五一活动销售总结范文第1篇

名称××护肤品6月份营销计划书受控状态

编号

执行部门

监督部门

考证部门

一、国内护肤品市场分析

（一）国内护肤品发展态势（简要说明，略）

（二）国内护肤品市场近期动态

经过我部门的周密调查与分析，现将近期国内护肤品市场的发展动态列举如下。

①在3、4月份的化妆品市场上，国外品牌，尤其是欧美、日本品牌，市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的高端市场，如××、×××等品牌，此间的广告量都很大，尤其是“五一”期间针对终端市场的买赠活动。

②华中市场逐步活跃，国外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期×××品牌、××品牌同时进驻××市，并分别在商场设立专柜，同时××品牌针对自身产品特点还在该市××大药店设立第1000个专柜，各知名品牌在中国中部城市的市场争夺可见一斑。

③男士日用护肤产品开始全面浮现市场，以×××为代表的高端男士日用化妆品市场推广力度加大，其选择××为形象代言人，推出市场，加之“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以%的速度增加。

二、本公司产品销售状况分析

（一）上半年市场销售情况总结

从本年前几个月的产品销售情况看，上半年市场销售情况总结有以下两点。

1备骷妒谐∠售状况

一级市场销售情况整体变化不大，如××、×××等市场，部分一级市场销售会有较大的升幅，如××市场，二级市场销售整体有上升的良好趋势，如××、××市场。

2闭体销售情况

从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了%，二季度前两个月的销售目标完成了%，本公司的市场销售业绩整体上升了%左右，这与“五一”的假期与活动有着直接的关系。

（二）本企业产品现有市场销售因素

就目前我公司产品而言，当前的市场仍不完善，大部分市场的存在依靠的是产品本身的品质及老会员的购买。产生此种情况的原因包括以下三点。

①品牌包装意识不够，卖点与理念的传播行动较少。

②在终端销售上，相对于竞争对手，我公司的广告投放较少。

③近期公司推出的针对终端市场的系列促销活动，效果不是很明显。

④从市场上回馈的情况看，公司库存与供货的不及时性使得公司很大一部分产品错过了最佳销售时机，也导致有部分商的销售积极性受挫。

三、本月营销目标及主要营销方向

（一）营销目标

月销售额万元。

（二）营销方向及主要工作项目

①主推产品包括××美白、防晒系列产品及××新品上市。

②建立新型销售渠道——专卖店销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。

③新品××会计划于6月下旬举行，将为销售业绩的提升起推动作用。

④市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。

⑤由于目前库存量与6月预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。

四、本月营销工作计划

根据上述销售目标及具体营销方向与工作事项，6月份的营销具体工作计划如下表所示。

6月份营销工作计划表

工作事项具体说明

商订货支持1．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××化妆镜、精美太阳伞、××唇笔、×××眼膜等。

2．凡在6月推广活动期间定货万元可获得精美太阳伞、××唇笔、眉笔

3．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××水分洁面乳、配饰

终端市场活动支持选择个别市场有针对性地进行促销活动，如在各重点旅游城市进行夏季促销

人员培训支持对个别市场，定货量达到～万元的，公司给相关的人员以培训支持

人员促销支持选择在订货量较大的重点旅游城市，公司支持其进行局部市场促销活动，做出市场让利，拉动终端销售

会员制的协作完善对定货量较大的市场，公司将协助其进一步完善会员制度等

五、终端促销方案（略） 六、本月营运预算

（一）总预算额

根据以往销售情况进行预算，按照本月销售额万元的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的%，即万元。

（二）预算分配

根据2、3、4月份的销售业绩表综合分析，直营市场的销售比例约占总销售量的%，其他区域市场的销售业绩约占总比例的%，因此合理分配这万元资金：直营市场的分配金额为万元；全国区域市场的可配赠送额为万元。

（三）根据新市场目标进行分配

根据市场部的6月销售目标将各区域进行分解，详细情况略。

五一活动销售总结范文第2篇

2015年海达电器五一活动时间为4月25日至5月3日，共计9天，销售额实现8600多万元，销售额同比增长1.57%，由于活动方式有所改变，与去年同期相比毛利率同比下降了2个点左右，但毛利额增长了近200万元。

从活动期各品类的销售数据看来，与奥维云网监测的五一期间整体市场家电销售规模与增长情况对比，海达电器在品类上的表现数据与整体市场的表现有很大的差异。小黑电、冰箱下降幅度较大，与整体市场的品类表现走势相吻合，但下降的幅度要大于全国的数据。海达是15.8%的负增长，奥维监测整体市场是2.7%的正增长。而热水器、空调、厨卫、手机品类与整体市场相比反差更大，在奥维监测数据显示全国平均水平多为负增长的情况下，海达电器均实现了高速增长，增幅分别为同比15.45%、15.8%、42.94%和77.73%。

