保健品会议营销范文第1篇

1、会议营销流程轨制化模式

通常来讲,会议营销的情势内容良多,比如户外促销流动、室内健康兼作和顾客联谊等。它拥有操作简单且本钱低的特色,也有益于企业以及顾客的互动交换,促进情感,提高客户虔诚度,而通过会议现场的气氛营建,增添顾客的购买愿望。具体来讲,会议开始前必需明确主题,做好万全的筹备,尽早以及参会的客户深刻沟通,了解他们的个人及家庭情况,清楚个人任务目标,公道预测以及科学节制营销进程与结果。会议需要到达理想效果,到场人数、会议开始前职工对于顾客的联系,会议上职工的姿态、作为设置等都应当以轨制方式明确下来。通过标准化、流程化的轨制对于会议前顾客联系及参会效果、会议场地支配、现场环境、节目内容、会后的回访反馈进行明确。要注意的是,由于各地文化、经济、风俗不尽相同,那末会议现场的主题、作风等的布置也应当视具体情况而定。

2、会议现场促销模式

促销是会议营销现场必需做好的筹备工作,就算只是名义上的优惠,也需让顾客有现场购买热忱。具体来讲,会议现场的桌上新老顾客需要公道支配,老顾客带头交换产品使用感受以引导新顾客的购买需求。为了让顾客对于保健品更为信任,可以运用荣誉展现,以权威效应的方式来实现。行将荣誉展现支配在会议现场,依据第3方权威机构的认证,让产品的公信力更强,也防止呈现自卖自诩的困境呈现[一]。还可使用现场互动与亲自感受的方式来促销。支配好现场互动节目,让顾客亲身体验,通过游戏流动的介入取得满意度,使之构成购买愿望,也能够给予顾客建议。在踊跃做好现场的促销流动的同时,应当以客观的角度让顾客明白热销产品的短缺,让顾客发生“捉住机会购买”的现场购买欲。对于于现场热销氛围的营建必定要居心,争夺使每一个顾客均可以现场签单或者者购买,会议主持人与服务营销人员应当引导全场对于购买产品的顾客给予掌声,并以适量的违景音乐来营建浓厚的购买氛围[二]。比如,在现场购买进程中,如果支配抽奖流动,主持人就要制造出热闹的氛围,使没有购买的顾客感同身受,提高购买愿望。

3、会议营销结合店铺营销模式

会议营销的进入门坎其实不高,也使患上其信任度较低,因此为了更好地增进保健品的发展,那末就应当做好品牌推行与顾客资源保护工作,从而防止发生信任危机。将会议营销与店铺销售结合起来的模式不仅能够解除顾客怕被骗的心理,还可以加强品牌推行,取得新的顾客资源。因为店铺是实体,其中的产品是患上到政府认可的,也是固定存在的,因此在会议营销中结合店铺销售,那末就可以有效地填补会议营销缺少固定场所的问题,使顾客心里更为塌实,同时还能让1些对于会议营销不感兴致的潜伏顾客转变为真实的购买者。同时给顾客提供1些诸如健康指点之类的服务,使他们有1个互相交换的平台。

4、会议营销结合广告营销模式

如今,保健品销售主要以会议营销、直销以及广告营销为主。由于愈来愈多的顾客消费理念比较成熟,广告营销由于存在夸张性使患上它对于保健品的销售商机存在不利营销,而销售宣扬中昂扬的广告费也让企业难以经受。而会议营销的呈现使患上保健品销售有了新的商机,无非在最近几年来会议营销也与广告营销1样处于尴尬地步。所以,将会议营销以及广告营销结合起来,扬长避短才是1种正确的出路。在应用会议营销来提高企业产品销量的同时,通过科学的广告定位来提高保健品的品牌知名度,晋升产品形象。只有在会议营销中公道结合广告营销,才能让保健品的销售朝着健康的方向延续发展。

保健品会议营销范文第2篇

周邦勇 中国保健协会副秘书长

金　锐 会议营销创始人 香港天睿总裁

王爱庭 上海春芝堂总裁

施杨彪 上海量健生物总裁

梁国平 昆明健年总经理

卷首语：一切从《保健食品监督管理条例》第26条开始

卷二：条例解读及疑问

卷三：最适合本土的营销模式

卷四：饱受争议的营销模式

卷五：条例实施后的几点忧虑

卷六：会议营销涅槃

卷七：对话会议营销缔造者金锐

卷八：对话春芝堂总裁王爱庭

卷九：对话上海最大会销经销商施杨彪

卷十：对话昆明优秀会销经销商梁国平

卷首语

一切从《保健食品监督管理条例》第26条开始

细心的网友可能会发现，中国保健品会议营销领域第一网站“中国医药会议营销网”经营了5年后在2010年3月悄然换名，更名为“中国保健品服务营销网”，这一切都源于即将颁布的《保健食品监督管理条例》第26条。

2008年，保健品会议营销正式度过了她发明的十个年头，也正是2008年，保健品的监督职责由国家卫生部转到国家药监局，今年由国家药监局起草的新《保健食品监督管理条例》也将实施，令行业万分关注的是该条例的第26条全文如下：“禁止以举办健康讲座、会议等方式销售保健食品”，如果该条例实施，将意味着已经生存了十年的保健品会议营销将以法规的形式定义严禁操作！！！

目前《保健食品监督管理条例》尚在社会公示阶段，条例也三易其稿，广泛接受社会各界意见和建议。

据中国保健品服务营销网不完全统计，保健品会议营销从98年诞生到2010年，历经12个年头，从2004年开始，每年的市场份额在100亿到200亿之间，相关从业人员过百万，特别是北京、上海、广州这样的超大城市，各种会销销售团队达到数百家，每企业销售人员从十余人到过千人不等。每个城市一线销售人员达到过万人。条例的背后关系着数万家保健品生产销售企业的生死、转型！！！

为此对相关职能部门、行业资深人士进行专访，畅谈条例实施。

卷二：条例解读及疑问

一、会议营销本身没有问题，但不能用会议营销销售保健品

《保健食品监督管理条例》只是国家药监局对保健品的立法管理，流通领域管理是国家工商部门的执法范围，无法针对会议营销立规。解读该条例通俗来说就是：会议营销本身不违法，但是用会议营销的方式销售保健品就不对!

