首页 > 文章中心 > 金融理财培训

金融理财培训范文精选

金融理财培训

金融理财培训范文第1篇

对个人和组织的个性化理财已成为金融机构间竞争的重要方面。银行储蓄利率的不断调低、居民金融资产数量的上升和金融理财意识的增加,再加上我国的股票市场、债券市场、商品期货市场、黄金市场等都已初具规模,使得投资的专业性和复杂性开始凸现,传统的、单一的投资方式已不能适应人们的现实需求。随着企业及个人对专业理财服务的需求在不断扩大,越来越多的银行已不再满足于开展以传统存贷款和支付结算业务为主要内容的金融产品和服务,而把竞争目光投向了个性化金融服务产品,发展对个人和组织的个性化理财业务已成为金融机构的主要竞争策略。

理财业务是银行零售业务最重要的组成部分,市场不断扩大。现阶段,银行正由“产品为中心”向“客户需求为中心”的服务模式转型。银行零售业务由于具有受宏观经济波动影响小、风险分散、收益比较稳定等优点,已经成为现代商业银行最重要的利润增长领域之一,而理财业务又是零售银行业务最重要的组成部分。近年来,银行专职理财业务取得了长足发展,针对个人与组织的个性化理财的需求在不断增加,市场不断扩大,银行的专职理财业务的能力将影响其业内竞争力。对大多数个人客户与单位客户来说,如何选择恰当的投资方式和产品组合来实现理财收益的最大化,如何更好地来管理自己的财富,都需要有专业理财人员的指导和帮助。对于银行而言,理财业务能够促进银行的利润增长。

专职理财师队伍是维系优质客户的有效手段。为客户提供更为人性化的服务,能够让客户深入了解银行品牌,提高客户忠诚度和信任度,扩大银行的品牌效应,甚至能够带动传统业务的发展。个人与组织的理财规划是一项专业性很强、涉及范围很广的智力密集型业务,其从业人员必须经过严格的系统培训。而金融理财师培训认证体系正好为金融理财从业人员提供了一套规范的职业发展模式。现在,国内依照严格的程序和统一的执业标准培养起来的金融理财师数量有限,市场上的需求又很旺盛,因此,金融理财师对于金融机构个人理财业务的发展至关重要。通过对业务员工进行理财师学习、培训,能够使业务人员具有更为广阔的职业发展空间。把理财业务与客户分层、关系营销和整合营销结合起来,将成为维系优质客户的有效手段。因此笔者认为,在金融机构竞争激烈的同业竞争中,包商银行不应停留在传统业务方面,而应抓住机遇,与时俱进地建立起自己的专业理财师团队。这应该是包商银行快速发展的重要举措之一。

包商银行组建专职理财师团队过程中的困难分析

包商银行在组建专职理财师团队的过程中可能会遇到三个方面的困难:第一,虽然国内一些大银行具有理财服务方面的经验和模式,但想要找到适合包商银行自身的发展模式,需要靠自身的摸索和积累。第二,虽然理财观念在过去10年中渐入人心,但客户对于理财顾问费用的疑问颇多,对于包商银行这样一个“后起之秀”来说,要想推广业务,建立稳定的客户群,需要经历一个相对长的过程。第三,包商银行近年来处于快速发展期,对于理财师团队建设的投入必定有限。如何能够使理财师队伍的建设进入实质性的具体实施阶段,这是包商银行发展自身理财师团队需要解决的问题。

