药店活动不成功总结范文第1篇

药店店员代金销售，是目前OTC药品采用最普遍的终端销售手段。在过去几年中，许多中小企业通过这一手段，在区域市场中草鸡变凤凰,在单店杂牌货也成了畅销品。

随着企业纷纷效仿，代金销售的产品越来越多，店员的推荐力度看的是代金金额的大小，因此产品竞争也就陷入了代金金额攀比的漩涡之中。结果是：代金促销费用开支日益见涨，终端效果却越来越差，厂家在终端工作上陷入了进退两难的境地：

进，势必要增加开支，而且监管不力将导致企业内部腐败日趋严重；退，则是逆潮流而动，定被竞品终端拦截，销售会越来越疲软。

面对代金销售的营销怪圈，OTC厂家不得不问：难道有限的市场推广费用只能投给药店店员的腰包？店员在终端工作中起到的作用究竟有多大？蜂拥而起的代金销售现在还能左右店员的销售行为吗？

“有钱能使鬼推磨”

企业首先要清楚，店员在终端工作中的作用到底有多大。

对患者来说，店员和医生推荐产品的分量是完全不同的。医生的处方直接决定患者的用药，而店员只起建议作用，其推荐成功率常常要打个折扣。因此，代金费用的高低，只能决定店员推荐产品的积极性，能否有效推荐却是另外一回事了。

例如，笔者对哈尔滨市感冒药市场进行调查走访时发现，河南某企业生产的“即克”产品的店员推荐率相当高，但是它并没有取得好的销售业绩。调查发现，该地区药店店员普遍缺乏医学知识，经常有不合理推荐的现象。店员给消费者的信任度差，其推荐成功率也就很低。对于这个企业来说，花钱买了无效推荐，明显浪费了有限的市场推广费用。

上海药店店员的推荐成功率则远远高于哈尔滨地区，原因是他们的专业素质普遍相对较高，在消费者心目中的可信度也较高。企业对他们加大促销投入，才会物有所值。

那么到底哪些是店员推荐成功率的影响因素呢？概括起来主要包括以下几点：

产品本身因素：产品包装和产品质量等；

消费者对产品的认知能力：对医药保健知识的了解程度等；

店员给消费者的形象：其在购药者心目中的可信度，店员对产品及相关医药知识的熟悉程度（能否为消费者合理地解决病患），店员自身的素质、修养和专业形象，店员的工作积极性和服务态度。

因此，即便你下了血本，攻下了店员，顾客却不一定买账。更何况，当大家都在挤这座独木桥的时候，难免两败俱伤。

以感冒药类为例,一般药店经营的品种高达30～50个，而一般有代金销售的产品达十余种以上。在这种情况下，店员很难说会对哪个产品情有独钟。

因此，当代金销售这种促销方式不理想时，企业应该大胆放弃。事实上，企业还可以通过多种途径和手段来提升店员对产品的推荐力度,终端销量的提升也不是只有店员推荐一条路。

例如，目前许多零售药店急于通过GSP认证，有些OTC产品生产厂家“急客户之所急”，聘请GSP认证专家免费对零售药店进行认证前的指导，从而获得药店自上而下的全方位支持，保持了良好的客情关系。最后，药店甚至强令店员推荐该厂家的产品，并将销量与店员工资奖金挂钩。

那么，对OTC厂家来说，有哪些策略来减轻对代金销售的依赖，同时发挥更好的销售效果呢？

寻找“第二条腿”

有效地规划有限的市场推广费用，把资金用到有效的终端推广项目上，让市场费用发挥得更加有效，是企业走出代金销售怪圈的指导思想。

利用连锁总部的行政力量

截至2004年6月，中国零售药店已经突破20万家，其中连锁药店超过了13万家，逐渐成为各地医药零售市场的主流终端，其经营管理在逐步规范化和系统化。因此连锁药店应是企业市场推广工作的重点。

其中主要思路是：

加强与连锁总部的合作与战略联盟，借助其统一管理和配送功能，高效有序统一推行促销活动；

通过连锁公司的行政命令达到企业推广的目的，并把拿出一部分市场推广费支持连锁总部，而针对店员的代金促销，只需维持在一个合理的费用范围内。

例如，产品在终端最难解决的问题是陈列问题，许多产品的摆放位置和陈列都很差，企业想改变这种现状，只能通过大量的业务人员对药店进行逐一拜访，通过与店员的客情关系进行改善。但这要投入很大的人力和物力,效果却相当有限。

而打通了连锁总部，这个问题就很容易解决了―连锁总部可以下发行政命令，要求下属各门店加强对某产品的摆放和陈列面。

又如，如果企业的产品被终端拦截，店员多负面推荐，企业便很难扭转店员对企业的负面的影响，即使增加店员的代金销售金额，也很难一劳永逸，因为总有竞品的代金促销费用高过企业。

而通过与连锁总部的战略合作，可以借助其行政命令规范店员对企业的推荐，而针对企业产品进行终端拦截的店员将受到其总部的处罚甚至被开除。

另外，以往业务人员在向终端药店店员兑付促销现金或礼品时，往往出现私自挪用或克扣的现象，浪费了公司费用，而现在是公司对公司，减少了人对人接触，在一定程度上减少了内部腐败的发生。

在与连锁药店进行战略性谈判中，主要包括以下几个方面：

1.规定连锁公司进货渠道：从指定商业公司进货，以归拢企业的渠道，增加一级商对当地市场的掌控能力，有效防止地区间的冲货、窜货问题。

2.明确产品铺货率。

3.要求产品、宣传品的陈列位置，或协商统一买断其全年宣传场地资源。

4.连锁总部结合对店员的人事管理和考核，指定店员推荐产品，并坚决杜绝店员在竞品的操作下对产品的负面导向。

5．产品零售价格：通过连锁总部对产品价格作出合理规定，防止畅销产品因药店间的价格竞争导致零售价一路走低。

6.销量要求：可以对连锁公司进行梯度奖励，鼓励其销售产品的积极性，并通过连锁公司对下属各门店下达销售任务，与他们的销售业绩考核挂钩。

厂家可以与连锁药店联合开展某产品的终端销售竞赛：连锁公司发挥其行政管理的职能让各个连锁门店统一开展活动；厂家按产品的终端销售潜力将产品销售终端分为几组，在各组中按月评选出销售冠亚季军，给予一定形式的奖励。监督和控制活动的执行情况，可以由连锁公司和厂家共同负责。

