摘要：随着体验经济时代的来临，消费者越来越注重切身感受与服务，体验式营销应运而生，并逐渐替代传统式营销，消费行为也发生一定的改变，从而拓展了产品的生存空间与价值。在汽车营销过程中，需要对消费者感官体验提起重视，立足于实际的消费需求，更好地转变到体验式经济，特别是汽车销售行业，体验式营销的重要性不言而喻。本文论述了体验式营销的含义、优势与作用，针对其表现形式与注意事项进行了初步分析，结合营销过程中存在的问题，提出了几点体验式营销在汽车营销中的应用策略，希望能为汽车销售行业的发展提供一定的借鉴与参考。

关键词：体验式营销；汽车营销；情景式营销

1引言

体验式营销作为一种新型营销方式，是市场经济不断发展下的产物，现已成为汽车行业经营销售的主要方式。体验式营销与传统营销模式相比，具备个性化特征，更加注重顾客的切身体验，倡导“先体验，后购买”。通过这样的营销模式，更容易提高顾客对产品的认可度，实现企业与顾客之间的双向交流，对于企业生产优质的适销对路的产品打下坚实基础。因此，在汽车销售行业，运用体验式营销方式有着巨大的市场价值。

2体验式营销的含义以及优势

体验式营销作为体验经济时代发展下的产物，不仅能满足顾客的物质需求，还能满足顾客的精神需求。采取体验式营销方式的主要目的，是通过增强顾客体验的方式，进一步影响顾客的购买行为，更好地满足顾客的实际需求，拉近企业与顾客两者间的关系，整个过程中体现出以人为本的理念，从而尽一切努力获取更大的利润。基于这样的营销模式，更多是紧紧围绕顾客这一核心，使其真正参与进来，获得深刻的亲身体验，提高服务的价值与影响力，最终增强顾客的购买欲望。这样的营销模式，强调增强顾客的体验与感受，不仅仅是单纯地为其讲解汽车性能与质量。体验式营销与传统营销模式相比，占据着不可比拟的优势，一方面是优先考虑顾客的理想消费，另一方面是促进了服务地位的提升，再一方面是这种体验方式比较独特，更容易吸引顾客目光。

3体验式营销对汽车营销的作用

体验式营销的方式多种多样，包括试用、观摩、聆听等，主要是增强目标客户的亲身体验，为其提供全方位的汽车服务。这样能够让消费者根据自己的驾驶感觉选购汽车，全面了解汽车产品的性能，极大地降低消费者后续退换货的概率。同时，这种营销方式更加关注目标客户的喜好与体验需求，依托于真实的汽车产品，再借助于服务这一平台，拉近目标客户与汽车企业的距离，有助于促进客户的消费，实现更大的经济效益。利用体验式营销的方式，能够让目标客户了解汽车商家的经营理念，并逐步提高目标客户的认可度与信任度。经过汽车销售人员潜移默化的影响，有助于与消费者建立长期稳定的合作关系，慢慢地提高汽车企业的市场竞争力。当前阶段，在市场经济发展过程中，体验式营销已经成为一股不可逆转的趋势，汽车企业要想在激烈的市场竞争中获得长足发展，必须要结合市场发展情况，制定针对性、有目的性的营销策略，只有这样，才能充分发挥出体验式营销的价值与魅力。体验式营销所提供的服务具有丰富性、个性化特征，特别强调消费者的享受与体验，尤其是精神方面的。从关注点方面来看，目标客户的感受与体验是这种营销方式的核心，在客户体验的过程中，对汽车产品进行主观地辨别，还能为汽车产品提出合理的建议，这样体现了遵循市场导向的原则。从传播效果方面来看，体验式营销具有显著的持续性特征，能够产生十分深远的效果与影响。从顾客心理把握方面来看，这种体验方式能够让客户进行理性分析，为最终购买决策的制定提供重要方向。从定位方面来看，这种营销方式迎合了社会文化背景，能够大幅度提高消费者的认知性。

4汽车体验式营销的表现形式

4.1制定情景式营销的模式

为顾客营造体验感，需要创建适合的情景，车不仅仅是用在来承载人与物品，还需要使人们获得一种美好的享受与体验感。比如，可以采取游戏式体验方法，通过模拟时空的方式，让顾客亲身经历一场浪漫的驾驶旅行，比如游乐场、山野路等。根据不同的汽车类型，模拟出不同的驾驶感觉，通过体验式游戏，为顾客提供更加真实、直观的感受。

4.2为顾客提供人性化的体验和服务

在产品服务过程中，深入挖掘体验式营销的价值，针对不一样的车型，制定针对性、合理性的服务方案。从顾客的理性与感性角度出发，巧妙地衔接生活、休闲与汽车，致力于不断强化消费者感官体验。

