市场营销管理体系范文第1篇

移动通信改变着社会生活方式，为人类的沟通和交流提供了更加便捷的途径，是社会经济发展的朝阳产业。长期以来，我国移动通信行业处于垄断地位，移动、联通和电信三大运营商三足鼎立，行业内部竞争压力较小，全行业没有形成居安思危的市场开拓思维，导致市场营销管理体系落后。探究移动通信市场营销管理体系的构建模式与策略，具有重要的理论和实践价值。

一、国内移动通信市场的发展现状分析

截至2014年底，我国移动通信用户已达12亿以上。目前，我国移动通信已由之前单一的营业厅营销，迈入营业厅、商场专卖及网络量贩等多种营销渠道相配合的轨道，市场发展前景良好。但不可忽略的是，我国移动通信市场的品牌忠诚度较低，缺乏完善的市场营销策略体系和长远的品牌发展规划，尚未形成以市场营销为导向的发展机制。而造成这种局面的因素，从行业外部来看是囿于移动通信行业垄断地位的影响，导致其发展源动力不足；从行业内部来看是因为企业对市场营销的重视程度不够，难以切实掌握市场营销的专业技能。

二、移动通信市场营销的管理模式分析

从工作实践来看，移动通信的市场营销管理应当在因地制宜与因需制宜的基础上形成经纬交错的战略格局模式，从而覆盖更大的市场范围，收获更多的市场效益。

1、因地制宜。

我国移动通信的市场分布呈现出明显的区域化特征，因而市场营销的方式也须因地制宜。简单来讲，移动通信市场营销要根据不同地域的生活特征、消费趋势等选择具有针对性的方案。例如，在一些较为贫困的山区城市，推出产品要充分考虑民众经济承受程度，适当降低费用。因地制宜的市场营销策略，不仅能够提升营销业绩额，而且有利于形成局部区域的营销网络，便于管理。

2、因需制宜。

移动通信的市场营销具有需求导向性，需求管理可谓是市场营销管理的实质所在。因需制宜地进行市场营销布局，能够获得最大化的营销效益。负、无、下降、过量以及有害需求都一定程度上阻碍着移动通信行业的市场拓展。

三、移动通信市场营销管理体系的完善策略

根据社会发展实践来看，健全市场营销管理体系是移动通信行业发展的必由之路，主要应当从人员管理、环境管理、组织管理等方面进行格局化构建。

1、加强营销知识培训，强化营销人员管理

。营销是一门包含多学科知识与技能的复杂学问，需要不断学习才能磨练出实践技巧。而营销人员不仅是移动通信企业的代言人，而且还是客户的顾问与参谋，其道德素养与营销技巧的多寡关乎营销业绩的高低。因此，移动通信行业市场营销管理体系的首要构建策略，一是要加强对营销人员的专业知识培训，强化对营销人员的管理，使其兼备实用的营销技巧和优秀的人文素养，为提升营销业绩奠定坚实的人力资源基础；二是要从基层开始打造企业营销文化，在行业内部大力灌输营销理念，促使市场营销成为移动通信行业内部的风向标。

2、丰富营销手段方式，强化市场环境管理。

移动通信企业试图在波涛汹涌的经济市场中站稳脚跟，就必须要利用多样化的市场营销手段进行品牌推广。移动通信行业的市场营销手段和方式要随着社会发展趋势与时俱进。例如，微博、微信等网络媒体在一定程度上已经成为百姓生活必不可少的工具，移动通信企业就可利用这些平台进行广告投入或者公众号推广，以获得更多的市场占有率。

3、制定长远营销战略，强化市场组织管理。

制定长远的市场营销战略规划，是移动通信市场营销管理体系构建的重中之重，这一方面有利于统筹行业发展，另一方面也有利于督促实现阶段性营销目标。在制定长远营销战略的基础上，移动通信行业要强化市场组织管理，对营销的工作流程、组织结构、人员配置等事项进行及时交流与疏通，在加强计划性的基础上不断进行监测反馈，逐步形成市场营销管理的良性循环。

四、总结

市场营销管理体系范文第2篇

1 《市场营销管理》课程介绍

《市场营销管理》是市场营销http://专业的核心专业课程。课程的核心内容，就是研究在买方市场的环境中，卖方如何从顾客的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，提高企业在激烈竞争的市场环境中的竞争能力，实现卖方长远生存和发展的目标。

《市场营销管理》课程的教学目的是使学生在社会主义市场经济建设过程中，比较系统地掌握市场营销学的基础理论、知识和方法，加强学生对市场营销管理活动重要性的认识，使他们能够了解和分析市场营销环境，研究市场购买行为，制定市场营销组合决策，初步地掌握组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，从而切实地培养和提高学生应用市场营销原理解决实际营销问题的基本能力，为学生毕业后能够较好地适应市场营销管理工作的需要打下基础。

2 独立学院《市场营销管理》课程教学体系研究的重要性说明

市场营销专业的学习强调理论和实践的有机结合，注重实践性和操作性的锻炼，因此市场营销专业对核心课程的教学非常重视其系统性和针对性。《市场营销管理》课程作为市场营销专业的核心课程，提高《市场营销管理》课程的教学效果是让同学们更好掌握《市场营销管理》的基本理论和营销策略的有效途径。很多高等院校在《市场营销管理》的课程教学上都做了积极的探索和研究，并取得了一定的研究成果。每个学校都有自己的特点和特色，比如地域文化、学生来源地等，《市场营销管理》的教学管理应该在具体的环境和条件下进行系统设计，这样才能提高同学们学习的认可，进而实现课程的教学目标，树立对课程和专业学习的自信心和自豪感。

