，我会杀死你”让威尔的惊讶不下于桑恩掐住他脖子的那一刻。

而作为威尔的女友史凯兰，出身富贵之家，却得不到父亲的爱，她与威尔虽是恋人关系，却不曾放弃自己的事业，试图以此来证明自己，哪怕是与威尔结束两人之间的感情也不放弃。史凯兰追逐的更多是利益，这不是可耻厌恶的，她对威尔说“如果你不爱我就该告诉我，你如果不爱我，我会消失，不会再出现在你的世界里”，而威尔的一句“我不爱你”，让史凯兰自13岁那次伤痛之后又一次心痛了。史凯兰最终离开了威尔去了加州的斯坦福大学，威尔不愿与之前往，两人的爱情经过了第一次高潮迅速衰落，但影片的最后却又以威尔向桑恩留下“If the professor calls about the job， just tell him sorry I had to go see about a girl”字条而离去结束，观众不难猜到威尔是去找史凯兰了。

三、感悟从内心而发——威尔与桑恩的心理较量

《心灵捕手》的看点主要集中在威尔与桑恩的心理较量上，这极富心理学色彩的角力让观众大呼过瘾。威尔与桑恩在内心上的孤独与沉默使得二人的心理交流更有看点，威尔那充满荆棘的童年和桑恩与亡妻记忆中的相知相守，让二人之间的交流多达八次。

（一）桑恩与威尔的初次心理交锋

桑恩试图以自己的经历建立与威尔的信任关系，在第一次交谈中威尔戳痛了桑恩的痛处，桑恩在毫无准备下的发怒让威尔震惊，第一次交谈也是威尔惟一的以此占据上风的谈话。第二次的谈话地点桑恩选择在了开放的公园，而不是封闭的内室，这次谈话是更加深入内心的彼此交谈。桑恩用委婉的语言同威尔讲述了艺术、战争、爱情和人生，击碎了威尔畸形的自信心，用一句句直达灵魂的话语，让威尔开始重新认识自己。“如果我问你艺术，你可能会提出艺术书籍中的粗浅论调。有关米开朗基罗，你知道很多，他的满腔政治热情，与教皇相交莫逆，耽于，你对他很清楚吧？但你连西斯汀教堂的气味也不曾嗅到？你未曾站在那儿，昂首眺望天花板上的名画吧？可是我见过……你年轻彪悍，我如果和你谈论战争，你会向我大抛莎士比亚，朗诵‘共赴战场，亲爱的朋友’，但你从未亲临战阵，未试过把挚友的头拥入怀里，看着他吸着最后一口气，凝望着你，垂死向你求助。我问你何为爱情，你可能只会吟风弄月，但你未试过全情投入真心倾倒，四目交投时彼此了解对方的心，好比上帝安排天使下凡只献给你，把你从地狱深渊拯救出来。对她百般关怀的感受你也从未体会，你从未对她情深款款矢志厮守，明知她患了绝症也在所不惜，你从未尝试过痛失挚爱的感受……你并没有体会过‘失去’的真正意义。因为只有在你爱某人甚于自身时才会领悟。我怀疑你从未付出过这样的爱。”这段对白让威尔对于人生价值观有了一个全新的认识，桑恩对威尔说“除非你愿意谈论自己，否则我不愿加入。”这对威尔是一个心灵上的打击，感觉自己的伪装第一次被别人打破，自己对自己的认识从内心里开始觉悟。

（二）平和下来的威尔与桑恩

第三次的谈话是威尔与桑恩最为平静的一次，两人互相瞪着眼，桑恩在钟表的滴答声中等待着威尔的开口，而威尔在此时心中只有尴尬，倾诉的迫切感让威尔想逃。在这之后，威尔与桑恩之间的谈话终于趋于正常，威尔的锐气大减，而桑恩也可以和威尔交谈一些生活中的趣闻轶事，讲一些笑话，二人心里之间的坚冰打破。在交谈中桑恩了解了威尔对爱情的恐惧，对与史凯兰之间的迷茫，但是桑恩却只是一句话，“时间到了”，将谈话中断，让急于表达内心的威尔感到了更加迫切的心灵安抚的需要。五次交谈后，桑恩对威尔的心理治疗进入高潮，特别是后三次的交谈，桑恩对威尔说，“你到哪里都能做工友，却为何挑中全世界最负盛名的科技学府？你又为什么在夜里偷偷演算世界上只有一两个人才能解出的方程式，而事后还撒谎不承认？”他又询问威尔是否有自己的灵魂伴侣，威尔的内心受到了极大的触碰，桑恩连续九句的“不是你的错”，让威尔嚎啕大哭。这一刻，威尔的内心感悟完全得到了释放，让这个“装腔作势”却又自卑的大男孩清掉了心中的杂物，两人紧紧拥抱在一起。此时的桑恩与威尔在心灵上终于消除了隔膜，桑恩在倾听着威尔的诉说下，心中对亡妻的羁绊也渐渐松懈，这是一次成功的相互心理治疗。

四、结语

《心灵捕手》是一部励志片，更是一部爱与心灵完美诠释影片。影片原名Good Will Hunting，中文译为《心灵捕手》，又名《骄阳似我》，威尔“Good”的源头包含周围的爱的，在爱的感染下威尔真正释放了心灵，从内心感悟了自我，其中桑恩起到的作用毋庸置疑。威尔的蜕变更是影响到了桑恩，桑恩在威尔身上看到了青春与希望，看到了强大的生命力，桑恩的爱为威尔撑起了一片蓝天，更使自己获得了心灵的升华。

[参考文献]

[1] 杨慧，王艳玲.解析影片《心灵捕手》中人物的内心独自[J].电影文学，2013（21）.

[2] 邵玉华.《心灵捕手》昭示爱心的伟大力量[J].时代文学，2011（12）.

谈谈你第一次的感受范文第5篇

适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎…… 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。 攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。 使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。三、“白脸”“黑脸” 有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位人，帮他出面继续谈判。休斯告诉人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服人的本事，便问他是怎么做到的。人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!” 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。 第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。 第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。 前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。 相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。 “白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。四、“转折”为先 “不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”。这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要……”。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。 “不过……”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……”。被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了。 缓和紧张气氛 在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。 在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢??这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不 对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。 类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。 也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……”。接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。 话中插话 “话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。 若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。 法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过……”，接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了。五、文件战术 一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。 散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。 “什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。” 这位被“误解”了的董事做了如此解释。 任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到——他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”，从而毫无异议地采纳了。 与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判的原则。 参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。 “文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢?试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。 其次要注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说明，使其了解。 当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就可以结束你的“文件战术”了。不过，在撤走所有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”!这些资料已经用不着了”，以免令人起疑。还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一声“那些东西实在太笨重了，带起来不方便”。总之，当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时，不管理由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。 谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。 若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞。而当对方见到你费尽千辛万苦，“搬”来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付我了。 所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。 而信用，正是谈判成功的关键所在。六、期限效果 从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。 谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉 泪”就是这种道理。 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢? 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。 还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。 在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。 美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。” 以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。 你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗?。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。 以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。 在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。 譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。七、调整议题 有一回，我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳，直冒冷汗。然而，卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的，上坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲。总之，坐在车上的人始终是平平稳稳的，没有半点不舒服的感觉 那么，谈判中的所谓“换档”又是什么呢?谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。 苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中，他们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术，纵横全场。 以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换档”，随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。 有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产(公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等)，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。 对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。 在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。 我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。 在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。