二、可以用会议营销销售食品、日化产品、家用器械

既然只针对保健食品，那普通食品，比如胶原蛋白类的营养补充剂就可以以会议的形式销售了，还有一些家用产品，例如功能水机、例如功能纺织品都可以以开会的形式销售。但这里就出现了一个两难的尴尬。比如我有一个胶原蛋白产品，现在是普通食品，我可以用会议的形式销售，但如果我向国家有关部门申请了保健食品，那同样这个产品就不能以会议营销的形式销售了。还有国家新资源食品，也可以用会议的形式销售。那这样对保健品经营企业公平吗？

三、如何定义 “会议”及困惑！

查询新华字典对“会议”的解释是：“集合三人以上相与议事，并遵循一定的议程，所举行的一种集会。”该解释很清晰地告知三人以上参与讨论就可以称之为会议。这个范围就比较广，只要是保健品销售人员向一家两口推销保健品那都算违规了。如果严格执法，很多直销企业常用的家庭分享会全部算违规，相关执法部门就可以登堂入室去驱赶了。

卷三：最适合本土的营销模式

保健品最辉煌的时代应该是在2004年，据中国保健品服务营销网统计，当年国内除直销外有四个保健品企业年销售超过10个亿，分别是上海绿谷、大连珍奥、南京中脉、上海健特。其中前三家企业的营销模式皆是会议营销为主。国内保健品市场呈现“otc、会销、直销”三分天下局面。而这三种营销模式中，只有会销是土生土长的营销模式，其他两种营销模式皆是外来。

在中国这片土地上自我滋生出来的会议营销可以说是最有他的适应性。具体分析如下：

一、最适合中国传统国情的营销模式：中国传统文化注重三情的教化：爱情、亲情、友情， 把健康传播给爱人，把健康传播给亲人，把健康传播给好友！所以老顾客不断介绍新顾客加入，和直销恰恰相反，这中间企业是不会付给老顾客钱的，所以会销的转介绍更单纯。在中老年人心中，要在这三情种用钱去嫁接，那是一种玷污。

二、最适合中老年人的营销模式：会议营销以中老年人为主，中老年人身体状况较差，需要保健产品，需要健康知识，所以有强烈的需求。同事中老人退休后，在家精神空虚，大量的时间无所事事，去参加会销企业的活动，可以打发时间，更可以排除寂寞。

三、最适合中国人心理的营销模式：中国人都比较爱面子，爱攀比，中老年人也如此，把众多中老年人聚集一起销售产品，很容易产生冲动购买、攀比购买。

四、最适应中国社会的营销方式：中国现阶段有良好的开会大环境及配套设施，在外国人眼中的中国，就是天天在开会。

五、营销成本最低的营销模式：做一个会销经销商投入成本不需要太多，2万到5万，就可以自己创业，并且现金压力也特小，一般企业当场销售，当天汇款，慢的三天回款，一般不会超过一个星期，而走otc渠道，销售结款至少要2到3个月，所以现金流稳定快捷。

卷四：饱受争议的营销模式

国家之所以要取缔会议营销这种模式和众多因素有关，最根本的问题来自于顾客投诉，由于入门门槛比较低，甚至几千元就可以做个小市场，所以经营者的素质普遍不高，本身保健品行业就不规范，借宾馆会议室这种隐蔽的销售方式，如脱缰的野马，相关部门很难监管。正规企业还好，众多连公司和办公地点都没有的小团队把整个市场搅乱。集中反映有以下问题：销售虚假产品、随意虚高价格、任意夸大宣传承诺疗效、以大量购货或集资等方式套骗顾客钱财。

很多时候，顾客发现上当，因为销售人员连个办公地地方都没有，所以投诉无门，只有告到执法监督部门，而执法监督部门也无能为力，久而久之，问题集中，执法部门因为数个违规会议团队的行为，迁怒到整个会销行业，准备以法规的形式制止该模式的存在。

实质上我们看见，大多数正规注册的会销企业还是规范经营的。例如处理顾客投诉退货，为了息事宁人，长远经营，远远超出了消协所规定内容。销售的也是正规企业的正规产品。

会议营销12年，为亿万消费者普及了健康知识，让会议等活动成为了亿万空巢老人生活的一部分。用销售员一对一会议营销的方式销售保健品，解决了大量社会就业问题，而且由于入门门槛低，从业人员学历、素质等都偏低。。大多数会销企业重视员工培训、培养。为国家扛包袱、解决社会隐患。

卷五 条例实施后的几点忧虑

虽然众多的企业在应对，例如建专卖店和会议中心，但是深入思考后，有几点还是值得我们担忧。

一、媒体宣传跟进

会议营销这种营销模式，不用通过媒体宣传，而且还挤兑了大量利用媒体广告宣传产品的市场，所以作为利益共同体，媒体只会站在会销的对立面。所以这个时候媒体是肯定要抓住契机，寻找热点报道。在一片所谓过街老鼠人人喊打的声势之下，有几家会销企业还能够坚持？