独立学院是我国高等教育的重要组成部分，为我国社会主义的教育事业建设做出了积极贡献。同时我们也要认识到，独立学院有其非常明显的特点，如学生的基本素质要比公办高校弱些，学生的生源地较公办高校要跟集中些，学生的学习也需要受到更到的刺激，这些都是独立学院在进行课程教学过程中必须考虑到的，因此在独立学院的基础上对《市场营销管理》课程教学体系进行研究可以加强我们对《市场营销管理》在独立学院中的教学效果，实现学生在课程学习和专业学习的目标。接下来就以本文作者所就职的桂林电子科技大学信息科技学院（广西的独立学院）来进行《市场营销管理》课程教学体系的研究。

3 独立学院《市场营销管理》理论教学模块改革

在理论教学模块中，独立学院跟其他本科院校一样，都非常重视各知识点之间的关联与逻辑，按照营销导论、营销战略、环境分析、市场购买行为分析、市场调查、竞争战略、stp战略、营销4p、营销管理和策划、营销的新发展这一条清晰的营销知识链进行理论授课，结合我们学院超市和零售店铺的经营实际进行案例教学，通过让同学们去店铺的实际感受所获取的营销感知与课堂教学进行有机的对比学习，同学们能比较好掌握营销知识链的各个知识点。同时，为了让同学们能在接触市场营销时有一个正确的认识，对正确的营销理念的学习进行了一定课时的安排，这些课时也安排在《市场营销管理》授课的前面，如对营销伦理这一知识点进行了重点讲述与讨论，通过营销伦理这一知识点的案例（如蒙牛伊利事件等）分析与讨论，使同学们对市场营销的认识从一开始就有了一个非常正确和理性的认识，并为其后续营销专业课程指引了方向，通过这一知识点的学习，也极大地提高了同学们的学习热情，为《市场营销管理》课程的顺利开展打下了一个扎实和良好的授课基础。为了将独立学院《市场营销管理》理论教学模块改革的成果进行更好的宣传与交流，我们教研室将教学的成果出版成书，那就是有科学出版社于2011年8 月出版的有我们学院严宗光老师主编的《市场营销管理》，该教材出版后发行情况良好，广西的独立学院市场营销课程基本上都采用本教材，同时我们的老师在与其他院校同行专业探讨该教材时，将《市场营销管理》新的知识架构与同行专家交流，得到同行专业的认可。

4 独立学院《市场营销管理》实验教学模块改革

我们学院之前的《市场营销管理》课程实验内容由任课老师根据实验课时的时数来考量，如有12个课时的实验课时要求就安排3－4个实验。同时我们也发现，各实验之间没有形成体系，主要有两个方面，一是实验内容的选择上有些随意，二是在实验研究对象没有延续性，如第一个实验是研究a公司，第二个可能是研究b公司，这样不能让同学们对实验教学形成系统认识，这与本课程实验教学要求和目标是有一定差距的。

因此，《市场营销管理》实验教学应该从有一个整体架构上的体系，我们也梳理了《市场营销管理》课程的实验体系，见下表。

每个独立学院的具体情况不同，开展实验教学的条件也不尽相同，因此各独立学院要根据自己的实际情况来合理选择实验项目来开展实验教学。

以作者所在的独立学院，即桂林电子科技大学信息科技学院为例进行说明。桂林电子科技大学信息科技学院是桂林的一所独立学院，我们市场营销专业的学生基础要较二本院校弱，但我们也发现，我们学院的学生接触外界的机会和手段又较二本有很大差异。首先，我们学院的学生与外界沟通手段上更便利，绝大多数学生都有笔记本电脑并能无线上网，在线时间也比较长，对网络的应用更熟悉和有兴趣；其次我们的学生更乐衷于参加各种社会活动，这些对于开展《市场营销管理》实验也有一个更好的基础。另外我们学院在尧山（花江校区）远离市区，出去市区开展实验活动受到更大的限制，因此实验开展以校园作为核心平台，充分利用我们的校园这个资源。比如对产品组合实验，就让同学们利用对我们学院后勤的生活补给站进行实验研究。。