从活动的投入情况来看，本次五一促销活动，海达电器的广告费投入主要包括特价机、赠品、抽奖奖品、宣传费用几部分，整体活动累计投入广告费为200多万元，从上游工厂获得包括销返和对五一活动支持的费用共计300多万元。也就是说，综合计划之后，2015年五一海达电器的这场大型促销活动，净投入为负100多万元，却实现了8600万元的销售规模，从综合投入产出比上来看，这也是一场成功的促销活动，而活动成功关键因素主要体现在以下几方面：

完全站在顾客的角度设计活动

2015年在设计五一活动之前，我们也思考了几大问题，实体零售企业面临的主要问题就是线上销售对线下的冲击。其实顾客对价格的敏感度还是排在第一位的，以前实体店搞活动常用的是返券、买赠等，目前，消费者普遍认为网上的东西便宜，即使不在网上购买，也会先去搜一下网上卖多少钱，所以在做活动时，就必须要顺应顾客的这种消费心理。

一是不再回避线上，主动出击，舍弃其他方式，将主题定为击穿底价，PK网购价。资源聚焦在顾客最敏感的价格上，并且是站在顾客角度设计价格。

二是全品类推行击穿网购价销售，大家电产品不做买赠活动，所有品类不进行返券。因为从顾客的角度想，使用返券有硬性条件，需要花更多的钱。

三是数码、3C弱势品类增加赠品，针对手机、电脑、数码品类，分为单品1000元、2000元、4000元三个档位增设了买赠项目，赠品的投入控制在2%左右。

四是用抽奖实现在活动最后一天聚集人气，拉动了销售。海达电器本次在所有门店均安排了抽奖，在门店内设立抽奖奖品展示区。在最后一天活动中增加抽奖是销售的引爆点。今年5月1日销售额是1400多万元，2日为1200多万元，3日销售额达到1600多万元，环比增长15.4%。

五是现场找准参照物。五一爆炸贴直接采用网购价和活动价作对比。在活动前一天晚上，全线的产品精准查出国美、苏宁、京东和品牌官方网店的价格，将最低的价格作为网购价写在爆炸贴上，作为活动价格参照物。对于一部分网上没有的型号，网购价标的就是活动历史的最低成交价。网购价去做参照物，现场销售人员心中底气就足，能够给顾客一个保证，现场连上WIFI，让顾客自己去比价，成为促成这场活动最为直观的动作。加上有及时的配送及安装服务，不满意可以退货，充分体现实体店的优势。

特价机分类设计产生最大价值

海达电器活动特价机设计应用的就是品类管理，策略很明显，一手抓特价机，打击竞争对手的信心，抢的是顾客群体。一手抓大单机和目标机，带来毛利，抓好销售额，量利并行才能够保证活动的效果。所以每个单品角色的背后都有它的定义，这个单品是用来做什么的。

本次五一活动，特价机设计很成功，品类型号全、量大，以前活动的特价机型是50多个，今年五一活动特价型号达到93个。而且采用了品类管理的原理，在敏感机、品类低价特价机、市调竞争对手卖得好的机型中均有特价机型的设计。所以，虽然整体活动是以低价为主，但低价是有结构的。在海达电器的品类管理当中，特价机的敏感机型也分为三类：

第一类就是敏感特价机，这种敏感的特价机，是由工厂和顾客定义的，从其出厂上市的第一天身上就贴着敏感机的标签，如苹果6、小米4这样的机型，上市前品牌商自己的炒作造势。敏感的东西价格一定是透明的，同样的苹果4S、苹果6外边卖多少钱，海达要便宜一两百元，再加上在当地的品牌影响力，老百姓就会认为，海达电器的东西确实便宜，敏感机型可以起到用单品带动消费者对整个品牌、品类，甚至是整体门店活动价格的认知。而海达电器的手机销售是在一层，消费者去其他楼层看冰箱、洗衣机、厨卫、黑电等产品前，就已经提前形成海达的东西便宜的认知，认为所有的东西都很便宜。

所以，对于这类机型，在做活动时目的清晰，一是要低于竞争对手的实体店价格，二是要贴着线上打，不能在此种机型上赚钱，用此来聚集品类的拉动力，让竞争对手迷惑，不知道你是什么套路，进货进不来，跟进又没有意义。但这样设计价格的前提是必须有品类管理原理的支撑，必须要有其他的单品角色定位，以保证整体销售利润。

第二是品类中的特价机，就是品类的品牌里最低价格。这类机型也有相当大的消费群体。海达电器只做一二线国内国际品牌，针对有品牌需求，但需要便宜的价格的顾客，就要以品牌里最低价格的特价机来抓住他们。海达今年的五一促销活动中，在大电中就采用了此种策略。以电冰箱为例，二门冰箱的最低价格在1200元左右，一些杂牌产品在线上的销售价格卖到1100元左右，做特价活动时价格有时是1099元。海达电器在活动中将容声，美菱的二门冰箱定为这类机型，这两个都是国内冰箱市场中的老品牌，在赤峰的市场品牌认知度较非常高，价格定为1000元。每卖一台这样的机型，海达都要补贴50～100元，但向外传递的信息同样是在冰箱品类中，在这个价位的机型中，海达卖得最便宜，而且还能够买到品牌。