对药店分类，投其所好

在日常销售中，企业通过业代了解终端药店的基本信息，如药店名称、分店名称、药店地址、街道、门牌号、所属商业圈或小区、电话、营业员状况、营业面积、进货渠道习惯等，并掌握药店特性的信息，如是否是连锁、是直营店还是加盟店等。这样，公司通过汇总各地区的终端信息表，并进行分类，就可以按照不同终端药店的不同性质开展差异化终端推广活动。

大型平价药品超市和卖场类的药店

多数采取开架式自选药品方式，药店本身配备的店员数量较少，与顾客数量存在较大的悬殊，店员与消费者之间面对面地沟通机会相对较少，而生产厂家派驻的促销员却很多，因此店员对产品的推荐力度相对就很弱，竞争品种的促销员对产品的终端拦截的有效性很强。

显然，对此类药店单纯采取代金销售显然是不合理的，而应该以派驻驻店营业员为主。

驻店促销员主要在售点现场对消费者进行产品知识和优点的讲解，最终说服购买，同时对竞争产品进行终端拦截，这对于产品购买品种选择犹豫的消费者最为有效。例如，某感冒产品在北京的一家终端药店，派驻营业员前后销量分别为80盒／月和400盒／月，效果十分明显。

派驻促销员需要与药店的上属公司进行谈判，一般需要向其公司缴纳一定金额的管理费和人员服装费，并负担人员的基本工资和销售提成。

在商业闹市圈内的主要药店

营业额通常较大，生意较好，店员人数较多，各项代金销售促销竞争激烈。

针对此类药店，企业要防止卷入比拼代金额的漩涡当中去，避其锋芒，改变促销费用使用方向：

如维持一个中下水平的代金促销费用,维持与店员合理的客情关系（只要没有对产品造成负面影响即可）；充分利用闹市商圈宣传优势，将终端宣传、营造营销氛围作为药店的主要促销形式,如在店内放置POP宣传、售点橱窗广告等，同时配合必要的礼品赠送,直接拉动消费者,并用来加强与店员的客情关系。

这些活动都可以依靠与连锁公司进行战略合作实现。业务人员对竞品的活动进行实时监控，以保证企业的工作随时修正和补充。

分布在各种居民居住集中区的药店

光顾此类药店的顾客都是附近的居民,有些是老顾客了，店员与消费者之间建立了良好的客情关系,店员对顾客推荐药品相对合理，店员在消费者心目中信任度较高，产品推荐成功率较高，而同类产品在此类药店中的竞争程度较低。

对策：适当合理的代金促销方式可以有效地提高产品的终端销售量；同时还可以开展一些针对消费者的售点促销活动，比如开展买赠活动，或者消费者凭借产品空盒换取产品实物等等，或者用以疗程为单位的包装对消费者进行酬宾销售。当然，这些促销活动需要一系列策划、执行、评估和控制工作。

避实就虚，开辟新战场

目前各家OTC企业所能覆盖的终端药店数量是非常有限的，一般占整体药店的10％左右，高的也不超过25％。而这其中强势企业都针对重点目标终端进行人力、财力等方面的强力促销。对非重点终端投放的力量非常薄弱，竞争力度明显很小。这时企业避开竞争激烈的终端，开辟出更多更有效的终端，适度加大对非重点终端投入，会让相同促销费用产生更大的效果。

药店活动不成功总结范文第2篇

为什么药店推行会员制常常会虎头蛇尾？业界也有了很多探讨，笔者认为主要还是这几个方面的原因：

1）药店还是没有从只注重药品供给保障的传统经营模式中走出，“坐商”心态严重，没有真正建立以消费者为中心的营销导向模式，更没有持续营销能力来不断吸引消费者，会员卡的附加值较低而且不能和企业的营销活动产生联动

2）片面认为会员制就是打折，结果平价药房兴起以及竞争激烈后，原来会员折扣再无任何吸引力，而利润空间被压缩后药店又无力制定更低的会员折扣，最后导致会员卡被消费者废弃。

3）很多药店往往没有真正落实会员管理的责任执行体系，或者有了相关部门却没有企业整体配套流程和机制。

4）总部对会员制度的认识和宣传不够，部分基层店长比较短视，认为消费者上门后来一票赚一票就行了，实行会员制反而影响自己门店的业绩。

抱有传统思维的药店经营者经常会认为药店有其特殊性而不一定适合会员营销，还有认为医保卡就是某种程度上的会员卡，笔者认为其观点有其一定的合理性，但应当看到我们整个社会正由于收入不断增长而呈现消费结构变化和消费者阶层分化，而竞争日益激烈也需要企业能更加准确的识别和定位自己的目标消费者实现差异化经营，企业营销正从传统的产品营销、服务营销向关系营销、体验营销、信息营销发展，企业需要对市场和消费者具有更高的认知力和洞察力，研究消费者行为和价值，分析和挖掘消费者信息，以保证自己的策略不但能够符合不断变化中的市场需求，而且能精确衡量出投入产出。

笔者在此提出几个问题供药店经营者思考：你的顾客到底是谁？你能刻画他们的收入、阶层、偏好、情感等特征么？ 2/8法则是怎样在你的消费群中呈现的？消费者为什么到你的药店来？消费者为什么不来你的药店？重复购买的消费者占来店人数的比例是多少？他们二次来店的时间预测？消费者对药店的体验和反馈是什么？你能精确衡量各种营销活动的投入和产出么？。。。。。。很多药店人能说个大概，但真正能全部详细答上来的很少，其原因是我们的粗放经营，远远没有达到能深入掌握和挖掘顾客信息的精细化营效阶段。

也许理论阐述远远没有枚举案例有说服力，笔者想介绍下美国日本的药店实行会员营销的情况，以供大家拓展思考。

在美国由于医药分离实行比较彻底，顾客会因为总是到同一个药房购买处方而也经常附带购买其他健康美丽类商品，这种购买习惯被认为就是一种非正式的会员制度，因此美国药店界一直认为没有必要实行会员制度。结果随着美国社会环境的变化，例如HMOs（健康维持组织）的不断发展、电子商务环境日益成熟等，顾客原来的购买习惯逐渐发生了变化，美国消费者开始慢慢倾向于更便利更优惠的购买药品了，而药店的新竞争对手也不断出现：如沃尔玛等大卖场设立了店中店形式的药店，直接邮购的药店，网上药店等。一项研究数据显示，1995年有61%消费者在药店购买处方药，而2001年降到了53%。因此美国的连锁药店纷纷开始实行会员卡，著名的CVS连锁药店于2001年初推出了特别关照顾客忠诚卡计划，一年时间就有超过2700万名消费者成为注册会员，享受销售折扣、基于销售额度的奖励和公司信息通知，而会员注册数据库为CVS提供了长期重要消费者购买习惯等方面的市场调研信息。Rite Aid提供的忠诚回报卡片拥有600万会员，其会员能够享受Rite Aid自有品牌的10%折扣优惠，以及有权购买仅向会员提供的非广告商品，还能享受在摄相冲洗服务方面的便利。而纽约区域连锁药店Duane Reade拥有200万会员，企业每周推出会员能享受优惠价格的商品，企业还通过会员资料分析发现在非药品领域中65%-85%的销售额由30%会员带来，因此Duane Reade计划对最有价值的顾客群实行直复营销，未来还将在价格和服务方面给予该会员群更高待遇以保持他们的长期忠诚度。