5 独立学院《市场营销管理》教学体系改革研究

市场营销管理体系范文第3篇

一、我国移动通信市场营销管理活动的现状分析

最近几年以来，“市场部”这个概念日渐地走入了国内企业的内部建制的框架之中，现有条件下，国内移动通信企业基于市场部的设置指引理念，相继设计出了营销部、分销处、运营部、销售部以及市场管理部等内部机构建制。在我国移动通信行业实施分营改革实践之后，在现有的具备移动通信业务运营资格的几家国内企业实体中，中国移动通信取得了最大规模的市场营销活动实践规模。具有市场知名度高，但品牌忠诚度低的发展现状。目前，移动运营商基本设置市场部、集客部、应数据业务的发展需求增设了数据部。现有发展条件下，我国移动通信企业市场营销管理工作在实践环节中表现出了较为明显的各行其道趋势，管理实践工作过程中所实施的短期性决策行为数量繁多，行业内部比较缺乏系统的具有长远性战略实践眼光的规划实施方案。基于宏观性考量意义角度，我国现有的移动通信企业还没有切实掌握实施日常性管理营销实践活动过程中所必需的专业性知识与技能，对于市场的态度以及关照角度而言，移动通信企业往往都是基于实现短期销售目标的良好状态的角度，制定并实施诸如广告宣传、公关、有奖销售等形式的促销手段。现有条件下，我国通信行业依然稳定地垄断性的市场结构模式之中，行业内部的各个从业者无法感知基于自由市场制度下的生存性压力。这种现实条件，使得有关人员不易对市场营销实践路径产生相对充分发心理紧迫感，只有在切实加强我国移动通信行业市场的竞争了状况的现实条件下才能有效实现对这一现状的良好改良目标。我们要逐步建立具有长远性战略实践眼光的移动通信市场营销管理体系实践设计方案。

二、移动通信行业市场营销管理体系的组成

对于营销活动而言，市场营销的客观表现就是实施市场营销管理活动，而市场营销管理活动的实质就是对买方主体实施需求管理。一个独立的企业在实施市场营销活动的过程中，通常情形下，会在目标指向市场中设定一个相对合理而可行的交易活动实践水平，事实上，企业的目标指向市场所实际获取的交易活动实践水平可能会与之前的设定数值具有较为鲜明的客观差异，市场营销管理工作就是要针对这种现实存在的客观状况实施科学而高效的信息整合与实践处理工作，切实保障有关企业实体的市场营销管理实践工作处于较为科学的境况之中。

针对我国移动通信行业领域的自身特征以及现有条件下的客观性发展条件状况，我们对建立我国移动通信行业的市场营销管理活动实践体系的基本组成部分实施了如下的划分：

一是买方市场需求管理。二是市场营销网络管理。三是市场推动机制实践状况管理。四是市场营销环境状况管理。五是市场营销组织架构管理。

这里所列示的这个市场营销管理体系，通过建立并保持与目标指向市场之间的信息交互实践体系，切实保障移动通信企业的各项经营规划目标的良性实现，同时具备对目标实现过程中所涉及的有关内容实施系统而科学的进程性分析、计划、执行和控制等功能模块。通过这个营销管理活动实践系统，企业可以保持对现有市场发展生态状况的动态关注，及时对市场中所出现的各类动态变化因素实必要的捕捉与评估工作，为企业实体修正其经营活动实践理念，实现良好适应市场发展状况的经营状态创造目标。

三、对市场营销需求管理活动流程的细致划分

根据上文中笔者的论述内容，我们已经知道了实施市场营销管理实践工作的实质就是要实施对买方需求的管理目标。根据现有状况之下市场需求在水平、时间以及性质方面的现实性差异状况，我们可以简明而清晰地将市场需求划分为八个基本的情形，现将之分条例示如下：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。

基于自由市场的组成要素角度实施考量，以人口条件、购买力状况、购买欲望角度为切点，当前发展客观条件下，我国移动通信行业领域的市场需求状况基本上处于充分需求和潜伏需求状况之下，现阶段，实施市场份额的开拓性占有行为将会具有较为充分的良性实现背景。所谓市场营销需求管理工作就是要对自由市场中的客观性动态需求状况之表现实施科学而有效的管理目标，客观动态地做好市场交易活动现状和规模的调查研究实践工作，深入市场的运营机理之中，在较大的程度与范围之上实现对客户、顾客、分销商、供应商的基本状况实施了解，针对广告摄取心理反应、行业发展动态信息信息、行业营销网络建构与发展状况、实施促销行为的效果实施有效的评估和感知。要对动态变化路径之中的市场信息实施较大幅度的广泛搜集工作。切实摸准市场的动态变化状况，用这些已经收集到的客观信息帮助企业中的计划制定者制定市场营销企划方案、制定新业务计划实施路径提供必要的信息支持。就这一层面而言，我们可以将市场营销需求管理视作企业营销工作的一双眼睛。

四、市场营销管理体系的实施流程及注意事项

只有制定科学而有效的工作实践流程才能切实保障真实工作目标的有效实现，移动通信行业市场营销管理体系要想真正实现创造和占有市场份额的营销目的，就必须对特定地区的市场状况实施较为良好的实践性了解，要因地制宜，合理规划，制定相对科学而系统的市场营销管理工作实践流程，在实施环节中要对已经制定是计划方案实施科学规范的运作形态，并建立相应的运营保障工作机制，以切实保障有关工作目标的顺利实现。

从市场调研工作环节到市场信息分析工作环节，从市场信息分析工作环节到市场企划方案工作环节，从企划方案工作环节到批准实施工作环节，从批准实施工作环节到现场组织管理工作环节，市场情况分析员、企划实践工作主管、广告宣传部门专员、业务代表、销售经理、市场行政管理员等在岗员工都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的目标约制过程的有序转变。

实施移动通信市场营销管理体系建构工作的注意事项包括如下几个方面：

（1）市场营销审计，要加强对费用水平、赢利能力状况、环境条件的审计，并实现从投资看效果的审计工作职能。

（2）管理控制，要基于年度计划实施状况、工作效率、成本等方面实施控制实践工作。

（3）培训提高，开阔市场营销活动漫画员工的见识与视野，拓宽市场营销人员的工作思路，有效增益市场营销人员的综合性素质，切实提升适应市场的动态变化的实践目标，须知，理想的营销人员都是有效实施培训工作的结果。

五、结束语

本文围绕建立移动通信市场营销管理体系的有关思考展开了简要的论述。仅供有关领域的读者朋友参考。

（作者单位为菏泽市移动公司）

参考文献

[1] 曲艺.华为市场营销战略分析[J].商场现代化，2015.