第三类特价机就是竞争对手主推的机型，竞争对手主推什么机型，就直接将此机型价格打到底。海达电器在当地的直接竞争对手就是国美电器，在赤峰市内，国美的门店与海达总店隔着马路面对面相望，对于国美的主推型号，海达直接把价格打到对手无法跟进。

以本次活动最具特色的两大品类为例，可以体现出此次五一促销活动中海达电器特价机设计的具体细节（见表一、表二）：

在手机中，消费者最敏感的品牌首先就是苹果，而且对苹果的几个经典机型都能报上单品型号，如4S、5S、6和6plus。海达将苹果4S和苹果6设定为活动特价机。活动前一天4S当时网购价格是1999元，海达电器特价定为1799元。苹果6的内部成本是4840～4960元，平时海达的售价是5288元，活动期间直接定价为4699元。既然做活动，出招儿就要狠点儿，让竞争对手无法跟进。

手机中选定的第二个敏感品牌是小米，机型选择的是红米2和米4。红米2是性价比很高的单品，海达的成本价是696元～775元之间，网购价格759元，小米官网限时特价抢购价为699元。因此，海达将些款机型定为698元，低于小米官网价格1元，消费者不用上网先花1元抢个指标，到海达电器可以随时购买，现货供应，全国联保，机打发票，还不限量，这就充分体现出实体店的优势。小米4如同苹果6的作用一样，海达的进货成本价1796元～1870元，三大电商的网购价格为1999元，小米官网的抢购价格是1699元，海达直接贴着小米官网定价为1699元。

本次活动还把华为的经典机型荣耀6也定为特价机，结合五一期间华为新款P7上市，海达就把荣耀6率先作为特价机型。海达的成本价为1820元，网购价格为1999元，华为官网抢购价格为1699元，海达也是贴着华为官网抢购价定价为1699元。

以上5款机型在特价机中承担着最为敏感的角色定位，在活动期间共计销售量为1802台，在整体手机品类的销售额占比32.75%。

最终，整体活动期间手机品类共实现销售量为7825部，其中12款特价机总计销售2700部，占手机品类销售额比例的47.76%。这12款特价机在手机中起到了贡献销售额的作用，使手机品类在五一活动期间实现了销售额同比增长77.73%的良好业绩。还重创了手机一条街上的60多家商家，包括手机品牌商的旗舰店、运营商的专卖店，在海达五一活动的9天时间内，这60多家店都很老实，没办法跟进。充分起到打击对手信心的作用。而其它52%的销售来自于形象机、常规机、大单机和目标机。形象机就是高端产品，常规机就是不太敏感的常规机型，有一定的利润空间，主推大单机是海达电器集采，既能够带来销售额又有利润的优势机型，目标机是仅次于大单机利润的机型。内有大单采购机形成产品差异化的产品优势，外部有特价机的价格优势。虽然因特价机的原因，使五一期间手机销售的毛利率下降了2.79%，但整体毛利额增长近17万元。

以前海达搞活动，只在黑电中设品类特价机，把32英寸的产品定义为品类最低价，进货价是1230元～1250元，活动价就定为1200元，这一尺寸在彩电中销售数量占比最高，一般都占30%～35%之间，第二大占比机型是55英寸的彩电，销售额占比也在30%～35%之间。所以，以往的活动，32英寸和55英寸是黑电中的两大主力，一个冲量，一个冲额。但今年综合考虑各种因素，32英寸机型价格已经打透，海达直接放弃，55英寸机型还有很大的空间，所以将55英寸特价机型价格打到3390元，再跟进55英寸大单机，比特价机价格高出300元左右，通过差异化的卖点，形成主推，扭转顾客购买的机率，来拉升毛利，带来利润，这使今年五一海达电器55英寸彩电的销售额占比达到了37%。

今年海达电器在黑电上将夏普做为引爆点，做出了跳水的价格。在机型的选择上，夏普是主产屏体的企业，其最大的优势就是大屏产品，因此产品型号选定50英寸、60英寸、70英寸最核心的3个尺寸段作为促销的特价机。50英寸的成本价是3800元，网购价格是4588元，海达贴着成本价加运费进行定价，将特价机定为3880元，活动期间销售数量为36台。60英寸作为夏普的暴款机型，在海达五一促销的DM单页中也是放在醒目位置，成本价为5400元，网购价格为6999元，海达定为特价4999元，活动期间销售量是89台。70英寸彩电的成本价为10100元，网购价格为9999元，海达特价机型定为9580元，活动期间销售29台。

在整个活动期间，海达电器门店外部及内部的LED大屏中都是主推夏普60英寸和70英寸的广告，消费者看到的就是夏普品牌70英寸只需要9580元，非常有视觉冲击力，感受到的就是海达的价格就是便宜。而在整体活动期间，彩电品类共计销售7370台，夏普彩电销售共计369台。