同样日本医药分离也比中国实行的更早和力度更大，但其药店的会员制度也非常普及，杉药局在开业后不久实施了购物金额的积分返回服务。刚开始是用手工台帐进行管理，2001年9月信息系统建设比较完善后就在所有门店导入了“杉积分卡”， 消费者购物当天可以申请成为会员，入会手续没有入会费、年费等，企业会定期向会员发送有用的信息，会员可以根据购物累积的不同等级积分换取各种精美礼物，与国内企业不成熟的会员系统相比，日本消费者可以在发行积分卡的门店以外的所有连锁店购买东西，其积分可以累计，杉药局的收银条上会显示合计积分供消费者确认。

为了提高消费者的购买便利性，杉药局在2005年推出了具备原有的积分功能和信用卡功能的“杉卡”，主要面向18 岁以上有稳定持续收入的消费者，消费者申请加入“衫药局会员俱乐部”后，就能够享受日本国内约1500处的旅馆和宾馆最大达80％的折扣以及大旅行公司的旅行折扣（3～10％），另外有电影票、体育俱乐部、饭店等的折扣购买等其他各种会员优惠服务。此外，由于日本照相手机相当先进，杉药局还大力使用“QR code”（一种在日本较为普及的条形码），消费者能快速方便的利用照相手机来入会、购买或参加活动。

药店活动不成功总结范文第3篇

又到年末了，大家又要开始写工作总结了。写工作总结首先要把大纲写好，然后再把大纲中所涉及的事件加进去，再细致加工，最后再进行文字润色。下面就是小编给大家带来的2021药店工作总结范文5篇，希望能帮助到大家!

2021药店工作总结一自踏入医学殿堂的那一刻起，我便深深的认识到，精医术，懂人文、有理想、有创新是新时期下的医务人员所具备的素质。下面我简单的对这个月的工作作个总结。

一、在思想方面。作为一名药学专业的人员，我深深的认识到只学习书本上的知识是远远不够的，是不能学以致用的，理论和实践相结合才能把我们所学的知识带给人们。零售药房的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员，所以在对顾客销售药时，要尽可能多的向顾客说明药品的用途和性能，对每一位顾客要负责。从瑞泰店转到中山店，无论在哪家药房我都严格遵守各项规章制度，以老员工为模范，需心求教，认真工作，大大的扩展了自己的知识面，丰富了思维方法，切实体会到了实习的真正意义。在近两个月来的实习过程中，我已经由第一个月的盲目被动转化了积极主动，找到了方向，找到了一套属于自己的思维方式。

二、在学习方面。“师傅领进门，修行在个人”。虽然药房的员工都不是从教育事业的，但是“三人行，必有我师焉!”他们在药房的销售方式正在我脑中浅移默化，我也“择善而从之，其不善者而改之。”在中山店期间，我认真审视了第一个月的实习情况，改善了学习方法，制定了学习计划，从而达到了意想不到的效果。药品的重要性，那是勿庸置疑的。那货架上满目琳琅的药品，就像一个个汉字，只有掌握得越多越牢，才能写出好的句子，短文。而那联合用药就像成语，只有理解了它真正的含义，才能作出绝伦的篇章。药品也像文武百官，各有各的作用，各尽其职，只有用对了人，才能达到需要的效果。

三、在销售方面。我也渐渐在向顾客销售一些简单的药品了。销售是ZUI锻炼与人处事、说话的。在接待患者时，由于很多患者购买所需药品时需咨询，所以，向患者介绍药品时，要很熟练，以提高顾客对药房的信任度。

四、在生活方面。通过近两个月的生活，我已经适应了这里的生活环境。与室友相处融洽，遇到困难时互相帮助，不分彼此。但是在吃的方面不是很习惯，领导说吃素好，我也明白吃素很好。但是我们正是长身体的时候，正直壮年，需要大量的营养来补充每天所消耗的能量。我们不像你们，我们长得瘦，没有资本吃素。希望生活能得到相应的改善。领导也说要知足常乐，但是我觉得知足常乐不好，知足长乐没上进，时代不同了，不可同日而语。

2021药店工作总结二营业员.又是药店的核心之一,一个药店的好与不好,一大半就是看这个药店的营业员如何,药店大多数是做回头客的生意,而药店营业员又要做到小病做医生大病做参谋,要给病人以安全感..等等,药店的营业员可不是闹着玩的..要治好病的同时又要赚到钱,这个才是艺术。

营业员的岗位看似很普通，但要把这份工作做好，却并不简单还有就是多记药品名，药品摆放位置，药店药很多很杂。

营业员以微笑服务为主题

我学到了不少的有关于药品方面的知识,也从中总结出了一些我认为比较重要的东西,什么重要什么先做,保证工作质量及提高工作效率。说起工作,一般我都会提前10分钟左右到店里,理理情愫,准备这一天的上班。当看到顾客,我都会微笑的说:“先生,(或其他)您好!”类似的礼貌用语,如“对不起”

每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。

观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求--药店营业员销售方程式

观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求--药店营业员销售方程式每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。那么，怎样才能了解到顾客的购买需求呢?