二、地方政府跟进

全国性的条例一出，虽然很模糊，但各地方政府很可能会以此为参考，制定更加详细的事实细则，那将会是雪上加霜。

三、地方执法随意

四、员工恐慌

会议营销做的就是人海战术，大量的招聘员工，大量的收集顾客资源。如果该条例出来后，员工层面上很可能会出现两个问题：一个是招不到人，二是留不住人，这都违规的事了，谁还干？还长期干？

卷六：会议营销涅槃

风风雨雨，会议营销走了12年的历程，在一个本身就备受争议的保健品行业里生存，会议营销更加惹人侧目。这个一直自诩为夕阳事业里的朝阳产业，百亿的市场份额，还不如地产行业的某些企业。会议营销12年，为中国保健品行业营销留下深深思考，这个本土自创的营销模式，也许马上就要灰灭在营销的历史长河里，我们百万从业人员该何去何从？

其实回头看看，从2005年开始，会销企业就开始走入冬天。招人难、留人难、收档难、上会难、购买难、回款难等等问题一直在困难行业，低端重复恶性竞争，让这个行业大多数企业亏损严重，据中国保健品服务营销网统计2009年整个行业没有一个企业销售额突破10亿，政府不洗牌，市场也在洗牌。

甚至有业内人士认为这是一件好事，至少条例的实施，抬高了行业门槛，让一些没有实力、建不起店、自己没有固定办公室和会议场所的小团队，自动退出这个领域，竞争有序了，市场份额还是这么大，剩下的企业能够多吃两口，日子能够好些。或者说逼迫我们企业寻找新的营销模式，不要总是停留在会议营销上等吃等喝，走出会议营销，在涅槃中获得新生。

卷七：对话香港天睿森泰集团总裁金锐

在心：“金总您好，作为保健品会议营销的缔造者之一，您对国家出台禁止会销的政策，是怎么看待的，谢谢！”

金锐：“我认为光这条是很难去执行的，怎么去执行呢？目前为止我们没有看见更细一步的细则，而且这个条例里只提了不能用会议营销的方式去销售保健食品，很多东西它不是保健食品。这个行管部门对食品安全监督的角度对保健食品安全的监管，而不是工商行管部门对这种销售形式的管制，会议营销本身没有问题，只是不能用会议营销来销售保健品。

我很明确的表态，相关职能部门不应该这么做！为什么呢？我有几个观点：第一，我们国家目前的经济主导是发展内需，关注健康是拉动内需很重要的一块，他能够提高人民的生活质量。所以人们就需要更多种的渠道去获得健康知识。会议营销的产生就适应了这种需求。会销企业以健康讲座的方式来销售保健品，我依旧认为这是一种很好的创新，你不能因为个别企业借助会议营销去违反，就把整个会议营销取消了。就比如现在网络诈骗很猖狂，那我们能把整个互联网取缔？国家应该去想办法规范，比如开会的人有没有这个资质，你可以列出标准评定，这个企业是否有这个资格，你连个基本的专家都没有，那肯定不行。现在国家大力搞营养师、保健师培训都可以关联。

第二个背景，我们国家目前搞医改，国家投资这么大，8500亿，医改的核心还是提倡预防为主，把重点放在社区。这几年我们健康产业特别是众多会议营销企业在帮政府做工作， 宣传，教育，推广健康知识，广大消费者自己掏腰包买了健康产品，少生病了，相当于少向国家要公费医疗。我们看国际上，美国的医改方案重点都在强调健康教育。

第三个背景是中国的人口结构在不断地老年化。来参加我们健康讲座的大多是老年人，我们国家现在60岁以上老人是1.67亿。并且每年还要递增800万。国家要对这些中年人进行健康教育，需要多大的投资。我们会销企业每年所做的健康教育，为国家做了多大贡献，分担了国家的多少负担。同时健康教育不断进行，消费者辨别能力也大大增加。比如我们现在派专家出去讲课，普通的专家都不敢派，讲的不好，消费者甚至都会站起来反驳你。

还有会议已经变成了一种企业的服务形式，不但是保健品企业在开会销售，房地产、汽车、化妆品、服装、保险，都广泛的在应用会议营销模式在销售产品。好！保健品行业禁止了，那其他行业是否也应该禁止？是否对我们行业公平？因为会议已经成为了我们企业的服务形式之一。”

在心：“那么金总如果该条例确实要实施，您认为对我们行业的影响会很大吗？”

金锐：“我认为，该条例对部分企业有影响，但对另一部分企业并不会有实质的影响，因为第一现在很多企业在会议现场已经不销售了，那我只做健康科普，我不卖产品那可以的吧。同时现在开大会的方式都在发生变化，比如我们企业参与的“健康万里行”活动，这个是国家部委组织的公益事业。请著名的专家做健康科普，现场是不销售的，销售放在自己专卖店、放在科技馆的小会上。”

在心：“对！在专卖店小会销售，宾馆大会造势，这样的结合是不违反第26条的。作为行业内最资深的人士之一，金总您对制定该条例的相关部门有什么建议吗？

金锐：“我个人认为一个有效地法规，要体现在可操作性上。具体上他应该去辨别，不应该一刀切，一刀切是最简单的也是最不应该用的方法，市场需求具有广泛性，我们应该具体去分析，既然会议营销最为一种营销模式在保健品市场广泛存在，就具有他的合理性，我认为她是很难封杀的。我建议制定规则之前先做做市场调查，第一调查有多少中老年人支持禁止保健品会销，第二禁止保健品会销对社会有什么影响。总的来说，我认为国家相管部门不应该把一种自发被市场认可，广泛存在的经济行为禁止，但可以通过制定规则去约束、管理、提升！比如制定规则，具备什么资格的企业可以去做，不具备这些资格的企业就不能去做。

