第一篇：电力营销管理的相关研究

一、电力营销的概述

电力营销指的是由于电力市场的不断变化，电力企业以电力客户的需求为主要经营目的，通过给电力客户供用电，使电力客户的需求得到满足，为他们提供周到的，令他们满意的服务。从某种意义上来说，电力营销就是根据电力市场的变化，不断变化店里企业的生产与经营。电力营销的主要目标就是满足客户的电力需求，但是在给客户提供节能高效的用电时，也在追求着电力企业的营销率，给电力企业带来最佳的经济效益。此外与客户建立良好的业务关系，以及提高能源市场的占有率等等都是电力营销的目标。目前随着电力市场的不断变化，供电企业的电力营销理念也在随之发生改变，不仅改变原来只注重电费的收取，还更加注重给客户提供优质的服务。目前，我国电力企业面临着许多问题，这加大了电力营销管理各方面的压力。例如营销部门的机制还不够完善，存在很多问题，并且部门人员的分工也不够明确，机构之间缺乏统一的管理机制等问题。

二、电力营销管理风险的认识

营销管理风险是指在管理运作过程中，由于管理不合理，并做出了错误的判断等等行为，而这些行为对于管理的水平都有影响。其实管理风险是人为的、主观的风险。我们将对这些风险进一步分析。

第一，管理者的素质不高，阻碍电力营销的发展。随着经济的不断发展，电力企业也将面临着许多问题，但是目前我国电力企业的管理人员的素质都不高。在遇到新的问题时无法解决，这不仅给电力客户造成不好的影响，还会对电力企业的经济带来危害。另外，管理人员在人员管理方面的能力也不能适应新的环境，这在一定程度上阻碍着新进员工在营销管理方面的发现，无法给电力企业带来经济效益，所以目前加强对管理人员的培训尤为重要。

第二，电力企业组织结构不完善。早期的电力企业，在结构上并不是很完整，由于我国的电力企业起步较晚，与国外相比差距还是很大。而如今随着社会的不断变化，旧的电力企业组织结构无法适应新的环境，这给企业的发展和经济带来了极大的阻碍。所以电力企业要想得到较高的经济利益，就应该对企业的组织进行整改，完善企业的结构，让企业适应于当今社会，从而促进企业的发展。

第三，电力企业的企业文化落后。企业文化是企业为了解决生存和发展这两大问题而树立形成的，是一种文化现象，企业上下员工应该共同遵循其基本信息并且予以认知。由于企业文化是一个企业立足于社会的根本，好的企业文化有利于企业的发展。目前我国电力企业在企业文化方面做得不如国外电力企业，并且相对比较落后，难以适应社会的发展。所以企业应该根据目前市场的发展，对企业文化进行合理的整改。

第四，电力营销管理过程不够完整，容易出现问题。其实电力营销管理出现风险的根本原因就是由于企业的管理过程不够严谨，在建立电力营销管理过程中，没有将管理的程序进行合理的安排，或者是安排的管理过程不具备实用性，在具体的操作过程中不能够适应现实状况的发展。

三、正确处理风险的措施

第一，加强对管理者的培训。优秀的企业管理者可以促进企业的发展，电力企业应该加大对企业管理者各方面的培训，并且也对企业管理部门的人员进行培训。加强企业人员在管理方面的知识，只有企业人员懂得如何管理，才可以从根本上解决问题，控制营销管理风险。

第二，完善电力企业的组织结构。电力企业要结合目前市场的发展情况，并联系电力企业本身的发展状况，对企业的组织结构进行重新整顿。严谨的企业组织结构不仅可以对企业员工进行合理的管理，还可以促进企业的发展。

第三，改善企业的企业文化。企业文化是一个企业的重点所在，优秀的企业文化对企业的发展有巨大的影响，因此，企业应该结合现在企业的发展现状，将企业文化进行整改，并且适应企业今后的发展。第四，制定完整的营销过程。在过去电力企业注重的仅仅是企业的经济，以及和客户供电，由于经济的发展，人们对于生活的要求也在日益发生改变，企业想要在激烈的竞争环境中还能够处于盈利状态，就应该将企业的营销过程进行整改，使企业更加贴近客户，极大地满足客户的需求。此外在收取电费上，也应该制定新的策略，全方位的促进电力企业营销管理的发展。

总之，电力企业想要合理的控制管理风险，就应该从企业各个方面着手，将管理风险控制在一定的范围内，并且结合新的技术来对这些风险进行整改，从而促进企业的发展。

四、结语

电力营销工作对电力企业的发展有很大的影响，然而目前我国的电力企业营销管理方面存在着各种风险，企业想要在竞争激烈的市场经济中占有一席之地，就应该努力结合市场的发展动向，以及电力企业的发展现状，对电力企业各方面的不足进行整改，将企业整顿成能够适应市场的多变化发展，并且在各种问题发生时能够及时解决。因此，企业应该全员一起共同促进企业发展，为企业的利益谋求发展。