由于海达电器以前做促销活动，彩电品牌中重点是推国产品牌，而今年的五一活动，海达改变策略，由对合资品牌彩电采用跟进对手操作，变为主动出击，夏普虽然有3款特价机，但活动期间与1～4月夏普在海达的系统中毛利率基本持平，特价机活动打法，不仅使夏普的毛利率没有受到影响，反而使其销售排名在海达系统中由第8名升进第4位，前进了4位，在黑电中的占比也由1～4月的4.52%上升到11.49%，占比提高6.97%。而这6.97%占比的提升，带来的就是其销售额提升了170万元。

必须要相应的考核保障方案落地

海达电器五一促销活动的设计，是由市场、采购人员及零售部来共同完成，活动方案是由市场部出，特价机匹配由采购部和市场部共同确定，定价和备货的数量由零售部门来定，因为，实现目标需要一线销售人员的理解和认同，这样才能够去执行，要不然会有偏差。而特价机销售的结构要结合公司年度预算体系、绩效体系、薪酬体系等因素综合考虑。

在活动前海达出台了门店特价机销售占比的考核要求，在五一活动期间特价机销售占比不能低于20%，从采购部长、产品经理、店长、品类经理到业务经理，整体一条业务链上的人都有绩效考核。如果特价机销售量低于20%，整体这一个链上的人员工资降10%，绩效考核减5分。同时也提前制定贴卡流程，因为9天的促销活动，肯定会出现对手跟价，网购价格下调的情况，必须要明确落实贴卡的流程，如贴卡政策是什么、责任人是谁等，在什么情况下，什么品类，什么单品，找哪个责任人，由谁贴卡，费用谁承担等，提前规划流程和负责人，这就降低了各部门之间因为费用承担而互相扯皮、推诿，保证从业务经理到店长可以迅速应对市场变化。

这一点可能与很多企业不同，海达不担心门店特价机卖得多，而是担心特价机卖不动。这与海达电器的合伙机制有关，销售人员的工资体系与毛利和销售额有关，但关系最大的是在毛利，所以销售人员都愿意卖大单机，愿意卖高毛利的机型，而不愿意卖特价机，这样对活动肯定有影响。而且海达电器会部是自有营业员，没有外部的促销员，团队是指哪儿打哪儿，执行力强。因此，海达在活动前期才会制定这样的制度，完不成特价机销售，降10%的工资再扣5分绩效工资，对每个人的冲击都很大，这样才能够保证企业的员工去卖特价机。同时，对特价机型以广告费投入的形式对门店进行贴卡。

以前的活动特价机是采购根据各门店日常销售价机的销售能力表现来分配货源，而且特价机虽然对店长有考核，但占比很小，所以采购也不敢多进货，怕卖不出去，滞销，周转上不去，自己的考核受到影响。特价机门店销售占比20%的硬性指标，把采购部长、产品经理、店长、品类经理、业务经理全部都囊括其中，使门店对特价机从被动接受变为了主动要货，这就保证了门店备货量充足。同时，为保证货源及时到位，由品类管理部对特价机到货情况进行检查，从活动前5天开始，对市场部报的特价机分货数量进行系统检查，要求活动特价机到货率达到95%以上，每出现一个单品未及时到货，对应的采购、产品经理就要受到处罚。

当然这样一场以拼价格为主题的促销活动是有风险的，必须要有成形的队伍，团队要有企业的文化基因，训练有素。而产品要分角色，角色的背后有定义，定义的后边有一系列的原理支撑，团队从上到下都有品类管理的技能。这是基础，只要前期设计到位，执行到位，活动基本上就不会有太大的偏差。

在确定只做特价销售之后，开选品会时，旗下的28家店都反对市场部提出的直接裸价出击，击穿底价，PK网购价格，可以说第一轮的选品会以失败告终。但海达电器营销总监魏总给予了极大的支持，将活动设计背后的原理给店长进行了详细的讲解，但依然有很多店长不理解。但魏总强势支持我们的方案，让店长先去执行，做完这次活动之后再去验证这样设计活动对不对。而店长反对的理由是用五一这样重要的大型活动作尝试，太冒险，能不能换成做小活动时再去做试验。但营销总监魏总坚持让各门店去推这一活动，因为它坚信活动设计背后的原理是正确的。最终从各门店的销售情况来看，也确实验证了这一点。

海达28家门店活动价机销售最终实现的占比情况大至可以分为四类，而占比不同，也侧面反映出了门店在当地的市场地位，及门店整体的运营能力。

第一类是特价机销售占比超过40%的店，是位于辽宁的一家店。这家是在海达28家门店当中这属于C类门店，业绩靠后，店长只有25岁，做店长这个职位也只有一年多的时间。从其特价机占比高达40%就可以看出，这个门店在五一期间找到了有效的抓手，在门店营业能力差、店长综合水平偏弱的情况下，活动所设计的特价机让店长心里有底了，因为我门店什么东西都比你便宜，所以就以特价机销售为主，期9天活动价机销售占比达到41.81%，销售额同期增长了26%以上。