卷八：对话春芝堂总裁王爱庭

在心：“王总您好，作为行业领军企业之一，您是如何看待国家药监局《保健食品监督管理条例》第26条出台的，谢谢！”

王爱庭：“保健品会议营销的主要销售人群是中老年人，我们老年是要解决二大问题：第一个问题，健康问题。年纪大了的没有办法，要保健预防；第二个问题解决寂寞问题，改革开放三十年以后，很多国有企业没了，这些年单位没了，经济发展以后，儿女们经济条件改善了，也都不居住在一起。由于改革开放，市场经济，竞争激烈，儿女们工作压力也很大，所以老年人目前感觉是非常寂寞的。所以我们会销赢的了这个土壤，有这个社会需求。

那么现在就是作为一个社会问题，能解决的人有三个，一个是政府，但现实是政府也不具备这个能力；第二个是社会资源体系，也不具备；第三个就是企业，.现在惟独能解决的就是企业，所以说这个模式本生是没有错的，但很多时候错在了产品，产品的问题主要有两点，一个产品的质量问题，一第二个是产品的定价问题。这个行业门槛也不是很高，进来的投资者有相当一部分都是比较急功近利。我也不想去说，包括名气大的，你说我们这个行业能行吗?

模式肯定是没有问题，但国家现在没有办法，要整顿这个行业，老百姓有呼声，一刀切，他无法区分谁好谁坏。国家这么做了之后，我们身在这个模式当中，肯定也会受到影响，这是必然的，因为大面积是这样。

其实，国家不出台这个东西，市场也行，也有一批被市场淘汰，这个洗牌是谁洗的，是我们的老百姓，他们明白怎么去选保健品。无非就是说，市场自然去选排过程的时候，国家就加剧了这个洗牌，当然也影响了我们正规操作的企业。

在心：“王总认为对我们企业的发展还是有影响的，对吗？”

王爱庭：“虽然对我们有影响，但是我们相信，我们的影响程度，低低于其他企业，为什么呢？

首先第一，我门这十多年来，我们产品质量基础打的牢，产品生产的质量，自己有自己的工厂，从原料开始，我们就把三关，原料关、配方关、生产关，这个产品保证功效，我们的员工都吃自己的产品。

第二个原因，产品的零售价，相对来说比别人的低，让老百姓吃的起。我们产品价格只有一般会销企业三分之二，甚至更低。

第三个原因，我们已经做了十一年，我们在全国是个巨大的群体，老客户群体，我们的团队，全国有一千家专柜。比如我们上海有一家店，她已经做我们的产品做多年了。顾客就是吃完了来拿，吃完来拿，这些客户，都是小单。

第四：我们是小单子也都做.，一个是我们有店，小型活动我们都在店里解决。

最后我们特别骄傲的是我们的产品，一般会销公司，3、5年换一个产品做。我们不是，今年三宝，明年还是，我们不断对产品科技行量的提升，产品的升级，我们是始终努力的。产品在升级，由于公司规模也扩大，所以我们的价格没有调整，客户很信任我们。

所以我们生存是没有问题的，无非就是发展没有原来快，速度慢点而已。”

卷九：对话上海赛鼎总裁施杨彪

在心：“施总您好，您也是业内的资深人士，在上海更是独占风云，您对国家药监局即将实施的《保健食品监督管理条例》第26条有什么看法。”

施杨彪：“一个法规的实施讲究一个两重性，有些人觉得要规范，但会议营销对中老年人确实起到了很大的作用。我们的顾客现在就离不开我们。我认为是无法真正取消的。国家要独立，名族要解放，人民要吃饭，你刹不住的。

关键是市场有需求，有些老百姓离不开他，你象我们很多的顾客用了我们的产品不但身体好而且心理呢也健康，精神也健康，还去帮助别人。我个人估计上海从事会销工作的人大概有10万人左右，不单是保健品，很多行业都在会销，房地产、汽车，甚至卖酒的都在做会销，别的行业都能做，为什么就保健品不能做？

我觉得的保健品都是从好的方向走的，我们做上海这个大市场，帮助顾客解决健康问题，还有心里健康，精神健康等，这都是起到了政府起不到的作用，当然市场上却是存在很多不规范经营的企业，政府可以政策性引导。”

在心：“施总您好，您觉得条例实施后对您及您的企业会有影响吗？”

施杨彪：“实质上我认为这个法规的实施，对我影响是不大的，为什么呢？因为我们现在已经取消了大会模式，我们现在不开大会了，只开小会，小会在自己专卖店或者养身馆就可以开了，这个是合规矩的。我们现在重点做的是成立顾客养身小组，把顾客组织起来，养身！解决顾客心灵健康的问题。让顾客来说话，以前是我们说话，现在我们是让顾客自己来说话。

我们组织顾客养身小组，顾客得不到一分钱利益，他得到什么呢？得到了养身知识，得到了精神的健康，他们在一起唱红歌，在一起写诗歌等等，一个季度策划一个主题，在一起旅游、搞演讲比赛、歌曲竞技大赛等等。由顾客的爱好来组织，老年人自己掏钱，我们帮他们组织一个队，他们很开心，现在我们一个店里，只要有两个养身小组，那这个店业绩就做的非常好了。让顾客得到身、心、灵健康。