包商银行专职理财师团队建设的四点构想

良好的组织架构是建设好专职理财师团队的前提。由于良好的组织架构是建设好包商银行自己的专职理财师团队的前提,因此本文建议:在分行成立理财中心,负责全行理财知识的普及和理财业务包括理财品牌打造、全行高端理财客户的专享服务与维护等指导管理工作。理财中心作为分行的二级部室,挂靠在分行个人金融部。其优势在于:一是可以集中全行优秀的理财师力量,对全行高端客户提供一对一的专属服务;二是可以避免经营行因理财人员的能力不足导致高端客户的流失;三是可以打造包商银行理财服务的品牌。理财中心可设内容丰富的咨询区、轻松快捷的体验区、宽敞气派的多功能区、优雅尊贵的洽谈区、典雅私密的理财区、功能齐全的交易区、温馨舒适的休闲区等七大功能分区,着力打造一个为高端客户从容驾驭财富的专属空间。理财中心可设首席理财师1人,高级或中级理财师1~2名,理财师2~3人,一般来讲一位理财师管户不超过150户,高、中级理财师管户不超过100户,首席理财师管户不超过50户。具体编制多少人,根据银行中高端客户数和具备理财师资格的人员多少而定。理财中心服务客户对象重点为在负债类资产为100万至500万元的客户,同时协助做好负债类资产500万元以上客户的维护工作。理财中心通过理财师和网点客户经理共同为服务对象提供私密性、专业化、个性化的金融服务,诸如综合理财、金融资讯、延伸服务、优先优惠、超值服务等一系列高端服务,以及为客户提供包括投资策略、理财规划、资产配置等专业化的金融资产管理,还有退休养老计划、财产传承、信托、保险、法律、税务等,为客户实现资产保值增值。

理顺理财中心与分支行的关系。理顺理财中心与分支行的关系非常关键。理财中心类似于私人银行部,为全行服务,应当定位为“指导与服务的关系”,但不应该存在与网点争抢客户资源等问题。在理财中心内部应该分设理财小分队,由1位高级或中级理财师和1~2位理财经理组成理财小分队,小分队采取包行、包片形式开展工作,即对每位高端客户,配备由理财中心小分队、经营行理财经理或客户经理等成员组成的“专业服务”团队,为客户提供从资产配置建议、投资形势分析、财富产品定制等特色服务到产品信息提供、日常交易便捷办理等一系列高品质的金融与非金融服务。做到“一站式”服务,为避免客户出现等候情况,最好采取分时段预约方式,力求使理财中心客户有充分时间咨询和办理理财业务,避免浪费客户的宝贵时间。通过“首问负责制”、“限时服务制”,简化办事程序等规则,最大限度地提高工作效率,让客户满意而来,高兴而归。

明确职责分工。分行的理财中心的主要职责应体现在五个方面:一是主要负责高端客户拓展、专业维护工作。二是不定期举办投资讲座、理财沙龙各类型的主题活动,并为客户提供生活、文化、健康等各方面的人文关怀与亲情服务,从中发现商业机会和寻找合作伙伴。三是负责理财产品提供、服务创新、市场开拓、定向营销、理财产品业务培训等工作。四是负责制定理财业务的客户服务、产品销售、业务推广等工作的计划、组织落实和检查指导工作,并进行相应的产品风险控制管理。五是负责客户经理对中高端客户的维护情况、产品渗透率进行检查、指导和帮助。支行在理财管理方面的工作职责是:一是建立本级行理财团队,负责本级行金融资产100万元以下客户的维护与跟踪服务;二是建立中高端客户目录库,对于有理财需求的客户要逐个进库,对于金融资产100万元以上的,由支行向分行理财中心推荐,分行理财中心建立目标库,由分行理财中心理财小分队与经营行联合营销与维护;三是支行要充分发掘高端客户,对新发现的有理财需求的客户要及时分层次进理财客户目录库。

金融理财培训范文第2篇

关键词:商业银行;个人理财;问题;建议

一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

(一)商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来,国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”,但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务,而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上,即使增加了,也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择,而并非是为客户量身裁衣,进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

(二)金融产品(包括理财产品)单一,且同质化现象严重

目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种,与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟,根本不能满足广大个人的理财需求。同时,各商业银行金融产品同质化比较严重,产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上,好的就一哄而上,缺少创新意识和特色,只是照搬照套,令顾客无所适从。

(三)个人理财服务对象门槛过高,缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种

金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加,同时为不同的客户开发不同的产品,但是能向大众普及的产品并不多,例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理,个人通知存款的起存点也要在5万元以上,服务范围狭小,没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

