[摘要]对现代通信行业企业来说大客户是很重要的战略性资源，对于企业发展有着十分重要的作用。制定合适高效的大客户营销策略能够充分聚合企业各种优势资源，有利于更好地发掘与维护大客户资源，让企业发展获得跟多竞争优势。因此，重视大客户营销，积极获取和维护重要的大客户资源对于通信行业的发展至关重要。

[关键词]通信企业；客户营销；策略

1通信企业大客户营销的必要性

随着通信行业市场竞争的加剧，各家企业对大客户的争夺成为了竞争的焦点。大客户是通信行业企业最为重要的业务收入来源，因此，维护好原有大客户，有效开发新的大客户资源，成为了摆在通信行业企业面前十分重要的问题。

2通信企业大客户营销存在的问题

为了获得优质的大客户资源通信企业运用了灵活多变的营销策略，不断拓展了自身的业务深度和广度。总结目前通信企业的大客户营销策略，仍然存在以下不足：

2.1缺乏创新性营销策略，客户让渡价值低

目前通信行业的企业普遍存在产品和服务缺乏价格弹性的现象。价格策略的制定过程中没有充分考虑客户需求及客户购买力，导致出现大客户在购买服务时出现定价与客户实际承受能力不相符的状况。不能很好的对市场进行调查和对大客户的需求主观臆断是造成这种现象的主要原因。

2.2通信企业对大客户市场细分的深度还不够

这主要是由于市场调查研究不足，缺乏深入调查以及基于主观判断的决策，因此无法定制满足大客户需求的产品与服务，不能有针对性地对大客户进行差异化营销。

2.3对契约关系的重视不够

大客户是公司的重要战略资源，通常具有较高的ARPU值。为了更好的留住大客户资源，通信企业的营销人员往往十分重视与大客户搞好人际关系，重人情而轻视了“契约”关系的重要性。这样的人际关系往往不够牢固，如果通信企业和大客户内部发生人员变动或者市场出现变化，双方之间的业务关系就会跟着产生变化。相关业务人员甚至会将一部分大客户资源带走，给企业造成巨大的损失。因此，不重视契约关系而一味地靠人际关系来维护大客户资源缺乏稳定性，会给企业的利益和发展带来长远的负面影响。

3提升通信企业大客户营销的策略

通信企业的营销策略虽然灵活多变，但是也存在很多问题。下面具体从产品、价格、促销、渠道和关系五个方面来提升营销策略。

3.1大客户产品营销策略

大客户营销的根本出发点是大客户对电信服务产品的需求。营销人员并不创造这种需求，他们只是满足这种通信的需求并借助这种营销活动影响这种通信需求。3.1.1进一步细分大客户市场对大客户市场按照规模进行细分是大客户营销策略中非常重要的工作。通过进行市场细分，营销者可以更加细致、明确地了解大客户的需求，更好地对产品和服务进行差异化营销和创新。所以，准确高效地对大客户市场进行细分并抓住具有一定规模并且相对成熟的消费群体能够为企业的发展和创新带来先机。3.1.2提供满足大客户需求的个性化服务针对大客户的特点制定个性化的产品和服务解决方案是大客户营销工作中很重要的内容。例如，针对不同行业的大客户诸如制造业、金融业和政府机关等行业的大客户制定符合其行业和业务特点的电话业务和数据业务在内的整体解决方案。从客户需求的角度出发，开发适合大客户需求的产品和服务，制定更灵活的差异化营销策略，提高大客户的整体满意度。

3.2大客户价格营销策略

价格是市场竞争的重要手段之一，制定合理的价格营销策略对通信企业来说极其重要。通信企业在制定价格营销策略时应该遵循市场经济的基本规律，以成本为基础进行定价，实行等价交换的原则。制定合理的价格策略可以从以下几个方面入手。首先，制定价格机制应该以成本为基础，以市场为导向，既要提高大客户营销价格的灵活性，也要避免陷入价格不良竞争中。其次，转移大客户对价格的敏感度。通过提供差异化的产品和服务来转移客户对价格的敏感度。

3.3大客户促销策略

促销策略在企业市场营销策略中占有很重要的地位。通信企业既要善于运用传统促销媒体如广告、公共宣传媒体以及人员推销外，还要与时俱进，灵活运用网络、移动通信客户端、电梯媒体等新型宣传媒体。如建立大客户外部网站，开展线上业务推广。另外，也要重视线下对大客户促销策略的运用。如定期对大客户进行走访，在维护客户关系的同时开展促销工作，及时发现客户需求变化；开展形式多样的大客户业务座谈会、专题讲座及培训会。

3.4大客户关系营销策略

通信企业提供的产品和服务相比工业企业抽象的多，其服务产品的无形性特点决定了使用广告宣传等促销策略的效果不如工业企业明显。因此，通信企业应该从其他营销策略入手提高营销能力，而关系营销策略非常适合维护和开发大客户资源，通信企业应重视关系营销策略的运用。开展关系营销通信企业要营销策略。通过开展俱乐部、联谊会等活动增强客户忠诚度。

4结语

综上四种营销策略，通信企业在运用时不仅要把握好每一种营销策略的使用，更应该重视四种策略之间的相关性。上述四种策略可以结合起来形成营销策略组合，全方位多层次开展营销。通信企业要结合自身企业特点，灵活运用以上四种策略，重视策略之间的相关性，使之相互协调和配合，充分激发大客户市场营销组合策略的整体效果，不断提升通信企业大客户营销能力和市场竞争力。

作者:刘文文 汪芳 孙蕊 单位:安徽邮电职业技术学院