[2] 李科熠.论中小企业的市场营销策略[J].南方论刊，2015.

市场营销管理体系范文第4篇

1、公司性质：有限责任公司，从乡镇集体所有制转换而来，大部分资产仍隶属于当地政府。

2、产销规模：年产销3亿元人民币，现有职工3000人，拥有紧密、松散型下属企业12家，其中，中外合资企业5家。

3、涉足行业：公司行业涵盖了奶牛养殖、液态奶、奶粉、巧克力、固体饮料、麦片、糖果、饼干、彩印、包装、制罐等，其中巧克力、液态奶、固体饮料为主营业务。

4、发展概况：20世纪70年代起家，陆续上马奶牛饲养、奶粉、糖果、巧克力、饼干等生产线，90年代开发的拳头产品曾被上海人作为婚礼专用糖果和国家领导人出访的国宾礼品，经销商要带钱排队等候3、4天才能拿到货，成为“苏南模式”时期全国食品行业的样板企业，销售额突破3亿元大关。

5、目前面临的营销难题：（1）销售业绩徘徊不前：自20世纪90年代以后，企业的销售业务和销售额一直徘徊不前，糖果、巧克力、固体饮料等持续下滑，如没有新上项目液态奶的支撑，总销售额将大幅下降；（2）上下夹击、主业受困：上面是来自进口品牌、尤其是世界巧克力巨头在大卖场、超市等主要零售终端的全面封杀，下面是来自本土品牌的低品质、低价格拦截，H食品集团被夹在中间，市场地位大幅滑落。 二、苏南营销模式背景与现状

（一）、产生背景

所谓苏南模式，指20世纪80年代苏、锡、常地区通过发展乡镇企业进行非农化的方式和路径，其主要特征是：农民依靠自己的力量发展乡镇企业，乡镇企业的所有制结构以集体经济为主；社区政府(乡镇政府)主导乡镇企业的发展。

苏南营销模式则是特定历史时期的特殊产物，适应了我国计划经济时代大流通、大批发的市场流通体系，企业完全借助流通渠道和批发商的力量来运作市场，而不用自己构筑庞大的营销队伍和驻外分支机构，大大降低了营销费用。

这种模式由经营厂长负起管理各销售部门的职能，其优势是管理的直接效果，避免了管理层面过多而使各项指令不能迅速下达、各销售区域问题发现和解决的及时性，对各级销售人员的行政管理和监控的直接性……

（二）、营销管理现状

1、营销组织架构

职能设置：单层面管理体制架构，设经营厂长、储运科长、区域销售经理、业务员。业务员每人负责一省或多省，直接向经营厂长汇报工作，区域销售经理只是称谓上的不同，与业务员一样承担一个区域的销售任务，对业务员的工作也主要以协调为主。组织架构如下：

（2）销售区域划分：全国分三个大区，每大区设立一个区域销售部，称为销售一部、销售二部、销售三部，业务人员全部在总部办公，销售部门沿袭计划经济时代称谓，对外称供销科。

（3）营销人员配备：区域销售一部、二部、三部各设经理1人，区域销售经理主管本大区内1省或数省；各区域销售部设业务员，负责本大区内除销售经理外的其它市场，1人管辖1省、数人管辖1省或1人管辖数省，共有业务员16人。不设专职从事市场调研、广告、促销策划等市场专职人员。

2、营销管理制度

（1）激励制度：业务员选拔大多采取车间推荐的形式，车间选拔的人员为遵守纪律、吃苦耐劳、忠诚敬业的员工，每年选拔一次；近来偶尔从外部招聘大中专院校毕业生，但仅限于本地人。

（2）薪酬制度：基本工资+货款到帐奖罚+销售奖励。基本工资很低，并且一半留到年终发放，大部分人员拿不到年终预留部分；收入基本上全靠货款到帐奖罚、销售奖励等指标来实现。

（3）费用管理：不设立异地驻外销售机构，营销费用必须由总经理审批，各销售部经理、经营厂长无权支配，以尽可能降低费用和成本。

（4）应收款与储运管理：客户可享受一定的帐期和授信额度，但要货必须先报计划，业务员不准经手货款。货物运输由储运科长负责，运输车辆大多采取返程车，以降低运输费用。

3、营销模式及手段

（1）典型的计划经济时代大批发、大流通的简单推销模式，完全依靠经销商力量做市场，销售业绩好坏完全取决于经销商分销能力和市场推广力度的大小。随着卖场、超市等零售业态迅猛发展，传统渠道业务迅速萎缩，尽管也认识到市场管理重心下移，但不愿出钱、出人培育终端。