第二类是特价机占比30%左右的门店，共有6家门店。5家位于辽宁省的辽西区域，在当地兴隆电器、新玛特都很强势，1家位于河北省承德市的围场，当地也有强势本土零售企业。海达电器这样的外来企业，在当地的市场占有率远远不够，所以也是依靠特价机的优势来带动整体门店的销售。例如，凌源店特价机销售占比为31.38%，五一活动同期销售额增长达到40%，围场店的特价机占比为31.94%，活动期间销售额同比增长90%。

第三类是特价机占比控制在20%左右的门店，共计17家。这些门店的特征是，都是开业3～5年的老店，店长的经验丰富，综合能力强。其中就包括海达电器的总店，总店的特价机销售占比为19.2%。海达电器总店一年的销售规模在4亿多，毛利水平在系统中位居前三位，在赤峰市区占比可以达到45%。一场促销活动的效果如何，一是与系统中同期数据相比，二就是看总店的销售状况。而总店的营业能力最强，它代表着海达电器的经营水平，从总店在此次五一活动的表现来看，在保证特价机占比的同时，其大单机和毛利比其它店做得都要好。

第四类是特价机占比不足20%的门店，共有4家门店。它们共同的特点是，全部为老资历的店长，门店经营的毛利高，因此，这样的门店特价机占比会控制在比较低的水平。

正是由于有相应的政策保障，使海达电器利用特价机打了一场漂亮的促销战。9天的活动期间，特价机销售1.6万多台，在整体活动期间的销售量占比为34.8%，特价机销售额1900多万元，销售额占比22.29%。特价机销售额的占比符合公司预期制定上限30%，下限20%的目标。

低投入做促销活动同样可行

对于传统的家电零售企业来讲在大型活动期间，一是线上冲击已经很直接，不可回避。二是促销已经常态化，频次越来越密，导致旺季不旺，传统节点的促销力度减弱。三是消费者行为在发生改变，五一小长假期间外出旅游人数同比逐年上升，越来越多的人选择五一出行。这是在做五一促销活动方案时必须要面对的现实问题。海达电器今年的五一促销活动，销售额同比1.57%微增长，虽然因为特价，造成毛利率同比下降2.28%，影响了毛利额为190多万元，但却省了248万元的广告费，也验证了节省活动广告投入活动正常进行是可行的。而且如果与2015年元旦的促销活动相比，其实海达电器的毛利率下降不到一个百分点。

以往大型促销活动期间，用于返券的广告投入通常在10%左右，其中工厂投入6%，海达电器再匹配4%，而活动中60%的销售额都来源于返券。如果按以往的设计思路，实现8600多万元的销售额，仅返券一项的投入就要达到525万元。由于今年五一活动取消了返券，仅此一项就节省了525万元的投入，再剔除今年用于贴卡，赠品和抽奖的投入，大型促销活动整个净投入产出比由原来的3%，现在变成负的1.22%。也就是海达电器没花自己的钱，用工厂的支持就做了这样一场大型的促销活动，还剩余100多万元的活动销返，可以用于下次活动，也可以去帮助一些弱势的门店。

在五一这样的大型节点上，到处都在搞活动，其实企业宣传上并不需要花费太多的费用，只要传递出你在搞活动，而且力度很大就可以了，所以，今年五一活动在整体上单页数量，条幅，喷幅等投入，与常规促销没有太多的增长。以海达电器的总店为例，户外从8楼到4楼拉了12条坚幅，突出击穿底价，全网比价，低于网价等五一活动的标准的话术。用宽18米，高14米的一个巨型布幔，把整个正门全包上，做精简的活动话术呈现，把活动主题、价格、赠品、抽奖基本都体现出来。人都有好奇心，我们关注了一下，在等红绿灯的时候，很多人都在念布幔上的字，因为每个字是2米*2米大，在几米外就可以清楚地看到，通过一块布，做到了小范围的精准传播。

今年贡献高的是微信与促销的配合，线上线下同步互动，海达组建的专业团队，设计了线上微信大转盘，增加粘性和粉丝，有一些小礼品，实现了线下与五一现场氛围的互动，单天点击量每天都在5千人以上，5月1日突破1万人，广告阅读达到2万多次。

而且，除特价机的优势之外，在室内外的布置上也有几点突破。例如，在现场的布置上海达一些创新，以往卖场内活动现场布置一般是吊旗，POP海报，营销的画布、物料、喷绘、特价贴等，各小组布置各小组的活动现场。今年的则采用了有活力有主题色彩的布置，每个楼层一个主题，一个风格，按楼层统一布置，整体性比较强。一楼是手机电脑数码产品，楼层举架较高，采用长1.1米吊旗烘托气氛，让顾客一进楼门就感受到气氛深烈，传递出海达电器在搞活动，而且是大型活动。二楼让顾客感受到春天的气息，用了风筝加吊旗海报，各品牌的门头全统一用蝴蝶进行装饰。要求每个品牌特价机暴款用黄色KT板箭头指导引，让顾客进楼层就看到突显品牌最有力的机型。三楼用下坠式的红色灯笼，以红色吉利为主。四楼采用红色绸布、红色的拉花装饰。