作者：袁昉单位：南阳市供电公司

第二篇：营销管理视角下的图书馆咨询研究

一、营销管理视角下的图书馆参考咨询服务特点

1.1信息化———参考咨询营销管理的理念

图书馆、图书馆系统、参考咨询团队和联盟犹如一个庞大的信息市场，将信息制造者、信息“经营”者和信息接受者连接在一起。正是在这样纷繁复杂的大信息环境下，信息作为产品在环境中营销。因此，作为咨询馆员的信息经营者，必须充分了解市场、相关的产品和顾客，并及时根据市场的需求做出战略的调整和反应，高效、快速地传输出需要的信息产品，从而稳定地占领市场。而所谓的参考咨询市场营销信息化，就是指相互间一对一的营销关系形成也就是信息的传输者（咨询馆员）通过搜集、跟踪信息使用者的消费习惯、消费倾向后，能够先知地预测该用户可能会对哪类的信息有所需求，未雨绸缪有针对性地进行营销策划和组合，进行信息开发和整合，为用户的需求做准备，从而试着引导或者劝说用户“购买”信息产品。这一点既体现出营销信息化的注意力营销，也表现出了数据库营销。而参考咨询的市场营销战略主张的也是按照市场细分进行划分，再加上咨询联盟环境、泛在学习环境、微信息环境的应运而生，更使得参考咨询服务必须时时以营销信息化为理念，交互式地、无障碍地进行网络式营销。

1.2交换———参考咨询营销管理的核心

PhilipKotler的营销管理理论认为：正是通过“创造、建立和保持”以及“分析、计划、执行和控制”，才有了营销过程。参考咨询服务正是通过对目标用户需求的分析，对信息资源的整合、剔除，对目标满意度的控制，才导致了咨询行为的发生。而交换营销作为营销管理的核心、作为资源共享合作体系参考咨询的核心，看重的就是信息交换之后的信息利用率。咨询网站平台为交换提供了基本的、传统的场所，微信息环境则提供的是新型的交换场所。

1.3需求管理———参考咨询营销管理的本质

营销管理就是保持顾客、锁住顾客、发展顾客，由生产导向转为市场导向，从大众营销转为目标顾客营销。参考咨询服务在面临诸多挑战的情况下，必须“瞄准”咨询用户，保持老咨询用户，发展潜力咨询用户。现如今，搜索引擎的快速发展，使得用户可以快速找到自己所需要的答案，这更需要我们的参考咨询服务“走出图书馆”，充分利用除了本馆之外的一切，第一时间捕捉到用户的需求。如可以在非图书馆的网站建立自己参考咨询的网址链接，进驻专门的咨询网站或者搜索网站。

1.4全面营销———参考咨询营销管理模式参考咨询

营销管理的这一模式首先表现为全国性的、跨区域的网上参考咨询平台的出现，其次表现为咨询服务囊括了收集、整合、分析、反馈、传输、交流、处理投诉等一系列“全面营销系统”。同时在开展营销的对象上，我们不能仅仅对用户开展营销，还应该对馆员内部、成员馆、联盟馆开展营销，也就是“从传统的、垂直的科层组织结构功能性导向，转向建立跨职能部门以及协调各职能部门任务扁平的组织结构”。

1.5成本营销———参考咨询营销管理的前提

营销离不开成本，图书馆参考咨询的非营利性特点决定了参考咨询的营销考虑的主要是时间成本。而无歧视、无障碍、无线网络的覆盖，以及简单易操作的界面，都降低了用户的时间成本。在微技术的影响下，浅阅读、浅咨询方式会有所提升，迎合用户的享乐化咨询，浅、微、随意、分享的咨询方式开始充斥市场，也是用户时间成本的缩短。只要用户的服务感知价值高于用户的感知付出，参考咨询的营销才会有可能发生。

二、参考咨询结构层与营销管理结构层的耦合分析

1.用户界面层：该层在营销管理系统中包含管理员子系统、营销人员子系统和客户子系统，而目前图书馆参考咨询系统中仅仅包含了管理员子系统和客户子系统。营销人员子系统可以为整个系统提供管理平台，提供技术、资源、人力的保障，实现对咨询流程进行记录管理、咨询需求总结归纳、咨询问题总结统计、馆员内部和馆员与用户的营销交流的管理。因此，今后参考咨询部门应该有自己专门的营销人员子系统。

2.技术平台层：随着手机、多媒体技术的不断发展，人机交互便利，营销的手段也不断技术化。参考咨询服务在该层次上也由传统的纸本营销手段开始数字化、手机化、多媒体化、营销2.0化。

