1建筑工程项目施工投标决策和投标报价策略分析

1.1投标决策的内容一般包括以下三个方面：

（1）针对项目招标是投标，或是不投标；

（2）倘若去投标，是投什么性质的标；

（3）投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。第1个问题较简单，属前期决策，主要用定性的办法解决既可。而后面两个问题则可以采用决策树法进行解决。

1.2投标报价策略在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，采用什么报价策略，必须根据企业自身的现实情况、工程特点、投标者的数量、主要竞争对手的优势、竞争实力的强弱和支付条件等主客观因素统考虑，根据不同情况可计算出高、中、低三套报价方案。

1.2.1高价赢利策略：适用于对专业要求高的技术密集型工程；支付条件不理想、风险大的工程；投标对手少、各方面自己都占绝对优势的项目；工期要求急的工程；工艺复杂的特殊工程，如港口海洋工程、深基坑开挖工程等。

1.2.2保本微利策略：适用于对工作较为简单，工程量大的工程；公司在本地已经做了很多年，现在项目基本完工，有大量的闲置设备；投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小；中标后，可以把工程的一部分以更低的价格分包给专业承包商；长时间未中标，希望通过这个项目维持日常开销，保本就好。

1.2.3低价亏损策略：适用于对承包商急于打入市场创建业绩，但市场竞争激烈；前期工程的业绩和信誉，获得业主信任，后期继续承接该项目，补偿前面的损失。

1.3决策树的结构决策树通常由决策点、机会点、方案枝、概率枝组成，一般用“□”表示决策点，从决策点引出若干直线，分别代表一个方案。用“○”表示机会点，从机会点画出的直线称为概率枝，概率枝后面的数值代表可能获得的损益值，上方的数值表示获益的概率。对“□”（决策点）和“○”（机会点）进行编号，顺序是从左到右，从上到下。而计算工程中标后的损益值，则是从右往左。根据右端的损益值和概率枝的概率，计算出同一方案不同自然状态下的期望收益值或损失值，并把计算结果写在机会点的上方。然后根据不同方案的期望收益值或损失值的大小作出选择，对落选的方案在图上需要进行修支，即在落选的方案枝上画上“//”符号，以表示舍弃不选。最后决策点只留下一条树枝，即为决策中的最优方案。

2投标决策树的应用实例

某施工企业现在有两个项目可供选择，但受客观条件影响，只能选择其中一项工程进行投标。经过估算:A项目造价为1500万元（其中主材费为60%），高价中标利润为11%，中标概率0.3；低价中标利润为7%，中标概率0.6，投标成本10万元。B项目造价1200万元（其中主材费占60%），高价中标利润为10%，中标概率0.4；低价中标利润率为5%，中标概率0.7，投标成本8万元。合同均采用固定总价合同，工程施工过程中材料价格允许浮动区间为-2%~+8%。

2.1计算损益值。A项目：材料价不变时报高价的利润是：1500×11%=165万元（中）；材料降价时报高价的利润是：1500×11%+1500×60%×2%=183万元（好）；材料涨价时报高价的利润是：1500×11%-1500×60%×8%=93万元（差）；A项目：材料价不变时报低价的利润是：1500×7%=105万元（中）；材料降价时报低价的利润是：1500×7%+1500×60%×2%=123万元（好）；材料涨价时报低价的利润是：1500×7%-1500×60%×8%=33万元（差）；B项目：材料价不变时报高价的利润是：1200×10%=120万元（中）；材料降价时报高价的利润是：1200×10%+1200×60%×2%=134.4万元（好）；材料涨价时报高价的利润是：1200×10%-1200×60%×8%=62.4万元（差）；B项目：材料价不变时报低价的利润是：1200×5%=60万元（中）；材料降价时报低价的利润是：1200×5%+1500×60%×2%=74.4万元（好）；材料涨价时报低价的利润是：1200×5%-1500×60%×8%=-2.4万元（差）；将A、B方案的投标效果、概率和损益值见表1。表1A方案和B方案的投标效果、概率和损益值（万元）

2.2画决策树，从左往右，将表1中的数据标注在决策树中的相对位置。

2.3计算各机会点的期望值，从右往左衣次计算，将计算结果填在表1中机会点的上方。计算如下：点⑥的期望值为：183×0.3+165×0.5+93×0.2=156万元；点⑦的期望值为：123×0.2+105×0.7+33×0.1=101.4万元；点⑧的期望值为：134.4×0.4+120×0.5+62.4×0.1=120万元；点⑨的期望值为：74.4×0.2+60×0.5-2.4×0.3=44.16万元；点②的期望值为：156×0.3-10×0.7=39.8万元；点③的期望值为：104.4×0.6-10×0.4=56.84万元；点④的期望值为：120×0.4-8×0.6=43.2万元；点⑤的期望值为：44.16×0.7-8×0.3=28.512万元；

2.4决策，通过计算，点③的期望利润值最大，因此承包商应按低报价投A低标。因此，承包商要在投标时使标价适度，并正确地选择投标方案。

作者：郑碧贞李学玲单位：福州海峡职业技术学院