察颜观色

通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。

1、观察动作。

顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。

2、观察表情。

当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本不对顾客的胃口。店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客，要尊重顾客的愿望。

试探推荐

通过向顾客推荐一、两件药品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。例如:一位顾客正在仔细观看消炎药，如果顾客只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客:

“这种消炎药很有效。”顾客:“我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。”“哦，我想起来了，是这一种。”就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题，而是采用一般性的问话，如:“您要买什么?”顾客:“没什么，我先随便看看。”药店营业员:“假如您需要的话，可以随时叫我。”药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索。所以，药店营业员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握顾客的需要了。

2021药店工作总结三一、企业培训基本情况20__年度，我公司的各级分支机构中，有区域经理、店长、见习店长153名，实际培训153人，培训率为100%，平均每人96天/年;执业药师、药师共有212人，全部参加继续教育和岗位培训;健康咨询师培训达到89人。目前在基地培训储备人员达159人。

公司现有500平方电教化培训中心一间;1个药师培训基地，2个店长培训基地，8个健康咨询师培训基地;培训教官14名。

20__年秋，公司的培训基地被杭州市人事局授予“杭州市大学生见习基地”称号。20__年4月在中百药店联盟大会上被行业推广，一系列的做法得到50余家全国名列前茅的药品零售连锁企业的肯定。四川杏林大药房、贵州芝林大药房等安排了20多名见习店长前来学习交流。

二、主要经验和亮点

(一)创新一种模式：实训基地模式

公司的培训一直是每年的重点内容，以往有请进来学校老师的讲座，有行业协会的会议，有送出去的昂贵的课程，但是只是一味的采用“上面讲、下面听”讲座的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员学得快、忘得快;还有一些是“听听激动、想想感动，回到岗位，无法行动”。花费了大量的人力物力财力，在实际工作中不能发挥和贯彻执行，影响了培训的信心。

在20__年底，公司领导痛下决心，开展培训改革，把300平米的古墩店作为实验田，改造了电教化的培训中心。陈金良董事长说：“在岸上学游泳，永远不可能成为游泳健将的。”我们摸着石头过河，采取了实训模式，边实验、边研究、边开发。教官既是学习者，又是实践者和研究者。为了更好地落实培训任务，公司以岗位和技能学习相结合，以实际工作作为培训的出发点和落脚点，建立起学考用实践培训机制，即用什么就学什么、考什么。指导思想是培训不是你学了多少时间，会了多少内容，而是在工作你会用多少。

(二)态度技能两手抓

只有通过培训才能最终使自己成为一名职业化的现代药学工作者。职业化最通俗的理解就是：肯学、肯干、会干。职业化主要包括态度和技能两个方面，“态度决定一切”。公司结合源远流长的医药文化、药学职业道德、企业使命、管理制度，对学员进行思想教育，通过改变态度来改变行为，强化行为来固定模式。

关联用药、慢性病防治、自我药疗、处方审核、健康教育等专业化的“药学服务”是培训课程的重中之重，药品零售行业区别于其他商业零售的最大特征就是专业化，这就要求所有工作人员尤其是药学技术人员，必须全面掌握新时期的“药学服务”理念。门店一线培训合格的员工必须达到初级药师的考核标准。

(三)主攻三大领域：药师、店长、和健康咨询师

药师是主要专业骨干，作为药品流向患者的最终把关者，药师的继续教育和知识更新也就显得尤为重要。在实际招聘来的药师中，有很大一部分来源于生产企业、批发流通企业、外省通过资格认定得到职称的情况，这样他们在零售门店就不了解药品零售行业的基本规则，从审核调配医师处方到店内药品的分类管理，从用药咨询指导到跟踪收集不良反应、gsp认证和实施，gsp与企业经营管理之间的关联，医疗保险政策都有个全新的重新学习重新适应过程，还有很大一部分药师专业知识和技能老化。

店长是门店经营的灵魂人物，更多的需要熟悉天天好大药房一线工作流程，熟知公司的管理方式和运作方式，经营指标、人员管理，团队建设等重要工作。外来的店长对新公司的运作需要有专人引路。

店员特别是刚从学校毕业的学生普遍存在三大问题：一是不熟悉必要的药品专业知识，不能充分了解所推荐的药品，没有信心正确指导顾客购买使用;二是缺乏零售行业的服务理念，店员定位不准，不能吸引顾客;三是对本店陈列储存的药品的位置、价格、作用、产地、规格、疗效等不了解，面对顾客的询问不能做详细专业的解答，不能满足顾客的需求。

针对人员岗位和需要技能的不同，公司分别建立不同的培训基地，选择不同层次的教官，选择不同的课程，分别培训。对于公司历程、企业文化、管理制度等通用的课程，就由培训中心统一安排课程。消除入职前的各种紧张情绪，树立积极地执业心态，进行执业生涯教育，确立在公司中的企业定位。

(四)改良四化培训课程：详实化、基础化、针对化、模块化

1、详实化

药店培训是很广泛的，小到营业人员的1个站姿、1句话语、1个补货计划、1张标价签;大到1个药疗方案，1种药品、1张处方、药品监督管理法律法规、医疗保险等相关政策知识等等，培训内容繁多复杂。我们把以上技能和知识按照3种岗位全部分解，做成具体详实的课程，其中理论占20%，现场实训占70%，集体活动占10%。

2、基础化

从基础抓起——建立一个使每一位学员都能会学、都能学好的基础教学模式。对于一个公司发展而言，基础管理起着决定性作用，夯实基础是一个公司发展最重要的步骤。基础制胜，没有什么绝招奇招。所培训的课程全部是岗位的基本技能和基本知识。我们认为初始培训不是培养解决疑难杂症的问题，而是解决授之以渔的事情。我们所采用的课程不是精英化、理论化的课程，而是像教练教学员学车一样，全部是基础性的课程。

3、针对化

培训要有针对性，与公司实际工作紧密联系，也要了解员工的愿望，结合公司需要。经过客观分析，认真制订每个员工未来发展领域和方向，每个人都建立培训档案，有每个员工的培训计划，他们的设置本身就是很有针对性和目的性的。而且，其培训内容也是针对员工的个人短板，根据企业在发展中遇到的问题来设定的，员工通过学习，最终要达到能够提高个人技能和解决企业实际问题的目的。

4、模块化

培训是一个连续不断的过程，对员工采取集中3个月的标准化连续的课程，在3个月中，在确保培训时间的基础上，让每个人要通过每个模块的考核。药师培训有近36个小模块，店长培训有近45个的小模块，营业员有近23个小模块，学员哪个模块是弱项，找出短板，加强该模块的学习。

(五)强化五项机制：考试考核机制、员工激励机制、评比交流机制、流程闭环机制、科学评估机制

1、考试考核机制

主要是各个模块一个一个严格考核，考试及格就发结业证书。再就是绝不降低考核标准，严格统一考核。学员没有通过考核的继续留在基地学习，一般结业是3个月，约有10%的人会延长培训时间，在实际培训中，在基地培训时间最长的一名见习店长是9个月。

2、员工激励机制

“培训、考核、使用、待遇”相结合的培训激励机制是激发人们内在动力的重要途径。在培训之初，参训员工要提出申请，做出自己的承诺，发出自己的誓言——流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队。帮助参训员工建立起“终生学习”的观念，变“要我学”为“我要学”。

从坚定信心抓起—一让人人相信没有一个学不好的学员，并把信念变成信心和行动。每期培训开学初，基地要举办演讲会，主题都是“没有一个学不好的学员”，用自己的亲身经历来说明没有教不好的学生，树立和宣传典型事例。在实际培训过程中，公司没有主动淘汰一个学员，只有4名学员因为自身家庭原因退出学习。