(四)商业银行提供的是金融产品,而不是金融服务

大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择,而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用,而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品,而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后,再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。

(五)现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高,高素质专业理财人员非常缺乏

在目前商业银行中,很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”,又怎样去开展个人理财市场的营销?有些银行理财人员只是经过银行内部挑选,没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束,例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。

(六)部分客户个人理财观念不正确,个人理财市场有待培育

由于国内普及性金融教育严重滞后,客户对风险收益没有正确的认识,许多顾客在很大程度上把理财等同于发财,只求利润最大化,而忽视了投资的风险;部分银行理财营销侧重于收益的宣传,没有严格履行风险提示义务,使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远,其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

二、关于改善商业银行个人理财的建议

(一)加强对客户需求的调查研究,寻找和开发市场

有需求就有市场,有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示,截至2005年9月,金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元,储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示,74%的被调查者对个人理财服务感兴趣,41%的被调查者表示需要个人理财服务(曹文,银行个人理财市场问题凸显)。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛,越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样,把着眼点放在20%的重点客户市场上,而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制,而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况,城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财?这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变,就绝不能对中低端客户“一弃了之”。反而,更应该把它作为重点开发的市场。

(二)以客户为中心,加强对中低端客户理财的服务

中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度,例如大力开发一些“基金定投”的业务,让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择,比如银行传统人民币理财产品区,外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然,便于选择。

(三)实行差异化服务,不同的客户配备不同类型的理财服务

首先,对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即:安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提供产品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来,客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次,理财群体有不同的层次,有的只需要购买一种或几种理财产品就可以,有的需要对自己大笔资金进行理财规划,这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的,小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答,而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师(简称AFP)和国际金融理财师或注册金融理财师(简称CFP)等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。

(四)以市场为导向,加大开发产品力度,增加理财产品种类,开拓理财渠道

1.对于商业银行来说,选择理财产品的开发方向是非常重要的,设计产品首先考虑的是市场需要,市场才是风向标,因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧,要求开发人员对所有金融产品,对各类金融市场了如指掌,并能够进行综合运用,测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务,但却可以通过代销或的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售,从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏,但其主角仍然是银行,银行凭借庞大的客户资源和销售渠道,以及快速的销售能力,会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。

(五)建设有特色和竞争力的理财品牌产品,实行多层次品牌战略

1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品,防止产品同质化现象,增加市场竞争力,更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看,今后的理财品牌将会有三个层次:第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌,包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”,中国银行“中银理财”等;第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌;第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略,吸引和服务多层次的顾客,扩大顾客群。3.在品牌建设中,商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌,增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用,同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。(六)提高理财从业人员的专业水平,壮大理财专业资格人员的队伍

与国内外的外资银行理财从业人员相比,国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质,部分从业人员专业水平较低,具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况,应同时从两个方面开展工作:第一,加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月,我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师(简称AFP)和国际金融理财师或注册金融理财师(简称CFP)的课程开办,各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训,以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二,要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师(简称AFP)资格,少数优秀的已经具备金融理财师资格的,再去通过培训考试具备国际金融理财师(简称CFP)资格,使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作,注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能,才能令客户信服,让银行为其理财。

(七)应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信

与外资银行相比,我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品,而风险的承担者是客户,而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证,而在谈到风险时往往含混其辞,过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此,商业银行应该作出内部指引,从风险提示到产品设计再到收益说明,全面规范和引导金融产品的销售行为,用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信,才能令客户放心,并让其为自己理财。

(八)倡导正确的理财观念,追求收益风险均衡,不断培育和开发个人理财市场

目前很多客户的理财观念只是追求收益的最大化,从而背离了理财的真正意义和作用;还有些客户只是求安全,任何投资都不参与,只会把金钱长期放在一些风险低收益低的产品上,缺乏有效的理财配置。理财的真正目的是合理地安排资金,使资金保值增值,从而达到人生的收支风险的平衡。