海达电器五一促销活动，与国内同行相比，也许并不能称之为有多成功，而且本次活动活动也有很多不足之处。一是虽然活动前对各门店特价机销售有20%占比底限考核要求，但有些门店的特价机分货数量依然有不足的问题。二是小家电促销常态化，从各门店反馈的问题来看，本次五一活动中小家电特价机设计没有亮点，聚客吸客的作用发挥不大，需要在以后的活动中进行改进，集中到3～5个单品形成爆款。三是抽奖组织在舞台造势、现场秩序维护、突发事件预防等方面，必须要有更细的安防措施预案，以免出现突发状态无法及时应对。

五一活动销售总结范文第3篇

第二条零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。

第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。

本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。

第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。

第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。

第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。

第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。

对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。

零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。

第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。

第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。

第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。

第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。

第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。

第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。

零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。

第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。

消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。

第十六条零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。

第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。

第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。

第十九条鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。

第二十条单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后十五日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。

第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。

第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。

第二十三条零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。

第二十四条各省、自治区、直辖市可结合本地实际，制定规范促销行为的有关规定。

五一活动销售总结范文第4篇

第二条零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。

第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门办理登记，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。

第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚信信用的原则，遵守商业道德，不得开展违公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。

第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。

第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂、不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。

第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等、

对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。

零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。

第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。

第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。

第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。

第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。

第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。

第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。

零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。

第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。

消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者的权益的变更除外。

第十六条零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。

第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。

第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。

第十九条鼓励行业协会建立商业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。

第二十条单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后十五日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。

第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。

第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。

第二十三条零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。

第二十四条各省、自治区、直辖市可结合本地实际，制定规范促销行为的有关规定。

五一活动销售总结范文第5篇

把握市场，以变应变

营造市场，以新求新

自1993下半年以来，全国汽车市场持续维持着近20个月的生产低速度、市场低价位、企业低效益的格局。在产、销、利大幅度回落的形势下，南京东风专用汽车制造总厂也受到了明显的影响，1994年4一10月份销售量月平均降幅为26％。从l1月份开始，工厂果断采取一系列营销措施，分析市场，以快制快；把握市场，以变应变；营造市场，以新求新，从而在较短时间内，制止了滑坡，赢得了主动，当月销售量比上月上升96．85％，第二个月销售量又上升46．68％，胜利实现了全年销售汽车过万辆，销售收入超10亿的阶段性目标。进入1995年3月份，月销售达1068台，销售额达1．1123亿元，再创销售指标新记录。

一、分析市场，以快制快

汽车市场由平转滞的营销形势，使南京东风专用汽车制造总厂受到市场疲软、销售不畅的困扰，到10月份，月销售量仅为222辆，为正常销售月份的五分之一，应收欠款数额巨增，库存居高不下，营销形势十分严峻。关键时刻，厂领导冷静分析、正确决策，“为将者谋败不谋胜”，并对工厂营销机制进行深刻反思。一致认为：汽车市场总体上是买方市场格局，这种格局正是市场经济所必须到位的机制特征；当前形势对企业是挑战也是机遇；积极的态度是把握市场脉搏，主动参与竞争，争取再现辉煌。

在市场经济的今天，只有信息传递快、经营决策快、新品开发快、服务到位快，才能牢牢掌握市场的主动权；只有快，才能赢得时间，才能抓住机遇，才能先人一步，先声夺人，捷足先登地把握市场竞争的主动权。

“分析好，大有益”。针对市场信息不灵，反馈迟缓，工作效率不高，习惯传统经营等问题，厂部立即作出六项决策：由厂总经济师主管营销工作；十大公司统一领导，归口管理；从全厂中层干部中抽调7名处级干部充实营销队伍；在全国建立集产品销售、信息反馈、配件供应、三包服务“四位一体”的九大办事处；将二汽南京技术服务中心汽配件经营部、技术服务部、储运部划归销售处，从体制上解决销售、服务“二张皮”的现象，实现销售服务的一体化功能；在全厂抽调一批思想好、作风正、懂技术、善经营的同志充实销售队伍，使一线销售人员增加118％，其中工程技术人员占33％。当月决策、当月实施、当月到位，使营销组织工作面貌焕然一新。同行某汽车厂的一位领导说：“你们想到的，我们也想到了；你们做到了，我们在短时间恐怕做不到，来得真快”。