我们以前是销售健康的，养身小组是让顾客心灵健康的。我们就是要培养，让顾客离不开我们。顾客原来在家度日如年、大病小病不断，现在在我们这里身体健康，天天还有吃、有喝、有玩、有一帮共同爱好的人聚集在一起开开心心，顾客还愿意离开我们吗？

所以我不担心，我们的营销模式从会议营销已经转变了，不开大会，不依赖会议，所以该条例即使实施了，对我们影响不大。 ”

卷十：对话云南健年总经理梁国平

在心：“梁总，从您对国家药监局即将实施的《保健食品监督管理条例》第26条有什么看法。”

梁国平：“我觉得这个最好条例还是最好不要实施。如果实施的话，对我们行业打击肯定是非常巨大的。还记得中脉当年在做市场的时候，实际上发展速度比天年快，我觉得我们行业都沾了中脉的光，为什么呢？因为中脉用会销和广告结合的方式，让会销做的光明正大。中脉现在业绩也下滑的厉害，行业没有人能够竖起大旗，这也是这几年行业无序竞争的悲哀。

保健品会议营销范文第3篇

终端广告日子难过

代表企业：太太口服液、脑白金等产品

利弊分析：传播面广、市场启动迅速、容易得到顾客认可，但投入费用较高、回款慢、经营风险较大。

该模式是当前健康产业应用最广、时间最长、最为人熟知的营销模式。已形成多种广告形式和内容，根据广告媒体的不同，主要有三大分支：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。

但是自从2007年底，国家相关部门开始严管医药保健品广告市场以来，不允许名人代言、终端直接断货、严管奥运前后的媒体宣传，2008年广告营销的日子并不好过。

直销苏醒

代表企业：安利、天狮等

利弊分析：争议最大，产品价格定位，众多老鼠会搅局，国人大多对该模式缺乏了解。

确切的说是直销选择了保健行业，据中国保健协会统计，直销系统80%以上的产品与保健行业相关。从上世纪90年代是是非非的传销到2005年直销市场有限度地开放，直销一直饱受争议。其过高的准入门槛，让很大一部分进入者选择了在“灰色地带”游走。经过06、07年的市场调整，08年应该是直销的复苏之年。

会议营销剩者为王

代表企业：天年、中脉等

利弊分析：直接面对消费者，通过产品营销和亲情营销改变消费者生活，更利用会议的鱼群效应产生爆发式销售，该模式魅力依旧。但目标顾客集中、人才流动剧烈、顾客忠诚度降低，导致营销成本攀高。

从1998年珠海天年商场专柜的顾客恳谈会到现在系统的营销管理体系，会议营销正好走过了10个年头，这个在保健产业三大模式里最年轻的营销模式，也是中国唯一原创的营销模式，其经营理念十分符合国人的文化及性格。作为口碑营销的主载体，中老年人对亲情、友情的渴望，让会议营销这种模式快速发展。

经过10年发展，中国人已经开始认可会议营销，中老年人已经开始依赖会议营销，市场也开始由无序经营逐渐规范，一大批品牌企业正引导行业良性发展，今年将是会议营销的整合之年。剩者为王，强者越强！ 新兴营销四大模式

体验营销更尊贵

代表企业：喜来健、国康等

利弊分析：同质化竞争更加激烈，产品排它性非常强，经营成本与经营压力较大，生存空间日益狭窄。

体验营销模式是在社区旁开办大型的体验店，每天免费给顾客体验产品，体验一个月至数个月后才开始根据顾客的强烈需求，以促销形式向顾客销售产品。顾客体验的产品价格比较昂贵，一次销售往往在百万元以上。体验营销模式主要是让顾客充分接触产品，并不会像会议营销那样产生较多的购买冲动，产品退货率非常低，虽然价格不菲，消费者的认可率还是很高的。

健康管理如履薄冰

代表企业：北京圣医堂等

利弊分析：存在问题较多，首先是没有获得社会和国家认可，先收取巨额的健康指导费用，很容易让人联想到非法集资。随着更多参与者的加入，其中一家崩盘，就容易引起整个行业的连锁退款风潮。

健康管理这个伴随保险在美国新生的行业，到了中国后就离奇地本土化了。根据笔者观察，中国的健康管理模式至少有四种以上。

圣医堂是与保健产业结合比较紧密的健康管理模式，该企业把健康检测、健康疗养、健康指导、健康产品、健康服务有机结合，在销售形式上结合会议营销获得了阶段性成功。

数据库营销高大全

代表企业：北京益生康健

利弊分析：很好地整合生产企业、物流企业和各类媒体资源，为自身打造一个良好的产品信息平台。但起点较高，需要整合的资源也较多，而某些资源，如媒体排它性较强，进入门槛不低。

数据库营销的理念在国外已经非常成熟，其实会议营销也包含了很多数据库营销的精髓。但真正在保健产业把数据库营销做大的还是益生康健。该模式在平面媒体大量投放广告，以“一元入会”的方式吸纳会员，然后通过强大的呼叫中心，结合定期邮寄会刊，以极其优惠的价格吸引顾客重复购买，获得巨大成功。据业内人士分析，该企业今年的销售额有望突破10个亿。

家庭体验营销破冰

代表企业：香港森泰

利弊分析：整合了体验营销的优点，让顾客充分体验产品，但将体验中心搬到顾客家中，避免了体验营销成本高的缺点。同时结合了会议营销的优点，一月一次的主题策划会议，无需员工奔走于会议中，更多的时间沉淀在顾客家中，充分做好会前工作。该模式对体验的产品要求较高，这是个大门槛。