在学习之中，第一，设定目标，调动个人学习的力量。第二，结对帮扶，调动团队合作的力量。第三，特别关注，调动情感的力量。教官和学员同吃同住，不仅关心他们的工作，也关心他们的生活、思想、情感，以全方位的人文关怀激励学员奋发向上。

在考核结束，举行结业典礼，在全公司每月的管理干部大会上隆重表彰，让他自己陈述自己培训历程和取得的成绩，全场近200人为他鼓掌庆贺，分享成功的喜悦，公司董事长亲自颁发证书和鲜花。很多店长在表彰大会上激动得热泪盈眶，欣喜欲狂。

3、评比交流机制

学员之间的经验交流必不可少。培训工作不能仅仅局限于教官的集中带教，还要充分发挥学员自身的资源，通过集体活动、野外拓展、早晚会讲评等方式加强他们之间的交流。通过新老学员之间的经验交流，可以达到传帮带的效果，使新进学员尽快熟悉工作;通过学员内部的经验交流，可以使彼此熟悉和了解，增强他们的集体意识和团队意识。

4、流程闭环机制

在每一次培训中都引入研究---考核---跟踪—改进的闭环管理机制。其中培训考核包括对学员的考核、教官的考核和培训管理人员的考核。其重点是教官的带教实效、学员的工作实况跟踪、所学知识的运用率、培训是否导致行为改变，通过反馈信息实现培训的改进，通过考核提升培训的效果。

5、科学评估机制

必须建立科学的培训评估机制，包括培训资格审查制度、培训基地培育考评制度、日常教学管理制度、教官能力评估制度、培训成果评估制度等，通过评估比较、促进基地之间、教官之间、学员之间良性竞争。

三、只有实训才能培养实用性人才，只有实训才能检验实效

通过1年多的培训实施，门店的经营业绩普遍提升40-300%，顾客满意率达到100%，职工的奖金上升200-400%，员工离职率从原来的8%下降到2%。员工真正学到了技能，找到了个人的信心和成功的定位。培训基地的设立，更好的解决了公司人才储备的问题，解决了经营模式复制的问题，解决了企业的效益提高的问题。

2021药店工作总结四本人自20__年8月1日-20__年9月30日在中心医院西药房实习。经过两个月的学习受益匪浅，以下是我对本次实习的自我小结。

在西药房期间遵守药房的规章制度。上班不迟到，不早退，工作认真，和睦与教师、同学相处。现将整个实习情景作如下总结：

一、掌握了药品的分类与陈列

1、药品的分类

首先是药品与非药品分开，处方药与非处方分开，内服药品与外用药品分开，然后按剂型或用途进行分类，按剂型可分为：片剂、胶囊剂、针剂、散剂、水膏剂、易窜味的药品。按用途分为：抗生素类、呼吸系统类、心脑血管类、消化系统类、易窜味的药品等。

2、药品的陈列

应有药品柜及中药橱、药品上架、摆放整齐有序并有拆零药品专柜和拆零的基本工具，拆零药品的要求是能保留原包装的尽量保留，不能保留的要在标签上写明其品名、规格、生产批号、有效期限，并有药品效期一览表。

对于毒性药品应设专柜、双人、双锁管理。

二、熟悉了处方的调配原则

进行处方调配要掌握常用药品的名称(化学名、别名、商品名)、药理作用、用途、剂型、规格、剂量、用法，药物不良反应及配伍禁忌等，例如：双黄连注射液与病毒唑注射液、清开灵注射液与川芎嗪注射液不能混合使用。处方按照审方、划价、配方的程序进行处方调配。对于审核不合格的处方药剂人员有权拒绝调配。

三、期间重点掌握如下：

1、药物的摆放：同类药物放在一齐，做到先进先出。

2、看处方：首先看病号，再看年龄，最终看用法用量。

3、拾处方，拾处方要认真、细心，要检查有无药物配伍禁忌。

4、处方的计价收费。

2021药店工作总结五本人于____年__月__日来到__分店上班，于__月__日正式转正。自从我在药店工作以来，在各店长和各位同事的关怀帮助下，在工作中，不断积累和拓宽工作经验，这一年来业务水平不断提高。

在药店工作期间，我认真学习《药品管理法》、《经营管理制度》、《产品质量法》、《商品质量养护》等相关法规，积极参加药品监督、管理局组织开办的岗位培训。以安全有效用药作为自己的职业道德要求。全心全意为人民服务，以礼待人。热情服务，耐心解答问题，为患者提供一些用药的保健知识，在不断的实践中提高自身素质和业务水平，让患者能够用到安全、有效、稳定的药品而不断努力。

药品是用来防病治病，康复医疗的，作为药店工作人员，销售药品的最后把关者，我努力学习药学知识，礼貌热情地为患者提供相关咨询，并了解患者的身体状况，为患者提供安全、有效、廉价的药物，同时向患者详细讲解药物的性味、功效、用途、用法用量及注意事项和副作用，让患者能够放心的使用。配药过程中严格按照医生处方调剂，不随意更改用药剂量，有些药含有重金属，如长期使用将留下后遗症和不良反应，保证患者用药和生命安全，通过知识由浅至深，从理论到实践，又通过实践不断深化对药理学的理解也总结了一些药理常识，如下：

一、掌握了中药材的鉴别方法，常用的有基源鉴别法，性状、显微镜和理论鉴别法，有经验鉴别法比较简便易行(眼看、手模、鼻闻、品尝和水试、火试)以中药性状鉴别方法为例：如何鉴别茎木类中药：包括药用木本植物的茎或仅用其木材部分，以及少数草本植物的茎藤。其中，茎类中药药用部位为木本植物茎藤的，如川木通、鸡血藤等;药用为本草植物茎藤的，如天仙藤;药作为茎枝的，如鬼见羽;药用为茎髓部的，如灯山草、通草等。木类中药药用部位木本植物茎形成层以内各部分，如苏木、沉香、树脂、挥发油等。鉴别根茎的横断面是区分双叶植物根茎和单子叶植物根茎的重点.双子叶植物根茎外表常有木栓层，维管束环状排列，木部有明显的放射状纹理中央有明显的髓部，如苍术、白术等。单子叶植物根茎外表无木栓层或仅具较薄的栓化组织，通常可见内皮层环纹，皮层及中柱均有维管束小点散布，无髓部，如黄精、玉竹等。另外，还有皮类中药、叶类中药、花类中药、果实及种子中药、全草类中药、藻菌地衣类中药、树脂类中药和矿物、动物类中药的性状鉴别。