（2）不设立驻外销售分支机构，各级业务人员一个月至少有2/3的时间在办公室靠电话与客户沟通，主要任务是催客户要货、打款，而市场、终端、促销等管理、服务职能几乎等于空白。

（3）不懂如何规划营销战略和制订年度营销计划，年度销售计划仅有销售金额、回款等简单指标，没有分区域、分品种销售指标，各销售部、区域销售经理、业务员不制订月度销售计划。

（4）没有建立市场信息管理系统，高层领导只看总销售额，不相信也不处理任何市场信息反馈，各区域销售经理、业务员没有兴趣去主动收集和反馈市场信息，客户更不愿意给公司反馈市场上的任何信息。

（5）促销主要以进货奖励、增加返利的形式刺激销售增长，但一而再、再而三的进货奖励助长了大户以低于出厂价恶性降价抛售的行为，价格体系混乱不堪，跨省、跨区域恶性冲货的现象经常发生，高层管理人员反而认为冲货有助销售，严重挫伤了客户的信心和积极性。

4、营销专业水平

（1）业务员大多是从生产车间不同岗位的工人中选拔上来的，有司炉工、机手、包装人员等，大部分是初中以下学历，年龄在38岁以上的占多数，整体素质较差，缺乏进取意识。

（2）老业务人员完全依靠过去的经验，以企业的功臣和过去的成绩自居，排挤新加入销售队伍的大学生和外聘管理人员；

（3）各销售部经理和区域市场人员缺乏科学的销售、推广、促销的工作经验、技巧和方法，尤其是没有专职的市场研究、促销、新品推广、广告、公关策划等方面的高素质人才，造成企业营销职能严重缺位，营销队伍整体水平偏低。 三、苏南营销模式的弊端

当市场发生了巨大变化，而企业性质没有变，决策者既无现代市场运作经验，也根本不可能主动研究如今的市场如何面对、如何适应不断变化的市场格局。“苏南模式”时期的营销管理模式已远远落后于时代，越来越成为制约企业再发展的 “瓶颈”，暴露出了诸多弊端：

1、营销决策失误的风险大，业务队伍缺乏进取意识

经营厂长：对业务人员的监督和市场投入的监控都有经营厂长一人担纲，造成诸多弊端：

A、决策错误：1信息传递；2人为误导；3表象；4固守已失效的过去的经验

B、判断失误：1不同区域、市场大量信息汇总；2信息不加分析和过滤；

C、疲于奔命：1消防队；2头痛医头，脚痛医脚的郎中；3抓痒痒

D、患得患失：1作不出决策而怕错误一犯再犯；2判断能力丧失；3没有主见而不再自信；

区域销售经理：最关心自己区域内经销商货款和销量，始终处于被动而缺乏主动管理职能，业绩差的责任全推给公司或产品，习惯于：1 给权利而不会管理；2 要求管理而不管理；3 沉湎于过去的模式；4 将权利一股脑扔给客户；5责任心无从谈起；6不愿意承担责任和风险

区域业务员：销售情况直接向经营厂长汇报，同经理相比没有实质性责权利区分，更多的是对经理拿走了区域内销量最大的市场而导致的仇恨。工作中表现更多的是无奈、混日子。在竞争趋于激烈、就业机会越来越少的背景下，业务员出路无非是：1不思进取者渴望在“不变中应万变”保持现状；2思进取者寻找机会“跳槽”。

2、营销管理脱离顾客，市场重心过高：

过去的成功，得益于产品进入市场时销售通路单一、产品品类狭隘、市场空间大等一系列因素提供的历史机遇。市场格局发生了重大变化，而市场、客户管理没有随之而变化，导致市场知名度和份额大幅度跌落。

目标市场和客户分类：

1通路分类：产品销售通路主要是批发市场，终端通路相对是弱项，在大买场、超市、连锁店、便利店的货架上，产品陈列根本无法和同类竞品相比；

2客户分类：没有随着市场变化进行客户销售通路分离和客户品牌分离，仍由集贸市场的客户群销售系列化产品，没有形成终端通路方面具备优势和专长的客户群，损失50%～60%的销量；

3品牌分类：以品类众多而具备别的企业所没有的优势，但每一单品的销售量和市场份额都很小，品牌知名度和消费者认知率极低。客户很少有以在品类方面的通路专长有选择地经销产品，而是大包大揽，导致市场潜力较大的产品由于客户原因而销量平平；

4市场投入：有限的投入仅是在一些集贸市场做一块广告牌，企业名声要大于产品。在食品消费领域，消费者很少有冲着企业的名声而不冲着产品品牌的名声去选购产品的现象产生。

市场及物流管理：

1 产品物流过程：

2 业务人员对市场管理流程：

3 物流管理过程：市场管理流程完全由物流形态所决定，企业和市场之间是一个断层，市场完全由客户掌控，各级业务人员只对客户进行订单下达、应收款追讨，而无任何其它市场管理功能。大多数客户具有投机心理，为获得短期利益而不择手段。而业务人员分配制度决定了他们和客户之间所需要扮演的角色。

客户管理：

客户和公司合作年限可以几年甚至十几年不变，原因是：1产品有一定的市场销量基础；2对经销商没有计划的严密考核和完成计划的奖惩制度；3给予资金的铺垫，甚至该资金在“合适”的时候可以套用；4不承担销售风险，产品临近保质期或产品过期，可以包退包换；5对客户管理较为松散，在市场支持、促销等方面有漏洞可钻，业务人员更多的是自己既得利益的驱使。