该模式比较新，是一帮原天年集团的精英在市场上摸索而成的体验营销及会议营销的结合模式，该企业产品以家庭保健类产品为主。其破冰产品是一款家庭用功能床垫，企业先通过在社区开办服务站筛选顾客，轻松地让顾客以超低价格租赁功能床垫回家体验。企业产品3天就能见效，顾客要留住床垫的办法有两个：一是交足余款；二是转介新顾客来购买。顾客获得一定积分后，可用积分充余款。

保健品会议营销范文第4篇

近来，向我咨询医药保健品会议营销的客户层出不穷，由此看来，这种手段非常炙手可热，并愈发呈现燎原火爆之势，大有取代传统营销更新换代之举。但接踵而来的现实是，会议营销的成功率越来越低、邀约的成本越来越高，原本还觉稀奇如今见多不惯的消费者越来越不买账，产品的推广越来越困难。曾几何时，带有样板示范效应的会议营销做法开始不那么吃香了，过多的追随和跟风，使得原本良好的营销手段产生了泡沫。

十多年的医药保健品营销经历，我亲眼目睹了市场上许多产品要么昙花一现，要么销声匿迹，有的在挣扎中苟延残喘，有的则彷徨中黯然神伤。据悉，我国3000多家保健品企业，现在只有1020家正常营业，其中70%处于亏损状态。行业竞争的惨烈就是这么残酷，一着不慎，全盘皆输并不是危言耸听。因此它需要每个涉足的企业都要有创新的理念和突破的决心，并具备与其实力相匹配的社会资源和营销要素。但遗憾的是，许多企业不顾产品特点和真正市场需求，往往只看热闹不看门道，忽略了自身的核心优势所在，在模仿、跟风中埋没了自己，消失了声音。君不见，格兰仕微波炉是以价格屠夫闻名的，但追随者又有多少能成气候？确实，珠海天牛、大连珍奥、北京夕阳美、南京中脉等等类似在会议营销、体验营销上找到了产品实现利润最大化的舞台，但他们是经过了多年的探索、磨合，无论是企业文化还是产品策略上都有独到之处，而且现阶段还在不断开发新的产品拓展更多的生存空间，你呢，就因为传统营销手段导致了很多产品的失败加上成本高昂、竞争激烈等不利态势而选择另辟蹊径，运用会议营销从而实现与消费互动沟通上的贴近性，道理上是非常讲得通，但思想的准备充分了吗？

一般来讲，只有扎实的功底、统一的思想、有序的管理能成就会议营销。但从另外角度来看，选择这种单一营销模式的企业往往做不大。不信，可以问问珠海天年的老总，十几年下来销售额没有超过3个亿，这还是建立在产品有微循环健康系列和离子生成水等多个产品基础上。作为上市公司，这样的业绩在保健品中不算好。诚然，现在的事实是，保健品非常难做，如果没有独到的手段和求异的本能，失败是免不了的。君不见，众多产品的成功，恰恰是传统营销中的创新手法，带来的技术优势使然，就目前来看，那种认为传统营销手段一无是处的人士真的要看清形势了。从以往的“广告战”、“终端战”到如今的“会务战”一味的跟风，追捧会议营销却不顾自身产品特点和客观实际，面临的市场风险和吃苦头的日子不会远了。不是嘛？近来已有不少朋友向我诉苦，会议营销这碗饭现在真的不好吃。事实上，就产品推广来说，只有多种模式并存兼容并蓄才能真正实现产品市场运作的利润最大化。

但愿医药保健品的会议营销不要产生更多的泡沫。

保健品会议营销范文第5篇

本文认为，尽管会议营销具有一定销售的功能，但是从企业的销售流程持续性、销售组织架构稳定性、销售管理易操作性等角度考量，会议营销不具备与直销、传统制渠道相比拟的适应于企业长线经营的优势。因此，本文将研究重点侧重于会议营销所发挥的特定营销传播手段的功能，并把会议营销这一特定营销模式放到企业战略发展的大视野下去考察，考察其对企业整体市场发展战略的贡献；并通过把握广告主在会议营销实践中的问题和挑战，提出相应的战术。策略，为广告主更好地开展营销广告活动提供借鉴、参考。

一、广告主会议营销运作的战略应用

会议营销作为一种特定营销模式，概况起来，其对企业市场发展主要有以下三点贡献：

(一)搜集数据，直接、深入把握市场及消费者

企业安身立命的根本是市场、是消费者。而会议营销即是可以在较低时间、资金等成本投入下的数据库营销。在针对企业目标消费人群的数据库建立以后，企业可以根据每一次的会议以及后续的服务和回访，对数据库不断的更新、分析、整理，实施动态管理。不仅可以使企业及时、准确的了解消费者的真实信息及动态，更有利于企业为消费者提供个性化的产品和服务，并根据市场动向来改进自己的产品、服务乃至为企业未来的市场走向、战略制订提供线索。

案例：不少工业企业使用会议营销，并由此建立了客户资料数据库。企业通过数据库对区域客户进行行业分类、产品分类、使用分类等，整体掌控了企业产品在不同销售区域的优势与劣势，制定出更为准确有效的市场推广策略，从而大大提高其市场占有率1。

(二)投入低，收益快，中小型企业撬动市场的有力杠杆

不同于传统销售渠道．会议营销省却了经销商、商等中间环节，节约了渠道建设维护的费用；同时。会议营销又具备了较好的即时销售的功能。而很多中小型企业通常各项资源有限，无力承担传统媒体广告投放拉动加区域渠道开发的传统市场营销模式的巨额营销推广费用。因此，很多中小型企业运用会议营销作为启动市场的有力杠杆，达成销售。利用会议营销投入成本低、直接销售、资金回笼快的特性，以会议营销作为企业发展战略的第一步，为其后续发展进行资金和品牌忠诚度的原始积累。