4.3塑造良好的汽车营销的品牌

对于消费者来说，在选购汽车时，更加倾向于认可度与信任度高的品牌。汽车厂商可以采取两种体验方式，分别是静态与动态，在静态方面，主要涉及到汽车的品牌、触感、外观以及功能等；在动态体验方面，可以让顾客观看与了解汽车生产的整个过程，加强厂商与客户之间的交流与沟通，塑造良好的消费口碑。

5体验式营销的注意事项

5.1提高产品品质

产品质量是体验式营销开展的重要前提与基础，如果产品质量不过关，不仅难以保证产品功能的升级，也无法为顾客提供良好的消费体验。一旦顾客发现质量问题，就会对汽车产生排斥心理，对汽车企业的营销带来不利影响。

5.2准确掌握顾客的心理需求

体验式营销不仅仅要考虑营销的效果，还要立足于顾客的实际需求。尽量为顾客提供细无巨细的全套服务，创建便捷、免费的汽车咨询平台，为广大人民群众提供咨询窗口，从而对产品动态进行及时、深入地了解，让体验式营销更加深入人心、有的放矢、目标清晰。

5.3创新是体验式经济源源不断的动力

创新是每个时代亘古不变的热点话题，在变幻莫测的市场经济中，体验式营销应该运用多样化的方式，树立创新与发展理念，准确掌握顾客的心理需求，拉近与顾客之间的关系，开展各种各样的体验式营销活动，更好地立足于激烈的市场竞争中。

5.4了解消费者的差异化特征

消费者的体验会受到来自于多方面的作用，汽车商家应该结合消费者的实际情况，全面了解消费者特征、环境等内容，为其细致、耐心地介绍汽车的用途，积极引导消费者参加针对性的体验活动中。

6应用体验式营销模式销售汽车过程中存在的问题

6.1汽车营销不重视品牌效应

从整体情况来看，我国许多国产汽车的造型与性能都是借鉴的国外，有自身独特风格的汽车品牌屈指可数。因此，很多国产汽车并未树立引人注目的品牌，品牌效应对经济效益有着重要影响，如今的汽车市场中有着很多外观设计雷同的汽车。现如今，在汽车设计、生产以及制造方面，我国已经已经具备的一定的能力，但是值得注意的是，汽车与汽车企业之间的竞争愈演愈烈，市面上售卖的汽车产品与服务也有着很大的相似性。倘若汽车产业的重点依旧不合理，仅仅是制造“山寨”汽车，没有结合用户的需求，以及实际的情况来打造良好的品牌效应，缺乏科学有效的营销方式，来增强品牌效应带来的效益，就会影响到体验式营销模式优势的有效运用，难以将其价值与作用展现出来。

6.2体验式营销手段较为单一

当前阶段，对于我国的汽车企业来说，在制定与应用不同的营销手段时，会受到很多突发因素带来的影响，这一方面与西方国家相比还存在一定的差距。在汽车营销推广方面，应用最为普遍的方式就是广告牌、电视广告等，但是营销手段形式多样，很多汽车企业还不善于采取其他的营销手段，而且在实际应用过程中还有一定的不足之处。尽管部分汽车企业采取了体验式营销的方式，但是由于制定的营销内容缺乏创新、不够深入，没有及时引入新鲜元素，所以难以引起消费者的共鸣，无法通过体验式营销带来更大的经济效益。而且，在体验式营销中，一些营销人员本身也有一定的问题，抑制了体验式营销价值与优势的发挥，对于营销效果的提升带来不利影响。

6.3缺少对汽车市场的未来需求的了解，缺乏整体规划观念

在应用体验式营销策略时，对于这一营销策略的内涵、本质与表现形式，大部分汽车经销商并未做到深刻的理解与认知，不知道这一营销策略应该应用到什么情境中，也没有掌握具体的运用方法。与此同时，时代与信息技术在不断的发展，但是汽车经销商并没有不断改善汽车营销环境，导致难以满足目标客户的体验需求，对目标客户的试车体验带来不利影响，更不能让客户产生强烈的购买欲望。此外，一些汽车经销商没有充分了解客户的购买需求，比如，针对于不同年龄的客户，对于同一款车的体验与购买意向是有所差异的，为此，汽车经销商应该结合不同客户的购买需求，构建更具针对性的营销环境，而不是用统一的标准来对待，否则将会严重影响到体验式营销优势与价值的发挥。

7体验式营销在汽车营销中的策略

7.1生产高质量和高性能汽车，树立品牌形象

为了充分发挥出体验式营销的作用与效果，汽车企业必须要严格按照相关指标，制造品质良好的汽车，有条不紊地推进体验式营销策略，为消费者提供性能良好、质量可靠的汽车产品，使消费者享受到优质的购车服务。如果汽车产品的质量达不到高标准的要求，就难以使消费者的购车需求得到满足，甚至无法为消费者后续的行车安全提供有力的保障，同时非常容易使消费者的心理需求受到伤害，进而使汽车公司的信誉遭受消费者的怀疑。由此可见，为了赢得消费者的信任，汽车企业必须要保证所生产的汽车产品的质量，不仅要具有较强的性能，还要具备高质量，树立属于自己的品牌形象，以便为消费者提供更加优质的服务，贯彻落实体验式营销策略。