每个客户的理财目标不同,对收益和风险的追求都有不同。银行应该针对不同的客户需求进行不同的产品分配。对于一些保守型的客户应为他们提供一些存款型、保障型为主的理财产品,而对于一些投资型的可以为其配备一些基金、外汇或信托投资型的产品。对于一些长期投资的客户可以配一些中长线产品,对于一些短期投资型的客户则要为他们配些流动性强的产品,让客户各取所需。在此基础上,不断培育和开发个人理财市场。

【主要参考文献】

[1]贺坤.关于商业银行个人理财业务的几个问题[J].中国金融,2005,(24).

[2]仲岩.商业银行个人理财业务市场细分的问题与对策[J].中国市场,2005,(36).

金融理财培训范文第3篇

【关键词】商业银行个人理财CFP金融资产

一、引言

我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期。近年来,随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场,个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点,成为其产品和服务创新的主要领域。

所谓个人理财是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标,分析客户的生活、财务状况,从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。近年来,我国居民的个人可支配资产快速增长,居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成,这为个人理财市场带来了广阔前景。目前,我国商业银行的个人理财业务发展迅速,各银行纷纷创立了个人理财业务品牌,个人理财产品不断丰富,出现了“个人理财中心”、个人理财工作室、金融超市等机构形式。利用现财知识、先进的金融工具为个人客户提供银行服务,将是我国商业银行提升竞争实力、全面创新的突破口。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

1、经营政策层面的限制。我国金融业目前实行的仍然是分业经营,作为构成金融市场的三大分市场,银行、保险、证券都在为各自的客户理财,三个市场处于相对分离的状态,客户资金一般只能在各自的体系内循环,而无法利用其他两个市场实现增值;同时,理财机构不能代替客户直接投资,个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等,无法对个人资产进行全权管理,其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。在实际操作中,目前商业银行也只是在代销基金公司、保险公司的产品,自己无法推出的特色产品进行金融创新。

2、商业银行个人理财服务门槛设置过高。我国商业银行几乎都设定了20万元人民币或5万美元的底线个人理财服务的起点,对VIP客户的要求则更高,如招行的“金葵花”对客户的要求是日均存款不低于50万元。问题是,能跨过50万门槛的人,很大程度上并不需要银行理财,而是有自己的经营基础和赚钱手段;真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户。在目前利率较低的状况下,这部分中小客户由于几乎没有其它增值渠道,也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财,因此对银行的个人理财服务抱有极大期望,但银行却将他们拒之门外。

3、各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色,同质性高。目前我国商业银行推出的理财产品有几十种,但其中的多数产品都只是将传统的金融业务稍作改进,如为客户代缴各项费用,定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息,做出“理财建议书”等,而不是按市场细分设置服务内容,使得各家银行在产品种类、结构和服务功能上趋同。这种无差异性竞争不能满足广大客户和金融市场的需要,也不能促进商业个人理财业务的发展。

4、银行侧重于推销银行现有产品,对客户的个性化服务不够。理财服务要注重个性化服务,根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划,推荐合适的投资组合,并跟踪客户的整个理财过程。而我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够。如中国银行,它对个人客户仅根据其综合金融资产余额来进行划分,并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑其中。这样设计出来的理财产品自然缺乏个性、不具吸引力。

5、银行提供的个人理财产品体系不完善。个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划,而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后,追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报,加速个人及家庭资产的成长,从而提高家庭的生活水平和质量。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力,就能量身定制理财方案,并操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展,把存贷资产组合起来,通过结算工具帮助客户保值、增值,或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议,至于综合理财、证券买卖等事项,很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务,而不是智能服务,从而导致个人理财产品一是档次低,只停留在服务式理财阶段,缺乏智能化高档次理财产品,二是理财产品结构不合理,功能单一,不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。