案例：某保健品企业。该企业在成长期阶段放弃传统的大众媒体的宣传形式，运用会议营销形式进行传播与销售，短短几年时间，积累了销售额数十亿，而后赞助公益事业捐款亿元人民币，塑造品牌。2

(三)激活终端，品牌、销售双促进

随着大众媒体广告效果的日益降低，其对终端销售力度的拉动作用也在不断减弱。如何提高广告传播效果，有效激活终端、拉动销售成为广告主面临的重大课题。而会议营销正是广告主激活终端的有效工具之一。

会议营销集品牌宣传和销售功能于一身。一方面，它具备了线下广告活动立体、互动的传播优势，具有较好的品牌传播效果，是完善企业传播链条．打造企业美誉度的有力武器。大众媒体广告投放是打造企业知名度的有力武器，然而对于提升企业美誉度往往效果有限。因此，企业通常会进一步通过会议营销等人际、群体传播形式的传播优势――信任度高、说服力强、深层接触、可塑性强、舆论领袖引导等特性，进一步塑造企业美誉度，建立一条完整的传播链条：企业大众传播体系――企业人际传播体系――企业大众传播体系(线上广告与线下广告的有效整合)；企业知名度传播――企业美誉度传播――企业深层美誉度传播。

案例：某知名食品企业。该企业是食品行业的佼佼者，拥有较高的知名度，随着企业发展规模的壮大，企业谋求进一步的突破，试图建立行业领军者形象，为此该企业积极进行以食品行业业内知名人士及相关政府官员为营销目标的会议营销活动，并结合大众媒体进行报道，塑造行业领军者形象。

另一方面．它基于群体传播特性，可以使消费者的购买决定除了基于自身对产品的感知和判断外，很大程度上受到从众心理的影响从而做出购买决策，较好的拉动即时销售。

案例：某东北保健品集体会议营销起死回生。位居保健品行业第一梯队的该集团由于遇到媒体集体封杀公关危机遭遇致命打击――消费者退货、―药店退货、经销商要求退货。―危机事件使得该集团元气大伤，在传统营销模式上复出已经回天乏力。于是在这种背景下该企业放弃大众传播手段，借鉴并摸索了一套行之有效的会议营销模式，实行品牌建设与达成销售双促进的策略，2005年该企业年销售突破15个亿，稳坐会议营销三甲的位置3。

二、会议营销的营销传播优势

(一)营销传播成本相对较低

会议营销运作与传统大众媒体传播手段运作相比，具有进入门槛低、成本低。投入回报率高的特点。依据该特点，会议营销尤其适用于三种类型的企业：其一，适用于实力相对较弱、不能承担巨额传统媒体广告投放的中小型企业；其二，适用于营销推广费用紧缩，营销策略相对保守、不冒进的企业：其三，适用于追求见效快，高投入产出比的企业。

(二)利用参会者启动“多米诺骨牌”传播效应

我国的市场还不是很规范．像医疗保健品的市场还经常发生欺骗和损害消费者利益的事件．导致消费者对产品的信任度降低，传统的广告越来越难以打动消费者。而区别于传统的营销推广的模式，会议营销最大的特点在于和消费者建立了信任和情感的纽带。会议营销通过让消费者对产品进行现场的体验以及营销人员对消费者的面对面的个性化的讲解和服务，让消费者从理性上认同产品．并产生信任和好感。而“每一个消费者的背后更有二十五个消费者在等待”，会议营销往往具有颇为强大的口碑传播效应。

当企业和一个消费者建立了信任和情感的纽带以后，就很容易启动以他为核心的周边人群的“多米诺骨牌”传播效应。会议的策划者可以有意制造一些能吸引消费者讨论兴趣的活动或环节，让产品或企业自然地成为人们的话题。会议营销还能通过对消费者数据库的分析以及根据消费者现场的表现来重点培养一些消费者，使之成为他交际圈中的舆论领袖。

案例：某国内知名保健品企业。该企业注重消费者网络的建立和关系的维护，企业认为消费者不仅仅是一张消费的网络还是一支营销的力量，培养忠诚消费者，通过忠诚顾客的口碑宣传向其他顾客介绍产品，形成一个具有生长力的消费者网络。会议营销作为企业忠诚消费者的孵化器，最终为传统销售网络提供了消费力量。

(三)传播针对性强、集中度高

会议营销是直接针对特定人群，为解决既定营销问题进行的营销活动，并依据营销目标对与会人员进行事先甄别，进一步减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节省了相应的企业资源。面对不同的与会者，企业可以达到不同的宣传作用。例如，面对消费者和经销商的会议。企业通过强调产品和服务的质量，获得信任以促进销售；面对广大公众，企业则可以通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树起企业良好、健康、热心社会的形象，从而让品牌深入民心；而在针对政府的会议营销中，企业可以不失时机的展示企业以往的业绩以及现在的实力，以达到政府公关的目的。

(四)具备线下广告活动双向互动，直接体验的立体传播优势

会议营销企业与目标受众进行双向互动的深度沟通。这一营销模式不仅有助于目标群体较为立体、深刻的了解和感受企业，更有助于企业依据目标群体的反馈，进行制定或调整营销策略，提高企业营销传播效率。

企业运用会议营销，设计娱乐体验、情感体验、文化体验等多种体验形式，使得目标群体能有机会了解企业的经营方略、经营理念、企业使命，产生群体一致性认同、价值观认同等深层次的认知，加强对企业的忠诚度、亲密度。