市场的竞争，首先是产品的竞争；只有落后的产品，没有落后的市场。我厂“六平柴”生产已有6年，其产品特有的品种差、时间差已经消失，全国批量生产的“六平柴”、“五平柴”厂家已达10家之多，且许多厂家实力强，竞争手段活，产品更新快。怎么办?10月底总厂获悉市场上5吨长头带卧装玉林柴油机的长轴距载货卡车适销对路，当即组织生产技术部门试制，11月进入小批量生产；当月产销率109．57％；12月产销率为217．07％。1995年订货会中，该品种又占订货总数的15．26％，成为工厂又一个适销对路的“吃饭产品”。

“动于机先，便利尽沾；行于机后；受制于人”。实践证明：没有最快，只要更快。只有更快，才能抓住市场，抓住机遇。

二、把握市场，以变应变

市场竞争曰趋激烈，市场信息瞬息万变。产品市场、客户主体、营销机制、营销策略无一定规，无时不变。通过市场分析，工厂认为“五平柴”汽车市场已呈现六大竞争特点：

1．随着指令计划的减少，市场的发育和供求趋于平衡，买方市场的格局是永?html> “南京东风”驶出低谷 _ 文库 _ 中国营销传播网 在线投稿　热销丛书

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《销售与市场》1995年第六期， 2000-08-22， 作者: 张华东， 访问人数: 2427

分析市场，以快制快

把握市场，以变应变

营造市场，以新求新

自1993下半年以来，全国汽车市场持续维持着近20个月的生产低速度、市场低价位、企业低效益的格局。在产、销、利大幅度回落的形势下，南京东风专用汽车制造总厂也受到了明显的影响，1994年4一10月份销售量月平均降幅为26％。从l1月份开始，工厂果断采取一系列营销措施，分析市场，以快制快；把握市场，以变应变；营造市场，以新求新，从而在较短时间内，制止了滑坡，赢得了主动，当月销售量比上月上升96．85％，第二个月销售量又上升46．68％，胜利实现了全年销售汽车过万辆，销售收入超10亿的阶段性目标。进入1995年3月份，月销售达1068台，销售额达1．1123亿元，再创销售指标新记录。

一、分析市场，以快制快

汽车市场由平转滞的营销形势，使南京东风专用汽车制造总厂受到市场疲软、销售不畅的困扰，到10月份，月销售量仅为222辆，为正常销售月份的五分之一，应收欠款数额巨增，库存居高不下，营销形势十分严峻。关键时刻，厂领导冷静分析、正确决策，“为将者谋败不谋胜”，并对工厂营销机制进行深刻反思。一致认为：汽车市场总体上是买方市场格局，这种格局正是市场经济所必须到位的机制特征；当前形势对企业是挑战也是机遇；积极的态度是把握市场脉搏，主动参与竞争，争取再现辉煌。

在市场经济的今天，只有信息传递快、经营决策快、新品开发快、服务到位快，才能牢牢掌握市场的主动权；只有快，才能赢得时间，才能抓住机遇，才能先人一步，先声夺人，捷足先登地把握市场竞争的主动权。

“分析好，大有益”。针对市场信息不灵，反馈迟缓，工作效率不高，习惯传统经营等问题，厂部立即作出六项决策：由厂总经济师主管营销工作；十大公司统一领导，归口管理；从全厂中层干部中抽调7名处级干部充实营销队伍；在全国建立集产品销售、信息反馈、配件供应、三包服务“四位一体”的九大办事处；将二汽南京技术服务中心汽配件经营部、技术服务部、储运部划归销售处，从体制上解决销售、服务“二张皮”的现象，实现销售服务的一体化功能；在全厂抽调一批思想好、作风正、懂技术、善经营的同志充实销售队伍，使一线销售人员增加118％，其中工程技术人员占33％。当月决策、当月实施、当月到位，使营销组织工作面貌焕然一新。同行某汽车厂的一位领导说：“你们想到的，我们也想到了；你们做到了，我们在短时间恐怕做不到，来得真快”。

市场的竞争，首先是产品的竞争；只有落后的产品，没有落后的市场。我厂“六平柴”生产已有6年，其产品特有的品种差、时间差已经消失，全国批量生产的“六平柴”、“五平柴”厂家已达10家之多，且许多厂家实力强，竞争手段活，产品更新快。怎么办?10月底总厂获悉市场上5吨长头带卧装玉林柴油机的长轴距载货卡车适销对路，当即组织生产技术部门试制，11月进入小批量生产；当月产销率109．57％；12月产销率为217．07％。1995年订货会中，该品种又占订货总数的15．26％，成为工厂又一个适销对路的“吃饭产品”。