控制系统：

几十年管理体制的一贯性，营销理念始终没有大的改变，对市场和客户缺乏有效管理和控制，反而被市场和客户所掌控，由此导致经营中很多失误：1客户授信额度控制，而不是被客户反控制，呆坏帐的出现就可以避免；2市场投入的控制不是由于客户原因而影响产品市场投入不力；3价格体系和产品促销的控制，而不至于窜货现象的频繁出现等。 四、苏南营销模式特点

1、营销理念落后，重眼前轻长远：高层不具有现代营销意识和理念，重眼前利益胜过长远投资，认为市场研究、渠道和网络建设、品牌建设等是资源浪费，“我只看阿位伯数字”加深了公司人员对市场的错误认识；

2、营销组织架构简单，营销管理职能缺位：没有建立科学、规范的营销管理流程，营销战略规划、年度计划制订与管理、营销信息管理、区域市场管理、渠道与网络管理、促销与产品推广、广告、公关等重要营销职能欠缺；

3、没有科学的研究体系，缺乏明确的营销策略：营销研究职能缺位，不能对市场趋势、销售数据、市场结构以及推广效果进行科学、系统的研究与分析，不了解目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对产品的发展方向不明确，各项营销工作凭经验、盲目，制订不出针对性的营销战术，不能适应市场的变化；

4、分销模式落后结构单一，市场重心太高：在流通体系发生重大变化的今天，仍然固守大批发、大流通的分销模式，单一的批发市场分销体系成为企业持续发展的障碍。不设区域市场管理分支机构，名义上分区域管理，但业务人员绝大多数呆在总部，对各自管辖的区域采取电话远程指挥的方式，经销商管理太粗放，对渠道和终端的掌控能力弱；

5、营销费用管理不力，市场投入严重不足：没有建立完善的营销费用预算、考核的管理体系，经营厂长、区域经理都无权审批市场费用，任何一项费用包括业务员差旅费报销也要由总经理亲自审批，对市场和终端的投入太少，连超市、卖场费等本应由公司承担的费用也要由经销商来承担，导致终端商积极性不高、终端市场开发严重滞后；

6、人力资源管理欠缺，营销人员整体素质、技能偏低：业务人员不具有专业、科学的营销知识和技能，对市场问题不能正确判断，更不可能去有效地指导经销商；业务人员终端营销管理的技巧欠缺，终端工作不得要领、没有条理；

7、促销手段单一落后，缺乏市场推广的科学模式：大多采取返利和进货奖励两种方式，没有形成成熟、科学的推广模式，而且每次促销的目的不明确，盲目出台促销政策，导致经销商为拿到返利和奖励而低于厂价抛售，价格体系混乱，业务人员不能对经销商行为进行指导和监控。 五、凤凰涅磐：营销管理模式变革

管理大师彼得·德鲁克说过：“公司此时致胜的法宝将在下一个10年内变得无所作为”。H食品集团的营销管理体系和模式，适应了计划经济条件下“苏南模式”时期的市场和流通形态，而在此后剧烈变化的10年内，却没能随市场变化进行营销管理创新，过去成功的模式成了企业进一步发展的“桎梏”！

2001年我被H食品集团聘任为营销副总裁，针对公司的历史现状、企业文化，参考世界发达国家、本土大企业先进营销管理模式，对H食品集团的营销管理体系、体制、机制等进行了一场重大变革：

（一）、营销管理变革的重点

1、营销管理体制变革

（1）创建优良内部环境：H食品集团在市场和销售上出现的困难和问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本。

（2）营销管理体制改革内容：进行营销决策体制、组织体制、激励体制的建立和完善，提高企业整体营销工作专业化程度、能力和水平。

2、规范、科学的营销管理体系建设：

（1）主导思想：通过科学、规范、系统、严格、专业的营销管理，使企业的市场营销工作建立在一个稳健、持续、快速增长的平台之上，发挥出“1+1>2”的整合效应。

（2）体系建设主要内容：包括营销架构重整、营销职能完善、分销网络重构、深度分销运作、营销人员管理和营销后勤管理等六个方面的内容，全面、系统、科学地构建企业的营销管理体系。

（3）规范、科学的营销体系的建立，将完善企业在营销战略、战术、策略上的不足，在整合企业优势资源的基础上，营销战略规划确保了企业在营销方向上的正确无误，而战术和策略则保证了企业以最低的成本、最高的效率扭转销售下滑趋势，促进企业抢回失去的市场份额、促进销售快速增长目标的实现。

（二）、营销管理变革内容与实施

1、营销管理模式重构：

改过去以推销为主向以市场为导向、以消费者为中心的营销管理模式，这个模式包括三大体系的建设，建立一个规范、科学的营销管理体系，一个批发、直营两手抓两手都要硬的分销体系，一个单一考核销售量向销售、市场、回款等多目标的考核体系。市场管理重心下移，将全国市场划分为华北、东北、西北、华东、华南、西南六个大区，设立大区营销中心，省会级城市设立办事处，办事处按批发、直供两个渠道配备业务人员，由省会城市设立一级经销商改为地、市级城市设立一级经销商。