案例：某保健品企业。该企业为联络目标受众，定期举办“品牌屋”会议营销。品牌屋形式的会议营销主要目的不是销售产品，而是使品牌屋成为企业品牌、文化的传播阵地，使得目标消费群体被企业的文化与品牌理念相吸引，汇集到企业品牌屋中。如：该保健品企业针对老年群体，开设打麻将、棋社、戏杜等方式，并通过当地报纸进行公关传播，增强会议营销的影响力，又拉进了与老年人群体的情感距离。

(五)具有较大创新窒闷，有助于企业营销传播差异化突围

随着企业间竞争升级，营销传播的突破创新日益成为企业面临的一大难题。而会议营销却没有既定的模式，如同公关活动一样变化万千。只要在企业营销目标、方向及成本控制范围内的原则下，企业可以灵活设计、自主创新、调整会议营销流程，拥有较大的运作、发展空间。

三、会议营销运作中的挑战及相应策略应对

(一)统筹运作，控制成术

激烈的市场竞争环境下，科学的控制营销成本成为企业构筑竞争优势的重要手段之一。由于会议营销属于分众传播，为了实现传播的规模效应和持续性，企业会依据营销目标制定系列化的会议营销方案。这就要求企业不仅要注意降低单场会议每个操作环节的成本，例如会议前对资源的合理配置和整合、对会议过程中各种活动的协调安排，同时要考虑系列会议营销的传播效果、其他营销传播方式的组合使用，合理配比投入，提高投资回报率。

案例：上海一家以“卫生部某计划”冠名的企业会议营销开始前，先是在新民晚报、晨报上连续以整版上了好几天的广告，接着在梅陇广场租了一个可以容纳1500人的会场。但当天只有1 90多人到会，还有至少50人是其他同类产品的厂家的业务人员，整个会场没有一点气氛，最后不得不草草收场。事后负责人总结：他们争先并没有准确地评估媒体的影响力和可能参加的人数，没有控制好前期的资源，造成了浪费4。

(三)营销模式雷同化，广告主面临创新挑战

会议营销方式的雷同和滥用削弱了传播效果，创新成为广告主会议营销面临的挑战。一方面可以对会议营销流程进行创新，推出组合的产品和服务形式。另一方面可以选择与其他营销推广方式相结合。如在会前借助线上的大众广告进行预热，提升会议的公信力和影响力；选取与事件营销相契合的时间展开，在会议营销过程中延续事件的主题，进行二次传播，使得在事件营销中传播企业，品牌知名度的基础上。发挥会议营销的人际传播效应，对企业、品牌理念等进行再解释，进行深度传播。

案例：某医药保健企业。该企业把高血压、糖尿病等易发、常见的五大疾病作为联谊会专场，再组织相应的销售产品，同时配备相应的专家和仪器。把产品、专家诊断、仪器监测、相关疾病知识介绍等打包集群提供给消费者，使会议营销的功能得以拓展，管理更专业化，效益更突出。

(三)企业会议营销运作需加强自律，进一步规范化

目前，由于会议营销的进入门槛较低，许多企业蜂拥而至，水平良莠不齐。尤其在保健品行业，个别企业为了追求短期的销售增长而夸大产品功效、进行虚假效果展示，强制消费者进行购买等行为，不仅扰乱了市场!更是使得会议营销这一营销传播模式受到广大消费者的置疑，影响企业的长远发展。

(四)加强内部管理，提高人员素质，避免传播效果的流失

会议营销本身是一种立体的全方位的传播手段，无论是事前会议场所的选定、会场的布置、对目标顾客的筛选，会议营销过程中各个环节的衔接，与参会者的及时互动、深度的沟通，还是会议结束后对参会者数据库的及时更新、电话回访、关系维护等等，各个细节环环相扣，加强企业内部管理，提高工作人员的操控能力、专业性与职业性成为会议营销效果实现的“最后一公里”。

案例：东北某天然保健品企业。该企业建立了完善的会议营销培训机制，结合自身企业特性推出会议营销培训手册包括沟通技巧手册、推销原则、成功联谊会操作十法等材料，对员工定期组织培训会。

(五)支持机构水平良莠不齐，广告主需谨慎选择、加强管理

对于自身营销公关运作实力较弱或是初涉这一营销模式的广告主，往往会惜力专业的支持机构。但是目前运作会议营销的支持机构，无论在专业的水平还是服务的信誉上都良莠不齐。企业在选择支持机构时仍需谨慎选择，与支持机构就营销目标和会议流程进行深入沟通，实现严谨管理、协调合作。

案例：目前一些会议营销公司的人员流动频繁，甚至出现业务员带着消费者数据库跳槽，使得一些消费者同时被几家保健品企业邀请赴会。这种操作的不规范大大削弱了会议营销的传播效果，企业利益大打折扣。

四、对会议营销的理性认识及灵活应用

综上所述，会议营销作为一种特定的营销模式具备自身颇为独特的营销传播优势，其在特定阶段对企业市场开拓。启动发挥着巨大的战略作用。但值得一提的是，会议营销只是企业市场营销体系的有机组成部分之一。由于企业所处的行业和生命周期的不同，其在企业的营销体系中也承担着不同的角色和任务。会议营销并不是百试百灵的仙丹灵药，广告主在实践中要结合企业、市场实际情况，准确把握会议营销的营销传播特性，灵活的运用于企业营销广告活动实践。

注：1．中国传媒大学广告主研究所案例中心根据多方资料整理。另注：本报告未注明出处的案例均出自中国传媒大学广告主研究所案例中心

2．《博锐管理在线―保护会议营销规范健康产业》2004―12―7

3．中国传媒大学广告主研究所案例中心根据多方资料整理