6、缺乏专业的理财人才。近年来,随着个人理财业务的不断发展,银行加快了理财人才的培养和引进。由于理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作,没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识,很难确保质量。目前市场上优秀的理财人才本身就不多,即使培训也要花费很长时间。这些决定了银行不可能为客户提供优质的个人理财服务。

三、发展我国商业银行个人理财业务的途径

1、积极准备从分业经营向混业经营转变。银行业务经营制度并不是一个新话题,随着金融业本身的发展及金融市场国际化程度的不断提高,混业经营的推动力正在日益加强。客户要求银行提供一揽子的保值增值服务,既包括理财方案,又包括理财操作。虽然目前我国商业银行只能设计理财方案,但我们也能同时探索混业经营的方法,以期适应市场的需要。另外,银行还可以和其他金融同业合作,绕过政策的限制,把分业经营的影响减到最小。如招商银行和招商证券推出的一种介乎银行存款和开放式基金之间的代客理财产品——招商受托理财计划。客户与招商银行、招商证券签订三方合同后,客户把自己的储蓄存款转入招商证券在招商银行开立的专户,由招商证券负责理财。招商银行可以把自己的优质客户介绍给招商证券,在一定程度上充当担保人角色。

2、细分客户市场。巴曙松博士指出:“究竟应该设置多高的门槛,什么样的门槛,取决于这个商业银行在个人理财市场上的定位。那么如果我们在现实的调查显示,我们的居民有这么庞大的理财需求,而我们的银行又设置了过高的门槛,这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段,它还不能合理地驾驭和掌握他们的理财需求,合理地确定一个门槛。可能比如说,5到10万可能是一个大众化的理财服务,那么到50万以上的可能是一些个性化理财服务,它进行一个市场的细分和区分。”因此,我国商业银行也应该结合自己的实际情况,准确进行市场定位。比如可以将服务对象分为三个层次。第一层是高端市场,即按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户;第二层是中端市场,即个人金融资产在5-20万元的客户,其数量众多,集合效益明显,是我国商业银行个人理财服务开发的主要层面。对于这个层面,银行应建立客户档案,对客户的价值贡献度和风险承受能力进行分析,针对客户的不同特点,提供差异性的理财服务,以吸引和培养客户;第三层是低端市场,即个人金融资产在5万以下的客户,对于这类客户可以提供简单的基本结算业务。

3、加强品牌建设,提供差异性、个性化服务。银行要在市场竞争中获胜,就一定要有自己的品牌。在商业银行金融产品同质化的今天,银行要在个人理财业务中立于不败之地,留住老客户、吸引新客户,就势必要在进行市场细分的前提下开发差异性、个性化的个人理财服务,保持市场生命力。个人理财所要达到的目的就是在尽量规避风险的情况下,制定出切合实际的可操作性投资组合方案,以达到个人资产的保值与增值。优质的个人理财服务除了这点之外,还应当根据接受者的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计方案,不同人之间不可以将理财方案进行套用。如交通银行推出针对学生族的“志学理财”,针对年轻一族的“精英理财”,还有针对两人世界的“伉俪理财”等。这种个性化、品牌化的服务满足了不同人士在不同阶段的需求,推动理财市场走向成熟。具体来看,品牌建设工作包括以下几点:其一,明确目标市场,推出个性化产品;其二,采取有效的品牌传播策略,让客户了解其产品的差异性;其三,加强品牌形象管理和产品的跟踪反馈,以便随时改进、创新。

4、建立网上理财平台。网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚,但发展很快,现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务,还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国各大商业银行如果能在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围,增加金融品种,整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务,就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制,也能面向更广的客户群体,提供更高效便捷的服务。

5、建设高质量的理财专业人才队伍。理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的开拓,高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。首先,要加大从事个人理财业务人员的培训力度,实现CFP(CertifiedFinancialPlanner个人金融理财师)认证。在国外商业银行业,拥有多少CFP已成为衡量该行个人理财策划服务水平的重要标准,但我国商业银行的金融理财师却极其缺乏;其次,要建立完善的考评制度,实行业绩考评制和等级管理,以此调动员工的积极性,实现其综合素质的全面提高。

6、建立个人信用体系。这是加强风险管理,拓展个人理财业务的有力保证。尽管与公司业务相比,个人理财业务风险较小,但由于我国并没有真正建立个人信用体系,商业银行在开展个人理财业务时必须有较高的风险管理能力。

【参考文献】

[1]徐栋立:浅析个人理财业务发展瓶颈及解决对策[J].上海金融,2004(9).