3.数据资源管理层：企业营销管理存储了企业的项目数据资源、管理资源等，这不仅能够成为企业分析用户的资源保证，也是企业发展创新、节约成本的保障。图书馆参考咨询服务不牵涉节约成本的问题，但数据资源是咨询服务开展必不可少的，它可以实现数据库的负载均衡，大大提高数据资源的利用率。值得一提的是，咨询部门更需要建立的是营销人员信息数据、客户信息数据、管理员信息数据、工作流数据等。

4.信息处理层：营销管理中对数字资源管理层的分析目的就是为了对用户进行定位从而确定营销的目标群体。而参考咨询的营销信息处理除了确定营销的群体之外，还包括咨询员通过对元数据或者数据资源的分析、整理和集合，完成对信息的转化、整理和转发。毕竟咨询服务的本质是满足用户的信息价值需求，从而满足营销管理的本质———客户需求。总之，图书馆参考咨询从结构层次上看与营销管理的结构层次有着本质的相同。因此，参考咨询可以从营销管理的视角对自己的服务挖掘出新的创新举措。

三、营销管理视角下的图书馆参考咨询服务策略

1.组织保障

设立相应的营销部门，划分主要或者次要的营销目标群体，配备营销人员和营销专项经费，设定营销的当前目标和长远目标，如加拿大伯灵顿公共图书馆。而国内，我们可以借鉴的是副省级公共图书馆，如宁波图书馆、金陵图书馆、成都图书馆。

2.理念保障

改变思想认知层面，对馆员进行营销的普及、培训和理念的灌输，将营销区别于浅显的宣传推广。营销不仅仅是为了宣传，而是为了满足用户的需求，保持老用户、发掘潜在用户。

3.品牌保障

品牌营销，建立品牌标志，根据自身信息资源的特点，树立自己的品牌，将用户群集结在一起，定期、连续举办能彰显本馆参考咨询特色的活动，并使每次的品牌活动有扩张力，具有能让大众刻骨铭心、经久不衰的品牌设计模式，产生景观体验。当然，也可以有自己的品牌口号，这样口碑传播便会使品牌价值更铭记于心。

4.后备保障

除了与兄弟馆、公共馆、书社、专业咨询机构合作之外，还要加强与市场化的产物———企业的合作，学习他们的营销策略和技巧。而微信息环境的出现，促使我们的参考咨询服务呈现出微服务的趋势，也就要求我们需要在微信息环境中合作化，包括用户的微合作化，这不仅仅局限于教师和科研人员，而是面向有手机终端的经营者、管理者、普通大众等。同时对于咨询馆员的微合作化，可以从专业人士或者知名人士的微博、微信平台中扩充我们的咨询队伍。总之，咨询队伍的微合作化，也就意味着信息资源的“源”合作化。

3.5路径保障

营销渠道简单明了，把营销的活动置于图书馆主页的显著位置，或者置于大型搜索引擎的第一个页面，使用户可以快速链接。要充分利用媒体资源推广，对馆员进行内部培训营销，增加其营销素养，与兄弟馆、手机运营商、网络运营商、大型交流网站等建立关系营销。

四、参考咨询服务营销过程

随着市场需求的多样化发展与市场营销环境的不断变化，传统营销中的4P理论已经逐渐被4C理论所代替。如Customer取代了Produce，以人为本，更注重Customer。通过对馆内和相关员工进行营销素质的培养，使他们能够主动对Customer进行市场调研、市场细分、市场定位，进行需求变化分析、消费心理分析、消费倾向分析等，并划分群体种类，根据群体类型建立自己的特色服务方向，回归人本意识，并以“我”为主创造自己的品牌。Convenience取代Place，用户选择的或然率为报偿的保证与费力的程度之商，也就是预期报偿的保证性越大，费力的程度越低，用户选择的或然率就越高。将其运用于参考咨询服务中，通过降低用户获得信息需求的费力程度，就有可能增加用户选择的或然率。所以在利用众多的媒体中介、媒体关系、媒体技术、网络技术等把自己的服务推送“到家、到户、到手”，在线、手机越便利，越能够指引Customer的消费倾向和心理。Cost代替Price，凸显了消费者愿意付出的“购物成本”，而不是仅仅是生产成本，对于我们的非营利性机构来讲，更看重的是用户的时间成本、体力成本、精力成本以及风险的承担。而Communication代替Promotion，在原有Promotion的奖励机制下，还要注重咨询部门与一切有消费渠道的或者有相互关联的部门或者人的沟通。

五、结语

综上所述，随着人们更多地被赋予参与的权力，参考咨询服务营销也呈现出自己的特点。将管理营销的理念引入到参考咨询服务，需要从组织机构、组织功能、运营方式等方面着手，全方位地转型。同时，还要克服用户获取的便利性与信息传播渠道不畅通的屏障，更有针对性、时效性、互动性地提供参考咨询服务。

作者：桑琰云单位：烟台大学图书馆