“动于机先，便利尽沾；行于机后；受制于人”。实践证明：没有最快，只要更快。只有更快，才能抓住市场，抓住机遇。

二、把握市场，以变应变

市场竞争曰趋激烈，市场信息瞬息万变。产品市场、客户主体、营销机制、营销策略无一定规，无时不变。通过市场分析，工厂认为“五平柴”汽车市场已呈现六大竞争特点：

1．随着指令计划的减少，市场的发育和供求趋于平衡，买方市场的格局是永存的。中吨位卡车越来越明显地表现出竞争性行业的特点，依用户的选择已形成优胜劣汰的局面。

2．汽车行业的竞争不仅表现为大的排挤小的，更表现为快的排挤慢的；由数量的竞争转移到品种、档次和效益的竞争；优质优价有所体现；效益最好的企业将不一定是产销量最大的企业。

3.各企业都力求以较高的投资强度来争取有利的竞争地位，高投入的竞争最终表现为高科技的竞争。

4．国内“五平柴”汽车行业竞争已带有浓厚的国际资金和技术合作的背景，在一定程度上已深深打上国际竞争的烙印。

5．随着市场的发展，用户的选择权增大，服务与质量已成为竞争取胜的首要因索。

6．在现阶段社会主义市场经济条件下，尤其在市场疲软的情况下，市场竞争首先表现为价格的“绞杀”竞争；其实质是产品的竞争，只有落后的产品，没有落后的市场。

面对瞬息万变的市场，我们根据企业自身特点，扬长避短，实施全方位营销组合。

1．改变市场策略，重新分割市场。总体要求是：巩固现有市场，开拓潜在市场，扩大目标市场。具体市场策略是：立足华东、巩固华南、收复西南、进军西北、决战中原、再闯东北、辐射东南、覆盖上海，并按细分化的目标市场，组建了与之相应的九大办事处。

2．改变销售渠道策略，实行重心下移。具体做法是依靠与发展直接用户，扩大产销见面，稳定固定市场；巩固与联合批发市场，实行联营联销，缩小变动市场。去年年底，厂部提出年度实现“产销双过万”的奋斗目标，当月必须销售635辆，实现销售收入6300万元，这对正进入最低谷市场的销售部门，无疑是很大的压力。为此，厂营销部门将工作重点下移，以产品、效益和资产为纽带，整顿组建以省级单位为对象的16个联营公司，售车328辆，占月度销售总数的51．17％，为完成年度任务打下了坚实的基础。

3．改变商品策略，以“名、优、新”产品抢夺市场“制高点”。在“长头与平头共存、汽油与柴油并举”商品策略的基础上，在“专”字上做文章，在“特”字上花气力，在“新”字上下功夫，已开发的“五平柴”、“五长柴”分别占1995年全年订货的34．9％和15．3％，新一代改型的“五平柴”如期投产，大大延缓了产品的寿命周期。

4．改变价格策略，主动参与竞争。

根据市场需求动态、产品成本和竞争对手这三个定价因素，从l1月份起，我们提出了“让利不让市场”的口号，制定了“差异销价，区别对待；随行就市，参与竞争；新品新价， 优质优价”的价格策略，先后实行了24条价格对策，在集资价、经销价、零售价的基础上，实施了一次买断价、批量价、协商价等，搞活了市场，赢得了主动，在年前资金贫乏的情况下，一月份回笼资金1808万元，超计划20．45％，月度资金回笼率66．86％。

5．改变营销策略，实施最佳营销组合。针对企业不同的内外环境，将各种市场手段进行最佳组合，取得最佳的竞争态势。即：联营联销，让利与人，在利益循环中开拓市场；购销展销，新品新价，优质优价，竞争市场；代销赊销，转库在外，以销定产，抢占市场；弹性经销，价格差异，随行就市，服务市场；推销促销，优化服务，反馈信息，细化市场。注重做到集中(展销)与分销相结合，流通环节与直接用户相结合，承接期货与推销库存相结合，整车销售与备品配件相结合，单车订货与批量供应相结合，促销与技术服务、推广新品相结合，从而搞活了经营，搞活了市场，12月份销售量比10月份增长188．74％，产成品库存下降56．17％。

6．改变竞争策略，实行差异化对策，针对订货批量差异，市场潜量差异，用户类型差异，产品规格差异，采取差异化竞争策略，以适应市场的需求差异和提高企业对市场的支持水平。做到不同地区不同对策，不同地区不同价格，因地制宜地进行营销活动。一月份，营口挂车厂和哈尔滨飞机制造厂提出订购18台牵引车底盘，工厂即按用户要求不惜成本地对产品进行了改型，并根据东北地区的实际情况，采取了较为灵活的付款方式，使之一次成交，用户非常满意，三月份增订10台，随后还将需要100—300辆，展示了牵引车底盘改装的良好开端。

与此同时，工厂还改变了以往的单纯的广告宣传策略，根据现代营销“IOPS”理论，实行全方位营销策略，推动了市场，树立了形象，取得了实效。

变是绝对的，不变是相对的。对工业企业来说，关键是以不变应万变，“万变不离其宗”，这就是加速建立企业柔性经营机制，全方位实施营销策略组合，以过硬的产品适应疲软的市场，以应万变的柔性经营机制适应刚性的宏观调控，在商海中立于不败之地。

三、营造市场，以新求新