[2]刘嵘:我国商业银行个人理财业务发展控析[J].经济师,2005(5).

[3]陈树军:个人理财业务也有瓶颈[J].现代商业银行,2004(9).

金融理财培训范文第4篇

对于普通的老百姓来说,似乎除了见到“理财”这个字眼的频率逐步提高,对于如何安排理财,并享受到专业理财带来的好处,实实在在的感觉恐怕并不多。老百姓感觉不到理财服务和自己的关系,是现有的市场状况决定的。加上现有的银行客户经理还需要很多培训,如果连客户经理都不知道该推介什么服务、如何推介服务,客户怎么可能知道?

制定合理的个人理财方案,开展理财业务的目的多是为了吸引客户注意力,进而推销我们的产品,出于这样的目的,关注顾客的需求成了理财规划首要的目标。一个真正意义的理财顾问,绝对是站在客户需求的角度来考虑问题的。

尽管现在很多商业银行非常重视理财,但是仔细询问之下,答案无非是“买些国债”、“炒股票”、“买保险”、“认购基金”等等。由此可见,即使是银行工作人员对于“理财”这一概念所涉及的具体内容以及专业化理财方案的制定和修正等仍然并不完全了解,这样就在一定程度上影响了个人理财服务的实际效果与相关产品的进一步推广。对于专业化理财的方法及意义,应当是在顺应当前经济和金融市场发展形势的情况下,经过专业、细致、谨慎的分析和研究工作,在尽量规避风险的情况下,制定出切合实际的、具有高度可操作性的投资组合方案,以达到个人资产的保值与增值,同时应当随着经济形势的不断发展对已制定的方案加以修正,以保证方案的高效性。由此可见,即使是简单的个人居家理财,也并不是单纯地把钱投入到股市、银行、债券市场等一系列

简单的方法。从以下几个方面来加以分析、阐述:

首先,理财方案的制定必须根据客户资产规模、顺应当前金融市场形势对理财方案加以规划。虽然不一定每个客户经理都具备专业的经济和金融分析能力,但是至少应该看清眼下哪部分投资会面临较大的风险。例如,去年沪深股市从6月底开始下跌,那么即使该客户风险投资偏好测试结果为进取型或积极投资型,客户经理也不应该在8月为客户制定的理财方案中把“股票投资”这一项列为资产增值的重点,因为此时这个市场中的预期风险要远远大于收益。受此影响,同期债券市场走势相当强劲,这个时候投资债券不仅能够有效地规避风险,而且还能带来稳定的收益。理财方案与投资策略的制定需要周密的分析,并且根据当前金融市场的不断变化加以修正,这样才能保证方案的高效性。

其次,参考客户投资风险测试判断投资组合,具体根据每个客户的不同情况量身定制合适的理财方案。对于不同的资产规模,以及怀有不同创业目标和年龄层次的客户不能一视同仁,统一对待。即使两个客户都属于个人产品套餐中的“公务员”,也应根据客户年龄、资产状况区别对待。对于资产数额较大,且已经走过了事业初期的成家立业的公务员,应当从保全财产的角度考虑、并且尽量对其投资资产部分进行互补金融产品的投资,如果已经购买基金的,推介客户申购开放式基金的“定期定额投资计划”;如果有外汇存款的,推介客户申请“汇市宝”交易,这样不仅能够适当地化解来自同一金融产品的风险压力;而且适当推介银行的产品。与此相反,倘若另一个理财方案的接受者“公务员”,是资产规模较小且刚刚离开校园的年轻人,则可以在确定客户具备一