7.2提高体验式服务效果，增强客户服务体验

首先，为顾客生产高品质的产品，提高顾客对产品质量的认可度。以此为基础，做好市场的相关调研工作，全面掌握消费者的购车需求，以及对汽车的情感需求，让汽车营销服务更加契合顾客的需求，提高顾客的服务体验。例如，根据不同车型的性能与耗油情况，汽车销售企业可以开展5公里耗油测试活动，设定车辆行驶路线，引导顾客参与到驾驶活动中。在车辆行驶途径的道路沿途，需要开展好场景布置工作，可以考虑设计一些广告性的内容，让消费者在驾驶过程中体会到沿途清新的空气，感受道路两旁优美的风景。通过不断改善体验式营销环节，刺激消费者的感官体验，使其感受到美好、健康的生活状态，获得舒适、惊喜的驾驶体验，从而在感性与理性方面更加认可所驾驶的汽车品牌与类型，让消费者拥有更加广阔的选择空间与机会。其次，不断提高服务水平。在消费者观看、体验驾驶汽车的过程中，客户接待专员的一言一行对于最终成交结果产生着关键性影响。因此，必须要注重提高营销人员的营销水平与魅力，采取新颖性、特殊性的营销模式，吸引消费者对汽车的兴趣与好感，打开消费者的心扉，使其能够主动地表达、吐露自己的购车心声。只有这样，营销人员才可以真正地站到消费者的角度，结合消费者的真实需求，为其推荐适合的性价比高的车款车型，从而实现体验式营销的目的，促进汽车销售公司的可持续发展。

7.3正确使用营销工具，提高互联网多媒体推广度

根据当前阶段汽车行业的营销方向与发展，基本上都是采取的朋友圈、电视广告、电梯广告等方式，对汽车产品的价格折扣、性能以及质量等方面进行大力宣传。但是缺乏对情感的带入，消费者所获取的信息停留于表层，没有得到有效的触动，很难产生强烈的了解、购买欲望。比如，在宣传汽车产品时，可以录制车辆行驶在道路上的画面，马路上的落叶逐渐飘起，车内乘坐着五口之家，大家有说有笑、其乐融融，通过这样一条温馨和谐的广告，有助于充分展现出汽车的独特之处，让观看的人也想拥有一台这样的车。再比如，可以录制司机镇定自若地在曲折的山路上行驶，刹车、转弯都能做到不慌不乱，强调正是因为车辆具备的良好性能，才能使司机有这样的底气，刺激消费者在情感上产生共鸣。通过将情感直观地带入进来，能够为汽车产品塑造良好的形象，为消费者留下更加深刻的印象。除此之外，汽车销售行业应该开展好网络调研工作，制定科学合理的体验式营销策略，选用正确的营销工具，可以搭建自己的网站，及时发布汽车产品的信息，帮助消费者全面地了解自己有意向的汽车产品。

7.4完成好体验式营销的各种细节工作

体验式营销并不是一个单向概念，也并非是促进消费的噱头，它由多方面的内容构成，所以要做好细节方面的工作。例如，面向营销人员，需要开展多样化的培训活动，包括理论知识、营销技巧等方面的内容，提高营销人员的应急处理能力，从而及时、有效地处理发生在不同顾客身上的突发事故。同时，还要培训营销人员学会洞察消费者的兴趣、爱好、需求，推荐相应的汽车产品。其次，定期开展新车品鉴会、观摩会等，增强消费者对汽车品牌的认识与理解，为创建良好口碑奠定基础。在营销体验环节中，不仅要追求良好的体验效果，还要确保井然有序，避免意外事故的发生，全力保障体验环节中消费者的安全。在正式驾驶之前，应该安排专业的教练，为消费者进行相关的培训，并坐在副驾驶的位置全程陪同消费者驾。同时，教练要积极主动疏导消费者心理，同时为消费者介绍车辆性能，让消费者在营销体验中更有热情与兴趣。在营销方法上，要根据自己车的特征与性能，制定针对性的营销策略，并以原有的策略为基础，不断进行改进，推陈出新，提高体验式营销策略的先进性，让消费者享受到更优质的服务。此外，还应该做好组织协调工作，各个部门人员做好检查与调研工作，提前预测可能发生的情况，反思之前体验式营销活动，保证最终的营销效果。

8结语

综合而言，体验式营销作为一种效果显著的营销手段，特别是在汽车营销这个领域，对体验感要求比较强的行业，有着很大的提升空间。近些年来，我国汽车行业取得了突飞猛进的发展，市场化竞争越来越激烈，体验式营销作为一种提高销量的强有力的利器，能够很好地满足消费者真正的需求，促进汽车销售企业的核心竞争力的提升。因此，应该制定合理的体验式营销策略，促进汽车营销的效果。

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作者:钟伟 单位:东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司