2、营销管理架构与职能完善：

公司设立营销总部，下设销售部、市场部，销售部增添大区管理、办事处管理、通路管理职能，市场部增添市场研究、销售研究、通路研究、产品管理、广告管理、促销管理、品牌管理、营销信息系统管理、市场督导管理等专项管理职能。

3、营销组织及人员结构的调整：

销售部设置内务经理、储运经理、财务审计经理、大区经理、办事处经理、通路经理岗位，市场部设立市场广告媒体经理、促销推广经理、市场研究经理、K/A经理、市场督导经理、品牌经理等专职岗位，以上岗位专人专职，为精减人员只设正职而不设副职。

4、分销渠道管理优化与再造：

打破过去单纯依靠经销商的单一分销结构，建立传统批发流通渠道与公司直接运作大卖场、超级市场的直供通路并重、两手抓两手都要硬的分销体系，发展一批实力强、理念先进、有大卖场、超级市场运作经验的经销商为K/A市场配送商。专设K/A经理负责大卖场、超级市场进场谈判、促销活动安排等事务，专设通路经理负责渠道的监控、价格体系管理、窜货管理等工作；

5、完善分配与激励机制，建立多目标考核体系

对营销人员分配体制进行改革，适当提高基本工资，月度奖励按月足额发放，提高业务人员的薪酬待遇；同时，改过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，建立业务人员多目标考核系统，将考核的指标由单一销售额变为考核销售量、销售增长率、回款率、新客户开发率、客户满意度、铺货率、市场占有率、终端生动化等多项指标，避免市场的过度开发，确保市场的持续、健康的发展。

6、改进营销人力资源管理，提升战略、决策制订与实施的能力和水平

（1）对外招聘高级职业营销人才：对市场总监、销售总监、市场研究经理、广告经理、促销经理、品牌经理等重要岗位对外公开招聘，引进有外资企业、大型企业多年相关工作经验的高级职业营销人才，全面提高营销战略规划、决策制定的能力和水平；

（2）加强营销人员理论和技能培训：从外部院校、策划机构聘请专业讲师，对业务人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、终端生动化、谈判等方面的知识与技能，全面提高市场、销售、策划、促销人员的能力和水平。 六、浴火重生：变革重铸企业辉煌

（一）、遇难而上、坚持就是胜利：任何变革都会经历风险，都会经历挫折。据变革专家研究结果，大多数变革失败的原因是在变革实施过程中遇到了挫折和困难就失去了信心，尤其是高层领导对变革的模式和内容发生怀疑。H食品集团的营销管理变革也不可避免的受到了一些挫折：

1、营销费用和成本上升：营销组织架的调整、营销人才的引进、驻外销售机构的设立、大卖场、超级市场的开发，都无疑加大了费用的投入，造成短时间内营销成本的上升，而销售量的增长有一个迟滞的过程；

2、销售量短时间下滑：对客户的调整、销售政策的改变、老业务人员的阻挠、客户的抗拒等均造成市场的短时间混乱，致使销售业绩短时间内出现下滑趋势；

3、老人员的强烈抵制：老业务人员、营销管理人员不甘心自己的职位、权力被调整和弱化，拼命对新体系进行抵制，拿暂时的销售下滑作借口向高层告状，更不以诋毁变革人的作风和形象为耻。

面对临时出现的困难，我根据自己过去的经验和成功的经历，临危不乱，表现出特别的镇静，采取了以下的策略：

1、向高层立下军令状，获得高层管理人员的支持：在向高层陈述变革会遇到的种种困难和问题的同时，向高层解释发生问题的原因，并立下军令状，如果三个月后仍然不能扭转销售下滑、改革不见成效，自己就引咎辞职，增强高层管理人员对只有进行变革和变革必胜的信心，获得高层的信任和支持；

2、加强老业务人员的心理沟通和教育，提高对变革的认识，变阻力为支持：向老业务人员进行营销管理变革的重要性、必要性、紧迫性的教育，展示企业营销变革的效果和企业发展的美好前景，使老业务人员认识到变革是必然的，也只有企业的发展才能促进自身素质能力和收入的提高。

（二）、变革以结果论成败，只有不断变革才能超越自己、才能掌控企业的未来：市场向来以成败论英雄，企业营销变革的成败则体现在变革的最终结果上，我在引导变革的过程中，承受住来自方方面面难以承受的巨大压力，终于在年终以显著的成效印证了变革的成功：

市场营销管理体系范文第5篇

关键词:电力企业;经济管理;市场营销;关系

电力企业与国家经济发展、人民生活、企业运营等都有着紧密地联系，面对多元化的市场经济，为了获得稳定的经济效益，实现长远发展，加强企业经济管理，调整经济管理与市场营销之间的关系，以切实地维护企业的发展环境，提升企业的市场竞争优势具有重要的作用。