些基础金融产品(如股票、国债)投资知识的情况下,指导客户主要通过这方面进行资产的保值增值,并不断变化投资组合以尽量规避可能发生的风险;进而推介我行的“银证通”、“开放式基金”等投资理财产品和“网上银行”、“户户通”等便利产品。

金融理财培训范文第5篇

关键词:我国商业银行;个人理财业务;滞后

个人理财业务,概括而言,就是将个人资产委托银行打理,实现保值增值的过程。具体而言,就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度,为客户提供专业的个人投资建议,帮助客户合理而科学地安排投资方式,以实现个人资产的保值增值,从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点,成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计,个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上,个别银行甚至达到全部收入的70%.在西方发达国家,个人理财业务几乎深入到每一个家庭,银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里,美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%,年平均盈利增长率约为12%~15%.而我国商业银行由于诸多因素的制约,个人理财业务发展相当滞后,其无论从规模还是从内容上,都不能与发达国家相提并论。目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点:一是规模小,我国商业银行中间业务(包括个人理财业务)收入占银行总收入的比重平均为8%左右;二是品种少,银行中间业务的品种从目录上看有260多种(国外有1000多种),而实际运用的很少,其中个人理财品种就更少;三是个人理财业务层次较低,我国商业银行现阶段提供的个人理财服务基本上是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务,银行难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务;四是产品的特色、差别化服务不足。虽然各家银行推出的产品名称各异,但内容却大同小异,缺乏特色,面对形形色色的顾客,在理财产品的设计或提供的服务上差别不大。而西方商业银行则特别重视理财产品的品牌、特色,强调个性化服务。可见,我国商业银行的个人理财业务与西方商业银行相比明显滞后且差距很大。为了缩小与外资银行的差距,拓宽盈利空间,提高竞争实力,我国商业银行当务之急是要深刻反思个人理财业务发展滞后的原因,并要有切实可行的发展对策。

1商业银行个人理财业务发展滞后的原因

1.1分业经营金融政策的制约

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制,银行、证券、保险这几个行业,都是严格分开经营的,业务不能交叉,3个市场处于相对分隔状态,三者都只能在各自行业内为各自的客户理财,而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务,还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面,不能真正客户进行组合投资,银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理,所以,国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。

1.2专业人才的匮乏

目前,国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要“瓶颈”。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务,它对从业人员的专业素质要求很高,从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外,还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识,并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前,国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏,具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在,我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理,这些客户经理虽然都是筛选出来的,其综合素质要高于营业网点的一般柜员,但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离相差很远。众所周知,理财离不开人来打理,没有高素质的理财人员,商业银行个人理财业务的发展谈何容易。

1.3客观技术备件的制约

商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托,尤其是个人理财等附加值比较高的中间业务,更需要一系列技术的支持,且附加值越高,对技术的要求就越高。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低,相应的硬件设备比较落后、陈旧,在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展得红红火火的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展,个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。

1.4创新不足

我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等等因素的影响,金融创新的意识、能力不强,金融创新几乎是一片空白,近几年来随着银行竞争的加剧,我国商业银行的金融创新有所起步,但总的来说,金融创新的层次较低,范围较窄,产品的科技含量低,运用效果差,尤其是中间业务方面的创新更是非常落后,这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。

1.5理财需求和理财文化的制约

中国居民目前有11万亿多的储蓄资产,而且随着民收入和个人财富的增长,按理说个人理财的需求应该相当大,但现实却恰恰相反,当前个人理财的实际需求比较小,造成这种现象的原因主要有:一是中国个人财富拥有的不均衡,中国储蓄的60%集中在20%的个人手中,80%的的居民属于低收入阶层,所以真正有理财需求的只是少数人;二是中国人一贯以来缺乏投资意识和理财意识;三是中国人普遍有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯;四是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解,同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。

2发展个人理财业务的对策

2.1朝着国际混业经营的方向发展

混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式,中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要,也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营,那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体,它们也可以像美国的商业银行一样,为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务,到那时,一旦政策壁垒拆除,个人理财业务将有长足的发展。