二、践了中药的炮制、加工等技术，例如：通过炮制可以增强药疗效，改变或缓和药物的性能，降低或消除药物的毒性或副作用，改变或增强药物作用的部位和趋向，便于调剂和制剂。增强药物疗效：如炒白芥子、苏子、草决明等被有硬壳的药物，便能煎出有效成份;羊脂炙淫羊霍可增强治阳萎的功效;胆法制南星可增强镇茎作用。改变可缓和药物的性能：不同的药物各有不同的性能，其寒、热、温、凉的性味偏盛的药物在临床应用上会有副作用。如生甘草清热解毒，蜜炙后有补中益气;生蒲黄活血化瘀，炒炭止血。降低或消除药物的毒性或副作用，有的药物疗效较好，但有太大的毒性或副作用，临床上应用不安全，如果通过炮制便能降低毒性或副作用，如草乌、川乌、附子用浸、漂、蒸、煮加辅料等方法可降低毒性;商陆、相思子用炮制可降低毒性;柏子仁用于宁心安神是如没通过去油制霜便会产生滑肠通便致泻的作用。

药店活动不成功总结范文第4篇

开店的核心是你卖的产品客户在哪里，怎么让你的客户到你的店里面去消费，比如：“有事去药店”，客户有什么样的事情才能去药店，从药店本身的含义上有新的定位后，才能给与新的答案。

药店赋予的功能一般以为药店就是卖药的，老百姓其实在追求大健康的时代背景下，药店的功能需要有新的延伸，药店有卖药的，但满足不了健康的整体需求，异业药店不是出路，而健康需求的新功能又没有被开发，所以现在的药店客源就是需要买药的一部分人。

药店首先要保证客源才能创造更多的财源，但客源的单一化是药店赢利的壁垒，因此很多药店开辟新的客源方式，比如药妆店、便利店、通讯店的结合，根本上改变不了药店的集客能力，药店集客除非你不叫药店的名字了，那样主体的经营目标就失去了，回归到药店本身，如何能够集中力量，在一个店方圆5公里内，有一定的知名度，就是药店集客的关键。药店在集客上，需要有深刻的理解与执行力，集客的好坏，就决定了药店的生存与发展。

那么药店集客有哪几种情况需要实现，才可能有集客的资本或者条件，实际上也就解决了药店新功能的问题，把药店执行的功能放大，实际上药店也就转型升级了。

一、 需要有集客的核心展示，也就是需要把药店集客的内容表现出来，并落地；

内容表现一般有以下几个方便：

（1）便民服务：方便老百姓日常的举措，包括缴费类、日用类等；

（2）专业解答：做有专业医生的药店；

（3）有保健医疗：享受保健与服务；

（4）个性化诊断：给与特定病人的资源整合，比如与医院的合作；

（5）健康体检：中医类健康体检项目的引进，区别西医；

（6）医疗保险：积极引进医疗政策；

（7）会员招募：24小时的医疗救助；

（8）教育培训：各种运动操、运动项目的结合；

二、 需要有集客的核心思想，你到底要在药店里面有什么项目突出应用；

打造专业药店远远比普通药店的销售要来的稳定与集中，比如针灸药店、理疗药店、保健药店等等，主体打一个或者几个，集中力量把药店的品牌做出来，大大加快药店的知名度，并带动药品的销售。

三、 需要有集客的方式方法，通过具象的运作，集中品牌力量；

药店集客的方式方法要简单并能够长期操作下去，简单的说需要把营业员的工作给与分解，把营业员从传统的销售角色转化过来，变成药店的讲解员、促销员、组织员、活动员，通过利益考核来解决大家的积极性。

集客的方式：

（1）组织活动（2）参观学习（3）优惠体验（4）券类促销（5）专项活动（6）联合社区（8）政府行为（9）健康教育（10）左邻右舍帮忙（11）会员激励（12）定期专家坐诊（13）特色诊疗（14）会议营销（15）保姆式家庭服务（16）节日促销

四、 需要有集客的诱惑诱导，给客户一些利益，获取更大的利益点；

让利给消费者步一定是完全能够做到集客的，利益需要有 引导的地方，直接比较麻木，因为打折的药店多了，活动也多了，所以，利益的设计需要有“利中利”的模式，最大的方式可以借鉴直销的办法，有转介绍的积分制度，客户的行为奖励制度，事件的诱导制度等等，充分需要将获取利润的办法分解与提升。

药店，集客意识决定客源

有人说做事情态度决定一切，老板对药店集客的意识决定了店的客流是否有良好的表现，那么意识形态有哪些，老板对于集客的热情决定了药店的整体发展，实际上药店要有个性，必须有药店自己的主张，而主张就是药店的意识形态，如果一个药店随大流的操作模式，那么必然药店的整体赢利能力将下降很多，不利于药店的后续发展。

药店主张：

1、药店主张的服务意识；

一切为客户的服务意识灌输到“六每“，如：每个人，每个制度，每样陈列，每次活动，每次交流、每个支持上，大力发展服务意识的自我检查，久而便成为药店的文化，成为自立的一种强大意识形态，变可成！

2、药店主张的便民意识；

便民是药店的基本要求，医药为民实际上步是口号，而是行动，那么附加在医药便民上面的许多其它消费需求，也是便民的强大动力，而不至于药品，范围扩大到健康的所有环节上，充分利用健康的需求来设定便民的各种措施，满足客户需求。

3、药店主张的消费意识；

没有消费就没有市场，消费是药店的根本，怎么才能让消费意识贯穿在每个环节中，始终要记住，不能做全部的免费，有偿与无偿要有机结合，才能生存与发展。

4、药店主张的合约意识；

药店要对 每个客户负责，就需要有勇气对所卖产品进行有效的合约消费，合约消费就是在产品消化期间，可以进行五包装损坏情况下的退换，调换等基本诉求，也可以对消费项目进行分类、分型处理，达到销售长久化、持续化。

药店，集客手段保证流量

集客的手段好坏是保证客流的武器是否有效，我们讲手段是一个机会、是一种拿来可以用的语言，转化后产生销售行为，如何设定集客的手段就尤为重要，关键是集客的手段需要有一定的广告配合，而广告的形式也是至关重要的。

手段一　招募意见领袖

1、 意见领袖定义：是指在人际传播网络中经常为他人提供信息、意见、评论，并对他人施加影响的“活跃分子”，是大众传播效果的形成过程的中介或过滤的环节。由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。