一、电力企业经济管理与市场营销之间的关系

在电力企业运营过程中，市场营销通过有效的销售手段，扩大了企业的经营范围，提升了企业的经济收益，是企业发展的重要策略。可以说，电力营销工作的有效性直接关系企业的生存，决定着企业的走势。因此，电力企业必须紧紧围绕市场营销开展工作，结合经济管理理念优化市场营销空间，在满足多元化的服务需求的同时，注意对服务成本的控制，以最大限度地获得经济收益。市场营销需要及时、准确地把握市场动态，根据市场需求变化情况，转变营销策略，实现最快占有市场销售份额的目的［1］。当前，企业在追求经济效益的同时，愈来愈重视服务质量以及后期跟踪服务，在此背景下，电力企业也需要转变经营思想，以市场为导向，根据市场需求调整营销策略，通过经济管理，优化产业结构，实现经济效益的稳步增长。

二、现下电力企业在营销管理中存在的问题

在社会主义经济转型期，企业为了能够把握发展机遇，采取了多方举措，而以市场为导向，以服务对宗旨的企业发展理念显示出了愈来愈重要的作用。以往，电力企业因社会地位较高，所以，很少关注市场需求，现下，随着体制改革的不断深入，企业竞争压力的不断增大，对市场需求的探究已经成为了电力企业在发展上寻求自我突破的重要手段。随着客观发展环境的改变，电力企业在市场营销方面让表现出了很多不足之处。

1．营销理念相对滞后

在市场竞争愈发激烈的情况下，企业除了注重产品质量，丰富产品种类等的同时，还采取了多样的市场营销手段，通过提升产品宣传力度，提高产品销量。电力企业同样需求借助市场营销手段，提高服务质量，以维护稳定的消费群体，从而使企业获得稳定的发展环境［2］。但因电力企业营销理念滞后，服务层次浅薄，对深层次服务意识淡薄，无法让消费者获得满意的服务体验，导致电力企业的消费群体不稳定，无法获得稳定的发展环境。

2．销售管控不完善

电力企业因占有优势地位，不具有竞争性，所以，企业对市场拓展的需求不强烈，导致销售管控不完善，销售活动不积极，一定程度上影响了企业的有序发展。

3．营销途径单一

受传统管理模式的影响，电力企业的管理方法、供电技术水平远达不到商业运营的需求［3］。目前，我国电力企业的基础工作仍存在诸多漏洞，对市场信息的收集和利用不及时、不准确，潜在用电分析不到位，从而影响了电力市场开发的深度和广度。

4．营销体系不先进

我国电力企业体系不先进，与市场发展脱轨，与此同时，市场开发力度不够，开发体系不合理，使电力企业的发展受到了一定的限制。电力企业的营销管控链条很长，而活动步骤以及管理措施的有效与否，都会影响销售活动的实施。

三、电力企业经济管理与市场销售之间的关联

1．优化经济管理理念可以拓展市场营销空间

电力企业采取的经济管理措施，可以指导市场营销手段符合市场发展需要，同时随着市场营销手段的不断完善，带动了企业品牌效应［4］。电力企业要切实完善自身的管理体系以及市场营销活动步骤等，以此满足用户的多元化用电需求，最大限度地改善社会服务体制，以符合市场发展规律，降低服务成本，为企业获得更大的销售空间以及经济收益创造条件。

2．经济管理为市场营销提供了数据分析支撑

在电力企业实行的分层次管理中，为了了解市场发展动向，加强市场需求的侧面管控力度，扩大企业营销空间，进而制定切实可行的营销方案，提高企业经济收益使十分必要的。对于市场潜在的消费信息，市场营销人员应该及时准确地把控，并根据经济管理分析出的市场发展情况，制定或调整企业生产经营目标，从而有效地开拓市场。由此可见，电力企业的市场营销是家里在经济管理对市场环境进行有效分析的基础上的。

3．以营利为目的的经济管理理念与市场营销之间的关系

电力企业经济管理理念需要与时俱进，不断创新，主要体现在经济收益方面。电力企业在制定符合市场需求的市场营销策略之后，以获取的经济收益作为检验市场策略有效性的标准。在将整个销售活动看成是一个综合的销售步骤之后，可以采用一个系统的销售理念以及统一的经济管理理念，从而有效降低市场营销投入成本［5］。电力企业要想获得稳定的经济收益，需要制定有针对性的市场销售策略，以确保经济收益最大化。

四、优化电力企业管理与市场营销策略

电力企业作为公共性质的企业，与人们的生产、生活息息相关，为了加强电力企业与市场营销之间的管理，实现企业的稳定发展，首先要打破电力企业传统经济管理模式，采取积极的市场营销策略，树立品牌意识，加大产业项目吸引力，提高服务质量，以构建稳定的用户消费群体，促进企业发展。另外，企业在加强经济管理的同时，还要以市场为导向，重视营销策略的有效性，以提成企业市场竞争能力。结束语:电力企业作为国家经济发展的重要支撑产业，在发展的过程中，需要不断强化企业的经济管理力度，扩宽市场营销空间，使企业获得长远的发展环境。

参考文献:

［1］王艳辉．电力企业经济管理与市场营销之间的关系研究［J］．科技创新与应用，2013，21(19):150－150．

［2］曹霞．电力企业经济管理与市场营销之间的关系研究［J］．财经界，2013，5(32):49，87．

［3］王传峰，张长路．电力企业经济管理与市场营销之间的关系研究［J］．东方企业文化，2014，17(9):192－192．

［4］蒋均．市场营销模式下电力企业经济管理模式创新探讨［J］．低碳世界，2015，34(25):172－173．