2.2加强专业人才的建设

理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展,所以加强专业理财师队伍的建设,提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进:(1)要加强对现有客户经理的培训,培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排,可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置,主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程,同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识,通过培训,使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识,又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度,定期进行,以不断更新客户经理的知识,更好地适应个人理财的需要。(2)建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例,做理财专家需先取证,所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP(CertifiedFinancialPlanner),CFP证书由“国际财务策划人员协会”(InternationalAssociationofFinancialPlanning,简称IAFP)推出,是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系,以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平,打造真正的理财专家。

2.3改善技术条件

要加快金融电子化、网络化、信息化建设,打造个人理财服务的技术平台,提升服务质量。改革开放20多年来,中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展,并从根本上改变了传统金融业务的处理模式,建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台,逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融管理系统,但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比,相距很远,离银行业务发展的要求也有距离,所以为了应对外资银行的挑战,更好地拓展商业银行的业务,特别是个人理财业务,我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面:一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设,协调各银行之间的冲突;另一方面应着手兴建银行内部网络;同时应积极建立国际间金融互联网;二是应加快金融电子化系统的集成。金融电子化系统集成,是指金融企业根据市场和客户的需求,把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来,形成一个统一的有机系统,使金融企业能籍此灵活地适应市场需求,实施企业的发展战略,形成经营管理上的优势;三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统,借助这个系统,银行可有效地管理已有的信息,并对信息进行加工,特别是对客户信息进行有效加工,以便进一步将经营模式转变为客户主导型,通过个性化服务,特别是定制的服务满足客户的需求。

2.4加快创新

由于创新的不足,当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色,而市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的,如何满足客户多样化且日趋变化的需求?商业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。进行理财产品的创新要注重以下几点:一是要新,商业银行设计产品或服务时,不要一味地模仿别人,要充分体现本行的智慧,优势,要做好市场的调研,做到他无我有、他有我新、他新我优;二是要适用,产品适用才有客户、有市场,也才能给银行带来利润,如何才能适用,关键是产品要有准确的市场定位,而准确的市场定位又来自于对客户进行细分,即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类,然后量身定做理财产品,突出产品的个性、差异,这样的产品才适用,才可以满足不同客户群投资理财的需要;三是产品要有一定的含金量,即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段,更重要的是要能给客户带来增值收益,这才是客户委托理财的主要目的。

2.5加大理财意识和理财市场的培养

首先要加强对居民理财意识的教育。在国内,这种教育太少了,很多百姓理财观念尚存在一些误区,而在国外从小就给孩子灌输理财观念,培养孩子的理财意识,且这种理财教育贯穿人的一生。所以中国在这方面要给百姓补补课,引导居民树立正确的理财观念和理财意识,让百姓走出传统理财的误区。其次,要加大产品的宣传力度。由于竞争的激烈,好酒也怕巷子深,所以商业银行设计好的产品以后,一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度,让更多的客户了解它。再次,要设计符合中低客户需要的产品,开发中低客户市场,当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的,准入的门槛较高,一般都在50万元以上,而让那些有理财愿望的中低客户望洋兴叹,诚然,对银行来说,抓住高端客户非常关键,但根据中国的实际,中低客户属绝大多数,该市场是一个比较大的潜在市场,为实现银行的长期利润,银行不应忽视它。第四,完善客户信息保密制度。客户的财产应该属很私人的东西,客户委托银行理财,银行有责任替客户保密,只有完善客户信息保密制度,才能消除中国人长期以来存在的“财怕外露”思想,放心把钱交给银行打理。

参考文献:

〔1〕章军个人理财业务漫谈〔J〕中国城市金融,2004,(5).

〔2〕刘敏新形势下拓展银行个人理财业务的思考〔J〕城市个人金融,2002,(11).

〔3〕张剑宇发展个人理财业务策略〔J〕现代商业银行,2004,(9).

友情链接