2、意见领袖作用：中介作用

1）加工与解释

对意见领袖行为的研究表明，他们不仅发出信息和影响，而且自己也积极摄入信息和影响。但是，意见领袖的首要任务是对先行接收到的大量的信息进行加工与解释，而后以微型传播(如面对面的交谈)的方式传达给其他受众或追随者。他们经常运用的加工与解释的方法有： (1)生发引申； (2)添枝加叶；(3)客观复述；(4)裁减回避；(5)歪曲攻击。对信息如何解释?加工到什么程度?选用何种方法?这取决于外在信息与意见领袖的认知结构、价值观念，个人利益和文化模式相贴近或相背离的程度，取决于意见领袖的选择性注意、选择性理解、选择性记忆这三道防卫圈的严密程度。

2）扩散与传播

大众传播的讯息，并非能全数直达阅听人之处，有时候它只能到达它所欲传播对象的一部分，再由一部分人，把讯息传给他们周围——最普遍的大众。意见领袖就是对信息加工后予以再传播和再扩散的这一部分人，十分乐意这样做。

3）支配与引导

意见领袖对自己先期接收到的信息进行加工与阐释、扩散与传播，正是为了释放其对追随者或被影响者的态度和行为起支配、引导的功能。但是，意见领袖最主要的效能，乃是对面临信息轰炸、思想灌输的无主见、存依赖的受传者在表明态度、采取行动、解脱矛盾时予以指点和调节。有时，意见领袖的意见不仅影响这些人说什么、看什么、做什么和想什么，而且还支配他们怎么说、怎么看、怎么做和怎么想。意见领袖的追随者或被影响者的社会地位愈低、面临的信息愈多、处理信息的能力愈差，就愈加没有主见和自信心，也就愈容易接受意见领袖的咨询和参谋，他们甚至希望凡遇事都能有意见领袖主动上门来帮他们出谋划策，权衡利害，拿定主意。

4）协调或干扰

如果传播者传递的是符合意见领袖及其团体成员需要的或者是可以为其接受的观点和主张，那么意见领袖就会俯首听命，协调操作，成为大众传播中引起良好效果的动力。相反，如果传播者输出的信息违背或损害了意见领袖及其团体的利益，观点不能为其所接受，那么他就可能设障阻滞或干扰，或者干脆进行指责和攻击。

3、意见领袖存在形式：专家、教授、社区活跃分子、居委会人员、物业管理人员、行业协会领导、老干局干休所负责人等。

4、如何招募意见领袖：

办法1）个人关系网招募

办法2）各种渠道招募

礼品、恳谈会、节日活动、各种聚会等

5、意见领袖的发展规划：

意见领袖的重要性在不同的产品、不同的目标市场上存在很大的区别。因此，在使用意见领袖时，第一步是通过调查或凭经验或逻辑来确定意见领袖在目前环境中的角色。这一步完成后，就可以利用意见领袖制定营销策略了。

1. 广告。广告应力图激励人们做意见领袖，或使他们模仿意见领袖。激励包括设计一些活动，鼓励现在的使用者谈论产品或品牌，或者让可能的购买者向现在的使用者询问他们的感受。模仿意见领袖涉及找到一位众所周知的意见领袖，使他们认可某一品牌。或者在一则“生活片段”式的广告中，让一位醒目的意见领袖推荐产品，这种广告通常是“偷听到的两个人的谈话，其中一个人向另一个人提供选择品牌的建议。”

2. 产品质量和顾客抱怨。非常明显的是，消费者会同其他消费者谈论他们有关产品、商店和服务的经历。因此，营销者提供满足或者超过消费者期望的产品是绝对重要的。当顾客的期望未能满足时，企业必须及时妥当地处理顾客抱怨

3. 市场调查。由于意见领袖接受、解释并向他人传播营销信息，在那些意见领袖作用明显的产品领域和群体里，市场调查的重点应放在意见领袖身上。使意见领袖接触企业的营销组合策略并做出良好反应是成功的关键。

4. 赠送产品样品。赠送样品，即将产品样品送给一个潜在的消费群体使用，是激发人们传播该产品信息的有效方法。在一项研究中，随机选择一群妇女，免费送给他们新速溶咖啡样品。结果发现，一周之内3 3 %的样品获得者与家庭以外的人谈论到这种咖啡。

5. 识别意见领袖。意见领袖的辨认是不容易的，因为他们与被影响的人们十分相像。意见领袖大量地使用大众媒体，尤其是那些与其意见领域相关的媒体，由此为识别意见领袖提供了线索。

手段二　社区推广活动

A体验活动

1、主题：体质检查

2、突出内容：持单免费体验或体检

3、地点：

1）社区内公园、小广场、出入口、老年活动中心等居民集中地

2）附近公园、广场等地

3）早夜市、菜市场等地

4）商业中心、写字楼、企事业单位等地门口

4、时间：

5、话术：持单或体检/验卡免费体检/验。

6、活动程序

1）地点

2）社区：先与居委会或街道办事处、社区服务中心联系确定活动场地

3）附近公园：找公园管理处谈确定活动场地

4）早夜市：找市场办公室或市场管理处谈确定活动场地

7、工具物料

1）桌子、椅子、条幅、易拉宝、展架、顾客登记表、笔记本、笔、DM单等

2）海报：如允许，在宣传栏贴海报通知

B会议活动：

主题：主题讲座

1、地点：

社区

1）联合：与社区联合举办

2）组织：采用发单和活动的方式组织居民

由街道办、社区服务中心和居委会组织居民参加

调理中心：采用发单和活动的方式通知

联合企事业单位、干休所等地

2、目的：吸引大家进店

3、工具：1、听课票

2、顾客登记表

3、小礼品

手段三　广告

终端计划需要媒体配合进行宣传推广，针对产品，针对项目，最大化媒体投放，网络宣传推广，平面媒体与影视媒体结合。

A、广告形式：

1、平面媒体硬广告

2、平面媒体软文广告

3、电台专题广告

4、企业内参广告

5、网站广告

6、电视专题广告

B、广告内容

1、硬广告1/8 1/4 1/2 整版广告　数量不限

2、软文：产品软文　理疗项目软文　疾病与检测软文　数量不限

3、电台：电台专题15分钟　30分钟 讲座内容

4、企业内部杂志

5、网站推广

6、电视专题（非黄金时间）5-10分钟

C、广告渠道：

1、电台

2、电视台

3、报纸（包括DM）：当地主流报纸、健康类报纸、DM报纸

4、杂志（包括DM）：当地主流杂志、健康类杂志、DM杂志

5、网站：免费和收费两种，发帖子、发文章、产品信息、连锁加盟信息等

6、广告播放机：主要投放在写字楼显要位置（大厅、电梯口）

7、企业DM杂志：可投放到中高档消费场所（星级酒店、宾馆，高档餐馆，高尔夫球场，高档会所、俱乐部，大型洗浴中心，KTV、夜总会等地，也可投放到企事业单位，干休所，高档公寓、别墅区，高档写字楼等地

手段四　联盟

联盟目的：共享资源，实现双赢

联盟对象：1、银行系统

2、保险公司

3、高尔夫球场，

4、高档会所、俱乐部

5、酒店、餐饮、休闲娱乐场所

6、教育系统

7、邮政系统

8、中石化、中石油

9、党政机关

10、老干部局、干休所

11、养生馆、美容院

12、各大医院、门诊

13、医药保健品公司

14、武警、部队

15、影、视、歌

16、新闻媒体

17、行业协会

18、工会团体

19、律师事务所、会计师事务所

20、交通运输系统

操作办法：

1、根据联盟对象的需求制定一定金额的储值卡作为联盟对象VIP客户的增值服务，由联盟对象购买赠送给其VIP客户。

2、企业DM杂志：可投放到中高档消费场所（星级酒店、宾馆，高档餐馆，高尔夫球场，高档会所、俱乐部，大型洗浴中心，KTV、夜总会等地，也可投放到企事业单位，干休所，高档公寓、别墅区，高档写字楼等地。（内容：大量可读性的健康知识和健康信息，在适当的位置讲解公司的产品和理疗）

3、广告链接。

4、寻找10家附近的高消费场所，投放广告播放机，10家消费信息广告同时滚动播放。

5、礼品公司合作。与健康护照、卡打包销售或单售。

药店活动不成功总结范文第5篇

【关键词】商品组合；商品线长度；商品线宽度；商品线深度

根据国家医药协会统计数据，目前我国零售药店总数超过12万家。2003年我国医药年销售额2200多亿元，医药工业生产总值为3600多亿元，占我国GDP的3.2%左右，医药商业平均每年以18%的比率增长。2005年，全国药品需求量达到2180亿元，比2000年将净增940亿元。预计2010年中国的医药市场价值将达到600亿美元，2020年将达到1200亿美元，超过美国成为世界第一大医药市场。药店，在中国，是一个古老而又充满活力的行业。但是，从2001年开始，随着医药零售企业准入政策开放，使得进入医药零售业的资本迅速扩张，前所未有的竞争风暴终结了这个行业的暴利时代。之后，抗生素限售令的执行，GSP论证门槛的提高，经济药房的出现，更使得整个行业雪上加霜。同年8月25日，创建于公元1770年的“寿全斋”药房告别了宁波市开明街。据称，寿全斋是浙江省目前最古老的药店，迁址的原因是无法承受开明街高昂的经营成本和周边密集分布的同行竞争。2004年7月，据对浙江省36家大型医药零售连锁企业（包含870多家门店）的统计，上半年实现销售5.28亿元，比去年同期上升10.86%，增幅比一季度回落8个百分点；实现利润510万元，比去年同期下降70%。杭州医药零售行业的情况更惨：继一季度出现汇总性亏损28.9万元之后，到二季度，汇总性亏损的数额超过100万元。据浙江省医药行业协会统计，今年上半年该省已有350多家药店被淘汰出局。

残酷的市场环境，促使了零售药店的重新洗牌。与同是零售业的连锁超市，大卖场等业态相比，国内传统的零售药店缺乏管理技术和营销技术，深层次的原因是之前行业保护政策所造成的竞争缺乏。激励的竞争和每况愈下的市场环境促使了今天的医药零售业的管理者门开始从从麦当劳，沃尔玛等成熟的零售服务企业学习和导入它们先进的营销技术和管理技术。商品组合和商品线的概念正是在这样的市场背景下被导入零售药店行业的。零售药店的商品组合是指构成零售药店所有商品的品项组合。合理的商品组合设计从目标顾客出发，以目标顾客的需求和消费习性为基础，以追求持续增长的市场份额和营业利润为目标，并最终从事实上确认和吸引目标顾客。

一、零售药店的商品组合设计的目标

零售药店的商品组合设计的目标是：“顾客需要的商品药店都有，药店所有的商品都是顾客需要的”这是个永远都不能100%实现的目标，我们以靠近这一目标的程度来衡量商品品项组合的水平高低。商圈特性对商品组合有决定性的影响，不同的商圈，顾客群有很大的差别，其消费的习性和消费的商品就有了差别，比如商业区药店和居民区的药店商品组合就有很大的不同，商业区药店拥有比居民区药店更多的高端商品和冲动型购买商品。即使同是居民区，高档社区和低档社区的居民购买习惯也是大相径庭的。因此在合理确定商品品项组合之前，应该对商圈有详细的了解。了解的内容应该包括： 邻近的大超市、便利店，这些地方通常形成商圈内的集客点；邻近的医院、诊所，这会使病患者更加趋近集中在附近区域；商圈人口结构，这直接确定了消费的总量和消费的结构；商圈竞争状况，知己知彼才能百战百胜，充分了解竞争对手之后可以根据自己相对于竞争对手的竞争实力，酌情考虑使用一体化策略还是差异化策略。

二、商品品项组合设计的基本流程

商品品项组合设计的基本流程是：确定商品线的长度—商品线的宽度—商品线的深度—形成商品品类清单。零售药店商品线的长度是指药店经营商品的品种总数，宽度是指经营商品的品种类别数，而深度则是指每一个类别的商品品种数目。确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，限制性条件是店面面积，通常在完成新店选址评估后，选址人员会根据商圈具体情况对未来营业状况进行预计，我们可以根据这一预计营业额来确定商品线的长度，参考值可以根据下表：

日均营业额（元） 2000 5000 10000 20000 50000以上

商品线长度（个） 1200 2000 3000 5000 10000

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在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。按照功效可以将目前零售药店经营的商品分为处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八大类，其中再细分为感冒用药等74个中类，确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大类和中类。取舍的原则是商圈特点，以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不经营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区则可以考虑不经营个人护理品，时尚化妆品等。完成宽度设计以后，就要根据商圈特点对每一个类别进行深度设计，深度设计最终体现了药店与商圈需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。对于任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区零售药店各个商品类别的核心商品，形成核心商品数据库，如感冒类的泰诺，新康泰克等知名商品。如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，通常我们只需要确认核心商品进入商品组合设计清单即可。而对于需求明显的类别，比如老年社区对循环系统类别和滋补养生类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日均营业为20000的药店，循环系统的标准深度为210，如该药房以老年人为主要顾客，可以将循环系统的深度调整到400～600。深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的经营特色。深度设计是整个商品品项组合设计最繁杂和最具有挑战性的工作，在完成深度设计以后，就要提交一份完整的零售药店品类清单。